第一篇：輸贏經典語錄

輸贏經典語錄

1.周銳說：你學得真快啊。無論處于什么樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活著還有什么用呢

2.你完全可以放棄承諾，但是你永遠只能是失敗者

3.兩個城市有完全不同的特色。北京像一個頂天立地的好漢，上海像一個精致婉約的佳人。”

4.北京是政治中心，所以在公司里勾心斗角的爭權奪利更多一些，上海人比較實際，適合在公司里踏踏實實地做事。”

5.工作只是生活的一部分，無論工作中有什么不愉快的事情都不應該帶入生活之中。

6.常人的大腦皮層左側負責邏輯分析、推理和數據，大腦的右側負責聽覺、視覺和觸覺，如果對方的目光在向右側旋轉，表示對方正在回憶，這時這個人所說的話應該是真實的。如果對方的目光向左側旋轉，表示對方正在推理和分析。如果對方的目光左右旋轉，說明對方的話是謊話連篇。

7.只有仔細地觀察并找到每個人的長處，然后毫不吝嗇地獎賞和鼓勵才可以改變士氣。

8.“銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應該做些什么？”

“拉著隊伍向前沖是土匪的打法，這是送死。你知道戰場的地形是什么？是樹林還是山地？前面有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？”

9.摧龍六式：無論做什么產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。

個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數一數。” 10.二戰中的諾曼底登陸時間是1944年6月6日隆美爾的夫人的生日，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機關發現隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國老家為夫人過生日。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當天，隆美爾正在８００公里外的家鄉參加夫人的生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰斗，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡，可見收集個人資料有多重要。

11.銷售的第一步就是收集情報，接著就是要建立關系了。這就像作戰時的排兵布陣，誰負責攻哪個客戶？怎么攻？都要確定下來。做銷售就要搞關系，這咱們都知道。怎么搞關系呢？這里面的學問就大了。上周我們說的第一步的最后一個招式是什么？”

12.這就像打仗一樣，我們一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰場上來，我們挖好碉堡布置好戰線，占據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅

13.競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅

14.機會是不會自動變成訂單的，只有銷售活動才可以推動訂單向下流動

第二篇：輸贏

讀《輸贏》

輸贏是我讀的第一部商戰小說，雖曾讀過，但實際上第一次閱讀時過于年輕，不懂人生百態，不懂社會復雜，不懂工作艱辛，讀完后并沒有太多感觸，純粹當做一本小說來消磨時間，且忘得七七八八了。第二次就抱著學習的心態，以經信銀行大單為主線，主角周銳、方威的感情戲為副線，縱橫交錯的劇情的確扣人心弦，但更讓我拍案叫絕的是穿插在故事中的銷售技巧。為了更好地理解此書，我查了一下這本書的背景資料，作者付遙乃實戰派銷售專家，1995年加入IBM公司，先后擔任資深銷售專員、銷售客戶經理，1998年擔任戴爾（中國）公司銷售主管，后負責戴爾公司培訓部門。書中捷科的公司模式、PIP、數字概念以及銷售理念等都很想IBM，且提及到捷科是一個新生代公司，16年期成立于大學宿舍，這點則很像戴爾。惠康的原型則更為明顯，惠普早起并購了康柏，取其首字則為惠康，且惠普的確曾吞并第三大IT企業并功虧一簣。經信銀行則應取材于建設銀行，因為建設銀行在作者寫作此書時曾曝出行長貪污受賄丑聞。可以看出作者喜歡取材于生活，書中大部分是為虛構，但或多或少皆有原型。因此我大膽猜測，此書主角周悅暗喻作者本人，作者于IBM工作時也曾被上司壓迫，但看其簡介猜測他也許沒有周銳的好運氣以扭轉乾坤。這就不難理解此書為何前段劇情跌宕起伏、邏輯緊密，而后段劇情代入感弱、缺乏邏輯性，因為前段大為作者親身經歷或親眼所見，而后段劇情大為編造，甚至有些意淫。

經過分析，我把重心放在前半部分，尋找此書的過人之處。本人覺得此書最為實用、精彩的就是摧龍六式的解說。

第一式：客戶分析。客戶分析又分別有四步。第一步發展內線；第二步全面了解客戶資料；第三步分析消化客戶資料；第四步銷售機會分析。輔以二戰諾曼底登陸的故事，驗證了解客戶且分析消化客戶資料的重要性。

第二式：建立信任。以涂主任為例子，在發展內線了解此人后，交談時盡量向其喜愛或擅長的話題發展，建立關系。接著利用其或其家人的愛好，投其所好才能做到無話不談，此時就已經達到信任關系，之后他就會幫忙穿針引線，是為同盟。

第三式：挖掘需求，以老奶奶買李子故事為引，指出大部分銷售人員的致命缺點——只介紹優點而不了解客戶需求，凡事皆有兩面性，我眼中的優點，也許別人并不需求，因此我們需了解客戶眼中的需求，再根據這些信息推銷產品，同時也要分析客戶為何有此需求，找出客戶的燃眉之急，更好地推銷產品且可以推銷更多的產品。

第四式：呈現價值。在了解到客戶的燃眉之急后，就需要分析自己在客戶需求的哪一方面存在優勢，哪一方面存在劣勢，然后引導客戶把重點放在自己的優勢上面，將劣勢轉小甚至轉為優勢，引導客戶潛意識將我們的產品作為第一選擇。

第五式：贏取承諾。在談判過程中，有許多需要談判的點，但最終，都取決于需求，只要掌握客戶的需求進行妥協于交換，就能得到滿意的價格。

第六式：收回賬款。首先，審查合同、客戶營業執照和重點客戶的銀行賬戶情況，避免惡意欺詐。之后跟蹤生產，交貨，驗收等各個環節，避免因己方原因而造成爛賬。接著依照賬齡和金額，建立分工明確的收款流程。最后鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進行轉介紹銷售。其實只要細心一些，不難發現摧龍六式的前五式與銷售漏斗是非常相似的，但第六式的存在則表現出作者高超的銷售技巧與豐富的銷售經驗，還有長遠的目光，不單單將目光放在一個單子上，還提及到后續的服務滿意度，以提高口碑，客戶便會自發幫助宣傳，得到更多的客戶。

付遙的摧龍六式，不單單只是銷售技巧，付瑤用生活中的小故事來驗證摧龍六式，同樣摧龍六式也能應用在生活之中。舉個例子，我很欣賞某個人，很想認識他，跟他做朋友。那么我先了解這個人，他的習慣愛好，他的家庭，他的事業，最好連他的家人朋友的信息都能過了解到位。若認識他的朋友就可以通過安排在合適的地方認識，若不認識也能通過他的行為習慣與他“偶遇”在合適的地方，捕捉機會得以認識。認識后與他交談他喜愛的話題，讓他對我產生好感，緊接著相約去參加他感興趣的活動。熟絡之后相談甚歡也能從中發現他的苦惱，幫助他解決煩惱，感情就更進一步。同時在相處之中可以展現自己的優點，引導他也欣賞我。最后隨著時間推移，良好相處，互相信任，視為知己，他就會介紹更多的朋友給我認識。

除了摧龍六式，書中的演講技巧細節描寫得也十分生動，演講開頭部分尤為詳細，可以看出作者是一個演講高手，且喜愛于利用開頭小故事吸引注意力，在臺上的一眉一眼也十分講究。

付遙畢竟不是一個職業作家，在一本知識量大、技巧豐富且高超、故事情節扣人心弦的商戰小說中，生硬的結局的確是美中不足。但這本書能夠讓大部分讀者有所收獲，有所領悟，已然足矣。

第三篇：《輸贏》讀后感

《輸贏》讀后感

因為羊皮卷沒有看，但是《輸贏》這部小說在大四寒假的時候看完了

第一次了解這部小說的時候是在高三聽收音機的時候里面講過這部小說，就是評書一類的將這個故事，那時候就聽了之后就決定要看了，但是一直沒有看，借寒假期間把他看完了，感受還是頗多的。

這是一部可用于銷售培訓的精彩商戰小說

有這樣一些人，他們巧妙布局，不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼，大呼過癮，也讓你覺得歷歷在目。這部小說里面情場角逐與商場競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相。

這是中國第一部可用于培訓的商戰小說，是所有銷售人員的屠龍寶刀，《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設計的情節套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：“人生本是過程，結果并不重要”，拿出來與大家共勉。

《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“摧龍六式”。毫無疑問，周銳是個成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經驗提練成“摧龍六式”：

第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料并發展內線

第二式就是建立關系，并發展關系。客戶關注產品，關注產品，同時也關注彼此之間的關系與利益。這就是為什么做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多

第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，并通過此需求帶動并產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子，如果你沒進行很好的需求確認，你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補充維生素，這樣就你可以帶動其它的銷售機會，賣維生素含量高的水果給老太太

第四式是競爭策略，簡單的說就是發揚你的優點。現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產品優點結合，可以達到事半功倍。

第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最后贏得合同的； 第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行回收款。

其實摧龍六式終究一言“埋頭種因，果水到渠成”

小說結束時，周銳懷念駱伽：她的名字叫做駱伽，是我的初戀女友。在五六年前，她像你們一樣年輕，充滿活力，而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔任與你們一樣的職位，她不但聰明而且很擅長于各種客戶打交道，收集情報，投其所好建立關系，尋找競爭對手的缺陷擊敗對手，在短短幾年時間里，就成了這個行業的頂尖高手。從她開始做銷售以來，幾乎保持了不敗的紀錄。在那段時間里，所有公司的銷售人員可以說是聞風喪膽，都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就，計劃將她派到美國培訓之后讓她退出江湖，擔任公司的公關總監，她將成為最年輕的跨國公司公關總監，成為最耀眼的明星。為了贏，她可以不擇手段，全方位滿足客戶的各種需求。她剛開始做銷售時陪客戶吃飯，總是很晚回家，回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑說女孩子不能帶客戶卡拉OK，不適合做銷售，她不服氣，偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會，只要客戶看中了哪個小姐，她就出錢買單，她學會了各種各樣的技巧，她在這方面確實是個天才。隨著關系越來越深，她覺得吃飯，送禮，打麻將已經是虛的了，現金才是最實在的。她的銷售業績就是伴著這種事情不斷地提高。我要一個正常的妻子，難以接受她這樣的生活方式，我們最終也因此分手。兩年后，她終于想通了準備退出，她的公司卻希望她能夠為公司做成最后一個超大的經信銀行的訂單。在過去的一個月里，我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動，當我決定進行這次培訓的時候，才開始整理她留下的物品。我看了她的日記，才知道我在兩年前離開她之后，她的每一頁日記都紀錄著對我們在一起的時光的回憶。她經常會這樣寫：今天是國慶假日，去年這個時候，我們一起自駕去青島；今天是新年夜，我們去年今天一起徹夜狂歡。這時候她已經明白，生活中最重要的不是去贏，而是和自己最喜歡的人在一起。??看到這里，我再也忍不住自己的淚水，痛痛快快大哭起來。駱伽好傻，她如果能早點明白，就不會和周銳分手了，失去真愛是世界上最痛苦的事情。現實就是那么無奈，不經歷痛苦的過程，人就永遠不會清醒，可是后悔有用嗎？人生本是過程，輸贏并不重要。

從駱伽的身上我們可以學到，這樣幾點：

1、首先就是不服輸的精神，這一點是非常值得肯定的，就是一種狼性，我們在做銷售的過程中就應該去學習這種精神和態度，敢于拼。

2、小贏靠智，大贏靠德，駱伽就是一個典型的例子，駱伽雖然公關能

力非常強，但是終究是歪門邪道，不是長久之計，我認為一個正確的業務人員應該不僅是自己在的時候公司的業績好，而且在這個人

走了的時候業績也不嚴重下滑，駱伽這種操作模式的話不是一種健

康的方式，這不是一個長久發展的好途徑，她只是把自己推銷了出

去，但是如果駱伽不在了公司肯定會運營不如原來順風順水，他只

能說再將這種方式教給后來的人，但是不是每個人都有這么強的公

關能力的，這一點可以聯系我們的企業文化之中的本分，駱伽這樣

做的話不夠本分，這樣就沒辦法做到企業的更健康更長久。這也可

以聯系到終端和渠道工作的一些東西，我看來，渠道過程中肯定會

牽扯到駱伽那種行為方式，但是如果說要想真正的強大，就要加強

自己的團隊建設，用“摧龍六式”而不是“三板斧”，這就需要加強

終端方面的工作，包括產品培訓，團隊建設，活動開展，戶外形象的擺設，門店的選位等

3、其實駱伽的一些操作方式也是運用到摧龍六式的，但是他扭曲了摧

龍六式的真正意義，就像是收集資料，建立關系，掌握需求，競爭

策略，贏取承諾，收取賬款，其實他都做到了，但他都是針對個人

而言，而不是真正的從產品出發，從公司出發，但不得不承認，他的產品首先是肯定也沒有問題的，還是原來那句話，如果駱伽走人

之后，下一個接管這不能接受駱伽的這種思路，反而會對公司造成很大的損失，如果還是按邏駱伽的思路去做的話只能是惡性循環，這一點的在泰安一個個體門店顯示的特別明顯，就似乎泰安魯易手機，OPPO在原來的經理人身上下了好多的財物，那個門店在那個經理在的時候就做的非常好，但是在換了經理人之后，ＯＰＰＯ就沒有在去做這方面的東西，結果導致連貨都沒法進，反而言之，我們步步高一直沒有給過任何財物的，新任經理會非常的袒護，這就是一種健康的發展趨勢

另外，在這部小說中，也讓我明白了一點，就是有些事情就要堅持，要有勇氣，有時候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實實的工作態度，敢于與客戶溝通的勇氣，任何事情開始都會遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經驗，失敗者在挫折中死去。

這一點在泰安冠芝霖的時候也是有了一定的應用，雖然你沒有取得很大的效果，但是這其實是一種挑戰自己的一種方式，我在剛接手冠芝霖的時候，從來沒有單獨或者陪同他們去冠芝霖聊什么東西，我甚至不知道冠芝霖總經理長什么樣，我接手冠芝霖的第一件事當時就跟宗超說的是，首先是線板冠芝霖的基本流程搞明白，否則在跟別人談判的時候沒有底氣，自己都搞不明白豈不是找操弄嗎？然后就是沒事找他們的經理聊，后來就是談主推，談打款，搞培訓，做進貨訂單，也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事，就是什么是硬著頭皮上，我當時就是這種感覺，但是后來慢慢就發現，其實也沒有什么，這也是我一筆比較大的財富。

2012-3-8

路朕

第四篇：《輸贏》讀后感

讀完《速戰》，這幾天又讀了《輸贏》這本書，讀著讀著，我不知不覺被這本書深深地吸引了，《輸贏》讀后感。一部不足兩百頁的作品，卻能讓很多企業一讀再讀。我從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進入了商業戰場生活。本書可以說是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達到的境界呀。《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說，《輸贏》讓我學到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”。

小說以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。本書論情節懸念迭起，扣人心弦！培訓價值則是這部小說有別于普通商戰小說的標志。作為資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經典案例，所描繪的大量銷售實戰情境完全貼合現實、親切、真實、可信。

本書給我留下印象最深刻的應當是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對于大客戶銷售的應用及典型案例的穿插非常精彩。“催龍六式”：第一式也就是銷售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結果戰死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發展內線；第二式就是建立關系，并發展關系，讀后感《《輸贏》讀后感》。客戶關注產品，同時也關注彼此之間的關系與利益。這就是為什么做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經很信任了，做起來成功的機會也就大了很多；第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產品，你要準確把握真正用戶內在本質的需求，并通過此需求帶動并產生其它的銷售機會；第四式是競爭策略，現在這個社會同質化的產品太多，競爭策略大體上就是產品性能，價格，服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產品優點結合，可以達到事半功倍；第五式贏取承諾，與客戶進行妥協和交換，以達到最后贏得合同的；第六式跟進服務，進行客戶的反饋并進行回收款。

此外，還有書中兩段精彩對話給我留下了深刻印象：“我以前執著于結果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達成結果，卻不管是否喜歡這個過程，即使不喜歡也強迫自己去做，發現自己成為了輸贏的奴隸。”——方威。

“當我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結果扭曲人生過程。我難以擺脫結果，但是可以控制對待結果的態度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領悟人生的過程了。”——周銳。

“讀一本好書就像和一個高尚的人說話”。我完全相信、理解了這句話，我應該用全部的精力去體會書中的銷售技巧，把他帶到工作中，為我的銷售工作帶來價值。

第五篇：輸贏讀后感

團隊 執行力以及客戶關系

----讀《輸贏》后感

系統集成部黃榮強

都說商場如戰場。在這個殘酷的世界里，各路公司高手云集，為了爭奪最后的訂單而展開殊死搏斗，在這場拼實力，拼關系的斗爭中，怎么樣才能獲得最終的勝利？或許《輸贏》這本書，告訴了我們一些道理。

《輸贏》這本商戰小說主要說的是，捷科，惠康兩家國際跨國IT企業，為了爭奪經信銀行的一個大單，各出奇招，不擇手段，捷科公司的銷售總監周銳在受到內外雙重壓力之下，通過團隊的通力合作，得到了與 惠康決一死戰的機會。在幾乎失敗就要板上釘釘的情況下，依靠一個非常規的手段，最終是乾坤大逆轉，取得了勝利。

經過通讀該書，我不禁思考這樣一個問題：為了成功獲取一個訂單，什么才是決定性的因素。在不斷的思考和學習中，我得出了以下答案：團隊，執行力，還有客戶關系。

現在不管做什么事情，都需要有人來完成，因此，一個團隊的好壞，往往直接關系到了做一件事情的最終結果。團隊的核心就是一個出色的領導，還有圍繞在核心周圍的成員。領導負責進行戰略方向的規劃和統籌安排，統一調度所有可用的力量，并根據實際情況加以靈活調整。有句諺語說的好：“一頭獅子率領的綿羊勝過一頭綿羊率領的獅子”，說的就是這個道理。歷史上以弱勝強的例子比比皆是，當

年劉邦56萬大軍圍攻彭城，項羽率領3萬精銳把劉邦殺得打敗，殲敵20萬。三國時曹操在官渡，在糧草將絕的情況之下，以2萬兵擊潰袁紹的10萬大軍，取得一場決定性的戰爭。由此可見，一個好的領導，會率領一個團隊在殘酷的戰爭中取得勝利。

有了好的團隊，還需要有迅捷的執行力。很多公司，特別是人員規模大的團隊，下層執行力度決定著一個政策是否能夠落實和貫徹。我們經常可以看到這樣的情況：企業的管理者有很好的悟性，一些策略性的想法很透徹，但在執行過程中卻像是一拳打在棉花上，不能落地生根。有這樣一種認識值得關注：企業執行力差的原因，很大程度上在于銷售人員不能正確執行公司政策，一方面是因為銷售人員缺乏正確的意識，另一方面則是銷售人員缺乏足夠的專業技能。因此，管理者總是希望讓銷售人員接受大量的培訓，通過培訓來改變認識、提高專業技能，從而強化執行力。其實，這是一個誤區，他們將注意的焦點過于集中在銷售人員身上，采用的也是“治標不治本”的手段。所以，執行力的關鍵在于銷售人員行為的一致性。這種一致性不是來自于策略目標，而是來自于營銷執行計劃。口頭溝通的方式無法將策略正確轉化為一致的行動，必須通過規范化的形式來完善營銷執行計劃，要求銷售人員必須按照營銷執行計劃的要求展開行動。

第三個要點是客戶關系。這個在現在的商場來說，是一把無形的利器，看不到，卻能夠在關鍵時候一擊致命，就好比古龍小說里面的高手，任憑對方招式變化多端，只是輕輕的把劍一送，看似很慢很輕，結果就是一劍封喉。書中的駱伽，就是將客戶關系運用的爐火純青的高手，惠康公司表面看起來沒什么動作，但最要緊的動作，都已經被駱伽很從容的完成了，把劉行長的心思都把握的十分到位，安排也非常妥當。有了這樣的客戶關系，再加上有一個不錯的設計方案和基礎，拿下訂單也是水到渠成。

《輸贏》是一本小說，很多情節符合拍電視劇的素材，兩大公司也有映射當前兩大IT巨頭IBM和惠普的意思，虛構成分很多，但是書里體現的團隊精神以及一些堅強的斗志，都可以給我們一些啟迪，團隊，執行力以及客戶關系，是銷售取得成功的基本。