第一篇：與銷售有關材料

采購，一個敏感的職業，采購，業務眼中的上帝，在采購與業務的合作過程中，需要學會認真聆聽，分析對方的一些暗示和言外之意，會更利于彼此的合作與發展！以下我總結一些采購吃回扣的暗示語，希望對大家有所啟發。

新官上任暗示型：很多有經驗的采購，新到一公司后，會選擇適當的時間給自認為有利可圖的供應商打電話或發郵件，內容大概是：某某你好，我是新來的采購，主要負責**方面的工作，以前在**公司做采購在這方面有經驗，以后請多關照，相信我們會合作愉快（言外之意就是，我有某些方面的權利，對市場很了解，多關照就是要回扣，有回扣就會合作愉快，不然..嘿，你懂的）

苦肉計暗示型：很多有經驗的采購，當訂單量增加的時候，雖然上面沒有要求跟供應商談降價，但還是會主動向供應商訴苦，大致意思是：我們訂單越來越多了，價格也該優惠點了吧，我們做采購也不容易，拿一點點工資，也要盡職盡責，不然不好向老板交待呀。（言外之意就是，合作這么久了，量也大了，我累死累活的，幫你賺那么多錢了，你也不給點好處，是不是想我向上面參你一本呀）

欲擒故縱暗示型：一些負責設備項目方面的采購，如果采購計劃上司已經批準了，但通常都會故意壓在手里。如果供應商打電話來，會采用欲擒故縱的方式暗示回扣，大意就是：你的方案已經報上去了，還算比較滿意，應該很有希望，但是還有不同的方案，需要再討論研究一下。（研究就是煙酒的意思，嘿！你不意思一下，別些簽合同，我們有不同方案可以選擇）

比價賣乖暗示型：一些有經驗的采購，對長期合作的客戶，如果沒有好處，也會選擇適當的做些暗示，比如說：最近有一家新的供應商聯系我，就在**地方，離我們很近的，價格也比你便宜一些喲，但是我們已經合作開了，還是覺得和你們合作比較放心。（言外之意就是，價格高我都選擇你，不意思一下行嗎？我們找到新供應商了，你知道怎么做的）

借題發揮暗示型：當交易過程中，偶爾出現一些交期和品質的小問題，對生產根本沒有產生什么影響，但有些采購就會借題發揮暗示了，大意是：你們老是不按時交易，還有質量問題，搞得我不好做呀，天天埃批，你要體諒一下我的難處呀。（言外之意就是，我幫你很多，你應該要有所表示，不然。。你懂的）故意壓款暗示型：很多供應商都是月結的，對于交易頻繁的供應商，有些采購會故意把對賬單晚一些報到財務，貨款安排也是有意延后，讓供應商資金周轉困難，只好給些好處，貨款才能按時拿到手

時間有限，希望有經驗的朋友，把你遇到的情況也拿出來與大家分享一下，謝謝！

電話銷售技巧：電話銷售怎樣繞過前臺

1.“他沒有時間”，“他在開會”，“他出差了”

繞過前臺話術：很明顯，我們一聽到這句話就能覺得對方持一種很不耐煩的態度，或許她今天心情不好，又或許她現在太忙，她根本無暇應付你的電話，我們能做的就是一句把對方逼上絕路，讓她沒辦法拒絕你。我們可以這樣問對方：“請問我最好在什么時候來電話才能聯絡上他?”

2.“他不聽銷售員的電話”

繞過前臺話術：對方之前肯定接過無數次這樣的電話，因為現在形形式式的電話銷售普遍存在，發票、網站建設、網站推廣、展位、廣告諸如此類的電話鋪天蓋地，作為一間公司的老總，不可能大大小小的電話都找他接，所以我們必需找另一位負責人。可以這樣問對方：“請問我該找哪個部門?能幫我把電話轉過去嗎?我該找誰?”

3.“我不需要該產品”

繞過前臺話術：A除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產品，對方需要一輛車，你卻給對方推薦一臺電梯，這怎么可能呢，雖然都是交通工具，對方需要的是公交車語音報站器，你卻給對方推薦電梯語音報層器，這又怎么可能呢?B既然你知道對方肯定對你的產品有需求，那就證明對方已經有固定的供應商，或對你的產品價格、質量、售后存在異議以導致對方對你產生抗拒感。我們可以這樣發問：“準確地說你對該產品有何具體要求?”

4.“發一份傳真過來吧!”

繞過前臺話術：很多時候我們都會滿懷信心的給對方發去一份傳真，然后在辦公室里靜候“佳音”，其實不然，我們都犯了個特大的錯誤，給對方發去傳真，這傳真是不是真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后就會隨手一放，久而久之，他就把這事給忘了，到你下次再打電話過去，肯定少不了他又一次問你是誰?是干什么的?即使是我在自己任采購經理時，一天幾十個電話，都是找我談業務、推薦產品，我自己還是用這招應付那些電話銷售者。站在(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)我自己的角度看，反而給我發E-mail的那幾位銷售人員的資料在我整理郵箱時引起了我的注意力。所以我建議，發傳真還不如發電子郵件。因為傳真畢竟不是專門的報價、銷售合同，對方并不會太怎么重視。我們可以這樣答：“我想給他發一份電子郵件，請問他的E-MAIL地址是什么?(當然雙層保險最好，既發電子郵件，又發傳真，傳真并不是完全不好)5.“我們遲些時候會再給你答復”

繞過前臺話術：這是再明顯不過的在敷衍你，對方持的是一種完全不負責任的態度，我們要明白，我們是在給對方提供渠道，而非向對方推銷產品。把這種思維逆轉到客戶的觀念里，或者對方又會是另一種態度。回答：“請問我們什么時候聯系你會比較合適?”

6.“你是誰”“是哪里的”“找我們老總有什么事”

繞過前臺話術：這會不會是老總們特意交待前臺的呢?答案是肯定的，這是每間公司前臺的最基本的常識，即使自己在接到陌生電話時也會這樣問對方。沒有老總授權，一般前臺都不敢隨便過濾打進來的電話，所以業務在打進電話時，盡量不要向前臺說明自己的來意和身份(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)，來意和身份都應該在自己要找的人接電話時才誠懇的表明。這時我們可以擺高資態，說個美麗的謊言，強行渡關“我和你們老總約好的”“是你們老總叫我打過來的”總之，沒有固定的渡關公式可套，只有百變的渡關技巧等你發揮。

7.“寄一份資料給我們吧”

繞過前臺話術：很多時候，我們做銷售的都會這樣做，但事實上我們寄出了十份資料，也沒有接到一個客戶是在收到我們的資料后打來的電話。我不知道大家有沒有同感，資料發出去了，別說訂單，就算是普通的電話詢價也沒有一個。所以我們真正要做的不是滿懷希望(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)的去給對方寄資料，而是要親自找到自己想找的人認真的談談。大家覺得呢?我們可以這樣回答：“已經寄過了，我想問問他消化得怎么樣了?”

8.“我們的購買計劃已經擱置”

繞過前臺話術：這或許是對方已經購買了你所推銷的產品，又或許對方真的是已經把購賣計劃擱置，我們絕不能去懷疑客戶是因資金不足而擱置購賣項目，我們所關心的是對方是否因為工程擱置、技術支持不到位而擱置購賣計劃，關心客戶的動向，關心客戶的下一步計劃才是我們所要做的。回答：“請問你們什么時候才投入新的購買計劃?我們可以給你們提供最好的技術支持”

9.“我不知道他什么時候才開完會”

繞過前臺話術：開會時間一般都在2-3小時，很多公司的會議都會選擇在星期六早上或星期一早上召開。所以我們特別要注意這兩個時間段，假如知道對方在(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)開會，我們就要避開這兩個時間段，假如早上打電話給對方，得知在開會后，你就下午再打給人家。不要明知對方在開會，你還三番四次的去打攪對方。電話里，你也可以這樣問一句“那請問你們公司里誰會知道呢”

10.“他在講電話，你可以留下姓名嗎?”

繞過前臺話術：當前臺在很短一段時間內接到你的兩次電話，她必會有厭煩之感，所以你第二次再打給對方時，很可能她會出些怪招叼難你，所以，你得知你要找的人在講電話時，你最好不要把電話掛掉，也不要告訴對方你的姓名。回答：“讓我在電話里等一會兒吧。謝謝。”

銷售沒有一成不變的公式可套入，電話銷售技巧也不是千篇一律的。面對阻礙我們總會有解決的辦法，只要努力總會成功!相信你一定會有一套屬于自己的繞過前臺話術~

第二篇：營銷與銷售

網絡銷售，顧名思義，就是通過互聯網把產品進行銷售。比如目前我們所熟悉的各個網上購物平臺如百度有啊、淘寶網、看了又看品牌網、易趣、拍拍等，賣家通過網絡交易平臺進行銷售產品以便買家選購，這是一種宅經濟消費趨勢。

第一、網絡營銷不是網上銷售網上銷售是網絡營銷發展到一定階段產生的結果，網絡營銷是為實現網上銷售目的而進行的一項基本活動，但網絡營銷本身并不等于網上銷售。這可以從兩個方面來說明：（1）因為網絡營銷的效果可能表現在多個方面，例如企業品牌價值的提升、加強與客戶之間的溝通、作為一種對外發布信息的工具、網絡營銷活動并不一定能實現網上直接銷售的目的，但是，很可能有利于增加總的銷售；（2）網上銷售的推廣手段也不僅僅靠網絡營銷，往往還要采取許多傳統的方式，如傳統媒體廣告、發布新聞、印發宣傳冊等。第二、網絡營銷不僅限于網上這樣說也許有些費解，不在網上怎么叫網絡營銷？這是因為互聯網本身還是一個新生事物，在我國，上網人數占總人口的比例還很小，即使對于已經上網的人來說，由于種種因素的限制，有意尋找相關信息，在互聯網上通過一些常規的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對于許多初級用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個完整的網絡營銷方案，除了在網上做推廣之外，還很有必要利用傳統營銷方法進行網下推廣。這可以理解為關于網絡營銷本身的營銷，正如關于廣告的廣告。第三、網絡營銷建立在傳統營銷理論基礎之上因為網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，網絡營銷活動不可能脫離一般營銷環境而獨立存在，網絡營銷理論是傳統營銷理論在互聯網環境中的應用和發展。有關網絡營銷理論與傳統營銷理論的比較將在后面內容中做深入分析。網絡銷售就是利用網絡進行產品銷售。

第三篇：營銷與銷售

菲利普?科特勒：營銷是營銷，銷售是銷售

我們總是容易把營銷效力和銷售效力弄混。這是我們的一大失誤——最終它會給營銷和銷售都造成損害。一家公司或部門可能會擁有一支第一流的、好得不能再好的銷售隊伍。但如果銷售人員沒有好的產品可以賣、不了解誰是最佳客戶、不能提供最佳價值，那么他們的能力也就沒有多少作用了。

有一種方式可以幫助理解營銷和銷售之間的區別，就是把它們分別比作在田地里播種和收割莊稼。出色的營銷工作相當于播種：如果不播種，將來就收不到莊稼。優秀的銷售工作則相當于有效地收割莊稼。在短期內，莊稼的收成可能不錯，功勞也就歸銷售所有。但如果沒有營銷的再次播種，銷售就算再努力也是白搭。

這并不是說高級營銷主管們可以置身事外，任憑地里每天遭受狂風暴雨襲擊也不理不睬。他們必須做到二者兼顧，既要負責長期的贏利能力，也要負責本的利潤。如果他們為了眼前的利益，把所有的時間都用來同競爭對手拼個你死我活，那么他們將來的日子就不會好過；但如果他們只考慮將來，又有可能會因為當前的利潤太少而受到責難。除了在兩項目標之間平衡地分配時間，他們別無選擇。

——摘編自《從沉迷銷售到有效營銷》，哈佛《商業評論》2004年7月號

彼得?德魯克：如何對自己的人際關系負責

Peter F.Drucker作者：2009-08-03

除了少數偉大的藝術家、科學家和運動員，很少有人是靠自己單槍匹馬而取得成果的。不管是組織成員還是個體職業者，大多數人都要與別人進行合作，并且是有效的合作。要實現自我管理，你需要對自己的人際關系負起責任。這包括兩部分內容。

首先，要接受別人是和你一樣的個體這個事實。他們會執意展現自己作為人的個性。這就是說，他們也有自己的長處、自己的做事方式和自己的價值觀。因此，要想卓有成效，你就必須知道共事者的長處、工作方式和價值觀。

這個道理聽起來讓人很容易明白，但是沒有幾個人真正會去注意。一個習慣于寫報告的人就是個典型的例子——他在第一份工作時就培養起寫報告的習慣，因為他的老板是一個讀者型的人，而即使下一個老板是個聽者型，此人也會繼續寫著那肯定沒有任何結果的報告。這位老板因此肯定會認為這個員工愚蠢、無能、懶惰，肯定干不好工作。但是，如果這名員工事先研究過新老板的情況，并分析過他的工作方式，這種情況就可以避免。

老板既不是組織結構圖上的一個頭銜，也不是一個“職能”。他們是有個性的人，他們有權以自己最得心應手的方式來工作。與他們共事的人有責任觀察他們，了解他們的工作方式，并做出相應的自我調整，去適應老板最有效的工作方式。事實上，這就是“管理”上司的秘訣。

這種方法適用于所有與你共事的人。每個人都有他自己的做事方法，也有權按照自己的方式來工作，而不是按你的方法來工作。重要的是，他們能否有所作為以及他們持有什么樣的價值觀。至于工作方式，人各有別。提高效力的第一個秘訣是了解跟你合作和你要依賴的人，以利用他們的長處、工作方式和價值觀。工作關系應當既以工作為基礎，也以人為基礎。

其次，要擔負起溝通責任。在我或者是其他人開始給一個組織做咨詢時，我們聽到的第一件事都與個性沖突有關。其中大部分沖突都是因為：人們不知道別人在做什么，他們又是采取怎樣的工作方式，專注于做出什么樣的貢獻以及期望得到怎樣的結果。而這些人不了解情況的原因是，他們沒有去問。

這種不去問明情況的做法，與其說是反映了人類的愚蠢，倒不如說是歷史使然。在以前，人們沒必要把這些情況告訴任何人。比如在中世紀的城市，一個區的每一個人從事的行業都一樣。在鄉村，土地剛一解凍，山谷里的每一個人就開始播種同一種農作物。即使有少數人做的事情和大家不一樣，他們也是單獨工作，因此不需要告訴任何人他們在做什么。

而現在，大多數人都與承擔著不同任務和責任的人一道工作。市場營銷副總裁可能是銷售出身，知道有關銷售的一切，但是，對于自己從未做過的事情，比如定價、廣告、包裝等等，就一無所知了。所以，那些正在做這些工作的人必須確保營銷副總裁懂得他們設法做的是什么、他們為什么要做這件事、他們將如何去做以及期望取得什么結果。

如果營銷副總裁不懂得這些高層次的、知識型的專業人士在做什么，錯誤主要在后者身上，而不在自己。反過來說，營銷副總裁的責任則是確保他的所有同事都知道自己是怎樣看待營銷這項工作的：他的目標是什么、他如何工作，以及他對他本人和他的每一個同事有什么期望。

即使一些人懂得負起人際關系責任的重要性，他們和同事的交流也往往不夠。他們總是有所顧慮，怕別人把自己看成是一個冒昧、愚蠢、愛打聽的人。他們錯了。因為我們看到，每當有人找到他的同事說“這是我所擅長的工作。這是我的做事方式。這是我的價值觀。這是我計劃做出的貢獻和應當取得的成果”，這個人總會得到如此回答：“這太有幫助了，可你為什么不早點告訴我？”

如果一個人繼續問道：“那么，關于你的長處、你的工作方式、你的價值觀以及你計劃做出的貢獻，我需要知道什么？”他也會得到類似的答復——據我的經驗，無一例外。事實上，知識工作者應該向與他們共事的每一個人，不管是下屬、上司、同事還是團隊成員，都發出這樣的疑問。而且，每次提出此類問題，都會得到這樣的回答：“謝謝你來問我。但是，你為什么不早點問我？”

組織已不再建立在強權的基礎上，而是建立在信任的基礎上。人與人之間相互信任不一定意味著他們彼此喜歡對方，而是意味著彼此了解。因此，人們絕對有必要對自己的人際關系負責。這是一種義務。不管一個人是公司的一名成員，還是公司的顧問、供應商或經銷商，他都需要對他的所有共事者負起這種責任。

——摘編自《管理自己》，哈佛《商業評論》2006年6月號

彼得?德魯克：如何發現自己的長處

Peter F.Drucker作者：2009-07-13

多數人都以為他們知道自己擅長什么。其實不然，更多的情況是，人們只知道自己不擅長什么——即便是在這一點上，人們也往往認識不清。然而，一個人要有所作為，只能靠發揮自己的長處，而如果從事自己不太擅長的工作是無法取得成就的，更不用說那些自己根本干不了的事情了。

以前的人沒有什么必要去了解自己的長處，因為一個人的出身就決定了他一生的地位和職業：農民的兒子也會當農民，工匠的女兒會嫁給另一個工匠等。但是，現在人們有了選擇。我們需要知己所長，才能知己所屬。

要發現自己的長處，唯一途徑就是回饋分析法（feedback analysis）。每當做出重要決定或采取重要行動時，你都可以事先記錄下自己對結果的預期。9~12個月后，再將實際結果與自己的預期進行比較。我本人采用這種方法已有15~20年了，而每次使用都有意外的收獲。比如，回饋分析法使我看到，我對專業技術人員，不管是工程師、會計師還是市場研究人員，都容易從直覺上去理解他們。這令我大感意外。它還使我看到，我其實與那些涉獵廣泛的通才沒有什么共鳴。

回饋分析法并不是什么新鮮的東西。早在14世紀，這種方法由一個原本會永遠默默無聞的德國神學家發明，大約150年后被法國神學家約翰?加爾文（John Calvin）和西班牙神學家圣依納爵（Ignatius of Loyola）分別采用。他們都把這種方法用于其信徒的修行。事實上，回饋分析法使他們的信徒養成了一種始終注重實際表現和結果的習慣，這也是他們創立的教派——加爾文教會和耶穌會——能夠主宰歐洲長達30年的原因。

我們只要持之以恒地運用這個簡單的方法，就能在較短的時間內（可能兩三年），發現自己的長處——這是你需要知道的最重要的事情。在采用這種方法之后，你就能知道，自己正在做（或沒有做）的哪些事情會讓你的長處無法發揮出來。同時，你也將看到自己在哪些方面能力不是特別強。最后，你還將了解到自己在哪些方面完全不擅長，做不出成績來。

根據回饋分析的啟示，你需要在幾方面采取行動。而最重要的行動是，專注于你的長處，把自己放到那些能發揮長處的地方。

——摘編自《管理自己》，哈佛《商業評論》2006年6月號

“木桶理論”說，木桶能裝多少水取決于最短那塊板。“鏈條定律”說鏈條的強度取決于最弱的那一個環節。

畢竟，人既不是木桶，也不是鏈條。所以彼得?德魯克指出：“精力、金錢和時間，應該用于使一個優秀的人變成一個卓越的明星，而不是用于使無能的做事者變成普通的做事者。”在一個人的才能上也一樣，應該把精力用在刀刃上，發揮最優勝的特長。我們應該把自己的80%時間用在優勢、核心項目上，不要老想著自己的劣勢。劉備的優勢在于收買人心、經營人脈，他就發揮他的優勢，找諸葛亮來策劃、營銷，找關羽、張飛來做推廣。

第四篇：銷售隊伍建設與管理

第一章 銷售隊伍現存問題剖析 市場運作的“推拉”太極

拉動過程：核心技術、產品設計、軟硬廣告、展覽展示、培訓演講、價格折讓、促銷、附加服務承諾（企業實力、競爭力）。

推動過程：組織、渠道、人員、管理、激勵、費用投入、有效接觸、促單、轉介紹。（銷售隊伍建設與管理）。

一、銷售隊伍的核心作用

形象宣傳、運作策略、形象展示、超越對手…… 通過銷售隊伍

把東西賣出去、把錢收回來、確保客戶滿意……

二、銷售隊伍現狀及其分析（常見）

1、銷售人員懶散疲憊

現象：晚出早歸、該做的事情拖著、舉止語言消極 半年內--生存期 半年到一年半--成長期

一年半以后--成熟期（較多發生）

2、銷售動作混亂、無章可循

現象：客戶剛提出想了解公司產品時，就把全套資料奉上，結果把后面與客戶跟進的機會和渠道都放棄掉。或沒有把解釋產品與客戶需求相對接（各個時期銷售人員都有可能發生）。

3、帶著客戶跑掉

現象：多發生在中小企業，競爭力不強的公司，成熟期

4、雞肋充斥

現象：能者走，劣者下，庸者留

庸者表現為領出場費、無激情和創造性、素質較低

5、好人招不來、能人留不住

6、總體表現：業績動蕩不穩

三、造成銷售問題的原因

1、銷售管理系統的結構設臵（1）銷售目標的設定

（2）組織形式（按產品劃分、按客戶群劃分、按區域劃分）（3）流程搭配問題（與相關支持部門的配合）

2、過程管理控制（1）人員招聘（2）展業前培訓（3）展業過程管理控制

3、團隊評價和培訓

對團隊的每個人進行評價，落在改進措施：輔導、激勵、繼續觀察、換崗或辭退。舉例：

獨當一面、單線聯系（多為按區域設臵）——公司掌控的信息少 承包制、放羊式管理——銷售人員認為完全是靠自身努力，不對公司有任何感恩，容易跳槽

疏于培訓、草莽英雄——系統化培訓缺失，八仙過海各顯其能，沒有規范化銷售流程和受培訓教育

最后產生的意識：我是公司里面本領最大的，公司沒有我不行，公司給予的薪酬獎勵太少。課程設臵（針對三大問題）

一、系統規劃（針對目標的規劃、針對市場的區割、針對組織的設計、銷售人員薪酬設計原則）

二、招什么樣子銷售人員，如何進行崗前培訓，如何管理控制銷售人員和銷售隊伍

三、培訓、評價和激勵

如何有效評價銷售人員、從哪幾個方面去評價他、評價結束后如何隨崗輔導、如何激勵、如何繼續觀察、如何調整

第二章 銷售模式與管理風格的匹配

一、銷售模式的核心分類 銷售隊伍管理風格的實質

1、效能型：銷售過程環節多，拜訪的復雜程度高（如工業用品、大型設備、系統解決方案、政府采購、集團客戶、高檔別墅），價值較高，賬款周期較長。

2、效率型：銷售覆蓋面廣，拜訪客戶群體多（個人壽險、柜臺銷售、普通住宅）

二、效能型及效率型管理模式 “效率型”導向銷售模式側重點

1、注重整體過程，控制細節動作：如何問候客戶、如何探尋客戶背景、如何有效進行產品展示、如何有效進行拒絕處理、如何向客戶推動。

2、注重細節的固化（要求背下來），不斷提高效率

3、注重團隊的積極氛圍，激勵情緒和互助，處于亢奮狀態，早上笑著出門，晚上哭著回家。

4、注重內部的競爭意識，強調末位淘汰，強調小組競賽，強調超額重獎。“銷售銷售再銷售，回款回款再回款，做到才能得到”。

“效能型”導向銷售模式側重點

1、注重銷售過程中的關鍵環節：

四個——接觸、方案展示、議價、促單和投標

2、注重激發個性能力和創造力

寬容對待個體銷售人員的想法

3、注重團隊銷售的整體配合

即使單子銷售人員一個人就能從頭到尾打通也不能這么做，必要時銷售工程師人員要進行跟進、必要時經理一定出面，三線結合才完美，做到很好的管控作用。

4、注重長線和穩定的管理方式

設臵考核周期應相對較長，至少半年；底薪設臵相對較高，使其有穩定均衡發展的感覺。否則，會激發銷售人員的短期行為。效率型與效能型兩者的共同點：

1、最終目標一致：銷售業績最大化

2、控制最接近于目標的狀態：重復

3、成熟的風格是“形整”或“神聚”

第三章 設計與分解銷售指標一、四類銷售指標

1、財務指標

（1）簽單件數（2）回款（3）費用控制

2、客戶增長指標

（1）客戶群的廣度（2）市場占有率的增加

3、客戶滿意指標（外企多比較看重）（1）愿意持續采購（2）愿意做轉介紹

4、管理動作指標（1）參加公司例會（2）工作日志的填寫情況

二、如何制定銷售指標

（一）“市場-產品”財務目標的確定

1、分析以往地區或客戶群市場的細分貢獻

以半年為周期最佳，滾動、細化、校正（每月）、執行

2、預測未來的地區或客戶群市場變化量（增量或減量）“市場-產品”目標規劃表

3、確定各產品的目標總量

4、分解規劃到各個細分市場

第四章 市場區割劃分與內部組織設計

第五篇：市場總監與銷售經理

市場總監與銷售經理是兩類不同的人。

首先，他/她是從長遠的角度看問題，負責公司或事業部的營銷戰略設計和執行，他/她要回答的是企業為哪部分人服務，企業在這部分人心目中的定位是什么。這樣的營銷經理人是沒有銷售指標壓力的，他們與銷售總監共同存在，形成互相制約的組織結構。而凡是有銷售指標、對銷售業績負責的經理人都是銷售經理人。

其次，市場總監最重要的工作就是指導產品市場部完成新產品創新，他/她對企業的新產品發展戰略(如今后3～5年的產品發展路線圖)負責，而不是把重點放在如何完成當年的業績上。如果企業不能開發出在未來市場上有競爭力的新產品，市場總監要承擔全部責任。如果一個企業的新產品創新是由研發部門說了算，那這樣的企業也就沒有真正意義上的市場營銷職能，而只有銷售支持職能。

最后，市場總監不是企業里只負責廣告宣傳和市場推廣的經理人。市場營銷絕不僅僅是市場宣傳，而市場宣傳也不僅僅是廣告宣傳。如果一個企業的市場總監主要的工作就是做廣告，而忽視了市場營銷最核心的職能，即新產品創新，則是很危險的事情。

市場總監做什么

一名優秀的市場總監在企業里的價值定位是什么?市場總監的主要工作有哪些?市場部與銷售部如何配合?這些問題也許在教科書上找不到現成的答案。但是這些看似簡單的問題如果在一個企業中無法形成共識，市場總監在企業中的位置就可能很尷尬。最“可悲”的情況就是市場部淪落為給銷售部“打小工”的輔助部門。甚至隨著市場部職能的逐步弱化、影響力下降，老板們往往把那些干不好其他工作、又不能趕走的人放在市場部充數，從而形成惡性循環。

我從10年前擔任跨國公司中國區的市場總監開始，先后做過6年的市場總監工作、這里面雖然甜酸苦辣都有，但是卻學到了不少東西。在不同性質的組織里，市場總監的定位是不一樣的，有前端和后端之分，即Field Marketing和Factory Marketing，前者在以銷售和服務為核心公司(辦事處)里比較普遍，而后者在以研發制造為核心的分部里比較普遍，前端和后端加起來才能形成一個完整的營銷概念。那么，一名優秀的市場總監在日常工作中應當把主要精力放在哪里?如何才能體現自己部門的價值?以及如何才能說服老板接受市場部在企業里的定位?

盡管一個市場總監的工作可能很多，但是概括說來主要有四大類。這四項工作做好了，其他工作才可能錦上添花;這四項工作做不好，市場部就失去了立足的本錢，其他工作做得再好也不管用。現分述如下：

1.為公司(或事業部)制定3～5年長期戰略規劃和下的實施計劃。可以說，銷售部的眼睛是盯著當年的業績，而市場部的眼睛是看未來3～5年，這樣一個企業才會平衡。大家都看眼前，容易急功近利;大家都看未來，往往好高騖遠。作為公司(事業部)的智囊，市場總監需要主導企業(事業部)每年一次的戰略規劃(一般5天時間)，所有高層管理人員和各職能總監都要參加，強調不得以任何理由缺席。這樣年復一年形成“滾動式規劃”，企業對目標市場和未來的把握就會越來越準確。大方向明確了，如何完成目標的戰略自然就明確了，每個部門的價值和扮演的角色也就清楚了。有了戰略規劃，制訂實施計劃時就能夠做到任務明確(戰略能分解成可操作的、具體的戰術動作)，衡量標準明確、評估人明確、評估時間明確，計劃才能夠順利“執行”。所以說在沒有戰略的情況下談“執行”是沒有任何意義的。我認為戰略規劃做得好不好是體現市場總監價值的關鍵所在，如果老板認同了戰略規劃的價值，自然也就認同了市場總監的價值，市場總監才有可能成為指引企業健康發展的“總參謀長”，成為老板不可或缺的左膀右臂。

2.負責新產品規劃、產品定義、新品上市、產品退市等與產品生命周期管理有關的工作。在市場部的四大主要職能中，“產品市場分部”是最重要的核心部門，最能體現市場部的價值。因為企業需要不斷推出自己的新產品，以提高在市場上的競爭力。產品市場部是所有產品的“管家”，從一個產品的誕生到退市，負責全程管理。產品市場做得好的企業，能從抄襲、復制、仿制逐步過渡到創新，使企業有把握市場的能力，能賺到創新的錢，而不再是跟著別人走，看到什么門類的產品暢銷就做什么。只有這樣，企業才能從簡單的“制造工廠”向真正意義上的制造業企業轉化，使自己具備定義新產品、甚至開發新產品的綜合能力。希望越來越多的企業不僅僅滿足于“世界工廠”的角色，只賺取那一點點加工費，而是能從價值鏈上找到更賺錢的角色。因此說，對于制造業的市場總監來說是任重道遠，如果市場總監能建立起完整的產品市場職能，把產品線的管理納入正軌，對企業的價值可想而知。

3.設計企業業務模式。我們先探討一下什么是業務模式。我的理解就是企業靠什么賺錢，賺哪部分錢，賺錢的方式和途徑如何，也即理清楚企業內部如何相互配合、相互支持，如何共同為客戶服務。簡單說來，就是回答在企業內部誰負責做什么事情，以避免扯皮與掉鏈子。可以說，業務模式越簡單，企業管理難度越小，贏利的機會就越大;如果一個企業的組織結構非常復雜，需要做很多解釋才能給別人說清楚，就很難想象這樣的企業能過好日子，能持久地、健康地發展。沒有清晰的業務模式的企業充其量只能賺“機會”的錢，而賺不到管理的錢，一旦市場“機會”沒了，或者大家都來搶了，日子就不好過了。總之，業務模式是明確企業的經營機制，是靠管理出效益的前提條件，因此是一個企業經營管理水平高低的具體體現。市場總監如果能幫助老板把業務模式理清了，其價值自然不言而喻。

4.負責銷售渠道的規劃、銷售工具的開發以及銷售隊伍的支持和培訓。這里就涉及到市場部與銷售部的分工問題，通常說來，銷售部的職能非常清楚，那就是在規定的時間里(比如一年)、在規定的地盤上(比如某個省、某個大區)完成公司的業務指標;而市場部則從長遠的發展來看銷售渠道，從行業、地域、目標客戶、產品等多個角度來劃分市場，理解不同消費群體的需求。而每一年的銷售指標往往來自企業的3～5年戰略規劃。這樣就可以避免銷售部門說做多少就做多少，避免老板說做多少就做多少，一切都是來自市場的數據說了算，從而形成一種雙向制約機制。另外銷售部看市場部是否有價值，還要看市場部是否提供了必要的銷售工具(成功范例、應用指南、用戶反饋等)，是否給銷售人員和渠道人員提供了恰當的培訓(賣給誰、如何賣、價值訴求、疑難問題解答等)，從而提升銷售隊伍的素質，使他們具備賣產品、賣服務甚至賣思想的知識和技能。

總之，如果一名市場總監能指導自己的市場部門做好上述四大類工作，相信他一定會得到老板的重用，也能得到銷售部門的認同，從而奠定市場部在企業里的核心地位。而組織結構的職能補位，也正是拯救當前中國企業營銷戰略缺失的實效保證。相關職位招聘