第一篇：銷售概述與技巧

銷售技巧編輯 1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。

在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。

2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。

對與別人有聯系的準顧客我們要抓住顧客的擔憂去夸大其說，奪取顧客的信任，給顧客一個可信的承諾

3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

足夠的信心，積極的去對待，耐心的去解說，多了解，常實踐

4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。

對于這種顧客要有耐心，細心，只要成交了他的回頭率很高，說不定還會給你帶來更大的利益

5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？

不要用同一種方案去對顧客群，并不是每個人都吃你這一套，要懂得去修改創新

6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。

7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

新朋友就是你新顧客，得到顧客的認可，把握好每個顧客

8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。

說話時不要大大咧咧，會讓顧客敢到反感，對個人的形象也不好，說話要堅決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺

9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

在推銷的同時也要認真的去傾聽顧客的話，因為在他的話中我們可以找到缺口

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。

想成功就要有目標，有目標就要努力去奮斗，要有挑戰自己的心，要有不放棄的精神

11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。

顧客進門你不去招呼你就沒有機會，就算他朝你走去，但你不把握結果還是一樣

12．不要躲避你所厭惡的人。

顧客是不分尊卑貴賤的，每個人都有可能給你帶來財富，他們也不會長期的停留，得到他想要的他就會離去，所以什么樣的人都要去把握，產品不只有你一個人有，但機會只有靠你自己爭取

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。

失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓來做成功的基礎，沒有哪條路是平整的，出過事故的路不是還有人走，只要勇往直前才會到達目標

14．過分的謹慎不能成大業。

放心的去做，大膽的去創新，不要瞻前顧后的，哪怕一點點的希望，不做就連一點成功的機會都沒有

15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。

不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當的方式去處理

16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。

成功都是給有準備的人的，要想成功就要去做準備，沒有不勞而獲的17．光明的未來都是從現在開始。

如果你什么都不會那么從今做起，只要認真的去學，勇敢的去做，你就有機會

18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。

剛開始的時候有十個顧客，前幾個大都不會購買你的產品因為你還沒有一定的基礎，足夠的能力，前者只是讓你學習的階梯，實踐的材料

19．慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。

與顧客交流時不要心急，特別是新手，要多問多聽，這樣才能徹底的了解顧客

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

不要沒開始就說自己會失敗，沒有人是永遠的失敗的，只是成功的還沒到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會成功

21.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。

不要死讀硬背，懂的靈活運用，不同的顧客用不同的招數

22.彼此時間都珍貴，爽快才有機會。

顧客有些小要求不要與其爭論，做的到得就要立即答應與實現，否則浪費彼此的時間有給顧客留下不好的印象

23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。

形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來很專業的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重

24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點再出擊。

顧客要反駁時我們要用心的去聽，在聽的同時找出他的缺點對癥下藥

25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。

人性化的銷售最能讓顧客信任，人不是機器不要老是走同一條路線，對話要人性化，技巧也要講的人性化一點

26.有時沉默是金。

當顧客情緒激動時不要去反駁，用心的去聽，當他講到沒話講我們的機會就來了，但一定要耐心，細心，不要在提顧客反感的話

27.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。

不要老是用學到的技巧去面對每一個顧客，要有自己的另一種方案，或是把學到得去修改，看怎么改才更有說服力

28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

公司給了我們一個談判的環境，而談判的氛圍要自己去制造，盡量說一些顧客敢興趣的話題，不要冷場，也不要表現出一份很專業的樣子，這樣會讓人感到不舒服適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎么選擇。在我們的角度我們只想成交這個產品，但我們也要替顧客想想他買了這個產品對他本人有什么好處，對家人有什么好去，才能更好去去推銷以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不推銷。

銷售這產品時不要只是會推銷，比如你賣的是一個包，你可以與顧客談一些旅游或出差等的話題，在適當的時候說這個包剛好能裝什么東西，讓他記得買回去有用武之地

人員素質編輯 內在動力

不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。

嚴謹的工作作風

不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。建立關系的能力

在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

銷售大師必備的六大素質：

1）積極的態度

2）自信心

3）自我能動性，忍耐性

4）勤奮，明確任務并設定目標

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

培訓思路編輯

一、深入細致的調研-發現問題

一次公開課后，某乳品企業負責人李總找到我，感覺我的培訓方式和風格很適合他的要求，希望對其企業的銷售人員做一次銷售方面的培訓。

這是一家成立一年多的企業，規模不是很大，有著良好的發展勢頭。據李總介紹，銷售業績的增長有所停滯，銷售人員也不如以前那么賣力，希望通過培訓有所改進。

接受邀請之后，我帶著助手來到該企業。

對于培訓前的調研工作，我分了四個層面：

1、公司領導層。

2、公司管理層。

3、銷售人員。

4、公司客戶。

分別以問卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現狀及存在的問題。

分這樣四個層面，是力求從不同角度來全面了解真實的情況，減少以偏概全的失誤，這實際上是發現問題的過程。在這個過程中，一定要細致入微，因為某些細節可以反映出問題的現狀。

通過調研，我們發現該公司的銷售人員存在以下問題：

1、對公司的銷售任務指標有抵觸情緒

2、沒有方向感，對公司的未來看不到希望

3、對公司的分配制度不滿意，認為對他們不公平

4、工作的積極性和主動性不如以前

5、由于市場的變化，競爭對手的不斷加入，感到銷售工作的難度增大，有力不從心的感覺

6、對客戶服務的認識不夠，客戶的流失率越來越大

7、對工作缺乏認真鉆研的精神，從銷售報表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事

8、對中層管理者頗有微詞，認為他們只知道指手畫腳，不干實事。

二、根據實際情況設計課程-分析問題

看著桌面上的調研材料，我陷入了深思。

一般來講，在企業的創業期間，創業的激情會起到“上下同欲”的作用，人們不會過多去在乎個人的得失，即使有這樣那樣的問題，也會掩蓋在激情下面，老板與員工會有一段時間的“蜜月期”。但激情過后趨于平靜時，員工自然會考慮到很多自身的問題，包括利益、個人發展、環境是否舒心等等，如果發現現實與理想之間有沖突，自然會帶來對工作上的影響。該企業銷售人員存在的問題實際上是企業領導層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒有及時調整創業期過后企業的發展策略，造成他們對企業失去信心和歸屬感，加上市場上的急速變化，競爭對手的不斷進入，帶來工作上的困難。而企業對市場上的變化反映遲緩，沒有給予銷售人員正確的指導和支持，依然沉浸于創業初期的良好感覺中，讓銷售人員認為企業對他們的態度是“只讓干活，不讓吃草”，因而對工作產生抵觸情緒，更談不上去認真鉆研市場上出現的難題了。

佛家有言，“見緣起即見法”。通過大量的調研資料分析，找到了問題的源頭，自然就會找到解決問題的方法。

于是，在對該企業銷售人員培訓的課程設計上，圍繞著需要解決三大問題來設計：

1、領導層、管理層與銷售人員的溝通問題

2、銷售人員的工作熱情和信心問題（包括對企業的信心和對自己的信心）

3、面對市場的變化，銷售人員如何去適應的問題。

在設計課程的同時，與企業的領導層不斷溝通，提出我對企業問題的看法，認為在銷售人員身上出現的問題，實際上是企業在度過創業期后如何調整經營策略等問題的具體體現，要想通過培訓取得實效，必須在企業的經營策略及管理方式上根據實際情況做出相應的調整，否則，即使培訓做的再好，也會曇花一現。包括李總在內的領導層對我的看法十分贊同，開始著手進行調整。行文至此，筆者感覺到有時候在企業員工身上反映出來的問題，不僅僅只是員工自身的問題，而是企業經營策略和管理方式出現偏差的體現，這好比土壤里長了雜草，是因為這種土壤提供了長雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以后還會長。所以，要想從根子上解決問題，必須將拔草和治理土壤結合起來。我曾在一篇文章中提出過“往前多走一步”的觀點，那么我們在為企業設計培訓課程的同時，也能不能往前多走一步，多從企業的層面來考慮問題并提出自己的建議，雙管齊下，有了企業配合，這樣的培訓應該更有效、更持久。

三、與實際相結合的授課方式-解決問題

培訓前，我提出了一個要求，就是通過各種手段，讓參加培訓的每一個員工在思想上對這次培訓給予充分的重視，把它當做企業的一項重大活動來對待。否則，對于一件沒有引起充分重視的事情，易于流于形式走過場。

在實際授課中，力求與實戰相結合，把課堂變成模擬的實戰場所，當場解決問題。整個過程大致分這樣幾個環節：挑戰難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問題。

挑戰難題：

培訓一開始，我拿出幾個該企業銷售人員在市場上遇到的問題，作為案例請大家給出解決的辦法。由于這些都是大家平時遇到的，引起了大家的興趣。但由于在工作中很少思考，所以一時半會很難找到解決問題的思路。反省自我：

這時候，我因勢利導進入第二個環節，讓大家來重新認識自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識到自己在工作中的欠缺。在互動交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒有盡到全力，但由于領導在場，大家也不敢反映企業出現的問題。

溝通交流：

溝通的火候已到，我講了幾個在企業創業時“上下同欲”的事例，引起大家對往日工作熱情的懷念。這時候，請出企業領導和中層管理者，給大家“講講心里話”。真誠的態度和改進企業的決心讓銷售人員感動和興奮，仿佛又回到當時創業的時光。

重樹信心：

溝通的目的達到了，我開始用各種方法讓大家重新認識自己的企業，樹立起對企業的信心。同時，幫大家分析了企業的銷售任務指標以及企業新的舉措，增強迎接挑戰的信心。大家紛紛表示，一定會盡全力去完成銷售任務。

解決問題：

最后一個環節，我首先幫大家分析了市場狀況以及我們產品與競爭對手相比的優劣勢，然后將大家遇到的問題一一拿出，與大家一起分析，并給出思路，同時給大家講解相關的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現的實際問題來做文章。

四、配合企業進行跟進考核-鞏固效果

對于培訓的效果及跟進，在這里提出幾個指標：

1、對培訓的內容和方式是否認可

2、培訓后是否會在銷售團隊中產生一定的影響

3、培訓后學員是否會制定改變自己的行動計劃和步驟

4、培訓后是否增強了學員對企業及自己的信心

5、培訓后學員是否對工作更加熱情、更加認真

6、培訓中解決問題的思路和方法是否能在實踐中運用

7、培訓后學員是否產生繼續提高自己能力和素質的渴望

8、企業是否會把培訓作為對員工考核的一項指標 培訓后，我建議企業趁熱打鐵，組織銷售人員圍繞培訓的內容進行討論，每個人提出自己的改進計劃，并確定如何落實到自己的實際工作中去。同時，把銷售人員通過此次培訓后在工作態度、工作效率等方面是否有所改進或轉變作為一項考核指標。

同時，學員可以以郵件或電話的方式與我隨時進行交流，對市場上出現的新問題給他們提出建議和指導。

實際上，每次培訓都是灌輸企業文化和增強凝聚力的一個契機，而培訓本身只是開始，重要的是培訓之后怎么做？如何把培訓產生的效力延伸到今后的工作中去？這是值到我們思考的一個重要課題。

第二篇：銷售技巧與打電話技巧

銷售技巧與打電話技巧

我們主要的銷售對象有四類人：

A先鋒型 發燒友占總人數的15% 特點追求時尚

B跟風型 實用型占總人 數的50% 愛看熱鬧的人

C落后型 保守型占總人數的30% 工薪階層的人

D懷疑型 守舊型占總人數的5%守財奴類型

A類具體特性 與職業年齡、生活環境決定，對健美健身比較感興趣的人模特或其它演藝人員、產后女士、身材不好塑行要求強烈的女性、生理病變的人員等

B類具體特性 年齡在27-30歲的未婚女性、男子想增加肌肉的，企業高管或老總減壓的人員，有訓練史但是沒有見效或對以前健身場所不滿意的人員，家離這比較近的人員等。

C類具體特性 一般的上班族，經打細算的中年婦女，但對自己身材及身體健康比較重視的人員等

D類具體特性 這類人對錢比自己的親，對自己的健康與身材并不重視，只重視只要有錢就OK但是也可利用弱點搞定他，實在不行放棄

接觸潛在客戶的一些方法：

A自然接觸 不要唐突，B多接觸生的面孔與參加一些集體活動

C注意接觸藝術要防止潛在客戶對強迫型健身卡銷售的厭惡：8種方法可以參考

1、介紹接近法 ： 通過朋友介紹或自我推薦，先從聊天接近詢問家庭情況 與對自身健康與體態的重視度，有沒有什么目標。

2、問題接近法：提出問題但不解決問題 ：

第一問題 駝背

第二問題 腰疼臀部下垂

第三問題 外八字腿、內八字腿，第四問題 女性 三頭肌長頭，腹部外側、大腿內側；男性 胸部沒有肌肉或胸上部肌肉平平沒有型，腹直肌，大腿粗

第五問題 睡眠不足、食欲不足、腦供氧不足伐力，心率快或血壓高、血脂高等

3、好奇接近法，調動他人的好奇心可利用上面的五個問題

4、引見接近法，如果認識一些領導或老總，可讓其給你介紹他的朋友這樣也就可以很輕松的接近客戶并可得到較高的信任度。

5、調查接近法，通過來賓質料了解客戶做好跟蹤服務并取得對方信任。

6、求教接近法，找到對方的特長去和他請教很容易也很難。

7、聊天接近發，適合博學多才的人。有位哲學家說過 除了健康 知識是我們最大的財富，可以這么說人活一生只有你揮霍過的錢與你的知識是真正屬于你自己的，并且你死后其它的都不是你的！

8、饋贈接近法 保守的人也可適用所有的人是在沒有辦法的情況下讓對方更深層的了解我們俱樂部，也可利用到電話銷售上！平時要注意自己推廣細節對潛在客戶 見到要微笑可時常給對方發信息、節日發問候語

3時常詢問對方的身體狀況

4可讓其看一些自己以前客戶在俱樂部鍛煉后的效果照片，使其可樹立自己的一些目標，5完成以上程序邀請對方過來俱樂部體驗。

當自身客戶量多了以后總結與分類

總結來源生活且又服務與生活！

1年齡 職業 性別 家庭情況 單位

2健身的目的 健身卡的使用（贈送他人）日期的長短

3離俱樂部的距離等信息進行總結與分類。

4看著和的來面善者接近，滿臉橫肉那種遠離，異性容易不排斥接近。合格的會籍應具備的基礎素養

一 運動解剖學

1人體組織名稱2骨骼系統名稱3肌肉系統名稱

4人體基因與健美的關系（對方的骨骼結構 好吃懶做的人 有生理病變的人 剛剛病愈的人）

二 運動生理學 能量的代謝 營養均衡的一些關系

三 運動生物化學

1有氧運動2無氧運動

四 運動生物力學

1、器械運動的基本方法 人體關節活動的角度或幅度

五 運動營養學

1、不同健身人群的營養供給 基本營養素的名稱

六 社會消費心理學

消費欲望 消費心理 消費環境 消費氛圍 消費素養；年齡、職業、知識結構、經濟收入等

會籍的形象與禮儀

1發型干凈 一定不要檔耳朵 男式頭發往上或左右不要向下那樣不精神，有些孩子氣，女孩盡量保證頭發有香氣整潔。

2口氣清新

3服裝整潔 搭配合理

態度決定會籍的成功

會員卡銷售的實踐與技巧

交流技巧

一 語言交流

第一步 《自我介紹》熱情2有引導性3肯定性4幽默5建立交流的平臺

二 電話交流/工具：或網絡

1互知稱呼 拉近距離2電話分類 有的放棄3肯定回答 建立威望

4主動邀請 約會明確5套牢電話 繼續跟蹤

注意 以邀請為主：先學會傾聽

三 形體交流

服務肢勢 站姿 上手腹前交叉

1找到做會籍顧問的感覺2形體大方3暗示明確4干凈利索

樹立自己的良好形象

90度黃金談判角度

如果發節日問候語應該如何發 自己考慮 有5大結構

1簡潔易懂2表達清晰3措辭恰當4時間合理5解決語言的不足

一般商務談判的步驟

1互相介紹2提高興趣3提出主題4引發問題 5解決方案6建立意向7簽定合約8二次轉介 語法技巧使用

關閉式 已知道問題答案的50%

開放式 不知道問題答案

選擇式 已知問題答案的100%

會籍顧問準備工具

1健康調查表

2俱樂部介紹圖片、傳單

3名片、傳單、小計算器、文件夾等

第三篇：技巧19--求職信概述.doc

1.求職信概述：

在求職過程中，除了利用履歷表來簡介并推銷自己外，依例仍須附上一封求職信，告訴求才單位，你對該工作之勝任及申請意愿。履歷表是求職程序中之主體，但求職信卻可補其不足，達到畫龍點睛，錦上添花之妙用。因此可將一些無法在履歷表中充分發揮之個人專長或才能，透過求職信詳細說明，藉由履歷表及求職信之相輔相成，爭取到面試的機會。2.寫求職信的策略:

求職信是另類推銷信，它推銷的不是產品，而是你自己。寫求職信時應做到以下幾點：

1)Attract the attention of your potential employer

吸引您未來老板的注意力

2)Arouse your employer’s interest in you

引起未來老板對你的興趣

3)Create a desire for employing you

激發聘用你的欲望

4)Encourage the employer to take prompt action

促使未來的老板采取果斷的聘用行動

3.寫求職信應考慮的問題:

1)Who is the potential employer?

你申請的是什么公司？

2)What is your main attraction?

你有什么吸引老板之處？

3)What are the unique characteristics that make you special?

有什么方法可以使你鶴立雞群，脫穎而出？

4)How can you inform the potential employer about your strengths?

你如何向未來的老板展現你的優點和特長？

5)What misconception about you should you try to correct? For instance, if he thinks that you are tooyoung and inexperienced, how can you convince him that he is wrong? 你如何糾正未來老板對你可能產生的錯誤認識？比方說，他認為你太年輕，缺乏經驗？

4.求職信的內容：

1)Source of information

求職信息來源是看報紙雜志上的招工廣告,還是從人才市場上獲取的信息

2)position you want to apply for

你打算應聘何種崗位

3)personal information

個人背景資料——年齡(age)，性別(sex)，受教育程度(educational background)，專業(major)，工作經歷(working experience)

4)Your strengths

個人特長

5)Reasons for quitting the previous job and for applying the present job

辭去前單位工作的簡單理由并陳述應聘縣職務的充足理由

6)Contact method and when you are available to the interview

聯系方式：如電話號碼，電子郵件地址，以及可以面試的時間

7)Reference

證明人

5.求職信的具體寫法：

求職信可分三段書寫：

第一段應告訴收信人你是從何處得知該公司（單位）的行名和地址，從何處獲悉對方有職位空缺，譬如從當地報紙、電臺或者電視臺等，表達對該職位的興趣和原因。

第二段提供你的個人資料，如年齡、婚姻狀況、興趣、所參加的社團活動等等，提供你的教學資料：學歷、專業、畢業學校、所學課程等，講述相關的工作經驗、如任職公司、擔任職位、相關工作業績等以及個人性格特點。

第三段希望對方給予面試機會，留下聯絡方式，感謝對方關心，盼望早日收到回復等。6.求職信常用句型:求職信開頭常用語:1)My interest in the position of Masonry Supply Manager has prompted me to forward my resume for your review and consideration.2)The sales Manager position advertised in the Chicago Tribune on October 12 intrigues me.I believe you will find me well-qualified.3)I am writing to inquire opportunities for computer programmers in your organization.4)Are you currently seeking a security specialist to maintain or upgrade the security of your organization? If so, I would like to apply for the position.5)Having majored in mathematics at Rice University, where I also worked as a Research Assistant, I am confident that I would make a successful addition to your Economics Research Department.6)At the suggestion of Walter Durrane, I am enclosing my resume for your consideration pertaining to consulting or related assignments with Any Corporation.7)I am forwarding my resume in regards to the opening we discussed in your Marketing Department.8)Attention of Human Resource Manager :Like many other young men, I am looking for a position.I want to get started.At the bottom, perhaps, but started.說明寫應征函的起因：1)Replying to your advertisement in today's issue of the(newspaper), I wish to apply for the position in your esteemed firm.2)With reference to your advertisement in(newspaper)of May 2 for a clerk, I offer myself for the post.3)please consider me an applicant for the position which you advertised in(newspaper)of December 5.4)I should like to apply for the position mentioned in your advertisement in(newspaper)of July 22.5)Having noticed the enclosed advertisement in this morning's newspaper, I wish to apply for the position referred to.6)In answer to your advertisement in today's newspaper for a secretary, I wish to tender my services.7)Your advertisement for a telephone operator in the newspaper of March 8 has interested me, I feel I can fill that position.8)Referring to your advertisement in the newspaper of June 30 for an assistant chemist, I hope to offer my services.自我介紹：敘述個人年齡、經驗

1)I have been for over five years in the employ of an exporting company2)I have been in the business for the last ten years, and worked as the superintendent in the personnel department.3)I have had five years' experience with a company as a salesman.4)For the past three years, I have been in the office of the Brothers Trading Co., where I have been ad still am an accountant.5)I am twenty years of age, and have been employed for the last two years by the Green Trees Co., in the general clerical work of the office.6)I am 25 years of age, and have had two years' experience in my present post, which I am leaving to better myself.7)I am nineteen years of age, female and have had two years' experience in a company's delivery office.8)Since my graduation from the school two years ago, I have been employed in the Green Hotel as a cashier.敘述個人的能力1)I am a good accountant and have a thorough knowledge of the English language.2)I am able to take dictation in English and transcribe them rapidly into Chinese.3)Being well acquainted with office works, I could make myself generally useful, should there be any opportunity of your requiring my services.4)I have been at the City Commercial College, where I have acquired a knowledge of English, mathematics and elementary business practice.5)I can write shorthand and type at the rate of 120 words and 55 words per minute respectively.6)At school I won a scholarship and the first prize in the speech contest.7)Since leaving school, I have attended the Typewriting and Shorthand classes, and have now attained a speed of fifty and ninety words respectively.8)My education is as follows: A full, three-year commercial course in the U-D High School.From this school I graduated with honor in June, 1975.隨函附寄物（附件）1)You will find enclosed an outline of my education and business training and copies of two letters ofrecommendation.2)Enclosed please find a resume and a photo.3)I attach schedule of my qualification and experience.4)I am enclosing my curriculum vitae together with my photograph.5)A copy of my transcript is enclosed.6)Enclosed you will find a letter of recommendation from my former teacher of English.7)You can see from the data sheet that is enclosed that8)I enclose a resume and one of my publications.關于薪金待遇1)The salary I should require would be HK$6,500 per month as a start.2)I should require a salary of 4,500 a month to begin with.3)The salary I should require would be 60,000 a year, plus 1% commission on all sales.4)The salary at which I should desire to commence is 10,000 dollars.5)I should require a commencing salary of 9,600 dollars a month.6)I am quite willing to start with a small salary.7)As regards salary, I leave it to you to decide after experience of my capacity.8)I am willing to serve on trial for some months at a small salary.說明離職原因

1)My reason for leaving my present employment is that I am desirous of getting broader experience intrading.2)My reason for leaving the company is that I wish to get into the advertising business.3)My reason for leaving my present employment is simple because I see no chance of advancement.4)I am desirous of leaving the employment in order to improve my position and have more responsiblility.5)I left them a fortnight ago, owing to a disagreement with the president Mr.Lau.6)I left the office on account of the discontinuance of the business.7)The only reason why I am leaving the present position is I want an object to better myself.8)Unfortunately I have had to leave my position, as my employers have been forced to liquidate their business due to the worldwide economic adversity.結尾：請求面談及客套語1)I should be glad to have a personal interview and can furnish references if desired.2)If you desire an interview, I shall be most happy to call in person, on any day and at any time you may appoint.3)Should you think favorably of my application, kindly grant me an interview.4)I trust that you will give this application your favorable consideration.5)Should you give me a trial, I will do my utmost to afford you every satisfaction.6)Should this application meet with your favorable consideration, I will do my utmost to justify the confidence you may repose in me7)Should you entertain my application favorably, I would spare no trouble to acquit myself to your satisfaction.8)I wish to assure you that, if successful, I would endeavor to give you every satisfaction.求職信結尾處常用語1)I should appreciate the privilege of an interview, I may be reached by letter at the address given above, or by telephone at 1234651.2)I feel that a personal meeting would give us the opportunity to discuss your short-and long-term objectives and my ability to direct your organization towards successfully achieving those goals.3)I will contact you in a few days to arrange a meeting for further discussion.In the interim, should you require additional information, I may be reached at 6666666 between 11:00AM and 6:00pM.4)I welcome the opportunity to meet with you to further discuss my qualifications and your needs.Thank you for your time and consideration.5)I have enclosed a resume as well as a brief sample of my writing for your review.I look forward to meeting with you to discuss further how I could contribute to your organization6)The enclosed resume describes my qualifications for the position advertised.I would welcome the opportunity to personally discuss my qualifications with you at your convenience7)I feel confident that given the opportunity, I can make an immediate contribution to Any Corporation.I would appreciate the opportunity to meet with you to discuss your requirements.I will call your office on Friday, to schedule an appointment.Thank you for your consideration.8)I can be reached at the telephone number listed above.I would appreciate any leads you could give me.Again, I very much enjoyed our conversation.假設你叫李平，你從報上得知某公司欲招聘一名英語翻譯，請你給該公司經理寫一份求職信，你的個人資料如下：

1.簡況：姓名，李平；年齡，30歲；身高，1.80米；健康狀況，良好；業余愛好，游泳、唱歌、跳舞。

2.簡歷：1994年北京大學畢業后分配到南通中學工作，1996年調至蘇州中學工作至今。

3.工作：工作認真負責，與人相處融洽。

4.特長：精通英語，尤其口語，已將多本中文書籍譯成英語，懂一些日語、能用日語與外賓對話。

聯系電話：3654731

聯系地址：蘇州市人民路一號第一步：介紹消息來源

介紹消息來源實際上是求職信的開篇交待句，它可使求職信顯得自然、順暢；而不介紹消息來源，會使收信人感到意外、突然，文章也缺乏過渡、照應，本文消息來源可作如下介紹：

Dear manager，I learned from the newspaper that your company wanted to hire an English translator.第二步：表明求職心愿

介紹完消息來源后，應向收信人表明自己的求職心愿，即寫信的目的，本文求職心愿可作如下介紹：

I'm interested in this job very much.I’ like to get this job.第三步：介紹個人簡歷

某單位需要新人，求職人也有求職心愿，但這并不意味著這項工作非你莫屬。如果你沒有干好這項工作的經歷、實力，也是難以適應的。因此，介紹個人簡歷是必不可少的。本文個人簡歷可介紹如下：

Now I'd like to introduce myself to you.My name is Li ping.I'm 30 years old.I'm 180 cm tall.I'm healthy.I like swimming, singing and dancing in my spare time.I graduated from Beijing University in 1994.Then, I went to work in Nantong Middle School.In 1996，I began to work in Suzhou Middle School and I have worked there until now.第四步：擺出求職優勢

僅有一定的工作經歷而沒有自身的優勢和特長，也很難求得稱心如意的工作。因此，求職時應表明自己除了具有一定的工作經歷之外，還具有一定的優勢和特長，這樣才能穩操勝券。本文可通過如下方法擺出自己的優勢：

I work hard and I can get along well with others.I'm good at English and especially my spokenEnglish is very good.I've translated many Chinese books into English.I can understand Japaneseand I can talk to foreigners in Japanese freely.第五步：提出獲職打算

豐富的工作經驗，一定的優勢和特長，只能代表過去和現在的情況，如果獲職后自以為心愿已了，從此高枕無憂，馬虎從事，那也是得不到用人單位認可的。顯然表明獲職后努力工作的決心是感動用人單位的領導從而順利謀得此項工作的重要一環,本文獲職打算可作如下介紹：

If you agree with me, I'll work hard and try to be a good translator.第六步：請求答復聯系

如果單位領導同意了你的求職要求，你必然要請他和你聯系，以便你及時做好準備，到用人單位應聘或報到。為準確起見，請求答復聯系時你還應當提供你的通訊地址、郵政編碼、電話號碼、電子信箱等。本文答復聯系的內容可作如下介紹：

If you agree with me, please write a letter to me or phone me.I live at No.1 Renmin Road, Suzhou city.My telephone number is 3654371.第七步：表明感激之情

無論你的請求是否能夠得到滿意的答復，你給用人單位寫信就是給對方添了麻煩，因此你應向對方表明感激之情。本文可這樣來表明感激之情：

Thank you very much.上述七步內容聯成一個整體，再加上下面的信尾，就成為一封完整的求職信。

Yours Truly

Liping 8.Exercise:Job Vacancy

Marketing Executives

The Dow Chemical Company is the fifth largest chemical company in the world with yearly sales ofUS$20 billion.Dow manufactures and supplies chemicals, plastics and agricultural products for customers in 164 countries.There are 43,000 staff in the Dow distributed all over the world.Now Dow is sincerely seeking for some marketing executives in Hunan province.Qualifications:

College diploma and major in International Trade or Business English

Ecommerce, working experience preferred

Skilled in using English(writing and speaking)and computer operation

Competitive salary and outstanding benefit package accompany the rewarding positions and the person with excellent performance has the chance of training and promotion to marketing manager.Interested applicants should forward your application and curriculum vitae to Tim Rogers.Hunan Branch, the Dow Chemical Company.362 Zhongshan Road, Changsha.postcode 410008

第四篇：電話銷售技巧與心態

電話銷售技巧與心態

怎樣調整電話銷售中的心態？怎樣進行快速陌生電話約訪？電話銷售中有什么特殊的技巧？怎樣進行電話銷售自我管理？通過電話銷售培訓，希望你能有

所收獲。

自美國上世紀70年代盛行電話銷售以來，現今美國電話銷售從業人員已超過500萬人。電話銷售具有高效率的天然優勢，已經成為一個熱門職業。

下面以一次電話銷售技巧培訓課程實錄為參考，來介紹一些關鍵的電話銷售

技巧。

培訓啟動

電話銷售技巧培訓中需要學員與老師之間、學員與學員之間進行很多模擬電話銷售。通常情況下，學員一開始都會非常不自然，畢竟沒有電話，而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我就首先安排一個活躍培訓氣氛的小游戲，提高學員的參與度，這是后面培訓成功的關鍵。接下來為了了解每個學員電話銷售技巧的水平以及側重點，我請只通過電話進行銷售的學員舉手進行統計，又請幾乎不在電話中成交的學員舉手進行統計。這是為什么呢？分清電話銷售在學員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，電話銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪電話進行約訪，再登門拜訪、協商，最后當面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過電話實現。在本次培訓中，純粹是第一、二種情況的學員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程分為

四個部分：

1、電話銷售心態調整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷售技巧

4、電話銷售自我管理

電話銷售心態調整

企業的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當我請在電話銷售中常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫地把手舉了起來。當我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話時，大家全都立即把手放了下去。這就是所謂的“踢到鐵板”現象，是電話銷售中的家常便飯。電話銷售人員常出現的狀態是，打完一個叫人不舒服的電話（即被不禮貌地拒絕）后，總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態來打電話，電

話銷售的效率是極低的。

打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不愿意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，于是形成條件反射，待該行為再度發生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯系起來，多次重復這種感覺后，自然有就會畏懼打電話的心理。

在給學員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個模擬訓練來了解接電話時顧客的心理反應。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話銷售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，準備倒點水喝。一個學員打電話來銷售產品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產品或服務。最后我問那位扮演顧客的學員：“你對第一通電話和第四通的感受有何不同？”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的學員則觀察到扮演顧客的學員反應分別是由第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個角色扮演活動有點極端，不過學員們還是發現自己從未對顧客的心理狀態做過預測，因此未能以對方立場來理解其行為。

電話心態調整的第一步便是要理解顧客的拒絕。我強調說，電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此在電話的前10秒內，如何引發顧客的興趣是至關重要的。接著我要求學員在以后的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態

調整的第二招

“以德報怨”。如果對方拒絕甚至態度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝！祝您工作愉快，再見！”這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當我們無奈地掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態，心情便不容易受到影響。心態調整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉移關注的焦點。我講了一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經理想了很久，出臺了一個新的制度，規定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金。沒多久，銷售人員士氣提高很多，銷售業績開始上升，而公司發的整體獎金并未增加。為什么會出現這種情況？電話銷售其實就是一種數字游戲，成功是有一定比例的。假設平均你每打50個電話，就有一次成功的交易，那么當你失敗49次時，就相當接近成功了。電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發現眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學員們每日統計自己的電話數字，經過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有

利于改善自己的銷售心態。

第五篇：銷售的心態與技巧

銷售的心態與技巧

1.當客戶沉默了幾秒鐘，正好是簽單的時機，不能放棄！

2.客戶最在乎的是看你說話的態度與給他信心，而不是你的產品介紹很清楚；介紹產品是給客戶信心的傳遞。

3.客戶敢叫你過來本身就沒有把幾千元看在眼里，一直是銷售人員把幾千元看在眼里，才會經常失敗而歸；客戶讓你過來，是希望你可以讓他可以相信！他如果沒有購買力也不會叫你過去。

4.客戶叫你過去就是要叫你過去合作成交收錢；只要你敢相信你能幫到客戶，幫他們做決定，他就會跟你合作！

5.我最喜歡在客戶面前能放開心胸的銷售人員，因為他們在氣質上已要做到親和與自信

6.我最喜歡的銷售人員是性格是怎么樣的就表現出來，你講話快就快，不要裝，把真性情表現出來，就會讓人喜歡！因為這就是自然，自然的力量是很大的！

7.每個銷售人員如果認為自已公司的產品太貴了，那他一定賣不出產品。

8.如果你不認為公司的產品超值，那你就不可能告訴客戶這產品真的很值，很超值。

9.自已要相信自已是最有責任心的人，不可能讓客戶跟你合作會受到委屈。

10.自已要自我感覺非常好，非常的愛自已，才能愛大眾，愛更多的陌生客戶！銷售的力量會更大！

11.每個銷售精英都是在找到銷售的感覺后就一直不斷的出單，到賬。沒有銷售感覺就是沒有銷售的動力和樂趣！

12.一個沒有熱力，笑容，激情的銷售人員，很難在短短十幾分鐘把客戶的購買靈魂激活，只有自然，真誠，自信的人才能讓客戶馬上跟他簽單。

13.我最喜歡銷售人員是堅信他賣的產品是最好的，最值的，我才有可能產品購買的動機。

14.我不喜歡被我一拒絕他產品不好的銷售人員，或者說我考慮一下時，銷售人員的臉色就變了，就變得不會引導我，變得沒有親和力與自信，從而不會把我的拒絕放一邊，太在乎我了。然而我是不會跟這樣的銷售人員產生購買的，因為他已經敗給自已了。

15.我相信最出色的銷售人員是最不在乎產品的價格的，他會把價值與服務體現得最大化。

16.做網絡營銷幾千元的產品，好在可以在短短的時間內簽到單，好在這里，因為每個企業的都消費得起。

17.廣告不管是大企業還是小企業都需要做的，像大企業，可口可樂，聯想，海爾。。。不也是天天也都是在做廣告嗎？所以不是說客戶現在生意很好就可以不需要廣告，這種企業的觀念一定要改變。

18.銷售人員的樂趣太多了，每天總是在不斷的分析，交朋友，而且不斷的增加自已的信心，表現自已，幫客戶做決定。

19.銷售精英會常常分享自已成功的那一刻！因為需要不斷的總結成功的經驗。

20.最愛說話的人，講話最有智慧的人，又是理性的人，必定是成功的銷售冠軍！

市場部學習資料2011-5-8