第一篇：開發信

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第二篇：開發信

外貿開發信一直是比較頭痛業務員的話題，可是開發海外客戶很大一部分是依靠外貿開發信的，你知道你的外貿開發信出現哪些問題了嗎？下面就和蘇維博欣一起討論一下外貿開發信的寫作重點吧。

1.外貿開發信是不是可以加圖片

可能我們很多人當中都會覺得外貿開發信不適合有任何色彩和圖案，基本上都是黑白文字版的。你害怕因為文件太大或者是過于花哨引起對方的反感。那蘇維博欣今天想告訴大家的是：你知道怎么樣才可以吸引對方的眼球而且不會引起對方反感嗎？那就是在開發新郵件中帶插圖，用圖文并茂的形式來突出展示自己的表達，這樣是不是絕對的超越您的同行呢？而且還會吸引對方的注目對不對。不過你要注意的是，除非對方已經知道和信任你的郵件，圖案一般不要以附件的形式出現。因為對方害怕是病毒，所以這樣有附件的外貿開發信會被直接刪掉。其次，使用的顏色和圖案要適宜，樸素為主，不要過于花俏，從而喧賓奪主，引起反效果。

2、外貿開發信是不是越短越好

曾經有不少學員問蘇維博欣說外貿開發信是不是越短越好呢？其實我想說的是簡單明了是任何開發信的寫作原則，但并不是說越短越好。外貿開發信簡簡單單，只有一兩句話，可以是一種形式；外貿開發信長篇大論，詳細介紹你的產品和服務的突出優點，并且始終突出對客戶的利益和好處，也會給人留下深刻印象。這里的關鍵在于：你是不是能夠始終緊扣WII FM法則，讓對方饒有興趣地從頭尾讀完你的外貿開發信。有很多外貿開發信，盡管寫得不長，可是其中語句拼寫錯誤、文字不通順、內容假大空，可以讓對方看的火冒三丈，逼迫他跳起來寫罵人的回復，讓你不要再去打擾他。可悲的是，寫這樣開發信的外貿同行往往還以為自己是對的、自己的水平很不錯。不反省自己，卻總是認為是對方沒有禮貌、對方是錯誤的。而且更多的時候，我們看到的國內有些外貿企業的開發信總是啰啰嗦嗦地說上一大堆文縐縐別扭扭的空話。大體歸結起來，無非就是說：我們價格低廉、我們質量高、我們是生產商三句老生常談的話題。如果你的公司、產品、服務等真是那么回事，那你還不如直截了當說上這三句，并以確鑿圖像或數據證明一下：“WearemakingXYZherein China.Ourpriceisthelowestandourqualityisthehighest.Hereistheproof.”可惜，又有幾家能以這樣的氣勢說話呢？

第三篇：開發信

一.什么是外貿開發信？

顧名思義，開發信就是你第一次寫給潛在客人的郵件，信函。而外貿開發信，則是你寫給你的潛在客戶的第一封信件，其目的是開發這個潛在客戶，希望建立業務合作，收獲訂單，擴展業務。外貿開發信拋送的是希望建立友好合作關系的橄欖枝，帶來的可能是滾滾不盡的金錢流，發出的是希望，期待的是回復。最最最值得研究的還是電子郵件傳遞的開發信，這個是一種最快捷，最省錢，最充分，又不容易產生誤解的有效溝通方式。

在分析探討影響外貿開發信回復率的因素之前，讓我們先來侃侃你所熟悉的，津津樂道的“寫情書”，因為外貿開發信和第一封情書這兩者之間有很多的共通的東東。

二.你熟悉情書么？

網友對情書的精彩定義列舉如下：“情書是一種對于愛情的勇敢表現，即使情書送出去后沒有得到對方的認同，也沒關系，那代表老天幫你安排的人不是他/她，你反而可以感到開心了，因為那代表你可以不用浪費時間在他/她身上了”，“一個人寫給另一人的表達自己對他的愛慕之情,想追求別人的信”......作為外貿人，哪怕你剛走出校門，可能對情書已經不陌生了，甚至還寫過，用過，成功過，最終抱得美人歸或釣得金龜婿。啊，你說你沒寫過沒用過沒嘗試過，那，無語......俗話說，沒養過豬，也見過豬，沒見過豬跑，也吃過豬肉吧？實在不行，只有上網相關搜索一下，補下功課，不然，對下面的內容，可不好理解哦！建議最好現在就開始動筆，給你心中那個他/她寫一個，等幾天再回來看這篇文章，說不定會更有收獲哦。

三.情書與外貿開發信

好了，對情書有個基本了解了，那么我們就能夠由大家熟悉的，相關的寫情書開始展開思考了。

3.1 外貿開發信寫給誰？

還是先說情書，你寫情書會寫給誰？

路人甲：我要寫給我心目中那個他/她，AIHONG，俺想你！路人乙：我是墨家傳人，主張“兼愛”，只要是異性，從年方二八到齡已八二，我都寫，[搖頭晃腦狀]，這叫做，全面撒網，重點逮魚。

裁判：路人甲，姑且算正解，+10分。路人乙，你知不知道你那樣子，真的真的好“傻”也......[本來想說很“蠢”的，算了，對年輕人還是要愛護的] 現在說外貿開發信，對方能夠被你評判為你的潛在客戶，那么你一定通過某種渠道對其有所了解。如果毫無了解，那么就是典型的路人乙了。

當然，這種了解，是有成本的，主要是時間精力成本和渠道投入成本。如何在成本的投入基礎上，獲取收益，就要爭取提高開發信的回復率了。

既然有成本，當然要控制，才能追求利益的最大化，所以不得不說下渠道。

我們外貿人了解客戶的渠道主要有以下幾種：展會，收費B2B網站，免費B2B網站，“發布產品信息，讓客戶主動來找你”，搜索引擎，政府機構，黃頁，國外相關BBS或社區，對方公司網站......買賣買賣，一方買，一方賣，買賣方成。現在是買方市場，有需求，才有購買意愿，才會調查市場，產品對路，質量價格服務合適，才容易成交。而要評價潛在客戶的質量高低，則應當從產品是否對路，是否有購買意愿，質量價格服務基礎上結合可能成交量所產生的可能利潤大小等因素分析。

一般來說，展會上獲得的潛在客戶，質量最高，對方對你的產品已經有所了解，并且對方的渠道投入也挺大的，購買意愿應當相當強，量也較大，應當重點開發。

收費B2B網站，免費B2B網站，一般能夠從此獲得最新的求購信息，然而要具體情況具體分析，進行綜合評價。根據筆者和廣大外貿網友商友自己使用這些網站的經驗看，B2B網站上的求購信息要慎重對待，有專門行騙的，有調查市場的，有廣告宣傳的，當然，也有誠心想做生意的。所以，這個要結合自己的經驗、產品和B2B網站所覆蓋的地域，求購信息發布者的國家地區和所留信息的詳細認真情況分析，當然，你首先要關心的還是產品是否對路，對路了再仔細看吧。

“發布產品信息，讓客戶主動來找你”，這個其實很不好講，你都在什么地方發過信息？你發的信息內容是怎樣介紹自己公司或產品的？因為當對方聯系你時候，可能你對對方一無所知。所以贊成主動出擊，知己知彼，百戰不殆。

政府機構，公司黃頁，這個上面收集的客戶信息可能不那么詳細，可能是三“沒有”，沒有聯系人姓名，沒有郵箱，沒有產品細分，所以最好能夠結合其他網絡工具，稍微深入點進行了解。

搜索引擎，這個是我最愛，也希望能夠成為廣大外貿同行的最愛。個人認為，電腦不上網，等于文件箱；學習電腦應用，首練搜索引擎。這個東東真的太好太有用了。通過搜索引擎，或結合搜索引擎，可以最好的遵行魯迅老先生倡導的拿來主義，你那里有好東東，拿來我免費用用，呵呵。至于怎么使用搜索引擎，已有好多網友商友撰文總結，本文不贅述。

對方公司網站，呵呵，找到，打開，客戶，客戶，讓我細細瞅瞅你。

3.2外貿開發信怎么送？

我們寫情書，辛辛苦苦寫了，當然希望“心目中那個他/她”能夠打開好好看，自己當年曾經使用過的小手段有：1.轉交 收買心儀對象的好朋友，嘿嘿，怎么收買，山人自有妙計，佛曰：妙，不可言；老子說：道可道，非常道。2.觀察 密切觀察心儀對象的生活習慣，放在其經常使用的物品里面 不放在外面，避免被別人打開，到時候不僅自己尷尬，還連累那個他/她3.制作介質精美，比如使用彩色帶香味的信紙......外貿開發信也一樣，寫的目的當然希望潛在客戶能夠收到并打開。這就要求你對所采用的傳遞方式，傳遞方法熟悉并用好。1.轉交 老朋友或老客戶推薦，注意，千萬別引起“吃醋”現象哦，醋壇子一翻，你麻煩就大了，說不定還失去老朋友或老客戶。所以，一定要注意保證的是，你和潛在客戶建立新的友好合作關系，不僅對現有的老朋友或老客戶不造成有害的沖擊，還能帶來“好處”。什么“好處”，呵呵，多動動腦筋，好好“收買”吧。2.觀察 了解潛在客戶，要發送到潛在客戶經常關注的地方3.制作介質精美 對最常用的外貿開發信傳遞手段來講，就是電子郵件，而一個好的發送郵箱和一個細細斟酌的郵件標題對潛在客戶是否打開你的郵件是很關鍵的。其他的待補充，呵呵，本來就打算是拋磚引玉的。

3.3外貿開發信怎么寫？

到這里，如果你寫的情書被打開了，恭喜，萬里長征第一步，你邁出了！可是如果你錯字連篇，粗話不斷，言語空洞，哦呵！沒戲了。記得有句叫什么“言語無味，面目可憎”，可千萬注意別讓“你心目中那個他/她”把你的情書劃歸為這樣的評價啊。

對外貿開發信來講，也是如此。你的信件被打開，你的意愿才能被了解：

稱呼，每個人最喜歡聽的就是名字，所以，能不用Dir Sir./Madam就最好別用，盡量使用對方的名字；盡量別讓客戶一眼看出你在郵件群發，把客戶的信箱對在一大堆收件信箱地址里面。

內容，既要言簡意賅，又要言之有物；既要注意格式，又要言語得體；因為開發信內容的撰寫要根據對潛在客戶的了解分析和評價不同而不同，而且也有諸多文章進行總結，本文也不贅述。

3.4外貿開發信怎么寫了后怎么做？

你寫了發了情書，然后就是等了。寫和發情書一般不會象路人乙那樣的“全面撒網，重點逮魚”，是一對一，所以患得患失，心中忐忑，在所難免。

而外貿開發信寫了發了也要等，不過一般不必那么擔心。如果對這個潛在客戶評價比較高，而且自己的開發信有信心，就稍微等個兩三天，給對方個思考空間，然后還沒回音，可以再發個郵件或打個電話，詢問一下，對方是否在什么時間收到自己的去信。機會都是自己把握的，所以對重點潛在客戶，要努力爭取。一個追蹤，充分體現了對對方的重視，也很能引起對方的好感和重視，當然，追蹤信或電話同樣要言簡意賅，言語得體。

四.外貿開發信石沉大海或遭遇退信的常見原因：

1.郵箱地址出現拼寫錯誤；

2.對方郵箱已經棄用；

3.發件人自己的郵箱已滿，導致接收不到客戶郵件；

4.信件有可能被對方的郵箱默認為垃圾郵件，而潛在客戶沒有定期審查垃圾郵件的習慣；

5.網絡原因，或者郵箱的穩定性不好，導致發送失敗；

6.客戶國家過節，導致回復延遲；

7.郵件的標題引不起客戶興趣；

8.帶有附件，客戶擔心病毒，不敢打開；

9.附件過大，不便打開，耗用資源，客戶直接刪除；

10.客戶可能不愿意相信免費郵箱發的郵件并與其有郵件往來，擔心信息被竊取；

11.對客戶無絲毫了解，產品不對路；

12.誤讀客戶的求購信息，產品不對路；

13.客戶的求購信息發布已久，目前無需求；

14.給予對方的回信不夠及時，對方已經找到好的買家；

15.不了解自己的優勢產品和沒有把握好目標客戶，大海撈針，開發信無針對性和目的性；

16.開發信文字格式大小不合適，閱讀吃力；

17.錯別字，語法錯誤太多，理解困難；

18.開發信行文措辭不夠專業；

19.信件內容沒有做到言簡意賅并體現自身產品的價值；

20.對方國家擔心中國人的產品傾銷，給予高關稅以制約進口，而客戶無意從中國進口產品；

21.對方公司已有自己固定的供應商；

22.某些客戶發布求購信息的目的單純只是為了考察市場行情；

23.開發信的內容無吸引力；

24.某些客戶可能不愿與中間商（外貿公司）談合作事宜；

25.產品價格無競爭力，報價過高，價格不在客戶的期望范圍之內；

26.對方對你的公司與產品缺乏了解，有心理防范作用，擔心上當受騙； 27.某些客戶由于對產品的需求時間較急，喜歡更直接的聯系方式，例如電話，傳真等，但是開發信上沒有標明這些聯系方式；

28.全角半角影響，開發信在不同語言不同版本的操作系統瀏覽器中出現大量亂碼，閱讀困難；

五.建議：

要想提高開發信的回復率，1.要多了解你的潛在客戶，進行分析評價，每天重點開發的客戶不要過多，否則，呵呵，太辛苦啊！建議每日3-5封為佳；

2.重點開發和廣種薄收相結合，重點開發的客戶要針對需求，開發信內容因人而異；廣種薄收可以使用事先準備好的模版，能得知對方聯系人姓名的，單個發，更改稱呼；不能的，沒辦法，密件抄送；

3.多熟悉產品，產品知識決定你給客戶的第一印象是否專業；

4.重視價格（虛盤），適當的價格決定了你的開發信，你，你的公司，你的產品對客戶的潛在價值；

5.盡可能避免四中列舉的的情況發生在你的開發信上。

6.重視跟蹤！！

7.細節決定成敗，思考才有長進！

第四篇：如何寫開發信

如何寫開發信

開發信的成功分兩大部分。其一是開發信的寫作，這個是基礎。其二是開發信的發送，能否成功發送到潛在客戶的郵箱中，而不是成了垃圾郵件，和客戶見面的機會都沒有，那么我們的準備工作就全部前功盡棄了。

首先，談一談開發信的寫作。

1）.開發信郵件主題

首先您先得了解客戶來自哪個國家，查看方式：

1.客戶網站-About Us；

2.Google客戶的公司，地址，郵件，電話（1是美國的，44是英國的，45是丹麥的....），名字等等一切有用信息；

3.郵箱尾綴,例如：xxx@xxx.ca明顯是加拿大的。

Re的用很大（一定要用起來），這招可以迷糊客戶：你到底是不是之前和我聯系過呢？每個人都有好奇心，看到自己的回復有很大的敏感度。

以下為各國客戶回復郵件的主題：

A.德國客戶：Re:AW:Re:+具體主題

B.挪威客戶：Re:SV:Re:+具體主題

C.丹麥客戶：Re:Vedr:Re:+具體主題

D.巴西客戶：Re:Res:Re:+具體主題

E.意大利客戶：Re:I:I:Re:+具體主題

2）發的時間

周二~周四之前是最佳時間，而且考慮到時差的問題，最好是剛上班的時候要在上班前發到，因為一般都是上班先查郵件。

3）開發信內容

事先要編輯好郵件模板，復制，黏貼，要帶上客戶網站上的圖片，如果有的話（產品必須是客戶有賣的，貴司能提供的。內容要簡潔，不要廢話。

開發信最忌諱的幾個錯誤

1）郵件寫得過長。客戶每天有許多事要處理，面對郵箱幾百封相似的郵件，而那些個又臭又長的陌生郵件，說不定還有許多個關于公司介紹的附件，怕是他沒看就直接刪除了吧。換個角度想想你自己會不會看呢？況且老外往往時間觀念強烈。我了解到客戶一般都會預留幾塊固定時間來處理郵件，長的，陌生的，很多時候都不會看。除非你的郵件非常吸引人。一些西歐客戶，處理郵件的時間一般是2-3秒。大致上就是隨眼一看，找到幾個關鍵詞，有意思的就看下去，不重要的，會在outlook里標注上要處理的具體時間，然后從inbox拉到相應的子目錄里。換句話說，只要客戶的郵箱地址是對的，也是你要找的right person，你的開發信只能停留在他眼前2-3秒，就是決定命運的時刻了。這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長？

2）主題不明確。一個主題不明確的郵件，會讓客戶根本沒興趣去打開陌生人的郵件。試想一下三秒鐘后還看不出來你是做什么的，賣什么產品的，客戶還有心思看下去么？所以郵件最好是言簡意賅，直接吸引客戶通過主題去點開郵件，目的就達到了。至于他看了以后有沒有反應，就要看客戶需求和你內容的功力了。

有些人寫郵件會這樣設置主題：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推銷信。如果你一天收到N封推銷信，當然會很討厭，直接刪掉算是客氣的了。

3）基本上都是廣告信息。工廠的業務員，開發信實在叫人不敢恭維啊，簡直可以說是慘不忍睹，“我們是某某照明燈具廠，地處美麗的長江三角洲東南，交通便利，風景優美，離上海和杭州僅僅2小時車程，我們公司成立于2002年，具有豐富的太陽能燈生產和開發經驗，享譽全球，我們工獲得ISO9001：2000質量體系，嚴格按照5S管理，真誠歡迎您來我廠參觀拜訪，希望和您建立起長久的業務關系，我們以真誠和服務贏得客戶??”諸如此類的話，客戶會看得很不耐煩，即使你是一個很好的公司或很好的工廠，第一次就收到這樣一封郵件，任誰都會感到厭煩的。

4）愛炫耀英文水平。不要總是喜歡把文字寫得很出彩，各種語法從句層出不窮，還喜歡用冷僻詞，讓人理解都需要老半天。如果是英語為母語的客戶或者德國、北歐這些英語很棒的客戶還好一點，如果你寫給韓國人日本人中東人法國人，那就要他們老命了，看一封郵件還得用上字典或翻譯工具，還是半懂不懂，你說客戶會對你印象好么？

要多學多模仿客戶的郵件，用最簡單的詞匯來表達你要表達的東西。外貿函電的精髓就是，“簡單簡單再簡單”，能用一個詞表達的絕對不用兩個詞或短語，能用一句話寫清楚的，絕對不寫兩句。誰能用最少的句子表達同樣的意思，那就是最厲害的！

然后聊一聊開發信的發送。

一般的外貿公司都會有自己的企業郵箱，在這里我告訴大家網易企業郵箱發開發信的規則。

一般的無論您使用的是免費郵箱還是收費的企業郵箱，一個郵箱帳戶每天最多的發送量要求是【不能超過1000封】，強比科技和網易企業郵箱都是反對群發垃圾郵件的，但對于應用型的郵件和向會員發送郵件，就不在此列。

注：網易企業郵箱是防垃圾郵件協會的主要倡導者，對于發送垃圾郵件并沒有特權，使用企業郵箱并不會讓您的應用型郵件發的更多更廣，但我們會告訴您一些規避被認定為垃圾郵件的規則

1、單郵件單發，收件人里不要一下填上兩百個收件人帳號。保守的建議：收件人、抄送、密送欄，每欄都不要超過10個以上的收件帳戶

2、您發送的收件人是否準確？如果您發送的收件人帳號有錯誤，請一定要注意將其從列表刪除，如果服務器收到太多的退信，會對您的帳戶進行監測或被認定為發送的是垃圾郵件

3、群發郵件主題及內容最好每次有所變化和注意相關的垃圾詞匯

群發郵件時，一定要注意郵件主題和郵件內容，很多郵件服務器為過濾垃圾郵件設置了垃圾字詞過濾，如果郵件主題和郵件內容中包含有如：大量、宣傳、賺錢等字詞（當然發票，槍支等更是不行的），服務器將會過濾掉該郵件，致使郵件不能發送。因此在書寫郵件主題和內容時應盡量避開你認為的有垃圾字詞嫌疑的文字和詞語，才能順利群發郵件。另外標題盡量不要太商業化，內容也不宜過多（盡量小于7k），如果一看就是推銷郵件，效果就不會太好（有可能直接delete了），而內容過多就會使閱讀者不耐煩甚至根本不看。

4、會員廣告郵件最好能在標題中標注（AD）這個網易等郵箱會直接發送到廣告郵件夾里，5、使用的發件帳戶，建議每天發送不要超過200封郵件,可使用不同的郵件帳戶進行發送，如果連續向比如@163.com, @sina.com這樣的帳戶發送超過1000封以上的郵件時，如果您洽好使用的是ADSL上網，請重啟adsl，便更換IP進行發信

6、對方最好能有一次以上和你的回復（一個郵件來回）

7、如果是廣告郵件和會員郵件，郵件中一定要有“退訂”按鈕和鏈接。

第五篇：外貿開發信

開發信范文：

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澳大利亞總裁教你寫開發信(3.28號更新，對你以后寫開發信會有啟發)

怎么我發了一堆的信，馬上收到兩封回信了。都是說和他們現有的供應商合作很愉快。不希望有第三者打擾。

這是他今天（3月28號的回信），附上中文翻譯。

Hello XX，You are quite correct I am extremely busy every day and I would imagine so other business men.I have talked to other men in similar business to us and they also regard all the emails they receive everyday from suppliers around the world as a waste of time and annoying.I’m not sure if I can help you but I have a few suggestions re email marketing.?

If you send emails to new companies I would include a list of customers that you currently export to in various countries ?

I would also include customer testimonials from your buyers.This are very powerful and give you credibility.?

Try to word your email differently from all the other suppliers.They all look and sound the same so most of them will be deleted or ignored immediately If you want to be noticed and if you want your email to be read you must be different and create an email that is interesting and will catch the attention of your prospective customer.If you don’t then you will be rejected just like all the others.Remember that companies like us and others who import product are very concerned about quality control of products.Unfortunately China has gained a reputation as a supplier of cheap but poor quality products.Price is always important but it is not the MOST important part of a product.Regards，你說得沒錯，我確實很忙，而我相信其他的生意人也都很忙。我曾經和我的同行討論過關于郵件的問題，他們也認為這些出口商的推銷信實在令人討厭又浪費時間。

我不知道我是否可以幫得上你，不過我可以給你在寫開發信上提些建議： 1，列出在世界各國中，你和哪些進口商合作, 2, 寫出進口商對于你產品的評價，這是相當有分量的，可以增加你的信用度，3，寫的郵件要盡力與眾不同。老調重彈，缺乏新意的信只會被馬上拉進垃圾箱。如果你想引起進口商的注意，如果你希望進口商閱讀你的郵件，你要與眾不同！讓你的郵件顯得有趣，抓住你的潛在客戶的眼球。如果你不這么做，你只能和別的出口商一樣被拒絕。

請注意，進口商對于產品的質量控制是相當在意的。遺憾的是，中國產品雖然便宜，質量卻不過關卻是名聲在外了。價格很重要，但絕對不會是一個產品的最重要因素。

Regards，外貿開發信的優劣評判標準

外貿營銷人員實際發信情況的調查，大多數人每天發信在50封以上。寫作得非常好的外貿開發信，應該有5%以上的回復比例，但是如果是1%或2%回復的情況，也算可以的成績了。如果低于1%，就值得你好好進行認真細致的深入檢討，或是花錢請相關專家提供切實的修改建議和意見。

所以，你不要期望通過外貿開發信一朝成就你的外貿事業。很多時候，你發了100封郵件才有一個回復仍然屬于正常范圍。有些人一天發300封郵件，但是效果很不明顯。如果是群發郵件，出現這種情況也不是特別的出奇。如果你都是一對一的有針對性地發送外貿開發信，有回復的比例應該比較高，至少應該不低于5%，除了有興趣的回復，還包括禮貌拒絕的回復。

外貿開發信是否有效的唯一標準是：回復率與下單率。

從外貿實踐中看，隨著國際貿易競爭的激烈、外貿開發信的泛濫，導致成功率不斷地下降。外貿開發信就象體育比賽一樣，誰的進攻能力強，誰就容易得分；誰的防守失誤少，誰就容易取勝。客觀地講，外貿開發信是個苦差事，所以基本都是些外貿菜鳥在操作，由于能力缺乏而錯誤百出。

競爭是個相對的概念，在中國外貿營銷的總體水平極差的條件之下，你只有盡量少犯些錯，就能超越同行。以下是羅列的是：針對潛在客戶的、主動性質的外貿開發信所可能有的錯誤，以及其扣分標準。若按100為滿分的話，很多外貿開發信都是負分狀態！請對照檢查并切實改進。

外貿開發信撰寫之大錯（戰略層面，一個扣30分）：

1）缺失標題，或標題很弱、缺乏沖擊力：對方根本沒有興趣點開 2）過于自我的態度，沒有突出“you“：被視為沒有任何價值、立即被刪 3）假大空文風、企業口號式宣傳：令人厭惡、被當成騙子或弱智

外貿開發信撰寫之中錯（策略層面，一個扣20分）：

1）低聲下氣、缺乏底氣：清朝滅亡已97年了，奴才還占據了CCTV的熒屏與很多人的思想。生意不是求出來的，而是積極爭取去做出來的。所以，外貿開發信要寫得禮貌但不要卑下。2）缺乏行動召喚：不是報個網站鏈接給對方就萬事大吉了，要充分說明，對方為什么要看你的網站？

3）老古董文：見絕大部分外貿函電教材。

4）技術資料堆砌：再便宜再高質，不與對方的想法聯系起來，別人不會有興趣。5）文體或調子隨意而為：外貿開發是嚴肅的商業行為，要親切自然但不是率性隨便。6）其它：（暫時想不起來，看到再補充）

外貿開發信撰寫之小錯（執行層面，一個扣10分）： 1）空格錯用、亂用 2）s 漏用、錯用 3）語法錯誤 4）拼寫錯誤 5）中式英語 6）內容或事實錯誤 7）字體、色彩出錯 8）其它

外貿開發信改進建議：

1）先做容易的！養成反復檢查所有單詞、語句、標點符號的優良習慣。細小方面要堅決做到零錯誤！

2）再做最有價值的戰略研究：對方是誰？對方希望的是什么？（絕對不是很多人所習慣啰嗦的 we we we our our our I I I 等字眼）

外貿開發信發送之心態

1）積極發信：在不降低質量要求的情況下，多多發送，天天發送。這是獲得大量潛在客戶的根本方法。

2）耐心等待：無謂的擔心和期盼是浪費時間，發了之后就是等待，收獲是自然而然的。要想有多的回復，就只有在深入研究外貿開發信寫作技巧的基礎上，盡量多發送、不間斷地發送，要相信“功夫不負有心人”的古訓。

3）精心回復：外貿開發不是一錘子的買賣，第一封開發信得到的往往只是詢問式的回音，需要你根據不同的情況，預先組織好相關的文字，再針對對方的詢問精心做出精準的回復。細節決定成敗，不要讓好不容易得來的潛在客戶第一聲回音，變成最后一次的絕響。

4）規律跟進：需要按一定的時間間隔和內容，不斷有規律地跟進客戶。注意行業新聞、節假日、客戶生日等有意義的日期，這些都是跟進的好時機。作為專業的外貿企業和外貿人員，你要定期準備聯系客戶和潛在客戶的通訊（newsletter），用以分享信息、聯絡感情。

阿里上面需要的是曝光量，你的產品越多，被瀏覽到的概率越大，收到詢盤的概率就越大。可以把同一個產品發好幾十遍，但是關鍵詞設置不一樣，第一個可以設成cellphone accessory，第二個設成mobile charger，第三個設成charger，第四個設成mobile accessory，第五個設成promotional charger，第六個干脆設promotion，第七個設premium，第八個設gift，第九個設promotional gift，第十個設souvenir，第十一個設mini gift，第十二個設usb charger，第十三個設usb item，第十四個設promotional item，??總之一個產品你重復發個幾十遍，設的關鍵詞不一樣，那不同的客人輸入不同的關鍵詞都能搜到你。曝光量迅速增加后，詢盤自然大大多起來了~~

價格談判：

要你做sales，價格永遠是一個繞不開的話題。老外永遠都會嫌貴，做生意的老手更懂得如何一輪一輪砍價，為自己爭取最大利益。

我以前聽到這句話，總會笑笑，然后對老外說，“I think so, that's a little expensive, but...” 先同意他的觀點，表示價格的確有那么一點點貴，但是??。請注意，他說too，我說a little，這樣一來，你一同意他的觀點，你們之間的談判氛圍就會略微不那么緊張。然后等你轉折以后，你要做的就是“讓他有贏的感覺！”你可以解釋給他聽，我們的產品為什么要賣這個價錢，差別在哪里，優勢在哪里。如果他嫌貴，你可以在改動某些材料、配件甚至包裝的情況下把價格降下來，但是你不希望他采購這樣的產品。

然后你可以給他適當的調整一些細節，換一套方案，然后給他有贏的感覺。

價格談判的核心就在于雙方都要有贏的感覺。對方感覺自己賺到了，訂單就會給你了。如果你讓他覺得吃了很大的虧，那你絕對不是一個談判高手！

唉，留一個真實的案例吧，我以前在skype上和一個老客人的聊天記錄，大家看看：

......Frank: C, that's increadible!Your price is too high!C: Frank, please, that is actually our best offer!I think it is very competitive in Germany.Frank: Joking? You quoted me EUR2.35, but my competitor bought from a middle man in Austria, just EUR2.15！

C: Hey, I also wanna support you to expand your market, but the price...Could you pls send me a sample for evaluation? I'll check why their price is too low.Frank: C, listen!I don't have time!The promotion date is Jul.15th, we have just two months！！！!C: What about doing a little change? For example, using silk printing instead of heat transfer, and using super heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price will be EUR2.05 then.If ok, I'll send you PI right now.Frank: That's great!But if using super heavy duty battery, the quality maybe weak.C: Well, just changing the printing, but keep alkaline ones, EUR2.15/pc, okay?

Frank: Please do EUR2.00, I'll give you order!3,000pcs!C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc, 6,000pcs.Frank: You killed me!The quantity is too much!C: OK, keep EUR2.35/pc, 4,000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg.Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.C: No, C&F, you pay the 1% insurance.4,000pcs will be accepted.Frank: OK, 4,000pcs.Pls help me for the insurance...C: Let me talk with my boss, pls hold on...Frank: Sure...C: Confirmed!Please check the mail I sent you 1 min before, pls confirm the PI by return today!We need to arrange the mass production at once!Frank: OK, I'll confirm soon.C: Not ”soon", today is a must!Because of the tight time for manufacturing.Come on...Free display boxes will be delivered together with goods.I think that's good for your promotion!

Frank: Free PDQ? That's amazing, thank you, C!I appreciate for your kind help.C: My friend, don't hesitate, sign it right now.We're also pretty busy this month, pls give me plenty of time for mass production.Frank: Sure, sure, I will...Pls pay more attention to the quality and ETD.Thank you!C: u r welcome.Bye.Frank: Nice talking with you.Bye!

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這個是用來搜索美國公司的~ www.tmdps.cnments?

Best regards, C

現在告訴客人，其他都不會改動，也不會影響質量，只是把電筒的長度稍微做短一點點，價格降3個點下來。接著客人沒了消息，一直到兩天以后，才有新的郵件過來，這次是真正的好消息！！C, Pls give me back C&F air Stockholm.Kelvin

客人這回明確指出需要報C&F的價格，而且是空運到斯德哥爾摩的！

價格當然重要，但永遠不是真正的最關鍵因素。最關鍵的是客人的采購欲望和他的預期利潤！

所以在報價以后，如果你有十分詳細地市場反饋信息，或者別的客人的銷售情況，絕對是增加他購買信心的一個有力證據！

比如說我推一款燈給波蘭客人，這個產品我先前有賣給過德國的供應商，他們在德國的售價多少，銷售情況怎么樣，在多少家零售店出售，庫存情況如何？你要給客人一攬子的銷售建議，比如包裝怎么做，或者怎么展示，要讓他有信心去銷售你的產品。或者告訴客人，如果他對產品或包裝等方面有不滿意的，你們可以為他量身定做幾套方案，由他來選擇。這樣客人會感覺你們非常專業！

最后補充最最最最最重要的一點，客人記不記得你們公司沒關系，但你一定要讓他記得你這個人！！他不是因為你的公司和你的產品跟你合作，而是因為你給他印象非常好、非常專業、非常能干、非常勤奮、非常敬業，他希望跟你合作，從而下單給你們公司，這就是你強大的個人能力了！！一定要往這個方向發展，你以后的路會越走越寬的！！