第一篇：買車談判策劃書

談 判 策 劃 書

一、雙方談判背景

(一)我方基本情況：

我公司名稱是至尊汽車租賃西南分公司,成立于1980年,主要提供汽車租賃.代駕等服務,可滿足社會各界人士辦公.商務.旅游.婚慶.商業演出等方面需要.我公司從事汽車租賃業務多年,管理制度完善,現擁有多種車型.包括奔馳.豐田.寶馬.保時捷.奧迪等共數百輛中高級汽車.并與國航.南航等航空公司常旅客俱樂部是汽車租賃合作伙伴,與17家商業銀行白金信用卡為指定汽車租賃合作伙伴,且和西南地區高級酒店接待者都有合作聯系,我們擁有一個專業化.高度敬業的團隊,擁有一批駕駛技術過硬.熟悉西南地區各大城市地理環境.經驗豐富的司機 我公司以市場需求為向導,以方便.快捷.安全.文明服務為標準,租賃方式靈活 價格更優,24小時服務。

（二）對方公司情況： 世界十大汽車公司之一，德國按銷售額為第一大汽車公司，按產量則居第二，創立于1926年。奔馳汽車公司除以高質量、高性能豪華汽車聞名外，它也是世界上最著名的大客車和重型載重汽車的生產廠家。

奔馳公司在國內有6個子公司，國外有23個子公司，在全世界范圍內都設有聯絡處、銷售點以及裝配廠。該公司是國內最大的奔馳代理商，其中奔馳c200在國內外銷售量很大，且需求量還在持續增大。對方公司的報價及車輛類型和參數為

奔馳C200 優雅型1.8L 每輛320000RMB 奔馳C200 時尚型1.8L每輛350000RMB(三)談判原因

目前公司因業務需要,需購進20輛奔馳C200汽車,現與奔馳國內最大的代理商商談從該公司得知奔馳C200在國內外銷售量很大,需求持續上升,我公司希望能與該公司合作。但由于賣方的發盤報價含糊粗略，細節部分需要雙方認真討論及確定，因此決定組織此次談判，以和平解決問題，達成意見一致。

二、談判目的

(一)談判主題

通過此次談判能夠和該公司合作，購買到品質好且價格優惠的奔馳C200最終實現共贏,并建立起長久合作的關系

(二)談判目標

戰略目標：和平談判，在報價有效期內（一個月），若無意外風險因素，擬以優惠的價格、良好的質量和售后服務購買到奔馳C200 最低目標：以31萬至34萬／輛的價格購買此款轎車，我方并以現金支付或者以擔保支票來支付。

最高目標：以30萬和33萬/輛的價格購買到此款轎車，并建立長期合作關系。

三、各項主要交易條款:

1、價格標準及支付方式：時尚型10輛黑色、優雅型10輛白色 我方放棄賣方公司5%的折扣，并以現金支付或者以擔保支票來支付，希望優雅型

價格降至為30萬，時尚型為33萬；經調查，市場上同樣條件的小轎車2011款奔馳C200時尚型現市場均價為33.8萬元，優雅型市場均價為29.8萬，因地區差異以及售后條件，價格仍有變動，因此，我方的定價較為合理。

2、贈品：能在購買時贈送地毯、汽車座套、方向盤套、腳墊、車罩、備胎罩、車載GPS，倒車雷達、窗簾、工具箱；

3、售后保養服務：提供2次免費常規保養，第一次8000公里，第二次10000公里。包括：①清掃：汽車內外表面的打掃、清洗和擦拭，以及各種濾清器濾垢、燃燒室積炭和冷卻系水垢的清除等。②潤滑：向各潤滑點加注或填充潤滑脂，以及加添或更換發動機、變速器、轉向器、主傳動器等的潤滑油，潤滑油等級要求為SL等級以上。③緊固：主要是緊固各螺紋連接件的螺栓、螺母。④檢查：主要是檢驗汽車的工作性能和局部工作狀態，如汽車的制動距離和制動蹄片的磨損量、發動機功率和氣缸壓力、油路和電路技術狀況是否符合規定。⑤調整：根據檢查作業結果，把汽車總成或零件調整到符合規定的技術狀態。

4、提供免費一次大保養（2萬公里），包括發動機油量檢查、發動機冷卻液液面檢查、制動液面的檢查、離合器總泵液面的檢查、進行機油、機濾、空濾及空調濾芯的更換。

5、汽車美容打8折，包括隔熱膜施工、車身美容、車內美容、漆面處理、汽車防護。

6、在車輛三個月以內出現任何非人為問題無條件換新車，一年內出現任何問題將免費提供修理的條件外，再提供終身維修的服務，免費上門拖車，對底盤 發動機 電路 鈑金維修打8.5折。汽車維修：補胎、輪胎動平衡、電器、車燈、保險杠、車漆、打9折。

7、保險：由賣方購買太平洋保險，主險：交通強制保險，第三者責任險（30-50萬元）、車輛損失險、座位險。副險：盜搶險和不計免賠險。

8、由賣方上牌，我方提供上牌資料（在我方收到保險公司出具的保險單后），賣方須在購車日起30日內辦理好。

9、交貨：我方會在上牌辦理好后3天內提車。

10、運輸方式：由對方送貨上門

11、保證期：賣方在還盤中提出,車輛三個月以內出現任何非人為問題將無條件換新車，一年內出現任何問題將免費提供修理。

四、雙方利益及優劣勢分析(1)我方

優勢：

1、有多方的汽車公司可供我方選擇，并不局限于一家公司，2、我方是一個迅速發展的公司，業務范圍廣，擴展速度快，3.奔馳C200汽車最適合我方需要，也借此擴展我方多項業務 4.對方對我方的有些情況不了解，有利于我方談判的發揮。

劣勢：

1、我方現在急需這批汽車,迫切與對方合作,可能對我方造成損失

2、資金量大，時間短，給對方帶來可乘之機

3、對方在該行業聲譽好，失去這個合作伙伴對我方不利

4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些讓步

(2)對方

優勢：

1、對方的汽車品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

2、有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統，以及優質細膩的

客戶服務。

3、對車況了解細致，對方只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，做到了“專而精”。專業的維護維修技術，絕對的原廠配件。

4.對方注重售后服務保障方面，加之4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。

5、另兩家賣家一直沒有回信

劣勢：

1、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

2、在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金。如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

3、維修費太高，政策與流程不靈活。

4、知名度不高，人才流動較頻繁，團隊不穩定。大多數4S店學歷不高，汽車文化意識不強，整體素質還有待提高。5、時間較緊，對我方有些情況不了解

(3)我方核心利益：

1、以優惠的價格購買優質奔馳C200，取得良好的售后服務

2、擴大我方業務，保持雙方合作關系

對方核心利益：

1、用最高的價格銷售，增加其公司的利潤

2、促成雙方長期合作關系

五、談判團隊人員組成

? 主談人：李怡玟----制定策略，維護我方利益，主持談判進程，并將預備好的談判目標和策略在談判過程中予以實現；

? 業務顧問：孫岳----聯系租賃汽車等主營業務，并負責從經理手中取得必要文件，熟悉市場行情、交貨和存在的風險等方面。

? 財務顧問：李若甜----為公司的投融資、資本運作、資產及債務重組、財務管理、發展戰略等活動提供的咨詢、分析、方案設計等；

? 技術顧問：孔姿懿----負責向經理索取各種有關的數據與資料，負責有關技術質量標準、技術服務等問題的談判，與業務人員緊密配合，為價格決策作出技術參謀。

六、對方公司信息及其談判人信息：

首席談判代表----黃安祺：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強，洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

銷售顧問----呂霄嘯：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

財務顧問----楊春林：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

法律顧問----夏敏：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽

七：談判的場所及時間： 最好選在本公司，對談判對象，陌生的環境會產生一種無形的壓力；而對于我們，熟悉的環境則有利于掌握主動。時間暫定為5月30日。

八：準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務狀況資料，會議記錄。

九、具體談判程序及策略

（1）開局陳述：根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中，但為預防意外狀況，在此提出不同方案以供參考。

? 方案一：感情交流式愉快開局策略：通過談及雙方第一次合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽輕松的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

? 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出對方發盤和報價缺陷，并有多家供應商競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

（2）中期階段：質疑對方所報的發盤的合理性。我方愿意提供數額較小的象征性折扣以示誠意，對對方提出的大金額不予接受，因為對方在報盤內的贈品、售后維修、保養方面沒有做出詳細陳述。對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠。

? 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

? 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和目標，先易后難，步步為營地爭取利益。

? 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

? 突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方競爭者多，若與我方協議失敗，我方將立即與其它的汽車供應公司談判。

? 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決。再運用把握肯定對方形式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（3）休局階段：如有必要，組員根據實際情況進行討論，對原有方案進行適當調整。

（4）最后談判階段：

? 我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價。

? 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

? 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認。以文字的形式規范雙方的權利和義務，并為此提供法律保障，并確定正式簽訂合同時間。

十、制定應急預案：

雙方是第一次進行商務談判，對彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價30萬和33萬表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，要求對方換取在售后服務、技術支持、優惠待遇等利益。對方讓價幅度開始時很小

應對：冷靜，沉著，與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變，必要時我方做出贈品方面的讓步。

3、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，表明對方實際情況，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，巧妙突破僵局；抑或用聲東擊西策略，把問題轉移到另一輕松談判點上。

4、對方使用借題發揮策略，對我方某一個問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略不合理并影響談判進程。萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

第二篇：買車談判策劃書[定稿]

談 判 策 劃 書

一、雙方談判背景

(一)我方基本情況：

我公司名稱是至尊汽車租賃西南分公司,成立于1980年,主要提供汽車租賃.代駕等服務,可滿足社會各界人士辦公.商務.旅游.婚慶.商業演出等方面需要.我公司從事汽車租賃業務多年,管理制度完善,現擁有多種車型.包括奔馳.豐田.寶馬.保時捷.奧迪等共數百輛中高級汽車.并與國航.南航等航空公司常旅客俱

樂部是汽車租賃合作伙伴,與17家商業銀行白金信用卡為指定汽車租賃合作伙

伴,且和西南地區高級酒店接待者都有合作聯系,我們擁有一個專業化.高度敬業的團隊,擁有一批駕駛技術過硬.熟悉西南地區各大城市地理環境.經驗豐富的司

機 我公司以市場需求為向導,以方便.快捷.安全.文明服務為標準,租賃方式靈

活 價格更優,24小時服務。

（二）對方公司情況：

世界十大汽車公司之一，德國按銷售額為第一大汽車公司，按產量則居第二，創立于1926年。奔馳汽車公司除以高質量、高性能豪華汽車聞名外，它也是世

界上最著名的大客車和重型載重汽車的生產廠家。

奔馳公司在國內有6個子公司，國外有23個子公司，在全世界范圍內都設

有聯絡處、銷售點以及裝配廠。該公司是國內最大的奔馳代理商，其中奔馳c200

在國內外銷售量很大，且需求量還在持續增大。對方公司的報價及車輛類型和參

數為

奔馳C200 優雅型1.8L 每輛320000RMB

奔馳C200 時尚型1.8L每輛350000RMB

(三)談判原因

目前公司因業務需要,需購進20輛奔馳C200汽車,現與奔馳國內最大的代理

商商談從該公司得知奔馳C200在國內外銷售量很大,需求持續上升,我公司希望

能與該公司合作。但由于賣方的發盤報價含糊粗略，細節部分需要雙方認真討論

及確定，因此決定組織此次談判，以和平解決問題，達成意見一致。

二、談判目的(一)談判主題

通過此次談判能夠和該公司合作，購買到品質好且價格優惠的奔馳C200最

終實現共贏,并建立起長久合作的關系

(二)談判目標

戰略目標：和平談判，在報價有效期內（一個月），若無意外風險因素，擬

以優惠的價格、良好的質量和售后服務購買到奔馳C200

最低目標：以31萬至34萬／輛的價格購買此款轎車，我方并以現金支付或

者以擔保支票來支付。

最高目標：以30萬和33萬/輛的價格購買到此款轎車，并建立長期合作關

系。

三、各項主要交易條款:

1、價格標準及支付方式：時尚型10輛黑色、優雅型10輛白色

我方放棄賣方公司5%的折扣，并以現金支付或者以擔保支票來支付，希望優雅型

價格降至為30萬，時尚型為33萬；經調查，市場上同樣條件的小轎車2011

款奔馳C200時尚型現市場均價為33.8萬元，優雅型市場均價為29.8萬，因

地區差異以及售后條件，價格仍有變動，因此，我方的定價較為合理。

2、贈品：能在購買時贈送地毯、汽車座套、方向盤套、腳墊、車罩、備胎

罩、車載GPS，倒車雷達、窗簾、工具箱；

3、售后保養服務：提供2次免費常規保養，第一次8000公里，第二次10000

公里。包括：①清掃：汽車內外表面的打掃、清洗和擦拭，以及各種濾清器濾

垢、燃燒室積炭和冷卻系水垢的清除等。②潤滑：向各潤滑點加注或填充潤滑脂，以及加添或更換發動機、變速器、轉向器、主傳動器等的潤滑油，潤滑油等級要

求為SL等級以上。③緊固：主要是緊固各螺紋連接件的螺栓、螺母。④檢查：

主要是檢驗汽車的工作性能和局部工作狀態，如汽車的制動距離和制動蹄片的磨

損量、發動機功率和氣缸壓力、油路和電路技術狀況是否符合規定。⑤調整：根

據檢查作業結果，把汽車總成或零件調整到符合規定的技術狀態。

4、提供免費一次大保養（2萬公里），包括發動機油量檢查、發動機冷卻液

液面檢查、制動液面的檢查、離合器總泵液面的檢查、進行機油、機濾、空濾及

空調濾芯的更換。

5、汽車美容打8折，包括隔熱膜施工、車身美容、車內美容、漆面處理、汽

車防護。

6、在車輛三個月以內出現任何非人為問題無條件換新車，一年內出現任何問

題將免費提供修理的條件外，再提供終身維修的服務，免費上門拖車，對底盤 發

動機 電路 鈑金維修打8.5折。汽車維修：補胎、輪胎動平衡、電器、車燈、保

險杠、車漆、打9折。

7、保險：由賣方購買太平洋保險，主險：交通強制保險，第三者責任險（30-50

萬元）、車輛損失險、座位險。副險：盜搶險和不計免賠險。

8、由賣方上牌，我方提供上牌資料（在我方收到保險公司出具的保險單后），賣方須在購車日起30日內辦理好。

9、交貨：我方會在上牌辦理好后3天內提車。

10、運輸方式：由對方送貨上門

11、保證期：賣方在還盤中提出,車輛三個月以內出現任何非人為問題將無條

件換新車，一年內出現任何問題將免費提供修理。

四、雙方利益及優劣勢分析

(1)我方

優勢：

1、有多方的汽車公司可供我方選擇，并不局限于一家公司，2、我方是一個迅速發展的公司，業務范圍廣，擴展速度快，3.奔馳C200汽車最適合我方需要，也借此擴展我方多項業務

4.對方對我方的有些情況不了解，有利于我方談判的發揮。

劣勢：

1、我方現在急需這批汽車,迫切與對方合作,可能對我方造成損失

2、資金量大，時間短，給對方帶來可乘之機

3、對方在該行業聲譽好，失去這個合作伙伴對我方不利

4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些讓步

(2)對方

優勢：

1、對方的汽車品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

2、有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統，以及優質細膩的客戶服務。

3、對車況了解細致，對方只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系

列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都

是非常的專業，做到了“專而精”。專業的維護維修技術，絕對的原廠配件。

4.對方注重售后服務保障方面，加之4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。

5、另兩家賣家一直沒有回信

劣勢：

1、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

2、在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金。如果完不成談判，可能損

失以后合作的機會。

3、維修費太高，政策與流程不靈活。

4、知名度不高，人才流動較頻繁，團隊不穩定。大多數4S店學歷不

高，汽車文化意識不強，整體素質還有待提高。、時間較緊，對我方有些情況不了解

(3)我方核心利益：

1、以優惠的價格購買優質奔馳C200，取得良好的售后服務

2、擴大我方業務，保持雙方合作關系

對方核心利益：

1、用最高的價格銷售，增加其公司的利潤

2、促成雙方長期合作關系

五、談判團隊人員組成? 主談人：李怡玟----制定策略，維護我方利益，主持談判進程，并將預

備好的談判目標和策略在談判過程中予以實現；

? 業務顧問：孫岳----聯系租賃汽車等主營業務，并負責從經理手中取得

必要文件，熟悉市場行情、交貨和存在的風險等方面。

? 財務顧問：李若甜----為公司的投融資、資本運作、資產及債務重組、財務管理、發展戰略等活動提供的咨詢、分析、方案設計等；

? 技術顧問：孔姿懿----負責向經理索取各種有關的數據與資料，負責有

關技術質量標準、技術服務等問題的談判，與業務人員緊密配合，為價

格決策作出技術參謀。

六、對方公司信息及其談判人信息：

首席談判代表----黃安祺：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強，洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人

物。

銷售顧問----呂霄嘯：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備

較強的銷售經驗。

財務顧問----楊春林：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

法律顧問----夏敏：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽

七：談判的場所及時間：

最好選在本公司，對談判對象，陌生的環境會產生一種無形的壓力；而對于我們，熟悉的環境則有利于掌握主動。時間暫定為5月30日。

八：準備談判資料

相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：《合同法》違約責任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務狀況資料，會議記錄。

九、具體談判程序及策略

（1）開局陳述：根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中，但為預防意外狀況，在此提出不同方案以供參考。

? 方案一：感情交流式愉快開局策略：通過談及雙方第一次合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽輕松的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

? 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出對方發盤

和報價缺陷，并有多家供應商競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動

地位。

（2）中期階段：質疑對方所報的發盤的合理性。我方愿意提供數額較小的象征性折扣以示誠意，對對方提出的大金額不予接受，因為對方在報盤內的贈品、售后維修、保養方面沒有做出詳細陳述。對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠。

? 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助

協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

? 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和目標，先易

后難，步步為營地爭取利益。

? 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進

兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。在我方認為重要的問題上要

力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以

考慮先做讓步。

? 突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方競爭者多，若與我方協議失敗，我方

將立即與其它的汽車供應公司談判。

? 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對

方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決。再運用把握肯定對方形式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（3）休局階段：如有必要，組員根據實際情況進行討論，對原有方案進行適當調整。

（4）最后談判階段：

? 我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償，把握嚴格最后

讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價。

? 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

? 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認。以文字的形式規范雙方的權利和義務，并為此提供法律保障，并確定正式簽訂合同時間。

十、制定應急預案：

雙方是第一次進行商務談判，對彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價30萬和33萬表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，要求對方換取在售后服務、技術支持、優惠待遇等利益。對方讓價幅度開始時很小

應對：冷靜，沉著，與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變，必要時我方做出贈品方面的讓步。

3、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，表明對方實際情況，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，巧妙突破僵局；抑或用聲東擊西策略，把問題轉移到另一輕松談判點上。

4、對方使用借題發揮策略，對我方某一個問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略不合理并影響談判進程。萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的。

第三篇：綠茶談判策劃書

綠茶保健品項目合資合作

談判策劃書

一、談判雙方： 我方： 對方：

二、我方談判團隊組成人員

主談人：

決策人：

技術顧問：

法律顧問：

市場總監：

財務代表：

三、談判籌碼分析

1、我方優勢

（1）綠茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質切純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發現）的茶類飲品，茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

（2）已注冊生產清清品牌綠茶，品牌和創意都很不錯，品牌效應在省內正初步形成。

（3）已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

（4）已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都

2、我方劣勢

（1）品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

（2）缺乏足夠的資金，需要吸引資金用于擴大規模和宣傳力度。

3、對方優勢

（1）經營建材生意多年，積累了一定的資金，閑置資金比較充足。（2）公司知名度高，經濟實力強

（3）合作伙伴多，選擇余地比較大。

4、對方劣勢

（1）對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少

（2）對方有很高的知名度，一旦雙方達成協議，為了自身的名譽和利益，不能輕易單方面撕毀合約。

四、談判目標

1、最理想的目標：

傳承企業原有形象。企業項目運作自主。維護長期合作。擴大我方品牌綠茶的知名度。獲得不低于（）萬的投資資金，并建立長期合作關系，解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的。

2、可接受的目標：

企業項目運作采用商討式，具有主要決定權。獲得（）萬的投資資金，維護長期合作，解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的。

3、最低目標：

企業項目運作采用商討式，但具有主要決定權。運作短期合作，獲得（）萬的投資資金，并且要求我方控股。

五、談判進程

（一）具體日程安排

_______為第一階段； _______為第二階段。

（二）談判地點

第一階段的談判安排在______________ 第二階段的談判安排在______________

六、談判具體策略

1、開局階段策略

方案一：感情交流式開局策略。通過談及雙方發展現狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對第一次進行商務談判所采取的較好開局方式。方案二：采取進攻式開局策略。因為雙方的第一次合作，對對方的了解不是很深入，故由我方首先發言，表明我方的眾多優勢、渲染自己的實力，或是從側面指出對方此行的必要性和對該合資合作的重要性。利于削弱對方的談判地位，把握談判的主動權。2．中期階段

1）層層推進策略。因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設條件，向對方進行詢問，最后在討價還價中確定。本策略需得注意虛實結合，讓對方難以琢磨你的意圖。

2）突出優勢。通過我方掌握的有利資料，突出己方的優勢所在，強調我方能為對方所帶來的最大的利益體。暗示對方若與我方打不成協議將會對其帶來巨大損失。

4）把握讓步原則。明確我方的核心利益所在，實行以退為進的策略，進行迂回戰術，堅持底線。

5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過夸贊對方的方式來打破僵局緩和氣氛。

3．休局階段 可根據實際情況對已有方案進行進一步的修正和調整。4．最后談判階段

1）把握底線，適時運用折中調和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要價，使用最后通牒策略。2）埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 3）達成協議。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料 相關法律資料

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經濟合同法》 法律依據

（一）根據《國際合同法》第107條規定：當事人一方不履行合同義務或者履行合同約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等責任。若違約方具備免責事由，就可以部分或者全部免除責任：若違約方能夠證明違約行為與違約結果之間無因果聯系，也不承擔違約責任。

1、在合約有效期間與他方建立同一項目的合作關系；

2、不按照合約相關規定操作；

3、無經雙方協議擅自修改或終止合同；

4、項目合作期間產生涉及雙方利益的問題,未經協商一方擅自解決對對方造成損害；

5、合作雙方若有一方私自以合作名義進行業務活動,造成經濟損失；

6、若一方向外界透露雙方合作相關事項。

7、上述違約情況給對方造成經濟損失或名義損害，違約方承擔全部賠償責任 以上行為都視為違約行為。

（二）根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》，買方違反合同時適用于賣方的補救辦法

1．要求履行義務。依公約第61—63條的規定，如果買方不履行其在合同中和公約中規定的任何義務，賣方可以要求其履行義務，賣方可以要求買方支付貨款、收取貨物以及其他應履行的義務，只要賣方沒有采取與此要求相抵觸的某種補救辦法。賣方可以規定一段合理時限的額外時間，讓買方履行義務。除非賣方收到買方的通知，聲稱其將不在所規定的時間內履行義務，賣方不得在這段時間內對違反合同采取任何補救辦法。當然，賣方并不因此而喪失因買方遲延履行要求損害賠償的權利。

2．解除合同。依公約第64條的規定，賣方在下列情況下可以解除合同：(1)當買方沒有履行合同或公約規定的義務構成根本違反合同時；(2)買方不在賣方規定的額外時間內履行支付價款的義務或收取貨物，或買方聲明他將不在所規定的時限內履行。但如買方支付了全部貨款，賣方原則上就喪失了解除合同的權利。(3）適用于買賣雙方的一般規定上述是適用于買方或賣方的特殊規定，此外公約還規定了適用于買賣雙方的一般規則，主要有中止合同、損害賠償、支付利息、免責、解除合同的效果、貨物保全等。

3．損害賠償。損害賠償是公約違約補救制度中運用最廣泛的一種補救辦法，買方或賣方所進行的其他補救，并不妨礙其同時提出損害賠償。如買方或賣方可以既宣告解除合同，又要求損害賠償，雖已解除了買賣雙方當事人在合同中的義務，但其中受損害一方當事人請求損害賠償的權利，并不受此影響。公約第74 一77條對損害賠償進行了規定。

(1)賠償金額的計算：賠償金額的計算是損害賠償的中心內容，依公約第74條的規定，賠償金額計算的原則是：一方當事人違反合同應負的損害賠償額，應與另一方當事人因他違反合同遭受的包括利潤在內的損失額相等。依公約的這一原則，計算損害賠償金的目的是要使受損害一方當事人獲得合同被履行后所應有的經濟地位，補償其實際損失。另外，依公約第74條的規定，損害賠償還應以違約方能夠預見的損失為限。

(2)要求損害賠償的一方減少損失的責任：依公約第77條的規定，聲稱另一方違約的當事人，必須按情況采取合理措施，以減輕由于另一方違約而引起的損失，如果他不采取這種措施，違約的一方可以要求從損害賠償中扣除原可以減輕的損失數額。

4．支付利息。公約第78條是關于支付利息的補救辦法的規定，支付利息是指拖欠價款或其他金額的一方當事人應向另一方當事人支付上述款項的利息。支付利息有兩種，一種是貨款的利息，另一種是拖欠金額的利息。采用了支付利息的補救辦法后，仍然可以要求損害賠償。

八、準備談判合同文本

綠茶項目合同書

長期友好合作關系協議書，以資雙方共同遵守

甲方：___________________ 乙方：___________________

第一條：合作范圍

包括合作_____綠茶項目的投資、宣傳、銷售、財務、和資本運作等內容。合作雙方就綠茶項目的廣告宣傳渠道開發以及銷售等進行深入并合作共贏。第二條：甲方責任

1、甲方在一年內能夠讓乙方見到回報，并且年收益率在_______以上。

2、了解綠茶的相應資料并由甲方負責進行生產、宣傳以及銷售。

1_______________________

3、為保證資金安全，甲方對資金的投入做以下的保障措施：○2___________________○3_____________________ ○

4、資金后的使用情況進行風險分擔

1、購買保險金額_________，2以廠房作為抵押________ 第三條：乙方責任

雙方建立戰略合作關系，并提供甲方為開展業務所需的資金______協助，共同制定計劃，跟進法律相關文件，相關財務顧問工作。第四條：收益分紅

對于乙方接受的甲方的綠茶項目，雙方收益分配比例根據項目具體情況及各自所承擔的責任和工作量的大小的不同，做以下的分配比例:甲方_____________乙方___________ 投資方在年末時可要求甲方進行利潤的分紅。也可繼續以分紅金額進行投資。此次談判的企業文件、項目數據、技術秘密、調查方案、投資方案、生產信息、財務數據、商業秘密、談判內容、相關協議等均須承擔保密義務，未經對方書面同意，不得以口頭或書面形式將上述內容泄漏給協議以外的第三方。

第五條：本合同一式兩份，雙方各執一份，具有相同的法律效力。

甲方（簽字）：________ 乙方（簽字）：________ _____年______月_____日 _____年______月_____日 簽訂地點：___________ 簽訂地點：___________

九、制定應急方案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態。

應對方案：首先我方應表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。

2.對方使用權力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。

應對方案：了解對方權限情況，先唱“白臉”，像對方說明我方經費詳情，比如少了會有相應的實施困難，達不到預想的宣傳效果等，適當制造僵局；然后“紅臉”，運用掌握的以前對方類似合作提供的經費情況，揭露對方的權限策略，并承諾一定會盡全力辦好此次活動，為對方帶來最大效益。3.對方使用借題發揮策略，對我方某重要問題抓住不放。

應對方案：可轉移話題避免不必要的解釋，必要時可點破對方的策略實質，聲明對方的策略影響談判進程。

第四篇：服裝談判策劃書

商務談判策劃書

商務談判策劃書

團隊名稱：成 員： XXX XXX

XXX XXX XXX XXX

商務談判策劃書

一、談判雙方公司背景

甲方：XXX； 乙方：海南雅彬服飾有限公司

（一）甲方簡介

XXX，人數5人。為了體現班級的團結和優良的班風，需要采購一批服裝(T-恤)。該班級成員希望可以團購到經濟實惠，質量良好的服裝(T-恤)。

（二）乙方簡介

海南雅彬服飾有限公司位于海口市美蘭區海甸三西路5號國龍大廈202，公司現有員工15人左右，是集設計咨詢、生產銷售、售后服務為一體的專業服飾制造企業。近些年，該公司對大學市場愈來愈看重，希望拓展大學這塊市場。

二、談判主題

甲方向乙方公司采購48套班服。

三、談判團隊人員組成

主談：XXX，公司談判全權代表；

決策人：XXX，負責重大問題的決策；

技術顧問：XXX，負責技術問題；

法律顧問：XXX，負責法律問題；

幕后策劃：XXX，負責策劃問題；

四、雙方利益及優劣勢分析

（一）我方核心利益

1、要求對方用盡量低的價格供應我方班服。

2、買到質量好的班服。

（二）對方核心利益

1、用最高的價格銷售，增加利潤。

商務談判策劃書

2、借此達到推廣校園市場的目的。

（三）我方優勢

1、已對服裝制品市場進行了較詳細的市場調查，并對其營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的理解；

2、同多家服裝公司有過聯系并有簡單的咨詢，公司歡迎我們與其合作；

3、團隊成員均為班級股干同學，在談判協商方面有較強能力；

4、對服裝需求的程度在時間上不急切，有再次考察和決定的機會；

5、談判風險對我方風險較小，即使不成功，也能有與多家服裝公司合作的機會。

（四）我方劣勢

1、購買的數量不大。

2、對行業情況不是特別了解。

（五）對方優勢

1、懂行情，對市場情況比較了解。

2、經常和別人談判，經驗豐富。

（六）對方劣勢

1、初次與我方談判，對我們不夠熟悉。

2、對方同樣很需要達成這個交易，為拓展大學市場創造條件。

五、談判目標

基本要求：服裝要求圓領、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平鋪,前面印花30cm，后面印班級），交貨期一周。

其它要求如下：

1、面料方面：吸汗透氣；

2、克重方面：160-200克之間；

3、支數要求：21支或32支

商務談判策劃書

4、送貨上門

5、服務保證（有質量問題要求退貨）

（一）最優期望目標

以最低價格30元購買

（二）商務談判策劃書

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

6、中場休息：談判陷入僵局可以進行中場休息策略，在對具體情況小組成員之間進行討論。

（三）最后談判階段

1、把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

3、不放棄一點利益：在最后階段保持謹慎，不讓對手有可乘之機，并且盡最大努力爭取利益，并做好事后處理工作。

七、準備談判資料

（一）法律資料

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。

備注：《合同法》違約責任。

（一）技術資料

1、廣告衫布料選擇

普通T恤分為：圓領T恤衫和翻領T恤衫（翻領衫也叫polo衫）

翻領T恤的布料：一般用珠地布料（也叫網眼布料）。圓領衫T恤的布料：一般用平紋布料。

2、廣告衫的印花和繡花

一般布料選擇后就需要定下印花圖案了。翻領廣告衫一般可以選擇繡花工藝，繡花優點是感覺比較高檔，不容易掉，但只能小面積制作。圓領廣告衫就選擇印花的比較多。

按顏色計算，尺寸在6cm以內，按照0.5元/色計算，尺寸在10-15cm以內，按照0.8元/色計算，尺寸在25cm以上以內，按照1元/色計算。

商務談判策劃書

3、廣告衫價格

廣告衫的價格基本跟T恤的數量、印花顏色（面積）、尺寸、布料這幾樣決定的。含棉越高，價格越高。

八、制定應急預案

雙方是

商務談判策劃書

（二）佰印網

1、產品信息說明：圓領短袖，100%棉，價格35元

2、商品特點：100%精梳純棉，環保染色，透氣健康，吸濕性好，手感柔軟舒適，順滑細致。春、夏、秋三季穿著清爽舒適，搭配皆和適宜。

3、工藝處理：絲網印刷；覆蓋能力強，色彩鮮亮，光澤度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立體感。

（三）其它

1、品種：CVC珠地 克重：190克 織數：21織 材質：65%棉，35%滌綸 類別：普梭 較吸汗，較透氣，不易變形 26-30元/件 按要求定做，根據數量，款式以及印花繡花細節。

2、品種：奧戴爾拉架

克重：210克

織數：32織

材質：95%棉,5%氨綸 類別：精梭 吸汗，透氣，舒適度高，縮水小，不變形 50-55元/件 按要求定做，根據數量，款式以及印花繡花細節。

第五篇：服裝采購談判策劃書

一.談判雙方背景

甲方：429公司乙方：427公司 我方：甲方

甲方：成立于2000年，主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產品，因此具有價格優勢。是本地區有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。

乙方：成立于1995年，是一家經營多種業務的綜合性大公司。雙方合作情況：427公司2009年購進300件服裝，今年欲購買500件服裝，該公司是主要考慮的一家供應商。針對此次合作已經有過初步接觸

二、談判主題

乙方向甲方公司采購500件服裝，其中褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。

二.甲方談判團隊人員組成：

主談：袁琴，市場部經理，公司談判全權代表； 決策人：向桑，負責重大問題的決策； 技術顧問：黃琴，負責技術問題； 法律顧問：湯琪，負責法律問題 乙方談判團隊人員組成： 主談：，謝嬌，采購經理，公司談判全權代表；決策人：，高密，負責重大問題的決策；技術顧問：羅戀源，負責技術問題；法律顧問：黃維，負責法律問題 三.雙方利益及優劣勢分析

甲方：

優勢：

產品質量有保證；

1.價格優勢（從廠家直接進貨）； 2.貨源充足；

3.售后服務周到（三月包換）

4.已經又一次合作，為此次合作奠定基礎；

5.我方為許多大商場長期供應服裝，有良好的市場聲譽。

劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以后合作。乙方：

優勢：有多方供應商可供選擇。

劣勢：與其他服裝供應商未曾有過大型合作，改變采購對象會增加其時間成本、采購成本。五.談判目標

1.和平談判； 2.最終價格：

3.供貨日期：簽合同后一周之內

4.采購量：褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。六.談判時間及地點

時間：2012.5.3 地點：圖書館504 七.、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出從其他家供應商采購會增加成本，開出較高的報價，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段： 1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和優勢，先易后難，步步為營地爭取利益。

2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提高服務標準換取其它更大利益。

3）.突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益；

4）.打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

5）回擊對方對我方不當的分析，但是要注意不要損傷對方公司，在進行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

根據雙方談判情況，可以適當對方案進行調整，爭取談判可以順利進行。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂八.、準備談判資料 2.相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料 九.、制定應急預案

為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，在交接期、技術支持、優惠待遇等方面給予優惠利益。

2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。