第一篇：2016年房產經紀人話術大全之常用經典話術每日一講(3月2日)

2016年房產經紀人話術大全之常用經典話術每日一講（3月2日）每日一講：

(單項選擇題)

1、林某2005年6月向銀行借款50萬元購買了一套價格為80萬元的商品房，林某家庭月收入1萬元，月還款4100元，2011年3月還有貸款余額26.8萬元，則償還比率為()。

A.41.00%

B.48.40%

C.53.60%

D.62.50%

2、甲機構對楊某的賣方主體條件確認的謹慎做法為()。

A.只要楊某個人簽字同意出售該房產

B.要求楊某提供朱某的身份證明文件

C.只要朱某一人簽字同意出售該房產

D.要求楊某出示朱某同意并簽字的出售該房產的書面材料

3、房地產經紀機構因歇業或者其他原因終止經紀活動的，應當自辦理注銷登記后的(日內向原辦理登記備案手續的房地產管理部門辦理注銷手續。

A.15

B.20

C.30

D.45

4、王某委托甲機構為其銷售住房，而不是自己銷售的好處為()。

A.縮短交易時間

B.降低搜尋成本

C.保障交易安全

D.獲得較高售價

5、于甲機構合伙人出資、經營與風險承擔的說法，錯誤的為()。

A.合伙人共同出資

B.合伙人合伙經營)

C.合伙人共擔風險

D.合伙人原則上以家庭財產對合伙企業承擔無限連帶責任

6、房地產法律咨詢服務的方式主要有()。

A.個案解答

B.房地產經營咨詢

C.商業文書審查

D.土地開發投資咨詢

E.房地產全程法律服務

7、張某與出售方簽訂房地產買賣合同后，如果出售方違約，則()。

A.甲機構可以向出售方追究違約責任

B.張某可以向出售方追究違約責任

C.張某應向甲機構追究責任，不能直接向出售方追究責任

D.甲機構和張某之間只有一方可以向出售方追究違約責任

8、某房地產的土地面積為201000㎡，土地單價為19000元/㎡，建筑面積為98000㎡，建筑物價值為2300元/㎡，房地產投資收益率為10%，計算房地產投資可獲得的凈收益為()億元。

A.0.23

B.2.O9

C.4.O4

D.4.28

9、關于房地產經紀服務合同特征的說法，正確的有()。

A.房地產經紀服務合同屬于實踐性合同

B.房地產經紀服務合同屬于雙務合同

C.房地產經紀服務合同屬于有償合同

D.房地產經紀服務合同屬于單務合同

E.房地產經紀服務合同一般為書面形式的合同

10、房地產經紀信息的加工整理程序通常包括鑒別、篩選、()、編輯和研究五個環節。

A.分析

B.整序

C.集中

D.調整

11、房地產經紀服務合同的主要條款包括()

A.當事人的名稱或姓名

B.標的房屋

C.服務事項和服務標準

D.勞務報酬

E.委托人的家庭情況

12、房地產經紀執業規范的適用對象是()。

A.房地產經紀行業組織和政府房地產管理職能部門

B.房地產經紀機構和房地產經紀人員

C.房地產經紀機構和從事房地產信貸業務的銀行

D.房地產經紀行業組織和房地產經紀機構

13、張某與出售方簽訂房地產買賣合同后，如果出售方違約，則()。

A.甲機構可以向出售方追究違約責任

B.張某可以向出售方追究違約責任

C.張某應向甲機構追究責任，不能直接向出售方追究責任

D.甲機構和張某之間只有一方可以向出售方追究違約責任

14、根據房地產經紀活動促成的房地產交易類型，可將房地產經紀業務分為房地產轉讓經紀業務和()等。

A.房地產買賣經紀業務

B.房地產居間經紀業務

C.房地產租賃經紀業務

D.房地產代理經紀業務

15、房地產經紀人員和房地產經紀機構在進行房地產經紀活動時，應遵循()原則。

A.合法

B.合理

C.平等

D.自愿

E.誠信

16、在我國房地產市場中，房地產經紀業務相對較少的是()。

A.房地產一級市場

B.房地產二級市場

C.房地產三級市場

D.房屋租賃市場

17、甲機構和張某為王某提供的經紀服務屬于()。

A.房地產代理

B.房地產居間

C.房地產包銷

D.房地產經銷

18、房地產經紀機構經營管理的首要任務是()。

A.建立品牌戰略

B.進行集約性管理

C.選擇恰當的經營模式

D.完成業務額

19、如果楊某違約，廖某交給的定金應()。

A.由甲機構原額返還

B.由甲機構雙倍返還

C.由楊某原額返還

D.由楊某雙倍返還 20、根據房地產經紀活動所促成的房地產交易類型來分類，這宗房地產經紀業務屬于（A.房地產買賣經紀業務)。

B.房地產租賃經紀業務

C.房地產居間業務

D.房地產代理業務

21、關于房地產經紀人協理的說法，正確的是()。

A.房地產經紀人協理從業資格考試合格人員即可從事房地產經紀業務

B.房地產經紀人協理實行全國統一大綱、統一命題、統一組織的考試制度

C.房地產經紀人協理從業資格證書在全國范圍內有效

D.房地產經紀人協理應當在房地產經紀人的指導下執行經紀業務

22、張某與甲機構之間的關系為()。

A.執業關系

B.職業關系

C.法律責任關系

D.經濟關系

23、甲機構和張某為王某提供的經紀服務屬于()。

A.房地產代理

B.房地產居間

C.房地產包銷

D.房地產經銷

24、房地產經紀人員在房屋查驗過程中，對房屋產權的確認，應以()為準。

A.出售方口頭陳述

B.房地產權屬管理部門登記的產權信息

C.出售方出示的產權書面說明

D.房屋買賣合同

25、甲機構對楊某的賣方主體條件確認的謹慎做法為()。

A.只要楊某個人簽字同意出售該房產

B.要求楊某提供朱某的身份證明文件

C.只要朱某一人簽字同意出售該房產

D.要求楊某出示朱某同意并簽字的出售該房產的書面材料

26、目前我國房地產賣方代理包括()。

A.境外公司在我國境內承租房屋的代理

B.境外個人在我國境內承租房屋的代理

C.新建商品房銷售代理

D.房屋出租代理

E.存量房出售代理

27、在房地產經紀服務合同上應當簽章的主體有()。

A.房地產經紀機構

B.從事該業務的一名房地產經紀人或兩名房地產經紀人協理

C.房地產經紀管理部門

D.房地產經紀行業組織

E.委托人

28、房地產經紀門店可輻射的核心區域一般為以該門店為圓心，半徑為（A.500m

B.500～1000m

C.1000～2000m

D.2000～3000m

29、甲機構在接受楊某的售房委托時，應開展的工作為()。

A.實地查勘房屋狀況

B.驗看楊某的房產證

C.進行產權調查

D.幫助楊某修復房屋缺陷

30、房地產經紀服務合同的主要內容包括()。

A.房地產經紀人與委托人的利害關系

B.房地產經紀事項及服務要求、收費標準

C.交易物質量、安全狀況及責任約定)的區域。

D.合同當事人的權利義務

E.合同履行期限

31、張某與甲機構之間的關系為()。

A.執業關系

B.職業關系

C.法律責任關系

D.經濟關系

32、紀某通過甲房地產經紀機構購買了其代理銷售的某新建商品房，擬辦理預告登記。該預告登記的申請人為紀某和()。

A.甲房地產經紀機構

B.甲房地產經紀機構指派的房地產經紀人

C.該新建商品房的房地產開發企業

D.當地房地產管理部門

33、對房地產經紀服務費的管理主要是從()方面進行。

A.是否符合收費標準與開具發票

B.是否明碼標價與開具發票

C.是否依照合同約定與開具發票

D.是否符合收費標準和明碼標價

34、房地產經紀機構因歇業或者其他原因終止經紀活動的，應當自辦理注銷登記后的()日內向原辦理登記備案手續的房地產管理部門辦理注銷手續。

A.15

B.20

C.30

D.45

35、林某2005年6月向銀行借款50萬元購買了一套價格為80萬元的商品房，林某家庭月收入1萬元，月還款4100元，2011年3月還有貸款余額26.8萬元，則償還比率為()。

A.41.00%

B.48.40%

C.53.60%

D.62.50%

36、關于房地產經紀服務合同特征的說法，正確的有()。

A.房地產經紀服務合同屬于實踐性合同

B.房地產經紀服務合同屬于雙務合同

C.房地產經紀服務合同屬于有償合同

D.房地產經紀服務合同屬于單務合同

E.房地產經紀服務合同一般為書面形式的合同

37、房地產廣告中的圖片屬于房地產廣告的()。

A.內容要素

B.載體要素

C.潛在要素

D.語言要素

38、房地產經紀的核心功能是()。

A.提升房地產價值

B.促成房地產交易

C.維護房地產正常運營

D.規范房地產交易行為

39、房地產經紀行業管理的基本原則主要有()。

A.鼓勵自由競爭，促進市場活躍

B.遵循行業規律，實施專業管理

C.營造良好環境，鼓勵行業發展

D.嚴格依法辦事，強化行業自律

E.順應市場經濟，維護有序競爭 40、關于房地產經紀服務合同特征的說法，正確的有()。

A.房地產經紀服務合同屬于實踐性合同

B.房地產經紀服務合同屬于雙務合同

C.房地產經紀服務合同屬于有償合同

D.房地產經紀服務合同屬于單務合同

E.房地產經紀服務合同一般為書面形式的合同

41、張某在對該辦公用房的產權調查環節應著重關注的問題為()。

A.該辦公用房權屬的類別和范圍

B.該辦公用房的產權是否完整，是否有糾紛，是否有其他權利設定

C.相鄰房屋的物業類型和權屬情況

D.該辦公用房產權的登記情況

42、房地產廣告中的圖片屬于房地產廣告的()。

A.內容要素

B.載體要素

C.潛在要素

D.語言要素

43、布置售樓處應考慮的戶外功能有()。

A.廣告功能

B.廣場功能

C.停車場功能

D.通往樣板房的道路功能

E.商業功能

44、房地產經紀服務合同的主要內容包括()。

A.房地產經紀人與委托人的利害關系

B.房地產經紀事項及服務要求、收費標準

C.交易物質量、安全狀況及責任約定

D.合同當事人的權利義務

E.合同履行期限

45、房地產經紀機構在客戶關系管理中，為了爭取新客戶而采取的措施有()。

A.提供個性化服務

B.提供附加服務

C.建立長期合作關系

D.正確處理投訴

E.鼓勵客戶推薦

46、某房地產的土地面積為201000㎡，土地單價為19000元/㎡，建筑面積為98000㎡，建筑物價值為2300元/㎡，房地產投資收益率為10%，計算房地產投資可獲得的凈收益為()億元。

A.0.23

B.2.O9

C.4.O4

D.4.28

47、房地產經紀人的權利不包括()。

A.依法發起設立房地產經紀機構

B.處理房地產經紀有關事務并獲得合理的報酬

C.同時受聘于兩個或兩個以上房地產經紀機構

D.要求委托人提供與交易相關的資料

48、張某與甲機構之間的關系為()。

A.執業關系

B.職業關系

C.法律責任關系

D.經濟關系

49、房地產經紀機構在風險管理過程中，因買賣雙方客戶“飛單”而產生的風險，屬于()。

A.操作不規范的風險

B.經紀業務對外合作的風險

C.房地產經紀人員的道德風險

D.客戶道德風險

50、提供房地產經紀服務收取的費用，規范的名稱是()。

A.報酬

B.中介費

C.傭金

D.勞務收入

51、布置售樓處應考慮的戶外功能有()。

A.廣告功能

B.廣場功能

C.停車場功能

D.通往樣板房的道路功能

E.商業功能

52、房地產經紀機構因歇業或者其他原因終止經紀活動的，應當自辦理注銷登記后的()日內向原辦理登記備案手續的房地產管理部門辦理注銷手續。

A.15

B.20

C.30

D.45

53、房地產經紀機構通過門店，將一個業務團隊固定在一個特定的客戶開發范圍之內，使之針對特定的客戶提供服務，這叫做()。

A.取向經營

B.聚焦經營

C.單一經營

D.商圈經營

第二篇：房產經紀人話術

讓成功見證成長

房產經紀人話術

1．客戶：這套房子最低多少錢？（例如：25萬的房子）

經紀人：您經紀人：您認為多少錢比較合適呢？ 客戶：20萬左右。

經紀人：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？ 客戶：那肯定要考慮一下。

經紀人：所以說，買房子不能只以價格為準，最關鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）

2、客人在看房源，經紀人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。

經紀人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。

對于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉的說：“您買不買房子都沒關系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對于這方面，相信我還是比較專業，可以幫得上部分忙。

五區內部資料僅供學習參考！不得外借！陳小明

讓成功見證成長

3、房東期望值太高，如何引導？（例子：金湖帝景 88㎡ 15F 65萬）

經紀人：×先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現在的房價很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價格，比較難出手。

客戶：多少錢比較合適？

經紀人：×先生，您為什么要賣這價格？我相信您也去了解過行情。客戶：原來買的價格＋裝修價格，我的裝修很好。

經紀人：×先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個參考。如果只是為了迎合您，說可以賣到68萬，到時賣不掉，對您來說也是很不負責任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費評估。

客戶：不用了，有客戶再帶過來吧，我就賣這個價格。(房東比較堅持，保護意識較強的情況下。)經紀人：那您看您這邊價格能不能往下調一些，我先跟客戶報64萬，您看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.客戶:那先按這個價格來報吧。

4、幫忙估一下價格？

客戶：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？

五區內部資料僅供學習參考！不得外借！陳小明

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經紀人：說實話，我沒有看過房子真的是不好估價，給您估高了賣不掉，是對您的不負責任，估低了您又不開心。

客戶：沒關系啦，你們是專業做這個的，你就蠻給我估一下。

經紀人：那這樣吧，我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區的房子，您參考一下?？蛻簦汉?，你說。

經紀人：（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說些自己的心理價位）

客戶：這價格太低了，我不會賣，我最低也要賣（××）價格。你看看有這樣的客人就帶過來。

經紀人:好的，交給我。

5、對于空房子如何拿鑰匙？

經紀人：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己住？ 李小姐：空著，好久沒住了，怎么啦？

經紀人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。

李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？

經紀人：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子五區內部資料僅供學習參考！不得外借！陳小明

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在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？

李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。

經紀人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據我們統計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能

陳琳 16:57:14、買賣雙方互留名片，應怎么辦？

客戶: ×先生(房東)，這是我的名片。

經紀人：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，×先生，我們公司規定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯系。

客戶：這沒什么大不了的，只是留一下名片。

經紀人：×先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們人這么好，也希望理解我的苦衷。

8、當客戶和房東直接談價格，那經紀人該怎么辦？

客戶：（朱先生）：陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問價格）房東(陳先生)“遲疑了一下。

經紀人：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬，經紀人速度要快，不能讓房東先說出五區內部資料僅供學習參考！不得外借！陳小明

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口。

房東：是??！

經紀人：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談談。

客戶在思考!經紀人：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。

經紀人：太麻煩您了，我們走吧。”走到門口做要開門的樣子。對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。

對客戶說：我對這社區很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)

9、客戶還價太離譜，怎么辦？

經紀人：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢？

陳先生：22萬, 如果22萬我就蠻買。

經紀人：22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假五區內部資料僅供學習參考！不得外借！陳小明

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如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。

陳先生：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。

經紀人：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的？ 陳先生：他自己買的。

經紀人：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？

10、客戶和業主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦？

客戶（李小姐）：怎么搞的，房東還沒到？

經紀人：不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。

李小姐：可以，你打一下。經紀人：（撥通房東電話）結果：

1）短時間內會到。

2）過1小時會到。

3）不會到。經紀人回答：1）李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。

2）李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。

李小姐：

（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）

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（2）不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）

（3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀？

那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心

在做，我們盡力了，責任不在我們。）接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是

在客戶簽了看房單之后。

11、客戶看完房子后，不表態，只讓我們幫他談價格。

經紀人：李小姐，這房子不錯吧。

李小姐：房子還可以，你幫我談一下價格，看房東最低賣多少錢？

經紀人：我很理解您，希望最低的價格買到房子，說實話，這房子已經很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個例子，供她參考）估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。

李小姐：你先幫我問一下房東最低賣多少錢？

經紀人：談我肯定會幫您談，您最好給我個價格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認為我們沒誠意。

李小姐：那你蠻幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。

經紀人：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客五區內部資料僅供學習參考！不得外借！陳小明

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戶出價格。）

12、客戶看完房子在社區里打聽情況不肯走，我們該怎么辦？

李小姐：小張，你先走吧，我到附近逛逛。

經紀人：這樣啊，李小姐，我現在反正沒事，對附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環境，并且，過會兒有位同事會帶客人來看房子。

李小姐：沒事，我自己一個人走走就好了。

經紀人：那可以，我先到房東那跟他說一下。（到樓梯口蹲點）

13、客戶想和房東一起走。我們該怎么辦？ 李小姐：房東，我剛好有車子，送您一段。

經紀人：房東，您等一下，上次看您房子的那個客人，一會兒還會同家人一起再來看一下房子，煩您等一下。

房東：這樣，你事先沒約我？

經紀人：不是我親自過來同您說了嗎，順便還有些問題向您請教。（轉向客戶：那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。）

等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東，主要是剛那客戶對房子應該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說的不一致，讓客戶誤會，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個好價格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）

找個理由把房東留住。

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第三篇：最全房產經紀人話術寶典（寫寫幫整理）

第一章 資源開發經典話術

資源開發經典話術

一． 房源開發（洗盤、上門、短信網絡、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產公司的，現在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業的調查員，我現在調查一下本園區房子的出售或出租情況，以方便園區管理，請問您現在有考慮出售或出租嗎？（以物業身份）

G：我是XX房產公司的XX，我專門負責XX園區的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業咨詢）

H：現在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產公司的某某，請問您現在考慮在XX區購房嗎？

K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？ M： 您好，請問咱房子現在多少錢？

N： 您好，我看見網上您的房子考慮出售，現在還出售嗎？我幫您登記一下 O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？ P：您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區的房子，不知道現在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。

B、您好，我在網上看到咱們XX園區的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？

2、開發房源短信

A、話術：您好，我現在有客戶就想考慮買咱們這個小區您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發的這個小區戶型熟悉）

B、話術：本人因資金有限，段時間內求購本小區住房一套，合適即可。如有房子出售,聯系XXXXXXXXXX C、話術，您好，我這客戶很有誠意想在本小區賣套三居室，（可寫你小區主打戶型、或寫套適合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術：您好，我是XX房產公司的資深經紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業主各種反應如何應對 1）A、B、C、誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

話術：不還意思，打錯了（業主語氣比較兇的）話術：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

話術：以前我給您打電話說出售，現在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、E、話術：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）話術：現在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）2）A、詢問的房東，現在就想了解一下市場

話術：現在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會??？ 3）態度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經紀人內心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）4）考慮出售的房東

A、現在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內心期望）

話術：我們昨天剛成交一套這個小區的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低啊？那您看我家的房子那賣多少錢??？那我能不能過去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預期啊，要不我幫您登記一下吧.(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)B、那您看我家的房子多久能賣出去啊? 話術：照您現在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現在的市場，很快就會給您賣出去，而且現在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應個應該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業主問起“電話哪里來的？”

A、網上下載的，哪個網？軍港房源網上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區的嗎？故意報假的姓氏和小區，降低疑慮說是自己打錯了。5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。A． 思路：直接報，登記房子產權，面積，價格，門牌號，聯系方式，看房時間，爭取當場看房機會，和業主做進一步溝通，加深感情。

話術：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。B． 思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業主信心，讓他知道現在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯系方式。

話術：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業主，這要憑經紀人的明銳度來判斷真偽。（分析：一般來說業主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢??？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業主的比較少，也有可能是租戶冒充業主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術：至于價格那要看房子后才能定下來，根據配套不同，裝修標準也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我幫您賣個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應的報價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）1）話術：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產公司的經紀人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？ 2）話術：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產公司的，我帶看客戶看咱家樓下的房子，但是業主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。3）話術：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細節。4）話術：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態度不是很好時，要及時表現的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現出實在是不好意思打擾了！7．精耕社區保安，物業

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。B．買點煙酒，賄賂一下 C．找一個小區的老客戶過來接

D．不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關系 8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當時買的價漲到現在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？ 9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現在把房子賣了，現金在手，就可以買到比較中意的房子。2）話術：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業主急售，急用錢），現在市場非常適合賣，如果現在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區非常專業，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業主資料？（針對沒有業主資料的小區或業主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃氣公司或自來水公司的名義在業主的門上貼條，留下自己的聯系方式讓業主把房間號及所要查的數字發到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費單

今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區名稱，門牌號及水表數字發到1391088*****。謝謝

二、客源搜集

1、網絡

A：網絡上的客戶問房子現在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術如下：

1）話術：業主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術：現在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現在已經有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！D、思路：就是說房子在，現在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產權證并要求全款，先穩住客戶，在推薦其他的房子。

話術：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網絡上的價格是給業主看的，因為最近市場太好，業主經常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術：XX先生，和您說實話吧，網上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導致房主經常漲價。我建議您還是過來看看，我幫您詳細的介紹這邊房子的情況！2．上門接待

1），櫥窗的房源沒有及時更換。

A．話術：現在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現在房價的上漲速度。（思路：體現現在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）C． 思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當的描述內部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）?？蛻舨涣綦?A． 思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~ B． 思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結果聯系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現在這市場說不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發個短信，您的電話是13~~ C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務，不會泄露號碼給其他公司的。

話術：XX先生，您放心，我們是做中高端服務品牌的，對客戶都是一對一服務的，絕對不會出現私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現在房子的底價是多少？

話術：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現在把房東約來，咱們和房東見面談談，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。三．房源跟進

跟進項目-------價格

看房時間 鑰匙

租戶 流程

1、房價高

思路：告訴業主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復多次的給業主電話

話術：XX先生，我們公司的經紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦?。?！

2、不讓看房

1）、業主說現在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？ 2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續租給他?？赐攴?，送點東西表達心意。

話術：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。話術：（租戶）X姐您好，我是XX房產的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！3）鑰匙

思路：給業主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術：XX先生是這樣的，我們公司有正規的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區域內有十幾家直營店面，經紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關窗就分不清楚誰有責任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。4）、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區專家！

話術：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區的專家，做的也是最專業的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？

第二章

接待經典話術

接待是一門學問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網絡接待。當然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網絡接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應話術。接待經典話術

接待經典話術

一． 店面接待

1、店面接待之房源接待 店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應的房源信息，并加以登記。當然有些業主會和你探詢現在的市場現階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預期。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結出中介給雙方的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大部分要靠經驗去判斷，定論后就配合相應的話術。

◆ 思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區而且我們做了快X年了，這幾個小區我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找幾個準客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業，穩住房東）您也別報太多公司了，現在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好?。浚ㄋ悸罚轰亯|不再讓其找其他中價，說出利害關系）◆ 思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售----XX先生，您看?，F在市場的成交數據都是在上漲的，現在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思路：先穩住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業知識來套出他看過的房源

----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套?。浚ㄋ悸罚何覀儽M可能的進行專業判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導到店內進一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區，很專業的。我們進門喝杯水聊一聊吧？ B． X姐，現在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內部裝修保養情況。一定要養成看房拍照的習慣，這樣我們無論是網站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。2．店面接待之客源接待

對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準，誠意度都很大，當場帶看當場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經心。第一個問題都要問出相應的信息或需求，還要體現我們的專業和服務品質。

◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應急，否則一問三不知。客戶就不信任我們了 A，XX先生，您好，您看看房？ B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我 ◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發現客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動 A． XX先生，現在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細介紹一下？ B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區12層的小兩居，正南，正對小區花園，不知道符不符合您的需求？咱們進屋詳細了解一下吧。C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結合戶型圖給您介紹一下

◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。B． XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發短信，等您回復后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。您的電話是13、、、、、、、、？ C． XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經紀人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有！這個動作千萬不要吝惜）

◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼

A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是？ B． 這套房子啊，現在這個小區這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實您沒必要擔心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業主客戶的服務和安全的。

◆ 思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經紀人或者會流失到其他中介

A． 您看我們是小區門口的第一家，業主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現在業主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區已經開了2-4年了，和好多業主都很熟，很多業主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區。所以基本上這個社區在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區的房源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們去任何一家中介，因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務的 X姐，您最近看過哪個小區的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？

◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任

這小區周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學呢還是買給老人住呢？ ◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣 X姐，咱是自住還是投資??？

◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣 您需要的面積范圍，朝向，價格區間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么 X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？

◆ 思路：探詢是否了解小區的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等 在哪工作？遠不遠？

◆ 思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問 二，網絡接待 1． 網絡接待之房源接待

網絡接待的房源比較少，雖然現在房東也在看我們發布在大大小小的網站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經紀人來反饋最真實的市場走勢，所以一般經紀人接到網絡買房的比較少。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區別，相應還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網絡接待的有些房源并非我們熟悉的產品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。所以，也需要一點點小經驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經紀人在網上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。

◆ 思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區，除了平時多積累相應周邊小區樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們暫時不做這個小區，但可以幫業主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區房源，不要不給予理睬

哦，您說的是XX小區的房子??？說實話我們店可能暫時做不到那個小區。但既然哥您這么認可我們公司，又這么認可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區賣了再買一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業主會直接問詢你的網絡房源情況，這時房價不要說得太直接，就說其實現在價格都差不多，基本上在XX-YY的區間，要看戶型了。如果他始終糾結在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業主在詢價，采取相應的對策就好了

XX先生，你說的這個房子現在就能看，您看您現在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了?，F在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。◆ 思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現在的價格也就每平米S萬吧。我說您現在方便就趕緊過來吧?？纯磻粜鸵残?。哦，這個戶型您熟悉??？不用看？就是想問問價格。◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來是業主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個區間價了。哦，那您是想賣房子啊？咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~ ◆ 思路：所以經紀人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業主對房價的期望值 2． 網絡接待之客戶接待

很多的客戶通過網絡看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經紀人除了稍微謹慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網絡頁面去查找，看看自己的報價回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候將客戶的大致信息挖掘出來。并一定引導其來看房。一定要切記不管你如何應對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復不斷在積累和練習，演習是鍛煉話術的最好方法?！?思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有 “XX先生，確實是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經驗來看，還是需要再穩定一下。按現在報這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量?。ㄒ驗槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩定情緒，引導看房）B． 我們現在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應該知道XX社區賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導看房，見面后再落實細節）C． 好像已經賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現在有客戶正談）這個號碼是您的手機號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現在還沒有簽呢，鑰匙被我要過來了，現在能過去看，要不您現在過來吧。這個價錢確實是市場上相當難找??！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！（思路：表現出我們的服務意識，先引導來看房并且準備備選方案，如果看不了或被賣了再轉到備選房源上）D． 我沒發過，貼子是房東發的，他著急賣又沒時間，我跟他關系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W絡上發布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應萬變）

◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他?！?思路：我們當然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關鍵是穩定客戶，了解需求，引導來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標房源轉移“因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經紀人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰聯系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現自己大度的同時還銷售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話術 推薦房源的話術

一、樓層不好的

·思路：一層：（老人?。┓奖悖陆拥貧?，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業。頂層：視野好，居高位，象征事業蒸蒸日上，現代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強，全方位采光（有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫）。話術1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當不錯呢！

話術2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因為視野比較好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當好，有客戶還就專門挑這種哪?，F在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉手也能賺不少呢！

·思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現在居住的年輕白領比較合適

話術：北邊夏天不用空調，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當初就不會建啦。像您這樣的白領白天工作，晚上回來睡，現代人關注的陽光絕對不是最重要的，經濟實惠最關鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？

關于風水方面主要講：風水是可以破的，而且有些破開后的效果比風水的還要好！

二、關于公攤大的房子

·思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運大件家具。

話術：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

·思路：可以重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。

話術：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我幫你精心準備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現在這市場都快成搶房子了，這房子已經非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計不讓看房：或看不了房的

·思路：（故意不讓看的）用數據，成交案例說明，若非常準的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊

話術1：根據數據顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發財了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！

話術2：XX先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。

話術3：我是這的社區專家，在這社區呆兩年賣了幾十套房子了，我帶的客戶都是要定房的，這次肯定能給您賣掉！

話術4：XX先生這個房東人是很有素質的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。

（如果客戶說：已經有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經理申請，可以說您是我的老客戶，能優先談。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關系，關鍵是這么好的機會要先抓??！

五、交通不便利的

·思路：關鍵要挖掘房子的其他賣點，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。

話術：X姐，這個小區非常安靜，現在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現在的市場升值空間大，等這邊再規劃完，升值潛力就爆發啦，轉手還能賣個好價錢呢！

六、家庭意見不統一

·思路：告訴他機會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅定信心，這房超值。（你的狀態可以感染到一切）

話術：XX先生，現在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！

約看的話術

約看話術：

1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機會，聲音要大，吐字要清楚）話術：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習慣心理：便宜無好貨）的三居。。。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點可以看房，請您明天務必過來看一下。2：提高珍惜度約看法：

話術：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機會，房東一直是我聯系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。3：對比約看法：

話術：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業主非常著急賣，明天10點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。

注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。建議如果沒有狀態，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。

1.目前國家又出了新的政策,現在又開始控制過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,購房的成本會增加的更多呀.2.銀行的政策優惠只到今年底,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調，首付提高，購房成本的增加,再買房子會更難呀.3.國家現在的經濟剛剛開始有一定的起色,國家肯定會想辦法讓經濟穩定的發展,而不會再讓經濟受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價會降,但是我卻說,房價也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補稅的增高呀,想買房還是趨早吧

4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。這個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機會啊，過了年可能就來不及了。

5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個強烈的信號，過了年房價肯定會上漲，所有現在是買房的一個絕好機會，您看到合適的就定下來吧。

第四章 帶看使用的話術

帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業務中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關系，進一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導客戶與房東的觀念或心態最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細節。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看使用的話術

一、帶看前

1、針對業主

◆ 思路：帶看前，預約房東的鋪墊

A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調動或者換房子沒辦法才賣。（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業主的房子好）

◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細節的鋪墊

A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當介紹。B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們為了客戶盡快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）

D、如果一會兒客戶過去看房，當場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經全權委托給他們了，他們很專業，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術通過房東口中說出效果相當明顯）G、客人很準，請您把房本、身份證帶上，準備準備，有這么個客戶不容易，盡快變現吧（思路：盡可能讓業主做好簽單的準備，交易流程及操作時間的相關信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認一些小細節：您房子產權人是您吧？???現在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購房發票等等也在家嗎？???您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細節確定和鋪墊）

◆ 思路：還要讓房東當客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。

2、針對客戶

◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊

A、X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）C、房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點，也易于瞬時逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當著業主直接指出。（思路：不要當著業主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要訊問業主關于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。看房不容易，要抓緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。E、F、同事客戶這邊特別準，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會都沒有了?。∧蠹s過來幾個人看啊？最好和家人一起來看，業主這的不好約，就能看這一次呀。

G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）

二、帶看時

◆ 思路：其實帶看中是沒有什么有效話術的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了解，判斷對方真實的想法與反應，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業、換房）、家庭結構、從事行業、現在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經歷等。這些信息都有利于更準確的把握客戶真實需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現自己的專業性，塑造專業形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數據體現，真真假假。還可以進行行業透視，區域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓就最好了，這一點對以后的逼定非常關鍵。帶看時幫他設計裝修、布置、提前讓他進入已經購買的狀態，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。鋪墊方向

◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂等），在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環境有明顯缺陷（樓盤沒有小區等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。◆ 如果發現客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當警戒，強調自己對社區的專業性，夸大自行交易的風險性等，一般都能管用。

◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。

◆ 制造緊張氣氛，話術，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。

◆ 確認客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死?！?鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）

如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。

◆ 如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有 ◆ 心理準備、淡化它。例如：衛生差，臟，租戶態度很差。

三、帶看后

1、針對業主

◆ 思路：帶看后反饋給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的??！您看要不???這個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題?。。ㄋ悸罚焊鶕孔拥娜秉c找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業主一個很好的關系）C、客戶不是特別滿意，但如果價格有優勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭取？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對客戶

◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現服務。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關溝通和確認都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量。客戶離開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。A、先生，我們去我們店里喝一點水，順便我幫您算一下稅費吧。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。

C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。

D、您現在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。E、F、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復地說）您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快??！G、您現在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣啊?。ㄋ悸罚喝慷际卿亯|，為了逼定而鋪墊）

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現在還沒買到合適的呢。

◆ 思路：如果客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？ B、XX先生，您擔心哪方面呢?價格？交易流程？還是??？（思路：要引導他說出自己不滿意的地方）

C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發現沒有回過頭來時，原來的已經沒了。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談談?，F在的市場您也知道，經常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間?。?/p>

G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩定房東心理價位呢！

◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設限。好的帶看更重要的是狀態，是氣勢，這些話術僅僅是輔助的工具，切不可當做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好！第五章 議價話術 議價話術： 1． 對比法：

思路：給房東推薦同園區相對較低的房源，對比議價；

A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。2． 分析法：

思路：給房東分析本園區成交情況，拿事實說話； B：X姐，XX園現在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現在的報價明顯高于市場價。而且現在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調整一下價格，盡快出手。3． 訴苦法：

思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應該降價； C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網絡和店面打了很多廣告，社區推廣我們也重點推您的房子，每次區域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。4． 優缺點分析法：

思路：通過分析房子的優缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格； D：X姐，根據我兩年的經驗，您的房子最大的賣點在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時也在極力推薦這些優點；但您的房子也存在一些缺點，比如（臨街、朝向等）；同園區10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。5． 客戶分析法：

思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；

E：X姐，根據我的經驗，買XX園的客戶，肯定是已經看好這個小區，接下來要看的無非是房子和價格?？戳诉@么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。政策話術：

1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機

2．物業稅即將出臺，大大增加養房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉向其它投資。

3.您看,現在國家又出新的政策,開始嚴控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,可能就有一定的難度了呀.現在賣出您的房子是最好的時機呀,現在絕對是個最高點呀

4、您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房產需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那小區的房子現在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。、5、您幾年前買房到現在出手您的利潤是多少? 現在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?

6、還有現在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現在如果客戶不能提高首付的話，光營業稅和個稅就要多交14萬左右（產權證不夠兩年的）。而且政府去年規定營業稅優惠政策暫行一年，到時候營業稅也省不了。無形當中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業稅不優惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。7． 我是XX公司XX店的XX，現在對您的房子進行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進行了區里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，咱的房子不錯，只是價格高于市場價，現在的客戶看的房子比較多，也對小區價格相對比較了解，所以價格原因導致咱們房子遲遲不能出售的原因。

8． 還有現在銀監會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用（如各項稅費）。一些不急買房的客戶會觀望?？蛻袅繒p少，目前從1月的成交量來看市場已經大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現在是市場經濟?，F在您讓點盡快促成比后期房子降了要劃算的。您還是考慮一下吧。

9． 而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現在賣房便宜點也合適。

10、針對看房不方便的業主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監會出臺的新政策直接導致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現客戶觀望風，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

11.您也知道，現在的房價已經達到前所未有的高度，客戶很多已經接受不了現在的房價，有的已經退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價?，F在各大媒體都在討論房價新的拐點已經到來，好多業主都在趁著現在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業主多些優勢了。。

您也知道，現在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調整只說明了一個問題，就是國家覺得現在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業主都選擇在初期堅持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。。當然當時也有業主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。。

12.您的房子確實是不錯，通過看房的數量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談談，和您說實話吧，我帶的別的客戶出來都是直接和我說，這價格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了。。

13、對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費，所以這些剛性需求的客戶可能重新進入觀望期，北京二手房市場很可能出現直線性的下滑。北京市房地產交易管理網數據也顯示，1月份北京二手房市場出現大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。

14、a、房價已經是個高峰點，銀行的貸款政策已經收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍

b、把最近比較低的成交價告訴業主 c、有計劃、策略的冒充同行壓價

真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。

一、客戶問關于房價的問題

1、我就這么多錢，再多了就買不起了。

思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。A：X姐，您看到了房價在持續的漲，您現在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當時多13萬買了那套房..........。

B:X姐，您現在不買，那您現在能買3居的錢到時候只能買2居了！

C：X姐，這套房子的價位已經是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。

思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數字承諾。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數額之前別亂承諾。）

D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。思路：已退為進，同時給臺階下。

E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區找一套了，因為這個小區這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉一下或向親朋好友周轉都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因為我清楚如果您錯過這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點）

2、我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對，當她說的是真的。

A：沒關系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？

B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住????

思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。

D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）

您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）

您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)

您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進行真誠的建議，找出優勢給強烈信心。）

3、交易量下跌了房價還不降??？

思路：分析現階段房東，客戶的心理，供求關系決定房價。

A：XX先生，您知道嗎？現在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經把房子出手了，現在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現在這套就是目前最低的了。

B：供求量的展開，您知道嗎？現在我們不是缺少買房的客戶，現在是缺價格穩定的房子，我們現在每天都在打擊房東的房價?，F在北京想買的還非常多，因為大部分是剛性需求，自住或改善型，所以現在買就是價格合適的。思路：借用數據、政策（前提是你要會解讀政策，數據要真實）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經紀人感覺到的是現階段交易量也依然活躍，現在中國GDP的增長，最快走出金融危機，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。

D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業人士也都認為房價的漲幅還會持續。

4、我出這個價都后悔了，我太太不同意。

思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。

A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）

思路：真誠的了解心里價位，當客戶給出價位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。

B．XX先生，您家人希望的價格是多少呢？（回答后）您說的這個價不可能，要不我給您找附近另一套吧?；蚴侵拔腋f的那一套，價格會低一些。

C．這個價位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價格也一定比這貴，這樣到時您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個價格已經是我們店長幫忙談了很久才談到的，現在不定，到時如果別的公司再有客戶想買的話，房東價格肯定會漲。

思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價出高了。

D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說這個房價家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認可我們的工作，他才覺得說當時答應賣您這個價，他說了也就對您賣這個價，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現在這市場，價格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價已經沒的挑了，關鍵房子您住得舒服對吧。

5、開盤才多少錢？現在賣這么高？

思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓練有術，會讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價漲是正常的事。

A：不回答?；蚧卮穑汉苷Ｗ匀辉鲩L嘛！

B：是啊！漲得有點高，房價肯定還會漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時候才能買房啊！我什么時候才能像您這么成功呢！

思路：用事實說話，給予客戶購買后的信心，同時現在不做決定未來再漲，不但錯過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。

C：我有一個客戶就這樣，當時小區開盤是8000元/平的時候沒買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時候又猶豫了一下沒買，前段時間花1.9萬/平（現在的市場價）還是買了這小區的3居。XX先生，您現在買，就憑北京未來的發展，未來的房價還不知漲到多少呢，對吧？您對北京不會沒有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個人說買房虧得？最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會越合算，雖然您現在比起當時開盤價來會有些心里不平衡，但您發現沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價?，F在北京房價的漲幅實際對比其他城市來說，來是很平穩且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現在拿出來賣也一樣的價格，對吧？

E：（同理心）是??！漲的是有點高，這周邊這么好的配套起來后，很多業主也后悔當時沒多買幾套，哪怕是貸款。這個位置，一定還會在增值，很多客戶、業主都說價格很快漲到近3萬/平。

F：很多業主跟我們說當時也沒有想到8000元/平買，現在回漲到3.2萬/平。所以您現在3.3萬/平買，可能不用多久您也沒想到價格就漲到了4.5萬/平，因為它還具備這樣的增值力量。

比較法：

例如“當時這個區域開盤時也就7千左右，有個社區現在都賣到2.5萬/平了。但這個社區也才2.1萬/平，已經很合適了。再說現在的周邊配套已經非常完善了，不能和以前的情況比了。

6、別的公司報價比你們的低？

思路：如果我們給該客戶報的事底價，客戶說別的公司比我們的還低，那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報吸引客戶。（或有時客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）

A：X姐，他們跟您報的價比我們低，但實際成交是不是這個價就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關系我們比任何公司都好，房東底價多少我們就報多少。

思路：如果我們報的比底價高，別的公司可能報的是底價或接近底價的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責任轉移給第三方或說房東昨天聯系時說的價，同時了解別的公司報的價是多少，如果說的低于房東底價，我們可以馬上說不可能吧；如果接近底價，我們可以說在幫忙打電話落實一下，不管如何我們最后都是透明交易。

B：是嗎?不可能??！別的公司說多少錢啊？（回答后如果低于底價，馬上否決說不可能）因為是我同事跟我說昨天聯系房東時說房東想賣這個價，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實一下，談談什么情況，我很快回電給您，當然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。

（打完電話后，你可以直接報底價，同時要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會破壞或價格會拱高）X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現在確實是XXXX萬可以賣（甚至說：姐，房東現在確實很誠意賣，也告訴您一個好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價格馬上就拱上來了。

7、價格太高，還能談不？

這是目前我談到房東可以簽約的最低價格，每個房子在您心里都有一個價值，您覺得這個房子值多少錢，您下個意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談有難度，現在的市場，房東不漲價已經很不錯了，我們前天剛簽了一單，這個房子的價格已經很合適了，不過，我肯定會再努力給您談。

8、舉國外經濟危機例，國內價格也是泡沫。

思路：1）、舉國外是多黨執政，而中國是***，是有中國特色的

2）、中國政局是相當的穩定，經濟發展也是穩步上漲的趨勢，而且全球的經濟也開始復蘇了，告訴他現在買房的客戶比以前多，話術：XX先生，您看現在國外很多國家多是多黨執政，而中國就是***，政策是50年不變啊，絕對是具有中國特色的，目前咱們國家又是相當的穩定，經濟危機對中國基本上是沒有什么影響，一直在穩步上漲，更何況全球的經濟也開始復蘇了，現在正是買房子的好時機啊，這段時間出來看房子的客戶明顯比上個月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現在買的價格明顯沒有前段時間的價格低了，您要是看好了就馬上定！

9、你網上都報175萬，現在怎么180萬了？

思路：房東現在也經常上網看價格，我們一部分是發給房東看的，還有就是低價吸引客戶。

話術：XX先生，您是不知道呀，現在有很多房東都上網看看市場價，總是擔心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們在網上就發了一些價位比較低的房子，給房東看了后就不會總漲價啦，再說房價現在的確是一直在漲，和您說實話，大家都是在網絡上報低價吸引客戶，您要是有時間就到我們店來看看，我們這有真實價位的好房子供您選擇呢。思路:現在房價漲的比較快，網絡房價來不及修改就給賣了(或漲價）。約其他過來看房。

話術：XX先生，實在是不好意思，這個價格我還沒來得及改過來，現在的市場下房東的價位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我幫您去談價。

注：要及時與客戶建立見面機會，爭取更進一步的信任，再詳細的介紹房子情況。

10、我朋友也在這個社區剛買的一套，比這套便宜。

思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺階下就當是真的??

話術：X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結果來的晚了一步就沒定上，現在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現在這市場的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價錢一定比今天便宜！

11、新房才1萬2，你這二手房怎么還要貴呢？

思路：

一、二手房做對比，根據客戶的需求重點說出二手房有哪些條件符合。

話術：XX先生，您這話說的，新房和二手房當然不一樣了，您看，新房現在您只能看圖紙來買，二手房現在都是現房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現在也有開發商拿現房來賣的，但是那個價錢和開盤價又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個3~5年這個配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現在二手房都經歷了前期這些時間，配套什么都相當的成熟了，我聽說有的新房你住都住進去了，煤氣、暖氣什么的還沒供應上，二手房的市政供暖，市政燃氣，全部都是齊全的。新房現在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發現的，但是二手房基本上該出現的問題都早已出現并且得到解決，再說，如果新房住進去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當當的小半年，您買二手房，丁丁當當的是您，起碼自己不擔心被吵。??

二、房東

1、賣這么久都沒有賣掉，別看了。

思路：房東賣房動機，分析為什么沒賣出去，根據現在客戶的情況給房東中肯的建議，房價比較高可以適當的做一些讓步，說話的角度要向著房東，語氣客觀。

話術1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價比不是太合適，價格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談談，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點拿到錢，您覺得呢？（注意：這時候不要生硬的砍房價，那樣會破壞和房東的關系，要軟議價）

話術

2、X姐，和您說實話，說出來您不要介意，其實咱這個房價是有些偏高，以前一直賣不掉是因為市場不好，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價格也還不錯，依我看咱這個價格在150-155萬（參考價格）之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢？

2、你覺得這價能賣出去嗎？

思路：這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心，想降價又不好直說或者是在試探現在的市場價，想賣高一些。

話術

1、這個價位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢？（可以順勢把價格砍下來）

話術

2、說實話，300萬這個價位會比市場的高一些，現在285-290萬之間成交的機會比較大，您看我現在給您報290萬合不合適？如果有客戶出到差不多的價位時，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀）話術

3、X姐，說了您別介意，確實有些高，可能不太好賣，如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心，我幫您找最接近這個價位的客戶，盡量幫您賣得高一些。

3、別和我談價？

思路：體現咱們工作非常努力，客戶那很有誠意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。

話術

1、XX先生，其實我也不想和您談價，客戶那很有誠意，您知道我也是讓他加了20萬了，超出他自己的預算了，最后就差這一點了，真的。您看我也沒怎么給您打電話談價。

說實話您賣這房也就是少賺了一點，盡早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說是吧？

話術

2、XX先生，跟您說實話（我都不好意思說），這個客戶為了買這個房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最后真就差這么一點了，如果他能湊到早就和您定下來了，這就差這么點，又非常想買這個房子，真是沒有辦法啦，您看咋辦啊？我都快急死了。

4、你們中介費降些吧？收的多了。

思路：體現服務價值我們掙得錢是應得的，比起房價我們還是很少的一點，把視線轉移到房價和能否成交上。經紀人切忌不要私自決定打折！

話術

1、XX先生，說實話您還是不要談我們中介費，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個客戶是所有看過房的出的最高的，已經超出市場價不少了，但是現在就算加上我們中介費也還不夠您要的房價啊，咱們目的是成交，您盡早拿到錢做其他項目賺的比這都多，也不這省心，您看房價290萬可不可以呢？（參考價格，依據單子具體情況而定）

話術

2、客戶也認可我們的服務，他覺得中介費是合理的，心目中房價確實有些高，說實話您買這房確實增值不少?？蛻粽f市場價略高個5、6萬事可以接受的（看具體標的說數值），您看咱們多少錢合適呢？ 話術

3、XX先生您也不能一味地讓客戶加價，讓我讓中介費打折，您也要做一下讓步。賣房子嘛也就是互相撮合的過程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛！您看290萬怎么樣？

5、你們沒能力？別的公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。

思路:我們帶客戶注重的是質量而不是數量，我們帶的客戶都是經過我們篩選的，特別有誠意的，并且現在都有按照您的賣方標準談的比較深入得了，我們提倡一站式服務，誠意不足的客戶我們不會帶過來，以免浪費您的時間和精力！

話術：X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務，提供最省時省力的服務么而且我們帶的客戶都是經過層層篩選的，都是特別有誠意的，我們向來注重的事質量而不是數量，并且現在有的客戶已經出價了（根據情況可適當出個差不多的價位，可略高于其他公司），都是按照您的賣方標準談的，等都談好了您過來就直接簽合同，不會牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價格現在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。

6、別的公司都出180萬了，你們還跟我談175萬？

首先要分析：目前低價等于低于180萬或者目前低價已經高于180萬了。是什么原因導致房東房價有變化？

思路：可以說別的公司指導我們有這樣的客戶而蓄意破壞?；蛘呤悄膫€客戶我們也知道，還說其他公司給他報價里面包含車位、家具等?；蛘呤腔煜恐鞯囊暰€，說都是同一個客戶，現在著急買房所以家人都分著看房呢。或者就當那邊是真的，告訴她要是180萬就可以賣，不過一般那都是假的，我們繼續做客戶的工作，看看你能否加價，其實175也非常合適啦，在放她過去（要給房主臺階下，以免當她知道那邊是假的后又不好意思回來找你，給他加價的希望）

話術

1、X姐，這里面有些事情您是不知道，我們這個客戶買房很有誠意，上次我們去看您房子時被別的公司看見了，這行競爭又很激烈，我們公司在這個社區做的還不錯，有時同行會破壞我們單子，所以那邊和你說的你就不用理他，我們會全力幫您談這個客戶，您放心就好了。

話術

2、X姐，您說的這個客戶我剛才還接待來著，上來就問您房子的情況，我和他介紹后他還不怎么相信，說什么您的房子又送車位又包家具的，把我整糊涂了，X姐您房子有新情況要和我說說啊，要不咱們會錯失有誠意的客戶的，您會說呢？（這時房東一般會比較氣憤怎么能瞎報價，你就順勢拉回到自己客戶身上，進入促成階段）

話術

3、X姐，您說的這個客戶怎么和我帶的客戶差不多呢，他們是一家老小都來了，比較著急買房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話他就會找很多公司談價了，X姐，您說咱們怎么辦？

話術

4、X姐，說實話那邊給你出到180萬還真是不錯的價位，您可以考慮賣了，不過我覺得那邊可能沒有那么高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒關系的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣一些，其實175萬這價位也非常合適了，您先去看看，我過會兒再給您打電話反饋。

話術

5、X姐，我們是給報的185萬，現在客戶可能是試探性的出價，但客戶很有誠意，價格合適可以全款，并且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎么樣？

三、話術解說

房東問題5：你們沒有能力？其它公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。

1、針對對方帶了好多客戶。

思路：破壞其可能形成的在談和房東的傾向。強調我們的客戶都很準。

話術1：X姐，我們有些時候不也和您說我們也帶了很多客戶來看咱們的房子，很多的客戶都是我們找來的，不買您這種戶型的，為的就是要逼定真正買房的客戶的。其它公司這個估計也是這樣，就一兩個有點意向的就被叫來了。

話術2：關鍵是質量而不是數量對不對？我們不也是帶了幾個客戶嗎？這次都是比較有誠意的，都出價了，我們還在拉客戶的價格呢。

2、針對對方有客戶在談。

思路：否定其形成在談得可能性，強調我們的工作態度和效率。

話術1：客戶沒有和您談之前都存在著很大的變數，在談單并不代表一定可以成交，我們不想耽誤您的時間和精力。

話術2：我們打算把客戶搞定之后再請您過來，我們也很注重彼此的效率的。房東問題6：別的公司都出到180萬了，你們還在跟我談175萬

思路：房東放這種話可能是真，也可能是假。建議以其是真的來看待。如果很明顯是假的也不要過于明顯的拆穿?；旧线€是要表現我們會努力爭取。

話術1;您放心我立刻給客戶去個電話，讓他加價，這房子的確不錯我也不希望客戶失去，但是他的資金也有限我努力試試吧，實在不行您再和那邊談也未嘗不可。

話術2：XX先生，我這其實還真的有一個客戶（思路：可以假設一個客戶，或者就是一個真的客戶），不想替您還款（想貸款、想一次性但是付款想在3個月內付清??或者其他苛刻一點的條件，）但出價比較高，182萬，您看您同意嗎？（思路：提出優惠條件，鎖住房東)我們那個175的客戶我也會去努力，爭取一下嘛！

話術3：XX先生，其實我們這邊這個175的客戶是實實在在的，我們也談了挺長時間的，他可能真的就只能出到這個價了，要不您先過去談談？但那邊也不一定是真的，咳，現在好多中介看到我們有客戶和您談了就想攪和攪和，我們的客戶是很準的，我也不希望您錯過啊。房東問題7：房東報價特別離譜。

思路：房東這種態度基本上是不太想出售，如果是新人打業主資料就需要注意了，這個時候千萬不能報高價或者順著他的思路走，房東只是探探市場，咱別被套進去。如果是稀缺的戶型房東這樣我們也要賣房，就直接稱贊房子的差別之處，取得信任看房才是最重要的。

話術1：XX先生您別開玩笑了，現在的市場是不錯可還沒有您這么高的夸張的價格?。磕及?年后的價錢賣出來了。這價格幾乎沒有客戶能接受，（思路：先打擊）我給您留意著吧，您也和家人商量一下，咱要真想賣就定個實在的售價，（思路：給臺階下）我過幾天再跟您聯系。

話術2：(思路:讓其他同事以其他中介名義打假電話，并且惡化態度，我們在進一步跟進，慢慢跟進，慢慢議價，慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎么樣了？我說不如比市場價高個X萬就行了。我們房子也不錯，我相信以我小X的能力決定能給您賣掉。

話術

3、（思路：不斷地捧他，說房子好，有差異性，有不同于其他房子的優點）XX先生，您定這個價格肯定有您的道理，是不是我們房子住的特別的舒服?。磕嗪臀艺f說這房子好在哪，我好和客戶銷售啊。如果您方便我去拍幾張照片，這樣同客戶介紹起來更加有力度啊。

房東問題8：客戶出到價位，房東說沒考慮好賣還是不賣。

思路：這種時候也是房東猶豫不決最終演變成不賣的關鍵點。我們應該先去探尋房東猶豫的原因，并進行淺顯的勸服，順便渲染我們的辛苦與不容易。最終目標探尋出房東決定再次出售的價格，并在另一方面讓客戶加價，從而促成交易。切記時間不宜拖長。

話術1：X姐，咱怎么忽然就不賣了呢？是和家人意見有分歧了？您可別猶豫，這個客戶我都談到這個份上了，什么都沒問題就等著您簽字了?，F在賣掉價錢又好，客戶又有素質，您還有什么擔憂的呢？小X我也不容易呀，帶了好幾個客戶看您的房子就是想給您盡快賣掉別耽誤您的資金使用啊。我天天都睡不好覺，現在終于快修成正果了，您可要體諒小X呀。要不這樣，我先和客戶反饋一下這個情況，然后再給您回個電話吧。

話術

2、XX先生，您是不是覺得價錢低了點??？那您覺得多少才合適呢？我好不容易才讓客戶加到這個價錢啊，哎，您說吧，我在給您爭取一下，看看客戶是不是在能接受。（思路：詢問出真實售價后立刻讓客戶加價，只有這種辦法）

第四篇：房產銷售話術之葵花寶典

想讓你的銷售業績有所提高嗎？想讓自己的溝通能力有所提高嗎？

從話術開始，下面搜集了整個房產過程中的全部應對話術，可以給我的工作和銷售業績帶來的大的提升

第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章

前言

資源開發經典話術-----------------------------01 接待經典話術--18 推薦房源和約看的話術-------------------------32 帶看使用的話術39 議價的話術----51 促成經典話術--56 簽約經典話術--65 后期權證專業話術-----------------------------79 關于傭金的話術101 常用經典話術--114

第一章

資源開發經典話術

讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司有很強的消化能力。是這邊的社區專家！

資源開發經典話術

一． 房源開發（洗盤、上門、短信網絡、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產公司的，現在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業的調查員，我現在調查一下本園區房子的出售或出租情況，以方便園區管理，請問您現在有考慮出售或出租嗎？（以物業身份）G：我是XX房產公司的XX，我專門負責XX園區的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業咨詢）

H：現在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產公司的某某，請問您現在考慮在XX區購房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請問咱房子現在多少錢？

N： 您好，我看見網上您的房子考慮出售，現在還出售嗎？我幫您登記一下 O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？

P：您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區的房子，不知道現在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。B、您好，我在網上看到咱們XX園區的房子有出售，請問今天幾點方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有考慮出售嗎？

2、開發房源短信

A、話術：您好，我現在有客戶就想考慮買咱們這個小區您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發的這個小區戶型熟悉）

B、話術：本人因資金有限，段時間內求購本小區住房一套，合適即可。如有房子出售,聯系XXXXXXXXXX C、話術，您好，我這客戶很有誠意想在本小區賣套三居室，（可寫你小區主打戶型、或寫套適合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術：您好，我是XX房產公司的資深經紀人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發到我的這個手機上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業主各種反應如何應對

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術：不還意思，打錯了（業主語氣比較兇的）B、話術：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術：以前我給您打電話說出售，現在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話術：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）E、話術：現在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現在也非常熱銷啊，是賣房子的好機會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點）2）詢問的房東，現在就想了解一下市場

A、話術：現在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準，現在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機會啊？ 3）態度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經紀人內心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內心期望）

話術：我們昨天剛成交一套這個小區的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房 東會說：怎么賣的這么低??？那您看我家的房子那賣多少錢?。磕俏夷懿荒苓^去看看您的房子，因為每個房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經驗可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預期啊，要不我幫您登記一下吧.(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術：照您現在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現在的市場，很快就會給您賣出去，而且現在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應個應該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業主問起“電話哪里來的？”

A、網上下載的，哪個網？軍港房源網上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區的嗎？故意報假的姓氏和小區，降低疑慮說是自己打錯了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報，登記房子產權，面積，價格，門牌號，聯系方式，看房時間，爭取當場看房機會，和業主做進一步溝通，加深感情。

話術：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。

B．思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業主信心，讓他知道現在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯系方式。

話術：您的房子要是拿出來出租回報會很少，現在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業主，這要憑經紀人的明銳度來判斷真偽。（分析：一般來說業主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢??？）注意：這是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業主的比較少，也有可能是租戶冒充業主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術：至于價格那要看房子后才能定下來，根據配套不同，裝修標準也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我幫您賣個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應的報價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產公司的經紀人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產公司的，我帶看客戶看咱家樓下的房子，但是業主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。

3）話術：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實一下細節。

4）話術：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態度不是很好時，要及時表現的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現出實在是不好意思打擾了！

7．精耕社區保安，物業

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。B．買點煙酒，賄賂一下

C．找一個小區的老客戶過來接

D．不著急進，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關系

8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現在又是個賣房的好時機。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報有很大差別。

1）話述：XX先生，您好，現在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術：XX先生，您的房子假如出租的話，回報也不高，短期內也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當時買的價漲到現在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價錢，如果您現在把房子賣了，現金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業主急售，急用錢），現在市場非常適合賣，如果現在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區非常專業，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業主資料？（針對沒有業主資料的小區或業主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃氣公司或自來水公司的名義在業主的門上貼條，留下自己的聯系方式讓業主把房間號及所要查的數字發到自己的手機上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費單

今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區名稱，門牌號及水表數字發到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網絡

A：網絡上的客戶問房子現在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術如下：

1）話術：業主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術：現在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，話術：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現在已經有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點，斜頂，有遮擋，沒有產權證并要求全款，先穩住客戶，在推薦其他的房子。

話術：XX先生，這個房子還在，不過和您說實話，這個房子有個窗戶是有遮擋 的，價格雖然便宜但只業主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網絡上的價格是給業主看的，因為最近市場太好，業主經常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術：XX先生，和您說實話吧，網上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導致房主經常漲價。我建議您還是過來看看，我幫您詳細的介紹這邊房子的情況！

2．上門接待 1），櫥窗的房源沒有及時更換。

A．話術：現在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現在房價的上漲速度。（思路：體現現在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當的描述內部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~ 2）?？蛻舨涣綦娫?/p>

A．思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了。可沒過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結果他光給我一個家里的座機，第二天出來的好房子就是他想看的，結果聯系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現在這市場說不準哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務，不會泄露號碼給其他公司的。

話術：XX先生，您放心，我們是做中高端服務品牌的，對客戶都是一對一服務的，絕對不會出現私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此 房）

思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現在房子的底價是多少？

話術：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現在的底價是100萬，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現在把房東約來，咱們和房東見面談談，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進

跟進項目-------價格

看房時間 鑰匙

租戶 流程

1、房價高

思路：告訴業主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高，不過來看。這樣反復多次的給業主電話

話術：XX先生，我們公司的經紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦啊？！

2、不讓看房

1）、業主說現在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點可以不？

2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續租給他。看完房，送點東西表達心意。

話術：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術：（租戶）X姐您好，我是XX房產的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術：XX先生是這樣的，我們公司有正規的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區域內有十幾家直營店面，經紀人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關窗就分不清楚誰有責任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。

4）、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力，是這邊的社區專家！

話術：XX先生，您好，您的房子報的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區的專家，做的也是最專業的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區80%的房 子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？

第二章

接待經典話術

接待是一門學問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網絡接待。當然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網絡接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應話術。接待經典話術

接待經典話術

一． 店面接待

1、店面接待之房源接待

店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應的房源信息，并加以登記。當然有些業主會和你探詢現在的市場現階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預期。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結出中介給雙方的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大部分要靠經驗去判斷，定論后就配合相應的話術。

◆ 思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區而且我們做了快X年了，這幾個小區我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找幾個準客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業，穩住房東）您也別報太多公司了，現在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好??？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關系）

◆ 思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售----XX先生，您看。現在市場的成交數據都是在上漲的，現在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心 嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思路：先穩住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業知識來套出他看過的房源

----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進行專業判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導到店內進一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區，很專業的。我們進門喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，現在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內部裝修保養情況。一定要養成看房拍照的習慣，這樣我們無論是網站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。

2．店面接待之客源接待

對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準，誠意度都很大，當場帶看當場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經心。第一個問題都要問出相應的信息或需求，還要體現我們的專業和服務品質。

◆ 思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應急，否則一問三不知。客戶就不信任我們了 A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我

◆ 思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發現客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動

A． XX先生，現在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細介紹一下？

B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區12層的小兩居，正南，正對小區花園，不知道符不符合您的需求？咱們進屋詳細了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結合戶型圖給您介紹一下

◆ 思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。

B． XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。

B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發短信，等您回復后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。您的電話是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經紀人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有！這個動作千萬不要吝惜）◆ 思路：有些客戶都是這么直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼

A． X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是？

B． 這套房子啊，現在這個小區這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。

C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實您沒必要擔心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業主客戶的服務和安全的。

◆ 思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經紀人或者會流失到其他中介

A． 您看我們是小區門口的第一家，業主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現在業主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區已經開了2-4年了，和好多業主都很熟，很多業主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

B． X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區。所以基本上這個社區在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區的房源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們去任何一家中介，因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務的 X姐，您最近看過哪個小區的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？

◆ 思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任

這小區周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學呢還是買給老人住呢？

◆ 思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資啊？

◆ 思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價格區間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么

X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？ ]

◆ 思路：探詢是否了解小區的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠不遠？

◆ 思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問

二，網絡接待

1． 網絡接待之房源接待

網絡接待的房源比較少，雖然現在房東也在看我們發布在大大小小的網站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經紀人來反饋最真實的市場走勢，所以一般經紀人接到網絡買房的比較少。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區別，相應還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網絡接待的有些房源并非我們熟悉的產品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。所以，也需要一點點小經驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經紀人在網上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。

◆ 思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區，除了平時多積累相應周邊小區樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們 暫時不做這個小區，但可以幫業主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區房源，不要不給予理睬

哦，您說的是XX小區的房子??？說實話我們店可能暫時做不到那個小區。但既然哥您這么認可我們公司，又這么認可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區賣了再買一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業主會直接問詢你的網絡房源情況，這時房價不要說得太直接，就說其實現在價格都差不多，基本上在XX-YY的區間，要看戶型了。如果他始終糾結在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業主在詢價，采取相應的對策就好了

XX先生，你說的這個房子現在就能看，您看您現在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了?，F在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。

◆ 思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現在的價格也就每平米S萬吧。我說您現在方便就趕緊過來吧。看看戶型也行。哦，這個戶型您熟悉啊？不用看？就是想問問價格。

◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來是業主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個區間價了。哦，那您是想賣房子啊？咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~

◆ 思路：所以經紀人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業主對房價的期望值

2． 網絡接待之客戶接待

很多的客戶通過網絡看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經紀人除了稍微謹慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網絡頁面去查找，看看自己的報價回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候將客戶的大致信息挖掘出來。并一定引導其來看房。一定要切記不管你如何應對客 房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復不斷在積累和練習，演習是鍛煉話術的最好方法。

◆ 思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經驗來看，還是需要再穩定一下。按現在報這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量?。ㄒ驗槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩定情緒，引導看房）

B． 我們現在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應該知道XX社區賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導看房，見面后再落實細節）C． 好像已經賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現在有客戶正談）這個號碼是您的手機號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現在還沒有簽呢，鑰匙被我要過來了，現在能過去看，要不您現在過來吧。這個價錢確實是市場上相當難找?。×硗鈩偳捎幸惶仔詢r比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！（思路：表現出我們的服務意識，先引導來看房并且準備備選方案，如果看不了或被賣了再轉到備選房源上）

D． 我沒發過，貼子是房東發的，他著急賣又沒時間，我跟他關系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W絡上發布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應萬變）

◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

◆ 思路：我們當然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關鍵是穩定客戶，了解需求，引導來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過 來 想咨詢“目標房源轉移“因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經紀人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）

◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰聯系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現自己大度的同時還銷售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話術

推薦房源的話術

一、樓層不好的

·思路：一層：（老人住）方便，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業。頂層：視野好，居高位，象征事業蒸蒸日上，現代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強，全方位采光（有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫）。

話術1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當不錯呢！

話術2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出 來的，因為視野比較好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當好，有客戶還就專門挑這種哪。現在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉手也能賺不少呢！

·思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現在居住的年輕白領比較合適

話術：北邊夏天不用空調，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當初就不會建啦。像您這樣的白領白天工作，晚上回來睡，現代人關注的陽光絕對不是最重要的，經濟實惠最關鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？

關于風水方面主要講：風水是可以破的，而且有些破開后的效果比風水的還要好！

二、關于公攤大的房子

·思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運大件家具。

話術：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實也有不少優點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

·思路：可以重點銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求。

話術：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我幫你精心準備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點點不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現在這市場都快成搶房子了，這房子已經非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計不讓看房：或看不了房的 ·思路：（故意不讓看的）用數據，成交案例說明，若非常準的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊

話術1：根據數據顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發財了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看 了不少房子，非常有誠意，已經到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！

話術2：XX先生，我給您多報了十萬呢，這個客戶很準，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點。

話術3：我是這的社區專家，在這社區呆兩年賣了幾十套房子了，我帶的客戶都是要定房的，這次肯定能給您賣掉！

話術4：XX先生這個房東人是很有素質的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。

（如果客戶說：已經有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經理申請，可以說您是我的老客戶，能優先談。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關系，關鍵是這么好的機會要先抓?。?/p>

五、交通不便利的

·思路：關鍵要挖掘房子的其他賣點，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。

話術：X姐，這個小區非常安靜，現在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現在的市場升值空間大，等這邊再規劃完，升值潛力就爆發啦，轉手還能賣個好價錢呢！

六、家庭意見不統一

·思路：告訴他機會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅定信心，這房超值。（你的狀態可以感染到一切）

話術：XX先生，現在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！

約看的話術

約看話術：

1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機會，聲音要大，吐字要清楚）

話術：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習慣心理：便宜無好貨）的三居。。。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點可以看房，請您明天務必過來看一下。

2：提高珍惜度約看法：

話術：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機會，房東一直是我聯系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在北門等您吧。3：對比約看法：

話術：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業主非常著急賣，明天10點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。

注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。建議如果沒有狀態，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。

1.目前國家又出了新的政策,現在又開始控制過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,購房的成本會增加的更多呀.2.銀行的政策優惠只到今年底,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調，首付提高，購房成本的增加,再買房子會更難呀.3.國家現在的經濟剛剛開始有一定的起色,國家肯定會想辦法讓經濟穩定的發展,而不會再讓經濟受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價會降,但是我卻說,房價也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補稅的增高呀,想買房還是趨早吧 4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒 有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。這個月因為年底時間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機會啊，過了年可能就來不及了。

5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個強烈的信號，過了年房價肯定會上漲，所有現在是買房的一個絕好機會，您看到合適的就定下來吧。

第四章 帶看使用的話術

帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業務中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關系，進一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導客戶與房東的觀念或心態最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細節。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看使用的話術

一、帶看前

1、針對業主

◆ 思路：帶看前，預約房東的鋪墊 A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風，讓客戶感覺舒服些。（思路：帶看環境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調動或者換房子沒辦法才賣。（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細節的鋪墊

A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當介紹。B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們為了客戶盡快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）D、如果一會兒客戶過去看房，當場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經全權委托給他們了，他們很專業，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們 要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術通過房東口中說出效果相當明顯）

G、客人很準，請您把房本、身份證帶上，準備準備，有這么個客戶不容易，盡快變現吧（思路：盡可能讓業主做好簽單的準備，交易流程及操作時間的相關信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認一些小細節：您房子產權人是您吧？???現在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購房發票等等也在家嗎？???您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細節確定和鋪墊）

◆ 思路：還要讓房東當客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。

2、針對客戶

◆ 思路：帶看前，約看客戶的鋪墊

A、X姐，大家都約三點半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因為沒有鋪墊泡掉的）C、房東是讓我們報350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實低價320萬），但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點，也易于瞬時逼定）◆ 思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當著業主直接指出。（思路：不要當著業主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要訊問業主關于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，著急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業主提前打過招呼，都知會我們了，不喜歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。無 論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了。看房不容易，要抓緊機會和時間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。E、同事客戶這邊特別準，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會都沒有了??！F、您大約過來幾個人看??？最好和家人一起來看，業主這的不好約，就能看這一次呀。

G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）

二、帶看時

◆ 思路：其實帶看中是沒有什么有效話術的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進一步了解，判斷對方真實的想法與反應，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業、換房）、家庭結構、從事行業、現在居住地點、付款方式、最大的需求點、看房經歷等。這些信息都有利于更準確的把握客戶真 實需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現自己的專業性，塑造專業形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數據體現，真真假假。還可以進行行業透視，區域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓就最好了，這一點對以后的逼定非常關鍵。

帶看時幫他設計裝修、布置、提前讓他進入已經購買的狀態，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。

鋪墊方向

◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂等），在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環境有明顯缺陷（樓盤沒有小區等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。

◆ 如果發現客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當警戒，強調自己對社區的專業性，夸大自行交易的風險性等，一般都能 管用。

◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。

◆ 制造緊張氣氛，話術，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。

◆ 確認客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。

◆ 鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）

如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。

◆ 如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有

◆ 心理準備、淡化它。例如：衛生差，臟，租戶態度很差。

三、帶看后

1、針對業主

◆ 思路：帶看后反饋給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的啊！您看要不???這個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題?。。ㄋ悸罚焊鶕孔拥娜秉c找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業主一個很好的關系）C、客戶不是特別滿意，但如果價格有優勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭?。浚ㄋ悸罚嚎蛻魶]看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）針對客戶

◆ 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現服務。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相 關溝通和確認都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量?？蛻綦x開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。

A、先生，我們去我們店里喝一點水，順便我幫您算一下稅費吧。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。

C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。D、您現在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復地說）F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快啊！

G、您現在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣?。。ㄋ悸罚喝慷际卿亯|，為了逼定而鋪墊）

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現場逼定

不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現在還沒買到合適的呢。

◆ 思路：如果客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？ B、XX先生，您擔心哪方面呢?價格？交易流程？還是??？（思路：要引導他說出自己不滿意的地方）

C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發現沒有回過頭來時，原來的已經沒了。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引

起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談談。現在的市場您也知道，經常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間??？

G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩定房東心理價位呢！

◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設限。好的帶看更重要的是狀態，是氣勢，這些話術僅僅是輔助的工具，切不可當做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好！

第五章 議價話術

議價話術： 1． 對比法：

思路：給房東推薦同園區相對較低的房源，對比議價； A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。

2． 分析法：

思路：給房東分析本園區成交情況，拿事實說話；

B：X姐，XX園現在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現在的報價明顯高于市場價。而且現在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調整一下價格，盡快出手。

3． 訴苦法：

思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應該降價；

C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網絡和店面打了很多廣告，社區推廣我們也重點推您的房子，每次區域

會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。

4． 優缺點分析法：

思路：通過分析房子的優缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；

D：X姐，根據我兩年的經驗，您的房子最大的賣點在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時也在極力推薦這些優點；但您的房子也存在一些缺點，比如（臨街、朝向等）；同園區10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。

5． 客戶分析法：

思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位； E：X姐，根據我的經驗，買XX園的客戶，肯定是已經看好這個小區，接下來要看的無非是房子和價格?？戳诉@么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴

出3000多，這個價格在郊區都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。

政策話術：

1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機

2．物業稅即將出臺，大大增加養房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉向其它投資。3.您看,現在國家又出新的政策,開始嚴控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,可能就有一定的難度了呀.現在賣出您的房子是最好的時機呀,現在絕對是個最高點呀

4、您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房產需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那小區的房子現在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。、36

5、您幾年前買房到現在出手您的利潤是多少? 現在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄 而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?

6、還有現在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現在如果客戶不能提高首付的話，光營業稅和個稅就要多交14萬左右（產權證不夠兩年的）。而且政府去年規定營業稅優惠政策暫行一年，到時候營業稅也省不了。無形當中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業稅不優惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。

7． 我是XX公司XX店的XX，現在對您的房子進行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進行了區里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，咱的房子不錯，只是價格高于市場價，現在的客戶看的房子比較多，也對小區價格相對比較了解，所以價格原因導致咱們房子遲遲不能出售的原因。8． 還有現在銀監會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用（如各項稅費）。一些不急

買房的客戶會觀望?？蛻袅繒p少，目前從1月的成交量來看市場已經大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現在是市場經濟?，F在您讓點盡快促成比后期房子降了要劃算的。您還是考慮一下吧。

9． 而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現在賣房便宜點也合適。

10、針對看房不方便的業主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監會出臺的新政策直接導致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現客戶觀望風，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

11.您也知道，現在的房價已經達到前所未有的高度，客戶很多已經接受不了現在的房價，有的已經退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價。現在各大媒體都在討論房價新的拐點已經到來，好多業主都在趁著現在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業主多些優勢了。。

您也知道，現在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選

擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調整只說明了一個問題，就是國家覺得現在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業主都選擇在初期堅持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。。當然當時也有業主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。。12.您的房子確實是不錯，通過看房的數量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談談，和您說實話吧，我帶的別的客戶出來都是直接和我說，這價格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了。。

13、對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費，所以這些剛性需求的客戶可能重新進入觀望期，北京二手房市場很可能出現直線性的下滑。北京市房地產交易管理網數據也顯示，1月份北京二手房市場出現大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。

14、a、房價已經是個高峰點，銀行的貸款政策已經收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍 b、把最近比較低的成交價告訴業主 c、有計劃、策略的冒充同行壓價

真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。

一、客戶問關于房價的問題

1、我就這么多錢，再多了就買不起了。

思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經因為猶豫錯過購買時機，花更多錢買房的案例。

A：X姐，您看到了房價在持續的漲，您現在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦！（舉例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當時多13萬買了那套房..........。

B:X姐，您現在不買，那您現在能買3居的錢到時候只能買2居了！

C：X姐，這套房子的價位已經是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。

思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數字承諾。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數額之前別亂承諾。）

D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。思路：已退為進，同時給臺階下。

E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區找一套了，因為這個小區這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉一下或向親朋好友周轉都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因為我清楚如果您錯過這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點）

2、我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對，當她說的是真的。

A：沒關系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？

B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）

C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住????

思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質的區別，都有優劣勢，最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定，41 猶豫是最大的內耗，浪費時間和精力。

D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）

您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）

您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)

您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進行真誠的建議，找出優勢給強烈信心。）

3、交易量下跌了房價還不降?。?/p>

思路：分析現階段房東，客戶的心理，供求關系決定房價。

A：XX先生，您知道嗎？現在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因為您看，前段時間房東急用錢的已經把房子出手了，現在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現在這套就是目前最低的了。

B：供求量的展開，您知道嗎？現在我們不是缺少買房的客戶，現在是缺價格穩定的房子，我們現在每天都在打擊房東的房價?，F在北京想買的還非常多，因為大部分是剛性需求，自住或改善型，所以現在買就是價格合適的。

思路：借用數據、政策（前提是你要會解讀政策，數據要真實）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經紀人感覺到的是現階段交易量也依然活躍，現在中國GDP的增長，最快走出金融危機，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。

D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至2009年12月31日，42 所以這期間外籍客戶購買量在增加。

E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業人士也都認為房價的漲幅還會持續。

4、我出這個價都后悔了，我太太不同意。

思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。

A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）

思路：真誠的了解心里價位，當客戶給出價位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。

B．XX先生，您家人希望的價格是多少呢？（回答后）您說的這個價不可能，要不我給您找附近另一套吧。或是之前我跟您說的那一套，價格會低一些。

C．這個價位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價格也一定比這貴，這樣到時您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個價格已經是我們店長幫忙談了很久才談到的，現在不定，到時如果別的公司再有客戶想買的話，房東價格肯定會漲。

思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺

得自己價出高了。

D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說這個房價家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認可我們的工作，他才覺得說當時答應賣您這個價，他說了也就對您賣這個價，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現在這市場，價格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價已經沒的挑了，關鍵房子您住得舒服對吧。

5、開盤才多少錢？現在賣這么高？

思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓練有術，會讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價漲是正常的事。

A：不回答?；蚧卮穑汉苷Ｗ匀辉鲩L嘛！

B：是??！漲得有點高，房價肯定還會漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時候才能買房??！我什么時候才能像您這么成功呢！

思路：用事實說話，給予客戶購買后的信心，同時現在不做決定未來再漲，不但錯過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。

C：我有一個客戶就這樣，當時小區開盤是8000元/平的時候沒買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時候又猶豫了一下沒買，前段時間花1.9萬/平（現在的市場價）還是買了這小區的3居。XX先生，您現在買，就憑北京未來的發展，未來的房價還不知漲到多少呢，對吧？您對北京不會沒有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個人說買房虧得？最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會越合算，雖然您現在比起當時開盤價來會有些心里不平衡，但您發現沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價。現在北京房價的漲幅實際對比其他城市來說，來是很平穩且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現在拿出來賣也一樣的價格，對吧？

E：（同理心）是??！漲的是有點高，這周邊這么好的配套起來后，很多業主也后悔當時沒多買幾套，哪怕是貸款。這個位置，一定還會在增值，很多客戶、業主都說價格很快漲到近3萬/平。

F：很多業主跟我們說當時也沒有想到8000元/平買，現在回漲到3.2萬/平。所以您現在3.3萬/平買，可能不用多久您也沒想到價格就漲到了4.5萬/平，因為它還具備這樣的增值力量。

比較法：

例如“當時這個區域開盤時也就7千左右，有個社區現在都賣到2.5萬/平了。但這個社區也才2.1萬/平，已經很合適了。再說現在的周邊配套已經非常完善了，不能和以前的情況比了。

6、別的公司報價比你們的低？

思路：如果我們給該客戶報的事底價，客戶說別的公司比我們的還低，那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報吸引客戶。（或有時客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）

A：X姐，他們跟您報的價比我們低，但實際成交是不是這個價就不好說了，他們跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價

啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關系我們比任何公司都好，房東底價多少我們就報多少。

思路：如果我們報的比底價高，別的公司可能報的是底價或接近底價的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責任轉移給第三方或說房東昨天聯系時說的價，同時了解別的公司報的價是多少，如果說的低于房東底價，我們可以馬上說不可能吧；如果接近底價，我們可以說在幫忙打電話落實一下，不管如何我們最后都是透明交易。

B：是嗎?不可能??！別的公司說多少錢啊？（回答后如果低于底價，馬上否決說不可能）因為是我同事跟我說昨天聯系房東時說房東想賣這個價，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實一下，談談什么情況，我很快回電給您，當然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。

（打完電話后，你可以直接報底價，同時要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會破壞或價格會拱高）X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現在確實是XXXX萬可以賣（甚至說：姐，房東現在確實很誠意賣，也告訴您一個好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價格馬上就拱上來了。

7、價格太高，還能談不？

這是目前我談到房東可以簽約的最低價格，每個房子在您心里都有一個價值，您覺得這個房子值多少錢，您下個意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談有難度，現在的市場，房東不漲價已經很不錯了，我們前天剛簽了一單，這個房子的價格已經很合適了，不過，我肯定會再努力給您談。

8、舉國外經濟危機例，國內價格也是泡沫。

思路：1）、舉國外是多黨執政，而中國是***，是有中國特色的

2）、中國政局是相當的穩定，經濟發展也是穩步上漲的趨勢，而且全球的經濟也開始復蘇了，告訴他現在買房的客戶比以前多，話術：XX先生，您看現在國外很多國家多是多黨執政，而中國就是***，政策是50年不變啊，絕對是具有中國特色的，目前咱們國家又是相當的穩定，經濟危機對中國基本上是沒有什么影響，一直在穩步上漲，更何況全球的經濟也開始復蘇了，現在正是買房子的好時機啊，這段時間出來看房子的客戶明顯比上個月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現在買的價格明顯沒有前段時間的價格低了，您要是看好了就馬上定！

9、你網上都報175萬，現在怎么180萬了？

思路：房東現在也經常上網看價格，我們一部分是發給房東看的，還有就是低價吸引客戶。

話術：XX先生，您是不知道呀，現在有很多房東都上網看看市

場價，總是擔心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們在網上就發了一些價位比較低的房子，給房東看了后就不會總漲價啦，再說房價現在的確是一直在漲，和您說實話，大家都是在網絡上報低價吸引客戶，您要是有時間就到我們店來看看，我們這有真實價位的好房子供您選擇呢。

思路:現在房價漲的比較快，網絡房價來不及修改就給賣了(或漲價）。約其他過來看房。

話術：XX先生，實在是不好意思，這個價格我還沒來得及改過來，現在的市場下房東的價位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我幫您去談價。

注：要及時與客戶建立見面機會，爭取更進一步的信任，再詳細的介紹房子情況。

10、我朋友也在這個社區剛買的一套，比這套便宜。

思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺階下就當是真的??

話術：X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結果來的晚了一步就沒定上，現在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現在這市場的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價錢一定比今天便宜！

11、新房才1萬2，你這二手房怎么還要貴呢？

思路：

一、二手房做對比，根據客戶的需求重點說出二手房有哪些條

件符合。

話術：XX先生，您這話說的，新房和二手房當然不一樣了，您看，新房現在您只能看圖紙來買，二手房現在都是現房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現在也有開發商拿現房來賣的，但是那個價錢和開盤價又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個3~5年這個配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現在二手房都經歷了前期這些時間，配套什么都相當的成熟了，我聽說有的新房你住都住進去了，煤氣、暖氣什么的還沒供應上，二手房的市政供暖，市政燃氣，全部都是齊全的。新房現在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發現的，但是二手房基本上該出現的問題都早已出現并且得到解決，再說，如果新房住進去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當當的小半年，您買二手房，丁丁當當的是您，起碼自己不擔心被吵。??

二、房東

1、賣這么久都沒有賣掉，別看了。

思路：房東賣房動機，分析為什么沒賣出去，根據現在客戶的情況給房東中肯的建議，房價比較高可以適當的做一些讓步，說話的角度要向著房東，語氣客觀。

話術1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價比不是太合適，價格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來

了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談談，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點拿到錢，您覺得呢？

（注意：這時候不要生硬的砍房價，那樣會破壞和房東的關系，要軟議價）

話術

2、X姐，和您說實話，說出來您不要介意，其實咱這個房價是有些偏高，以前一直賣不掉是因為市場不好，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價格也還不錯，依我看咱這個價格在150-155萬（參考價格）之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢？

2、你覺得這價能賣出去嗎？

思路：這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心，想降價又不好直說或者是在試探現在的市場價，想賣高一些。

話術

1、這個價位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢？（可以順勢把價格砍下來）

話術

2、說實話，300萬這個價位會比市場的高一些，現在285-290萬之間成交的機會比較大，您看我現在給您報290萬合不合適？如果有客戶出到差不多的價位時，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀）

話術

3、X姐，說了您別介意，確實有些高，可能不太好賣，如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心，我幫您找最接近這個價位的客戶，盡量幫您賣得高一些。

第五篇：房產銷售話術

1、……………………………………………能否按時交房

2、……………………………………………質量問題

3、……………………………………………價格問題

4、……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時

5、……………………………………………資金周轉有問題，暫不能買

6、……………………………………………銷售的三板斧

7、……………………………………………按揭的好處

8、……………………………………………期房風險大，等建好以后再買

9、……………………………………………看到現房再買

10、……………………………………………買房實際上是怎樣用錢

11、……………………………………………宣傳單上的價格與現實價格有差異

12、……………………………………………如何幫客戶分析、參謀

13、……………………………………………談客技巧

14、……………………………………………現在還未開工，就爭著買，為什么？

15、……………………………………………要求退定，先摸清后再說

16、……………………………………………預約見客戶的技巧

17、……………………………………………標準銷售流程

18、……………………………………………勸訂技巧

19、……………………………………………業務洽談注意事項

20、……………………………………………銷使工作體會，應答話題

21、……………………………………………如何抓好銷使

22、……………………………………………價格能否優惠，打95折就買

23、……………………………………………談判中必須講到的24、……………………………………………談話的要領

25、……………………………………………投資好的物業與其它投資的比較

26、……………………………………………與當地人拉近關系

27、……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關系

28、……………………………………………有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內付100%，這一條不能答應

29、……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊

30、……………………………………………房價不會大跌，而是穩中有升

31、……………………………………………以提問的方式正面引導

32、……………………………………………做銷售應保持的態度

33、……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理）

34、……………………………………………相關術語

35、……………………………………………超低的價位，成本銷售，抗跌升值

36、……………………………………………了解客戶心理

37、……………………………………………賣得俏的商品降價銷售不符合市場規律

38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?

39、……………………………………………不要反駁客戶

40、……………………………………………房地產市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭

41、……………………………………………銷使培訓

42、……………………………………………銷使發單流程

43、……………………………………………銷使發單九要素

44、……………………………………………價格又漲，我不劃算（經常調價，我不放心）

45、……………………………………………我以前來過，給我優惠

46、……………………………………………發單技巧

47、……………………………………………為了孩子，買房子就是要買好環境

48、……………………………………………各種設計的說法

49、……………………………………………人性化的家居四空間必備追求

50、……………………………………………話說電梯

51、……………………………………………應該買這樣的房子

52、……………………………………………樓盤質素是競爭取勝的決定因素

53、……………………………………………社交環境是生意和生活的一部分

54、……………………………………………花園價格太貴了，其它山莊都是送花園的55、……………………………………………銷售別墅的說法

56、……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項

57、……………………………………………我只買別墅，不買花園

58、……………………………………………離市區太遠了

59、……………………………………………加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜

60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路

61、……………………………………………高層與多層孰好？

62、……………………………………………人民幣貶值問題

63、……………………………………………如何提高談判能力

64、……………………………………………商業方面 65、……………………………………………總結

1、能否按時交房?

能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：

?說實話，我們比您更擔心，因為我們現在開發的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經買好了，這是我們的第一個項目，就是創口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發展？何況我們在全國各大城市都又有房地產開發項目，從還未出現過逾期交房現象，只有提前交樓的。

?能否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。

?沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴格寫進合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，×先生，武建集團二公司，是六獲魯班獎的明星公司，建筑工程質量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。-----------------------------

2.質量問題 這個公司一貫視質量如生命，目前開發的是一期，是大規模推出，分塊建設，滾動發展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？

我們分析，為什么目前國內有的開發商的房子建設質量問題相當嚴重，主要是開發機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質量嗎？這邊房價已定，那邊則轉包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質量嗎？

而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現場監督施工，質量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由呼市質檢部門驗收合格才能交付，如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質量嗎？

×先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那么我們現在就把它訂下來，現在驗收房子比以前要復雜得多。-----------------------------

3、價格問題

成本分析法：×先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的鬧市區，環境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質量、房型、環境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，品質好，服務好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？

另外，物業得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業看投資者的回報率，不能從單一的價格出發。

成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關系是拿不到土地的。

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4、客戶要求回家商量，考慮時。

?比較比較

×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。

?商量商量

商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來時，您的所選已經沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。

×先生，買房是大事肯定應該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業這么發達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！）首期款又沒問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得這么好，事業又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。

?針對自己賺錢自己花的客戶

還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。

前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。結果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套?！料壬看纬晒Φ纳庖欢x不開當機立斷，我看沒問題，現在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。

⒃針對老公賺錢太太花的客戶

我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看，做生意就是玩數字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應置業，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法，男人要威，女人就要穩，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產上，同時又保值、升值，這樣多好。

?針對女兒買房父母住，回去征求父母意見

×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。

×先生，別猶豫了，我們現在就訂下來。

?父母出錢買房，叫兒女來看

父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現在就把它訂下來。

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5、擔心資金周轉有問題，暫不能買。

請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創造出一個良好的環境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。

人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產是最好的回避風險的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險?！料壬?，您今天帶了多少錢，我們訂下來。

6、銷售的三板斧

a.保值升值

b.入市良機

c.我們的房子是最好的，價格是最優的。（跟后不一樣）

A.保值升值

買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢？依我做房地產的經驗，源引香港地產大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場就在斜對面，生活方便。呼市市政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎？從房地產本身來講，房子是永遠增值的。

買房永遠都是最穩的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產的增值，因此買房子是最穩的投資，買什么都不如買房子。

B.入市良機

×先生，我覺得您現在考慮買房，絕對是入市的好時機，現在呼市乃至整個中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現在房地產經過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產，作為龍頭行業來發展，帶動72個相關產業的發展，作為國家在各方面對房地產加以扶持，尤其是銀行對房地產的貸款。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產上的發展。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現在很多樓盤都可以按揭，您現在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經濟增長點，現在是投資置業的最佳時機。專家預測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關鍵看住房”?，F在是中國樓市的最低點，房地產經過幾年的跌幅，發展商均以成本價或略高于成本價面向業主，另外，根據預測分析，國家銀行存款利率大幅度下調，房地產價格將穩步上漲。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。

香港的房地產業經過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報，香港的地產大王李嘉誠就是靠這樣發展的。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達到推動房地產發展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變房地產市場，到那時沒什么有錢人和沒錢人的區別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。在臺灣，在香港擁有一部分不動產是一個公民的基本選擇。一個掃地的阿婆，現在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，曰子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光?，F在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，×先生，我們現在就把它訂下來。

C.價格最便宜（不一樣）

×先生除以上幾點，我們購房是應該考慮價格，也就是我們所購買的物業究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是呼市同類樓房中價格最低的。（舉例比較）-----------------------------

7、按揭的好處

各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實就是把將來的錢現在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。-----------------------------

8、期房風險大，等建好后再買

×先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現房同樣會不滿意，為什么呢？

①現房設計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現房幾乎無一采用，但我們都用上了。

②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報是同時的。

③事實上，工程建設是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關系到公司的信譽和能否贏利。

④現房銷售隱含著極大的風險，現在的房地產商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產做抵押，這幾年房地產業低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一曰還不清，一曰就無產權，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產權不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。

⑤期房付款方式靈活，而現房不僅價高而且要一次性付款。

9、看到現房再買

×先生，您是否擔心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發商卷款跑了；

①這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。到時是要經過質檢站及房地產管理局聯合驗收的，誰敢呢？再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數一數二的公司，是有質量和信譽保證的。況且現場還有我們工程部的監督，每層都要驗收才能繼續建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？

②怕建不起來或不能按時交樓，這個關鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現在的開發商誰也不會重用自己有的資金搞開發，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現狀就是開發與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們為了不違約。

③擔心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業，我們的會所已經做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友?，F在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產生效益，您現在實際上也是在賺錢。所以現在買房產的最好時機，就像買原始股，穩賺不虧，現在我們就把這套訂下來。-----------------------------

10、買房實際上是怎樣用錢

買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產，變成物業，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。-----------------------------

11、宣傳單上價格與現實價格有價差

請問×先生，您是什么時候接到宣傳單的。您當時為什么不及時來買呢，我們開發的策略是低價啟動，滾動開發，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產生轟動效應，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本價，您現在買仍是好機會。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他。而現在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產多年的經驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，×先生，價格肯定沒問題，現在就把這套訂下來。

首期買房又不愿意冒風險，現在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。-----------------------------

12、如何幫客戶分析、參謀（對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。……-----------------------------

13、談客技巧

①夸獎

男士有派頭，有風度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質。詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。

②以提問的方式正面引導

a.假如現在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。

b.假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。

c.您不覺得現在一起決定比較好嗎？

d.是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。

③和客戶講一些家常話，拉近關系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。

④機關槍掃射，找客戶感興趣的話題。

⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。

⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天?！?/p>

⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應該達到這個程度。

□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。

□ 在買賣的最后關頭尤其要謹慎

a.充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經決定買下了”的暗示誘導方法。

b.使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。

c.對容易誤會的參案要再三說明。

d.簽約后轉移話題。

e.消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。

f.語氣柔和婉轉“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。

g.反復強調產品優勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關鍵是看您主要注意哪個方面?，F在人們買房最主要關注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優勢）當然廁所是暗，但您用時才開燈，抽風，既不浪費電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？

分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。-----------------------------

14、現在還未開工，就爭著買，為什么？

①環境好。

②看準了××公司這塊金字招牌，他是品質和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。-----------------------------

15、要求退訂，先摸清后再說

×先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的?！料壬?，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現在就把它訂下來。-----------------------------

16、預約見客戶的技巧

×先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個業務員，叫××的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。這樣我們預約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？9-10點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應該注意投資置業，注意您的錢升值保值，除了事業，也應該注意居住質量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價格在呼市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。-----------------------------

17、標準銷售流程

①接近，寒暄交換名片，接近關系

如：×先生，您好，歡迎您來。（握手）我姓×叫我小×好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？）

②介紹樓盤情況

×先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。

a.地段

b.交通、學校、商店、醫院……

c.環境（綠化……）

d.房型布局（設計單位、整體結構、層高、棟數、戶型結構、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從×㎡—×㎡……價格，您從幾萬到幾十萬……）

e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）

請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。

×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……

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18、勸訂方法

①×先生，沒問題，我們現在就把它訂下來。②×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒問題，我們現在就把它訂下來。

③×先生，今后這個地方您再次經過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經過一次后悔一次，受不了的。

④×先生，現在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。

⑤×先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然這么滿意，現在就把它訂下來，若，這是合同……

⑦×先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現在就把合同簽下來

⑧身份證現在帶了沒有？沒有，那沒關系，號碼還記得嗎？

⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同

⑩×先生，我真為您遺憾??！您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機會，您不應該讓它失去的。

⑴×先生，您看，我已經介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？-----------------------------

成交的22種方法

（1）富蘭克林成交法

這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將?利好?和?壞因素?全都列出來，分析得失……。現在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內頂級社區所具有的，您還憂郁什么？”

（2）非此即彼成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記?。〗o顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。

（3）“人質”策略成交法

我的車出了點小毛病，空調聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調一組排檔復速系統的零件。最后，車場老板說：“?全修好得8000元啊?。無奈，我認了”。

在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。

（4）單刀直入法

當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。（5）決不退讓一寸成交法

房地產業不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法

有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發言權的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速路還沒有修時，離北京北三環路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業務員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養老嗎？兩位業務員匯報說：“剛下完雨，小區道路還未修好，路不好走，老太太上去看?！碑敃r就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們如果真的背著老太太進去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。（7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。你們結婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態。（8）應…招…女…郎策略成交法

這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。應…招…女…郎總是在最關鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了（9）退讓成交法

當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業管理費公約?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售副總監和總監的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。

（10）恐懼成交法

這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。

推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感不三種方法：

（a）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力

（b）某一經典戶型快銷售完了

（c）價格馬上升或折扣期限已到期。

記住！任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求業務員盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。

(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下……”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執行，我拿錯價單了，現在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂?。?2）回敬成交法

回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。

“***在二環外，太遠了”（客戶）

“你覺得太偏僻了”（往往業務員跳出來反駁）

“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）

“你很難接受了？”（業務員）

“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）

“太貴了？”（業務員回敬）

“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關鍵）

“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。

（13）ABC所有問題解決成交法

ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。當你平穩結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法

業務員：還有什么問題嗎？

客戶：有，比如：……

業務員解答和解決完畢所有問題后

客戶：基本沒有了

業務員：這么說你都滿意？

客戶：暫時沒有問題

業務員：那我就填合同了，你首付多少？

（14）“我想考慮一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。

客戶：我考慮一下

業務員：這么說您還沒有信心？

客戶：物業管理費這么貴？

業務員：……

客戶：我還是考慮一下，好吧？

業務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？

客戶：對工期，我最不放心的是工期。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。

（15）次要問題成交法

次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。

（16）勇士成交法

人類社會到了21世紀，科學技術的發展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發生變化，如意志力。作為業務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給客戶。

客戶：太貴了

業務員：是太貴了（沉默）

客戶：我不喜歡這種瓷磚

業務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。

最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了

（17）檔案成交法

檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區的檔案，突現***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！

（18）第三者出面成交法針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業人士面前，你的規范、你的業務水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結果：買吧，沒錯?。?9）以柔克剛成交法產品比較法

至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！

（20）產品比較法

是指拿別的項目與***做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。

（21）坦白成交法

坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好?！安毁I***？沒道理呀！”

（22）感動成交法你推銷的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。

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19、業務洽談注意事項

?永遠不要正面否定客戶的觀點

?位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選

?絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起

?洽談中要隨時準備好筆紙，計算器，秘書要隨時準備送上收據，房號本

?如果可能，坐在客戶的右側，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現場專案以眼神，示求幫助

?開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。

?客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。

?逼訂的秩序。

a.要身份證

b.問號碼還記得否

c.請對方在合同上簽字

d.要對方付首期款

e.要對方交一萬元訂金

f.請對方交錢（不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第

二天一定來。

?不能就房子推銷房子，要在5分鐘內與客戶拉近距離，套上交情。

?不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責任讓他們高興。

⑴業務洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。

⑵腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。

⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。⑷任何時候，選擇房號只能由主談者一人進行，其他人無權幫客戶選擇房號。-----------------------------

20、銷使工作體會，應答話題

?單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。

?選點準，平時注意留心觀察總結，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應注意發現新的發展點。（如商業區批發市場，集會，開張，大型活動等）。

?與客戶交談，這是關鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發現是否是準客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。

?合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰，養精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結，哪里好就上哪里發，并且一般離自己的住宅不要太遠，方便回家。

前期介紹，一般將宣傳單上的內容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講出來就行了。

□……像您這樣有身份的成功人士，不管是置業投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。

□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我帶您到售樓部去詳細了解一下，那里有我們的全面的資料和專業人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。

?我很忙，現在趕時間

答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。

②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應該注意置業投資啊，買房置業是穩賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。

?我已經接了許多單了

答：①當然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現在就去詳細了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。“我叫小×，先生請問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態）能否請教您一張名片”“沒有”那沒關系，您電話多少，我們改曰再約時間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯系，向您介紹”。

?不用了，您上面有電話，我與您們聯系吧

答：當然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經理與您聯系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解。

?我要看看資料，回家商量后再決定。

答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況，我們售樓部專業人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現在我帶您去，盡可能節約您的時間，現在您跟我去可能只花您10分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。

?如果客戶覺得會被打擾

答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。結束時要向客戶強調：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經理會親自接待您的?！?周末或節曰，結束時可說“走好，祝您周末愉快”或“節曰愉快”或說“祝您生意興隆”。

工作順序：先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留3-5個電話，留一個電話勝過發50張傳單。神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應敏捷。-----------------------------

21、如何抓好銷使

?不僅鼓勵、督促、更應該貼近關心他們就像一家人。

?如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。

?要保證每組一定的人數，10人左右。

?要求銷使要有兩個主任帶他們一起發單。

?每個銷使每天至少要發500-600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。

?每個主任對您組的成員要了解得非常仔細，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應幫其提高技巧）。

?有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結出，哪些地方發單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。?每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰斗能力。-----------------------------

22、價格能否優惠，打95折就買

×先生，什么都好商量，就是價格不好商量。

?我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價上加上5%左右的利潤為銷售價，不像有些房地產商，報一個極高的價格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風和原則。

?我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調出來給您看，是不是統一售價，當然幾次提價因素應排除在外。

?我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細點，水泥標號用低點，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？

?退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？×先生，買不買沒關系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質量，這樣的事情，我們是絕對不做的。?×先生，價格上肯定沒問題，這已經是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現在就把它訂下來。-----------------------------

23、談判中必須講到的：

□首期介紹（地段、交通等）

□房型介紹

□升值保值，入市良機

□比較市中心與其它地段的房子

□比較高層與多層的房子-----------------------------

24、談話的要領

□語言7%（要生動，能少的不能多，能短的不能長，微笑37%）

□身體語言56%（動作+手勢+姿態+與客戶靠近）-----------------------------

25、投資好的物業與其它投資的比較

錢存到銀行是一個貶值過程，而投資生意，股票，那是既費時，又費力，又有風險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個政策市場，一個人民曰報的社論或國家某個領導的一句話，股票就能上下幾百個點，風險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。

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26、與當地人拉近關系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認識了您真是榮幸，到時候還希望×先生您幫我一把呢。到時有什么事找您，您不會拒絕吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽，人品好別人信任您，就認識您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。-----------------------------

27、我買房只想居住，能否增值沒關系

是的，我知道您買房是自己住，以后也不會出租，更不會轉讓。但是您想想，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。您有經濟實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產權證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產權證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產權證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對多層缺乏信心。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農民別墅”，里面住的人雜，素質也參差不齊，物業管理也不完善，治安差。另外，小區的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應該住我們這樣的房子。-----------------------------

28、有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內付100%，這一條不能答應

① 我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。半年內您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 實際上我們是一種合作建房關系。如果交鑰匙時再付10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現出來了，那對您也不合算，您說是不是？

③ 這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔心我們建的房子質量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。-----------------------------

29、幫客戶分析各種投資的利弊

關于購房風險：

?因條件變化價格下跌；

?市場風險（投資周期，宏觀經濟，價高時購入，價低時變現）；

?財務風險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現，其價受當時房價而定；

⒃箕治風險，自然風險，如征用、拆遷。

股票投資：

10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災，血本無歸。

優點：資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業知識，但高利伴著高風險。

銀行存款（債券）

安全性強，有利息，前幾年有物價補貼，現在已取消，銀行利率一而再而三下調，細算老百姓黨政軍是吃虧人，因為利息趕不上通貨膨脹的速度。

期貨：風險更大

黃金：現在根本起不到保值的作用

古董、郵票等：需要具備相當的專業知識

還是投資房地產最好，長期持有盈利大于股票，風險小，安全性強，特別是在國內房地產正處于成長期，投資房產，只盈不虧是一項極佳的長線投資。

其不利的一面是：投資大，交易手續復雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風險不大，并可實行消費行為與投資行為的絕對統一，既能滿足消費需求，又滿足投資需求，兩全其美。-----------------------------

30、房價不會大跌，而是穩中有升

從整體來講，經濟分析專家認為，房價不會大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國商品房的成本，一般由以下5點構成：

①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用

④城市基礎設施配套費用⑤相關費用

從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質量的要求提高和房產與增長期對建材價格還有所上升；

從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。土地越來越少，價格上漲；

從第三塊看，拆遷費用目前在多數城市呈上漲趨勢，降低并不太可能；

從第四塊看，如果降低城市基礎設計建設支出，會給城鎮住房建設帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。但從目前執行情況來看，能減少的稅費很少，建設部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現象嚴加治理，但據有關部門統計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據透露，呼市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一 多一點?？梢钥闯?，除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產業的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。中國房地產副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導致城市人口的持續性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經驗還是從我國實際出發來考慮，商品房價格穩中有升帶有客觀必然性。在國外，樓市大幅度跌降叫“房災”，目前中國政治穩定，經濟穩定，社會穩定，沒有出現房災的可能，所以當房價走勢呈現出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。據國家統計局與建設部的有關統計資料顯示，我國城鎮住宅每平方米，建筑面積平均價格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預測，減少有關稅費，能適當減緩房價上漲幅度，但不會在全國范圍內導致房價上揚趨勢。-----------------------------

31、以提問的方式正面引導

?假如現在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。

?假如是在這種情況下決定，您不覺得現在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。

?您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點呢？還是選擇分期付款？

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32、做銷售，應保持的態度。

和藹的態度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。-----------------------------

33、考慮什么？（一般客戶的心理）?環境

?交通

?配套

?價格

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34、相關術語

三通一平：水通、電通、路通、路平

七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平

正負零：地下工程完成，正負地面（零）-----------------------------

35、超低的價位，成本銷售，抗跌升值<

一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現在只要60-70萬就可以擁有，為什么？

①我們有豐富的開發經驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了

② 我們的經營方法與其他房地產公司截然不同，一般的房地產公司都是暴利心態，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越沒人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現在人們的心理是買漲不買跌。-----------------------------

36、了解客戶心理

為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關系。就房子論房子太多，應該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的優勢，投資不應該太多。

喜歡炫耀的客戶拉關系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風格。

把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。-----------------------------

37、賣得俏得商品降價銷售不符合市場規律 ?讓客戶買得安心；

?省的錢滾動發展；

?漲價合理，既然當時您沒有定，那您現在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。

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38、人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻

人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業知識打動客戶（升值、保值）的心態，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現在風氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。

談客心態:以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。-----------------------------

39、不要反駁客戶

盡量用“是的……但是……”

買房是件大事，也應買個清楚，因為，開始說話流利，控制節奏，不耐煩提高音量，報價說出服務范圍，贊賞客戶，環境好，空氣好，內容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風水好，呼市人買房第一要素質好，風水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環境好，生活方式，聯絡客戶朋友感情，引導客戶到我們這里的優勢，用我們的優勢打動他。-----------------------------40、房地產市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭。

市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質取決于環境配套，管理服務和升值潛力。

環境配套：包括自然環境和文化環境，配套包括水、電、氣生活設施和學校、醫院、市場交通等市政設施，很多地方環境好，配套跟不上，使房產價值降低；

管理服務：環境決定品位，管理突出檔次。一流的物業應有一流的管理和服務，高質量服務與銷售的好密切相關，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規模，上檔次； 買樓就買最旺的樓。銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風險小。-----------------------------

41、培訓銷使 第一課 清除垃圾

第二課 明確目標

第三課 制定計劃

第四課 勇氣

第五課 心態（積極與消極比較）

第六課 天下沒有白吃的午餐（堅持不懈，終會成功）

42、銷使發單流程

?形象，一定要有一個面帶笑容的形象；

?用心、眼、腦去判斷這個客戶的意向；

?涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規劃、環境、配套、房型結構）；

?盡量爭取帶客上門，第二步留下對方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點貫穿于整個介紹始終。-----------------------------

43、銷使發單九要素

眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。-----------------------------

44、價格又漲了，我不劃算（經常調價，我不放心）

?正因為上漲才更應該買，價格低的時候賣得火爆，價格上調了更應該抓住這個機會，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉得您敢不敢買？（肯定要買價格上升的，動能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對您才有保障，您算一下，按我們現在這個速對磺上去，您明年能賺多少，到時候可別忘了請我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）

?如果我這個價格賣得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會做吧！所以我們的價格也必須要漲。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優質的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因為我們公司就質量聲譽為事業生命，況且×××花園是我們公司面向二十一世紀發展的樣板工程所以……（而且我們要對每一位批朋友負責任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的……）再不漲就對不起您，因為您比后面的人早來，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢……剛開始時，他對我們的信任，憑這一點，就應該優惠一點，正如您比后來的先進一步一樣?，F在轉換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因為我們現在的價絕對偏低，……（比較升值保值）……到時拋一套，賺了錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時可別忘了我的功勞，請我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ?----------------------------

45、我以前來過……給我優惠……<

您都是說以前，以前肯定不同現在，那您以前為什么沒有買呢？

客：以前這里一片平地，還沒建，沒動工。對呀，以前還沒建，（沒多少人買，風險大）價格優惠，那是應該的。您沒買，相信您也是不愿冒這個風險，那是可以理解的，但現在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當火暴，現在一天一個樣，不存在風險了，價格也自然上去，這也是很正常的，因為前段時間投入的資金，也要利息，我們行政費用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現在這個價格也是很合理的。

其實以×總您這么精明，穩重的人，現在買是最劃算的，因為以前雖然優惠一點，但風險相對較大。當時買，您認為不太合適也可以理解，但現在雖然花多一點錢，但買了個穩當，買了個放心，睡個好覺也是值得的（現在上調一點也是合理的）況且這段時間您的錢都投到生意上去了，按×總做生意那么精明，我相信這段時間您一定賺的錢遠痹燴點差價多得多，對不對？值得嘛?。r且我們現在才剛剛開始，以后還要陸續往上調，好戲還在后頭。）再說賣得俏，反而降價，這恐怕不符合商品經濟規律吧，相信×總您做生意這么成功一定覺得是這個道理。換成您也不會這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證……-----------------------------

46、發單技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——熱情迎上，臉帶笑容

好消息，××花園內環線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機會難得，趕快去搶幾套，早去選擇機會多一點，先生，我們現在就過去看一下，走，這邊請……請看一下，武漢市明星樓盤××花園的傳單，是武漢市××唯一小區采用歐式風格的圍合式設計，擁有燦爛的內庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機會難得，我們現在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請……（物美價廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請看一下武漢市銷售最火暴的××花園的宣傳單，它坐落在內環線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設計帶電梯的小高層……現在成本價銷售，機會難得，我們現在就上去了解一下，這邊請……（說辭中具體情況以新世紀花園為例）我們××花園設計超前，環境優雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質的成功人士居住，最能體現您的身份，也是您投資置業的最佳選擇。-----------------------------

47、為了孩子，買房子就是要買好環境< 購房置業，無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購一處有利于孩子成長的理想居所，是他們的共同心愿。望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長，三遷住址為兒子尋找一個有利于成長的環境，今天，我們苦苦奮斗，艱難拼搏，說白了，現在我流血流汗就是想為下一代創造一個良好的生活環境所以在購房置業時特別重視住所的環境，環境主要有硬環境和軟環境，包括綠化環境、文化教育設施、活動場所、資金系統、及智力環境和知識環境等。

人們常說，家庭是人生的港灣，家居環境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環境，不僅影響著人們的生活質量，更直接作用于年輕一代的成長。可以想象，當我們的小區蕩漾著社會主義精神文明的新風，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀律的一代新人。-----------------------------

48、各種設計的說法

向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環境；

所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個性間斷；

大門、露臺落地門對開通風效果達到最佳，更連寬闊露臺，平添空間的豁逸，使用率增加；

外飄窗設計會采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；

方型廚房十分實用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；

大面積露臺，完全考慮主人室外活動和生活情趣的需要，養花晨練，觀景由心而生；

座北朝南，格局通透，光線充盈；

大戶型設計，廳房層次分明，玄關設計恰到好處，分動靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時，毫無干擾一家老小的學習和休息。-----------------------------

49、人性化的家居四空間必備追求

第一空間是房子的室內面積乘上層高，現在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設計不但可以使您少花錢，還會在長期的使用中提高您家居的舒適度；

第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間，通過這個空間使您的思緒飛出去了，人看到對面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不一樣的，給人的懲罰就是把人關到監獄里沒有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽光。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個非常好的景觀；

第三空間就是一個思想的空間，信息的空間?，F代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您的思想和創造力；

第四空間是安全空間。人都懼怕生活在恐懼中，有了現代化安防技術營造了一個安全的空間。-----------------------------50、話說電梯< 誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會有生命危險。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時候，您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛！

其實每部電梯廠商銷售時都和發展商有保修協議，一般一部電梯年保修費在300-1000元左右，每戶年分攤費用不過是頓茶錢。-----------------------------

51、應該買這樣房子……

人們已開始追求相對位置，而非絕對位置。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環境，包括空氣質量，噪音，光線等軟件環境及購物，醫療，教育設施等硬環境好的，而并非位置位于老城區，市中心，出行不便，軟硬環境均有不盡人意之處的，不成規模開發的“見縫插針”式樓盤。

當房子已不僅僅式遮風避雨的場所后，房子就應是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓，講的就是消費者購買房子的時候也應同時具有整體環境意識。它代表了具有較高的文化素養，事業上已成功或已正在成功，注重對下一代的教育與培養等品質訴求與定位。-----------------------------

52、樓盤質素是競爭取勝的決定因素

房地產是特殊產品，區域性很強，同區域樓盤多了，很多都大打價格戰、爭奪戰，搞得焦頭爛額，但有實力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰圈，因為真正用降價來吸引購房者并不是明智的。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個平方，其實并不重要，關鍵是能買一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質的物業給客戶入手，才能在如此激烈的價格戰中，穩步前進，銷售價格持續上揚，成為同區樓盤中最高素質的體現，并且受到客戶的追捧。

因此，價格也不代表戰勝市場的因素，隨著購房者的不斷成熟，市場的不斷發展與其降價賤賣，不如相對提高。-----------------------------

53、社交環境是生意和生活的一部分< 您居住在這樣一個高尚住宅區，里邊的人都是和您一樣，在事業上非常成功，這也就是為您提供了一個良好的社交環境，有機會結識生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個良好的社交環境，對做事業的您來說是生意和生活的一部分。-----------------------------

54、花園價格太貴了，其他山莊都是送花園的。×先生，您說得好。

第一，如果單單從地價計算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價格是不能簡單地根據地價來計算的。①您是不能坐飛機進出家門吧，公共道要分攤吧，主干道要退讓15米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網球場，游泳池，公共綠地，停車場等公共設施，總不能要求我們學雷鋒，最好無償送給大家吧？那費用肯定是要分攤的；③地下管道埋設，三通一平草坪的費用等都要花錢；④我們將利潤控制在5%左右，計算出這個價格，絕對是合情合理的。第二，×先生，我們將花園和別墅價格分開計算，正式為了更好地滿足消費者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價格折算到別墅價格上去，我們的價格也絕對是同等樓盤中最低的，而且這樣的價位以后再不會有。

×先生，肯定是沒問題的，那現在就把它訂下來。-----------------------------

55、銷售別墅的說法

前期介紹…… 請問×先生，您理想中選擇別墅還是洋房？

——都看看：

我們的別墅在40—120萬之間，洋房造價在3—28萬之間，請問您計劃投資多少？

——選擇別墅：

我們的別墅有兩種規格，一種是獨立別墅，一種是連排別墅，獨立別墅面積……連排……請問您考慮哪一種？

我們洋房有多種規格，總造價在3—28萬之間，請問您計劃投資多少？（根據客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計算價格、付款方式）×先生，您看我已經給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個位置確實很好，那我們就把它訂下來，您的身份證。針對有問題的客戶，每解決一個問題，就重復一次：×先生，肯定沒問題，現在我們就把它訂下來，您的身份證。-----------------------------

56、陪同客戶去山莊參觀注意事項 ①參觀路線要根據要求；

②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀；

③在臨近山莊遇卡車較多時，避免帶客戶深入山莊內部，因為噪音干擾很大，尤其在工地停工時間；

④如客戶要看路上花費的時間，應過段距離后和還未到山莊前提醒客戶計時和停止計時。盡量避免客戶坐在司機旁邊；

⑤去山莊途中的話題：

a.停車時：樓下空氣明顯比辦公室好，山莊空氣又遠痹燴里好，平常大家都是搶著陪客戶去參觀，就是為了換換空氣；

b.車開出時：我們的車跑不起速度來，如果您開自己的奔馳、寶馬那去我們山莊就更快了；

c.沿途遇到紅綠燈時，說市區同樣的路程時間要長些，主要就是紅綠燈的原因，談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面；

d.一路上：說城區的擁擠及不可能再發展的趨勢；

e.臨近山莊時：要司機減車速，介紹山莊周圍的建設情況，尤其要客戶嗅嗅空氣是多么清新；

f.回來時，同樣盡量找話題，分散客戶對路程距離；

j.回來時盡量將客戶帶到售樓部，盡量排除升值保值的話題。-----------------------------年個時微秒

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