第一篇：2016年房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話(huà)術(shù)大全之常用經(jīng)典話(huà)術(shù)每日一講(3月2日)

2016年房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話(huà)術(shù)大全之常用經(jīng)典話(huà)術(shù)每日一講（3月2日）每日一講：

(單項(xiàng)選擇題)

1、林某2005年6月向銀行借款50萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)了一套價(jià)格為80萬(wàn)元的商品房，林某家庭月收入1萬(wàn)元，月還款4100元，2011年3月還有貸款余額26.8萬(wàn)元，則償還比率為()。

A.41.00%

B.48.40%

C.53.60%

D.62.50%

2、甲機(jī)構(gòu)對(duì)楊某的賣(mài)方主體條件確認(rèn)的謹(jǐn)慎做法為()。

A.只要楊某個(gè)人簽字同意出售該房產(chǎn)

B.要求楊某提供朱某的身份證明文件

C.只要朱某一人簽字同意出售該房產(chǎn)

D.要求楊某出示朱某同意并簽字的出售該房產(chǎn)的書(shū)面材料

3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因歇業(yè)或者其他原因終止經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)自辦理注銷(xiāo)登記后的(日內(nèi)向原辦理登記備案手續(xù)的房地產(chǎn)管理部門(mén)辦理注銷(xiāo)手續(xù)。

A.15

B.20

C.30

D.45

4、王某委托甲機(jī)構(gòu)為其銷(xiāo)售住房，而不是自己銷(xiāo)售的好處為()。

A.縮短交易時(shí)間

B.降低搜尋成本

C.保障交易安全

D.獲得較高售價(jià)

5、于甲機(jī)構(gòu)合伙人出資、經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的說(shuō)法，錯(cuò)誤的為()。

A.合伙人共同出資

B.合伙人合伙經(jīng)營(yíng))

C.合伙人共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

D.合伙人原則上以家庭財(cái)產(chǎn)對(duì)合伙企業(yè)承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任

6、房地產(chǎn)法律咨詢(xún)服務(wù)的方式主要有()。

A.個(gè)案解答

B.房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)

C.商業(yè)文書(shū)審查

D.土地開(kāi)發(fā)投資咨詢(xún)

E.房地產(chǎn)全程法律服務(wù)

7、張某與出售方簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同后，如果出售方違約，則()。

A.甲機(jī)構(gòu)可以向出售方追究違約責(zé)任

B.張某可以向出售方追究違約責(zé)任

C.張某應(yīng)向甲機(jī)構(gòu)追究責(zé)任，不能直接向出售方追究責(zé)任

D.甲機(jī)構(gòu)和張某之間只有一方可以向出售方追究違約責(zé)任

8、某房地產(chǎn)的土地面積為201000㎡，土地單價(jià)為19000元/㎡，建筑面積為98000㎡，建筑物價(jià)值為2300元/㎡，房地產(chǎn)投資收益率為10%，計(jì)算房地產(chǎn)投資可獲得的凈收益為()億元。

A.0.23

B.2.O9

C.4.O4

D.4.28

9、關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同特征的說(shuō)法，正確的有()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于實(shí)踐性合同

B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于雙務(wù)合同

C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于有償合同

D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于單務(wù)合同

E.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同一般為書(shū)面形式的合同

10、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的加工整理程序通常包括鑒別、篩選、()、編輯和研究五個(gè)環(huán)節(jié)。

A.分析

B.整序

C.集中

D.調(diào)整

11、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要條款包括()

A.當(dāng)事人的名稱(chēng)或姓名

B.標(biāo)的房屋

C.服務(wù)事項(xiàng)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

D.勞務(wù)報(bào)酬

E.委托人的家庭情況

12、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)規(guī)范的適用對(duì)象是()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織和政府房地產(chǎn)管理職能部門(mén)

B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員

C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和從事房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)的銀行

D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

13、張某與出售方簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同后，如果出售方違約，則()。

A.甲機(jī)構(gòu)可以向出售方追究違約責(zé)任

B.張某可以向出售方追究違約責(zé)任

C.張某應(yīng)向甲機(jī)構(gòu)追究責(zé)任，不能直接向出售方追究責(zé)任

D.甲機(jī)構(gòu)和張某之間只有一方可以向出售方追究違約責(zé)任

14、根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)促成的房地產(chǎn)交易類(lèi)型，可將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分為房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和()等。

A.房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

B.房地產(chǎn)居間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

C.房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

D.房地產(chǎn)代理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

15、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)遵循()原則。

A.合法

B.合理

C.平等

D.自愿

E.誠(chéng)信

16、在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相對(duì)較少的是()。

A.房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)

B.房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)

C.房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)

D.房屋租賃市場(chǎng)

17、甲機(jī)構(gòu)和張某為王某提供的經(jīng)紀(jì)服務(wù)屬于()。

A.房地產(chǎn)代理

B.房地產(chǎn)居間

C.房地產(chǎn)包銷(xiāo)

D.房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)

18、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理的首要任務(wù)是()。

A.建立品牌戰(zhàn)略

B.進(jìn)行集約性管理

C.選擇恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式

D.完成業(yè)務(wù)額

19、如果楊某違約，廖某交給的定金應(yīng)()。

A.由甲機(jī)構(gòu)原額返還

B.由甲機(jī)構(gòu)雙倍返還

C.由楊某原額返還

D.由楊某雙倍返還 20、根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所促成的房地產(chǎn)交易類(lèi)型來(lái)分類(lèi)，這宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)屬于（A.房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù))。

B.房地產(chǎn)租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

C.房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)

D.房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)

21、關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理的說(shuō)法，正確的是()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格考試合格人員即可從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一大綱、統(tǒng)一命題、統(tǒng)一組織的考試制度

C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格證書(shū)在全國(guó)范圍內(nèi)有效

D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的指導(dǎo)下執(zhí)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

22、張某與甲機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系為()。

A.執(zhí)業(yè)關(guān)系

B.職業(yè)關(guān)系

C.法律責(zé)任關(guān)系

D.經(jīng)濟(jì)關(guān)系

23、甲機(jī)構(gòu)和張某為王某提供的經(jīng)紀(jì)服務(wù)屬于()。

A.房地產(chǎn)代理

B.房地產(chǎn)居間

C.房地產(chǎn)包銷(xiāo)

D.房地產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)

24、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在房屋查驗(yàn)過(guò)程中，對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)的確認(rèn)，應(yīng)以()為準(zhǔn)。

A.出售方口頭陳述

B.房地產(chǎn)權(quán)屬管理部門(mén)登記的產(chǎn)權(quán)信息

C.出售方出示的產(chǎn)權(quán)書(shū)面說(shuō)明

D.房屋買(mǎi)賣(mài)合同

25、甲機(jī)構(gòu)對(duì)楊某的賣(mài)方主體條件確認(rèn)的謹(jǐn)慎做法為()。

A.只要楊某個(gè)人簽字同意出售該房產(chǎn)

B.要求楊某提供朱某的身份證明文件

C.只要朱某一人簽字同意出售該房產(chǎn)

D.要求楊某出示朱某同意并簽字的出售該房產(chǎn)的書(shū)面材料

26、目前我國(guó)房地產(chǎn)賣(mài)方代理包括()。

A.境外公司在我國(guó)境內(nèi)承租房屋的代理

B.境外個(gè)人在我國(guó)境內(nèi)承租房屋的代理

C.新建商品房銷(xiāo)售代理

D.房屋出租代理

E.存量房出售代理

27、在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同上應(yīng)當(dāng)簽章的主體有()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

B.從事該業(yè)務(wù)的一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或兩名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理

C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理部門(mén)

D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)組織

E.委托人

28、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門(mén)店可輻射的核心區(qū)域一般為以該門(mén)店為圓心，半徑為（A.500m

B.500～1000m

C.1000～2000m

D.2000～3000m

29、甲機(jī)構(gòu)在接受楊某的售房委托時(shí)，應(yīng)開(kāi)展的工作為()。

A.實(shí)地查勘房屋狀況

B.驗(yàn)看楊某的房產(chǎn)證

C.進(jìn)行產(chǎn)權(quán)調(diào)查

D.幫助楊某修復(fù)房屋缺陷

30、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容包括()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與委托人的利害關(guān)系

B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)事項(xiàng)及服務(wù)要求、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

C.交易物質(zhì)量、安全狀況及責(zé)任約定)的區(qū)域。

D.合同當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)

E.合同履行期限

31、張某與甲機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系為()。

A.執(zhí)業(yè)關(guān)系

B.職業(yè)關(guān)系

C.法律責(zé)任關(guān)系

D.經(jīng)濟(jì)關(guān)系

32、紀(jì)某通過(guò)甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)了其代理銷(xiāo)售的某新建商品房，擬辦理預(yù)告登記。該預(yù)告登記的申請(qǐng)人為紀(jì)某和()。

A.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

B.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)指派的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

C.該新建商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)

D.當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門(mén)

33、對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的管理主要是從()方面進(jìn)行。

A.是否符合收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與開(kāi)具發(fā)票

B.是否明碼標(biāo)價(jià)與開(kāi)具發(fā)票

C.是否依照合同約定與開(kāi)具發(fā)票

D.是否符合收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和明碼標(biāo)價(jià)

34、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因歇業(yè)或者其他原因終止經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)自辦理注銷(xiāo)登記后的()日內(nèi)向原辦理登記備案手續(xù)的房地產(chǎn)管理部門(mén)辦理注銷(xiāo)手續(xù)。

A.15

B.20

C.30

D.45

35、林某2005年6月向銀行借款50萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)了一套價(jià)格為80萬(wàn)元的商品房，林某家庭月收入1萬(wàn)元，月還款4100元，2011年3月還有貸款余額26.8萬(wàn)元，則償還比率為()。

A.41.00%

B.48.40%

C.53.60%

D.62.50%

36、關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同特征的說(shuō)法，正確的有()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于實(shí)踐性合同

B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于雙務(wù)合同

C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于有償合同

D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于單務(wù)合同

E.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同一般為書(shū)面形式的合同

37、房地產(chǎn)廣告中的圖片屬于房地產(chǎn)廣告的()。

A.內(nèi)容要素

B.載體要素

C.潛在要素

D.語(yǔ)言要素

38、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的核心功能是()。

A.提升房地產(chǎn)價(jià)值

B.促成房地產(chǎn)交易

C.維護(hù)房地產(chǎn)正常運(yùn)營(yíng)

D.規(guī)范房地產(chǎn)交易行為

39、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理的基本原則主要有()。

A.鼓勵(lì)自由競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)市場(chǎng)活躍

B.遵循行業(yè)規(guī)律，實(shí)施專(zhuān)業(yè)管理

C.營(yíng)造良好環(huán)境，鼓勵(lì)行業(yè)發(fā)展

D.嚴(yán)格依法辦事，強(qiáng)化行業(yè)自律

E.順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，維護(hù)有序競(jìng)爭(zhēng) 40、關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同特征的說(shuō)法，正確的有()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于實(shí)踐性合同

B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于雙務(wù)合同

C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于有償合同

D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同屬于單務(wù)合同

E.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同一般為書(shū)面形式的合同

41、張某在對(duì)該辦公用房的產(chǎn)權(quán)調(diào)查環(huán)節(jié)應(yīng)著重關(guān)注的問(wèn)題為()。

A.該辦公用房權(quán)屬的類(lèi)別和范圍

B.該辦公用房的產(chǎn)權(quán)是否完整，是否有糾紛，是否有其他權(quán)利設(shè)定

C.相鄰房屋的物業(yè)類(lèi)型和權(quán)屬情況

D.該辦公用房產(chǎn)權(quán)的登記情況

42、房地產(chǎn)廣告中的圖片屬于房地產(chǎn)廣告的()。

A.內(nèi)容要素

B.載體要素

C.潛在要素

D.語(yǔ)言要素

43、布置售樓處應(yīng)考慮的戶(hù)外功能有()。

A.廣告功能

B.廣場(chǎng)功能

C.停車(chē)場(chǎng)功能

D.通往樣板房的道路功能

E.商業(yè)功能

44、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的主要內(nèi)容包括()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與委托人的利害關(guān)系

B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)事項(xiàng)及服務(wù)要求、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

C.交易物質(zhì)量、安全狀況及責(zé)任約定

D.合同當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)

E.合同履行期限

45、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在客戶(hù)關(guān)系管理中，為了爭(zhēng)取新客戶(hù)而采取的措施有()。

A.提供個(gè)性化服務(wù)

B.提供附加服務(wù)

C.建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

D.正確處理投訴

E.鼓勵(lì)客戶(hù)推薦

46、某房地產(chǎn)的土地面積為201000㎡，土地單價(jià)為19000元/㎡，建筑面積為98000㎡，建筑物價(jià)值為2300元/㎡，房地產(chǎn)投資收益率為10%，計(jì)算房地產(chǎn)投資可獲得的凈收益為()億元。

A.0.23

B.2.O9

C.4.O4

D.4.28

47、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利不包括()。

A.依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

B.處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有關(guān)事務(wù)并獲得合理的報(bào)酬

C.同時(shí)受聘于兩個(gè)或兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

D.要求委托人提供與交易相關(guān)的資料

48、張某與甲機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系為()。

A.執(zhí)業(yè)關(guān)系

B.職業(yè)關(guān)系

C.法律責(zé)任關(guān)系

D.經(jīng)濟(jì)關(guān)系

49、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中，因買(mǎi)賣(mài)雙方客戶(hù)“飛單”而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，屬于()。

A.操作不規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)

B.經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)外合作的風(fēng)險(xiǎn)

C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)

D.客戶(hù)道德風(fēng)險(xiǎn)

50、提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收取的費(fèi)用，規(guī)范的名稱(chēng)是()。

A.報(bào)酬

B.中介費(fèi)

C.傭金

D.勞務(wù)收入

51、布置售樓處應(yīng)考慮的戶(hù)外功能有()。

A.廣告功能

B.廣場(chǎng)功能

C.停車(chē)場(chǎng)功能

D.通往樣板房的道路功能

E.商業(yè)功能

52、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因歇業(yè)或者其他原因終止經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)自辦理注銷(xiāo)登記后的()日內(nèi)向原辦理登記備案手續(xù)的房地產(chǎn)管理部門(mén)辦理注銷(xiāo)手續(xù)。

A.15

B.20

C.30

D.45

53、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過(guò)門(mén)店，將一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)固定在一個(gè)特定的客戶(hù)開(kāi)發(fā)范圍之內(nèi)，使之針對(duì)特定的客戶(hù)提供服務(wù)，這叫做()。

A.取向經(jīng)營(yíng)

B.聚焦經(jīng)營(yíng)

C.單一經(jīng)營(yíng)

D.商圈經(jīng)營(yíng)

第二篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話(huà)術(shù)

讓成功見(jiàn)證成長(zhǎng)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話(huà)術(shù)

1．客戶(hù)：這套房子最低多少錢(qián)？（例如：25萬(wàn)的房子）

經(jīng)紀(jì)人：您經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢(qián)比較合適呢？ 客戶(hù)：20萬(wàn)左右。

經(jīng)紀(jì)人：20萬(wàn)，那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái)，您能不能馬上定呢？ 客戶(hù)：那肯定要考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人：所以說(shuō)，買(mǎi)房子不能只以?xún)r(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿(mǎn)意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買(mǎi)是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話(huà)，我馬上約一下，我們一起去看房。）

2、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說(shuō)我看一看，你忙你的。

經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開(kāi)口說(shuō)話(huà)。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。

對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶(hù)，我們不要給他太大的壓力，我們要誠(chéng)懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說(shuō)：“您買(mǎi)不買(mǎi)房子都沒(méi)關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話(huà)，您可以找我，對(duì)于這方面，相信我還是比較專(zhuān)業(yè)，可以幫得上部分忙。

五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

讓成功見(jiàn)證成長(zhǎng)

3、房東期望值太高，如何引導(dǎo)？（例子：金湖帝景 88㎡ 15F 65萬(wàn)）

經(jīng)紀(jì)人：×先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣(mài)一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要賣(mài)這價(jià)格，比較難出手。

客戶(hù)：多少錢(qián)比較合適？

經(jīng)紀(jì)人：×先生，您為什么要賣(mài)這價(jià)格？我相信您也去了解過(guò)行情。客戶(hù)：原來(lái)買(mǎi)的價(jià)格＋裝修價(jià)格，我的裝修很好。

經(jīng)紀(jì)人：×先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在金湖帝景里，我們也賣(mài)了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒(méi)您這套好，他就賣(mài)57萬(wàn)，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說(shuō)可以賣(mài)到68萬(wàn)，到時(shí)賣(mài)不掉，對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷(xiāo)售，我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估。

客戶(hù)：不用了，有客戶(hù)再帶過(guò)來(lái)吧，我就賣(mài)這個(gè)價(jià)格。(房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。)經(jīng)紀(jì)人：那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶(hù)報(bào)64萬(wàn)，您看可不可以，客戶(hù)看滿(mǎn)意后，我再與您商量.客戶(hù):那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。

4、幫忙估一下價(jià)格？

客戶(hù)：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣(mài)多少錢(qián)？

五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

讓成功見(jiàn)證成長(zhǎng)

經(jīng)紀(jì)人：說(shuō)實(shí)話(huà)，我沒(méi)有看過(guò)房子真的是不好估價(jià)，給您估高了賣(mài)不掉，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開(kāi)心。

客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系啦，你們是專(zhuān)業(yè)做這個(gè)的，你就蠻給我估一下。

經(jīng)紀(jì)人：那這樣吧，我和您說(shuō)一下剛剛賣(mài)掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下。客戶(hù)：好，你說(shuō)。

經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺(jué)賣(mài)多少錢(qián)呢？（讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位）

客戶(hù)：這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣(mài)，我最低也要賣(mài)（××）價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)。

經(jīng)紀(jì)人:好的，交給我。

5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙？

經(jīng)紀(jì)人：李小姐，我問(wèn)一下，您的房子目前是空著，還是自己住？ 李小姐：空著，好久沒(méi)住了，怎么啦？

經(jīng)紀(jì)人：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。

李小姐：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？

經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來(lái)也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶(hù)白天一般都有上班，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

讓成功見(jiàn)證成長(zhǎng)

在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶(hù)談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺(jué)得呢？

李小姐：那我考慮一下，回去和家人商量一下。

經(jīng)紀(jì)人：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話(huà)，要帶看二十至三十個(gè)客人才能

陳琳 16:57:14、買(mǎi)賣(mài)雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？

客戶(hù): ×先生(房東)，這是我的名片。

經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶(hù)手中搶過(guò)名片）并道：對(duì)不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。

客戶(hù)：這沒(méi)什么大不了的，只是留一下名片。

經(jīng)紀(jì)人：×先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。

8、當(dāng)客戶(hù)和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？

客戶(hù)：（朱先生）：陳先生，您最低要賣(mài)多少錢(qián)？（直接問(wèn)價(jià)格）房東(陳先生)“遲疑了一下。

經(jīng)紀(jì)人：陳先生，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣(mài)55萬(wàn)，經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說(shuō)出五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

讓成功見(jiàn)證成長(zhǎng)

口。

房東：是啊！

經(jīng)紀(jì)人：朱先生，您看一下，房子我們也看過(guò)了，房子房東也在，您能出多少錢(qián)，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?/p>

客戶(hù)在思考!經(jīng)紀(jì)人：朱先生，要不這樣，買(mǎi)房是大事情，您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。

經(jīng)紀(jì)人：太麻煩您了，我們走吧。”走到門(mén)口做要開(kāi)門(mén)的樣子。對(duì)客戶(hù)說(shuō)：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來(lái)看。

對(duì)客戶(hù)說(shuō)：我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個(gè)借口把客戶(hù)支開(kāi))

9、客戶(hù)還價(jià)太離譜，怎么辦？

經(jīng)紀(jì)人：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買(mǎi)套差不多的面積，裝修還沒(méi)這個(gè)好都賣(mài)了25萬(wàn)，您看這房子，您能出多少錢(qián)？

陳先生：22萬(wàn), 如果22萬(wàn)我就蠻買(mǎi)。

經(jīng)紀(jì)人：22萬(wàn)（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買(mǎi)方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是，我覺(jué)得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也見(jiàn)過(guò)，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在，我做這也是很專(zhuān)業(yè)，像房東開(kāi)這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

讓成功見(jiàn)證成長(zhǎng)

如，陳先生您有誠(chéng)意的話(huà)，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。

陳先生：也差不多啦，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō)很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買(mǎi)了套差不多的，才買(mǎi)21萬(wàn)。

經(jīng)紀(jì)人：陳先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買(mǎi)的？ 陳先生：他自己買(mǎi)的。

經(jīng)紀(jì)人：那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買(mǎi)了這么好的房子，不過(guò)現(xiàn)在要買(mǎi)那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬(wàn)塊錢(qián)賣(mài)給你不知道她肯不肯？

10、客戶(hù)和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k？

客戶(hù)（李小姐）：怎么搞的，房東還沒(méi)到？

經(jīng)紀(jì)人：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話(huà)問(wèn)一下。

李小姐：可以，你打一下。經(jīng)紀(jì)人：（撥通房東電話(huà)）結(jié)果：

1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。

2）過(guò)1小時(shí)會(huì)到。

3）不會(huì)到。經(jīng)紀(jì)人回答：1）李小姐，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒就到。

2）李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過(guò)一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。

李小姐：

（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）

五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

讓成功見(jiàn)證成長(zhǎng)

（2）不可以。（很誠(chéng)意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話(huà)，讓他不用過(guò)來(lái)）

（3）（打假電話(huà)）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶(hù)很有誠(chéng)意的，怎么有事不能來(lái)呀？

那你能不能叫你朋友或家人過(guò)來(lái)一下，這么大熱天，客戶(hù)從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易等（主要讓客戶(hù)明白我們是用心

在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。）接著，向客戶(hù)真誠(chéng)道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶(hù)型。前題是

在客戶(hù)簽了看房單之后。

11、客戶(hù)看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格。

經(jīng)紀(jì)人：李小姐，這房子不錯(cuò)吧。

李小姐：房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣(mài)多少錢(qián)？

經(jīng)紀(jì)人：我很理解您，希望最低的價(jià)格買(mǎi)到房子，說(shuō)實(shí)話(huà)，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣(mài)了套（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢(qián)可以接受，我同房東談一下。

李小姐：你先幫我問(wèn)一下房東最低賣(mài)多少錢(qián)？

經(jīng)紀(jì)人：談我肯定會(huì)幫您談，您最好給我個(gè)價(jià)格，要不我怎么去談，房東問(wèn)我，客戶(hù)價(jià)格出多少錢(qián)，我都說(shuō)不上來(lái)，房東肯定認(rèn)為我們沒(méi)誠(chéng)意。

李小姐：那你蠻幫我問(wèn)一下，最低賣(mài)多少錢(qián)，我再考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話(huà)。（第一次帶看，不要馬上逼客五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

讓成功見(jiàn)證成長(zhǎng)

戶(hù)出價(jià)格。）

12、客戶(hù)看完房子在社區(qū)里打聽(tīng)情況不肯走，我們?cè)撛趺崔k？

李小姐：小張，你先走吧，我到附近逛逛。

經(jīng)紀(jì)人：這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒(méi)事，對(duì)附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子。

李小姐：沒(méi)事，我自己一個(gè)人走走就好了。

經(jīng)紀(jì)人：那可以，我先到房東那跟他說(shuō)一下。（到樓梯口蹲點(diǎn)）

13、客戶(hù)想和房東一起走。我們?cè)撛趺崔k？ 李小姐：房東，我剛好有車(chē)子，送您一段。

經(jīng)紀(jì)人：房東，您等一下，上次看您房子的那個(gè)客人，一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來(lái)看一下房子，煩您等一下。

房東：這樣，你事先沒(méi)約我？

經(jīng)紀(jì)人：不是我親自過(guò)來(lái)同您說(shuō)了嗎，順便還有些問(wèn)題向您請(qǐng)教。（轉(zhuǎn)向客戶(hù)：那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話(huà)。）

等客戶(hù)走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東，主要是剛那客戶(hù)對(duì)房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒(méi)有溝通好，如果我們說(shuō)的不一致，讓客戶(hù)誤會(huì)，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣(mài)個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）

找個(gè)理由把房東留住。

五區(qū)內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)參考！不得外借！陳小明

第三篇：最全房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話(huà)術(shù)寶典（寫(xiě)寫(xiě)幫整理）

第一章 資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話(huà)術(shù)

資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話(huà)術(shù)

一． 房源開(kāi)發(fā)（洗盤(pán)、上門(mén)、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶(hù)、專(zhuān)介紹、廣告、侯守、展牌等）1.洗盤(pán)（打樓盤(pán)電話(huà)的方式）

A：您好，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢(xún)問(wèn)式）

B：您好，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子賣(mài)出去的了嗎？（最直接的問(wèn)）C：請(qǐng)問(wèn)您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢(xún)）D：請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子350萬(wàn)還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶(hù)，就想要咱們這種戶(hù)型的房子，不知道您是否有意出售（客戶(hù)是一次性求購(gòu)）（注：要了解打電話(huà)這戶(hù)的戶(hù)型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）

G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問(wèn)您在這方面需要咨詢(xún)的嗎？（以專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)）

H：現(xiàn)在XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣(mài)嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽(tīng)南門(mén)那小伙子（保安）說(shuō)你家房子在賣(mài)，我是個(gè)人購(gòu)房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎？

K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬(wàn)，業(yè)主非常急賣(mài)，請(qǐng)問(wèn)您下午六點(diǎn)有空來(lái)看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說(shuō)您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶(hù)很有意向，想看看房子，請(qǐng)問(wèn)六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？ M： 您好，請(qǐng)問(wèn)咱房子現(xiàn)在多少錢(qián)？

N： 您好，我看見(jiàn)網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?O：您好，您之前您說(shuō)的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？ P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶(hù)，就想要您家房子這樣的戶(hù)型，價(jià)格高點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話(huà)這戶(hù)的戶(hù)型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣(mài)嗎？我有一客戶(hù)找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶(hù)看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請(qǐng)問(wèn)您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣(mài)的房子，如果房子說(shuō)可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說(shuō)：我和客戶(hù)介紹后，客戶(hù)很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。

B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問(wèn)今天幾點(diǎn)方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶(hù)想買(mǎi)您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？

2、開(kāi)發(fā)房源短信

A、話(huà)術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶(hù)就想考慮買(mǎi)咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶(hù)型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買(mǎi)房。（外地過(guò)來(lái)的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶(hù)型熟悉）

B、話(huà)術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話(huà)術(shù)，您好，我這客戶(hù)很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣(mài)套三居室，（可寫(xiě)你小區(qū)主打戶(hù)型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些）價(jià)格合適可全款購(gòu)房！D、收集出租房源：

話(huà)術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì) 1）A、B、C、誰(shuí)跟您說(shuō)我賣(mài)房子，我沒(méi)說(shuō)過(guò)賣(mài)啊

話(huà)術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的）話(huà)術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣(mài)嗎？（語(yǔ)氣肯定）

話(huà)術(shù)：以前我給您打電話(huà)說(shuō)出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、E、話(huà)術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）話(huà)術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶(hù)也非常多，您的戶(hù)型現(xiàn)在也非常熱銷(xiāo)啊，是賣(mài)房子的好機(jī)會(huì)（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2）A、詢(xún)問(wèn)的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)

話(huà)術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)房子，而且出來(lái)看房子的客戶(hù)也比較多了，現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷(xiāo)售，以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣(mài)房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)啊？ 3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話(huà)，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉）4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣(mài)多少錢(qián)，市場(chǎng)怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）

話(huà)術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬(wàn)（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶(hù)（可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度）房東會(huì)說(shuō)：怎么賣(mài)的這么低啊？那您看我家的房子那賣(mài)多少錢(qián)啊？那我能不能過(guò)去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶(hù)型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒(méi)有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見(jiàn)面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家)B、那您看我家的房子多久能賣(mài)出去啊? 話(huà)術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣(mài)一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣(mài)出去，而且現(xiàn)在出來(lái)看房的客戶(hù)相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。

4.打洗盤(pán)電話(huà)時(shí)如果被業(yè)主問(wèn)起“電話(huà)哪里來(lái)的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線(xiàn)轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問(wèn)之后要說(shuō)：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說(shuō)是自己打錯(cuò)了。5.上門(mén)或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。A． 思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門(mén)牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。

話(huà)術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶(hù)非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買(mǎi)過(guò)兩套了，但是一直還在找這樣的戶(hù)型，聽(tīng)您介紹之后，我感覺(jué)他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。B． 思路：了解市場(chǎng)情況，可買(mǎi)可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣(mài)且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說(shuō)明某投資戶(hù)倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門(mén)牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話(huà)術(shù)：您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶(hù)炒房子，就兩年她賺了100多萬(wàn)呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶(hù)呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話(huà)是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話(huà)）

C.買(mǎi)房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶(hù)探價(jià)，也可能是客戶(hù)冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)巍＃ǚ治觯阂话銇?lái)說(shuō)業(yè)主冒充客戶(hù)的會(huì)問(wèn)特定的戶(hù)型要是買(mǎi)大概要多少錢(qián)啊？）注意：這是一般會(huì)問(wèn)的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒(méi)怎么住過(guò)人的，買(mǎi)要多少錢(qián)呢？

客戶(hù)冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶(hù)冒充業(yè)主前來(lái)咨詢(xún)。

宗旨是：要含糊的回答。話(huà)術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái)，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買(mǎi)房還是要賣(mài)房呢？或者，大哥您要是賣(mài)房我?guī)湍u(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買(mǎi)房我也能幫您買(mǎi)到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過(guò)的房的客戶(hù)，如果客戶(hù)沒(méi)有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶(hù)口中把房源套出來(lái)。

話(huà)術(shù)：XX先生您在這邊都看過(guò)什么樣的房子啊？（主要是聽(tīng)他說(shuō)看過(guò)哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）

6.敲門(mén)（要注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，要隨和。）1）話(huà)術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名片，院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶(hù)想要這樣的房子，您打算賣(mài)多少錢(qián)呢？ 2）話(huà)術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻?hù)看咱家樓下的房子，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶(hù)馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶(hù)就要這樣戶(hù)型的房子，價(jià)位可以商量。3）話(huà)術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶(hù)說(shuō)看過(guò)您的房子，比較滿(mǎn)意，特意委托我過(guò)來(lái)落實(shí)一下細(xì)節(jié)。4）話(huà)術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶(hù)，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對(duì)你的話(huà)有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無(wú)奈，求情，都是出來(lái)打工的真是不容易啊。B．買(mǎi)點(diǎn)煙酒，賄賂一下 C．找一個(gè)小區(qū)的老客戶(hù)過(guò)來(lái)接

D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系 8，房東說(shuō)可賣(mài)可不賣(mài)（給房東信心）

思路：經(jīng)過(guò)去年一年的時(shí)間，積累一些可以買(mǎi)房的誠(chéng)意客戶(hù)，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣(mài)房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說(shuō)出租和賣(mài)房的回報(bào)有很大差別。

1）話(huà)述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣(mài)房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶(hù)，現(xiàn)在我這就有客戶(hù)想要那樣的戶(hù)型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣(mài)肯定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣(mài)什么價(jià)位呢？

2）話(huà)術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話(huà)，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說(shuō)不好，就目前來(lái)講您當(dāng)時(shí)買(mǎi)的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰(shuí)也說(shuō)不好，XX先生您覺(jué)得呢？ 9，房東先買(mǎi)后賣(mài)

思路：和房東講清楚先買(mǎi)后賣(mài)您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話(huà)那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣(mài)個(gè)好價(jià)，拿到錢(qián)后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。1）話(huà)述：姐，如果您先買(mǎi)再賣(mài)，先買(mǎi)的房子需要房款，再賣(mài)您的房子時(shí)就不會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，如果您現(xiàn)在把房子賣(mài)了，現(xiàn)金在手，就可以買(mǎi)到比較中意的房子。2）話(huà)術(shù)：（推薦套性?xún)r(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢(qián)），現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)，如果現(xiàn)在您把房子賣(mài)了，不僅能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，只要您的錢(qián)到位我們盡快給您買(mǎi)到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專(zhuān)業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對(duì)沒(méi)有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒(méi)有及時(shí)更新的樓盤(pán)）方式：以燃?xì)夤净蜃詠?lái)水公司的名義在業(yè)主的門(mén)上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉

如：自來(lái)水公司收費(fèi)單

今天上門(mén)查水表，家里沒(méi)人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱(chēng)，門(mén)牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶(hù)問(wèn)房子現(xiàn)在還有沒(méi)有，無(wú)論有沒(méi)有都要說(shuō)有。然后斡旋，具體話(huà)術(shù)如下：

1）話(huà)術(shù)：業(yè)主出差在外地，過(guò)幾天回來(lái)就能看，放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房，您的電話(huà)13……（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）

2）話(huà)術(shù)：現(xiàn)在真有客戶(hù)和房東談著，我就問(wèn)問(wèn)談的怎么樣了，然后給您回話(huà)，您的電話(huà)13……（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）

B、說(shuō)明房子情況，問(wèn)看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買(mǎi)房的誠(chéng)意度，話(huà)術(shù)：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶(hù)型性?xún)r(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶(hù)下定金了，房主從浙江趕過(guò)來(lái)呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話(huà)您可以定這個(gè)房子。（非常堅(jiān)定的語(yǔ)氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶(hù)正在看，讓客戶(hù)馬上過(guò)來(lái)看，試探誠(chéng)意度，如果真的過(guò)來(lái)就假談，告訴他有客戶(hù)看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶(hù)到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠(chéng)意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶(hù)見(jiàn)面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話(huà)術(shù)：XX先生，您打這個(gè)電話(huà)真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶(hù)正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話(huà)就帶定金，看好了就馬上直接定下來(lái)，我在這等您！D、思路：就是說(shuō)房子在，現(xiàn)在很多客戶(hù)在看，叫他馬上過(guò)來(lái)看。如果客戶(hù)過(guò)來(lái)了，就說(shuō)房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶(hù)建立信賴(lài)，引導(dǎo)別的房子。

話(huà)述：XX先生，咱們來(lái)的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒(méi)看到客戶(hù)也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶(hù)型。

E、思路：如果房子沒(méi)有了，就說(shuō)房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶(hù)，在推薦其他的房子。

話(huà)術(shù)：XX先生，這個(gè)房子還在，不過(guò)和您說(shuō)實(shí)話(huà)，這個(gè)房子有個(gè)窗戶(hù)是有遮擋的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶(hù)能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過(guò)來(lái)嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠(chéng)交代，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶(hù)過(guò)來(lái)了解。

話(huà)術(shù)：XX先生，和您說(shuō)實(shí)話(huà)吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！2．上門(mén)接待

1），櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。

A．話(huà)術(shù)：現(xiàn)在房源賣(mài)的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來(lái)就被定了）B．思路：直接推薦性?xún)r(jià)比高的房子。

話(huà)術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）C． 思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶(hù)留下電話(huà)，約好了給他電話(huà)。

話(huà)術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話(huà)（或短信），您的電話(huà)是13~~~~ 2）。客戶(hù)不留電 A． 思路：要說(shuō)房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話(huà)，一旦約好第一時(shí)間通知他。

話(huà)術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶(hù)等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話(huà)是13~~~ B． 思路：講故事，上次也有個(gè)客戶(hù)，沒(méi)留電話(huà)，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣(mài)了。可沒(méi)過(guò)兩天他就給我電話(huà)，告訴他此時(shí)很懊惱。

話(huà)術(shù)：XX先生，買(mǎi)房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶(hù)想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶(hù)打過(guò)來(lái)知道房子被賣(mài)了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話(huà)吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話(huà)是13~~ C：思路：告訴客戶(hù)我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。

話(huà)術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對(duì)客戶(hù)都是一對(duì)一服務(wù)的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶(hù)資料的情況。

（3），客戶(hù)上門(mén)具體的問(wèn)一套房子的價(jià)格或情況（那說(shuō)明已在外中介看過(guò)此房）思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶(hù)的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶(hù)說(shuō)你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？

話(huà)術(shù)：XX先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣(mài)的，現(xiàn)在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專(zhuān)心給我賣(mài)就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬(wàn)，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬(wàn)）房東說(shuō)看好了就能談，我感覺(jué)大哥很有誠(chéng)意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來(lái)，咱們和房東見(jiàn)面談?wù)劊繓|見(jiàn)到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。三．房源跟進(jìn)

跟進(jìn)項(xiàng)目-------價(jià)格

看房時(shí)間 鑰匙

租戶(hù) 流程

1、房?jī)r(jià)高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶(hù)，但客戶(hù)同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話(huà)

話(huà)術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶(hù)推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶(hù)普遍反應(yīng)說(shuō)您的房?jī)r(jià)比較高，都不來(lái)看房子，您說(shuō)我該怎么辦啊？！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不讓看房

思路：天天給他打電話(huà)，告訴他自己找了幾個(gè)客戶(hù)，但看不了房子，客戶(hù)都買(mǎi)了其他的房子了，可惜。賣(mài)房就必須讓客戶(hù)看房。

話(huà)術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話(huà)啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶(hù)看房，客戶(hù)被我們約過(guò)來(lái)都是帶著定金的，沒(méi)看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺(jué)不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶(hù)都是很有誠(chéng)意的，您既然賣(mài)房子那就讓客戶(hù)看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶(hù)都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過(guò)去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？ 2）、租戶(hù)不讓看

A：思路：和租戶(hù)建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶(hù)就是投資的，買(mǎi)了以后還會(huì)繼續(xù)租給他。看完房，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。

話(huà)術(shù)：（租戶(hù)）X姐您放心好了，這個(gè)客戶(hù)買(mǎi)這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶(hù)了呢，俗話(huà)說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說(shuō)：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶(hù)就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門(mén)，告訴租戶(hù)說(shuō)樓上的房子賣(mài)，看不了，幫忙看一下他家里的戶(hù)型。話(huà)術(shù)：（租戶(hù)）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來(lái)約的是樓上的房子看，客戶(hù)都來(lái)了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶(hù)型就好，不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間，2、3分鐘就好，謝謝您！3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門(mén)的客戶(hù)很多，都很有誠(chéng)意，要是看房不方便很影響賣(mài)房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶(hù)呢！

最常見(jiàn)的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢(qián)萬(wàn)一丟點(diǎn)什么呢，再說(shuō)了別的中介看房也不方便！

話(huà)術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書(shū)，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶(hù)看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶(hù)，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣(mài)的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒(méi)有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來(lái)看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。4）、獨(dú)家（和房東說(shuō)）

思路：讓房東感到你說(shuō)話(huà)的意思是替他考慮的，不給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專(zhuān)家！

話(huà)術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶(hù)看中房子后就會(huì)挨家挨戶(hù)的問(wèn)，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰(shuí)價(jià)最低，就會(huì)去誰(shuí)家成交，這對(duì)您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣(mài)個(gè)好的價(jià)錢(qián)，我們是這個(gè)社區(qū)的專(zhuān)家，做的也是最專(zhuān)業(yè)的，我們的客戶(hù)也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣(mài)的，我們給您買(mǎi)一段時(shí)間看看？

第二章

接待經(jīng)典話(huà)術(shù)

接待是一門(mén)學(xué)問(wèn)，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門(mén)前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話(huà)術(shù)。接待經(jīng)典話(huà)術(shù)

接待經(jīng)典話(huà)術(shù)

一． 店面接待

1、店面接待之房源接待 店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問(wèn)詢(xún)出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢(xún)現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶(hù)先來(lái)了解一下市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣(mài)房過(guò)程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來(lái)高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話(huà)術(shù)。

◆ 思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專(zhuān)注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專(zhuān)家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過(guò)我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶(hù)帶看您的房子。（思路：銷(xiāo)售我們的專(zhuān)業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶(hù)哪家都走，您報(bào)太多公司客戶(hù)會(huì)以為您著急賣(mài)，價(jià)格就賣(mài)不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話(huà)，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說(shuō)出利害關(guān)系）◆ 思路：如果房東想來(lái)探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴(lài)，不斷的給予信心，讓他感覺(jué)市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售----XX先生，您看。現(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買(mǎi)房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶(hù)倒房一年就賺了XX萬(wàn)）順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢(qián)。（思路：如果依然猶豫，就先說(shuō)服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶(hù)群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣(mài)掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶(hù)剛剛在別家看過(guò)房，在其沒(méi)有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)套出他看過(guò)的房源

----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專(zhuān)業(yè)判斷，不要讓其感覺(jué)到我們?cè)谔追吭矗皇窃诹私馇闆r好找到相應(yīng)適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來(lái)看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來(lái)究竟是客戶(hù)還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專(zhuān)做附近的小區(qū)，很專(zhuān)業(yè)的。我們進(jìn)門(mén)喝杯水聊一聊吧？ B． X姐，現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣(mài)掉了，我們的銷(xiāo)售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣(mài)也會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的，來(lái)，咱們進(jìn)門(mén)坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話(huà)和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶(hù)看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。2．店面接待之客源接待

對(duì)于上門(mén)的客戶(hù)，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T(mén)的客戶(hù)幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶(hù)的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問(wèn)題都要問(wèn)出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。

◆ 思路：一般的客戶(hù)大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問(wèn)三不知。客戶(hù)就不信任我們了 A，XX先生，您好，您看看房？ B，您好，您隨便看，覺(jué)得有合適的就叫我 ◆ 思路：一定要站在客戶(hù)身邊但不要靠得太近。視線(xiàn)緊盯客戶(hù)的視線(xiàn)焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)留意一套房子時(shí)間比較長(zhǎng)就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng) A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣(mài)的挺快的，這里有些房源我們也沒(méi)有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶(hù)型圖詳細(xì)介紹一下？ B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶(hù)型圖給您介紹一下

◆ 思路：無(wú)論你說(shuō)什么，無(wú)論你介紹什么房源，目的都是把客戶(hù)拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話(huà)號(hào)碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話(huà)號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來(lái)看。B． XX先生，您留個(gè)電話(huà)，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶(hù)就是不肯留電話(huà)，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶(hù)肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過(guò)好房子。B． XX先生，您不就是怕我們總打電話(huà)嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話(huà)，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個(gè)電話(huà)。您的電話(huà)是13、、、、、、、、？ C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話(huà)號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個(gè)客戶(hù)沒(méi)留電話(huà)，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣(mài)掉了，他知道后特遺憾。您可千萬(wàn)別說(shuō)這是沒(méi)緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說(shuō)是不？您看您的電話(huà)是13~~~~~？（思路：無(wú)論他最終是否留下電話(huà)號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過(guò)自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒(méi)有！這個(gè)動(dòng)作千萬(wàn)不要吝惜）

◆ 思路：有些客戶(hù)都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問(wèn)詢(xún)你有沒(méi)有XX戶(hù)型或者YY戶(hù)型，如果有且能看就直接看，如果沒(méi)有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶(hù)，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺(jué)約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話(huà)號(hào)碼

A． X姐，你說(shuō)的這套房子啊，我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？ B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶(hù)型在賣(mài)的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶(hù)型才十幾套，在賣(mài)的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣(mài)。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶(hù)型圖，您要是覺(jué)得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺(jué)得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書(shū)給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來(lái)。您看呢？其實(shí)您沒(méi)必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專(zhuān)做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶(hù)的服務(wù)和安全的。

◆ 思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷(xiāo)售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介

A． 您看我們是小區(qū)門(mén)口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開(kāi)了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒(méi)那么多的時(shí)間耗在買(mǎi)房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。B． X姐，我們公司06年就在這里了，專(zhuān)做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣(mài)的房子我們都有。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話(huà)，會(huì)影響到您的生活和工作不說(shuō)，有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶(hù)可能是初次選擇附近的樓盤(pán)，所以這類(lèi)客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)很多的樓盤(pán)的問(wèn)題。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類(lèi)的。遇到這類(lèi)客戶(hù)一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類(lèi)客戶(hù)最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒(méi)有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷(xiāo)售公司和銷(xiāo)售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊，不希望帶看過(guò)的房源透露給同行之類(lèi)。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗(yàn)闆](méi)有比較他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的 X姐，您最近看過(guò)哪個(gè)小區(qū)的房子？看過(guò)什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？

◆ 思路：探詢(xún)她看過(guò)哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任

這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買(mǎi)給老人住呢？ ◆ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的用途，不同的用途需求自然不一樣 X姐，咱是自住還是投資啊？

◆ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣 您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么 X姐您有沒(méi)有朋友，親戚。同事在周邊住或買(mǎi)了房子的？

◆ 思路：探詢(xún)是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶(hù)型，是否有煩人的軍師等等 在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？

◆ 思路：判斷看房會(huì)否方便。在問(wèn)到一次性或者按揭這個(gè)問(wèn)題，我建議在帶看過(guò)程中詢(xún)問(wèn) 二，網(wǎng)絡(luò)接待 1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待

網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤(pán)電話(huà)沒(méi)什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢(xún)問(wèn)出房屋的基本信息。只不過(guò)網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷究竟是房東打來(lái)的還是客戶(hù)打來(lái)的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話(huà)，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。

◆ 思路：可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤(pán)信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問(wèn)清楚，或者直接說(shuō)實(shí)話(huà)說(shuō)我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶(hù)。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬

哦，您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子啊？說(shuō)實(shí)話(huà)我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶(hù)。您說(shuō)一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問(wèn)一下有沒(méi)有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對(duì)了，您在YY沒(méi)有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒(méi)有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣(mài)的，可以的話(huà)XX先生您把XX小區(qū)賣(mài)了再買(mǎi)一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問(wèn)詢(xún)你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房?jī)r(jià)不要說(shuō)得太直接，就說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶(hù)型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶(hù)型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢(xún)價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了

XX先生，你說(shuō)的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來(lái)的話(huà)這房子就沒(méi)了。現(xiàn)在這個(gè)戶(hù)型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。◆ 思路：誘惑他過(guò)來(lái)看房

嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。我說(shuō)您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。看看戶(hù)型也行。哦，這個(gè)戶(hù)型您熟悉啊？不用看？就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格。◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來(lái)是業(yè)主還是客戶(hù)了

那基本上就是剛才和您說(shuō)的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣(mài)房子啊？咳。還以為您想買(mǎi)呢，那您 的房屋情況是？~~~~ ◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話(huà)。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值 2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶(hù)接待

很多的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒(méi)什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢(xún)問(wèn)的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。如果他問(wèn)房子還有沒(méi)有，基本上不要一下子就回絕說(shuō)沒(méi)有，我們盡可能在電話(huà)接待的時(shí)候?qū)⒖蛻?hù)的大致信息挖掘出來(lái)。并一定引導(dǎo)其來(lái)看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢(xún)問(wèn)，一定要在談話(huà)中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺(jué)，不要讓客戶(hù)和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說(shuō)一樣的話(huà)，從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)的味道就好像是不一樣的，原因就在于語(yǔ)言包含的感覺(jué)不同。而感覺(jué)是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話(huà)術(shù)的最好方法。◆ 思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有 “XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過(guò)按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶(hù)也都在問(wèn)，不然您先留個(gè)電話(huà)給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話(huà)。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶(hù)看呢，房東著急用錢(qián)，昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣(mài)這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過(guò)來(lái)不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見(jiàn)面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）C． 好像已經(jīng)賣(mài)了，剛剛房東在我們隔壁店談來(lái)著（或者現(xiàn)在有客戶(hù)正談）這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)電話(huà)再確定一下，5分鐘之后給您回過(guò)去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒(méi)有簽?zāi)兀€匙被我要過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在能過(guò)去看，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)吧。這個(gè)價(jià)錢(qián)確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找啊！另外剛巧有一套性?xún)r(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過(guò)來(lái)，我順便幫您約下一起看看！（思路：表現(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)，先引導(dǎo)來(lái)看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣(mài)了再轉(zhuǎn)到備選房源上）D． 我沒(méi)發(fā)過(guò)，貼子是房東發(fā)的，他著急賣(mài)又沒(méi)時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話(huà)留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢！（思路：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬(wàn)變）

◆ 思路：客戶(hù)真的來(lái)了要看那套房子的話(huà)，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶(hù)在談等，制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話(huà)通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣(mài)了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。◆ 思路：我們當(dāng)然也可以說(shuō)房子沒(méi)有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶(hù)，了解需求，引導(dǎo)來(lái)看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣(mài)了，不過(guò)今天我們剛剛上了一套性?xún)r(jià)比更好的房子，我還沒(méi)有來(lái)得及發(fā)上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來(lái)推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶(hù)打電話(huà)過(guò)來(lái) 想咨詢(xún)“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻?hù)都喜歡更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來(lái)看一下這套房子，（思路：從客戶(hù)的角度分析，他也會(huì)覺(jué)得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對(duì)你的印象會(huì)大大加分）◆ 思路：鋪墊客戶(hù)不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯印Ｋ悸罚轰N(xiāo)售下自己是月冠，精英之類(lèi)的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰(shuí)聯(lián)系，就屬于誰(shuí)的客戶(hù)，您有沒(méi)有跟隨別的同事聯(lián)系過(guò)？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷(xiāo)售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話(huà)術(shù) 推薦房源的話(huà)術(shù)

一、樓層不好的

·思路：一層：（老人住）方便，下接地氣，性?xún)r(jià)比高（有花園的更好銷(xiāo)售了）編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來(lái)曬太陽(yáng)，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤(pán)有隔熱層，樓上沒(méi)有人吵醒您睡覺(jué)絕對(duì)安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺(tái)晚上賞月 喝茶多浪漫）。話(huà)術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來(lái)遛彎曬太陽(yáng)呢，再說(shuō)了就算有突發(fā)事件，出來(lái)也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！

話(huà)術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了，而且又是比較難出來(lái)的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺(jué)又沒(méi)有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶(hù)還就專(zhuān)門(mén)挑這種哪。現(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！

·思路：朝向不好的房子就避開(kāi)劣勢(shì)，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適

話(huà)術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過(guò)熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來(lái)睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽(yáng)光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見(jiàn)不到幾回太陽(yáng)，您說(shuō)呢？

關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開(kāi)后的效果比風(fēng)水的還要好！

二、關(guān)于公攤大的房子

·思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。

話(huà)術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買(mǎi)個(gè)大件家具搬回來(lái)很方便，至少不會(huì)磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說(shuō)了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

·思路：可以重點(diǎn)銷(xiāo)售戶(hù)型，裝修，配套，房子突出的賣(mài)點(diǎn)一定要匹配上客戶(hù)的需求。

話(huà)術(shù)：X姐，房子是沒(méi)有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說(shuō)，您看看您買(mǎi)房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說(shuō)了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒(méi)有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計(jì)不讓看房：或看不了房的

·思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說(shuō)明，若非常準(zhǔn)的客戶(hù)，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭(zhēng)取看相同戶(hù)型，要提前鋪墊

話(huà)術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶(hù)成交一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，你可以跟我說(shuō)，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿(mǎn)意，可以直接跟我說(shuō)，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說(shuō)，我一定盡力幫您解決問(wèn)題，盡早賣(mài)掉房子。我們這個(gè)客戶(hù)是帶了好久的看了不少房子，非常有誠(chéng)意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣(mài)不掉我們就不會(huì)再打擾您！您就相信我這一次！

話(huà)術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬(wàn)呢，這個(gè)客戶(hù)很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)格也沒(méi)什么疑義，戶(hù)型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話(huà)有可能我們讓客戶(hù)加錢(qián)多給你賣(mài)點(diǎn)。

話(huà)術(shù)3：我是這的社區(qū)專(zhuān)家，在這社區(qū)呆兩年賣(mài)了幾十套房子了，我?guī)У目蛻?hù)都是要定房的，這次肯定能給您賣(mài)掉！

話(huà)術(shù)4：XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶(hù)，您知道嘛，這個(gè)戶(hù)型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣(mài)了，我們公司有兩個(gè)客戶(hù)下了意想金正在等房東回來(lái)，我建議您也下個(gè)意想金，房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見(jiàn)面談。

（如果客戶(hù)說(shuō)：已經(jīng)有其他客戶(hù)下意想金了，我就不買(mǎi)了）我去和經(jīng)理申請(qǐng)，可以說(shuō)您是我的老客戶(hù)，能優(yōu)先談。（這時(shí)如果客戶(hù)還是猶豫）就說(shuō)：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓住！

五、交通不便利的

·思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣(mài)點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶(hù)。

話(huà)術(shù)：X姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥(niǎo)語(yǔ)花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)呢！

六、家庭意見(jiàn)不統(tǒng)一

·思路：告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過(guò)了就相當(dāng)于少賺了，舉例說(shuō)以前客戶(hù)錯(cuò)過(guò)了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心，這房超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）

話(huà)術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過(guò)就不好找了，最主要是能買(mǎi)到這么超值的房子，過(guò)兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶(hù)搶的，我有一個(gè)老客戶(hù)就錯(cuò)過(guò)了一次機(jī)會(huì)少賺了十幾萬(wàn)呢，退一萬(wàn)步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣(mài)了，轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來(lái)萬(wàn)，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請(qǐng)我吃飯呢，您就相信我們肯定沒(méi)問(wèn)題！

約看的話(huà)術(shù)

約看話(huà)術(shù)：

1：激情約看法（說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)練快速，不要給他說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，聲音要大，吐字要清楚）話(huà)術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來(lái)一套非超值（只能說(shuō)超值，不能說(shuō)便宜，中國(guó)人習(xí)慣心理：便宜無(wú)好貨）的三居。。。（簡(jiǎn)單介紹房子），這套房子從戶(hù)型、面積、裝修、價(jià)格各方面來(lái)說(shuō)，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過(guò)來(lái)看一下。2：提高珍惜度約看法：

話(huà)術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過(guò)來(lái)看一下，僅有的一次看房機(jī)會(huì)，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過(guò)來(lái)將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會(huì)讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會(huì)有很多客戶(hù)看，您稍早點(diǎn)過(guò)來(lái)，我就在北門(mén)等您吧。3：對(duì)比約看法：

話(huà)術(shù)：（針對(duì)客戶(hù)覺(jué)得房?jī)r(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬(wàn)給客戶(hù)推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣(mài)，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬(wàn)，還送一個(gè)車(chē)位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶(hù)看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過(guò)來(lái)看一下，晚了就來(lái)不及了。

注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來(lái)一套好房子，自己要簽單了，那種激動(dòng)的心情。把這種激情傳遞給客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì)激動(dòng)，一定會(huì)想出來(lái)看。建議如果沒(méi)有狀態(tài)，可以出去到店門(mén)口跑出圈再回來(lái)，喘著氣再約，效果一定會(huì)非常好。

1.目前國(guó)家又出了新的政策,現(xiàn)在又開(kāi)始控制過(guò)戶(hù)的價(jià)格了,二手房這么多年來(lái)都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò),這是國(guó)家的又一個(gè)信號(hào),您買(mǎi)房子一定要現(xiàn)在就買(mǎi)了,要不過(guò)了年,國(guó)家下一步還不知道會(huì)出什么別的政策,購(gòu)房的成本會(huì)增加的更多呀.2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過(guò)了年再買(mǎi)房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購(gòu)房成本的增加,再買(mǎi)房子會(huì)更難呀.3.國(guó)家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開(kāi)始有一定的起色,國(guó)家肯定會(huì)想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會(huì)再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說(shuō)房?jī)r(jià)會(huì)降,但是我卻說(shuō),房?jī)r(jià)也許會(huì)降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買(mǎi)房還是趨早吧

4．09年是二手房市場(chǎng)交易有史以來(lái)最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬(wàn)億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬(wàn)億，雖然沒(méi)有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房?jī)r(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。這個(gè)月因?yàn)槟甑讜r(shí)間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)啊，過(guò)了年可能就來(lái)不及了。

5．您買(mǎi)房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，央行的放貸額7。5萬(wàn)億就是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，過(guò)了年房?jī)r(jià)肯定會(huì)上漲，所有現(xiàn)在是買(mǎi)房的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)，您看到合適的就定下來(lái)吧。

第四章 帶看使用的話(huà)術(shù)

帶看的重要性：（1）沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交（在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶(hù)的最重要的方式，與客戶(hù)建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶(hù)與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過(guò)精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢(xún)問(wèn)出房東平時(shí)不愛(ài)講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看使用的話(huà)術(shù)

一、帶看前

1、針對(duì)業(yè)主

◆ 思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊

A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開(kāi)最好可以先通通風(fēng)，讓客戶(hù)感覺(jué)舒服些。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否）B、客戶(hù)問(wèn)您為什么賣(mài)房子，您要說(shuō)其實(shí)舍不得賣(mài)，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒(méi)辦法才賣(mài)。（思路：降低客戶(hù)砍價(jià)的心理，變相說(shuō)業(yè)主的房子好）

◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊

A、不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣(mài)的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。B、一會(huì)兒有客戶(hù)過(guò)去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說(shuō)，免得讓客戶(hù)以為您很著急賣(mài)。（思路：不要讓客戶(hù)覺(jué)得房東急賣(mài)，所以最好不要說(shuō)太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠(chéng)意的客戶(hù)，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻?hù)盡快下決定找的不太靠譜的客戶(hù)，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說(shuō)明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的）

D、如果一會(huì)兒客戶(hù)過(guò)去看房，當(dāng)場(chǎng)問(wèn)您房子價(jià)格，您就跟他說(shuō)：“你問(wèn)他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專(zhuān)業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會(huì)兒過(guò)去看您的房子，這個(gè)客戶(hù)很喜歡這個(gè)戶(hù)型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶(hù)的珍惜度，一會(huì)兒您問(wèn)我們：“昨天那個(gè)客戶(hù)看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶(hù)很有誠(chéng)意，是我們的老客戶(hù)，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說(shuō)話(huà)，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶(hù)，這些簡(jiǎn)短的話(huà)術(shù)通過(guò)房東口中說(shuō)出效果相當(dāng)明顯）G、客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶(hù)不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì)兒有客戶(hù)過(guò)去看房子，這個(gè)客戶(hù)非常有誠(chéng)意，看滿(mǎn)意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？???現(xiàn)在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購(gòu)房發(fā)票等等也在家嗎？???您今天時(shí)間還才充裕吧？沒(méi)有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會(huì)兒過(guò)去看您家房子，如果客戶(hù)滿(mǎn)意，我們爭(zhēng)取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）

◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶(hù)面夸我們，易于讓客戶(hù)信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。

2、針對(duì)客戶(hù)

◆ 思路：帶看前，約看客戶(hù)的鋪墊

A、X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專(zhuān)門(mén)給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。B、這個(gè)戶(hù)型就這么一套，2年來(lái)就出來(lái)這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶(hù)等看了，您一定盡早過(guò)來(lái)，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過(guò)。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶(hù)帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆](méi)有鋪墊泡掉的）C、房東是讓我們報(bào)350萬(wàn)（思路：提前溝通房東說(shuō)350萬(wàn)，其實(shí)低價(jià)320萬(wàn)），但您是老客戶(hù)沒(méi)必要，直接告訴您房東就是335萬(wàn)底價(jià)，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶(hù)感覺(jué)舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定）◆ 思路：帶看前，客戶(hù)在店里的鋪墊

A、看房時(shí)滿(mǎn)意了，也不要顯露出來(lái)，看房時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，便于我們議價(jià)。（思路：房子看久了，沒(méi)問(wèn)題也能看出問(wèn)題，所以不能讓客戶(hù)看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要訊問(wèn)業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問(wèn)題，也不要和他說(shuō)太多話(huà)。否則他該覺(jué)得咱們看好了，著急買(mǎi)，到時(shí)我們會(huì)不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提前打過(guò)招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶(hù)問(wèn)。（思路：避免房東沒(méi)有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶(hù)把房東問(wèn)煩了。無(wú)論是哪一方過(guò)多的介紹或者訊問(wèn)都會(huì)讓自己顯得急于成交）D、如果錯(cuò)過(guò)這套就真的沒(méi)有比這套再好的了。看房不容易，要抓緊機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)了。E、F、同事客戶(hù)這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過(guò)來(lái)看吧，不然咱們連看的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了啊！您大約過(guò)來(lái)幾個(gè)人看啊？最好和家人一起來(lái)看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。

G、您和您的愛(ài)人都過(guò)來(lái)嗎？您自己過(guò)來(lái)您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過(guò)來(lái)吧，無(wú)論行與不行，錢(qián)都是在您那里，沒(méi)關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的。（思路：提高客戶(hù)的珍惜度，讓客戶(hù)帶訂金或者卡和身份證過(guò)來(lái)，盡量要求決策人來(lái)，或者夫妻一起來(lái)，免得看好后以此為借口不被逼定）

二、帶看時(shí)

◆ 思路：其實(shí)帶看中是沒(méi)有什么有效話(huà)術(shù)的。大體都是在簡(jiǎn)略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說(shuō)一下我們有多辛苦啊之類(lèi)的。也需要通過(guò)直接接觸，對(duì)客戶(hù)需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實(shí)客人買(mǎi)房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶(hù)真實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿(mǎn)意的房子。通過(guò)各種案例、故事展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性，塑造專(zhuān)業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說(shuō)自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤(pán)透視，房子的賣(mài)點(diǎn)、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時(shí)要銷(xiāo)售自己、銷(xiāo)售公司、銷(xiāo)售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴(lài)，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過(guò)教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買(mǎi)來(lái)之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽(yáng)臺(tái)，您家的門(mén)，讓客戶(hù)自行想象這個(gè)房子的視野，感覺(jué)這個(gè)房子就是他的。鋪墊方向

◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒(méi)有采光、斜頂?shù)龋诼飞弦宰鲣亯|，樓盤(pán)的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤(pán)沒(méi)有小區(qū)等，以九臺(tái)為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。◆ 如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過(guò)講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)社區(qū)的專(zhuān)業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能管用。

◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶(hù)，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^(guò)，砍價(jià)太狠而來(lái)，這個(gè)價(jià)格，他還說(shuō)看好要砍20萬(wàn)呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。

◆ 制造緊張氣氛，話(huà)術(shù)，假電話(huà)。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。

◆ 確認(rèn)客人帶了卡和錢(qián)、證件，如果看好是否可以定，拿話(huà)堵他，把話(huà)砸死。◆ 鋪墊客人房?jī)r(jià)上午剛議過(guò)，沒(méi)什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。（這種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況）

如果客人對(duì)價(jià)格非常敏感，或者是老客戶(hù)，了解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了避免帶看時(shí)客人說(shuō)出差價(jià)或者聽(tīng)到差價(jià)，出問(wèn)題，鋪墊客戶(hù)這個(gè)價(jià)格是剛議過(guò)的，只有自己知道，都沒(méi)有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說(shuō)出來(lái)。

◆ 如果明知道房子里會(huì)有一些明顯的問(wèn)題，提前說(shuō)出來(lái)，讓客人有 ◆ 心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶(hù)態(tài)度很差。

三、帶看后

1、針對(duì)業(yè)主

◆ 思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。用客人嘴，說(shuō)房子缺點(diǎn)，總是說(shuō)一個(gè)點(diǎn)，說(shuō)多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房?jī)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶(hù)剛看了后覺(jué)得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰(shuí)買(mǎi)房子都想買(mǎi)個(gè)性?xún)r(jià)比好點(diǎn)的啊！您看要不???這個(gè)價(jià)格行不行？（思路：以客戶(hù)的口吻說(shuō)出一點(diǎn)問(wèn)題，然后瞬時(shí)議價(jià)）B、XX先生，說(shuō)心里話(huà)我也想幫您多賣(mài)一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子的確存在這樣的問(wèn)題啊！（思路：根據(jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jī)r(jià)，但一定要以客戶(hù)的口氣說(shuō)出來(lái)，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系）C、客戶(hù)不是特別滿(mǎn)意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶(hù)也考慮，不過(guò)他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭(zhēng)取爭(zhēng)取？（思路：客戶(hù)沒(méi)看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問(wèn)題拋給房東自己）針對(duì)客戶(hù)

◆ 思路：如果客戶(hù)要走，“送佛送到西”送走客戶(hù)，一定要送上車(chē)，防止被切戶(hù)，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。客戶(hù)離開(kāi)以后就要馬上跟進(jìn)客戶(hù)，逼客戶(hù)，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來(lái)的，具體情況具體處理。如果自己感覺(jué)不能準(zhǔn)確判斷客戶(hù)對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假電話(huà)，刺探情況。A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧。B、以您的眼光您覺(jué)得這套房子怎么樣，我覺(jué)得真的很不錯(cuò)，真的很合適您。

C、我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性?xún)r(jià)比最高的唯一一套了。

D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒(méi)有了，找別的就沒(méi)有這套這么合適您了。您看了這么長(zhǎng)時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯(cuò)過(guò)了。E、F、您看您之前看的房子都沒(méi)有了，再不買(mǎi)真的沒(méi)有了（一直重復(fù)地說(shuō)）您看這樣吧，我是更希望您買(mǎi)到這么合適的房子，我爭(zhēng)取一下，先到我們公司簽個(gè)意向金，我也只能在我們公司給您爭(zhēng)取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒(méi)辦法了，您一定要盡快啊！G、您現(xiàn)在先買(mǎi)了，過(guò)幾個(gè)月賺幾十萬(wàn)我們?cè)賻湍u(mài)啊！（思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊）

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話(huà)，房東生氣了。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過(guò)其他公司來(lái)成交，如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定不下來(lái)，就以付款方式等為理由，說(shuō)房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭(zhēng)取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類(lèi)似的戶(hù)型，超低價(jià)，都是假的。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。給客戶(hù)講故事，以前某個(gè)客人沒(méi)有及時(shí)定，過(guò)后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒(méi)買(mǎi)到合適的呢。

◆ 思路：如果客戶(hù)不滿(mǎn)意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿(mǎn)足您需求就好您說(shuō)呢？ B、XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價(jià)格？交易流程？還是??？（思路：要引導(dǎo)他說(shuō)出自己不滿(mǎn)意的地方）

C、（思路：假如客戶(hù)回答說(shuō)買(mǎi)房子不能急，得看緣分）是，買(mǎi)房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來(lái)一套，再錯(cuò)過(guò)了就難找到了，家人回不來(lái)我們可以給他們傳幾張照片，我覺(jué)得肯定會(huì)滿(mǎn)意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒(méi)得說(shuō)了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買(mǎi)衣服一樣，一直逛總覺(jué)得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒(méi)有回過(guò)頭來(lái)時(shí)，原來(lái)的已經(jīng)沒(méi)了。（思路：同時(shí)可以的話(huà)，找套比較沒(méi)有對(duì)比性的房子給他看）E、（思路：客戶(hù)如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒(méi)法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)系。對(duì)了，您千萬(wàn)不要跟別的公司說(shuō)您看過(guò)這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰(shuí)都不好。F、（思路：客戶(hù)猶豫，還砍價(jià)）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過(guò)很多次了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話(huà)，就出個(gè)合適的價(jià)格，我再幫您最后爭(zhēng)取一下讓房東過(guò)來(lái)談?wù)劇，F(xiàn)在的市場(chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說(shuō)的這么大的降價(jià)空間啊？

G、（思路：客戶(hù)滿(mǎn)意，房東真的漲價(jià)）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過(guò)不來(lái)，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過(guò)我已經(jīng)讓同事過(guò)去了，盡量爭(zhēng)取把房東拉過(guò)來(lái)和您談。一開(kāi)始房東只在我們公司賣(mài)，但誰(shuí)知道外中介給他打電話(huà)，告訴房東賣(mài)低了，于是房東給我們打電話(huà)，也問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題，估計(jì)期望值上升了。不過(guò)您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！

◆思路：無(wú)論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過(guò)程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買(mǎi)賣(mài)雙方把這個(gè)戲演好。無(wú)論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話(huà)術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好！第五章 議價(jià)話(huà)術(shù) 議價(jià)話(huà)術(shù)： 1． 對(duì)比法：

思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià)；

A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶(hù)型的，前幾天我們剛320萬(wàn)成交的，還沒(méi)有過(guò)戶(hù)。其實(shí)房子能賣(mài)多少錢(qián)誰(shuí)也說(shuō)不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買(mǎi)房，樓上320萬(wàn)，樓下的350萬(wàn)，您會(huì)買(mǎi)哪一套呢？其實(shí)我的客戶(hù)也看過(guò)樓上的房子，只是客戶(hù)覺(jué)得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。2． 分析法：

思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說(shuō)話(huà)； B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元（房子位置好，戶(hù)型好，裝修好，樓王），最低的一套單價(jià)28600元；這個(gè)月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒(méi)過(guò)3萬(wàn)，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。3． 訴苦法：

思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒(méi)有賣(mài)出去，應(yīng)該降價(jià)； C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶(hù)，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問(wèn)題：價(jià)格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I(mǎi)，我非常想幫您把房子賣(mài)出去，但這么多客戶(hù)看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。4． 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：

思路：通過(guò)分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來(lái)建議房東合理的價(jià)格； D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣(mài)點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶(hù)型等），我們帶戶(hù)看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬(wàn)，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。5． 客戶(hù)分析法：

思路：通過(guò)分析客戶(hù)需求，換位思考，來(lái)降低房東心理價(jià)位；

E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買(mǎi)XX園的客戶(hù)，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來(lái)要看的無(wú)非是房子和價(jià)格。看了這么多客戶(hù)，有好幾個(gè)客戶(hù)對(duì)您的房都比較滿(mǎn)意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買(mǎi)了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買(mǎi)套房了，X姐我建議您站在客戶(hù)的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。政策話(huà)術(shù)：

1．X姐您好，今年的房?jī)r(jià)從去年3月份截至目前房?jī)r(jià)直線(xiàn)上升，遠(yuǎn)離百姓購(gòu)買(mǎi)力，再次情況下政府出臺(tái)新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會(huì)把年初以來(lái)虛高的房?jī)r(jià)打壓下去一定高度，所以在這個(gè)時(shí)候賣(mài)房是最后的時(shí)機(jī)

2．物業(yè)稅即將出臺(tái)，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時(shí)套現(xiàn)，爭(zhēng)取在房?jī)r(jià)的高點(diǎn)把房子賣(mài)掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。

3.您看,現(xiàn)在國(guó)家又出新的政策,開(kāi)始嚴(yán)控做低合同價(jià)過(guò)戶(hù)的情況,這樣的話(huà),買(mǎi)房子的人一定會(huì)馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣(mài)這么高的價(jià)格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣(mài)出您的房子是最好的時(shí)機(jī)呀,現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀

4、您看您的房子登記這么長(zhǎng)時(shí)間了還沒(méi)賣(mài)出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類(lèi)房產(chǎn)需求的客戶(hù)很少，二是很多客戶(hù)一聽(tīng)您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長(zhǎng)時(shí)間還賣(mài)不出去。、5、您幾年前買(mǎi)房到現(xiàn)在出手您的利潤(rùn)是多少? 現(xiàn)在客戶(hù)再買(mǎi)您的房子不知道要等多長(zhǎng)時(shí)間才能看到房?jī)r(jià)的上漲，況且我的客戶(hù)是貸款客戶(hù)，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶(hù)父母一輩子的積蓄 而且客戶(hù)還要還貸款20年也就是說(shuō)客戶(hù)是兩代人的積蓄買(mǎi)您一套房子，您想一下您便宜10萬(wàn)20萬(wàn)的過(guò)分嗎?

6、還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了，這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶(hù)要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來(lái)說(shuō)吧，一套原來(lái)賣(mài)300萬(wàn)的房子來(lái)說(shuō)，按原來(lái)的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶(hù)不能提高首付的話(huà)，光營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅就要多交14萬(wàn)左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且政府去年規(guī)定營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時(shí)候營(yíng)業(yè)稅也省不了。無(wú)形當(dāng)中客戶(hù)買(mǎi)房的成本多了七八萬(wàn)元，所以您這邊讓幾萬(wàn)元讓客戶(hù)這邊心里平衡一下吧，要不然等到營(yíng)業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒(méi)人買(mǎi)了。7． 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對(duì)您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對(duì)您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶(hù)還是覺(jué)得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不錯(cuò)，只是價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，現(xiàn)在的客戶(hù)看的房子比較多，也對(duì)小區(qū)價(jià)格相對(duì)比較了解，所以?xún)r(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。

8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會(huì)對(duì)各大銀行二手房貸款政策的收緊，會(huì)導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶(hù)增加一定的費(fèi)用（如各項(xiàng)稅費(fèi)）。一些不急買(mǎi)房的客戶(hù)會(huì)觀望。客戶(hù)量會(huì)減少，目前從1月的成交量來(lái)看市場(chǎng)已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢(shì)，所以市場(chǎng)好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。現(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要?jiǎng)澦愕摹Ｄ€是考慮一下吧。

9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國(guó)家出什么政策誰(shuí)也說(shuō)不好，國(guó)家政策說(shuō)變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說(shuō)現(xiàn)在賣(mài)房便宜點(diǎn)也合適。

10、針對(duì)看房不方便的業(yè)主：股票是房?jī)r(jià)的前湊，股票大跌樓價(jià)也會(huì)受到打擊，還有最近銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶(hù)避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)觀望風(fēng)，房?jī)r(jià)下跌是早晚的事，您也是誠(chéng)心賣(mài)房，我們也積極給您介紹客戶(hù)，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶(hù)清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

11.您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶(hù)很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，有的已經(jīng)退出了買(mǎi)房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房?jī)r(jià)。現(xiàn)在各大媒體都在討論房?jī)r(jià)新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)的選擇余地將會(huì)大大的加大，說(shuō)實(shí)話(huà)，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢(shì)了。。

您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對(duì)客戶(hù)很不利，很多客戶(hù)都會(huì)選擇到銀行政策好點(diǎn)的時(shí)候再買(mǎi)，還有銀監(jiān)會(huì)新出臺(tái)的政策加大了客戶(hù)的購(gòu)房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是國(guó)家覺(jué)得現(xiàn)在的房?jī)r(jià)虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房?jī)r(jià)，到最后賣(mài)的時(shí)候可不是降了30萬(wàn)50萬(wàn)的事啊。。當(dāng)然當(dāng)時(shí)也有業(yè)主在初期就降了個(gè)10萬(wàn)20萬(wàn)的先把房源售出了。。

12.您的房子確實(shí)是不錯(cuò)，通過(guò)看房的數(shù)量就能看出來(lái)，但是您也知道，看過(guò)的這么多的客戶(hù)里面，目前就只有這么一個(gè)客戶(hù)讓我來(lái)和您談?wù)劊湍f(shuō)實(shí)話(huà)吧，我?guī)У膭e的客戶(hù)出來(lái)都是直接和我說(shuō)，這價(jià)格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣(mài)出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶(hù)，去推銷(xiāo)，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶(hù)趕緊買(mǎi)了得了。。

13、對(duì)于買(mǎi)房比較著急的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不能再逃避“目前高房?jī)r(jià)、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶(hù)可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場(chǎng)很可能出現(xiàn)直線(xiàn)性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個(gè)月下降了60％多。

14、a、房?jī)r(jià)已經(jīng)是個(gè)高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會(huì)重倒2007年年底的覆轍

b、把最近比較低的成交價(jià)告訴業(yè)主 c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價(jià)

真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶(hù)真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)選擇這套和選擇那套沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶(hù)做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

一、客戶(hù)問(wèn)關(guān)于房?jī)r(jià)的問(wèn)題

1、我就這么多錢(qián)，再多了就買(mǎi)不起了。

思路：這種情況一般都是客戶(hù)在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，花更多錢(qián)買(mǎi)房的案例。A：X姐，您看到了房?jī)r(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過(guò)段時(shí)間您就要花更多的錢(qián)買(mǎi)同樣的房子啦！（舉例）我之前有一個(gè)客戶(hù)一套房子沒(méi)定，后來(lái)花了比當(dāng)時(shí)多13萬(wàn)買(mǎi)了那套房..........。

B:X姐，您現(xiàn)在不買(mǎi)，那您現(xiàn)在能買(mǎi)3居的錢(qián)到時(shí)候只能買(mǎi)2居了！

C：X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會(huì)給您推薦對(duì)吧？這套販子賣(mài)了，那比這套高出5萬(wàn)的那套就是最低的了。

思路：表示理解，同時(shí)也傳遞給她，我們一定會(huì)幫助她去全力爭(zhēng)取，但不宜給能爭(zhēng)取到得具體數(shù)字承諾。（特別是對(duì)客戶(hù)貸款的，在沒(méi)有把握確定評(píng)估價(jià)、貸款數(shù)額之前別亂承諾。）

D：這套房子價(jià)位非常低了，我之前跟房東談過(guò)，房東這里實(shí)在談不下去了，但無(wú)論如何房東這邊我肯定會(huì)幫您在全力爭(zhēng)取，能少一分就少一分吧。您等我電話(huà)，如果真談不了，那小李也真沒(méi)辦法了。思路：已退為進(jìn)，同時(shí)給臺(tái)階下。

E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)這樣的戶(hù)型就這一套性?xún)r(jià)比是最高的。說(shuō)實(shí)話(huà)，X姐，我覺(jué)得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買(mǎi)，我很多客戶(hù)也這樣覺(jué)得房子好借錢(qián)也定，因?yàn)槲仪宄绻e(cuò)過(guò)這套，您很難再買(mǎi)到這么合適的房子了。（在刺激利益點(diǎn)）

2、我從別處也看好一套，如果你這個(gè)不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對(duì)，當(dāng)她說(shuō)的是真的。

A：沒(méi)關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說(shuō)呢？

B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說(shuō)別的房子了，一會(huì)兒房東來(lái)了，聽(tīng)了會(huì)顯得您買(mǎi)房沒(méi)有誠(chéng)意，這樣房東可能也就不會(huì)真心誠(chéng)意的跟我們談，您覺(jué)得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷(xiāo)售房子及房東）C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住????

思路：真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶(hù)真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)選擇這套和選擇那套沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶(hù)做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）

您覺(jué)得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）

您覺(jué)得不夠滿(mǎn)意的地方在哪呢？(等待回答)

您覺(jué)得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠(chéng)的建議，找出優(yōu)勢(shì)給強(qiáng)烈信心。）

3、交易量下跌了房?jī)r(jià)還不降啊？

思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶(hù)的心理，供求關(guān)系決定房?jī)r(jià)。

A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場(chǎng)您可能看交易量在下跌，但房?jī)r(jià)還在漲，因?yàn)槟矗岸螘r(shí)間房東急用錢(qián)的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣(mài)房的房東都不是急用錢(qián)，拿出來(lái)賣(mài)的房子也少了，之前房?jī)r(jià)稍低的賣(mài)掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。

B：供求量的展開(kāi)，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買(mǎi)房的客戶(hù)，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房?jī)r(jià)。現(xiàn)在北京想買(mǎi)的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨螅宰』蚋纳菩停袁F(xiàn)在買(mǎi)就是價(jià)格合適的。思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會(huì)解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí)）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線(xiàn)經(jīng)紀(jì)人感覺(jué)到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國(guó)GDP的增長(zhǎng)，最快走出金融危機(jī)，我們感覺(jué)到的是中國(guó)人的購(gòu)買(mǎi)力真的很強(qiáng)。

D：在加上國(guó)外熱線(xiàn)的涌入，限外令放開(kāi)至2009年12月31日，所以這期間外籍客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量在增加。E：給出很多的文字報(bào)道，國(guó)家支持二手房，很多專(zhuān)業(yè)人士也都認(rèn)為房?jī)r(jià)的漲幅還會(huì)持續(xù)。

4、我出這個(gè)價(jià)都后悔了，我太太不同意。

思路：客戶(hù)覺(jué)得自己價(jià)格可能出高了，這時(shí)要馬上“打”回去，讓他感覺(jué)到價(jià)格非常低了，是我們爭(zhēng)取來(lái)的，或房東價(jià)格還想漲，不要讓他覺(jué)得自己吃虧了。

A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價(jià)格還差4萬(wàn)多呢，我本想自己和我們店長(zhǎng)一起配合努力去跟房東爭(zhēng)取，等爭(zhēng)取到了再跟您說(shuō)的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒(méi)辦法了。（無(wú)奈狀）

思路：真誠(chéng)的了解心里價(jià)位，當(dāng)客戶(hù)給出價(jià)位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。

B．XX先生，您家人希望的價(jià)格是多少呢？（回答后）您說(shuō)的這個(gè)價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧。或是之前我跟您說(shuō)的那一套，價(jià)格會(huì)低一些。

C．這個(gè)價(jià)位真不可能，您真的差這5萬(wàn)嗎？您知道如果錯(cuò)過(guò)這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價(jià)格也一定比這貴，這樣到時(shí)您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們店長(zhǎng)幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時(shí)如果別的公司再有客戶(hù)想買(mǎi)的話(huà)，房東價(jià)格肯定會(huì)漲。

思路：告訴他房東還要漲價(jià)，是我們努力才沒(méi)漲，不要讓他有絲毫覺(jué)得自己價(jià)出高了。

D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說(shuō)這個(gè)房?jī)r(jià)家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個(gè)電話(huà)，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺(jué)得說(shuō)當(dāng)時(shí)答應(yīng)賣(mài)您這個(gè)價(jià)，他說(shuō)了也就對(duì)您賣(mài)這個(gè)價(jià)，別的客戶(hù)再談他想多賣(mài)10萬(wàn)，您也知道現(xiàn)在這市場(chǎng)，價(jià)格在漲，房子賣(mài)的也很快，這樣的房?jī)r(jià)已經(jīng)沒(méi)的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對(duì)吧。

5、開(kāi)盤(pán)才多少錢(qián)？現(xiàn)在賣(mài)這么高？

思路：有時(shí)客戶(hù)的問(wèn)題不一定都要回答，可能是一笑而過(guò)，所有的問(wèn)題都解釋過(guò)多就會(huì)給人感覺(jué)你不夠自信，你太想推銷(xiāo)，太訓(xùn)練有術(shù)，會(huì)讓客戶(hù)可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺(jué)房?jī)r(jià)漲是正常的事。

A：不回答。或回答：很正常自然增長(zhǎng)嘛！

B：是啊！漲得有點(diǎn)高，房?jī)r(jià)肯定還會(huì)漲，真的感覺(jué)有條件還是要盡早買(mǎi)好，所以我在想我什么時(shí)候才能買(mǎi)房啊！我什么時(shí)候才能像您這么成功呢！

思路：用事實(shí)說(shuō)話(huà)，給予客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的信心，同時(shí)現(xiàn)在不做決定未來(lái)再漲，不但錯(cuò)過(guò)房子增值的收益，還要花更多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)房。

C：我有一個(gè)客戶(hù)就這樣，當(dāng)時(shí)小區(qū)開(kāi)盤(pán)是8000元/平的時(shí)候沒(méi)買(mǎi)，覺(jué)得買(mǎi)的人都瘋了。之前1.5萬(wàn)/平的時(shí)候又猶豫了一下沒(méi)買(mǎi)，前段時(shí)間花1.9萬(wàn)/平（現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)）還是買(mǎi)了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買(mǎi)，就憑北京未來(lái)的發(fā)展，未來(lái)的房?jī)r(jià)還不知漲到多少呢，對(duì)吧？您對(duì)北京不會(huì)沒(méi)有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個(gè)人說(shuō)買(mǎi)房虧得？最多就賺多賺少的問(wèn)題，所以我覺(jué)得還是越早買(mǎi)會(huì)越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時(shí)開(kāi)盤(pán)價(jià)來(lái)會(huì)有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒(méi)有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價(jià)。現(xiàn)在北京房?jī)r(jià)的漲幅實(shí)際對(duì)比其他城市來(lái)說(shuō)，來(lái)是很平穩(wěn)且健康的。相信您自己或朋友之前也買(mǎi)過(guò)房，現(xiàn)在拿出來(lái)賣(mài)也一樣的價(jià)格，對(duì)吧？

E：（同理心）是啊！漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來(lái)后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時(shí)沒(méi)多買(mǎi)幾套，哪怕是貸款。這個(gè)位置，一定還會(huì)在增值，很多客戶(hù)、業(yè)主都說(shuō)價(jià)格很快漲到近3萬(wàn)/平。

F：很多業(yè)主跟我們說(shuō)當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想到8000元/平買(mǎi)，現(xiàn)在回漲到3.2萬(wàn)/平。所以您現(xiàn)在3.3萬(wàn)/平買(mǎi)，可能不用多久您也沒(méi)想到價(jià)格就漲到了4.5萬(wàn)/平，因?yàn)樗€具備這樣的增值力量。

比較法：

例如“當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域開(kāi)盤(pán)時(shí)也就7千左右，有個(gè)社區(qū)現(xiàn)在都賣(mài)到2.5萬(wàn)/平了。但這個(gè)社區(qū)也才2.1萬(wàn)/平，已經(jīng)很合適了。再說(shuō)現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。

6、別的公司報(bào)價(jià)比你們的低？

思路：如果我們給該客戶(hù)報(bào)的事底價(jià)，客戶(hù)說(shuō)別的公司比我們的還低，那這時(shí)我們就可能非常有底氣的跟他說(shuō)別的公司是虛報(bào)吸引客戶(hù)。（或有時(shí)客戶(hù)可能“詐”你，故意這樣試探你。）

A：X姐，他們跟您報(bào)的價(jià)比我們低，但實(shí)際成交是不是這個(gè)價(jià)就不好說(shuō)了，他們跟多是為了吸引您過(guò)去，然后說(shuō)房東又漲價(jià)啦，房東有事過(guò)不來(lái)了，其他公司又有出得更高的客戶(hù)，也讓您加價(jià)。但我們公司卻不是這樣，我們沒(méi)有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價(jià)多少我們就報(bào)多少。

思路：如果我們報(bào)的比底價(jià)高，別的公司可能報(bào)的是底價(jià)或接近底價(jià)的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責(zé)任轉(zhuǎn)移給第三方或說(shuō)房東昨天聯(lián)系時(shí)說(shuō)的價(jià)，同時(shí)了解別的公司報(bào)的價(jià)是多少，如果說(shuō)的低于房東底價(jià)，我們可以馬上說(shuō)不可能吧；如果接近底價(jià)，我們可以說(shuō)在幫忙打電話(huà)落實(shí)一下，不管如何我們最后都是透明交易。

B：是嗎?不可能啊！別的公司說(shuō)多少錢(qián)啊？（回答后如果低于底價(jià)，馬上否決說(shuō)不可能）因?yàn)槭俏彝赂艺f(shuō)昨天聯(lián)系房東時(shí)說(shuō)房東想賣(mài)這個(gè)價(jià)，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實(shí)一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當(dāng)然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。

（打完電話(huà)后，你可以直接報(bào)底價(jià)，同時(shí)要告訴她別打電話(huà)跟別的公司談了，別的公司會(huì)破壞或價(jià)格會(huì)拱高）X姐，我剛才也跟房東說(shuō)了一下，房東現(xiàn)在確實(shí)是XXXX萬(wàn)可以賣(mài)（甚至說(shuō)：姐，房東現(xiàn)在確實(shí)很誠(chéng)意賣(mài)，也告訴您一個(gè)好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬(wàn)，他同意了），現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會(huì)知道您想買(mǎi)，可能就會(huì)破壞，房東價(jià)格馬上就拱上來(lái)了。

7、價(jià)格太高，還能談不？

這是目前我談到房東可以簽約的最低價(jià)格，每個(gè)房子在您心里都有一個(gè)價(jià)值，您覺(jué)得這個(gè)房子值多少錢(qián)，您下個(gè)意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺(jué)得再談?dòng)须y度，現(xiàn)在的市場(chǎng)，房東不漲價(jià)已經(jīng)很不錯(cuò)了，我們前天剛簽了一單，這個(gè)房子的價(jià)格已經(jīng)很合適了，不過(guò)，我肯定會(huì)再努力給您談。

8、舉國(guó)外經(jīng)濟(jì)危機(jī)例，國(guó)內(nèi)價(jià)格也是泡沫。

思路：1）、舉國(guó)外是多黨執(zhí)政，而中國(guó)是***，是有中國(guó)特色的

2）、中國(guó)政局是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是穩(wěn)步上漲的趨勢(shì)，而且全球的經(jīng)濟(jì)也開(kāi)始復(fù)蘇了，告訴他現(xiàn)在買(mǎi)房的客戶(hù)比以前多，話(huà)術(shù)：XX先生，您看現(xiàn)在國(guó)外很多國(guó)家多是多黨執(zhí)政，而中國(guó)就是***，政策是50年不變啊，絕對(duì)是具有中國(guó)特色的，目前咱們國(guó)家又是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)基本上是沒(méi)有什么影響，一直在穩(wěn)步上漲，更何況全球的經(jīng)濟(jì)也開(kāi)始復(fù)蘇了，現(xiàn)在正是買(mǎi)房子的好時(shí)機(jī)啊，這段時(shí)間出來(lái)看房子的客戶(hù)明顯比上個(gè)月多了，而且好多客戶(hù)都出手定房了，有些客戶(hù)就感覺(jué)到現(xiàn)在買(mǎi)的價(jià)格明顯沒(méi)有前段時(shí)間的價(jià)格低了，您要是看好了就馬上定！

9、你網(wǎng)上都報(bào)175萬(wàn)，現(xiàn)在怎么180萬(wàn)了？

思路：房東現(xiàn)在也經(jīng)常上網(wǎng)看價(jià)格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價(jià)吸引客戶(hù)。

話(huà)術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市場(chǎng)價(jià)，總是擔(dān)心自己是不是賣(mài)虧啦光憑我們一張嘴是說(shuō)不過(guò)的，所以我們?cè)诰W(wǎng)上就發(fā)了一些價(jià)位比較低的房子，給房東看了后就不會(huì)總漲價(jià)啦，再說(shuō)房?jī)r(jià)現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說(shuō)實(shí)話(huà)，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報(bào)低價(jià)吸引客戶(hù)，您要是有時(shí)間就到我們店來(lái)看看，我們這有真實(shí)價(jià)位的好房子供您選擇呢。思路:現(xiàn)在房?jī)r(jià)漲的比較快，網(wǎng)絡(luò)房?jī)r(jià)來(lái)不及修改就給賣(mài)了(或漲價(jià)）。約其他過(guò)來(lái)看房。

話(huà)術(shù)：XX先生，實(shí)在是不好意思，這個(gè)價(jià)格我還沒(méi)來(lái)得及改過(guò)來(lái)，現(xiàn)在的市場(chǎng)下房東的價(jià)位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶(hù)看完這房后落實(shí)的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過(guò)來(lái)看看房子，合適我?guī)湍フ剝r(jià)。

注：要及時(shí)與客戶(hù)建立見(jiàn)面機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更進(jìn)一步的信任，再詳細(xì)的介紹房子情況。

10、我朋友也在這個(gè)社區(qū)剛買(mǎi)的一套，比這套便宜。

思路：不要去刨根的問(wèn)是買(mǎi)的哪一套房子，順著他的話(huà)往下說(shuō)，即使是假的也不要去拆穿客戶(hù)，并給他臺(tái)階下就當(dāng)是真的??

話(huà)術(shù)：X姐，我不知道您朋友買(mǎi)的是哪套房子，但是我有個(gè)客戶(hù)就前兩天抱著定金過(guò)來(lái)定房，那房子真的太超值了，結(jié)果來(lái)的晚了一步就沒(méi)定上，現(xiàn)在還要多花一些錢(qián)再買(mǎi)相同的戶(hù)型呢，現(xiàn)在這市場(chǎng)的確這樣，比的就是速度，昨天賣(mài)的價(jià)錢(qián)一定比今天便宜！

11、新房才1萬(wàn)2，你這二手房怎么還要貴呢？

思路：

一、二手房做對(duì)比，根據(jù)客戶(hù)的需求重點(diǎn)說(shuō)出二手房有哪些條件符合。

話(huà)術(shù)：XX先生，您這話(huà)說(shuō)的，新房和二手房當(dāng)然不一樣了，您看，新房現(xiàn)在您只能看圖紙來(lái)買(mǎi)，二手房現(xiàn)在都是現(xiàn)房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現(xiàn)在也有開(kāi)發(fā)商拿現(xiàn)房來(lái)賣(mài)的，但是那個(gè)價(jià)錢(qián)和開(kāi)盤(pán)價(jià)又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒(méi)有個(gè)3~5年這個(gè)配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現(xiàn)在二手房都經(jīng)歷了前期這些時(shí)間，配套什么都相當(dāng)?shù)某墒炝耍衣?tīng)說(shuō)有的新房你住都住進(jìn)去了，煤氣、暖氣什么的還沒(méi)供應(yīng)上，二手房的市政供暖，市政燃?xì)猓慷际驱R全的。新房現(xiàn)在越來(lái)越往外圍走，住在市中心的感覺(jué)還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問(wèn)題是要您自己來(lái)發(fā)現(xiàn)的，但是二手房基本上該出現(xiàn)的問(wèn)題都早已出現(xiàn)并且得到解決，再說(shuō)，如果新房住進(jìn)去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)男“肽辏I(mǎi)二手房，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖悄鸫a自己不擔(dān)心被吵。??

二、房東

1、賣(mài)這么久都沒(méi)有賣(mài)掉，別看了。

思路：房東賣(mài)房動(dòng)機(jī)，分析為什么沒(méi)賣(mài)出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶(hù)的情況給房東中肯的建議，房?jī)r(jià)比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣剑f(shuō)話(huà)的角度要向著房東，語(yǔ)氣客觀。

話(huà)術(shù)1：X姐，買(mǎi)房的客戶(hù)也是比較慎重的，客戶(hù)看過(guò)您房子的沒(méi)有說(shuō)不好的，只是性?xún)r(jià)比不是太合適，價(jià)格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個(gè)有誠(chéng)意的客戶(hù)看了其他的房子就定下來(lái)了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶(hù)談?wù)劊屗ㄏ路孔樱p方也就都省心了，您也早點(diǎn)拿到錢(qián)，您覺(jué)得呢？（注意：這時(shí)候不要生硬的砍房?jī)r(jià)，那樣會(huì)破壞和房東的關(guān)系，要軟議價(jià)）

話(huà)術(shù)

2、X姐，和您說(shuō)實(shí)話(huà)，說(shuō)出來(lái)您不要介意，其實(shí)咱這個(gè)房?jī)r(jià)是有些偏高，以前一直賣(mài)不掉是因?yàn)槭袌?chǎng)不好，最近市場(chǎng)還可以，有一些客戶(hù)出來(lái)買(mǎi)房，價(jià)格也還不錯(cuò)，依我看咱這個(gè)價(jià)格在150-155萬(wàn)（參考價(jià)格）之間是有客戶(hù)會(huì)考慮的。不然過(guò)了這陣，說(shuō)不好又是什么情況了，X姐您覺(jué)得呢？

2、你覺(jué)得這價(jià)能賣(mài)出去嗎？

思路：這種情況一般會(huì)是房東對(duì)自己的房子沒(méi)有信心，想降價(jià)又不好直說(shuō)或者是在試探現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)，想賣(mài)高一些。

話(huà)術(shù)

1、這個(gè)價(jià)位差不多，我們盡量幫您賣(mài)高一些，如果有客戶(hù)出的價(jià)格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢(qián)，您覺(jué)得呢？（可以順勢(shì)把價(jià)格砍下來(lái)）

話(huà)術(shù)

2、說(shuō)實(shí)話(huà)，300萬(wàn)這個(gè)價(jià)位會(huì)比市場(chǎng)的高一些，現(xiàn)在285-290萬(wàn)之間成交的機(jī)會(huì)比較大，您看我現(xiàn)在給您報(bào)290萬(wàn)合不合適？如果有客戶(hù)出到差不多的價(jià)位時(shí)，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢(qián)您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語(yǔ)氣客觀）話(huà)術(shù)

3、X姐，說(shuō)了您別介意，確實(shí)有些高，可能不太好賣(mài)，如果低一些就會(huì)有客戶(hù)選擇。不過(guò)您放心，我?guī)湍易罱咏@個(gè)價(jià)位的客戶(hù)，盡量幫您賣(mài)得高一些。

3、別和我談價(jià)？

思路：體現(xiàn)咱們工作非常努力，客戶(hù)那很有誠(chéng)意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢(qián)，突出大家都不容易，博得房主的同情心。

話(huà)術(shù)

1、XX先生，其實(shí)我也不想和您談價(jià)，客戶(hù)那很有誠(chéng)意，您知道我也是讓他加了20萬(wàn)了，超出他自己的預(yù)算了，最后就差這一點(diǎn)了，真的。您看我也沒(méi)怎么給您打電話(huà)談價(jià)。

說(shuō)實(shí)話(huà)您賣(mài)這房也就是少賺了一點(diǎn)，盡早成交您拿到錢(qián)也可以做其他投資，您說(shuō)是吧？

話(huà)術(shù)

2、XX先生，跟您說(shuō)實(shí)話(huà)（我都不好意思說(shuō)），這個(gè)客戶(hù)為了買(mǎi)這個(gè)房子和周?chē)呐笥呀枇艘蝗Φ腻X(qián)，最后真就差這么一點(diǎn)了，如果他能湊到早就和您定下來(lái)了，這就差這么點(diǎn)，又非常想買(mǎi)這個(gè)房子，真是沒(méi)有辦法啦，您看咋辦啊？我都快急死了。

4、你們中介費(fèi)降些吧？收的多了。

思路：體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值我們掙得錢(qián)是應(yīng)得的，比起房?jī)r(jià)我們還是很少的一點(diǎn)，把視線(xiàn)轉(zhuǎn)移到房?jī)r(jià)和能否成交上。經(jīng)紀(jì)人切忌不要私自決定打折！

話(huà)術(shù)

1、XX先生，說(shuō)實(shí)話(huà)您還是不要談我們中介費(fèi)，我們也努力給您推薦、帶客戶(hù)，掙得也都是辛苦錢(qián)，這個(gè)客戶(hù)是所有看過(guò)房的出的最高的，已經(jīng)超出市場(chǎng)價(jià)不少了，但是現(xiàn)在就算加上我們中介費(fèi)也還不夠您要的房?jī)r(jià)啊，咱們目的是成交，您盡早拿到錢(qián)做其他項(xiàng)目賺的比這都多，也不這省心，您看房?jī)r(jià)290萬(wàn)可不可以呢？（參考價(jià)格，依據(jù)單子具體情況而定）

話(huà)術(shù)

2、客戶(hù)也認(rèn)可我們的服務(wù)，他覺(jué)得中介費(fèi)是合理的，心目中房?jī)r(jià)確實(shí)有些高，說(shuō)實(shí)話(huà)您買(mǎi)這房確實(shí)增值不少。客戶(hù)說(shuō)市場(chǎng)價(jià)略高個(gè)5、6萬(wàn)事可以接受的（看具體標(biāo)的說(shuō)數(shù)值），您看咱們多少錢(qián)合適呢？ 話(huà)術(shù)

3、XX先生您也不能一味地讓客戶(hù)加價(jià)，讓我讓中介費(fèi)打折，您也要做一下讓步。賣(mài)房子嘛也就是互相撮合的過(guò)程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛！您看290萬(wàn)怎么樣？

5、你們沒(méi)能力？別的公司都帶好多客戶(hù)了，都有客戶(hù)在談了。

思路:我們帶客戶(hù)注重的是質(zhì)量而不是數(shù)量，我們帶的客戶(hù)都是經(jīng)過(guò)我們篩選的，特別有誠(chéng)意的，并且現(xiàn)在都有按照您的賣(mài)方標(biāo)準(zhǔn)談的比較深入得了，我們提倡一站式服務(wù)，誠(chéng)意不足的客戶(hù)我們不會(huì)帶過(guò)來(lái)，以免浪費(fèi)您的時(shí)間和精力！

話(huà)術(shù)：X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務(wù)，提供最省時(shí)省力的服務(wù)么而且我們帶的客戶(hù)都是經(jīng)過(guò)層層篩選的，都是特別有誠(chéng)意的，我們向來(lái)注重的事質(zhì)量而不是數(shù)量，并且現(xiàn)在有的客戶(hù)已經(jīng)出價(jià)了（根據(jù)情況可適當(dāng)出個(gè)差不多的價(jià)位，可略高于其他公司），都是按照您的賣(mài)方標(biāo)準(zhǔn)談的，等都談好了您過(guò)來(lái)就直接簽合同，不會(huì)牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價(jià)格現(xiàn)在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶(hù)就差不多了。

6、別的公司都出180萬(wàn)了，你們還跟我談175萬(wàn)？

首先要分析：目前低價(jià)等于低于180萬(wàn)或者目前低價(jià)已經(jīng)高于180萬(wàn)了。是什么原因?qū)е路繓|房?jī)r(jià)有變化？

思路：可以說(shuō)別的公司指導(dǎo)我們有這樣的客戶(hù)而蓄意破壞。或者是哪個(gè)客戶(hù)我們也知道，還說(shuō)其他公司給他報(bào)價(jià)里面包含車(chē)位、家具等。或者是混淆房主的視線(xiàn)，說(shuō)都是同一個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在著急買(mǎi)房所以家人都分著看房呢。或者就當(dāng)那邊是真的，告訴她要是180萬(wàn)就可以賣(mài)，不過(guò)一般那都是假的，我們繼續(xù)做客戶(hù)的工作，看看你能否加價(jià)，其實(shí)175也非常合適啦，在放她過(guò)去（要給房主臺(tái)階下，以免當(dāng)她知道那邊是假的后又不好意思回來(lái)找你，給他加價(jià)的希望）

話(huà)術(shù)

1、X姐，這里面有些事情您是不知道，我們這個(gè)客戶(hù)買(mǎi)房很有誠(chéng)意，上次我們?nèi)タ茨孔訒r(shí)被別的公司看見(jiàn)了，這行競(jìng)爭(zhēng)又很激烈，我們公司在這個(gè)社區(qū)做的還不錯(cuò)，有時(shí)同行會(huì)破壞我們單子，所以那邊和你說(shuō)的你就不用理他，我們會(huì)全力幫您談這個(gè)客戶(hù)，您放心就好了。

話(huà)術(shù)

2、X姐，您說(shuō)的這個(gè)客戶(hù)我剛才還接待來(lái)著，上來(lái)就問(wèn)您房子的情況，我和他介紹后他還不怎么相信，說(shuō)什么您的房子又送車(chē)位又包家具的，把我整糊涂了，X姐您房子有新情況要和我說(shuō)說(shuō)啊，要不咱們會(huì)錯(cuò)失有誠(chéng)意的客戶(hù)的，您會(huì)說(shuō)呢？（這時(shí)房東一般會(huì)比較氣憤怎么能瞎報(bào)價(jià)，你就順勢(shì)拉回到自己客戶(hù)身上，進(jìn)入促成階段）

話(huà)術(shù)

3、X姐，您說(shuō)的這個(gè)客戶(hù)怎么和我?guī)У目蛻?hù)差不多呢，他們是一家老小都來(lái)了，比較著急買(mǎi)房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話(huà)他就會(huì)找很多公司談價(jià)了，X姐，您說(shuō)咱們?cè)趺崔k？

話(huà)術(shù)

4、X姐，說(shuō)實(shí)話(huà)那邊給你出到180萬(wàn)還真是不錯(cuò)的價(jià)位，您可以考慮賣(mài)了，不過(guò)我覺(jué)得那邊可能沒(méi)有那么高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒(méi)關(guān)系的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣(mài)一些，其實(shí)175萬(wàn)這價(jià)位也非常合適了，您先去看看，我過(guò)會(huì)兒再給您打電話(huà)反饋。

話(huà)術(shù)

5、X姐，我們是給報(bào)的185萬(wàn)，現(xiàn)在客戶(hù)可能是試探性的出價(jià)，但客戶(hù)很有誠(chéng)意，價(jià)格合適可以全款，并且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎么樣？

三、話(huà)術(shù)解說(shuō)

房東問(wèn)題5：你們沒(méi)有能力？其它公司都帶好多客戶(hù)了，都有客戶(hù)在談了。

1、針對(duì)對(duì)方帶了好多客戶(hù)。

思路：破壞其可能形成的在談和房東的傾向。強(qiáng)調(diào)我們的客戶(hù)都很準(zhǔn)。

話(huà)術(shù)1：X姐，我們有些時(shí)候不也和您說(shuō)我們也帶了很多客戶(hù)來(lái)看咱們的房子，很多的客戶(hù)都是我們找來(lái)的，不買(mǎi)您這種戶(hù)型的，為的就是要逼定真正買(mǎi)房的客戶(hù)的。其它公司這個(gè)估計(jì)也是這樣，就一兩個(gè)有點(diǎn)意向的就被叫來(lái)了。

話(huà)術(shù)2：關(guān)鍵是質(zhì)量而不是數(shù)量對(duì)不對(duì)？我們不也是帶了幾個(gè)客戶(hù)嗎？這次都是比較有誠(chéng)意的，都出價(jià)了，我們還在拉客戶(hù)的價(jià)格呢。

2、針對(duì)對(duì)方有客戶(hù)在談。

思路：否定其形成在談得可能性，強(qiáng)調(diào)我們的工作態(tài)度和效率。

話(huà)術(shù)1：客戶(hù)沒(méi)有和您談之前都存在著很大的變數(shù)，在談單并不代表一定可以成交，我們不想耽誤您的時(shí)間和精力。

話(huà)術(shù)2：我們打算把客戶(hù)搞定之后再請(qǐng)您過(guò)來(lái)，我們也很注重彼此的效率的。房東問(wèn)題6：別的公司都出到180萬(wàn)了，你們還在跟我談175萬(wàn)

思路：房東放這種話(huà)可能是真，也可能是假。建議以其是真的來(lái)看待。如果很明顯是假的也不要過(guò)于明顯的拆穿。基本上還是要表現(xiàn)我們會(huì)努力爭(zhēng)取。

話(huà)術(shù)1;您放心我立刻給客戶(hù)去個(gè)電話(huà)，讓他加價(jià)，這房子的確不錯(cuò)我也不希望客戶(hù)失去，但是他的資金也有限我努力試試吧，實(shí)在不行您再和那邊談也未嘗不可。

話(huà)術(shù)2：XX先生，我這其實(shí)還真的有一個(gè)客戶(hù)（思路：可以假設(shè)一個(gè)客戶(hù)，或者就是一個(gè)真的客戶(hù)），不想替您還款（想貸款、想一次性但是付款想在3個(gè)月內(nèi)付清??或者其他苛刻一點(diǎn)的條件，）但出價(jià)比較高，182萬(wàn)，您看您同意嗎？（思路：提出優(yōu)惠條件，鎖住房東)我們那個(gè)175的客戶(hù)我也會(huì)去努力，爭(zhēng)取一下嘛！

話(huà)術(shù)3：XX先生，其實(shí)我們這邊這個(gè)175的客戶(hù)是實(shí)實(shí)在在的，我們也談了挺長(zhǎng)時(shí)間的，他可能真的就只能出到這個(gè)價(jià)了，要不您先過(guò)去談?wù)劊康沁呉膊灰欢ㄊ钦娴模龋F(xiàn)在好多中介看到我們有客戶(hù)和您談了就想攪和攪和，我們的客戶(hù)是很準(zhǔn)的，我也不希望您錯(cuò)過(guò)啊。房東問(wèn)題7：房東報(bào)價(jià)特別離譜。

思路：房東這種態(tài)度基本上是不太想出售，如果是新人打業(yè)主資料就需要注意了，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能報(bào)高價(jià)或者順著他的思路走，房東只是探探市場(chǎng)，咱別被套進(jìn)去。如果是稀缺的戶(hù)型房東這樣我們也要賣(mài)房，就直接稱(chēng)贊房子的差別之處，取得信任看房才是最重要的。

話(huà)術(shù)1：XX先生您別開(kāi)玩笑了，現(xiàn)在的市場(chǎng)是不錯(cuò)可還沒(méi)有您這么高的夸張的價(jià)格啊？您都把2年后的價(jià)錢(qián)賣(mài)出來(lái)了。這價(jià)格幾乎沒(méi)有客戶(hù)能接受，（思路：先打擊）我給您留意著吧，您也和家人商量一下，咱要真想賣(mài)就定個(gè)實(shí)在的售價(jià)，（思路：給臺(tái)階下）我過(guò)幾天再跟您聯(lián)系。

話(huà)術(shù)2：(思路:讓其他同事以其他中介名義打假電話(huà)，并且惡化態(tài)度，我們?cè)谶M(jìn)一步跟進(jìn)，慢慢跟進(jìn)，慢慢議價(jià)，慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎么樣了？我說(shuō)不如比市場(chǎng)價(jià)高個(gè)X萬(wàn)就行了。我們房子也不錯(cuò)，我相信以我小X的能力決定能給您賣(mài)掉。

話(huà)術(shù)

3、（思路：不斷地捧他，說(shuō)房子好，有差異性，有不同于其他房子的優(yōu)點(diǎn)）XX先生，您定這個(gè)價(jià)格肯定有您的道理，是不是我們房子住的特別的舒服啊？您多和我說(shuō)說(shuō)這房子好在哪，我好和客戶(hù)銷(xiāo)售啊。如果您方便我去拍幾張照片，這樣同客戶(hù)介紹起來(lái)更加有力度啊。

房東問(wèn)題8：客戶(hù)出到價(jià)位，房東說(shuō)沒(méi)考慮好賣(mài)還是不賣(mài)。

思路：這種時(shí)候也是房東猶豫不決最終演變成不賣(mài)的關(guān)鍵點(diǎn)。我們應(yīng)該先去探尋房東猶豫的原因，并進(jìn)行淺顯的勸服，順便渲染我們的辛苦與不容易。最終目標(biāo)探尋出房東決定再次出售的價(jià)格，并在另一方面讓客戶(hù)加價(jià)，從而促成交易。切記時(shí)間不宜拖長(zhǎng)。

話(huà)術(shù)1：X姐，咱怎么忽然就不賣(mài)了呢？是和家人意見(jiàn)有分歧了？您可別猶豫，這個(gè)客戶(hù)我都談到這個(gè)份上了，什么都沒(méi)問(wèn)題就等著您簽字了。現(xiàn)在賣(mài)掉價(jià)錢(qián)又好，客戶(hù)又有素質(zhì)，您還有什么擔(dān)憂(yōu)的呢？小X我也不容易呀，帶了好幾個(gè)客戶(hù)看您的房子就是想給您盡快賣(mài)掉別耽誤您的資金使用啊。我天天都睡不好覺(jué)，現(xiàn)在終于快修成正果了，您可要體諒小X呀。要不這樣，我先和客戶(hù)反饋一下這個(gè)情況，然后再給您回個(gè)電話(huà)吧。

話(huà)術(shù)

2、XX先生，您是不是覺(jué)得價(jià)錢(qián)低了點(diǎn)啊？那您覺(jué)得多少才合適呢？我好不容易才讓客戶(hù)加到這個(gè)價(jià)錢(qián)啊，哎，您說(shuō)吧，我在給您爭(zhēng)取一下，看看客戶(hù)是不是在能接受。（思路：詢(xún)問(wèn)出真實(shí)售價(jià)后立刻讓客戶(hù)加價(jià)，只有這種辦法）

第四篇：房產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)之葵花寶典

想讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有所提高嗎？想讓自己的溝通能力有所提高嗎？

從話(huà)術(shù)開(kāi)始，下面搜集了整個(gè)房產(chǎn)過(guò)程中的全部應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)，可以給我的工作和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)的大的提升

第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章

前言

資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話(huà)術(shù)-----------------------------01 接待經(jīng)典話(huà)術(shù)--18 推薦房源和約看的話(huà)術(shù)-------------------------32 帶看使用的話(huà)術(shù)39 議價(jià)的話(huà)術(shù)----51 促成經(jīng)典話(huà)術(shù)--56 簽約經(jīng)典話(huà)術(shù)--65 后期權(quán)證專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)-----------------------------79 關(guān)于傭金的話(huà)術(shù)101 常用經(jīng)典話(huà)術(shù)--114

第一章

資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話(huà)術(shù)

讓房東感到你說(shuō)話(huà)的意思是替他考慮的。不給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專(zhuān)家！

資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話(huà)術(shù)

一． 房源開(kāi)發(fā)（洗盤(pán)、上門(mén)、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶(hù)、專(zhuān)介紹、廣告、侯守、展牌等）

1.洗盤(pán)（打樓盤(pán)電話(huà)的方式）

A：您好，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢(xún)問(wèn)式）

B：您好，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子賣(mài)出去的了嗎？（最直接的問(wèn)）C：請(qǐng)問(wèn)您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢(xún)）D：請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子350萬(wàn)還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶(hù)，就想要咱們這種戶(hù)型的房子，不知道您是否有意出售（客戶(hù)是一次性求購(gòu)）（注：要了解打電話(huà)這戶(hù)的戶(hù)型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問(wèn)您在這方面需要咨詢(xún)的嗎？（以專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)）

H：現(xiàn)在XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣(mài)嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽(tīng)南門(mén)那小伙子（保安）說(shuō)你家房子在賣(mài)，我是個(gè)人購(gòu)房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機(jī)打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎？ K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬(wàn)，業(yè)主非常急賣(mài)，請(qǐng)問(wèn)您下午六點(diǎn)有空來(lái)看房嗎？

L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說(shuō)您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶(hù)很有意向，想看看房子，請(qǐng)問(wèn)六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？

M： 您好，請(qǐng)問(wèn)咱房子現(xiàn)在多少錢(qián)？

N： 您好，我看見(jiàn)網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?O：您好，您之前您說(shuō)的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？

P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶(hù)，就想要您家房子這樣的戶(hù)型，價(jià)格高點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話(huà)這戶(hù)的戶(hù)型）

Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣(mài)嗎？我有一客戶(hù)找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶(hù)看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請(qǐng)問(wèn)您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣(mài)的房子，如果房子說(shuō)可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說(shuō)：我和客戶(hù)介紹后，客戶(hù)很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問(wèn)今天幾點(diǎn)方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶(hù)想買(mǎi)您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？

2、開(kāi)發(fā)房源短信

A、話(huà)術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶(hù)就想考慮買(mǎi)咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶(hù)型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買(mǎi)房。（外地過(guò)來(lái)的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶(hù)型熟悉）

B、話(huà)術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX C、話(huà)術(shù)，您好，我這客戶(hù)很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣(mài)套三居室，（可寫(xiě)你小區(qū)主打戶(hù)型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些）價(jià)格合適可全款購(gòu)房！D、收集出租房源：

話(huà)術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

1）誰(shuí)跟您說(shuō)我賣(mài)房子，我沒(méi)說(shuō)過(guò)賣(mài)啊

A、話(huà)術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的）B、話(huà)術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣(mài)嗎？（語(yǔ)氣肯定）

C、話(huà)術(shù)：以前我給您打電話(huà)說(shuō)出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的記憶）D、話(huà)術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）E、話(huà)術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶(hù)也非常多，您的戶(hù)型現(xiàn)在也非常熱銷(xiāo)啊，是賣(mài)房子的好機(jī)會(huì)（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2）詢(xún)問(wèn)的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)

A、話(huà)術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)房子，而且出來(lái)看房子的客戶(hù)也比較多了，現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷(xiāo)售，以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣(mài)房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)啊？ 3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話(huà)，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉）

4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣(mài)多少錢(qián)，市場(chǎng)怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望）

話(huà)術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬(wàn)（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶(hù)（可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度）房 東會(huì)說(shuō)：怎么賣(mài)的這么低啊？那您看我家的房子那賣(mài)多少錢(qián)啊？那我能不能過(guò)去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶(hù)型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒(méi)有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見(jiàn)面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家)

B、那您看我家的房子多久能賣(mài)出去啊?

話(huà)術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣(mài)一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣(mài)出去，而且現(xiàn)在出來(lái)看房的客戶(hù)相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。

4.打洗盤(pán)電話(huà)時(shí)如果被業(yè)主問(wèn)起“電話(huà)哪里來(lái)的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線(xiàn)轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問(wèn)之后要說(shuō)：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說(shuō)是自己打錯(cuò)了。

5.上門(mén)或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門(mén)牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。

話(huà)術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶(hù)非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買(mǎi)過(guò)兩套了，但是一直還在找這樣的戶(hù)型，聽(tīng)您介紹之后，我感覺(jué)他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。

B．思路：了解市場(chǎng)情況，可買(mǎi)可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣(mài)且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說(shuō)明某投資戶(hù)倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門(mén)牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話(huà)術(shù)：您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶(hù)炒房子，就兩年她賺了100多萬(wàn)呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶(hù)呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話(huà)是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話(huà)）

C.買(mǎi)房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶(hù)探價(jià)，也可能是客戶(hù)冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)巍＃ǚ治觯阂话銇?lái)說(shuō)業(yè)主冒充客戶(hù)的會(huì)問(wèn)特定的戶(hù)型要是買(mǎi)大概要多少錢(qián)啊？）注意：這是一般會(huì)問(wèn)的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒(méi)怎么住過(guò)人的，買(mǎi)要多少錢(qián)呢？

客戶(hù)冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶(hù)冒充業(yè)主前來(lái)咨詢(xún)。

宗旨是：要含糊的回答。話(huà)術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái)，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買(mǎi)房還是要賣(mài)房呢？或者，大哥您要是賣(mài)房我?guī)湍u(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買(mǎi)房我也能幫您買(mǎi)到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過(guò)的房的客戶(hù)，如果客戶(hù)沒(méi)有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶(hù)口中把房源套出來(lái)。

話(huà)術(shù)：XX先生您在這邊都看過(guò)什么樣的房子啊？（主要是聽(tīng)他說(shuō)看過(guò)哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）

6.敲門(mén)（要注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，要隨和。）

1）話(huà)術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名片，院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶(hù)想要這樣的房子，您打算賣(mài)多少錢(qián)呢？

2）話(huà)術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻?hù)看咱家樓下的房子，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶(hù)馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶(hù)就要這樣戶(hù)型的房子，價(jià)位可以商量。

3）話(huà)術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶(hù)說(shuō)看過(guò)您的房子，比較滿(mǎn)意，特意委托我過(guò)來(lái)落實(shí)一下細(xì)節(jié)。

4）話(huà)術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶(hù)，我想先了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對(duì)你的話(huà)有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！

7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無(wú)奈，求情，都是出來(lái)打工的真是不容易啊。B．買(mǎi)點(diǎn)煙酒，賄賂一下

C．找一個(gè)小區(qū)的老客戶(hù)過(guò)來(lái)接

D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系

8，房東說(shuō)可賣(mài)可不賣(mài)（給房東信心）

思路：經(jīng)過(guò)去年一年的時(shí)間，積累一些可以買(mǎi)房的誠(chéng)意客戶(hù)，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣(mài)房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說(shuō)出租和賣(mài)房的回報(bào)有很大差別。

1）話(huà)述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣(mài)房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶(hù)，現(xiàn)在我這就有客戶(hù)想要那樣的戶(hù)型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣(mài)肯定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣(mài)什么價(jià)位呢？

2）話(huà)術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話(huà)，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說(shuō)不好，就目前來(lái)講您當(dāng)時(shí)買(mǎi)的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰(shuí)也說(shuō)不好，XX先生您覺(jué)得呢？

9，房東先買(mǎi)后賣(mài)

思路：和房東講清楚先買(mǎi)后賣(mài)您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話(huà)那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣(mài)個(gè)好價(jià)，拿到錢(qián)后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。

1）話(huà)述：姐，如果您先買(mǎi)再賣(mài)，先買(mǎi)的房子需要房款，再賣(mài)您的房子時(shí)就不會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，如果您現(xiàn)在把房子賣(mài)了，現(xiàn)金在手，就可以買(mǎi)到比較中意的房子。

2）話(huà)術(shù)：（推薦套性?xún)r(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢(qián)），現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)，如果現(xiàn)在您把房子賣(mài)了，不僅能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，只要您的錢(qián)到位我們盡快給您買(mǎi)到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專(zhuān)業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對(duì)沒(méi)有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒(méi)有及時(shí)更新的樓盤(pán)）方式：以燃?xì)夤净蜃詠?lái)水公司的名義在業(yè)主的門(mén)上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉

如：自來(lái)水公司收費(fèi)單

今天上門(mén)查水表，家里沒(méi)人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱(chēng)，門(mén)牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶(hù)問(wèn)房子現(xiàn)在還有沒(méi)有，無(wú)論有沒(méi)有都要說(shuō)有。然后斡旋，具體話(huà)術(shù)如下：

1）話(huà)術(shù)：業(yè)主出差在外地，過(guò)幾天回來(lái)就能看，放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房，您的電話(huà)13……（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）

2）話(huà)術(shù)：現(xiàn)在真有客戶(hù)和房東談著，我就問(wèn)問(wèn)談的怎么樣了，然后給您回話(huà)，您的電話(huà)13……（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）

B、說(shuō)明房子情況，問(wèn)看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買(mǎi)房的誠(chéng)意度，話(huà)術(shù)：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶(hù)型性?xún)r(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶(hù)下定金了，房主從浙江趕過(guò)來(lái)呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話(huà)您可以定這個(gè)房子。（非常堅(jiān)定的語(yǔ)氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶(hù)正在看，讓客戶(hù)馬上過(guò)來(lái)看，試探誠(chéng)意度，如果真的過(guò)來(lái)就假談，告訴他有客戶(hù)看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶(hù)到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠(chéng)意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶(hù)見(jiàn)面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話(huà)術(shù)：XX先生，您打這個(gè)電話(huà)真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶(hù)正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話(huà)就帶定金，看好了就馬上直接定下來(lái)，我在這等您！

D、思路：就是說(shuō)房子在，現(xiàn)在很多客戶(hù)在看，叫他馬上過(guò)來(lái)看。如果客戶(hù)過(guò)來(lái)了，就說(shuō)房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶(hù)建立信賴(lài)，引導(dǎo)別的房子。

話(huà)述：XX先生，咱們來(lái)的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒(méi)看到客戶(hù)也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶(hù)型。

E、思路：如果房子沒(méi)有了，就說(shuō)房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶(hù)，在推薦其他的房子。

話(huà)術(shù)：XX先生，這個(gè)房子還在，不過(guò)和您說(shuō)實(shí)話(huà)，這個(gè)房子有個(gè)窗戶(hù)是有遮擋 的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶(hù)能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過(guò)來(lái)嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠(chéng)交代，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶(hù)過(guò)來(lái)了解。

話(huà)術(shù)：XX先生，和您說(shuō)實(shí)話(huà)吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！

2．上門(mén)接待 1），櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。

A．話(huà)術(shù)：現(xiàn)在房源賣(mài)的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來(lái)就被定了）B．思路：直接推薦性?xún)r(jià)比高的房子。

話(huà)術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶(hù)留下電話(huà)，約好了給他電話(huà)。

話(huà)術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話(huà)（或短信），您的電話(huà)是13~~~~ 2）。客戶(hù)不留電話(huà)

A．思路：要說(shuō)房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話(huà)，一旦約好第一時(shí)間通知他。

話(huà)術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶(hù)等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話(huà)是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個(gè)客戶(hù)，沒(méi)留電話(huà)，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣(mài)了。可沒(méi)過(guò)兩天他就給我電話(huà)，告訴他此時(shí)很懊惱。

話(huà)術(shù)：XX先生，買(mǎi)房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶(hù)想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶(hù)打過(guò)來(lái)知道房子被賣(mài)了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話(huà)吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話(huà)是13~~

C：思路：告訴客戶(hù)我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。

話(huà)術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對(duì)客戶(hù)都是一對(duì)一服務(wù)的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶(hù)資料的情況。

（3），客戶(hù)上門(mén)具體的問(wèn)一套房子的價(jià)格或情況（那說(shuō)明已在外中介看過(guò)此 房）

思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶(hù)的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶(hù)說(shuō)你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？

話(huà)術(shù)：XX先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣(mài)的，現(xiàn)在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專(zhuān)心給我賣(mài)就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬(wàn)，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬(wàn)）房東說(shuō)看好了就能談，我感覺(jué)大哥很有誠(chéng)意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來(lái)，咱們和房東見(jiàn)面談?wù)劊繓|見(jiàn)到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進(jìn)

跟進(jìn)項(xiàng)目-------價(jià)格

看房時(shí)間 鑰匙

租戶(hù) 流程

1、房?jī)r(jià)高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶(hù)，但客戶(hù)同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話(huà)

話(huà)術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶(hù)推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶(hù)普遍反應(yīng)說(shuō)您的房?jī)r(jià)比較高，都不來(lái)看房子，您說(shuō)我該怎么辦啊？！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不讓看房

思路：天天給他打電話(huà)，告訴他自己找了幾個(gè)客戶(hù)，但看不了房子，客戶(hù)都買(mǎi)了其他的房子了，可惜。賣(mài)房就必須讓客戶(hù)看房。

話(huà)術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話(huà)啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶(hù)看房，客戶(hù)被我們約過(guò)來(lái)都是帶著定金的，沒(méi)看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺(jué)不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶(hù)都是很有誠(chéng)意的，您既然賣(mài)房子那就讓客戶(hù)看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶(hù)都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過(guò)去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？

2）、租戶(hù)不讓看

A：思路：和租戶(hù)建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶(hù)就是投資的，買(mǎi)了以后還會(huì)繼續(xù)租給他。看完房，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。

話(huà)術(shù)：（租戶(hù)）X姐您放心好了，這個(gè)客戶(hù)買(mǎi)這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶(hù)了呢，俗話(huà)說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說(shuō)：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶(hù)就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門(mén)，告訴租戶(hù)說(shuō)樓上的房子賣(mài)，看不了，幫忙看一下他家里的戶(hù)型。

話(huà)術(shù)：（租戶(hù)）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來(lái)約的是樓上的房子看，客戶(hù)都來(lái)了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶(hù)型就好，不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門(mén)的客戶(hù)很多，都很有誠(chéng)意，要是看房不方便很影響賣(mài)房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶(hù)呢！

最常見(jiàn)的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢(qián)萬(wàn)一丟點(diǎn)什么呢，再說(shuō)了別的中介看房也不方便！

話(huà)術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書(shū)，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶(hù)看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶(hù)，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣(mài)的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒(méi)有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來(lái)看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。

4）、獨(dú)家（和房東說(shuō)）

思路：讓房東感到你說(shuō)話(huà)的意思是替他考慮的，不給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專(zhuān)家！

話(huà)術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶(hù)看中房子后就會(huì)挨家挨戶(hù)的問(wèn)，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰(shuí)價(jià)最低，就會(huì)去誰(shuí)家成交，這對(duì)您是多大的損失啊！我們就很難幫您賣(mài)個(gè)好的價(jià)錢(qián)，我們是這個(gè)社區(qū)的專(zhuān)家，做的也是最專(zhuān)業(yè)的，我們的客戶(hù)也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房 子都是我們賣(mài)的，我們給您買(mǎi)一段時(shí)間看看？

第二章

接待經(jīng)典話(huà)術(shù)

接待是一門(mén)學(xué)問(wèn)，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門(mén)前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話(huà)術(shù)。接待經(jīng)典話(huà)術(shù)

接待經(jīng)典話(huà)術(shù)

一． 店面接待

1、店面接待之房源接待

店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問(wèn)詢(xún)出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢(xún)現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶(hù)先來(lái)了解一下市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣(mài)房過(guò)程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來(lái)高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話(huà)術(shù)。

◆ 思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專(zhuān)注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專(zhuān)家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過(guò)我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶(hù)帶看您的房子。（思路：銷(xiāo)售我們的專(zhuān)業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶(hù)哪家都走，您報(bào)太多公司客戶(hù)會(huì)以為您著急賣(mài)，價(jià)格就賣(mài)不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話(huà)，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說(shuō)出利害關(guān)系）

◆ 思路：如果房東想來(lái)探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴(lài)，不斷的給予信心，讓他感覺(jué)市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售----XX先生，您看。現(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買(mǎi)房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶(hù)倒房一年就賺了XX萬(wàn)）順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢(qián)。（思路：如果依然猶豫，就先說(shuō)服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶(hù)群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心 嘛！而且建議您只留我們家就好，萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣(mài)掉）

◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶(hù)剛剛在別家看過(guò)房，在其沒(méi)有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)套出他看過(guò)的房源

----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專(zhuān)業(yè)判斷，不要讓其感覺(jué)到我們?cè)谔追吭矗皇窃诹私馇闆r好找到相應(yīng)適合的給他）

◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來(lái)看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來(lái)究竟是客戶(hù)還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取

A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專(zhuān)做附近的小區(qū)，很專(zhuān)業(yè)的。我們進(jìn)門(mén)喝杯水聊一聊吧？

B． X姐，現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣(mài)掉了，我們的銷(xiāo)售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣(mài)也會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的，來(lái)，咱們進(jìn)門(mén)坐坐吧？

◆ 思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話(huà)和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶(hù)看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。

2．店面接待之客源接待

對(duì)于上門(mén)的客戶(hù)，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T(mén)的客戶(hù)幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶(hù)的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問(wèn)題都要問(wèn)出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。

◆ 思路：一般的客戶(hù)大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問(wèn)三不知。客戶(hù)就不信任我們了 A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您隨便看，覺(jué)得有合適的就叫我

◆ 思路：一定要站在客戶(hù)身邊但不要靠得太近。視線(xiàn)緊盯客戶(hù)的視線(xiàn)焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)留意一套房子時(shí)間比較長(zhǎng)就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)

A． XX先生，現(xiàn)在的房子賣(mài)的挺快的，這里有些房源我們也沒(méi)有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶(hù)型圖詳細(xì)介紹一下？

B． XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。

C． XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶(hù)型圖給您介紹一下

◆ 思路：無(wú)論你說(shuō)什么，無(wú)論你介紹什么房源，目的都是把客戶(hù)拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話(huà)號(hào)碼

A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話(huà)號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來(lái)看。

B． XX先生，您留個(gè)電話(huà)，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆ 思路：如果客戶(hù)就是不肯留電話(huà)，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶(hù)肯留

A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過(guò)好房子。

B． XX先生，您不就是怕我們總打電話(huà)嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話(huà)，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個(gè)電話(huà)。您的電話(huà)是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話(huà)號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！

D． 別不留啊，上次就有個(gè)客戶(hù)沒(méi)留電話(huà)，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣(mài)掉了，他知道后特遺憾。您可千萬(wàn)別說(shuō)這是沒(méi)緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說(shuō)是不？您看您的電話(huà)是13~~~~~？（思路：無(wú)論他最終是否留下電話(huà)號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過(guò)自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒(méi)有！這個(gè)動(dòng)作千萬(wàn)不要吝惜）◆ 思路：有些客戶(hù)都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問(wèn)詢(xún)你有沒(méi)有XX戶(hù)型或者YY戶(hù)型，如果有且能看就直接看，如果沒(méi)有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶(hù)，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺(jué)約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話(huà)號(hào)碼

A． X姐，你說(shuō)的這套房子啊，我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？

B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶(hù)型在賣(mài)的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶(hù)型才十幾套，在賣(mài)的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣(mài)。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶(hù)型圖，您要是覺(jué)得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。

C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺(jué)得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書(shū)給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來(lái)。您看呢？其實(shí)您沒(méi)必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專(zhuān)做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶(hù)的服務(wù)和安全的。

◆ 思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷(xiāo)售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介

A． 您看我們是小區(qū)門(mén)口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開(kāi)了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒(méi)那么多的時(shí)間耗在買(mǎi)房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

B． X姐，我們公司06年就在這里了，專(zhuān)做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣(mài)的房子我們都有。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話(huà)，會(huì)影響到您的生活和工作不說(shuō)，有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆ 思路：有些客戶(hù)可能是初次選擇附近的樓盤(pán)，所以這類(lèi)客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)很多的樓盤(pán)的問(wèn)題。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類(lèi)的。遇到這類(lèi)客戶(hù)一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類(lèi)客戶(hù)最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒(méi)有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷(xiāo)售公司和銷(xiāo)售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊，不希望帶看過(guò)的房源透露給同行之類(lèi)。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗(yàn)闆](méi)有比較他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的 X姐，您最近看過(guò)哪個(gè)小區(qū)的房子？看過(guò)什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？

◆ 思路：探詢(xún)她看過(guò)哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任

這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買(mǎi)給老人住呢？

◆ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資啊？

◆ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？

◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么

X姐您有沒(méi)有朋友，親戚。同事在周邊住或買(mǎi)了房子的？ ]

◆ 思路：探詢(xún)是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶(hù)型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？

◆ 思路：判斷看房會(huì)否方便。在問(wèn)到一次性或者按揭這個(gè)問(wèn)題，我建議在帶看過(guò)程中詢(xún)問(wèn)

二，網(wǎng)絡(luò)接待

1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待

網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤(pán)電話(huà)沒(méi)什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢(xún)問(wèn)出房屋的基本信息。只不過(guò)網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷究竟是房東打來(lái)的還是客戶(hù)打來(lái)的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話(huà)，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。

◆ 思路：可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤(pán)信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問(wèn)清楚，或者直接說(shuō)實(shí)話(huà)說(shuō)我們 暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶(hù)。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬

哦，您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子啊？說(shuō)實(shí)話(huà)我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶(hù)。您說(shuō)一下具體的信息好嗎？

◆ 思路：了解完信息之后，問(wèn)一下有沒(méi)有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對(duì)了，您在YY沒(méi)有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒(méi)有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣(mài)的，可以的話(huà)XX先生您把XX小區(qū)賣(mài)了再買(mǎi)一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問(wèn)詢(xún)你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房?jī)r(jià)不要說(shuō)得太直接，就說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶(hù)型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶(hù)型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢(xún)價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了

XX先生，你說(shuō)的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來(lái)的話(huà)這房子就沒(méi)了。現(xiàn)在這個(gè)戶(hù)型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。

◆ 思路：誘惑他過(guò)來(lái)看房

嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。我說(shuō)您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。看看戶(hù)型也行。哦，這個(gè)戶(hù)型您熟悉啊？不用看？就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格。

◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來(lái)是業(yè)主還是客戶(hù)了

那基本上就是剛才和您說(shuō)的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣(mài)房子啊？咳。還以為您想買(mǎi)呢，那您 的房屋情況是？~~~~

◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話(huà)。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值

2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶(hù)接待

很多的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒(méi)什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢(xún)問(wèn)的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。如果他問(wèn)房子還有沒(méi)有，基本上不要一下子就回絕說(shuō)沒(méi)有，我們盡可能在電話(huà)接待的時(shí)候?qū)⒖蛻?hù)的大致信息挖掘出來(lái)。并一定引導(dǎo)其來(lái)看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客 房的詢(xún)問(wèn)，一定要在談話(huà)中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺(jué)，不要讓客戶(hù)和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說(shuō)一樣的話(huà)，從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)的味道就好像是不一樣的，原因就在于語(yǔ)言包含的感覺(jué)不同。而感覺(jué)是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話(huà)術(shù)的最好方法。

◆ 思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過(guò)按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶(hù)也都在問(wèn)，不然您先留個(gè)電話(huà)給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話(huà)。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）

B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶(hù)看呢，房東著急用錢(qián)，昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣(mài)這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過(guò)來(lái)不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見(jiàn)面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）C． 好像已經(jīng)賣(mài)了，剛剛房東在我們隔壁店談來(lái)著（或者現(xiàn)在有客戶(hù)正談）這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)電話(huà)再確定一下，5分鐘之后給您回過(guò)去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒(méi)有簽?zāi)兀€匙被我要過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在能過(guò)去看，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)吧。這個(gè)價(jià)錢(qián)確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找啊！另外剛巧有一套性?xún)r(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過(guò)來(lái)，我順便幫您約下一起看看！（思路：表現(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)，先引導(dǎo)來(lái)看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣(mài)了再轉(zhuǎn)到備選房源上）

D． 我沒(méi)發(fā)過(guò)，貼子是房東發(fā)的，他著急賣(mài)又沒(méi)時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話(huà)留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢！（思路：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬(wàn)變）

◆ 思路：客戶(hù)真的來(lái)了要看那套房子的話(huà)，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶(hù)在談等，制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話(huà)通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣(mài)了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

◆ 思路：我們當(dāng)然也可以說(shuō)房子沒(méi)有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶(hù)，了解需求，引導(dǎo)來(lái)看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣(mài)了，不過(guò)今天我們剛剛上了一套性?xún)r(jià)比更好的房子，我還沒(méi)有來(lái)得及發(fā)上去，一樣是一套X居

◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來(lái)推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶(hù)打電話(huà)過(guò) 來(lái) 想咨詢(xún)“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻?hù)都喜歡更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來(lái)看一下這套房子，（思路：從客戶(hù)的角度分析，他也會(huì)覺(jué)得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對(duì)你的印象會(huì)大大加分）

◆ 思路：鋪墊客戶(hù)不再找其他同事

A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯印Ｋ悸罚轰N(xiāo)售下自己是月冠，精英之類(lèi)的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰(shuí)聯(lián)系，就屬于誰(shuí)的客戶(hù)，您有沒(méi)有跟隨別的同事聯(lián)系過(guò)？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷(xiāo)售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話(huà)術(shù)

推薦房源的話(huà)術(shù)

一、樓層不好的

·思路：一層：（老人住）方便，下接地氣，性?xún)r(jià)比高（有花園的更好銷(xiāo)售了）編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來(lái)曬太陽(yáng)，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤(pán)有隔熱層，樓上沒(méi)有人吵醒您睡覺(jué)絕對(duì)安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺(tái)晚上賞月 喝茶多浪漫）。

話(huà)術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來(lái)遛彎曬太陽(yáng)呢，再說(shuō)了就算有突發(fā)事件，出來(lái)也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！

話(huà)術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了，而且又是比較難出 來(lái)的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺(jué)又沒(méi)有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶(hù)還就專(zhuān)門(mén)挑這種哪。現(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！

·思路：朝向不好的房子就避開(kāi)劣勢(shì)，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適

話(huà)術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過(guò)熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來(lái)睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽(yáng)光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見(jiàn)不到幾回太陽(yáng)，您說(shuō)呢？

關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開(kāi)后的效果比風(fēng)水的還要好！

二、關(guān)于公攤大的房子

·思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。

話(huà)術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買(mǎi)個(gè)大件家具搬回來(lái)很方便，至少不會(huì)磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說(shuō)了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

·思路：可以重點(diǎn)銷(xiāo)售戶(hù)型，裝修，配套，房子突出的賣(mài)點(diǎn)一定要匹配上客戶(hù)的需求。

話(huà)術(shù)：X姐，房子是沒(méi)有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說(shuō)，您看看您買(mǎi)房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說(shuō)了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒(méi)有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計(jì)不讓看房：或看不了房的 ·思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說(shuō)明，若非常準(zhǔn)的客戶(hù)，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭(zhēng)取看相同戶(hù)型，要提前鋪墊

話(huà)術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶(hù)成交一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，你可以跟我說(shuō)，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿(mǎn)意，可以直接跟我說(shuō)，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說(shuō)，我一定盡力幫您解決問(wèn)題，盡早賣(mài)掉房子。我們這個(gè)客戶(hù)是帶了好久的看 了不少房子，非常有誠(chéng)意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣(mài)不掉我們就不會(huì)再打擾您！您就相信我這一次！

話(huà)術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬(wàn)呢，這個(gè)客戶(hù)很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)格也沒(méi)什么疑義，戶(hù)型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話(huà)有可能我們讓客戶(hù)加錢(qián)多給你賣(mài)點(diǎn)。

話(huà)術(shù)3：我是這的社區(qū)專(zhuān)家，在這社區(qū)呆兩年賣(mài)了幾十套房子了，我?guī)У目蛻?hù)都是要定房的，這次肯定能給您賣(mài)掉！

話(huà)術(shù)4：XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶(hù)，您知道嘛，這個(gè)戶(hù)型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣(mài)了，我們公司有兩個(gè)客戶(hù)下了意想金正在等房東回來(lái)，我建議您也下個(gè)意想金，房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見(jiàn)面談。

（如果客戶(hù)說(shuō)：已經(jīng)有其他客戶(hù)下意想金了，我就不買(mǎi)了）我去和經(jīng)理申請(qǐng)，可以說(shuō)您是我的老客戶(hù)，能優(yōu)先談。（這時(shí)如果客戶(hù)還是猶豫）就說(shuō)：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓住！

五、交通不便利的

·思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣(mài)點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶(hù)。

話(huà)術(shù)：X姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥(niǎo)語(yǔ)花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)呢！

六、家庭意見(jiàn)不統(tǒng)一

·思路：告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過(guò)了就相當(dāng)于少賺了，舉例說(shuō)以前客戶(hù)錯(cuò)過(guò)了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心，這房超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）

話(huà)術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過(guò)就不好找了，最主要是能買(mǎi)到這么超值的房子，過(guò)兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶(hù)搶的，我有一個(gè)老客戶(hù)就錯(cuò)過(guò)了一次機(jī)會(huì)少賺了十幾萬(wàn)呢，退一萬(wàn)步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣(mài)了，轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來(lái)萬(wàn)，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請(qǐng)我吃飯呢，您就相信我們肯定沒(méi)問(wèn)題！

約看的話(huà)術(shù)

約看話(huà)術(shù)：

1：激情約看法（說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)練快速，不要給他說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，聲音要大，吐字要清楚）

話(huà)術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來(lái)一套非超值（只能說(shuō)超值，不能說(shuō)便宜，中國(guó)人習(xí)慣心理：便宜無(wú)好貨）的三居。。。（簡(jiǎn)單介紹房子），這套房子從戶(hù)型、面積、裝修、價(jià)格各方面來(lái)說(shuō)，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過(guò)來(lái)看一下。

2：提高珍惜度約看法：

話(huà)術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過(guò)來(lái)看一下，僅有的一次看房機(jī)會(huì)，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過(guò)來(lái)將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會(huì)讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會(huì)有很多客戶(hù)看，您稍早點(diǎn)過(guò)來(lái)，我就在北門(mén)等您吧。3：對(duì)比約看法：

話(huà)術(shù)：（針對(duì)客戶(hù)覺(jué)得房?jī)r(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬(wàn)給客戶(hù)推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣(mài)，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬(wàn)，還送一個(gè)車(chē)位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶(hù)看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過(guò)來(lái)看一下，晚了就來(lái)不及了。

注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來(lái)一套好房子，自己要簽單了，那種激動(dòng)的心情。把這種激情傳遞給客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì)激動(dòng)，一定會(huì)想出來(lái)看。建議如果沒(méi)有狀態(tài)，可以出去到店門(mén)口跑出圈再回來(lái)，喘著氣再約，效果一定會(huì)非常好。

1.目前國(guó)家又出了新的政策,現(xiàn)在又開(kāi)始控制過(guò)戶(hù)的價(jià)格了,二手房這么多年來(lái)都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò),這是國(guó)家的又一個(gè)信號(hào),您買(mǎi)房子一定要現(xiàn)在就買(mǎi)了,要不過(guò)了年,國(guó)家下一步還不知道會(huì)出什么別的政策,購(gòu)房的成本會(huì)增加的更多呀.2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過(guò)了年再買(mǎi)房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購(gòu)房成本的增加,再買(mǎi)房子會(huì)更難呀.3.國(guó)家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開(kāi)始有一定的起色,國(guó)家肯定會(huì)想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會(huì)再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說(shuō)房?jī)r(jià)會(huì)降,但是我卻說(shuō),房?jī)r(jià)也許會(huì)降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買(mǎi)房還是趨早吧 4．09年是二手房市場(chǎng)交易有史以來(lái)最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬(wàn)億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬(wàn)億，雖然沒(méi) 有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房?jī)r(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。這個(gè)月因?yàn)槟甑讜r(shí)間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)啊，過(guò)了年可能就來(lái)不及了。

5．您買(mǎi)房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，央行的放貸額7。5萬(wàn)億就是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，過(guò)了年房?jī)r(jià)肯定會(huì)上漲，所有現(xiàn)在是買(mǎi)房的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)，您看到合適的就定下來(lái)吧。

第四章 帶看使用的話(huà)術(shù)

帶看的重要性：（1）沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交（在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶(hù)的最重要的方式，與客戶(hù)建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶(hù)與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過(guò)精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢(xún)問(wèn)出房東平時(shí)不愛(ài)講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。

帶看使用的話(huà)術(shù)

一、帶看前

1、針對(duì)業(yè)主

◆ 思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊 A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開(kāi)最好可以先通通風(fēng)，讓客戶(hù)感覺(jué)舒服些。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否）B、客戶(hù)問(wèn)您為什么賣(mài)房子，您要說(shuō)其實(shí)舍不得賣(mài)，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒(méi)辦法才賣(mài)。（思路：降低客戶(hù)砍價(jià)的心理，變相說(shuō)業(yè)主的房子好）◆ 思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊

A、不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣(mài)的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。B、一會(huì)兒有客戶(hù)過(guò)去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說(shuō)，免得讓客戶(hù)以為您很著急賣(mài)。（思路：不要讓客戶(hù)覺(jué)得房東急賣(mài)，所以最好不要說(shuō)太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠(chéng)意的客戶(hù)，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻?hù)盡快下決定找的不太靠譜的客戶(hù)，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說(shuō)明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的）D、如果一會(huì)兒客戶(hù)過(guò)去看房，當(dāng)場(chǎng)問(wèn)您房子價(jià)格，您就跟他說(shuō)：“你問(wèn)他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專(zhuān)業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會(huì)兒過(guò)去看您的房子，這個(gè)客戶(hù)很喜歡這個(gè)戶(hù)型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們 要提高客戶(hù)的珍惜度，一會(huì)兒您問(wèn)我們：“昨天那個(gè)客戶(hù)看的怎么樣？“ F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶(hù)很有誠(chéng)意，是我們的老客戶(hù)，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說(shuō)話(huà)，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶(hù)，這些簡(jiǎn)短的話(huà)術(shù)通過(guò)房東口中說(shuō)出效果相當(dāng)明顯）

G、客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶(hù)不容易，盡快變現(xiàn)吧（思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì)兒有客戶(hù)過(guò)去看房子，這個(gè)客戶(hù)非常有誠(chéng)意，看滿(mǎn)意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？???現(xiàn)在還有貸款嗎？???房本在您手里嗎？???契稅票、購(gòu)房發(fā)票等等也在家嗎？???您今天時(shí)間還才充裕吧？沒(méi)有其他安排吧？???那好，XX先生，我們一會(huì)兒過(guò)去看您家房子，如果客戶(hù)滿(mǎn)意，我們爭(zhēng)取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）

◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶(hù)面夸我們，易于讓客戶(hù)信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。

2、針對(duì)客戶(hù)

◆ 思路：帶看前，約看客戶(hù)的鋪墊

A、X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專(zhuān)門(mén)給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。B、這個(gè)戶(hù)型就這么一套，2年來(lái)就出來(lái)這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶(hù)等看了，您一定盡早過(guò)來(lái)，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過(guò)。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶(hù)帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆](méi)有鋪墊泡掉的）C、房東是讓我們報(bào)350萬(wàn)（思路：提前溝通房東說(shuō)350萬(wàn)，其實(shí)低價(jià)320萬(wàn)），但您是老客戶(hù)沒(méi)必要，直接告訴您房東就是335萬(wàn)底價(jià)，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶(hù)感覺(jué)舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定）◆ 思路：帶看前，客戶(hù)在店里的鋪墊

A、看房時(shí)滿(mǎn)意了，也不要顯露出來(lái)，看房時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，便于我們議價(jià)。（思路：房子看久了，沒(méi)問(wèn)題也能看出問(wèn)題，所以不能讓客戶(hù)看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，避免矛盾激化）C、不要訊問(wèn)業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問(wèn)題，也不要和他說(shuō)太多話(huà)。否則他該覺(jué)得咱們看好了，著急買(mǎi)，到時(shí)我們會(huì)不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提前打過(guò)招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶(hù)問(wèn)。（思路：避免房東沒(méi)有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶(hù)把房東問(wèn)煩了。無(wú) 論是哪一方過(guò)多的介紹或者訊問(wèn)都會(huì)讓自己顯得急于成交）D、如果錯(cuò)過(guò)這套就真的沒(méi)有比這套再好的了。看房不容易，要抓緊機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)了。E、同事客戶(hù)這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過(guò)來(lái)看吧，不然咱們連看的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了啊！F、您大約過(guò)來(lái)幾個(gè)人看啊？最好和家人一起來(lái)看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。

G、您和您的愛(ài)人都過(guò)來(lái)嗎？您自己過(guò)來(lái)您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過(guò)來(lái)吧，無(wú)論行與不行，錢(qián)都是在您那里，沒(méi)關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的。（思路：提高客戶(hù)的珍惜度，讓客戶(hù)帶訂金或者卡和身份證過(guò)來(lái)，盡量要求決策人來(lái)，或者夫妻一起來(lái)，免得看好后以此為借口不被逼定）

二、帶看時(shí)

◆ 思路：其實(shí)帶看中是沒(méi)有什么有效話(huà)術(shù)的。大體都是在簡(jiǎn)略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說(shuō)一下我們有多辛苦啊之類(lèi)的。也需要通過(guò)直接接觸，對(duì)客戶(hù)需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實(shí)客人買(mǎi)房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶(hù)真 實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿(mǎn)意的房子。通過(guò)各種案例、故事展現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性，塑造專(zhuān)業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說(shuō)自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤(pán)透視，房子的賣(mài)點(diǎn)、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時(shí)要銷(xiāo)售自己、銷(xiāo)售公司、銷(xiāo)售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴(lài)，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過(guò)教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。

帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買(mǎi)來(lái)之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽(yáng)臺(tái)，您家的門(mén)，讓客戶(hù)自行想象這個(gè)房子的視野，感覺(jué)這個(gè)房子就是他的。

鋪墊方向

◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒(méi)有采光、斜頂?shù)龋诼飞弦宰鲣亯|，樓盤(pán)的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤(pán)沒(méi)有小區(qū)等，以九臺(tái)為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。

◆ 如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過(guò)講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)社區(qū)的專(zhuān)業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能 管用。

◆ 如果怕掌握不了房東或者客戶(hù)，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^(guò)，砍價(jià)太狠而來(lái)，這個(gè)價(jià)格，他還說(shuō)看好要砍20萬(wàn)呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。

◆ 制造緊張氣氛，話(huà)術(shù)，假電話(huà)。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。

◆ 確認(rèn)客人帶了卡和錢(qián)、證件，如果看好是否可以定，拿話(huà)堵他，把話(huà)砸死。

◆ 鋪墊客人房?jī)r(jià)上午剛議過(guò)，沒(méi)什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。（這種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況）

如果客人對(duì)價(jià)格非常敏感，或者是老客戶(hù)，了解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了避免帶看時(shí)客人說(shuō)出差價(jià)或者聽(tīng)到差價(jià)，出問(wèn)題，鋪墊客戶(hù)這個(gè)價(jià)格是剛議過(guò)的，只有自己知道，都沒(méi)有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說(shuō)出來(lái)。

◆ 如果明知道房子里會(huì)有一些明顯的問(wèn)題，提前說(shuō)出來(lái)，讓客人有

◆ 心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶(hù)態(tài)度很差。

三、帶看后

1、針對(duì)業(yè)主

◆ 思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。用客人嘴，說(shuō)房子缺點(diǎn)，總是說(shuō)一個(gè)點(diǎn)，說(shuō)多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房?jī)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶(hù)剛看了后覺(jué)得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰(shuí)買(mǎi)房子都想買(mǎi)個(gè)性?xún)r(jià)比好點(diǎn)的啊！您看要不???這個(gè)價(jià)格行不行？（思路：以客戶(hù)的口吻說(shuō)出一點(diǎn)問(wèn)題，然后瞬時(shí)議價(jià)）B、XX先生，說(shuō)心里話(huà)我也想幫您多賣(mài)一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子的確存在這樣的問(wèn)題啊！（思路：根據(jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jī)r(jià)，但一定要以客戶(hù)的口氣說(shuō)出來(lái)，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系）C、客戶(hù)不是特別滿(mǎn)意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶(hù)也考慮，不過(guò)他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭(zhēng)取爭(zhēng)取？（思路：客戶(hù)沒(méi)看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問(wèn)題拋給房東自己）針對(duì)客戶(hù)

◆ 思路：如果客戶(hù)要走，“送佛送到西”送走客戶(hù)，一定要送上車(chē)，防止被切戶(hù)，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相 關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。客戶(hù)離開(kāi)以后就要馬上跟進(jìn)客戶(hù)，逼客戶(hù)，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來(lái)的，具體情況具體處理。如果自己感覺(jué)不能準(zhǔn)確判斷客戶(hù)對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假電話(huà)，刺探情況。

A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧。B、以您的眼光您覺(jué)得這套房子怎么樣，我覺(jué)得真的很不錯(cuò)，真的很合適您。

C、我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性?xún)r(jià)比最高的唯一一套了。D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒(méi)有了，找別的就沒(méi)有這套這么合適您了。您看了這么長(zhǎng)時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯(cuò)過(guò)了。E、您看您之前看的房子都沒(méi)有了，再不買(mǎi)真的沒(méi)有了（一直重復(fù)地說(shuō)）F、您看這樣吧，我是更希望您買(mǎi)到這么合適的房子，我爭(zhēng)取一下，先到我們公司簽個(gè)意向金，我也只能在我們公司給您爭(zhēng)取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒(méi)辦法了，您一定要盡快啊！

G、您現(xiàn)在先買(mǎi)了，過(guò)幾個(gè)月賺幾十萬(wàn)我們?cè)賻湍u(mài)啊！（思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊）

思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話(huà)，房東生氣了。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過(guò)其他公司來(lái)成交，如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定

不下來(lái)，就以付款方式等為理由，說(shuō)房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭(zhēng)取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類(lèi)似的戶(hù)型，超低價(jià)，都是假的。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。給客戶(hù)講故事，以前某個(gè)客人沒(méi)有及時(shí)定，過(guò)后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒(méi)買(mǎi)到合適的呢。

◆ 思路：如果客戶(hù)不滿(mǎn)意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿(mǎn)足您需求就好您說(shuō)呢？ B、XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價(jià)格？交易流程？還是??？（思路：要引導(dǎo)他說(shuō)出自己不滿(mǎn)意的地方）

C、（思路：假如客戶(hù)回答說(shuō)買(mǎi)房子不能急，得看緣分）是，買(mǎi)房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來(lái)一套，再錯(cuò)過(guò)了就難找到了，家人回不來(lái)我們可以給他們傳幾張照片，我覺(jué)得肯定會(huì)滿(mǎn)意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒(méi)得說(shuō)了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買(mǎi)衣服一樣，一直逛總覺(jué)得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒(méi)有回過(guò)頭來(lái)時(shí)，原來(lái)的已經(jīng)沒(méi)了。（思路：同時(shí)可以的話(huà)，找套比較沒(méi)有對(duì)比性的房子給他看）E、（思路：客戶(hù)如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒(méi)法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)系。對(duì)了，您千萬(wàn)不要跟別的公司說(shuō)您看過(guò)這房子，我們怕引

起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰(shuí)都不好。F、（思路：客戶(hù)猶豫，還砍價(jià)）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過(guò)很多次了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話(huà)，就出個(gè)合適的價(jià)格，我再幫您最后爭(zhēng)取一下讓房東過(guò)來(lái)談?wù)劇，F(xiàn)在的市場(chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說(shuō)的這么大的降價(jià)空間啊？

G、（思路：客戶(hù)滿(mǎn)意，房東真的漲價(jià)）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過(guò)不來(lái)，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過(guò)我已經(jīng)讓同事過(guò)去了，盡量爭(zhēng)取把房東拉過(guò)來(lái)和您談。一開(kāi)始房東只在我們公司賣(mài)，但誰(shuí)知道外中介給他打電話(huà)，告訴房東賣(mài)低了，于是房東給我們打電話(huà)，也問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題，估計(jì)期望值上升了。不過(guò)您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！

◆思路：無(wú)論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過(guò)程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買(mǎi)賣(mài)雙方把這個(gè)戲演好。無(wú)論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話(huà)術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好！

第五章 議價(jià)話(huà)術(shù)

議價(jià)話(huà)術(shù)： 1． 對(duì)比法：

思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià)； A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶(hù)型的，前幾天我們剛320萬(wàn)成交的，還沒(méi)有過(guò)戶(hù)。其實(shí)房子能賣(mài)多少錢(qián)誰(shuí)也說(shuō)不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買(mǎi)房，樓上320萬(wàn)，樓下的350萬(wàn)，您會(huì)買(mǎi)哪一套呢？其實(shí)我的客戶(hù)也看過(guò)樓上的房子，只是客戶(hù)覺(jué)得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。

2． 分析法：

思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說(shuō)話(huà)；

B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元（房子位置好，戶(hù)型好，裝修好，樓王），最低的一套單價(jià)28600元；這個(gè)月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒(méi)過(guò)3萬(wàn)，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。

3． 訴苦法：

思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒(méi)有賣(mài)出去，應(yīng)該降價(jià)；

C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域

會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶(hù)，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問(wèn)題：價(jià)格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I(mǎi)，我非常想幫您把房子賣(mài)出去，但這么多客戶(hù)看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。

4． 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：

思路：通過(guò)分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來(lái)建議房東合理的價(jià)格；

D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣(mài)點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶(hù)型等），我們帶戶(hù)看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬(wàn)，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。

5． 客戶(hù)分析法：

思路：通過(guò)分析客戶(hù)需求，換位思考，來(lái)降低房東心理價(jià)位； E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買(mǎi)XX園的客戶(hù)，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來(lái)要看的無(wú)非是房子和價(jià)格。看了這么多客戶(hù)，有好幾個(gè)客戶(hù)對(duì)您的房都比較滿(mǎn)意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買(mǎi)了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴

出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買(mǎi)套房了，X姐我建議您站在客戶(hù)的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。

政策話(huà)術(shù)：

1．X姐您好，今年的房?jī)r(jià)從去年3月份截至目前房?jī)r(jià)直線(xiàn)上升，遠(yuǎn)離百姓購(gòu)買(mǎi)力，再次情況下政府出臺(tái)新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會(huì)把年初以來(lái)虛高的房?jī)r(jià)打壓下去一定高度，所以在這個(gè)時(shí)候賣(mài)房是最后的時(shí)機(jī)

2．物業(yè)稅即將出臺(tái)，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時(shí)套現(xiàn)，爭(zhēng)取在房?jī)r(jià)的高點(diǎn)把房子賣(mài)掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。3.您看,現(xiàn)在國(guó)家又出新的政策,開(kāi)始嚴(yán)控做低合同價(jià)過(guò)戶(hù)的情況,這樣的話(huà),買(mǎi)房子的人一定會(huì)馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣(mài)這么高的價(jià)格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣(mài)出您的房子是最好的時(shí)機(jī)呀,現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀

4、您看您的房子登記這么長(zhǎng)時(shí)間了還沒(méi)賣(mài)出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類(lèi)房產(chǎn)需求的客戶(hù)很少，二是很多客戶(hù)一聽(tīng)您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長(zhǎng)時(shí)間還賣(mài)不出去。、36

5、您幾年前買(mǎi)房到現(xiàn)在出手您的利潤(rùn)是多少? 現(xiàn)在客戶(hù)再買(mǎi)您的房子不知道要等多長(zhǎng)時(shí)間才能看到房?jī)r(jià)的上漲，況且我的客戶(hù)是貸款客戶(hù)，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶(hù)父母一輩子的積蓄 而且客戶(hù)還要還貸款20年也就是說(shuō)客戶(hù)是兩代人的積蓄買(mǎi)您一套房子，您想一下您便宜10萬(wàn)20萬(wàn)的過(guò)分嗎?

6、還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了，這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶(hù)要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來(lái)說(shuō)吧，一套原來(lái)賣(mài)300萬(wàn)的房子來(lái)說(shuō)，按原來(lái)的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶(hù)不能提高首付的話(huà)，光營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅就要多交14萬(wàn)左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且政府去年規(guī)定營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時(shí)候營(yíng)業(yè)稅也省不了。無(wú)形當(dāng)中客戶(hù)買(mǎi)房的成本多了七八萬(wàn)元，所以您這邊讓幾萬(wàn)元讓客戶(hù)這邊心里平衡一下吧，要不然等到營(yíng)業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒(méi)人買(mǎi)了。

7． 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對(duì)您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對(duì)您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶(hù)還是覺(jué)得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不錯(cuò)，只是價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，現(xiàn)在的客戶(hù)看的房子比較多，也對(duì)小區(qū)價(jià)格相對(duì)比較了解，所以?xún)r(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。8． 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會(huì)對(duì)各大銀行二手房貸款政策的收緊，會(huì)導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶(hù)增加一定的費(fèi)用（如各項(xiàng)稅費(fèi)）。一些不急

買(mǎi)房的客戶(hù)會(huì)觀望。客戶(hù)量會(huì)減少，目前從1月的成交量來(lái)看市場(chǎng)已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢(shì)，所以市場(chǎng)好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。現(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要?jiǎng)澦愕摹Ｄ€是考慮一下吧。

9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國(guó)家出什么政策誰(shuí)也說(shuō)不好，國(guó)家政策說(shuō)變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說(shuō)現(xiàn)在賣(mài)房便宜點(diǎn)也合適。

10、針對(duì)看房不方便的業(yè)主：股票是房?jī)r(jià)的前湊，股票大跌樓價(jià)也會(huì)受到打擊，還有最近銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶(hù)避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)觀望風(fēng)，房?jī)r(jià)下跌是早晚的事，您也是誠(chéng)心賣(mài)房，我們也積極給您介紹客戶(hù)，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶(hù)清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

11.您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶(hù)很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，有的已經(jīng)退出了買(mǎi)房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房?jī)r(jià)。現(xiàn)在各大媒體都在討論房?jī)r(jià)新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)的選擇余地將會(huì)大大的加大，說(shuō)實(shí)話(huà)，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢(shì)了。。

您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對(duì)客戶(hù)很不利，很多客戶(hù)都會(huì)選

擇到銀行政策好點(diǎn)的時(shí)候再買(mǎi)，還有銀監(jiān)會(huì)新出臺(tái)的政策加大了客戶(hù)的購(gòu)房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是國(guó)家覺(jué)得現(xiàn)在的房?jī)r(jià)虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房?jī)r(jià)，到最后賣(mài)的時(shí)候可不是降了30萬(wàn)50萬(wàn)的事啊。。當(dāng)然當(dāng)時(shí)也有業(yè)主在初期就降了個(gè)10萬(wàn)20萬(wàn)的先把房源售出了。。12.您的房子確實(shí)是不錯(cuò)，通過(guò)看房的數(shù)量就能看出來(lái)，但是您也知道，看過(guò)的這么多的客戶(hù)里面，目前就只有這么一個(gè)客戶(hù)讓我來(lái)和您談?wù)劊湍f(shuō)實(shí)話(huà)吧，我?guī)У膭e的客戶(hù)出來(lái)都是直接和我說(shuō)，這價(jià)格，太高了。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣(mài)出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶(hù)，去推銷(xiāo)，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶(hù)趕緊買(mǎi)了得了。。

13、對(duì)于買(mǎi)房比較著急的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不能再逃避“目前高房?jī)r(jià)、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶(hù)可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場(chǎng)很可能出現(xiàn)直線(xiàn)性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個(gè)月下降了60％多。

14、a、房?jī)r(jià)已經(jīng)是個(gè)高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會(huì)重倒2007年年底的覆轍 b、把最近比較低的成交價(jià)告訴業(yè)主 c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價(jià)

真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶(hù)真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)選擇這套和選擇那套沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶(hù)做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

一、客戶(hù)問(wèn)關(guān)于房?jī)r(jià)的問(wèn)題

1、我就這么多錢(qián)，再多了就買(mǎi)不起了。

思路：這種情況一般都是客戶(hù)在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，花更多錢(qián)買(mǎi)房的案例。

A：X姐，您看到了房?jī)r(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過(guò)段時(shí)間您就要花更多的錢(qián)買(mǎi)同樣的房子啦！（舉例）我之前有一個(gè)客戶(hù)一套房子沒(méi)定，后來(lái)花了比當(dāng)時(shí)多13萬(wàn)買(mǎi)了那套房..........。

B:X姐，您現(xiàn)在不買(mǎi)，那您現(xiàn)在能買(mǎi)3居的錢(qián)到時(shí)候只能買(mǎi)2居了！

C：X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會(huì)給您推薦對(duì)吧？這套販子賣(mài)了，那比這套高出5萬(wàn)的那套就是最低的了。

思路：表示理解，同時(shí)也傳遞給她，我們一定會(huì)幫助她去全力爭(zhēng)取，但不宜給能爭(zhēng)取到得具體數(shù)字承諾。（特別是對(duì)客戶(hù)貸款的，在沒(méi)有把握確定評(píng)估價(jià)、貸款數(shù)額之前別亂承諾。）

D：這套房子價(jià)位非常低了，我之前跟房東談過(guò)，房東這里實(shí)在談不下去了，但無(wú)論如何房東這邊我肯定會(huì)幫您在全力爭(zhēng)取，能少一分就少一分吧。您等我電話(huà)，如果真談不了，那小李也真沒(méi)辦法了。思路：已退為進(jìn)，同時(shí)給臺(tái)階下。

E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)這樣的戶(hù)型就這一套性?xún)r(jià)比是最高的。說(shuō)實(shí)話(huà)，X姐，我覺(jué)得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買(mǎi)，我很多客戶(hù)也這樣覺(jué)得房子好借錢(qián)也定，因?yàn)槲仪宄绻e(cuò)過(guò)這套，您很難再買(mǎi)到這么合適的房子了。（在刺激利益點(diǎn)）

2、我從別處也看好一套，如果你這個(gè)不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對(duì)，當(dāng)她說(shuō)的是真的。

A：沒(méi)關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說(shuō)呢？

B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說(shuō)別的房子了，一會(huì)兒房東來(lái)了，聽(tīng)了會(huì)顯得您買(mǎi)房沒(méi)有誠(chéng)意，這樣房東可能也就不會(huì)真心誠(chéng)意的跟我們談，您覺(jué)得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷(xiāo)售房子及房東）

C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住????

思路：真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶(hù)真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)選擇這套和選擇那套沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶(hù)做果斷的決定，41 猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）

您覺(jué)得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）

您覺(jué)得不夠滿(mǎn)意的地方在哪呢？(等待回答)

您覺(jué)得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠(chéng)的建議，找出優(yōu)勢(shì)給強(qiáng)烈信心。）

3、交易量下跌了房?jī)r(jià)還不降啊？

思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶(hù)的心理，供求關(guān)系決定房?jī)r(jià)。

A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場(chǎng)您可能看交易量在下跌，但房?jī)r(jià)還在漲，因?yàn)槟矗岸螘r(shí)間房東急用錢(qián)的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣(mài)房的房東都不是急用錢(qián)，拿出來(lái)賣(mài)的房子也少了，之前房?jī)r(jià)稍低的賣(mài)掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。

B：供求量的展開(kāi)，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買(mǎi)房的客戶(hù)，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房?jī)r(jià)。現(xiàn)在北京想買(mǎi)的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨螅宰』蚋纳菩停袁F(xiàn)在買(mǎi)就是價(jià)格合適的。

思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會(huì)解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí)）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線(xiàn)經(jīng)紀(jì)人感覺(jué)到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國(guó)GDP的增長(zhǎng)，最快走出金融危機(jī)，我們感覺(jué)到的是中國(guó)人的購(gòu)買(mǎi)力真的很強(qiáng)。

D：在加上國(guó)外熱線(xiàn)的涌入，限外令放開(kāi)至2009年12月31日，42 所以這期間外籍客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量在增加。

E：給出很多的文字報(bào)道，國(guó)家支持二手房，很多專(zhuān)業(yè)人士也都認(rèn)為房?jī)r(jià)的漲幅還會(huì)持續(xù)。

4、我出這個(gè)價(jià)都后悔了，我太太不同意。

思路：客戶(hù)覺(jué)得自己價(jià)格可能出高了，這時(shí)要馬上“打”回去，讓他感覺(jué)到價(jià)格非常低了，是我們爭(zhēng)取來(lái)的，或房東價(jià)格還想漲，不要讓他覺(jué)得自己吃虧了。

A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價(jià)格還差4萬(wàn)多呢，我本想自己和我們店長(zhǎng)一起配合努力去跟房東爭(zhēng)取，等爭(zhēng)取到了再跟您說(shuō)的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒(méi)辦法了。（無(wú)奈狀）

思路：真誠(chéng)的了解心里價(jià)位，當(dāng)客戶(hù)給出價(jià)位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。

B．XX先生，您家人希望的價(jià)格是多少呢？（回答后）您說(shuō)的這個(gè)價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧。或是之前我跟您說(shuō)的那一套，價(jià)格會(huì)低一些。

C．這個(gè)價(jià)位真不可能，您真的差這5萬(wàn)嗎？您知道如果錯(cuò)過(guò)這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價(jià)格也一定比這貴，這樣到時(shí)您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們店長(zhǎng)幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時(shí)如果別的公司再有客戶(hù)想買(mǎi)的話(huà)，房東價(jià)格肯定會(huì)漲。

思路：告訴他房東還要漲價(jià)，是我們努力才沒(méi)漲，不要讓他有絲毫覺(jué)

得自己價(jià)出高了。

D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說(shuō)這個(gè)房?jī)r(jià)家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個(gè)電話(huà)，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺(jué)得說(shuō)當(dāng)時(shí)答應(yīng)賣(mài)您這個(gè)價(jià)，他說(shuō)了也就對(duì)您賣(mài)這個(gè)價(jià)，別的客戶(hù)再談他想多賣(mài)10萬(wàn)，您也知道現(xiàn)在這市場(chǎng)，價(jià)格在漲，房子賣(mài)的也很快，這樣的房?jī)r(jià)已經(jīng)沒(méi)的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對(duì)吧。

5、開(kāi)盤(pán)才多少錢(qián)？現(xiàn)在賣(mài)這么高？

思路：有時(shí)客戶(hù)的問(wèn)題不一定都要回答，可能是一笑而過(guò)，所有的問(wèn)題都解釋過(guò)多就會(huì)給人感覺(jué)你不夠自信，你太想推銷(xiāo)，太訓(xùn)練有術(shù)，會(huì)讓客戶(hù)可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺(jué)房?jī)r(jià)漲是正常的事。

A：不回答。或回答：很正常自然增長(zhǎng)嘛！

B：是啊！漲得有點(diǎn)高，房?jī)r(jià)肯定還會(huì)漲，真的感覺(jué)有條件還是要盡早買(mǎi)好，所以我在想我什么時(shí)候才能買(mǎi)房啊！我什么時(shí)候才能像您這么成功呢！

思路：用事實(shí)說(shuō)話(huà)，給予客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的信心，同時(shí)現(xiàn)在不做決定未來(lái)再漲，不但錯(cuò)過(guò)房子增值的收益，還要花更多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)房。

C：我有一個(gè)客戶(hù)就這樣，當(dāng)時(shí)小區(qū)開(kāi)盤(pán)是8000元/平的時(shí)候沒(méi)買(mǎi)，覺(jué)得買(mǎi)的人都瘋了。之前1.5萬(wàn)/平的時(shí)候又猶豫了一下沒(méi)買(mǎi)，前段時(shí)間花1.9萬(wàn)/平（現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)）還是買(mǎi)了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買(mǎi)，就憑北京未來(lái)的發(fā)展，未來(lái)的房?jī)r(jià)還不知漲到多少呢，對(duì)吧？您對(duì)北京不會(huì)沒(méi)有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個(gè)人說(shuō)買(mǎi)房虧得？最多就賺多賺少的問(wèn)題，所以我覺(jué)得還是越早買(mǎi)會(huì)越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時(shí)開(kāi)盤(pán)價(jià)來(lái)會(huì)有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒(méi)有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價(jià)。現(xiàn)在北京房?jī)r(jià)的漲幅實(shí)際對(duì)比其他城市來(lái)說(shuō)，來(lái)是很平穩(wěn)且健康的。相信您自己或朋友之前也買(mǎi)過(guò)房，現(xiàn)在拿出來(lái)賣(mài)也一樣的價(jià)格，對(duì)吧？

E：（同理心）是啊！漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來(lái)后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時(shí)沒(méi)多買(mǎi)幾套，哪怕是貸款。這個(gè)位置，一定還會(huì)在增值，很多客戶(hù)、業(yè)主都說(shuō)價(jià)格很快漲到近3萬(wàn)/平。

F：很多業(yè)主跟我們說(shuō)當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想到8000元/平買(mǎi)，現(xiàn)在回漲到3.2萬(wàn)/平。所以您現(xiàn)在3.3萬(wàn)/平買(mǎi)，可能不用多久您也沒(méi)想到價(jià)格就漲到了4.5萬(wàn)/平，因?yàn)樗€具備這樣的增值力量。

比較法：

例如“當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域開(kāi)盤(pán)時(shí)也就7千左右，有個(gè)社區(qū)現(xiàn)在都賣(mài)到2.5萬(wàn)/平了。但這個(gè)社區(qū)也才2.1萬(wàn)/平，已經(jīng)很合適了。再說(shuō)現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。

6、別的公司報(bào)價(jià)比你們的低？

思路：如果我們給該客戶(hù)報(bào)的事底價(jià)，客戶(hù)說(shuō)別的公司比我們的還低，那這時(shí)我們就可能非常有底氣的跟他說(shuō)別的公司是虛報(bào)吸引客戶(hù)。（或有時(shí)客戶(hù)可能“詐”你，故意這樣試探你。）

A：X姐，他們跟您報(bào)的價(jià)比我們低，但實(shí)際成交是不是這個(gè)價(jià)就不好說(shuō)了，他們跟多是為了吸引您過(guò)去，然后說(shuō)房東又漲價(jià)

啦，房東有事過(guò)不來(lái)了，其他公司又有出得更高的客戶(hù)，也讓您加價(jià)。但我們公司卻不是這樣，我們沒(méi)有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價(jià)多少我們就報(bào)多少。

思路：如果我們報(bào)的比底價(jià)高，別的公司可能報(bào)的是底價(jià)或接近底價(jià)的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責(zé)任轉(zhuǎn)移給第三方或說(shuō)房東昨天聯(lián)系時(shí)說(shuō)的價(jià)，同時(shí)了解別的公司報(bào)的價(jià)是多少，如果說(shuō)的低于房東底價(jià)，我們可以馬上說(shuō)不可能吧；如果接近底價(jià)，我們可以說(shuō)在幫忙打電話(huà)落實(shí)一下，不管如何我們最后都是透明交易。

B：是嗎?不可能啊！別的公司說(shuō)多少錢(qián)啊？（回答后如果低于底價(jià)，馬上否決說(shuō)不可能）因?yàn)槭俏彝赂艺f(shuō)昨天聯(lián)系房東時(shí)說(shuō)房東想賣(mài)這個(gè)價(jià)，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實(shí)一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當(dāng)然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。

（打完電話(huà)后，你可以直接報(bào)底價(jià)，同時(shí)要告訴她別打電話(huà)跟別的公司談了，別的公司會(huì)破壞或價(jià)格會(huì)拱高）X姐，我剛才也跟房東說(shuō)了一下，房東現(xiàn)在確實(shí)是XXXX萬(wàn)可以賣(mài)（甚至說(shuō)：姐，房東現(xiàn)在確實(shí)很誠(chéng)意賣(mài)，也告訴您一個(gè)好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬(wàn)，他同意了），現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會(huì)知道您想買(mǎi)，可能就會(huì)破壞，房東價(jià)格馬上就拱上來(lái)了。

7、價(jià)格太高，還能談不？

這是目前我談到房東可以簽約的最低價(jià)格，每個(gè)房子在您心里都有一個(gè)價(jià)值，您覺(jué)得這個(gè)房子值多少錢(qián)，您下個(gè)意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺(jué)得再談?dòng)须y度，現(xiàn)在的市場(chǎng)，房東不漲價(jià)已經(jīng)很不錯(cuò)了，我們前天剛簽了一單，這個(gè)房子的價(jià)格已經(jīng)很合適了，不過(guò)，我肯定會(huì)再努力給您談。

8、舉國(guó)外經(jīng)濟(jì)危機(jī)例，國(guó)內(nèi)價(jià)格也是泡沫。

思路：1）、舉國(guó)外是多黨執(zhí)政，而中國(guó)是***，是有中國(guó)特色的

2）、中國(guó)政局是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是穩(wěn)步上漲的趨勢(shì)，而且全球的經(jīng)濟(jì)也開(kāi)始復(fù)蘇了，告訴他現(xiàn)在買(mǎi)房的客戶(hù)比以前多，話(huà)術(shù)：XX先生，您看現(xiàn)在國(guó)外很多國(guó)家多是多黨執(zhí)政，而中國(guó)就是***，政策是50年不變啊，絕對(duì)是具有中國(guó)特色的，目前咱們國(guó)家又是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)基本上是沒(méi)有什么影響，一直在穩(wěn)步上漲，更何況全球的經(jīng)濟(jì)也開(kāi)始復(fù)蘇了，現(xiàn)在正是買(mǎi)房子的好時(shí)機(jī)啊，這段時(shí)間出來(lái)看房子的客戶(hù)明顯比上個(gè)月多了，而且好多客戶(hù)都出手定房了，有些客戶(hù)就感覺(jué)到現(xiàn)在買(mǎi)的價(jià)格明顯沒(méi)有前段時(shí)間的價(jià)格低了，您要是看好了就馬上定！

9、你網(wǎng)上都報(bào)175萬(wàn)，現(xiàn)在怎么180萬(wàn)了？

思路：房東現(xiàn)在也經(jīng)常上網(wǎng)看價(jià)格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價(jià)吸引客戶(hù)。

話(huà)術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市

場(chǎng)價(jià)，總是擔(dān)心自己是不是賣(mài)虧啦光憑我們一張嘴是說(shuō)不過(guò)的，所以我們?cè)诰W(wǎng)上就發(fā)了一些價(jià)位比較低的房子，給房東看了后就不會(huì)總漲價(jià)啦，再說(shuō)房?jī)r(jià)現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說(shuō)實(shí)話(huà)，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報(bào)低價(jià)吸引客戶(hù)，您要是有時(shí)間就到我們店來(lái)看看，我們這有真實(shí)價(jià)位的好房子供您選擇呢。

思路:現(xiàn)在房?jī)r(jià)漲的比較快，網(wǎng)絡(luò)房?jī)r(jià)來(lái)不及修改就給賣(mài)了(或漲價(jià)）。約其他過(guò)來(lái)看房。

話(huà)術(shù)：XX先生，實(shí)在是不好意思，這個(gè)價(jià)格我還沒(méi)來(lái)得及改過(guò)來(lái)，現(xiàn)在的市場(chǎng)下房東的價(jià)位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶(hù)看完這房后落實(shí)的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過(guò)來(lái)看看房子，合適我?guī)湍フ剝r(jià)。

注：要及時(shí)與客戶(hù)建立見(jiàn)面機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更進(jìn)一步的信任，再詳細(xì)的介紹房子情況。

10、我朋友也在這個(gè)社區(qū)剛買(mǎi)的一套，比這套便宜。

思路：不要去刨根的問(wèn)是買(mǎi)的哪一套房子，順著他的話(huà)往下說(shuō)，即使是假的也不要去拆穿客戶(hù)，并給他臺(tái)階下就當(dāng)是真的??

話(huà)術(shù)：X姐，我不知道您朋友買(mǎi)的是哪套房子，但是我有個(gè)客戶(hù)就前兩天抱著定金過(guò)來(lái)定房，那房子真的太超值了，結(jié)果來(lái)的晚了一步就沒(méi)定上，現(xiàn)在還要多花一些錢(qián)再買(mǎi)相同的戶(hù)型呢，現(xiàn)在這市場(chǎng)的確這樣，比的就是速度，昨天賣(mài)的價(jià)錢(qián)一定比今天便宜！

11、新房才1萬(wàn)2，你這二手房怎么還要貴呢？

思路：

一、二手房做對(duì)比，根據(jù)客戶(hù)的需求重點(diǎn)說(shuō)出二手房有哪些條

件符合。

話(huà)術(shù)：XX先生，您這話(huà)說(shuō)的，新房和二手房當(dāng)然不一樣了，您看，新房現(xiàn)在您只能看圖紙來(lái)買(mǎi)，二手房現(xiàn)在都是現(xiàn)房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現(xiàn)在也有開(kāi)發(fā)商拿現(xiàn)房來(lái)賣(mài)的，但是那個(gè)價(jià)錢(qián)和開(kāi)盤(pán)價(jià)又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒(méi)有個(gè)3~5年這個(gè)配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現(xiàn)在二手房都經(jīng)歷了前期這些時(shí)間，配套什么都相當(dāng)?shù)某墒炝耍衣?tīng)說(shuō)有的新房你住都住進(jìn)去了，煤氣、暖氣什么的還沒(méi)供應(yīng)上，二手房的市政供暖，市政燃?xì)猓慷际驱R全的。新房現(xiàn)在越來(lái)越往外圍走，住在市中心的感覺(jué)還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問(wèn)題是要您自己來(lái)發(fā)現(xiàn)的，但是二手房基本上該出現(xiàn)的問(wèn)題都早已出現(xiàn)并且得到解決，再說(shuō)，如果新房住進(jìn)去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)男“肽辏I(mǎi)二手房，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖悄鸫a自己不擔(dān)心被吵。??

二、房東

1、賣(mài)這么久都沒(méi)有賣(mài)掉，別看了。

思路：房東賣(mài)房動(dòng)機(jī)，分析為什么沒(méi)賣(mài)出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶(hù)的情況給房東中肯的建議，房?jī)r(jià)比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣剑f(shuō)話(huà)的角度要向著房東，語(yǔ)氣客觀。

話(huà)術(shù)1：X姐，買(mǎi)房的客戶(hù)也是比較慎重的，客戶(hù)看過(guò)您房子的沒(méi)有說(shuō)不好的，只是性?xún)r(jià)比不是太合適，價(jià)格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個(gè)有誠(chéng)意的客戶(hù)看了其他的房子就定下來(lái)

了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶(hù)談?wù)劊屗ㄏ路孔樱p方也就都省心了，您也早點(diǎn)拿到錢(qián)，您覺(jué)得呢？

（注意：這時(shí)候不要生硬的砍房?jī)r(jià)，那樣會(huì)破壞和房東的關(guān)系，要軟議價(jià)）

話(huà)術(shù)

2、X姐，和您說(shuō)實(shí)話(huà)，說(shuō)出來(lái)您不要介意，其實(shí)咱這個(gè)房?jī)r(jià)是有些偏高，以前一直賣(mài)不掉是因?yàn)槭袌?chǎng)不好，最近市場(chǎng)還可以，有一些客戶(hù)出來(lái)買(mǎi)房，價(jià)格也還不錯(cuò)，依我看咱這個(gè)價(jià)格在150-155萬(wàn)（參考價(jià)格）之間是有客戶(hù)會(huì)考慮的。不然過(guò)了這陣，說(shuō)不好又是什么情況了，X姐您覺(jué)得呢？

2、你覺(jué)得這價(jià)能賣(mài)出去嗎？

思路：這種情況一般會(huì)是房東對(duì)自己的房子沒(méi)有信心，想降價(jià)又不好直說(shuō)或者是在試探現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)，想賣(mài)高一些。

話(huà)術(shù)

1、這個(gè)價(jià)位差不多，我們盡量幫您賣(mài)高一些，如果有客戶(hù)出的價(jià)格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢(qián)，您覺(jué)得呢？（可以順勢(shì)把價(jià)格砍下來(lái)）

話(huà)術(shù)

2、說(shuō)實(shí)話(huà)，300萬(wàn)這個(gè)價(jià)位會(huì)比市場(chǎng)的高一些，現(xiàn)在285-290萬(wàn)之間成交的機(jī)會(huì)比較大，您看我現(xiàn)在給您報(bào)290萬(wàn)合不合適？如果有客戶(hù)出到差不多的價(jià)位時(shí)，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢(qián)您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語(yǔ)氣客觀）

話(huà)術(shù)

3、X姐，說(shuō)了您別介意，確實(shí)有些高，可能不太好賣(mài)，如果低一些就會(huì)有客戶(hù)選擇。不過(guò)您放心，我?guī)湍易罱咏@個(gè)價(jià)位的客戶(hù)，盡量幫您賣(mài)得高一些。

第五篇：房產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1、……………………………………………能否按時(shí)交房

2、……………………………………………質(zhì)量問(wèn)題

3、……………………………………………價(jià)格問(wèn)題

4、……………………………………………客戶(hù)要求回家商量、考慮時(shí)

5、……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi)

6、……………………………………………銷(xiāo)售的三板斧

7、……………………………………………按揭的好處

8、……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買(mǎi)

9、……………………………………………看到現(xiàn)房再買(mǎi)

10、……………………………………………買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)

11、……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異

12、……………………………………………如何幫客戶(hù)分析、參謀

13、……………………………………………談客技巧

14、……………………………………………現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？

15、……………………………………………要求退定，先摸清后再說(shuō)

16、……………………………………………預(yù)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧

17、……………………………………………標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程

18、……………………………………………勸訂技巧

19、……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)

20、……………………………………………銷(xiāo)使工作體會(huì)，應(yīng)答話(huà)題

21、……………………………………………如何抓好銷(xiāo)使

22、……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi)

23、……………………………………………談判中必須講到的24、……………………………………………談話(huà)的要領(lǐng)

25、……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較

26、……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系

27、……………………………………………我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系

28、……………………………………………有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)

29、……………………………………………幫客戶(hù)分析各種投資的利弊

30、……………………………………………房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升

31、……………………………………………以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)

32、……………………………………………做銷(xiāo)售應(yīng)保持的態(tài)度

33、……………………………………………考慮什么（一般客戶(hù)的心理）

34、……………………………………………相關(guān)術(shù)語(yǔ)

35、……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷(xiāo)售，抗跌升值

36、……………………………………………了解客戶(hù)心理

37、……………………………………………賣(mài)得俏的商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規(guī)律

38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?

39、……………………………………………不要反駁客戶(hù)

40、……………………………………………房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)

41、……………………………………………銷(xiāo)使培訓(xùn)

42、……………………………………………銷(xiāo)使發(fā)單流程

43、……………………………………………銷(xiāo)使發(fā)單九要素

44、……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）

45、……………………………………………我以前來(lái)過(guò)，給我優(yōu)惠

46、……………………………………………發(fā)單技巧

47、……………………………………………為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境

48、……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法

49、……………………………………………人性化的家居四空間必備追求

50、……………………………………………話(huà)說(shuō)電梯

51、……………………………………………應(yīng)該買(mǎi)這樣的房子

52、……………………………………………樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素

53、……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分

54、……………………………………………花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的55、……………………………………………銷(xiāo)售別墅的說(shuō)法

56、……………………………………………陪同客戶(hù)去山莊參觀的注意事項(xiàng)

57、……………………………………………我只買(mǎi)別墅，不買(mǎi)花園

58、……………………………………………離市區(qū)太遠(yuǎn)了

59、……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜

60、……………………………………………蘇州別墅樓盤(pán)銷(xiāo)售套路

61、……………………………………………高層與多層孰好？

62、……………………………………………人民幣貶值問(wèn)題

63、……………………………………………如何提高談判能力

64、……………………………………………商業(yè)方面 65、……………………………………………總結(jié)

1、能否按時(shí)交房?

能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：

?說(shuō)實(shí)話(huà)，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。

?能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶(hù)的錢(qián)，為客戶(hù)建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。

?沒(méi)有理由不按期交樓，您說(shuō)是不是？再說(shuō)交房期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒(méi)問(wèn)題，×先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。-----------------------------

2.質(zhì)量問(wèn)題 這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開(kāi)發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢(qián)、質(zhì)量不好，二期、三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣(mài)不出去了，這種賠本生意還能做嗎？

我們分析，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開(kāi)發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房?jī)r(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢(qián)，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無(wú)幾了，他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？

而我們則不同，所有材料采購(gòu)都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。再說(shuō)我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門(mén)驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？

×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。-----------------------------

3、價(jià)格問(wèn)題

成本分析法：×先生，一分價(jià)錢(qián)一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買(mǎi)東西，名牌一般都不二價(jià)，買(mǎi)房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買(mǎi)得放心，住得也安心，×先生，一分錢(qián)一分貨，只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)，您說(shuō)對(duì)吧？

另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。

成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢(qián)還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的。

-----------------------------

4、客戶(hù)要求回家商量，考慮時(shí)。

?比較比較

×先生，不管您是否買(mǎi)我們的房，我們的話(huà)都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話(huà)，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì)到我們這里來(lái)，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶(hù)都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這兒好。

?商量商量

商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I(mǎi)件衣服，不好就送人或扔掉都無(wú)所謂，但買(mǎi)房是百年大計(jì)，是大事情，買(mǎi)得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來(lái)時(shí)，您的所選已經(jīng)沒(méi)有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。

×先生，買(mǎi)房是大事肯定應(yīng)該商量，但說(shuō)到別人回去商量，我信，但說(shuō)您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買(mǎi)這么好的房子送給她，她高興都來(lái)不及啦。再說(shuō)生意是您做，錢(qián)也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。房子既然要買(mǎi)，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！）首期款又沒(méi)問(wèn)題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買(mǎi)，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說(shuō)我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定滿(mǎn)意，喜歡的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友勝過(guò)我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見(jiàn)，因?yàn)檫@是大事，所以問(wèn)朋友不會(huì)有結(jié)果，再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤(pán)，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說(shuō)專(zhuān)家，但對(duì)每個(gè)樓盤(pán)都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤(pán)就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。

?針對(duì)自己賺錢(qián)自己花的客戶(hù)

還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，十個(gè)男人也沒(méi)有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽(tīng)聽(tīng)您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見(jiàn)、有魄力、自己賺錢(qián)自己花的成功人士。再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說(shuō)呢？不錯(cuò)，買(mǎi)房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。

前幾天，我手上的一個(gè)客戶(hù)，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說(shuō)要回家去商量，第二天給回話(huà)。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶(hù)看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說(shuō)很滿(mǎn)意那套房時(shí)，我真不好開(kāi)口告訴他們，但不說(shuō)也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。×先生，您每次成功的生意一定離不開(kāi)當(dāng)機(jī)立斷，我看沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們來(lái)把這套訂下來(lái)，身份證帶了嗎？沒(méi)帶沒(méi)問(wèn)題，號(hào)碼告訴我就行。

⒃針對(duì)老公賺錢(qián)太太花的客戶(hù)

我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也知道，一有錢(qián)就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見(jiàn)多了。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個(gè)房子在手上，天塌下來(lái)也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬(wàn)）賺了錢(qián)，就應(yīng)置業(yè)，再說(shuō)一般男人有錢(qián)后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事，沒(méi)辦法，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買(mǎi)套房子，分期付款，無(wú)形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢(qián)存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。

?針對(duì)女兒買(mǎi)房父母住，回去征求父母意見(jiàn)

×先生，我真欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母不會(huì)同意。為什么？因?yàn)槟I(mǎi)房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢(qián)呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買(mǎi)下來(lái)，回家后跟父母說(shuō)：“爸媽?zhuān)宜徒o您們一件禮物”。他們肯定會(huì)罵您亂花錢(qián)，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹茫谀鰞号模X(qián)也沒(méi)有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。

×先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。

?父母出錢(qián)買(mǎi)房，叫兒女來(lái)看

父母存這些錢(qián)，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿(mǎn)意才決定買(mǎi)房的。您在外面，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)戶(hù)型保值、升值、環(huán)境方面見(jiàn)識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽(tīng)您得意見(jiàn)，再說(shuō)這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒(méi)錯(cuò)，您滿(mǎn)意，您父母也一定滿(mǎn)意，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。

-----------------------------

5、擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi)。

請(qǐng)問(wèn)您做哪一行？不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值得的。

人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話(huà)說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。×先生，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái)。

6、銷(xiāo)售的三板斧

a.保值升值

b.入市良機(jī)

c.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。（跟后不一樣）

A.保值升值

買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I(mǎi)房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬(wàn)買(mǎi)一套房，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話(huà)來(lái)說(shuō)決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車(chē)都在門(mén)口上車(chē)，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說(shuō)呼市服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。

買(mǎi)房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線(xiàn)投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國(guó)家人多地少，人口每年增長(zhǎng)2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買(mǎi)房子是最穩(wěn)的投資，買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子。

B.入市良機(jī)

×先生，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買(mǎi)房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢(qián)不等于所有的股票都賺錢(qián)，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián)，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。呼市又是作為中國(guó)東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現(xiàn)在很多樓盤(pán)都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買(mǎi)房，但買(mǎi)不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買(mǎi)房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn)，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬(wàn)元，以后每月1000元，那誰(shuí)買(mǎi)不起？那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的。買(mǎi)房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，如今中國(guó)的“新三大件”首先是住房，汽車(chē)以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。現(xiàn)在是中國(guó)樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國(guó)家銀行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。觀望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會(huì)，只能分析研究大氣候。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買(mǎi)房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話(huà)，萬(wàn)萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)目前入市的千載難逢的良機(jī)。

香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)三次大的跌幅在低谷時(shí)購(gòu)進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)就是靠這樣發(fā)展的。國(guó)家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到那時(shí)沒(méi)什么有錢(qián)人和沒(méi)錢(qián)人的區(qū)別，因此，不是您有錢(qián)就能買(mǎi)到新房子的。80年代香港一開(kāi)始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買(mǎi)房可以說(shuō)是擠破了門(mén)，還買(mǎi)不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。一個(gè)掃地的阿婆，現(xiàn)在身價(jià)過(guò)百萬(wàn)，過(guò)著無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的生活，憑的什么，就是在15年前買(mǎi)樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買(mǎi)房，今天她有三套房子，這就是她的身價(jià)。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，曰子過(guò)的悠哉樂(lè)哉，憑的就是眼光。現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來(lái)到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒(méi)問(wèn)題的，×先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。

C.價(jià)格最便宜（不一樣）

×先生除以上幾點(diǎn)，我們購(gòu)房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是呼市同類(lèi)樓房中價(jià)格最低的。（舉例比較）-----------------------------

7、按揭的好處

各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來(lái)說(shuō)，不需要一次性的投入，即可以買(mǎi)到理想的房子，對(duì)生意又沒(méi)有什么壓力。每月幾千元，其實(shí)就是把將來(lái)的錢(qián)現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說(shuō)誰(shuí)是萬(wàn)元戶(hù)個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬(wàn)都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢(qián)，平時(shí)做事要積極，用錢(qián)手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。-----------------------------

8、期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買(mǎi)

×先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿(mǎn)意，為什么呢？

①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶(hù)型都過(guò)時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說(shuō)外飄窗，和彩鋁以及無(wú)煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無(wú)一采用，但我們都用上了。

②如果等到房子看得見(jiàn)時(shí)，誰(shuí)都想物美價(jià)廉，大家都想買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說(shuō)對(duì)嗎？也就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。

③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。

④現(xiàn)房銷(xiāo)售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢(qián)？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣(mài)出去，銀行貸款一曰還不清，一曰就無(wú)產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買(mǎi)了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上門(mén)。

⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。

9、看到現(xiàn)房再買(mǎi)

×先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；③開(kāi)發(fā)商卷款跑了；

①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再說(shuō)工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬(wàn)征來(lái)的，能沒(méi)保證嗎？

②怕建不起來(lái)或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商誰(shuí)也不會(huì)重用自己有的資金搞開(kāi)發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷(xiāo)售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒(méi)有保障，那么就建不起來(lái)，但我們的現(xiàn)狀就是開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售同步進(jìn)行，我們銷(xiāo)售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來(lái)呢？我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。

③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開(kāi)發(fā)商前期投入資金已幾千萬(wàn)，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開(kāi)盤(pán)時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶(hù)問(wèn)過(guò)這方面的問(wèn)題，而現(xiàn)在這樣的客戶(hù)不僅買(mǎi)了房子還與我們成了朋友。現(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開(kāi)工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢(qián)。所以現(xiàn)在買(mǎi)房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買(mǎi)原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。-----------------------------

10、買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)

買(mǎi)房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買(mǎi)房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢(qián)放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢(qián)是不斷地貶值，如果想錢(qián)生錢(qián)的話(huà)，投資的最佳方式就是買(mǎi)房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒(méi)影響，又無(wú)須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來(lái)急需用錢(qián)的話(huà)，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買(mǎi)房這種“用”錢(qián)太劃算了。-----------------------------

11、宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差

請(qǐng)問(wèn)×先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來(lái)買(mǎi)呢，我們開(kāi)發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，也就是說(shuō)隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷(xiāo)售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶(hù)，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買(mǎi)仍是好機(jī)會(huì)。別人在開(kāi)盤(pán)時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣(mài)得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶(hù)不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買(mǎi)的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤(pán)的實(shí)際不斷證實(shí)，×先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。

首期買(mǎi)房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來(lái)買(mǎi)，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買(mǎi)不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒(méi)有把握住。-----------------------------

12、如何幫客戶(hù)分析、參謀（對(duì)看過(guò)很多房子的客戶(hù)注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶(hù)已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，買(mǎi)房子如同買(mǎi)衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒(méi)這件新穎，選來(lái)選去難滿(mǎn)意，但總得買(mǎi)吧！其實(shí)呢，買(mǎi)什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買(mǎi)房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。……-----------------------------

13、談客技巧

①夸獎(jiǎng)

男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶(hù)，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵。

②以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)

a.假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。

b.假如是在這幾種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話(huà)，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。

c.您不覺(jué)得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？

d.是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。

③和客戶(hù)講一些家常話(huà)，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶(hù)解除戒備心理，他會(huì)覺(jué)得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。

④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶(hù)感興趣的話(huà)題。

⑤您熱情推薦，但炒熱客戶(hù)最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶(hù)喜歡講什么您就講什么，引入話(huà)題后，就讓客戶(hù)講。

⑥不要讓推銷(xiāo)的痕跡太重，不要就房子說(shuō)房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶(hù)推銷(xiāo)房子，但客戶(hù)卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣，而是在與他聊天。”

⑦抱著一顆平常心，幫客戶(hù)參謀，是客戶(hù)的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。

□ 給客戶(hù)壓力,不能怕客戶(hù),壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢(qián)就是來(lái)簽合同的，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿(mǎn)意搞到滿(mǎn)意為止。

□ 在買(mǎi)賣(mài)的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎

a.充滿(mǎn)信心，不要問(wèn)“買(mǎi)不買(mǎi)”，而要讓客戶(hù)覺(jué)得“已經(jīng)決定買(mǎi)下了”的暗示誘導(dǎo)方法。

b.使客戶(hù)感覺(jué)到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說(shuō)您聽(tīng)我的話(huà)沒(méi)錯(cuò)，別的客戶(hù)聽(tīng)了我的話(huà)買(mǎi)的房都很滿(mǎn)意等。

c.對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說(shuō)明。

d.簽約后轉(zhuǎn)移話(huà)題。

e.消除客戶(hù)的不安，進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心。

f.語(yǔ)氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過(guò)“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。

g.反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說(shuō)明買(mǎi)后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面。現(xiàn)在人們買(mǎi)房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開(kāi)燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒(méi)影響美觀，有什么不可以呢？

分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門(mén)，客廳說(shuō)話(huà)房間里都能聽(tīng)得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來(lái)后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來(lái)說(shuō)不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。-----------------------------

14、現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？

①環(huán)境好。

②看準(zhǔn)了××公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶(hù)就是這么說(shuō)的，因此，將來(lái)您是不愁什么升值，我是不愁賣(mài)，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣(mài)，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。-----------------------------

15、要求退訂，先摸清后再說(shuō)

×先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問(wèn)，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來(lái)，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺(jué)。這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過(guò)三年您回頭看，購(gòu)買(mǎi)這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。-----------------------------

16、預(yù)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧

×先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫××的宣傳單，聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來(lái)還是下午來(lái)?(客戶(hù)如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購(gòu)房，買(mǎi)房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見(jiàn)不散，祝您生意興隆，再見(jiàn)！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？9-10點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見(jiàn)不散，再見(jiàn)。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢(qián)升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買(mǎi)房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說(shuō)是嗎？再說(shuō)我們的房子在呼市來(lái)說(shuō)地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您過(guò)來(lái)看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。-----------------------------

17、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程

①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系

如：×先生，您好，歡迎您來(lái)。（握手）我姓×叫我小×好了，（邊說(shuō)邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過(guò)并說(shuō)：“謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說(shuō)可交換言之下名片嗎？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)帶，則說(shuō)，那請(qǐng)您留個(gè)電話(huà)給我的好嗎？）

②介紹樓盤(pán)情況

×先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤(pán)情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。

a.地段

b.交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……

c.環(huán)境（綠化……）

d.房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從×㎡—×㎡……價(jià)格，您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)……）

e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）

請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣(mài)得很好，您看紅的都是賣(mài)掉了，綠的是下了訂金。

×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿(mǎn)意了，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來(lái)，您的身份證？……

-----------------------------

18、勸訂方法

①×先生，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。②×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。

③×先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過(guò)，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽](méi)有買(mǎi)這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過(guò)一次后悔一次，受不了的。

④×先生，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑遍呼市所有同類(lèi)型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來(lái)，那時(shí)您想要的一套又沒(méi)有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不遲。

⑤×先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽(tīng)我說(shuō)這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然這么滿(mǎn)意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，若，這是合同……

⑦×先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái)

⑧身份證現(xiàn)在帶了沒(méi)有？沒(méi)有，那沒(méi)關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？

⑨今天帶了多少錢(qián)，不多，那不要緊，我們先將房子封下來(lái)，您馬上回家去拿錢(qián)，這邊給您寫(xiě)合同

⑩×先生，我真為您遺憾啊！您走出這個(gè)門(mén)回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。

⑴×先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿(mǎn)意，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證？-----------------------------

成交的22種方法

（1）富蘭克林成交法

這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將?利好?和?壞因素?全都列出來(lái)，分析得失……。現(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂(yōu)郁什么？”

（2）非此即彼成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。可以這樣問(wèn)：“您是首付20%呢還是首付30%”。

（3）“人質(zhì)”策略成交法

我的車(chē)出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車(chē)場(chǎng)一說(shuō)，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車(chē)場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車(chē)”。我的車(chē)被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“?全修好得8000元啊?。無(wú)奈，我認(rèn)了”。

在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶(hù)交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶(hù)反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。

（4）單刀直入法

當(dāng)您和客戶(hù)僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶(hù)型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。“價(jià)格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。實(shí)在你不滿(mǎn)意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。（5）決不退讓一寸成交法

房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶(hù)上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)驳眉傺b去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶(hù)才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。

（6）家庭策略成交法

有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速路還沒(méi)有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線(xiàn)距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車(chē)載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。我很納悶，回為他們是帶了2萬(wàn)元定金來(lái)的，人怎么就走了呢？不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō)：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。”當(dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣(mài)定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。（7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話(huà)是很肉麻，但是記住！人在受到稱(chēng)贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。（8）應(yīng)…招…女…郎策略成交法

這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰Γ强简?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶(hù)帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)…招…女…郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢(qián)，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶(hù)也就認(rèn)了（9）退讓成交法

當(dāng)客戶(hù)快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。客戶(hù)的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷(xiāo)售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話(huà)，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話(huà)可以按上期推廣價(jià)賣(mài)給您”。有得有失嘛，客戶(hù)在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。

（10）恐懼成交法

這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶(hù)最管用。

推銷(xiāo)之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，等客戶(hù)心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：

（a）項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力

（b）某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了

（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。

記住！任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶(hù)統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶(hù)簽定金，其余的客戶(hù)就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)。

(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱(chēng)故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶(hù)是否真心購(gòu)買(mǎi)，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶(hù)以壓力。“A戶(hù)型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶(hù)不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買(mǎi)了，搞掂！（12）回敬成交法

回敬成交法又稱(chēng)豪豬法，是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶(hù)蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶(hù)會(huì)明白你要表達(dá)什么。

“***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶(hù)）

“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁）

“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶(hù)）

“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）

“另外，價(jià)格太貴了”（客戶(hù)提出異議）

“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）

“我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵）

“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式：95%的客戶(hù)選擇了按揭）。

（13）ABC所有問(wèn)題解決成交法

ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法

業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？

客戶(hù)：有，比如：……

業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后

客戶(hù)：基本沒(méi)有了

業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿(mǎn)意？

客戶(hù)：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題

業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？

（14）“我想考慮一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶(hù)說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。客戶(hù)不想說(shuō)是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。

客戶(hù)：我考慮一下

業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？

客戶(hù)：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？

業(yè)務(wù)員：……

客戶(hù)：我還是考慮一下，好吧？

業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？

客戶(hù)：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶(hù)提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶(hù)所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。

（15）次要問(wèn)題成交法

次要問(wèn)題主要是指客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類(lèi)問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶(hù)個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶(hù)提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買(mǎi)了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。

（16）勇士成交法

人類(lèi)社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶(hù)說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶(hù)。

客戶(hù)：太貴了

業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）

客戶(hù)：我不喜歡這種瓷磚

業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。

最后，客戶(hù)感到了壓力，你馬上可以反客為主了

（17）檔案成交法

檔案成交法又稱(chēng)羊群成交法，你可以告訴客戶(hù)他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶(hù)在“名人”和“同類(lèi)”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！

（18）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶(hù)，幾外回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶(hù)自帶。在專(zhuān)業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買(mǎi)吧，沒(méi)錯(cuò)！（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法

至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶(hù)不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶(hù)三分又如何？最后還不是交錢(qián)給你？！

（20）產(chǎn)品比較法

是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話(huà)留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶(hù)心理天平才會(huì)傾向于你。

（21）坦白成交法

坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷(xiāo)方法適合于心眼小的客戶(hù)，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。“不買(mǎi)***？沒(méi)道理呀！”

（22）感動(dòng)成交法你推銷(xiāo)的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶(hù)。你還必須有站在客戶(hù)角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶(hù)只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。

-----------------------------

19、業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)

?永遠(yuǎn)不要正面否定客戶(hù)的觀點(diǎn)

?位置，房型，都要幫客戶(hù)來(lái)挑選，而不能讓客戶(hù)自己來(lái)挑選

?絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶(hù)混在一起

?洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書(shū)要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本

?如果可能，坐在客戶(hù)的右側(cè)，以方便右手書(shū)寫(xiě)，左手指客戶(hù)看圖紙，面對(duì)銷(xiāo)控臺(tái)，有問(wèn)題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案以眼神，示求幫助

?開(kāi)始時(shí)和客戶(hù)座位是“60度”談話(huà)中三次將椅子靠近客戶(hù)，但不宜小于“20度”，以免影響視覺(jué)交流，中途離場(chǎng)，可將椅子拉開(kāi)，然后再逐漸拉近，通過(guò)動(dòng)作表示走近。

?客戶(hù)一出門(mén)，就當(dāng)他出車(chē)禍死掉，因此，在他未出門(mén)以前一定要全力以赴。

?逼訂的秩序。

a.要身份證

b.問(wèn)號(hào)碼還記得否

c.請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字

d.要對(duì)方付首期款

e.要對(duì)方交一萬(wàn)元訂金

f.請(qǐng)對(duì)方交錢(qián)（不論多少）封房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢(qián)，要對(duì)方以人格擔(dān)保第

二天一定來(lái)。

?不能就房子推銷(xiāo)房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶(hù)拉近距離，套上交情。

?不失時(shí)機(jī)地贊美客戶(hù)，越肉麻越好，客戶(hù)是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。

⑴業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中盡量避免離開(kāi)客戶(hù)，即使離開(kāi)也要將時(shí)間縮到最短。

⑵腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語(yǔ)氣，增強(qiáng)感染力。

⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來(lái)龍去脈，以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣。⑷任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無(wú)權(quán)幫客戶(hù)選擇房號(hào)。-----------------------------

20、銷(xiāo)使工作體會(huì)，應(yīng)答話(huà)題

?單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。

?選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶(hù)，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，集會(huì)，開(kāi)張，大型活動(dòng)等）。

?與客戶(hù)交談，這是關(guān)鍵，誰(shuí)也沒(méi)有把我想買(mǎi)房寫(xiě)在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶(hù)交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶(hù)。要有禮貌，面微笑，落落大方，語(yǔ)氣充滿(mǎn)熱情和自信，話(huà)語(yǔ)簡(jiǎn)潔明了，不卑不亢。

?合理安排好線(xiàn)路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線(xiàn)，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒(méi)指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。

前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話(huà)把最主要的幾點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了的講出來(lái)就行了。

□……像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購(gòu)房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。

□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專(zhuān)業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。

?我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間

答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過(guò)買(mǎi)房子也是件大事。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對(duì)您也是有益無(wú)害的。

②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢(qián)，但是您賺了錢(qián)也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買(mǎi)房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢(qián)您肯定不會(huì)吃虧。

?我已經(jīng)接了許多單了

答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過(guò)我們售樓部沒(méi)有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見(jiàn)嘛，我們銷(xiāo)售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。如果客戶(hù)堅(jiān)持說(shuō)很忙，不來(lái)售樓部，就要留電話(huà)。“我叫小×，先生請(qǐng)問(wèn)貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一張名片”“沒(méi)有”那沒(méi)關(guān)系，您電話(huà)多少，我們改曰再約時(shí)間看房好嗎？或者說(shuō)“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。

?不用了，您上面有電話(huà)，我與您們聯(lián)系吧

答：當(dāng)然可以。不過(guò)我們電話(huà)是熱線(xiàn)電話(huà)，每天很多人打電話(huà)來(lái)咨詢(xún)，很難打過(guò)來(lái)，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話(huà)讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。

?我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。

答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專(zhuān)業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說(shuō)是不是？現(xiàn)在我?guī)ィM可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過(guò)去可能要花半個(gè)多小時(shí)。

?如果客戶(hù)覺(jué)得會(huì)被打擾

答：我們主任也很忙，如果您沒(méi)興趣購(gòu)房，也不會(huì)過(guò)多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的。” 周末或節(jié)曰，結(jié)束時(shí)可說(shuō)“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)曰愉快”或說(shuō)“祝您生意興隆”。

工作順序：先帶客，再留電話(huà)，帶一個(gè)客戶(hù)勝過(guò)留3-5個(gè)電話(huà)，留一個(gè)電話(huà)勝過(guò)發(fā)50張傳單。神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿(mǎn)熱情，語(yǔ)言流暢，反應(yīng)敏捷。-----------------------------

21、如何抓好銷(xiāo)使

?不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。

?如果一個(gè)客戶(hù)未來(lái)，一個(gè)電話(huà)未上來(lái)，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。

?要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。

?要求銷(xiāo)使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。

?每個(gè)銷(xiāo)使每天至少要發(fā)500-600張單，每天至少要回來(lái)兩次（早、晚）。

?每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒(méi)有客戶(hù)或電話(huà)，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。

?有時(shí)可問(wèn)客戶(hù)單是在什么地方收到的，每周開(kāi)次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶(hù)檔案。?每周固定某天下午開(kāi)一次小組長(zhǎng)會(huì)，了解銷(xiāo)使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。-----------------------------

22、價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買(mǎi)

×先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。

?我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒(méi)有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤(rùn)為銷(xiāo)售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。

?我們對(duì)所有的客戶(hù)都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對(duì)您不公平，我們對(duì)所有的客戶(hù)都一視同仁，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我把所有的合同調(diào)出來(lái)給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外。

?我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？

?退一萬(wàn)步講，賣(mài)得這樣好的房子還要打折嗎？×先生，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。?×先生，價(jià)格上肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是同類(lèi)型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。-----------------------------

23、談判中必須講到的：

□首期介紹（地段、交通等）

□房型介紹

□升值保值，入市良機(jī)

□比較市中心與其它地段的房子

□比較高層與多層的房子-----------------------------

24、談話(huà)的要領(lǐng)

□語(yǔ)言7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長(zhǎng)，微笑37%）

□身體語(yǔ)言56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶(hù)靠近）-----------------------------

25、投資好的物業(yè)與其它投資的比較

錢(qián)存到銀行是一個(gè)貶值過(guò)程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來(lái)說(shuō)，我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民曰報(bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話(huà)，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是吃不下飯，睡不著覺(jué)。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無(wú)奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。

-----------------------------

26、與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說(shuō)是舉目無(wú)親，以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望×先生您幫我一把呢。到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無(wú)論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識(shí)您，說(shuō)明我們很有緣分，您要是在我們這兒買(mǎi)了房，我們就可以經(jīng)常見(jiàn)面了，沒(méi)事我們就可以到您家去坐坐啦，到時(shí)您不會(huì)不為我們開(kāi)門(mén)吧。-----------------------------

27、我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系

是的，我知道您買(mǎi)房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。但是您想想，您今年買(mǎi)套房50萬(wàn)，幾年后，我不敢說(shuō)二、三百萬(wàn)，但最起碼150萬(wàn)是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺(jué)都不一樣嘛！這就說(shuō)明您買(mǎi)的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買(mǎi)這套房子，說(shuō)明您的生意，做得很成功，而且將來(lái)會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢(qián)肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話(huà)，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬(wàn)元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬(wàn)，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒(méi)有高層電梯公寓好賣(mài)，所以對(duì)多層缺乏信心。不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開(kāi)窗戶(hù)您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類(lèi)聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。-----------------------------

28、有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)

① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。半年內(nèi)您的房子便起來(lái)了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來(lái)了，那對(duì)您也不合算，您說(shuō)是不是？

③ 這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問(wèn)題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒(méi)有問(wèn)題。-----------------------------

29、幫客戶(hù)分析各種投資的利弊

關(guān)于購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)：

?因條件變化價(jià)格下跌；

?市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（投資周期，宏觀經(jīng)濟(jì)，價(jià)高時(shí)購(gòu)入，價(jià)低時(shí)變現(xiàn)）；

?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購(gòu)房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定；

⒃箕治風(fēng)險(xiǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)，如征用、拆遷。

股票投資：

10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無(wú)歸。

優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。

銀行存款（債券）

安全性強(qiáng)，有利息，前幾年有物價(jià)補(bǔ)貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因?yàn)槔②s不上通貨膨脹的速度。

期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大

黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用

古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)知識(shí)

還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線(xiàn)投資。

其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿(mǎn)足消費(fèi)需求，又滿(mǎn)足投資需求，兩全其美。-----------------------------

30、房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升

從整體來(lái)講，經(jīng)濟(jì)分析專(zhuān)家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：

①建筑成本 ②土地費(fèi)用 ③拆遷費(fèi)用

④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用

從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(zhǎng)期對(duì)建材價(jià)格還有所上升；

從第二塊看，土地費(fèi)用歷來(lái)是國(guó)家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬?lài)?guó)家重大政策。土地越來(lái)越少，價(jià)格上漲；

從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；

從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來(lái)更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。但從目前執(zhí)行情況來(lái)看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見(jiàn)成效，但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一 多一點(diǎn)。可以看出，除非國(guó)家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開(kāi)辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。中國(guó)房地產(chǎn)副會(huì)長(zhǎng)陵園映蘇博士在一次國(guó)際研討會(huì)上談到：從房?jī)r(jià)變化趨勢(shì)看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說(shuō)，隨著我國(guó)城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購(gòu)房對(duì)于城市居民來(lái)說(shuō)，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測(cè)，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房?jī)r(jià)上漲幅度，但不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)導(dǎo)致房?jī)r(jià)上揚(yáng)趨勢(shì)。-----------------------------

31、以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)

?假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。

?假如是在這種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話(huà)，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。

?您是不是要找什么人商量呢？還是要分開(kāi)來(lái)考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？

-----------------------------

32、做銷(xiāo)售，應(yīng)保持的態(tài)度。

和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語(yǔ)言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話(huà)，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，買(mǎi)他的東西不會(huì)有問(wèn)題。-----------------------------

33、考慮什么？（一般客戶(hù)的心理）?環(huán)境

?交通

?配套

?價(jià)格

-----------------------------

34、相關(guān)術(shù)語(yǔ)

三通一平：水通、電通、路通、路平

七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平

正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）-----------------------------

35、超低的價(jià)位，成本銷(xiāo)售，抗跌升值<

一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬(wàn)，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要60-70萬(wàn)就可以擁有，為什么？

①我們有豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以?xún)r(jià)位就低下來(lái)了

② 我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬(wàn)元/㎡，他賣(mài)一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣(mài)10套，價(jià)高不好賣(mài)，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒(méi)辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰(shuí)敢買(mǎi)天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢(qián)，現(xiàn)在人們的心理是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌。-----------------------------

36、了解客戶(hù)心理

為母親買(mǎi)房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶(hù)的話(huà)題談下去，帶母親來(lái)肯定會(huì)喜歡，擺我們的優(yōu)勢(shì)，投資不應(yīng)該太多。

喜歡炫耀的客戶(hù)拉關(guān)系，“十萬(wàn)買(mǎi)房，百萬(wàn)買(mǎi)鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時(shí)候客戶(hù)在最后關(guān)頭不要太在意客戶(hù)的話(huà)，沒(méi)有什么問(wèn)題就簽合同，如對(duì)于在市中心有房的客戶(hù)，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶(hù)型也可以，不過(guò)我們又是一種風(fēng)格。

把客戶(hù)當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶(hù)時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。-----------------------------

37、賣(mài)得俏得商品降價(jià)銷(xiāo)售不符合市場(chǎng)規(guī)律 ?讓客戶(hù)買(mǎi)得安心；

?省的錢(qián)滾動(dòng)發(fā)展；

?漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒(méi)有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)安全值。

-----------------------------

38、人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻

人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專(zhuān)業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶(hù)（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶(hù)惡毒錢(qián)收近來(lái)，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢(qián)出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶(hù)感覺(jué)好，不要排斥任何人。

談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，客戶(hù)都是騙子，要打動(dòng)客戶(hù)把握心理。-----------------------------

39、不要反駁客戶(hù)

盡量用“是的……但是……”

買(mǎi)房是件大事，也應(yīng)買(mǎi)個(gè)清楚，因?yàn)椋_(kāi)始說(shuō)話(huà)流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報(bào)價(jià)說(shuō)出服務(wù)范圍，贊賞客戶(hù)，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買(mǎi)房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，了解客戶(hù)，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶(hù)朋友感情，引導(dǎo)客戶(hù)到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。-----------------------------40、房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。

市場(chǎng)特征非常明顯，有特色，有賣(mài)點(diǎn)的房產(chǎn)需求大，銷(xiāo)售好，價(jià)格也高，沒(méi)有特色的房將滯銷(xiāo)、積壓，樓盤(pán)的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。

環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價(jià)值降低；

管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷(xiāo)售的好密切相關(guān)，銷(xiāo)售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次； 買(mǎi)樓就買(mǎi)最旺的樓。銷(xiāo)售好的樓盤(pán)人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)小。-----------------------------

41、培訓(xùn)銷(xiāo)使 第一課 清除垃圾

第二課 明確目標(biāo)

第三課 制定計(jì)劃

第四課 勇氣

第五課 心態(tài)（積極與消極比較）

第六課 天下沒(méi)有白吃的午餐（堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功）

42、銷(xiāo)使發(fā)單流程

?形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；

?用心、眼、腦去判斷這個(gè)客戶(hù)的意向；

?涉及主題、住房，（無(wú)論是住家還是投資一定要講銷(xiāo)售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；

?盡量爭(zhēng)取帶客上門(mén)，第二步留下對(duì)方電話(huà)，第三步是要讓客戶(hù)記住您的姓名。無(wú)論怎樣，一定要這客戶(hù)多次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。-----------------------------

43、銷(xiāo)使發(fā)單九要素

眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽(tīng)八方。-----------------------------

44、價(jià)格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）

?正因?yàn)樯蠞q才更應(yīng)該買(mǎi)，價(jià)格低的時(shí)候賣(mài)得火爆，價(jià)格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，證明房子好，增值空間大，就像買(mǎi)股票一樣，買(mǎi)升不買(mǎi)跌，一條直線(xiàn)往下掉得您敢不敢買(mǎi)？（肯定要買(mǎi)價(jià)格上升的，動(dòng)能才能充足，才能有效打開(kāi)上升空間），您買(mǎi)房也同樣要買(mǎi)升值的房，對(duì)您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個(gè)速對(duì)磺上去，您明年能賺多少，到時(shí)候可別忘了請(qǐng)我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）

?如果我這個(gè)價(jià)格賣(mài)得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會(huì)做吧！所以我們的價(jià)格也必須要漲。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧！（有異議，價(jià)格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買(mǎi)？）……為什么？虧本生意肯定不會(huì)做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來(lái)優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷(xiāo)售質(zhì)量就沒(méi)有保障……您敢買(mǎi)嗎？就算您敢買(mǎi)，我也不敢賣(mài)，因?yàn)槲覀児揪唾|(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命，況且×××花園是我們公司面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對(duì)每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)的，虧本生意或不賺錢(qián)的生意是不會(huì)做的……）再不漲就對(duì)不起您，因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏?lái)，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個(gè)超前眼光的錢(qián)……剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn)，正如您比后來(lái)的先進(jìn)一步一樣。現(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話(huà)，就買(mǎi)2套，一套自己住，一套用來(lái)投資，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)絕對(duì)偏低，……（比較升值保值）……到時(shí)拋一套，賺了錢(qián)，等于別人送一套房子給您，您說(shuō)多劃算，到時(shí)可別忘了我的功勞，請(qǐng)我吃頓飯總可以吧！（笑）-----------------------------

45、我以前來(lái)過(guò)……給我優(yōu)惠……<

您都是說(shuō)以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒(méi)有買(mǎi)呢？

客：以前這里一片平地，還沒(méi)建，沒(méi)動(dòng)工。對(duì)呀，以前還沒(méi)建，（沒(méi)多少人買(mǎi)，風(fēng)險(xiǎn)大）價(jià)格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。您沒(méi)買(mǎi)，相信您也是不愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那是可以理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣(mài)完，三期又相當(dāng)火暴，現(xiàn)在一天一個(gè)樣，不存在風(fēng)險(xiǎn)了，價(jià)格也自然上去，這也是很正常的，因?yàn)榍岸螘r(shí)間投入的資金，也要利息，我們行政費(fèi)用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格也是很合理的。

其實(shí)以×總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的，因?yàn)橐郧半m然優(yōu)惠一點(diǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。當(dāng)時(shí)買(mǎi)，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢(qián)，但買(mǎi)了個(gè)穩(wěn)當(dāng)，買(mǎi)了個(gè)放心，睡個(gè)好覺(jué)也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時(shí)間您的錢(qián)都投到生意上去了，按×總做生意那么精明，我相信這段時(shí)間您一定賺的錢(qián)遠(yuǎn)痹燴點(diǎn)差價(jià)多得多，對(duì)不對(duì)？值得嘛！（況且我們現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。）再說(shuō)賣(mài)得俏，反而降價(jià)，這恐怕不符合商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律吧，相信×總您做生意這么成功一定覺(jué)得是這個(gè)道理。換成您也不會(huì)這么做吧！來(lái)，就把這一套訂下來(lái)，您的身份證……-----------------------------

46、發(fā)單技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——熱情迎上，臉帶笑容

好消息，××花園內(nèi)環(huán)線(xiàn)上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷(xiāo)售火暴，機(jī)會(huì)難得，趕快去搶幾套，早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過(guò)去看一下，走，這邊請(qǐng)……請(qǐng)看一下，武漢市明星樓盤(pán)××花園的傳單，是武漢市××唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶(hù)戶(hù)有景，綠化率超過(guò)50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)……（物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……）請(qǐng)看一下武漢市銷(xiāo)售最火暴的××花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線(xiàn)商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計(jì)帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價(jià)銷(xiāo)售，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請(qǐng)……（說(shuō)辭中具體情況以新世紀(jì)花園為例）我們××花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。-----------------------------

47、為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境< 購(gòu)房置業(yè)，無(wú)論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購(gòu)一處有利于孩子成長(zhǎng)的理想居所，是他們的共同心愿。望子成龍，望女成鳳，自古以來(lái)為人父，莫不如此。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長(zhǎng)，三遷住址為兒子尋找一個(gè)有利于成長(zhǎng)的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難拼搏，說(shuō)白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個(gè)良好的生活環(huán)境所以在購(gòu)房置業(yè)時(shí)特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文化教育設(shè)施、活動(dòng)場(chǎng)所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識(shí)環(huán)境等。

人們常說(shuō)，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長(zhǎng)。可以想象，當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會(huì)主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長(zhǎng)為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。-----------------------------

48、各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法

向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；

所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個(gè)性間斷；

大門(mén)、露臺(tái)落地門(mén)對(duì)開(kāi)通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺(tái)，平添空間的豁逸，使用率增加；

外飄窗設(shè)計(jì)會(huì)采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；

方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；

大面積露臺(tái)，完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；

座北朝南，格局通透，光線(xiàn)充盈；

大戶(hù)型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動(dòng)靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂(lè)的同時(shí)，毫無(wú)干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。-----------------------------

49、人性化的家居四空間必備追求

第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢(qián)，還會(huì)在長(zhǎng)期的使用中提高您家居的舒適度；

第二空間使通過(guò)您的開(kāi)敞明亮窗戶(hù)連接起來(lái)的外部綠化空間，通過(guò)這個(gè)空間使您的思緒飛出去了，人看到對(duì)面斜視過(guò)來(lái)的眼光和看到綠油油的草地的感覺(jué)肯定使不一樣的，給人的懲罰就是把人關(guān)到監(jiān)獄里沒(méi)有窗戶(hù)，讓人看不到景觀，看不到陽(yáng)光。我們要給正常人建房子的話(huà)，就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀；

第三空間就是一個(gè)思想的空間，信息的空間。現(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您的思想和創(chuàng)造力；

第四空間是安全空間。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營(yíng)造了一個(gè)安全的空間。-----------------------------50、話(huà)說(shuō)電梯< 誰(shuí)家無(wú)妻兒老小，誰(shuí)人能一生無(wú)病無(wú)患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會(huì)有生命危險(xiǎn)。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時(shí)候，您能為自己在涼臺(tái)裝一部電梯嘛！

其實(shí)每部電梯廠商銷(xiāo)售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費(fèi)在300-1000元左右，每戶(hù)年分?jǐn)傎M(fèi)用不過(guò)是頓茶錢(qián)。-----------------------------

51、應(yīng)該買(mǎi)這樣房子……

人們已開(kāi)始追求相對(duì)位置，而非絕對(duì)位置。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線(xiàn)等軟件環(huán)境及購(gòu)物，醫(yī)療，教育設(shè)施等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開(kāi)發(fā)的“見(jiàn)縫插針”式樓盤(pán)。

當(dāng)房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所后，房子就應(yīng)是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。無(wú)論是“人以類(lèi)聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識(shí)。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對(duì)下一代的教育與培養(yǎng)等品質(zhì)訴求與定位。-----------------------------

52、樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素

房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強(qiáng)，同區(qū)域樓盤(pán)多了，很多都大打價(jià)格戰(zhàn)、爭(zhēng)奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實(shí)力得樓盤(pán)反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因?yàn)檎嬲媒祪r(jià)來(lái)吸引購(gòu)房者并不是明智的。購(gòu)房不同于購(gòu)置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購(gòu)房者都明白，買(mǎi)一套房子相差幾百塊錢(qián)一個(gè)平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買(mǎi)一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶(hù)享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶(hù)入手，才能在如此激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進(jìn)，銷(xiāo)售價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，成為同區(qū)樓盤(pán)中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶(hù)的追捧。

因此，價(jià)格也不代表戰(zhàn)勝市場(chǎng)的因素，隨著購(gòu)房者的不斷成熟，市場(chǎng)的不斷發(fā)展與其降價(jià)賤賣(mài)，不如相對(duì)提高。-----------------------------

53、社交環(huán)境是生意和生活的一部分< 您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對(duì)做事業(yè)的您來(lái)說(shuō)是生意和生活的一部分。-----------------------------

54、花園價(jià)格太貴了，其他山莊都是送花園的。×先生，您說(shuō)得好。

第一，如果單單從地價(jià)計(jì)算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據(jù)地價(jià)來(lái)計(jì)算的。①您是不能坐飛機(jī)進(jìn)出家門(mén)吧，公共道要分?jǐn)偘桑鞲傻酪俗?5米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣(mài)錢(qián)的；②網(wǎng)球場(chǎng)，游泳池，公共綠地，停車(chē)場(chǎng)等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無(wú)償送給大家吧？那費(fèi)用肯定是要分?jǐn)偟模虎鄣叵鹿艿缆裨O(shè)，三通一平草坪的費(fèi)用等都要花錢(qián)；④我們將利潤(rùn)控制在5%左右，計(jì)算出這個(gè)價(jià)格，絕對(duì)是合情合理的。第二，×先生，我們將花園和別墅價(jià)格分開(kāi)計(jì)算，正式為了更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒(méi)有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說(shuō)一樣吧？退一步講，即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去，我們的價(jià)格也絕對(duì)是同等樓盤(pán)中最低的，而且這樣的價(jià)位以后再不會(huì)有。

×先生，肯定是沒(méi)問(wèn)題的，那現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。-----------------------------

55、銷(xiāo)售別墅的說(shuō)法

前期介紹…… 請(qǐng)問(wèn)×先生，您理想中選擇別墅還是洋房？

——都看看：

我們的別墅在40—120萬(wàn)之間，洋房造價(jià)在3—28萬(wàn)之間，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？

——選擇別墅：

我們的別墅有兩種規(guī)格，一種是獨(dú)立別墅，一種是連排別墅，獨(dú)立別墅面積……連排……請(qǐng)問(wèn)您考慮哪一種？

我們洋房有多種規(guī)格，總造價(jià)在3—28萬(wàn)之間，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？（根據(jù)客戶(hù)的投資額推薦房型，選擇位置，計(jì)算價(jià)格、付款方式）×先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿(mǎn)意，這個(gè)位置確實(shí)很好，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證。針對(duì)有問(wèn)題的客戶(hù)，每解決一個(gè)問(wèn)題，就重復(fù)一次：×先生，肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們就把它訂下來(lái)，您的身份證。-----------------------------

56、陪同客戶(hù)去山莊參觀注意事項(xiàng) ①參觀路線(xiàn)要根據(jù)要求；

②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶(hù)去參觀；

③在臨近山莊遇卡車(chē)較多時(shí)，避免帶客戶(hù)深入山莊內(nèi)部，因?yàn)樵胍舾蓴_很大，尤其在工地停工時(shí)間；

④如客戶(hù)要看路上花費(fèi)的時(shí)間，應(yīng)過(guò)段距離后和還未到山莊前提醒客戶(hù)計(jì)時(shí)和停止計(jì)時(shí)。盡量避免客戶(hù)坐在司機(jī)旁邊；

⑤去山莊途中的話(huà)題：

a.停車(chē)時(shí)：樓下空氣明顯比辦公室好，山莊空氣又遠(yuǎn)痹燴里好，平常大家都是搶著陪客戶(hù)去參觀，就是為了換換空氣；

b.車(chē)開(kāi)出時(shí)：我們的車(chē)跑不起速度來(lái)，如果您開(kāi)自己的奔馳、寶馬那去我們山莊就更快了；

c.沿途遇到紅綠燈時(shí)，說(shuō)市區(qū)同樣的路程時(shí)間要長(zhǎng)些，主要就是紅綠燈的原因，談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面；

d.一路上：說(shuō)城區(qū)的擁擠及不可能再發(fā)展的趨勢(shì)；

e.臨近山莊時(shí)：要司機(jī)減車(chē)速，介紹山莊周?chē)慕ㄔO(shè)情況，尤其要客戶(hù)嗅嗅空氣是多么清新；

f.回來(lái)時(shí)，同樣盡量找話(huà)題，分散客戶(hù)對(duì)路程距離；

j.回來(lái)時(shí)盡量將客戶(hù)帶到售樓部，盡量排除升值保值的話(huà)題。-----------------------------年個(gè)時(shí)微秒

如果讀者想了解更多，可添加誠(chéng)遠(yuǎn)風(fēng)水微信:325896339（解八字，開(kāi)財(cái)庫(kù)，轉(zhuǎn)運(yùn)，看風(fēng)水，面相手相，起名改名）

2、