第一篇：5、培訓科長筆試題(答案)

培訓知識點（答案）

第一部分（填空題）

1、培訓流程主要分為哪幾個部分：培訓需求分析，培訓計劃，培訓實施，培訓評估。

2、一個完整的培訓體系包括哪幾方面內容：培訓制度，培訓資源，培訓運作。

3、培訓評估中的柯氏四級評估是指哪四級： 反應評估，學習評估，行為評估，結果評估。

4、制定企業(yè)培訓需求需要從哪幾個層面考慮：組織層面，崗位層面，個人層面。

5、課程開發(fā)是培訓人員最基本的要求，也是培訓人員提高競爭力的重要途徑。廣義的課程開發(fā)流程為： 確定主題，內容設置，結構設計，課件制作。

6、在培訓流程當中 受訓人員是培訓工作中心。

7、培訓成本分為 顯形成本 和 隱形成本 兩種形式。

8、在柯氏四級評估當中結果評估 是最難實施下去的。

9、某部門1到6月總培訓課時是800小時，該部門有20人請問這個部門上半年的人均培訓小時是 40 小時。

10、某部門已完成100人次的培訓需求，免除20人次的培訓需求，其中未完成的培訓需求為21人次，請問該部門的需求總人次數141人次。

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第二部分（選擇題）

1、在“庫伯”提出的“學習圈”理論當中認為成年人有哪幾種學習風格（A C D F）

A、主動主義者 B、評判主義者 C、理論家 D、反應者 E、思考主義者

F、實用主義者

2、在培訓實施當中PPT具有什么樣的作用（A B D F）A、幫助講師表達 B、方便學員記憶

D、便于學員理解 F、方便講師記憶

3、培訓能不能給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢，完全取決于哪幾個方面（C E F）A、講師的授課水平B、培訓的方式與手段 C、員工的能力

D、培訓內容的實用性 E、員工的思維模式 F、領導者的管理方式

4、計算培訓成本主要從哪幾個方面考慮（A、B、C、D）A、人員成本

B、設備成本

C、渲染課程氣氛

C、管理成本 D、材料成本

5、內部培訓講師的甄選需要考慮講師哪些素質（A、B、C、D）

A、政治素質 B、業(yè)務素質 C、身體素質 D、心理素質 E、文化素質 F、道德素質

6、當企業(yè)培訓處在整合階段（C、D）A、培訓與組織目標無關聯(lián)

B、培訓被看作是一種浪費時間或浮華

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C、培訓與評價體系相聯(lián)系，形成了系統(tǒng) D、部門經理作為評價者參與培訓與發(fā)展中去 E、培訓的智能擴大

7、培訓需求調查有哪些方法（全選）

A、觀察法 B、問卷法 C、訪談法 D、考核法 E、資料調查法 D、抽樣調查法 F、頭腦風暴法

7、培訓需求調查問卷法具有哪些缺點（C、E、G）

A、不夠全面 B、成本高 C、不夠深入 D、操作難度大 E、不能保證問卷回收率 F、很費時 G、不夠真實

8、培訓效果評估有哪些方法（A C D E F G）

A、觀察評估法 B、訪談法 C、績效評估法 D、問卷調查法

E、筆試測驗法 F、操作測驗法 G、關鍵人物評估法 H、抽樣調查法

9、培訓開場白的設計應遵循的原則（B C D）A、寧長勿短B、具有吸引力

C、內容新穎 D、為主題服務

10、現(xiàn)代培訓與傳統(tǒng)培訓的區(qū)別（B D）A、現(xiàn)代培訓是單個個人的獨立培訓 B、現(xiàn)代培訓更注重人的勝任能力 C、現(xiàn)代培訓只關注企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 D、現(xiàn)代培訓更注重激發(fā)員工的學習動機。

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11、在對培訓項目的結果進行溝通時，那些人必須得到評估結果（A C D E）A、培訓管理人員 B、學員的同事 C、高層領導人 D、學員 E、學員的直接經理

12、培訓規(guī)劃要達到（A D E）的要求

A、系統(tǒng)性 B、一致性 C、有效性 D、可靠性 E、普遍性

13、外部聘請講師具有（A B D E）優(yōu)點

A、選擇范圍大 B、容易營造氣氛 C、培訓成本低 D、可帶來全新的理念 E、對培訓對象有較大吸引力

14、管理技能開發(fā)的基本模式有（B D E）

A、在職開發(fā) B、替補訓練 C、野外拓展 D、短期學習E、輪流任職計劃

15、培訓需求調查法中的訪談法具有（A C E）優(yōu)點 A、交流深入 B、時間少 C、內容全面 E、真實性強 F、成本低

16、培訓講師不夠專業(yè)體現(xiàn)在（A B C D）

A、著裝休閑裝 B、小動作太多 C、演示設備操作不專業(yè) D、內容不熟悉 E、課程中講笑話

17、現(xiàn)代培訓對培訓師有哪些要求（B C D）

A、具有獨特的審美觀 B、較好的溝通與表達能力

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C、發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力 D、創(chuàng)新能力

18、當公司戰(zhàn)略為差異化戰(zhàn)略時培訓的重視在于（B C E）A、使員工對公司的戰(zhàn)略目標產生高度的認同感

B、加強培訓 C、給員工更大的自主權 D、強調員工行為的穩(wěn)定性和重復性 E、為員工創(chuàng)新提供支持

19、目前比較流行的體驗式培訓的形式（A C D）

A、角色扮演 B、音像多媒體 C、教練 D、戶外拓展訓練 E、游戲競賽 20、基于勝任力的培訓需求分析優(yōu)點正確的是（A B C）

A、培訓需求分析更準確 B、可使擁有能力的人得到認可 C、有助于培訓的有效評估 D、評估技巧簡單

第三部分（單項選擇）

1、在培訓過程中，培訓評估的意義主要體現(xiàn)在（D）A、培訓前評估 B、培訓中評估 C、培訓后評估 D、全程評估

2、用來衡量學員對具體培訓課程、講師、及培訓組織滿意度的評估是（A）A、反應評估 B、學習評估 C、行為評估 D、結果評估

3、不是培訓規(guī)劃內容的工作是（A）

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A、宗旨 B、時間 C、地點 D、費用

4、下列哪種評估方法是可操作性強，且最基本，最普遍的評估方法（A）A、反應評估 B、學習評估 C、行為評估 D、結果評估

5、體驗式培訓以誰為中心（C）

A、培訓師 B、培訓主管 C、受訓人員 D、培訓經理

6、在培訓活動過程中的首要環(huán)節(jié)是（B）

A、確定培訓目標 B、培訓需求分析 C、設計培訓方案 D、培訓效果評估

7、培訓的主要目的（C）

A、提高員工在企業(yè)中角色意識 B、獲得知識、提高技能 C、提高績效 D、態(tài)度動機的轉變

8、培訓是誰的事情（D）

A、培訓主管權全負責 B、學員個人的事情

C、部門經理的事情 D、學員和他的上司共同負責，培訓部門協(xié)作

9、對于一個專職的培訓講師來說，他授課時間應該占他總工作時間的（C）A、10%-20% B、20%-30% C、30%-40% D、50%-60%

10、對于一個銷售部經理來說以下那一項技能是他不需要掌握的（D）A、營銷技巧 B、招聘技巧

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C、產品知識熟悉度 第四部分（案例分析）

D、6S管理

（1）、一家大型國企，聘請一家著名咨詢機構為本公司做培訓需求調查，這家咨詢機構不是培訓出身，擅長薪酬，咨詢機構按照理論分析，進行抽樣訪談，共600人，每人2個小時，所以訪談共持續(xù)了兩三個月，花費了一百多萬，整理出了厚厚的報告，公司老總覺得很滿意。沒多久，公司的老總換了，新的老總來了，隨著而來的是新的戰(zhàn)略重點、組織架構、經營方向，這樣的結果就是需求也變了，導致100萬的需求也打水漂了。

請問：從上述的例子當中，你能總結出以上的培訓需求調查方法存在什么問題嗎？ 答：

1、可操作性差

2、工作量大

3、可復制性差

4、只能反映當前或過去的需求，無法跟蹤公司和人員的變化

（2）某公司舉辦了一場業(yè)務人員營銷研修培訓，參訓人員共70人，他們的月工資為5000元。此次培訓為期共兩天，在此次培訓中每天需向咨詢公司支付25000元的培訓費。培訓師及其助手的機票、住宿及車費均由公司承擔，共8000元。培訓場地設置3星級的酒店每天租金及服務費4000元。學員參訓的路費及餐飲費用統(tǒng)一由公司報銷每人每天200元。

請問：此次培訓公司花費的顯性成本和隱形成本分別是多少

顯性成本=25000*2+8000+4000*2+200*70 隱形成本=5000*30*2*70（3）請簡述下成人學習的特點？

答：1.成人所了解的，或是已有的經驗，會影響學習新東西以及學的好壞。2.如果在學習中運用盡可能多的工具，就會學得很好。3.想學的東西就會學得很好。

4.如果想知道為什么，也就想了解問題的解決辦法。5.如果是親身經歷的情況，學起來就很容易學好。

6.希望有機會對所學的知識加以練習，這樣可以使自己了解學習的結果是否滿意。7.希望有一個充滿樂趣的學習環(huán)境，好的交流技能可以幫助達到這個結果 8.對自己和他人都有一個標準 9.想要和大家一起來交換意見

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第二篇：干部筆試題答案

客觀題答案

一、填空題（本題共40分）。

2、四川農業(yè)大學學生社團聯(lián)合會是在校團委的指導下，以“豐富校園文化

生活，提高同學綜合素質”為宗旨，對全校各學生社團進行“服務，協(xié)調，管

理”的群眾組織。

3、我?，F(xiàn)有正式注冊的協(xié)會數目（不含分會）為

4、現(xiàn)學生社團聯(lián)合會及團總支下設監(jiān)察部，組織部，宣教部。

5、聯(lián)合會的最高權力機構為：

6、《干部考核制度》中規(guī)定，凡一學期有1門必修課重修，進行內部警告；有2門

必修課重修，建議辭去學生干部職務。學生干部考核分為4個等級。

7、《學生社團年審注冊相關規(guī)定》明確規(guī)定，年審主要包括以下幾方面的工作：、、8、學生社團聯(lián)合會成立于年。

9、活動策劃書正文的格式為小四號字體，倍行距。

10、活動自結束當天個工作日內（不含周六、周日）需將有關申請材料和總結材料

備份，并將復印件訂成一冊交到活動部存檔。

11、校團委書記，學生社團聯(lián)合會指導老師；社團聯(lián)合會

十四屆主席李霞副主席高艷、趙文龍團總支副書記許筠柱

12、我校的主要宣傳媒體有哪些

13、活動審批時間為：

14、校團委書記的辦公室在哪里

第三篇：業(yè)務員筆試題答案

業(yè)務員筆試題答案

一選擇題：1B2C3D4A5B6A7A8D9C10D11B12A13A14C15D16A17C18D19D20B

二簡單題

1.略 要求：姓名，年齡，院校，專業(yè)，愛好，應聘要求；介紹家庭要說明成員的年齡和工作。

2.作為一個業(yè)務員需要誠實守信，遵守法紀（1分），尊重公司的銷售制度，盡職盡責（1分），答應客戶的事情不管大小，都要及時兌現(xiàn)（1分），也要講究公司銷售團隊的合作精神，不過還得從保持自己的衣著整潔（1分），說話要文明用語，禮貌得體（1分）。（根據理解情況進行酌情給分）

3.①傳遞者。業(yè)務員是公司和客戶之間聯(lián)系的橋梁和紐帶。把公司最新的文件精神和信息及時和迅速地通知和傳達給客戶，把客戶的對公司產品、服務的建議和投訴及時和迅速地反饋給公司的管理層。這樣才能保持公司和客戶溝通有效、有序的進行。

?公司和產品形象的代言者。業(yè)務員在整個銷售過程當中是代表公司行為，那么客戶會從業(yè)務員的語言、衣著、誠信、肢體語言、專業(yè)技能方面去評判公司的信譽度、管理水平以及你所銷售的產品的可信度，從而來評估他自己的經營風險。?業(yè)務經理銷售計劃和措施的實施者。業(yè)務員顧名思義就是就是按照業(yè)務經理的銷售計劃代表公司聯(lián)系業(yè)務單位，然后把公司的產品銷售出去的人。那么他的核心工作就是利用自己的專業(yè)技能、人格魅力、客情關系、優(yōu)秀的表達能力、高明的談判技巧按照業(yè)務經理的措施把公司的產品推向市場產生銷售，完成業(yè)務經理制定的銷售目標，而且建立完善的銷售網絡。

④信息的收集和反饋者。業(yè)務員代表公司始終堅持工作在前線市場，他們最能夠在第一時間感受、了解到市場狀況的變化情況。而且他們既是業(yè)務經理工作計劃的實施者，又要做好業(yè)務經理的千里眼、順風耳，把市場千變完化的狀況、競品的情況及時和迅速地反饋給業(yè)務經理，以便業(yè)務經理做出更科學、有效的工作計劃、目標和營銷措施和手段。

⑤客戶的服務者。業(yè)務員第一步工作是說服客戶接受我們的產品，那么我們的產品才有展示的平臺。但我不能單靠客戶對利益的追求來挖掘對我們產品銷售期望、提升、支持，而是用完善的服務來解決客戶所顧及和擔心，降低他們經營的風險，增加客戶對我們公司和產品的信任度，從而鞏固我們的客情關系。⑥客戶的幫助和建議者。業(yè)務員在工作當中要學會取得客戶對自己個人人格、專業(yè)知識的認同。（答對一個得一分）

4.一，訪問數量。每日至少拜訪4個A類客戶或6個B 類客戶，對部分客戶進行電話聯(lián)系。

二，拜訪頻率。保證每季度訪問全部A、B兩類客戶2次。

三，客戶滲透。掌握市場上現(xiàn)在競爭品牌的產品，及做到每個客戶的產品需求，盡力擴大公司在當地市場的份額。

四，開發(fā)新客戶。業(yè)務員應保持每周開發(fā)2～4家新客戶，以確保穩(wěn)定擴大市場份額。

五，記錄報告。在每次拜訪時應同時填寫有關報告，每位業(yè)務員有責任確保記錄和報告的及時與準確。

至于責任就是要保守公司的密碼及客戶資料，以及一切有競爭性的資料。（責任1分，工作內容4分，答對一個得一分）

5.1、人品端正，作風正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。

2、信心

信心應包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產品，給你實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優(yōu)秀的，你是在用該產品向你的消費者提供最好的服務。

3、勤于思考，做個有心人

“有心人，天不負”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應。“世上無難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法?！皩W為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能領悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

5、良好的心理素質

營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉行，“不經歷風雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，不會一帆風順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營銷過程實質就是公關過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。

8、反應要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應對周圍每一細小變化都能很快做出反應，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應速度的比賽，一個斗智的過程。

9、熱情

一個人的能力有差異，關鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們全力去干，一個人能力再強，沒有熱情，等于零。

10、知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應各類人群的共同話題。

11、責任心

營銷人員必須有強烈的責任心，把自己的工作干好，產生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，當地社會大眾會認為你們公司很差勁。這個念頭一旦產生，將很難扭轉。

12、幽默

“什么都可以少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務員的特別要求。幽默使大家團結在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險公司的一位索賠業(yè)務員，一再地向她的經理表示道歉，因為她損壞了一份有關一個復雜的汽車索賠的電腦文件。這位經理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險公司造成嚴重的破壞來看，就像一場洪水災害。我們兩個人都會失去工作?，F(xiàn)在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好?！保ㄟ@位業(yè)務員咯咯笑了起來，而且準備去重新干她的工作。）

（兩個得1分）

三、主觀論述題

1.有購買力的人群。（答對一類得1分）

2.有特色；環(huán)保；有更深的文化底蘊。（1個1分，描述1分）3.⑴調動興趣：建立初步的了解；⑵傳遞信息：傳遞、獲得、輸出信息；⑶結果判斷：是否是有效的購買力者。（1個2分）

4.準備工作（2分）；自我知識提升（3分）；執(zhí)行方向（3分）。

第四篇：市場營銷專員筆試題答案

市場營銷專員筆試題答案 三.職場能力測試（客觀部分）

1、C

2、C

3、B

4、A

5、B

四、職場能力測試（主觀部分）

四、職場能力測試（主觀部分）注：改卷人自己把握，酌情給分！

1、此題考察的主要是溝通能力，可以從這一設想的積極意義及對公司的發(fā)展等方面加以闡述。

2、考察點與上題基本一樣

五、附加題（崗位測試題）1.加強細分;適當的降價,阻止同業(yè)者的加入;適當的冒險經營;改變營銷方針 2.競爭對手的市場占有率分析 市場占有率通常用企業(yè)的銷售量與市場的總體容量的比例來表示。競爭對手市場占有率的分析的目的是為了明確競爭對手及本企業(yè)在市場上所處的位置。（2.）競爭對手的財務狀況分析 競爭對手財務狀況的分析主要包括盈利能力分析、成長性分析和負債情況分析、成本分析等等（3）競爭對手的產能利用率分析 產能利用率是一個很重要的指標，尤其是對于制造企業(yè)來說，它直接關系到企業(yè)生產成本的高低（4）競爭對手的創(chuàng)新能力分析（5）對競爭對手的領導人進行分析。領導者的風格往往決定了一個企業(yè)的企業(yè)文化和價值觀，是企業(yè)成功的關鍵因素之一 3.根據回答情況酌情給分

4.意識形態(tài)在企業(yè)中的具體表現(xiàn)，反映企業(yè)成員共同認可的價值觀和逐漸形成的工作態(tài)度。又稱企業(yè)精神。企業(yè)文化的內容主要有兩個方面：①從本質上說，它包括企業(yè)職工的價值觀念、道德規(guī)范、思想意識和工作態(tài)度等；②從外在表現(xiàn)上說，它包括企業(yè)的各種文化教育、技術培訓、娛樂聯(lián)誼活動等。企業(yè)文化就是這兩個方面內容有機聯(lián)系而形成的企業(yè)風貌精神。企業(yè)文化也反映了一種管理方式，它強調企業(yè)內部各成員的行為控制通過價值取向來進行內化和優(yōu)化控制。資本主義國家已把企業(yè)文化當作一種新穎的管理工具，憑借這一工具把精心擬訂的企業(yè)目標和策略變?yōu)榫唧w的業(yè)績。美國勞倫斯等人把美國企業(yè)文化的基礎歸納為目標、共識、貢獻、一體、成效、實征、親密、正直8種基本的價值觀 社會主義企業(yè)文化具有其特色：①表現(xiàn)為物質文明和精神文明的結合，在發(fā)展社會主義生產的同時，企業(yè)內部形成文明的、先進的經營管理制度和工作生活方式，激發(fā)企業(yè)成員積極進取。②反映時代風貌。③突出企業(yè)的特色，反映企業(yè)的個性，為實現(xiàn)企業(yè)的經營目標服務。④激勵職工的行為，達到內求團結、外求發(fā)展。⑤調節(jié)企業(yè)與市場的關系，開拓市場，提高效益。企業(yè)文化是企業(yè)的寶貴精神財富。培育良好的企業(yè)文化，可以做到決策精明、信息靈敏、團結融洽、配合默契、效率快捷、勇于進取；可以克服官僚主義、閉塞保守、腐敗昏庸、拖拉疲沓、扯皮掣肘、臃腫松弛等弊端；可以在企業(yè)成員中造成強大的凝聚力和創(chuàng)業(yè)的動力。入

第五篇：2018年總經理助理筆試題答案（定稿）

總經理助理筆試題(共14題)答案

筆試題一：

1、是否有遇到過什么風險，你是如何排除風險的？

答：無論工作還是生活，任何變動都存在風險。對于可控的風險，我們稱為投資；對于不可控的風險，我們成為投機。比如高職面試，都是一個相當長的過程，無論在時間、精力方面，對于應聘者和公司都是一種投入。在面試前，1）接到面試通知，著手了解行業(yè)動態(tài)，國家政策，初步對行業(yè)產品有一定認識。上網站查詢該公司的成立年代、新聞和大事記；初步向人力資源人員了解招聘該崗位的目的、衡量該職位對于公司的價值等，同時看該公司職位和自己的職業(yè)生涯是否有吻合之處；

2）首次面試，我會了解該公司的組織架構、人員數目、銷售范圍、銷售量（可能的話）、銷售模式等。公司現(xiàn)存的瓶頸，對這個職位的要求；

3）再次面試，我會了解自己能否和公司高層領導的進行順暢的溝通，能否在經營理念上比較吻合，大致的工作方式是否相互接受，這個崗位在高層領導的心目中是如何設置等。面試并不都會成功，這包含多方面的原因。在整個面試的過程中，我會注意信息細節(jié)的收集，盡快讓自己進入角色，讓公司感覺到自己的職業(yè)性。

2、當新老同事在一起時，有些老同事出現(xiàn)比較惰性時，你會怎樣處理？ 答：士兵的錯誤，應追究其領導的責任：員工的惰性不在于其本身，而在于公司的管理模式。1）銷售人員以銷售業(yè)績作為考核重點；行政人員以完成相關工作質量和效率作為考核重點； 2）根據個人能力和公司情況進行換崗，激發(fā)員工對工作的興趣； 3）保持公司人員一定比例的流動性。

3、資深同事有業(yè)務能力，但在管理下面員工時，員工抱怨較大，你會怎么做？ 答：

資深同事有業(yè)務能力，但他是否具備管理能力呢？如果沒有，還是做個好的銷售人員比較合適。

1）一個銷售管理人員，應將工作重點從銷售技能轉移到管理技能，憑借過往的銷售經驗，加強與隊友的溝通和個人的帶隊的能力，才是一個稱職的銷售管理人員的做法；

2）如果該名資深人員其工作重點依然以銷售技能為主，不如去做個TOP SALES，為公司帶來更大的效益。

4、公司有一個業(yè)務員，一直能完成業(yè)務，但都是以最低成交價成交客戶，你會怎么做？ 答：

1）公司對銷售人員的績效考核是否實行“銷售量”和“銷售額”雙掛鉤； 2）了解區(qū)域內客戶和競爭對手的銷售情況；

3）根據市場調研情況，做出相關市場調研報告，對該區(qū)域的市場銷售份額、銷售利潤情況和該業(yè)務人員的銷售能力做出適當評價。

5、讀一份文件，看是否抓住重點，如開會人多時間比較長，怎樣整理好文件？ 答：

1）了解會議的主題和主要組成模塊，做成文件框架；

2）了解開會流程和與會人員的個人信息，必要時做為附件供參考； 3）圍繞會議主題和議程，記錄與會人員反映的各種相關情況。

4）會議休息時間段和會議后，及時和發(fā)言人員溝通，修改記錄稿件不清晰的部分。

6、當同一個問題叫兩人執(zhí)行，為什么一個人傳達下去很容易執(zhí)行，為什么一件簡單的事，另一個人執(zhí)行下去有問題，主要原因是什么？ 答：

執(zhí)行上級交代的工作，這是一個理解、溝通和資源利用的過程。1）理解上級交代這件事情的目的，包括顯性目的和隱性目的；

2）根據自己可調動的資源，包括人員、資金等，選擇最直接明了的執(zhí)行方式，并分解給安排給下級工作人員；

3）使用最簡潔的溝通方式和下級執(zhí)行人員進行溝通；

4）跟蹤整個執(zhí)行過程，必要時將情況反饋給公司領導，讓領導在事態(tài)發(fā)展上做出一些必要的指點。

7、當出現(xiàn)上司叫你傳達公司精神時，為什么會出現(xiàn)執(zhí)行有問題？

答：公司精神的傳達，和公司上層的執(zhí)行態(tài)度有關，和相關的訂立的獎懲制度相關。例如公司開會遲到：如果領導帶頭遲到，就不用指望大家準時；如果遲到沒有必要的獎懲，于是不準遲到也成為一紙空文。

8、當叫你去執(zhí)行時，會否出現(xiàn)執(zhí)行不下去或與你有些不相符時，你會怎樣執(zhí)行下去？ 答：

以前會出現(xiàn)，現(xiàn)在不會。當我拿到相關任務的時候，我會很快評估出執(zhí)行這個工作我需要哪些資源，不夠的話會及時向領導申請。

9、問了以上問題，請你評估一下你的上司最想要一個怎樣的人？（注：1-9題分別作答，答案寫在空白處）答：

這個職位需要一名具有長期工作經驗的人員：包括人力資源經驗、銷售管理經驗、行政管理經驗等。擁有良好的部門協(xié)作、溝通、理解和高瞻遠矚的組織能力。性格上具有很強的韌性、耐性，同時也是其他工作人員的工作典范，包括工作態(tài)度、工作作風等。外界看到的公示銷售業(yè)績只是冰山一角，沉在水下的才是大部分，后勤工作永遠是銷售的基礎。

筆試題二：請你暢想下你入職的公司的發(fā)展，和你自己未來的發(fā)展。答：

我現(xiàn)在做的都是公司的高層管理工作，用5年的時候和公司共同成長，成為一家集團公司的老總。這個轉變過程，我需要提高自己的抗壓能力，完善個人資源，敏感自己對信息量的觸覺，從容自己的態(tài)度。

筆試題三：有一個銷售人員在各個自己所屬區(qū)域銷售都能達到公司要求，但要她們去幫別的市場就沒有盡力。請問如何看出她們沒有盡力？ 答：

1）對其他市場的客戶和競爭對手的信息反饋能不能做到及時；

2）對其他市場現(xiàn)存的銷售問題和見解，能不能達到一個比較深刻的認識程度； 3）對有其他市場的銷售能不能提出比較合理的建議。筆試題四：

以前在企業(yè)中有面對危機公關嗎？請舉例說明。答：有

廣州正道科技有限公司是聯(lián)想硬件銷售廣東總代理，渠道事業(yè)部每年銷售量為3.6個億，每月銷售量為3000萬，自投資金1500萬，要求資金運作12-15天為一個輪回。05年3月我加入正道，06年3月作為渠道事業(yè)部運營中心總監(jiān)，運作監(jiān)管3.6億資金流和產品流。06 年下半年，為了增加公司產品銷售利潤，公司大力發(fā)展商業(yè)機器，直接面對政府或者大企業(yè)客戶。當時我提出建議，由于公司自有資金并不寬裕，過多增加政府或企業(yè)客戶，將拖慢整體資金輪回時間，萬一資金鏈斷裂，將影響整體公司產品運營。06年年底（12月），商用機銷售量非常好，利潤也比渠道運作高，結果在利益面前沒有控制好整體銷量，導致公司現(xiàn)金流嚴重不足，無法及時付款給聯(lián)想。公司一方面遭受大量的滯納金的賠償，一方面無法向聯(lián)想采購市面上的緊俏機器，影響整年的銷售業(yè)績完成。這個時候，我提議以下建議：

1）公司高層飛抵聯(lián)想北京總部，目的：向聯(lián)想爭取延長還款期，降低滯納金額，抵扣過去銷售返點；

2）所有銷售/商務中層：進行現(xiàn)金采購返點促銷，增加銷售人員現(xiàn)金銷售獎勵，爭取將渠道所有現(xiàn)金回籠；

3）公司財務：所有公司大額對外支付，期票后延；

4）所有部門必須做三日內的付款計劃，沒有批準的不允許支付。

5）按一定利息，向公司上下游供應商進行集資。通過公司上下努力人員的共同努力，到了07年3月份，工資資金壓力終于緩解，公司將商用和渠道事業(yè)部分開，各自獨立經營。

筆試題五：

當公司發(fā)文告知業(yè)務員購買車輛跑業(yè)務，原先公司租車連司機人工全包費用約5000元，現(xiàn)在公司出2000元費用但需業(yè)務員自購車輛，其中這2000元包括市內的油費、出外地的費用報銷70%、業(yè)務員自己開車。你認為應當如何推行？ 答：

1）業(yè)務人員必須上交工作日報，包括每日拜訪客戶的時間、地點和具體情況，每日合計公里數等。

2）每月報銷一次，一方面參考每月車輛行程，一方面參考銷售業(yè)績。按銷售人員完成銷售利潤的百分比報銷車輛費用：如果銷售利潤100%完成，按100%報銷車輛費用；銷售利潤完成80%，按80%報銷車輛費用；剩下未報銷部分可在下月完成銷售利潤，而車輛報銷額度又不夠的情況下進行補報；

3）如果公司銷售尚屬于開拓狀態(tài)，可以適當寬松，如果公司銷售屬于維護狀態(tài)，建議可以收緊一些。

筆試題六：

當我司派一個業(yè)務員到外地開拓業(yè)務，去到一個企業(yè)去推銷我司產

品。當業(yè)務員反映，競爭對手的優(yōu)勢比我們公司產品都要好，如①對手公司是 專業(yè)做醫(yī)院產品二十年，我們公司醫(yī)院產品才起步，還在摸索階段。②對手公 司的產品在這家客戶做了十多年，并建立了良好關系，加之對手公司老板親自 出馬的關系，并說誰要搶走我這家客戶，我就再出多十幾萬搞關系。你認為本 公司如何做才會有機會把這家客戶做下來？

答：產品銷售也需要天時、地利、人和。4 天時：就是公司自身的品牌，行業(yè)影響力等；地利：就是對區(qū)域競爭對手和客戶的了解程度；人和：就是客戶關系。在開始，我們全不占優(yōu)的情況下，我們要收斂自己的態(tài)度，從最低做起。這個最低做起是指：產品的性價比、售后服務、業(yè)務自身姿態(tài)等。盡量讓對手不去重視我們，以一些薄利的供應產品打開缺口，慢慢在銷售過程中，讓客戶熟悉并了解我們的優(yōu)勢，然后運用螞蟻的開拓精神，提高自己在該客戶的銷售份額。

筆試題七：

有一位資深業(yè)務員，總的營業(yè)額在公司是最高的，但是和以前比，因所屬地區(qū)有些地區(qū)營業(yè)額下降較大，總體營業(yè)額沒有增長，但解釋說競爭大所以利潤下降，用車費用也增加了40%。但同屬華南地區(qū)的另外一個業(yè)務員所管理的城市營業(yè)額就不斷增加，利潤也高，用車費用反而減少。請分析以上是什么原因？以及你如何處理？ 答：

這依然回歸到公司業(yè)績考核的問題。如果公司業(yè)績考核按銷售利潤和增加銷售量掛鉤，也許不會產生這種情況。至于車費，那按原來銷售利潤的X%報，按增加量的利潤2X%報，鼓勵增產報國。我始終認為，很多銷售問題出現(xiàn)與銷售業(yè)績考核是有直接關系的，和客戶的關系反而是第二步。整個業(yè)績考核就是公司和業(yè)務員斗智斗勇的過程。

筆試題八：

怎樣提高公司的客戶服務？和客戶、公司各部門怎樣避免傳達失誤和提高效率？ 答：縮短公司和顧客之間的反饋流程。對于客戶來講，所有問題應該只對公司一個職位（人）。這個職位負責將顧客信息分門別類進行分解，并傳遞給相關部門，再將相關部門的反饋方案整理后反饋客戶。

筆試題九：招聘業(yè)務員、秘書、研發(fā)工程師時你會考慮什么因素，請將各種因素排列順序。答：

1）業(yè)務：樂于和陌生人溝通，態(tài)度開放帶一點沖動，喜歡挑戰(zhàn)不拘泥現(xiàn)狀，能承受較大壓力，易于捕捉交流信息中的利益點；

2）秘書：細心，謹慎，嚴守公司秘密，喜歡平穩(wěn)的工作生活，有較好的理解、溝通和執(zhí)行能力；

3）研發(fā)工程師：學習能力強，好奇心強、對專業(yè)有自己的一些理論觀點，能和 業(yè)務做較好的溝通，有一定的實踐工作經驗。

筆試題十：車隊管理3輛貨車，負責珠三角客戶送貨。車隊應該如何安排才能達到最低的噸公里運費？

答：必須參考過往客戶分布情況和出貨頻率，進行合理分配。一般可以按以下情況考慮： 1）A車專門負責廣州區(qū)域、周邊區(qū)域并給B、C兩臺車進行送貨；

2）B、C兩臺車安排在區(qū)域交界處，所有貨物由A車從公司倉庫帶給B、C 兩臺車，B、C兩臺車在接到相關地區(qū)的貨物后按客戶地址進行外區(qū)域送貨。

筆試題十一：你認為薪水應該有多少級才比較合理？ 答：以下是本人認為比較合理的薪水組成：

1）基層：基礎工資+行政工資+崗位工資。5 * 基礎工資按學歷有一定差異（限5年工作年限，超過5年，不再按學歷區(qū)別）* 行政工資以行政制度考核，例如遲到早退等；

2）基層主管：基礎工資+行政工資+崗位工資+輔導津貼。* 輔導津貼用于進行對公司新員工培訓輔導期的津貼，最后要對新員工培訓的結果給予評價。

3）中層：A 銷售部門：基礎工資+行政工資+崗位工資+輔導津貼+當月銷售業(yè)績提成 B 行政部門：基礎工資+行政工資+崗位工資+輔導津貼+按當月銷售業(yè)績完成情況獎勵（應該讓行政人員也關心公司銷售狀況）4）高層：基礎工資+崗位工資+按當月銷售業(yè)績完成情況獎勵+高層津貼* 高層的工作時間比較彈性，一般不進行行政考核，行政工資轉為高層津貼。

筆試題十二：一個公司有財務部、銷售部、采購部、業(yè)務部、生產部、研發(fā)部、售后服務部、車隊、人事部。

①你對以上各部門哪幾個部門比較熟悉，做起工作來會得心應手。

答：除了研發(fā)部和生產部以外，我對各個部門都很熟悉。生產部門主要是產品質量和生產流程，產品質量需要質量部進行控制，質量部應歸屬研發(fā)部；流程合理性以成本結算控制，采購多少原料，生產出多少合格產品應該有一定的指標。

②對哪幾個部門比較不熟悉和比較弱？請列出主要不熟悉的部門和特點或者是不會控制又會考核哪幾個部門？懂得培訓哪幾個部門？

答：對研發(fā)部門不太熟悉，因為沒有直接管理過，但是我會從顧客反饋、產品更新速度等方面去評價他；生產部門我沒有直接管理過，但是我會從成本結算等方面去控制它。

筆試題十三：因研究人員在研發(fā)產品時會出現(xiàn)質量不穩(wěn)定、研發(fā)提高不了、研發(fā)時間長等問題。研究所怎樣建立有效的機制？

答：研究所應該實行責任制。除研究所所長負責全面管理以外，應將研發(fā)任務落實到研究人員個人。研究所所長是一個管理者，組織者，協(xié)調者。他帶領研究人員，協(xié)調彼此的工作重點，綜合大家的研究成果，創(chuàng)造更好的溝通平臺和大家一起工作。每個研究人員分管部分產品研發(fā)和業(yè)務反饋工作，這樣不容易相互推諉。每月應對無法完成的研究工作做出報告。

筆試題十四：通過面試和復試，請評估一下，你將加入的公司你將會面臨的工作和問題。暢想一下你希望加入的公司未來有怎樣的前景。

答：我在公司的成就如何，要看公司最后能給我的發(fā)揮空間和職權范圍?？偨浝碇硎且粋€伸縮性很大的職位，低級的就是一個秘書，高級的將成為公司的助理總經理。公司領導對我的職業(yè)技能和溝通會有一個熟悉了解的過程，我對不同行業(yè)也有一個磨合學習的過程，在這個過程中我和公司共同定位我的工作范圍，我相信自己的能力。加入公司之后，我將和公司共同成長。搭建全球銷售網絡和運營平臺，形成一個以洗滌產品為基礎，以終端客戶群為網點的專業(yè)化銷售平臺。同時大大提供采購量，拓展上下游客戶鏈，規(guī)避供應風險。最后將公司帶入資本市場，將利益最大化。