第一篇：2010年暑假大學生實踐工作匯報（最終版）

為全面落實《中共中央國務院關于進一步加強和改進大學生思想政治教育的意見》（中發［XX］16號）和中宣部、中央文明辦、教育部及共青團中央聯合下發的《關于進一步加強和改進大學生社會實踐的意見》（中青聯發［XX］3號）文件精神，深刻理解學習實踐胡錦濤總書記提出的“構建社會主義和諧社會”的科學內涵，鼓勵大學生在社會實踐中經風雨、受教育、長才干，正確認識社會發展規律，認識公民道德規范，認識自己的社會責任，增強愛國主義精神，全面提高大學生的綜合素質，我們“技網開來”活動小組同學校的其他實踐隊伍一樣投身社會實踐，服務人民，服務地方，努力成長為中國特色社會主義事業的合格建設者和可靠接班人。

“技網開來”含義有三，一是指我小組本次實踐工作主要針對**中學的信息技術教育和網絡教學，二是與我小組所學專業——計算機網絡工程相聯系，三是指通過大家的努力將書本知識轉化到實際生活當中去，通過實踐檢驗所學知識，通過實踐凈化思想，通過實踐總結收獲，搜集整理所學所感，真正做到繼往開來。

團隊制定了“就近方便，按需組隊，點面結合，小型多樣，突出重點，重在實效”的活動原則，堅持“受教育、長才干、做貢獻、出成果”的方針，組織開展了豐富多采、卓有成效的社會實踐活動。

此次活動由**經濟學院計算機學院網絡q0741班發起，以**中學為活動基地，范圍涉及**中學新老校區，活動歷時十天。此次活動全方位了解了**中學的信息技術教育建設情況，通過發現問題、討論問題、提出建議等方式為信息技術教育建設出謀劃策。具體活動成果總結如下：

準備充分

在出發前開了多次會議，會議上我們確定路線、住宿、相關人員的聯系和一些背景材料。會議緊張有序，九人圍坐在三清園的長桌，大家會前已準備好材料，有序的提出相關問題，大家積極踴躍的解決著問題，基本問題提出整理后就合理有效的分工，朱懷德主要負責全隊的協調運作及宣傳工作，劉強、余洋負責出行路線及住宿等，劉素云、周君、汪超負責采訪及當日的整理工作等，江寧負責聯系預約相關人員，宋辰負責后期的論文總結等的整理，韓風姐負責攝影及即日的宣傳工作。我們的準備很是充分，幾乎在出發前所有基本問題都解決了，我們深深的感受到分工協作、準備充分的重要性。

近距離接觸專業知識

第一次全方位、近距離的進出自己的專業知識，面對**中學的微機室、語音室、軟件資源中心等我們真正的嗅到了我們專業知識的味道，那氣派的新校區的實驗樓昭示這其氣息技術教育的強大。調查期間我們活動小組也根據自己所學的知識幫助**中學也提出了些許愚見，受到了校領導的高度重視。從內心里大家感到一種欣喜，欣喜所學終于為所用。

團結協作

調研考察期間隊友們互相幫助、各司其職、互相協作攻破了一個又一個難關，深深的感悟到了老師常說的一個網絡工程需要大家的齊心協力、團結協作，真實的社會當中解決任何一項繁瑣事情不是都需要團結協作嗎！實踐當中為了節省開銷我們小組在隊友余洋家里住，并且我們的飲食完全是由劉強同學和其他幾位女生料理的，每餐都給我們弄的很豐盛、很可口，讓大家感到了家的味道，我們永遠也不會忘記“大廚”劉強的拿手好菜“油燜冬瓜”，是它讓我們頂住酷暑下的饑餓，還有余洋同學的奉獻，他豪爽的將偌大的個房間全部交給了我們這支調查小組，他讓我們難忘，不僅是這些，還有他那“久經沙場”歌喉，每次疲倦時大家會果敢的拋棄mp3等叫他為大家唱上一曲，顫抖的聲音不停捶打著我們疲憊的肩膀，我們感到很愜意。還有很多很多，韓風姐不停的捕捉著每個人的瞬間，汪超認真的模仿著各場合人物為大家更好的準備采訪等，周君、劉素云總是那么細心，她們會關注大家的每個細節，總是由她們提醒大家。江寧、宋辰更是搞怪，結束一天的工作后，他二人總是一動一靜的都大家開心，讓大家忘記一天的疲憊。大家深深的關愛著自己的隊友，這里沁著很濃厚的友誼，昭示著團結的力量。

文化底蘊感悟

那是在七月七號的一天，我們活動小組在**中學的老校區進行采訪調查等結束后，我們來到校門口，大家聚到一起簡單的整理一下大家搜集記錄的資料，這時從校門外蹣跚的走進一位拄著拐杖的老奶奶，老奶奶走到我們的一位隊員身后停了下來，老奶奶駐足認真的觀看著隊友身上的實踐服裝上的字跡，那是我們**經濟學院實踐隊伍的服裝上的共有校訓“厚德博學經世濟民”，老奶奶有條不紊、一字一句的解釋著這句校訓，老奶奶轉身要走，隊友要攙扶老奶奶，卻被老奶奶拒絕了，老奶奶說：“你們忙吧我不用！”，老奶奶邊走邊說著：“經世濟民經世濟民、、、、、、”，大家一時間驚呆了，沒有想到這位步履蹣跚的老奶奶會有這么深的見解，不時間讓大家感到了**這一革命老區所滲進當地人骨子里的精神文化。

通過假期中的社會實踐工作，使自己的思想和意志都得到了一個質的飛躍。社會是個大課堂，對于我們涉世不深的大學生來說，我們只有主動的去接觸它，了解它，才能更好地去適應它。未來的社會充滿激烈的競爭，這向我們廣大大學生提出了嚴峻的挑戰。為此我們在緊張的學習之余要多多參加社會實踐，多多向社會學習，在學習中發現自己的不足，以而完善自己，提高自己，只有這樣我們才能在未來的社會中立于不敗之地。社會在發展，時代在進步，我國也在不斷地變化著，作為當代大學的我們也在不斷地發揚參加社會實踐精神；懂得科技、懂得創業、更是當今大學生更趨向的社會實踐項目。這次實踐過程，讓我獲益許多：讓我們貼近地了解到當今信息技術教育，更讓我們增強了個人獨立生活和處事能力，隊友們之間的團體協作。人的一生有許多實踐的機會，但是這樣的機會也許是一生僅有的一次。這次實踐中的每一個人都有很多所獲，同時也希望我們**經濟學院的學子能夠更多地參與到社會實踐中來。最后，預祝學校，下次社會實踐更精彩。

第二篇：大學生暑假實踐

大學生暑期社會實踐報告

題 目：聯想電腦銷售與售后服務調查研究作者：＿＿＿＿＿

系別：班級：＿＿＿＿＿＿＿＿

學號：＿＿＿＿＿ 報告類型：社會實踐＿＿＿＿＿＿＿ 指導老師：＿＿＿＿＿＿＿＿

2011 年8 月 10 日

聯想電腦銷售與售后服務調查研究

單位：XX電腦店作者：

摘要：本文通過社會實踐的方法，闡述了聯想電腦銷售與售后服務調查研究結果，論證了售后服務對其企業發展有重要意義，得出了企業要有戰略計劃及戰略內容，不段完善自己，使其具有系統的管理與良好的企業精神，不斷前進，使企業飛得更高，走得更遠。

關鍵字：戰略計劃、銷售技巧、售后服務

聯想集團的戰略計劃和戰略內容：

第一步：在香港設立貿易公司，目的在于積累資金，探索海外市場規律，選擇打入國際市場的突破性產品。

第二步：建立集工貿一體化，有研究發展中心，生產基地的跨國公司。

第三步：海外上市股票，研究創新性高技術產品，營業額達10億元。

戰略前：

聯想最開始發家的投資為20萬元，第一年300萬元，第二年1800萬元，第三年7000萬元，我們可以看到，在短短三年里，聯想積累了多少資金，積累了多少資本去提升公司發展空間，同時也展現市場三年內對聯想的反映，以及可投射出聯想對市場的占有率和良好的發展前景，可謂是節節高升的明星產業。

于是，聯想開始了海外發展規劃。

具體分析：

原理：“經典”的企業戰略分三個層次：

事業戰略，就是究竟選擇什么作為公司的主業，這是企業首要的、第一層次的戰略； 競爭戰略，既然我選定了主業，那我用什么樣的競爭手段來打敗我的競爭對手；

功能戰略，為了打敗競爭對手達到我的目標，我公司的財務、人力資源、業務流程及公司治理應該怎么管。

當聯想產值在1987年達到7000萬元，公司管理者不得不作出決策，是僅局限于中國市場，還是趁熱打鐵地開拓海外市場？是走穩健路線還是走高遠路線？聯想選擇把眼光放到海外市場，放到世界平臺。（事業戰略）

而聯想在面對恍然不知所措的海外市場，到底該怎么在海外市場立足，又運用怎樣的競爭手段來打敗海外對手呢？（競爭戰略）

（競爭+功能戰略）

第一策略：拋磚引玉，韜光養晦

聯想考慮到集團對海外市場操作不熟悉和不清楚海外市場趨勢，以及資本流入海外后還能不能周轉于內陸領域以及保證本土公司的健康運作，聯想很聰明地“拋磚引玉”。

1988年，聯想首先在技術，資金和市場都比較先進的國際化都市香港設立一貿易公司，香港是國際貿易窗口，信息靈敏，渠道暢通，適用于開發和貿易，所以聯想希望在香港積累一定的海外產業資本，并收集海外市場信息和先進的技術和管理操作，然后在針對海外市場的產品進行分析，選擇出最有優勢，最有潛力的突破性產品，打入了國際市場。

（這里不得不分析一下，1988年成立的香港聯想有限公司是集合了很多優勢，不是盲目和隨便成立的，它集合了熟悉香港和歐美市場，有長期海外貿易經驗的香港導遠公司，提供可靠法律保障和堅實貸款來源的中國技術轉讓公司，有人才和技術實力的聯想集團，具備了法律，金融，信貸，市場，資金，技術，人才等一系列有力因素。）

第二策略：搶占市場，競爭入市

聯想迅速借助其他公司推出LDE硬盤控制卡，搶占市場，緊接著就采用自己設計、性能優異的新型芯片進行開發，成功研制出據國際領先水平的硬盤控制卡，牢牢掌握國際市場的主動權，穩住了腳跟。這個例子可以看出聯想搶占市場，掌握主動權，十分敏銳地擠進了國際市場，在穩住腳跟的同時，不僅打消了擴展市場的風險，同時又把又擁有了更多的市場和資源，提升了公司的發展空間。所以，任何一個產品，沒有市場，都不會有生機，占據市場決定產品的生死。

第三策略：技術創新，把握先機

聯想對市場的把握是非常的明智，搶先LDE硬盤控制卡，緊接著是自制芯片，然后以質量取勝268微機主板，在質量達到優質保證后，聯想就迅速以技術領先保持優勢，386,486等就有了良好的市場，市場帶來的循環又促使技術發展，市場的占領，先機的把握。聯想很明白技

術和創新對于電子行業的重要性，他們把技術的觸角伸向美國硅谷，日本研究所，并創建了開發性的聯想實驗室，這一系列操作都能讓聯想的產品充滿競爭力和新鮮感。

第四策略：信譽建立，品牌效應

聯想打出的“感情加質量” 牌絕對保證了良好的客戶群，雖然賠本做了生意，但是建立了良好的信譽和品牌效應，為386,486市場開發和客戶開發打下了堅實的基礎，客戶信任這個產品，鐘愛這個產品，就會使這個產品長久不敗。當一個企業做到了“金牛”狀態時，是需要穩住客戶，并能產生“可持續”的吸引力，這種質量保證，服務保證，信譽保證，品牌保證就奠定了這個企業蓬勃而持久的生命力。聯想的“失小得大“就是這樣一步一步建立了眾多企業難以實現的客戶忠誠。

聯想售后服務：

聯想核心價值之一：服務客戶

服務客戶的想法

? “客戶是我們的皇后”（1990）

? “為了客戶的一切，一切為了客戶”（1998）

? “超出客戶的滿意”

? “全面客戶導向”

? “研究員站柜臺”、“換位思考”，“客戶體驗”

? “誰貼近客戶，誰就是指揮棒”（2001）

? “客戶的問題是我們改進工作的唯一源泉”（2001）

服務客戶內涵

1.我們的價值在于擁有客戶，為客戶提供全方位的服務，讓客戶獲得超出期望的滿

意；

2.我們注重客戶體驗，傾聽客戶的聲音，認清客戶的真正需求；

3.我們以客戶的需求為設立目標的依據，完全從客戶的角度來提升能力和素質，提升服

務質量。

（注:技術、產品和方案是我們服務的手段。）

（2）文化反饋指導

與服務轉型達標

一個中心

? 緊緊以客戶為中心，清晰誰是自己的客戶，包括直接客戶、最終客戶

兩個價值

我能為我的直接客戶提供什么增值？

我對公司（業務）最終客戶的價值是什么？

三個要求

? 處理問題三原則

– 處理好客戶界面；

– 找到責任人，分析問題性質，進行批評與處罰；

– 觸類旁通分析問題根源，制定改進措施。

? 溝通做到三落實

– 落實到左右通、內外通、上下通

? 持續改進三個三

– 每個崗位要：定期從客戶信息里找出當前客戶需求最迫切的前三個問題，進行

立項解決；

– 可以給兄弟部門提出三個問題，要求解決（兄弟部門整合，就前三個問題進行

立項解決）；

– 可以給公司提出三個問題，要求解決。

– 最低標準：做到“三個一”，即給本崗位、兄弟部門和公司各找一個問題，并

加以解決。

溝通四原則

– 溝通程序有四步：老溝通四步驟

– 溝通方式要直接：提倡一個會面、一個電話、一個郵件、一頁紙

– 溝通效果要徹底：溝通一定要解決客戶的實際問題，沒有推到元慶就不推，就

等于自己已經認同并對結果負責

– 溝通心態要積極：有話擺到桌面上（不一定是會上，提倡面對面溝通），不要背

后嘀嘀咕咕，要有利于對方理解和解決問題。

–

服務客戶五能力

? 友善待客：無論在什么時候，都能微笑接聽電話、接待客戶。

? 認真傾聽：傾聽客戶要記錄，聽話要確認。

? 快速響應：接到投訴/問題半個小時內要正確判斷責任崗位并轉出，半個工作日內要有

人與客戶聯系。（提倡：首問負責制、三棒解決、客戶需求得不到滿足時，不到元慶不算完。）

? 統計分析：記錄、統計、分析客戶對我們的要求、感受、反映，要抓住客戶的關鍵需

求，找出解決方案，進行批處理。

? 用戶語言：以用戶習慣的業務語言進行交流。如把制度規范寫成“用戶使用手冊”或

“產品使用說明書”；從客戶方便的角度梳理業務流程

服務客戶的質量標準

? 整體服務質量：對于員工提供優質工作與服務所需職務知識、崗位技能、努力、認同、技術和其他資源的評價

? 監管促進：經理負責指導、新產品與服務培訓的要求

? 客戶導向：關懷客戶，讓客戶了解公司業務發展與計劃

? 客戶反饋：定期請外部客戶評價工作與服務質量，并針

對客戶需求采取行動

? 技術支持：為客戶提供手冊、資料等技術支撐

? 部門服務：公司各部門為其他部門提供服務的質量

? 管理指導：經理層對于改進工作與服務質量的承諾

未來：

對于聯想以后的路途，我實在不敢妄加揣測，但是我覺得可以從以下進行計劃： 吞并兼容，強強聯合，技術高端，擴展品牌，企業模式改革~~~

我很期待聯想的未來。。

參考文獻：聯想售后服務宗旨

第三篇：大學生暑假實踐

大學生暑假實踐 報告

------空調導購員

結束了我的大一生活，迎來了我大學的第一個暑假。雖然大學不像社會，但總算是社會的一部分，稱得上是一個小社會，我們有了在學校里對知識的吸收，就有了比別人有更高的起點，有了更多的知識去應付各種工作上的問題。而社會又是一個比學校更好鍛煉人的地方，社會實踐是學生把在學校里所學到的知識運用到到實際中也是學生接觸社會，了解社會,并實踐自我的最好途徑。

波及全球的金融危機使我們自從走進了大學，就業問題就似乎總是圍繞在我們的身邊，成了說不完的話題。多少家企業倒閉了，多少個畢業生面臨著就業難題，多少人下崗失業……不僅如此，在現今社會，招聘會上的大字報都總寫著“有經驗者優先”，可還在校園里面的我們這些學子社會經驗又會擁有多少呢?為了拓展自身的知識面，擴大與社會的接觸面，增加自己在社會競爭中的經驗，鍛煉和提高自己的能力，以便在以后畢業后能真正真正走入社會，能夠適應國內外的形勢的變化，并且能夠在生活和工作中更好地處理各方面的問題，我決定提前走上了工作崗位。

第一：機會要靠自己爭取，更要靠自己把握；

白襯衫，黑褲子，黑皮鞋，臨走前，再帶上我的工牌，就像是高考前一樣，頭腦中在想很多東西，卻總是空蕩蕩的。自己就像是個工作狂，剛剛回到家里，我就撥通了XX（格力全職促銷員）的電話，XX很高興，立刻安排我過幾天 天就去上班。那些天，我睡之前有些緊張，畢竟沒有怎么接觸過空調銷售，甚至空調的匹數適用面積等等我都不怎么了解，上網，問人，惡補了空調銷售的一些基本知識。

第二：與人友善、待人真誠是社會工作中的“常勝”準則；

一進大門，雖然看見的大多是陌生的面孔，但我微笑著跟每一個人打招呼。在空調柜我給他們的印象是總是以一張笑臉相迎，讓她們覺得很親切。所以大家也對我很是友好。我到后，大家伙圍上來，我們在一起聊天，他們關心的問我的學習，問我在大學的生活。并告訴我，有什么不記得的直接問他們就是。之后，我就開始自己了解空調的相關參數和例行查庫存的任務等準備工作。

在蘇寧的這段時間里，最讓我高興的是有時我會遇到很好說話的顧客。有的在交流后，得知我是在暑期實踐，他們都會鼓勵我繼續向前，有的還會交流彼此大學經驗；有的是對我服務態度的認可，鄰居要買空調時會介紹來我這里，或是有需要自己再買一臺。工作的順利進行，服務被顧客所認可，這之中的快樂是我繼續努力向前的不竭動力。第三：良好的工作心態，貼心的服務是銷售行業的必須，但當遇到麻煩時，也別忘給自己找退路；

“一枚硬幣是兩面的”，說的就是事物的兩重性。有很好溝通的顧客，相反也有不好處理的顧客。有些顧客過于自信，或是聽信經驗不夠的好友建議，硬是自選匹數，這類情況中的大多數人都是客訴的隱患。因為大多會出現：空調制冷量太小，而房間面積過大，以至于制冷效果不好。因此，一旦空調匹數與房間面積不吻合（匹數過小），就會使壓縮機持續高速運轉，從而直接導致耗電高和空調壓縮機壽命縮短等一系列問題或故障發生。一般針對這類顧客我們都會要求顧客在發票后面寫上：“顧客自選匹數，非質量問題制冷效果不好，一律自負”。針對這類情況我們也只能建議其另購風扇輔助制冷或是其他可行辦法，因為非質量問題，商場是不會受理其退、換貨服務的。因此，提醒顧客，在商場里買東西，若是有些數據自己不了解，不妨多一份信賴，讓促銷員幫您做個選擇。

第四：掌握必備銷售知識，是從事銷售行業的其本； ?

“小一匹，2300w制冷量，適用于12平方以內，不頂樓，不西曬；

正一匹，2500w制冷量，適用于15平方以內，不頂樓，不西曬；

… …

鉆孔30元，支架25元，不拆防盜網，不割玻璃； ?

整機包修六年，甚至包括遙控器。”

我認真的復習著那些必備知識，很快就迎來了第一批客人。我耐心的講解著：“你好！請問您是多大面積要用的空調？” ?

“是不是在頂樓，會不會西曬呢？密封程度怎樣？” ?

第五：在銷售中，適當運用銷售技巧；例如價格對比等。在介紹自己的產品時，不妨從中端機子入手，之后可往上推高端或是往下介紹低端機；

“那您可以考慮用這款格力—睡夢寶二級節能臥室空調。首先，它的面板中有好看的圖紋，是著名設計師設計的，而且是鋼化玻璃面板，整機使用的材質都是相對較好的；其次，它帶有獨立換氣功能，在不使用空調的情況下，也能實現獨立換氣。這在有人吸煙，或是空氣質量不好的家庭中使用效果更好。而且他還有三種睡眠模式，讓您輕松入眠… …” ?

“大一匹,2600w制冷量,它的售價是3150元,由于國家提倡節能減排,所以二級以上空調都能享受國家節能補助,這是補助后的最低價格。而且這款睡眠空調噪音只有21分貝，特別安靜… …” ?

在介紹空調時，也不是盲目的介紹高端的機子，普遍的消費水平是中下左右，所以，我一般是主推“性價比”較高的機子，例如格力綠系列的三級能效綠嘉園。小一匹售價1599元，大一匹1880元，1.5匹售價是2180元。這一型號的機子很好賣，一天里單單蘇寧店就能賣出百來臺。耗能跟二級能效差不了多少，只是外觀面板是普通的vbs面板（塑料面板），沒有像獨立換氣這樣的特別功能罷了。但是制冷方面和噪音方面都是蠻不錯的機型，在我促銷的那段時間接到投訴僅有一臺，而且那是因為安裝師傅將室外機裝歪了的緣故。

第六：大忙時，不可太過拘泥于一個顧客，該撒手時就撒手，別讓外面的潛在客戶流失了；

像是門店重裝或是周年慶時，一般一個柜臺都要有3個以上的促銷員。否則，顧不過來，人流量大，那時沒有更多的時間講解產品的功能，一般都是靠著品牌優勢和價格優勢來吸引顧客，自然少不了送些贈品，聊表心意。

第七：對手是讓自己前進的風帆，在工作中不免會有利益沖突，但是，利益之外更多的是友誼之情；

空調柜里的所有人是個整體，為了柜臺的業績努力著，同時又是各自品牌的個體。剛開始時，我不理解都要向匯報當日的銷售量。后來，慢慢的也就了解，這是好的企業必須做的一件事，不只是知己知彼，更是一種商業間的相互競爭。讀了經濟學的我明白，大多數行業只有存在競爭，那樣的市場才是健康的市場，對消費者、對社會才是一大好處。消費者花一樣錢得更好的享受，企業自覺提高生產力，不斷研發新技術，占領新市場。有句話說的好，商場如戰場。每個品牌都有各自柜臺，若是促銷員都在，竄柜拉客者就會被罰款。在銷售空調的這段時間里，我也在感受著品牌之間的“戰

爭”。特別是美的和格力兩大品牌間。格力是是國內的一線品牌，而且專業在做空調，往年的銷量都是位居榜首。美的今年跟以往相比，氣勢不同，也有更多的消費者信賴美的空調，我問了下老促銷員，才知道是美的今年在廣告上投入很多的金錢，所以品牌的知名度和銷量都是大大提升。

第八：在去購置空調前先把自家的面積和樓層情況了解清楚，之后才能方便選購到合適的空調； ?

空調的質量就現在的水平來講也都是合格的，當然號的品牌也有讓人信賴的地方，比如在噪音方面，制冷相差不會太大。我認為，購置空調最重要要考慮的是自己的面積用的空調是否合適，切忌空調適宜買大不宜買小。

在這個暑假里我所收獲的遠遠大于我所付出的，這些是我人生的一筆財富。結束實踐以后，我自己更近一步了解這個社會，更近一步了解自己。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才干，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命。一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點，我會在今后的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學好自己的專業技能。這不僅是一次實踐，還是一次人生經歷，是一生寶貴的財富。在今后我還要參加更多的社會實踐，磨練自己的同時也讓自己認識的更多，讓自己在畢業就業的時候可以有更多的選擇機會。

第四篇：大學生暑假實踐報告

大學生社會實踐報告

專業：財務管理 年級：大二 班級：一班

姓名：孔琳琳 學號:2013050201 時間好快啊，轉眼就大二了，一直以為自己還是小孩子，其實已經長大了。在這個暑假，我真正理解了責任的含義，生活的真諦。以前總以為自己知道的道理很多，所有的事情我都明白，其實不是這樣。總是逃避一些東西，覺得那是大人做的事情，和我無關，我還是小孩，還是上學的學生，那些交際應酬，婚喪嫁娶，統統和我無關，我需要平穩的活著，雜七雜八的事我都不問。沒有真正融入生活。

通過這個暑假的鍛煉，洗滌，沐浴心靈清化后，我思考了許多，收獲了很多，覺得自己又進一步成熟了。猶如獲得了重生。我寫的這份報告，沒有所謂的做作，所謂形式，我只想寫出我自己的真實感受，總結一下生活的經驗。我的暑假體會最深刻的有這幾件事，第一，看了一些深刻的具有啟發意義的電影和節目；第二，在泰盈星火科技園接受培訓并實習；第三，構想家鄉萬畝荷塘與太行堤一體化旅游建設開發方案；第四，參加外婆的喪事儀式全程；第五，準備并通過了會計從業資格考試。

第一，看了一些深刻的具有啟發意義的電影和節目。

一些好的電影確實令我體會很深。《肖申克的救贖》安迪是銀行家，雖然他被誤判入獄，可他一直有希望，Hope is a good thing.在獄中每一次妥協都換來新的收獲。一把小錘子，花了不到20年鑿開了一個希望通道。安迪就這樣爬向自由，在惡臭中匍匐五百碼，領走諾頓37萬，19年的遣散費，他涉過骯臟污河，洗滌罪惡，彼岸重生。他是銀行家，還研究博弈論，可見他懂經濟學，有經濟頭腦，我也要快好好學習，練就經濟思維，說不定到時候還能救自己。

《當幸福來敲門》If you have a dream ,juat go for it.幸福是靠自己努力拼搏去爭取的，沒有付出便沒幸福。當年他歷史考了甲，對他現在有什么用，不努力做社會適應者，早晚被淘汰出局失敗，沒有一項技能難以立足社會。上大學有什么了不起，上大學只是通向社會的途徑，要樹立長期學習計劃。Crise is with me.它不僅教會了我生活，還教會了我如何教育孩子，引導孩子，再苦不能苦孩子，我以后也要有自己的家庭，有自己的孩子。生活是你自己走出來的，孩子是培養出來的，美好生活是奮斗出來的，所以不要放棄，維持好家，讓這個家更和諧美好。以后都要面向社會，都得為家奔波，為錢為生計奔波。這就是生活，要會過日子。

《中國合伙人》我記憶最深的一句話是，這個世界唯一不變的就是變化。那種創業精神，開放思維，不懼怕失敗的勇氣澆灌了我的靈魂。《三傻大鬧寶萊塢》追求卓越，成功自然就回來。成績不能說明一切，不能機械學習，只注重成績。《大紅燈籠高高掛》張藝謀把中國傳統文化融入電影，主題燈籠，核心人物頌蓮，首尾呼應，像讀一本小說。意味深長，耐人尋味，劇中悲劇是人物訴說了一個時代，一個背景。《綠野仙蹤》最好莫若家。《飛屋環游記》讓整日乏累疲勞的我找到了童真童趣，生活原來曾經這么快樂。生活不能沒有童真童趣。《初戀這件小事》愛情的力量是巨大的，可以讓一個女生變得美麗，卓越。《風雨哈佛路》不管家庭環境怎樣，不要放棄，積極努力，向前發展。我也想去哈佛，美國，夢想。女孩兩年學四年的課程，我想三年學四年的課程，放開手一搏。

CCTV-2《生財有道》我看了一期是創業培育苗圃，種槐花樹致富的。收獲的經驗是，要看國家政策再創業，當一個行業高峰期到了，基本上開始走下坡路了。做一個行業要堅持三年，利潤就會來了，干一行就深入做大做精做細。創業哪有無風險的呢？要有有經濟頭腦。就一個點鉆研下去。《致富經》大學生創業，最好要先打工，積累經驗。你能不能更優秀，超越你的領導。最好去大城市鍛煉，多交朋友，讓朋友幫你，做好三好青年。干一行深入一行，練就專業技能。《互聯網時代》這是一個信息化的大時代，身處一個時代開啟的黎明時刻，人類未知的遠遠大于已知。無論如何，新時代已經來臨，我們每個人都身在其中。你在何處，你都在網上；你孤身一人，你依然在世界之中。籠罩全球的互聯網，輕便地伴隨著每一個自由的個人，移動起來的，就是不可估量的需求、智慧和創造。互聯網時代資源公式約等于無限小被無限多的匯聚到一起，意味著任何可能。溝通變得容易，重塑一代人的內心情感和精神世界。數字化，立體化，智能化，未來大趨勢。一切皆有可能。樹立學習理念，與時俱進。《希望英語》12歲的李小春，就讀了三百本外國書籍，為自己贏得了出國留學的機會。自己選擇人生，自己開辟了道路，而我呢，學好專業課，找一份工作完事？原來我只是個平凡人。多讀一本書，多活一個人生。讀書，旅游，英語這三個是我的支柱。讀書讓人有頭腦，讓人與眾不同。

第二，在泰盈星火科技園接受培訓并實習。

為了以后更好的融入社會，這個暑假我出去體驗了一下打工生活。地點是泰安星火科技園，7月28到8月4，一共呆了8天，感受頗多。

山東省泰安市高新區星火山東泰盈科技有限公司是國內規模最大的呼叫中心服務外包提供商，是呼叫中心外包產業的知名品牌。公司主要服務于通信、金融、電子商務、物流等高端行業中的領先企業及全球五百強企業，在“企業規模”、“外包深度”、“外包規模”等方面居業界領先地位，服務地域涵蓋以四大直轄市為主的近二十個省市，目前已經形成以山東泰安為總部基地，華北、華東、西南等基地齊頭并進的集團化發展格局，現有高標準呼叫中心坐席六千個。公司主要經營：通信行業外包服務，信息增值，搜索服務，電子商務，通信行業數據挖掘營銷，流媒體業務，軟件開發，移動技術軟件開發，服務，網絡技術，服務，計算機，通信集成業務等產品。公司尊崇“踏實、拼搏、責任”的企業精神，并以誠信、共贏、開創經營理念，創造良好的企業環境，以全新的管理模式，完善的技術，周到的服務，卓越的品質為生存根本，我們始終堅持用戶至上 用心服務于客戶，堅持用自己的服務去打動客戶。目前主要的產品服務有通信行業外包服務，信息增值，搜索服務，電子商務，通信行業數據挖掘營銷，流媒體業務，軟件開發，移動技術軟件開發，服務，網絡技術，服務，計算機，通信集成業務，公司致力于全國通信行業的服務外包，呼叫中心，軟件開發等業務，是國內客戶領域的龍頭企業。

這次實習鍛煉了我的獨立能力，我自己乘火車從菏澤到泰安，利用手機這個萬能通訊工具聯系公司，我自己乘坐公交車到達公司，通過面試，然后又到打字復印社照了一寸照片，復印身份證。辦理入職手續后，直接就進入了培訓。當天下班后，和同事一起找到宿舍并辦理入住手續。

這練就了我不怕孤獨的耐力，樂于挑戰，處理好公司同事，宿舍舍友關系。改變了我的性格，變的更開朗，我開始主動和別人打招呼，交了一些朋友，增強了我抵抗壓力的能力。那位培訓經理才24歲就當起了培訓師，我知道我應該努力了。看到人事部用Excile進行工作，我想我也會Excile，將來練就這一項技能，學好計算機也可能找個好工作。在公司的員工都是強人，培訓期間有的同事承受不了壓力，逃避鍛煉自己的責任，在培訓中就離職了。我想我要堅持，我一定可以的。做事不要太死板，靈活適應腦力勞動。學本事，學會與不同的人交往，要會編織自己的朋友圈，交際圈。學知識，接受培訓必須會創造財富，這世界上干什么都不容易，況且這么好的環境你一定可走下去的。有勇氣，不懂就問。在那里感覺孤獨時也曾想，我活著的意義是什么呢？家人？可現在覺得和家人距離那么遙遠，一個人在外打拼真的不容易。看著晚上的月亮，我真的明白了“海上共明月，天涯共此時”這句詩的含義。

每次回到宿舍，我熱情的問候遭到老員工冷淡的回答時，都與有種想回家的沖動，可等回到上班的地方，又開始留戀那里了，畢竟對于從農村來的孩子來說，公司里環境好，有空調，伙食好等由很大的吸引力。坐公交車在這座城市里轉上一大圈，熟悉這座城市。活這么多年，現在卻有一顆孤獨的心，多少次曾想哭，找不到心靈的慰藉。如果我技術，能力，思想不夠牛的話，不要脫離集體。是人才就不應該放棄，為這點小事不敢沖鋒冒險，不是有為青年。我必須練就這方面的本事。出來才知道比我優秀的人好多啊，真是人才如林，美女如云。天外有天，人外有人！再不努力，花都謝了。

培訓后要考試，考試不通過就淘汰了。曾想2個星期自學了高數，會計和微觀經濟學，并通過了期末考試，這點考試算什么。我喜歡這樣的工作，我喜歡挑戰自己，提前進入社會。通過培訓我熟悉了業務，并對家電知識有了進一步的認識。培訓考試結束了，考了第三，本可以考得更好的，我沒有多努力，因我孤身一人奮戰，沒有朋友陪我，交流，能考這樣我已經很滿足了。雖然理論知識已經過關了，但是正如我們經理所說的，沒有實際操作能力是不行的。總結： 突破心理關，業務不難。提前進入社會，慢慢進入程式化，有一幫自己的朋友，一定多交朋友，常聯系。事業慢慢就會擴大了。現在知道，出來才知道家里的一切都是好的。爸媽掙錢養活這個家不容易啊。那里有好多漂亮的風景，平時喜歡拍照的我確已沒心情拍照，原來當人真正為生計奔波的時候，就沒心情欣賞風景了，真的，無所謂。經理給我分享了她的經驗，她也是碰壁碰出來的現在成就。會安排時間，大多數人不會安排時間，所以大多數人是平庸的。安排好你的時間，節約每一分鐘，你將不同凡響。做一件事，專注一件事就會好。在學校學的只是一部分，以后進公司都得培訓。只要工作認真，樂于接受挑戰，你的上級會給你機會提拔你的。永遠都要以積極的心態面對人生。給你2500的工資，你得干3000的活。你有頭腦，你會思考，你能給公司創在財富，你的財富也就到了。要創立自己的品牌。現階段要找能鍛煉能力的工作。內在頭腦知識再豐富也得會用，會運用到生活中。

第三，構想家鄉萬畝荷塘與太行堤生態一體化旅游建設開發方案。

現已形成旅游線路：城市客廳——萬畝荷塘景區——八里灣-太行堤河風景區——青堌集唐莊梨園—仵樓天樂湖生態旅游區。

萬畝荷塘是在魏灣鎮，東距曹縣縣城5公里。西自武常寨村，東止戴老家村，長約5公里。黃河故道橫貫曹縣東西，全長74公里。故道東段的野鴨湖是平原地區少有的萬畝天然湖泊；中段的界牌集水庫，碧波萬頃，魚蝦肥美，萬畝蘆葦，千畝桃花，景色宜人；西段的萬畝荷塘、萬畝稻田、萬畝花海、萬畝森林，是故道的三大美景，被譽為黃河故道休閑旅游的三顆明珠。魏灣萬畝荷塘風景區依托現有的5.4萬畝水面，1萬畝荷塘，面積廣大的稻田、濕地蘆葦，太行大堤等，以大堤、森林、水面、濕地、蘆葦、稻田、荷塘、村社農家為特色，進行水體綜合景觀的設計，開展賞荷、劃船、釣魚等水上休閑活動，打造“魯西水鄉”旅游品牌。太行堤，長垣大車集至延津魏丘集的44公里堤防，實際上只管理到封丘黃德，主要利用近33公里，其余殘堤被地方政府以歷史文物加以保護。起于河南省、途徑山東菏澤東明縣、山東菏澤曹縣（古稱亳、曹州）、山東菏澤單縣，東至江蘇徐州市。曹縣境內有鄭莊鄉段、倪集鎮段、魏灣鎮段，并與河南省交界。

曹縣政府這方面發展策略及規劃，鏈條發展，范圍包括整個水域、太行大堤和臨水村莊。一致認為：一是金剛嶺表土養分含量低，通過開挖可加厚堰上土層。種植林果、農作物生長較以前為好，開挖后的池塘，坡上適宜種菜，下面為粘土層，保水性強，通過改造即可種藕、養魚；二是有機肥原料充足，全鎮100多家脫水企業的近20萬噸蒜皮、蔥根等下角料，經過漚制可以作底肥，同時解決了環境污染問題；三是全鎮有農產品加工優勢，藕的深加工前景廣闊，可以走農工貿一體化的路子，社會綜合效益高。建立科技示范點，進行了大棚藕、魚類套養的綜合開發試驗，推廣先進技術。先后引進小竹節、大竹節、科選1號等藕種，黑魚、鯽魚、粘魚、美國牛蛙等魚苗，美國凱特杏、蒙陽紅石榴、西洋梨、莫爾特尼李等名優稀特新品種，引種了黃花菜，形成了“塘上果，塘坡菜，塘中藕，水中魚”的立體種植模式，銷售上派人到淄博、煙臺、泰安、壽光等地聯絡推銷，并建立了銷售網點，下一步準備籌建蓮藕批發市場。

可是曹縣鄭莊鄉連綿數十里的大堤，被當地村委會變賣一空，甚至比原來的路面還低十幾公分到一米，他們把祖先地址洪水的屏障變賣，一車土從幾十到幾百不等。現在得太行堤在幾年內已經消失了，現在還剩些殘余，但是還繼續挖，挖了變賣。鄭莊鄉政府是沒有人管，也沒有人問，眼看百年連綿太行就在我們眼前消失了，就我們村附近這一地帶，路經王呂集到戴老家的太行堤，已經移為平地。僅存的路經孔道口到柿子園的這一段，現在還有人在挖土。時不時的有挖掘機，翻土車。機器的轟鳴卷著沖天的塵土飛上天空，整個視野里都是灰蒙蒙的，而那裸露的黃土，好像一個枯燈殘年的老人，半睜著悲傷無助的淚眼，在無聲的述說著什么。

聽老人說1958年開始，幾十萬民工擔挑肩扛，整整用了三年才打成了太行堤，以前上面栽滿了各種護坡樹，一到夏天，上面結滿了各種果實，野兔、山雞、知了，蛐蛐、蛇、蝎子等等。而水庫里小魚、小蝦，蝌蚪，鱔，各種貝殼，河螺也是應有盡有。小時候，堤南岸是李子行，李子行南邊是太行堤河，大堤上種的是莊稼。果熟季節，李子，桃子碩果累累，飄香十里。河水清澈，淙淙流淌，風景秀麗，大自然的饋贈，令人神往。現在堤南岸的李子行已經沒有了，果樹都被砍了，曾經美好的果園就這樣毀了。堤上種的是杏樹，果熟時節也很飄香誘人，可是缺乏管理和規劃，沒有很好的銷售渠道，當地村民有的都放棄了。其實果樹本可以生長的更好的。成熟時節有很多滯銷和沒來得及采摘的杏，都爛在地里了。造成資源浪費。

千里之堤，傳承著祖先的靈性，發揚著傳統文化。我覺得太行堤不能毀，應該修好太行堤，挖好堤南岸的大河，堤上種果樹，棗樹，櫻桃樹，蘋果樹，桃樹，柿子樹，都要種一些，在果樹開花和果實成熟時節都有很好的觀賞價值。聘請專業人士指導。建造水果加工場，減少資源浪費，創造價值。修好太行堤，和萬畝荷塘形成旅游生態鏈條化發展，拉動當地村民發展。在水庫，河里發展水產養殖，找好銷售渠道。也可以和養殖業結合，在果園里放養鴨子，鵝，既可以為果樹提供養料，又可以捉蟲子，給鴨子提供飼料，降低成本，形成綠色生態農業，發展無公害綠色食品。規模擴大到一定程度，創建肉蛋加工廠。加工廠產生的下腳料作為肥料。萬畝荷塘和太行堤一體化鏈條發展，形成養殖一體化生態系統，發展農家樂，產業鏈化開發展。旅游業是真正的山清水秀，風景優美。打造山東曹縣孔道口旅游風景區，發掘太行堤文化，孔道口每年二月十九舉辦盛大而又熱鬧的廟會，老學校旁邊有革命烈士孔慶嘉墓碑，發揚淳樸勞動人民優良傳統，以及孔慶嘉文化，李子行文化。帶動多樣化產業，拉動消費，創造社會價值，受益人民大眾。

第四，參加外婆的喪事儀式。

生前外婆最疼愛我。小時候，最喜歡和外婆在一起，看外婆做家務，干農活，一切都是那么的美好，“采菊東籬下，悠然見南山”的田園生活莫過如此。我傳承了外婆勤儉持家的優良品格，外婆操勞了一生，大家庭里的每一個人都牽動著外婆的心。外婆和藹的笑容，安靜的背影，殷切的關懷，永恒的話語，永遠定格在記憶的窗口。

我明白了生命的尊嚴，死亡是神圣的，圣潔的，人類最終的歸宿。在這個過程中我知道了殯葬流程，這也是人類發展的一部分,這也是生活，生命，責任。

初喪：人死后，即初喪時期，要移靈床，給死者沐浴更衣，(亦是第一次化妝整容。而人死后，不可以說死了，要說：老了或者不在了。

靈床：死者居住堂屋的明間中央，床頭有南北方向，正沖屋當門，穿好壽衣，由長子抱頭，次子抱腳，其他人幫扶，由病床抬上靈床，在此等候咽氣。兒媳要叫：“您怎么撇下我們不管了”直至咽氣，俗稱“叫魂”。咽氣后，用類似床單的布(藍、黃、白)蓋住尸身，上繡經文和八仙，作“衾”，覆衾前，在死者口中放入銅錢或玉石。

入殮、成服：入殮前，死者的兒子和女兒按長幼順序排列，為死者潔面，情書瞻仰遺容，鎮釘用七根，釘時，親屬齊喊叫死者“躲釘”，然后向棺蓋上撒五色糧，大殮完成，后三天家屬燒紙哭祭，謂之“捻香”。直至出賓為止。報喪：派本族人報喪，成立類似于“治喪委員會”性質的組織，由村干部和德高望重而又有治喪經驗的老人參加，他們主要負責安排治喪工作，主持喪禮儀式。

吊孝：在院子里布置靈堂，靈前有一張桌子，桌子上放有各種貢品，香爐蠟臺和長明燈。棺材下放一只升，內裝糧食，上插一桿秤，再放上一盞碗燈，前來“助忙”的人，喪家應以酒菜來招待。哀帳用黑布或白布制作，長兩米，寬一米，中間貼上黃紙或是白紙，寫著“一拜永別”，等詞句。吊孝儀式由司儀主持，在靈棚前舉行。吊喪者頭扎一條白布，在司儀的喝名聲中趨布向前，獻上哀帳，擺上供品，爾后上香，奠酒，磕頭，趴下哭，陪靈，在陪同磕頭痛哭，樂隊奏樂。從大殮到出殯，子女要日夜守靈，已盡孝道，逢開吊時，要伴客陪哭，磕頭謝孝。

出殯：由陰陽先生選定下葬日期，復告親友臨喪，要備好各種紙活，如：金銀山、搖錢樹、聚寶盆、童男童女、馬匹車轎，并搭好吊唁者的靈棚，請樂隊，抬杠者及執事人。利益由禮儀生四人，儀老爺一人主持。安排出殯程序，排列送葬隊形，確定抬棺人選。起靈時，長子拿招魂幡，次子手持三根香，長子腳下放一瓦盆，女眷在屋里站立等候。司儀宣布吉時到，由司儀高喊起駕令，棺材從房間抬出后，由長子摔碎瓦盆。路途中，要進行路祭，即親戚進行叩拜，家屬給予回禮。

下葬：及墓，入空，反哭，安神，換孝，圓墳(覆三)。守孝與祭祀：二七到七七的祭祀，百日祭，周年祭，(小祥)，三周年祭(大祥與除孝)忌辰祭祀：掃墓(清明節，重陽節，端午節，中秋節等)當我得知外婆離開了這個世界時，當我去給外婆吊孝時，當我參加外婆的火葬儀式時，當我在外婆出殯那天看著黃土逐漸埋沒棺材時，我麻木了。瞬間感覺我長大了，肩上的責任大了，我的世界瞬間顛覆了。人們哭著，喊著，燒紙的煙霧彌漫著，但是沒有恐懼，眼淚劃過臉頰，目睹著這一切。無所謂畏懼死亡，死亡是人的歸宿，每個人都是這樣，來世上匆匆走一遭。看著棺材入土，母親痛哭，舅舅和幾個姨都在在哭，周圍的人勸慰著。燒紙炊煙，燒典作揖，磕頭。外婆一生善良勤勞，德高望重。我明白人生不帶來，死不帶走，活著要為為這個社會創造財富。對人類的生活有一個全新的認識。珍惜活著的人，珍惜身邊的人，愛身邊的人，感恩生活。承擔責任，讓生活得到升華。

第五，準備并通過了會計從業資格考試。

準備時間完整的也就是十天。然后我對自己說鎮靜，沉著，從容，應對。大概用了五天時間看完了課本，《會計基礎》，《會計電算化》，《財經法規和會計職業道德》。讀書，我的方法就是讀書，大聲讀書可以增強我的記憶力，有時候讀著讀著我就不由自主的站起來讀，感覺身體有靈性，入酩灌頂，沐浴清化。計劃好時間，一科一科的來學習。深入一科就鉆研一科，提高效率。餓了就吃，困了就睡，不分晝夜。為了準備會計，我能吃能喝能學習。

后五天就是練習，做會計電算化軟件，熟悉考試流程，掌握并總結考試重點，實戰實練。4號乘車回學校，在火車上溫習課本。回到宿舍收拾收拾，就練會計電算化題。5號上午直接去考場，進入戰場考試。當我交完試卷知道自己考過了之后，心情無比激動，想唱想跳。坐公交車回去的路上，放著汪峰的怒放的生命，一切都是那么的美好，天仿佛格外的藍，陽光仿佛更加燦爛。看著這座城市，過往的人群，就像電影里的場景一樣。有付出就有收獲！上帝對每個人都是平等的。生命不止，奮斗不息。好了，以上就是我這個暑假有體會并讓我成長的幾件事。

大學生暑假 實踐報告

泰山學院 商學院 專業：財務管理 2013級 一班

姓名：孔琳琳 學號：2013050201

第五篇：大學生暑假實踐心得體會

大學生暑假實踐心得體會

今年暑假是我過得最充實最有意義的假期，不僅收獲了金錢還懂得了許多道理。

一、大單位做人，小單位做事。初來乍到，第一次到別人公司干活肯定會不習慣，這時就要學會放開自己，該微笑的微笑該打招呼的打招呼，用人單位并不關心你的學歷你的能力，你只要能正確處理人際關系，在別人看來你已經比別人更懂得在社會上生存了，所以擁有一張會說的嘴和一雙會干活的手才能在社會上站住腳跟。

二、平日要自覺遵守規章制度。上了班后就不會有人來天天盯你的常規了，原本的扣分也變成了更心痛的扣錢，即使文憑很高沒有很好的素養也許下一個被辭退的就是你。所以在平日里凡事都要靠自覺，盡量做到慎獨。其實很多單位并不在乎你的能力，因為他們相信，經過時間的推移，這是可以慢慢培養的，而好習慣好素養卻是一個人的無形名片。總之一句話：細節決定成敗。

三、在無聊的日子給自己找動力。大部分我們做的事情都不是我們喜歡的，就像老太太的裹腳布一樣又臭又長，但是這往往是考驗自己的時候。細心的人發現，在無聊的日子里往往能集中注意力，辦事效率也很高。如果實在耐不住寂寞那就轉移自己的注意力，給自己找個動力，就像我，在上班的地方放一張偶像的照片，無聊時就看看，馬上血脈彭張，工作的動力又回來了。

四、在學校培養的能力在外要得到發揮。有些人挺奇怪，在學校辦事能力挺強職位也挺大，可是一旦踏上了社會就會手足無措，不知道做什么也不知道怎么做，放在人群中不會特別顯眼。所以平時我們不僅要能干還要放開干，這樣你就會發現工作崗位和學校一樣是個施展才能的地方。

五、在校一定要好好學習技能。大家不要以為上職高就是混日子，將來出去也找不到好工作，那就大錯特錯了，其實我們學的很多知識都是能在工作崗位上派上用場的，經過一暑假的工作，我真的意識到了學習的重要性，所以我再也不能掉以輕心了。此刻打盹，你將做夢；而此刻學習，你將圓夢。

六、永遠不要紙上談兵。很多人都是嘴上功夫了得，整天把要鍛煉什么能力掛在嘴邊，如果真正要他去做又縮手縮腳的，所以平時低調點，要多做少說，拿出實際行動才能讓人信服。官職不大就不要拿嘴皮子干事。

這就是我這個暑假所總結出的經驗，也是我發自肺腑的感慨，順便奉勸一句：不要在吃苦的年紀選擇安逸。早點出去走走，你會越來越成熟的。