第一篇：關(guān)于某鄉(xiāng)脫貧致富的調(diào)查報(bào)告

關(guān)于某鄉(xiāng)脫貧致富的調(diào)查報(bào)告

按照委機(jī)關(guān)黨委的統(tǒng)一安排和要求，11月9日至14日，我們到xx鄉(xiāng)浩口社參加了為期一周的“三進(jìn)三同三個一”黨性作風(fēng)實(shí)踐鍛煉活動，現(xiàn)將活動情況匯報(bào)如下：

一、駐社的基本情況

xx鄉(xiāng)xx村浩口社、河壩社位于武隆縣西南，西南與貴州省道真縣接壤，東南與本市彭水縣交界，芙蓉江為武隆、彭水、貴州省道真縣“兩省（市）三縣”界河，浩口社地處芙蓉江上游，北距浩口鄉(xiāng)政府所在地8公里，南距芙蓉江界河約1公里，東、北、西三面為高山環(huán)抱，最高海拔800-900米，由北向南為一山間谷坡地。全社62戶，人口262人，人均耕地3畝以上，個別達(dá)到7-8畝；戶均山林地30畝以上，最多可達(dá)70-80畝，山林地以灌、雜草為主，基本上沒有種植經(jīng)濟(jì)林木；農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入主要以農(nóng)業(yè)為主，農(nóng)業(yè)人均年收入約1000元；農(nóng)作物主產(chǎn)水稻、玉米、紅苕，經(jīng)濟(jì)作物以種烤煙為主，平均每戶飼養(yǎng)生豬2-3頭，以自產(chǎn)自消為主；全社98%的青壯年外出務(wù)工，在家主要為老、弱、病、殘和小孩，務(wù)工收入是除烤煙、飼養(yǎng)生豬收入之外的主要經(jīng)濟(jì)收入。1994年修的村道通浩口鄉(xiāng)。戶戶通電、通電話、通衛(wèi)星電視。人畜飲水以山泉自來水為主。民風(fēng)純樸，社會治安狀況良好，多年來無嚴(yán)重刑事案件發(fā)生。

二、主要困難和問題

駐村一周來，我們堅(jiān)持與群眾同吃、同住、同勞動，通過與村、社干部座談、走家入戶與群眾面對面交談、到田間地頭與群眾共同勞動、隨機(jī)詢問當(dāng)?shù)厝罕姷榷喾N方式，親身體驗(yàn)到了群眾生產(chǎn)、生活、衣食住行等方面的真實(shí)情況，近距離感受到了山區(qū)農(nóng)民群眾勤儉、質(zhì)樸、善良、吃苦耐勞的良好品質(zhì)，拉近了與群眾的距離，增近了與群眾的感情，解了到了當(dāng)前農(nóng)村干部群眾的一些真實(shí)想法、期待和要求。同時，我們也對當(dāng)前群眾關(guān)心的新農(nóng)村建設(shè)、醫(yī)療衛(wèi)生、社會保障、基層黨組織建設(shè)等有關(guān)熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題進(jìn)行了解釋、宣傳。從我們調(diào)查、走訪、了解的情況來看，目前，浩口社群眾溫飽問題已經(jīng)基本解決，但是經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體上還比較落后，雖然干部群眾致富奔小康的熱情和愿望很高，但是如何立足現(xiàn)有自然資源和條件致富奔小康？思路不寬、辦法不多，迫切需要各級政府和有關(guān)部門大力引導(dǎo)、扶助、支持。據(jù)我們調(diào)查了解制約當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會發(fā)展的主要困難和問題集中表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）思想認(rèn)識存在誤區(qū)。目前，基層群眾對中央、市委出臺的一系列惠農(nóng)政策普遍表示歡迎，特別是基層群眾普遍對新農(nóng)村建設(shè)的積極性、企望值很高，許多群眾認(rèn)為建設(shè)社會主義新農(nóng)村，是徹底改變山區(qū)農(nóng)民長期貧困落后面貌、脫貧致富奔小康的必由之路，現(xiàn)在中央和市里的政策這么好，我們沒有理由不支持，但是對如何建設(shè)社會主義新農(nóng)村，相當(dāng)部分群眾還比較盲然，部分群眾認(rèn)為新農(nóng)村建設(shè)就是修公路、蓋新房，新修公路、搬遷房屋，僅靠農(nóng)民自身的經(jīng)濟(jì)力量難以實(shí)現(xiàn)，需要上級統(tǒng)一規(guī)劃、拿錢建設(shè)。對于如何脫貧致富奔小康，相當(dāng)群眾認(rèn)為部分群眾等、靠、要的傳統(tǒng)觀念還比較突出。

（二）基礎(chǔ)設(shè)施薄弱。浩口村1994年就修通了至浩口鄉(xiāng)政府所在地8公里村道，在當(dāng)時的村道中算是比較好的，但由于年久失修，無人管理，路況條件較差，大車通行都比較困難。目前，該村每戶基本上都有摩托車，群眾出行、購物送物、送小孩上學(xué)主要依靠摩托車，特別是雨雪天氣，道路泥濘，不時有群眾摔傷，交通安全隱患較大。在走訪座談中我們了解到，群眾迫切希望能將村道硬化，大多數(shù)群眾愿意投工投勞并承擔(dān)一定的資金，希望縣、鄉(xiāng)政府和有關(guān)部門在資金上給予扶助。農(nóng)田水利建設(shè)基礎(chǔ)較薄弱，該社農(nóng)田水利基礎(chǔ)設(shè)施基本上由家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制前村集體修建，農(nóng)田水利設(shè)施老化，部分村民曾經(jīng)考慮過將該社農(nóng)田灌溉水道進(jìn)行改造，利用山上溶洞自來水資源豐富的優(yōu)勢，集中改造坡田進(jìn)行水產(chǎn)養(yǎng)殖，但由于投資較大，農(nóng)戶利益協(xié)調(diào)難度大，加之缺乏牽頭協(xié)調(diào)單位，有利的自然資源沒有發(fā)揮出應(yīng)有優(yōu)勢。

（三）致富能力較弱。社會主義新農(nóng)村建設(shè)要求培植新產(chǎn)業(yè)和培育新農(nóng)民，先進(jìn)文化、先進(jìn)理念的引導(dǎo)是農(nóng)民脫貧致富的關(guān)鍵。在走訪座談中我們了解到，一方面該社青壯年基本上都外出打工，在家從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的大多是老年人、婦女，這個群體人員文化素質(zhì)相對較低，思想觀念保守，農(nóng)技知識缺乏，接受新生事物較慢，致富能力較弱，注重眼前利益，缺乏長遠(yuǎn)打算。走訪中我們問當(dāng)?shù)厝罕姙楹尾焕秘S富的林草資源發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)、林果經(jīng)濟(jì)？大多數(shù)群眾的回答是：發(fā)展規(guī)模種養(yǎng)殖業(yè)一是“缺”，缺少技術(shù)；二是“愁”，愁啟動資金；三是“怕”，怕銷路難找，怕貸款賠本，怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)該村村長介紹，前兩年曾幫助一位村民發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)養(yǎng)羊，由于缺乏養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，加之管理不當(dāng)，該村民養(yǎng)殖的羊成批死亡，導(dǎo)致投入的資金無法收回，其他農(nóng)戶看到這種情況后，鄉(xiāng)、村、社干部再動員大家搞種養(yǎng)殖業(yè)，沒有群眾群眾響應(yīng)，面對豐富的林草資源，大家寧愿在現(xiàn)存的土地上刨食受窮，也不愿創(chuàng)新求發(fā)展。另一方面，村社干部和基層黨組織帶領(lǐng)群眾脫貧致富能力較弱。部分村干部和黨員政策理論水平偏低，思想觀念陳舊，工作方法簡單,墨守成規(guī),安于現(xiàn)狀，缺乏開拓進(jìn)取精神，致富帶頭人

和致富能人較少。如該鄉(xiāng)政府準(zhǔn)備在全鄉(xiāng)推廣種植楊梅，鄉(xiāng)政府免費(fèi)向群眾提供楊梅幼苗，種植計(jì)劃已下達(dá)到村、社，由于群眾普遍擔(dān)心種楊梅要3-4年才見效益，保鮮時間短，貯藏運(yùn)輸條件要求高，致富時間較長，盡管村社干部挨家挨戶上門做工作，落實(shí)種植任務(wù)，但群眾的積極性普遍不高。

（四）社會保障水平偏低。基層公共醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展還不能適應(yīng)群眾的需求。走訪中我們在浩口鄉(xiāng)衛(wèi)生院了解到，目前，群眾普遍對農(nóng)村合作醫(yī)療持歡迎態(tài)度，全鄉(xiāng)參保率已達(dá)90%，浩口鄉(xiāng)衛(wèi)生院正在按上級要求進(jìn)行改造擴(kuò)建，上級醫(yī)療部門配發(fā)的一批基礎(chǔ)醫(yī)藥設(shè)備已經(jīng)到位。據(jù)鄉(xiāng)衛(wèi)生院院長反映，隨著農(nóng)村新型合作醫(yī)療制度的全面推進(jìn),到鄉(xiāng)衛(wèi)生院看病住院的群眾逐漸增多,鄉(xiāng)衛(wèi)生院僅有3名在職醫(yī)生,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了群眾醫(yī)療衛(wèi)生需求，希望上級有關(guān)部門增加基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生編制。在浩口村衛(wèi)生服務(wù)站我們了解到，目前，村級衛(wèi)生站大多為鄉(xiāng)間醫(yī)生，基本醫(yī)療器械較少，技術(shù)條件較差，一般只能簡單打針、輸液，病情稍微復(fù)雜的病員只有到鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級以上醫(yī)院診療，農(nóng)民負(fù)擔(dān)自然加重。農(nóng)民看病貴、看病難、因病返貧的矛盾依然比較突出。如該社村民汪全武因患糖尿病在西南醫(yī)院住院，醫(yī)療費(fèi)用4-5萬，大兒子上大學(xué)，小兒子上高中，住一次醫(yī)院，使4口之家重新返貧。又如，本社村民鄧映成全家5口人，鄧本人及其老伴已經(jīng)是75歲以上的老年人，兒子外出打工，媳婦患先天性眼疾，其老伴患結(jié)核病，由于胃病，政府免費(fèi)提供的結(jié)核病藥不能服用，較高的醫(yī)療費(fèi)需自己支付，經(jīng)濟(jì)十分困難。另外，公共文化設(shè)施建設(shè)滯后，雖然該村家家戶戶通電話、電視、廣播，但全村沒有安裝寬帶互聯(lián)網(wǎng)，與外界聯(lián)系溝通不夠，農(nóng)村文化娛樂設(shè)施缺乏，基本沒有公共文體娛樂活動，農(nóng)閑時相當(dāng)部分群眾主要以打牌、打麻將度日。

三、幾點(diǎn)體會

（一）群眾最樸實(shí)無華。在與群眾共同勞動中，該社老社長汪龍勝老人對我們說：“你們是市級機(jī)關(guān)的干部，不求你們能給我們干多少農(nóng)活，只要你們能經(jīng)常到農(nóng)村特別是偏遠(yuǎn)山區(qū)農(nóng)村走一走，深入到基層村、社面對面地了解當(dāng)前農(nóng)民的真實(shí)想法和農(nóng)村的真實(shí)情況，多為我們脫貧致富奔小康出主意想辦法，我們就高興、就歡迎，心里就踏實(shí)、就亮堂”。汪龍勝老人看似十分樸實(shí)、十分平常的一句話，既道出了基層群眾對我們各級干部的真心希望，又流露了山區(qū)農(nóng)民群眾盡快脫貧致富、建設(shè)社會主義新農(nóng)村的迫切企望。在幾天的共同生活中，他們把自己種的新鮮蔬菜、喂養(yǎng)的雞、腌制的老臘肉拿出來招待我們，并對我們說：這些都是都是我們自己種的、養(yǎng)的，是真正的無污染綠色食品，如果好吃，請多吃點(diǎn)。一句淳厚、實(shí)在的待客話語，讓我們深切地感受到山區(qū)農(nóng)民那種腳踏實(shí)地、勤儉創(chuàng)業(yè)、奮斗不止的可貴精神。用這種精神指導(dǎo)我們的學(xué)習(xí)、工作和生活，不斷改進(jìn)和創(chuàng)新工作思路、工作方法，立足本職工作崗位干事創(chuàng)業(yè)，無論是成功還是失敗，只要我們流過汗、努過力，就一定會體會到勞動的快樂和收獲的幸福。

（二）群眾利益無小事。胡錦濤同志指出：“群眾利益無小事。凡是涉及群眾切身利益和實(shí)際困難的事情，再小也要竭盡全力去辦。”貧困山區(qū)家民群眾過日子無非就是衣食住行、升學(xué)就業(yè)、求醫(yī)看病等，在走訪中我們了解到，該社村民汪龍渝家6口人，因女兒患病在西南醫(yī)院作手術(shù)，醫(yī)療費(fèi)花了6萬多元，全家人正在為是否參加農(nóng)村最低養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)愁，當(dāng)我們把500元慰問金送到汪龍渝老人手中時，老人十分激動地說：“感謝黨和政府！感謝你們給我解了燃眉之急！”這些看似一樁小事，事實(shí)上都是事關(guān)群眾切身利益的大事。因此，在工作中我們必須時刻樹立群眾身邊無小事的觀念，多深入尋常百姓家，多問計(jì)于民、問需于民，多關(guān)心基層群眾的生活冷暖，切實(shí)把解決好老百姓的“柴米油鹽醬醋茶”做為基層的“國家大事”，才能真正得到群眾的真心擁護(hù)和支持。

（三）群眾是新農(nóng)村建設(shè)的主體。新農(nóng)村建設(shè)是一項(xiàng)龐大的社會系統(tǒng)工程，涵蓋了經(jīng)濟(jì)、政治、文化和社會建設(shè)等方面。中央在十一五規(guī)劃中明確了新農(nóng)村建設(shè)的中心任務(wù)是發(fā)展農(nóng)村生產(chǎn)力，不能把新農(nóng)村建設(shè)簡單地理解為新村莊建設(shè)。要在符合農(nóng)民意愿、帶給農(nóng)民實(shí)惠、得到農(nóng)民擁護(hù)的基礎(chǔ)上扎實(shí)穩(wěn)步推進(jìn)。在工作思路上，不僅要注重改善農(nóng)民的生產(chǎn)生活條件和居住環(huán)境，改變村容村貌，而且更要注重促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會的全面協(xié)調(diào)發(fā)展。推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)，一定要堅(jiān)持和貫徹“政府主導(dǎo)，農(nóng)民主體”地位的工作方針，政府不能大包大攬，更不能包辦代替，要充分發(fā)揮農(nóng)民在新農(nóng)村建設(shè)中的主體地位，充分考慮農(nóng)民的實(shí)際承受能力，充分尊重農(nóng)民的發(fā)展意愿，決不能搞強(qiáng)迫命令，搞形式主義。

四、幾點(diǎn)思考

（一）要進(jìn)一步加大各項(xiàng)惠農(nóng)政策的宣傳工作力度。中央在“十一五”規(guī)劃綱要中提出建設(shè)社會主義新農(nóng)村以來，通過各級大力宣傳，盡管基層群眾特別是偏遠(yuǎn)貧困山區(qū)群眾對新農(nóng)村建設(shè)基本內(nèi)容有所了解，但是部分群眾認(rèn)為新農(nóng)村建設(shè)是中央提出來的，我們經(jīng)濟(jì)困難，沒有能力建設(shè)新農(nóng)村，應(yīng)由上面拿錢搞建設(shè)。對目前基層農(nóng)村正在啟動的養(yǎng)老保險(xiǎn)問題，大多數(shù)群眾普遍持歡迎態(tài)度，據(jù)我們走訪的幾位村民說，農(nóng)村實(shí)行養(yǎng)老保險(xiǎn)，在中國幾千年歷史上，中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)下的人民政府首次實(shí)現(xiàn)了，這是一件利國利民的大好事，真正實(shí)現(xiàn)了中國農(nóng)

民千百年來“老有所養(yǎng)、老有所依”的理想。但是也有部分群眾對投保資金多少產(chǎn)生顧慮和擔(dān)心，主要是擔(dān)心怕投少了吃虧，投多了經(jīng)濟(jì)上怕承受不了，另外還擔(dān)心這項(xiàng)政策是否長久，部分群眾對是參保、投保多少還持觀望態(tài)度。因此，盡快消除農(nóng)民對新農(nóng)村建設(shè)和“三農(nóng)”政策認(rèn)識理解上的偏差，要因勢利導(dǎo)，采取群眾喜聞樂見的形式宣傳群眾、發(fā)動群眾、教育群眾，使黨的各項(xiàng)惠家政策制度真正讓群眾理解、支持、受益，在基層農(nóng)村形成人人關(guān)心新農(nóng)村建設(shè)，廣大農(nóng)民積極投身新農(nóng)村建設(shè)，社會各方支持和參與新農(nóng)村建設(shè)的良好氛圍，必須進(jìn)一步加大新農(nóng)村建設(shè)和新惠農(nóng)政策的宣傳力度。

（二）要進(jìn)一步加大知識扶貧的工作力度。建設(shè)社會主義新農(nóng)村，必須突出“政府主導(dǎo)，農(nóng)民主體”地位，必須依靠群眾的主動參與，要改變山區(qū)群眾貧困落后的面貌，切實(shí)解決農(nóng)民群眾致富能力和致富手段缺乏的問題。市委政法委作為武隆縣對口扶貧牽頭單位，當(dāng)前和今后一個時期，要注意重點(diǎn)抓好以下幾個方面的工作。一是要進(jìn)一步加大政法扶貧集團(tuán)的協(xié)調(diào)工作力度。對政法扶貧集團(tuán)各單位對口扶貧資金、項(xiàng)目落實(shí)情況，要建立和健全定期通報(bào)制度，及時進(jìn)行跟蹤檢查，及時總結(jié)推廣典型做法和經(jīng)驗(yàn)，確保各單位資金、項(xiàng)目落實(shí)到位。二是要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變扶貧工作思路。要逐步實(shí)現(xiàn)從以“資金式”扶貧為主向“知識扶貧、智力扶貧”為主轉(zhuǎn)變，以“輸血式扶貧”方式向“造血式扶貧”方式轉(zhuǎn)變。三是要進(jìn)一步加大對扶貧村、社農(nóng)民群眾各種技能、技術(shù)的培訓(xùn)工作力度。加強(qiáng)扶貧村社干部和黨員的教育培訓(xùn)，不斷提高基層黨組織和黨員干部帶領(lǐng)農(nóng)民脫貧致富的能力和水平。加強(qiáng)農(nóng)村致富能手和致富帶頭人的教育培訓(xùn)。在每個村、社選擇有一定知識和技能的骨干，有計(jì)劃、有重點(diǎn)加以培訓(xùn)，讓這部分人盡快提高致富能力和素質(zhì)，通過以點(diǎn)帶面，典型示范，引導(dǎo)和帶動更多農(nóng)民脫貧致富。加強(qiáng)貧困群眾的教育培訓(xùn)。在走訪中我們了解到，農(nóng)村真正經(jīng)濟(jì)十分困難的群眾，除因病返貧的以外，絕大多數(shù)貧困的根本原因在于缺少致富技能，因此，要把這部分人作為教育培訓(xùn)重點(diǎn)，切實(shí)幫助他們盡快掌握致富技能，盡早擺脫貧困。四是要加大農(nóng)村實(shí)用技術(shù)人才、醫(yī)療衛(wèi)生人才的引進(jìn)力度，加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技、醫(yī)療人員的培育力度，不斷提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技、衛(wèi)生人員的服務(wù)能力和服務(wù)水平。

（三）要進(jìn)一步加強(qiáng)參與式扶貧開發(fā)工作力度。要按照“扶貧”與“扶智”相結(jié)合，“輸血”與“造血”并舉的工作方針，在充分發(fā)揮市委政法委扶貧集團(tuán)的優(yōu)勢，推進(jìn)森林工程、智力扶貧、基礎(chǔ)設(shè)施、愛心捐助、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、招商引資、就業(yè)安置、結(jié)親幫扶等““八個方面”工作落實(shí)的基礎(chǔ)上。首先，抓好示范點(diǎn)。要按照著眼現(xiàn)實(shí)、立足長遠(yuǎn)、科學(xué)規(guī)劃、先易后難的工作思路，立足對口扶貧村、社的實(shí)際，從農(nóng)民最關(guān)心、最易見效的事情抓起，合理確定重點(diǎn)幫扶

村、社、點(diǎn)建設(shè)，進(jìn)一步加大對扶貧示范點(diǎn)的建設(shè)工作力度。其次，抓好發(fā)展規(guī)劃。要結(jié)合不同村、社的自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、生產(chǎn)生活、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)條件，在充分論證調(diào)研、尊重民意的基礎(chǔ)上，積極引導(dǎo)幫助群眾搞好新農(nóng)村建設(shè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，分步驟、分階段、有重點(diǎn)地從改善交通和農(nóng)田水利基礎(chǔ)設(shè)施入手，使新農(nóng)村建設(shè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展有規(guī)劃、有樣本、有標(biāo)準(zhǔn)，避免和減少新農(nóng)村建設(shè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的盲目性、隨意性。第三，要突出特色。要充分發(fā)揮扶貧集團(tuán)資金的規(guī)模效益，集中使用各種扶持資金，充分發(fā)掘山區(qū)農(nóng)村林草資源和旅游資源豐富的優(yōu)勢，大力推進(jìn)特色農(nóng)業(yè)和種養(yǎng)殖業(yè)，逐步推進(jìn)一村、一社特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目，切實(shí)增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和農(nóng)業(yè)發(fā)展后勁，為全面推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)打下堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

（四）要進(jìn)一步健全完善“三進(jìn)三同”長效工作機(jī)制。一周的實(shí)踐鍛煉活動很快就結(jié)束了，但是，對照實(shí)踐群眾觀和黨性作風(fēng)紀(jì)律要求，對照駐村群眾苦干、實(shí)干和不甘落后、艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，自己深刻地體會到，面對城鄉(xiāng)村統(tǒng)籌發(fā)展的新要求，面對山區(qū)群眾對建設(shè)社會主義新農(nóng)村的熱切企盼，自己對基層、對群眾的了解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一是向群眾學(xué)習(xí)不夠；二是同群眾勞動不夠；三是知群眾冷暖不夠；四是為群眾解難不夠。“三進(jìn)三同三個一”黨性黨風(fēng)實(shí)踐鍛煉活動，架起了各級機(jī)關(guān)黨員干部聯(lián)系服務(wù)基層群眾的橋梁，是促進(jìn)機(jī)關(guān)黨員干部堅(jiān)持黨的群眾路線，加強(qiáng)和改進(jìn)黨性修養(yǎng)、轉(zhuǎn)變紀(jì)律作風(fēng)，永遠(yuǎn)保持與人民群眾深厚感情的有效途徑，是實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，踐行好群眾觀，聽民情、察民意、集民智、辦民事的生動體現(xiàn)和具體實(shí)踐。始終保持黨同人民群眾血肉聯(lián)系，弘揚(yáng)黨的優(yōu)良傳統(tǒng)，切實(shí)幫助基層群眾解決最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的切身利益問題，是我們每一名機(jī)關(guān)干部黨員義不容辭的責(zé)任。“三進(jìn)三同三個一”活動作為新時期加強(qiáng)黨的建設(shè)的一項(xiàng)基礎(chǔ)工程、系統(tǒng)工程、長期工程，必須進(jìn)一步建立和完善規(guī)范化、制度化的長效工作機(jī)制，要進(jìn)一步健全和完善黨員、干部都聯(lián)系基層服務(wù)群眾、幫扶困難群眾制度，每名黨員領(lǐng)導(dǎo)干部都要定期到所聯(lián)系幫扶的村、社、農(nóng)戶進(jìn)行調(diào)查研究，了解掌握基層農(nóng)村的真實(shí)情況，及時為領(lǐng)導(dǎo)決策提供建議意見，真心實(shí)意地為廣大群眾辦一批看得見，摸得著的實(shí)事好事，用為民辦事的良好成效取信于民，努力做到重實(shí)效，不走過場、不搞形式主義。通過堅(jiān)持不懈地開展“三進(jìn)三同三個一”活動，真正達(dá)到科學(xué)發(fā)展上水平、黨員干部受教育、人民群眾得實(shí)惠的目的，努力推動山區(qū)農(nóng)民早日脫貧致富奔小康，為全面推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)打下良好的群眾基礎(chǔ)。

第二篇：脫貧致富

脫貧致富[真實(shí)殘酷的生活，催人奮進(jìn)的故事]

如夢魘般的日子，徐徐展開。翻開厚厚的筆記本，總是如此的忙碌。潦草的字跡下，掩藏的是一顆奔騰的心。硅步的反復(fù)將證明征程的辛酸;勤奮的日夜將收獲幸福的人生。酒酣胸膽尚開張，鬢微霜，又何妨！持節(jié)云中，何日遣馮唐？會挽雕弓如滿月，西北望，射天狼！

----------題記

考慮了很久，還是決定把這幾年的經(jīng)歷寫出來。

1、對工作年齡在5年以下的同學(xué)可能有點(diǎn)幫助（尤其是做銷售）

2、未來肯定是要寫的。趁這段時間有空趕緊執(zhí)行

3、我不怕別人砸磚，因?yàn)槟樒ず芎?/p>

說明：文中涉及到的客戶名稱和價格，專業(yè)的部分多為杜撰。請大家不要揣測。就算您猜中了，最好也不要說出來。我公司目前沒有招聘計(jì)劃。對于大家的認(rèn)同和肯定，我只有投入更多的精力來回報(bào)大家！

01

03年9月到04年6月之間，我在深圳基本上在被騙和騙人的循環(huán)中度過。皮包公司騙我，為了拿到活命的工資，我又只好去騙客戶。農(nóng)村苦孩子求學(xué)后畢業(yè)，社會上沒有任何關(guān)系。沒辦法，我要生存。往往穿的人模狗樣，和客戶談幾千萬，上億的項(xiàng)目，其實(shí)中午快餐都吃不起，只能躲起來吃方便面。可能長相比較奸詐，我始終騙不到一個客戶。實(shí)在支撐不下去了，只好另謀高就。

7月1日，來到現(xiàn)在供職的公司面試，一面之間，被老板絕世的風(fēng)采深深吸引。我，被征服了。那是相當(dāng)?shù)膹氐住拇耍ㄏ聝蓚€目標(biāo)：

1、30歲之前堅(jiān)持做銷售;

2、和公司一起打拼偉大的事業(yè)。02

前途是光明的，道路是曲折的。古之人誠不予欺也！沒有錢租房子，我不得不經(jīng)常流離失所。賴在朋友家的地板上，蜷縮在別人家的沙發(fā)邊。石椅上，天橋下，似乎都有我疲倦的輪廓。拖著破爛的皮箱，扛著蛇皮袋，昏黃的燈光將我落魄的身影拉的好長好長。沒有錢坐公交車，我只能頂著烈日，步行很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)見客戶，即使這樣，還被客戶趕出門。沒有錢吃飯，就只能撿別人扔掉的爛青菜葉子。經(jīng)常餓的肚皮貼后背。三個月過去了，上帝并沒來可憐我，更沒有同情我。一單未出。身心俱碎，我向老板辭職，打算回農(nóng)村喂豬。

老板說：再給自己一個月時間證明自己。好吧，為了偉大的夢想、為了貧窮的家庭。我拼了。老天好像終于開眼了，一個星期以后，我終于可以簽到一個合同。總金額6萬多元。可是客戶不愿意預(yù)付款，而且連做完以后何時付款都不愿意確定。后來，經(jīng)理也去過客戶那里一次，憑她的經(jīng)驗(yàn)告訴我，這個客戶太不誠信了。于是，我放棄了這個合同。但是我沒有放棄自己。大約又過了一個星期，在經(jīng)理的幫助下，我終于簽到第一張合同。總金額7萬多，拿到合同的那一刻，我在深南大道上嚎啕大哭。

堅(jiān)持，我留了下來。

?既然上帝不會幫我，那就只能自強(qiáng)不息。04年的下半年，我沒有任何周末，每天晚上一般都是23：30以后從華強(qiáng)北坐車回梅林關(guān)。這段時間，利用加班的時間我打好了銷售的基本功，也略窺深圳房地產(chǎn)門徑。憑著堅(jiān)韌的毅力，此后坎坷變坦途。困難對我來說已經(jīng)不再是困難。

對于業(yè)務(wù)員的加班，我再啰嗦幾句。沒人人會給付加班費(fèi)，大公司除外。但是一定要加班，憑什么你可以多拿薪水？憑什么老板要提拔你？這個社會上大多數(shù)的能力、經(jīng)驗(yàn)、悟性在起點(diǎn)上都差不多的。

加班的好處：

1、老板喜歡勤奮、有責(zé)任感的員工

2、客戶喜歡勤奮、有責(zé)任感的業(yè)務(wù)員

3、加班可以多向有經(jīng)驗(yàn)的同時學(xué)習(xí)，別人成功的經(jīng)驗(yàn)直接復(fù)制

4、在辦公室哪怕是看書，都比你在家看書的效率要高

5、加班可以做很多事情，第二天的計(jì)劃，最近的重點(diǎn)客戶，人際關(guān)系的梳理等等

6、加班可能會提高收入，而不加班，則很難、極難提高

說說我還是菜鳥的時候印象比較深刻的兩個客戶。

A

記得當(dāng)時有一個客戶，每次我打電話給他，不是說開會，就是不需要。態(tài)度極其惡劣。后來打皮了，看到我的電話，他就不接。連續(xù)打很多次以后，他干脆拔線。后來每天下班之前打個電話調(diào)侃他成了我的習(xí)慣。“不需要沒有關(guān)系，我們見個面不談生意，我只想認(rèn)識一下你，交換個名片就行”“在深圳我們真的很有緣分，我一直打，你一直掛，像我們這樣執(zhí)著的人真的很難遇到，我一定要看看你長什么樣子的”就這樣，后來還是一直沒有約到這個客戶。我想，我和他之間應(yīng)該是孽緣。B

有一個這輩子都不會忘記的客戶，那天到公司我身上只有2塊錢了。約到了一個綠洲豐和的客戶。肯定是沒錢坐公交了，只能步行過去。9月份的深圳，烈日當(dāng)頭，從華強(qiáng)北走到福田新區(qū)委。在武漢相當(dāng)于從武漢廣場走到漢陽鐘家村的距離吧。到客戶那里，是一個驚艷世人的女子。見面就問我價格。我傻乎乎的報(bào)了個價格，好像是4毛5.這女子就趕我走。說她們要求的價格我們公司做不了。我當(dāng)然不愿意走了，老子走了這么遠(yuǎn)的路過來，沒說一分鐘就要走。于是我就死皮賴臉的磨。她一個人趕不走我，又叫來一個面目猙獰的男子，兩個人一起轟我。當(dāng)時現(xiàn)場的人很多，有售樓小姐，看房子的人，我那個臉紅啊。可是我就是不走，我知道我走了就再也沒有機(jī)會了。碰到一個意向客戶太他媽難了！堅(jiān)持了大約5分鐘以后，他們軟了，大約的意思是你賴在這里我們也不會跟你做的！你們的價格太高了。其實(shí)我算了一下，我們這個價格真的不高。客戶可能以為自己很懂，其實(shí)一點(diǎn)都不懂。后來他們都不說話了，就瞪著我。我覺得再賴下去也沒意思，就走了！菜鳥的命運(yùn)真悲慘

大約過了8個多月，他們一個經(jīng)理給我打電話，說要找我合作。當(dāng)時我的水平已經(jīng)不錯了，迅速把經(jīng)理搞定。才知道當(dāng)時候趕我走的驚艷女子就是她們的老板，這次要做這個廣告的時候，直接對她說，就找那個4毛5的小伙子做。（8個月以后她還記得）后來把競爭對手的方案拿走了。然后把設(shè)計(jì)尺寸改掉，價格最后簽到了7毛多。05

說說04年做銷售學(xué)到和我已經(jīng)做到的東西

1、充滿自信，精神飽滿。這段時間我對自己的要求很嚴(yán)格，確切的說是很殘酷，周末是絕對沒有資格休息的，早上力爭做到第一個到公司，晚上盡量加班到最后一個走，我要確保自己的精神狀態(tài)每一刻都是顛峰，每一刻都包含激情。客戶不知道選擇和誰合作，但大部分客戶一定喜歡勤奮、自信、陽光、積極、充滿笑臉的業(yè)務(wù)員，這些都是免費(fèi)的，而我們都可以做到;

2、百折不撓、越挫越勇。前三個月我沒做一個單，丟單是非常正常的，經(jīng)濟(jì)上的困難沒有讓我放棄，不管是睡地板，還是睡沙發(fā)都沒有動搖我堅(jiān)定的決心，沉的越低，才能浮的越高。正是這種非人的折磨，讓我把銷售基本功和地產(chǎn)專業(yè)知識打的相當(dāng)結(jié)實(shí);

3、用心、認(rèn)真。我的腦袋不停在運(yùn)轉(zhuǎn)著如何做客戶。在辦公室里細(xì)心的偷師，只要誰的技巧高，偶爾有閃亮的銷售技巧發(fā)揮我會立即牢記在心甚至偷偷記在本子上。在公交車上，我會不停的觀察我能看到的廣告，去研究中間的奧妙，多問自己幾個為什么。（華強(qiáng)北那時候有句廣告語：吹吧，這是你展示精彩的舞臺，印象很深刻）在夢里我會經(jīng)常思考這個客戶應(yīng)該如何跟進(jìn)，那個客戶的疑義如何解決，爭取一切機(jī)會找成功的同事討教，用心體會公司的培訓(xùn)，總是去研究如何將一句話表達(dá)的更完美！世上就怕認(rèn)真二字，困難總是能讓人更強(qiáng)大！06

4、具有極強(qiáng)的集體責(zé)任感和榮譽(yù)感。時刻想到自己的渺小，得到集體的幫助個人才能夠成長，主動幫助他人別人才會更好的幫助我，互幫互助的過程中，我自己的能力會得到極大的提升;對外堅(jiān)定的捍衛(wèi)公司品牌，對內(nèi)主動積極的調(diào)解一切可能發(fā)生或者已經(jīng)發(fā)生的矛盾，總是從大局出發(fā)把公司當(dāng)作自己的家庭，愛家才能融入家，才能和家庭一起發(fā)展。我是家庭的一份子，我有義務(wù)為了家庭的發(fā)展而奉獻(xiàn)自己所有的能量;

5、主動爭取一切機(jī)會鍛煉演講能力，表達(dá)能力，溝通技巧。每次早會、例會都主動申請做主持人，并認(rèn)真準(zhǔn)備，把要講的故事調(diào)動氣氛的每一個細(xì)節(jié)都在本子上寫下來，然后脫稿執(zhí)行。這不是出風(fēng)頭，而是把握提升自己能力的機(jī)會，因?yàn)槎嗄甑牧?xí)慣，現(xiàn)在我逐漸能做到思維敏捷。偶爾也能寫點(diǎn)東西了

04年一定要感謝一個人，聚成公司的周嶸。他《面對面顧問式銷售》課程對我的影響很大。這堂課也是我可以為其他公司做銷售培訓(xùn)的一個基礎(chǔ)。因?yàn)檫@堂課，讓我明白了很多銷售的原理。也讓我對研究銷售產(chǎn)生了很大的興趣。07

2005年是我的本命年，也是我進(jìn)入社會最順利的一年。3月份開始提升為經(jīng)理。11月份成為期權(quán)股東。年底的員工大會上被選舉為最佳員工。

我們公司的業(yè)務(wù)制度很殘酷，作為經(jīng)理首先要保證自己的業(yè)績遙遙領(lǐng)先，還要負(fù)責(zé)培養(yǎng)新人，帶好組員。業(yè)務(wù)體系還不是很完善，但達(dá)到一定的銷售額提成和底薪就會提升一個檔次。確切的說，在我們公司，沒有實(shí)力，很快就會被淘汰。

整個05年都很順利，基本上能做到深圳地產(chǎn)50%的客戶。記憶中少數(shù)客戶是第一次見面就能簽單，大部分客戶跟進(jìn)一兩次就成。也有少數(shù)競爭很激烈的要反復(fù)做工作。深圳市的寫字樓客戶全部被我壟斷。中心區(qū)、華強(qiáng)北、南山的新寫字樓全部被我們做完。每次路過深南大道，都會有一種自豪和成就感。

因?yàn)殡娫捄芏啵矣仲I了個手機(jī)，比起做菜鳥的時候，每天更忙碌了。沒有時間坐公交車，基本上都是打車。周末大部分時間都在酒吧。那段時間喝酒把肚子喝大了，3個月不到體重瘋長了40斤，到現(xiàn)在一起減不下去。我們公司不報(bào)銷任何業(yè)務(wù)費(fèi)用的。所以那時候收入高，開銷也很大。08

有一天我接到一個電話，一個女的說要找我談一筆生意。見面時一看，胖胖的，非常的其貌不揚(yáng)。做事卻非常干練。很豪爽，抽煙喝酒都很大口。她手里有一個關(guān)系很好的客戶，要做我們的廣告，委托她來談價格。她說的那客戶一直是我們的釘子戶，她開出的價格很低。其實(shí)不論多低的價格我都會同意，畢竟是釘子戶。但我想多賺一點(diǎn)，談了差不多一個多小時，最后雙方各讓一步，比較理想的價格談好了。后來合作很順利。她拉來的這個單，沒讓我操一點(diǎn)心，每次都是給她合同和發(fā)票。款到后給回扣。

那時候，這個女孩還不大，28的樣子，已經(jīng)做到某廣告公司的銷售總監(jiān)了。再沒過幾個月，找我喝酒，告訴我她辭職了，自己在華強(qiáng)北最繁華的地方開了個店，專賣正宗韓國品牌。急流勇退啊。一直很佩服這樣的女孩子，不顯山，不露水。能力卻非常強(qiáng)。直到現(xiàn)在她店子還開在那里，生意很好，她原來的公司因?yàn)槿诘揭还P大風(fēng)投，也做成全國性的集團(tuán)公司了！

09

如何玩弄競爭對手？

玩弄兩個字可能有點(diǎn)殘酷，但是現(xiàn)實(shí)就是這樣，一個客戶那里，會有很多人盯著。尤其是大客戶。就像大家都知道大筆交易以后一定會有內(nèi)幕。這些內(nèi)幕是怎么發(fā)生的呢？

首先要控制客戶，一場成功的銷售肯定是業(yè)務(wù)員控制客戶，而不是被客戶控制，按照客戶的要求去操作那就很危險(xiǎn)了。一般來說，業(yè)務(wù)員根據(jù)自身的特點(diǎn)可以分為感覺型和專業(yè)型兩種。

如果你和客戶的感覺很好，那么客戶會很喜歡你。什么都聽你的。因?yàn)楦杏X比真相更重要。

如果你的專業(yè)基本功很扎實(shí)，總是從客戶的角度出發(fā)，論證這樣做的好處，不這樣做的壞處。也就是給他快樂，給他痛苦。那么客戶也會被你引導(dǎo)，被你控制。

文字的表達(dá)能力有限，看了能理解的就接受。不能消化的我也沒有辦法。

還是有朋友在關(guān)注我的帖子嘛。可能是我第一次寫長篇，經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，希望大家多提意見。

剛才想通了，寫這個是為了考驗(yàn)自己的毅力。即使沒有人看，我也要一定堅(jiān)持寫下去。古人都說了曲高和寡嘛，嘿嘿，自戀一下

講一個玩弄對手的案例

當(dāng)時華強(qiáng)北有一個新寫字樓準(zhǔn)備入市了。這是一個世人皆知的項(xiàng)目，他們和李嘉誠合作買了這篇地皮，準(zhǔn)備做成深圳最高檔的甲級寫字樓。所以競爭相當(dāng)激烈。如果能做這個項(xiàng)目，后面的大筆交易就會輕松很多！

老板下了死命令，我會買他的寫字樓，你一定要拿下來。

開發(fā)商是個國企，估計(jì)會很難弄，以前也從來沒有和他們合作過。有個競爭對手和開發(fā)商居然就在一棟樓里辦公！

最開始打電話去約總經(jīng)理，跟設(shè)想的一樣。總經(jīng)理鳥都不鳥我。

但是總經(jīng)理告訴我營銷部經(jīng)理姓陳和陳的電話。于是約陳。

陳：很忙

我：深圳市寫字樓的XX廣告都是我服務(wù)的，有一些成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該對你有幫助。

陳：現(xiàn)在還早，以后再說。

我：那交換個卡片認(rèn)識一下。合不合作看我們的實(shí)力，交個朋友先。

陳：我只有5分鐘時間給你

我：感謝你的5分鐘，我不會讓你失望的就這樣我約到了陳，經(jīng)過他們前臺的時候，發(fā)現(xiàn)一個人都沒有，我順手把粘在前臺的通訊錄撕下來，揣在包里。

后來和陳聊了差不多一個多小時，把深圳市寫字樓過去，現(xiàn)在，未來的情況都探討了一翻，那叫一個賓主盡歡。

然后陳告訴我，細(xì)節(jié)部分應(yīng)該找策劃師劉小姐溝通。

然后我問了一個很關(guān)鍵的問題：

我：陳經(jīng)理，細(xì)節(jié)找劉小姐，價格部分還是你來定吧

陳：我們公司價格很嚴(yán)格的，到時候要找?guī)准夜菊袠?biāo)

我：呵呵，這樣很好啊，能保證找到服務(wù)最好，價格最實(shí)惠的服務(wù)商

陳：到時候再聯(lián)系吧

我：現(xiàn)在有哪幾家公司在聯(lián)系你

陳：很多都給我打過電話，你是我見的第一個

我：呵呵，謝謝陳經(jīng)理，希望也是你見的最后一個，選擇我們肯定不會讓你失望的接下來就是找劉小姐。溝通一些操作細(xì)節(jié)。這個策劃師很拽。俗話說小鬼難纏，真是一點(diǎn)都沒錯。不但反復(fù)糾纏，對價格似乎也很敏感。

看她對待我的態(tài)度，我就知道，劉小姐還沒有被任何一家競爭對手搞定。盡管她的很多問題很刁鉆，那也只是本職工作而已，這么大的項(xiàng)目誰不謹(jǐn)慎。11

離開客戶公司后，我心里已經(jīng)很有底了！我很清楚的知道應(yīng)該怎么做了！

陳經(jīng)理肯定是大頭。關(guān)鍵的信息已經(jīng)透露給我了。營銷部招標(biāo)，全部由營銷部的人評標(biāo)。我們第一次合作的金額應(yīng)該不是很大。如果他要做到很大，我也會控制。第一次做少一點(diǎn)，第二次再來個狠的。這樣可以讓競爭對手不會像狼一樣撲上來。至少不會有大批量的高手過來決戰(zhàn)。決策人肯定就是陳經(jīng)理。這樣的國企，層次分明的很

劉小姐負(fù)責(zé)執(zhí)行。要想售后服務(wù)輕松一些，她也是一個很關(guān)鍵的人，陳經(jīng)理既然叫我去找她。她們應(yīng)該在關(guān)鍵時刻會站在一邊的。

OK。當(dāng)天晚上，趁熱打鐵。

我：陳經(jīng)理，晚上好，我是白天見過面的xxx

陳經(jīng)理：你好啊（語氣比第一次電話約見的時候聽起來舒服多了）

我：感謝你白天的熱情接待，讓我們有了一次愉快的溝通

陳經(jīng)理：那里，客氣客氣（在國企能混到一官半職的人真不簡單，客套話那是基本功啊）

我：白天你講到招標(biāo)的事情，在辦公室也不方便多說什么。我做過這么多寫字樓，有點(diǎn)小建議，不知道陳經(jīng)理有沒有興趣了解一下？

陳：說來聽聽

我：我們公司的成功案例都擺在這里了，其實(shí)你們招標(biāo)無非是為了比較一個最優(yōu)惠的價格。到時候把價格做的太低了，對大家都沒有好處。要不這樣，我給你另找兩家，加我們?nèi)夜疽黄鸶倶?biāo)？

陳：哦，這樣啊？（語氣不急不慢，聽不出什么來，但是沒有反對！！有戲）

我：陳經(jīng)理放心，我在深圳做了這么多年了，所有的客戶都成了我的朋友，我是過來幫你的，這方面的操作我很有經(jīng)驗(yàn)。絕對不會出什么問題。

陳：哦，價格方面怎么定？（客戶很認(rèn)可我的方式了）

我：你到時候取一個中間價格嘛。最低的不能保證服務(wù)質(zhì)量，最高的價格不好對公司交代，我會把我的價格做到中間。這樣你們選擇我也是順理成章啊！我給的價格肯定是市場價格，也不能讓你太吃虧了嘛。空間部分在我們這個行業(yè)一般都是銷售額的10%。你看怎么樣？

陳：可以啊，那就按你說的辦？

我：好，劉小姐那邊怎么過呢？

陳：我來安排。她是我的一個親戚，沒有問題的。（我有點(diǎn)小驚訝，但是可以省略我好多麻煩事。哈哈）

我：那好的，你們什么時候能發(fā)標(biāo)書？

陳：我要小劉做吧，現(xiàn)在還早，起碼要2個月以后才能做推廣。

我：我這邊有現(xiàn)存的標(biāo)書，讓劉小姐稍微修改一下就行了。其實(shí)我們可以早一點(diǎn)把合同簽了。等到你們要做推廣的時候，肯定沒有時間來管的這么細(xì)了！那時候你們肯定更忙了呀！

陳：你講的也有道理，我來安排。

于是，這個看起來非常大，競爭非常激烈的項(xiàng)目，實(shí)際上已經(jīng)沒有任何懸念了！那個和客戶在同一寫字樓的競爭對手，估計(jì)每天看到客戶的辦公室都會非常難受。眼皮子地下的客戶都丟了。

后來這個客戶給我賺了很多錢，國企就是很好洗錢。雖然很復(fù)雜，一旦搞定。就像石油管道一樣舒服了！

從他們公司偷的通訊率也起到了作用，他們另外一個項(xiàng)目營銷部的人后來也被我全部搞定了

有同學(xué)要我寫寫武漢的事情，我理解。畢竟深圳比較遙遠(yuǎn)。看起來興趣不是很濃厚。只好請各位看官有點(diǎn)耐心了。07年5月份我才來到武漢。故事一般到后面才精彩的吧。還有一年半呢！

05年5月，去廣州聽了喬吉拉德的現(xiàn)場培訓(xùn)。那個白發(fā)蒼蒼的老頭，爬很陡的梯子，一邊撒名片。一邊喃喃自語：我知道成功沒有升降機(jī)可以坐，我只能一步一步的往上爬。雖然很艱難，但是我一定可以做到最好。

最后他終于爬到巔峰，舉起雙手狂嘯。這個老人真是強(qiáng)悍。這么大年齡了，還這么拼。看得出來，他很開心，他很幸福。

這個培訓(xùn)沒有讓我學(xué)會發(fā)名片，但讓我知道不能再耍小聰明。只能扎實(shí)的，腳踏實(shí)地的前進(jìn)。最快的捷徑，就是沒有捷徑。

05年也曾遇到一個女孩。我們合租的一間2室1廳。開始的時候不太熟，后來慢慢了解多了，她就開始佩服我，我也經(jīng)常教她一些東西。一來二往熟悉了。周末的時候會熬湯給我喝。還幫我洗衣服、打掃衛(wèi)生等等。

雖然我有點(diǎn)感動，在這個殘酷的城市里，還有人會關(guān)心我。可事業(yè)才剛剛起步，根本沒有考慮過找女朋友。對她的好意，只好裝作沒看見了！

有一次周末，不知道她從哪里找來一輛自行車，一定要我?guī)ス珗@。我趕緊以要見客戶為由跑了。

后來感覺越來越危險(xiǎn)，我搬走了。我走后，她經(jīng)常發(fā)短信，打電話給我。我不能耽誤她，撒謊說我已經(jīng)找到女朋友了。再后來就再也沒有聯(lián)系過了??

在錯的時間遇到對的人，一場心傷;在對的時間遇到錯的人，一聲嘆息??

06年隨著組員的成長，他們慢慢的都能獨(dú)當(dāng)一面。真是教會了徒弟，餓死師傅。新客戶一出來，基本上都被他們跑完了。我只能靠著一些老客戶維持。和小一輩的搶飯吃，面子上掛不住。3月份的時候，銷售能力雖然很強(qiáng)。可心態(tài)還是很差勁。可以用幼稚來形容。從進(jìn)公司以來，雖然賺了不少錢，可全部都寄給家里了。家里的欠債實(shí)在太多了。父母一天天老去。真不知何時是個頭。那時候真想憑自己的能力再多賺一點(diǎn)。

一方面無用武之地，一方面又想多賺點(diǎn)錢。我向老板提出辭職。老板挽留。并根據(jù)我的特點(diǎn)，設(shè)立了銷售總監(jiān)。同時開設(shè)了廣州分公司。那時候我們雖然總部在深圳，實(shí)際上業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋整個珠三角了。

于是，我的活動范圍變大了。珠三角到處跑。深圳的競爭也更激烈了。涌現(xiàn)出了很多新同行。06年更忙碌了。對能力的要求也更苛刻了。以前只要管好自己幾個嘍啰人。現(xiàn)在要管兩個地區(qū)。管理能力，溝通能力，協(xié)調(diào)能力，很多方面都比較吃力了！

上半年針對性的參加了一些比較高端的培訓(xùn)，汪中求、曾仕強(qiáng)、余世維。好多好多。有的課還有點(diǎn)用，有的絕對是純忽悠。在武漢也聽了不少課，個人覺得武漢的培訓(xùn)市場質(zhì)量不高。老師水平有問題，培訓(xùn)公司的服務(wù)跟不上等等??

06年下半年主要工作是在辦公室接客。那段時間，不知道什么原因，客戶老是喜歡上門。

經(jīng)過這半年的歷練。銷售對我來說，已經(jīng)沒有任何挑戰(zhàn)力了。可以這么說，100萬以下的合同對我來說輕而易舉的能夠拿下。

也正是這時候開始賴在辦公室不出門了。于是開始上天涯看別人YY。潛水不到2月，忍不住，自己也上來YY。

到了年底，因?yàn)楣べY的原因，和老板吵架。現(xiàn)在想想，確實(shí)比較幼稚了。其實(shí)那時候，老板因?yàn)閭€人原因自己也很痛苦。但我不能去理解他。

07年年初的時候，我，作為一個公司的二把手，辭職了！一個對公司作出卓越貢獻(xiàn)的人辭職，由此也引發(fā)了公司的信任危機(jī)。我?guī)С鰜淼膸讉€骨干，也接二連三的辭職，對公司的打擊很大。

辭職后的我，立即邀請了2個朋友，自己創(chuàng)業(yè)了，在廣州和深圳同時開工。那時自信心膨脹的不行。有客戶，有銷售能力，有好的產(chǎn)品。感覺一切皆有可能。

創(chuàng)業(yè)沒有遇到太多的麻煩，應(yīng)該說是很順利。找房子，辦營業(yè)執(zhí)照等等。很快就落實(shí)。自愿跟我過來做的人很多，我在深圳只要了一個小弟，廣州那邊要了一個小弟，畢竟我們自己都沒穩(wěn)定，不能委屈別人。

第一個月，我找朋友做了一筆生意賺了6萬多。

第二個月，小弟也拿下一家銀行長期合作。

第三個月，我們兩個人在深圳一個月已經(jīng)能賺10萬塊了。廣州那3個人真窩火，一分錢業(yè)績沒出，還整天埋怨這個，埋怨那個。搞的我也沒有心思做事。后半個月，我便整天在家玩電腦游戲了。每天睡到自然醒。醒來后就是打開電腦玩游戲，小弟也懶的去管，想做事就做，不想做事一樣拿工資。

其實(shí)我離開公司以后，原來的老板一直在打電話和發(fā)郵件給我，要我回去。還說公司融到一筆風(fēng)投。要在全國如何如何發(fā)展。極力邀請。原來對公司比較忠誠的同事也經(jīng)常找我，游說。

我知道了，我需要這種生活和工作。

我不喜歡我沒有激情，我喜歡我每一刻都是充滿斗志的！

雖然我很需要錢，我家庭很需要錢。經(jīng)過這幾年在深圳的努力，家里的債務(wù)基本上已經(jīng)還清了。

我可以管管我自己了！

于是，我動心了。

從自己創(chuàng)辦3個月的公司里撤退。又回到原來的公司了！

什么馬都有可能吃回頭草啊！

雖然只弄了三個月自己的公司，還是明白了許多道理

那時候看了曹三公子寫《李斯》，有句話得到了印證：不能證明自己可以，也要證明自己不可以。結(jié)果證明了我不可以。我的自制能力太差。不能自己管好自己

老板真不是人干的活。要具備雄心壯志，更要準(zhǔn)備好腳踏實(shí)地。辛苦自然是不必說，腦力勞動的強(qiáng)度更大。

不到萬不得已，千萬不要和別人合伙。自己一個人開爐灶，開始很艱難。越到后面越輕松。合伙的開始比較順利，（也有很多開始就鬧矛盾的）緩解了生存壓力之后的合伙人的矛盾則很難調(diào)和。賺到錢了以后，矛盾多半會更大。

像我這樣的心態(tài)，這輩子是不打算再創(chuàng)業(yè)了。能力只能賺小錢，企業(yè)家的心態(tài)才能賺大錢。

就打工來的心態(tài)來說，老是動蕩不安，也是賺不到大錢的。我這樣折騰，用天涯的話來說就是腦殘。可是那時候不能明白這樣的道理。

上半部分就寫到這里了。接下來寫在武漢發(fā)生的事情。

剛好在這個時候，我已經(jīng)脫貧了。我的起點(diǎn)不再是負(fù)數(shù)

下半部分主要是寫我如何幫助別人脫貧

以及如何在幫助別人的同時，自己也能致富

其中也會穿插很多一個外地來漢創(chuàng)業(yè)者對武漢的看法。希望大家理性對待

再回來，公司情況完全不一樣了。因?yàn)槿诘搅隋X，公司從華強(qiáng)北一個小小的辦公室，搬到中心區(qū)占了一層樓。分公司也到了北京、上海。

全國戰(zhàn)略圖一拉開，我才發(fā)現(xiàn)一線城市都被他們占完了。當(dāng)時擺在我面前有三個選擇

1、繼續(xù)在深圳，降級使用做經(jīng)理，帶組員殺地產(chǎn)

2、去外地開發(fā)市場

3、做全國性大客戶

我選擇了2，但是我不知道去哪個城市。老板說，去武漢吧，我老家是湖北的。武漢那里的寫字樓已經(jīng)租好了。還有個大客戶新世界地產(chǎn)和我們關(guān)系很好，基本上是囊中之物！

我問，那里人口多嗎？消費(fèi)力怎樣？地產(chǎn)火爆嗎？

老板說，錢多人傻速去。

于是，我出發(fā)了。

我只知道：武漢有三個鎮(zhèn)，1200萬人口左右，打車3塊錢起。僅此而已??

從天河機(jī)場出來。5月底的武漢迎面給我撲來了一層窒息的熱浪。天氣很熱，心里很涼。深圳的候機(jī)樓比起武漢的候機(jī)樓不知道要高即個檔次。我很絕望。（現(xiàn)在的新候機(jī)樓很漂亮，很強(qiáng)大了）

看著自己拖著大大小小的包裹，一夜又回到解放前。這幾年在深圳努力全部都白費(fèi)了。那么多的人脈資源呀！那么多的朋友呀！全部都扔掉了。

只剩下學(xué)到的知識，體會到的經(jīng)驗(yàn)而已。

這個完全陌生的城市，帶給我一種完全陌生的感覺。這里沒有同學(xué)，沒有朋友，沒有同事，客戶也沒有。在機(jī)場出口呆了幾分鐘。想想，既然已經(jīng)來了。就好好做吧。我要為自己的選擇負(fù)責(zé)任。

我又成了民工。從頭再來吧！的士發(fā)動以后，我立即開始投入戰(zhàn)斗。機(jī)場高速上所有的廣告資源全部抄下來。不停的問詢司機(jī)武漢的風(fēng)土人情，繁華的商圈，等等。

車到酒店的時候，我已經(jīng)對武漢有了一個膚淺的認(rèn)識了。不過我很不喜歡他們不說普通話，武漢話聽的不是太懂。的士師傅居然在載客的時候抽煙。居然把煙蒂隨手丟在路上。行人好像也不太遵守交通規(guī)則，亂穿馬路，很危險(xiǎn)的翻越護(hù)欄。這些都嚴(yán)重影響我對這個城市的看法。

當(dāng)然也有一些亮點(diǎn)。比如印象很深刻的記得一個廣告：銀湖翡翠—武漢騰飛的方向。這個公司不錯。這廣告做的有水平。

第一天中午在萬松園里面吃飯，一個人點(diǎn)了二個菜，一個湯。居然只花了22塊錢。狂喜??

同時我不斷的告訴自己，我只是一個過客。未來，我還是要回深圳的。

放下大包小包，我才知道又被老板忽悠了。

寫字樓根本沒有租好。新世界地產(chǎn)的客戶關(guān)系也不是很鐵。估計(jì)什么“錢多人傻”之內(nèi)的也是開玩笑的。有什么辦法呢。抱怨沒有任何生產(chǎn)力，全部靠自己去搞定吧。

我是武漢的新客，到處都充滿好奇和新鮮感，可我沒有時間和精力去探索。

打開電腦，我給自己制定了一個簡單的時間安排表

第一天買個新號碼，必須把住的房子租好

第二天、第三天必須把辦公室租好，而且要帶辦公家具的，搬進(jìn)去就可以立即開工

第四天開始招聘，先招行政，再招銷售人員。

周末把招好的人拉回深圳去培訓(xùn)

第二周正式上班跑業(yè)務(wù)

既然俺從深圳來，總得體現(xiàn)點(diǎn)深圳速度吧

計(jì)劃是美好的。執(zhí)行起來是有偏差的。

去移動營業(yè)廳買手機(jī)號，全部是些158、159的號，別人服務(wù)員很肯定的說了，加錢都買不到好號碼。只好先用著深圳的漫游號。等晚上再去買吧

開始找住房，先到附近的中介看了下。福星城市花園的很貴，最便宜2300一個月，公司只給我1500一個月租房子。后面有些老房子又太爛，環(huán)境差的我還是住不慣。后來有個21世紀(jì)不動產(chǎn)的MM挺熱心的，幫我找了很多房源，可是付款方式又談不攏。那時候我很奇怪武漢的房東。房租最少也要3個月一付。有的還要一年一付。深圳都是一個月一付的呀。經(jīng)MM解釋之后才知道，所有的房東都一樣。

第一天就這么一事無成的過去了，好在晚上走遍無數(shù)個小賣鋪之后終于買到一個比較滿意的新號碼。居然只加了20塊錢。消費(fèi)果然便宜。

既然住房租不好，我就想去看看寫字樓，結(jié)果7點(diǎn)不到，所有的租售中心全部下班，于是我知道了武漢下班是很準(zhǔn)時的。唉，這就是效率。

在深圳，我可以做到9點(diǎn)。

在武漢，我不得不在7點(diǎn)就休息了。

看來我的適應(yīng)這個新環(huán)境了！我對自己充滿信心，要想改變它，必須先了解它，適應(yīng)它！

第二天下午，終于在友誼路看中一個小戶型。剛好1500.房子，家具都還算新。進(jìn)電梯之前我把手上的煙滅了，房東說，沒關(guān)系，在我們這里電梯里面是可以抽煙的。無語。

等到我想去看寫字樓的時候，別人又下班了！

只好在網(wǎng)上搜索符合要求的寫字樓。

第三天，找寫字樓，第四天，繼續(xù)找寫字樓。要找到一個帶辦公家具的還真不容易。

我已經(jīng)等不及了，還不能開始招聘，什么時候才能開始跑客戶，什么時候才能有業(yè)績。第五天是周六了，我開始在酒店里招聘。運(yùn)氣算好，找到一個很漂亮、能干的行政。問她薪水要求，她說試用期1100，通過后1300。哈哈，要求很低嘛。于是把我們的現(xiàn)狀都告訴她，并告訴她試用期1500，通過后1800。顯然她很興奮。一點(diǎn)也不介意公司連辦公室都沒有了！事實(shí)證明我的眼光很毒，這個行政在接下來的日子里幫到我很多。交給她的事情從來沒有讓我失望過。甚至能超出我的期望。一直到現(xiàn)在都非常干練。每次帶她去總部開會，別人總要投來極度羨慕的眼光。吼吼

周日開始招聘銷售人員，我充滿幻想的心靈再次受到重大打擊。那個基本功和素質(zhì)呀。真是不能用語言來形容。一天下來，一無所獲。和其他城市的同事交流，他們的情況也差不多。有真材實(shí)料的沒幾個。有一些有一點(diǎn)點(diǎn)可憐經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員就在我面前裝。其實(shí)真可笑。難道是我要求過高了嗎？

不過有很多來應(yīng)聘的人對我們的底薪倒是產(chǎn)生了濃厚的興趣。呵呵，對底薪感興趣的人全部PASS。

暫時找不到合適的銷售人員，我內(nèi)心還是有很驚喜的。從側(cè)面我發(fā)現(xiàn)了整個武漢市的銷售水平偏低。這樣，我們公司就很有優(yōu)勢了！以前在深圳招聘的時候，總是高手如云。看來武漢和深圳確實(shí)有一點(diǎn)差距。

一點(diǎn)關(guān)系都沒有，我會找到有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)比較好的業(yè)務(wù)員來培養(yǎng)。我相信自己帶隊(duì)伍的能力。讓那些眼高手低的人都去競爭對手那里吧。我很樂意

周一，又可以找寫字樓了。招聘的事情只能先放一放了。

好在有一個能干的行政幫忙了，她對武漢很熟悉，可以幫我節(jié)省很多時間。

周二，終于確定了一個辦公室。家具、環(huán)境，交通，租金，各方面都讓我很滿意。

馬上讓別人搬走。同時訂電腦。買辦公電器。做LOGO，我要復(fù)制一個外表和總部一模一樣的分公司出來。這些事情都可以交給行政去做了。別說，她做的真好。任何事情一說，就能明白我的意思。不懂的她也不裝，很虛心的請教。即使表揚(yáng)她了，一點(diǎn)也不驕傲。真完美的行政。比起其他城市的同事，很久了都找不到一個合適的行政，我實(shí)在要幸運(yùn)的多。

騰出時間和精力，我可以全力以赴的招聘銷售人員了。主要是在前程無憂、中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘上發(fā)布消息。然后一個一個的篩選。應(yīng)屆畢業(yè)生的簡歷直接丟到回收站，以前廣州一同事偏不相信應(yīng)屆畢業(yè)生不可以用，還和老板打賭，后來氣的差點(diǎn)吐血。招10幾個應(yīng)屆生，最后留下一個。那一個還被我在創(chuàng)業(yè)的時候搞走了，呵呵。所以應(yīng)屆生同學(xué)不要生氣，現(xiàn)實(shí)真的很殘酷的。

周三在辦公室正式招聘，精彩的征服開始了！

擺好架勢，等待魚兒咬勾

公司基本資料很齊全，很震撼，有時候一起會來很多人，讓他們坐在會議室有東西可看，絕對不放報(bào)紙?jiān)谀抢铩；蛘咦屑?xì)閱讀我公司的資料，或者等的無聊就會相互聊天。如果連聊天都不會的人，還想做銷售？甚至我還會問，為什么和同齡人坐在一起不聊聊？

行政要熱情接待。但是口頭介紹都不給他們說半句，可以倒水，但是不能發(fā)煙。

有一個男孩子，84年的，在武漢已經(jīng)做了3年廣告了，牛逼哄哄的走進(jìn)來面試。牛到可以連簡歷都不帶的人居然是面試銷售總監(jiān)的，我真服了，這樣一點(diǎn)職業(yè)化的概念都沒有。初步了解了一下。能力還可以，但是態(tài)度不行。OK，這種人，我必須立即征服他，才能改變他，才能錄用。

我開始出招了：

告訴我什么是銷售？（這個問題顯然把他打懵了。顯然他每天都在做銷售，但是從來沒有明確的定義，然后他胡侃了一下，希望我給他答案。反應(yīng)不錯哦）

我沒有回答這個問題，而是充滿自信的、冷笑的看著他。又出了第二個問題

你未來想做一個什么樣的人？

這次他毫不猶豫的說要做老板。（有理想，你知道老板要具備什么條件？他又說了一堆，看來他對這個問題還是有思考的）

你什么時候能具備這些條件？需要多長時間？（問的很細(xì)，他開始從新思考）

OK，讓我來告訴你，你今天面對的是一家什么樣的公司！

我站了起來，雙手按著班臺，身體略微前傾。用十分堅(jiān)定的眼神看著他：

這個公司可以幫到你三點(diǎn)

1、提升你的能力

2、提高你的收入

3、讓你的心靈得到成長

所謂提升你的能力，就是說我會把你培養(yǎng)成為頂尖的銷售高手。請注意，是頂尖！

提高你的收入，就是讓你的收入成幾何倍數(shù)的增長！

心靈的成長，就是，我們是通過做銷售這件事情來明白做人的道理，并尋找到屬于你的成功之道和幸福之道！

當(dāng)然，并不是每個人最后都能得到這個結(jié)果。必須還要滿足兩個條件：

1、勤奮、好學(xué);

2、聽話照做。

很流利的，充滿煽動的，充滿激情的講完了。我看到他的眼神產(chǎn)生了一些奇特的變化。他的肌肉開始勃起！

他咽了咽口水：我什么時候可以過來上班？

我微笑的看著他：回去等電話通知，方便的話，把你的簡歷詳細(xì)的發(fā)到我的郵箱。然后遞了一張名片給他。

他立即臉紅了：對不起，我會馬上發(fā)的。開始??

我打斷了他：有機(jī)會的話，我們還有很多溝通機(jī)會。今天先到這里吧！

我很喜歡這種掌控的感覺。非常有成就感。

當(dāng)然我說的內(nèi)容，絕對不是吹牛。這是我們公司的使命，也是我的使命。

我很清楚看到過去的自己，我和這個社會上大多數(shù)人一樣，我們沒有含著金鑰匙出生。連銅鑰匙都沒有。我們學(xué)習(xí)不太好，我們沒有很高的學(xué)歷。我們可能要背井離鄉(xiāng)去奮斗、去拼搏。

我們很艱難的生存著。我們沒有什么資本。

但是我們還有夢想！！

我們有一個健康的身體，一雙勤勞的手，一雙永遠(yuǎn)不知疲倦的腿。一顆積極進(jìn)取，永不言敗的心。

我們都希望能用自己的雙手撐起一片屬于自己的天空。

在過去的幾年里，我通過自己的努力和些許運(yùn)氣，改變了自己和家庭的命運(yùn)，我白發(fā)蒼蒼的父母終于可以從繁重的體力勞動中獲得喘息。未來的日子，我會用學(xué)到的知識和經(jīng)驗(yàn)，幫助那些正在殘酷奮斗、苦苦掙扎的人們?nèi)ジ淖兩能壽E。

我的能力有限，不能保證我的員工大福大貴。但我可以保證讓他們具備脫貧致富的能力，賺到一定的金錢、并獲得快樂、幸福的職業(yè)生涯。

經(jīng)過兩天的招聘，勉勉強(qiáng)強(qiáng)看中了4個銷售人員。可是，意想不到的困難又出現(xiàn)了！、27

辛辛苦苦招聘過來的4個新員工有3個不愿意跟我到深圳去培訓(xùn)。

這是我始料不及的。盡管我已經(jīng)全面塑造了培訓(xùn)的價值。甚至我都說了不培訓(xùn)就不能來上班。

顯然他們不是商量好的。而是考慮清楚后決定的。

從他們閃爍的言辭中，我猜了猜原因：可能是怕我把他們騙到深圳賣了：）。也可能是覺得培訓(xùn)不重要，以后有很多機(jī)會。也可能是怕辛苦，等等??

我太郁悶了。我們公司的銷售培訓(xùn)對做銷售的人來講是多么的有價值啊。可是他們可以很堅(jiān)定的放棄這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會。打破腦袋我也想不通這個道理。

更嚴(yán)重的影響是，公司的這次培訓(xùn)是華南好幾個省一起組織的，日期早就定下來。幾個新開分公司的城市都會帶著新員工去深圳總部。而我只能帶一個人去。工作上的失誤，是我最不能原諒自己的。也是公司最不能容忍的事情

可是它畢竟發(fā)生了。我只能去面對。

周五晚上，帶著僅有的一個兵。孔雀東南飛去

深圳為期兩天的培訓(xùn)順利結(jié)束。作為講師之一，我超水平的發(fā)揮我的特長。自我感覺是這幾年來演講最好的一次！總部的情況摧枯拉朽般的樹立了我僅有的這個兵對公司的信心。回來的路上，他和我分享學(xué)到的東西：醍醐灌頂，受益匪淺。

疲憊的回到武漢，想想這般不愛學(xué)習(xí)的孩子。我就無比沮喪。后來的事實(shí)證明，我將繼續(xù)沮喪。

沒有去深圳的人肯定不能再錄用了。于是，繼續(xù)招聘。簡歷庫依然是數(shù)不清的應(yīng)屆生簡歷。有經(jīng)驗(yàn)的人就像沙中的黃金一樣難找。兩天過去了。我還是沒有招聘到一個合適的人。

煩惱的事情總是接踵而至。

辦公室的網(wǎng)線和電話線需要重新鋪。

房東裝修時使用的材料其次無比。已經(jīng)不能再用了。而網(wǎng)通公司只派一名員工給我們服務(wù)。這將嚴(yán)重影響我的進(jìn)度。

急了。反正招不到人，卷起袖子，一邊學(xué)，一邊自己上陣了。桌子下，天花板上，都是我的汗水。一點(diǎn)生產(chǎn)力都沒有的汗水。還要用測量儀逐個對線路編號。一個人跑這屋，跑那屋。其煩無比。還好，這間辦公室的空調(diào)沒有壞。我這樣安慰自己。

我瘋狂的做了一天一夜。終于全部完工。這一天里，還要把關(guān)前臺工程的質(zhì)量。字體、顏色、材料、擺設(shè)等等。事無巨細(xì)，皆親躬也！行政對公司不了解，很多事情想幫也幫不上。一個公司從無到有，太難了！

為什么我要這么急？我們公司的分公司相互之間的對比非常激烈。要比支出成本，要比進(jìn)度，要比員工流失率，要比業(yè)績。對這些事情，我一直對自己的要求就是：只做第一。

當(dāng)然，公司對于第一的獎勵也是非常有誘惑力的

事實(shí)證明，只有想做第一，才可能偶爾做到第一，才有可能前三。

我還做了四副大噴繪，每張噴繪上都是一個圖片和一句話。分別是：

銷售就是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移。背景畫是一個非常精神的老虎。尤其是老虎的眼睛，虎虎生威。

沒有任何借口。背景畫是一個閃閃發(fā)光，鏗鏘有力的拳頭。

不管是一大步，還是一小步，都是通往成功的腳步。背景畫是田徑運(yùn)動員剛剛起跑的樣子。

分享是我最快的成長方式。背景畫是一只母鴨子給一群張嘴的小鴨子喂食物。

這幾幅畫陪我們度過了很多痛苦的光陰。當(dāng)我們遇到挫折，碰到瓶頸的時候，看到這些勵志的話，總能讓我們迅速從困難中走出來。再一次堅(jiān)定我們的信念。

這天，正在為招聘的事情一籌莫展，我接到一個電話。

電話是沒有跟我一起到深圳去培訓(xùn)的老兄打來的。

他非常痛苦，也很遺憾。

這個老兄說要再見我一面。有些事情要當(dāng)面再談?wù)劇?/p>

我冷靜下來。現(xiàn)狀是找不到合適的人。有實(shí)力的業(yè)務(wù)員太難招了。我看得上別人，別人未必看得上我。我們的辦公室也不算很豪華，名氣也不大。人員加我才三個。辦公桌上只有電話，連電腦都么有。換誰可能心里都會打鼓。

算了，我原諒他了！來吧，你會打這個電話，說明還是有點(diǎn)韌勁的。還是有點(diǎn)做業(yè)務(wù)的潛質(zhì)！

很快他來了。帶著歉意來的。我耐心聽完了他的解釋，他的擔(dān)憂。我只能表示理解。可能我這個外地人對武漢還不了解吧，要不也不會4個人中有3個都不愿意去。

任何事情的結(jié)果，都是雙方影響的結(jié)果。既要看到別人的不足，同時也要反思自己的不對。

下午，沒去深圳培訓(xùn)的另外一個女孩子，也打來電話。我除了撞墻，還有別人的事情可做嗎？答案是否定的。

下午，看中了另外一個女孩，技巧不怎么樣，看樣子很難吃苦。我問了她一個問題：能不能吃苦？

她：沒有問題，因?yàn)槲沂寝r(nóng)村長大的孩子。

這個答案和我年面試的答案是一模一樣的。

接著又面中一個小伙子，人很聰明，表達(dá)能力很強(qiáng)。之前是在溫州做產(chǎn)品的。

第二天，我就有6個兵了。去深圳的一個小伙子，他叫阿飛，沒去深圳的阿峰和小霞。加上新面試阿鳳和小陳。還有之前的行政阿M。

阿飛很機(jī)靈，學(xué)習(xí)領(lǐng)悟能力也還不錯。為了培養(yǎng)他，我讓他開始給3個沒去深圳的同事講如何尋找客戶。我在旁邊聽，等他講完后我再補(bǔ)充。雖然只有2個小時簡單的培訓(xùn)，利用我的專業(yè)知識和阿飛不停的塑造我的價值，我把新來的3個員工也搞的服服帖帖了！

下午，阿峰推薦了他以前的一個女同事過來面試。簡單聊了幾句，我就決定錄用她了。很簡單，她有三年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)做過我們這個廣告，比較低調(diào)，也很能吃苦的樣子。

于是，我們武漢分公司的業(yè)務(wù)在踉踉蹌蹌中開始了！

第一步便是尋找客戶資料，電腦還沒有到貨，7個人用我的筆記本。進(jìn)度自然受影響。我給他們下規(guī)定，今天是第一天，以后白天上班時間不允許用電腦。只能在下班時間用。

手把手的教啊，上哪個網(wǎng)站，抄哪些資料

我給他們分了行業(yè)，小陳一個人做汽車行業(yè)。其他6個人全部做地產(chǎn)。還劃分了區(qū)域。

我利用晚上的時間早就把武漢市的地產(chǎn)客戶資料全部整理好了。開始當(dāng)著他們的面做示范

第二步：如何打電話約客戶！

約到的第一個客戶就是寶豐路的時代天驕。出發(fā)之前，我簡單了解這個樓盤的特點(diǎn)，了解開發(fā)商之前的案例。認(rèn)真準(zhǔn)備了公司在其他城市（主要是深圳）的成功案例。然后拎著包，帶著阿飛就出發(fā)了。

路上，我告訴阿飛，我見客戶有個習(xí)慣，在公交車上是不會說話的。我的腦袋里不停的在模擬見到客戶之后的場景，第一句話怎么說、可能會遇到那些問題，今天有可能成交嗎？客戶到底需要什么？等等。然后要他一起思考。

我對武漢完全不熟，還要阿飛帶路，呵呵。不過不要緊，我的記性好像還不錯，很快就對武漢市了若指掌！

客戶姓張，28歲左右的女性，走路很溫柔，一看她的眼神就知道屬于外柔內(nèi)剛的類型。這種客戶表面感性，實(shí)際是理性思考型的。還沒有開始說話，我已經(jīng)知道需要怎么做，才能讓她喜歡我了！

我：張小姐，您好，見你一面還真不容易呀

張：呵呵，不會吧？你說要過來，我剛好有時間就答應(yīng)你了呀？怎么還不容易呢？

我：那可能是我們蠻有緣分吧。看到你的笑容。一點(diǎn)都不覺得武漢的天氣很熱了。

張：請坐請坐，我給你們倒水。（她繼續(xù)笑容滿面）

于是雙方交換卡片，落座。

合適的寒暄，適當(dāng)?shù)睦宋覀冎g的距離，人與人之間有時候很奇怪，一個眼神，一句話，都可能引起對方的好感。有了好感，介紹業(yè)務(wù)才能開始。

有新員工在場，我的面談必須要做到按套路出牌，按照公司培訓(xùn)進(jìn)行。這樣，他就容易學(xué)一些。內(nèi)行看門道，外行看熱鬧呀。

我：張小姐，之前又聽說過我們***公司嗎？

張：不是很熟悉，你給我介紹一下吧

我：我們公司做這一行已經(jīng)7年了，全國房地產(chǎn)錢100名有75%以上都是我們服務(wù)的。比如：萬科，中海，招商，保利，恒大??我們今天過來，可以幫到您兩點(diǎn)：

1、提升您的銷售業(yè)績;

2、降低您的營銷推廣費(fèi)用。（開始講公司的時候，我的語氣堅(jiān)定而富有自豪感，最后兩句講完，我微笑的看這她，那是一種充滿自信的微笑）

張：是嗎？這么厲害，以前怎么沒聽說過你們公司呢？

我：以前太疏忽了，所以今天一定要過來拜一拜您這個山頭啊。呵呵（我是絕對不會說我們剛到武漢，您還是我見的第一個客戶的。嘿嘿）

張：那你說說你們怎么幫我提升業(yè)績和降低費(fèi)用

氣氛很融洽，我們都笑的很開心

貌似我已經(jīng)提起她的興趣了，讓她向我問問題，就是成功的第一步了，沒有問題的客戶是不可能成交的。

不過，在我看來，應(yīng)該是我問她，而不是她問我。我要控制她，絕對不能讓她牽著我的鼻子走

我接著說道：這個一直我們公司的經(jīng)營理念，在這7年里，我們一直堅(jiān)守著。只有這樣我們才能活到7年。張小姐你說對嗎？

張：恩

我：那現(xiàn)在都是些什么人來買你的房子呢？針對這些目標(biāo)客戶，你們都做了哪些推廣呢？近期有一些什么營銷活動？同區(qū)域也有部分樓盤是針對這么客戶的，你們的產(chǎn)品跟別人比有什么優(yōu)勢？如果加強(qiáng)哪個方面，你們的房子能賣的更好呢？

當(dāng)然我的問題是慢慢地、一個接一個問完的。我的問題都是有預(yù)謀的，每個問題的背后的答案，既是她感興趣的，也是我需要了解的資訊。所以她會很配合我，并且在不知不覺中被我引導(dǎo)和控制。她已經(jīng)完全忘記開始問我的問題了。

了解到客戶的需求和渴望，我心里已經(jīng)有一個大體的方案。我很清晰的可以看到距離簽合同還需要哪幾步。

我又開始發(fā)問了。

我：現(xiàn)在還有那幾個公司在和你聯(lián)系呢？

張：還有一家，不過規(guī)模不大，比你們好像要小一些

嘿嘿，她已經(jīng)認(rèn)可我們的了。

我：他們給您報(bào)的價格是多少？

張遲疑了一下：他們報(bào)的很低

問對手的報(bào)價是個很危險(xiǎn)的事情，但是一定要問，有可能她會說，也有可能會拒絕我。但是我不問的話，她一定不會主動告訴我。

我步步緊逼：是多少？

張：3毛

聽到這個價格，我的表情一定表現(xiàn)的很夸張。相當(dāng)夸張的那種。

我:這么低的價格，你們敢和他們合作嗎？

張：所以正在考慮撒，你們來的還真巧。你們是多少錢?

我：那您得認(rèn)真考慮一下哦.我相信您也認(rèn)同這樣一個道理“服務(wù)比價格更重要”，您說對嗎？

張：是的。那你們是多少錢呢？

我：我們的價格并不是一個單一的構(gòu)成體。其中包含了固定成本，售后服務(wù)成本，??成本。??成本。所以我的價格比較貴。

有些牽涉到公司的機(jī)密，就以省略號代替了。

張：那到底是多少錢呢？

沒有充分塑造我們的價值之前，我是絕對不會報(bào)價的。馬克思早就說了的，價格圍繞價值上下波動。不過在我手里做過的客戶，都只往上波動。

我：我們的價格是1塊錢

張：好貴呀，我們公司很看重價格的哦（我們公司何嘗不是一樣呢？嘿嘿）

我很自信：好貴好貴，好才貴的嘛，您有聽說過賤貴嗎？呵呵，表面上看單價是高一點(diǎn)，性價比絕對很劃算

張：那你先回去做個方案，我報(bào)給公司商量一下吧

我知道已經(jīng)差不多了。今天只能談到這里。于是起身告別！大家以為我就這樣走了嗎？

我的習(xí)慣是最后握手的時候，一定會用力的握著不放，堅(jiān)定的看著客戶的眼睛，微笑著對客戶說：我們的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)是有口皆碑的。相信您選擇我們合作，肯定不會讓您失望的。再見。

而初級業(yè)務(wù)員在告別的時候，一般都是“謝謝”“打攪了”之類的話。

我的服務(wù)有口皆碑嗎？我保證，除了我知道，武漢市沒有任何一個人知道！哈哈??

出門后，我就看到阿飛的大拇指，肯定不是中指。我看到他的眼睛很亮。在電梯里他就想說話，我很冷靜的阻止了。電梯里身邊很有可能就有客戶公司的人。亂加評論和得意，那不是找死嗎？

出門了以后，我和阿飛認(rèn)真討論了剛才的面談，為什么要這樣做，為什么要那樣問。等等。他頻繁的點(diǎn)頭。可是我的眼睛里有一點(diǎn)悲哀是他沒有發(fā)現(xiàn)的，因?yàn)樗麤]有那筆記本記下來。當(dāng)年我有這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會，是從來不管時間和地點(diǎn)。絕對絲毫不差的記下來。唉，不過我不會馬上指出來。過兩天，我會再問他，要是他能記得，那就算了。要是記不清楚了，還敢不做筆記。絕對臭罵他。

半個小時以后，我會發(fā)一條感謝的短信給張。并再次表明我們的信心。

接著再部署了一系列的動作。包括晚上的電話。

于是，基本上都OK了。但是張堅(jiān)持要我們出一個方案。郁悶，我已經(jīng)很久沒有為客戶做方案了，那些方案都是沒有一點(diǎn)用的廢紙。

既然她堅(jiān)持，我也只能執(zhí)行了。要做就做到最好。武漢版的方案和其他城市應(yīng)該有所不同。晚上，我操起那些軟件，花了幾個小時做了一個極為漂亮的方案。一般我做方案可能10分鐘一個的。因?yàn)檫@是第一個方案，還要給到其他業(yè)務(wù)員參考的。所以必須細(xì)致。既然我是高手，拿出手的東西也一定要有高手的份量。

自己公司還沒有買打印機(jī)，第二天花了我?guī)讉€小時去找打印店。打印彩色5塊錢一張。真TMD搶錢。花了我80多塊錢。而公司是不報(bào)銷的。算了，無所謂！我們公司就是這樣，如果這點(diǎn)錢都拿去報(bào)銷，公司會鄙視我，雖然這是應(yīng)該要報(bào)銷的。

我親自送了方案過去，能爭取到和客戶見面的機(jī)會，我是從來不會偷懶的。看到張拿到方案的那個表情。我知道合同只是早晚的事情了。

她只說了一句話：你們的方案這么專業(yè)，你看看他們，就是兩張白紙！

于是我又看到了競爭對手的方案，那也叫方案。我無限鄙視。如果武漢都是這樣的競爭對手，我就只等著喝酒吃肉了！我都懶的要求拿走這個方案了。

“現(xiàn)在您還需要考慮嗎“？我要求要簽合同了

“我還要和老板說一下”

由于昨天晚上的電話里已經(jīng)和客戶達(dá)成了默契，我自然很主動。“那我把合同填好留在你這里，你蓋好章再電話給我”

“恩，好的”張遲疑了一下，就同意了。

回到公司，我沒有做聲，同事們都很期待。不停問我有沒有簽。其實(shí)對于簽合同，我一點(diǎn)興趣都沒有，以前在深圳收支票都收到手軟，數(shù)現(xiàn)金都數(shù)到手抽筋。一點(diǎn)都不在乎這樣的合同。可畢竟是武漢才開張的第一張單。想到其他的分公司人手還沒到位，有的分公司辦公室都沒租好，我又開始興奮起來！

周三，沒有消息

周四，還是沒有消息

不過我沉得住氣。仔細(xì)梳理一了一下所有的過程。我知道，該做的我都已經(jīng)做了。結(jié)果自然是水到渠成。以前的很多經(jīng)驗(yàn)告訴我，在關(guān)鍵的時刻，往往不是我們做對了什么，而是我們沒有做錯什么！

果然，周五上午，張打來電話，合同蓋章了。馬上執(zhí)行！他們和我這個1塊的合作了，拋棄了那個3毛的。呵呵。

后來關(guān)系更深了，問了她為什么那時候等了兩天，其實(shí)很簡單，老板去外地了才回來撒。客戶總不會連這個也會給一個業(yè)務(wù)員立即匯報(bào)吧。

拿到合同以后，武漢分公司的新同事都很興奮。他們更加相信了在這個公司的錢途和前途。當(dāng)然，我也被老板在全國范圍內(nèi)提名表揚(yáng)：看那小樣，才過去就有業(yè)績了！把他弄回來真沒錯呀。

其實(shí)大多數(shù)人都是這樣的。先看到，后相信。其實(shí)等到你看到美好東西出現(xiàn)的時候，機(jī)會已經(jīng)不會再等你了。而極少數(shù)的人則是先相信，后看到。我相信我可以，那么我就會看到我最后真的成功了！

臺灣經(jīng)營之神王永慶最近在越南投資建鋼鐵廠，就是屬于先相信，后看到的經(jīng)典案例。在越南經(jīng)濟(jì)即將崩潰，所有外資逃離的情況下，他老人家投資190億美元，抄了越南的老底，這個時候進(jìn)入越南。實(shí)在是令人大呼過癮！也給很多風(fēng)投和國內(nèi)的鋼鐵廠上了一課。包括武鋼！

我們公司培養(yǎng)新人的制度還是很優(yōu)秀的。叫著3+2.3，就是經(jīng)理帶著新員工見3個客戶，經(jīng)理主談，員工在邊上做筆記，學(xué)習(xí)。2，就是經(jīng)理和新員工見客戶的，員工主談，經(jīng)理閉嘴考察員工是否具備獨(dú)立面談的能力。如果不行，則再來一次3+2！

于是，我開始回到幾年前在深圳跑業(yè)務(wù)一樣的狀態(tài)。白天接客，晚上售后。忙的熱火朝天，跟武漢的天氣一樣的熱。說點(diǎn)題外話。這時候，每天都是坐公交，武漢的公交車上，我發(fā)現(xiàn)有好多次，對于上車的老人，小孩，孕婦，殘疾人。是沒有人讓座的。而每次，我恰好也沒有座位。我只能強(qiáng)烈鄙視武漢人的素質(zhì)。無限鄙視！很久沒坐公交了，不知道現(xiàn)在好一些了沒有，6月份，我們的業(yè)績開始遙遙領(lǐng)先一些新開的分公司。從第一個月開始，我就沒讓老板虧過錢。自我成就感特滿足。

這些日子和身邊的員工接觸多了以后，他們也越來越堅(jiān)定了對公司和對我的看法。通過一個又一個的客戶談判和跟進(jìn)。他們知道我在面試時給吹的牛全部是事實(shí)。

這些孩子，（我對他們的感情，只能用這個詞語來表達(dá)。雖然他們有比我大很多的。）他們從來沒有接受過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，他們從來沒有接觸過正規(guī)的大公司。他們一直默默的在太陽下低頭工作。可悲、可憐、還是可嘆？??

我的人生目標(biāo)，也是這樣的經(jīng)歷下，慢慢的確立起來的。

6月份我對新員工做了2次系統(tǒng)培訓(xùn)，他們的基本功實(shí)在是太差了。根本不符合我的要求。這樣出去，怎么能體現(xiàn)一個全國性大公司的風(fēng)采？怎么能打的過競爭對手？怎么能提高單價？什么時候才能成為銷售高手，還別提頂級了!

有悟性比較好的，基本上可以獨(dú)立見客戶了，有悟性次一點(diǎn)的，也能慢慢理解。只有小霞，學(xué)習(xí)能力太差了。什么東西都要教很多遍。于是我把她想象成郭靖，把自己想像成柯鎮(zhèn)惡。一遍一遍很有耐心的教。

顯然，我對我的員工太樂觀了！我再次領(lǐng)教了他們的學(xué)習(xí)能力。比如開早會，每次我都強(qiáng)調(diào)，前一天晚上一定要準(zhǔn)備好。做主持人的時候要脫稿。可是每次他們都不準(zhǔn)備，要么就拿著本子上去念，一點(diǎn)也不生動，沒有活力，更加提不起精神。我只好拿出我以前的做業(yè)務(wù)員時候的筆記本，一頁一頁的翻開，告訴他們我是如何主持早會的。

首先，到網(wǎng)上去尋找非常好的笑話，或者勵志故事。

然后，抄到自己的本子上

接著，把一些規(guī)定的環(huán)節(jié)全部都寫下來，包括感嘆詞，如何調(diào)動氣氛，每個環(huán)節(jié)之間如何承前啟后。這些都要寫下來。

最后，如何結(jié)尾，應(yīng)該對大家做一些什么鼓勵。

這他媽才叫開會。開會的目的是什么？做主持人的目的是什么？收獲最大的充分準(zhǔn)備的自己呀！經(jīng)常表達(dá)自己，經(jīng)常演講，才能有超強(qiáng)的控場能力，才能反應(yīng)敏捷，口若懸河。現(xiàn)在我們談小客戶，對能力的要求比較低，未來，我們都是要獨(dú)當(dāng)一面的大將。不從現(xiàn)在打好基礎(chǔ)，一次性談20個人的時候，怎么能談的好？

我說的要加班，他們經(jīng)常7點(diǎn)不到就全部跑掉。剩下我一個獨(dú)自奮戰(zhàn)到11-12點(diǎn)。哎，我不是殘酷的資本家，不能去血淋淋地剝削他們的剩余勞動價值。我只能先做好自己。聽行政說全武漢市都是這樣。我也就忍了。不過我繼續(xù)悲哀。

還有一些要背和要記的基礎(chǔ)知識。經(jīng)常抽查他們的時候，都是一問三不知！要么就是吞吞吐吐。我相當(dāng)悲哀！

記得有一個周末，同事們都早早的回去了。我正埋頭加班，突然一陣陣的吶喊聲傳過來。

抬頭望去，原來是新華路體育館的中超聯(lián)賽。那邊燈火通明，萬人狂歡。足球，曾經(jīng)是我最大的愛好。可我已經(jīng)很多年沒有時間，沒有資格碰過它了。

此時此刻，武漢的夜景，竟是那么的寂美。樓下的汽車川流不息，遠(yuǎn)處的霓虹燈輝煌閃爍。長江，看不清，黑茫茫的一片。那萬家燈火陪伴著我這個孤獨(dú)無助的外鄉(xiāng)人。點(diǎn)燃一支煙，我坐到了窗臺上。陷入了深深的沉思。

我對武漢市場還相當(dāng)不了解。競爭對手有多少家？客戶的思考習(xí)慣？武漢的人文環(huán)境這么差，員工的學(xué)習(xí)能力這么爛。怎么才能改變這些？我不斷在思考自己的成長歷程，那么艱難的條件，我都?xì)⒊鰜砹恕Ｎ錆h有什么理由做不成功？

員工是市場的基礎(chǔ)。而員工的專業(yè)知識和銷售基本功則是員工賴以生存的基礎(chǔ)。要想有市場，就得有強(qiáng)悍的員工。從外面找高手。不現(xiàn)實(shí)，我的公司品牌別人沒有聽說過，我的底薪也不是太高，我的辦公環(huán)境也不是很優(yōu)秀。那么，只有自己培養(yǎng)。那么，就殘酷的培養(yǎng)吧！適者生存，不適者淘汰。

明天，我就召集他們開會。我們是沒有資格休息的！我們比一些本地的公司后來，我們就要奮起直追，別人七天能做的事情，我們必須要一天就完成，只有這樣，我們才能趕上他們，并且有超越的可能。我們拼的，就是我們的時間！

想到，立即做到。我把第二天要說的話，詳細(xì)的寫在我的筆記本上！

周六的會議，是第一次我當(dāng)著他們的流著淚講話的。也是最后一次！

（后來在一次培訓(xùn)中，我才知道，原來眼淚也是一種管理工具。比如說劉備！自戀一下??）

周六上午，大家都早早的到了。

9點(diǎn)會議開始。

從我進(jìn)公司開始到目前，非常詳細(xì)的給他們分享了我的成長經(jīng)歷，如何從一個普通員工一步一步的向上爬，如何艱難的提高收入。講到我為了做業(yè)務(wù)，差點(diǎn)餓死的時候，不由悲從中來，哽咽的我自己都講不下去了！

接著給他們講了我曾經(jīng)帶過的徒弟。沒有幾個是天資很好的。但是他們憑著自己的努力，頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)，今天都略有所成了。那些84-85年的孩子，全部都有房有車了。房，是深圳的房！

我的老板，剛到深圳的時候，沒有錢是睡在辦公室的。幾年之間就身價上億了。（好像他也上天涯）

我的師傅，曾是宜昌紡織6廠的下崗女工，剛到深圳是給別人做保姆的。在04年的時候，就開上了寶來。

有一個徒弟，食量特別大，為了節(jié)省錢跑客戶，每天中午都吃饅頭醮辣醬。有一天加班太晚，餓的暈倒在辦公室。現(xiàn)在是深圳地產(chǎn)的老大。開車中華車，全身上下都是世界頂級品牌。

有一個女徒弟，剛到深圳的時候，窮得跟鬼一樣。偷偷鋪報(bào)紙睡在辦公室的地上。餓了就喝水。現(xiàn)在在北京自己開公司，做的還相當(dāng)好，還開了分公司

我自己，包括我的身邊，太多太多的成功案例了，我們都是一群白手起家的人，我們沒有任何社會關(guān)系，我們有的，只是自己的青春。

用這些故事鼓勵他們的時候，他們都哭了。唏哩嘩啦。

“我們今天的起點(diǎn)不是太高，其實(shí)一點(diǎn)關(guān)系都沒有。因?yàn)椋驹谌珖秶鷥?nèi)很多成功的經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制，我們有優(yōu)秀的銷售模式可以直接復(fù)制，雖然我們才開辟武漢市場，但新市場是可以產(chǎn)生很多英雄。客戶都擺在這里。就等于錢都擺在這里。只要我們打好基本功，按照公司的要求去做。成功肯定屬于我們”

稍微停頓了一下

“還記得你們面試時，我對你們的承諾嗎？現(xiàn)在，我更加堅(jiān)定了我的信念，我們一定可以做到。不管未來要面對多少困難，我們都將一起面對;不管未來有多少坎坷，都阻擋不了我們的偉大夢想，請大家記住，我的要求是：壟斷。我們公司要壟斷整個湖北市場”

“適者生存，不適者淘汰。如果你不適合公司的要求，我會殘酷的淘汰你。前進(jìn)的路有太多的挑戰(zhàn)，成功者會勇敢迎接，解決問題再面對下一個挑戰(zhàn);懦弱者只會被困難打到，成為一輩子都不能成功的懦夫。”

“我們是要做成功者，還是懦夫？”

“是想要，還是一定要？”

“是一定要嗎？”

“你確定嗎？”

會議應(yīng)該開的還算成功，每個人都捋起袖子似乎準(zhǔn)備大干一場。

周一，群情高漲。幾乎全部加班。晚上10點(diǎn)了都還沒有人走。

周二繼續(xù)了這個狀態(tài)。

周三，我發(fā)現(xiàn)了一個讓我極度憤怒的事情！

曾跟我一起到深圳，我最看好的潛力股阿飛。居然填寫假的工作記錄。我怒不可遏。這是人品的問題。于是抽查所有人的工作記錄。只有他的記錄是假的。明明出去做私人的事情，還騙公司。

耍這種小聰明，是我最不能忍受的。回想了一下他最近的表現(xiàn)，很多事情不是我不知道，只是我不愿意去拆穿他而已。好吧，既然你不珍惜這個機(jī)會。我更加不會珍惜！

立即炒掉他。

等等，還有小霞。雖然她比較努力，但是她的學(xué)習(xí)和表達(dá)能力太差勁了。講一個故事，要斷斷續(xù)續(xù)的說很多次，還詞不達(dá)意。都一個月了，還不能獨(dú)立見客戶。執(zhí)行力雖然很強(qiáng)，實(shí)在不能符合我的要求。顯然她進(jìn)步的速度跟不上公司發(fā)展的速度！

晚上，我把他們兩個叫到我的辦公室。

“阿飛，你馬上收拾一下，跟我交接。我們公司不需要作假的人”

“小霞，你的表達(dá)和學(xué)習(xí)能力不符合我的要求，我已經(jīng)給了你很多次機(jī)會，可是我始終看不到太大的希望。你也交接吧”

他們兩個都驚呆了，阿飛很慚愧的低下了頭。小霞的眼睛里明顯了的全是淚水。拼命忍著沒掉下來。

阿飛的反應(yīng)確實(shí)很快。“老大，再給我一次機(jī)會吧，我知道錯了，以后我不會再這樣了。”

我的內(nèi)心在冷笑，這種言行不一的情況已經(jīng)出現(xiàn)很多次了，你再優(yōu)秀，我也不會原諒你的。反而會影響團(tuán)隊(duì)的士氣和氛圍。

“不行，你看看你的工作記錄，別人交上來的全部按規(guī)定格式，字跡工整，你的呢？我能看的清嗎?早就跟你們說過，任何人的小聰明都逃不過我的眼睛。這是你的態(tài)度問題，你用什么態(tài)度對工作，工作就會怎么對你。你交接吧”

“我以后一定改成，前段時間我還不能全心投入，以后我一定全力以赴，請你再給我一次機(jī)會吧，我真很喜歡留下來”

小霞一直都不說話，拼命的忍住掉下來的眼淚。聽著他們的苦苦哀求。我開始心軟了。這樣的堅(jiān)持，放到客戶那里去多好。

略微考慮了一下。

“這樣，阿飛你還有一個星期的時間，小霞你還有兩個星期的時間。在這段時間過后，如果不能出單，自動走人。小霞比你晚進(jìn)公司一個星期。所以比你多一個星期的時間。”我對阿飛說道

“那我要是一個星期之內(nèi)出不了單，以后可不可以做兼職？”阿飛見我同意讓他暫時留下來，臉上明顯有了一些改變。帶著一臉的輕松說

“不可以，我們公司從來不需要兼職”我依然面色冷峻

“哦，那。。我先回家了”阿飛慢慢的站起來，看了小霞一眼，走了。

小霞還沒走，也一句話都沒說。等阿飛走了，她起身把門關(guān)好。轉(zhuǎn)身向我走來。

她的眼淚再也忍不住了，如斷線的珠子往下落。楚楚可憐的站在我的面前。一句話也不說。我嘆了口氣，仔細(xì)看看了這個女孩子：瘦弱的她長滿青春痘，淡黃的頭發(fā)扎成一個馬尾巴。

“農(nóng)村讀書出來的苦孩子啊！我何嘗不是這樣呢？可是沒有辦法，社會就是這樣殘酷，如果在幾年以前遇到我，我會再給你機(jī)會的。今天在武漢，我只能給你兩周時間。雖然你夠勤奮，但是你聽話照做的能力太差了”我的心里默默的想

嘴上卻依然冷冷的說“你坐吧”

“其實(shí)這段時間我很痛苦，一份多年的感情即將破裂，我花了很多精力去挽留，可是于事無補(bǔ)。他每天都和我吵架，導(dǎo)致我每天都沒有精神工作。經(jīng)濟(jì)上也出了問題，現(xiàn)在很緊張。”

說出了自己的委屈，她哭的更厲害了。

“老大，我知道我的缺點(diǎn)，謝謝你能給我兩周的時間，我會好好珍惜的。”

停頓了一下她無比堅(jiān)定的看著我“我還有一個請求，如果兩周內(nèi)出不了單，不要底薪我也要在這里做下去。”

震撼，一股巨大的力量從心底涌了上來。我的眼睛濕潤了。趕緊低下頭，一口深呼吸穩(wěn)定一下自己的情緒。

看我沒有說話，她繼續(xù)說“我可以自己出電話費(fèi)，不會增加公司的辦公成本，雖然我接觸公司的時間很短，但這是我見過的最好的公司，我離不開這里。請你答應(yīng)我好嗎？”

這一剎那，我的腦海里很多事情一閃而過，這是一種什么力量？這又是一種什么樣的精神？感動過后，我感到呼吸困難，從小霞堅(jiān)定的眼神中我讀到了我的責(zé)任！我的責(zé)任就是帶領(lǐng)他們脫貧致富，絕不辜負(fù)這些孩子們！

“先不要想兩周后的事情，不要為明天擔(dān)憂，只需要為明天做準(zhǔn)備。雖然目前很困難，但你要相信一點(diǎn)，付出總有回報(bào)。如果，你能戰(zhàn)勝他們，將會是你人生最大的幸福。你去把筆記本和筆拿過來，我告訴你這兩周應(yīng)該怎么做”

小霞臉上的升起一種很神圣的光芒。至少我是這樣認(rèn)為。或許，不論什么情況，兩周后我都會留下她，并給她發(fā)底薪。只是要找個合適的理由，不然我說話不算數(shù)了。

相比之下，那個耍小聰明的阿飛，顯得如此不堪一擊。

等她走到門口的，我又說了一句“以后有問題找我的時候，就得隨身帶上你的筆記本和筆”

“如果是房地產(chǎn)的客戶，盡量找那些馬上要開盤或者剛開盤的客戶，這樣的客戶可能剛好有需求。這是第一點(diǎn)。第二，盡量不要去找大客戶，大客戶跟單的時間都比較長，而我們的時間不多。第三，移民類型的客戶出單都比較快，可以把武漢市所有的移民公司全部掃一遍。第四，你約到了總監(jiān)級別以上的客戶，我都會陪你去談。明白了嗎？”

她迅速在本子上記下來

“最后我教教你如何說話，你也20多歲了，告訴我，你都是怎么說話的？”

“沒有想過，都是想到哪里就說到哪里”小霞很不好意思

“沒有關(guān)系，你深刻的記清楚下面的內(nèi)容，對你未來的工作、生活都是非常有幫助的。不僅要記下來，還要不斷的去揣摩，不斷的靈活運(yùn)用”

如果江南七怪不是非常耐心的去教導(dǎo)郭靖，恐怕也沒有后來的俠之大者。

“說話要注意5點(diǎn)??”我點(diǎn)煙了一支煙，發(fā)揮我最大的耐心和細(xì)心開始了教她

1、三分鐘之內(nèi)把你的想法講清楚

2、分條陳述

3、盡量使用數(shù)字

4、多使用專有名詞

5、采用三段論的論述方式

什么叫三段論知道嗎？小霞迷茫搖了搖頭。

我真服了你，你那個法律本科是怎么畢業(yè)的？三段論是你邏輯課里必須要學(xué)到的！

呵呵。。她只能傻笑了

這樣吧，三段論太復(fù)雜了，不跟你解釋了，你記得用在銷售里面就是

先講結(jié)果或者結(jié)論，再說原因或過程，最后做補(bǔ)充和說明。

現(xiàn)在的客戶都比較忙，一般來說，人都喜歡干凈利索的業(yè)務(wù)員，你要是啰啰嗦嗦講一堆，客戶還搞不懂你的意思。你再好的產(chǎn)品客戶也不會購買了！所以要先講結(jié)果或者結(jié)論。

然后你要注意觀察客戶的臉色和眼神，對方有迷茫，或者希望你講下去的時候，再說原因或者過程，再要你講，最后才是補(bǔ)充說明。否則就閉嘴。注意聆聽客戶的聲音！聽永遠(yuǎn)比說重要，問又比聽重要，知道嗎？不過你現(xiàn)在主要是學(xué)會說。連說都不會，還怎么做業(yè)務(wù)？剛才教你的，一定要記牢！然后反復(fù)的揣摩，不停的去運(yùn)用。我會不定期的抽查你的。

哇，學(xué)到好多東西哦！她又開始興奮了

可以學(xué)的東西還有很多，你的命運(yùn)把握在你手里，沒有人可以幫你。

我知道該怎么做了！小霞迅速忘記了剛才的眼淚。高興的捧著筆記本出去了。

同時說說其他幾個人的狀態(tài)

阿峰是典型的老黃牛，沉穩(wěn)，勤奮，相當(dāng)老實(shí)。具備勤勞樸素的中國勞動人民的偉大優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，看他長相就可以把他一眼看穿。我對他很有信心，因?yàn)樗盥犜挘沧钋趭^，而且具備很強(qiáng)的集體主義精神。炒掉阿飛以后不久，那時他的業(yè)績很差，跑過來問我“聽同事說下一步要炒掉我了，是不是真的？”“誰在造謠？只要我還在這里，你就會在這里”我對他始終很信任。

阿鳳畢業(yè)雖然不久，可是極其勤奮，學(xué)習(xí)能力也不咋地。優(yōu)點(diǎn)很多，后面慢慢表述。當(dāng)時她的名言就是：走路去見客戶就和逛街一樣，我就喜歡逛街，平時逛一天也可以。

小陳是82年的。專門跑汽車行業(yè)。身材，長相，表達(dá)。都沒有問題，最大的問題是致命的。兩個：耍小聰明和懶惰。

阿峰原來的同事叫阿君，這個女孩子一看就知道是走專業(yè)型路線的人。對專業(yè)的東西很感興趣，執(zhí)行力強(qiáng)，聽話，勤奮。

后面的故事里，他們都會陸續(xù)登場，先做點(diǎn)簡單的介紹。

接下來發(fā)生了三件事情讓所有的人震撼了。

一天中午，小霞點(diǎn)快餐的時候看錯了菜單，送餐者要8塊錢，而小霞堅(jiān)持說自己點(diǎn)的是6塊的。后來一對照菜單果然是8塊的。小霞很郁悶。為了這2塊錢心疼了很久。就在這個晚上，7點(diǎn)多，大家陸陸續(xù)續(xù)的回到公司。不久就聽到他們在異樣的喧嘩，原來小霞在炫耀她給客戶買的一個禮物。一盞很漂亮的水晶燈。插上電以后，晶瑩的水晶會旋轉(zhuǎn)，透射出光彩奪目的迷人燈光。相當(dāng)精致的一個禮物。是她的一個客戶要結(jié)婚了，在漢正街挑選了很久，最后花170多元淘到的。

“雖然禮物很吸引人，可是不要期望送完這個客戶就會和你成交，不過我想客戶會很喜歡的。”我確實(shí)被她的細(xì)心和用心所感動，不過我得預(yù)防一下。不能讓她的期望值太高。

“我知道，我很希望她和我合作，你不是說了要先和她交朋友的嗎？我是真的把她當(dāng)朋友來對待的”

看到她的心態(tài)很平和，我放心的進(jìn)了自己的辦公室，沒過幾分鐘，小霞敲門，很靦腆的樣子。不知道要說什么事情。

我示意她坐下，她吞吞吐吐的，要說又不說。

“快點(diǎn)說吧，我還有很多事情做”

“老大，今天買完禮物后，我只有坐車回家的錢了，能不能借10塊錢給我吃晚飯”

我很詫異“那你明天怎么辦”

“明天我會自己想辦法的”

“恩??有什么困難及時給我說”我給了她10塊錢，小霞高興的出去了。

看著她歡快的背影，我深深的吸了一口煙。“小霞，我會盡我最大的努力，不會浪費(fèi)你的付出。你自己一定要堅(jiān)持住！”我在心里默默的對她說。

第一周很快過去了，每天小霞都是第一個到公司，晚上10點(diǎn)多最后一個走。與此同時，阿飛則精神萎縮，一天到晚見不到人。很明顯，他已經(jīng)開始在找另外的工作了。太聰明了，呵呵，我不再管他，讓他聰明去吧。希望他的下一個上級能有精力去教他一些關(guān)于人生的道理。到周五的那天，阿飛順利交接，成功走人。看到他的離去，我仔細(xì)思考了自己存在的問題，以前在深圳，在我手上從來就沒有人因?yàn)閼B(tài)度、或者因?yàn)闃I(yè)績而流失過業(yè)務(wù)員，所有的人都帶出來了，不是所有的人都賺到了錢，但至少不會這么狼狽的離開。為什么在武漢，這個開始能跟我去深圳的人會有如此惡劣的工作態(tài)度呢？是我的問題，還是社會環(huán)境的問題？那天周末，我想了很久。最后只得出一個結(jié)論，應(yīng)該更嚴(yán)格的管理。頂著總部的壓力，我寫了一份報(bào)告。對于我們這么外派的經(jīng)理，總部盯的很嚴(yán)格。雖然暫時招不到人，看我必須得這么做。

第二周，小霞的業(yè)務(wù)還是沒有突破性的進(jìn)展。我的時間也安排的很滿，除了要重點(diǎn)幫她見客戶，其他同事也會有一些重要客戶要面談，實(shí)在分身乏術(shù)。沒想到的是，同樣的事情小霞又做了一次。她又去漢正街給一客戶買了禮物，雖然只花了50多塊錢。可這次連回家的車費(fèi)都沒有了。又找我借了10塊錢。我只能沉默，我只能希望這該死的老天能偶爾看看人間的疾苦。可事實(shí)告訴我，那是只能做夢才有的事情。對業(yè)務(wù)員來說，我們都是唯物論者。一切都掌握在我們自己的手中。明明知道離約定的時間快很就要到來，她還這樣鍥而不舍的付出，而且是在自己感情危機(jī)，窮困潦倒的情況下。捫心自問，當(dāng)年如果是我，我能挺的住嗎？你呢？你能做的到嗎？可能只有一個原因來解釋：她根本就不相信她會離開我們。那天晚上她說的都是真的，并且不遺余力的在用她的行動證明。

周四了，小霞還是沒有發(fā)現(xiàn)意向客戶。我已經(jīng)不忍再看她，我怕給她太大的壓力。

周五，這已經(jīng)是我們約定的最后一天。上午，她約了客戶就出去了。中午回來了，沒有太多的興奮，也有沒有太多的傷感。一切都像什么事情都沒有發(fā)生。我還是決定不找先她談話。下午，她終于過來找我。

“老大，我約到了一個客戶，陪我去見吧”

“是什么級別的？”我還是要堅(jiān)持原則，不是總監(jiān)級別以上的我不能陪她去。

“是他們老板，姓趙”

“客戶的基本情況？”

“上次我去見一個地產(chǎn)客戶，談完之后，我又把他們樓上樓下可能會做廣告的公司都陌拜了一遍，后來找到這個做移民的客戶，當(dāng)時候他不在，但是我千方百計(jì)知道了他們老板姓趙，剛才約到了，要我馬上過去，他們公司好大哦，占了一層樓”小霞有點(diǎn)點(diǎn)興奮。這個小女孩就是這樣，臉就是晴雨表。

“哦？運(yùn)氣不錯，你去準(zhǔn)備資料，馬上出發(fā)！”就近陌拜是我對他們時間管理的基本要求，看來這一點(diǎn)小霞執(zhí)行的還不錯。這可能是最后一個機(jī)會了，我一定要把這個客戶今天就簽回來！否則即使要留下她，也很難跟其他同事交代.戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。我立即打電話給深圳和廣州做移民的同事咨詢最近的移民市場動態(tài)。了解合作案例的詳細(xì)情況。同時搜索客戶公司的網(wǎng)站。了解他們的企業(yè)文化。接著了解武漢移民市場的概況。他們的主要競爭對手。15分鐘后，專業(yè)知識方面已經(jīng)有底了。剩下的機(jī)會，只能靠多年的經(jīng)驗(yàn)靈機(jī)應(yīng)變了！

客戶在徐東辦公，一個的士殺到。毫無疑問，這是我在武漢見到最豪華，最寬大，最土炮的武漢老總辦公室。公司雖然占了一層樓，我估計(jì)他一個人占了一小半的面積。那個大呀。

前臺領(lǐng)我們到門邊，進(jìn)門的時候要換拖鞋。看到這樣的辦公室，在路上準(zhǔn)備的話題都用不上了，全部換成寒暄他辦公室的。用這樣的辦公室待客的主人，絕對不會拒絕客人對辦公室的贊美。主人也必定很豪爽，我敢打保票。那么估計(jì)每個進(jìn)來的客人都會這樣寒暄，我要如何才能脫穎而出呢？一邊換拖鞋，一邊飛速思考著。

“趙總，你好，幸會，幸會。”走在地毯上，確實(shí)有種很舒服的感覺。

“你好，過來這邊坐”趙總的笑容很爽朗。

“趙總，你這個地毯我還真不好意思走，拿來給我睡覺還差不多呀，睡在上面一定非常舒服”從門口到沙發(fā)上估計(jì)至少走10秒以上

“哈哈哈??”他的臉上果然散發(fā)出燦爛的笑容，以至于客套話都忘記說了。

“趙總你看你這辦公室，什么功能都具備，和我在深圳威尼斯酒店見到的總統(tǒng)套房一樣大氣。”

“是嗎？我去過深圳，還沒住過你說的酒店，下次一定要去看看”

“是呀，冒昧的問一句你這里是不是經(jīng)常舉行私人party?”

“呵呵，沒有。只是接待客人和辦公的地方嘛？”

落座以后，我們相互交換了卡片。他的名片上的頭銜哦。多的我眼花繚亂。至此，我已經(jīng)完全了解他的個性和愛好了。

今天要想把合同拿回去，無他：拍馬屁一定要拍到位

“趙總，看你辦公室的風(fēng)格，就知道你做生意真的很大氣。是個值得交往的朋友。”

“哪里哪里，都是朋友看的起”

“哇，你的大班臺很有古典風(fēng)味呀，這個肯定價值不菲”

??????

后面還說道了他辦公室的很多東西，包括他的頭銜，小霞一直坐在沙發(fā)上，趙總則領(lǐng)著我參觀他的豪華型土炮辦公室，講到他掛在墻上的照片時，甚至還從抽屜里翻出了好多和一些名人的合影。可能聊他的辦公室至少是在40分鐘以上。其中我使出了渾身解數(shù)，一邊要裝著很好奇的樣子，一邊又要表現(xiàn)的很虛心，很感興趣，很SB從來沒見過的樣子。這樣，他才會很爽，或許，讓客戶爽起來，他就失去了抵抗力。

終于差不多介紹完了，我們重新坐在沙發(fā)上，這才開始談業(yè)務(wù)。

“對了，你們是做什么的？看看有沒有合作機(jī)會撒”他對我說話的口氣已經(jīng)像老朋友一樣熟悉

“趙總以前有沒有聽說過我們公司”我喜歡這種愉快，沒有太多警惕的談話環(huán)境

“不了解呢”

“其實(shí)我是一個很低調(diào)的人，但講到我們公司的時候，我不得不高調(diào)起來，我們是??”（作者自此省略300字）。模仿他介紹照片的口氣和肢體動作，我介紹了一下公司。

“那很不錯嘛，武漢有那些合作案例呢？”

“合作案例可多了，這個我們放在后面說，你看我都給你準(zhǔn)備好了”我拍了拍身旁的業(yè)務(wù)包。

“不知道趙總現(xiàn)在主要的成交客戶都是一樣什么人”然后我開始進(jìn)行一些很專業(yè)的問詢。一直控制和引導(dǎo)他，期間不斷進(jìn)行贊美和肯定。適當(dāng)?shù)募尤胍恍┯哪约芭R時抱佛腳對移民行業(yè)的理解，和他進(jìn)行或淺或深的探討。

等到趙總完全認(rèn)可我們公司的價值和肯定我的個人以后，我們才開始談到價格。

“那你們的價格是多少錢呢？”

“趙總我們剛才也談了這么多，憑你對我們公司了解，你覺得多少錢合適？”

“別人都幾毛錢，你們雖然做的好，也貴不了多少吧？”趙總不愧是商場上的老鳥，氣氛雖然很好，說到價格，依然很警惕。不過從他的口氣中，可以知道他已經(jīng)完全認(rèn)可我們公司的價值了。

“呵呵，趙總，你判斷的很正確，我們的價格確實(shí)比一般的市場價格要高很多，我們的價格是1塊5.”說話的時候我一直盯著他的面部表情的變化。嘿嘿，別怪我心狠手辣。

“那也太貴了，怎么能高出這么多呢，我們接受不了”趙總的話是這么多，但是看不出很明顯的反感和抗拒

“趙總，你去買奔馳的時候，別人會不會給你降價呢，相信你看中的第一是他的安全性，第二你看中就是他的品牌和舒適性？至于價格，別人肯定會說，對不起，這是奔馳，不能降價。趙總，和我們公司合作，就像你坐在大奔里一樣，安全舒適。完全不用操心的”

“呵呵，那還是太貴了，你這個至少不是原裝進(jìn)口的大奔。還是要少一點(diǎn)”趙總大笑過后，開心的著看著我

“哈哈，趙總你太幽默了。我們公司的服務(wù)和進(jìn)口的是一樣的。絕對更適合你。我們的價格真的少不了，今天和你一見面都這么投緣，我給你報(bào)的本來就是友情價，一般人絕對拿不到這個價格？趙總，你們付款是支票還是現(xiàn)金呀？”乘勝追擊，我根本不給他考慮的時間了。

“付款怎么樣都可以啊，我怎么覺得還是貴啊，1塊錢我們就做”趙總很得意的給我砍掉了三分之一。

這個價格已經(jīng)很高了，但我知道，如果這個時候答應(yīng)他，他保證立即后悔，另外肯定還有上漲的空間。談判談下來的都是純利潤啊！于是，我又從不同的角度和他磨。

翻來覆去，我們又折騰了很久，但是雙方的氣氛始終很愉悅。

然后，我降了一毛，他也加了一毛。這時候，趙總可能有點(diǎn)不耐煩了。丟下一句話，“1塊1，就是這個價格了，能做你就做。不做也沒辦法，我就只能給別人了。”

“趙總啊，我是真心想交你這個朋友，可是這個價格，真的讓我太為難了，我們在武漢還從來沒有做過這么低的價格。這樣吧，你是大公司，是大客戶，憑著我在公司這么多年的這張老臉，我試著給我們?nèi)珖偨?jīng)理打個電話申請一下。好不？”

“好的，你申請吧”

“要是申請不下來，我們就只能做朋友了。要是我這臉皮還值點(diǎn)錢申請下來，我們就馬上簽吧。相信趙總你做生意是說一不二的，對不？”

“行啊”趙總又爽了一下

“唉，估計(jì)又要被批評了”我沮喪著臉開始撥電話。

“鐘總呀，我是武漢的XX,這里有一個武漢的客戶，是做移民的，他們很有誠意，客戶說1塊1就做，你看呢？”

“這個價格太低了，我們是大公司，價格很統(tǒng)一的。不同意”電話那頭的老總想都沒想這樣說到。其實(shí)我和他這樣的配合已經(jīng)不知道打過多少回合了，套路熟悉的很。估計(jì)他也在那邊笑，這個價格是人都知道已經(jīng)很高了。

“這個客戶是武漢的大客戶，在武漢市做移民是數(shù)一數(shù)二的。他們很有意向長期合作，你做特殊情況考慮一下，算是支持一下我們嘛”

“行了，你自己決定吧，我忙的很，以后這種小事別來找我，再也沒有下一次了。”不知是真忙還是假忙，話落音就掛掉電話了。

“這次就當(dāng)時占領(lǐng)個市場份額吧，算是幫趙總的忙了，第一次合作我們真的就當(dāng)交個朋友了。一點(diǎn)錢都沒的賺，我們老總有點(diǎn)生氣了”我趕緊掏合同，迅速的填寫。臉上還是緊皺著眉頭。很痛苦的搖頭、嘆氣。那邊小霞可能已經(jīng)快忍不住了，我趕緊在茶幾底下踩了她一腳。

“趙總，我們公司都是先付款，后執(zhí)行的。你看我是去找財(cái)務(wù)，還是在你這里？”等趙總蓋完公章以后，我并沒有走。

“這么快就收錢，還沒執(zhí)行呢？”

“是啊，要先付款，才能執(zhí)行”我很無辜

“這個，我考慮一下。對了，你還沒有給我發(fā)票呢”

“發(fā)票周一給你送過來嘛”

“我們才是第一次見面啊”

“這很正常啊，像我們這樣的進(jìn)口大奔，和我們合作趙總你一定會很放心的啦”我模擬他開始說過的話

“好吧，那你跟我去財(cái)務(wù)哪里拿支票吧。我相信你了”

出了客戶的寫字樓，小霞一把抱住我放聲痛哭。我輕輕的拍了拍她的肩膀。我知道，這眼淚，是她受到的委屈，這是她戰(zhàn)勝自己后的喜悅，這是她掌握自己命運(yùn)后宣泄。哭吧，孩子！

我盡量控制自己的情緒，一聲不吭。過了好久，她終于注視到路人奇特的眼光，才慢慢止住了哭聲。

“走吧，我們回去吧。恭喜你可以留下來了。”

“你先回去吧，中北路還有個客戶，剛好在下班之前可以見到她”

“你能控制自己的情緒嗎？”

“沒問題的，加油，加油，yeah！”她歪歪的拳頭十分用力的豎在胸前。

“好，你走吧，我就在這里坐車”

她的馬尾巴在陽光里蕩漾，我不知道是陽光刺痛了我的眼睛，還是小霞的信念徹底感動了我。我再也忍不住，眼淚刷拉拉的流了下來。想起這個孩子的苦難，不正是我在深圳的翻版嗎？命運(yùn)原來真的可以被改寫。公司改變了我，我改變了自己的生命軌跡，現(xiàn)在同樣能幫助別人戰(zhàn)勝命運(yùn)。我們都在抗?fàn)帲∮闷D苦的行動抗?fàn)幹＿@種幸福的感覺充塞我的大腦。我不知道還能有什么事情比這更讓我更激動。想起她為2塊錢郁悶的樣子，想起她傻傻的看水晶燈的樣子，想起她借10塊錢的樣子。無限感慨。腦海里浮現(xiàn)出一句話：故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。

愿我們一輩子都堅(jiān)強(qiáng)，永不屈服！共勉之！

小霞通過自己的努力終于可以留下來了，就像是小說，又像是傳奇，最后一天才落下這塊石頭。這是她生命里的里程碑。或許也給了我極大的信心。我們都為她感到十分高興，晚上回到辦公室大家的激情再一次被點(diǎn)燃。這肯定是周一晚上例會上要分享的頭等大事。

這一個月來在市場上摸爬滾打，逐漸的了解到客戶和競爭對手的基本情況，形式不容樂觀。未來肯定很艱難。

客戶主要就集中地產(chǎn)、金融、汽車、等其他比較高端的行業(yè)里面。

競爭對手有20多家，主要分為三類，最大的對手是“中國牛牛”，這個公司路人皆知，全國性的品牌，世界500強(qiáng)之一。其次的對手是和我們一樣的全國性公司，有多年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的跨區(qū)域公司。還好只有一兩家。最沒有競爭力的對手是武漢本土的公司，因?yàn)闆]有競爭力，所以他們的價格非常低。實(shí)際上也是最有競爭力的一種公司，武漢有很多客戶就是選擇價格最低的合作伙伴。

同事們都陸陸續(xù)續(xù)下班周末了。處理完其他同事的方案，整理好下個星期的拜訪計(jì)劃和重點(diǎn)客戶，又登陸了本土的地產(chǎn)網(wǎng)站了解市場，看完幾份報(bào)紙。已經(jīng)是23點(diǎn)多了，這是武漢第一次見面就簽合同的第一個案例，還順利收回了款。我一直保持著興奮。

顯然，有一個登高望遠(yuǎn)的辦公室是非常重要的。我不斷的告訴自己。我要更高、更快、更強(qiáng)。

當(dāng)初選擇這個辦公室的時候，就是看中了這里的風(fēng)景，這一面全是落地式玻璃，半倚著班臺，抽著小煙，可以眺望到很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。偶爾自戀一下，不錯嘛，沒想到有一天我也占有這么大的辦公室。武漢的夜景顯然更美麗了。小樣啊，你可得對得起公司和同事對你的信任。今天可沒有時間再對著燈火羅曼蒂克了，我得琢磨我的戰(zhàn)略了，這場血戰(zhàn)我一定會要勝出！既然離開了深愛的深圳，我就已經(jīng)沒有退路了，攻則活，退則死！

找出兩張很大的白紙，平整鋪開。拿出紅筆和黑筆。略微沉吟，唰唰唰的寫下了華中五省的戰(zhàn)略計(jì)劃。對不起，我現(xiàn)在的目標(biāo)不再是湖北，是華中五省！

武漢的凌晨，寬大的辦公室，柔和的燈光，透明的玻璃，奔騰的長江，一個因自信而狂傲、因狂傲而充滿激情的年輕人，不知天高地厚地幻想著未來的美妙和殘酷。

地產(chǎn)，我的重中之重，財(cái)大氣粗的財(cái)神爺。武漢市目前大約300個項(xiàng)目左右，口水直流，客戶數(shù)量多啊，而且每個項(xiàng)目都會采用我們這種廣告形式，我對我們的行業(yè)很有信心，因?yàn)樵谥槿俏覀円呀?jīng)做到了。6個員工，平均每個人可以分50個。已經(jīng)過了半個個月，那么7月份我們一定要把所有的客戶第一次見面做不做完。每天一個老客戶，一個新客戶是我對他們的最低要求。我在白紙上依次寫下武漢地產(chǎn)前20強(qiáng)的名字，這次巨鱷，我一定會拿下你們的。

金融，豪華的貴族。07年7月的金融行業(yè)是興旺的，各種新型的理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，全國各地一片欣欣向榮、歌舞升平的景象。QDII甚至號稱回報(bào)率已經(jīng)超過450%。武漢市的國資、股份制、外資銀行加起來一共只有16家。還有一個長江證券，全國唯一一個總部在武漢的證券公司。其他還有一些基金公司在武漢有辦事處。能合作的目標(biāo)客戶加起來不超過25個。我深知金融行業(yè)的難度。我親自來做。

汽車，高調(diào)的窮鬼。武漢大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)就6-7個。所有的4S店加起來不超過50個。東風(fēng)和神龍的總部在武漢，這樣的超級巨鱷，起碼做好一年以上的跟進(jìn)計(jì)劃。就全部交給小陳吧，我在旁邊協(xié)助他。

還有其他的行業(yè)，比如移民，珠寶，等等，就隨機(jī)吧，等地產(chǎn)組能分出精力來了，再考慮這些次一點(diǎn)的行業(yè)客戶。

一年之內(nèi)，我們必須要占領(lǐng)武漢市50%的市場份額。

明年7月，派兩個人開發(fā)河南市場、長沙市場。然后用一年的時間占領(lǐng)50%以上。

同時根據(jù)人員成長進(jìn)度調(diào)整安徽、江西的擴(kuò)張進(jìn)度。在第三年的時候，一定要鋪點(diǎn)過去。并在當(dāng)?shù)卣咀∧_跟。

第四年，華中五省全部占到70%以上的市場份額。武漢90%以上。

第五年，壟斷。

制定了目標(biāo)，要完成目標(biāo)，人力資源是基礎(chǔ)，公司服務(wù)是保障。就目前的人力資源來看，這個計(jì)劃簡直是癡人說夢。嘿嘿，我再一次相信自己，一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就是能讓一群平凡的人們做出不平凡的事跡。很明顯，我能做到。

培養(yǎng)人才，這是重中之重。親愛的兄弟姐妹們，我們會一起超越自己的。

我依次寫下目前人員的名字，小霞，阿鳳，阿峰，阿君，小陳。每個人的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)。目前最需要改變的地方。

為了刺激他們多跑客戶，想了一個小辦法。7月份統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)量。第一名有獎勵，最后一名給罰款。

為了鼓勵他們積極主持早會，月底無記名投票選舉最佳主持人，第一名有獎勵，最后一名給罰款。

為了強(qiáng)制他們打好基本功，要背誦的內(nèi)容抽查的時候要求一口如流的背出來。背的不流利的，第一次不過關(guān)從一樓跑到30樓跑4回合。第二次加一倍，就是8回合。第三次再加一倍，就是16圈。男女一視同仁。

后來的事情證明我想出來的幾個辦法是非常好的。在全國范圍內(nèi)廣為推廣。起到了極好的效果。同時也為武漢的銷售基本功打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

阿鳳因?yàn)?月份見了70多個客戶，我?guī)ド钲趯W(xué)習(xí)了。除了阿君和阿峰外，其他的同事都爬了不少的樓梯，最多的小陳一次性爬了32圈。那短時間，大部分同事走路都是一瘸一拐。下樓梯都痛的要死。

阿君敲門來找我，說約到了沿海賽洛城的策劃總監(jiān)陳總，電話里陳總還說知道我們公司，原來在深圳有深度的了解，一聽我就來精神了，立即準(zhǔn)備好資料殺到馬池路。那天才知道原來武漢的摩托車叫麻木。呵呵，見到陳總以后就聊深圳的事情。大家興高采烈，畢竟都是從深圳到武漢來的地產(chǎn)人士。當(dāng)時就確定了合作意向，并且把價格定在了2塊錢。

要走的時候，我找陳總打聽一個人。

“陳總，你認(rèn)識一個叫曾寶豐的人嗎？他也是從深圳回武漢的。一直在地產(chǎn)界”

“阿豐？太熟悉了啊，昨天還給了我電話呢，怎么你認(rèn)識他？”

“哈哈，太好了，把他的電話給我吧，我和他在深圳合作了好即個項(xiàng)目，很鐵的關(guān)系，后來他出國了，最后又離開深圳回到武漢就不知道電話了。”

“那你記一下，139XXXXXXXX，這小子現(xiàn)在自己開了個代理公司，在武漢混的還不錯”

“哇，太感謝你了，陳總，方案明天我們就送過來。再見”

出門以后我就給曾寶豐打電話。

“阿豐，在哪里忙呢？”

“瞎忙，在外面呢，哪位啊？”

“聽不出聲音了？小弟從深圳找你找到武漢來了，跟你混飯吃啊”

“哈哈，是你呀？吃飯小CASE，你在哪里，馬上來接你。從哪里找到我電話啦？真神通啊”

“哪里哪里，是你名頭太大，要找你還不容易，一個小時后新華路見怎么樣？”

“好啊，就這樣說定了。哎呀，都2年沒見了，待會我們好好喝幾杯”

曾寶豐是我05年在深圳認(rèn)識的客戶，從一個寫字樓做起，后來他調(diào)到哪里，就把我的業(yè)務(wù)帶到哪里。非常鐵的一哥們。自從認(rèn)識他以后，我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展的更順利了，他代理的項(xiàng)目自然是全部給我做。還介紹了很多開發(fā)商的老板給我認(rèn)識。

后來沿海賽洛城也順利的成交了。在武漢，有點(diǎn)關(guān)系去做業(yè)務(wù)，不知道要輕松多少倍。沒過一個星期，曾寶豐就介紹了2個人到我公司來做業(yè)務(wù)。呵呵，一個叫阿靜的女孩，一個叫阿山的男孩。

阿山還是在讀大學(xué)生。既然是關(guān)系戶，就給他發(fā)點(diǎn)底薪，順便教他怎么做業(yè)務(wù)、做人了。

沒想到，阿靜運(yùn)氣特別好，阿靜進(jìn)公司第二天，就約到了上海復(fù)地的客戶，然后沒費(fèi)什么力氣，我就幫她把翠微品墅談了。阿山雖然很嫩，也很乖的打電話約客戶，記得第一次教他打電話約客戶，臉都漲的通紅通紅。大學(xué)生真是可愛。沒有經(jīng)歷過社會的洗禮，和陌生人說話都臉紅。沒想到過了幾天，居然約到了寶安集團(tuán)的客戶，我陪他過去第一次見面就把合同簽了下來，還是2塊5的超高價。這個客戶的成交還是得益于深圳總部和深圳寶安集團(tuán)的多年合作積累。

7月份的順利，讓我更加狂傲，這時候只要是有一點(diǎn)意向的客戶，我都會出面拿下來。想想自己的出場費(fèi)還是挺貴的。新進(jìn)公司同事的迅速出單，也極大的刺激了老同事的信心。大家的士氣相當(dāng)高漲，加上我的有獎又罰。到7月底，我們已經(jīng)基本上把武漢市的地產(chǎn)客戶全部見完。

由于我們的瘋狂，競爭對手開始重視我們，不斷的有對手打電話裝成是客戶來騙我們的報(bào)價。不斷的打電話來挖人，開始是打業(yè)務(wù)員的手機(jī)，后來發(fā)展到打座機(jī)，最后連我的手機(jī)每天也能接到好幾個挖墻角的電話。我一點(diǎn)都不緊張，員工對我崇拜的緊。加上對個人魅力一直都很有自信。

8月初，阿君約到了武漢市乃至全國的龍頭地產(chǎn)企業(yè)千盛公司的營銷部總經(jīng)理高總。戰(zhàn)情就是命令，我們在任何一個地方的分公司都是千盛公司的長期合作伙伴。武漢千盛地產(chǎn)，必須盡快拿下來。

我知道，一場真正的硬仗打響了。

千盛地產(chǎn)是高度職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。如高總這樣的高端客戶，可能也就是一次見面的機(jī)會，這次機(jī)會不把握住，也許就再也沒有機(jī)會見到他了。千盛地產(chǎn)在武漢同時有5個樓盤在售，只談單一的樓盤，肯定不行，對他來說手心手背都是肉，這樣一定不透徹。所有的樓盤逐個談，不現(xiàn)實(shí)，恐怕別人沒有那么多時間。

作為營銷總經(jīng)理的他，每天都會在思考些什么呢?他最大的困難又是什么呢？我盡量設(shè)身處地的站在他的角度去思考！那么就應(yīng)該站在一定的高度去和高總談合作。

一、他會思考千盛地產(chǎn)在武漢的品牌如何得到延續(xù)和強(qiáng)勁的發(fā)展。

二、他會思考如何完成銷售業(yè)績，控制營銷費(fèi)用。

三、他會思考競爭對手的策略

四、他會思考如何做好管理，如何培養(yǎng)和控制項(xiàng)目策劃經(jīng)理

五、他會思考怎樣和他的政府主管部門弄好關(guān)系

這些應(yīng)該是他主要思考的問題。作為我們公司，可以幫到他什么呢？第一點(diǎn)、第三點(diǎn)、第四點(diǎn)和第五點(diǎn)我?guī)筒簧厦ΑＤ敲淳椭挥袠I(yè)績層面去下手。

在同行業(yè)內(nèi)，我能做的又有什么和別人不一樣的呢？

我的核心競爭力是什么？

影響高總決策最關(guān)鍵的因素是什么？

高總對服務(wù)和價格的看法應(yīng)該是怎么樣的？

影響我們合作的還有那些關(guān)鍵人？

高總會希望找到一家什么樣的合作伙伴？

想清楚這些問題了以后，我把阿君找過來，告訴她我的思考模式，對待大客戶，最關(guān)鍵的就是準(zhǔn)備，一定要在開場的時候，就把我們最能幫到客戶的地方拿出來吸引他，準(zhǔn)備妥當(dāng)，就成功了一半。

“那我們面對這個客戶不是沒有優(yōu)勢，和競爭對手相比，我?guī)缀鯖]有什么優(yōu)勢呢”阿君被我這么一分析，有點(diǎn)失望，剛才還很興奮的眼神馬上暗淡下來。

“呵呵，高總思考的其他問題未必就真的完全幫不上，需要我們?nèi)栐儯ズ退接憽Ｎ覀兊暮诵膬?yōu)勢在于我們的廣告效果。所有客戶在沒有合作之前都是看不見、摸不著你的效果的，這不像產(chǎn)品，可以試用。但是從理論上來講，如何論證我們的效果比別人要好？如何去論證我們的超高性價比？當(dāng)然我們在武漢的合作案例還太少太少，這一點(diǎn)要注意弱化。你認(rèn)為我們有哪些優(yōu)勢是競爭對手不具備的。”思考的過程，就是培養(yǎng)她的過程，我?guī)椭麄兒瀱危粌H僅是要幫助他們賺到錢，更重要的是，通過服務(wù)一個客戶，去學(xué)到更多的經(jīng)驗(yàn)。提升很多原來并不具備的能力。以后他們帶人的時候，他們也會這樣去培養(yǎng)人，公司優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)就會這樣層層傳遞下去，也只有這樣，我的5省5年計(jì)劃才能逐步實(shí)現(xiàn)。

“我們的優(yōu)勢主要有三點(diǎn)，第一是公司的在全國范圍內(nèi)和千盛的合作案例，這是其他競爭對手所不具備的;第二是我們在本行業(yè)內(nèi)的品牌、服務(wù)時間和經(jīng)驗(yàn)是別人不具備的;第三是我們的資源在是武漢乃至全國最優(yōu)秀的”阿君講到公司的優(yōu)勢還是很流利，很有自信的。而這個，也是我要求他們倒背如流的內(nèi)容。

“很好，就是這三點(diǎn)，你看我怎么利用這三把金刀征服千盛”我獰笑著握緊拳頭給自己打氣，也給阿君輸入絕對的信心。

我們開始針對性的準(zhǔn)備資料。一個小時后，我們帶著充足的準(zhǔn)備，載著絕對自信的精神，出發(fā)了！

“去見重要客戶的時候，一定要打車，不能省這幾塊錢。現(xiàn)在天氣這么熱，滿頭大汗的出現(xiàn)在客戶面前是很尷尬的。包里要常備一快手帕或者紙巾拿來擦汗。當(dāng)然打車過去，也會增加你的自信。哈哈，你覺得呢？”上士的時候，我對阿君這樣說道

“進(jìn)到客戶的前臺之前，要把手上的汗抹干凈，在褲子上擦兩下也行，什么樣的手握起來是最舒服的？”

“握手？就是這樣握手唄”

“呵呵，記住，一雙溫暖，干燥，有力的手是感覺最舒服的。女孩子嘛，要把手整漂亮些，最好你的手一伸出來，就能讓客戶握著不放。那就成功了一半。當(dāng)然不是要給客戶占便宜，而是要他對你感覺很好。”

“待會你看我怎么給他遞名片，注意你的姿勢，不卑不亢，眼睛要看著他的眼睛。面帶自信、有親和力的微笑。接到名片以后，不要急著放回口袋，每個人的名片上的資訊很重要，姓名，手機(jī)，郵箱，傳真，QQ，地址，包括LOGO，公司名字，這些都是可以寒暄的話題”等會你看我怎么做。

到客戶的電梯里，借著鏡子，我又整理了一下自己的儀容，然后昂首挺胸的走到了客戶的前臺。

“請找高總。有預(yù)約的”

“好的，請稍等”

幾分鐘后，神秘的玻璃門開啟，我見到了這個武漢地產(chǎn)叱咤風(fēng)云的高總

“高總，以前經(jīng)常在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上看到您的新聞和照片，今天總算是見到真人了。” 再高的高手也是需要馬屁的。高總的嘴角閃過一絲不易察覺的微笑，迅速隱去。

“你好”高總淡定的伸出手。轉(zhuǎn)頭問前臺，“還有會議室嗎？”

“三號會議室有空”前臺趕緊站起來回答

“這邊請”高總大踏步的往前面帶路

此時，一身得體的職業(yè)裝的高總在我腦海里無比高大。高總是屬于傳說中的儒商，是真正的紳士，一種從容不迫的氣質(zhì)在舉手投足之間表現(xiàn)的淋漓盡致，悅己動人。面上平淡如水，內(nèi)里沉穩(wěn)如磐。他是生活中的享受者，事業(yè)上的征服者。

而我，就是游擊隊(duì)隊(duì)長，全身休閑裝。黃黃的牙齒一看就是煙酒過量。目露兇光，強(qiáng)悍的外表透露出一股逼人的匪氣。我的老板，就是儒商。我最拿手的好戲，也是搞定儒商。

這樣的場面我是極其興奮的。和高手過招，總能將我的能量完全發(fā)揮。也能讓身邊的阿君學(xué)到更多的東西。

“看到高總的氣質(zhì)，不由得讓我想起以前的一個朋友。和您一般的年齡，總是讓人有一種高山仰止、相見恨晚的感覺，今天能認(rèn)識您，確實(shí)是我的榮幸。來，交換一張卡片。”落座以后，我先開口說話。

“你也很厲害啊，這么年輕的總經(jīng)理。”高總接過卡片以后一邊仔細(xì)的閱讀，一邊掏自己的名片。

“哪里，哪里，運(yùn)氣比較好吧，高總在武漢地產(chǎn)界的影響力是有目共睹的。我們公司在地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)也是有口皆碑的。我相信未來我們一定會有長期、愉快的合作。您之前有了解過我們公司嗎？”

“聽說過，不是很了解”。高總也很會耍滑頭的。我相信他沒有聽說過，但是聽我的口氣，說完全不了解，可能會顯得他自己見識不多，也會讓來賓尷尬。

“那我簡單給你介紹一下??”

接下來的套路就很簡單了，我發(fā)問，他回答，或者是他發(fā)問，我回答。高總的高端在于他思維的敏銳，如果的我的贊美是很直接的。他的眼神里就會有一些不屑。如果我使用暗拍，他就會很受用。

他的問題是我每天都要解決很多次的，難度并不是很大。現(xiàn)在最關(guān)鍵的就是如何把他公司的具體項(xiàng)目和我的服務(wù)對接起來了！

“高總，你們現(xiàn)在同時有5個項(xiàng)目在售，您感覺目前難度最大的是那個項(xiàng)目？”

“其實(shí)現(xiàn)在的市場行情，也沒有什么可以擔(dān)憂的。只是目前有一個項(xiàng)目我想讓它做的再好一些，以防行情不好”

“呵呵，在目前市場行情一片看好的形式下，高總能想到這點(diǎn)，看來千盛在行業(yè)內(nèi)的地位真不是一天兩天建立起來的。能讓您有這種擔(dān)憂的，那一定是比較高端的項(xiàng)目了”其實(shí)他的話一開口，我就猜到了是那個項(xiàng)目。嘿嘿，出發(fā)之前我很仔細(xì)的研究過他的項(xiàng)目

“是的，就是高爾夫別墅。今天答應(yīng)見你，也是你們這位女同事在電話里說了你們有很多年的經(jīng)驗(yàn)，所以想聽聽你們有沒有什么好的建議”

“哪敢在您面前班門弄斧，不過您都這樣說了。我只能知無不言言無不盡了”

高總沒有說話，鼓勵的眼神看著我。哈哈，我開始徹底興奮起來，我是一個很自以為是的人，我也希望能對方的眼神里看到信任、肯定。

“事，市，勢。小盤做事，中盤做市，大盤做勢。您講的高爾夫別墅據(jù)我的了解在武漢市是相當(dāng)高端的一個樓盤。那一定得在勢上面下功夫了，不知道我這樣講，高總有沒有一點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)同”

“講得很好，請繼續(xù)”我看到高總的眼神開始發(fā)亮

他肯定得發(fā)亮，這是我從深圳一個多年從是營銷的客戶那里學(xué)過來的。沒有兩把刷子，我怎么能搞的定你。

“勢，可以從很多角度考慮。其實(shí)最主要的就是營造一種客戶尊貴感，從細(xì)節(jié)入手，讓你的品質(zhì)，廣告宣傳都能打中他的心窩。買這個別墅的人，身價很高，他們的需求一般來說，就是一種感覺。這個道理我相信高總您肯定比我懂的要多。”

“我們的想法也是這樣的。品質(zhì)方面有這么多年的積淀，應(yīng)該沒有什么問題了。目前主要是做文化，不知道你們了解的有一些什么樣的方式？”

“個人意見文化主要是通過活動和雜志去體現(xiàn)”我很直接的說了出來，并盯著高總的眼睛。我得注意觀察他的反應(yīng)，以此來判斷我的表達(dá)是否說到他認(rèn)可的部分

“很好，就是雜志。我們高爾夫項(xiàng)目部正在策劃辦一般專屬于別墅業(yè)主的雜志。你覺得應(yīng)該怎么辦？”高總掩飾不住的興奮語速加快。身體前傾，雙手都房到會議桌上了。

“恩??”我略作沉吟，做苦思狀。我很清楚的知道答案，但是我不能這么快就說。

“現(xiàn)在國內(nèi)外關(guān)于高端樓盤的專屬雜志很多，以前我在深圳就協(xié)助過好幾個樓盤跟進(jìn)內(nèi)部雜志。因?yàn)槲覀兪侨珖缘墓荆诒鄙蠌V深都有一些非常高端的別墅和豪宅在合作，如果我能拿到一些別人比較成熟的雜志，不知道高總會不會感興趣？”

“那當(dāng)然好，如果你們有這個資源，對我們會有一定的幫助”

“高總有個問題不知道當(dāng)問不當(dāng)問”

“直接說嘛”高總很隨意，他的態(tài)度很開放了。

“為什么你不找其他地方的千盛公司幫忙尋找這樣的資料呢？”其實(shí)這個問題只是我測試他對我以及我公司的認(rèn)可度。很明顯他已經(jīng)接受了。至于這個問題怎么回答已經(jīng)無所謂了。

“我們分公司之間也還有很多不方便的地方”高總幽幽的說道

“呵呵，那高總就放心把這個工作交給我吧，我們公司很團(tuán)結(jié)的。我們需要的資料，很快就可以從各個城市匯集到武漢”

“恩，這樣說來你們公司還不錯。”

“是的，我們在公司很多城市都和千盛已經(jīng)合作了。這是我們在其他城市的合作案例”我一一展示我們的優(yōu)勢。

高總一邊看，一邊點(diǎn)頭，還會隨意問一些問題。他對有些項(xiàng)目還是比較了解的，我們總是會聊到一塊。很多地方我準(zhǔn)備的不足，就只能說不知道。或許這樣更能體現(xiàn)我的真誠。在高手面前，絕不能有小聰明。

“高總，你什么時候能有我們的廣告計(jì)劃？”

“這個我們一直有公司在合作。”

“是哪個公司呢？”

“中國牛牛”

“哦，價格是多少？”意料之中的已經(jīng)和別人合作很久了。

“價格和具體的計(jì)劃你去找每個項(xiàng)目的策劃吧。”

“哦，他們的電話是多少？都姓什么？”

“電話都打總機(jī)轉(zhuǎn)吧，高爾夫的姓劉，溫馨家園的是柳，西苑的是鄧，玲瓏城的是周，雅士居的是陳。簽合同的事情要找合同部的趙小姐”

“他們的手機(jī)是多少啊？”對于這樣的機(jī)會，我是一定不會錯過的。

“手機(jī)等你們和他們見面了再問吧，名片上都有。”

“高總你看我們要打座機(jī)找他們也太難了，我們這樣的公司，這么優(yōu)秀的服務(wù)，您應(yīng)該提供一個條件讓他們能早點(diǎn)了解我們，這樣也能更好的幫助到貴公司，他們的手機(jī)號碼您就告訴我們吧”一邊說，我一邊拿筆記本和筆遞給他

“效果是很關(guān)鍵的，我們也不會隨便選擇一家公司合作。我們的考核和要求非常嚴(yán)格”

“這是當(dāng)然，有比較，才會有差別，我對我們的服務(wù)很有信心，如果我們效果不好，你看我們怎么可能和千盛其他的分公司合作這么多年”

高總聽到這句話以后不再猶豫，唰唰唰的寫下了手機(jī)號碼

“今天就這樣吧，你們多弄一些高端的雜志給我們送過來”

“沒問題，我相信我們的服務(wù)一定不會讓你失望的！再見！”

從千盛出來，我覺得武漢的太陽雖然很熱，但特別舒服。

出門后，照例要和阿君分析整個面談過程。開始是如何寒暄的，如何問問題尋找突破口，如何發(fā)揮我們的優(yōu)勢來打動客戶。為什么要堅(jiān)持的要聯(lián)系人的電話等。最后我問了阿君一個問題：“現(xiàn)在高總需要我們幫忙，我們應(yīng)該怎么辦？”

“找其他分公司的同事幫忙，去尋找你說的那種類型的雜志”

“然后呢”

“然后給高總啊”阿君很疑惑的答道

“恭喜你，答對了一半，這些資料，要同事都給我們找來雙份的。要慢慢的給他，一次給他快遞一份。同時另外一份則可以給項(xiàng)目經(jīng)理。這樣的動作，就會讓高總知道我們是非常敬業(yè)的公司，現(xiàn)在他們已經(jīng)和中國牛牛合作了，留給我們的機(jī)會并不多。除了搞定他，下面的項(xiàng)目經(jīng)理和合同部的人都要把關(guān)系做到位。我們的目標(biāo)是他的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。不僅僅是一個項(xiàng)目。

“好復(fù)雜啊，要對接這么多人”阿君有點(diǎn)信心不足

“這個客戶還是比較簡單的，根據(jù)我在深圳服務(wù)千盛的經(jīng)驗(yàn)，他們公司比較職業(yè)化，相對來說，同時和很多人聯(lián)系并不復(fù)雜，只要我們把事情做好，機(jī)會肯定有。另外你要想一想，千盛在武漢的品牌和地位，搞定他的意義無比巨大。晚上下班以后，我們再商量下一步如何公關(guān)”

阿君的信心好像并沒有表現(xiàn)出來。只是默默的聽著記著。或者，這樣的客戶對所有的銷售來說，都是非常困難的。他們之前的基礎(chǔ)都太弱了。

我想，要培養(yǎng)他們的路，還相當(dāng)長。唉，上下而求索吧！

晚上，我和阿君商量了一個跟進(jìn)計(jì)劃。這個計(jì)劃長達(dá)3個月。首先是如何跟進(jìn)高總，再次拜訪高總的意義已經(jīng)不大了，如果談不出更有價值的內(nèi)容，反而會破壞第一次見面的感覺。所以要通過不見面去創(chuàng)造感覺。其他的關(guān)鍵人要依次拜訪。并做好跟進(jìn)計(jì)劃。

“知道如何跟進(jìn)嗎？”我問阿君

“以前培訓(xùn)的時候都講了的，通過短信，郵件，傳真，快遞，這些方式去做吧”阿君的記憶力很好。估計(jì)平時會經(jīng)常復(fù)習(xí)培訓(xùn)的內(nèi)容

“是的，沒錯。一定要記住一句話：內(nèi)容大于形式，這些動作我們的競爭對手肯定也在做，我們要做的，就是更加細(xì)心，只要我們用心服務(wù)了，客戶一定能感受的到。比如發(fā)郵件，你可以定時在每天晚上11點(diǎn)以后發(fā)，他們公司的郵箱肯定每天都在用，他們一定會觀察到你發(fā)郵件的時間。這樣客戶就知道你很勤奮了。還記得什么是FORM嗎？”

“記得，F(xiàn)是family,O是office,R是休閑，英文怎么寫忘記了，M是money”

“很好，英文不記得，記得中文就OK了。如何體現(xiàn)在你的跟進(jìn)里？”

“關(guān)心客戶的家庭比關(guān)心客戶更讓客戶感動;如果能在事業(yè)上幫助客戶，客戶也一定會在工作上幫到我;迎合客戶的愛好，了解客戶的休閑娛樂需求，然后合理的滿足他;金錢的意思也就是還能幫客戶賺錢。”

“非常好，我相信你一定可以很好的運(yùn)用到下一步的工作當(dāng)中，如果這些你都做到了，客戶不選擇和你合作還會選擇和誰合作？”

“恩，我會用心去做的”阿君的信心有了起色

“每次你出手的內(nèi)容都要先給我檢查，記住，要做高手，你拿出手的任何東西都要體現(xiàn)一個高手的檔次。差異化營銷沒有別的技巧，我們拼的就是時間和用心而已”

“那你覺得我們能不能拿下這個客戶啊”阿君還是很關(guān)注結(jié)果

“你覺得呢？”我反問

“我覺得蠻有希望的”阿君偷偷的笑

“嘿嘿，不要看到一次面談比較順利就盲目樂觀，我現(xiàn)在思考的重點(diǎn)有兩個

1、是如果客戶和我們合作，我們要如何做好售后服務(wù);

2、如何建立壁壘，讓其他的競爭對手再也沒有任何機(jī)會。地產(chǎn)的水很深。但是萬變不離其中，做好我們自己該做的東西，結(jié)果自然會被吸引而來。你接下來約到的每一個人我都會陪你去談，我要保證這個單萬無一失。”

“好，那我去吸引結(jié)果了”阿君抱著希望出去了

為什么武漢的大部分銷售人員在業(yè)務(wù)的開始都會表現(xiàn)出這么強(qiáng)的功利心？只關(guān)注自己賺錢而不去關(guān)注客戶的需求？只想著自己能拿多少提成而不去為客戶解決實(shí)際問題？我應(yīng)該如何去引導(dǎo)他們改變焦點(diǎn)呢？我在筆記本上寫下了這個問題。慢慢去改變的吧，一個團(tuán)隊(duì)的意識，需要時間來調(diào)整。

為了鼓勵大家多見客戶，有時候我陪同事去談完一個客戶也會在附近掃樓，我得以身作則。一天我和阿鳳去見一個地產(chǎn)客戶找錯了樓層，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個地產(chǎn)公司。

“看我怎么陌生拜訪，把細(xì)節(jié)都記好”我對阿鳳說道，其實(shí)我自己心里還是有點(diǎn)打鼓的。好多年都沒有陌生拜訪了。何況帶著下屬在身邊。被拒絕了多沒面子。

掃了一眼客戶的辦公室，武漢市利君房地產(chǎn)發(fā)展有限公司，好像沒什么人。冷冷清清的。大廳里坐了兩個女孩，后面有幾個小房間的獨(dú)立辦公室。

我?guī)еⅧP就直接往最里面的一間辦公室走進(jìn)去。才進(jìn)門大廳里的女孩有一個就站起來“你們找誰？有事嗎？”

我看都沒看她一眼，用手指了指最里面的辦公室。那樣子，自信的很，我相信任何一個人看到我的手勢也會認(rèn)為我和那個辦公室的人認(rèn)識。以前肯定來過這里。HOHO~~~

果然她不再說話。我得意的去看阿鳳，只見她偷偷的低頭在笑。沖到門邊，里面有一個女士正在看書。首先露出一個燦爛的微笑，同時利用兩秒的時間打量她和她的辦公室，以及她手上的書。30歲左右的女士，很簡單的一個發(fā)型，犀利的眼光冷冷的注視著我的微笑。配合簡潔裝修的辦公室。而她手上的書還沒來得及看清楚書名，就被她放下了。完蛋了，這個女人肯定非常強(qiáng)勢。她這么悠閑也可能暫時沒有項(xiàng)目在做。

“您好，我們是做廣告的，在外面看到您的辦公室就進(jìn)來了。很冒昧的打攪幾分鐘時間。請問貴公司目前有沒有項(xiàng)目在做”一邊說，我們就一邊在她面前坐了下來。

“有”她很冷漠

“哦，那我的運(yùn)氣太好了。請問您的項(xiàng)目名字是？”我有點(diǎn)高興，居然沒有浪費(fèi)時間。

“還沒定項(xiàng)目名稱，你們是做什么廣告的？”她的強(qiáng)勢體現(xiàn)出來了，絕對不受我的控制，開始反問。

“交換一張卡片認(rèn)識一下吧。我叫XXX，這是我的同事阿鳳”我得配合一下她強(qiáng)勢的習(xí)慣。

她隨便看了一下我的名片，就丟在桌子上。“說你們是做什么廣告的”

“我們公司專業(yè)服務(wù)于地產(chǎn)公司，在本行業(yè)內(nèi)已經(jīng)做了八年時間了，在武漢市服務(wù)過的客戶有??”看她沒有給我名片的意思，我也只能給她做介紹了。

“不用講那么多，你們能幫到我什么”她迅速的打斷我的話。辦公室的空氣一下子幾乎凝固。

“呵呵，您果然是個爽快人，問的問題很直接。我們能幫到您的就是兩個方面，1、提高您的銷售業(yè)績。

2、降低您的營銷費(fèi)用。”加上肢體動作，我毫不猶豫的說。轉(zhuǎn)換了一個角度看她的冷漠，并且贊美了一下。她臉上的冰似乎緩和了一點(diǎn)點(diǎn)。

“你們?nèi)绾翁岣邩I(yè)績，如何降低費(fèi)用”她繼續(xù)以急速、尖銳的語氣追問

“我們在地產(chǎn)行業(yè)是非常有經(jīng)驗(yàn)的。不知道您的項(xiàng)目在武漢市哪個區(qū)域？戶型是怎么樣的？”雖然她態(tài)度不好，但是已經(jīng)反應(yīng)出部分興趣了。我得了解她的情況才能進(jìn)一步抓住她的興趣，否則按她的脾氣，隨時有可能趕走我。

“小戶型，在硚口。準(zhǔn)備做酒店式公寓，名字還沒想好，你有什么建議？”她的話里不帶一點(diǎn)感情色彩，實(shí)在無法判斷她的喜好。不過能問我這個問題。我想，她已經(jīng)那么抗拒了。

“酒店式公寓，這個類型的項(xiàng)目我還真的比較了解。武漢市的這種項(xiàng)目都不多吧？”我繼續(xù)問

“是不多，你為什么了解這種項(xiàng)目？”

“呵呵，我在深圳做了4年地產(chǎn)，全深圳市近幾年的酒店式公寓都是我服務(wù)的。多多少少還是知道一點(diǎn)點(diǎn)”我低調(diào)的語氣帶這滿滿的自信說出了這句話

“是嗎？那你談?wù)勀銓ξ錆h市酒店式公寓的看法”她的眼里終于放出了一點(diǎn)點(diǎn)光芒

“那我就班門前弄一下斧，呵呵。以我的了解，酒店式公寓的目標(biāo)客戶無非是兩種，最主要的是地產(chǎn)投資客，其次是過渡性的高級白領(lǐng)。”我在表達(dá)自己的意見時，一定會仔細(xì)觀察對方的眼神。是認(rèn)可，還是反對，還是疑惑？

“繼續(xù)啊，講得很對，很多人都是這么說”她的眼神告訴我，她很期望。

“你們找代理公司了嗎？怎么項(xiàng)目名字都沒確定？打算什么時候入市？”

“目前正在確定代理公司，下一步才確定項(xiàng)目名稱，可能今年9月份以后推出市場。對了，你覺得武漢市那幾個代理公司比較好？”

“這個命題問的我頭好大，對了，還不知道怎么稱呼您呢”似乎她對我有信任感了，我想我應(yīng)該要主動出擊了。

“呵呵，因?yàn)槊刻煺疫^來人亂七八糟。開始那樣你別介意啊”同時她找出名片遞給我。她的臉上終于露出了親切的笑容

“您太客氣了，如果連您那幾個基本的問題都扛不住，也沒有資格在這個行業(yè)生存8年之久。呵呵??您看我做地產(chǎn)也不是一天兩天了，很習(xí)慣很習(xí)慣。我喜歡有挑戰(zhàn)力的客戶。”她的職務(wù)上赫然寫著：總經(jīng)理

“你們老總很厲害啊，親自帶著你們殺市場”她轉(zhuǎn)頭對阿鳳說道

“是啊，我們公司都是他帶著出去跑的。”

“你們很幸福哦，要好好把握機(jī)會。”她像關(guān)心自己的員工一樣囑咐著阿鳳

????

接下來我們聊了很多很多，有關(guān)于地產(chǎn)的，有管理的，順便還聊到了她看的書。呵呵，后來我叫她姐，她叫我小弟。文中盡量還原陌生拜訪的原理，有一些更專業(yè)的細(xì)節(jié)和談話就省略了。

這個客戶到10月份的時候順利合作了。在回去的路上，阿鳳被完全震撼了，她說當(dāng)時被嚇的緊張的要死。總結(jié)了一下這次陌生拜訪的經(jīng)驗(yàn)

1、陌生拜訪要直接找到最里面，最大的一間辦公室，最好是門上面寫著董事長或者總經(jīng)理

2、事先想好碰到前臺時要如何繞過去

3、臉皮要厚，隨機(jī)應(yīng)變。

4、不要緊張和害怕，很多客戶就是以這種冷漠還篩選合作伙伴的。

5、積累深厚的專業(yè)知識打動客戶

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7月的武漢是極悶極熱的。都快2個月了，我還是不太習(xí)慣這種天氣。

有一天上午陪小陳去武昌見客戶，還沒談完，阿鳳打電話來說有個客戶要她過去簽合同，希望我能陪她一起過去。還好客戶也在武昌，趕緊一個的士打過去。中午連吃飯的時間都沒有，阿峰又打來電話約了個漢口重要的客戶。忙到下午4點(diǎn)多的時候，終于可以回公司了。

回公司的路上坐的是一個沒有空調(diào)的公交車，極其悶熱，不知道從哪里冒出來的熱氣，揮之不去，驅(qū)之不散。武漢像一個大蒸籠，籠罩著我們這些苦苦奮斗的人們。車上所有的人都和我一樣，沒有人說話，更沒有人動一動。每個人身上的汗像剛從桑拿房出來般澎湃。我知道我已經(jīng)挺不住了，心里有個聲音不斷的提醒我，我是他們的支柱，我不能倒在他們面前。更不能讓他們知道。我想，這種現(xiàn)象正是傳說中的“中暑”。車到青年路的時候，我讓阿峰先回公司了。勉強(qiáng)走到醫(yī)院門口，幾乎暈倒。

躺在病床上，沉沉睡去。當(dāng)護(hù)士叫醒我的時候，夜幕已悄悄降臨。9點(diǎn)多了，吊了幾瓶水，身體恢復(fù)了一些力氣。但平時很輕的包似乎也變的重起來，一步一步的走回公司，我知道的，我沒有時間休息。大把的事情等著我回去做。什么叫著身不由己？我對自己苦笑著。

點(diǎn)燃一只煙，我要思考一個問題了。為什么要我這么辛苦，這里沒有什么朋友，幾乎什么都不熟悉的城市？每天強(qiáng)裝職業(yè)的微笑，拖著疲乏的心身，步履維艱。隔著玻璃，抬頭望明月，一些久遠(yuǎn)的記憶在腦海里浮現(xiàn)。在筆記本上，我寫了下面的文章

《我的絲瓜情節(jié)》

喜歡絲瓜，并不是喜歡它特殊的味道，而是絲瓜在我生命中留下了不可磨滅的印記！

96年的中秋節(jié)，同學(xué)們都興高采烈的回家過節(jié)了。而我，四顧茫然。拖著疲憊的軀體，回到家里，三層樓的大屋里，家徒四壁，極度空曠、黑暗。沒有水，沒有電。柴米油鹽什么都沒有，沒有一點(diǎn)生機(jī)。從鄰居家要了一根絲瓜，胡亂做了絲瓜湯。捧著這碗湯，我到了頂樓。抬頭望月，我和冷月一樣孤單。

沒有親人在身邊，沒有月餅，沒有歡笑。冰冷的月光灑在身上。父母帶著年幼的弟弟在廣東打工。為了砌這個房子。家里欠下了巨款，每次很艱難的交學(xué)雜費(fèi)，從來沒有錢買衣服，沒有錢參加同學(xué)們的活動，我只能自卑的做個默默無聞的小丑！一口絲瓜湯，一口眼淚！依稀的燈光下，遙望遠(yuǎn)山，遠(yuǎn)山在沉思。那一抹丘陵的輪廓，象征著這個村落的貧窮。難道我要一輩子生活在這樣的環(huán)境，像祖先一樣面朝黃土背朝天嗎？

咽下那些眼淚，我攥緊拳頭。狠狠地打在墻上，我要努力學(xué)習(xí)，跳出農(nóng)門。讓我們一家可以團(tuán)聚。讓父母過上幸福的生活，熱血為證！！明月為證！！

2000年大一暑假，輾轉(zhuǎn)十幾個小時的火車回到家中。那一眼，永遠(yuǎn)無法忘記：父母親佝僂著身軀在工地上忙碌著。巨大的勞動量，讓他們過早的兩鬢斑白;該死的債務(wù)，讓他們終日愁苦。很明顯的感覺到他們老了。而我長大了嗎？我能幫家里做點(diǎn)什么？他們還在用自己的血汗供我念書、還債！母親放下手中的活，給我做了一碗絲瓜湯。還加了一個雞蛋。我知道，這是家里最好吃的東西了，這是一個母親對遠(yuǎn)游歸來的兒子最真實(shí)的愛！

我轉(zhuǎn)過身，默默的吃，默默的流淚。看到父母的辛勞，我心在滴血;可是，他們一直很樂觀，他們堅(jiān)定的勞動著;他們堅(jiān)信，有一天，我們會還清幾十萬的債務(wù);他們堅(jiān)信，有一天，我們能過上幸福的生活。這種精神極大地鼓舞了我。扎實(shí)的走好每一步。幸福要靠自己！

如今，那些苦難的日子都過去了。我們家庭，用自己的雙手?jǐn)[脫了十幾年數(shù)十萬元債務(wù)。回過頭來看這段異常艱辛的路程，能夠走到今天，靠的，就是我們不屈的信念。

一個人有信念，必定出息

一個家庭有信念，必定幸福

一個團(tuán)隊(duì)有信念，必定強(qiáng)大

一個國家有信念，必定輝煌

一個民族有信念，必定強(qiáng)盛

喜歡絲瓜，這輩子都離不開它！

合上筆記本，放上一曲《不再猶豫》。我又充滿了動力，我看到了墻上的戰(zhàn)略部署圖，那里有我的信念，那里是我的夢想。未來肯定還有更艱辛的路，沒有什么可以感慨的。這個社會不需要感慨，只以成敗論英雄。如果沒有結(jié)果，再多的苦勞也創(chuàng)造不了生產(chǎn)力。我不是可憐蟲，我要大踏步的往前走。

“啊??”激情的吼聲撕破武漢的夜空，巨大的玻璃幕墻反射出我雙手握拳，堅(jiān)定不移的身影??

7月份基本上就是在立即見到武漢市所有的地產(chǎn)開發(fā)商的理念中度過。到了7月底，整理我們所有的客戶資料時，我自己都被感動了。結(jié)果只能說明一句話，業(yè)績是被要求出來的。6月中旬到7月底短短50天不到，我們這幾桿鳥槍一共見到了300多個客戶。40多個汽車客戶。

于是，我寫下了8月份的工作計(jì)劃，第一：親自開發(fā)金融客戶。第二，對地產(chǎn)客戶進(jìn)行深耕細(xì)作。第三，進(jìn)一步研究汽車市場。

對于汽車市場我很著急，已經(jīng)一個半月了，還沒有出一個單。那天我把小陳叫了進(jìn)來。

“你感覺汽車市場怎么樣？”我問小陳

“還可以吧，我們在深圳有很多合作案例，但是在武漢還沒有成功案例。”小陳帶著微笑回答

“你去把你的名片夾，所有做業(yè)務(wù)的筆記本都拿過來我看看”

“拿那個干什么？”小陳居然反問我

“要你去拿就去拿”我有點(diǎn)生氣，不想和他解釋。不知道他心里怎么想的，難道我不是在幫你提高能力么？他已經(jīng)不知道想到哪里去了

一會他就把東西全部拿過來了，我發(fā)現(xiàn)客戶量的積累沒有問題。逐漸翻開他的名片夾，都是一些策劃經(jīng)理或者策劃師之類的名片。40多張名片里，只有三個老總的名片。其中有2張還是我?guī)吧菰L見到的。

我知道了核心問題所在，但我暫時不想告訴他。

“來，我們來做個模擬，看看你的面談水平怎么樣了。需要準(zhǔn)備時間嗎？”我想檢測一下他的銷售技巧

“我思考一下。10分鐘就好了”小陳又跟我嬉皮笑臉

模擬過后，發(fā)現(xiàn)他的面談水平，銷售技巧還可以。于是我一個客戶一個客戶的詢問他的跟進(jìn)方式。跟進(jìn)時間。完了以后，發(fā)現(xiàn)這是一個很自大的家伙，跟進(jìn)做的很不好。大部分客戶第一次面談感覺和客戶的關(guān)系不錯了。就很少做跟進(jìn)，少部分客戶第一面談沒談好的，基本上就放棄。只有極少數(shù)他認(rèn)為有可能成交的客戶，才用心做跟進(jìn)。

我無語了，這是做業(yè)務(wù)最初級最初級的階段。這樣做下去，不知道何年何月能憑運(yùn)氣出個單我就阿彌陀佛了。

問完他所有的問題以后，我的臉色很難看。

“今天晚上你回家以后好好思考沒有出單的原因所在，明天我再和你分析。一定要分析出很客觀的原因”

小陳帶著郁悶走了。我客觀的分析了一下他。小陳的表達(dá)能力和反應(yīng)能力都是很好的。這個我以前和像，但是他喜歡耍小聰明。并且不能真正吃苦。依賴性太強(qiáng)。

第二天下班以后，我又把小陳叫了過來。

“知道汽車為什么不出單了嗎？”我問道

“我思考了很久原因可能有三個。

1、客戶沒錢;

2、沒有成功案例;

3、武漢的客戶喜歡跟風(fēng)，如果有幾家做了，別的客戶就都會做了。”他振振有辭的說道

“你放屁，胡說八道。”我拍案而起“全是市場的原因？不在自己身上找問題？一天到晚推卸責(zé)任，遇到困難就逃避。出現(xiàn)什么情況都告訴自己現(xiàn)實(shí)是這樣的，你沒辦法改變現(xiàn)狀？那我告訴你，你一輩子都活在客觀原因里。你需要這樣的生活嗎？你是男子漢，你要做一個頂天立地的男人。現(xiàn)實(shí)是這樣的，你只能改變你自己。”歇了口氣，緩和了一下語氣，我又繼續(xù)

“市場不成熟的時候，客戶需要被教育;市場成熟了，競爭就激烈。每個階段市場都會有困難，我們公司需要的不是借口，而是解決問題的方法。你不解決問題，公司招你進(jìn)來干什么？現(xiàn)在出去，15分鐘后進(jìn)來，再告訴我汽車市場沒出單的原因是什么”

小陳耷拉著頭出去了。

我想我要改變的是他的這種思考模式，小陳的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力還是不錯的。好好培養(yǎng)應(yīng)該能做起來。但是目前這樣的思維習(xí)慣得不到改變，他這輩子都不會有什么太大的作為了。希望他待會進(jìn)來能給我?guī)聿灰粯拥姆治觥?/p>

小陳哭喪著臉敲門，看到他這個表情。我內(nèi)心很是失望。

“老大，我想了很久，真的想不到原因了”他低著頭不敢看我

“你坐下，其實(shí)你不是不知道，只是你不愿意去洞察自己。憑你的悟性，你應(yīng)該早就看到自己的不足了。地產(chǎn)剛開始的時候，是不是和汽車是一樣的？我?guī)У禺a(chǎn)組和帶你是不是一樣的？關(guān)鍵原因在你身上。”我的語氣很平和了，再對他發(fā)脾氣也沒用，我需要的是解決他的思想問題。這些年輕的小伙子，沒有什么經(jīng)驗(yàn)，自尊心卻強(qiáng)，不注意溝通方式，老是發(fā)脾氣，他可能反而聽不進(jìn)去。

“找對人，說對話，做對事。你現(xiàn)在的問題主要有兩個。第一是沒有找對人。我們培訓(xùn)里一直強(qiáng)調(diào)的是從上往下找。4S店里誰最大。要找老板，老板難找不？當(dāng)然難，你有經(jīng)常關(guān)注汽車專業(yè)網(wǎng)站？那里的新聞每天都有在看？有不斷的去打電話找？即使找不到老板，總經(jīng)理可以找到吧？陌生拜訪也可以找的到。你看看你的名片夾里，絕大部分是小嘍啰，找小人物有用嗎？要是有用的話你也不會坐在這里聽我教訓(xùn)了。所以接下來，你要把這些客戶從頭到尾做一遍，只找老板或者總經(jīng)理。約到了，我陪你去談。當(dāng)然了，你可能會有顧慮，是不是會得罪下面的人。我只告訴你一點(diǎn)，不得罪，你一樣簽不了合同，這樣沖一下，還有一點(diǎn)點(diǎn)希望。這個有沒有問題?”

“沒問題，我可以去試一試”看他的表情還不是太有信心

“不是試一下，是必須要這樣執(zhí)行，你看做地產(chǎn)的同事哪一個不是這樣去做的。還有，每天的工作記錄要填詳細(xì)一些。”我的語氣開始嚴(yán)厲，這一點(diǎn)是必須的。一定要強(qiáng)制性壓下去。

“好，我全力以赴。”他的態(tài)度好了一點(diǎn)點(diǎn)。可是我看到他眼里、他的內(nèi)心還是深層次的不自信。沒辦法了，我只能說到這個樣子。沒有人可以為你的生命負(fù)責(zé)任。只有你自己。

“第二點(diǎn)就是你的跟進(jìn)做的太差了。如果按照你的思維模式去判斷客戶的意向，那你不是可以做老板了？公司這么多年的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的東西，你不聽話照做？那些都是成功的經(jīng)驗(yàn)啊，有多少人用這個經(jīng)驗(yàn)賺到了錢，獲得了人生的改變。你擔(dān)心什么？一定要按照你自己的思路去做？你有什么資格不聽話？要想按自己的打法做業(yè)務(wù)，也可以，等你做到金牌銷售吧。你現(xiàn)在還只是一個普通銷售。地產(chǎn)組的同事為什么業(yè)績好，你看看他們買書，每次都是幾百塊的買，他們很有錢嗎？正是因?yàn)樗麄儧]有什么人脈資源，所以才要這樣辛苦的付出。你以為你很聰明，你可以利用自己的分析為自己省錢？告訴你，你是真正的聰明反被聰明誤。這個世界上是沒有捷徑的。我的智商不會比你差太多吧？我的經(jīng)驗(yàn)不會比你少吧？我是不是也還在按照公司的要求做？今天晚上開始，把你所有客戶的跟進(jìn)計(jì)劃全部做出來，每個客戶至少做2個月的。有沒有問題？”

“好吧”他有點(diǎn)頂不住，面子上也不是很掛的住。有話想說又吞回去了。

“還有什么問題，你只管說”我的氣勢相信能給他很大的壓力。

“沒有了，我馬山去做”

望著小陳的背影，我心揪著痛。聰明是智慧的天敵。自以為聰明的人，永遠(yuǎn)是別人“恨鐵不成鋼”的對象。一個真正有智慧的人是永遠(yuǎn)認(rèn)為別人比自己聰明，比自己厲害。其實(shí)不管是在工作中，在生活中，難道不是這樣嗎？華為的“萬言書”事件，唐駿在微軟的初次抬頭。一反一正的案例，太多太多的經(jīng)典故事了。還有近日網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙說道的陽新高考狀元變成撿破爛的悲劇。

貴以賤為本的道理又有多少人真正懂得？

注：華為萬言書事件。一個華為新員工，剛畢業(yè)的大學(xué)生，寫了一封“萬言書”，洋洋灑灑提出了很多管理制度、經(jīng)營策略的建議。任正非看都沒看，就丟到垃圾桶。建議馬上開除。為什么？華為作為一家世界500強(qiáng)，里面有多少規(guī)章制度，多少經(jīng)驗(yàn)是用大量的時間和經(jīng)歷，多少血汗換來的。一個剛進(jìn)公司的大學(xué)生就來指手畫腳。不是自作聰明是什么？大多數(shù)公司對基層員工的要求都是“聽話照做”

唐駿在微軟的故事太長了，大家自己百度吧！道理都是一樣的。

收拾起心情，我開始做金融行業(yè)。

首先寫下武漢市16家銀行的名稱。然后挨個打114查詢總機(jī)電話。然后去網(wǎng)上查詢更多詳細(xì)資料。包括地址，主要產(chǎn)品。又或者能否找到一兩個老總的名字。把這些準(zhǔn)備工作都做好了以后。俺下班了。

第二天開始打電話找決策人，我要找的全部是銀行的個人理財(cái)部或者個人業(yè)務(wù)部。難度相當(dāng)大。一般的前臺是不給轉(zhuǎn)。還有很多銀行通過114查到的電話根本就是錯的號碼。有的電話要轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去還找不到人。更別說找老總了。

這時候阿君過來說了一句話，“以前我們那個廣告公司也想做金融行業(yè)。后來做了2個多月，才見到幾個客戶，一單都沒簽。”

“哈哈，我跟別人不一樣。我一定可以簽”我滿懷信心。一點(diǎn)點(diǎn)挫折對我來說根本不算什么。先相信后看到是我的信念。

地產(chǎn)組的同事約到了重要客戶，我又不得不放下電話，陪他們?nèi)フ劇?/p>

第一天就這樣過去了。

第二天還是沒有什么收獲，金融行業(yè)和別的行業(yè)還是真的不一樣。

第三天，繼續(xù)打電話，終于摸索到一個外資銀行的前臺電話，西盟銀行才進(jìn)武漢市，報(bào)紙上報(bào)道了他們武漢老總的名字。這就相對來說找人簡單了。

“你好，請問是鄧總嗎？”電話轉(zhuǎn)過去了

“我是鄧亮，哪位？”鄧總的聲音一聽就知道也是很高端的

“找到您的電話真不容易啊。呵呵，我這里是一個XX廣告公司，我想帶些資料過來拜訪一下您，不知道您是上午11點(diǎn)方便，還是下午3點(diǎn)比較方便？”

“廣告的事情是于經(jīng)理負(fù)責(zé)，你去找他吧”鄧總的聲音聽起來是很舒服的。做行長的就是不一樣啊

“最后還不是您拍板。我不會浪費(fèi)您的時間。您看我11點(diǎn)過來行不？”

“真的不需要找我，這個事情于經(jīng)理就可以做主了。”

“呵呵，那好吧，請問于經(jīng)理的電話是？”

“你記一下，88888888”

“他的手機(jī)號碼是？”

“139xxxxxxxx”

“好的，不打攪了，祝您工作愉快”沒想到鄧總真大方，手機(jī)號碼一次性就可以要到了。

馬上撥打于經(jīng)理的手機(jī)，我還沒開口說話，那邊傳來一個很低沉的聲音

“我在開會，哪位？”

“哦，那你什么時候開完！”

“下午再聯(lián)系吧”

“好的，88”

外資銀行的人素質(zhì)還是挺高的。我喜歡和這樣的客戶打交道。

下午一個電話就約到了于經(jīng)理。照例，我開始準(zhǔn)備資料。西盟銀行在深圳已經(jīng)和我們合作了，這是我很大的優(yōu)勢。見面就是寒暄，于經(jīng)理也抽煙，聊了一個多小時以后我們就已經(jīng)很熟悉了。西盟銀行還沒有正式營業(yè)，現(xiàn)在只是試業(yè)階段，9月份應(yīng)該會有合作機(jī)會。

從客戶那里出來，我開始做跟進(jìn)----“6到9個接觸點(diǎn)”

所謂6-9個接觸點(diǎn)，就是指在第一次見完客戶以后，接下來的三天里迅速的讓客戶記住我，且豪不反感也不會騷擾到客戶的正常辦公。

這些接觸點(diǎn)是憑空創(chuàng)造的。也可以叫著無中生有。這也是銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)。很多業(yè)務(wù)員以為銷售最重要的是面談。其實(shí)不然，畢竟第一次見面就能談的很好的情況比較少。除非有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)功底。事實(shí)證明，大多數(shù)的業(yè)務(wù)成交發(fā)生在第四次跟進(jìn)聯(lián)系后。

這6-9個接觸點(diǎn)，需要根據(jù)不同的客戶類型個性化的制定。也就是說你需要用心去感受客戶的感受。才能達(dá)到投其所好，感覺舒服的效果。

接下來的日子枯燥而充實(shí)，每天就是陪他們見客戶，有空就自己打電話找銀行的負(fù)責(zé)人。陪他們見客戶是很容易的。開發(fā)銀行客戶是艱難的。每天總要面對無數(shù)次拒絕。被銀行一些低級職員掛掉無數(shù)次電話。一個禮拜過去了，除了西盟銀行進(jìn)展順利，其他的連個人名和電話都找不到。有時候我在想，是不是武漢市的銀行客戶沒的做了？

為了挑戰(zhàn)自己的忍耐性和抗壓能力。我作出了一個匪夷所思的決定：那就是拎著業(yè)務(wù)包，在周末去尋找拒絕。既然找不到銀行的負(fù)責(zé)人，就讓拒絕來的更猛烈些吧！

周六，穿戴整齊，對著鏡子一照，還挺高爾夫的嘛。于是準(zhǔn)備資料，準(zhǔn)備好便簽紙和筆。上午11點(diǎn)，我來到國貿(mào)大廈的新世界百貨。我要在這里挨家挨戶的陌生拜訪。盡管我知道這里不會有什么決策人，只會有一些售貨員。盡管我知道這里很難找到真正的客戶，都是一些駐武漢的辦事處。這些都跟我沒有關(guān)系，我的目的就是讓那些勢利的女人給我打擊。給我拒絕。讓我顏面掃地，反正沒人認(rèn)識我。（當(dāng)然，我經(jīng)常去的那家tommy不能去。他們肯定認(rèn)識我。）哈哈

行動開始了，當(dāng)我走進(jìn)第一個專柜的時候，sales一起喊道“上午好，歡迎光臨”

“你們店長在不在？”我很牛氣的問

“請問您有什么事？”

“有很重要的事情，她在不在？”我還是很牛

“我就是店長，請問有什么能幫到您”店長出來了

“你們公司負(fù)責(zé)營銷和市場的是哪位？”我語氣平和的問

“啊，這個不知道呢，你要去我們公司問”

“你們公司在哪里？電話是多少？負(fù)責(zé)人姓什么？”

“我不知道，你自己去找，別影響我們做生意”

“那我拿本資料看一下”我自己到柜臺邊那著她們一本品牌介紹就走出去了。

她們馬上都失望了，因?yàn)槲也皇莵砉忸櫵齻兊纳猓莵碜鰳I(yè)務(wù)的。很好，她們不屑一顧的眼神刺嚴(yán)重痛了我的心。

就這樣一家，兩家，??，我在上一家咨詢的時候，旁邊的小女孩都會過來看熱鬧。好刺激，好過癮，一次又一次的我在大眾面前被拒絕。從她們的眼神里，我讀到了鄙夷，輕蔑，疑惑，同情。這些跟我都沒有關(guān)系，我要的就是讓這些環(huán)境來刺激我，鍛煉我。

終于走完一層樓，居然還要到了幾個電話和名字。我逃跑似的走到一樓門外抽煙。我不是什么總經(jīng)理，我就是一民工，為了緩解壓力，我不斷的告訴自己，我要突破，我要成長。我要找回做業(yè)務(wù)員的感覺。手舞足蹈了一會，旁人又投來稀奇的眼光，HOHO~不知道的人看到我的樣子，還以為我做成了一筆大生意。

抽完煙，我又去了二樓，走完這層樓，我又到一樓抽支煙。三樓和四樓一口氣就走完了。

到2點(diǎn)多，四層樓全部拜訪完畢。我整理了一下收集到的資料。居然有40-50多個聯(lián)系電話。其實(shí)很多女孩子還是很有同情心的。很熱情，很仔細(xì)的給我寫電話號碼和聯(lián)系人。也有一撮人極度反感。也有的人會給我倒杯水和我聊聊天。這經(jīng)歷簡直就是社會百科全書。

記得有一個賣化妝品的MM最搞笑，還沒聽我把話說完，就雙手急速搖擺“我不要買保險(xiǎn)，我不會買保險(xiǎn)的”。我解釋“我是做廣告的，不是賣保險(xiǎn)的”，她還是堅(jiān)持的搖頭搖手“我不會買的，你去問問別人吧。真的”呵呵，尷尬到極致。

把那些千辛萬苦得來的聯(lián)系人和聯(lián)系電話丟到垃圾桶里后，我感覺任何困難在我眼里都不是問題了。我把臉皮撕了下來，丟到地上，再狠狠的踏上幾腳。

掛我電話的銀行小職員們，下個禮拜我還會繼續(xù)打給你們的。請相信我的執(zhí)著。嘿嘿嘿??

新的一周開始了，繼續(xù)重復(fù)上周的工作。第一天下來，還是一無所獲。

第二天在不懈努力之下，終于問到一個商業(yè)銀行的新號碼。打過去

“您好，商業(yè)銀行，請問有什么可以幫到您”溫柔，甜美的標(biāo)準(zhǔn)前臺電話話術(shù)

“你好，請問你們銀行的個人業(yè)務(wù)部老總是哪位？”

“對不起，我們銀行沒有個人業(yè)務(wù)部？”

“哦，那管個人理財(cái)?shù)牟块T叫什么？”

“那是個人金融部”昏，不就是稱呼不一樣嗎？真是的 “那你們個人金融部的老總貴姓呢？”

“我是新來的，我還不知道電話號碼呢”

“那你看一下通訊錄上面有沒有個人金融部的電話。幫我找一下老總的聯(lián)系方式”

“好的，請您稍等”電話那邊傳來翻箱倒柜的聲音，我一陣欣喜

“對不起，沒有找到通訊錄。也沒有內(nèi)部通訊資料啊”她好像有點(diǎn)失望。

“那你去旁邊的辦公室?guī)臀覇栆幌聜€人金融部老總的電話和姓名。我有很重要的事情找他”好不容易碰到一只菜鳥，我絕不放過機(jī)會

“好吧，那你過幾分鐘再打過來”她略微遲疑就答應(yīng)了

“不用了，電話不掛，你去問吧，我等你。對了，帶上紙和筆把手機(jī)號碼也一起問一下。”HOHO~~毛爺爺說了要趁勝追擊窮寇，不要沽名學(xué)霸王。

“好的，請您等一下”她放著電話走開了

“問到了，個人金融部是汪總，電話是??，手機(jī)是??。”

“好，謝謝你，再見”

“不客氣”

我沒有時間感慨，繼續(xù)打汪總的手機(jī)。幸運(yùn)的是，約到了第二天上午見面。看來級別越高，越好打交道。一點(diǎn)也木有錯。

我打電話都是在辦公大廳進(jìn)行的。這個電話大部分同事都在仔細(xì)聆聽。其實(shí)這些技巧在我們的銷售培訓(xùn)中都有講到，只是，我用基本功把一些關(guān)鍵點(diǎn)都完美的結(jié)合在一起了。如：我不報(bào)公司名字，因?yàn)閯e人沒有興趣知道，如果她一定要知道，我會告訴她;我會直接找老總;除了要老總的固定電話，我還會堅(jiān)持要手機(jī)，有沒人試過要到一個固定電話，但是打過去永遠(yuǎn)沒人接呢？我會不停的要我要的東西，知道他給我為止，有人說業(yè)務(wù)員是臭蒼蠅，我覺得是。我們就是會利用一些技巧去要我們該要的東西。有幾個成功的銷售不是從臭蒼蠅開始的。等有一天功成名就了，臭蒼蠅就變成安琪兒了。

通過精心的準(zhǔn)備和醞釀，和汪總談的很好。感覺也很到位，可是他們銀行暫時沒有什么新產(chǎn)品。也暫時沒有廣告計(jì)劃。郁悶中。但6-9個接觸點(diǎn)還是要做。

于此同時，地產(chǎn)客戶的跟進(jìn)同樣在緊鑼密鼓的進(jìn)行當(dāng)中。

周三上午，我在正摸索金融客戶的電話，行政帶過來一個小女孩，青青。一個在網(wǎng)站上看到了我們公司的招聘，通過系列搜索，直接找上門來的面試者。

通過一系列的問答，基本上通過了她。這個小丫頭，在大學(xué)就一直開始做銷售了。已經(jīng)有一年的銷售經(jīng)驗(yàn)。于是通知她明天來上班。對敢于主動出擊的人我向來比較肯定。而這么大的太陽，抱著一線希望能這么勇猛沖過來的女孩子。我更加認(rèn)可。

第二天，青青準(zhǔn)時出現(xiàn)，新人進(jìn)公司，前三天非常重要。開過早會。我照例給她講2、3、6、8的入職培訓(xùn)。

“拿筆記好今天上午你聽到的內(nèi)容。在今后的工作中，你會經(jīng)常用到。我希望如果以后你有機(jī)會帶人，你也會這樣要求他們，并且把我今天告訴你的也告訴他們。”

青青很乖巧，一句話也不說，馬上準(zhǔn)備仔細(xì)學(xué)習(xí)。

“所謂2、3、6、8實(shí)際上就是能適用于銷售的原理。我們先來看2，2是指人類行為的兩個動力源。分別是追求快樂和逃避痛苦。能理解這兩個動力的意思嗎？”

“不是太了解”青青思考了一下回到道

“呵呵，打個很簡單的比方。今天早上你為什么要很早起床？這個行為的動力是什么呢？如果你起床晚了，到公司就會遲到。第一天上班就遲到，大家對你肯定映像不好。這個不好的映像是痛苦還是快樂？”

“是痛苦，很大的痛苦！我是很早就起來了”青青笑了

“恩，所以你一聽到鬧鐘響，馬上就起來了對嗎？要是周末，你會這么早起來嗎？不會，因?yàn)闆]有痛苦了。你睡一天也沒有痛苦，只有享受睡覺，休息的快樂，對嗎？”

“是的，我明白了”她點(diǎn)了點(diǎn)頭

“再比如有一個小孩，媽媽喊“小明，快起床上學(xué)了”，小明翻了個身繼續(xù)睡，媽媽又喊，小明快點(diǎn)起床，你現(xiàn)在起來我給你買糖吃，給你零花錢。小明還是不行動。這時候，爸爸走過來，很嚴(yán)肅的說，小明，你再不起床，馬上打屁屁。喲，小明是不是馬上行動的可能性比較大？”

“呵呵呵，是這樣的”青青笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭

“從這個故事當(dāng)中，你感覺到了追求快樂和逃避痛苦的動力了嗎？你覺得是追求快樂的動力大，還是逃避痛苦的動力大？”

“應(yīng)該是追求快樂”青青想也沒想就回答

“我們再看一個社會現(xiàn)實(shí)。一個小頭深夜在小區(qū)2樓偷東西被發(fā)現(xiàn)了，跑到陽臺上，他會不會往下跳，然后逃跑？”

“會”

“保安追到陽臺邊，會不會也跟著往下跳，然后去抓小偷”

“保安肯定不會跳了，最多喊幾下。裝裝樣子”

“在這個情節(jié)中，小偷為什么會跳下去？”

“因?yàn)樗麓颍サ搅讼却蛞活D，還要送到派出所”

“那保安為什么不跳下去？”

“他怕摔死了，或者摔掉了部分零件也不太妙”

“小偷就不怕摔掉了零件嗎？”

“恩。。小偷應(yīng)該不會的，他們經(jīng)常要跳”

“小偷怕被抓住是不是在逃避痛苦？”

“是”

“保安抓住小偷是不是追求快樂？”

“那這兩個動力源，那個動力更大？”

“逃避痛苦”青青不好意思的笑了

“你以前在大學(xué)里做銷售，是喜歡給客戶快樂，還是會給客戶痛苦？”

“好像從來沒有給過痛苦呢？一般都是給快樂”

“所以你的客戶成交比較慢，或者不成交嘛，呵呵呵。現(xiàn)在對這兩個概念了解了嗎？”

“我明白啦”青青很興奮的點(diǎn)了點(diǎn)頭

“別高興的太早，原理和現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，才能產(chǎn)生巨大的殺傷力，你現(xiàn)在只是半只腳跨進(jìn)了門。知道嗎？”

“我會很努力很努力去學(xué)習(xí)的。”

這個小丫頭不錯，雖然沒有什么經(jīng)驗(yàn)，但是她的開朗和活潑客戶一定會喜歡。學(xué)習(xí)能力好像也還不錯。也好像還有一點(diǎn)點(diǎn)幽默。

“不要高興的太早，你的試用期分為兩個階段，前10個工作日之內(nèi)我隨時會讓你走，通過這個階段，公司才會給你算底薪。第二個階段是前三個月。這三個月里，我也隨時會讓你走。”

“哈哈，我相信我自己肯定沒有問題的。”青青很有自信的對著我笑道

“嘿嘿，走著瞧。下面我們來看3”

“3，就是我們公司的3個優(yōu)勢，公司的老銷售把它笑稱為3把金刀，這三把金刀的威力十分巨大，用好了，可以解決客戶的所有問題。也是你接下來這幾天里要倒背如流的。第一??第二??第三??”

“恩，我都記住了”

“所謂6就是銷售六大永恒不變的問句。

1、你是誰？

2、你找我有什么事？

3、你講的事情對我有什么好處

4、如何證明你講的是事實(shí)

5、我為什么要跟你買

6、我為什么要現(xiàn)在跟你買

這六個問題你先記好，下午我來檢查你的答案。答案在公司的網(wǎng)站和宣傳冊上都有。自己去找。你的答案要像在回答客戶的問題一樣認(rèn)真和仔細(xì)。OK？”

“好”青青的回答很有自信。

“恩，那你去行動吧”

“那還有個8沒講呢？”

“8是指銷售過程中的8個環(huán)節(jié)，銷售的心態(tài)，如何尋找客戶，電話預(yù)約及準(zhǔn)備，面談，跟進(jìn)，成交，售后服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹。這些講起來要花一天的時間，你先學(xué)會剛才的2、3、6.接下來的事情我會帶你做。你邊做邊學(xué)。”

“好好好”她砰砰跳跳的走了。

呵呵，增加一個這樣的小女孩，還可以活躍團(tuán)隊(duì)氛圍。意外的收獲。

從幾個小時的接觸來看，青青應(yīng)該是個不錯的苗子，讓她做什么行業(yè)比較好呢？反復(fù)思考以后，決定讓她做移民和教育。這兩個行業(yè)的專業(yè)知識比較少，她上手會快一些。也可以給小陳一點(diǎn)壓力，不然他又找借口說地產(chǎn)的客戶好做，汽車的客戶不好做。

8月份的武漢。天氣太熱了，很少有人出門看房子，地產(chǎn)的淡季，開發(fā)商的廣告做的少了，只是偶爾象征性的做點(diǎn)報(bào)紙廣告，似乎在提示人們，這里還有房子賣。這個月也就是我們的淡季。俗話說：沒有淡季的市場，只有淡季的思想。

如何讓淡季不淡，我每天都在思考這個問題。

而現(xiàn)實(shí)卻是：中暑的同事越來越多，大家的行動力越來越弱。每個人見客戶回來都拋給我一個問題“客戶說做了廣告也沒有效果，還不如省點(diǎn)錢等到金9銀10再轟炸”。千盛這樣的大公司也遲遲不見動靜。大部分員工都是情緒化的心態(tài)，市場好的時候就盲目樂觀，市場不好的時候就消極悲觀。業(yè)績慘淡，員工積極性滑落，我急需調(diào)整這一切。

怨天怨地，最后還是只能靠自己。

居然有一天接到同行的一個電話，武漢市行業(yè)內(nèi)的老板及高級職業(yè)經(jīng)理人相約在香格里拉召開行業(yè)探討會。呵呵，那就去吧，看看他們的日子過的怎么樣！

會議在相互吹捧中開始，一圈下來，我有點(diǎn)驚訝，原來市場上有這么多競爭對手。而我們在客戶那里卻很少聽到他們的名字。讓我值得高興的是，他們都不約而同的都知道我公司的名字，他們的客戶量太少了，可能全部加起來，也沒有我們公司的客戶多。原來，這個市場竟然是這樣的不成熟，大把大把的機(jī)會留給了我們。爾虞我詐的溝通了一下各自的業(yè)績，我又仔細(xì)觀察了他們的演講水平后，以便從中學(xué)習(xí)他們的戰(zhàn)略水平、營銷功底。后來繼續(xù)是吹捧時間，我找了借口提前走了??

信心萬倍的我在公交車上遐想連篇。這個行業(yè)內(nèi)部會議，讓我看到希望，如果我們團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力再強(qiáng)大一點(diǎn)，火氣再猛一點(diǎn)，壟斷市場，將不會再是一句口號！

一個大膽的計(jì)劃浮現(xiàn)在我的腦海里??

周末，拉上我所有的員工，到木蘭天池進(jìn)行了為期兩天的封閉式魔鬼訓(xùn)練。我要讓我的戰(zhàn)略思想深入他們的骨髓。時間就是金錢，我要我的團(tuán)隊(duì)以最快的方式占領(lǐng)市場。

1、徹底落實(shí)成功案例的塑造。當(dāng)然，我們還沒有幾個成功案例，但是我可以虛擬。不是我們服務(wù)的，也要說成是我們服務(wù)的。同區(qū)域的競爭客戶，到A那里說BC已經(jīng)和我們合作了，到B那里說AC已經(jīng)和我們合作了。理由只有一個：不這樣說他不會和我合作，這樣說了，還有一絲機(jī)會。萬一被拆穿了怎么辦？那就笑著說，老板，你真是行業(yè)內(nèi)的專家，好不容易鼓起勇氣吹個小牛都被你識破了！為此，我編寫了大量的話術(shù)，（武漢真的很煩躁，區(qū)域分那么多個，每個區(qū)域我都寫了2個），要求他們要背熟。現(xiàn)場背，現(xiàn)場抽查。背不好男生fwc，女生仰臥起坐，一直做到哭，一直做到背熟為止。（我真殘忍??）

2、練好內(nèi)功，強(qiáng)化銷售技巧，增強(qiáng)專業(yè)知識。為下半年廣告旺季打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。把銷售的8個環(huán)節(jié)又重新捋了一遍。其中最重要的一個環(huán)節(jié)，讓所有的業(yè)務(wù)員模擬老板，我模擬sales，一起向我開炮。這個環(huán)節(jié)下來，再一次向大家證明了我的承諾，他們也看到了成為銷售頂尖高手的希望，完全樹立了我在他們面前的高大全形象，也再一次給了我自己強(qiáng)大的信心。原來，我是萬能的。

3、打破區(qū)域限制，強(qiáng)制規(guī)定每個人每天必須要見到兩個新客戶。有人的問題是撞單怎么辦，我的答案是按公司的內(nèi)部規(guī)則處理。這樣下來，每個客戶都會對我們公司的名字刻骨銘心了。也會把一些關(guān)系沒有做好的客戶補(bǔ)漏。我要確保每個沒有成交的客戶那里都會拿出3張以上我們的名片。品牌就是這樣打出來的。深圳和廣州已經(jīng)有成功案例了。不僅要有外部競爭，內(nèi)部競爭也要?dú)埧帷?/p>

4、我的華中五省的計(jì)劃，并為每個人設(shè)計(jì)職業(yè)藍(lán)圖。

5、傳承公司片段的企業(yè)文化。這個時候，公司在主抓經(jīng)濟(jì)建設(shè)，企業(yè)文化還沒成型，只有一些銷售上的理論，和如何做人，如何成功等等前幾年在實(shí)踐中摸索出來的ying道理。

兩天下來，我看到他們的眼里都煥發(fā)出綠油油的光芒。訓(xùn)練的最后，我聲情并茂的做了如下的演講：（其實(shí)內(nèi)容是天天講的，可是成功就是簡單的事情重復(fù)做，呵呵。）

親愛的兄弟姐妹們：

我不能說成“親們”，那樣太簡單，不足以表達(dá)我們之間深厚的感情。這兩天我們都很辛苦，我們的魔鬼訓(xùn)練終于快要結(jié)束了。這兩天里，我們戰(zhàn)勝了自己，我們磨練了自己。我們都知道，出去以后，就是在市場上攻堅(jiān)拔寨了。

在公司做事壓力很大，痛苦很多，這是我深有體會的。經(jīng)常會失眠，隨時做好戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，不僅要服務(wù)好客戶，還要和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作。我們的工作強(qiáng)度和難度很大。我們?yōu)槭裁匆@樣辛苦？原因有三個

第一：公司不是把你當(dāng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員來培養(yǎng)的，公司希望你們每一個人以后都能成為獨(dú)擋一面的大將乃至元帥，所以大家要學(xué)習(xí)很多，修煉很多，磨練很多，這是能力的成長;

第二：付出的多少，我們就得到多少，艱苦卓越的努力之后，我們可能會拿到別人夢寐以求的收入（不付出，不可能會有）。公司在全國范圍內(nèi)的榜樣已經(jīng)層出不窮了，為了得到卓越，我們就要全力以赴的傾灑我們的青春，這是收入的成長;

第三：在做事中學(xué)會做人，通過不斷的歷練磨合，我們才能把握自己的成功之道和幸福之道，不斷的征服客戶，不斷的和團(tuán)隊(duì)磨合。我們會慢慢的把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，逐漸的改變自身的弱勢，把人性的魅力發(fā)揮到最大，并且幸福的走完這一生，這是心靈的成長。

《禮物》這本書告訴我們，不要為明天擔(dān)憂，只需要為明天做準(zhǔn)備。梅花香自苦寒來，你們已經(jīng)準(zhǔn)備好了。我看到了你們閃亮的眼睛，我看到了你們有力的拳頭，武漢市場，舍我其誰？

在回去的車?yán)铮械耐露汲脸了ィ@兩天里，我們基本上沒有時間睡覺。連木蘭天池都沒時間爬。我睡不著，腦中奔騰的全是興奮的血液，一個又一個的客戶在我眼前閃過，我看到的是我們辛勤的汗水，是我們不厭其煩的述說。

看著這群熟睡的孩子，我握緊拳頭，心底爆炸出一個巨大的聲音“武漢市場，舍我其誰！”

既要有崇高的目標(biāo)和理想，又要有腳踏實(shí)地的精神。一個人需要這樣，一個團(tuán)隊(duì)更需要這樣。

從木蘭天池回來以后，團(tuán)隊(duì)的士氣明顯高漲了。我們當(dāng)前的目標(biāo)是淡季不淡。更為長遠(yuǎn)的目標(biāo)是金9銀10的豐收。我很欣慰的看到兩天的封閉式培訓(xùn)還是有點(diǎn)效果的。

可命運(yùn)偏偏就是要和你作對。

阿君約到了新典地產(chǎn)集團(tuán)公司的營銷總監(jiān)，我十分重視，馬上準(zhǔn)備資料，和阿君從漢口到武昌的新典集團(tuán)去拜訪曾總。新典集團(tuán)在武漢是屬于前20強(qiáng)的地產(chǎn)企業(yè)，主要開發(fā)比較高端的別墅和豪宅。這樣的品牌客戶，對我們來說是非常重要的。

轉(zhuǎn)了一趟車，又走了將近10分鐘的路程，終于找到客戶的寫字樓。不想，走錯了。客戶在B棟辦公，我們找到A棟去了。我瞪了阿君一眼，預(yù)約連客戶的辦公室具體位置都不問清楚。假如找不到，又要打電話去問，給客戶多不好的映像。

曾總沒有獨(dú)立的辦公室，一個人占了兩張桌子，有大廳的小半個面積。整個辦公室的布局和裝修雖然花了點(diǎn)心思，但看的出來還是屬于90年代的氛圍。燈光比較暗淡。大廳里只有他一個人在。不過他顯得相當(dāng)休閑的樣子，那了一份好大的報(bào)紙?jiān)诜吹轿覀冏哌M(jìn)他，眼皮都沒抬一下。我喵了一眼他的辦公桌，兩個都很亂，唯一的一個特色是有一個黑乎乎的超大型煙灰缸。

“你好，曾總，我們是開始和您約好的廣告公司。交換一張名片認(rèn)識一下吧”

“有什么資料放下吧，我很忙”曾總放下報(bào)紙，抬頭喵了我們一眼。

“你看這么熱的天，我們過來一趟也不容易，占用您幾分鐘時間給您簡單介紹一下我們公司吧”他不是明擺著在睜著眼睛說瞎話嗎？看報(bào)紙也叫很忙。

“不用了，先把資料留下吧，有需要我會找你們的”他冷冷的語氣在暗淡的燈光里讓我和阿君顯得很尷尬。

“曾總，您是武漢地產(chǎn)行業(yè)的前輩，能碰到您在公司太難了，我們公司真的很不錯，我們溝通一下花不了你幾分鐘時間的”既然他這么冷漠，我干脆一屁股坐下來了。可惡的是，他面前居然只有一張椅子，阿君沒地方坐，太難堪了。阿君也欠靈活，不知道去另外找椅子，就傻傻的站在我們旁邊。

“曾總，來抽根煙。”我不等曾總繼續(xù)拒絕，馬上掏出煙和火機(jī)。

“不用了，才抽過。有什么事情快點(diǎn)說吧”他臉上的肌肉抽動了一下。語氣稍稍緩和了一丁點(diǎn)。

“我們公司在地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)過很多開發(fā)商，像您項(xiàng)目周邊的ABCDE等等項(xiàng)目都是我們合作的。我們能幫到您的就是??”也許是冷漠型的客戶見多了，我的表情和語氣語調(diào)沒有變化。這么大的壓力下，我只能迅速拿出最大的好處擺在他面前，可還是被他打斷了。

“把你們公司資料給我看看。”曾總的大手伸了過來。

“好的”我也頂不住他的要求。從包里拿出了公司宣傳冊。我對我們的宣傳冊還是很有信心，做的那個精美呀。（一般情況下，我是從來不會展示宣傳冊的，那樣客戶就只會看，而不會聽我說了。）

“好了，資料我也有了，也聽你們介紹過了。回頭再聯(lián)系吧”曾總拿在手里，很隨意的翻了翻。幾秒鐘不到，丟在桌上。

“曾總，你看我們也算認(rèn)識了，您的卡片給我們一張”我也實(shí)在沒有辦法了

“你們不是有我辦公室的電話嗎？打這個電話就可以了”他又恢復(fù)到零度以下的口氣

“那您留個手機(jī)給我們”

“我從來不留給業(yè)務(wù)員”

“郵箱給我們寫一個吧”我趕緊把筆記本遞過去，把筆遞到他手里

曾總總算大方了一次，寫了個郵箱。

“QQ號碼呢？”

“我很忙，今天就這樣吧”他居然站了起來。

我知道他要送客了。真TMD的倒霉，碰到一個完全油鹽不進(jìn)的客戶。

我也只能站了起來“曾總，可能今天您的心情不好，改天我還會再來的，呵呵呵。。”我只能這樣笑呵呵的和他握手道別了。

剛下樓，阿君就說話了。

“怎么會有這樣的客戶呀，我恨不得一叉子插死他。真是的，我們跑這么遠(yuǎn)，連句說話的機(jī)會也不給。這還叫人嗎？不想談在電話里就別答應(yīng)見面啊。哎呀，好郁悶哦??”

“你覺得這樣的客戶能成交嗎？”我微笑的看著她

“不可能吧，他現(xiàn)在一點(diǎn)也不了解我們公司。我估計(jì)那宣傳冊他也不會看的”阿君嘟著嘴

“其實(shí)客戶就是這樣子，沒有不好的客戶，只有不好的業(yè)務(wù)員。他的這種冷漠其實(shí)不是心情不好，而是骨子里就瞧不起業(yè)務(wù)員。你覺得我們的競爭對手來見他，會不會是一樣的待遇？”

“應(yīng)該是的”

“我們是不是堅(jiān)持了一段時間？如果競爭對手給他留下的印象比我們少，我們是不是還有機(jī)會呢?他的冷漠是不是會讓很多公司望而卻步？是不是會幫我們砍掉很多競爭對手呢？”

“也是哦。要是我一個人見這樣的客戶，當(dāng)時候放下資料就走了。”

“所以說啊，做業(yè)務(wù)太難了，就像你拿熱臉去貼別人的冷屁股。”

“但是平常從來沒有遇到這樣又強(qiáng)勢，又冷漠的客戶呢”

“嘿嘿，不管客戶是冷漠，還是熱情。我們始終要把我們對公司的信心傳遞給到他，把我們積極的情緒轉(zhuǎn)移給到他。熱臉貼冷屁股，貼的次數(shù)多了，這個冷屁股也會慢慢的有溫度了。關(guān)鍵是在看你夠不夠堅(jiān)持。對嗎？”

“哈哈，冷屁股慢慢的一定會有溫度的。好玩好玩”

阿君那張陰云密布的臉終于有了笑容??我可不希望好不容易樹立起來的團(tuán)隊(duì)士氣受到一點(diǎn)點(diǎn)干擾。

等我回到公司，阿峰找過來了，他又碰到一個難纏的客戶。今天真是倒霉的一天。

阿峰碰到了號稱武漢分公司開業(yè)以來第一個搞不定的客戶。

“情況是這樣的”阿峰在我對面坐了下來，“項(xiàng)目是個尾盤，這個客戶一直在和別人合作，價格超級低，我找到開發(fā)商，開發(fā)商說打包給代理公司了，他們什么都不管。后來我又找到代理公司的陳總的電話，電話里面他說了句不需要就掛了。根本不給我機(jī)會。今天我又打了他電話，可能他心情好，約到他了，但是沒談幾分鐘就把我打法走了。問是和哪個公司合作的也不肯說。只說我們的價格比別人貴很多。”

“要到手機(jī)號碼了嗎”我問

“要到了，給他發(fā)短信沒有回。”

“你覺得正常嗎？”

“。。不知道。”

“這是很正常的。他和本地有價格優(yōu)勢的公司合作應(yīng)該有一段時間了。合作的可能還算默契。價格和服務(wù)都很到位的。這樣的競爭，我們只能靠時間去慢慢磨了，按公司的套路去跟進(jìn)吧，只要不放棄，總還有機(jī)會。畢竟我們才進(jìn)來。不過你一定要弄清楚是哪個公司做的這個單。最好也弄清楚是誰做的這個單”

“好的”阿峰點(diǎn)點(diǎn)頭就出去了

難道我也是比較勢利嗎？如果這個客戶是個大客戶，我想我會有其他努力的方式去拼的。唉，用尋找客戶來代替說服客戶吧

8分月的武漢團(tuán)隊(duì)，人員招聘進(jìn)展順利，士氣高漲。業(yè)績一直排在全國前三。一時間各地分公司老總紛紛打來電話取經(jīng)。重新回公司幾個月的低調(diào)期已經(jīng)過了。我又開始得意和囂張起來。各地的徒弟加起來人數(shù)也不少，一個人講半個小時電話，一天就得消耗不少時間。我也非常樂意于這種被請教的光景。

總部新招聘了一些什么這個總監(jiān)，那個總監(jiān)的。他們上任以后就開始對各地分公司發(fā)這個郵件，發(fā)那個郵件。我煩躁的透頂。本來日常的工作就忙的要死要活了，晚上還做售后服務(wù)，還要擠出時間來配合他們做哪些看起來沒有任何生產(chǎn)力的鳥事情。很多郵件還會標(biāo)明什么緊急，重要等等各種級別。還要限時完成。又新搞出來一大堆理論。對于我來說，是極度排斥，相當(dāng)反感的。老板居然好像也還挺支持他們。

可能，還有另外一種情緒在作怪。那就是極度不平衡的心里。當(dāng)年我們這些老員工舍身拼命，吃了多少苦，公司才從一個小破廠房發(fā)展到今天的全國性公司。而這些空降兵們一進(jìn)來，就對公司事物指手畫腳。因?yàn)槁殑?wù)上帶著一個總監(jiān)的頭銜，就不知道天高地厚了，這種老員工對新員工的抵觸心里反應(yīng)相當(dāng)很強(qiáng)烈。甚至他們有時候打電話過來，我直接掛掉。有空了再回過去。理由是在見客戶，嘿嘿。不給他們點(diǎn)教訓(xùn)和顏色，還真以為自己是個2、5、8萬了。潛移默化中，我也會把自己的抱怨情緒和指責(zé)轉(zhuǎn)達(dá)給其他中層。于是乎，公司內(nèi)部一個新員工、空降兵團(tuán)、老員工的小團(tuán)伙慢慢形成。

8月底，全國中高層會議在深圳舉行。除了準(zhǔn)備好述職的內(nèi)容。以我為首的老員工們也在悄悄謀劃著一些內(nèi)部的斗爭。

北京、上海、重慶的總經(jīng)理是我在公司相當(dāng)鐵的朋友。我們四個人也是公司最老的員工了。我們謀劃著在會議上一旦有機(jī)會，就打壓空降兵團(tuán)。

好久沒有回深圳了，出了羅湖火車站就感受到不一樣的新鮮空氣。看著忙碌的身影，快捷的節(jié)奏。血液里頓時充滿了激情。身邊的行政MM開始問東問西的，我又不僅嘆了口氣。呆在武漢，實(shí)乃萬分不情愿。我厭惡這里的商業(yè)氛圍，厭惡這里的素質(zhì)，更加著急的是員工的學(xué)習(xí)精神。我告訴自己，我應(yīng)該呆在北京或者上海的。公司的規(guī)定讓我相當(dāng)氣憤，全國回去開經(jīng)理會的，只有武漢坐火車，其他城市都是飛機(jī)。但是有什么辦法呢，難不成自己貼錢飛？好，我要想辦法把我的委屈在會議上說出來。

是夜，7天酒店，309，幾個各地的首腦都聚在我的房間。

第三篇：藏香豬助力藏鄉(xiāng)脫貧致富

藏香豬助力藏鄉(xiāng)脫貧致富

白依鄉(xiāng)位于四川省西部青藏高原東南緣，地處四川省甘孜藏族自治州西南陲，滇藏交接處。東鄰稻城縣，北接理塘?h，西與巴塘、得榮縣毗鄰，南與云南省香格里拉縣相接，平均海拔高達(dá)3200余米。地處高原，這里盛產(chǎn)藏香豬，成為三大“藏香豬綠色生態(tài)養(yǎng)殖區(qū)”之一，這也是白依鄉(xiāng)的一個特色產(chǎn)業(yè)。藏香豬又名“人參豬”和“蕨麻豬”，是我國特有的小小型地方優(yōu)良品種和高原放牧型豬種，常年以蕨麻、車前子、天藍(lán)苜蓿、里野苜蓿、里野豌豆、苦苣、野燕麥、珠芽蓼及森林落果等為食，是經(jīng)過長期選育而形成的具有一定特色的古老畜種資源。

藏香豬作為白依鄉(xiāng)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，2017年年末出欄1554頭，存欄6057頭。目前，白依鄉(xiāng)201戶農(nóng)戶分散養(yǎng)殖2000多頭藏香豬，其中成品豬500余頭。然而，之前白依鄉(xiāng)藏香豬市場一直未打開，沒有龍頭企業(yè)帶動發(fā)展打入大城市市場，因此并未形成規(guī)模化養(yǎng)殖。

當(dāng)?shù)卣e極探索深度貧困地區(qū)脫貧攻堅(jiān)的路徑、載體、模式等，帶動地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展，著力打造特色產(chǎn)業(yè)驅(qū)動整鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，具體模式如下：

第一，白依鄉(xiāng)政府整合資金1800萬元，鄉(xiāng)黨委政府積極爭取項(xiàng)目投資，引進(jìn)公司，研討藏香豬發(fā)展致富之路。

第二，根據(jù)相關(guān)土地承包法律、法規(guī)、規(guī)章和有關(guān)政策的規(guī)定，在原有承包關(guān)系不變的前提下，把部分土地的承包經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給鄉(xiāng)城縣藏鄉(xiāng)情農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司，從事藏香豬生態(tài)養(yǎng)殖和藏藥種植等農(nóng)業(yè)活動，并簽訂相關(guān)協(xié)議和合同，形成集體經(jīng)濟(jì)。

第三，鄉(xiāng)城縣藏鄉(xiāng)情農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司啟動鄉(xiāng)城縣藏香豬生態(tài)養(yǎng)殖基地項(xiàng)目建設(shè)。白依鄉(xiāng)人民政府、鄉(xiāng)城縣委政府、相關(guān)項(xiàng)目投資單位，對公司環(huán)評、經(jīng)運(yùn)模式、規(guī)范管理、整體布局等情況進(jìn)行測評和驗(yàn)收。

第四，公司基礎(chǔ)基地建設(shè)施工人員招工對象要求招收白依鄉(xiāng)群眾，為農(nóng)戶解決工作，使農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)增收。

第五，建立“公司+合作社+農(nóng)戶”模式。公司通過合作社把豬種發(fā)放到農(nóng)戶手中，農(nóng)戶通過分散養(yǎng)殖的方式，把豬種養(yǎng)殖成成品豬。建立“農(nóng)戶+合作社+”模式。農(nóng)戶通過合作社把成品豬銷售給公司，成品豬通過公司包裝，打造品牌銷往外地。雙重模式結(jié)合形成循環(huán)式經(jīng)濟(jì)模式，為農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)增收。

第六，后期結(jié)合藏香豬產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，以特色產(chǎn)業(yè)帶動地方經(jīng)濟(jì)、旅游、產(chǎn)業(yè)等發(fā)展。

隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，人們的飲食觀念也發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，“喝泉水、吃山珍”長大的綠色無污染藏香豬悄然走出主產(chǎn)區(qū)，走向其他城市。一方面是因?yàn)槠淙馄泛茫镉兴担涣硪环矫媸且驗(yàn)槠涫袌龉┙o量少，物以稀為貴。根據(jù)藏香豬主要產(chǎn)地的養(yǎng)殖情況分析，藏香豬目前仍處于資源保護(hù)、品種選育與擴(kuò)大繁殖規(guī)模的初級開發(fā)階段，加之藏香豬生長周期較長，一般為12個月，且每頭豬出欄重40公斤左右，所以在短期內(nèi)其肉品的供給很難滿足市場的需求。通過探索特色產(chǎn)業(yè)扶貧新模式，藏香豬被越來越多的消費(fèi)者認(rèn)可和接受，形成特色扶貧，使當(dāng)?shù)刎毨丝谕ㄟ^產(chǎn)業(yè)致富。

第四篇：僻鄉(xiāng)脫貧致富領(lǐng)路人(精)

僻鄉(xiāng)脫貧致富領(lǐng)路人

——記貞豐縣龍場鎮(zhèn)定塘村黨支部書記李端齊

冷崇仁

劉 欽

黃科祥 貞豐縣龍場鎮(zhèn)定塘村近年來在村“兩委”班子的帶領(lǐng)下，特別是在村黨支部書記李端齊的帶動和影響下，實(shí)現(xiàn)了水、電、路、電視、電話“五通”，全村675 戶3250 人人均純收入2007年達(dá)2450元，與2003年相比翻了兩番多，山在變綠，路在變寬，農(nóng)民的日子越來越美好！

今年36歲的李端齊，上世紀(jì)70年代出生于定塘村一個貧困農(nóng)民家庭，1989年初中畢業(yè)后，因家庭經(jīng)濟(jì)困難被迫停學(xué)，但他沒有失去對人生的追求，決心響應(yīng)祖國號召，到部隊(duì)去磨練意志、增長才干。1990年3月李端齊懷著美好夢想走進(jìn)了綠色軍營，并于1991年加入了中國共產(chǎn)黨。1992年10月退伍還鄉(xiāng)后，憑著對故土的熱愛和對鄉(xiāng)親父老的一片深情，李端齊決定扎根故土，在這個貧窮的地方干一番事業(yè)，讓這里的老百姓過上好日子。在村里，他總是積極支持和參與村“兩委”的各項(xiàng)工作，哪家有困難他都要主動上前，幫助出點(diǎn)子、想辦法，平時只要聽說殘疾、特困戶家里有老人、孩子生病，或者哪家過節(jié)“無米下鍋”，他都要親自上門過問，盡力為他們買點(diǎn)藥、鹽、米，以解決村民們的燃眉之急。

1995年村級換屆，得到廣大村民的信任，李端齊當(dāng)選為定塘村村委會委員、村委會副主任。這時的李端齊深知自己肩上的責(zé)任更重了，“作為一個共產(chǎn)黨員，一個一線的干部，一定要帶領(lǐng)群眾擺脫貧困，過上好日子，不能辜負(fù)群眾對自己的信任和期望”是李端齊常常掛在嘴邊的話。為了解民意，尋找工作的著力點(diǎn)，他當(dāng)選后的第二天一大早，便走東家、串西家，主動到村黨支部書記、村委會主任以及上點(diǎn)年紀(jì)的老人和在本村有一定影響力的老師家中，“拉家常”式的與他們討論村里的發(fā)展思路，征求他們的意見和建議，經(jīng)過11天連續(xù)不斷的走訪調(diào)查，李端齊走遍了全村7個村民組，搜集到200多條意見、建議，反映的問題涉及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)業(yè)實(shí)用技術(shù)培訓(xùn)等方方面面。這次調(diào)研結(jié)束后，李端齊整整三天沒有踏出家門。怎樣把群眾的要求落實(shí)到行動中，這么多需要解決的問題從何做起，他閉門思索了好幾天。李端齊把征求到的意見和建議進(jìn)行梳理歸類后，在村“兩委”班子 集體討論中充分反映了群眾的呼聲和期盼，談了自己的工作打算，最終村“兩委”班子提出了“加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、搞好產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、抓好實(shí)用技術(shù)培訓(xùn)、實(shí)施勞動力就地就近轉(zhuǎn)移、全面推進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展”工作思路。

發(fā)展思路確定后，李端齊“馬不停蹄”地把群眾的要求一件一件地落實(shí)到行動中。他把調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)增加農(nóng)民收入作為解決本村貧困面貌的突破口。為了示范帶動，提高群眾調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的積極性，1997年至1999年，他率先在村里辦起了農(nóng)業(yè)科技示范基地。將自家責(zé)任田地種植的水稻、玉米一律改用優(yōu)質(zhì)雜交良種，并實(shí)行規(guī)范化種植和科學(xué)化管理。第一年收割后測產(chǎn)，玉米每畝增產(chǎn)200至400斤，增收100至200元，水稻每畝增產(chǎn)400至600斤，增收280至420元。嘗到規(guī)范化種植、科學(xué)化管理甜頭的李端齊，在鎮(zhèn)農(nóng)技人員的支持下，當(dāng)年又在油菜、小麥種植上做起了文章，取得了良好收成。2000年，村里的黨員干部和部分群眾不再等、不再看，在309省道定塘段公路沿線的田間地塊，掀起了科學(xué)化、規(guī)范化種植的高潮，全村規(guī)范化種植玉米、水稻達(dá)860畝，因氣候適宜、管理科學(xué)、病蟲害防治及時，全村大小季累計(jì)增收達(dá)2萬多元。

開辟村級產(chǎn)業(yè)，拓寬致富路子。2001年，李端齊先后自費(fèi)到云南、廣西等地學(xué)習(xí)退耕還草、“大牛圈”養(yǎng)殖成功經(jīng)驗(yàn)，率先將自家的1.2分地和1.8畝田退了耕種上了優(yōu)質(zhì)黑麥草和黃竹草，通過貸款、多方籌資共投入8萬元新建了大牛圈，購進(jìn)了“摩拉、西門達(dá)爾、紅安格斯”優(yōu)質(zhì)雜交牛精種，買來了11頭本地瘦牛。為擴(kuò)大種養(yǎng)規(guī)模，李端齊先后自籌資金租用荒山、耕地2000余畝，購進(jìn)黑山羊70只。看到李端齊有種草養(yǎng)畜的信心，縣畜牧局、鎮(zhèn)政府等有關(guān)部門給予他大力支持，鎮(zhèn)政府指定畜牧獸醫(yī)站技術(shù)員長期蹲點(diǎn)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，其買來的11頭瘦牛僅用2個月時間育肥后出售就凈賺了5400元錢。李端齊在種草養(yǎng)畜作示范的同時，還用自己買來的“摩拉、西門達(dá)爾、紅安格斯”優(yōu)質(zhì)雜交牛精種，免費(fèi)為本村養(yǎng)殖的耕牛進(jìn)行人工輸配。2002年，他無償幫助群眾進(jìn)行人工輸配的16頭耕牛相繼產(chǎn)下西門達(dá)爾6頭、紅牛安格斯3頭、摩拉4頭，這13頭優(yōu)質(zhì)雜交牛犢飼養(yǎng)一年后出售，當(dāng)時的市場價總計(jì)達(dá)61300元。農(nóng)民講究的是實(shí)惠，嘗到種草養(yǎng)牛的 甜頭后，村民們紛紛上門向李支書“取經(jīng)”，并根據(jù)自家的條件，不同規(guī)模地發(fā)展大牲畜養(yǎng)殖業(yè)，找到了增收致富的路子。據(jù)了解，在村“兩委”特別是村支書李端齊的幫扶下，定塘村陳錦濤等3人通過發(fā)展養(yǎng)殖先后購買了載重20噸的東風(fēng)車，村民李端端通過發(fā)展種植購買了1輛客車搞客運(yùn)。10多年來，定塘村共有200多戶970多人依托產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整從事二、三產(chǎn)業(yè)，走上了致富路。致富路子拓寬了，經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，村民的生活水平得到了很大提高，電視機(jī)、冰箱、電磁爐、電飯鍋、手機(jī)等高檔產(chǎn)品走進(jìn)了定塘村尋常百姓家里。全村擁有大貨車11輛、客車1輛、微型車5輛，農(nóng)用、三輪、兩輪車總計(jì)達(dá)160多輛。

加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，夯實(shí)農(nóng)村發(fā)展基礎(chǔ)。李端齊自任村會委員、村委會副主任以來，先后爭取項(xiàng)目資金200余萬元，修建溝渠5000多米，解決2000多畝良田灌溉問題，為定頭城、上街、王家屯等7個組解決了3000余人的飲水困難，新建、改建、擴(kuò)建通村通組路12公里。2006年，定塘村又爭取到省建設(shè)廳項(xiàng)目扶持，為社會主義新農(nóng)村建設(shè)創(chuàng)造了有利條件。按照“三橫兩縱”設(shè)計(jì)規(guī)劃，2007年完成了大塘組的10戶民居改造和通組串戶路基礎(chǔ)建設(shè)以及污水排放清理整治等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。10多年來，李端齊先后帶領(lǐng)群眾投工投勞達(dá)10萬余人次。目前，全村已實(shí)現(xiàn)水、電、路、電視、電話“五通”，擁有旋耕機(jī)31臺，大型收割機(jī)1臺。

注重實(shí)用技術(shù)培訓(xùn)，增強(qiáng)群眾致富本領(lǐng)。2004年起，村里與學(xué)校開辦了一個農(nóng)民廣播電視實(shí)用技術(shù)免費(fèi)培訓(xùn)班，從七年級開始，學(xué)校增設(shè)了“實(shí)用技術(shù)”科目。經(jīng)培訓(xùn)班培訓(xùn)考核合格的村民，由縣人力中心、縣農(nóng)業(yè)局頒發(fā)“綠證”。村里凡需外出務(wù)工的村民，必須通過培訓(xùn)取得“綠證”后，村、鎮(zhèn)才給予出具外出務(wù)工的有關(guān)證明。實(shí)用技術(shù)培訓(xùn)班開辦以來，定塘村每年都有500人以上剩余勞動力經(jīng)過培訓(xùn)擁有一技之長后外出浙江、廣東等地進(jìn)廠打工，月人均工資收入均在1000元以上。同時，結(jié)合村情，為解決村里主要勞動力農(nóng)閑季節(jié)的就業(yè)問題，李端齊還在村里組建了一個100余人的工程隊(duì)，根據(jù)隊(duì)員各自的特長，李端齊負(fù)責(zé)無償為工程隊(duì)員尋找建筑、搬運(yùn)、駕駛等方面的工種，農(nóng)忙時耕田種地、農(nóng)閑時從事建筑、搬運(yùn)、駕駛等行業(yè)，人均月 工資最低在800元以上，最高的可達(dá)2000多元。如今的定塘人外出打工的不愁缺乏技術(shù)，留在家里的農(nóng)閑時掙錢不愁門路，村民們致富的路子真是越走越寬。

在抓經(jīng)濟(jì)促發(fā)展的同時，李端齊一刻也沒有忘記村支部建設(shè)。近年來，他始終一手抓支部規(guī)章制度建設(shè)，一手抓黨員干部培養(yǎng)，在努力形成按章理事的同時，把培養(yǎng)致富能手的視線集中在黨員身上,把發(fā)展黨員的視線集中在優(yōu)秀的致富能手身上，把培養(yǎng)村組干部的視線集中在黨員中的優(yōu)秀致富能手身上，加強(qiáng)黨員干部隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)村“兩委”的凝聚力和戰(zhàn)斗力，讓黨員帶頭致富，讓黨組織帶領(lǐng)群眾共同致富。

針對農(nóng)村黨員干部政策水平不高，帶頭致富和帶領(lǐng)群眾共同致富的能力不強(qiáng)等實(shí)際，村支部充分利用農(nóng)閑、晚上等時機(jī)，積極組織全村黨員、村組干部借助遠(yuǎn)程教育平臺，加強(qiáng)學(xué)習(xí)黨的政策、法律法規(guī)、農(nóng)村適用技術(shù)等知識。同時村“兩委”還利用村民舉辦大小事務(wù)，村民容易集中的機(jī)會，宣傳黨在農(nóng)村的方針政策和有關(guān)法律法規(guī)知識，教育引導(dǎo)村民為家鄉(xiāng)建設(shè)出力獻(xiàn)策。村民祝洪勇于1989年外出打工，憑個人努力在廣東東莞開辦一家電子廠，現(xiàn)有工人130多人，擁有資產(chǎn)1000多萬元。每年回家過春節(jié)時，村支書李端齊都會主動與其交心談心，向他介紹家鄉(xiāng)的發(fā)展變化，更重要的是希望這個從村里走出去的“大老板”能帶動村民發(fā)展，身在廣東心系家鄉(xiāng)的祝洪勇十分關(guān)心村里的發(fā)展，在用工方面給予村民優(yōu)先考慮，如今已有20多個村民到他的廠里打工，月工資收入均在1000多元，祝洪勇還表示，希望與村“兩委”進(jìn)一步加強(qiáng)合作，盡力為家鄉(xiāng)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。現(xiàn)為預(yù)備黨員、上屋組組長的李端躍，在村支部的關(guān)心培養(yǎng)下，發(fā)展個體經(jīng)濟(jì)，年收入3萬多元，建了一棟總面積200多平方米的兩層樓平房，不僅帶頭致富，還在組長這一位置上積極工作，帶領(lǐng)群眾脫貧致富。“針對外出務(wù)工經(jīng)商的村民越來越多的實(shí)際，定塘村支部打算以村民祝洪勇在廣東開辦的電子廠為突破口，探索在外出務(wù)工經(jīng)商村民中發(fā)展黨員的有效方法。在定塘村7個村民組中，有6個組長都是帶頭致富能力強(qiáng)、帶領(lǐng)群眾致富的能力也強(qiáng)，經(jīng)過村支部培養(yǎng)成黨員，進(jìn)而培養(yǎng)成組干部的。目前定塘村共有黨員30名，入黨積極分子10名。我相信，隨著定塘村黨支部發(fā)展黨員工作力度的加大，越來越多的黨 員在村黨支部的帶領(lǐng)下，將成為黨在農(nóng)村工作的‘生力軍’，帶領(lǐng)定塘村民在全面建設(shè)小康社會的征程中譜寫出更加輝煌的新篇章，定塘村3000多群眾的日子一定會越來越紅火！”李端齊信心十足地說。

聯(lián)通：貴州省貞豐縣委宣傳部電話：*** 郵編：562200 5

第五篇：xx鄉(xiāng)xx村脫貧致富奔小康調(diào)研報(bào)告

關(guān)于xx鄉(xiāng)xx村實(shí)現(xiàn)全面小康

存在問題與對策的調(diào)研報(bào)告

為全面貫徹落實(shí)省、市、縣委關(guān)于開展“聯(lián)村聯(lián)戶、為民富民”行動的總體部署，根據(jù)星火鄉(xiāng)黨委、政府的安排和要求，我對xx村村情進(jìn)行了實(shí)際調(diào)研。現(xiàn)將調(diào)研情況報(bào)告如下：

一、基本情況

全村共有 個社，農(nóng)戶 戶，人口 人，有耕地xxxx畝，其中塬地xx畝，山地xxx畝，住宅占地xxx畝，黨員xxx人。全村有貧困戶xxx（扶貧開發(fā)建檔人口）戶，五保戶xx戶，享受低保 xxx戶xx人，參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療xxx人，參加新型農(nóng)村社會養(yǎng)老保險(xiǎn)xxx人。全村以種植業(yè)、勞務(wù)輸出為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，主要種植豆類、小麥、玉麥等作物，飼養(yǎng)牛、生豬、家禽等。近年來，由于黨的政策好，落實(shí)到位，加之上級黨委和政府的關(guān)懷，該村在基礎(chǔ)設(shè)施上有所改善，全村各社都通有有線電視，自來水入戶率達(dá)到xxx%，有xxx社已經(jīng)通了硬化路面，醫(yī)療衛(wèi)生室xx所，村級活動室xx所。

二、存在的主要困難和問題

1、缺少勞動力，且戶主受教育程度低。勞動力是生產(chǎn)第一要素，缺少勞動力或無勞動力，導(dǎo)致低收入戶收入來源少或無收入來源。盤頭村農(nóng)戶中，勞動力總數(shù)為xxx人，貧困戶數(shù)為xxx戶，由于文化程度偏低，導(dǎo)致了勞動力務(wù)農(nóng)缺技術(shù)，務(wù)工缺技能，造成了勞動力平均收入水平偏低。少數(shù)村民對市場經(jīng)濟(jì)還不適應(yīng)，他們習(xí)慣于日出而作日落而息的生活，視農(nóng)為本，寧愿守地受窮，也不愿外出冒險(xiǎn)做生意。部分村民仍習(xí)慣于把希望寄予“老天爺”風(fēng)調(diào)雨順，消極等待國家救濟(jì)的思想也依然存在

2、健康狀況差，因病因殘致貧。在xx村村低收入農(nóng)戶中，因病因殘致貧的為xxx戶，占總戶數(shù)的xxx%。低收入農(nóng)戶家庭狀況比一般家庭差，家庭成員中有殘疾，也需要就醫(yī)治療，有的雖不再花錢救治，卻也失去了勞動能力(有的還是家庭的主要勞動力)，有的甚至癱瘓?jiān)诖玻B基本生活都不能自理，還需要人照顧，即使家庭其他成員想外出打工也不可能了。目前農(nóng)民看病就醫(yī)保障體系才剛剛起步，農(nóng)民看病就醫(yī)的費(fèi)用，大部分還是由自己支付，常年看病就醫(yī)就是一筆不小的數(shù)目，如果病情稍微重一點(diǎn)，一般的農(nóng)民家庭都負(fù)擔(dān)不起，貧困戶更是承受不起。有的得了大病，只能聽天由命。

3、農(nóng)民收入低，產(chǎn)業(yè)化水平不高，增收渠道窄。當(dāng)

前，全村仍面臨著缺乏新的產(chǎn)業(yè)支撐，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)矛盾突出，產(chǎn)品市場化程度低，農(nóng)產(chǎn)品價格偏低，農(nóng)民增收項(xiàng)目不多，農(nóng)民增收難等諸多困難和問題突出。

三、對策及建議

（一）因戶制宜，合理采用增收措施

該村的低收入戶，大致分為兩大類：一類是“可造血型”，另一類是“需輸血型”。“可造血型”低收入戶是指家庭中有勞動力，有能力通過自身的勞動脫貧。對這類低收入戶，主要考慮從就業(yè)、創(chuàng)業(yè)方面進(jìn)行幫扶。幫助就業(yè)有兩種可用形式。

1、充分利用本村的種養(yǎng)大戶，給予他們更多的優(yōu)惠政策，增加他們對低收入農(nóng)戶中的勞動力就業(yè)幫扶的積極性，讓低收入農(nóng)戶中的勞動力能從當(dāng)?shù)氐玫椒€(wěn)定收入。這樣即幫助了低收入戶通過自身勞動解決貧困問題，同時又能促使他們掌握一到兩門實(shí)用技術(shù)，為有條件的低收入戶的創(chuàng)業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)。

2、對外勞務(wù)輸出，對低收入戶家庭中哪些能外出打工，又找不到途徑的勞動力，把他們組織起來，根據(jù)用人單位的需要進(jìn)行崗前培訓(xùn)，統(tǒng)一管理、安排就業(yè)。“需輸血型”低收入戶是指家庭中沒有勞動力的低收入戶。這類低收入戶多為“五保戶”，還包括部分因“病殘”、“因小孩上學(xué)”致貧的低收入戶，他們是社會中的“弱勢群體”，無生存 的本領(lǐng)，無經(jīng)濟(jì)來源。對這類低收入戶的幫扶，著重從政策方面進(jìn)行幫扶。第一、政府的民政部門要向他們提供最低生活保障，做到應(yīng)保盡保，并不斷提高最低標(biāo)準(zhǔn)。第二、政府還要通過財(cái)政預(yù)算、向社會募捐等方式，為他們建立各類生存保障基金，不斷提高這部分低收入戶的生活待遇和生活質(zhì)量，讓他們“老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、學(xué)有所教”。

（二）積極引導(dǎo)，大力提倡自主創(chuàng)業(yè)

從長眼看，低收入戶的脫貧應(yīng)以自主創(chuàng)業(yè)為主。根據(jù)目前現(xiàn)狀，幫助低收入戶自主創(chuàng)業(yè)的最佳辦法是“政府投入、農(nóng)戶承包、公司銷售”。對一些能夠自主創(chuàng)業(yè)的低收戶家庭，政府要為他們提供一系列的優(yōu)惠政策、便利的條件，不斷提高他們自主創(chuàng)業(yè)的主動性。政府應(yīng)采用優(yōu)惠的政策，依托本地區(qū)的農(nóng)業(yè)企業(yè)、種養(yǎng)大戶，建立一批種植、養(yǎng)殖小區(qū)，將本地區(qū)的低收入戶集中起來，共同創(chuàng)業(yè)，并為他們提供產(chǎn)前的生產(chǎn)資料供應(yīng)、產(chǎn)中的技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)后的銷售等一條龍的高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（三）加大新農(nóng)村建設(shè)和各項(xiàng)涉農(nóng)政策的宣傳力度 宣傳黨在農(nóng)村的各項(xiàng)路線、方針和政策，宣傳涉及“三農(nóng)”問題的法律法規(guī)，宣傳黨委、政府關(guān)于“三農(nóng)”工作的有關(guān)決議、決定和重要舉措，引導(dǎo)群眾轉(zhuǎn)變思想觀念，增強(qiáng)發(fā)展意識、民主意識、法制意識。充分利用

標(biāo)語、黑板報(bào)、村組會議等進(jìn)行多渠道宣傳，在村內(nèi)營造新農(nóng)村建設(shè)的良好氛圍，充分調(diào)動群眾參與新農(nóng)村建設(shè)的積極性和主動性。以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，圍繞中央“20字方針”和“多予、少取、放活”的原則，扎實(shí)推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)。

（四）抓好農(nóng)業(yè)科技文化的培訓(xùn)、推廣

一方面加大利用科技文化知識的宣傳和培訓(xùn)力度，要積極推廣運(yùn)用各種集約、高效、節(jié)約型農(nóng)業(yè)技術(shù)，提高農(nóng)業(yè)資源和投入品的使用效率。如積極推廣配方施肥等農(nóng)業(yè)科技實(shí)用技術(shù)。另一方面要積極推進(jìn)農(nóng)村勞務(wù)的開發(fā)，全面實(shí)施外出打工人員培訓(xùn)工程，提高農(nóng)民的綜合素質(zhì)和自我發(fā)展能力，積極鼓勵農(nóng)村剩余勞動力外出務(wù)工增加農(nóng)民的