第一篇：營銷推廣預算制作流程

營銷推廣費用預算制作流程

（一）預算編制與審核

1、年度營銷費用預算的編制與審核

1.1 編制方法：預算編制使用“比例/總額”的方法。

1.2 編制說明

1.2.1 集團市場部編制各項目營銷費用預算，營銷費用總指標是指營銷費用

占銷售收入的百分比。

1.2.2 集團市場部對接各項目的策劃經理根據下達的營銷費用指標編制年度

營銷費用預算。每年12月25日之前擬訂年度費用預算，并上報審批。

1.3 評審程序

1.3.1集團市場部開專題會議對各項目的《年度費用預算》進行會審，項目公

司總經理、集團成本管理部、集團財務總監、集團分管副總、集團總經理參加會審會。

1.3.2 會審的《年度費用預算》按管理權限上報審批，形成最終確定年度預算方案。

1.3.3 年度營銷費用預算標準格式（附件x）。

2、月度營銷費用的編制與審核

2.1 每月20日，由各項目的營銷經理提交下個月營銷費用預算計劃明細，月度營銷費用的預算計劃應當以年度預算計劃為依據，細化預算費用的使用，提交在的月度營銷費用在項目月度經營例會上討論并確定。

2.2月度預算按管理權限上報審批，審批完成后下發執行。

2.3 經集團總經理審批通過的費用計劃轉集團及項目財務部，成本管理部門備案，作為營銷部審核費用支出的依據。

2.4 每月5日提報上月營銷費用的總結(結算上月1日—30日的費用)，由市場部審核營銷費用的使用情況。當費用使用情況有較大偏差時，項目策劃經理必須做出必要的情況說明。

2.5 月度營銷費用預算計劃標準格式（附件x）。

2.6月度營銷費用小結的標準格式（附件x）。

第二篇：預算制作流程

預算制作流程

工程預算報價主要涵蓋三大方面：一是工程量的統計，二是材料價的定位，三是安裝費的計取；總的來說風冷熱水機組和模塊機組的水系統和風系統的預算相對要繁雜點，而高靜壓風系統主要考慮 風管及保溫、設備支吊架等等問題，最簡單的就屬于一拖多氟系統。本次培訓內容預算部分主要綜合了工程報價和工程投標的一些具體操作活動，許多經驗數據為工程部在實際工程中的心得和教訓，現在和大家一起學習、分享。

一、工程量統計

（1）根據既定后可行性圖紙，依據實際中可靠性施工，本著節約成本降低造價的思想對工程圖紙進行全面的熟悉、質疑，包括施工說明，對不合理或不符合實際施工并影響工程造價的問題以書面的形式提出來同設計者和建設單位進行溝通，特別是對于建設單位在招標文件中有特殊要求的要給予明確。

（2）工程量統計：通過對工程圖紙中的材料進行計算、匯總，列出材料清單。此項任務的工作量非常大，項目繁雜，要求測量、統計時不出差錯，被列為細算中主要任務。首先測量管路：根據圖紙中的比例和有效數據，利用比例尺統計出兩大項：水管和風管，依據平面圖，結合系統圖和原理圖，順著冷熱源設備至末端設備，按照不同管材、管徑、厚度分類工程量值。第二步數設備：按照不同類別、型號統計出圖紙中所有設備及材料數量，切忌多數、漏數及錯數。第三步數量處理：對圖紙中無顯示材料按照設計要求進行量化處理。

1、保溫材料，根據已知需要保溫的材料值，按照設計要求和計算規則計算各處保溫材料值；

2、支吊架，包括風管、水管及設備支吊架，主要有角鋼、扁鋼、圓鋼及槽。

二、設備材料

中央空調工程就是由許多種設備材料組合成的建筑產品，因此采用不同種類的設備材料直接影響到工程的總造價，特別是一些價格比較昂貴的材料。當然，我們做預算設備材料種類的確定要根據圖紙的設計說明，所以預算開始前要仔細閱讀設計說明，了解工程所需材料的種類。

目前我們公司現在有主機系列產品，空調器、風機盤管，可根據價格表填報價格。風口、風閥、風管、水閥門都有參考價格，水管道、銅管及保溫材料可根據市場價格記取。

1、管道：為了輸送冷熱媒體和冷凝水而增設的管道材料。一般冷熱水我們工程采用鍍鋅鋼管，無縫鋼管和PP-R 管。冷凝水最常用的為PVC 管，有時也用鍍鋅鋼管。

（1）鍍鋅鋼管：比較常用，因其對工程水質有較好的保護。（2）PP-R 管：熱熔連接，質輕，易于安裝，價格偏高。管件比較貴，常另計。

（3）無縫鋼管：用于蒸汽管道或有一定壓力的系統中，一般用于機房和管徑≥100mm 管道，管件需另計算比如法蘭、彎頭計安裝費和主材費，三通、變徑、管堵等只計安裝費。無縫鋼管單位重量：每米重量（kg/m）=0.02466*壁厚*（外徑-壁厚）（4）PVC 管：一種質輕價廉的管道，膠水粘接

（6）水管道一般XX元/米計價。

2、保溫材料：空調水管道、空調風管（鍍鋅鋼板風管）需做保溫，保溫厚度與材質均參照設計說明。常用的保溫材料有離心玻璃棉保溫和橡塑保溫材料，離心玻璃棉保溫材料比較便宜，但對人體的呼吸道有害，橡塑保溫用的比較多，但價格比較貴。水管保溫計算參照《水管保溫計算表》，風管保溫計算公式V=[2(A+B)*1.033δ+4(1.033δ)2]*L

(m3)。

3、風管：輸送冷熱風系統熱鋪設的管道材料。一般我們最常用的為鍍鋅鐵皮，也有用復合材料。鍍鋅鐵皮按照不同厚度進行工程報價，一般按XX元/平方米計價。工程量計算：以軸線為測量準線，根據風管截面周長確定風管厚度（可查閱《設計手冊》），變徑處以大徑為算，風管部件不扣除。

4、軟接：為了降低震動和噪音，一般為帆布或人造革，其長度一般為100mm~150mm,單位 為m2, 帆布約15～20 元/㎡。、支吊架：根據不同設備大小選用不同型號的支架，象風機盤管的吊桿，空調箱和室內外機的圓鋼吊桿和角鋼，風冷熱泵模塊機組的基礎槽鋼或工字鋼等等。在計算支架工程量時以如下為依據：風管平均Φ10 圓鋼1.2m/m2,新風機組設備支架30kg/臺，風機盤管支架Φ10～Φ1２圓鋼２～4kg/臺，一拖多外機支架 20~40kg/臺，水管按每0.7kg/m計算，模塊機組基礎80~100kg/臺，注意：風管支吊架含在風 管安裝輔材里，無需計價，但除銹刷油需計算。（風管周長4m內采用Φ8 圓鋼，周長8m內采 用Φ10 圓鋼），圓鋼：計算公式=0.00617*直徑*直徑價格3600 元/噸左右 Φ6mm：0.222kg/m Φ8mm：0.395kg/m Φ10mm：0.617kg/m Φ12mm：0.888kg/m 角鋼：每米重量（kg/m）=0.00785*(邊寬+邊寬-邊厚)*邊厚 扁鋼：每米重量（kg/m）=0.00785*厚度*邊寬。水管件：控制水管路流量和平衡壓力及顯示溫度的器件，主要包括球閥、截止閥，閘閥，蝶閥，止回閥，自動排氣閥，補水閥，疏水閥，安全閥，電磁二通閥，平衡閥，Y 型過濾 器，軟接，壓力表，溫度計。注意幾點是：自動排氣閥和壓力表都相應需一個閘閥或截止 閥，壓力表要計壓力表彎，軟接一般小管徑為金屬軟管，大管徑為可饒曲橡膠軟接；球閥比較便宜，截止閥水阻力比較大，閘閥較貴，一般蝶閥比較常用。

7水設備：水泵，膨脹水箱、電子除垢儀、冷卻塔、熱交換設備、風機盤管電輔助加熱器、軟化水處理器，壓差控制器（該部分報價與廠家有關）。風部件：對開多葉調節閥，防火閥，風口，軟接，靜壓箱，消聲器，散流器，風管檢查孔，溫度風量測定孔，矩形風管導流葉片（現已很少做），有參考價格。

三、報價

設備材料匯總完成后，根據公司現有的報價表，結合市場行情報價。甲方不需要套定額時，安裝費可按下列方法記?。?/p>

人工費：風機盤管暫按600元/臺，空調器1000元/臺，鍍鋅鋼板風管25元/m2，玻璃棉保溫安裝12元/m2，橡塑保溫安裝10元/m2，風機安裝350元/臺，風口風閥10元/個，帆布接頭10元/m2.輔材費：

鍍鋅鋼板風管：角鐵法蘭： 13元/m共板法蘭：保溫安裝輔材費： 2元/m2

四、結合圖紙

10元/m2

第三篇：營銷推廣

營銷推廣

1、招商大會方案

參考文獻：2013合肥華潤五彩城招商發布會總結報告(44頁）

2013年遼寧丹東萬D廣場招商大會簽約儀式執行細案（81頁）招商會策劃之后期跟進程序以及細節準備

2、招商推廣方案

參考文獻：商業地產秘籍：從前期策劃到招商推廣（102頁）

常州吾悅生活廣場招商推廣方案

3、招商手冊

參考文獻：2014深圳卓越INTOWN購物中心招商手冊（45頁）2014江蘇萬和奧特萊斯招商手冊（42頁）

第四篇：證券鄭州營業部2011年營銷推廣方案及預算

證券鄭州商務外環路證券營業部

2011營銷推廣策劃方案及費用預算

實施主體：鄭州營業部

實施對象：潛在客戶

實施時間：2011年1月1日起12月31日至

按照公司總部的總體部署安排以及各種管理制度、通知、考核標準，依托《**證券鄭州證券營業部營銷戰略規劃》，借鑒證券行業營銷特點，本著操作性強，效果顯著的宗旨，結合4C營銷理論的精髓，改變傳統拉客戶為吸引客戶的營銷理念，特制定2011營銷推廣策劃方案如下：

一、目標

業績目標：

1、基礎目標：有效開戶數量達到1000戶，客戶資產規模達到2.5億。

2、沖刺目標：有效開戶數量達到1500戶，客戶資產規模達到3億。

3、理想目標：有效開戶數量達到1800戶，客戶資產規模達到3.5億。（有效客戶、客戶資產的標準另行規定；客戶數量包含機構和自然人。）

團隊目標：組建一支由50人組成的高效營銷團隊（均為正式員工），其中鄭州地區33人（包括市場營銷部主管、團隊長、投資顧問、客戶經理組成），其余地市各1人（地區營銷主管）。

制度目標：結合公司總部的各種規章制度以及河南證監局的要求，建立健全營業部各種管理制度，爭取獲得經紀人業務資格。

二、方案內容

總體采取差異化營銷策略，借助媒體的宣傳優勢，做好渠道營銷、事件營銷、網絡營銷、會議營銷，通過與客戶有效的溝通，展形象，樹新風，迅速打開河南市場。

（一）溫情營銷：

充分利用和挖掘營業部全體員工的個人人脈資源，不僅包括市場營銷部員工，而且包括后臺運營所有員工，尤其有大客戶資源的員工，除了正常的開戶獎勵外，還要給與特別獎勵（標準由營業部負責跟總部溝通后單獨確定），實現營業部開門紅。

實施步驟：

第一步：讓所有員工列舉自己的社會資源名單，進行一般性電話溝通。溝通的要點：向對方透露自己目前的工作狀態即可。

第二步：借助公司總部每日早上發布的財經資訊，通過手機向以上人員發送。并電話回訪，確定效果如何，如果對方明確表示近期不炒股，一定要尊重對方的選擇。以后保持聯系，暫停發送財經資訊短信。

第三步：借助營業部招聘新員工之際，盛情邀請他們發動身邊的朋友，給我們推薦合適人選。讓他們有一種被尊重和在他自己的朋友圈子中有人脈關系的感覺。進一步拉近潛在的合作機會。

第四步：對那些已經炒股或者對炒股有興趣的，結合營業部的營銷政策，明確告知具體的優惠政策，拋出橄欖枝，吸引對方的興趣。

第五步：通過帥選，對目標親朋好友或者他身邊的朋友，展開進一步營銷工作。力爭在最短的時間內，挖掘身邊所有的人脈資源。

（二）渠道營銷：

采取差異化營銷策略，與各種擁有資源的合作者建立戰略聯盟，如銀行網點、期貨公司、移動營業廳、聯通營業廳、商場、汽車銷售4S店、洗車行、銀行、保險公司、加油站、各種高檔俱樂部、咖啡廳、茶社、美發連鎖等，可以是與他們的地區總部統一合作，也可以是單個合作。可分為兩大類：擁有優質客戶資源的合作方如銀行等；優質客戶聚集或者休閑的場所如洗車行等。派駐專職營銷人員，或者兼職營銷人員。所有營銷人員都必須接受營業部不少于10個課時的綜合培訓，主要是與開戶相關的培訓。具體操作流程另行規定，針對不同的合作者，制定不同的合作方式。利用車主洗車的空閑時間，讓他們了解營業部的綜合優勢，凡是成功介紹開戶的，給投資者的禮品就是這個洗車行的洗車卡，不僅投資者得到了實惠，洗車行也增加了收入。而針對移動營業廳全球通客戶室，凡是成功介紹開戶的，不僅要給投資者禮品如充值卡或者其他禮品，同時也要對該營業廳包括主管、工作人員以適當獎勵。銀行也同樣，但也可選擇城市商業銀行、各種信用合作社，避開市內大型商業銀行如招行等，必將招行系統下有自己的證券公司，而且各種證券公司都在方面有大投入，競爭太激烈。

實施步驟：

第一步：借助營業部與合作單位如銀行建立業務關系之際，確定雙方合作的大框架，簽訂合作協議。與簽過合作協議的合作單位進一步溝通，確定雙方合作的實施細則。

第二步：由市場營銷部主管與合作單位各個網點負責人進行溝通，派駐具體的營銷人員。具體的營銷工作全面展開。

（三）人海營銷：

結合總部安排，在11月底印刷一批精美臺歷和對折后如名片大小、三折頁等的宣傳卡

片，外表面印制2011年、2012年臺歷，內表面印制營業部相關信息。臺歷以公司總部的為準，宣傳卡片營業部可自行定制，首批可10萬張，以營銷部各個團隊小組為單位，統一行動，但各個寫字樓門口、電梯門口進行派發。在2011年3月31日前派發完畢。

實施步驟：

第一步：結合公司總部統一安排和相關費用，制定具體實施細則。

第二步：對鄭州市區進行以路為界限的區域劃分，由具體的營銷團隊長帶領自己的團隊按時按量的完成。

（四）行業協會：

借助各種行業協會的資源或者各種性質俱樂部如籃球、足球等，以營業部名義加入其普通會員，繳納一年期會費，條件是拿到所有會員包括單位、個人的資料。同時，積極參加各種聚會活動，廣交朋友，積極開展營銷工作。

實施步驟：

第一步：對各種性質的行業協會或者俱樂部資料進行收集、整理、帥選。

第二步：可結合員工的個人愛好及俱樂部性質，有針對性的選擇加入，以營業部名義或者以個人名義，但要求對方開局正規的商業發票。具體費用由負責人先期墊付，拿到預期的資料如通訊錄后，進行實報實銷。

第三步：參加具體的聚會活動，加強有針對性的溝通，積累人脈資源，尋找目標客戶，全面展開溫情營銷五步走。

（五）媒體營銷：

選擇一家鄭州知名的報紙媒體如大河報或東方今報，與之簽訂合作協議。一是可以借助媒體的宣傳優勢，迅速傳播營業部的良好形象。二是可以借助這個平臺，展開一系列媒體營銷。在營業部開業之時，進行大量的軟文報道。合作開設專欄，借此開展如：

1、尋找河南籍股民前10名，以股東卡打印日期為準，同一日期，按股東卡編號較小者優先，2011年底統一發放價值1000元的禮品。

2、尋找河南籍**證券的“原始”股東，凡是買賣過**證券的股民均可報名，每月從報名者中抽取100名幸運投資者，獎勵價值100元的禮品，每月25日為當月抽獎截止日，如某A股民，在2月23日之前從來沒有買賣**證券，在23日當日成功買入了**證券，即有資格報名2月份的抽獎活動，依此類推。年底對所有符合條件的股民，以買賣**證券單只股票所獲得的凈利潤為標準，取前10名，獎勵價值1000元的禮品。

3、有獎征文，主題以炒股經歷、炒股心得、技術交流、投資理念為主，題材不限，字數1000字左右。凡是投稿者均可參加當月的抽獎活動，每月100名，獎勵價值100元的禮品，當月不中者，自動參加下月抽獎，當月抽獎以當月25日前收到稿件為準，依此類推。對于有優秀稿件將在**證券網站或者合作媒體專欄里刊登，被選中的者，將贈送營業部財富俱樂部鉆石會員卡一張作為稿酬。

4、營業部股民實盤炒股大賽，報名資格托管資產市值超過5萬元，以每月最后一個交易日收盤后當月凈利潤為標準，前10名客戶獎勵價值1000元的禮品。符合報名條件的客戶，直接贈送鑲嵌**證券手機交易軟件的3G手機一部。

5、托管市值尾數與**證券股票代碼尾數相同的賬戶，以每月最后一個交易日收盤后的托管市值為準。對符合條件的賬戶進行抽獎，每月100名，獎勵價值100元的禮品。

6、公開發布財富俱樂部會員征集令，只要您是股民，托管市值達到100萬元人民幣，均可免費入會，享受俱樂部提供的多項真正全免費的高品質服務，如金**高端服務、營業部VIP交易室等。不限開戶券商，一視同仁。建立良好的業務關系后，即使不能讓其轉戶至營業部，最起碼可以在本營業部再開設一個深圳股東交易賬戶，增加優質客戶的機會。

這個專欄，不是傳統千篇一律的盤后點評觀點刊登，而是要打造成營業部與廣大新老客戶溝通的平臺。專欄也是營業部所有工作人員的一個展示窗口，每位員工（最好具有投資顧問資格）都有機會發表自己的觀點，不局限于證券投資類的文稿。同時，也是營業部股民的一個展示窗口，尤其是大客戶、中客戶等，可以刊登他們的訪談錄，展示他們的投資理念和投資技巧。讓他們有一種在親朋好友面前的滿足感和成就感，不僅能留在老客戶，也由他們介紹發展新客戶。

在河南市場掀起一股**證券的旋風式宣傳攻勢，迅速提高營業部的知名度。同時收集大量客戶資源，形成良好的營銷氛圍，有利于整個營銷工作的開展。

結合總部下發的《新設營業部開業營銷策劃指導方案》，對當地電臺如鄭州廣播電視局下屬的財經類電臺欄目進行相關合作的洽談。同時，對營業部附近的公交車候車廳、戶外LED等制作單位進行相關合作的洽談。結合戶外廣告宣傳的需要，對營業部員工私家車，進行相關內容、字體的噴繪，使其成為流動的廣告宣傳載體。

實施步驟：

第一步：借助營業部開業邀請媒體之際，對到場的媒體記者進行有效溝通，讓對方了解營業部整體媒體營銷的思路，吸引對方的注意力，畢竟這樣對媒體的具體負責人也是一項很好的業務拓展。

第二步：選擇2-3家具體的媒體單位進行有誠意的進一步溝通，探討具體的合作內容。

第三步：確定最終的合作媒體，簽訂合作協議。

第四步：按照雙方的合作內容，全面展開媒體營銷工作。

（六）網絡營銷

隨著網絡技術的不斷發展，營銷手段也不斷發展，利用先進的信息技術，開展持續行強、成本低的網絡營銷也是大勢所趨。建議，營業部工作人員結合公司對信息化辦公的要求，建立自己的個人博客、QQ群等相關網絡平臺，積極開展網絡營銷。后期也可以這個平臺上的客戶群舉行小型的見面交流會，進一步鞏固這個平臺的營銷效果。一定要符合證監會的相關規定，做到不違法違規。

實施步驟：

第一步：以客戶經理、投資顧問為主體，建立自己的網絡營銷平臺。

第二步：借助公司晨會咨詢和營業部咨詢專家，對客戶進行高品質的投資服務。鞏固客戶關系。

第三步：挖掘客戶身邊的資源，展開溫情營銷五步走，發展潛在客戶

（七）會議營銷

結合公司總部安排，開展投資者報告會，邀請公司知名投資專家，給營業部的廣大股民解讀經濟發展趨勢、股市運行趨勢、行業發展趨勢等。具體到營業部，建議每個周末或者月底，可搞小型的股民見面交流會。增進營業部與股民的有效溝通，進一步促進營銷工作的開展。

實施步驟：

第一步：等到營業部存量客戶達到一定規模之后，帥選優質客戶。

第二步：借助公司總部和營業部知名咨詢專家，確定具體的會議安排。

第三步：發動客戶帶領身邊的人脈資源參加，收集相關資料信息。

第四步：展開溫情營銷五步走。

（八）差異化高品質投資服務

建立一支高品質的證券投資顧問團隊，為營業部客戶提供有針對性的高品質證券投資服務，為“河南地區投資者最信賴的證券投資服務提供商”的戰略目標打基礎，實現證券投資服務的全面轉型。

具體措施包括但不限于：

1、凡是到營業部現場來參觀的客戶，均當場報銷打車票，前提是客戶經理必須在現場，發放方式以客戶經理先行墊付。只要客戶經理認可的潛在客戶，這個費用可在以后該客戶成功開戶后統一報銷。而不是必須要等到客戶成功開戶后，才兌現。

2、針對部分年齡偏大，行動不方便的老年客戶，免費市內接送，接送車輛可用營業部專門配置也可根據路線使用部分高管的私家車，但要根據行使的里程給與適當的車油補貼。

3、針對部分資金量較大，營業部不僅要和其他券商一樣，保證其交易傭金不得高于其原券商，達到一定條件的客戶，直接贈送鑲嵌**證券手機交易軟件（）的3G手機一部或者筆記本電腦（具體標準另行規定，參照公司下發的《關于新設營業部在2011年開展“客戶開發促銷活動”的通知》相關內容）。按不同的傭金標準，經過財務核算后，讓客戶簽訂一個租賃或者其他形式的協議，以時間（兩年）或者交易量，以先到為準，其資金即可自由轉出轉入。（對其資金不再以限制自由轉出的時間為唯一標準，充分考慮，這些資金在限制時間之內，一旦客戶急需用錢時麻煩，而且這樣做讓客戶很不舒服。而是只要達到一定的交易量之后，就可

自由轉出轉入。）

4、在目前的茶歇專區，對場地進行簡單裝修或者搞一個移動背景墻，依托財富俱樂部，定期舉行各種小型高端講座或者高端論壇，邀請嘉賓主要是河南地區證券業知名人士，也可是營業部部分愿意參與的VIP客戶并現場錄制錄像，后期制作成包裝精美的光盤讓參與的嘉賓或者客戶留存，也可在公司網站或者營業部專用博客上發表，優秀的可借助媒體向大眾發表。

5、為部分大客戶提供一對多甚至一對一的證券投資服務，由專業的證券投資顧問對他們提供卓有成效的貼身服務。

三、時間安排

第一階段：時間跨度為開業前后3個月內，可開展（1）溫情營銷，（2）渠道營銷，（3）人海營銷，（8）差異化營銷的前三條，這個階段以溫情營銷為主，渠道營銷主要是前期的準備工作。

第二階段：開業之后至2011年年底或者更長一段時間，可開展（2）渠道營銷，（4）行業營銷，（5）媒體營銷，（6）網絡營銷，這個階段以渠道營銷和媒體營銷為主，全面展開營銷推廣。

第三階段：營業部存量資產達到一定規模，積累了一定客戶尤其優質客戶群體之后，可開展（7）會議營銷，（8）差異化高品質投資服務第四和第五條，這個階段以差異化高品質投資服務為主，全面提升證券投資服務能力，進一步向戰略目標邁進。

當然，各個階段并沒有嚴格的時間節點，很多營銷工作都要貫穿始終。如（1）溫情營銷，（8）差異化高品質投資服務里的前三條等等。

四、營銷費用預算計劃

媒體推廣費預計萬/年，其中報紙媒體專欄冠名費萬，電臺合作萬，戶外媒體發布費萬；獎品費1-11月每月各種獎品發放費用預計萬，12月份預計萬，共計萬；各種渠道禮品包括宣傳資料（折頁、臺歷、展架、易拉寶等）、給客戶的促銷禮品如手機等費用，其中包含給渠道客戶的業務拓展費，預計萬；會議營銷費萬；有效戶開戶獎萬（按每個有效戶營銷人員開戶獎勵元）。總計萬。

第五篇：小區營銷推廣

小區攔截營銷推廣標準方案

——市場拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產品的方式也在發生著變化：以前的購物方式:逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現在的顧客不再只是在傳統攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區的臨時門店、互聯網、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉的事實。

營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區！小區是最靠近顧客的“末端”，那么小區就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區攔截業務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。

為提升公司整體銷量，本著為客戶創造利潤的宗旨，針對上述情況，大歐地板江西營銷中心特制定以拉動終端市場為導向的小區攔截營銷方案進行小區推廣，并上報總部斧正！

方案目標：打造大歐藝術家地板江西強勢品牌，提升公司產品市場占有率，提升經銷商現有的銷量從而為經銷商創造更多的利潤，打造大歐藝術家地板的領軍地位。方案時間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動終端零售市場、提升產品市場占有率

活動地點：高、中檔住宅小區

方案大綱：

一、建立專職小區推廣隊伍；

二、進行小區普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式；

四、特物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；

五、進駐前的準備（包括物料、產品等）；

六、正式進駐及接待與介紹產品；

七、掃樓；

八、參觀預約登記、確認；

九、展廳接待；

十、接受預訂；

十一、舉行團購；

十二、小區回訪、口碑宣傳。

方案具體實施步驟：

一、建立專職小區推廣隊伍：小區推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設一名部長：小徐，下設小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區開發。

小區推廣部部長崗位職責：

直接上級：歐陽總經理

直接下級：小區推廣業務代表：小藍。。

主要職責：

1）負責建立小區推廣隊伍，招聘、并培訓小區推廣人員；

2）負責小區推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區市場調研，制定小區推廣業務策略；

5）帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；

6）協調小區推廣部與裝飾業務部、門店等其它部門的關系。

小區推廣業務代表崗位職責：

直接上級：小區推廣部部長（經理）

主要職責：

1）開展小區調查，收集小區信息，并提交開發建議，整理后及時呈報部門經理；

2）對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關系；

3）負責小區進駐的現場布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負責業主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；

7）負責小區售后服務工作；

8）完成部門經理安排的其它工作。

1、培訓：小區推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓內容參照公司培訓手冊，培訓課程：

2、制度：根據實際情況，自行制定〈小區推廣人員考核、激勵辦法〉、〈小區推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調整心態：小區銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區銷售人員調適心態，很容易使業務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

4、小區推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業務進展情況，總結工作中出現的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫《工作日志》、《工作周報表》

商務人員周報表

區域：姓名：日期：

上周主要工作內容 銷售總結

工作描述

市場動態

問題及建議

下周工作重點 銷售目標：平方 客戶目標：家 儲備目標：家

目標分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式：

我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。

目前而言，進駐小區的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。

2、與家裝公司聯合進駐

3、與其它行業品牌聯合進駐

4、宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。

6、贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。

8、人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業主檔案，前期與業主可以進行電話溝通，了解業主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。

同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。

（三）、如何操作小區收樓晚會/業主聯誼會

如果可能的話，小區收樓晚會/業主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節目，獲得晚會冠名、或在現場展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。

3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節目（建議）：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業主和物業公司留下深刻印象。

四、對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進駐前的準備

物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話IP卡（含五元話費），贈送給業主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊；送給業主，讓顧客能解決裝修的部分問題的資料，有實際作用的宣傳冊以及小區單張。（公司能否提供）

3、產品：篩選有代表性的產品組合，選擇一些有特色的產品、新產品進行展示。若是經濟適用戶可選擇一些性價比高的產品。（經銷商自行提供）

4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。（經銷商自行準備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產品資料架：公司介紹、產品介紹。（活動展板公司提供模版）

7、促銷指示牌、促銷服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當地制作）

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當地制作）

10、小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區物業雜志等。（公司提供模版，當地制作）

印刷稿（小區單張及安裝指南手冊）應具備以下特點：

1）公司介始要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環保方面的榮譽及性能，如國家免檢產品、3C認證、環保產品認證等。

2)產品清單要有針對性。根據該小區業主的收入、裝修預算，制定合適的產品清單，沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。

3)有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案。促銷方案、團購優惠不可少，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

4)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。

六、正式進駐、接待與介紹產品：

正式進駐小區進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。

2、場地布置：

2.1一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產品展示多采用簡易簡架。

2.3要配有統一的形象臺。

2.4附近以太陽傘配合造勢。

3、注意事項:

3.1要搞好物業的關系，事前進行公關。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛發生沖突，有事情可找主管協商。

3.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現場可播放專題片、廣告片。

（二）異業聯盟，聯合進駐

為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

接待與介紹產品：

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優勢、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）

3、絕對不可以與業主爭吵。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業主預約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。

5、拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您。”

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應該填寫《業主檔案表》。

八、參觀預約登記、確認

對一些有意向的客戶，可建議他們去位于建材市場的公司總部展廳參觀。在現場時可以這樣對業主說：“我們在這個小區只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當場設計你的廚衛的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、倒水

2、介紹產品與服務：使用FABE法。

3、現場對比測試產品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算

5、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

6、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預訂

顧客在展廳逗留半個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對XX小區的優惠、贈禮方案。

3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表。”--《產品預訂單》一式兩份，公司與業主各留一份。

在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。

十一、團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是利用BBS進行網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區網站的BBS上以業主的名義發布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。

十二、小區回訪、口碑宣傳

根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。

在各業主裝修好準備入住時，可以發短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。

在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。

另外建議，把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區推廣，小區推廣正已成為一個如火如荼的“新戰場”。

大歐藝術家地板江西營銷中心

2008年8月30日