第一篇：商務談判學習體會

商務談判學習心得

學號 3300080213 陳明玉

對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬，所以在去年選課是看到商務談判時，我就毫不猶豫的選擇了它，通過學習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實含義。

前半部分我們重點學習了商務禮儀。“人生一世，必須交際。進行交際，需要規則。所謂禮儀，即人際交往的基本規則，是人際交往的行為秩序。”

在現代社會，禮儀不僅僅是關系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發雷霆，生意告吹。

通過學習商務禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產生好的印象。同時增強了我的內在素質，也塑造了我的外在形象，增進了交往??

隨著人們日常交際的頻繁，在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節，也許一個微小的細節決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應有一定之規。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規范，是互相尊重的需要。

商務禮儀，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務交往中經常碰到的細節問題中感受商務禮儀的真諦。老師用行為教學引導同學去學習，并且通過一邊教學，一邊知道我們該怎么做，讓我深刻體會到禮儀的重要性。

學習商務禮儀可以提高個人的素養。比爾蓋茨曾講過，企業競爭，是員工素質的競爭，進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質，可見一個人的素養高低對企業的發展是多么重要啊！可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助于維護企業形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業的典型活體廣告。等我們一出學校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務禮儀。當今社會，大學生的就業壓力越來越大，如何才能在龐大的就業壓力與挑戰中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個好印象，一直是困擾每個畢業生的最大問題。而很多公司在招新人，除了考慮學歷，更會觀察是否有良好的禮儀規范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現會給別人留下最好的第一印象，進而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什么會比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細節上表現出良好的素質，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的潤滑劑。現代企業強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。

接著就是商務談判的技巧和談判者應該具備的素質。談判就是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術和技巧的人類活動。

談判是由人來實現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。

人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會出現僵局，也會進展不順以致無法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學習不是讓人記住什么，而是當你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大于學習的內容吧！

現在學期快結束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學習這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學習不中斷。

第二篇：商務談判學習體會-周旬 市營0901-2009306202210

商務談判學習心得

學號 2009306202210 市營0901 周旬

對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬，所以在去年選課是看到商務談判時，我就毫不猶豫的選擇了它，通過學習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實含義。

“人生一世，必須交際。進行交際，需要規則。所謂禮儀，即人際交往的基本規則，是人際交往的行為秩序。”

在現代社會，禮儀不僅僅是關系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發雷霆，生意告吹。

通過學習商務禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產生好的印象。同時增強了我的內在素質，也塑造了我的外在形象，增進了交往??

隨著人們日常交際的頻繁，在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節，也許一個微小的細節決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應有一定之規。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規范，是互相尊重的需要。

商務禮儀，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務交往中經常碰到的細節問題中感受商務禮儀的真諦。老師用行為教學引導同學去學習，并且通過一邊教學，一邊知道我們該怎么做，讓我深刻體會到禮儀的重要性。學習商務禮儀可以提高個人的素養。比爾蓋茨曾講過，企業競爭，是員工素質的競爭，進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質，可見一個人的素養高低對企業的發展是多么重要啊！可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助于維護企業形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業的典型活體廣告。等我們一出學校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務禮儀。當今社會，大學生的就業壓力越來越大，如何才能在龐大的就業壓力與挑戰中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個好印象，一直是困擾每個畢業生的最大問題。而很多公司在招新人，除了考慮學歷，更會觀察是否有良好的禮儀規范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現會給別人留下最好的第一印象，進而取得他們的好感，尊重與信任，而沒有什么會比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細節上表現出良好的素質，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的潤滑劑。現代企業強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。談判就是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術和技巧的人類活動。

談判是由人來實現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。

人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。談判中也會出現僵局，也會進展不順以致無法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學習不是讓人記住什么，而是當你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大于學習的內容吧！

現在學期快結束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。

學習這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學習不中斷。

第三篇：商務談判

商務談判

策劃書

姓名：劉穎

學號：129114043

班級：國貿122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團隊人員組成.........................5 談判內容（包括程序）.....................5 雙方利益及優劣勢分析.....................6 談判目標.................................8 具體策略.................................10 應急方案.................................11 結束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業大學；乙方：李寧運動服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國家“中西部高校基礎能力建設工程”。我校坐落在中國十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經、管、文、理、法等學科協調發展，安徽省重點建設的多科性大學，擁有博士、碩士、學士學位授予權和招收海外留學生資格，是教育部批準的試行招收高水平運動員的院校之一。學校前身是冶金工業部直屬的華東冶金學院。1998年9月起實行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經教育部和安徽省人民政府批準更名為安徽工業大學。學校是2004年教育部本科教學工作水平評估優秀高校，2012年成功入選國家教育部中西部100所高校重點建設工程大學（中部地區安徽省6所之一），成功進入繼985、211工程后國家第三次重點高校建設工程行列，同時是教育部“卓越工程師教育培養計劃”。我校擁有2個一級博士授予權學科（冶金工程、材料科學與工程），二級博士點6個（冶金物理化學、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學、材料學、材料加工工程），一級碩士點12個，二級碩士點59個。安工大的本科專業共有67個（新增

“機械工程，視覺傳達設計，城鄉規劃”3個本科專業，學制4年），且所有學科專業在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學校現有2個校區（佳山校區和秀山校區），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學儀器設備總值2億元，圖書文獻資料200萬冊、本地數字資源3萬GB。[1]

學校現設有冶金工程學院、能源與環境學院、藝術與設計學院、材料科學與工程學院、化學與化工學院、建筑工程學院、機械工程學院、電氣信息與工程學院、計算機科學與技術學院、商學院、管理科學與工程學院、公共管理與法學院、外國語學院、數理學院、體育部、思想政治理論課教學科研部、研究生學院、繼續教育學院等18個教學單位以及一個獨立學院——安徽工業大學工商學院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業推動中國體育發展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業的領跑者。2005年，李寧公司繼續保持行業領先地位，銷售額創下歷史新高，向著國際一流品牌的目標沖刺。2008年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構——

世界品牌價值實驗室舉辦的“2008世界品牌價值實驗室大獎”評選活動中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。

二、談判主題

關于2014年安徽工業大學秋季運動會贊助談判

三、談判團隊人員組成

主談：劉穎,公司談判全權代表； 決策人：XXX,負責重大問題的決策； 技術顧問：XXX,負責技術問題；

記錄員: XXX,負責相關資料的收集和談判現場的信息記錄

四、談判內容（包括程序）

1、談判時間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點：學校會議中心208會議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進行談判

5、達

成協議

五、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權及召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)。對方利益：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業。

我方優勢：

1、我校學生群體和李寧的目標群體高度吻合，并且我校在校人數近2萬人，直接對目標群體進行宣傳，會大大加大李寧公司的廣告有效性。同時作為大學生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產品進行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢：

1、若是贊助不能到位，會影響我校的運動會如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競爭 對方優勢：

1、李寧作為中國體育用品的領軍企業，知名度高，實力強。

2、李寧有用非常多的分銷系統，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對方在與談判中處于有利的主動權。對方劣勢: 李寧公司屬于國內品牌，然而李寧公司長期走國際品牌路線，忽視國內的發展，近年來轉向國內市場的發展，為了自

身發展，急需發展伙伴。對方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達成協議，為了自身的名譽，是不會輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學校園，與校方的合作逐步成為新一輪經濟發展趨勢，如中國三大通信在大學校園里的競爭。

五、談判目標

最高目標：60000元 目標條件：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。

6、馬鞍山日報、皖江晚報和馬鞍山市電視臺等新聞媒

體都將報道此次比賽和鳴謝贊助企業。談判目標：50000元 目標條件：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

5、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業的名稱或標志。談判目標：40000元 目標條件：

1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請校級領導出席，并授予“安徽工業大學‘李寧杯’秋季運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書，并簽訂校企合作協議。

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企

業。

4、競賽前幾天就在校內拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。

六、具體策略

談判過程中所運用的策略

1、坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進行友好的寒暄以營造良好的氛圍，然后以坦誠式的開局策略直接進入本次談判的議題中去，告知對方我方可以為地方提供的相關方案以及所期望的回報。

2、價格談判策略

采取高報價原則，在進行談判的過程中，如果對方沒有進行明確的表示，我方首先需要報出50000元的期望的贊助金額，然后對其進行相關的解釋說明具體的制定依據和用途，根據對方做出反應進行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向對方讓步（2）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時機

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對方的態

度表現的比較強硬，我方可以在適當的時候做出讓步，但是同時也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達到最大的預期贊助金額，就需要進行減少相關的宣傳開支。

七、應急方案

雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1、判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。同時我方需要注意要有一個合理的心態，注意控制和調節情緒并且欣賞對方的態度同時語言適中語氣謙和。

2、對方說明比我方有更強的競爭合作方，在價格和質量方面更有優勢。應對方案：談判前要充分了解競爭對手的優勢與劣勢，并于我方的現行策略 比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用 商務談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對方使用權利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應對方案：了解對方權限策略和迂回補償的技巧來突破僵局獲采用聲東擊西的技巧。

4.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放。應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。

5.對方不同意以現在我方得報價合作，要求降低價格。應對方案：列舉我方與競爭對手產品的優勢和劣勢，明確談判對方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據，抓住對方的要點，說明我方得 產品能滿足的要求。

八、結束語

談判結束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對對方進行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長期繼續合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機會進行合作，作為東道主一方，在對方離開時需起身送對方。

第四篇：商務談判（本站推薦）

商務談判

一、商務談判的概念

?商務談判是指人們為了滿足各自的需要、協調彼此之間的利益關系，而在一定時空條件下通過協商對話達成交易的行為和過程。

商務談判

二、商務談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時間

?4.地點

?5.策略與技巧

商務談判

三、商務談判的特點

?◎商務談判是以獲得經濟利益為目的的?◎商務談判以價值談判為核心

?◎商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性

?◎國際商務談判注重調整和解決國際間的經濟利益沖突

商務談判

四、商務談判的基本原則

?1.輕立場，重利益

?2.對事不對人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營造公開、公正、公平的競爭局面

商務談判

五、商務談判的程序

（一）商務談判的準備階段

?1.可行性調查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點，包括：

?（1）談判目標

?（2）談判內容

?（3）談判議程

?（4）總結評價

?4.組織談判隊伍

?5.制定談判措施

商務談判

（二）商務談判的正式談判階段

?一般正規的談判過程分為六個階段：

?1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創造一個有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

?3.明示階段：根據前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一步明確各自的利益、立場和觀點。

商務談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態的出現，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協的范圍。

?5.妥協階段：交鋒的結束，便是尋求妥協途徑的時刻。妥協階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協。

?6.協議階段：在這一階段，談判各方經過交鋒和妥協，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協議書上簽字，握手言歡，談判宣告結束。

商務談判

（三）商務談判的結束階段

?當談判結束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對協議的內容再詳細地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責任、任務是否明確，處理好協議達成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準備工作；

?對談判中的經驗與失誤進行總結，以便指導今后的談判工作

商務談判

六、商務談判中的秘書工作

（一）商務談判中秘書角色的把握

?1.商務談判中的秘書角色意識

一是輔助意識，二是創造意識

?2.商務談判中的秘書素質

?業務知識之外，還要特別注重提高思想品行素質、心理素質、語言素質、交往素質。

商務談判

（二）做好商務談判的輔助工作

?作為商務談判中的一員，秘書在談判過程中將發揮十分重要的作用。具體體現在以下幾個方面：

?1.商務談判準備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對手的基本情況

?◎談判對手的經營情況及歷史沿革

?◎談判對手中主要談判者的情況

?◎談判對手的意圖和打算

商務談判

?2.參與擬定商務談判計劃

?◎確定談判主題和目標

?◎設計談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時間

?◎確定談判地點

?3.參與設計談判方案

?（1）精心設計談判方案

?（2）嚴格注意保密

商務談判

2.商務談判過程階段的工作

?（1）做好會務工作

?一是將確定下來的談判名單、時間、地點及時通知談判對方，以便對方早做安排；二是做好談判場所的布置及座位的安排，涉外談判還要準備雙方的國旗；三是將談判所需的資料準備妥當，按照談判雙方所需的分數打印裝訂成冊，及時發到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協議

?（5）正式簽訂合同

商務談判

?3.商務談判結束階段的工作

?（1）收回相關文件資料，并進行整理和存檔 ?（2）上報整理后的材料

?（3）做好有關財務項目的報銷

?（4）協助總結談判的經驗教訓

商務談判

商務談判

商務談判

?〖為什么要談判〗美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經啟用了一個叫羅培茲的采購部經理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認為，現在要重新評估價格，如果你們不能給出更好的價格的話，我們打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金！

?美國前總統克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

商務談判

案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國汽車業“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業自由競爭原則，政府決不應該給予經濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

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參議員、銀行業務委員會主席威廉?普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。” 他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。

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事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會。” 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據財政部的調查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利金。

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所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。

第五篇：商務談判劇本

商務談判

飛龍汽車有限公司代號：A 順天汽車銷售有限公司代號：B 代表：

A公司總經理——劉小龍；A公司總經理秘書——張菊 B公司總經理——陳振釗；B公司總經理秘書——程燕青； 酒店服務員——豆昭君、劉慧； 法律顧問——王鵬 具體步驟

第一：A、B公司預約時間。

第二：A公司先在約定地點（鳳凰酒店）等待，然后B公司到來。第三：A、B公司入座，共同打開對方公司的資料。開始談判。第四：A、B公司拿出資料并各自提出各自的利益分成（A公司：15%，B公司：35%）。并開始商議。

第五：A公司在華北地區的銷售占額，并進一步商談分成(A 公司：18%，B公司：30%。在此時，B公司拿出本公司的銷售網絡的資料。從而，做出新的分成。

第六：A公司總經理和秘書暫時退出，商議如何做。并回去提高分成到20%.B公司給出通牒28%.第七：A公司拿出華南華東地區的消費能力，和自己的設計方向。并提出自己的分成意見22%.第八：B公司總經理和秘書最后決定降低分成到25%.最后達成一致。第九：雙方簽訂協議，并由法律顧問簽字。第十：握手言歡，雙方離場。第一步：

張：（打電話給B公司）

程：喂，您好！我是程燕青。請問您有什么事？

張：您好！我是飛龍汽車有限公司的總經理秘書張菊。請問陳經理什么時間有空檔，就我公司和貴公司的合作事宜進行商議？

程：是張秘書！陳經理已經吩咐下來，在本周日下午2:00希望和貴公司進行商議。

張：好的。我們到時會在臨近貴公司的鳳凰酒店等候。程：好的。我和陳經理會按時到達。再見！張：再見！第二步：

劉總和張秘書在酒店門口等待。陳經理的車到。劉慧上前打開車門。陳經理、程秘書和法律顧問下車。劉經理和張秘書上前握手并展開談話。劉經理上前和法律顧問握手。兩位秘書上前握手。劉：陳經理，您好！陳：劉經理，您好！劉：王顧問，您好！王：劉經理，您好！隨后

張：程秘書好！程：張秘書好！隨后 劉：陳經理，請！我們里面談。陳：請！

（二人并排進入談判房間，張秘書、程秘書跟進。坐定）第三步： 進入房間

劉：陳經理，請坐！陳：劉經理，坐！劉：王顧問，請！王：劉經理，請坐！

兩位秘書入座，豆昭君進來送茶！豆：各位如果有什么事，請吩咐！劉：你先出去吧。兩位秘書把資料拿出放好。第四步：

劉：陳經理，這是我公司新款小型汽車的資料。您請看一下。（張秘書把資料交給程秘書，程再轉交給陳經理。陳經理看了一會）陳：對于貴公司的新款小型汽車，我們有一定的了解。在此您也給了我們更加詳細的資料，我對此款小型車的設計也很感興趣。不過，此車的設計比較精巧，這也表象的增加了成本，對于你們所定的價格我們分析其利潤不高。這可能會影響我們的合作。

劉：陳經理，在此方面您請放心！我們有高自動化作業的生產線，這使我們的生產成本低于市場水平！所以在利潤方面，不會對我們的合作構成問題。

陳：很好。你們的提議我已經看過，我認為，貴公司不夠誠意。我們的銷售實力貴公司應該有所了解。劉經理所提議的利潤分成15%很低啊！我們不能接受。

劉：陳經理，您所提出的35%也高出了行業的平均水平很多啊！陳：當然，有事慢慢的商量，重在雙贏。第五步：

劉：陳經理說的是。這是我公司此款小型車在華北地區的市場占有額，請陳經理過目后再做定奪。

（張秘書將資料交給程秘書，程轉交陳）（等一會）

陳：劉經理，貴公司在華北地區取得的成績我們很認同貴公司此款產品的競爭力。可是，在華南華東地區貴公司的成績不如華北地區啊！不知劉經理對此有何見解？

劉：對于此問題，我們正在進行討論。

陳：對于我公司，你們一定了解不少。不過，我們這有一份資料，能幫助劉經理更好的去認識到我公司的優點。（在劉經理看的過程中）

程：我公司在華東華南兩地區各大、中小城市共有八百多家銷售點，覆蓋面廣闊。對貴公司缺乏華東華南地區的銷售網絡的現狀來說是一個很大的彌補。貴公司在這兩個地區建立銷售網絡的話，會嚴重阻礙貴公司的發展，加大產品成本，降低競爭力。（劉經理停了下來，并作思考狀）

劉：對于程秘書的分析，我持承認態度。但是貴公司現在對各品牌的代售已進入了一個穩定或是縮水狀態，對于貴公司的擴大是有很大影響。我公司可以提高分成到18%。

陳：劉經理是在懷疑我們的銷售實力不夠，還是對于貴公司的現狀不夠了解？當然對貴公司的調查還是很佩服！我們是有擴大之意，我們的建議是30%降低五個百分點，劉經理意下如何？ 劉：我考慮一下。

（劉經理和張秘書走出會場進入套間）第六步：

劉：對于此你有何建議？

張：總經理，我們的最高承受能力是23%，當然越低越好。我們應該讓其了解到我們的車型受華東華南地區年輕人的愛好程度80后這一代的影響力。并在作出商議！劉：好！我們回去。（同時）

程：總經理，他們的提議太低。我們不能接受。不知他們怎么決定？ 陳：小程，沒什么。我們提出的本來就很高。要為談判留出空間。這樣才能爭取到最大的利益。程：還是總經理想得周全！、（劉經理和張秘書回到會場）陳：不知劉經理考慮的如何？ 劉：陳經理，貴公司的提議很高，與我們的建設新的銷售網絡的成本幾乎相當。我們不能接受的。我們的商議結果是20%，這是我們所能承受的最大比例。

陳：劉經理，貴公司現在這是大力開發產品提高技術的階段，銷售網絡的擴展只會增加貴公司的負擔。這會造成貴公司的資金周轉困難。淡然我公司是很樂意為貴公司分擔負擔的。劉：謝謝陳經理！不知陳經理對此提議可滿意？ 陳：對此提議我不敢同意。我們最后的意見是28%.第七步: 劉：陳經理，我們還是可以再商量的。這樣，你看看我們的市場調查和對我公司此款車型的其他事項的調查資料之后，我們另行再商議。當然這是值得您一看的。陳：小程，你看一下吧！（張秘書將資料交給程秘書）

張：對于全國的購車年齡段我們進行了抽樣調查，調查顯示：30歲以下人群的購車比例為64.48%，由此可以看出在我國80后的購車需求對我國車輛消費觀有很大的影響。為此我們公司特推出以“青春、動感、時尚”這一符合80后風格的新型設計。另外，我們還對80后的消費能力進行了調查，調查顯示：80后對12萬以下車輛的購買付出比例為52.12%，充分顯示出了其購買的能力，也說明了他們對小型車的酷愛。我公司此款車的定價為5.8萬，所以符合他們的購買能力。這樣，由于市場需求的量很大也使我們的此款車型忽悠一個很好的前景和潛力。

程：總經理，據他們的調查顯示我們如果合作成功，對我們的目標會有一個很大的推動和幫助。

劉：陳經理，我公司的提議再次更改為22%，不知陳經理可否接受？這也是我們很大的讓步，當然也表示了我們的誠意。

陳：劉經理，對此我深表謝意！不過，我現在還不能做出肯定的答復。我公司的目標是穩定定中求發展！劉經理，恕我失陪。我和程秘書商議一下。劉：客氣了！第八步：

（陳經理和程秘書退入套間）

程：總經理，其提議已接近我公司的最低要求。可否直接亮出最后要求。其公司的小型車也的確很有前途，對我公司有百利而無一害！陳：是啊！剛開始我就是為成功合作而來！對我公司的將來很有好處，也是我們的一個方向！程：那總經理的意思是？

陳：就說出最后的要求吧。當然，只要他們不再有很過分的要求，這份合作協議我們就要簽下來！走，回去吧！（陳經理和程秘書回到會場）

陳：劉經理，我們的意思是25%的提成，我們決不能再降低比例。不知劉經理可否拿定主意？（劉做思考狀態）劉：我們同意。不過，我們還有一個要求。陳：請說！

劉：我們的提成只有凈利潤為分成基數。陳：我們同意！

（劉經理和陳經理共同起身，握手）劉、陳：祝我們合作愉快，實現雙贏！

（張秘書和程秘書互換協議書，并交給各自的總經理）第九步：

劉、陳共同簽字。并有王顧問作見證人和法律公證并簽字。王：祝陳經理、劉經理合作愉快！劉、陳：麻煩王顧問了！王：客氣，客氣！第十步：

然后劉、陳互換已簽協議，握手留念。離場

聯想集團公司：是一家極富創新性的國際化的科技公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯想公司主要生產臺式電腦、服務器、筆記本電腦、打印機、掌上電腦、主機板、手機等商品。1996年開始，聯想電腦銷量位居中國國內市場首位，近幾年更是發展迅速，一越占據世界電腦銷售量第二的寶座。

聯想Y450A-TSI(D)(白)，Intel 酷睿2雙核 T6500，2GB DDRIII內存，320G硬盤，NVIDIA GeForce GT 130M，5800元。

特點；優點：鍵盤很舒服，電腦反應蠻快，平常用的時候散熱很好，都說白色不耐臟，其實用起來沒太大影響。

性價比高，游戲效果一流，聲卡不錯，音質是筆記本中屬于優等品。10：9屏有15寸的感覺，但又沒15寸這么笨重 配置好，顯卡強，配置高，外觀美觀