第一篇：商務(wù)談判要點(diǎn)、

1.談判的定義：談判行為的目的性、對象的相互性、手段的協(xié)商性

2.談判的基本要素：談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景

3.按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判

4.商務(wù)談判的特點(diǎn)：是一種為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動

普遍性，作為商務(wù)談判主體的當(dāng)事各方，涉及經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各類社會組織，這就是商務(wù)談判主體構(gòu)成的普遍性特征；交易性：商務(wù)談判是針對商品交易的談判，這就是商務(wù)談判內(nèi)容性質(zhì)的交易性特征；利益性：是以經(jīng)濟(jì)利益為目的的談判，這就是商務(wù)談判目的追求的利益性特征；價格性：商務(wù)談判中，無論談判議題如何，其實(shí)質(zhì)不是直接圍繞著價格，就是間接體現(xiàn)著價格，價格總是商務(wù)談判議題的核心

5.商務(wù)談判的程序

準(zhǔn)備階段：選擇對象、背景調(diào)查、組建團(tuán)體、制訂計劃、模擬談判

談判階段：開局、磋商、協(xié)議

履約階段：后續(xù)合作（索賠、仲裁）、落實(shí)總結(jié)

6.商務(wù)談判的原則：自愿、平等、互利、求同、效益、合法原則

7.貨物買賣談判的主要內(nèi)容：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、交付、檢驗(yàn)、不可抗力、索賠和仲裁

8.商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容：

談判環(huán)境調(diào)查：政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會習(xí)俗、財政金融狀況、該國基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、氣候因素

談判對手的調(diào)查：客商身份調(diào)查、談判對手資信調(diào)查

對談判者自身的了解：談判信心的確立、自我需要的認(rèn)定

9.談判人員的篩選

核心層：識=氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識

中間層：學(xué)=知識結(jié)構(gòu)、談判經(jīng)驗(yàn)

外圍層：才=社交能力、表達(dá)能力、組織能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力

10.談判組織的構(gòu)成原則：知識互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)、分工明確

構(gòu)成：談判人員配備：談判隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)人、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員、翻譯

11.商務(wù)談判計劃的要求：合理性：合理只能是相對合理，而不能做到絕對合理。合理是一個應(yīng)從理性角度把握的概念。合理是談判雙方都能接受的合理；實(shí)用性；靈活性

12.開局階段的基本任務(wù)：談判通則的協(xié)商、營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、開場陳述和報價

13.商務(wù)談判開局策略：協(xié)商式開局策、坦誠式開局策略、慎重式開局策略、進(jìn)攻式開局策略

14.商務(wù)談判讓步策略

讓步的原則和要求：維護(hù)整體利益、明確讓步條件、選擇好讓步實(shí)際、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒取⒉灰兄Z做出與對方同等幅度的讓步、不要輕易向?qū)Ψ阶尣?、在讓步中講究策略、每次讓步后要檢驗(yàn)結(jié)果

讓步實(shí)施策略：于己無損讓步策略、以攻對攻讓步策略、強(qiáng)硬式讓步策略、坦誠式讓步策略、穩(wěn)健式讓步策略

15.談判僵局產(chǎn)生的原因：立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)、面對強(qiáng)迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發(fā)因素的干擾

16.打破談判僵局的策略和技巧：回避分歧，轉(zhuǎn)移議題、尊重客觀，關(guān)注利益、多種方案，選擇替代、尊重對方，有限退讓、冷調(diào)處理，暫時休會、以硬碰硬，據(jù)理力爭、孤注一擲，背水一戰(zhàn)

17.價格談判的合理范圍

18.報價策略

報價起點(diǎn)策略：”開價要高，出價要低“的報價策略作用

可以有效地改變對方的盈余要求；賣方的高開價，往往為買房提供了一個評價賣方商品的價值尺度；包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地；對最終議定成交價格和雙方最終獲得的利益有不可忽視的作用

報價時機(jī)策略：先報后報的利弊。應(yīng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實(shí)際利益，待對方對比發(fā)證興趣后再來談價格問題

19.討價技巧：以理服人、相機(jī)行事、投石問路

20.還價起點(diǎn)的確定原則：起點(diǎn)要低，不能太低。

21.還價技巧：吹毛求疵、積少成多、最大預(yù)算、最后通牒、感情投資

22.討價還價中的讓步策略：八種

冒險型、刺激、誘發(fā)、希望、妥協(xié)、危險、虛偽、低劣

23.商務(wù)談判的發(fā)問方式：澄清式發(fā)問、強(qiáng)調(diào)式、探索式、間接式、強(qiáng)迫選擇式、證明式、多層次式、誘導(dǎo)式

第二篇：商務(wù)談判策劃書要點(diǎn)

1、學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓的鋪?zhàn)?，從原來的月?200 元/平米提高到 240 元/平米。請就此展開模擬談判。（甲方：校后勤服務(wù)處，乙方：生活樓業(yè)主代表）

2、經(jīng)濟(jì)系準(zhǔn)備組織商務(wù)談判大賽，需要拉贊助，校領(lǐng)導(dǎo)把其中與我校有校企合作的 20 家知名的企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開給我校學(xué)生會勤工儉學(xué)組，請就此展開模擬談判。（甲方：某家真實(shí)存在的知名企業(yè)，乙方：校學(xué)生會勤工儉學(xué)組）

3、鼎湖山泉水在四川的市場名氣越來越大了，基本上全四川各個地級市都鋪有貨了，但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制?，F(xiàn)在雪花啤酒集團(tuán)看好鼎湖山泉水的市場前景，決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán)。請就此展開模擬談判。（甲方：雪花啤酒集團(tuán)，乙方：鼎湖山泉有限公司）

4、近些年中國的人口出生率維持在一個較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現(xiàn)了多個有一定知名度，但還未形成品牌的 BB 退熱貼?，F(xiàn)在999 醫(yī)藥集團(tuán)看好這一切入市場機(jī)會的商機(jī)，生產(chǎn)了999 版的 BB 退熱貼。999集團(tuán)決定利用現(xiàn)在的其中一條銷售渠道就是進(jìn)駐大參森連鎖藥店。999 跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩(wěn)定接收 999 集團(tuán)感冒藥和胃藥，999 集團(tuán)的其他藥類并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)。現(xiàn)在 999 集團(tuán)希望他們的BB 退熱貼能進(jìn)駐大參林各店，請就此展開模擬談判。（甲方：999 醫(yī)藥集團(tuán)，乙方：大參森連鎖藥店）

5、我們學(xué)校為了提高品牌影響力，決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當(dāng)我們學(xué)校的代言人，目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定，只需再與蘇妙玲進(jìn)行談判。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院，乙方：蘇妙玲經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)）

6、為了進(jìn)入國美電器，長虹公司已經(jīng)與國美進(jìn)行了幾次磋商，并且就長虹公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由長虹公司送往國美各個賣場倉庫）達(dá)成了初步協(xié)議。這次長虹公司與國美將談到最核心的入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。（甲方：長虹公司乙方 ：國美電器）

談判內(nèi)容：

1、入場費(fèi)（參考價： 30-60萬元）

2、場地租金（參考價：每月 350-550元）

3、支付方式（參考值： 30-60天回款一次）

7、青城山旅游小鎮(zhèn)是著名的旅游名勝區(qū)。聚集了以餐飲業(yè)為主的企業(yè)73家，從業(yè)人員1874人，區(qū)域內(nèi)職工上年平均工資1.6萬元。隨著小鎮(zhèn)旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展得越來越好，青山鎮(zhèn)職工方提出區(qū)域內(nèi)職工最低工資要達(dá)到1500元。企業(yè)方認(rèn)為，員工提出的1500元最低工資標(biāo)準(zhǔn)，已超過餐飲行業(yè)每月平均工資1338元，影響了企業(yè)運(yùn)營水平。談工資協(xié)商問題(甲方：企業(yè)方 乙方：職工方)

8、21世紀(jì)是信息的時代，而大學(xué)生又是這個時代的主流。電腦是大學(xué)生必不可少的工具，所以為了對自己的利益得到保證，組成了大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)，為廣大需要電腦的大學(xué)生購買電腦。談判的目的是購買500臺聯(lián)想電腦。（甲：大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán) 乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商）

要求：

1、開場，背對背介紹：一方首先上場，利用演講的方式，充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點(diǎn)，策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)，同時充分展示己方的風(fēng)采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。（各方3分鐘）

應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)、各方的分工。

2、模擬談判（其中包括開局，談判中期以及最后談判沖刺部分）（30分鐘）

開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述： ⑴入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。⑵有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。⑶試探對方的談判條件和目標(biāo)。⑷對談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。⑸不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進(jìn)程。⑹在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。⑺可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。⑻適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。

談判中期階段：⑴對談判的關(guān)鍵問題進(jìn)行深入談判。⑵使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。⑶尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。⑷為達(dá)成交易，尋找共識。⑸獲得己方的利益最大化。⑹解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。⑺出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。⑻雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進(jìn)行過多追問。⑼注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。

最后談判（沖刺）階段：⑴對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。⑵在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。⑶談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。⑷進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝。

3、總結(jié)（各方2分鐘）

團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)

（1）表述的感染力和氣氛調(diào)動能力；把握談判議題的準(zhǔn)確程度；所闡述觀點(diǎn)的合理性及實(shí)用性；談判者著裝禮儀，商務(wù)風(fēng)范；講述詞。

（2）商務(wù)禮儀：著裝恰當(dāng)；手勢合理；表情恰當(dāng)；語言流暢；總體風(fēng)貌。

（3）談判準(zhǔn)備：信息收集程度；對談判議題的理解和把握；談判目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性；談判方案設(shè)計的實(shí)用性；團(tuán)隊(duì)選手的準(zhǔn)備程度。

（4）談判過程：談判策略的設(shè)計；談判技巧的運(yùn)用；團(tuán)隊(duì)配合；知識豐富底蘊(yùn)及合理運(yùn)用；談判氛圍的掌握；邏輯清晰、思維嚴(yán)密；語言準(zhǔn)確、口齒清楚；反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變；表情從容、適度緊張；談判進(jìn)程的控制把握。

（5）談判效果：己方談判目標(biāo)的實(shí)驗(yàn)程度；雙方共同利益的實(shí)現(xiàn)程度；談判結(jié)果的長期影響；對方的接受程度；團(tuán)隊(duì)的整體談判實(shí)力。

個人標(biāo)準(zhǔn)

（1）商務(wù)禮儀：著裝恰當(dāng)；手勢合理；表情恰當(dāng)；語言流暢；姿勢到位；總體風(fēng)貌。

（2）談判準(zhǔn)備：對談判議題的理解和把握；知識和心理的準(zhǔn)備程度。

（3）談判過程：談判策略與技巧；團(tuán)隊(duì)配合；知識豐富、合理運(yùn)用；邏輯清晰、思維嚴(yán)密；語言準(zhǔn)確、口齒清晰；反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變；表現(xiàn)從容；幽默生動；調(diào)動氣氛；把握對方心理。

觀眾評價7分鐘，老師評價3分鐘

商務(wù)談判策劃書

一、談判主題

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：

決策人：

技術(shù)顧問：

法律顧問：

商務(wù)顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1、我方核心利益：

2、對方利益：

3、我方優(yōu)勢：

4、我方劣勢：

5、對方優(yōu)勢：

6、對方劣勢：

四、談判目標(biāo)

1、目標(biāo)：

2、底線

五、程序及具體策略

1、開局：

要有不同方案，防備意外情況

2、中期階段：

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：

備注：

八、制定應(yīng)急預(yù)案

第三篇：商務(wù)談判涉外禮儀要點(diǎn)

禮儀是在社會生活中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。

禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規(guī)定(如典扎活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。

我國服裝無禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝，或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。

在涉外交往中，著裝應(yīng)注意下列事項(xiàng):

任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。

參加各種涉外活動，進(jìn)入室內(nèi)場所均應(yīng)摘去帽子和手套，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時，應(yīng)向客人或主人說明，并在握手、交談時將跟鏡摘下，離別時再戴上。

在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時來訪的外國客人時,如來不及更衣，應(yīng)請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。

在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關(guān)系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年長者、身份低者對身份高者時應(yīng)稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時，應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。

握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手后再握。多人同時擂手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時應(yīng)雙目注視對方，微笑致意。

此外，有些國家還有一些傳統(tǒng)的見面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國家見面時雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場合也可使用。

公共場合遠(yuǎn)距離遇到相識的人，一般舉起右手打招呼并點(diǎn)頭致意，也可脫帽致意。與相識者在同一場合多次見面，只點(diǎn)頭致意即可；對一面之交的朋友或不相識者，在社交場合均可點(diǎn)頭或微笑致意。

涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。談話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)人。談話時的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動與自己說話，應(yīng)樂于交談；發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動詢問；第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意?/p>

談話時若超過三人，應(yīng)不時與在場所有人攀談幾句，不要同個別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。如果所談的問題不便讓其他人知道，可另約機(jī)會。

在交際場合，自己講話要給別人發(fā)表意見的機(jī)會，另一方面、在別人講話時，也應(yīng)適時發(fā)表個人的看法。對于對方談到的不便談?wù)摰膯栴}，不應(yīng)輕易表態(tài)，可轉(zhuǎn)移話題。要善于聆聽對方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內(nèi)容無關(guān)的問題。在相互交談時，應(yīng)目光注視對方，以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動作。

在交際場合結(jié)識朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結(jié)識的愿望，不要貿(mào)然行事。無論自我介紹或?yàn)樗私榻B，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時，要主動講清自己的姓名、身份、單位(國家)，對方則會隨后自我介紹。為他人介紹時還應(yīng)說明與自己的關(guān)系，以便于新結(jié)識的人相互了解與信任。介紹其他人時，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點(diǎn)別人。介紹也有先后之別。應(yīng)先將身份低的、年紀(jì)輕的分紹給身份高的、年紀(jì)大的，把男子介紹給婦女。介紹時，除婦女和年紀(jì)長者外，一般應(yīng)起立。但在宴會桌上、會談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點(diǎn)頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時，應(yīng)雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對方，在接受對方名片時、也應(yīng)雙手接回，還應(yīng)輕聲將對方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。

涉外交往在談話時，內(nèi)容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽聞、淫穢的話題。不應(yīng)徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)等私人生活方面的問題。

對方不愿回答的問題不應(yīng)究根尋底，對方反感約問題應(yīng)表示歉意或立即轉(zhuǎn)移話題。在談話中一定不要批評長輩、身份高的人，不要議論當(dāng)事國的內(nèi)政，不要恥笑諷刺對方或他人，不要隨便議論宗教問題。

男子一般不參加婦女圈內(nèi)的議論。與婦女談話更要謙讓、謹(jǐn)慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況，不要說對方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開玩笑，更不要無休止的攀談以免引起對方和他人的反感。

第四篇：商務(wù)談判過程中的禮儀要點(diǎn)

一、談判準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。

二、談判之初談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

三、談判之中這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

四、談后簽約簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。來源：誠信商貿(mào)網(wǎng)

第五篇：商務(wù)談判涉外禮儀要點(diǎn)

禮儀是在社會生活中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品行、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)則和形式。禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規(guī)定(如典扎活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。我國服裝無禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝，或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。在涉外交往中，著裝應(yīng)注意下列事項(xiàng):任何服裝都應(yīng)做到清潔、整齊、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。參加各種涉外活動，進(jìn)入室內(nèi)場所均應(yīng)摘去帽子和手套，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分允許在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時，應(yīng)向客人或主人說明，并在握手、交談時將跟鏡摘下，離別時再戴上。在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時來訪的外國客人時,如來不及更衣，應(yīng)請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關(guān)系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年長者、身份低者對身份高者時應(yīng)稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時，應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手后再握。多人同時擂手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時應(yīng)雙目注視對方，微笑致意。此外，有些國家還有一些傳統(tǒng)的見面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國家見面時雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場合也可使用。公共場合遠(yuǎn)距離遇到相識的人，一般舉起右手打招呼并點(diǎn)頭致意，也可脫帽致意。與相識者在同一場合多次見面，只點(diǎn)頭致意即可；對一面之交的朋友或不相識者，在社交場合均可點(diǎn)頭或微笑致意。涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。談話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)人。談話時的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動與自己說話，應(yīng)樂于交談；發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動詢問；第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意。談話時若超過三人，應(yīng)不時與在場所有人攀談幾句，不要同個別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。如果所談的問題不便讓其他人知道，可另約機(jī)會。在交際場合，自己講話要給別人發(fā)表意見的機(jī)會，另一方面、在別人講話時，也應(yīng)適時發(fā)表個人的看法。對于對方談到的不便談?wù)摰膯栴}，不應(yīng)輕易表態(tài)，可轉(zhuǎn)移話題。要善于聆聽對方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內(nèi)容無關(guān)的問題。在相互交談時，應(yīng)目光注視對方，以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動作。在交際場合結(jié)識朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結(jié)識的愿望，不要貿(mào)然行事。無論自我介紹或?yàn)樗私榻B，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時，要主動講清自己的姓名、身份、單位(國家)，對方則會隨后自我介紹。為他人介紹時還應(yīng)說明與自己的關(guān)系，以便于新結(jié)識的人相互了解與信任。介紹其他人時，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點(diǎn)別人。介紹也有先后之別。應(yīng)先將身份低的、年紀(jì)輕的分紹給身份高的、年紀(jì)大的，把男子介紹給婦女。介紹時，除婦女和年紀(jì)長者外，一般應(yīng)起立。但在宴會桌上、會談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點(diǎn)頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時，應(yīng)雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對方，在接受對方名片時、也應(yīng)雙手接回，還應(yīng)輕聲將對方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。涉外交往在談話時，內(nèi)容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽聞、淫穢的話題。不應(yīng)徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)等私人生活方面的問題。對方不愿回答的問題不應(yīng)究根尋底，對方反感約問題應(yīng)表示歉意或立即轉(zhuǎn)移話題。在談話中一定不要批評長輩、身份高的人，不要議論當(dāng)事國的內(nèi)政，不要恥笑諷刺對方或他人，不要隨便議論宗教問題。男子一般不參加婦女圈內(nèi)的議論。與婦女談話更要謙讓、謹(jǐn)慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況，不要說對方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開玩笑，更不要無休止的攀談以免引起對方和他人的反感。談話中要使用禮貌語言，如“你好”，“請”，“對不起”、“打擾了”，“再見”等。見面對一般先問好，如“身體好嗎?”“最近如何?”“一切順利嗎?”對新結(jié)識的人常問“你是第一次到中國(或本地)嗎?”“來中國多久了?”“你喜歡我們的城市嗎?”分別時講“很高興與你結(jié)識，希望今后再見面，”“晚安，請代向朋友(夫人、丈夫等)致意，”“請代問全家好”等。社交場合的談話話題，還可涉及天氣、新聞、工作業(yè)務(wù)等方面，但一定注意內(nèi)外有別，保守國家秘密。相關(guān)精彩閱讀：涉外商務(wù)交往中的見面禮儀商務(wù)會面需要的禮儀商務(wù)接待人員的禮儀來源：中國貿(mào)易報