第一篇：電話營銷話術(shù)-開場白話術(shù)的設(shè)計(jì)技巧

電話營銷話術(shù)-開場白話術(shù)的設(shè)計(jì)技巧

通常客戶拒絕你有幾種情況，第一個(gè)一開口就說我在開會(huì)，第二種情況說對(duì)不起，我不需要，那第一種情況的話，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說客戶真的在開會(huì)，本來我們約了時(shí)間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實(shí)不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態(tài)，那不方便的時(shí)候約定下一次通話的時(shí)間，那這樣的話我們約下一次的時(shí)間下一次得時(shí)候開場白會(huì)變，第二次通話的時(shí)候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。

第二種方面電話銷售話術(shù)開場白遇到的煩惱就是我不需要，那我們?nèi)ハ?，第一種可能性我的開場白一定還有空間。一個(gè)人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會(huì)說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優(yōu)點(diǎn)，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有說我的產(chǎn)品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產(chǎn)品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態(tài)。

你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時(shí)拋另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)出來，你的產(chǎn)品優(yōu)勢肯定不是一個(gè)，至少會(huì)有三個(gè)，你事先準(zhǔn)備好，你第二個(gè)優(yōu)勢說出來，也許會(huì)擊中他。你要找到他的消費(fèi)點(diǎn)才能買到你的產(chǎn)品，你找不到他的消費(fèi)點(diǎn)就不會(huì)付費(fèi)。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號(hào)，奇正商道（qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。

所以接下來再試圖談第一個(gè)優(yōu)勢看能不能找到他消費(fèi)的弱點(diǎn)，這時(shí)候你覺得你的銷售在往前進(jìn)了一步，當(dāng)我們說了一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢之后，我們來看是不是命中這個(gè)客戶的需求了，我們怎么知道這個(gè)客戶是否命中需求了，一定不是說第三個(gè)優(yōu)勢，這樣肯定會(huì)煩，一直講優(yōu)勢的話他會(huì)說再見，一定掛斷，我們說一個(gè)優(yōu)點(diǎn)之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個(gè)說話的機(jī)會(huì)，通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性.客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品，當(dāng)他有想要買我們產(chǎn)品的時(shí)候就是開場白結(jié)束了，是到后面的過程了。

電話銷售話術(shù)開場白，作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？

電話銷售話術(shù)開場白一：直截了當(dāng)開場法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？

顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

電話銷售話術(shù)開場白二：同類借故開場法

如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

電話銷售話術(shù)開場白三：他人引薦開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

顧客朱：沒關(guān)系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

電話銷售話術(shù)開場白四：自報(bào)家門開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？

電話銷售話術(shù)開場白五：故意找茬開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客朱：還好，你是？！

銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？

顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。

銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？

顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

電話銷售話術(shù)開場白六：故作熟悉開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？

顧客朱：還好，您是？

銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？

顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？

銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？

顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。

電話銷售話術(shù)開場白七：從眾心理開場法

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……

顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們在公眾號(hào)，奇正商道（qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。

電話銷售話術(shù)開場白八：巧借東風(fēng)開場法

銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來的支持，謝謝您！

顧客朱：這沒什么！

銷售員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！

顧客朱：那說來聽聽！

電話銷售話術(shù)開場白九：制造憂慮開場法

銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？

顧客朱：是的，什么事？

銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。

顧客朱：是的......——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

銷售員要趕快接口：那請(qǐng)問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品?

創(chuàng)業(yè)經(jīng)營，思路和經(jīng)驗(yàn)都很關(guān)鍵，企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營需要成功的模式和策略！怎樣掌握充足的信息源呢？經(jīng)營者都在渴求一個(gè)良好社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)，就是專為經(jīng)營者建立的互動(dòng)交流式的社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)有豐富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據(jù)需要開設(shè)自己的交流論壇。每個(gè)會(huì)員都有自己的“會(huì)客廳”，可以互相問候，可以留言、發(fā)短信！想放松一下，就去斗牛場打打臺(tái)球、對(duì)對(duì)碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛！快樂交商友，輕松贏商機(jī)！

有效開場白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售話術(shù)員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。

第二篇：電話營銷開場白話術(shù)

電話營銷開場白話術(shù)

在開始給電話客戶時(shí)，你要知道：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？

話述的四步曲：問好----介紹自己身份-----表明目的引發(fā)興趣----結(jié)束語

電話銷售開場白一

銷售員：你好，朱小姐/先生.我是某某公司的李明，打擾你！提醒你的車保

險(xiǎn)8月份就要到期了，現(xiàn)保費(fèi)可以六折優(yōu)惠，我給你做份續(xù)保報(bào)價(jià)參考一下，好嗎？（配合型的客戶）顧客朱：您報(bào)價(jià)給我吧！

銷售員：請(qǐng)問您的傳真機(jī)號(hào)碼是多少呢？

報(bào)價(jià)的方式有：傳真、發(fā)短信、發(fā)EMILE 銷售員：為了能準(zhǔn)確核算您的保費(fèi)，想了解一下您第三者投保多少？當(dāng)時(shí)買車是多少錢？

結(jié)束語：感謝您對(duì)我工作的配合，稍后我會(huì)把報(bào)價(jià)傳真過去給您，麻煩您查收！祝您工作愉快！再見！

電話銷售開場二：

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的李明，您的好友李先生是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，幫你報(bào)一下車保險(xiǎn)的方案，他認(rèn)為我們的服務(wù)也比較符合您的需求。

顧客朱：那個(gè)李先生？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)李先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了，因?yàn)槲宜?月份前續(xù)保可以贈(zèng)送含有兩次機(jī)油，500元?jiǎng)澓坌迯?fù)，全年免費(fèi)洗車的VIP卡。

顧客朱：沒關(guān)系的。你報(bào)個(gè)價(jià)給我吧。

銷售員：那好的，打擾您了，我稍后給您信息，謝謝

電話銷售開場白三：（針對(duì)2年以上的客戶）

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客朱：還好，你是？！

銷售員：您忘記啦？上年給您打過電話聯(lián)系車保險(xiǎn)的事，您不是要我今年早點(diǎn)給您電話嘛。今年的保險(xiǎn)還是按上年那樣給您報(bào)價(jià)嗎？

銷售員必須馬上接口：這樣啊，不好意思，今年又打擾您了。如須幫忙，我隨時(shí)樂意的。

銷售員：那好的，打擾您了，謝謝。電話銷售開場白四：（針對(duì)新車的客戶，在自己已經(jīng)做好了準(zhǔn)備工作時(shí)）

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的李明，上次給您的報(bào)價(jià)，考慮的怎樣啦？沒有什么問題我就幫你出單吧。

顧客朱：嗯，你什么時(shí)候給我報(bào)的價(jià)？

銷售員：您沒有收到我的信息嗎？就是xx這邊的，贈(zèng)送兩次機(jī)油，500元?jiǎng)澓坌迯?fù)，升級(jí)VIP卡的??？

顧客朱：1，沒有。

2，你們公司在哪

3，多少錢 必須馬上接口：1，這樣啊，要不我再給您發(fā)個(gè)信息吧。2，你在那個(gè)位置?（指引客戶上門。）

3，把準(zhǔn)備好的報(bào)價(jià)，報(bào)給客戶（交強(qiáng)險(xiǎn)跟商業(yè)險(xiǎn)要分開報(bào)）

不順利的情況: 問題一：(沒有時(shí)間忙,)顧客朱:我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。銷售員：必須馬上接口：

1.那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李,您叫我1小時(shí)后來電話的……）

2,我知道像您這些成功人士的確都很忙,但是保險(xiǎn)始終還是要辦理的呀,既然我打通您好的電話,那就先給您報(bào)個(gè)價(jià)格作參考先吧?

問題二：(注重價(jià)錢)顧客朱：打六折是多少錢呀？

銷售員：XX先生/小姐:具體是多少錢,我還是傳真過去給您看吧?請(qǐng)問您的傳真號(hào)碼是多少呢? 顧客朱：人家打五折呢? 銷售員：XX先生/小姐:折扣只是一個(gè)概念,具體是多少錢我還是先傳真過去給您看一下吧,說不定我打六折比他打五折還便宜呢?

問題三:(客戶對(duì)推銷反感)顧客朱：你怎么有我的電話的?(很氣憤的語氣)銷售員：XX先生/小姐:因?yàn)槟潜ｋU(xiǎn)公司的優(yōu)質(zhì)客戶,今年他們就把您的資料給我們,讓我們重點(diǎn)跟蹤您的.而且您今年在我們這里投?？上硎堋璙IP服務(wù)內(nèi)容,您看還是先傳真一份報(bào)價(jià)給您吧?

問題四:(太早了,不用了)

顧客朱：我的保險(xiǎn)還有二個(gè)月才到期呢,不要再打電話來了.銷售員：XX先生/小姐:我知道您的保險(xiǎn)還沒有到期, 但是保險(xiǎn)始終還是要辦理的呀, 您今年在我們這里投保可享受……VIP服務(wù)內(nèi)容,您看還是先傳真一份報(bào)價(jià)給您先作參考吧? 顧客朱：我這里有很多份報(bào)價(jià),不用了.銷售員：如果有更好的服務(wù)和更優(yōu)惠的價(jià)格您何不了解一下呢? 而且多一份報(bào)價(jià)多一個(gè)選擇嗎?具體的價(jià)格和服務(wù)我一起傳真過去給您吧?

問題五(我買了)顧客朱：我已經(jīng)買了.銷售員：您買的是哪家保險(xiǎn)公司呀?我怎么在系統(tǒng)上沒有看到您買的記錄呢?我公司現(xiàn)在在做車險(xiǎn)的五折優(yōu)惠,原本想給您報(bào)價(jià)格給您的呢(試探客戶購買的真實(shí)性,)如果真的是買了,就祝愿客戶買到一份滿意的保險(xiǎn),掛線.過來人錄語：

1，第一通電話可以讓客戶記住你的話，證明你成功了60%。（發(fā)報(bào)價(jià)時(shí)也要有自己的個(gè)性，不要千篇一律）

2，技巧固然重要，但是最重要的是勤奮。你電話都沒有撥出去，又如何有機(jī)會(huì)跟客戶說你的話術(shù)呢？

第三篇：保險(xiǎn)電話營銷開場白話術(shù)集錦

保險(xiǎn)電話營銷開場白話術(shù)集錦【市場營銷】 2010-08-04 10:28:56 來源：網(wǎng)絡(luò) 作者：iyouyou

電話營銷的開場白，直接決定著營銷的成敗，世界工廠網(wǎng)的小編收集了一份保險(xiǎn)電話營銷開場白話術(shù)集錦，以供參考。

開場白一：直截了當(dāng)開場法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?

顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

開場白二：同類借故開場法

如：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎? 顧客朱：可以，什么事情?

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話!當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)

開場白三：他人引薦開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?

銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

顧客朱：沒關(guān)系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

開場白四：自報(bào)家門開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?

開場白五：故意找茬開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎? 顧客朱：還好，你是?!

銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?

第四篇：電話營銷技巧及話術(shù)

電話銷售技巧和電話銷售話術(shù)

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。?

第二、寒暄贊美并說明意圖。

如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?？?

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見面談?

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

（１）“不行，那時(shí)我會(huì)不在?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請(qǐng)問您（明天）有空，還是（后天）有空？

（２）“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒有興趣。”

應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。?

（３）“我很忙，沒有時(shí)間。”

應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。

（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。?

（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？?

電話銷售技巧開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。?

在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。?

開場白的5個(gè)要素開場白一般來講將包括以下5個(gè)部分：

例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？

優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個(gè)效果

一個(gè)好的開場白最好達(dá)到三個(gè)效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。?

吸引客戶的注意力

開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。?

對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)?”、“免費(fèi)獲得?”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)?”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。?另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助”；

談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；

有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)劇Ｔ陔娫捴?，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您?！?，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。?

不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。?

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對(duì)吧？?

典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷售：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”?

分析：在這個(gè)開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場白。這個(gè)開場白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電

話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：?

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對(duì)**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”?

B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡單的介紹？”?

“陳先生，您好！我是?，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^去一段時(shí)間以來，您每月的話費(fèi)都超過了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您?”?

“您好！陳先生，我是中國移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過您的話費(fèi)，覺得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）?！?

注：這里需要說明的一個(gè)問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場白.

第五篇：開場白話術(shù)

保險(xiǎn)銷售的開場白

來源：編輯整理 更新時(shí)間：2008-09-19

要想成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，一定要明白，創(chuàng)意是行銷的第一法寶。因此，你要時(shí)刻記住你

新人陌拜3-2-1

推薦人：新人陌拜3-2-1就是把一個(gè)月分為三個(gè)階段，每階段10天，如果每天拜訪3個(gè)人，一個(gè)月可以簽2張單，如果每天拜訪30個(gè)客戶，一個(gè)月可以簽20張單。

我們先畫這樣一個(gè)表格，填上每日訪量、新訪和回訪，每個(gè)月的1-10號(hào)是第一階段，11-20號(hào)是第二階段，21-30號(hào)是第三階段。這樣下來我每天都維持三訪就可以了。

1.第1—10天

推薦人：第一階段每天做到三個(gè)新訪，這是什么意思呢？就是你不認(rèn)識(shí)他但是跟他交換了名片，或者是你進(jìn)到別人辦公室對(duì)別人說了一段話：“先生，你好！我是XX保險(xiǎn)的員工，給您介紹一個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)，每天只要2塊錢就可以獲得24小時(shí)不分國內(nèi)國外服務(wù)，我可以借用您三分鐘的時(shí)間嗎？”反正你不認(rèn)識(shí)他，拿到他的資料就可以了，不用跟他講保險(xiǎn)。這樣第一階段拿到了三十個(gè)客戶名單。

2.第11—20天

推薦人：第二階段你仍然要做到每天三訪，但是內(nèi)容不太一樣，是2個(gè)新訪+1個(gè)回訪。也就是說每天找到2個(gè)新客戶，然后再在第一階段收到的資料里挑1個(gè)客戶進(jìn)行回訪，你可以跟他講保險(xiǎn)送計(jì)劃書，這樣在第二階段你就可以積累二十個(gè)客戶，回訪10個(gè)客戶。

3.第21—30天

推薦人：第三階段仍然每天三訪，但是是1個(gè)新訪+2個(gè)回訪。每天收集一個(gè)新名單，再在前兩個(gè)階段的客戶名單中挑2個(gè)老客戶回訪，回訪做送彩頁計(jì)劃書促成，這樣第三階段你會(huì)積累10個(gè)新客戶并做20個(gè)客戶回訪，這樣一個(gè)月你會(huì)有60個(gè)新名單，30個(gè)回訪，根據(jù)大數(shù)法則，你會(huì)有兩張保單，這就是陌拜3-2-1。

（1）與眾不同的開場白———您是我們的客戶嗎？

“先生（小姐），您好，打擾一下，請(qǐng)問您是我們公司的客戶嗎？”

回答通常會(huì)問“你是什么公司的？”

“哦，我是XX保險(xiǎn)公司的?！?/p>

如果他說“不是”，那你就說“不要緊，先生，我看您的氣質(zhì)這么好，還以為您是我們公司的客戶，這是我的名片，希望我能成為您在我們XX的保險(xiǎn)代理人?！?/p>

如果他說“是”，那你就說“恭喜您，先生，感謝您支持我們XX，請(qǐng)問您買了什么產(chǎn)品，年交保費(fèi)多少?！?/p>

（2）很多人會(huì)說：“保險(xiǎn)推銷員又來了。”這個(gè)時(shí)候你用不著緊張和尷尬，越是這種時(shí)候，越要表現(xiàn)出色。

“我不是來推銷保險(xiǎn)的，我是來為你們創(chuàng)造現(xiàn)金的！”

“創(chuàng)造現(xiàn)金，什么意思？請(qǐng)你解釋一下……”機(jī)會(huì)產(chǎn)生了。

（3）“先生，你好！今天我專程來拜訪你，想了解一下上帝對(duì)保險(xiǎn)的看法。”“什么上帝？”

“因?yàn)槟闶巧系郏蛻舳际俏覀兊纳系?，所以我今天專程來拜訪上帝。”我笑了，“上帝”也笑了……（4）客戶:你找誰 業(yè)務(wù)員:我找你.(目光友善,面帶微笑)客戶:我不認(rèn)識(shí)你.業(yè)務(wù)

員:我們馬上就會(huì)認(rèn)識(shí)的.(鎮(zhèn)定)客戶:你有什么事嗎 業(yè)務(wù)員:我不知道能否占用

你一點(diǎn)時(shí)間 客戶:你到底有什么事 業(yè)務(wù)員:我是平安保險(xiǎn)公司的,但我今天并不

打算要你投保,我能坐下來講嗎(客氣地)客戶:我不想買什么保險(xiǎn).(我已經(jīng)買過

了)業(yè)務(wù)員:這是我經(jīng)常聽到的一句話.我不曉得有沒有機(jī)會(huì)為您服務(wù),但我有三

個(gè)問題可以讓你來決定需不需要我的服務(wù)??.（6）這位先生/小姐您好,打擾您一下,我剛好經(jīng)過這里,看您不是非常忙的樣子,所以就近來跟您打個(gè)招呼.我是平安保險(xiǎn)公司的,不曉得您對(duì)人壽保險(xiǎn)有什么看法

我們這樣來看吧:假設(shè)您現(xiàn)在有5000元可以選擇存在銀行,存在保險(xiǎn)公司,或存

放在家里,您會(huì)怎么做呢

（7）小姐您好,不曉得這里是不是經(jīng)常有人來推銷保險(xiǎn) ,那么您會(huì)不會(huì)覺得很煩

我不知道您是不喜歡保險(xiǎn)呢,還是不喜歡來推銷保險(xiǎn)的人, 很多人跟您的想法差不多,那您知道人壽保險(xiǎn)對(duì)您的醫(yī)療保障,子女教育金,以及退休養(yǎng)老金有什么作用呢

（8）“先生，你好！我是XX保險(xiǎn)的員工，給您介紹一個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)，每天只要2塊錢就可以獲得24小時(shí)不分國內(nèi)國外服務(wù)，我可以借用您三分鐘的時(shí)間嗎？”

話術(shù)一（針對(duì)負(fù)責(zé)人）

（9）業(yè)務(wù)員：先生你好，我是XX保險(xiǎn)的員工，我來的目的是給你送來醫(yī)療套餐服務(wù)的，一天兩塊錢，24小時(shí)服務(wù)，不分國內(nèi)國外，能借用你三分鐘時(shí)間嗎？（要迅速講完，引起對(duì)方興趣，找凳子坐下）

話術(shù)二（針對(duì)前臺(tái)）

(10)業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問一下你們公司負(fù)責(zé)醫(yī)療服務(wù)的是哪一位??？我想跟他談一談，看看能不能免費(fèi)為你們增加團(tuán)體福利保險(xiǎn)？（要清晰的表達(dá)）

(11)我是做保險(xiǎn)的 但我不會(huì)向你推銷保險(xiǎn)一個(gè)專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問都是幫客戶買保險(xiǎn)而不是賣保險(xiǎn)，這是我的原則請(qǐng)你放心（12）我想占用您3-5分鐘的時(shí)間,您聽聽看有沒有興趣,沒有興趣我就走,有興趣,我在講,您可不可以給我3-5分鐘時(shí)間?

我可不可以請(qǐng)教（要用請(qǐng)教，不能用問）您幾個(gè)問題？

請(qǐng)問我們（不能用你）為什麼要哪麼辛苦的工作？

（客戶不答自己答）

請(qǐng)問人（不能用你）是不是有不能工作不能賺錢的一天？

當(dāng)然我們不希望這一天來臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。但是，誰也不感保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？這一天是什麼時(shí)候呢？有兩種情形？第一.當(dāng)我們60歲退休的時(shí)候;第二.在退休之前所發(fā)生的意外.殘疾.疾病;不曉得我這樣說,您覺得有沒有道理?(詞句不能省略)。

（13）請(qǐng)問您需要軟木嗎

我不需要

如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢？

（14）你知道世界上最懶惰的是什么嗎？

是您從在銀行里的錢

它本來是可以照顧你的家人的（15）我可以肯定，我的到來不是給你們添麻煩的而是與您一起處理問題的幫您賺錢的（16）您的意思我明白，但我不是來推銷保險(xiǎn)的如果你不需要保險(xiǎn)我不可能賣保險(xiǎn)給你，我的工作是每天見五個(gè)客戶，所以非常感謝您給我一個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)，我有一個(gè)故事和你分享 講完我就走

（17）我今天專程來拜訪您，就是想知道您是怎么看待保險(xiǎn)的，您可以簡單地說說您的想法嗎?”

（18）營銷員：王先生，聽說過“不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面”這句話吧？ 王先生：聽說過。指的是理財(cái)過程中分散資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)吧？

營銷員：對(duì)。如果誰買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋，號(hào)稱分散風(fēng)險(xiǎn)。別人會(huì)怎么看？

王先生：有病。雞蛋才值幾個(gè)錢？

營銷員：沒錯(cuò)。只有感覺值錢的東西才會(huì)關(guān)注它的風(fēng)險(xiǎn)。你剛才問我保險(xiǎn)究竟是個(gè)什么東西，說起保險(xiǎn)，就得從分散風(fēng)險(xiǎn)說起。講個(gè)故事，很久以前，有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會(huì)出危險(xiǎn)，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到面前出了一個(gè)主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的貨物。大家都認(rèn)為這個(gè)智者的方法高明。后來，這個(gè)智者抓住這個(gè)商機(jī)，開了一個(gè)買賣，從這個(gè)碼頭起航的每條船都向他交納一定的費(fèi)用，而他承諾交納費(fèi)用的船在航行中萬一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他包賠。這就是早期的保險(xiǎn)雛形。這個(gè)故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險(xiǎn)契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險(xiǎn)單。

王先生：有點(diǎn)意思。

營銷員：其實(shí)，在我們中國的成語中比如“居安思?！?、“未雨綢繆”、“防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險(xiǎn)思想。春秋時(shí)期孔子的“耕三余一”思想是頗有代表性的見解。孔子認(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲(chǔ)起來，這樣連續(xù)積儲(chǔ)3年，便可存足1年的糧食，即“余一”。這其實(shí)就是保險(xiǎn)的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險(xiǎn)有聯(lián)系。

王先生：哦。有道理。

營銷員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會(huì)小組長可能會(huì)向我們每個(gè)人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬一有同事家有事需要錢用，就從這個(gè)賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險(xiǎn)互助的形式。

王先生：對(duì)，對(duì)，對(duì)。我過去的單位就是這樣做的。

營銷員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認(rèn)識(shí)了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認(rèn)為可以借錢的朋友一個(gè)一個(gè)地列出來，您估計(jì)能有多少人？ 王先生：估計(jì)不會(huì)超過100人。

營銷員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個(gè)朋友張口去借。如果我們擁有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司通過合同的形式聚攏了幾十萬甚至上百萬像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時(shí)候伸手幫忙，同時(shí)也期待在自己出現(xiàn)問題的時(shí)候通過保險(xiǎn)公司獲得大家的幫助。王先生您看，在關(guān)鍵時(shí)刻，個(gè)人的力量，親人的力量，乃至個(gè)人全部朋友的力量都加在一起，都無法和保險(xiǎn)公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險(xiǎn)靠個(gè)人解決會(huì)資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟(jì)債，這些錢我們是不能白用的呀。您說對(duì)不對(duì)王先生？所以說，保險(xiǎn)其實(shí)并不深?yuàn)W，它就是一個(gè)科學(xué)管理下的巨大的互助團(tuán)體，成為它的會(huì)員心里一定會(huì)踏實(shí)。王先生：我明白了。

（19）不管您是否同意，人活著有三種狀態(tài)：活得太長、活得太短、活得太慘；活得太長就需要我們及早做好養(yǎng)老的規(guī)劃，才能保證我們有一個(gè)金色的晚年?；畹锰叹托枰覀?yōu)樽约旱慕巧龊冒才?，才能盡到我們對(duì)家人的責(zé)任。活得太

慘就需要我們?yōu)樽约旱纳钇焚|(zhì)進(jìn)行更好的安排和規(guī)劃才能保證我們的生活無慮。我想不管我們活在哪一種狀態(tài)，作為一個(gè)有良心、負(fù)責(zé)任的人，我們都要對(duì)四種人負(fù)責(zé)，生你的人、你生的人、愛你的人、你愛的人，而我們在對(duì)這些人負(fù)責(zé)的時(shí)候，我們要面臨五種風(fēng)險(xiǎn)：生老病死殘！而保險(xiǎn)是解決我們以上五種風(fēng)險(xiǎn)的最直接、最有效、最便宜的方式！

(20)請(qǐng)問您對(duì)人壽保險(xiǎn)有什麼想法?

讓我先答應(yīng)您三件事,今天我肯定不會(huì)說服您買保險(xiǎn),過了今天, 我絕對(duì)不會(huì)回頭和您談保險(xiǎn), 除非您開口要求我談保險(xiǎn),我們之間的交情和關(guān)系,肯定不會(huì)建立在保險(xiǎn)生意之上.(21)那太好了既然你已經(jīng)決定不要買保險(xiǎn)，我們彼此都沒有壓力讓我們很自然地聊聊保險(xiǎn)你說好嗎？

讓我告訴大家生命中的五大事實(shí)，當(dāng)你了解這生命的五大事實(shí)你會(huì)明白買保險(xiǎn)不但不會(huì)吃虧而且非買不可，第一個(gè)事實(shí)人活在世上一定會(huì)遭遇變故，你認(rèn)同嗎？比方說人肯定會(huì)老，一定會(huì)死，也許會(huì)遭遇意外，也許會(huì)有病痛，也許會(huì)殘廢，但是變故一定會(huì)發(fā)生，您認(rèn)同嗎?第二個(gè)事實(shí)，當(dāng)變故發(fā)生的時(shí)候，您最需要的是什么？只有什么才能解決問題，錢，不是錢而是一大筆急用的錢，這是第二個(gè)事實(shí)。第三個(gè)事實(shí)，在一般的情況下假如一個(gè)人需要一大筆錢，請(qǐng)問一下他需不需要時(shí)間來創(chuàng)造這一大筆錢，他需不需要付出精力付出能力才能夠創(chuàng)造這一筆錢？他需不需要?jiǎng)佑觅Y本動(dòng)用金錢才能夠創(chuàng)造這一筆錢？所以地三個(gè)事實(shí)是，在一般的情況下人們必須花費(fèi)時(shí)間付出精力付出能力動(dòng)用資本或金錢才能夠創(chuàng)造這一筆急用的錢。第四個(gè)事實(shí)人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，當(dāng)變過發(fā)生的時(shí)候而且變故一定會(huì)發(fā)生人壽保險(xiǎn)從無變有馬上給你這一大筆錢，協(xié)助你解決問題而且協(xié)助你節(jié)省時(shí)間節(jié)省精力節(jié)省能力節(jié)省金錢，所以第五個(gè)事實(shí)既然變故肯定會(huì)發(fā)生，這份保單，在將來當(dāng)變故發(fā)生的當(dāng)下一定會(huì)為您大量的節(jié)省時(shí)間節(jié)省精力節(jié)省能力節(jié)省金錢，所以您今天買的保險(xiǎn)越多代表您將來為自己節(jié)省的時(shí)間精力能力金錢就越多，買保險(xiǎn)那里可能會(huì)吃虧