第一篇：商務談判計劃1

制定商務談判計劃

一、談判情景

銀河區政府擬對“銀河綠化帶”進行社會招標，你獲知了這一消息，并通過“情報收集及制定談判預案”的各項準備工作，與其負責人取得聯系，向對方提交了相關的資料，前期的溝通良好。準備于下周與你公司進行首次談判。由于雙方過去并沒有合作過，彼此都不夠了解，也為了使談判有一個好的開端，你向對方建議派人到你公司考察，并進行商務談判。對方同意了你的建議，但由于對方的管理流程的限制，他們的談判代表沒有最終的決策權，要求第一輪談判并不簽訂合同，達成基本意向之后他們要向上級匯報，聽取總公司意見后還要進行下一輪談判。你向你的老板進行了匯報，老板很高興，指定你為本次談判的組長，談判小組的成員也由你組織。你現在需要制定一份完整的“商務談判計劃”，這關系到談判的結果，也直接影響你們公司的利益及你在公司的前途。

二、操作步驟

第一步 組成談判小組。

（以四人為一組，確定主談、陪談及相關角色）

第二步 進行人員分工。

根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決

在分工基礎上的小組成員的全面合作問題。

第三步 確定談判目標。

談判的“目標”通常可以用一句話表達。比如“我們認為談判目標是??”。談

判目標必須明確、具體，談判組成員必須清楚認識到它是談判的核心原則，一

切談判工作都必須圍繞著談判目標的實現而開展。

第四步 確定談判地點并做好相關準備。

請確定地點，并利用相關知識解析怎樣創造良好的談判開局氣氛，包括發生的相關費用。

第五步 確定談判進程。

擬訂時間表與對方協商，或者確認對方擬訂的時間表。明確時間、議題、預期達到的結果。注意，在不能按照預期進行談判時的補救措施。如某天沒能就某議題達成協議則利用晚上的時間繼續談判。本周未能達成一致，利用周末繼續談判，或者暫停談判另外安排時間、或者延長談判時間等。

第六步 制定談判策略。根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略。

并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心。可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

第七步 準備談判資料。

由談判小組的后勤保障人員列出相關信息資料列表，并逐項準備。可分為背景資料、行業資料、對方信息資料、相關法律資料、相關標準資料、技術資料、產品或服務資料、商務資料、財務資料等。

第八步 準備談判合同文本。

第九步 制定應急預案。

主要應安排好如下事項的應急處理方案：

1、成員方面；

2、場地及設備方面3；策略方面：我們希望本次談判的最大讓

價幅度不超過5%，如果對方不滿意，堅持要更多的讓步怎么辦？

4、競爭對手的干擾

第二篇：模擬商務談判計劃

模 擬 商 務 談 判 策 劃 書

班

級：小組成員：李

2010級市場營銷01班

夢

李建軍 蔣文凱 廖甚佳

范子龍 龍

夫

談 判 目 錄

一、談判雙方公司背景

二、談判主題

三、談判團隊人員組成

四、雙方利益及優劣勢分析

五、談判目標

六、程序及具體策略

七、準備談判資料

八、制定應急預案

一.◆談判公司雙方背景◆

甲方：寶鋼集團有限公司 乙方：澳大利亞力拓礦業公司

甲方背景：寶鋼集團有限公司（簡稱寶鋼）是中國最具競爭力的鋼鐵企業，2003年至2010年，寶鋼連續7年進入世界500強,。寶鋼鋼鐵主業立足于生產高技術含量﹑高附加值鋼鐵精品，年產鋼能力3000萬噸左右，盈利水平居世界領先地位，產品暢銷國內外市場。

乙方背景：澳大利亞力拓礦業公司是世界最大礦業公司之一，力拓集團成立于1873年，是一家集礦產資源勘探、開采及加工于一體的跨國集團,其生產經營活動遍布全球，主要資產分布在澳大利亞和北美洲，同時在南美洲、亞洲、歐洲和南非也有大量業務。主要產品包括鋁、銅、鉆石、能源產品(如煤和鈾)、黃金、工業礦物(如硼砂、二氧化鈦、鹽和滑石)以及鐵礦石。

二.◆談判主題◆--鐵礦石基準價談判

三.◆談判人員組成◆

主

談：龍

夫，公司談判全權代表

決 策 人：廖甚佳，負責重大問題決策

財務顧問：李建軍，負責財務問題

技術顧問：范子龍，負責技術問題

法律顧問：李

夢，負責法律問題

四.◆雙方利益及優劣勢分析◆

我方利益：以最低價格購買鐵礦石

對方利益：要求我方以盡量高的價格購買其產品

在保證產品質量的前提下盡量減少成本，并希望與我方建成長期合作關系

我方優勢：我方的購買量大，時間長，可選擇其他礦石公司合作

我方劣勢：如果談判不成，可能喪失以后合作的機會 對方優勢：第二大采礦業集優勢：是全球團，實力雄厚

對方業內經營多年，國際口碑很好

對方劣勢：中國是其最大的市場，出口給中國的鐵礦收入為108億美元，占鐵礦創利里的53%，占總利潤的31%左右。

五.◆談判目標◆

最高目標：將價格壓到最低，實現利潤最大化。達到合作目的，爭取簽下合作條件下的合同。127.2美元/噸，對方包物流費用

實際需求目標：138.74美元/噸，對方包物流費用

最低目標：143.4美元/噸，對方包物流費用

六.◆程序及具體策略◆

1.開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅。告之如果現在不急于出手，可以慢慢談，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。對方提出價格底線我方不能接受的對策：

要求對方對其價格的構成、報價依據、計算的基礎以及方式方法等作出詳細的解釋，即價格解釋。了解對方報價的實質。

我方無法承擔這個價格，告訴對方我方是其最大的出口國，一旦達不成協議，會使雙方失利。

我國政府對本企業的用匯額度有一定的限制，我方只能認可127.2美元/噸。

澳洲政府征稅，將直接影響到我國鋼鐵企業的生產成本。

2.中期階段

策略一：不接受策略

我方無法承擔這個價格(技術人員，財務人員等相關人員闡述我方公司的具體狀況)策略二：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名：廖甚佳，充當白臉,主要談（中國是其最大的出口國，寸步不讓打持久戰對雙方的不利，主要是對多方不利），另外一名：龍夫，充當紅臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略。退一步進兩步（如果達到做到迂回補償充分利用手中籌碼適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

除了力拓，還有巴西和印度兩大供應商，買二斷一。

3、休局階段：根據需要，中途可進行休局調整 4.最后談判階段： 策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

策略三：達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七.◆準備資料◆

1.近期鐵礦石價格情況 2.對方的公司情況 3.對方的談判人員情況

4.技術人員、財務人員、法律人員分別了解我方公司的這三個方面的具體狀況與難處，發表什么樣的言論使對方讓步。

5.力拓與中國近期的貿易關系，中國時期最大的出口國等等（這個主要作為使其降價的把柄）

八.◆制定應急預案◆

1.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2.如果在談判期間，我方已退到底線，而對方還不滿意，并將談判定在一個及其強硬和惡劣的氣氛中。

應對措施：我方通過說明合作可以帶來雙贏來緩解氣氛，同時暗示對方這一合作對雙方的重要性。

第三篇：商務談判計劃書

題目：

商務談判計劃書

關于淡水河谷和青島港董家口港區就建立 分銷（物流）中心的談判計劃書

小組成員：

2013年01月17日

會議時間：2013年01月17日 會議地點：董家口港區建設指揮部會議大廳

甲方：青島港董家口港區有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主談：

主談：

副主談：

副主談：

財務部經理： 財務部經理：

法律顧問：

法律顧問：

一、談判雙方背景：

（一）甲方（青島港董家口港有限公司）

1．簡介：青島市董家口港區位于青島市南翼的膠南市轄區瑯琊臺灣，靠近青島市與日照市分界線，行政區劃于泊里鎮。董家口港區近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可達-20米，是不可多得的天然優良深水港，港區規劃面積70平方公里、臨港產業區規劃面積65平方公里，碼頭岸線長約35.7公里，泊位數112個，建成后總吞吐能力將達到3.7億噸

2、董家口港區總體規劃：2009年3月1日，國家交通運輸部與山東省人民政府聯合批復了《青島港董家口港區總體規劃》，對董家口港區做了明確定位：董家口港區為國家樞紐港青島港的重要組成部分，是青島港優化港口布局和實現可持續發展的重要依托。以大宗散貨、液體化工品及雜貨運輸為主，逐步發展成為服務腹地物資運輸和臨港產業開發的大型綜合性港區。近期規劃開發建設6個大型開散式碼頭，董家口港區內的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級礦石碼頭和45萬噸級油碼頭正在建設之中。同時，其后方是約8.7平方公里散貨作業區，建成后，將成為全國最大的散貨作業區。優先啟動的大宗散貨區與液體化工品區共分配了13個泊位，均有足夠的運量保障；尚余33個泊位，包括4個40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續發展預留了充足的空間。

3、董家口港區定位

（1）戰略定位 董家口港區是青島市“環灣保護、擁灣發展”戰略實施的核心組成部分；是山東半島藍色經濟區、環渤海經濟圈經濟增長的重要引擎；是東北亞國際航運中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港區是國家樞紐港青島港的重要組成部分，是國家大宗散貨集散中心和重要的能源儲運中心（簡稱“一樞紐兩中心”）。

功能近期規劃開發建設6個大型開散式碼頭，董家口港區內的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級礦石碼頭和45萬噸級油碼頭正在建設之中。同時，其后方是約8.7平方公里散貨作業區，建成后，將成為全國最大的散貨作業區。優先啟動的大宗散貨區與液體化工品區共分配了13個泊位，均有足夠的運量保障；尚余33個泊位，包括4個40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續發展預留了充足的空間。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司簡介：巴西淡水河谷全稱：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大鐵礦石生產和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業公司，被譽為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬孫地區的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷鐵礦石產量占巴西全國總產量的80%。其鐵礦資源集中在“鐵四角”地區和巴西北部的巴拉州，擁有挺博佩貝鐵礦、卡潘尼馬鐵礦、卡拉加斯鐵礦等，保有鐵礦儲量約40億噸，其主要礦產可維持開采近400年。

2、經營情況

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入達到 204 億美元，同比增長 52%。純利潤達到 65 億美元，同比增長52%。該公司2006礦產品產量創歷史紀錄其中鐵礦石和球團礦達到2.76億噸，氧化鋁 320萬噸，原鋁 48.5 萬噸，銅16.9 萬噸，鉀 73.3 萬噸，高嶺土 130 萬噸。巴西淡水河谷公司業務經營額在世界各國家和地區所占比重：歐洲 29.0%，巴西 27.5%，中國 12.4%，日本 8.9%，美國4.4%，亞洲其他國家 4.8%,世界其他國家 13.0%。2007年生產鐵礦石2.959億噸。除經營鐵礦砂外，巴西淡水河谷公司還經營錳礦砂、鋁礦、金礦等礦產品及紙漿、港口、鐵路和能源。該公司于1997年5月7日開始推行私有化并大舉兼并鐵礦砂企業。2000年初，淡水河谷不僅收購了SOCOIMEX公司，還收購了薩米特里礦業的全部股份。

3、礦產開采開發規劃：巴西淡水河谷公司礦產開采開發規劃是著眼全球，其中包括：在委內瑞拉開采煤、鋁礬土、銅、鐵和鉆石；在秘魯開采鋁和銅；在智利開采鋁和銅；阿根廷開采鉀、鋁和銅；在加蓬開采錳；在莫桑比克開采煤、鋁和銅；在安哥拉開采鉆石、鋁、銅、鉀和鐵；在巴西開采鋁、銅、鎳、白金族礦；錳、鉆石、高嶺土和鋁礬土；在蒙古開采鋁、銅和煤；在中國開采煤、銅、鋁和鋁礬土。巴西淡水河谷公司在世界設有 5 個辦事處，其中 1994 年在中國設立了辦事處；在 15 個國家、地區有業務經營和礦產開采活動；在中國進行了投資項目；在 2 個國家正在進行項目可行性研究。

4、進入中國市場世界：三大礦山巨頭之一的巴西淡水河谷公司，為爭奪中國市場，開始從單純的礦石貿易商角色向實業投資家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷礦業公司宣布，在珠海建立一個新的球團礦廠，這是其在華的第一項礦石業務投資。

投建大船降低運費，距離中國路途更遠，一直是巴西淡水河谷相對于澳大利亞洲其他兩家礦山巨頭以及印度礦山企業的劣勢，為此，目前淡水河谷正在訂造載貨量40萬噸的大型鐵礦石運輸船，并命名為“中國號”，建造后將成為世界最大型的鐵礦石運輸船，可以大大降低鐵礦石的運輸成本。

在2008年鐵礦石談判開始后，澳大利亞洲礦山企業必和必拓曾提出建議改變鐵礦石談判機制，建立類似其他資源性產品的日常指數制度，而不只是依靠每年年底面對面的幾個月的談判，而另一大礦山巨頭力拓更是宣布將部分鐵礦石到現貨市場銷售，兩者都是因為看到了現貨市場與長期合同談判價格目前存在的巨大的價格空間。淡水河谷相信長期價格機制是對供需雙方最有利的，希望長期維持。

二、談判主題及內容：關于淡水河谷和青島港董家口港區就建立分銷、物流中心的談判，與對方的合作方式，地租、分紅等，并解決利益分配。

三、談判目標：

在青島港董家口港區建立分銷中心，減少運輸成本，與對方長期合作及利益 最低目標：投資75%，地租每年3億，分紅10%每年 最高目標：獨資80億，地租1億每年，分紅3%

四、雙方利益及優劣勢分析：

1、甲方核心利益：

從淡水河谷收取地租、分紅等 爭取到最大份額股東利益； 建立長期友好關系。

2、乙方核心利益：

爭取在此建立分銷中心，使地租等各種費用最小化，分紅最大化。

3、甲方優勢：

（1）董家口的天然深水港優勢，是吸引淡水河谷的重要砝碼。

（2）建立分銷中心，可以儲備大量鐵礦石，這些鐵礦石儲備在中國境內，有利于中國鋼鐵產業應付非常情況。

（3）這些分銷中心需要很大的投資，有利于董家港吸引外資，以及增加青島市和董家港的就業。

（4）這些分銷中心，可以分紅，還可以收稅、收地租。

4、甲方劣勢：

青島港還面臨著國內的其他競爭對手。湛江港今年也將著手籌建40萬噸級碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進港。

5、乙方優勢：

（1）淡水河谷建立自己的分銷中心，自己造船運輸礦石，就可以有效縮小與“兩拓”之間的價格差距。淡水河谷在華建分銷中心，有利于增大淡水河谷鐵礦石在東亞的競爭力，減弱另外兩家鐵礦石企業的壟斷程度，長遠是有好處的。（2）湛江港今年也將著手籌建40萬噸級碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進港。（3）青島港董家口港已經建成40萬噸級的鐵礦石碼頭，其合作方直指淡水河谷。（4）分銷中心就像“虛擬礦山”，它不但是巴西與中國鋼企供需銷售的平臺，還將承載混合符合客戶不同需求的礦石產品的生產功能。

6、乙方劣勢：

（1）由于巴西與中國相隔遙遠，遠遠超過澳洲與中國的距離，這使巴西鐵礦石的運費比澳礦高出一倍以上。

（2）目前國內大型干散貨碼頭均沒有外資介入，如果淡水河谷投資在審批上會比較麻煩。

（3）該計劃還面臨中國鋼鐵行業的集體反對。不僅中鋼協曾多次公開發表“反對”意見。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取慎重式的開局策略：

我方用禮貌性的提問來考察對方的態度，想法，不急于拉近關系，注意與對方保持一定的距離，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破（2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對事件進行剖析，對其進行反駁。

2、磋商階段： 策略一：選擇報價時機

按商業習慣由乙方先報價，闡述我方報價的原因。策略二：突出優勢:

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失； 策略三：打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

策略四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從投資股份定位上轉移到長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；

策略五：把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

3、結束階段 策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰術 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。策略四：攻心策略

善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采取感情攻勢。策略五：達成協議

明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。

六、準備談判資料

1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《土地租賃法》等

2、港口貿易條例

3、銀行利率等

七、制定應急預案

1、對方使用借題發揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、甲方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方在當前情況下的境遇等，以此來達到交易目的。

八、談判議程：

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進入談判

（4）達成協議

（5）簽訂協議

第四篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優劣勢分析--------4

六、談判目標--------------------5

七、談判目標--------------------6

八、談判相關資料準備--------7

九、應急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設計有限公司創立于2008年，公司擁有各專業人才逾40人，設計服務范圍涉足規劃、建筑、景觀、室內專業設計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設計項目，在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發,娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學校,醫院。公司核心價值為提升價值，構建美好。管理方針為守法規，抓預防，提升安全環保意識；重承諾，鑄精品，創新發展永無止境。公司擁有設計師30余人，設計總監2人，首席設計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業，深圳市百強企業，廣東省優秀企業，深圳市自主創新標桿企業的榮譽，是中國建筑裝飾協會會員，深圳市裝飾協會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信AAA企業，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業，深圳市重合同守信企業。集團的目標是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團的方向是辦 一個負責的企業。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉讓費用（包括店鋪內的現有裝潢成本，

設備的轉讓費用、支付方式等等）進行談判。

三、談判團隊組成

主談（兼決策人）：公司談判全權代表，并負責重大問

題的決策；

記錄人員：負責技術問題；

法律顧問：負責法律問題；

財務顧問：負責計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業務發展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈B棟316室，現已經找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當地設立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉讓費用，包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公設備若不能及時轉讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內的現有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內的裝潢成本、購買公司專業辦公設備的費用將大大增多。

五、利益及優劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內與購買公司專業辦公設備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關系。

4、作為創業者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業辦公設備及時轉讓，減少運輸費用，增加轉讓費。收回原店鋪內的現有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優勢：

1、本公司是一流的設計服務公司，專門為顧客提供最專

業和最優質的服務。

2、在設計領域贏得了高度的認同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業誠信AAA企業，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業，深圳市

重合同守信企業。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉讓出去。

2、裝潢及設備較舊。

六、談判目標

我們秉承利潤共有，風險共擔，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。

根據市場行情，轉讓費（包括店鋪內的現有裝潢成本，設備的轉讓費用）與其同等規模（200平方米，一般的辦公設備）的裝潢成本及設備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈B棟316室經我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

所以，根據上述資料，我方制定的談判目標如下：

1.最理想目標為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設備費用）2.可接受目標為20萬到37.5萬

3.最低目標（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設備費用）。

此外，支付方式為銀行轉賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現破綻。2.談判中期策略及分析

突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進：以退為進策略是指一退讓的姿態作為進去的階梯，退是一種表面現象，由于在形式采取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務談判中的以退為進策略表現為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。攻其弱點：任何一個人具有其優點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進，步步為營：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、談判相關資料準備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經濟合同法》相關法律資料;合同范文;對方企業信息資料;財務資料;談判對手資料;自身企業情況。備注：

《合同法》違約責任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲、乙、丙三方經友好協商，就店鋪轉讓事宜達成以下協議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達大廈B棟316室轉讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權利與義務。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。店鋪轉讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應由甲方交納的水電費及其他各項費用。

三、轉讓后店鋪現有的裝修、裝飾及其他所有設備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動產歸丙方所有，營業設備等動產歸乙方(動產與不動產的劃分按原有租賃合同執行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉讓費共計人民幣 元，（大寫：），上述費用已包括 的一切債權、債務均由甲方負責；接手后的一切經營行為及產生的債權、債務由乙方負責。

六、如乙方逾期交付轉讓金，除甲方交鋪日期相應順延外，乙方應每日向甲方支付轉讓費的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權解除合同，并且乙方必須按照轉讓費的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因導致轉讓中止，甲方同樣承擔違約責任，并向乙方支付轉讓費的10%作為違約金。

七、如因自然災害等不可抗因素導致乙方經營受損的與甲方無關，但遇政府規劃，國家征用拆遷店鋪，其有關補償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第五篇：商務談判策劃書

商務談判策劃書

學校：

學號：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內容省略）對方：德國MM公司（內容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機場專車接A先生飛機，接機時根據收集的情報有針對性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時差，在晚上舉行個小型的歡迎儀式以便雙方簡單的認識下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進行實地考察我公司蘇寧電器市場的地理位置，內部商場商品等情況同時對MM公司的產品進行分析并進行策略性的交流

第四天、第五天

對于雙方的目的要求進行實質性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達成合作，期待能夠達成戰略合作

三、談判背景

德國MM公司代表先生前來南京洽談公司新產品LL空調進駐蘇寧電器事宜進行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團隊人員組成

主談：XXX ,公司談判全權代表，維護我方利益，主持談判進程 ； 決策人：XXX , 負責重大問題的決策；

市場顧問：XXX, 做好各項準備工作，解決市場調查問題，做好決策論證； 技術顧問：XXX，負責技術問題，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識；

法律顧問：XXX，負責法律問題，解決相關法律爭議和資料處理

五、雙方利益及優劣勢分析 對方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關系，避免拉鋸戰，建立并維護長期合作關系;

2、在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本，保證產品及時進入市場；

3、進入市場，擴大知名度，增加市場占有率，最快的方式打開中國市場，蘇寧電器能把LL空調放在顯目的位置，并定期為LL空調做促銷活動等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關系，避免拉鋸戰，建立并維護長期合作關系;

2、確保對方產品在一定技術上的優勢的同時我公司蘇寧電器作為唯一地區性合作商；

3、我方可以適當性的為德國MM公司LL空調產品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤；

對方優勢：

1、對方是先進企業，著名商標，且市場前景廣闊。

2、產品技術領先且商品價格優勢

對方劣勢：

1、MM公司對中國市場還不熟悉，對消費者的消費態度不了解；

2、在空調行業競爭極大，MM公司并非國際上的第一空調生產企業； 我方優勢；

1、蘇寧電器是國內知名的大型連鎖電器商場，有廣闊的消費人群市場；

2、有完善的銷售渠道，銷售網絡以及自己的宣傳手段；

3、專業化的市場定位將助推公司快速擴張，未來盈利空間巨大;

我方劣勢：

1區域擴張帶來的風險、高速擴張對短期業績影響的不確定性風險、對租賃物業的依賴導致的續租租金上漲風險；

3、規模擴大，帶來管理上的挑戰，面臨的問題更多，運營成本更高；

4、競爭對手強大，進而競爭壓力大，如國美電器，京東商城等市場或網絡商城

六、談判目的 一）目標：

1、戰略目標：和平談判，雙方形成戰略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強消費者的消費習慣，提高商場營業帶動其它商品的銷售，建立一個長期的合作關系。

2、具體目標

1）要求MM公司LL空調的供貨價格不高于同類產品的%，具體價格具體協商

2）供貨日期：一個周內

3）進場費用提前結清

4）進場費用應不低于同類產品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調產品的銷售情況和發展方向，提出MM公司LL空調的市場前景，進而提出我方觀點，希望達成共識。

方案二：坦誠式開局并配合借題發揮的策略：首先，我公司用真誠、坦率的表明我方的誠意和總體目標，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發揮的策略，認真聽取超市一方陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權。

2、中期階段：

（1）投石問路策略：因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設條件進行試探性詢問，最后在討價還價中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(3)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(5)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方我方正在與MM競爭公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側擊、探彼虛實：在談判中可以不直接提及產品的價格方面的事，而是從其他方面，如其他空調的銷售情況進行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風趣，可以拉近A先生與我方人員的關系，這時可以談論點輕松的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、準備談判資料

1、相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

2、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

七、談判議程

1、雙方進程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進入談判

4、達成協議

5、簽訂協議

6、預付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方擺出一副居高臨下，對本市場排斥并且不重視合作的態度。應對方案：首先我方應表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利；其次，不能因為對方的排斥，我們就屈于合作，我們更應不卑不亢，堅持自己的原則不變；

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對方案： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。