第一篇：招商談判三步曲[招商人員必看]

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“招商談判三步曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多著名的商學院都是遵循這樣的“三步曲”訓練學生的談判技巧與能力。許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

1.申明價值。

此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂“招商談判技巧”誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

2.創(chuàng)造價值。

此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。

創(chuàng)造價值的階段，往往是招商談判最容易忽略的階段。一般的招商談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

3.克服障礙。

此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

以上我們談到的“招商談判三步曲”是談判者在任何招商談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。

第二篇：招商人員

招商人員

職位信息

薪酬 工作經(jīng)驗 招聘人數(shù)

面議2年以上5 人

工作地點 學歷要求 到崗時間

寧波 大專以上 11月底

崗位職責：

? 在部門經(jīng)理領導下做好項目招商工作； ? 負責與招商相關活動的聯(lián)系、策劃和協(xié)調(diào)；

? 負責與招商相關的合同的起草和相關內(nèi)部工作；

? 負責招商流程、方案、策略等的制定、完成項目招商工作； ? 參與市場策略的制定及執(zhí)行,計劃、建立并維護良好的客戶關系

任職資格：

? 市場營銷，企業(yè)管理相關專業(yè) 大專以上學歷；

? 具有一定的商業(yè)房產(chǎn)，零售類品牌及相關百貨運營經(jīng)驗； ? 具備商業(yè)招商經(jīng)驗及品牌客戶資源；

公司名稱：

寧波豐盛富匯投資有限公司

公司性質(zhì)

港資

公司簡介：

公司地址： 聯(lián)系電話：

寧波環(huán)球中心B 座906 室

第三篇：招商人員績效

1、薪酬：底薪+傭金；

2、招商業(yè)績是指租賃雙方簽訂《租賃合同》，承租方繳納所承租物業(yè)的應繳費用；

3、傭金均為稅后計算，稅費由公司負責；

4、傭金分為公傭和私傭。

1、底薪（轉正后的底薪，并包含所有補貼）

商業(yè)公司總經(jīng)理、商管部經(jīng)理、策劃主管、招商主管、招商文員、運營專員、招商專員的底薪：按公司現(xiàn)有的編制和行政級別的薪酬體系規(guī)定的標準執(zhí)行；

（聘請項目所在當?shù)厝耍筛鶕?jù)當?shù)氐氖杖胨竭m當調(diào)整）；

2、傭金提成比例

商業(yè)公司總經(jīng)理：公傭---負責的招商項目和內(nèi)容，當月招商業(yè)績總額的20 %計提； 商管部經(jīng)理：公傭---按照所負責的招商項目和內(nèi)容，當月招商業(yè)績總額的8%計提； 策劃主管：公傭---項目當月招商業(yè)績總額的2%計提；

招商文員：按公司文職人員相應的工資標準，不享受招商業(yè)務提成獎勵方案。

四、招商人員的傭金提成規(guī)定

招商工作按先后順序大致可分為兩個階段：一是主力店和次主力店的招商階段；二是全面駐場招商階段。根據(jù)行業(yè)標準，結合公司目前的三門峽項目實際情況，傭金提成方案如下：

1、全面駐場招商階段傭金提成標準

招商主管/招商專員：將按照項目的總量和難易程度來分解招商任務和制定標準考核基數(shù)。

（1）招商主管：

公傭---項目當月招商業(yè)績總額的3%；

私傭---按當月個人招商業(yè)績總額計算，基數(shù)為每月xxxx元；

A、當月成交金額xxxx元以下，提成比例為10%；

B、當月成交金額達xxxx元，提成比例為15%；

C、當月成交金額達xxxx元以上, 提成比例為20%；

（2）招商專員：

公傭---項目當月招商業(yè)績總額的2%÷招商專員人數(shù)；

私傭---與招商主任的私傭提成比例相同；

2、主力店和次主力店招商階段傭金提成標準：

主力店和次主力店的傭金提成標準：

1）主力店的合同成交（簽定合同，蓋章，交納定金后，實際意義上的招商工作已經(jīng)完成），但因還沒正式開業(yè)，合同條款的落實工作需后續(xù)跟進，故收到定金后的當月可以實施傭金提成，但只提取應提取的傭金總額的80%，另外20%則到商家實施開業(yè)后一個月內(nèi)發(fā)放；

2）傭金的公傭部分的計提標準按以上“全面駐場招商階段傭金提成標準”中規(guī)定的個人應享受的相應比例計提；

3）傭金的私傭部分（即合同第一談判人、招商主管、商管部經(jīng)理的私傭）的計提標準按如下方式：

私傭---按當月個人招商業(yè)績總額計算，基數(shù)為每月xxxxx元

A、當月成交金額xxxxx元以下，提成比例為10%；

B、當月成交金額達xxxxx元，提成比例為15%；

C、當月成交金額達xxxxx元, 提成比例為20%；

（備注：因主力店和次主力店招商的特點，所以與全面駐場招商階段的月任務考核基數(shù)不同，平均到每月的任務基數(shù)應該要偏小許多。Xxxxx元為參考基數(shù)，可以根據(jù)項目實際情況進行調(diào)整擬定。）

五、傭金發(fā)放時間

招商人員當月成交的業(yè)績，當月月底由招商主管統(tǒng)計，經(jīng)項目商管部經(jīng)理審核，再經(jīng)財務核實，報商業(yè)公司總經(jīng)理復核批準后，隨當月工資一同發(fā)放。

六、補充說明

1、所有招商人員公傭的計算，如有新的員工加入，當月入職工作不到30天或當月離職的，該員工所屬的公傭則不予計算。

2、部門如有招商人員離職，其產(chǎn)生的傭金（公傭、私傭）則以公傭形式發(fā)放給招商部進行合理分配。

支持附件一：傭金計算比例說明

1、提取傭金總標的說明：

按照目前行業(yè)內(nèi)簽約商戶繳納租金管理辦法，一般商戶租金繳納為一次性3個月租金。依照目前招商傭金提取比例一般為招商項目的1.5-2個月租金，因此總的標的提取為簽約成交租金的50%。

2、商業(yè)公司總經(jīng)理/商管部經(jīng)理/策劃主管：

三個崗位的工作職能決定，統(tǒng)籌兼顧推廣項目的招商進度，因此傭金提取只在總的簽約成交租金中提取，考慮工作職責以及貢獻程度，總經(jīng)理提取20%，商管部經(jīng)理8%，策劃主管2%。

3、招商主管/招商專員：

在總簽約租金中分別拿出3%和2%，作為獎勵分別發(fā)放給主管和專員，另外的15%作為考核系數(shù)激勵招商人員。

附件二：散鋪出租的業(yè)績基數(shù)計算辦法說明

部門每月需完成的面積=總建筑面積的70%÷招商期月數(shù)

每人每月需完成的面積=每月需完成成交面積㎡÷招商人員人數(shù)（主管+專員）

每人每月需完成的金額=每人每月需完成的面積㎡×租金均價xx元/㎡

每人每月需完成的金額即每月xxxxx元的散鋪業(yè)績考核基數(shù)

附件三：主力店的業(yè)績基數(shù)計算辦法說明

部門每月需完成的面積=主力店總建筑面積的70%÷招商期月數(shù)

每人每月需完成的面積=每月需完成成交面積㎡÷招商人員人數(shù)（主管+專員）

每人每月需完成的金額=每人每月需完成的面積㎡×主力店租金均價xx元/㎡

每人每月需完成的金額即每月xxxxx元的主力店業(yè)績考核基數(shù)

希望對你有用！

第四篇：招商人員行為規(guī)范

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招商人員行為規(guī)范

一.崗位職責

1.嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責。2.按公司招商流程及工作制度要求進行日常招商工作。

3.負責招商工作和開發(fā)客戶，完成每月領導下達的招商任務指標。4.負責向營運總監(jiān)匯報每天客戶的情況。

5.積極開展市場調(diào)查、分析和預測，為上級及時提供有效的商業(yè)信息。6.做好市場調(diào)研、客戶分析工作并及時反應市場信息，負責客戶資料的搜集與整理。

7.掌握市場動態(tài)，積極適時、有效地開辟新的商戶，拓寬招商渠道，不斷收集目標客戶信息，建立詳實的客戶檔案。

8.負責客戶拜訪及回訪，定時拜訪客戶，積累招商客戶資源。9.每周例會匯報各自的招商情況及其他需要解決疑難問題（項目存在問題及建議解決方法）。

10.負責跟進有希望但尚未成交之客戶。

11.幫助客戶挑選適合的庫位，熱情向其推薦適合的經(jīng)營場地。12.負責招商客戶簽訂《意向書》、《租賃協(xié)議》、記錄客戶檔案、整理客戶資料。

13.負責招商客戶辦理相關手續(xù)及證件。

14.定期開展客戶的拓展和拜訪計劃，并按時提供客戶拜訪情況報告。15.整理招商資料，確保資料整齊完整。16.負責保證自己辦公座椅內(nèi)外環(huán)境整潔、有序。

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17.積極按時完成上級領導交辦的其他工作。二.崗位規(guī)范：30% 1.根據(jù)部門領導下達的各項招商計劃，制定個人的招商目標和招商計劃；

（1）按月編制客戶的接觸數(shù)量和意向客戶的數(shù)量；（2）按月編制引進客戶的數(shù)量。

2.嚴格按照部門分解的招商指標，進行招商考核。3.認真學習國家法律、法規(guī)、各項經(jīng)濟活動要遵紀守法。4.貫徹“忠誠服務”的經(jīng)營理念，并將其落實到實際工作中。5.了解本公司狀況，經(jīng)營范圍； 6.熱愛本職工作，按時完成工作任務； 7.積極工作，做好工作計劃；

8.同事之間互相幫助，及時溝通，提高工作效率，不搞分裂行為； 9.尊重上級，工作不得越級越權匯報。

10.熱愛公司，保護公司知識產(chǎn)權，嚴禁透露公司資料及公司商業(yè)機密。

（1）招商人員職業(yè)道德規(guī)范

1.招商人員要具有強烈的責任感。事業(yè)心。2.招商人員要具有高尚的個人道德情操。3.招商人員要能夠遵紀守法、廉潔奉公。

4.招商人員要具有高度的企業(yè)榮譽感和主人翁意識。5.招商人員說話、辦事要能夠堅持原則、有理有據(jù)。

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（2）招商人員素質(zhì)要求

1.具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、較強的服務意識。

2.具備良好的冷鏈行業(yè)知識、相關知識、熟悉冷鏈相關法律法規(guī)。3.熟悉冷鏈市場、掌握最新動態(tài)、熟悉交易技巧。4.具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。5.較強的表達、溝通和協(xié)調(diào)能力。6.良好的禮儀風范。三.工作紀律：25% 1.按時上下班，不得遲到早退；

2.工作時間不得以任何形式、名義、借口無故外出辦理私事； 3.外出工作需營運總監(jiān)批準，未經(jīng)許可按曠工處理； 4.請假由營運總監(jiān)批準，不得事后請假；

5.工作人員不得與合作客戶有私下相互勾結接操作行為。四.儀容儀表：20% 1.工作人員統(tǒng)一著職業(yè)裝、整潔得體，配戴好工作牌； 2.儀容精神飽滿，男士面部清潔、女士可化淡妝； 3.工作人員舉止端莊大方，體現(xiàn)素質(zhì)高、修養(yǎng)好的形象； 4.上班時間不得飲酒，帶酒味上班。五.客戶接待：25% 1.客戶來時熱情接待，面帶微笑，及時安排洽淡，接聽電話應先說“您好，我是上海領升實業(yè)有限公司，請問能幫到您什么？” ；

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2.使用禮貌招呼用語，不得有語言過及行為；

3.詳細了解客戶情況、合作意向，盡量引導客戶洽淡合作成功；

4.洽淡情況給客戶信息準確無誤，禁用‘不清楚、不知道、可能是、大概是’等語句；

5.不得以任何形式名義接納客戶送來的紅包、禮品、請客吃飯等，必要的應酬必須征得領導同意方可。六.附則

以上內(nèi)容的解釋權歸上海領升實業(yè)有限公司營運部所有。

本公司有權在必要時隨時對以上內(nèi)容進行刪除、修改或添加，并及時公布。

更新及修改將另行通知。電子郵件方式發(fā)至相關人員郵箱內(nèi)，文字檔請相關人員簽字確認后執(zhí)行，營運部備案存檔。

簽字：

年 月 日

總監(jiān)簽字：

年 月 日

第五篇：招商談判評審紀律專題

招商談判評審紀律

一、談判小組嚴格按照國家法律法規(guī)、本次競爭性談判項目約定的評審原則和辦法進行評審。

二、談判小組成員及工作人員應嚴守評標秘密，不向外泄漏評審的任何信息。

三、在談判期間，談判小組成員及工作人員不得與任何供應商及與談判結果有利害關系的人進行私下接觸；不得接受供應商、中介人和其他有利害關系的人提供的財物或其他利益。

四、各供應商在談判過程中不得串標和進行影響評審公正性的活動，任何影響談判公正性的行為都將導致該談判響應性文件被拒絕。

五、談判小組成員與供應商不得有利害關系。

以上紀律請各位談判小組成員、工作人員共同遵守、互相監(jiān)督，以保證評審工作的順利進行。