第一篇：如何寫開發信發展新客戶--開發信牛人的經驗

很多sales朋友常常抱怨，開發信效果很差，100封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大海，難得有一個老外回一句“No, thanks.”就可以讓你激動半天。

其實大家有沒有想過，這樣的做法會嚴重挫傷自己的積極性。可以試想一下，當你一天坐在電腦面前12個小時，從google和各種黃頁搜索到客人信息，一封一封開發信發出去，晚上滿臉疲憊的回家，等第二天滿懷希望上班的時候，郵箱里爆滿各種各樣的退信，你是什么感受？

我以前也是做業務的，當年大學畢業后從業務助理、跟單做起，后來做sales和sales manager，PA to director，一直到現在做buyer，中間換了幾份工作，也經歷過大部分朋友所經歷的各種問題。我當時也有這么一段時間，沒日沒夜地發推銷信，找新客人，無休止地報價，但效果甚微。后來跟很多不同的客人熟識了以后，私底下聊起才發現，當初的開發信寫的是大大有問題的。很多老外也是做sales的，也會寫開發信，為什么成交率比我們高很多？即使不說成交率，回復率也大大高過我們？

很多剛畢業的朋友們都是學國貿專業出來的，一般都學過外貿函電這門課，老師們反復教你們怎么寫商務信函，怎么回詢盤等等，其實這些教材幾乎都是學院派人士編的，不是老掉牙過時的東西，就是和現實基本脫節的。很多老師一輩子都呆在學校里，連外貿都沒做過，你怎么能指望從他們這里學到寫商務信函的精髓？真正的好的email，必須要模仿老外的行文方式，尤其是英語為母語的客人！即使你的郵件寫得四平八穩，語法精到，整篇下來沒有任何錯誤，在大學里可以拿滿分作文了，可客人收到以后，還是怎么看怎么別扭。我覺得，你給客人寫郵件的時候，必須要忘記中國人的行文和思維方式，要按歐美人的習慣去思考問題和寫郵件，這樣才能讓客人把你當成同類。

到那一天，你隨便寫一封郵件，當大部分人都看不出這封郵件出自一個中國人之手，你就出師了！

我先列舉一些大部分朋友寫email時常范的錯誤，大家可以看看，對比一下自己，其中的幾條是自己也會有的？接下來再討論開發信怎么寫。呵呵。

1）郵件寫得過長。客人的時間很寶貴，每天要收到數百封郵件，你想想，一個不認識的人發了一封又長又臭的郵件給你，英語表述又不好，還加了好幾M的附件，你會不會認真去看？而且很多老外的時間觀念很強，每天都有幾塊固定的時間用來處理email，很多長篇大論的郵件，只要不是他的熟人發的，一般會被直接刪除，或者是把你的地址設為垃圾郵件。

我問過很多西歐客人，他們一般處理每一封郵件的時間是2-3秒，也就是大致掃一眼，重要的郵件，一般馬上仔細閱讀并回復，不是太重要的，會在outlook里標注上要處理的具體時間，然后從inbox拉到相應的子目錄里。換句話說，只要客人的郵箱地址是對的，也是你要找的right person，你的開發信只能停留在他眼前2-3秒，就是決定命運的時刻了。這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長？

2）沒有明確的主題。一個不明確的主題，會讓客人根本沒興趣去打開陌生人的郵件。這個就需要經驗了，內容要言簡意賅，直接吸引客人通過主題去點開郵件，目的就達到了。至于他看了以后有沒有反應，就要看實際情況和你內容的功力了。有些人寫郵件會這樣設置主題：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推銷信。當你一個禮拜就收到一封推銷信，你可能會有興趣看看，但是如果你一天收到N封推銷信，估計就會很厭煩，直接刪掉算是客氣的了。所以如何把主題寫好，讓客人知道這是封推銷信，還是要忍不住打開看看？就要根據之際情況來判斷了。

舉個例子吧，假設我是做太陽能燈的公司DEF Co.Ltd，目前公司最大的客人是美國的Home Depot，盡管可能是通過貿易商做的，不是直接合作，但是完全可以當作一個開發新客人的籌碼！如果我要寫一封開發信給美國的ABC inc（這個名字是我編的），我從google上了解了一些這個公司的信息，知道他們是美國的進口商，有做太陽能燈系列，希望能試著開發這個客人，我一般會這樣寫主題，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”

其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名，表示對他們公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明確表示你是北美第二大零售商Home Depot的太陽能燈供應商，既表明了實力，也勾起他的興趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。這樣一來，假設你找對了人，這個正是ABC公司太陽能燈的buyer，又或者是他的某一個主管，突然某一天收到這么一個主題的郵件，哇，home depot的供應商找上來了，太棒了，應該看看是不是有合作機會，是不是比原有供應商更好？他打開郵件的概率會非常非常大！再說了，這個主題設置的還有一個好處，就是客人即使暫時不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報報價，很容易就能找到這封郵件！只要關鍵詞輸入home depot，保證一下子就找到。

3）長篇大論的公司或工廠介紹。我現在做buyer，也會收到工廠和貿易公司的推銷信。貿易公司還稍微好一點，很多工廠的業務員，開發信實在寫得不咋地，簡直可以說是慘不忍睹，既浪費客人時間，也浪費自己時間。我經常會收到類似的郵件：“我們是某某照明燈具廠，地處美麗的長江三角洲東南，交通便利，風景優美，離上海和杭州僅僅2小時車程，我們公司成立于2002年，具有豐富的太陽能燈生產和開發經驗，享譽全球，我們工廠獲得ISO9001：2000質量體系，嚴格按照5S管理，真誠歡迎您來我廠參觀拜訪，希望和您建立起長久的業務關系，我們以真誠和服務贏得客戶??”諸如此類的話，客人會看得很不耐煩，即使你是一個很好的公司或很好的工廠，第一次就收到這樣一封郵件，任誰都會感到厭煩的。

有朋友會反問，那是不是完全不寫呢？我的回答是，也不一定，要看具體情況。如果你的公司有突出的優勢，可以寫，但是最好一筆帶過就可以了。可以這樣寫：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price.Hope to cooperate with you!

簡單一點，一兩句話點到重點，調起老外的胃口，讓他反過來問你各種問題，你的目的就達到了。做業務久了你就發現，很少有客人每封郵件長篇大論的，即使有，也是極少數的特例，或者是要確認一些細節之類的。

4）愛炫耀英文水平。以前有個助理，英語八級，剛畢業的學生，要她給老外寫email，總是喜歡把文字寫得很出彩，各種語法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，讓人理解都需要老半天。如果是英語為母語的客人或者德國、北歐這些英語很棒的客人還好一點，如果你寫給韓國人日本人中東人法國人，那就要他們老命了，看一封郵件還得用上字典或翻譯工具，還是半懂不懂，你說客人會對你印象好么？

丘吉爾講過一句話，具體的內容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最復雜的東西用最簡單的文字表達出來，全部用最簡單的句子，最簡單的詞匯，讓小學生都能看懂。

其實把簡單的東西復雜化很容易，把復雜的東西簡單化就不容易了，需要多學多模仿客人的郵件，用最簡單的詞匯來表達你要表達的東西。外貿函電的精髓就是，“簡單簡單再簡單”，能用一個詞表達的絕對不用兩個詞或短語，能用一句話寫清楚的，絕對不寫兩句。誰能用最少的句子表達同樣的意思，那就是最厲害的！

舉個例子吧，我以前招助理的時候，會考他們的email水平，我把中文意思告訴他們，然后讓他們用英文來模擬一封郵件。內容很簡單，寫一封郵件告訴客人Mike，上次收到的樣品已經寄給工廠了，但工廠說材料不是ABS，而是PP，價格他們需要重新核算，但近期內原材料漲價，希望您能盡快確認，我們好采購原材料并安排生產。

第一個應聘者是這樣寫的：

Dear Mike，This is Jenny from EDF Co.Ltd.We're so pleased to receive your samples.I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time.What's the matter?

I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory.It will take several days.Please be more patient.But they also told me, the raw material increased these days.Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately!

Looking forward to your reply.Thank you!

Best regards, Jenny

這封郵件寫得好么？老實說還可以，雖然主動語態和人稱多了點，但是內容都點到了，表達也算通順，用的詞匯也都是挺簡單的，不難懂。但是不是有點啰嗦？如果能簡單一點，是不是更好？我們看看第二位應聘者寫的email：

Dear Mike, How are you? We received your all samples.The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders.However, the material was increased very quickly!Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you!We'll do production asap.Thank you in advance!Kind regards, Tommy

這封呢？我個人覺得比上一封號一點，畢竟主動和被動語態結合，“We”只出現了一次，不算太枯燥。內容也稍微簡單了一點，點到位了。最重要的是，他把purchase the raw material去掉了，直接用“We'll do the production asap.”這樣更簡潔，畢竟你要生產，能不采購原材料么？所以這是廢話。缺點是，我個人感覺還是啰嗦了一點。

我會這樣寫： Hi Mike, Samples received and already passed to vendor.The material was PP, not ABS.Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed.We'll arrange the mass production asap.Thanks and best regards, 要做到“簡潔”、“清楚”、“準確”，這就是一封好的email了。

5）喜歡用奇奇怪怪的字體。很多人為了追求醒目，總喜歡用很夸張的字體，顏色，甚至放大，加粗，再用斜體等等，其實一眼看上去會讓人很不舒服。經常跟老外寫email的人會發現，客人很少會用奇怪的字體或者粗體，甚至全部大寫來寫郵件，除了少數的尼日利亞、非洲客人，我還真沒遇到過別的。歐美人一般比較常用的字體就是以下幾種：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman，也有一些用Tahoma字體的，但相對少一點。一部分臺灣和香港客人會用PMingLiU這種字體。至于顏色，一般都是黑色或者藍色，別在一封郵件里出現多種奇奇掛怪的顏色，像彩虹一樣，看著不舒服。

一般客人在郵件里特別加粗，或者大寫，或者用紅色標注的，肯定是特別強調的東西。比如有個客人的郵件如下： Dear C, Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.Thanks.Rio

這就很明顯了，客人用大寫的目的是為了提醒并強調，必須要周末前寄出！可能這封郵件很簡單，你不太容易忽視，但是如果一封很長的郵件，里面詳細確認各種規格的時候，突然加了一句要你周末前寄樣品，是很容易被忽略的。

6）主動語態用得太多。英文信函中，如果你仔細琢磨老外的行文方式，很少會充滿We，I之類的人稱的。相反要多用被動語態。

比如說，我們明天會寄你樣品。中國人喜歡說We'll send you the samples tomorrow.這句話沒錯，語法正確，意思清楚，但是老外就不喜歡這樣說。他們通常會這樣寫：Samples will be sent to you tomorrow.用得是被動語態，人稱就沒有了。

7）經常會問一些毫無意義的話。比如Do you want our products？這句話被我列為最傻疑問句排行榜第一名。如果客人說No，你怎么回復？那就沒下文了哦。而且本身你是去推銷的，你希望客人感興趣，你要引起客人的興趣。但是這句話就大煞風景，等于一下子就把客人逼到了絕路上，一定要說是或者否。

還有諸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 這些都是毫無意義的話。

開發信還是要直接一點，告訴客人你是誰，你做什么，你的優勢在那里。只要清楚表述出這3點，就完全足夠了。其他的東西可以以后慢慢談。

8）喜歡用附件和圖片。附件和圖片并不是不好，但是第一次發開發信的時候如果有附件或者插入了圖片，很容易被國外的服務器攔截的。很多人喜歡第一次聯系客人的時候就使用報價單，或者打包很多產品圖片，或者發電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，不是被默認為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。只有一種情況除外，當你收到一個新客人的詢價的時候，那你回復的時候，就可以插入報價單或者圖片了。

第一次聯系客人的時候最好全文本，不要出現任何的圖片和附件。

即使收到客人詢價后第一次報價，如果不是客人指定，盡量避免用excel或word附件，最好是直接在郵件里寫明。我一般會這樣寫： Item: Solar lantern with soft handle

Model No.: HBC-294847/KT Description:.................(把詳細的規格寫清楚)Package: color box MOQ: 1,000pcs Pcs/ctn: 20pcs/ctn Ctn size: 50*40*60cm GW/NW: 20kg/18kg Q'ty/20':....pcs;Q'ty/40':...pcs Loading port: Shenzhen Payment terms: T/T, L/C, D/P, etc.Valid time: 60 days FOB Shenzhen: USD2.39/pc CIF Valencia: USD2.45/pc

以上是我隨便寫的，只是想說明一點，報價單少用，盡量用文字描述清楚，然后在附件里添加一張500K以下的清楚圖片就可以了。這樣做的好處是，避免很多懶的客人不去點開附件的word或excel報價單。其次防止客人把你的報價單隨便轉給別人套價格。如果客人要你報很多款產品，沒法全部在郵件里寫清楚的時候，那就只能用word或excel做報價單了，但是最好在完成的時候用acrobat生成pdf格式，這樣就不容易改。因為很多老外比較懶，你辛辛苦苦花了大半天時間做個完整的報價單給他，他只要刪掉其中price這欄，就會把它轉給別的供應商報價。

9）喜歡插入URL鏈接。很多朋友在寫開發信的時候，總是會在內容里加上自己公司的網址，或者在簽名的下面加上鏈接，這樣做，同樣有很大的概率被服務器攔截掉的！最好在客人回復后，第二次給他寫郵件的時候插入這些就沒問題了。

10）語氣過于生硬。其實郵件本身是比較死板的，在電腦面前閱讀那些冰冷的字眼，和面對面的交談或者電話溝通是完全不一樣的。看一句話“Pls give me reply today.” 這句話如果面對面講，客人不會覺得有什么問題，會很高興說ok，或者no problem；如果電話里說，也不會有大問題；但如果放在郵件里，是不是略微生硬了一點點呢？如果改成“Could you please help to give me reply today?” 用的是疑問句，加上could, help這樣的字眼顯得十分委婉，但是又明確表達了你希望今天得到答復的準確意愿。這樣不是更好么？

所以“please, help, kindly, could, thank you, appreciate”這樣的話在郵件來往中是很普遍的。除非你和客人已經非常熟了，偶爾客套一下即可，平常就可以不需要了。

現在接著寫，把以前成功的開發信案例給大家分享：

當時的背景是，公司有個意大利客人要找一款鋁合金LED手電筒，款式比較特別，包裝是彩盒包裝，外加白色郵購盒。老板讓我找工廠，我找了，公司也投了錢打了六個樣品，寄了3個給客人，很可惜，客人最終沒下單，剩下的3個樣品就一直在我手里。那時我就想，能不能把這3個樣品利用起來，開發開發別的客人看？如果別的客人有興趣，那我也有現成的樣品可以寄，只要客人能到付運費，我就免費提供樣品。（當時的心態很簡單，只要新客人肯提供到付帳號的，我就會認為這個客人很有誠意，我們提供免費的樣品，就有成交的希望了。一直到現在，我還是報有這個心態。）

然后我開始在google上搜索了，因為考慮到最早的意大利老客人指定這款產品，雖然沒做成，但說明一點，這個產品的外形肯定是適合歐洲人品味的。所以我搜索的重心也是別的歐洲客人，大概花了一下午搜索和篩選，在google各個分站去看，比如.dk（google丹麥站），.uk（google英國站），.se（google瑞典站），.it（google意大利站），.fi（google芬蘭站）等等，去掉一些有網站沒郵箱的，再去掉一些小的零售商和大的進口商，我最終把目標鎖定在6個歐洲進口商身上。他們都是不大的客人，因為網站上可以看到他們的公司簡介和郵箱，而且他們都是做禮品促銷品的，再加上他們的網站上都有類似的手電筒，其中兩個意大利的，一個英國的，一個瑞士的，一個波蘭的，還有一個瑞典的。目標客戶一但鎖定，接下來就是開發信了。

因為我是有特定產品要推銷的，所以開發信就寫的很有針對性。因為這6個進口商的網站上都是有姓名和email的，所以我分別寫的6個人，除了名字不一樣，內容完全一樣。Hi Kelvin, Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items.This is C from *** Ltd in China.We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you Please find the pictures with models and different packaging in attachment.An American guy purchased this model in BIG quantity last year.I would like to try now, if it's suitable for Europe.FREE SAMPLES can be sent on request.Call me, let's talk more!Thanks and best regards, C *** Ltd Tel: *** Fax: *** Mail: ***

當時一共寫給6個不同的客人這樣一封開發信，內容完全一樣，只是對方姓名不同。所謂的某美國客人下過大單，完全是編的，只是給客人一個感覺，美國佬很喜歡這款產品，下過很大的訂單哦，你們看看，是不是歐洲市場也能賣一點？最后一句“Call me, let's talk more”是我故意這樣寫的，因為很少有客人會打電話給一個陌生人，但是這句話寫上去讓人感覺會大大不一樣，首先就是這個人很有自信，其次就是他是有誠意的，不是群發的郵件。這6個人里面有4個是沒回的，有一個回了一句“thank you, not this time.bye.”，剩下的最后一個瑞典客人回復了，就是這個Kelvin。他的郵件如下： Looks nice!What about the price?

就一句話，沒有抬頭，沒有落款，語氣貌似也很不客氣，是吧？ 當時只有這個瑞典客人Kelvin有回復，但是也是不太客氣的一句話：Looks nice!What about the price?

盡管回復了，但并不是一個很好的現象，因為客人的郵件讓我揣測到，他并不是特別感興趣，很可能只是隨口一問。但不管怎么樣，總算是個不算太好的好消息，需要研究一下，看能不能進展下去。

我當時的回復如下： Hi Kelvin, So pleased to get your prompt reply!Regarding this model, pls find the details with offer as follows: Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box Item No.: ***(涉及到以前的公司，不方便透露)Bulb: 14*white LEDs Luminosity: more than 15,000MCD Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)Weight: 95g(w/o batteries);115g(w/batteries)Color: all accepted, pls give us PANTONE code Photo: pls find the details in attachment(我提供了3張圖片在附件)Logo: silk printing or heat transfer printing Logo charge: FREE Operating battery: 3*AAA battery(NOT INCLUDED)Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order box Pcs/ctn: 100pcs/ctn Ctn size: 75*40*65cm GW/NW: 12kg/11kg Q'ty/20'FCL: 14,000pcs;Q'ty/40'FCL: 28,000pcs Payment terms: T/T(with 30% deposit);L/C at sight Loading port: Shanghai/Ningbo Sample charge: FREE Sample lead time: 1-3 days Order lead time: 30-35 days FOB price: EUR2.20/pc Please kindly check and revert at your earlist!Free samples will be sent on request.Comments please, any questions will be appreciated!Best regards, C

那一陣子人民幣升值很厲害，美元又略微貶值，大家都比較恐慌，而歐元那陣子正好也在穩步升值，甚至兌人民幣都出現1：12，所以大部分貿易公司都盡量對歐洲客人尋求歐元報價，以規避風險，我也是如此。后來幾個月以后歐元大跌，比美元還不如，這就不是我們能預見到的了。還好我當時收匯進來，一直到結匯，歐元都在一個最高關頭，運氣算是不錯了。

我不喜歡加附件報價單，喜歡把所有的信息都放在郵件里面寫清楚。那時因為考慮到很多客人可能比較懶，懶得去打開附件的word或excel，所以僅僅在附件里添加了幾張圖片，包括產品單獨的圖片，帶包裝的圖片，還有一張效果圖，上面標注上尺寸重量之類的重要信息！！

這封郵件其實比較簡單，就是圍繞價格的，我故意突出免費樣品，和最后的報價，特意用紅色標注在郵件里，就是特意強調給客人看的。盡管這個價格我報得并不便宜，但是我前面的描述里也指出了，亮度是15,000MCD，而當時同類的在歐洲賣的手電筒，一般都在11,000MCD左右。更何況我用的是禮盒包裝，外加白色郵購盒，這一來就明確地突出了自己的產品定位，就是中高端市場，所以這個價格應該也是可以沖一下的，看看客人反應再說。。該回的都回完了，我接著寫~~ 這封郵件發出去后，等了整整五天，等得我都絕望了，也沒想好是不是要繼續跟進一下的時候，客人的郵件終于千呼萬喚始出來，還是簡單的一句話，但是終于有了個抬頭，也讓我多燒感覺到有點欣慰。Dear C, I'm sure your product holds high quality, but the price was too high as well.Maybe next time.Rgds, Kelvin

看來是價格的問題，也有可能是客人隨口以價格為理由的委婉拒絕。不管怎么樣，既然客人有反應，自然要跟下去了。我接著回復： Hi Kelvin, Thank you so much for your kind mail!Sure, our models with top quality, and think all of them meet the quality level in your local market!If the price is not suitable in your price range, could you pls accept to do a little change? The price will be reduced 3%.That is, EUR2.13/pc.Looking forward to your early reply.Thanks.Kind regards, C

告訴客人，如果價格和您的價格范圍是有差距的，我們可以略作改動，價格可以下調3個點，希望可以有機會合作。這里我故意不說明白，具體怎么改動，從而節約成本，這是故意留的一個陷阱，也可以說是懸念，就是為了吊起客人的胃口，讓他主動來問我。我當時的目的就是希望能和客人多互動交流，來來往往的郵件越多，最終拿下訂單的可能性就越大。果然，客人很快就回了： C, What change is ok? Will it effect the quality? Kelvin

這表明客人的興趣在增加，否則他不會仔細去問具體的改動在哪里。而且他提到質量的問題，很明顯客人對品質要求很高，不希望因為價格的因素而降低品質。看來有戲，客人還是在我設定好的圈子里打轉。我連忙回復： Dear Kelvin, Pls don't worry about the quality.Price is important, but quality counts for much more!Here is just a little change, the original length of the flashlight is 102mm, and now we just make it short, 89mm instead!And then, the total cost will be reduced 3% because of the material saved!All the luminosity and the body look the same!I think it's workable for both of us.Any comments? Best regards, C

現在告訴客人，其他都不會改動，也不會影響質量，只是把電筒的長度稍微做短一點點，價格降3個點下來。接著客人沒了消息，一直到兩天以后，才有新的郵件過來，這次是真正的好消息！！C, Pls give me back C&F air Stockholm.Kelvin

客人這回明確指出需要報C&F的價格，而且是空運到斯德哥爾摩的！

關于價格

只要你做sales，價格永遠是一個繞不開的話題。老外永遠都會嫌貴，做生意的老手更懂得如何一輪一輪砍價，為自己爭取最大利益。

我以前聽到這句話，總會笑笑，然后對老外說，“I think so, that's a little expensive, but...” 先同意他的觀點，表示價格的確有那么一點點貴，但是??。請注意，他說too，我說a little，這樣一來，你一同意他的觀點，你們之間的談判氛圍就會略微不那么緊張。然后等你轉折以后，你要做的就是“讓他有贏的感覺！”你可以解釋給他聽，我們的產品為什么要賣這個價錢，差別在哪里，優勢在哪里。如果他嫌貴，你可以在改動某些材料、配件甚至包裝的情況下把價格降下來，但是你不希望他采購這樣的產品。

然后你可以給他適當的調整一些細節，換一套方案，然后給他有贏的感覺。

價格談判的核心就在于雙方都要有贏的感覺。對方感覺自己賺到了，訂單就會給你了。如果你讓他覺得吃了很大的虧，那你絕對不是一個談判高手！

唉，留一個真實的案例吧，我以前在skype上和一個老客人的聊天記錄，大家看看：......Frank: C, that's increadible!Your price is too high!C: Frank, please, that is actually our best offer!I think it is very competitive in Germany.Frank: Joking? You quoted me EUR2.35, but my competitor bought from a middle man in Austria, just EUR2.15！

C: Hey, I also wanna support you to expand your market, but the price...Could you pls send me a sample for evaluation? I'll check why their price is too low.Frank: C, listen!I don't have time!The promotion date is Jul.15th, we have just two months！！！!C: What about doing a little change? For example, using silk printing instead of heat transfer, and using super heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price will be EUR2.05 then.If ok, I'll send you PI right now.Frank: That's great!But if using super heavy duty battery, the quality maybe weak.C: Well, just changing the printing, but keep alkaline ones, EUR2.15/pc, okay? Frank: Please do EUR2.00, I'll give you order!3,000pcs!C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc, 6,000pcs.Frank: You killed me!The quantity is too much!C: OK, keep EUR2.35/pc, 4,000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg.Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.C: No, C&F, you pay the 1% insurance.4,000pcs will be accepted.Frank: OK, 4,000pcs.Pls help me for the insurance...C: Let me talk with my boss, pls hold on...Frank: Sure...C: Confirmed!Please check the mail I sent you 1 min before, pls confirm the PI by return today!We need to arrange the mass production at once!Frank: OK, I'll confirm soon.C: Not “soon”, today is a must!Because of the tight time for manufacturing.Come on...Free display boxes will be delivered together with goods.I think that's good for your promotion!Frank: Free PDQ? That's amazing, thank you, C!I appreciate for your kind help.C: My friend, don't hesitate, sign it right now.We're also pretty busy this month, pls give me plenty of time for mass production.Frank: Sure, sure, I will...Pls pay more attention to the quality and ETD.Thank you!C: u r welcome.Bye.Frank: Nice talking with you.Bye!其實老外通常還是誠實的，只要你能為他著想，他通常是知道的。而他的供應商即便跟你是同行，在這種情況下，也不便暗中動手腳的，其實大家的目的一致，都是為了賺老外的錢，沒錯吧？而且你的樣品既然放在他的柜子里出，即使是類似的產品，但絕對不會一模一樣的，否則老外自己都會考慮到這個問題，需要避忌的。

很多時候是我們想太多了，大部分人我相信還是誠實得。有競爭是正常的，競爭對手可以用各種手段來對付你，甚至可以和你拼價格，但是他只能明著來，如果暗中搗鬼，一旦讓老外知道，那肯定是適得其反，大部分聰明的供應商都知道怎么做的。

價格當然重要，但永遠不是真正的最關鍵因素。最關鍵的是客人的采購欲望和他的預期利潤！

所以在報價以后，如果你有十分詳細地市場反饋信息，或者別的客人的銷售情況，絕對是增加他購買信心的一個有力證據！

比如說我推一款燈給波蘭客人，這個產品我先前有賣給過德國的供應商，他們在德國的售價多少，銷售情況怎么樣，在多少家零售店出售，庫存情況如何？你要給客人一攬子的銷售建議，比如包裝怎么做，或者怎么展示，要讓他有信心去銷售你的產品。或者告訴客人，如果他對產品或包裝等方面有不滿意的，你們可以為他量身定做幾套方案，由他來選擇。這樣客人會感覺你們非常專業！

最后補充最最最最最重要的一點，客人記不記得你們公司沒關系，但你一定要讓他記得你這個人！！他不是因為你的公司和你的產品跟你合作，而是因為你給他印象非常好、非常專業、非常能干、非常勤奮、非常敬業，他希望跟你合作，從而下單給你們公司，這就是你強大的個人能力了！！一定要往這個方向發展，你以后的路會越走越寬的！！

第二篇：開發信

一.什么是外貿開發信？

顧名思義，開發信就是你第一次寫給潛在客人的郵件，信函。而外貿開發信，則是你寫給你的潛在客戶的第一封信件，其目的是開發這個潛在客戶，希望建立業務合作，收獲訂單，擴展業務。外貿開發信拋送的是希望建立友好合作關系的橄欖枝，帶來的可能是滾滾不盡的金錢流，發出的是希望，期待的是回復。最最最值得研究的還是電子郵件傳遞的開發信，這個是一種最快捷，最省錢，最充分，又不容易產生誤解的有效溝通方式。

在分析探討影響外貿開發信回復率的因素之前，讓我們先來侃侃你所熟悉的，津津樂道的“寫情書”，因為外貿開發信和第一封情書這兩者之間有很多的共通的東東。

二.你熟悉情書么？

網友對情書的精彩定義列舉如下：“情書是一種對于愛情的勇敢表現，即使情書送出去后沒有得到對方的認同，也沒關系，那代表老天幫你安排的人不是他/她，你反而可以感到開心了，因為那代表你可以不用浪費時間在他/她身上了”，“一個人寫給另一人的表達自己對他的愛慕之情,想追求別人的信”......作為外貿人，哪怕你剛走出校門，可能對情書已經不陌生了，甚至還寫過，用過，成功過，最終抱得美人歸或釣得金龜婿。啊，你說你沒寫過沒用過沒嘗試過，那，無語......俗話說，沒養過豬，也見過豬，沒見過豬跑，也吃過豬肉吧？實在不行，只有上網相關搜索一下，補下功課，不然，對下面的內容，可不好理解哦！建議最好現在就開始動筆，給你心中那個他/她寫一個，等幾天再回來看這篇文章，說不定會更有收獲哦。

三.情書與外貿開發信

好了，對情書有個基本了解了，那么我們就能夠由大家熟悉的，相關的寫情書開始展開思考了。

3.1 外貿開發信寫給誰？

還是先說情書，你寫情書會寫給誰？

路人甲：我要寫給我心目中那個他/她，AIHONG，俺想你！路人乙：我是墨家傳人，主張“兼愛”，只要是異性，從年方二八到齡已八二，我都寫，[搖頭晃腦狀]，這叫做，全面撒網，重點逮魚。

裁判：路人甲，姑且算正解，+10分。路人乙，你知不知道你那樣子，真的真的好“傻”也......[本來想說很“蠢”的，算了，對年輕人還是要愛護的] 現在說外貿開發信，對方能夠被你評判為你的潛在客戶，那么你一定通過某種渠道對其有所了解。如果毫無了解，那么就是典型的路人乙了。

當然，這種了解，是有成本的，主要是時間精力成本和渠道投入成本。如何在成本的投入基礎上，獲取收益，就要爭取提高開發信的回復率了。

既然有成本，當然要控制，才能追求利益的最大化，所以不得不說下渠道。

我們外貿人了解客戶的渠道主要有以下幾種：展會，收費B2B網站，免費B2B網站，“發布產品信息，讓客戶主動來找你”，搜索引擎，政府機構，黃頁，國外相關BBS或社區，對方公司網站......買賣買賣，一方買，一方賣，買賣方成。現在是買方市場，有需求，才有購買意愿，才會調查市場，產品對路，質量價格服務合適，才容易成交。而要評價潛在客戶的質量高低，則應當從產品是否對路，是否有購買意愿，質量價格服務基礎上結合可能成交量所產生的可能利潤大小等因素分析。

一般來說，展會上獲得的潛在客戶，質量最高，對方對你的產品已經有所了解，并且對方的渠道投入也挺大的，購買意愿應當相當強，量也較大，應當重點開發。

收費B2B網站，免費B2B網站，一般能夠從此獲得最新的求購信息，然而要具體情況具體分析，進行綜合評價。根據筆者和廣大外貿網友商友自己使用這些網站的經驗看，B2B網站上的求購信息要慎重對待，有專門行騙的，有調查市場的，有廣告宣傳的，當然，也有誠心想做生意的。所以，這個要結合自己的經驗、產品和B2B網站所覆蓋的地域，求購信息發布者的國家地區和所留信息的詳細認真情況分析，當然，你首先要關心的還是產品是否對路，對路了再仔細看吧。

“發布產品信息，讓客戶主動來找你”，這個其實很不好講，你都在什么地方發過信息？你發的信息內容是怎樣介紹自己公司或產品的？因為當對方聯系你時候，可能你對對方一無所知。所以贊成主動出擊，知己知彼，百戰不殆。

政府機構，公司黃頁，這個上面收集的客戶信息可能不那么詳細，可能是三“沒有”，沒有聯系人姓名，沒有郵箱，沒有產品細分，所以最好能夠結合其他網絡工具，稍微深入點進行了解。

搜索引擎，這個是我最愛，也希望能夠成為廣大外貿同行的最愛。個人認為，電腦不上網，等于文件箱；學習電腦應用，首練搜索引擎。這個東東真的太好太有用了。通過搜索引擎，或結合搜索引擎，可以最好的遵行魯迅老先生倡導的拿來主義，你那里有好東東，拿來我免費用用，呵呵。至于怎么使用搜索引擎，已有好多網友商友撰文總結，本文不贅述。

對方公司網站，呵呵，找到，打開，客戶，客戶，讓我細細瞅瞅你。

3.2外貿開發信怎么送？

我們寫情書，辛辛苦苦寫了，當然希望“心目中那個他/她”能夠打開好好看，自己當年曾經使用過的小手段有：1.轉交 收買心儀對象的好朋友，嘿嘿，怎么收買，山人自有妙計，佛曰：妙，不可言；老子說：道可道，非常道。2.觀察 密切觀察心儀對象的生活習慣，放在其經常使用的物品里面 不放在外面，避免被別人打開，到時候不僅自己尷尬，還連累那個他/她3.制作介質精美，比如使用彩色帶香味的信紙......外貿開發信也一樣，寫的目的當然希望潛在客戶能夠收到并打開。這就要求你對所采用的傳遞方式，傳遞方法熟悉并用好。1.轉交 老朋友或老客戶推薦，注意，千萬別引起“吃醋”現象哦，醋壇子一翻，你麻煩就大了，說不定還失去老朋友或老客戶。所以，一定要注意保證的是，你和潛在客戶建立新的友好合作關系，不僅對現有的老朋友或老客戶不造成有害的沖擊，還能帶來“好處”。什么“好處”，呵呵，多動動腦筋，好好“收買”吧。2.觀察 了解潛在客戶，要發送到潛在客戶經常關注的地方3.制作介質精美 對最常用的外貿開發信傳遞手段來講，就是電子郵件，而一個好的發送郵箱和一個細細斟酌的郵件標題對潛在客戶是否打開你的郵件是很關鍵的。其他的待補充，呵呵，本來就打算是拋磚引玉的。

3.3外貿開發信怎么寫？

到這里，如果你寫的情書被打開了，恭喜，萬里長征第一步，你邁出了！可是如果你錯字連篇，粗話不斷，言語空洞，哦呵！沒戲了。記得有句叫什么“言語無味，面目可憎”，可千萬注意別讓“你心目中那個他/她”把你的情書劃歸為這樣的評價啊。

對外貿開發信來講，也是如此。你的信件被打開，你的意愿才能被了解：

稱呼，每個人最喜歡聽的就是名字，所以，能不用Dir Sir./Madam就最好別用，盡量使用對方的名字；盡量別讓客戶一眼看出你在郵件群發，把客戶的信箱對在一大堆收件信箱地址里面。

內容，既要言簡意賅，又要言之有物；既要注意格式，又要言語得體；因為開發信內容的撰寫要根據對潛在客戶的了解分析和評價不同而不同，而且也有諸多文章進行總結，本文也不贅述。

3.4外貿開發信怎么寫了后怎么做？

你寫了發了情書，然后就是等了。寫和發情書一般不會象路人乙那樣的“全面撒網，重點逮魚”，是一對一，所以患得患失，心中忐忑，在所難免。

而外貿開發信寫了發了也要等，不過一般不必那么擔心。如果對這個潛在客戶評價比較高，而且自己的開發信有信心，就稍微等個兩三天，給對方個思考空間，然后還沒回音，可以再發個郵件或打個電話，詢問一下，對方是否在什么時間收到自己的去信。機會都是自己把握的，所以對重點潛在客戶，要努力爭取。一個追蹤，充分體現了對對方的重視，也很能引起對方的好感和重視，當然，追蹤信或電話同樣要言簡意賅，言語得體。

四.外貿開發信石沉大海或遭遇退信的常見原因：

1.郵箱地址出現拼寫錯誤；

2.對方郵箱已經棄用；

3.發件人自己的郵箱已滿，導致接收不到客戶郵件；

4.信件有可能被對方的郵箱默認為垃圾郵件，而潛在客戶沒有定期審查垃圾郵件的習慣；

5.網絡原因，或者郵箱的穩定性不好，導致發送失敗；

6.客戶國家過節，導致回復延遲；

7.郵件的標題引不起客戶興趣；

8.帶有附件，客戶擔心病毒，不敢打開；

9.附件過大，不便打開，耗用資源，客戶直接刪除；

10.客戶可能不愿意相信免費郵箱發的郵件并與其有郵件往來，擔心信息被竊取；

11.對客戶無絲毫了解，產品不對路；

12.誤讀客戶的求購信息，產品不對路；

13.客戶的求購信息發布已久，目前無需求；

14.給予對方的回信不夠及時，對方已經找到好的買家；

15.不了解自己的優勢產品和沒有把握好目標客戶，大海撈針，開發信無針對性和目的性；

16.開發信文字格式大小不合適，閱讀吃力；

17.錯別字，語法錯誤太多，理解困難；

18.開發信行文措辭不夠專業；

19.信件內容沒有做到言簡意賅并體現自身產品的價值；

20.對方國家擔心中國人的產品傾銷，給予高關稅以制約進口，而客戶無意從中國進口產品；

21.對方公司已有自己固定的供應商；

22.某些客戶發布求購信息的目的單純只是為了考察市場行情；

23.開發信的內容無吸引力；

24.某些客戶可能不愿與中間商（外貿公司）談合作事宜；

25.產品價格無競爭力，報價過高，價格不在客戶的期望范圍之內；

26.對方對你的公司與產品缺乏了解，有心理防范作用，擔心上當受騙； 27.某些客戶由于對產品的需求時間較急，喜歡更直接的聯系方式，例如電話，傳真等，但是開發信上沒有標明這些聯系方式；

28.全角半角影響，開發信在不同語言不同版本的操作系統瀏覽器中出現大量亂碼，閱讀困難；

五.建議：

要想提高開發信的回復率，1.要多了解你的潛在客戶，進行分析評價，每天重點開發的客戶不要過多，否則，呵呵，太辛苦啊！建議每日3-5封為佳；

2.重點開發和廣種薄收相結合，重點開發的客戶要針對需求，開發信內容因人而異；廣種薄收可以使用事先準備好的模版，能得知對方聯系人姓名的，單個發，更改稱呼；不能的，沒辦法，密件抄送；

3.多熟悉產品，產品知識決定你給客戶的第一印象是否專業；

4.重視價格（虛盤），適當的價格決定了你的開發信，你，你的公司，你的產品對客戶的潛在價值；

5.盡可能避免四中列舉的的情況發生在你的開發信上。

6.重視跟蹤！！

7.細節決定成敗，思考才有長進！

第三篇：如何寫開發信

如何寫開發信

開發信的成功分兩大部分。其一是開發信的寫作，這個是基礎。其二是開發信的發送，能否成功發送到潛在客戶的郵箱中，而不是成了垃圾郵件，和客戶見面的機會都沒有，那么我們的準備工作就全部前功盡棄了。

首先，談一談開發信的寫作。

1）.開發信郵件主題

首先您先得了解客戶來自哪個國家，查看方式：

1.客戶網站-About Us；

2.Google客戶的公司，地址，郵件，電話（1是美國的，44是英國的，45是丹麥的....），名字等等一切有用信息；

3.郵箱尾綴,例如：xxx@xxx.ca明顯是加拿大的。

Re的用很大（一定要用起來），這招可以迷糊客戶：你到底是不是之前和我聯系過呢？每個人都有好奇心，看到自己的回復有很大的敏感度。

以下為各國客戶回復郵件的主題：

A.德國客戶：Re:AW:Re:+具體主題

B.挪威客戶：Re:SV:Re:+具體主題

C.丹麥客戶：Re:Vedr:Re:+具體主題

D.巴西客戶：Re:Res:Re:+具體主題

E.意大利客戶：Re:I:I:Re:+具體主題

2）發的時間

周二~周四之前是最佳時間，而且考慮到時差的問題，最好是剛上班的時候要在上班前發到，因為一般都是上班先查郵件。

3）開發信內容

事先要編輯好郵件模板，復制，黏貼，要帶上客戶網站上的圖片，如果有的話（產品必須是客戶有賣的，貴司能提供的。內容要簡潔，不要廢話。

開發信最忌諱的幾個錯誤

1）郵件寫得過長。客戶每天有許多事要處理，面對郵箱幾百封相似的郵件，而那些個又臭又長的陌生郵件，說不定還有許多個關于公司介紹的附件，怕是他沒看就直接刪除了吧。換個角度想想你自己會不會看呢？況且老外往往時間觀念強烈。我了解到客戶一般都會預留幾塊固定時間來處理郵件，長的，陌生的，很多時候都不會看。除非你的郵件非常吸引人。一些西歐客戶，處理郵件的時間一般是2-3秒。大致上就是隨眼一看，找到幾個關鍵詞，有意思的就看下去，不重要的，會在outlook里標注上要處理的具體時間，然后從inbox拉到相應的子目錄里。換句話說，只要客戶的郵箱地址是對的，也是你要找的right person，你的開發信只能停留在他眼前2-3秒，就是決定命運的時刻了。這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長？

2）主題不明確。一個主題不明確的郵件，會讓客戶根本沒興趣去打開陌生人的郵件。試想一下三秒鐘后還看不出來你是做什么的，賣什么產品的，客戶還有心思看下去么？所以郵件最好是言簡意賅，直接吸引客戶通過主題去點開郵件，目的就達到了。至于他看了以后有沒有反應，就要看客戶需求和你內容的功力了。

有些人寫郵件會這樣設置主題：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推銷信。如果你一天收到N封推銷信，當然會很討厭，直接刪掉算是客氣的了。

3）基本上都是廣告信息。工廠的業務員，開發信實在叫人不敢恭維啊，簡直可以說是慘不忍睹，“我們是某某照明燈具廠，地處美麗的長江三角洲東南，交通便利，風景優美，離上海和杭州僅僅2小時車程，我們公司成立于2002年，具有豐富的太陽能燈生產和開發經驗，享譽全球，我們工獲得ISO9001：2000質量體系，嚴格按照5S管理，真誠歡迎您來我廠參觀拜訪，希望和您建立起長久的業務關系，我們以真誠和服務贏得客戶??”諸如此類的話，客戶會看得很不耐煩，即使你是一個很好的公司或很好的工廠，第一次就收到這樣一封郵件，任誰都會感到厭煩的。

4）愛炫耀英文水平。不要總是喜歡把文字寫得很出彩，各種語法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，讓人理解都需要老半天。如果是英語為母語的客戶或者德國、北歐這些英語很棒的客戶還好一點，如果你寫給韓國人日本人中東人法國人，那就要他們老命了，看一封郵件還得用上字典或翻譯工具，還是半懂不懂，你說客戶會對你印象好么？

要多學多模仿客戶的郵件，用最簡單的詞匯來表達你要表達的東西。外貿函電的精髓就是，“簡單簡單再簡單”，能用一個詞表達的絕對不用兩個詞或短語，能用一句話寫清楚的，絕對不寫兩句。誰能用最少的句子表達同樣的意思，那就是最厲害的！

然后聊一聊開發信的發送。

一般的外貿公司都會有自己的企業郵箱，在這里我告訴大家網易企業郵箱發開發信的規則。

一般的無論您使用的是免費郵箱還是收費的企業郵箱，一個郵箱帳戶每天最多的發送量要求是【不能超過1000封】，強比科技和網易企業郵箱都是反對群發垃圾郵件的，但對于應用型的郵件和向會員發送郵件，就不在此列。

注：網易企業郵箱是防垃圾郵件協會的主要倡導者，對于發送垃圾郵件并沒有特權，使用企業郵箱并不會讓您的應用型郵件發的更多更廣，但我們會告訴您一些規避被認定為垃圾郵件的規則

1、單郵件單發，收件人里不要一下填上兩百個收件人帳號。保守的建議：收件人、抄送、密送欄，每欄都不要超過10個以上的收件帳戶

2、您發送的收件人是否準確？如果您發送的收件人帳號有錯誤，請一定要注意將其從列表刪除，如果服務器收到太多的退信，會對您的帳戶進行監測或被認定為發送的是垃圾郵件

3、群發郵件主題及內容最好每次有所變化和注意相關的垃圾詞匯

群發郵件時，一定要注意郵件主題和郵件內容，很多郵件服務器為過濾垃圾郵件設置了垃圾字詞過濾，如果郵件主題和郵件內容中包含有如：大量、宣傳、賺錢等字詞（當然發票，槍支等更是不行的），服務器將會過濾掉該郵件，致使郵件不能發送。因此在書寫郵件主題和內容時應盡量避開你認為的有垃圾字詞嫌疑的文字和詞語，才能順利群發郵件。另外標題盡量不要太商業化，內容也不宜過多（盡量小于7k），如果一看就是推銷郵件，效果就不會太好（有可能直接delete了），而內容過多就會使閱讀者不耐煩甚至根本不看。

4、會員廣告郵件最好能在標題中標注（AD）這個網易等郵箱會直接發送到廣告郵件夾里，5、使用的發件帳戶，建議每天發送不要超過200封郵件,可使用不同的郵件帳戶進行發送，如果連續向比如@163.com, @sina.com這樣的帳戶發送超過1000封以上的郵件時，如果您洽好使用的是ADSL上網，請重啟adsl，便更換IP進行發信

6、對方最好能有一次以上和你的回復（一個郵件來回）

7、如果是廣告郵件和會員郵件，郵件中一定要有“退訂”按鈕和鏈接。

第四篇：開發信格式

一封簡單明了的外貿開發信--討論一下

Dear Purchasing Manager,(別用Sir or Madam, 這樣子沒有人知道你的信給誰也不會幫忙轉達，也不尊敬)

Good morning my friend(問候是必須的,體現出禮貌,另外一點是Good morning永遠不會過時)

Thanks for your time to read my email(對于別人的時間要給予感謝)

Glad to know you are in the market of 產品名稱或者產品關鍵詞(表現出你對這個潛在客戶是經過了解才發的信,并不是瞎搞)

We are a manufacture of 貴公司產品國際通用名稱或者客戶網站或者客戶所熟知的產品名稱(點明自己是干嗎的，讓客戶有個心理準備)

Would you mind to visit our website :(使用懇請的語氣，謙卑的邀請對方查看網站)

Wish our products will be helpful for your business(表達合作意向)

Any questions, Welcome here

Best Regards

簽名：

郵件標題: 一般采用簡單的單詞組合，比如客戶目前網站上所銷售的產品名稱或者型號 商務信函寫作要點

所有您需要做的就是，用簡單樸實的語言，準確的表達自己的意思，讓對方可以非常清楚的了解您想說什么。他們寧愿寫“Your letter has been received”，“Your complaint is being looked into”而不是“I have received your letter”或者“We are looking into your complaint”。簡單地說，就是多用一些被動語態。

想象一下，如果您由于無法準時交貨而在電話上跟您的合作伙伴表示歉意時，您會怎么說？我想您會說“I am sorry we cannot deliver the goods today”。既然在電話中您會這樣說，為什么在信件中要改成“It is regretted that goods cannot be delivered today”？放棄這種所謂的“生意腔”吧，讓您的信也象談話那樣簡單，自然，人性化。簡單地說，就是多用一些口語化詞。就象前面提到的，要用簡潔樸實的語言來寫信函，讓您的信函讀起來簡單，清楚，容易理解。用常見的單詞，避免生僻或者拼寫復雜的單詞。一個單詞可以表達，就不要用詞組。多用短句，因為短句更容易理解。少用“and”，“but”，“however”，“consequently”這些讓句子變得冗長的連詞。在同一封信函里，不要使用多個相同含義的單詞。比如，您前面寫了“goods have been sent”，那后面再提到這件事時就不要再用其他單詞如“forward” “dispatch”等。因為這樣寫會誤導您的讀者無謂地去考慮這些詞之間是否另有含義。

當涉及到數據或者具體的信息時，比如時間，地點，價格，貨號等等，盡可能做到精確。這樣會使交流的內容更加清楚，更有助于加快事務的進程。

請在郵件中寫上對方公司的名稱，或者在信頭直接稱呼收件人的名字。這樣會讓對方知道這封郵件是專門給他的，而不是那種群發的通函，從而表示對此的重視。當然，如果您無法確定收信人的名字，那就在稱呼一欄里寫“Dear Sirs” or “Dear Sir or Madam”。

前面我們說過，商務信函不需要用華麗的詞句。根據西方的語言習慣，他們更愿意使用簡練而樸實的語言。所以當我們跟西方人進行商務溝通時，也要盡量避免華麗復雜的詞句。比如“We look forward to a bright and glorious future of cooperation”，還不如直接寫成“We hope to have the opportunity to work together with you in the future.”這樣才更符合西方人的語言習慣。給買家的回復，千萬要迅速及時。因為買家通常只看最先收到的幾封回復，從中去選擇合適的供應商。如果您的回復不夠及時，就可能因為搶不到先機而失去商機。

這一點是特別針對寫電子郵件的。也許很多人都沒有意識到，事實上，E-mail的標題是很重要的一個部分，您的郵件給對方的第一個印象就是通過標題來完成的。如果標題沒有內容，看起來象群發的垃圾郵件的話，很多買家就會直接刪除。比如這樣的標題“How are you?”，“Can we work together?”，建議您改成“Proposal: Bright Ideas Imports--Zhejiang Textile's Pa

如何讓外商一定回復你的開發信？？強烈推薦！

這里給大家一個標準的聯系函格式,請參考：

郵件標題：客戶求購的產品名稱

郵件內文：

To:客戶公司名稱

Attn:客戶人名

Re:客戶求購的產品名稱

We are pleased to get to know that you are presently in the market for產品名稱,and as a specialized manufacturer and exporter for this product in China, we sincerely hope to establish business relations with your esteemed corporation.Herewith pls find our competitive offer as flws:

Product:

Specification:

packing:

Quantity: as per yr requirement

Payment /C sight

Shipment: prompt

If the product we offered above is some different from what you require actually, kindly inform us in detail, we will be pleased to re-offer you as per yr actual requirements asap.Pls note that the product pictures will be sent to you upon yr request,and a small sample could also be sent to you for yr final checking if the price is finally acceptable.To konw more about our corporation, kindly visit our website:www.Pls kindly check and revert at yr earliest.B.RGDS/落款

Co: Add: Tel: Fax: E-mail:

幾點說明：

1，郵件標題只能是客戶求購的產品名稱，而不要加其它的任何多余語言，這樣，客戶打開你郵件的可能性一般可達到100%；

2，開頭語簡潔帶過證明你是專業而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對商人來說過多的寒喧實在是多余；

不少人喜歡一開始就說從何得知該客戶的，我們建議你，一般情況下最好不用提，客戶在那里發布過求購信息，客戶自己知道，多說多余，不過，如是本網線下轉發給你的外商詢盤，加一句話也無妨；

3，開頭語特忌諱主動過多介紹自己，因為會給人一種推銷的感覺，給人的第一感覺就不好，事實上，沒有幾個客戶會有耐心來閱讀你的長篇介紹的，不主動過多介紹自己將一定反而會給客戶一種很自信、很專業的印象，這種印象對你來說是非常重要的；

那么，“過多”的標準是什么呢？我們認為，介紹性語言超過兩句即是“過多”！

4，簡潔開頭后，你必須立即進入正文，即報價，因為客戶最關心的無非是產品規格與價格

而已，你如不能提供客戶想要的東西，客戶回你干嗎？立即進入報價，證明你是專業做該行的，你是有誠意、實實在在想做生意的，大家的時間都很寶貴，都不想浪費時間，特別是歐美商人更是如此；

有人說，客戶詢盤中規格說的不全，無法報價，事實上，沒有那個外商會在詢盤中一次就把要求說完的，你可估摸著試探性報，報錯了沒關系，這只是證明你是專業的、多年做該行的，如所報的規格與客戶所要的不符，客戶一般會很快回復你并詳細告訴你他所需產品的具體要求的；有人總喜歡第一次聯系客戶時就問東問西的，有些國家的客戶（如印度、韓國）可能會耐心回你，但對大多數歐美客商（如美國）來說，他們一般是不會回復該類郵件的； 5，所報的價必須是實價，必須與現有的市場行情相吻合，價太低，客戶知道你不是做該行，不會理你；價太高也會嚇跑客戶，客戶也不會回你，所以，切勿亂報價，應了解清楚了、多比較后再報，對新產品、對外貿公司來說這點尤其重要；

6，第一次聯系客戶時，除非客戶在詢盤中提出，最好不要主動附上圖片，以免被刪或被國外反垃圾郵件軟件攔截；

7，與客戶第一次聯系最好用HOTMAIL郵箱，或在郵件中另附上你的HOTMAIL郵箱，因為垃圾郵件泛濫的原因，中國越來越多的郵件服務器被國外打入黑名單，你發的郵件可能最終進不了客戶的郵箱，或客戶回你的郵件你也收不到，這種情況已越來越嚴重，而用HOTMAIL郵箱一般不會有這方面的問題；

8，強烈建議：如你想與本網公布的某外商（特別是C類詢盤）聯系，如你不能報出有一定竟爭力的價格，請最好不要聯系客戶，既然報不了價自然就成不了，不僅客戶很可能不會理你，你又何必浪費你及外商寶貴的工作時間呢？對外貿公司來說，何不在貨源上多下點功夫，效果一定好很多！

總之，你聯系客戶的目地無非是為了爭取能最終成交，而要能最終實現成交的目地，你起碼總要邁過產品規格相符、出口報價適當這兩個檻，直接洽談這兩個最重要的問題，不僅外商喜歡，也必能大大縮短成交的進程，大家何樂何不為呢？

第五篇：開發信

外貿開發信一直是比較頭痛業務員的話題，可是開發海外客戶很大一部分是依靠外貿開發信的，你知道你的外貿開發信出現哪些問題了嗎？下面就和蘇維博欣一起討論一下外貿開發信的寫作重點吧。

1.外貿開發信是不是可以加圖片

可能我們很多人當中都會覺得外貿開發信不適合有任何色彩和圖案，基本上都是黑白文字版的。你害怕因為文件太大或者是過于花哨引起對方的反感。那蘇維博欣今天想告訴大家的是：你知道怎么樣才可以吸引對方的眼球而且不會引起對方反感嗎？那就是在開發新郵件中帶插圖，用圖文并茂的形式來突出展示自己的表達，這樣是不是絕對的超越您的同行呢？而且還會吸引對方的注目對不對。不過你要注意的是，除非對方已經知道和信任你的郵件，圖案一般不要以附件的形式出現。因為對方害怕是病毒，所以這樣有附件的外貿開發信會被直接刪掉。其次，使用的顏色和圖案要適宜，樸素為主，不要過于花俏，從而喧賓奪主，引起反效果。

2、外貿開發信是不是越短越好

曾經有不少學員問蘇維博欣說外貿開發信是不是越短越好呢？其實我想說的是簡單明了是任何開發信的寫作原則，但并不是說越短越好。外貿開發信簡簡單單，只有一兩句話，可以是一種形式；外貿開發信長篇大論，詳細介紹你的產品和服務的突出優點，并且始終突出對客戶的利益和好處，也會給人留下深刻印象。這里的關鍵在于：你是不是能夠始終緊扣WII FM法則，讓對方饒有興趣地從頭尾讀完你的外貿開發信。有很多外貿開發信，盡管寫得不長，可是其中語句拼寫錯誤、文字不通順、內容假大空，可以讓對方看的火冒三丈，逼迫他跳起來寫罵人的回復，讓你不要再去打擾他。可悲的是，寫這樣開發信的外貿同行往往還以為自己是對的、自己的水平很不錯。不反省自己，卻總是認為是對方沒有禮貌、對方是錯誤的。而且更多的時候，我們看到的國內有些外貿企業的開發信總是啰啰嗦嗦地說上一大堆文縐縐別扭扭的空話。大體歸結起來，無非就是說：我們價格低廉、我們質量高、我們是生產商三句老生常談的話題。如果你的公司、產品、服務等真是那么回事，那你還不如直截了當說上這三句，并以確鑿圖像或數據證明一下：“WearemakingXYZherein China.Ourpriceisthelowestandourqualityisthehighest.Hereistheproof.”可惜，又有幾家能以這樣的氣勢說話呢？