第一篇：置業顧問入職培訓內容1

房地產基礎知識培訓內容

第一章

售樓人員必備專業基礎知識 第一節建筑基礎知識

按照建筑的使用功能進行分類：

1．民用建筑的分類：①居住建筑：1.住宅

2宿舍

②．公共建筑:1教育2辦公3科研4文化5商業6服務7體育8醫療9交通 10紀念11園林12綜合建筑:綜合大樓、商住樓、寫字樓等 2．按照建筑的層數進行分類：

1低層住宅 ：指1-3層高的住宅主要是指（一戶）獨立式住宅（稱為單棟別墅）（二戶）聯立式住宅和（多戶）聯排式住宅。（稱為雙拼別墅和聯排別墅）與多層和高層住宅相比它的優勢是最具與自然的親和性，適合老人或兒童的生活環境，住戶間的干擾少，有宜人的居住氛圍。

2多層住宅：指4-6層的住宅，它的優點在于：第一，它比低層住宅占地上要節省，造價較低，價格適中，易于被普通消費者接受。同時又比高層住宅建設工期短，一般開工一年內即可竣工。第二：無須像高層住宅需要增加電梯、公共走道等方面的投資。3小高層住宅：指樓層在8-12層間，配備電梯的住宅。其優點是以現澆樓板施工，建筑結構上與高層基本相同，建筑質量好，住戶上下方便。通風好采光條件優越，視野開闊、景觀美好，在南方城市越來越受到人們的喜愛。

4高層住宅：指12層以上的住宅，優點和小高層似同，按它的外部體形可分為塔式、板式和墻式；按它的內部空間組合可分為單元式和走廊式。可以節約土地，增加住房和居住人口。高層住宅一般設有電梯作為交通工具，為此國家還明確規定：12層及12層以上的高層住宅，每棟樓設置電梯不少于兩部。3按建筑物的結構類型分為：

1．磚木結構建筑：主要用磚石和木材建造并由磚石和木骨架共同承重的建筑物 2．磚混結構：磚混結構住宅中的“磚”是指一種統一尺寸的建筑材料，“混”是指有鋼筋、水泥、沙石、水按一定的比例配制的鋼筋混凝土配件，包括樓板、過梁、樓梯、陽臺、挑檐，這些配件與磚作的承重墻相結合，可以稱為磚混結構式由于抗震的要求磚混住宅一般在5-6層以下。使用年限40-50年

3．框架結構指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土，膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質板材隔墻分戶裝配而成住宅。

4．鋼筋混凝土結構建筑主要承重構件包括梁、板、柱全部采用鋼筋混凝土結構，此類結構類型主要用于大型公共建筑、工業建筑和高層住宅。

5．剪力墻結構指的是鋼筋混凝土剪力墻結構，它是由配鋼筋混凝土墻體作為承受豎向力和風與地震等水平構件的結構體系因此也稱為抗震墻結構。第二節

房地產專業基礎知識

（一）什么是房地產

房地產具體是指土地，建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托與物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。

（二）．從性質上分：房地產分為居住用房、商業房地產、工業房和其他用途房地產

1．居住用房地產包括普通住宅.公寓.別墅等。

2．商業房地產包括商店.旅館.寫字樓.商鋪.餐館和游藝場館等.3．工業房地產包括廠房及工廠區內的其他房地產,倉庫及其他倉儲用房地產.（三）房屋(住宅)的分類：

住宅按層數進行分類有:低層.高層.躍層.復式住宅等，低層、高層前面已講述過了，下面介紹后兩種：

躍層式：上下兩層樓面，中空臥室，起居室、客廳、衛生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置。

上下層之間的交通不用通過公共樓梯而采用小樓梯聯接，每戶都有二層或二層合一的采光面，氣派，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小，動靜分離。復式住宅：上下兩層布局和躍層差不多，層高低于躍層。4.按房產取得方式分為：

1、商品房

指：在市場經濟條件下通過出讓方式取得土地使用權后開發建設的房屋按市場價出售。

2、房改房

指：有一定福利性質的，各產權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。

3、安居房

指：實施國家“安居”工程而建設的住房(屬于經濟適用房一類)是黨和國家安排貸款和地方自己自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，由政府補貼的非營利性住房。

4、集資房

指：由政府單位個人三方面共同承擔通過籌集資金而建造的一種房屋，個人按房價全額出資的，擁有全部產權。

5、公房

又稱公有住宅，公產住房，國有住宅，指：國家以及國有企業、事業單位投資興建，銷售的住宅，共有住宅，主要由本地政府建設，負責向市民出租出售，由企事業單位建設的住宅，向本企事業單位的職工出租出售的。

6、廉租房

指：政府和單位在住房領域實施社會保障職能，向具有城鎮常住居民戶口的最低收入家庭提供租金相對低廉的普通住房。

7、經濟適用住房：指根據國家經濟適用住房建設計劃安排建設的住宅，由國家統一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金對各種經批準的收責實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定 五：房地產在預售商品房時應具備5證 1，建設用地規劃許可證 2，建設工程規劃許可證 3，建設工程開工證 4，國有土地使用證 5，商品房預售許可證

六：期房：指房地產開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產權證為止，所出售商品房稱為期房。

七：現房：指消費者在購買時具備即買即可住的商品房，即開發商已辦妥所售的商品房的房產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產權證。八：房屋面積

1.房屋使用面積時指住宅中以戶（套）為單位的分戶（套）門內全部可供使用的空間面積。2.建筑面積：套內建筑面積＋應分攤的公共建筑面積

3.套內建筑面積：包括住宅各套之間的分割墻、套與公用建筑空間之間的分割墻，以及外墻（包括山墻），均為共用墻 4.容積率＝總建筑面積÷總占地面積

（在數值上等于所購物業建筑面積，容積率越高，則意味著建筑面積越大，單位土地成本越低，房屋成本越低同時也意味著人均占有綠地面積減少，居住環境質 量下降。

5公攤面積：公共建筑面積 公用分攤面積＝公用建筑面積 分攤系數×套內建筑面積

九：住宅的層高：包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離，目前一般住宅層高在2.8米左右，凈空除去樓板的高度。十：住宅開間：即住宅的寬度指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離，因為是就一個自然間的寬度而言，故又稱為開間，住宅開間一般為3.0—3.9米。

（十一）通貨膨脹

不是指單個商品或個別商品價格上漲，而是指價格總水平的上漲，而且必須持續上漲所以通貨膨脹又意味著人們對商品的購買低下，從這個意義上看，通貨膨脹就是貨幣貶值。

銷售前的準備

1、樓盤周邊環境的熟悉。

附近有什么交通線路，交通規則，有何重大的市政工程，合適動工，何時完成。附近有何小學、中學、和幼兒園，生活配套是否齊全等。

2、與本案產品競爭的那些樓盤，它們在哪里？與我們相比有何優點與缺點，他們價格如何，房型如何？為什么賣的好？為什么賣的差？只有做到知己知彼，方能百戰百勝。

（注：在對比的時候不要用自己的觀點去說，可以利用別人，例如：朋友，客戶，買了又因為……原因又退了）

3、對本樓盤的徹底的了解，要深入到每一個環節，例如：戶型結構特點，如動靜分離大開間…..房屋內每間的面積大小，還要知道公共走道的完成，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內部管線的排布方式等，室內裝修的標準。公共部分，外墻的建材及特性、電梯、中央空調、品牌及功能有何特點？從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。

銷售流程

1、開場白（寒暄）

A.秘書引進客戶，銷售人員自我介紹 B.詢問需求，了解家庭人員情況

C.掌握客戶住址、職業、適當、贊美。注意以下幾點：

1.稱呼，在不知道對方的職位時都稱為:男的50歲以下可以稱為XX大哥，女的40歲以下XXX小姐，接待有頭銜“經理”、“董事長”稱李總，王董。2恭維：單獨年輕男士、女士“先生”、“小姐”這么年輕就來買房，真不簡單，太成功了。夫妻同來參觀或帶子女兒，在先生面前要贊美太太，在夫妻面前贊美小孩子。

3一定了解清楚買房人之間的關系，人多的時候誰是主買，誰是參謀，便于和參謀建立好關系，在后期逼定時可以讓同事幫忙拉開參謀的注意力，避免影響簽單。

2、項目介紹（略）

再介紹

沙盤介紹

A.將客戶融入本樓盤，使其身臨其境 B.（初步逼定）

（注意：在樓盤介紹過程中要時刻注意客戶的神情、語言、動作，要有重點，有條理充滿感染力的描述。）

3、收集客戶資料，尋找共同話題引入賣點

4、戶型推薦

（1）根據客戶需求推薦戶型、樓層、住房平面圖介紹（2）戶型特點

（3）確立具有樓棟單元、樓層、房號（銷控表、制造緊張感）

（注意：一定了解房源的情況，在推薦戶型只能2選1，進行打假前期逼定）

5、帶客戶看房

注意：看房過程中多和客戶進行溝通，2參觀小區園林景觀配套設施，看房都用假設性來引導客戶，例如XXXX小姐，您可以吃完飯到這里散步；帶小孩來游泳；這是你的客廳，您的臥室擺什么家具等3打開房門時要主動把窗戶打開通風，帶領客戶在陽臺上看小區風景等）6實質談判

1算價格，月供 2逼定

（注意：在前期看房過程中一定要抓住客戶喜歡的地方在進行炒熱，算價格簽合同交錢。2.逼定即逼定客戶付定金或首付款是銷售中關鍵之關鍵，好的逼定說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶增加銷售成功幾率，差的逼定說辭將使原來有意向的客戶付入東流，因此如何把握好的現場逼訂尤為重要。當客戶對你所推薦的房源，表示出一定的興趣，銷售人員應把握最佳機會切勿產生恐懼心里，認為逼定會嚇走客戶或使其產生抵觸情緒，事實上逼定本身而言，并部不會產生這種后果，關鍵在于你的說辭3.關門法：解決一個問題逼定一次到客戶認可簽單為止。）

第二篇：置業顧問入職培訓內容1

房地產基礎知識培訓內容

第一章

售樓人員必備專業基礎知識

第一節建筑基礎知識

按照建筑的使用功能進行分類：

1．民用建筑的分類：①居住建筑：1.住宅2宿舍

②．公共建筑:1教育2辦公3科研4文化5商業6服務7體育8醫療9交通 10紀念11園林12綜合建筑:綜合大樓、商住樓、寫字樓等

2．按照建筑的層數進行分類：

1低層住宅 ：指1-3層高的住宅主要是指（一戶）獨立式住宅（稱為單棟別墅）（二戶）聯立式住宅和（多戶）聯排式住宅。（稱為雙拼別墅和聯排別墅）與多層和高層住宅相比它的優勢是最具與自然的親和性，適合老人或兒童的生活環境，住戶間的干擾少，有宜人的居住氛圍。

2多層住宅：指4-6層的住宅，它的優點在于：第一，它比低層住宅占地上要節省，造價較低，價格適中，易于被普通消費者接受。同時又比高層住宅建設工期短，一般開工一年內即可竣工。第二：無須像高層住宅需要增加電梯、公共走道等方面的投資。

3小高層住宅：指樓層在8-12層間，配備電梯的住宅。其優點是以現澆樓板施工，建筑結構上與高層基本相同，建筑質量好，住戶上下方便。通風好采光條件優越，視野開闊、景觀美好，在南方城市越來越受到人們的喜愛。

4高層住宅：指12層以上的住宅，優點和小高層似同，按它的外部體形可分為塔式、板式和墻式；按它的內部空間組合可分為單元式和走廊式。可以節約土地，增加住房和居住人口。高層住宅一般設有電梯作為交通工具，為此國家還明確規定：12層及12層以上的高層住宅，每棟樓設置電梯不少于兩部。

3按建筑物的結構類型分為：

1．磚木結構建筑：主要用磚石和木材建造并由磚石和木骨架共同承重的建筑物

2．磚混結構：磚混結構住宅中的“磚”是指一種統一尺寸的建筑材料，“混”是指有鋼筋、水泥、沙石、水按一定的比例配制的鋼筋混凝土配件，包括樓板、過梁、樓梯、陽臺、挑檐，這些配件與磚作的承重墻相結合，可以稱為磚混結構式由于抗震的要求磚混住宅一般在5-6層以下。使用年限40-50年

3．框架結構指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土，膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質板材隔墻分戶裝配而成住宅。

4．鋼筋混凝土結構建筑主要承重構件包括梁、板、柱全部采用鋼筋混凝土結構，此類結構類型主要用于大型公共建筑、工業建筑和高層住宅。

5．剪力墻結構指的是鋼筋混凝土剪力墻結構，它是由配鋼筋混凝土墻體作為承受豎向力和風與地震等水平構件的結構體系因此也稱為抗震墻結構。

第二節

房地產專業基礎知識

（一）什么是房地產

房地產具體是指土地，建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托與物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。

（二）．從性質上分：房地產分為居住用房、商業房地產、工業房和其他用途房

地產

1．居住用房地產包括普通住宅.公寓.別墅等。

2．商業房地產包括商店.旅館.寫字樓.商鋪.餐館和游藝場館等.3．工業房地產包括廠房及工廠區內的其他房地產,倉庫及其他倉儲用房地產.（三）房屋(住宅)的分類：

住宅按層數進行分類有:低層.高層.躍層.復式住宅等，低層、高層前面已講述過了，下面介紹后兩種：

躍層式：上下兩層樓面，中空臥室，起居室、客廳、衛生間、廚房及其他輔助用房可以分層布置。

上下層之間的交通不用通過公共樓梯而采用小樓梯聯接，每戶都有二層或二層合一的采光面，氣派，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小，動靜分離。復式住宅：上下兩層布局和躍層差不多，層高低于躍層。

4.按房產取得方式分為：

1、商品房指：在市場經濟條件下通過出讓方式取得土地使用權后開發建設的房屋按市場價出售。

2、房改房指：有一定福利性質的，各產權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。

3、安居房指：實施國家“安居”工程而建設的住房(屬于經濟適用房一類)是黨和國家安排貸款和地方自己自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，由政府補貼的非營利性住房。

4、集資房指：由政府單位個人三方面共同承擔通過籌集資金而建造的一種房屋，個人按房價全額出資的，擁有全部產權。

5、公房又稱公有住宅，公產住房，國有住宅，指：國家以及國有企業、事業單位投資興建，銷售的住宅，共有住宅，主要由本地政府建設，負責向市民出租出售，由企事業單位建設的住宅，向本企事業單位的職工出租出售的。

6、廉租房指：政府和單位在住房領域實施社會保障職能，向具有城鎮常住居民戶口的最低收入家庭提供租金相對低廉的普通住房。

7、經濟適用住房：指根據國家經濟適用住房建設計劃安排建設的住宅，由國家統一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金對各種經批準的收責實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定 五：房地產在預售商品房時應具備5證

1，建設用地規劃許可證

2，建設工程規劃許可證

3，建設工程開工證

4，國有土地使用證

5，商品房預售許可證

六：期房：指房地產開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產權證為止，所出售商品房稱為期房。

七：現房：指消費者在購買時具備即買即可住的商品房，即開發商已辦妥所售的商品房的房產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產權證。

八：房屋面積

1.房屋使用面積時指住宅中以戶（套）為單位的分戶（套）門內全部可供使用的空間面積。

2.建筑面積：套內建筑面積＋應分攤的公共建筑面積

3.套內建筑面積：包括住宅各套之間的分割墻、套與公用建筑空間之間的分割墻，以及外墻（包括山墻），均為共用墻

4.容積率＝總建筑面積÷總占地面積

（在數值上等于所購物業建筑面積，容積率越高，則意味著建筑面積越大，單位土地成本越低，房屋成本越低同時也意味著人均占有綠地面積減少，居住環境質 量下降。

5公攤面積：公共建筑面積

公用分攤面積＝公用建筑面積

分攤系數×套內建筑面積

九：住宅的層高：包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離，目前一般住宅層高在2.8米左右，凈空除去樓板的高度。

十：住宅開間：即住宅的寬度指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離，因為是就一個自然間的寬度而言，故又稱為開間，住宅開間一般為3.0—3.9米。

（十一）通貨膨脹

不是指單個商品或個別商品價格上漲，而是指價格總水平的上漲，而且必須持續上漲所以通貨膨脹又意味著人們對商品的購買低下，從這個意義上看，通貨膨脹就是貨幣貶值。

銷售前的準備

1、樓盤周邊環境的熟悉。

附近有什么交通線路，交通規則，有何重大的市政工程，合適動工，何時完成。附近有何小學、中學、和幼兒園，生活配套是否齊全等。

2、與本案產品競爭的那些樓盤，它們在哪里？與我們相比有何優點與缺點，他們價格如何，房型如何？為什么賣的好？為什么賣的差？只有做到知己知彼，方能百戰百勝。

（注：在對比的時候不要用自己的觀點去說，可以利用別人，例如：朋友，客戶，買了又因為……原因又退了）

3、對本樓盤的徹底的了解，要深入到每一個環節，例如：戶型結構特點，如動靜分離大開間…..房屋內每間的面積大小，還要知道公共走道的完成，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內部管線的排布方式等，室內裝修的標準。公共部分，外墻的建材及特性、電梯、中央空調、品牌及功能有何特點？從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。

銷售流程

1、開場白（寒暄）

A.秘書引進客戶，銷售人員自我介紹

B.詢問需求，了解家庭人員情況

C.掌握客戶住址、職業、適當、贊美。

注意以下幾點：

1.稱呼，在不知道對方的職位時都稱為:男的50歲以下可以稱為XX大哥，女的40歲以下XXX小姐，接待有頭銜“經理”、“董事長”稱李總，王董。2恭維：單獨年輕男士、女士“先生”、“小姐”這么年輕就來買房，真不簡

單，太成功了。夫妻同來參觀或帶子女兒，在先生面前要贊美太太，在夫妻面前贊美小孩子。

3一定了解清楚買房人之間的關系，人多的時候誰是主買，誰是參謀，便于和參謀建立好關系，在后期逼定時可以讓同事幫忙拉開參謀的注意力，避免影響簽單。

2、項目介紹（略）再介紹沙盤介紹

A.將客戶融入本樓盤，使其身臨其境

B.（初步逼定）

（注意：在樓盤介紹過程中要時刻注意客戶的神情、語言、動作，要有重點，有條理充滿感染力的描述。）

3、收集客戶資料，尋找共同話題引入賣點

4、戶型推薦

（1）根據客戶需求推薦戶型、樓層、住房平面圖介紹

（2）戶型特點

（3）確立具有樓棟單元、樓層、房號（銷控表、制造緊張感）

（注意：一定了解房源的情況，在推薦戶型只能2選1，進行打假前期逼定）

5、帶客戶看房

注意：看房過程中多和客戶進行溝通，2參觀小區園林景觀配套設施，看房都用假設性來引導客戶，例如XXXX小姐，您可以吃完飯到這里散步；帶小孩來游泳；這是你的客廳，您的臥室擺什么家具等3打開房門時要主動把窗戶打開通風，帶領客戶在陽臺上看小區風景等）

6實質談判

1算價格，月供

2逼定

（注意：在前期看房過程中一定要抓住客戶喜歡的地方在進行炒熱，算價格簽合同交錢。2.逼定即逼定客戶付定金或首付款是銷售中關鍵之關鍵，好的逼定說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶增加銷售成功幾率，差的逼定說辭將使原來有意向的客戶付入東流，因此如何把握好的現場逼訂尤為重要。當客戶對你所推薦的房源，表示出一定的興趣，銷售人員應把握最佳機會切勿產生恐懼心里，認為逼定會嚇走客戶或使其產生抵觸情緒，事實上逼定本身而言，并部不會產生這種后果，關鍵在于你的說辭3.關門法：解決一個問題逼定一次到客戶認可簽單為止。）

第三篇：置業顧問入職工作總結

一份優秀的入職工作總結可以幫助入職的置業顧問新員工做出更大的成果。下面是小編整理的置業顧問入職工作總結范文，以供大家閱讀。

置業顧問入職工作總結范文(一)

進入貴公司工作已經快兩個月了，在公司領導和廣大同事的支持和幫助及部門經理對我的正確指揮下，我堅持不斷的學習行業理論知識、提煉以往工作經驗、加強自身思想修養、嚴格遵守各種規章制度、提高綜合業務素質。對自己的工作總結如下：

一、加強業務學習，提高業務素質

通過公司精心安排、組織的新員工培訓，充分了解公司的基本狀況。結合自己工作崗位，通過公司內部網、互聯網以及領導、同事的介紹，學習相關行業知識、公司成功案例等，為以后的實際工作做準備。期間，在部門領導的指導下，編寫了《淺議市場營銷與管理咨詢》，并作為項目組成員參與編寫了《Xx公司管理咨詢建設項目建議書》、《Xx公司管理咨詢建設項目調研方案及調研提綱》、《Xx公司企業文化建設項目調研報告提綱》等相關文件。

二、改變思想，轉換角色，嚴于律己

一位優秀的管理咨詢顧問，不僅要掌握各行各業豐富的理論知識和實戰經驗，還必須能從中提煉出其精華之所在，同時結合客戶的實際狀況，提供整體解決方案。從自身角度考慮，一要改變思想，采取空杯理論的工作態度，不斷提高;二要轉換角色，盡快的進入工作狀態；三要嚴于律己，不僅要遵守各種規章制度，也要把公司的企業精神、工作作風 融入日常工作，并嚴格執行。

三、體會與感悟

公司從上到下全體員工的工作精神，使我感受頗深，正所謂：一言九鼎德勝天下。平時領導的指導與支持，方法方式獨具匠心，恰到好處。給出了思路與方向，耐心觀察，并及時指導，但不大包大攬，親歷親為，培養后備人才。作為管理咨詢顧問，對于客戶企業，不是代替他們去做，而是引到思路，塑造其行為規范，并形成管理制度甚至員工習慣、企業精神。

總之，工作上雖有不足，但在公司領導及同事的關懷與呵護下，不斷提高、成長。對于接下來的工作，充分信心!

置業顧問入職工作總結范文(二)

在繁忙的工作中，不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為卓域地產的一位員工，這八個月來以來，我從一名學員一直到今天的營業經理，見證了卓域地產的蓬勃發展的朝氣，也見證了卓域人為了理想而為之拼搏奮斗的精神，同時也見證了我們卓域地產不斷發展壯大的新局面。

我是20xx年4月29日進入卓域工作，這是我第一次接觸房地產這個行業，可以說是對房地產這個行業一無所知，當時是黃海全經理對我進行培訓，從跑盤到學習專業知識，再就是接觸客戶，也就是一個學習的過程，在這個學習的過程中，我得到了許許多多公司同事們的幫助和支持，當然首先是黃海泉，他是領路人。還有萬蕾，她可以說是我做地產的師傅，從如何看房到如何談單，從做事的技巧，到做人的方法，都給予我無私的幫助，在這里我首先要要對他兩個人表示衷心的感激和深深的謝意。

但是，這個社會是現實而殘酷的，在一次次失敗的同時，除了無奈還有生活的壓力，壓得我有些喘不過氣來，看到同事們紛紛開單，直至入職，我開始產生了退縮的想法，這時候又是我的師傅萬蕾給予了我支持和鼓勵，將她們以前做地產的經歷講給我聽，也講到了這個行業的前景，給予了我無窮的動力，在這里我必須再次感謝她，她既是摯師也是良友，我至今手機里還保存著她當時鼓勵我的短信，于是我堅持了下來，人們常說幸福是來之不易的。在一次次的失敗后，終于我在6月15日成功的賣掉了我做地產的第一套房，從而成為一名真正的卓域人，一名置業顧問，時間是用了一個半月。在這一個半月中我學到了很多東西，不論是做事還是做人，從一次失敗到另一次失敗，學習經驗，汲取教訓，才能走向成功的第一步！從這些事情中我們可以看出：對于新學員來講，堅持不懈，在一次次的失敗中找原因，找問題，吸取經驗，才能一步步成長起來……

至此之后，我的信心更足了，在六月份我的業績8千多，七月份業績一萬六千多，七月份我也成為了別人的師傅，開始帶領新同事一起工作，共同探討工作的方法和技巧，一起學習，月底成為我們公司一名高級置業顧問，到12月份個人總業績接近10萬，12月分卓域地產中山港分公司成立，我有幸被公司任命為中山港一部見習營業經理，當月部門業績達到了6萬3千完成初步任務。

回首這幾個月來，從我個人來講，是有意義的，有價值的，也是有收獲的。當然個中滋味只有親身經歷過的人才會知道，才能感同身受。辛苦就不用說了，做地產是很鍛煉人的，它會磨煉我們的意志，讓我們學會如何從失敗中奮起，從一個成功走向另一個成功。

今天在這里我可以很自豪的說，我是取得了一定成就的。我的成就感就是每一次簽單之后的喜悅，每一次同事們贊賞的眼光，每一次上級的褒獎，每一次工資單上那并不算很長的數字。在這里我也要感謝，人都要學會感恩，首先感謝我們的刁經理，是他對我的幫助和提攜，淳淳善導，如兄弟般的友情，才有我的今天，同時我也想說他也為我們卓域地產做出了巨大貢獻。當然最終我們還是要感謝我們的許總！作為我們公司的出資人和總經理，首先感謝他為我們提供這樣一個平臺，也感謝他對我一直的鼓勵和鞭策，也使我受益匪淺，工作中也充滿動力，在此我對刁經理和許總要表示衷心的感謝！

還有幾句話也要和同事們分享的，有的同事在看到別的同事簽單后會在心中不由自主的想，“他運氣不錯嘛，他運氣好吧。”的確，做人做事運氣是需要!可是親愛的伙伴們，你有沒有想過，當機會真正來臨的時候，你做好準備了嗎?當公司提供這樣一個邁向成功的機會時，你有沒有因為一點點挫折就忘記了堅持呢?當你的客戶告訴你，他喜歡這套房子的時候，你有沒有因為專業知識的缺乏就忘記了簽單呢?所以說機會是只會親睞那些早有準備的人。我們要正視自己的薄弱環節，加強專業知識的學習，相信經過努力大家一定會取得一個理想的結果，不去想是否能成功，既然選擇了遠方便只顧風雨兼程，不去想身后會不會襲來寒風冷雨，既然目標是地平線，留給世界的只能是背影。機會在每個人面前都是平等的。不要抱怨，不要氣餒，只要你努力去做你就有機會成功成為no.1

20xx年已經成為過去，當然我們永遠無法同它說再見。嶄新的20xx年已經來臨，展望新的一年，一個新的起點，希望在新的一年中同事們能夠共同努力，攜手共進，共創我們卓域地產更加美好的明天!

XX年，nba總裁大衛﹒斯特恩，在迎接當年的狀元秀姚明時說的一句話，已經成為那個年代的經典，今天我們引用斯特恩的那句話吧，20xx年，讓我們一起開創大場面!

第四篇：置業顧問培訓內容(規章制度)

置業顧問培訓內容——規章制度

一、考勤暫行制度

1、工作時間：

上午8：30—12：00下午14：00—18：00

中午值班時間12：00—14：00晚值班時間18：00—20：00

每周6個工作日，上下班時間要在公司規定位置簽到。作為人事部的當月考勤記錄備案，每周每人輪休一天，周六、周日不安排輪休。

2、遲到5分鐘以上至15分鐘以下者，每次扣除薪金10元，1小時以內者，每次扣薪金20元，1小時以上者按曠工處理，每月累計5次以上遲到者按每次罰款50元計，嚴重者按自動離職處理。

3、無故不上班者作曠工處理，曠工半天扣除當月薪金的20%，曠工1天扣除當月薪金30%，曠工2天扣除當月薪金總額，連續曠工超過3天或一月內累計曠工5天者作除名處理,公司不負責其一切善后工作。

4、請假必須填寫《請假條》，職員層由部門經理簽署意見，經理層由主管副總經理簽署意見，請假批準后方可離開工作崗位，同時《請假條》應交人事部備案。請假者如無法到公司請假，必須在每天上班前或不遲于上班時間15分鐘內，致電所在部門經理，說明請假原因和請假時間，返回公司應及時補填《請假條》交人事部備案，請事假者扣除當日薪金。

5、請病假一天者，不扣當日薪金，但須出具醫院有效診斷書，請病假累計兩天以上者，當月薪金按實際有效工作日發放。

6、因外出公干，參加社會活動而請假，需經主管經理批準給予公假，薪金照發。

二、違紀處罰制度

第一條：公司本著加強對營銷中心人員的管理，嚴格規范置業顧問工作行為的原則制定本制度。

第二條：本制度適用于營銷中心所有置業顧問，對置業顧問違反工作規定按情節輕重劃分為甲、乙兩大類過失。

（一）、乙類過失（情節較輕）：

1、連續三次遲到5分鐘以上或不按規定提前下班。

2、經培訓后，工作多次出現不應有的錯誤或失誤，未造成較大損失。

3、個人儀容、儀表不符合公司要求。

4、在公共場合、工作場地不恰當的行為如：化妝、打鬧、吃口香糖、吸煙、聊天、大聲喧嘩、打私人電話超過3分鐘以上等。

5、不及時完成上司安排的每日工作。

6、類似以上各類不恰當行為及過失。

（二）、甲類過失（情節較重）

1、未事先獲準請假，無故缺席一天。

2、在員工中散謠言，影響團結，毀壞公司聲譽造成嚴重后果。

3、員工之間發生爭執，并且不服從上司的調解，使現場無法運作。

4、現場不服從上司的一切工作安排（如有異議事后可向上司申訴仍有異議可越級申訴）。

5、確實因個人失誤引起客人投訴，給公司造成經濟損失或名譽損失的。

6、類似以上各條之不恰當行為及過失。

第三條：處罰制度分為口頭警告、書面警告、自動離職三級

1、口頭警告：犯乙類過失扣除工資50元，予以口頭警告。

2、書面警告：犯甲類過失或第二次犯乙類過失，扣除工資100元，予以書面警告處罰。

3、自動離職：正式置業顧問連續兩個月的銷售業績為倒數第一時，須自動離職，不作扣除傭金處罰。

三、違章賄賂處罰

1、公司絕不允許置業顧問的行賄及受賄或利用其職務便利收受任何利益。

2、如有發現置業顧問有行賄及受賄行為，將即時解職，情節嚴重的將追究其法律責任。

3、如有出現不可推卸之利益饋贈時，置業顧問需事前填寫《收取個人利益申報表》并呈主管副總，審批及指引。/ 6

四、置業顧問工作職責

1、保持售樓現場環境干凈整齊、接待臺資料物品擺放有序。

2、公司內部所發文件要認真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。

3、工作時間內不得大聲喧嘩、不得用電話聊天、不得做與工作無關的事、不得擅離崗位。

4、當發現售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知公司有關部門更正，決不能當著客戶的面前提出錯誤。

5、置業顧問要誠懇、熱情、專業的接待每一位客戶，不得與客戶發生爭執，如有發現即刻辭退。

6、銷售中發現難題或其他事情應當天記載，在每周例會時五重大事項應及時提出），由銷售經理集中反饋回公司研究、解決。

7、已經優惠的客戶認購書，不能讓別的客戶知道，不得泄露客戶資料。

8、置業顧問要每天認真填寫《客戶接待登記表》、《置業顧問工作日報》及建立《客戶檔案》。

9、置業顧問應了解每位客戶樓款的交付情況，及時提醒客戶有關樓款交付事宜。

10、協助客戶順利完成（如交款、簽合同）手續。

11、未按期交款的應協助財務部門催收。

12、置業顧問要對已購客戶提供積極、熱情的售后服務。

五、統計要求

1、客戶來電、來訪后，置業顧問應立即如實、詳細、全面地填寫《客戶來電登記表》、《客戶來訪登記表》。

2、客戶來電、來訪信息于當日下班前登錄至《客戶處理單》，業務員將處理客戶的全過程悉數登錄《客戶處理單》，并按經理要求定期上報《客戶處理單》，結案時，上交《客戶處理單》。

3、每一客戶成交時，均應如實、全面填寫《成交客戶檔案》。

4、上述填寫的來電、來訪登記表，成交客戶檔案及客戶處理單，作為原始資料，并按要求定期如數上交。如發現表格內容失實，篡改資料者，首次發現，罰款100元，第二次發現予以開除。

六、銷售會議管理制度

（一）會議必須遵循“高效、高質量”原則。

（二）開會時，參會人員必須紀律嚴明，參會時必須攜帶筆記本和筆，不得無故缺席、中途退席或遲到。

（三）一般性例會時間必須控制在1個小時內。

（四）所有會議如無特殊條件必須要有會議紀要，會后全體人員簽字確認。

（五）會議種類：

1、每日早例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工

（3）開會時間：早會時間早8:30—9:00

（4）開會內容：安排當日工作、傳達公司領導安排的工作。

2、每日晚例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工

（3）開會時間：晚會時間晚5:30—6:00

（4）開會內容：當日工作總結、匯總分析銷售工作中遇到的問題

3、每周工作例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工

（3）開會時間：每周一下午5：30

（4）開會內容：上周考勤，業績情況公布、上周工作情況總結、本周銷售管理工作內容、解答上周銷售人員提出的疑問、本周策劃推廣工作介紹、組織進行階段性培訓。

4、銷售分析會（月例會）

（1）招集主持、銷售經理

（2）參會人員：營銷部全體人員

（3）開會時間：每月統計截止日起三個工作日內

（4）開會內容：銷售情況，延期簽約的通報及分析，結果及意見匯總至本月銷售統計分析報告中；下月銷售計劃和銷售重點；公布下月銷售任務，客戶群及競爭對手，樹立本項目的知名度，品牌；與業務員進行思想溝通。

七、客戶管理條例

1、客戶登記以當天來訪客戶為準，并于客戶來訪登記表上留名。

2、客戶登記不得涂改和銷毀。

3、客戶登記有沖突，以原登記為準。

如：（1）同一個客戶，多人接待。

（2）以家庭單位式有血緣關系之客戶，以成員中第一位登記為準。

（3）老客戶帶新客戶，該新客戶屬原置業顧問接待，并算一次客戶接待；

（4）電話客戶及新客戶介紹的新客戶，以“客戶接待順序安排”為準。

4、客戶登記必須有客戶聯系電話為確認及追訪記錄為依據，否則無效。

5、若出現客戶的登記與簽單者為不同的置業顧問，首名登記與簽單的置業顧問的提成各占50%。最終以經理簽字為準。

6、如成交客戶有爭議，需在三日內提出，否則過期無效。

八、營銷中心管理制度

1、作息制度

2、節假日：依據銷售狀態，采取輪休及假期相結合3、病、事假除按公司制度執行外（一天以內需提前1天報銷售經理審批，一天以上報總經理審批）。

4、售樓電話呼三聲以上無人接聽時，視輪值員工違規。若全體置業顧問都在忙而前臺無人時，在電話響時由離電話最近置業顧問接聽，否則超過五聲以上違規。每接聽電話時應冠以“您好，**中心”。

5、置業顧問應做當日的業務登記，過期不予登補。

6、置業顧問應在規定時間內將業務報表及布置的工作完成，并以書面形式提交給直屬領導。對職務之外提出好建議者予以獎勵。

7、置業顧問在任職期間遇有違法或違反公司規定規章制度者，視情節輕重給予口頭警告、書面警告、扣減業務提成直至除名處理。觸犯刑律的移交司法機關處理。

8、置業顧問有義務保持工作場所的工作秩序和良好的環境衛生。對屢教不改者視同違規。

9、對惹事生非、拉幫結派、無中生有、明知故犯、人為破壞業務工作的置業顧問以警告、除名并視情節輕重處以罰款。

10、置業顧問的業務范圍為聯系客戶、談判、簽認購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協助辦理按揭、通知交余款、等，并在它簽訂商品房買賣合同后計算業務提成（未拿到預售許可證提前發售的特殊處理）。

11、由置業顧問個人原因導致簽錯認購書、合同、賣重房型、房號，計算錯誤及未給客戶講明樓盤要點等而導致客戶吵鬧、退房、賠償等，公司將視情節輕重予以300元以上相應處罰，并承擔連帶經濟損失。

12、每月進行業務排名及綜合考評，對于當月第1名者給予獎勵，若連續兩個月排名最后者予以警告或除名。

13、規定如下：

A：上班時間和工作場所必須穿著公司制服，佩帶統一工作卡（按規定位置佩帶）及遵守相關規定。（不準涂鮮艷顏色指甲、穿涼鞋，發型整齊大方，工裝干凈、整潔）

B：嚴禁在工作時間和工作場所大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、賭博、打撲克、下棋、吃東西、化妝、閑聊、議論客戶及不文明

言談舉止等一切有損公司形象、影響正常工作、辦公秩序的行為。

C：上班時間，要求員工精神飽滿，不準在營銷中心睡覺，違例者每次罰款100元。

D：上班時間，原則上不準接聽私人電話，若有要事，接聽電話不超過三分鐘。

E：置業顧問不準收取任何款項，否則即行辭退，并追究共相關責任，對代客戶墊定金而被罰沒的概不退還。

F：在工作時間和工作場所置業顧問之間或置業顧問與客戶之間發生爭吵即行辭退。

G：置業顧問辭工或被解聘，業績有效期限為離開工作崗位之日前已簽《認購書》并交足定金的房號為準。

H：置業顧問不準私自“讓單”，否則加倍處罰。

14、本規定未涉及部分按公司制度執行。

15、本規定即日起執行。

九、營銷部衛生制度

衛生分區設置表

1、衛生打掃標準

A：每日早晨上班清掃一次；每周星期五下午4：00大掃除，星期一至星期五，責任人每日按責任分區打掃衛生，輪休時找同事替換。

B：墻面（含墻上附著物）及辦公區隔斷無灰塵、污垢，地面拖凈無污物。

C：窗戶玻璃、窗框每周五大掃除徹底打掃一次，平日保持干凈、明亮。

D：責任區所有物品、用具必須徹底、干凈地打掃、不得敷衍了事。

2、各自辦公區域（電話、樓面）桌面、地面（半徑2米內）衛生由當日各崗位人員共同負責，洽談桌、椅及周圍地面（半徑2米內）由使用人即時負責。公共區域衛生由責任人負責，各部門做到桌面、地面干凈、無物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齊，座椅整齊，客人用水杯、煙缸、散亂宣傳資料等立即清理，垃圾傾倒完畢，每人下班前按衛生標準完成各自負責區域衛生，且收集全部個人物品并存放好。銷售經理有權對散亂物品進行處理。

3、每日最后離開售樓處人員，應關好門窗，關燈、閉空調，切斷電源。

十、工作形象

（一）儀容、儀表

1、服裝干凈、整潔，工作期間統一著裝。

（1）男士工作時著統一公裝，淺色襯衫、領帶、深色皮鞋、襪子、西服襯衫之間不套毛衣。保證西裝、襯衣領、袖整潔，領帶平整，襯衣外穿時須熨燙，皮鞋光亮無塵。

（2）女士工作時著統一工裝，淺色襯衫、領帶等佩飾，深色皮鞋工裝與襯衫之間不穿毛衣，保證服裝平整，清潔，襯衫外穿時須輕燙。

2、員工須做到身體清潔，無異味，無頭屑，保持口腔無異味，工作時間忌煙、酒及食異味食品，用餐后須做口腔清潔、補妝。

3、男士不留胡須，保持顏面潔凈，發型露耳、露領，不留長發，手指干凈無長甲。女士著淡妝上崗，忌留長甲、彩色指甲及佩帶多余三件的飾物，不佩帶怪異飾物，女士工作時發型露耳露頸，長及肩的頭發扎起，不留怪異發型，不漂染淺色、鮮艷發色。

4、坐姿端莊，接待客戶或與領導對坐時，上體不靠椅背，不做手指頻繁敲桌面，把玩辦公用品，翹二郎腿、抖腿、踮腳等緊張動作。女士坐姿應保持大腿合攏。不用口咬手指、筆等物。指示物品時應用筆，不用手指；指人時應用全掌。

5、站姿挺拔，不依靠物品，單手抱持資料，不做雙手抱胸動作與人交談。男女站立時雙手合握舉于腰間偏下。

6、行走姿態從容，于行進方向右前1—1.5米引領客人，身體向左前轉30度，電梯先上，后下，樓梯先上、先下。路上障礙對客人予以提示或幫扶，對行動不便客人主動提攜物品。

7、講話面帶微笑，注視對方，親切坦誠，語速適中，抑揚頓挫，音調、音量控制自如。

8、生活方式健康，工作態度精神飽滿，無不良嗜好。有不當舉止、言談者，同事和經理有義務進行提醒，必要情況下須進行指導和培訓。

（二）禮節禮貌

1、客人及公司內經理次級以上領導找員工詢問時,員工應起立回答,路遇上領導應主動問好并立定讓路。

2、客人及公司內經理級以上領導到訪，應在第一時間起立問候，并打招呼，敬水、讓座、陪同參觀。

3、送客時，應送出大門外，使用禮貌用語，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您下次再來”等。

（三）工作場合要求

1、不在辦公場所抽煙、吃東西（含口香糖）。

2、不在辦公場所高聲喧嘩、談笑、打鬧。

3、不在前臺閑坐、聊天、用餐或做其他與工作無關的事項，不在前臺看書、報，不在工作時間內看報紙、小說或與工作無關的書籍。

4、不用熱線電話接聽私人電話，不長時間占用熱線電話。

5、不因任何原因與客戶發生爭吵或對客戶有不尊重的言行。

6、在組織內不私下傳閑話或背后底毀他人，提倡透明，公開地溝通。

十一、形象環境

1、營銷中心及辦公室必須經常保持清潔整齊，公共地方不可存放紙箱，柜臺上切勿放置凌亂報章，紙杯飯盒，毛巾化妝品等雜物。

2、接待室必須保持清潔，切勿堆放垃圾，臺上只可擺放電話、電腦、日記本、筆架、名片冊、計算機、物業資料等。

3、切勿在營銷中心的工作位置化妝及睡覺。

4、每位置業顧問都要清楚知道樓書、平面圖、價單、付款辦法等，資料應放在顯眼處或文件柜里。而每人應有供使用詳細資料（尤其介紹可售房號），但資料要保持最新及第一手準備。

十二、客戶接待順序安排

1、每個置業顧問均按銷售經理安排順序來接待客戶，并應互相知會下一位接待客戶者，輪到接待的應準備好工作資料等候；客戶到來應主動迎上，不得坐在值班臺等候。

2、嚴禁在有客戶在場的情況下爭客戶。

3、無論客人是否實在，不得挑客式故意怠慢，必須熱情接待至親身送客出門。

4、若輪到的置業顧問正接待客戶或不在場，則跳過，后面再補；

輪到的置業顧問當見到有客戶進來時不得借故走開或打電話。若違反有關規定者當作棄權，需重新輪候；若屢次違規者，需接受行政處分。

5、輪到的置業顧問亦不得委托他人代其接待。

6、若出現突然間客戶人數眾多，置業顧問應接不暇導致輪候次序出現混亂，在忙過后則以原來的順序較先的置業顧問開始重新輪候。

7、換班、輪休要提前向銷售經理申請、報批。

8、面對客人必須隨時保持笑容，嚴禁在銷售現場表面出懶散、愛理不理的態度。

十、接待客戶的標準

1、客戶接待以介紹樓盤基本情況，并給客戶資料為依據，視為一個有效接待。

2、客戶只要進來就算一次有效接待。公司人員及找人客戶除外，市調者除非自己說是市調者否則就算有效接待。

3、每個置業顧問都有義務做電話咨詢，但不得以電話咨詢來爭搶電話客戶，除非客戶到營銷中心直接找該置業顧問，否則均需順序接待。

4、客戶營銷中心，置業顧問應先問客戶“您以前是否來看過“以免無意接待他人客戶。

5、若客戶表明要找的置業顧問不在，其他置業顧問需立即通知該置業顧問回來接待，在客戶等其指定的置業顧問期間，按順序接待的最后一名置業顧問暫接待，但不計算一次客戶接待；若客戶指定的置業顧問正在接待其他客戶，其正接待之新客戶（指第一次到訪營銷中心者），則需完全交由當時下一輪候的置業顧問接待，并詳細向接待的置業顧問交代與新客戶之主要洽談情況；若同時有兩組式以上客戶到營銷中心并指定某一置業顧問，該置業顧問可選擇同時接待相關客戶或把個別客戶閃出，如屬后者，則視該客戶是否曾由其它置業顧問接待過，若有，則由上一次接待的置業顧問負責接待。如此類推，否則按順序接待，不得指定某置業顧問接待。提成辦法按客戶管理條例為準。來電客戶無跟蹤、回訪記錄，不屬個人客戶。

6、任何置業顧問都不得主動給其他置業顧問的客戶遞名片和聯系業務，除非得到該置業顧問的同意。

7、在他人接待客戶時，其他置業顧問不得主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

8、除非客戶自己提出不想由原置業顧問接待的情況下，由銷售經理或銷售主管安排其他置業顧問接待外，其老客戶一律由原置業顧問接待。

9、每個置業顧問接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶。

10、置業顧問不得在客戶面前爭搶客戶，否則取消其現場銷售權力。

11、成交客戶有爭議的，以客戶管理條例為準，若解釋不通，原則上得以恰當理由要求分明，除非置業顧問之間達成協議。

12、置業顧問不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。

十一、接待客戶時注意的問題

1、迎接客戶：見到客戶問好，提醒其他人注意。

2、熱情接待，燦爛的微笑。

3、服務到位體現購房者的尊貴感滿足其心理。

4、如果天氣惡劣，幫客人收雨具。

5、主動推介介紹自己。

6、通過隨口的問題探客戶意向。

7、客戶走時應盡量把客戶送到大門口。

十二、客 戶 追 蹤

（一）、填寫客戶資料表

1、基本動作

(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。

(2)填寫的重點:

A、客戶的聯絡方式和個人資訊;

B、客戶對產品的要求條件;

C、成交或未成交的真正原因。

(3)根據客戶成交的可能性，將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤詢訪。

(4)一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。

2、注意事項

(1)客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。

(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。

(3)客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

(4)每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。

(5)追蹤客戶保持階段性、連續性；連續4周沒有跟蹤記錄，客戶再來銷售中心按新客戶計，后客戶被其他置業顧問成交，業績計入第二者；

二、客戶追蹤

1、基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。

(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

(4)二人或二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。

(5)追蹤客戶詳細記錄跟蹤情況、問題、處理意見，下次追訪計劃。

第五篇：置業顧問培訓內容(規章制度)

規章制度

一、考勤暫行制度

1、工作時間：

上午8：30—12：00 下午14：00—15：00 中午值班時間12：00—14：00。

每天上下班時間要在公司規定位置簽到。作為人事部的當月考勤記錄備案，每周每人輪休一天，周六、周日不安排輪休。

2、遲到5分鐘以上至15分鐘以下者，每次扣除薪金10元，1小時以內者，每次扣薪金20元，1小時以上者按曠工處理，每月累計5次以上遲到者按每次罰款50元計，嚴重者按自動離職處理。

3、無故不上班者作曠工處理，曠工半天扣除當月薪金的20%，曠工1天扣除當月薪金30%，曠工2天扣除當月薪金總額，連續曠工超過3天或一月內累計曠工5天者作除名處理,公司不負責其一切善后工作。

4、請假必須填寫《請假條》，職員層由部門經理簽署意見，經理層由主管副總經理簽署意見，請假批準后方可離開工作崗位，同時《請假條》應交人事部備案。請假者如無法到公司請假，必須在每天上班前或不遲于上班時間15分鐘內，致電所在部門經理，說明請假原因和請假時間，返回公司應及時補填《請假條》交人事部備案，請事假者扣除當日薪金。

5、請病假一天者，不扣當日薪金，但須出具醫院有效診斷書，請病假累計兩天以上者，當月薪金按實際有效工作日發放。

6、因外出公干，參加社會活動而請假，需經主管經理批準給予公假，薪金照發。

二、違紀處罰制度

第一條：公司本著加強對營銷中心人員的管理，嚴格規范置業顧問工作行為的原則制定本制度。

第二條：本制度適用于營銷中心所有置業顧問，對置業顧問違反工作規定按情節輕重劃分為甲、乙兩大類過失。

（一）、乙類過失（情節較輕）：

1、連續三次遲到5分鐘以上或不按規定提前下班。

2、經培訓后，工作多次出現不應有的錯誤或失誤，未造成較大損失。

3、個人儀容、儀表不符合公司要求。

4、在公共場合、工作場地不恰當的行為如：化妝、打鬧、吃口香糖、吸煙、聊天、大聲喧嘩、打私人電話超過3分鐘以上等。

5、不及時完成上司安排的每日工作。

6、類似以上各類不恰當行為及過失。

（二）、甲類過失（情節較重）

1、未事先獲準請假，無故缺席一天。

2、在員工中散謠言，影響團結，毀壞公司聲譽造成嚴重后果。

3、員工之間發生爭執，并且不服從上司的調解，使現場無法運作。

4、現場不服從上司的一切工作安排（如有異議事后可向上司申訴仍有異議可越級申訴）。

5、確實因個人失誤引起客人投訴，給公司造成經濟損失或名譽損失的。

6、類似以上各條之不恰當行為及過失。

第三條：處罰制度分為口頭警告、書面警告、自動離職三級

1、口頭警告：犯乙類過失扣除工資50元，予以口頭警告。

2、書面警告：犯甲類過失或第二次犯乙類過失，扣除工資100元，予以書面警告處罰。

3、自動離職：正式置業顧問連續三個月的銷售業績為倒數第一時，須自動離職，不作扣除傭金處罰。

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三、違章賄賂處罰

1、公司絕不允許置業顧問的行賄及受賄或利用其職務便利收受任何利益。

2、如有發現置業顧問有行賄及受賄行為，將即時解職，情節嚴重的將追究其法律責任。

3、如有出現不可推卸之利益饋贈時，置業顧問需事前填寫《收取個人利益申報表》并呈主管副總，審批及指引。

四、置業顧問工作職責

1、保持售樓現場環境干凈整齊、接待臺資料物品擺放有序。

2、公司內部所發文件要認真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。

3、工作時間內不得大聲喧嘩、不得用電話聊天、不得做與工作無關的事、不得擅離崗位。

4、當發現售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知公司有關部門更正，決不能當著客戶的面前提出錯誤。

5、置業顧問要誠懇、熱情、專業的接待每一位客戶，不得與客戶發生爭執，如有發現即刻辭退。

6、銷售中發現難題或其他事情應當天記載，在每周例會時五重大事項應及時提出），由銷售經理集中反饋回公司研究、解決。

7、已經優惠的客戶認購書，不能讓別的客戶知道，不得泄露客戶資料。

8、置業顧問要每天認真填寫《客戶接待登記表》、《置業顧問工作日報》及建立《客戶檔案》。

9、置業顧問應了解每位客戶樓款的交付情況，及時提醒客戶有關樓款交付事宜。

10、協助客戶順利完成（如交款、簽合同）手續。

11、未按期交款的應協助財務部門催收。

12、置業顧問要對已購客戶提供積極、熱情的售后服務。

五、統計要求

1、客戶來電、來訪后，置業顧問應立即如實、詳細、全面地填寫《客戶來電登記表》、《客戶來訪登記表》。

2、客戶來電、來訪信息于當日下班前登錄至《客戶處理單》，業務員將處理客戶的全過程悉數登錄《客戶處理單》，并按經理要求定期上報《客戶處理單》，結案時，上交《客戶處理單》。

3、每一客戶成交時，均應如實、全面填寫《成交客戶檔案》。

4、上述填寫的來電、來訪登記表，成交客戶檔案及客戶處理單，作為原始資料，并按要求定期如數上交。如發現表格內容失實，篡改資料者，首次發現，罰款100元，第二次發現予以開除。

六、銷售會議管理制度

（一）會議必須遵循“高效、高質量”原則。

（二）開會時，參會人員必須紀律嚴明，參會時必須攜帶筆記本和筆，不得無故缺席、中途退席或遲到。

（三）一般性例會時間必須控制在1個小時內。

（四）所有會議如無特殊條件必須要有會議紀要，會后全體人員簽字確認。

（五）會議種類：

1、每日早例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工

（3）開會時間：早會時間 早8:30—9:00（4）開會內容：安排當日工作、傳達公司領導安排的工作。

2、每日晚例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工

（3）開會時間：晚會時間 晚5:00—5:30（4）開會內容：當日工作總結、匯總分析銷售工作中遇到的問題

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3、每周工作例會

（1）招集主持、銷售經理。

（2）參會人員：營銷部全體員工（3）開會時間：每周一下午5：30（4）開會內容：上周考勤，業績情況公布、上周工作情況總結、本周銷售管理工作內容、解答上周銷售人員提出的疑問、本周策劃推廣工作介紹、組織進行階段性培訓。

4、銷售分析會（月例會）（1）招集主持、銷售經理

（2）參會人員：營銷部全體人員

（3）開會時間：每月統計截止日起三個工作日內

（4）開會內容：銷售情況，延期簽約的通報及分析，結果及意見匯總至本月銷售統計分析報告中；下月銷售計劃和銷售重點；公布下月銷售任務，客戶群及競爭對手，樹立本項目的知名度，品牌；與業務員進行思想溝通。

七、客戶管理條例

1、客戶登記以當天來訪客戶為準，并于客戶來訪登記表上留名。

2、客戶登記不得涂改和銷毀。

3、客戶登記有沖突，以原登記為準。如：（1）同一個客戶，多人接待。

（2）以家庭單位式有血緣關系之客戶，以成員中第一位登記為準。

（3）老客戶帶新客戶，該新客戶屬原置業顧問接待，并算一次客戶接待；

（4）電話客戶及新客戶介紹的新客戶，以“客戶接待順序安排”為準。

4、客戶登記必須有客戶聯系電話為確認及追訪記錄為依據，否則無效。

5、若出現客戶的登記與簽單者為不同的置業顧問，首名登記與簽單的置業顧問的提成各占50%。最終以經理簽字為準。

6、如成交客戶有爭議，需在三日內提出，否則過期無效。

八、營銷中心管理制度

1、作息制度

2、節假日：依據銷售狀態，采取輪休及假期相結合

3、病、事假除按公司制度執行外（一天以內需提前1天報銷售經理審批，一天以上報總經理審批）。

4、售樓電話呼三聲以上無人接聽時，視輪值員工違規。若全體置業顧問都在忙而前臺無人時，在電話響時由離電話最近置 業顧問接聽，否則超過五聲以上違規。每接聽電話時應冠以“您好，**中心”。

5、置業顧問應做當日的業務登記，過期不予登補。

6、置業顧問應在規定時間內將業務報表及布置的工作完成，并以書面形式提交給直屬領導。對職務之外提出好建議者予以獎勵。

7、置業顧問在任職期間遇有違法或違反公司規定規章制度者，視情節輕重給予口頭警告、書面警告、扣減業務提成直至除名處理。觸犯刑律的移交司法機關處理。

8、置業顧問有義務保持工作場所的工作秩序和良好的環境衛生。對屢教不改者視同違規。

9、對惹事生非、拉幫結派、無中生有、明知故犯、人為破壞業務工作的置業顧問以警告、除名并視情節輕重處以罰款。

10、置業顧問的業務范圍為聯系客戶、談判、簽認購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協助辦理按揭、通知交余款、等，并在它簽訂商品房買賣合同后計算業務提成（未拿到預售許可證提前發售的特殊處理）。

11、由置業顧問個人原因導致簽錯認購書、合同、賣重房型、房號，計算錯誤及未給客戶講明樓盤要點等而導致客戶吵鬧、退房、賠償等，公司將視情節輕重予以300元以上相應處罰，并承擔連帶經濟損失。

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12、每月進行業務排名及綜合考評，對于當月第1名者給予獎勵，若連續三個月排名最后者予以警告或除名。

13、規定如下：

A：上班時間和工作場所必須穿著公司制服，佩帶統一工作卡（按規定位置佩帶）及遵守相關規定。（不準涂鮮艷顏色指甲、穿涼鞋，發型整齊大方，工裝干凈、整潔）

B：嚴禁在工作時間和工作場所大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、賭博、打撲克、下棋、吃東西、化妝、閑聊、議論客戶及不文明

言談舉止等一切有損公司形象、影響正常工作、辦公秩序的行為。

C：上班時間，要求員工精神飽滿，不準在營銷中心睡覺，違例者每次罰款100元。

D：上班時間，原則上不準接聽私人電話，若有要事，接聽電話不超過五分鐘。

E：置業顧問不準收取任何款項，否則即行辭退，并追究共相關責任，對代客戶墊定金而被罰沒的概不退還。

F：在工作時間和工作場所置業顧問之間或置業顧問與客戶之間發生爭吵即行辭退。

G：置業顧問辭工或被解聘，業績有效期限為離開工作崗位之日前已簽《認購書》并交足定金的房號為準。

H：置業顧問不準私自“讓單”，否則加倍處罰。

14、本規定未涉及部分按公司制度執行。

15、本規定即日起執行。

九、營銷部衛生制度

衛生分區設置表

1、衛生打掃標準

A：每日早晨上班清掃一次；每周星期五下午4：00大掃除，星期一至星期五，責任人每日按責任分區打掃衛生，輪休時找同事替換。

B：墻面（含墻上附著物）及辦公區隔斷無灰塵、污垢，地面拖凈無污物。C：窗戶玻璃、窗框每周五大掃除徹底打掃一次，平日保持干凈、明亮。D：責任區所有物品、用具必須徹底、干凈地打掃、不得敷衍了事。

2、各自辦公區域（電話、樓面）桌面、地面（半徑2米內）衛生由當日各崗位人員共同負責，洽談桌、椅及周圍地面（半徑2米內）由使用人即時負責。公共區域衛生由責任人負責，各部門做到桌面、地面干凈、無物（即用文件、固定用水杯除外），文件收放整齊，座椅整齊，客人用水杯、煙缸、散亂宣傳資料等立即清理，垃圾傾倒完畢，每人下班前按衛生標準完成各自負責區域衛生，且收集全部個人物品并存放好。銷售經理有權對散亂物品進行處理。

3、每日最后離開售樓處人員，應關好門窗，關燈、閉空調，切斷電源。

十、工作形象

（一）儀容、儀表

1、服裝干凈、整潔，工作期間統一著裝。

（1）男士工作時著統一公裝，淺色襯衫、領帶、深色皮鞋、襪子、西服襯衫之間不套毛衣。保證西裝、襯衣領、袖整潔，領帶平整，襯衣外穿時須熨燙，皮鞋光亮無塵。

（2）女士工作時著統一工裝，淺色襯衫、領帶等佩飾，深色皮鞋工裝與襯衫之間不穿毛衣，保證服裝平整，清潔，襯衫外穿時須輕燙。

2、員工須做到身體清潔，無異味，無頭屑，保持口腔無異味，工作時間忌煙、酒及食異味食品，用餐后須做口腔清潔、補妝。

3、男士不留胡須，保持顏面潔凈，發型露耳、露領，不留長發，手指干凈無長甲。女士著淡妝上崗，忌留長甲、彩色指甲及佩帶多余三件的飾物，不佩帶怪異飾物，女士工作時發型露耳露頸，長及肩的頭發扎起，不留怪異發型，不漂染淺色、鮮艷發色。

4、坐姿端莊，接待客戶或與領導對坐時，上體不靠椅背，不做手指頻繁敲桌面，把玩辦公用品，翹 4 / 7

二郎腿、抖腿、踮腳等緊張動作。女士坐姿應保持大腿合攏。不用口咬手指、筆等物。指示物品時應用筆，不用手指；指人時應用全掌。

5、站姿挺拔，不依靠物品，單手抱持資料，不做雙手抱胸動作與人交談。男女站立時雙手合握舉于腰間偏下。

6、行走姿態從容，于行進方向右前1—1.5米引領客人，身體向左前轉30度，電梯先上，后下，樓梯先上、先下。路上障礙對客人予以提示或幫扶，對行動不便客人主動提攜物品。

7、講話面帶微笑，注視對方，親切坦誠，語速適中，抑揚頓挫，音調、音量控制自如。

8、生活方式健康，工作態度精神飽滿，無不良嗜好。有不當舉止、言談者，同事和經理有義務進行提醒，必要情況下須進行指導和培訓。

（二）禮節禮貌

1、客人及公司內經理次級以上領導找員工詢問時,員工應起立回答,路遇上領導應主動問好并立定讓路。

2、客人及公司內經理級以上領導到訪，應在第一時間起立問候，并打招呼，敬水、讓座、陪同參觀。

3、送客時，應送出大門外，使用禮貌用語，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您下次再來”等。

（三）工作場合要求

1、不在辦公場所抽煙、吃東西（含口香糖）。

2、不在辦公場所高聲喧嘩、談笑、打鬧。

3、不在前臺閑坐、聊天、用餐或做其他與工作無關的事項，不在前臺看書、報，不在工作時間內看報紙、小說或與工作無關的書籍。

4、不用熱線電話接聽私人電話，不長時間占用熱線電話。

5、不因任何原因與客戶發生爭吵或對客戶有不尊重的言行。

6、在組織內不私下傳閑話或背后底毀他人，提倡透明，公開地溝通。

十一、形象環境

1、營銷中心及辦公室必須經常保持清潔整齊，公共地方不可存放紙箱，柜臺上切勿放置凌亂報章，紙杯飯盒，毛巾化妝品等雜物。

2、接待室必須保持清潔，切勿堆放垃圾，臺上只可擺放電話、電腦、日記本、筆架、名片冊、計算機、物業資料等。

3、切勿在營銷中心的工作位置化妝及睡覺。

4、每位置業顧問都要清楚知道樓書、平面圖、價單、付款辦法等，資料應放在顯眼處或文件柜里。而每人應有供使用詳細資料（尤其介紹可售房號），但資料要保持最新及第一手準備。

十二、客戶接待順序安排

1、每個置業顧問均按銷售經理安排順序來接待客戶，并應互相知會下一位接待客戶者，輪到接待的應準備好工作資料等候；客戶到來應主動迎上，不得坐在值班臺等候。

2、嚴禁在有客戶在場的情況下爭客戶。

3、無論客人是否實在，不得挑客式故意怠慢，必須熱情接待至親身送客出門。

4、若輪到的置業顧問正接待客戶或不在場，則跳過，后面再補；輪到的置業顧問當見到有客戶進來時不得借故走開或打電話。若違反有關規定者當作棄權，需重新輪候；若屢次違規者，需接受行政處分。

5、輪到的置業顧問亦不得委托他人代其接待。

6、若出現突然間客戶人數眾多，置業顧問應接不暇導致輪候次序出現混亂，在忙過后則以原來的順序較先的置業顧問開始重新輪候。

7、換班、輪休要提前向銷售經理申請、報批。

8、面對客人必須隨時保持笑容，嚴禁在銷售現場表面出懶散、愛理不理的態度。

十、接待客戶的標準

1、客戶接待以介紹樓盤基本情況，并給客戶資料為依據，視為一個有效接待。

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2、客戶只要進來就算一次有效接待。公司人員及找人客戶除外，市調者除非自己說是市調者否則就算有效接待。

3、每個置業顧問都有義務做電話咨詢，但不得以電話咨詢來爭搶電話客戶，除非客戶到營銷中心直接找該置業顧問，否則均需順序接待。

4、客戶營銷中心，置業顧問應先問客戶“您以前是否來看過“以免無意接待他人客戶。

5、若客戶表明要找的置業顧問不在，其他置業顧問需立即通知該置業顧問回來接待，在客戶等其指定的置業顧問期間，按順序接待的最后一名置業顧問暫接待，但不計算一次客戶接待；若客戶指定的置業顧問正在接待其他客戶，其正接待之新客戶（指第一次到訪營銷中心者），則需完全交由當時下一輪候的置業顧問接待，并詳細向接待的置業顧問交代與新客戶之主要洽談情況；若同時有兩組式以上客戶到營銷中心并指定某一置業顧問，該置業顧問可選擇同時接待相關客戶或把個別客戶閃出，如屬后者，則視該客戶是否曾由其它置業顧問接待過，若有，則由上一次接待的置業顧問負責接待。如此類推，否則按順序接待，不得指定某置業顧問接待。提成辦法按客戶管理條例為準。來電客戶無跟蹤、回訪記錄，不屬個人客戶。

6、任何置業顧問都不得主動給其他置業顧問的客戶遞名片和聯系業務，除非得到該置業顧問的同意。

7、在他人接待客戶時，其他置業顧問不得主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

8、除非客戶自己提出不想由原置業顧問接待的情況下，由銷售經理或銷售主管安排其他置業顧問接待外，其老客戶一律由原置業顧問接待。

9、每個置業顧問接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶。

10、置業顧問不得在客戶面前爭搶客戶，否則取消其現場銷售權力。

11、成交客戶有爭議的，以客戶管理條例為準，若解釋不通，原則上得以恰當理由要求分明，除非置業顧問之間達成協議。

12、置業顧問不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。

十一、接待客戶時注意的問題

1、迎接客戶：見到客戶問好，提醒其他人注意。

2、熱情接待，燦爛的微笑。

3、服務到位體現購房者的尊貴感滿足其心理。

4、如果天氣惡劣，幫客人收雨具。

5、主動推介介紹自己。

6、通過隨口的問題探客戶意向。

7、客戶走時應盡量把客戶送到大門口。

十二、客 戶 追 蹤

（一）、填寫客戶資料表

1、基本動作

(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。

(2)填寫的重點: A、客戶的聯絡方式和個人資訊;B、客戶對產品的要求條件;C、成交或未成交的真正原因。

(3)根據客戶成交的可能性，將其分類為:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤詢訪。

(4)一聯送交現場經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后追蹤客戶。

2、注意事項

(1)客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。

(2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。(3)客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

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(4)每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。

(5)追蹤客戶保持階段性、連續性；連續4周沒有跟蹤記錄，客戶再來銷售中心按新客戶計，后客戶被其他置業顧問成交，業績計入第二者；

二、客戶追蹤

1、基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。

(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化:如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。(4)二人或二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。(5)追蹤客戶詳細記錄跟蹤情況、問題、處理意見，下次追訪計劃。

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