第一篇：營銷策劃書結構圖

營銷策劃書結構圖

封面：西昌學院logo，班級，成員，指導老師，日期

內容提要（前言），目錄

正文：

一、企業/產品簡介

二、目前銷售狀況簡介

三、策劃目的，目標

四、市場調查

1、方案

2、問卷

3、結果統計

4、結果分析

5、提出意見

五、市場分析

1、市場現狀分析

2、未來發展趨勢

六、消費群分析

七、競爭狀況分析

1、競爭品牌分析

2、競爭產品分析

八、營銷策劃

1、SWOT分析

2、制定戰略

3、市場選擇（定位、細分）

4、市場策略：①產品（研發、包裝等）②價格（如何定價等）

③渠道④促銷⑤公共關系⑥銷售促進⑦人員推銷

5、費用預算

九、營銷評估

十、參考文獻（每個人將自己查閱過的文獻，書籍，網站等都記錄下來，最后

大家一起綜合便是）

注意：

1、同一個顏色由一個人負責：

1）紅色部分：負責內容提要、第一、二、三、九這四個大部分。

2）藍色部分：負責第四個部分，即市場調查

3）紫色部分：負責第五、六部分，即市場分析和消費群分析

4）綠色部分：負責第七部分，即競爭狀況分析

5）橙色部分：負責第八部分中的1、2、3、5這幾個部分（趙銘績）

6）深藍部分：負責第八部分中的第4點，即市場策略。（蒲宇璠）

2、每個人將自己查閱過的文獻，書籍，網站等都記錄下來。

3、自己負責部分做好后上傳到討論組里。

4、黑色字體部分后期制作，暫不用管

5、每個人格式自行整理好在上傳：

格式：一級標題：2號，宋體

二級標題：3號，宋體

三級標題：小四，黑體

正文：小四，宋體，1.5倍行距

第二篇：組織結構圖

組織結構

組織結構圖（Organization Chart），是最常見的表現雇員、職稱和群體關系的一種圖表，它形象地反映了組織內各機構、崗位上下左右相互之間的關系。組織結構圖是組織結構的直觀反映，也是對該組織功能的一種側面詮釋。

組織結構圖的作用

1.可以顯示其職能的劃分.2.可以知道其權責是否適當.3.可以看出該人員的工作負荷是否過重.4.可以看出是否有無關人員承擔幾種較松散,無關系的工作.5.可以看出是否有讓有才干的人沒有發揮出來的情形.6.可以看出有沒有讓不勝任此項工作的人擔任的重要職位.7.可以看出晉升的渠道是否暢通.8.可以顯示出下次升級時誰是最合適的人選.9.可以使各人清楚自己組織內的工作,加強其參與工作的欲望,其他部門的人員也可以明了,增強組織的協調性.組織結構圖的類型

組織結構圖的類型，由組織的結構類型所決定。以下為幾種基本的組織結構：

1．“直線制”的組織結構

直線制：最簡單的集權式組織結構形式，又稱軍隊式結構，其領導關系按垂直系統建立，不設專門的職能機構，自上而下形同直線。直線制是一種最早也是最簡單的組織形式。它的特點是企業各級行政單位從上到下實行垂直領導，下屬部門只接受一個上級的指令，各級主管負責人對所屬單位的一切問題負責。廠部不另設職能機構（可設職能人員協助主管人工作），一切管理職能基本上都由行政主管自己執行。

直線制組織結構的優點是：結構比較簡單，責任分明，命令統一。缺點是：它要求行政負責人通曉多種知識和技能，親自處理各種業務。這在業務比較復雜、企業規模比較大的情況下，把所有管理職能都集中到最高主管一人身上，顯然是難以勝任的。因此，直線制只適用于規模較小，生產技術比較簡單的企業，對生產技術和經營管理比較復雜的企業并不適宜。這種組織結構的指揮與管理職能基本上由廠長自己執行，機構簡單、職權明確，但是對廠長在管理知識和專業技能方面都有較高的要求。這種組織結構一般只適用于規模小、生產過程簡單的企業，而在大規模的現代化生產的企業中，由于管理任務繁重而復雜，這種結構就不適宜了。例如：組（隊）→車間→工廠→部門→部。

2．復雜的直線型組織

是指一切初級組織，在領導者的開創下被結合（兩個或三個等）成一些部門，這些部門又可同樣地被結合成更大的組織單位等。在線性組織內每個人僅有一個領導者。并且服從的路線是自上而下的，任何地方均不交叉，軍隊是線性組織典型例子。

3．職能型組織

又稱分職制或分部制，指行政組織同一層級橫向劃分為若干個部門，每個部門業務性質和基本職能相同，但互不統屬、相互分工合作的組織體制。職能制的優點是行政組織按職能或業務性質分工管理，選聘專業人才，發揮專業特長的作用；利于業務專精，思考周密，提

高管理水平；同類業務劃歸同一部門，職有專司，責任確定，利于建立有效的工作秩序，防止顧此失彼和互相推諉，能適應現代化工業企業生產技術比較復雜，管理工作比較精細的特點；能充分發揮職能機構的專業管理作用，減輕直線領導人員的工作負擔。但缺點也很明顯：它妨礙了必要的集中領導和統一指揮，形成了多頭領導；不利于建立和健全各級行政負責人和職能科室的責任制，在中間管理層往往會出現有功大家搶，有過大家推的現象；另外，在上級行政領導和職能機構的指導和命令發生矛盾時，下級就無所適從，影響工作的正常進行，容易造成紀律松弛，生產管理秩序混亂。不便于行政組織間各部門的整體協作，容易形成部門間各自為政的現象，使行政領導難于協調。通常職能制要與層級制相結合。職能制組織結構，是各級行政單位除主管負責人外，還相應地設立一些職能機構。如在廠長下面設立職能機構和人員，協助廠長從事職能管理工作。這種結構要求行政主管把相應的管理職責和權力交給相關的職能機構，各職能機構就有權在自己業務范圍內向下級行政單位發號施令。因此，下級行政負責人除了接受上級行政主管人指揮外，還必須接受上級各職能機構的領導。由于這種組織結構形式的明顯的缺陷，現代企業一般都不采用職能制。職能型組織和線性組織一樣，存在各級各管理等級，但是組織的每一個環節按被執行的每個職能隸屬于不同的領導者，因而這種組織的特點是多種從屬狀態。例如：在任何一個高等學校里都是純碎的職能型組織，在學校里的學生錄屬于不同的系、系主任和行政機關。

4．“直線職能制”的組織結構

直線職能制組織結構是現實中運用得最為廣泛的一個組織形態，它把直線制結構與職能制結構結合起來，以直線為基礎，在各級行政負責人之下設置相應的職能部門，分別從事專業管理，作為該領導的參謀，實行主管統一指揮與職能部門參謀、指導相結合的組織結構形式。特點：以直線為基礎，在各級行政負責人之下設置相應的職能部門，分別從事專業管理，作為該級領導者的參謀，實行主管統一指揮與職能部門參謀、指導相結合的組織結構形式。職能參謀部門擬訂的計劃、方案以及有關指令，由直線主管批準下達；職能部門參謀只起業務指導作用，無權直接下達命令，各級行政領導人實行逐級負責，實行高度集權。

優點：

（1）把直線制組織結構和職能制組織結構的優點結合起來，既能保持統一指揮，又能發揮參謀人員的作用；（2）分工精細，責任清楚，各部門僅對自己應做的工作負責，效率較高；（3）組織穩定性較高，在外部環境變化不大的情況下，易于發揮組織的集團效率。

缺點：

（1）部門間缺乏信息交流，不利于集思廣益地作出決策；（2）直線部門與職能部門（參謀部門）之間目標不易統一，職能部門之間橫向聯系較差，信息傳遞路線較長，矛盾較多，上層主管的協調工作量大；（3）難以從組織內部培養熟悉全面情況的管理人才；（4）系統剛性大，適應性差，容易因循守舊，對新情況不易及時做出反應。

5.事業部制

是指以某個產品、地區或顧客為依據，將相關的研究開發、采購、生產、銷售等部門結合成一個相對獨立單位的組織結構形式。它表現為，在總公司領導下設立多個事業部，各事業部有各自獨立的產品或市場，在經營管理上有很強的自主性，實行獨立核算，是一種分權式管理結構。事業部制又稱M型組織結構，即多單位企業、分權組織，或部門化結構。事業部制結構最早起源于美國的通用汽車公司。20世紀20年代初，通用汽車公司合并收買了許多小公司，企業規模急劇擴大，產品種類和經營項目增多，而內部管理卻很難理順。當時擔任通用汽車公司常務副總經理的P.斯隆參考杜邦化學公司的經驗,以事業部制的形式于1924年 完成了對原有組織的改組,使通用汽車公司的整頓和發展獲得了很大的成功,成為

實行事業部制的典型,因而事業部制又稱”斯隆模型”。事業部制，就是按照企業所經營的事業，包括按產品、按地區、按顧客（市場）等來劃分部門，設立若干事業部。事業部是在企業宏觀領導下，擁有完全的經營自主權，實行獨立經營、獨立核算的部門，既是受公司控制利潤中心，具有利潤生產和經營管理的職能，同時也是產品責任單位或市場責任單位，對產品設計、生產制造及銷售活動負有統一領導的職能。

事業部制的特點

1、按企業的產出將業務活動組合起來，成立專業化的生產經營管理部門，即事業部。如產品品種較多，每種產品都能形成各自市場的大企業，可按產品設置若干事業部，凡與該產品有關的設計、生產、技術、銷售、服務等業務活動，均組織在這個產品事業部之中，由該事業部總管；在銷售地區廣、工廠分散的情況下，企業可按地區劃分事業部；如果顧客類型和市場不同，還可按顧客（市場）成立事業部。這樣，每個事業部都有自己的產品或服務的生產經營全過程，為企業貢獻出一份利潤。

2、在縱向關系上，按照“集中政策，分散經營”的原則，處理企業高層領導與事業部之間的關系。實行事業部制之間的關系。實行事業部制，企業最高領導層要擺脫日常的行政事務，集中力量研究和制定企業發展的各種經營戰略和經營方針，而把最大限度的管理權限下放到各事業部，使他們能夠依據企業的經營目標、政策和制度，完全自主經營，充分發揮各自的積極性和主動性。例如，通用汽車公司當初按照斯隆模型改組后，各事業部出售的汽車在公司規定的價格幅度內，除此之外，事業部是完全自治的。

3、在橫向關系方面，各事業部均為利潤中心，實行獨立核算。這就是說，實行事業部制，則意味著把市場機制引入到企業內部，各事業部間的經濟往來將遵循等價交換原則，結成商品貨幣關系。

4、企業高層和事業部內部，仍然按照職能制結構進行組織設計。從企業高層組織來說，為了實現集中控制下的分權，提高整個企業管理工作的經濟性，要根據具體情況設置一些職能部門，如資金供應和管理、科研、法律咨詢、公共關系、物資采購等部門。從事業部來說，為了經營自己的事業，也要建立管理機構。因事業部規模小，產品單一，故一般采用職能制結構。由些可見，事業部制與職能制結構相比，主要區別在于其企業最高層領導下的格第一級部門，是按照事業部分設還是按照職能部分設。

優點：

1、每個事業部都有自己的產品和市場，能夠規劃其未來發展，也能靈活自主的適應市場出現的新情況迅速作出反應，所以，這種組織結構既有高度的穩定性，又有良好的適應性。

2、有利于最高領導層擺脫日常行政事務和直接管理具體經營工作的繁雜事務，而成為堅強有力的決策機構，同時又能使各事業部發揮經營管理的積極性和創造性，從而提高企業的整體效益。

3、事業部經理雖然只是負責領導一個比所屬企業小的多的單位，但是，由于事業部自成系統，獨立經營，相當于一個完整的企業，所以，他能經受企業高層管理者面臨的各種考驗。顯然，這有利于培養全面管理人才，為企業的未來發展儲備干部。

4、事業部作為利潤中心，既便于建立衡量事業部及其經理工作效率的標準，進行嚴格的考核，易于評價每種產品對公司總利潤的貢獻大小，用以指導企業發展的戰略決策。

5、按產品劃分事業部，便于組織專業化生產，形成經濟規模，采用專用設備，并能使個人的技術和專業知識在生產和銷售領域得到最大限度地發揮，因而有利于提高勞動生產率和企業經濟效益。

6、各事業部門之間可以有比較、有競爭。由此而增強企業活力，促進企業的全面發展。

7、各事業部自主經營，責任明確，使得目標管理和自我控制能有效的進行，在這樣的條件下，高層領導的管理幅度便可以適當擴大。事業部制的主要缺點：

1、由于各事業部利益的獨立性，容易滋長本位主義。

2、一定程度上增加了費用開支。

3、對公司總部的管理工作要求較高，否則容易發生失控。事業部制結構主要 適用于產業多元化、品種多樣化、各有獨立的市場，而且市場環境變化較快的大型企業。事業部制最早是由美國通用汽車公司總裁斯隆于1924年提出的，故有“斯隆模型”之稱，也叫“聯邦分權化”，是一種高度（層）集權下的分權

管理體制。它適用于規模龐大，品種繁多，技術復雜的大型企業，是國外較大的聯合公司所采用的一種組織形式，近幾年我國一些大型企業集團或公司也引進了這種組織結構形式。事業部制類型：事業部制是分級管理、分級核算、自負盈虧的一種形式，即一個公司按地區或按產品類別分成若干個事業部，從產品的設計，原料采購，成本核算，產品制造，一直到產品銷售，均由事業部及所屬工廠負責，實行單獨核算，獨立經營，公司總部只保留人事決策，預算控制和監督大權，并通過利潤等指標對事業部進行控制。也有的事業部只負責指揮和組織生產，不負責采購和銷售，實行生產和供銷分立，但這種事業部正在被產品事業部所取代。還有的事業部則按區域來劃分。這里就產品事業部和區域事業部做些簡單的介紹。

（1）產品事業部（又稱產品部門化）

按照產品或產品系列組織業務活動，在經營多種產品的大型企業中早已顯得日益重要。產品部門化主要是以企業所生產的產品為基礎，將生產某一產品有關的活動，完全置于同一產品部門內，再在產品部門內細分職能部門，進行生產該產品的工作。這種結構形態，在設計中往往將一些共用的職能集中，由上級委派以輔導各產品部門，做到資源共享。

優點

產品部門化的優點是：

①有利于采用專業化設備，并能使個人的技術和專業化知識得到最大限度的發揮；②每一個產品部都是一個利潤中心，部門經理承擔利潤責任，這有利于總經理評價各部門的政績；

③在同一產品部門內有關的職能活動協調比較容易，比完全采用職能部門管理來得更有彈性；

④容易適應企業的擴展與業務多元化要求。

缺點

產品部門化的缺點是：

①需要更多的具有全面管理才能的人才，而這類人才往往不易得到；

②每一個產品分部都有一定的獨立權力，高層管理人員有時會難以控制；

③對總部的各職能部門，例如人事、財務等，產品分部往往不會善加利用，以至總部一些服務不能獲得充分的利用。?

（2）區域事業部制（又稱區域部門化）?

對于在地理上分散的企業來說，按地區劃分部門是一種比較普遍的方法。其原則是把某個地區或區域內的業務工作集中起來，委派一位經理來主管其事。按地區劃分部門，特別適用于規模大的公司，尤其是跨國公司。這種組織結構形態，在設計上往往設有中央服務部門，如采購、人事、財務、廣告等，向各區域提供專業性的服務。

優點

部門化的優點是：

①責任到區域，每一個區域都是一個利潤中心，每一區域部門的主管都要負責該地區的業務盈虧；

②放權到區域，每一個區域有其特殊的市場需求與問題，總部放手讓區域人員處理，會比較妥善、實際；

③有利于地區內部協調；

④對區域內顧客比較了解，有利于服務與溝通；

⑤每一個區域主管，都要擔負一切管理職能的活動，這對培養通才管理人員大有好處。缺點

其缺點是：

①隨著地區的增加，需要更多具有全面管理能力的人員，而這類人員往往不易得到；

②每一個區域都是一個相對獨立的單位，加上時間，空間上的限制，往往是“天高皇帝遠”，總部難以控制；

③由于總部與各區域是天各一方，難以維持集中的經濟服務工作。

事業部的基本要素

總體來說，事業部必須具有三個基本要素：即相對獨立的市場；相對獨立的利益；相對獨立的自主權。事業部制的好處是：總公司領導可以擺脫日常事務，集中精力考慮全局問題；事業部實行獨立核算，更能發揮經營管理的積極性，更利于組織專業化生產和實現企業的內部協作；各事業部之間有比較，有競爭，這種比較和競爭有利于企業的發展；事業部內部的供、產、銷之間容易協調，不像在直線職能制下需要高層管理部門過問；事業部經理要從事業部整體來考慮問題，這有利于培養和訓練管理人才。事業部的缺點是：公司與事業部的職能機構重疊，構成管理人員浪費；事業部實行獨立核算，各事業部只考慮自身的利益，影響事業部之間的協作，一些業務聯系與溝通往往也被經濟關系所替代。甚至連總部的職能機構為事業部提供決策咨詢服務時，也要事業部支付咨詢服務費。矩陣制組織是為了改進直線職能制橫向聯系差，缺乏彈性的缺點而形成的一種組織形式。它的特點表現在圍繞某項專門任務成立跨職能部門的專門機構上，例如組成一個專門的產品（項目）小組去從事新產品開發工作，在研究、設計、試驗、制造各個不同階段，由有關部門派人參加，力圖做到條塊結合，以協調有關部門的活動，保證任務的完成。這種組織結構形式是固定的，人員卻是變動的，需要誰，誰就來，任務完成后就可以離開。項目小組和負責人也是臨時組織和委任的。任務完成后就解散，有關人員回原單位工作。因此，這種組織結構非常適用于橫向協作和攻關項目。矩陣結構的優點是：機動、靈活，可隨項目的開發與結束進行組織或解散；由于這種結構是根據項目組織的，任務清楚，目的明確，各方面有專長的人都是有備而來。因此在新的工作小組里，能溝通、融合，能把自己的工作同整體工作聯系在一起，為攻克難關，解決問題而獻計獻策，由于從各方面抽調來的人員有信任感、榮譽感，使他們增加了責任感，激發了工作熱情，促進了項目的實現；它還加強了不同部門之間的配合和信息交流，克服了直線職能結構中各部門互相脫節的現象。矩陣結構的缺點是：項目負責人的責任大于權力，因為參加項目的人員都來自不同部門，隸屬關系仍在原單位，只是為“會戰”而來，所以項目負責人對他們管理困難，沒有足夠的激勵手段與懲治手段，這種人員上的雙重管理是矩陣結構的先天缺陷；由于項目組成人員來自各個職能部門，當任務完成以后，仍要回原單位，因而容易產生臨時觀念，對工作有一定影響。矩陣結構適用于一些重大攻關項目。企業可用來完成涉及面廣的、臨時性的、復雜的重大工程項目或管理改革任務。特別適用于以開發與實驗為主的單位，例如科學研究，尤其是應用性研究單位等。

6.模擬分權制

這是一種介于直線職能制和事業部制之間的結構形式。

許多大型企業，如連續生產的鋼鐵、化工企業由于產品品種或生產工藝過程所限，難以分解成幾個獨立的事業部。又由于企業的規模龐大，以致高層管理者感到采用其他組織形態都不容易管理，這時就出現了模擬分權組織結構形式。所謂模擬，就是要模擬事業部制的獨立經營，單獨核算，而不是真正的事業部，實際上是一個個“生產單位”。這些生產單位有自己的職能機構，享有盡可能大的自主權，負有“模擬性”的盈虧責任，目的是要調動他們的生產經營積極性，達到改善企業生產經營管理的目的。需要指出的是，各生產單位由于生產上的連續性，很難將它們截然分開，就以連續生產的石油化工為例，甲單位生產出來的“產品”直接就成為乙生產單位的原料，這當中無需停頓和中轉。因此，它們之間的經濟核算，只能依據企業內部的價格，而不是市場價格，也就是說這些生產單位沒有自己獨立的外部市場，這也是與事業部的差別所在。

模擬分權制的優點除了調動各生產單位的積極性外，就是解決企業規模過大不易管理的問題。高層管理人員將部分權力分給生產單位，減少了自己的行政事務，從而把精力集中到戰略問題上來。其缺點是，不易為模擬的生產單位明確任務，造成考核上的困難；各生產單位領導人不易了解企業的全貌，在信息溝通和決策權力方面也存在著明顯的缺陷。

7.矩陣制

在組織結構上，把既有按職能劃分的垂直領導系統，又有按產品（項目）劃分的橫向領導關系的結構，稱為矩陣組織結構。

矩陣制組織是為了改進直線職能制橫向聯系差，缺乏彈性的缺點而形成的一種組織形式。它的特點表現在圍繞某項專門任務成立跨職能部門的專門機構上，例如組成一個專門的產品（項目）小組去從事新產品開發工作，在研究、設計、試驗、制造各個不同階段，由有關部門派人參加，力圖做到條塊結合，以協調有關部門的活動，保證任務的完成。這種組織結構形式是固定的，人員卻是變動的，需要誰，誰就來，任務完成后就可以離開。項目小組和負責人也是臨時組織和委任的。任務完成后就解散，有關人員回原單位工作。因此，這種組織結構非常適用于橫向協作和攻關項目。

矩陣結構的優點

機動、靈活，可隨項目的開發與結束進行組織或解散；由于這種結構是根據項目組織的，任務清楚，目的明確，各方面有專長的人都是有備而來。因此在新的工作小組里，能溝通、融合，能把自己的工作同整體工作聯系在一起，為攻克難關，解決問題而獻計獻策，由于從各方面抽調來的人員有信任感、榮譽感，使他們增加了責任感，激發了工作熱情，促進了項目的實現；它還加強了不同部門之間的配合和信息交流，克服了直線職能結構中各部門互相脫節的現象。

矩陣結構的缺點

項目負責人的責任大于權力，因為參加項目的人員都來自不同部門，隸屬關系仍在原單位，只是為“會戰”而來，所以項目負責人對他們管理困難，沒有足夠的激勵手段與懲治手段，這種人員上的雙重管理是矩陣結構的先天缺陷；由于項目組成人員來自各個職能部門，當任務完成以后，仍要回原單位，因而容易產生臨時觀念，對工作有一定影響。

矩陣結構適用于一些重大攻關項目。企業可用來完成涉及面廣的、臨時性的、復雜的重大工程項目或管理改革任務。特別適用于以開發與實驗為主的單位，例如科學研究，尤其是應用性研究單位等。

第三篇：班委結構圖

班委結構圖

班主任 班長

副班長（學習）學習委員

各科代表 各組小組長8

數學2

生物2

體育2

地理

校本、綜合 團干 副班長（總務）生活委員3 文體委員 宣傳委員2 勞動委員2 電教委員 副班長（紀律）紀檢委員4語文2歷史 英語2 政治 心理信息技術

美術音樂文體

第四篇：營銷策劃書

前言

高等教育市場是根據高等教育需求與供給的均衡狀況，進行高等教育服務和產品交換的場所及其交換關系的總和。高等教育提供的是高等教育服務產品，也存在市場所具備的需要和欲望，而且潛在顧客希望通過交換來滿足自己的需求。在現代市場經濟條件下，高校也應該像企業一樣，必須按照市場需求組織生產。廣義地說，高等教育市場包括生源市場、畢業生就業市場、師資市場、資金市場及科技市場等，狹義的高等教育市場主要指生源市場、畢業生就業市場。

一、宏觀營銷環境

1.政策

早在上世紀九十年代，中國政府就已把高等教育納入戰略發展重點和現代化建設的整體布局之中，并作為先導性全局性基礎性的知識產業和關鍵性的基礎產業擺在優先發展的戰略重點地位。進入新世紀以來中國高等教育正在加快向大眾化階段推進全國教育事業。計劃和2010 年發展規劃顯示到到15%左右。2.社會文化

在新世紀高等教育產業化市場化的觀念正逐步深入人心。活動更加講究科學的效益觀，等教育不再是純公益性活動而是作為對最重要的生產要素人力資本的投資。高等教育大眾化的發展新趨勢，趨勢，無論從理論上還是實踐上來看，必將成為推動大學營銷的發展。3.人口

西方發達國家都已相繼進入了高等教育普及階段，國發展水平與西方大眾化高等教育仍有相當大的差距，離普及化高等教育上)還有一段很長的距離，任重道遠。高等教育發展從精英階段到大眾階段到普及階段是社會經濟發展的必然，必然，我國巨大的人口基數使教育成為一個廣闊的市場。4.經濟

隨著中國經濟的起飛，社會和個人對高等教育具有較強的需求和支付能力。得高等教育服務的愿望與對高等教育的支付能力使高等教育大眾化成為發展新趨勢。大學不斷擴招而依然不能滿足社會對于高等教育的需求。而社會經濟和科技發展水平越高，構不斷調整，社會對高等教育便具有持續的需求，等教育的巨大市場需求為大學的營銷

二、微觀營銷環境

1.消費者

高等學校與學生之間是一種生產者與消費者的關系。費者的需求，而作為消費者或稱作受益者的學生則按照自身的需求購買高校的這類服務。受高等教育的學生為市場中的消費者或買方影響學生選擇某一高校的因素是多方面的，起來主要有以下幾方面：

營銷環境分析

2010 年高等教育在校生人數將達更加重視成本核算。以及由高等教育大眾化帶來的高等教育產業化和市場化并向高等教育的終身教育發展。

整個經濟越呈現迅速變化的態勢，以適應不斷變化的社會經濟生活。

高等學校通過提供教育服務滿足消950 萬人左右毛入學率達(經濟結構與就業結九五而我50％以近年來因此高接概括高等教育的產業化意味著辦學更加尊重投入產出規律，同時也意味著高 入學率在是歷史發展的公眾對于獲其一，學生的家庭經濟狀況。家庭經濟狀況較差的學生傾向于選擇師范及農、林、地、礦和軍事等學費較低的院校，而家庭經濟狀況好的學生，多考慮的是自己的興趣愛好和所學專業的就業前景。

其二，高校自身的知名度和綜合實力。它包括學校的學術地位、專業設置、科研水平、基礎教學設施、師資力量及社會地位等。學生在選擇高校時，在很大程度上注重高校的綜合實力，因為它能反映出學校的教學水平，直接關系到學生本人所受高等教育的質量與品位。其三，所學專業的發展前途和就業前景。某專業發展前途廣闊，就業機會多，待遇優厚，就會成為學生選擇的熱點。

其四，高校宣傳工作的深度和廣度。生源獲取信息的狀況深受高校自身宣傳工作水平的影響。

其五，是很大的。2.競爭者

20世紀大學在政策和資金上給予傾斜，我國高校校際競爭起了極大的推動作用。入到高校辦學之中；資、經費、大學，特別是研究型大學來說，競爭學生、競爭教師，甚至競爭資源，歸結到一點，是競爭學術地位、提高自己的學術地位，獲得和強化名牌效應。3.社會公眾 大學作為非營利性組織，文明。高校不以自身存在為目的，的意義，有利于獲得社會的支持與認可。環境因素。

一、優勢歷史久長——中國農耕文明的發祥地楊陵，倡辦了學校前身：國立西北農林專科學校。地位重要——西北農林科技大學是教育部直屬全國重點大學，現為國家““211工程”重點建設高校。傳承優良——學校始終堅持“民為國本，食為民天”代代師生秉承“誠樸勇毅”的校訓，承遠古農神后稷之志，行當代“教民稼穡”之為，形成了“經國本，解民生，尚科學”的優良傳統。學科齊全——設有教育等11農業特色——有植物病理學、土壤學、農業水土工程、臨床獸醫學、果樹學、動物遺傳育種與繁殖、2個國家重點（培育）學科。培育出我國小麥推廣面積第一的“碧瑪一號”小麥品種換代的“小偃

二、劣勢90年代中期國家推行的“為進入這些評價體系的前列，1934年，經國民政府批準，著名愛國人士于右任先生、楊虎城將軍選址64

農業經濟管理等6號”

211工程"其核心內容都是為了在高等教育領域引入競爭機制，另外還有各種評價體系無疑也在不斷將競爭機制引因為這在很大程度上影響學校的招生工作。對許多各校無不從競爭生源、它為社會而存在。所以社會公眾是在營銷過程中必須予以重視的市場SWOT分析

7個國家級重點學科，21世紀初的“985也為了爭取國家更多的扶持，教師、良好的社會公眾形象對于大學具有重要，以推進旱區農業發展為己任。一作物遺傳育種、這對于各高校在師985工程”和 家庭成員、中學教師與同學的影響。在校中學生受家庭、中學教師和同學的影響，計劃’’，對挑選出來的科研和就業等方面展開競爭，競爭名校牌子。正因為如此，資金的各個方面入手，其公益性屬性決定了他所承擔的社會責任——傳播文化與傳承

個本科專業，涵蓋農、理、工、經、管、文、法、哲、史、醫、個學科門類。農業昆蟲與害蟲防治等、長期主導我國、自育蘋果品種推廣面積最大的“秦冠”等重要成果。

學校地處中國的西北部，地理位置的制約使學校在日趨激烈招生競爭不占優勢。學校學科設置和專業結構總體上反映不出現實的市場選擇和市場導向，尤其是新興學科和交叉學科的發展步伐較慢。

學科專業設置存在低適應性、課程缺乏層次性。學科的專業性是學校發展的生命線。專業設置直接影響著生源和畢業生就業狀況。只是堅持自己成熟的專業、學科，對因社會經濟發展及產業結構調整所需理論知識的預見性較差，從課程內涵看，層次性不夠明確。由于缺乏市場及營銷觀念 市場觀念相對落后辦學效益不高。

三、機遇

高校辦學自主權逐步落實。高等教育大眾化的發展新趨勢，以及由高等教育大眾化帶來的高等教育產業化和市場化趨勢。最近幾年來我國出現的高校畢業生就業難現象，暴露出了高等教育在質量、結構及體制機制甚至組織機構等方面，已不能適應社會主義市場經濟的發展要求等多方面的問題。這些問題需要通過變革來實現，而首先采取措施進行改變的學校將獲得先機，取得較快的發展。農業發展落后與其他產業，國家政策導向對于農業的支持。這也為農業院校的發展提供了機遇。

四、挑戰

辦學經費的不足依然是制約中國高等教育快速發展的主要矛盾。我國高等教育長期施行的“計劃行政”辦學體制，市場觀念相對落后，辦學效益不高。不僅嚴重制約了高等教育自身的發展，而且難以滿足社會與經濟發展的多樣化需求。

結構及體制機制甚至組織機構等方面的僵化，使學校不能適應社會主義市場經濟的發展要 求，高校畢業生的知識結構和能力結構不能滿足用人單位的需要，致使畢業生就業壓力不斷加大。

市場細分

人們對高等教育的需求，無論是其內容還是結構，都是非常豐富的。所謂高等教育市場細分，就是把高等教育整體市場根據需求差異，辦學層次細分：

學科定位——堅持農業院校特色。以農為主發展特色和優勢農業學科。學術水平定位——具有國際一流水平和占據同領域前沿水平的研究型大學。人才培養層次定位——以本科生教育為基礎，重點培養有國際視野和科技創新能力的研究生。

服務區域定位——致力于西北旱區，服務全國。

特色定位——學校繼承和發揚農業優良傳統，堅持產學研緊密結合的辦學特色。規模定位——本科生教育為基礎，研究生成人教育并舉。

行銷方案

——特色辦學與品牌策略

一、特色辦學

特色是本質的外化特色在一定程度上就是品牌因此高校必須堅持有所為有所不為集中力量扶持特色走以特色帶動整體以整體提升特色的發展之路具體地說 大學辦學特色是指一所大學在發展歷程中形成的比較持久穩定的發展方式和被社會公認的獨特的優良的辦學特征其具備以下特質： 第一大學辦學特色是一所大學明顯有別于其他大學的辦學風格或優秀特質，這種區別成為被廣泛認同的優勢且這種優勢達到其他大學短時期內難以企及的程度。

第二大學辦學特色是在長期的辦學實踐中積累形成的并且具有與時俱進的時代性和相對穩定性。

第三大學辦學特色集中體現在學科建設方面在某些領域形成自己獨有的優勢并具有以此確立學校的地位和影響帶動學校整體可持續發展。

二、品牌營銷戰略

市場營銷理論起源于營利性組織經歷市場競爭后的反省與總結。隨著市場力量的發展和市場觀念的普及，非營利組織也開始面臨市場的優勝劣汰問題，為保障其生存和履行貢獻社會的責任，一些非營利組織的實踐者和研究者們發現，可以借鑒營銷理論來指導非營利組織的改革與發展。教育的非營利性是就教育性質和本質而言的，教育的根本目標是培養人，但是這同教育要進行成本核算，使教育盡可能增加收入，減少支出，提高辦學的社會和經濟效益，是不矛盾的。

當前，在大學發展戰略中，大學品牌戰略又最具戰略價值和現實意義。之所以這樣說，是因為：品牌戰略順應了品牌經濟時代教育發展的客觀需要，體現了現代教育本質及其發展趨勢，有利于實現學校發展轉型和整體提升。

要打造著名的大學品牌可從以下幾個方面入手 ：第一，歷史的沉淀。一所大學的品牌總是歷史的產物，它總是與這所學校歷史上的重大事件、重要人物、歷史傳統緊密聯系在一起的。可介紹我校第二，學界名流與學術成就。一所大學品牌的含金量并非只是歷史事件的簡單堆積，它總是與這所學校歷屆學人特別是學界名流的名字和一流的學術成就緊緊聯在一起的。第三，著名校長。如果說著名學者是一所大學品牌的奠基石的話，那么校長則是它的壘石人。一所大學的歷史上沒有過著名校長，則這所大學注定將是平庸之輩，因為校長的眼光、膽識、管理才能、個人魅力等無一不深刻影響著一所大學的發展方向、發展速度和發展進程。第四，著名校友。一所大學的學生質量如何，總是決定該校生存與發展的關鍵，更是該校品牌的象征和活廣告，著名校友都會為母校帶來巨大的無形資產。第五，校園風物。校園風物是一所大學校園文化的重要組成部分，是一所大學的歷史底蘊、文化品位、校園風格的綜合反映。大學的形式品牌

大學形式品牌是指大學核心品牌的外在表現形式，包括制度文化、物質文化以及其他有形的品牌載體，也可以說是大學物質文化和制度文化的體現物或載體的綜合體。大學形式品牌具有直觀性、變動性和經營性。

大學的形式品牌可以通過視覺識別和行動識別系統體現出來，而視覺和行動識別系統都具有較強的可操作性，借助成功的品牌塑造和整合傳播，可以取得良好的溝通效果。品牌競爭是大學間競爭的重要體現，而品牌競爭的核心其實就是品牌文化的競爭。這種文化的競爭集中凝結在獨具特色和魅力的大學精神、大學理念之中，如哈佛大學體現為“以柏拉圖為友。以亞里士多德為友，但更要以真理為友”的校訓，清華大學體現為“厚德載物，自強不息”的校訓等等。文化是大學品牌戰略的源泉和靈魂，或者說是大學品牌之“魂”。

三、質量戰略

對大學而言，作為一種非營利組織和非政府組織，其質量主要體現為它的“性能”和“特征”，也就是大學的功能；同時，也體現為“感知質量”，也就是公眾的評價，這種評價就形成了大學聲譽。進而，正面的大學聲譽就成為大學品牌的構成要素。由此可見，大學質量把大學功能與大學品牌緊緊聯系在了一起：大學質量不僅體現為大學功能的發揮，也是形成大學品牌的核心要素。這里所說的質量和質量戰略，并不僅限于教育領域內耳熟能詳的教學質量、生源質量，而是從品牌戰略的視角和高度理解和界定質量的涵義。質量可以按照大學的三大職能劃分為三個方面，即教學質量(或者說人才培養質量)、科研質量和服務質量。相應地，品牌也可以劃分為教學品牌(包括教師品牌、學科品牌、學生品牌)、科研品牌和服務品牌。如果說文化是大學品牌戰略的“魂”，那么，質量就是大學品牌戰略的“根”。

四、設施策略

設施能使營銷行為和服務的提供更為方便。一個消費者體驗某種服務時，在很大程度上來說，這種體驗是受他親眼所見的設施的影響以及他未見的卻對提供服務起著關鍵作用的其他設施的影響。教育產品的無形性讓學生和家長感到一種不確定性，為了獲得消費保障，他們會尋求服務質量標志，即所看到的場所、人員、設備和通訊狀況等。因此，與提供有形產品的企業不同，教育部門需要努力增加的是無形教育產品的有形部分。1.完善有形教育設施

對教室、圖書館、閱覽室等知識傳遞中心加強營造力度，及時引進先進的教學儀器設備，連接快速的寬帶網絡設施，使之更加適合知識的傳遞和獲取，并鼓勵學生充分運用學校提供的現代化教學場館和設備，在課堂外獲取更多的知識，積累更多的經驗，從而適應信息時的要求。通過這些有形設施的提供和展現，可以提升購買者對無形教育產品的感知度，樹立起對學校教育的信任和認可。2.美化教育人文景觀

北大的未名湖、清華的近春園，這些知名大學中的標志性景觀，業已成為眾多青年學生憧憬和向往的圣地，優雅、舒適的校園環境往往能大大激發學生們的學習熱情，同時有助于樹立學校良好的社會形象，強化教育產品的品牌效應，因此高校應對校園自然景觀、宿舍、食堂、運動場等加強建設，為學生提供舒適的生活娛樂環境和具有濃厚文化氛圍的教育環境。

五、促銷策略

加強服務促銷力度，提升學校知名度和影響力是贏得更多的學生和家長認同的必要途徑。服務促銷手段的運用增加了無形教育產品的感知度，對內可以進一步強化學校的服務意識，對外可以幫助教育產品購買者對服務做出更好的認識和理解。高校的服務促銷除了一般的廣告宣傳以外，應該特別關注人員宣傳和公共關系因素。1.人員宣傳。

學校應該意識到教師和學生是學校信息的直接傳播者，為此學校應在教育素質要求之外，對教師和有關人員作相應的培訓，使之建立學校形象促銷的意識，加強宣傳溝通的能力，真正成為學校信息的一線傳播者，并鼓勵他們變被動接受宣傳邀請為主動聯系，走出校門去自我宣傳，或借助各種講學機會加大宣傳力度。另一方面，學生對學校的宣傳則屬于學校不可控制的因素，但通過對教育產品質量的控制和教師對學生的影響，可以樹立學校預期的“口碑”效應。這種“口碑”效應的感染力在無形產品供應行業尤為強大。組織校友會、同學會加強校友之間、學校與歷屆畢業生之間的聯系：定期組織畢業生返校參觀、座談，加深他們對學校的影響和感情等，使學生成為學校對外宣傳的窗口和樹立形象的工具。2.公共關系。

對高校來說，公共關系是一種擴大學校社會影響力，樹立學校良好的社會形象，增強市場競爭能力的有效手段。高等院校面對的主要公眾團體包括歷屆畢業生、在校生、擬招學生及其家庭、各類學術機構及用人單位、新聞媒介、教育當局、各類行政機關等，他們直接或間接地影響高校的教學行為及發展方向。

建立廣泛的公共網絡，加強與上述各公眾團體的聯系，是樹立高校形象和獲取社會各界支持的必要保障。要建立信息管理系統，保持與學生和家長的聯絡，積極聽取他們的意見和建議并促成他們對學校的宣傳：同時對社會上取得一定成績的本校畢業生，積極總結并收錄其事跡，以便在招生期間加以宣傳，以此吸引目標生源。

其次，學校應發揮知識中心的優勢，同社會科研機構和用人單位建立緊密聯系，積極參與科研立項、企業研發和社會研究工作，使各類機構和企業在與高校的協作過程中了解高校，產生認同感，為學生在日后的順利就業創造良好的外部環境。

再次，高校應加強與新聞界的關系，增加新聞界對高校經營管理改革的重大事項、取得的各項成績及經驗的了解，以達到通過新聞界向社會進行廣泛宣傳的目的，利用新聞媒介的可信度獲得特殊的宣傳效果。

最后，高校還要擴大社會交往，采取積極姿態加強與社會和政府聯系，如利用校慶舉辦紀念活動，展示學校成就，舉辦各種學術研討會，活躍校園學術氛圍，擴大學校影響。積極組織參加各種大型科技、文化、體育活動，展示學校實力。資助貧困學生贊助公共事業等，樹立良好的社會形象，加強與政府聯系，積極尋求包括辦學經費、招生就業、科研立項等方面的支持，為學校發展營造良好的政策環境。

市場營銷學課程作業

大學的市場營銷策劃

——品牌營銷戰略（以西農為例）

姓名：張 鋼 班級：農學081 學號：01108013

第五篇：營銷策劃書

營銷策劃書———東寧黑木耳

策劃完成的預期：希望通過此次的營銷策劃，能夠使東寧黑木耳的知名度有所提高，進而引起銷量的大幅度增長。

策劃適用的時間段：2013年4月初到6月末。

前言

隨著人們生活水平的日益提高，人們在飲食方面不僅關注味道，更關注食物的品質健康和營養價值。正是由于人們這種心理，黑色瑰寶—黑木耳因其有多種保健功能而被廣大人群熟知，越來越受到廣大人民群眾的喜愛，正在逐漸升格成為百姓日常生活的必需品。黑木耳在我國的種植食用有著悠久的歷史,隨著科技的發展,對于黑木耳的食用和藥用價值都有了更為深入的了解。伴隨著黑木耳市場的壯大,其中相關產業也逐漸的興起。為了更好的滿足消費者的需求，東寧黑木耳將繼續努力，以贏得更多的市場。所以想通過此次營銷策劃活動，逐步的提高黑木耳的知名度，美譽度，進而提高銷量，提高銷售額。

目錄

一．策劃的目的二．企業背景狀況分析

三．營銷環境分析

1.宏觀環境分析

2.當前市場狀況及前景分析

3.對產品市場影響因素的分析

四．市場分析

1.市場機會與問題分析

五．產品分析

1.產品目前存在問題分析及銷售的優勢和劣勢分析

六．營銷目標

七．營銷策略

一．策劃的目的黑龍江省黑木耳的種植已經進行了多年，但是營銷方面的進展始終不是那么盡如人意。所以本人希望通過此次的營銷策劃方案及相應的具體的營銷策略來提高黑木耳這種產品的知名度，使其成為名牌標志性產品。同時在提高其知名度的同時，逐步的拓寬其銷售渠道，提高銷售量，增大市場占有率，逐步提高企業利潤。

二．企業背景狀況分析

黑木耳產業的規模化發展，使黑木耳產品的市場十分穩定。目前，鮮品黑木耳已通過空運遠銷到首都北京，年銷售量突破100噸，尤其是有很多公司，已與東寧黑木耳生產基地建立長期合作關系，該公司以新鮮優質的黑木耳為原料生產的產品已成為人類理想的天然高營養健康食品，市場售價近千元。該市省級龍頭企業北味菌業科技有限公司是全國最大的食用菌產業基地和菌類產品深加工企業，公司現擁有四個食品廠和一個生產基地，2009年，公司新上馬的食用菌即食品生產線，將新鮮的黑木耳生產成為美味的開袋即食品并將其制作成為別具風味的食品，企業年可加工鮮品黑木耳200噸。是其他食用菌類收益的2至3倍。

三．營銷環境分析

宏觀環境分析

1.人口環境:伴隨著牡丹江市黑木耳行業的蓬勃發展,越來越多的人也掀起了購買黑木耳的熱潮，人們越來越多的開始注重健康的生活方式，這在某種程度上已經給我們公司目標市場做了導向.2.經濟環境:牡丹江市的消費水平可見一斑,從多年的經濟發展趨勢來看,牡丹江市的經濟是呈現快速進步的。

3.政府環境：近年來，政府越來越重視黑木耳產業的發展，制定了一系列的方針和政策來鼓勵黑木耳產業的發展。

當前市場狀況及前景分析

（一）市場需求

我們的目標顧客群體是家庭主婦及生產企業，根據我們的市場調查，我們的健康營養黑木耳能很好的滿足消費者的需求。

（二）同類產品在市場的狀況

價格相對于我們的較高。

（三）同類產品市場競爭情況分析

根據我們的調查，因此我們的市場空間很大，競爭優勢體現在我們的價格低廉，市場空間廣闊

（四）產品性價比高。

對產品市場影響因素的分析

由于從事黑木耳栽培種植的人員大多為林業轉產工人，缺乏科學的理論和技術，只重數量，不求質量，種植技術落后，菌種混雜，因此培植的成本較高，產量較低。黑木耳的銷售網絡不暢，黑木耳的銷售是一重要環節，銷售的好壞，直接影響種植人的經濟收入和第二年的生產種植，以往黑木耳的銷售是以外地經銷商上門收購為主，收購的人多了價格上漲，收購的人少了價格下跌，黑木耳的銷售受制于經銷商，無經銷商收購則木耳銷不出去。各項信息閉塞，長期以來他們很少去了解外面的經濟信息，特別對黑木耳的價格，質量行情信息不掌握。黑木耳市場的競爭相對來說不是很激烈，所以說應該向盡一切辦法打開黑木耳的銷路。

四．市場分析

市場機會與問題分析

針對目前的黑木耳市場來說，競爭不是很激烈，所以發展空間較大。但是由于銷售渠道存在問題，這在很大程度上影響了黑木耳的銷售。

五.產品分析

產品目前存在問題分析及銷售優勢和劣勢分析

針對產品目前營銷現狀進行分析:①：企業知名度不高.出差直；通過網絡對產品進行推廣，通過客戶對公司進行推廣。②：產品質量不過關、功能不全、被消費者冷落.應對音質進行提升；調

試；做工、功能款式加以改善。③：產品包裝太差；提不起消費者的興趣。包裝方面；我們的包裝還算可以，目前不需要太大的改動；后期根據市場需求再完善。④：產品價格定位不錯.就公司的情況；客戶反應價格偏高。我覺得價格是另外一個問題；主要的是我們的價格優勢不明顯。價格高就應該讓客戶感受的東西不一樣；高價產品我們應該從顧客對產品的使用角度、功能上去完善；目前的產品和市場上同類相比并無明顯的優勢。⑤：銷售渠道不暢或渠道選擇有誤；使消費者受阻。

六．營銷目標

使人們生活的更健康，使黑木耳走出國門，走向世界。

七.營銷策略

首先是由政府牽頭建立多種渠道的銷售網絡，完善森林節、互聯網廣告宣傳，充分利用各種媒體加大宣傳力度，多渠道建立信息網點，銷售網點，及時反饋市場信息，價格信息，及時向個種植戶反饋。其次，確立適當的價格，逐步提高黑木耳的知名度，經常借黑木耳之名舉辦一些活動。最后建立與客戶的長期合作關系，實現穩定發展。