第一篇：山村客棧營銷方案（xiexiebang推薦）

山村客棧營銷方案

目 錄

一、營銷現狀及分析

二、市場環境分析

三、市場前景分析

四、營銷策戰略

一 營銷現狀及分析

張博所經營的山村客棧位于一個著名的風景區邊緣，旁邊是國道，每年都有大批旅游者通過這條公路來這里游覽。該山村客棧主打以舒適而不奢華的設備加以合理的管理，為旅客提供樸實但是方便的房間，而去掉那些沒有收益而且花里胡哨的設施。張博認為，重要的不是服務而是管理。但經營現狀卻不如人意，房間入住率55%低于附近旅店的平均值68%。有調查表明：

68%的旅客是不帶孩子的年輕夫婦或老夫婦。

40%的旅客兩個月前就預定好了房間和旅行計劃。

66%的旅客在當地停留超過三天，并且住同一酒店。

78%的旅客認為旅館的休閑娛樂設施對他們很重要。

38%的旅客是第一次來此地游覽。經過分析，山村客棧的經營存在以下的問題：

1、客戶源單一。只為中等消費群體服務，使得山村客棧處境尷尬。而且同一景區存在很多高低檔酒店，導致中等消費的群體有可能選擇高層次的服務。而對于其他消費者，鄉村客棧難以滿足其多變的要求。所以，山村客棧應該提供多層次的服務以應對不同的需求，將面對的客戶源范圍擴大。

2、客戶的服務還不夠周全。旅店只提供了物質上的基礎設施，卻少了更貼心、有人情的 服務關懷。例如顧客常常抱怨沒有提供免費早餐。盡管旅客們是來旅游的，但是調查顯示，78%的旅客相當看重休閑設施的重要性。于他們來說，經過一天的游覽，為他們提供舒適而貼心的服務是十分重要的。顧客的主體并不是那些自主能力較強的背包客，大多數的顧客旅游的目的都是為了享受。

3、客戶源單一。給顧客的第一印象不夠鮮明。毫無疑問，對于大眾消費者，物美價廉是消費的首選。但當他們來到山村客棧，他們知道這里性價比是最高的，但是過于平庸的設備及低級別的服務使顧客看了一眼就走了主要原因。而且過于強調樸實，是去了自己的特色。

二 市場環境分析

對于市場總體環境而言，競爭將日趨激烈。旅游局決定新建更多大型賓館。可以看出，山村客棧的主要競爭對手包括高檔次的大型賓館和家庭式旅社。

大型賓館擁有豐富的服務項目，掌握著更多的資源優勢，同時也由于他們的消費過高，對應市場相當狹窄，而且趨向同質化。

家庭式旅社有較低的成本，但是管理不夠正規。對于提前預定的旅客，基本不會選擇此類家庭式旅館。

66%旅客會選擇在居住超過三天，并住在同一家旅店，酒店必須有特色，能夠一下抓住消費者的心理。

此外，值得注意的是78%旅客們對旅店的娛樂設施相當重視，可以說相當多的人看重休閑娛樂設施。

62%的回頭客，同樣不可小視，培養老顧客，對山村客棧未來的發展至關重要。

三 市場前景分析

當地政府的政策意向，他們對該風景區的宣傳將進一步加大，對旅游產業的不斷開發會極大增加到來的旅客量。

該風景區酒店市場已經初具規模。隨著競爭者的進一步加入，市場將變得更加復雜，原來占優勢市場份額的旅店的競爭優勢將減小，由于酒店檔次不一，短時間內行業里的絕對領導者還不會出現，這樣的市場環境對競爭者來說是有利的。一旦我們占領了一定的市場份額，我們將處于主導地位。

四 營銷戰略

我們采用四個基本策略的組合，即“4P’s”理論：產品、價格、渠道、促銷。

4.1山村客棧設施升級

山村客棧的裝飾設計兼有居住空間和旅游建筑空閑的性質，使用功能布局合理、滿足旅客的精神需求仍然是這一空間的基本要求，而風格鮮明的主題設計則是山村客棧的“靈魂”所在。

在升級山村客棧硬件設施時，我們應該注意以下三點： 1）人情化——滿足旅客的精神需求

旅游地區以環境優美、交通方便吸引各地的游客，山村客棧的設計應考慮到當地的民族特色、地方風格、自然景觀。在滿足舒適的生活要求外，使游客得到豐富的精神享受。外出旅游，旅客的心理要求大概有以下幾個方面：

(1)向往新鮮事物，獲得不同信息。開闊眼界；

(2)向往自然，親密接觸陽光，得封身心的放松調整；

(3)懷舊和鄉情觀念使人們樂意參觀古跡、返鄉游訪；

(4)休閑放松也是很多忙碌的都市人假期的選擇。

考慮到旅客的精神需求，山村客棧的設計，應該充分反映當地的自然人文特色，重視民族風格、鄉土文化、創造反璞歸真、充滿人情味和思古幽情的環境。比如：四川

海螺溝“冰川木屋”坐落在貢嘎雪山之下，原木的結構，木板的隔墻，營造出濃郁的原始風情。最值得推崇的是，木屋內部的裝飾都圍繞“冰川”而來。各個房間的名字取自當地特色景點，從大廳、走道到各個房間內部，大大小小數十幅裝 2)個性化——主題突出、風格鮮明

一個普通的山村客棧，類似一個傳統的酒店，留給旅客的記憶最多是在那里滿足了睡眠的功能，旅客多年后根本記不得當時住宿的情景。這里我們可以借鑒一些新潮酒店的“主題”作為啟發，在拉斯維加斯，主題酒店是吸引游客的靈魂與生命。其中，恢宏而神秘的金宇塔酒店堪稱最具創造力和想象力的建筑藝術杰作。該酒店以埃及金字塔為主題，外形為獅身人面像，酒店內設有一座樓高30層的黑色玻璃金字塔和兩座有階梯的金字塔樓，4407間客房設計完全為古埃及風格。

但是山村客棧投資少、規模小，不可能和上述著名主題酒店相提并論。可是，我們應該在旅游地點突出的主題應該盡量結合風景區的文化氛圍、鄉土情懷、風景特色。具有突出主題，鮮明風格的山村客棧。白天的風景、夜宿的旅館，這是一個完整的旅游記憶，旅客的旅程因此變得豐富多彩。

3)“非標準化”——細分使用功能因地制宜以到達布局合理、考慮細微

山村客棧沒有寬闊的大堂，沒有大小一致的客房。“非標準化”指的就是在裝飾設計時，針對此類各不相同的原始建筑空間，應因地適宜地重新規劃空間，在使用功能的基礎上，合理安排各功能區。

(1)接待廳就功能而言，應包含接待臺(形象墻)、休息區(小賣部)、儲物柜，方便詢問、登記、短暫休息、安排行李等活動，還應有旅游業務、宣傳資料的擺放設施。

(2)功能三區：接待廳連接的是山村客棧必不可少的廚房、衛生間、工作間。廚房應干凈整潔、設施齊全，既可由員工提供餐飲服務，也可由旅客自行準備餐飲。

(3)會客廳是整個旅館的公共活動區域，應有足夠的面積，擁有優良的采光、通風、觀景條件，具備用餐、視聽、休閑、娛樂、上網等功能。

(4)客房是山村客棧的設計重點，其設計要最大限度體現到對客人的關懷，因為客人對客房的要求遠比對大堂、餐廳的要求更細。情侶客房是山村客棧必不可少的一種客房。浪漫而溫馨是這類客房的設計原則。圓床是個不錯的選擇，帶來新奇的感受。適合老年人和殘疾人使用的客房應盡量安排在朝陽和寂靜的地方。衛生間里安放高度合適的坐便器，旁邊設置扶手架；手紙盒位置醒目；開關和各類按鈕數字要凸起；設置高低不同的盥洗面臺；衛生間與就寢區的地平應變垂直為斜坡。防滑木質地板的鋪裝，方便老人走動或著輪椅移動。

4.2山村客棧營銷推廣：

1、產品/服務策略

（1）房間的設計布局個性時尚

（2）入住方式：山村客棧運用會員刷卡的方式入住，并且提供網上預約服務，減少了以往入住酒店旅館時繁瑣的程序，提高酒店辦理一系列手續的效率，節省顧客時間。（3）自主便捷的服務：開通客臺服務熱線，隨時滿足顧客需要。客戶可以根據不同房的廚房用具和衛生間的設備，選擇自己鐘愛的客房。

（4）人性化服務：①把顧客至于組織活動的中心，提供人性化、個性化的服務，真正抓住顧客的心，給予顧客自由選擇的空間，對于網上預訂客房的消費者，可以讓他們自主選擇房種、服務、室內裝飾物等，讓他們有家的感覺。②在顧客離開時贈與本店特色標記的小禮品，為酒店創造回頭客。

2、定價策略

2（1）山村客棧根據客房面積、內部設施等不同推出不同價格的客房。

（2）我們的目標人群是中青年，考慮到他們的經濟收入，保持原有的高性價比特色比較符合客棧的戰略考慮

（3）采用尾數定價，給酒店產品定一個以零頭數結尾的非整數價格，在賓客心目中留下一個價低的印象。

3、渠道策略：

提供電話，短信，網上訂房的服務。

與各大旅游網站，如去哪網，攜程網等合作，使訂房方便快捷。

4、促銷策略

（1）在風景區入口處的顯眼位置擺出我們旅店的廣告，打出我們大眾化而不失自己特色的理念，能夠滿足顧客的各方面需求。

（2）和旅游局溝通，出資贊助拍攝風景區的宣傳片，讓我們的品牌和風景區綁起來。其 內容可以是旅店的外觀，也可以是旅店的形象廣告。

（3）在旅游旺季舉行主題活動、晚會或舞會，吸引游客的注意。

（4）由于該旅游區有大量的是再次游覽的旅客，我們可以對再次入住我們旅店的旅客給 予優惠；向其他游客推薦我們旅店，帶來新的顧客的游客也給予優惠。（5）會員卡推廣：通過會員注冊的方式，吸引更多顧客辦理會員卡。（6）征集客房名稱：調動顧客思索山村客棧特色的積極性。

4.3山村客棧長遠戰略：

1、維持山村客棧成功經營的前提下，提供更加豐富的擴展服務。開特色餐館，農家樂活動，修建度假村，以此作為山村客棧的長遠打算。

2、做出特色山村酒店后，在其他景區開連鎖店。規模大，具有大量采購和銷售能力，在進行業務洽談時，處于優勢地位。有助于克服由于顧客分散造成的店址固定，單店規模小，經營成本高的限制，連鎖經營無論對大酒店還是小客棧都適合，在未來中國，很有發展前景。

參考文獻

[1] 洪櫻 《淺談旅游地區家庭旅館裝飾設計》 [2] 查克玲《經濟型連鎖酒店4C營銷策略分析》 [3] 佳宅集團策劃中心《頂極私人會所營銷推廣方案》 [4] 劉和是 《酒店市場營銷策略》

第二篇：客棧改建單身公寓經營評估方案

客棧改單身公寓經營評估方案

（試行）

現今客棧除去棋牌實際存量房間總計57間，其中4樓14間，3樓23間，2樓20間（與精品連接處新2樓12間）。

計劃1：原總臺拆除改成通道，兩間臨街商鋪對外招商 計劃2：新2樓12間劃入精品（精品總房量增至84間）計劃3：二樓8間劃入員工宿舍。

計劃4：暫供出租房為37間，其中套房6間（約35平米），小房間15間（約16平米），大房間16間（約20平米）

改建部分：

1、所有房間電表單獨安裝。

2、所有區域監控無盲區（包括兩個晾衣服區域）

3、晾衣區域安裝 簡易晾衣架。4、412旁邊放置投幣洗衣機。

5、三樓洗消間改為公共自助廚房，安裝投幣電源箱，公共衛生間一間拆掉放置投幣洗衣機，洗消間邊上向外打通，通往晾衣區域安裝出入門（是否可行）。6、418套房稍加改動為一室一廳一廚一衛。

7、新二樓6203出去空間改建公共自助廚房加投幣洗衣機。8.原總臺區域打通改為出入過道。

效益評估：折舊費與房租成本雷同暫且不算。改造后按三四樓可供出租37件房估算：

兩間大套1800×2＝3600元/月 四間小套1600×4＝6400元/月 15間小房間1000×15＝15000元/月 16間大房間1200×16＝19200元/月 總房費收入為44200元/月

按周邊單身公寓年出租9個月估算年房費收入為397800元/月。（空房可以短租日租）其中水費及公共衛生費為100元/月/人，電費因商業電及補上公共區域記表算為1.5元/度，公共衛生由精品PA員負責打掃。（無支出費用）原總臺兩間臨街商鋪對外招商（預估10萬/年）

按此方案客棧經改造后年收入預估近50萬元。（其中還不包括劃入精品的12間房）改造前上半年損益為：

2016年1-6月客棧53間房總銷售額為698951元，月均為116491元。平均房價127元，入住率為54.99%。工資支出約為25900元/月：

前臺2700×3＝8100 房務2600×3＝7800 保安3000×2＝6000 店長領班4000 經營成本不算管理費等為72321元/月：82.7元/間（按老總提供數據水電煤為26元/間＋消耗品為9元/間＋洗滌費平均為7.5元/間＋折舊為2.5元/間＋房租為37.7元/天）×（總房間數53×入住率0.5499）×30天

按以上數據月支出達98221元/月，再看7月以后客棧總體房價下調，總銷售額持續下滑來看，客棧改成單身公寓的可行性顯得突出（效益明顯，管理簡約，精品綜合競爭力加強）

酒店部 高江鋒 2016年8月20日

第三篇：DGM童話客棧開業營銷策劃方案

DGM童話客棧開業營銷策劃方案

策劃人：董光敏市場營銷2班

背景分析：

優勢：

1.本酒店位于曲靖市珠江源古鎮，前至市中心。交通便利，周邊中高檔住宿小區多；

2.周邊酒店少，競爭力強；

3.本酒店屬于復古裝修商務客棧，裝修風格突出，配套設施完善，經營項目都屬于曲靖市市消費的中段，發展潛力大。

4.客棧主要是情侶主題客棧，有40個不同風格的情侶主題房間。

劣勢：

1.周邊高收入人群不多，人氣不足；

2.知名度不高，目標群體對酒店了解不夠；

營銷目的：樹立酒店知名度，提升人氣，建立相對穩定的消費群體，穩定增加收入。立足于本土，打造當地一流的酒店形象。

鎖定目標群：追求新鮮刺激的夜游人士，情侶為主。

項目分析：

酒店作為一件特殊的商品，區別于其他商品的營銷。

關鍵在于如何正確的制造消費者的需求。

國內當今，酒店業日趨繁榮，競爭激烈。但品種只有那幾類。經濟型、豪華型和商務型。經

濟型打價格戰，豪華型注重服務和奢侈程度，商務型注重配套完善。很少注重品味。

我們酒店則可在這時彌補品味的空缺。注重品味將是本酒店的核心競爭力。

優勢：注重環境氣氛，說白了就是為營造一個很好的情侶單獨一起的氛圍。這是幾乎國內空白的酒店理念。

多種浪漫環境的選擇。

會員制的管理，很大程度的保護了消費者的隱私

便捷交通環境，地理優勢明顯

靈活的房間挑選方式。

挑戰傳統，迎合追求新鮮的現代人心理需求

劣勢：安全隱患較多

政策上不占優勢

具體營銷策略：

1.提前向目標消費群體發布開業活動信息及具體活動內容；

2.提倡會員制，增加會員辦理；

3.營銷人員推銷，通過電話、上門等方式直接面對客戶。和專業公司合作共同銷售。針對

宣傳：

1、活動的前期預熱新聞、軟文、廣告的宣傳

2、報紙媒體的選擇、電視媒體的選擇。

3、網絡媒體的選擇.4、戶外媒體的選擇。

5、廣播電臺的選擇。

6、針對出租車司機及有車一族重點發放，并發放開業優惠承諾書。

7、店外的宣傳

開業用的氫氣球，燈籠，條幅，8、開業慶典期間每天前五名顧客還有更多驚喜送出。

9、每天還舉辦幸運大抽獎活動。

促銷禮品：

1、打火機類。

2、雕塑{小型浮雕類，有收藏及觀賞價值}。

3、鮮花。

4、水晶制品{小型工藝品。

5、打折卡或免費體驗卡。

目標任務

一、客房目標任務：30 萬元/年。

第四篇：客棧旅游租車項目方案書

客棧旅游租車項目方案書

概要

根據我們調研后得到的信息分析之后，建議本客棧以“溫馨舒適，特色體驗”為中心服務為核心經營理念，將客房設臵為溫馨特色風格。

本客棧開發包括：住宿業務和租車旅游業務。

第一部分 項目概述

一、項目背景

青藏鐵路2006年通車后，西藏旅游業走上了快速發展的道路。2007年，西藏共接待國內外游客402萬人次，實現旅游總收入48.56億，相當于全省GDP的14.2%，旅游業已經成為西藏經濟的主導產業之一。根據自治區政府規劃，截止2050年，全區旅游人次要突破3000萬人次。仙足島是拉薩家庭客棧（客棧）比較聚集的地方，據相關統計，僅仙足島就有531家客棧。但大多數客棧只提供住宿業務，我們希望在提供特色溫馨家庭客棧同時提供租車帶導游業務，旨在為游客提供滿意服務，該客棧的潛在價值巨大，并且產業發展潛力也不可忽視。

二、項目介紹 經過我們對旅客的調研和需求分析，我們發現“背包客”比較多，其中大多數人不愿意跟團旅游，且考慮經濟因素等因素，因此們決定把“背包客”作為我們主要的目標群體。綜上所述，我們打算確定客棧和租車的主要特色為“舒適特色，服務貼心，體驗精致”。在經營客棧的時候，應先重視安全、衛生、服務等因素。最后，加強酒店衛生打掃和安全保障，豐富行車旅游線路。

三、發展計劃

近期目標：首先籌集資金，對客棧進行盤入，并將車購入。對盤入的客棧進行整理，在半個月內完成整理并開始運營。通過多種媒介，加強對客棧和租車的宣傳，提高客棧和租車知名度。并組各種營銷模式提高房屋入住率。使客棧和租車在日益激烈的競爭中持續經營下去。

戰略規劃：在經營中，根據市場和旅客的需要，不斷改善客棧租車的經營模式，提高顧客滿意度。增設客棧特色服務，在客棧租車市場競爭中做大做強，讓本客棧成為仙足島一個特色品牌，在顧客中留下好的口碑。并在市場需要和條件允許的情況下開設分店。

戰略實施：客棧初建前期，在不降低服務品質的前提下開源節流。以高入住率和高出租率為基礎，對其他特色服務進行合理收費，經營過程中，考慮采納旅客合理建議，提高員工服務水平，向旅客提供高品質的服務，從而提高顧客滿意程度；深度挖掘“精致服務”這一理念的價值，在后期加入前期因條件限制無法實施的價值服務，讓特精致的體驗和優質的服務共同加強對客棧租車的品牌建設。

第二部分 商業前景分析

一、市場環境分析

（一）宏觀環境分析

本著以全心全意服務客戶的核心理念出發，我們考慮到“背包客”這一最主要市場的發展前景，我們認為該處客棧租車的發展前景巨大。

（二）行業環境分析

1、供應商討價還價能力

供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業中現有企業的盈利能力與產品競爭力。由于本客棧購買物質規模較大，可以實現采購的規模經濟，在對供應商的購買談判中處于較為有利的地位。

2、購買者討價還價能力

本處客棧的主要顧客是“背包客”，只要價格合理服務周到，在他們支付能力范圍之內，不會出現大差價議價。

3、潛在進入者的威脅

客棧租車新進入者威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現有企業對于進入者的反應程度。一方面，由于西藏旅游業發展拉薩出現了大量的客棧租車；另一方面，盡管拉薩客棧租車很多，但他們提供服務的能力參差不齊且能夠提供較高服務的客棧數目較少，現有客棧租車對新進入者沒有能力進行抵制和阻撓，這樣為潛在進入者該行業提供了寬松的外部環境。

4、行業內現有競爭者的競爭

附近客棧租車一般規模小、投入少、投資風險度低，由個體經營，且多屬自發性經營，缺乏專門的規劃與引導，所以能否建立起科學的管理經營模式，是在競爭中脫穎而出的關鍵。

二、消費者分析

（一）消費者總體消費態勢

此處消費者以“背包客”為主，且消費高峰期維持在周末

（二）現有消費者分析

主要是5-10月份出來的“背包客”，還有部分的朋友、同事和家屬

（三）潛在消費者分析

潛在消費者主要是旅行社推薦的游客和其他客棧住不下的游客

三、產品競爭力分析

（一）產品特征分析 本客棧租車將會以溫馨特色為主題，在裝修和路線安排上突出藏式風格。這將極大地有別于其他客棧租車簡單的等風格，同時又提供較多的附加服務從而形成自身的獨特競爭力。

第三部分 結構設計 第四部分 運營

一、流程

（一）旅客訂房流程

1、旅客預訂：（1）當面預訂；（2）電話預訂【到預訂期前1小時沒有提前解約，并要提前電話確定客戶】

2、了解客人需求：總臺了解客人需求(聚會、人數、房形、時間)

3、查看房間：總臺接待,根據時間,查看客人需要的房形,能否預訂。

4、登記預訂：在確定能接待這個團體時,應在房態表上做好預留,收取訂金。

5、通知相關區域：通知相關區域,訂房的數量、要求。

（二）旅客退房流程

1、旅客退房：旅客到總臺來退房。

2、收回物品：總臺收回鑰匙及押金條。

3、通知查房：總臺通知服務員查房。

4、辦理退房：總臺人員接到服務員可以退房的通知后,及時辦理退房續。如果房間里有客人遺留的物品,就通知服務員及時送到總臺交還客人。

5、致謝送客人：辦理完退房手續,總臺人員就給客人致謝、送客(使用禮貌用語)。

（三）游客租車流程

1、游客預訂：（1）當面預訂；（2）電話預訂【后期要電話確定是否租車】

2、租車完畢：收取租車費用，入賬。

二、采購管理

（一）日用品采購

一次性牙刷、牙膏、拖鞋、梳子、洗發水、沐浴露、香皂等日用品。休息區相關物品：飲料、泡面、面包等（依據市場需求補充種類）。

（二）采購數量

按月購買，日用品購買量都按每間每天兩組，再乘以房間數，再乘以每月天數計算采購數量。休息區相關物品按每月銷量采購。

（三）上游供應商關系

盡量發展固定供應商，形成友好合作方式，從而降低采購成本。

（四）顧客關系

根據旅客需求對采購種類進行調整，使得采購更具實際意義。

三、設備管理

（一）基礎設備管理：

1、對所有設備設臵分類編號以及所在房間號碼，以便于管理。

2、相關設備零件的購買與儲存，以便于及時的修理與更換。

3、安排服務人員每日對所有設備進行排查與維修保養。

（二）設備運行管理：

1、做好設備定額管理，設備如有不足及時添臵必要設備。

2、對設備耗能與運作進行檢查，以確保設備的正常運作。（遙控器）

四、服務管理

（一）基本服務

接待服務、叫醒服務、加床服務、借用物品服務等。

（二）擴展服務

大廳休息區相關服務 提供酒水、小吃等服務、棋牌娛樂等，另外可以帶著游客買些特產。

（三）反饋服務 定期收集并分析游客意見，匯報相關負責人，做到及時根據游客意見進行整改，讓游客看到我們的改變與誠意。

五、庫存管理

（一）所有日用品按套存放，加快配送效率。

（二）所有物品入庫標記物品編號以及存儲位臵的記錄。

（三）安排固定人員每日對所有日用品進行盤點。如有確實，及時通知前臺報備。

（四）發現某日用品存量少于酒店3天的正常消耗量，第一時間通知相關負責人及時進行補貨。

（五）做好庫存所有物品的折舊計算以及管理。

六、配送管理

（一）每日中午12點過后，對所有房間日用品進行更換，做到每間房間的日常用品齊全。

（二）建立日用品設備檔案，嚴格規范入貨、出貨等信息記錄，做到時刻了解各項貨物入貨與出貨情況。

（三）顧客要求的相關借用物品的配送，并登記。

七、技術要求

（一）客棧管理相關技術。

1、有完善的管理制度，建立崗位責任制，達到服務規范化的要求；

2、有完善的財務管理制度，制定價格有依據；

4、應明示服務項目、收費價格與有關的注意事項；

5、有完善的防火、防盜以及保證旅客人身安全的措施和設施；

6、有健全的衛生管理制度，相關設施、設備和用品、臥具，要嚴格按規定要求定時進行消毒或更換；

7、休息區等應按政府的有關規定組織經營管理。

（二）客棧服務相關技術。

員工熟悉工種的服務規范，能按規范要求接待賓客；

（三）包車服務相關技術。

員工熟悉各種旅游線路，能夠根據游客需求進行合適接待。

第五部分 營銷計劃

一、目標客戶群體

根據調研報告，我們的目標客戶群體以“背包客”，家屬，同事和朋友為主，其他顧客為輔。

二、客戶需求

根據調查結果顯示，大多數顧客最看重客棧的衛生狀況，有些顧客偏好特色的房間設計；有更愿意接受50-100元的房間價格；寬帶、電視、洗浴用品等設施是必不可少的。關于包車旅游，價格便宜、車況好、保險齊、加上線路安全好玩成為大多數游客的需求；根據市場調查，建議按照一公里4.5元定價。

綜上所述，顧客的需求為干凈衛生、基本設備齊全、風格溫馨特色、價格適中、并具有特色的客棧；包車線路安排上要更加緊湊，以游客需求為導向。

三、產品

（一）品牌管理

本客棧以“背包客”最優體驗為主要出發點，進行“裝潢特色——特色，服務特色——體貼，居住特色——舒適簡約，包車特色—安全好玩”的主要集群特色營銷。

（二）價格

本店在提供高質量的服務同時，采用同比的較低的價格，提供高效價比的服務。其中標間在旺季300-400元/間，淡季150-200/間；大房間中，床位在旺季100元/張，淡季50元/張；租車，旺季6元/公里/人，淡季每人4.5元/公里/人。

四、渠道

（一）供應鏈和價值鏈

本客棧的供應鏈上游主要為一些日常消耗品的供應商，下游為“背包客”、同事和朋友和潛在客戶。本客棧以優質、高效價比的服務為客戶傳遞讓渡價值，及時的根據客戶需求對本店的服務做出調整。追求最大程度的為客戶創造價值。

（二）渠道管理

1、與消耗品供應商：

選擇1至2家消耗品生產商與其建立密切友好的合作關系，保持信息暢通。批量購買，進行庫存管理，協商合理的價格。消耗品生產商依據旅店提供的相關信息，對產品的生產量、產品特性做出改變。更好的為客戶提供價值。

2、客戶：

客棧登記客戶信息，于各種節假日（定期）給客戶發送短信祝福和優惠活動政策。

3、渠道創新：

本客棧與其他客棧合作，提供客房共享；與旅行社合作，提供包車服務。

五、促銷

（一）常規宣傳

1、建立自己的微博、論壇途徑宣傳客棧概況、提供預定方式。

2、提供在12580、114等電話查詢通道上的查詢方式、以及預定服務。

（二）常規促銷

1、特價制度：親屬、同事和朋友提供特價，標間旺季200元/間，標間淡季80元/間，床位在旺季50元/間，淡季25元/間；租車，旺季4元/公里/人，淡季每人3元/公里/人。

2、初次推薦優惠制度：如果老顧客推薦新顧客入住，新老顧客均得到住房優惠，價格在8.5折扣。

第六部分 人力資源管理計劃

一、目標和原則

制定的人力資源管理計劃“人人工作認真，人人明確責任”

二、工作流程圖

為了做好人力資源管理計劃，我們首先確定客棧的工作流程，如下：

客棧的工作流程 第七部分 項目組織實施

一、施工與運營前

（一）多渠道了解考察，挑選理想供應商（包括原料、家具、設備等），并與一些商家建立長期友好合作關系，為客棧后續發展打好基礎。

（二）多方位考察，選出最佳合作商家，洽談合作項目，為顧客提供安全有保障，質量有保證，高品質、高享受的服務。

（三）在保證施工質量的前提下，在0.5月內完成室內外裝修，將一切家具、設備及相關飾品排放到位，爭取在第4月中旬可以實現正常運營。

（四）在12月20號，將轎車購買好，并將相關手續辦理完成。

（五）在開業前，熟悉客棧的參考住房價格和包車價格，以及參考旅游路線。

（六）印好相應的名片等物質。

二、客棧租車運營初期

（一）宣傳，通過社交網絡（如新浪微博）、聊天工具（如QQ旅游群）等平臺大力宣傳。通過新店開張優惠價格等方式吸引顧客。

三、客棧租車穩定運營階段

（一）通過服務與品牌營銷。

1、做大做好客棧包車品牌，提供優質的客棧包車服務，給一種浪漫的溫暖。

（二）隨著客棧包車的穩定運行我們預定開始周邊服務的開發。

四、投資概算

1、客棧轉讓費15+租金4萬+其他3萬+人員費=22萬。

2、轎車18萬+手續2萬=20萬。

3、總額=22萬+20萬=42萬。

注意：以上均為估算的價格，約有3-4萬的浮動。

五、資金籌備

1、李國文于12月15日籌集10萬人民幣。

2、鐘軍于12月15日籌集10萬人民幣。

3、徐謀功于12月15日籌集10萬人民幣。

4、徐國公于12月15日籌集10萬人民幣。

第八部分 風險管理

一、風險抑制

（一）建立后備措施

為應對特殊情況與極端情況，我們建立一套后備措施用以應對（如顧客回饋，只要顧客能提出有建設性的意見我們給予一定的優惠等等）

（二）預備費

基本預備費（計算出正常情況下的需要的費用），價差預備費。

（三）進度后備措施

為項目工程的進度提供保障。

第九部分 核心組建

方案要包括：股東議事制、出資方案、財務管理、職業經理、營銷方案、利潤分成、品牌營造等等。

一、股東議事制

為規范客棧股東大會議事行為，保證客棧的正常運營，為客棧的一些重要事件作決策，制定本制度。

1、時間：常規日程定在每個月第一個星期的周末，具體時間可以調整，臨時有事可以一起商量時間。

2、內容：主要匯報財務狀況，值班狀況，以及其他相關事情。

3、決議形式：舉手表決，少數服從多數，若1:1的比例進行進一步討論。

二、財務管理

三、營銷方案

1、每個股東一年，帶的租車旅游人數要超過20人。

2、分塊進行網絡宣傳。

四、利潤分成

1、按照年底分紅，按照入股方式分紅。

2、提層按月計算。

3、工作按值班狀況計算。

第五篇：家庭旅館和青年旅舍如何做推廣？客棧營銷必看。

家庭旅館和青年旅舍如何做推廣？客棧營銷必看。

家庭旅館的概念在國外早就被提起并發展起來,實際上是居民將自己的住所作為旅館出租的一種經營形式。筆者最近一段時間采訪了一位從業者。首先介紹下他的情況吧，李華，22歲，現在在桂林，自己經營了一家小客棧，家庭旅館風格，經營時間半年左右，客人定位主要是青年驢友、背包客、沙發客，主要是針對窮游的旅客。

現在的酒店業其實個性化的很多，找準客戶定位很重要，目前李華的定位就是青年學生。在他看來，目前他們那邊的旅館主要具備方面的優勢：①對于本地區位條件，有交通優勢，價格優勢②旅館定位打造的是情感住宿，布置和服務都是對位的③有別于青年旅舍的慢慢失去情感住宿的東西，但現在這種方式還沒有被年輕人認知接受。

有清晰目標受眾定位情況下，如何打開知名度？

首先他們的定位在我看來就是有問題的，現在的窮游消費力不高，怎樣才能把這個做到他們要求的定位價格很難有標準。本地化雖然有資源，但想整合絕不是難事，在國內最大的問題還是安全方面的擔憂。自由行未來很強勢，但出境游依然是跟旅行社為主，旅行社的最大優勢就是自己的旅游線路產品和相關機構的合作，要解決的第一個問題應該是讓顧客知道的問題。

青年旅社這種東西位置不錯、價格合適、宣傳到位不會有問題的。青年旅社用戶群以外國背包客、學生和知識青年為主。入住青年旅社的人群不會是真屌絲，和窮游的群體是兩碼事。這種小旅館要的就是營造一種溫馨，隨和的感覺, 有家的歸屬，沒有線上推廣，只有靠服務，回頭客，但初始用戶卻是個問題。我的建議OTA上花錢買流量，等有一定消費量了，以后就是不花錢也會有流量的。

在資源有限的情況下，如何進行有效線上推廣？

如何發展更多的客源？如何在網上能有更多的曝光率？已經做在互助網等各旅游社區做了簡單的推廣，如何達到90%的入住率？對一個創業者來說，可以利用的資源是極少的，那么在這樣一個情況下，應該如何進行有效推廣？

其實現在需要討論的不是產品體驗什么的，因為連一次性客人都沒來，回頭客是后面的事情。線上而言，其實絕大多數旅館都不會離開這6個步驟：

1、最大的幾家OTA花錢做幾個月推廣和優惠

2、之后是TTS上開店這是免費的平臺和SEO3、然后結合目標市場做團購。

4、軟文和介紹宣傳在旅游點評社交和門戶旅游頻道跟進

5、線下對來入住的旅客進行體驗設計和自發推廣的產品設計。比如：微信平臺+分享

6、整體性網絡營銷

聚焦OTA，那點客房分分鐘跟你住滿，首先要做的事情就是推位置和價格，之后才是產品設計體驗拉回頭客的問題。那些論壇什么的，在我看來真心意義不大，千萬不能錯位。創業者首先要考慮的是如何找到流量，然后把旅館特色和服務做到你能做的極致。現在需要做的簡單來說就是三個字 ——OTA，堅持做好一周，客源其實輕松就能就住滿了。

OTA是核心，其它是輔，OTA+TTS+EC+GROUPON+SNS 多管齊下。先不管什么渠道，來者不拒，運營后就知道你的流量主要從哪來了。當你的用戶主要是外來戶 這個時候流量就重要了。一旦入駐OTA平臺，進去了，必然會有流量問題，之后就要做數據分析

第一步接觸 攜程、藝龍、同程、芒果網。

第二步在TTS，比如去哪兒開門店，這個的主要目的是做百度的關鍵詞的SEO，先OTA引流，有流量才會有后面的客戶，和你的服務。

第三步在淘寶旅行、互助網、QQ旅游、百度旅游、360旅游和京東旅游這樣的旅游門戶發文章并維護評論 也可以增加SEO和流量

經費有限，OTA是否花費很多，流量成本是否過大？

傳播學上無非：主體個性、公眾認知、傳達方式。主體個性就是你本身的產品體驗和服務，公眾認知就是你產品定位的用戶群的認知渠道，傳達方式就是你最終定位的傳播渠道。反正不要怕花錢做OTA，OTATTS團購，這是小旅店最基本的三板斧。未來會過渡升級到 LBS(地圖)、點評和O2O平臺上去。

旅游市場跟電影院類似，1個用戶的成本和10個用戶的成本差不多，流量是累積效應的，你前期做好了后期回成本越來越低。現在先不考慮服務問題，就是流量，現在旅游引流上 攜程和藝龍就占到60%。旅游最大的流量是來自搜索引擎和旅游行業第三方。OTA是分成的 不怎么花錢，他幫你賣，賣出去了分成，你可以聯系下當地攜程藝龍的人。

重心放在SNS，若條件允許，折騰官網，SEO是否可行？

折騰官網這些其實那都是后話了，任何行業和企業都是靠服務口碑，微博豆瓣的SEO效果是排很后面了，就是完全不賣產品也必須上OTA，那個是SEO的最大來源。去哪兒SEO就相當厲害，雖然是通過百度框進去的，但是可以帶來大量SEO。藝龍 攜程這些也可以，比如你搜索“桂林住宿”基本出來的就是去哪兒、攜程、藝龍這幾家。如果你是大的景區或者酒店還可以考慮做SEO，但是你小旅館沒意義。做生意，豆瓣不是平臺。就小旅館的規模，其實剛才提到的任何一個渠道都可以滿足入住率，創業者必須要清楚的知道哪個渠道是真正適合自己的。

一些做的比較好的青年旅館或是民宿，更多的重心都是放在國外的推廣，而不是在像互助網這些旅游社區上去下太多功夫，國外幾乎全部是OTA。青年旅舍上面的客源路線大多來自國際上的旅游網站，如果你們國際化程度可以，可以涉獵一下這些信息。青年旅社在07-08年時有獲得過一些國際旅游雜志的推薦，這個很好的奠定他們的基礎。

背包客和學生群體有很大重合，專注定位學生市場是否可行？

想要做大那就一定不能單純定位學生市場，需要把學生市場和其他市場相輔助。團購就是想解決這個問題，但是學生市場峰值差異到一個極限了，沒辦法調整。你不可能讓學生可持續的為了你的折扣逃課吧，比如周末做學生市場的短線旅游產品，寒暑假和周一-周五做培訓產品，把服務增值來擴充 英語培訓什么的。

學生市場特性決定了距離必須短、消費必須低、周期必須短。做高端回收期長、風險大，可以考慮利用學生的長尾效應做高端，比如在校園里周邊做廉價屌絲店，在學生畢業后的CBD做高端旗艦店。真的想要做學生市場，我的建議是，把周邊校園生意先做起來，不用想那么遠，小旅館房間數量本身就不多，如果能折騰到微博、周邊校園的微群與QQ群，讓學生們都知道，偶爾做點活動跟促銷，就可以保你一方水土了。