第一篇：市場分析

第一部分 行業發展環境分析

一．中國超市發展宏觀環境

1.宏觀經濟對超市行業影響

（1）國民經濟的穩步增長，為零售市場發展提供了良好的環境。

（2）擴大內需政策對消費品市場快速發展產生了積極的作用。

（3）居民消費的不斷增長，成為零售市場不斷發展的動力。

（4）社會保障體系不斷完善，保證了消費需求的穩步增長。

2.2011年宏觀經濟運行情況分析

2011年是十二五規劃的開局之年。上半年我國的消費通脹不斷攀升，中央貨幣政策在10年的基礎上持續緊縮，宏觀經濟保持穩定增長，人民幣利率和匯率進入一個不斷上升和升值的通道，經濟總體表現為高增長高通脹的雙高形式。下半年貨幣政策持續緊縮的效果顯現，通脹上漲遇拐點，經濟增長開始回落，房地產市場博弈取得了很好的成果，配合積極穩健的財政政策和年末微調的貨幣政策保證了全年經濟的增長目標。

3.2012年超市行業業績穩定增長

超市行業主要經營食品、日用品等商品，作為生活消費必需品其需求受經濟周期波動相對較小。預計12年超市行業將呈現價量齊升的良好態勢。

社區型超市的發展適應了中國消費者的消費特色。根據調查反映，中國消費者對快速消費品的一個最大的消費特色就是習慣便捷消費，新鮮消費，短時消費，尤其是對中青年家庭主婦和老年人，習慣每天早上買菜，不習慣長時間儲藏食品，這點很不同于國外消費者的消費方式。盡管國內消費者開始傾向于逛大商場/超市，但一次性大量購買食品的習慣仍然難以養成，這完全與國人的生活習慣有關。所以，社區型連鎖超市的具備很大的市場經營價值。

4.我國下階段的經濟增長及宏觀調控

展望2012年，受美、歐債務危機沖擊，世界經濟形勢趨于復雜，加之美、德、法、俄等大國面臨政府選舉，各種不確定因素明顯增加；國內需求也存在放緩壓力，房地產市場、投融資平臺、民間借貸等領域潛在風險增大。在繼續實施積極財政政策和穩健貨幣政策的同時，需要增強宏觀經濟政策的彈性與靈活性，進一步釋放微觀主體的活力和潛力。

我國2012年將實施積極的財政政策和穩健的貨幣政策，更加有預見性地加強和改善宏觀調控，著力擴大國內需求。出口增長難以達到去年水平；消費增長預計穩中有升，預計社會消費品零售總額增長17％左右，實際增長略高于去年；固定資產投資增速將有所回落。

二．超市門店管理規范

1.衛生管理。確保銷售場地整潔。

2.陳列管理。商品豐富，貨架豐滿，根據商品保質期，先進先出，顯而易見，易拿易放，商品組合陳列合理。

3.商品管理。開展科學的管理，靈活運用訂貨、補貨，擴大銷售商品陳列空間。

4.服務管理規范。禮貌用語，合理對缺貨狀況進行處理，理性對待客戶投訴。

門店人員做好崗位的本職工作。

三．行業環境分析

1.同種項目市場比較分析

（1）相較于國際連鎖超市

以連鎖為組織形式的超市作為當今最具潛力和活力的零售業態，也是去、外資登陸搶灘高度競爭的領域。目前，國際連鎖超市巨頭美國的沃爾瑪、法國的家樂福等均已在我過開設分店。對于創業而言，這類成本高、收益周期長的連鎖超市并不合適。

北京市大部分國際連鎖超市位處繁華商業區居多，距離居民居住地較遠，且易產生連帶消費。相比較而言，社區超市則更貼近居民生活，提供最優質的服務和最合理的價格，可以讓居民就近購買生活所需品。

（2）相較于水果蔬菜市場

開設于社區周邊的大型水果蔬菜市場，以貨品齊全、價格低廉為普通市民喜愛。但其經營環境偏于臟亂，并且蔬菜水果新鮮程度也未必能保證，并且有購買時間的局限。而社區超市，則可以根據消費者的不同需求，出售新鮮干凈的蔬果，并配備經過加工的速成食品。不僅可以保證消費者的健康飲食，也適應先進快節奏的社會步伐，方便快捷。

（3）相較于便利店

在城市的一隅、街角都可以看到便利店的身影，其突出的是即時性消費，小容量，急需性等消費。商品種類少，自選式購物方式的小型零售店。多面向辦公區。社區超市在便利上的性質與便利店相近，不同的是，我們主要面向社區居民，并且以日常用品和食品為主，方便居民的日常生活。

（4）相較于互聯網購物渠道

現今，互聯網的發展同樣帶動了商品零售業的發展，網上購物已不為罕事。中糧等企業也相繼推出網上銷售的渠道。對于兼具網上銷售渠道的社區超市，除了送貨上門之外。相較于互聯網購物而言，我們的實體經營門店就在居民身邊，可以在購買前看到商品，消除了網上購物，無法購前看到實物的顧慮。

2.市場需求預測分析

（1）消費品市場分析

2011年，面對復雜多變的國際形勢，在國內經濟平穩較快發展的帶動下，消費品市場規模繼續增長。全國社會消費品零售總額達到42922億元，同比增長16.3%。按經營單位所在地分，同期城鎮消費品零售額37248億元，同比增長16.4%；鄉村消費品零售額5674億元，增長15.8%。按消費形態分，同期餐飲收入4783億元，同比增長15.3%；商品零售額38139億元，增長16.5%。2011年

消費品市場運行的特征主要是：

① 社會消費品零售總額繼續增長但增速放緩

② 城鄉消費品市場運行呈現新變化

③ 餐飲和商品零售漲幅雙雙回落

④ 熱點消費品市場有所降溫

2012年，我國宏觀經濟實施積極的財政政策和穩健的貨幣政策，著力提高政策的針對性和靈活性，并將穩定物價、擴大消費、保障和改善民生放在更突出位置，宏觀環境中促進和抑制消費增長的因素并存。

（2）消費者信心指數

2011全年CPI漲幅達到5.4%，大幅超過年初設定的4%的目標。但一個好的趨勢是去年12月CPI僅上漲4.1%，創下15個月以來新低，物價上漲讓市民錢包縮水的局面或有望改變。

另外，針對當前我國消費安全特別是食品安全基礎薄弱狀況尚未根本好轉，食品安全領域的違法行為時有發生的實際，國務院辦公廳發布了相關政策，從食用農產品生產環節、食品加工環節、流通環節以及餐飲服務環節入手，強化對乳制品、食用油、保健食品、鮮肉及其制品、食品添加劑、酒類等重點品種進行綜合治理，明確責任，強化集中治理和日常監管，消費環境的改善有利于提升居民消費意愿和消費信心，提升居民消費意愿，從而促進消費增長。

四．房地產市場分析

2011，是中國房地產市場風起云涌的一年。這一年，房地產市場政策頻出，經紀行業理性回歸，呈現出復雜多變的格局。自2月“京十五條”出臺以來，北京房地產市場發生了諸多變化，這些變化與貨幣政策、行業政策、企業發展策略息息相關。

政策緊縮成效顯現，GDP 增長進一步放緩，房地產行業宏觀數據開始走低，政策預期恐將轉暖，但轉暖時間存在很大的不確定性。2011年北京成交總量僅9萬套，創五年最低。隨著樓市調控持續，房地產市場正由“量跌價滯”向“量價齊跌”轉變。在眾多中小房企資金極度緊張的背景下，招商、保利、中海等行業龍頭則開始在土地市場搶占“先機”。北京即將涌現的大批新興樓盤，伴隨著房價穩中有降的局勢，也將是一個暫時空白的市場。這也正是相關行業，于原有市場基礎上進一步革新，拓展新市場的時機。

五．信息服務市場分析

我國信息市場的發展主要開始于20世紀80年代。自1980年8月國內第一家專門從事信息交易的機構—沈陽技術服務公司成立至今，全國共有各類信息市場20多個。它們為我國的國民經濟信息化作出了重要的貢獻。

信息服務需求日益增長，在我國．不論是居民還是政府和非政府組織．對信息商品和服務的需求欲望日益高漲，而且需求的實現水平大為提高；信息市場規模不斷壯大；信息市場競爭激烈。在這樣的信息服務市場環境中，我們的社區超市借助信息服務平臺，為消費者構建多渠道購物的便捷購物方式。

第二部分 市場調研

一．目標市場

目標市場選擇是企業從可望成為自己的幾個目標市場中，根據一定的要求和標準，選擇其中某個或幾個目標市場作為可行的經營目標的決策。

1.采用差異性目標市場策略

把整體市場劃分為若干細分市場作為目標市場。針對不同目標市場的特點，分別制訂出不同的營銷計劃，按計劃進購目標市場所需要的商品，滿足不同消費者的需要。

2.市場定位策略

搶先入住新興社區，則拓展市場是領先者企業維持其優勢地位的一個重要的策略，因為其占有巨大的市場份額，通過完善服務內容刺激用戶消費，牽動市場擴大及需求總量的增長，這將使其獲得較其他企業更大的利益。

二．市場存在問題分析

外資零售業巨頭的大舉擴張，固然是導致本土社區超市陷入經營困境的一大原因，但這只是外因，更為關鍵的問題在于本土社區超市自身競爭力的缺失，這才是內因，是問題的關鍵。內因才是根本，外因只是條件，真正起作用的是內因。

為此，本土社區超市只有不斷增強自身競爭力，才能在嚴酷的市場競爭中有一席之地。

問題一：消費環境隱憂影響居民消費意愿和消費者信心

消費環境存在安全隱患一直是影響我國消費擴大的重要因素之一。2011年一季度，消費不安全的重大事件頻發，雙匯瘦肉精、錦湖輪胎、染色饅頭等事件先后曝光，暴露出我國食品消費安全問題仍然突出。此外，一些商品摻假售假、部分超市使用虛假價簽、一些著名零售企業虛價打折、返券促銷等誤導消費者的現象仍然存在，農村市場設施落后、產品質量和食品安全問題、售后服務不到位等，導致居民對國內部分產品質量和安全性產生強烈的不信任感，嚴重影響了居民消費信心和消費意愿，使居民消費安全感進一步降低，導致消費者心有余悸，不敢消費，也影響了消費需求的增長。

于是，關注消費環境問題應成為經營的首要任務，爭取創建一個令消費者放心的綠色安全的消費環境。

問題二：布局不合理，陳列無新意

很多本土社區超市的店內布局非常不合理，商品陳列更是毫無新意。

店內布局和商品陳列要以消費者為中心，要為消費者服務。應該研究當地消費者的行為特點以及購買習慣，并做到因地制宜，靈活變通，為消費者提供最適宜的環境條件和最便利的服務設施，讓消費者樂意到社區超市，并能夠舒適方便地挑選所需商品。

首先，要吸引消費者進入店內。吸引消費者進入店內是發揮超市魅力的首要條件。店內的布局規劃，必須要先思考如何讓消費者更容易、更自然地進入店內。一個超市，即便商品再豐富、價格再便宜、服務態度再真誠，但如果消費者不知道，不愿意進來，一切都等于零。此外，一旦消費者進入店內，店內的銷售行為便已經展開，所以店內布局還要考慮如何讓消費者逗留得更久，挑選更多商品。

其次，要靈活地做好商品陳列。要讓消費者很容易在店內挑選到所需要的商

品，但商品陳列也不能一成不變，對于一些暢銷商品或特價商品，要經常擺放在顯眼的地方，吸引消費者的注意力，充分調動消費者的購買欲望。特別是在一些重大節假日來臨的時候，更需要突出節日商品的陳列，如洋酒、白酒等節日商品，要擺放在顯眼的地方，節假日往往是這些商品最暢銷的時候，千萬不能錯過這個時機。

問題三：沒有促銷，嚴重缺乏人氣

很多本土社區超市很少搞促銷活動，或是從來就沒有重視過促銷活動的效果。一方面，固然跟缺乏供應商的優惠支持有關，另一方面，更缺乏搞促銷活動的意識。

本土社區超市在搞促銷活動時，其實更具天然社區資源優勢。為此，本土社區超市應該著重尋找當地社區的活動資源，與當地社區的活動資源進行緊密結合。

問題四：節假日來了，人氣卻不旺

很多本土社區超市在下雨天的時候，生意倒很好。而當節假日一來，生意卻反倒變得冷清起來了。這是因為消費者在節假日的時候，都往大超市或大賣場里逛，而把社區超市給冷落了。那么，如何改變這一困境呢？具體可以從以下幾方面著手。

做好節假日的氣氛布置：

在超市門口樹立一個醒目的宣傳欄或掛上一條大大的橫布條，讓消費者在遠遠的地方就能被超市的節假日氣氛給吸引；在店內選擇幾個集中陳列節日商品的顯眼位置，節假日往往正是這些商品最暢銷的時候，一定要把握時機，讓節日商品充分拉動超市業績；在店內每個區域，都應該事先對較突出的空間進行主題性布置；要檢查店內是否有被冷落的區域，要想方設法補救。

做好店內外商品陳列：

在店內，除了要對堆頭進行有類別的陳列以外，更要對門口兩端的貨架進行重點陳列，不僅要有美感，而且還要擺放重點商品；某些時候要有所取舍，舍棄一些單價低的商品，取而代之的是單價高的商品；在店外，搭配POP宣傳海報，再加上專人負責該區域的宣傳，以吸引消費者的注意力，帶動整個超市的熱銷氛圍，把消費者吸引過來，最終就能給超市帶來良好業績。

三．市場調查數據分析

1． 調查范圍與方法

抽樣范圍：面向某社區各年齡居民；抽樣方式：消費者問卷調查采取了簡單隨機抽樣方式；調查方法：消費者問卷采取了留置問卷、個別訪談的調查方式。

2． 調查內容

消費者需求調查，消費者性別、年齡、職業、收入、消費結構情況調查，消費者購買心理調查，購買動機調查，購買模式調查，購買行為調查，購買習慣，購買原因，影響消費者購買決策的因素調查，消費者需求變化的趨勢調查等。從商品（質量、安全性、種類的多樣性及全面性、定價、優惠等）、超市形象（超市規模、知名度、信譽等）、超市位置（便利程度等）、超市環境（貨架陳列、布

局、商品分類、潔凈度、購物輔助配套等）、服務（服務人員著裝整潔性、服務態度、售后服務的完善性、投訴抱怨等處理等）等來了解消費者對社區超市的需求。

3． 消費者購買行為情況

本次市場調研中，其中選擇超市方式的原因約29.7%為路過，29.7%為家近，約14.1%為離單位近，約10.9%為附近沒有其他超市，約15.6%則是因為喜歡該超市。由此可見，某超市的顧客中穩定顧客較多，約占70%，這些顧客由于生活及工作環境的原因養成了一定的消費習慣。另外，在影響顧客購買決策的眾多因素中，地理位置約占39.2%，商品質量約占31.6%，價格約占10.9%，服務項目是否齊全約占10.2%，營業時間約占8.1%。說明當消費者選擇超市時，更注重的地理位置和商品質量，而價格優惠是消費者所希望的。其次超市的服務也是影響消費者選擇的重要因素。

第二篇：電池市場分析

整治中的鉛酸蓄電池市場現狀及其影響分析 從5月6日大規模的鉛酸蓄電池企業接受國家整治開始，部分規模較小或者是實行零庫存策略的企業陸續進入停產斷貨期。即使原有一定庫存量的企業，如果是單一地域建廠，沒有跨省發展，這些企業在6月中旬以后，庫存也已經徹底告罄。同時受整治影響，整個鉛酸蓄電池產能下降超過50%，僅剩的一些產能大多用于二級市場的開拓和維護，這直接導致相當一部分的整車企業沒有電池可以配套。一些知名整車企業的“掌門人”甚至親自趕赴鉛酸蓄電池的主要產地浙江長興進行業務洽談，搶占貨源。

7月份是傳統意義上電動車的銷售旺季，加上終端市場電動車電池更換高峰的到來，產能本已嚴重不足的鉛酸蓄電池出現各大品牌先后集體大量缺貨甚至是斷貨的情況，截止到7月4日，天能、超威、永達、雙登、浦能等多個品牌價格均出現了上漲，12ah基本漲幅為每組40元，20ah為每組60元，即便如此，鉛酸蓄電池也是有價無貨，供不應求。超杰電池山西總代理陳磊表示，現在不僅僅是售后需要電池周轉，剛剛開拓的新客戶也需要貨源。一般是連續幾天都沒有貨，一旦到貨，馬上搶購一空。

浙江、廣東、河南等幾個主要的鉛酸蓄電池重要產地均對省內相關企業進行了停產整頓。浙江273家電池企業，停產約250家，江蘇電池企業100多家，停了40多家。即使一些大型企業在主要產地之外還建立了其它生產基地，但一般規模較小，基本沒有富余產能。浙江省雖然在6月17日出臺了驗收標準和驗收規程，并且在6月24日

首批驗收合格的企業進行了恢復生產，但也僅僅是試生產，具體能否正式恢復生產，還要看能否通過7月中旬的二次驗收。

一方面是旺季到來市場需求日益加大，一方面是產能短期內無法得到有效恢復，這樣的現狀表明短期內鉛酸蓄電池的市場空窗將會進一步擴大，價格也會進一步提升。

與此對應的是由于鉛蓄電池停產導致鉛回收再利用規模縮水，部分鉛廠囤積了大量的鉛，上游鉛價振蕩下跌，但鉛貿易商均表示看好市場行情回暖。而下游電動車整車的價格則跟隨電池及其他零配件價格呈現上漲趨勢。

央視網《每日資訊》7月5日供稿

第三篇：化妝品市場分析

第一章 化妝品市場分析

第一節 化妝品市場規模

一、2011-2015年化妝品市場規模及預測

二、化妝品市場結構

三、化妝品市場競爭分析

第二節 化妝品市場消費調研分析

一、化妝品市場消費特征

二、化妝品市場區域消費態勢

第二章 化妝品市場市場營銷觀念和市場定位

第一節 市場營銷觀念

第二節 目標市場選擇

一、化妝品細分市場分析

二、公司化妝品的SWOT分析

第三節 市場定位

第四節 市場競爭戰略

第三章 化妝品企業的市場營銷策略

第一節產品策略

一、化妝品企業產品現狀

二、化妝品產品層次分析

三、產品組合四、產品品牌

五、產品包裝

第二節 價格策略

一、化妝品產品成本狀況

二、化妝品的價格現狀

三、化妝品終端的價格問題

第三節 分銷渠道策略

第四節 促銷策略

一、促銷工具

二、營銷傳播組合三、促銷現狀

四、廣告的認識

第五節化妝品市場營銷4P模式

一、產品策略

二、價格策略

三、渠道策略

四、促銷策略

五、營銷策略組合第四章化妝品企業市場營銷活動的組織與控制

第一節 營銷組織與人力資源

一、外派機構

二、未來組織機構

三、營銷組織的人力資源管理

第二節 營銷費用控制

一、營銷費用控制的總體思路

二、營銷費用的內容

三、營銷費用預算

四、營銷費用計劃

五、營銷費用計劃的執行

六、營銷費用計劃執行檢查、控制

一．市場背景分析：

1自古以來，美麗就是人們所追求的。胭脂水粉更是女子們不可缺少的生活用品。隨著經濟的發展，人們的生活水平顯著提高。現在人們追求的也不僅僅是生活的溫飽，美麗是人們生活中必不可少的裝點。所以隨著近年來化妝品市場的崛起，各種品牌的化妝品如雨后春筍般展現在廣大消費者面前。發展伴隨著競爭，競爭又塑造著精品。化妝品市場的激烈競爭使在此行業中立足和發展更為困難，但是也體現了該行業的巨大的發展前景和巨額利潤。2據中華商業信息中心調查表明，隨著人們消費觀念的日新月異，人們對化妝品的個性化、功能化等提出了更高的要求，專家分析，保鮮、抗衰老、生物技術將成為21世紀化妝品發展的方向，美容化妝品市場將繼續升溫。目前，全國各地的美容院約10萬多家，僅北

京就有3000多家。美容業一定會帶動化妝品產業的迅速發展，從大量調查來看化妝品市場前景看好。

二．營銷目的：

開拓化妝品網上銷售市場，建立獨具特色的網上商店。

提高網上商店的知名度，使之成為一個具有較大影響力的網上平臺。

促進銷售份額，贏得更多利潤，在化妝品競爭市場開拓廣闊空間。

切實為廣大消費者提供更完美的化妝品，服務于廣大消費者，受益于廣大消費者。

三．營銷內容：

聚集各種品牌的化妝品，標新立異，更加注重純天然的綠色健康商品。另外，所謂愛美之心人皆有之，現在化妝品不再是女士的專利，所以不能只銷售傳統的女士化妝品，要對那些追求健康完美的男士們也要考慮在內。所以有必要開拓男士化妝品市場的廣闊空間。

四.產品分析：

優勢：科學技術迅速發展，化妝品越來越具有科學含量。真正實現了科技與自然的完美結合。產品效果越來越神奇，對人們健康美容切實起到了非常重要而又顯著的作用。隨著人們日益對化妝品效果的肯定，化妝品市場前景一片明朗。

劣勢：隨著人類掌握科學技術的日益豐富，人類的影響力日益增強，影響范圍也日益擴大。化妝品領域也是如此，各種產品層出不窮，產品的更新換代也非常迅速，所以市場競爭也非常激烈和殘酷，誰掌握了新產品、新技術誰就贏得了市場和利潤，否則將一敗涂地。化妝品行業利潤豐厚，難免一些不法分子為了暴利渾水摸魚，把假冒偽劣商品投入市場，使消費者的健康受到了嚴重的損害，同時也對正規廠商造成的銷售和聲譽造成嚴重損害。

五.世界化妝品形勢分析：

據英國著名市場調查公司Euromoniter資料顯示，2002年全球化妝品零售額比前年上升了3.５％，達253億美元。其中，僅東歐地區就占了11.8%的份額，該地區自1997年以來已上漲了近20％。另據法國市場調查公司beauty&bisiness所提供的資料，去年全球化妝品批發銷售額達168億美元，從近３年年增長率４％的估算,2006年可達195億美元。一些表現平平的市場也開始出現了轉機，如拉美市場就呈現出了較好的上升趨勢。

據權威行業人士分析預測，未來幾年的增長率將主要來自于亞洲、東歐、西歐等新興市場。以英國為例，使用口紅的女性人數已達79％，而在美國這些相對成熟的市場，自1997年以來，增長率僅有11.3％。同時，英國消費者調查集團Mintel的數據也指出,生產廠家可以通過產品的改良來吸引更多的顧客。在接受調查的顧客中，54％的人對改良后的化妝品

有興趣，而15～19歲的青少年就占了82％。種種跡象表明，許多品牌一直強調的推陳出新不無道理，通過配方、包裝、質地等多方面的改進來推動化妝品市場的不斷前進，已成為眾多企業的制勝法寶。

中國可稱得上是亞洲區最具潛力與吸引力的市場。據香港貿易發展局的調查資料顯示，中國使用化妝品的人數正在逐漸增多，銷售額則以每年12.9％的速度遞增，行業人士預測，至2010年，化妝品銷售額將96.6億美元。而其中最受消費者歡迎的是美白產品和天然植物提取產品，以嘉娜寶和資生堂為成功的范例。

六．可行性分析：

1.需求性：消費者的需求和欲望是市場營銷的起點。追求完美是當代人們的時尚追求，化妝品是當今人們生活中不可缺少的東西。

2.針對性：不同的消費群體對化妝品有不同的需求，我們的商品應該具有較多的層次和較寬的覆蓋面。從嬰幼兒、青少年、中年到老年都有與之相適合的美容保健產品。

運動化妝品市場悄然興起。由于運動中的汗水、紫外線等容易對肌膚形成傷害，護膚品成為運動必備之物，其中防曬化妝品尤為走俏。

兒童化妝品市場有待開發。國內化妝品廠家生產的兒童化妝品在價格方面有很強的競爭力，但在品種系列方面開發較少，兒童化妝品市場潛力巨大。

防衰老化妝品備受青睞。借助化妝品延緩衰老和抗衰老將成為各生產廠家的研究方向，同時滿足人們的各種不同的需求。從多角度贏得人們的認同。從而贏得了顧客，贏得了市場。

3.網絡營銷：借助電子商務網上平臺作為營銷媒介與手段，在網上宣傳、銷售，充分利用現代科學技術。人們能從網絡上了解到相關的產品詳細信息，以便選擇適合自己的產品，從而節省了時間，也節省了人力物力。同時也起到了推廣電子商務的作用。

因特網是網絡營銷的工具和主渠道。隨著因特網的普及并進入了人們的生活，各種大中型企業紛紛在網絡上建成了自己的主頁并為消費者提供網上服務。可見電子商務在人們心中無形中成了商務發展的必然趨勢。即使電子商務這一領域目前還不成熟不完善，但人們在這里沒有絲毫的懈怠，耗費巨資謀求適合自己企業發展的道路，因為大家都知道，在這一領域的成功將是一個輝煌的成功。

借助大學生自主創辦的商務平臺會贏得消費者更多的信賴和支持，尤其在知識分子這一領域中，因為這部分人群更能理解大學生自主創業的精神和熱情，更能相信大學生。我們創業的起點是“零資本”，在這方面我們沒什么優勢，但是我們要注重“誠信”，得到顧客的信任

就是成功的標志，有這樣的銷售名言“顧客一句話，勝過推銷員十句話”，“一位滿意的顧客能帶來二十五位希望的顧客”。再加上我們的網站涉及的面廣，用戶的數量多，若能有效的利用這些客戶資源，像化妝品這樣的大眾生活必需品必將會有很好的銷售前景。但是在顧客沒有得到其具體利益的或某種需求的情況下，是無法實現的。因此我們要兼顧客戶和自己的利益，調動顧客的積極性。我們要抓住顧客的心理，誠信第一，力求把我們的營銷做的更好。

七．利益目標：

商品大體分為兩類，一類為中低檔產品。這些是大眾消費的普通護膚、化妝產品。此類產品價格不高，但是需求的人數眾多。因此可以降低利潤，使價格低于市場一般價格，采用薄利多銷的策略。另外一類為高檔產品。此類產品的需求者為收入處于中上層的階層。根據他們的購買心理和經濟能力判斷產品價格可高不可低。利潤率高但是要保證服務和質量。

八．營銷手段：

大力宣傳，提高商店的知名度。

擴大銷售領域，不斷尋求更多的顧客。

擴大市場分額：善于發現和擴展整個市場的規模，保護現有的市場領域，防范挑戰者的進攻，在保證收益增加的前提下謀求更大的發展。

市場補缺：獨辟蹊徑，選擇行業中兩個或兩個以上的補缺點，正確選擇目標市場，有效的使用研究開發費用，注重降低成本，可以在行業中成為靚麗的一點。

不斷的推出新產品，注重產品質量，增加新款式和新類型，擴大市場面，不斷改變廣告宣傳，展示品牌特色，適時調整商品價格，兼顧不同層次的顧客，爭取獲得更大利潤。

九．宣傳手段：

1.網上宣傳：在便宜拉網站上作面向大眾的宣傳，建立自己的網頁并在其中詳細介紹各種產品的特點和價位。

2.應季宣傳：在不同季節推出相應的符合季節變化的產品。在校園內帖出具有特色的彩頁海報。

3.舉行義賣活動：聯合網站上其他行業商店舉辦義賣活動，擴大影響力。

4.包裝商品：在銷售過程中，贈送一些禮品、優惠券以及獎項活動，做到營銷包裝。

十．優勢劣勢及風險分析：

優勢：我們的現有資源就是便宜拉平臺，網絡商店沒有庫存，風險小。而且投入少，運做簡單。

劣勢：便宜拉網站目前知名度有限，而且我們的開店經驗少，貨源不穩定。因此我們要

提高網上商店的質量，以其品質和質量取勝，取長補短。

風險：現在化妝品時常產品種類繁多，而且產品更新換代非常迅速，時刻都有具有新配方、新功能的產品推出，因此要把握最新的行情，通曉業界信息，準確把握消費者的購買傾向。否則將會減少銷售收入，使企業難以發展。假冒商品進入市場也會帶來損失。十一．經營理念：

誠信第一

公平競爭

美麗人生

第四篇：糕點市場分析

銀聯信分析：

一、中外糕點行業對比

1、產品創新對比

創新是外資糕點企業在中國市場站穩腳跟的根本所在。外資糕點企業在進入中國后，不但引入國際流行的產品，同時注重與當地的飲食文化相結合，推出適合不同消費群體的產品。例如臺資的統一面包進入武漢之初，歐式面包占了很大比例。為迎合市民的消費需求，公司的面包產品以低糖、低脂肪和全麥原料制成，已形成固定的消費群。

國內傳統的糕點企業產品市場區域特征明顯，部分原因是由于不同地區的飲食偏好大相徑庭，但是企業滿足于現有產品和現有市場，對終端市場重視不夠，不能結合市場需求研發新產品，也是影響傳統糕點企業做大做強的原因所在。

2、技術創新對比

在新技術的應用方面，外資企業多采用智能生產線，從投料到包裝全程智能化，企業生產效率高。同時企業可為創新投入大量成本，例如2007年，臺資克麗絲汀投入巨資從日本購得被稱為生物技術的“胚芽提煉”專利技術，用以改造傳統西點所用的動物奶，原因是動物奶中存在一些不健康的基因，而胚芽乳比牛奶更健康。

由于國內企業在規模上難與外資企業抗衡，因此企業在技術創新方面投入薄弱，多數店面還停留在師傅帶徒弟階段，生產效率較低，并且產品質量不易保證。

3、經營模式對比

新加坡糕點業巨頭面包新語的獨特之處就是將前店后坊的餅店模式發揮到了極致。每家門店都有一個開放的大廚房，透過玻璃，消費者可以清楚地看到大廚現場制作蛋糕面包的過程。顧客可以在第一時間買到最新鮮的產品。同時，他們的另一大特點就是“做故事”。每一款面包不僅外觀、口味獨特，更擁有一個獨一無二的名字和自己的故事，濃濃的文化味道讓面包更具吸引力。

“前店后場”、門店里開小工場是國內面包店的普遍經營方式，以稻香村為代表，稻香村的食品加工場是封閉式的，消費者無法看到加工過程。

4、銷售渠道對比

國外的烘焙業早已實現了大型化、連鎖化，而國內的糕點業目前還缺乏大型連鎖品牌，連鎖品牌雖然不少，但是不是店數有限，就是局限在一個地區。

加盟經營是外資企業的主要銷售方式。2003年進入中國市場的新加坡蛋糕品牌面包新語采用的是加盟經營方式，短短幾年內就在北京、上海等城市發展到了50多家門店。面包新語除在上海、北京兩地采取直營外，將向全中國放開加盟權，目標是3年內在中國開出至少500家面包專賣店。

連鎖和直營是國內傳統企業稻香村主要銷售方式，目前稻香村有50多家連鎖店，160多家經銷商，但是稻香村的布局仍然局限在以北京為中心的周邊地區，市場影響力有限。除傳統大型糕點企業實行連鎖經營，本土中小企業產品部分進入超市流通，更多的是以路邊小蛋糕房形式出售，市場輻射范圍窄。

二、信貸風險提示

產品同質化、創新不足是國內糕點行業的現狀，在不具備品牌效應的前提下，企業只能靠低價戰略獲得市場。低價戰略不僅影響行業的發展，同時削弱企業的利潤空間，自身獲利能力低的企業將被淘汰。

傳統糕點企業的銷售渠道窄，市場影響范圍小，難以形成全國范圍的競爭實力。以稻香村為例，50多家連銷店中，僅北京就有30多家，店面分面局部集中，全國其他地區分布少。一旦外資企業搶先占領上述市場，傳統企業的市場進入成本將會增加

第五篇：市場分析

市場分析

銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據上一的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前的銷售數量。

2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰

略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：

1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

費用預算

李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬;差旅費用：300萬;管理費用：100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

李經理在做銷售工作計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。