第一篇：金牌銷售員的銷售話術

金牌銷售員的銷售話術

主顧開拓話術

以信為媒，架設溝通橋梁

在與客戶接觸之前，應該把材料發送到客戶那里投石問路。這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產品說明。呼吁、先寫封信有助與你，當你再打電話時，對可戶而言，你已不再是個完全的陌生人。

“劉經理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到沒有？”

因為已經事先在信里作過自我介紹，再同劉經理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。

在給客戶發送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產品質量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業產品對比說明等等，都一下字寄過去呢？

不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現什么情況呢？

銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一些資料，您看過沒有？

客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產品我們這里已經進不不少了，我們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。實在對不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。

銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關的事和您詳細說明一下。

客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商場問一問，好嗎？我還有事，再見。

——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機會。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創造一個見面的機會，不要忘了這個中心。

如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？

銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？

客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產品我們的貨架已經擺放很多了，可以說已經超載了，如果價格沒什么優勢的話，我們不準備在進同樣的貨了。

銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關的資料和價格再跟您詳細說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。

——這樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。

有效的詢問顧客姓名

顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。可是銷售員在做電話溝通的時候，經常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間，有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些秘密。

1、第一句話術：“我可以知道您的名字嗎？”

第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的。可以先稱先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔憂。

2、第二句話術，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請問怎么稱呼您比較方便？”

用上述的方法對方一般都會很有禮節的回答你。在這個時候，有幾個小細節要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。

一個人的名字被寫錯，他會覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。

例如： 有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？” 他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。

大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進來說：“你們公司怎么這樣不負責任。”

這位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯了。”

原來他的名字不是這個“肖”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風流”的“風”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。

電話約見客戶的話術

“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。

約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。比如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時間等候沒有空，你必須一直持續地問下去：“那您后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續問他：“那么后天的下午您什么時候有空？”

你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間吧！”

你可以說“我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節省您的時間。”

當你用這種方式回答客戶時，幾乎大多數的人都會同你約定好見面的時間。

不要輕易說再見

銷售員：下午好，劉經理，上次我跟您談過幾分鐘，現在我想把我們的業務詳細地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。

客戶： 我正在準備一份非常復雜的稿子，沒有時間，再見。

銷售員：------再見！（聽到這里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）

這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話。一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續游說的余地。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應。這時候有經驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住機會，乘虛而入把自己的推銷繼續下去。

（1）客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發個傳真吧。如果有興趣，我會找你們，再見。

銷售員：對不起，王老板，是這樣，我們約個見面時間，我會給您帶一份詳細的資料。

（2）銷售員：趙經理，您好。我有個好消息，我們的一種新產品，在全國上市之前準備先用特價供應給部分挑選出來的顧客------

客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。

銷售員：是的，趙經理，我是很冒昧，對不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個時間，我會把我們的產品向您做當面推銷。

赴約前再敲定一下見面時間

如果你和客戶已經約定了，那么，當你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發情況而更改時間，但是他們并不會告訴你。

當你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發現客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機會，也同時浪費了自己許多的時間。這就是“無效率的拜訪”

當你事先打電話確認約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了。”

當這種情形發生時，你可以直接地說：“沒關系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，因為我只需要占您10分鐘的時間，相信這10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨10點呢？哪一個時間您比較有空？”

記住，你一定要當場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣比你花時間白跑一個來回要有好的多吧！

拒絕會面處理話術

拒絕理由一：資金緊張

客戶：對不起，您的產品聽起來很吸引人，但我們已經花完了本季的預算，請您到下次再同我聯絡。

銷售員：我很遺憾同您聯絡得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在報刊和電視上登廣告宣傳我們的產品，假如您采購我們的貨，您公司的名字就可能會在廣告中出現。我們去年的宣傳極為成功。下星期我把我們的產品拿來請您過目行嗎？

拒絕理由二：對原供應商比較滿意（如果某單位同其供應商合作得比較成功，他就會繼續同這位供應商合作，而不會輕易把目光轉向他人。）

如果你想同原供應商競爭，與這位經營者建立起業務關系，工作將會有一定難度，進行一般得產品宣傳是很難吸引對方。你必須著重宣傳你的產品及經營手法的優點。比如利潤高、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產品的特別推廣費用、不好賣可以退貨等。

拒絕理由三：沒有時間（但有時候，負責人不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，時間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什么時候有時間，直接提出預約見面的問題。

客戶：我太忙了，沒有時間見你；

銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時候更合適些？

——其實在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產品介紹書的短信更合適。

拒絕理由四：換了新的負責人（新的負責人會十分謹慎，他會盡力 吸取前任的教訓做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應商鞏固關系。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。

負責人：對不起，我接手工作，暫時不會聯系新的供應商。

銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機會談談，我明天是否可以打電話約見您？也許您會覺得我們的商品會適合您的需求！您也不希望錯過吧！

練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫

對于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關是不可避免要面對的。他們可以是秘書、總機接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實際中經常要對付的人。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。這樣的話，你就不會覺得他們是你的障礙，事實上他們是你的向導——他們是離老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們。“溫柔”是最好的武器；

“拿雞毛當令箭”

最好是有一點事實基礎——也許是真的有過接觸；

小麗：“你好，我是寶強公司，我是小麗。” 銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請詹總聽電話嗎？”

小麗：“請問有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會議上見過面------”小麗就把電話轉了過去

如果當你和詹總在一個會議上碰面時，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談。”那你就可以說：“小姐，我時格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請問他現在有空嗎？”

婉言說服“守門員”

如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。

你要考慮“讓對方放心，不會因為對方轉了你的電話而挨老板的訓！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。”

小麗對以上的話會比較放心，會將電話轉過去，因為他相信，老板會因為找到公司省前的方法而高興。

高難球輕松破門

大部分的“守門員”對公司的狀況相當了解，也深諳保護老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對方把電話轉過去。

小麗：請問有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節稅。

小麗：不必麻煩了，他去年已經研究過了，我們花在回收合約上的開銷遠比節稅能省下的金額多。

銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節稅額加倍的議案嗎？

小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！銷售員：請問他在嗎？

讓守門員變成你的盟友

機靈的銷售員會在每一次電話中不浪費任何可以得到的信息的機會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。其實，大多數人都是愿意幫助人的。及早向總機要到直撥號

你的客戶的電話經常要總機替你轉過去的，好容易轉過去后，當客戶又不在

——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機，十分不便，你可以想象當你N次請總機為你轉接時，接線員會是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手，別總麻煩接線員小姐。

你可以在適當的時候對總機說：“謝謝你，在您將電話轉給他之前，請告訴我他的直接號碼好嗎？這樣我下次打電話時，就可以直接聯絡他，而不必麻煩您轉接了”

注意的原則：1千萬別得罪他們2千萬別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無法爭取與客戶面談的機會；

封殺“多嘴的守門員”的話術

你經常會遇到這種情況，沒有決策權的人卻非要你說出個究竟來。你不必和他說得太多，但你應該尊重他，爭取他得合作，而且不能得罪他。

用類似“你也知道”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業務上稱之為“錯誤的前提暗示”

一般人聽到“你也知道”這句話都會提高注意力。因為這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。

反復下面的話，以加深印象，形成習慣：“您知道，我們的產品一直是以造型和質量贏得顧客的。”

“這不用我說您也明白，現在價格戰打得厲害，我就是想跟經理談談價格問題。”

制造特征事件，巧破門

如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：

1、“哎呀------我忘了你們經理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！”

2、“我有一個車模，要送給你們經理，但我想當面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！”

3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經理的名字，請您幫個忙，告訴我一下他的名字。

——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調。

“偵探式”的問詢技術

總機：您好，這里恒天機械。

李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司。總機：這里是總公司。

李明：太好了，我是XXX，也許能請您幫個忙。總機：我將盡力而為。

李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負責招聘的？ 總機：張明經理。

李明：請問他是人事經理嗎？ 總機：是的。

李明：請問他可以決定嗎？ 總機：他是我們老板之一。我們老板是邵總。

從高層入手，取得“尚方寶劍”

從上面的例子來看，如果你已經知道恒天機械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當家作主的。

此時你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級，但是說不定具體負責人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。

這事好辦，你應該從高層開始，如果他能全權負責，說明你找對了。假設他已經把工作授權給了李明，當你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。

好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會怠慢的。

確保找對人

你的潛在買主常常會表現出一些興趣，但要你去見他手下的某個工作人員。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機會，想以此作為跨進大門的第一步，但從經驗來看，如果找的不是掌管財權的決策者，那你只不過是白費口舌。

這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。

吃閉門羹，怎么辦

有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。但也有好多時候，秘書是再“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應該設法搞清楚他什么時候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時再來電話。金牌銷售員的銷售話術

接線員：對不起，讓您久等了，李經理不在。銷售員：太遺憾了。請告訴我，李經理什么時候回來？

接線員：他四點以后應該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經理，張強來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！

當接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業務往來呢？

你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準備，隨時準備接聽對方的回話。你需預備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不及。

一般，買主很少會給不認識的人打電話，你不必傻等。大多數情況下，你需要主動進行第二次聯系。

當你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號碼。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。

有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼，說以后再給你回電話，其實這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應再說上一句：

“下午兩點之前打這個號碼可以找到我。如果他到時候不能給我回電話，你覺得我什么時候再打電話來比較合適。”

這實際是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機會你應該感謝那為秘書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應利用這次同話了解一些情況。

零距離接近顧客的話術

一、單刀直入——問題接近攻略

某自動售貨機制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會感興趣，是嗎？

直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導顧客去思考，并順利轉入正式面談。

如：“如果我送給您一套關于個人效率的書籍，您發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會買下嗎？”

“如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我，行嗎？”

巧借東風——轉介紹功略

利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當面介紹的方法接近顧客。

銷售員：您好，您是趙先生嗎？

趙先生：我是，您是哪一位？

銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。

趙先生：哦！你好！------

經由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。

在銷售行業中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因為他如果這樣就等于決絕了他朋友。

尊人為師——求教接近攻略

“張廠長，您是著名的農民企業家，在管理鄉鎮企業方面很有一套，我是否可以向您請教有關剛創辦不久的鄉鎮企業應該如何推銷自己的產品的問題？”

“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設備在哪些方面優于同類老產品？”

你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。

故弄玄虛——好奇接近攻略

好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客許多購買決策受好奇心理的驅使。

某商場的經理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經營另一家公司的服飾品，經理認為沒有理由改變這種固定的合作關系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時，首先遞給經理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經營問題提一點建議？

這張便簽引起了經理的好奇心，銷售員被請進了門。他拿出一種新式領帶給經理看，并要求經理為這種產品報一個公道的價格。經理仔細地檢查每一件產品，然后做出了認真的答復。銷售員也進行了一番講解。

眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經理要求在看看那些領帶，并且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經理本人所報的價格。

投其所好——切身利益接近攻略

“本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產品便宜三成，量大還可以優惠。”

你的產品多好是你的事，顧客關心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發生興趣，增強購買信心。

利益接近法迎合大多數顧客求利心態。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產品優勢，有住助于很快達到接近顧客的目的。

理解和關心——慰貼人心

假如給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當的關懷。

“您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“

每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務，幾句適當的關懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進一步交談。

語言握手——拉近距離

抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫“語言握手”。

“聽您的口音，您好象和我是同鄉，您是東北人嗎？”、“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”

抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉就聊聊家鄉的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。

別吝嗇——羨慕和贊美

每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。

如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產生失望心理。無形中你將錯失良機——一個獲得顧客好感的機會。

多說一句話不會太累，如果你當時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機會也許就多了一分。

隨機的生活話題攻略

以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內容雙方熟悉，有東西可談。

有一次，一位銷售員去推銷一種新化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候。

“最近天氣真干燥啊！”

“是啊！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。”

“哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？”

聰明的提問勝于逼問

優秀的銷售員之所以優秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導顧客做出正確的購買決定所至。

策略性提問

1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產品說明。

3、發問能證明你對客戶的生意確實感興趣。

2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務價值。

4、發問可以幫你找出客戶的真正需求。

徐明：朗達，謝謝你給我機會介紹我們的產品。朗達：歡迎你來。

徐明：我們先談談你的生意，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談談你的構想？

朗達：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。

徐明：我明白了，你認為家具結實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！

朗達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產這類家具。

徐明：那當然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧愿意花多少錢買一張沙發？

朗達:我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應該在450——500左右。

徐明：太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談談我們的永久防污處理，此方法能讓沙發不沾污垢，你看如何？

用反問回答顧客的提問

當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發問的動機，否則不要直接回答。

客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？

銷售員：顏色齊全對你重要嗎？

客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？

銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？

假如你大費唇舌，細數衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進退兩難的窘困。

實話實說也需要技巧

生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務，如果對方確實想要那種服務，而你沒有，這時，你應該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。

客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。

銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？

客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。

銷售員：我了解，不過我們工廠只供應桃色和粉色，是因為我們做過市場調查，發現這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認為應該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結果賣不出去。

挖掘客戶需求的五個步驟 例如：客戶的花圃有蟲子

1、調查（給您帶來了什么問題）

2、同情（太糟糕了）進而偵察——你用過什么辦法沒有？

3、暗示（他有沒有擴展的趨勢）

4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）

5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產品，只是價格不便宜------）記住：銷售利益，始終要銷售利益

發揮提問功效的15要訣 要決一：問前鋪墊開場

為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關鍵的、難以啟齒的問題提出來。

“王經理，我知道我們曾經一起合作得很愉快，但我也知道我們現在正在逐漸失去和貴公司的業務量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進。” 要決二：交換式鋪墊

先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。

例如：你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什么？”

這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現你對顧客處境的關心和敏感度。要決三：建立親和力的提問

一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關系。

不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。要決四：抓住核心問題提問

問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解。

如果：客戶說：“坦白說，我對于XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對XXX有一點猶豫。”銷售員就應該反問：“你究竟為什么猶豫？” 要決五：安靜等待片刻

一旦你已經提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現在都會理所當然地等待個五秒或更久，因為他發現過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復。或者有銷售員會提供多種選擇地答案。因為他們對于發問覺得不安。總之，提問后請等一下，好讓客戶回答。要決六：把問題的發言權還給顧客

銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。如：

“就你的觀點來看，你認為這個答案也許是------”

如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。要決七：一次問一個問題

如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。

一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情，有時候顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個問題提出的時機，是當你不確定要采取哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。要決八：保證顧客的“絕對隱私“

許多公司都將自己公司的財務狀況、產品設計、公司組織看成公司的核心機密或者說是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應該自己找臺階下，并且向顧客解釋提問的原因。

需要指出的是，銷售員在提問時，既要避免顧客的傷心事，同時又應該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。

要決九：避免審問式的提問

當你發問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反應做些評論。如果客戶說：我對這份報告印象深刻。這時不要只是竊喜，你應該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報告。

在銷售的過程中，不應該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯了。一位銷售員曾會因他的語調以及防御心的附加用語而破壞一個完美的好問題，他說：為什么你在乎這個？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個銷售員的任何想法了。

要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用

銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思，不僅會立刻引起不良后果，而且還會造成彼此之間關系的長期損害。

銷售員在提問時，要注意轉換角色，應該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應該以中立或友好的方式提出問題。

下面是一些會給顧客造成消極影響的范例：

“你還沒有寄來貴公司的保證書，對嗎？”“你好像是對這些問題沒有進行認真地思考，對嗎？” “你能對你剛才說的話提出論據嗎？”“你真的相信自己能夠從其他供應商那里獲得哪個折扣嗎？”

“其他公司一直在致力與改善生產效率，為什么貴公司還沒有開展這項工作呢？” 要決十一：確認關鍵問題的答案

顧客經常會說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時需要顧客提供詳細信息時，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯失一次”當需要獲得關鍵信息時，銷售員應該使用不同的方式或者責備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問題，使顧客針對原先的回答，進一步解釋與回答。

銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息。

“顧客先生，我們重新跟蹤回答，你認為產生問題的其他原因是什么呢？”

“能不能請你舉一兩個例子來說明你的真實意思呢？”

“你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復一遍呢？我還有許多問題需要向你請教。” 要決十二：避免轉換話題

想想一個顧客說“這個費用太高了”銷售員可能變得防御很強，然后解釋為什么價錢不算太高，也有的銷售員經常性的跳到另一個不同的話題來閃避這個問題，或是對客戶發出攻擊的問題。例如：品質對您有多重要？

在這個時候，這就是一個難題的問題，因為它沒有針對客戶覺得費用太貴的原因發問，無可否認的，品質的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價格和價值的方法去做應對，重要的是探究顧客抗議的內涵。

要決十三：注意保持問題的彈性

有時候，銷售員擔心替拜訪做準備以及擬定一連串問題，擔心這樣會限制他們的應變能力，他們認為事前準備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規劃也是有彈性的。提問題時最大難處在于，銷售員以機械化的方法提問題。按照既定的問題清單一個接一個進行下去。在銷售過程中，聆聽是關鍵所在；你所規劃的標題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準備將讓你有較佳的立場探究，并且依照需要改變方向。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規則、所需要改變方向。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場，幫助你做得更好。

要決十四：審慎把握好推銷的時機

例如：“我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題”

“我們公司的產品是按照貴公司所在的行業要求設計的。”

“我覺得我們彼此都有進步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個我們之間令人振奮的合作方式。”

銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時，向顧客做長時間的產品示范是很不合適的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進行有效的產品示范或展示做準備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時使用，這多少會對銷售有所幫助。要決十五：提問時要表現出自信

銷售員要提出一個好象自己需要（值得）顧客回答的問題。在提問時，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標與欲望的印象。提問時，千萬不要給顧客留下一副漫不經心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。

給商品營造一種令客戶美好想象的空間

1、讓商品有個故事

“住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個臥室不夠用，我們才決定搬家。”

“如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那么請您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。

2、用語言在顧客腦海中勾畫圖像

人是以圖像的方式進行思維的。詞匯只是用來描述和重現這些圖像。

每次對顧客講話的時候，都要想到這一點。不要老是四平八穩地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領略這些好處。

“這些割草機都帶有電子點火器和電動啟動器，他們啟動很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動的時候，你再也不用繩子拉上15—20次了（好處的圖像）。”

這時顧客的腦子里在像想什么呢：晴朗的下午，一個氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒——那臺該死的老式的割草機，他拉了二十多下，還是沒有啟動，真該換一臺新的了！

3、語言的邏輯

“我們打開它的蓋子，有個舌狀的倒出口，出口刻7厘米的槽溝，可以防止瓶內液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等。” “這個瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。”

“它的最大優點是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會油殘余液體，非常衛生。本廠曾選擇100個用戶進行實驗，經過一年的試用，反映特別的好。”

“據我們所知，目前在市場上尚未有同類產品，相信我們的產品前景相當可觀，定能給您帶來很大效益。”

4、如何應付顧客的問價

萬一客戶主動問價，也不要一口氣亮出底牌。很顯然，你不想很快報價，除非你已經充分展現產品的價值。

當你最終準備報價時，最好現制造一種懸念。“好了，我知道您現在已經開始喜歡這些產品的優良品質了。我相信，等您發現這比交易真是物有所值的時，您一定會激動不已。”稍作停頓之后，你接著說“好吧，我現在告訴您價格是------”

隨后，寫下價格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補充說：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務了呢？”

第二篇：整體櫥柜銷售員常用話術

整體櫥柜銷售員常用話術

1、人造石臺面中的成份(不同的臺面有何區別)？

答:人造石臺面籠統地說是由天然礦石粉加色母和丙烯酸樹脂，經特殊工藝制成的高分子復合材料，又稱為實體面材。優質的人造石具有質地堅實、色彩多樣、無毒無放射性、耐磨、耐高溫、抗沖擊、抗滲透、易于保養等特點，具有質地均勻，無毛細孔，能實行無縫拼接，加工性能好而廣泛應用于各種臺面。目前市場上的人造石主要有三種：聚脂型、復合亞克力型、純亞克力型。聚脂型是由不飽和樹脂、氫氧化鋁、天然顏料組成。在普通的不飽和樹脂里加入MMA（甲基丙烯酸甲脂）主要是增加人造石的抗老化性能及硬度和抗彎曲程度，即復合亞克力型。純亞克力型的主要材料是MMA（甲基丙烯酸甲脂）和氫氧化鋁及天然顏料組成，不含其它樹脂。

劣質人造石的原料中加入了大量的碳酸鈣石粉，導致壽命短，易老化，阻燃性差，并含有重金屬顏料和微量放射性元素，會對人體造成危害。

2、國產愛家與進口愛格有多大區別？

答：國產愛家與進口愛格通常都稱作雙飾面板；由刨花板作為基材，雙面貼三聚氰氨膠浸紙制成。國產愛家使用的基材是把木材或非木材植物原料經過專用設備加工成一定形態的刨花（木碎），加入膠粘劑和輔料，壓制成的大輻面材。國產板的表層裝飾紙有國產的，也有進口的，進口紙的色澤和質感明顯優于國產紙，他們都是在國產的基材上浸漬熱壓而成的。由于選用的原料、生產設備、加工技術及工藝和參照的標準與檢測的要求和進口愛格板都有所不同，顯然他們之間的外觀和內在質量也不在同一水平上，價格也相差甚遠。如果將兩種產品放在一起做一個比較，消費者很容易看出色彩和基材上的質量差別。特別是金屬色系列，進口愛格板有更好的光澤和金屬質感。因進口愛格的基材采用北歐的伐木去皮、切片;清洗;烘干等多種復雜工藝加上德國先進的設備精制而成,后期所貼的三聚氰氨浸紙品質也是區別很大的。最終優質面材成型后，其特點是環保、材料幅面大、表面平整、強度和韌性高、易于加工，具有不易變形，花色豐富，仿真度好，耐劃傷，吸水膨脹率小等特點。

3、怎樣識別你們的臺面與別人的臺面的好壞？

答：我公司選用所有品牌人造石都是正品，而不是副品或等外品，并且采用先進的設備、專業的工程師設計生產而成，所以比一般用副品或等外品材質做的好。再看臺面的光潔度還有就是加工工藝上面的，后擋水有圓角造型，臺面前裙標準厚為40mm、臺面下有均勻墊條、表面光滑亮麗；低檔的臺面前裙沒有瀝水線的加工工藝，而我們的臺面加工完全符合當前家用廚柜的使用特點。

4、廚柜“延米”計算是什么概念？它是否也包含層層加碼？

答：延米計價是當前通的一種計價方法，一延米是指一米地柜加上一米吊柜和一米臺面。這在計價中只是一個估算的數字。而在設計和制作中地柜要比上柜多，所以實際計算價格要比單純的延米乘尺寸計算出的價格要少。至于您所說的層層加碼是不會的，但是要看什么方面，比如我們報的價格是標準配置，而客戶要求的是升級配置，肯定是要補收差價的。

5、廚柜免費維修的概念是什么？

答：是指廚柜自安裝之日起一年內，屬于產品質量上的問題公司是免費為客戶維修。但是如果是客戶在使用過程是人為損壞的，則需要收取一定的材料費用。

6、品牌廚柜與小工廠生產的廚柜價格相差很大，但外表一看好像差不多，有什么不同嗎？

答：有九大不同

一、比實力：廚柜生產企業的歷史和規模，具有大規模的生產質量控制能力，專業的管理團隊和服務人員，擁有先進的廚柜生產設備，等等。

二、比口碑：品牌是否有知名度，老用戶的口碑，企業經營是否誠信（明碼標價、計價方法的明白無誤、主輔材料產地及品牌的標注等）。

三、比材料：主輔材料的選材是何種品牌，品質（提供材料的配置單、使用授權書等）優良環保（出具相關證明）五金件是否防銹，防潮，材料配置的是否合理（性價比高）？

四、比價格:同樣材料、加工品質下的價格如何?同樣價格下不同牌子的品質孰優孰劣?標示價格與實際收費是否一致,有無隱含收費價格或價格陷阱。

五、比做工：細看門板的封邊(封邊材料與板材結合是否緊密無膠縫、圓弧位是否平滑有光澤、有無污痕或毛刺）；板材邊角有無鋸齒、崩缺；開啟抽屜、門板是否順暢、有無噪聲；箱體板系統孔是否整齊、尺寸是否精確、結構是否牢固；吊碼是否達到合格標準（正規廠家必須經過承重測試，最低要求承重50公斤）等等。

六、比設計：功能分區是否滿足廚房的各種使用功能（存儲、洗理、備餐、烹飪）是否符合人體工程學（安排是否合理、便于取放操作）色彩是否和諧、與家居環境相協調，空間利用是否合理（水電氣位安排科學，合理、安全）效果圖質量如何等。

七、比安裝：有沒有專業的安裝隊伍，人員素質如何？門板、臺面、箱體、背板安裝能否坐到橫平豎直，門板縫隙統一均勻，臺面接駁水平如何，水槽、爐具安裝是否穩固妥貼，下水器密閉無滲漏，等。

八、比服務：首先有否提供免費咨詢、上門測量、出效果圖，售中有否免費安裝，售后有質量保證書（提供免費的巡查服務、客戶回訪、質量保障、保修期售后服務承諾）等等。

九、比細節：小廚柜廠生產的廚柜在板材的切割上會崩邊，封邊采用的是手工或小封邊機封的邊，所以很粗糙。而且小廚柜廠為了節約成本，用的柜身板往往都是小廠家生產出來的三聚氰氨板，甚至于都是不環保的，而品牌廚柜為了保證加工質量用的都是大廠的環保板材，所以說“外表一看好像差不多”并不能代表完全相同。

7、烤漆水晶與模壓門的區別？

答：烤漆：通常是指在優質E1級中密度纖維板等基材上多道噴涂環保油漆，在通過烘烤干燥或表面磨光等工藝處理的門板。色彩繽紛多樣，通常無須封邊，不易粘上污跡，容易清潔。金屬漆的質感好，極具華麗尊貴的氣質。但加工要求很高。應避免劃傷或沖擊，要求注意使用保養。

水晶板：細木工板或刨花板的基材表面貼各種亞克力板，厚度約182mm(亞克力是一種高分子復合材料，學名為甲基丙烯酸甲脂)。門板四周封同色水晶板或鋁型材封邊。使用時應避免劃傷或沖擊。

模壓門：在18mm優質環保中纖板基板表面經專用設備真空加壓、吸附pvc三維膜構成，表面可做各種紋飾或造型，不需封邊，避免了貼面門板邊緣可能出現的開膠或吸潮等問題，國際上稱“無缺損板材”但品質取決于三維膜的質量和加工設備、工藝。

8、廚柜在展廳里好看，一到我家好像也不怎么樣，為什么？

答:展廳的展品空間想像力、創造力足夠，設計師風格比較大膽、抽象，色彩較夸張，加上裝飾的效果，以吸引眼球為主，又是引領時代潮流。在居所內受到面積的限制，空間想象力受阻，以考慮實用功能為主，所以相對于展品來說靈活度差一些，但更實用。再加上展廳的空間較大，可以站在遠處看；而廚房的空間較小，只能近觀。綜上所述廚柜在家里看的效果上肯定是不如在展廳里看的效果好。

9、遇到客戶侃價時我們該怎樣把握尺度？

答：遇到客戶侃價時我們首先說我們是品牌廚柜，做工質量都是一流的，原則上不打折，即使打折折扣也不要一次說到位，要給自己留有余地。說：我看給經理說說是否還能打掉點折扣，這樣讓客戶感覺物有所值。再者就是涉及到一個報價所采用的策略了，因為每一個顧客都是想用最少的錢買最好的東西，所以不管你是怎樣報價，他們都是會還價的；因此我們在報價時不能一步到位，必須把握公司原則，把握談話技巧，不作輕易的讓步，如若一度出現談話僵局則以請示上級為由來緩和談話氣氛，見機行事。

10：遇到客戶想自己購買功能配件，我們該怎樣對待？

答：有一些客戶比較主觀要求自行購買五金，銷售員不應表現出反感，應該主動而專業的告訴對方怎樣選購，優劣的本質區別，自然就會談到我們的產品，這時就一定抓住機會。盡量推薦他們選擇我們的五金配件，因為這也是我們的一個利潤來源。如果客戶一定要自己購買的話，那就提供一個準確尺寸讓他們去購買。還可以跟顧客說你們購買的功能配件如果質量不好，易生銹、間隙大、在開關門時容易對廚柜有所損壞，因此而產生的質量問題我們將無法保修。

11為什么我們的模壓門價格要比別家的高出許多？

答：現在市場上的模壓門品種型號有很多種，質量也參差不齊。應區別與我們公司模壓門的基材和表面三維膜，從厚度來講我們采用的是奧地利愛格中纖板22mm厚度，可塑性較高，引用德國CNC加工中心制造。在三維膜上我們采用的德國雷諾利特的產品，所以在質量上是有保證的，價位當然要比其他小廠生產的模壓門要貴一些。

12、蒙特利臺面也比別家的高出許多？

答：米蘭石高出市場價是事實，表面上看是不合理，但是衡量產品的性價比應綜合多方面因素：原材料的真偽，制作工藝，拋光亮度，售后服務等。現在看臺面不僅要看品牌，更重要的是加工工藝，加工工藝不同的話，就算采用相同品牌的基材價格也會不同的。因為我們的臺面采用的是前裙40MM帶瀝水槽和墊條的加工工藝，所以消耗的材料要多得多，這樣算起來我們的應該還要便宜才對啊，而且現在市場上也有一些不良商家用蒙特利麗加石充當米蘭石來賣的先例，我只能告訴你們，我們用的是真貨。

13、可不可以單獨加工門板？

答：可以在我們的價目表上就有單獨加工門板的價格但我們只按客戶提供的圖紙生產且不包安裝。

14、為什么一定要收預約金才能上門量尺寸？

答：預約金的本身是對買賣雙方的一種誠意約束它不同于定金無法律意義如果沒有異議其實也是合同款的首付款根據工作的進度如不能購成買賣也可酌情退回同時這也是行業內的一個約定俗成的規則了因為設計師上門測量和出圖都是需要工作成本的假如不收預約金就上門的話等圖都出好設計師也相應付出了勞動顧客卻不做了那我們的設計師就等于付出了無謂的勞動所以原則上我們是要收了預約金才會上門量尺寸。

15、這里的報價不透明，加收的項目太多。

答：加收一般都是指升級配置的，如果你嚴格按照我們的標準配置來的話是不會有多少加收項目的，再加上有些配件是屬于選配的，如氣壓支撐等五金配件。

16為什么沒有整套廚柜出售？

答：因為廚柜和其他商品不同，是需要量身定做的，如同量體裁衣所以沒有辦法整套出售。

17、為什么你們沒有水晶板？

答：水晶板也僅僅是一種亞克力貼面，進入廚柜市場的時間還較短，所以還不知道它以后使用的質量是怎么樣的，水晶板非國際流行趨勢，又因面材壓克力的性能不穩定耐高溫性及耐寒冷性較差。內表層油墨時間長后易退色。因此我們沒有采用這種產品，這同時也是為了保證消費者的利益。

18、為什么側立板不做成門板色？

答：可以做成門板色，因為門板的價格要比柜身的價格要高得多，所以要補收一定的差價。如果做成門板色的話，會造成封邊與柜身不一，除非柜身與門板采用同色封邊或者柜身的外面外貼門板。

19、為什么背板只有3mm厚？

答：3mm背板插槽處理預留透氣空間，另背板太厚占去了置物空間。還因為在整個廚柜產品中，只有背板是不需要承受多大力度，所以為了節約成本，降低整體廚柜的銷售價格，就采用這種3MM厚的纖維板。

20、吊碼是否比膨脹螺絲承受力要大？

答：當然普通吊碼的承受力是4050公斤，高檔的品種很多如隱藏吊碼、承重力較大，除了受力同樣要考慮安裝的方便和美觀問題。現在我們采用的吊碼是可以承重50公斤的，而且使用吊碼也比使用膨脹螺絲要美觀得多。

21、為什么吊柜不到頂？

答：因廚房吊頂有高有低，一般是24米左右，但我們的吊柜標高是720、總高度是2250，所以不一定到頂，如您要求做到頂，我們也可以做，并根據規定加收部分費用。

22、為什么吊柜價格只占每延米的三分之一？

答：因為吊柜的深度要比地柜淺得多，而且還沒有導軌，地腳，踢腳線這些附件，所以它的價格只占到三分之一。

23、為什么做臺下盆要加收加工費？

答：因制做臺下盆特別麻煩而且要多一個工時，加工工藝也較為復雜，所以要收加工費，但對您平時使用十多年所產生的方便性來講，遠遠超出您所支付150元錢所產生的效益。

24、你們的五金配件都是進口的嗎？是不是進口的一定比國產的要好？

答：以進口的為主，但也有部分優質的國產品牌，國外的五金配件產品相對工藝及設備優先于國內，款式也多樣一些，但入世以后差距已經在逐漸縮小。在使用性能上不一定比國產的好。

25我已選擇了進口氣壓撐，為什么一個氣壓撐撐不起來？那么和國產的有什么區別？

答：進口的產品氣壓是以國際標準來定。氣動支撐桿以高壓惰性氣體為動力，在整個工作行程中支承力是恒定的，并具有緩沖機構，避免了到位的沖擊，這是優越于普通液壓的最大特點。國產大多是以液壓為動力的。至于撐不起來這是和氣壓支撐的撐力是有關系的，我們選用的是撐力較小的支撐，這種氣壓撐力柔軟，它有拉起來較輕，使用壽命長等優點。另外可以延長廚柜的使用壽命，國產的撐力大，但易損壞鉸鏈等五金件。

26你們說“十年包修，終身維護”，“終身”是多久？公司不存在了呢？（什么狀況都有可能發生）

答：十年包修不言而喻，也就是說包修十年。聽起來幾個字非常簡單，但對客戶來講可致關重要，因廚柜產品不像家電產品在市面上有維修店，廚柜是沒有專業的維修隊的，一但出現人為的臺面斷裂、封邊脫落、廚門下滑等等，沒有可靠的售后服務、麻煩就大了。終身維護就是說您用多久我們就服務多久，到您更新換代為止。如公司不存在了，既然您能想到這一點，那么您在選購廚柜時一定要選擇有規模的廚柜公司，方能對您的以后的售后服務有保障。

27、你們所說的進口板材絕對是進口的嗎？用什么方法鑒別最簡單？

答：當然是進口的，我們有進口板材的代理商所出具的授權證書為證。假一罰十。最簡單的鑒別辦法莫過于政府部門檢測了，還有就是你可以用鼻子聞一下，進口的板材只有木質的清香，沒有刺激性的氣味。

28進口愛格與國產愛家有什么區別？既然封邊已經解決了甲醛釋放的問題，為什么不只做國產的？

答：區別見第二條。進口愛格的材質及表面環保都比國產愛家好的多，封邊解決甲醛釋放是指釋放的緩慢并不是不釋放。采用兩種板材的目的也是為了迎合不同消費層次的消費者。

29、為什么你們這個也加錢，那個也加錢？

答這要看是什么方面了，有些是升級配置，有些是選配件，這些是肯定要補差價。的因有的配件可有可無，標配有時沒有，所以那些要求質量好、功能齊全、品質高的客戶自然愿意加錢做高檔的廚柜。

30、為什么品牌廚柜要比普通的廚柜貴很多？

答：因所選的材質較好、設備先進、耐用配件、與封邊所用的熱熔膠都是進口的，所用的成本高，但是制作精細、設計優良，而且品牌廚柜的售前、售中、售后的品質表現及每一個細節都為消費者著想。在加工工藝、板材選用方面品牌廚柜也要比普通廚柜要好得多，所以價格肯定是要略高一些，但是并不是絕對的，因為品牌廚柜一般都是規模生產，批量采購，所以絕對的價格并見得比小廚柜廠生產出來的貴小廚柜廠生產出來有可能是采用了低價位的板材。

31、同類櫥柜中，你們所說的和其他家相比也就一點點的不同，為什么價格要貴這么多？

答：

一、設備：我們80%的設備都是進口的而且我們擁有亞洲第一的鋁合金封邊機價值178萬元。

二、材料：我們選用進口一級環保板愛格廚柜為什么看上去差不多而且都說是愛格板而價格不同、現在我給您舉個例子，同一個品牌的大熊貓煙有18元一盒的也有800元一盒的，同是寶馬車有34萬元一輛的也有160萬元一輛的，同是貂皮大衣有6仟元的也有4萬元的，綜上所述只有好的設備，優質的材料才能生產出好廚柜，而好的廚柜自然要比一般的廚柜價格偏高，因成本高而導致。

三、品牌：您說的其他家應該是本地的幾個大的品牌方可以有對比性，在品牌知名度相當的幾個品牌當中，我們的價格并不貴。

四、細節一點點其實就是最關鍵的每一個細節，封邊細節的好與壞取決與設備，三合一的連接同樣也取決于工藝，其他的一點點就表現在設計的誤差，安裝的不到位，總結起來這一點點差別就大了。

32、你們店里有些什么材料？

答：門板材料有國產愛家，進口愛格，進口模壓門，烤漆，西德金屬板；必圖人造石，蒙特利米蘭石，必圖亞克力石，還有為有更高要求的客戶準備的美國杜邦可麗耐人造石。

33、你們用的臺面是什么？都有哪些優缺點？

答：我們用的臺面有必圖人造石，萬事吉人造石，萬事吉復合亞克力石，必圖亞克力石。在質量上必圖亞克力比萬事吉復合亞克力石要好一些。必圖純亞克力人造石內的亞克力含量為，萬事吉復合亞克力內亞克力含量為。人造石的優點有易加工，可以進行無縫拼接，環保，韌性好，硬度高等特點。缺點是仍需避免與烈性化學品接觸，例如去油漆劑、金屬清洗劑、爐灶清洗劑。不要接觸亞甲基氯化物、丙酮（去指甲油劑）、強酸清洗劑。

34、臺面會變色嗎？

答：一般來說是不會變色的，像常規家庭使用的酸堿不會使腐蝕和變色，如有食用醬油或其它色素灑于臺面，請及時用清水擦試。但是任何的東西都有個陳舊過程的，說不變色是不可能的，就像黃金首飾都會氧化褪色。但是我們每過一年有個給臺面免費拋光翻新的服務，經過我們處理之后，臺面又像新的一樣。

35、你們所說的愛格板是進口的，有進口許可證嗎？

答：是的我們有愛格公司的授權證書。

36、鋁框門為什么要加錢，它應該很便宜才對呀？

答：并不完全是這樣的，它的制作工藝要求高，切割拼縫要求非常嚴密，材料廢料多。我們用的鋁框門的鋁型材是德國產達芬尼的，所以價位上要比國產的某些品牌要高一些，但是保證了質量，對于消費者來說是物有所值。

37、外面的氣壓撐只要十幾二十多元，你們的那么貴，是不是每個門只裝一個就可以了？

答：十幾二十多元是一種劣質的產品，使用壽命短，我們是不會使用的，我們要對客戶負責。而且門上如果只裝了一個的話，會造成兩邊的撐力不一樣，導致門板容易變形，所以還是裝兩支的比較好。

38、上柜和下柜不一樣長怎樣計算價格？

答：在我們的價目表里都有上柜和下柜單獨計算的價格，雖然我們的報價是用延米報價，但是實際計算時是要按照上柜和下柜的實際尺寸來計算的，所以實際計算出來的價格會低于單純的延米乘長度的價格。

39、消毒碗柜門板減不減收價格？怎么個減法？

答:沒有什么減收的說法，因為消毒柜是沒有門板的，所以我們按照柜身的價格來計算，在價目表上也有柜身的價格。

40、轉角柜里面沒有門板也是要減收的吧?

答:不減收，因為轉角柜非常規的特異性，雖少了材料但增加了制作難度

41、一個臺面被挖了盆孔和灶臺孔這個也是要減收的吧？

答:這是不能減收的，因為臺面是加工好之后才挖盆孔和灶臺孔，況且挖下來的廢料我們也不能再進行利用，如果你需要的話可以返還給你。廠家保留開孔廢料主要是為了以后的售后服務，因為每一批臺面之間都會有色差，萬一您家里的臺面出現開裂等情況需要維修時，我們就必須使用保留的這些材料，才能做到與您家里的臺面顏色一致。

42、電器的安裝你們負責嗎？

答：一般品牌電器都有免費安裝的服務。而且有的品牌規定只能他們安裝，其他人安裝的不予保修，所以最好是他們安裝。如果你們買的是一些不帶安裝服務的雜牌電器，我們可以幫你們安裝，但是我們不負責電器產品的售后服務。除非是從我們這里購買的電器產品。

43、我家里的老房改造，你能免費去幫我拆掉廚柜嗎？

答：可以，但是必須是在訂購我們的廚柜且付了預約金的情況下，并需收取一定的拆卸費。

44、售后服務能在多長的時間內到？

答：一般來說是接電話后24小時內給回話，在48小時內到。如能當場解決的盡最快速度解決，如當場不能解決并需回廠加工的我們會給您定下次來的時間，最終確保您滿意為止。

45、你們廚柜的材料能符合安全的標準嗎？有相關的證件嗎？

答：絕對安全，因我們的吊碼都是進口的。而且我們采購來的每一種原材料都經過權威機構檢測，都有相關證書。

46在收余款的時候，我能要求留一部分的質保金嗎？

答：對不起不能，就像買家俱電器一樣。

47、一套廚柜配置的五金件應該是多少？

答：這沒有定數，只能根據每套廚柜的情況來計算，一般來說最少要包含吊碼、鉸鏈、拉手、拉籃、米箱、抽屜、滑軌、常規擱板銷、柜體連接件、組裝連接件、調味籃轉角拉籃等。

48、柜身板的厚度能說明什么？

答：一方面反映了加工工藝的成熟，也體現在防潮性能和環保上面，另一方面廚柜的整體強度也增加了，同時也說明了成本是越厚越貴；所以價格也會隨之有所上升。

49鋼琴漆和金屬漆哪個好？

答：俗話說“尺有所短，寸有所長”這說不清誰好誰差，只能說是各有特點。金屬漆的廣泛用于汽車，耐強度較高，用于家具上非常好，而鋼琴漆普遍用于家具，總的來說金屬漆相對來說強度要高一些，而且在色澤靚麗上和鋼琴漆不相伯仲。

50、現在整體廚柜在裝修市場上的占用率是多少？有什么能表明整體廚柜比手工打造的要好？表現在哪些方面？

答：市場占有率還沒有定論，但是估計不下60%吧。整體櫥柜比手工打造的強在一個專業性上，術有專攻嘛。表現是多方面的，工藝、設備、人員的專業性設計的合理性上都可以看得出來。檢驗優劣廚柜的六個要點；

1、拉開廚門看封邊好壞一躍眼前

2、看一下箱體有否封邊處理工藝

3、拉開抽屜感覺是否順暢

4、看箱體的排鉆孔是否整齊

5、結構工藝是否先進

6、上柜的吊掛工藝

51、你們廚柜的賣點是什么？都有哪一些？

答：至于賣點分為很多方面：

1、原材料選擇考究

2、裁板精度高

3、孔位定位準確

4、棒榫連接

5、設計效果超前

6、門板封邊工藝

7、抽屜滑軌推拉自如

8、是看封邊好的封邊機封出來的門板和柜身封邊平整光滑不易脫膠

9、是看五金件巴赫曼廚柜的門鉸和拉手都是采用進口的原裝件門鉸用的是海福樂或BLUM的。

52、為什么你們沒有用單元計價的方式？

答：雖然說單元計價是國際通用的方式，但是目前在國內還不適用。單元計價要求必須標準化生產，計價名目繁多，設計必需根據單元模數，服務需更多的說明解釋。而且國內的建筑設計、管道安裝沒有統一規范，導致廚房、衛生間產品很難按照模塊化生產，但是單元計價是規模化和標準化的體現，其實也是我們的發展趨勢。

53、你們的售后服務是怎樣，的能簡單介紹一下嗎？

答：售后服務宗旨（一年免費終身服務）項目

1、提供質量保證書保修卡

2、提供安裝后抽查服務

3、客戶回訪服務

4、免費翻新服務成本翻新服務。

第三篇：銷售話術

保 險 銷 售 話 術

續保，保險沒到期

這好辦，我們會按期給您續上去的，絕不浪費您的一分錢！且現在續好您也省心，不用再掛著這個事了嘛。

您現在續三點好處，一個按期續不浪費錢的基礎上讓您早點省心，二個所有的救援服務即刻開始享受，三個也是因為怕您像其他車主一樣，中途再來個違章或出個險什么的，結果一下子保險費用就上去了，白白浪費幾百塊呢。所以我趁您現在價格最低的時候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業且切實為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現在辦還省心了。您看去年您不也這個時候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時間應該不是您真正的問題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價格還是服務問題呢？（暫停等客戶反應，判斷真假異議）要是擔心價格/服務問題就真沒必要，因為。。。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險確實是一個很好的行業，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認識的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會反對買保險最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產品。假如我出險了，第一想到的不是保單在誰那買的，買時花了多少錢，而是想這服務好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關心的問題，對吧？平安在第三屆中國服務質量論壇上憑借多年來始終如一的優良服務品質獲頒紀念金鼎，連續六年榮獲“中國最受消費者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優質的服務，全面的保障，還有全國通賠，非常劃算，您看沒有問題現在就為您辦理吧!（品牌效應，X元屬數字極小化手法）

您還別說，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過呀，到最后還都在這買了！因為您也知道，朋友能給到您的肯定會盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務、價格都不同，所以他也會有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個是價格公道，最重要的是服務到位，畢竟要跟自己一年的時間，這個不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務哪是個人能給到的呢！今年還是給您續上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發角度：強調硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來您下不了決心定是因為這個呀。我倒是很理解您的為難之處，不過車險是跟隨自己一年的保障服務，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對吧！但車險卻不一樣！因為這邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險，結果出險的時候前前后后全自己弄的，浪費了整整兩天的時間。心里氣吧又礙于面子不好意思說，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過來續了保險，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說了句“車險這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯，今年您的選擇更加正確。您看險種如果不再改動的話，我就幫您續上吧？（實例法，這樣讓車主的從眾心理發揮作用，較有說服力）

嗯，原來是這樣啊，不過以我小X之拙見來看，這個車險是跟自己一年的保障息息相關的，不同與買件東西送個人情，這個人情可不好送。如果買對了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算，萬一服務還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險通過這正規渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續上去吧！您看今年您還是刷卡還是現金呢？（從車主自身利益出發，進行場景假設，讓車主看到選擇個人的劣勢及后果）

朋友辦保險好是好，也許價格稍微便宜點，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險的時候，特別是大問題的時候呀，朋友的手機要么關機，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務，更有甚者再聯系時居然已經換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因為人家手機總有關機的時候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務嘛，這也有可能，因為手上的單子多嘛，同時間出險的可能性不是沒有；換工作在現在經濟社會也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險定損員協商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險不是為了買個省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴格，7*24小時輪流在線服務的正規渠道辦理，萬一有個事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂！（指出價格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務更好）

要禮品或其他優惠

價格公道，服務到位，這比什么都強，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優勢還是有的。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價格便宜一點，總歸人家也要吃飯嘛。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個質優過硬的，以后好省心。您想現在便宜了兩三百，以后出點事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時倒貼本的錢也不止這點了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會實話告訴您！

保費高（比去年貴，比其他公司還貴，續保沒優惠）

我理解您！沒有哪一個客戶一聽完報價就說：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不會說，對吧。不過，可以肯定的一點就是，今年您花的這點錢值，因為買到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價比！去年您也許還不知道，我們現在基本實現了全市的直賠服務，如果您的愛車真的出了點問題，在及時報警之后，于48小時內送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業服務啦，包括定損、維修、理賠的各個環節您都不需要參與，修好后自然會通知您領車。至于修車費嘛，您也不用擔心，平安公司會與直賠店進行直接結算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個錢不是白花的，對吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。（說出實在的優勢，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險最看重的就是萬一發生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續的服務有保障,多花一點錢都值得,對嗎?(稍停頓3秒)平安是全國性的金融集團公司,信譽有保證,除了給您提供完整的保障和優質的后續服務之外,還有很多的增什服務提供給您.比如我們的全國通賠服務,我們現在工作都很忙,時間真的是很寶貴,逢年過節一旦有假期我們也會駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續進行理賠,耽誤了寶貴的時間,還要兩地往返花費路費和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續,不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項服務目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現在的保費只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時省心又省錢,車子還有及時的保障和完善的后續服務,相信您的選擇沒錯,沒有問題的話,不如現在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現在保險公司五花八門，估計都快讓您挑花眼了吧？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說，沒有最好，只有??“最合適”的！（制造幽默）您說QQ也能開，您當初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點錢買個性能好的嘛，因為安全舒適嘛，值得，對吧！那車險也一樣，您別以為現在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問題的時候，您就知道了。我跟您說，現在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險理賠過的客戶，15%是嚴重出險今年漲了不少費用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值！（數字例證，引發從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經有成千上萬的車主幫您選擇試驗過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實驗田，您也會一路平安的！（進一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務不好，理賠不方便

哦，是吧，不過想請問下，您是親自經歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。我看了下，那次事故是**時候發生的，是吧，都過去**久了。這中間我們已發生過幾次變革，理賠模式做了重大調整了，這個您肯定不知道！（從尊重開始，先認可事實，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報警后，只要7*48小時把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險公司的報案、定損、維作及理賠的事項，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費用將由我們公司直接結算給車行，省得您到時兩頭跑了。這種人性化的調整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔心這個問題了！

總結：

異議處理再怎么變化，說到底就是以服務為中心進行組合，萬變不離其中！在聽并認可客戶觀點之后，轉而推薦自己的產品的特色（注意有的放矢）。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對方，再使出自己的力量+對方的力量，等于雙倍的力量，超越了對方，自然也就戰勝了對方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達到自己的目的（方法），那么在實際運用的過程中，只要依照自己的用語習慣及性格特點，再添枝加葉進行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學會看到自己公司的優點，就好像看到自身的優點一樣。這樣，才會有自信，才會有底氣，說出來的話才能真正打動人！優秀的銷售人員，還要注重運用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運用，產生無形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時要多總結思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創新，定能一天比一天更好。要做一名長期優秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務。相信擁有以上品質，成為一名出色銷售人員，不成問題！

第四篇：銷售話術

1、我考慮考慮

某某先生您說考慮考慮，除非對我們的產品真的感興趣對嗎？那你是考慮哪方面的問題呢？是考慮產品的價值還是它的價格或是對我的不信任呢？如客人說怕沒有效果或是太貴了請參照下面答案，如是對我的不信任，就說那可能是我介紹的不太清楚，我在為你詳細介紹一遍好吧？（一遍不行兩遍直到客人了解清楚為止）。

2、我沒錢

某某先生＼小姐您說沒錢一定是在跟我開玩笑的吧！能到我們這里消費的一定都是經濟條件很不錯的，所以您真是太謙虛了，再說錢財乃身外之物，生不帶來死不帶去的，你也一定不會在乎這點小錢的對嗎？一兩百塊錢能買您一個健康的身體那也是超值的不是嗎？沒帶現金我們可以刷卡消費。請問帶一瓶還是幾瓶呢？

３、太貴了

某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產品的價值和價格那個更重要呢？（１）、我想當然是產品的價值更重要您說對嗎？我們的產品之所以賣這個價格完全是為了讓更多消費者體驗我們的產品質量，正所謂一分錢一分貨，我們這個產品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢，您說值不值？您上醫院做個理療這也才是一個掛號費的錢，最主要是能為你節省時間，可以說是一舉兩得的事情多好是吧？

（２）、我相信兩點都很重要，可如果一個產品沒有價值，我相信送您您也不會要對嗎？就好比我送您一瓶地攤上的產品您敢使用嗎？我相信不會，因為那個產品質量得不到保證，可能還會損害您的健康不是嗎？

４、怕沒有效果

某某先生＼小姐，這個問題問的好！但我認為您無需擔心，因為第一、我公司承諾只要按照說明書正確使用，無效退款，這是給您的最大保障。第二、我公司使用該產品至今已有十多年歷史，買我們公司產品的人也有千千萬萬個，但至今為止還沒有因無效回來退款的客人，還有很多老顧客都會再次回來夠買我們的產品，作為禮品送給親朋好友，這說明了什么問題呢？肯定是他們使用以后覺得效果很好啊！不然我們也不可能在這里一做就是12年對吧？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了，其它的交由我們來處理。

5、我沒時間

某某先生小姐,這時間嘛擠擠總會有的對嗎?再說了時間在重要會有您的身體重要嗎?會有您保養身體更急迫嗎?使用此產品每天只需花5分鐘時間,身體健康才是最寶貴的財富不是嗎?身體健康才能更好的工作和生活您說對嗎?所以這時間花的是值得的.6、下次再說

（1）、今天購買可以給您什么優惠。

（2）、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細介紹一下吧！

（3）、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩，且不說花錢多您也受罪不是嗎？

7、包裝盒上的日期已快過期

您想啊！中草藥肯定是泡的越久藥效越好，就好比您家里泡的藥酒也是一樣啊！只是國家規定必須要有保質期，而且最長時間只能是3年，所以您可以放心使用，它不會有任何副作用。

8、客人不相信產品，因為沒有藥字號和準字號

（1）、我公司產品申請的是‘‘妝’’號,有生產許可證、衛生許可證符合國家一切標準，（2）、服務場所不能賣藥字號和準字號產品，所以我們注冊妝字號。

9、顧客疑問效果那么好為什么不在藥店里賣？

我公司的銷售渠道定位，就是只在服務場所銷售，因為我們要教您如何使用才能達到最佳效果，這樣才能保證產品信譽。

10、這次我沒時間，下次吧？

您看了解我們的產品只需花你5分鐘的時間，您再著急也不急這5分鐘吧？還是有其它的顧慮呢？

11、我們是集體活動，不能搞特殊。

如果您是真為您的身體著想的話其他的一切都不是問題，您可以自己付費啊！

12、同樣產品，兩個廠家

我們是一個公司，只是注冊了兩個名稱，天河云舟做服務，桂昌科技做產品。

13、為什么網上只賣10塊錢

那是誠信通批發網，做我們的省級代理，一次進貨10萬元以上就可以享受這個價格。

14、我以前使用過很多藥，都沒用

是啊！您以前所以過很多藥都沒有用，那真是不幸啊！又費時又費錢，那是因為沒有選對產品很重要嘛！可今天您遇到了我們這么好的產品這就是您的幸運啊！因為我們的老顧客中有很多像您這樣的癥狀，后面通過使用我們的產品后，都得到了有效的治療，所以您帶一瓶還是幾瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治療和保養，您想啊!在有限的生命里就應該讓自己活得更輕松自在，提高自己的生命質量讓自己延年益壽不是很好嗎？

16、我家里有別的藥，不用了

您家里的是什么牌子的藥呢？使用后效果怎么樣呢？當然您家里的藥可能也有一些效果，可針對每一種癥狀都應該找對方法用對藥，才能有效治療，我們這種產品就是專業針對您這樣的情況有非常好的治療效果。

17、客人說他離這里很遠

這個您完全不要擔心，現在的運輸行業是如此發達，所以距離完全不是問題，有任何問題您可以通過快遞或其它途徑退換貨。

第五篇：銷售話術

不需要話術

話術1：沒有關系，對于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的。接下來我僅僅花 一分鐘的時間向您做一個簡短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益，如果聽完介紹您還是 覺得不需要，可以立刻掛掉電話。

話術2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任？或 者是您覺得我們的產品無法幫助您提升生產效率？

話術3：很多客戶在不了解之前，和您的反應是一樣的，所以您的看法我非常理解。不 過當他們了解到我們的服務是如何幫助他們的時候，最終我們都成了很好的合作伙伴。現在我就給您介紹一下我們是如何幫助他們的。

話術4：您說您暫時不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢？

話術5：太好了，有需要的人通常是不會掛電話的，因為他們需要的時候已經失去了 掛電話的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯失了的光明大路。

案例：

某培訓公司和某通信代理商市場部經理的對話，具體如下：

客戶：謝謝，不過我們不需要培訓，以后有需要的時候我會打電話給你的！

電話銷售人員：不需要沒有關系，其實我今天特意打電話給您主要是問候一下您，同時 就一個問題想跟您共同探討一下？

客戶：什么問題？

電話銷售人員：是關于如何尋找客戶資料的問題，做銷售最重要的就是要在一開始的時 候找對人，但是我們發現大部分的銷售人員都做不到這一點，他們整天在不相干的人，比 如前臺那里浪費寶貴的時間，而這對于團隊的業績有非常大的負面影響，您說是嗎？ 客戶：是的，這確實是一個很嚴重的問題！

電話銷售人員：最近我們發現通過一個方法有可能解決這個讓人頭痛的問題，所以想征 詢一下您的意見，看看可不可行？

客戶：是嗎，什么方法？

我很忙話術

話術1：那太好了，我正好是來幫助您解決忙的問題的，僅僅需要五分鐘左右的時間，您就 可以每天節省超過一個小時的對賬時間，總體來講是物有所值的，你說是嗎？

話術2：是嗎？真的不好意思，那劉經理，您看我什么時候再打過來比較好呢，是今天下午 2 點還是明天上午10 點呢？

話術3：我向您保證，您與我的對話所花費的時間是非常有價值的，所以我希望您可以抽出 一點點時間來，今天下午2 點我再給你打電話，你看怎么樣？

話術4：您忙來忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個想法，幫助您的公司 提高工作效率，不過在給你介紹之前，我可以先請教您一個小小的問題嗎？

話術5：是的，其實我也很忙，我的時間也很寶貴，所以我就長話短說，如果只花五分鐘的 時間，就解決一個讓你頭痛超過三年的難題，您是否感興趣？

話術6：您沒有時間？我實在太理解了，而我更加理解的是，時間是用來做最有生產力的事 情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才，那不如我們就來談談這個話 題？

案例

客戶：我現在很忙，你下個星期再打過來！

電話銷售人員：張經理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在懷疑用幾分鐘的時間和一 個陌生的朋友溝通是否值得，不過我向您保證，接下來的三分鐘時間對您是非常值得的，如 果我所說的幫不到您，您可以隨時掛掉電話！而且從此以后您再也不會接到我的電話，您看 這樣好嗎？

客戶：好吧，你說說，什么事情？

電話銷售人員：我知道張經理這邊主要是做海外市場的，而且是偏重于中東，但是中東市場 由于特殊的地理環境和文化信仰，使得產品進入當地市場的時候，會受到諸多限制，是這樣 嗎？

客戶：是這樣的。

電話銷售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的??

客戶：哪一條？

電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個問題。

我有合作伙伴了

話術1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當”，如果您不介意的話，我可以給您報個價，這 樣到下次有需要的時候，您也有個參考的還價對象，您說呢？

話術2：是嗎？那太好了，看來我今天運氣很好，一下子就找了一個準客戶。對了，您現在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？

話術3：像您這樣的大客戶，肯定有無數的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不過，如果我們能夠保證在同品質服務的前提下，提供低20%的報價，您有興趣了解一下 嗎？

話術4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經有合作伙伴的朋友，因為我們的產品同市 面上任何一款同類型產品相比較而言，能提供更長的待機時間，更加重要的是價格也更有優 勢，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個參考，您說呢？

案例：

客戶：哦，拓展培訓這塊我們已經有合作伙伴了。

電話銷售人員：那太正常了，像劉經理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當然的。在我掛掉電話之前，我可以問問是哪家公司嗎？ 客戶：優展。

電話銷售人員：原來是優展，一家很不錯的公司。對了，劉經理，一般來講，新員工入職訓 練如果將拓展課程和基礎培訓結合在一起做的話效果會比較好，這里面的原因相信劉經理您 能夠理解，不知道優展是這樣做的嗎？

客戶：他們倒不是這樣做的，優展畢競是只做拓展課程的。

電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??

發份資料過來話術

話術1：真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發郵件，既然人算不如天算，我還 是在電話里簡短給您做個說明吧！

話術2：沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說比較好。

話術3：好的，不過關于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請教您一到兩個問題嗎？

話術4：韓經理，我很樂意為你發傳真，不過考慮到您收了傳真還要花時間看，為了節省您 寶貴的工作時間，我還是直接向您做個簡單說明吧。

話術5：是這樣的，李先生。我們的方案是根據每個客戶的實際進行有針對性的設計，可以 說是量體裁衣，因此在向您發郵件之前，我需要先請教您一到兩個問題，可以嗎？

話術6：好的，沒有問題。不過考慮到傳真件只是一些枯燥的專業資料，所以為了方便您理 解，我還是先給您做個簡單的解釋，然后再給您發傳真，好嗎？

案例：

電話銷售人員：早上好，張經理，您現在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務 機構，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的一場與招聘技巧相關的 研討會，不知道您到時方便嗎？

客戶：哦，原來是這樣，那你先發一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，我稍后就給您傳過去。對了，張經理，您以前參加行業內的研討會課 程機會多嗎？

客戶：有一些吧。是這樣的，劉小姐，實在不好意思，我現在真的很忙。電話銷售人員：那好吧。

我們再來看看修改后的對話過程：

電話銷售人員：早上好，張經理，您現在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務 機構，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的與招聘技巧相關的研討 會，不知道您到時方便嗎？

客戶：哦，原來是這樣，那你先發一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，張經理，我稍后就給您發過去。不過考慮到傳真僅僅是一份簡單的介 紹函而已，與其您花時間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡短時間向您介紹一下，您會從 這場研討會中間得到什么，好嗎？

客戶：好吧，你簡單說說看。

電話銷售人員：是這樣的，對于招聘方而言，在招聘人才的過程中，經常會遇到這樣一種 麻煩，即求職者總是會想方設法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現，而我們這次研討會的核 心主題就是提供一套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應對這個問題。客戶：就通過一場研討會，可以做到嗎？

電話銷售人員：我向您保證參加完這場研討會之后，您完全可以根據自己的實際招聘需求，設計全新的與求職者對話框架，進而輕松識破求職者的偽裝，從而做出真實的評價，因為有 三個方面可以證明研討會可以做到這一點。

客戶：是哪三個方面？

電話銷售人員：分別是??

沒興趣話術

話術1：我非常理解您的看法，您說沒有興趣是正常的，不過小韓有另外的一個看法，就好 比油價又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所以有沒有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒有這個需要，您說呢？

話術2：您說沒有興趣？沒有關系，對于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓 我現在就為您介紹一下這款產品可以給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興 趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？

話術3：其實我們公司的絕大多數客戶最開始的反應和您一樣，不過當他們了解到這款產品 可以幫助他們解決令人頭痛的對賬問題之后就有了完全不同的反應，不如我現在就給您解釋 一下，如果我說完之后您還是不感興趣，我保證永遠不會再打您的電話。

話術4：太好了，如果您有興趣的話，您早就主動打電話給我們了，所以看來今天我這通電 話是打對了，因為我已經迫不及待地希望和您分享一下，通過這場研討會是如何幫助您找到 一種新的方法，使自己公司網站在百度搜索排名中排在第一頁的，因為這樣可以讓無數的客 戶找到您，您說呢？

話術5：了解了您就會有興趣了，因為知道這個東西可以幫助自己做點什么之后，我們才可 能產生興趣，現在就讓我用一分鐘的時間向您介紹一下。

話術6：您對保險沒有興趣并不重要，重要的是風險并不會因為我們沒有興趣而不發生，而 一旦出現的話就會給自己的生活水準造成很大的影響。因此重點是，我們應該如何應對可能 出現的風險，您說呢？

案例:

電話銷售人員：早上好，劉經理。

客戶：早上好，哪位？

電話銷售人員：我是天同科技的黃斌，天同科技是一家專業從事網絡搜索引擎推廣的服務機 構，也是百度在本市的指定代理。劉經理，不知道您對搜索推廣這塊有沒有興趣呢？ 客戶：沒有興趣。

電話銷售人員：那沒有關系，不如現在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？

客戶：哦，是這樣的，黃先生，現在我比較忙，等會有個比較重要的會議要開，你不如先發 一份傳真過來我看看。

我們看看修改之后的開場白對話，具體如下：

電話銷售人員：早上好，劉經理，現在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經理，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷售部門的銷售業績30%以上，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點點時間向您做個簡單說明嗎？

客戶：什么方法？

電話銷售人員：客戶在租車的時候，顯然需要手上有租車公司的聯系方式，然后他們才會打

電話過來咨詢，因此如果客戶在有租車需求的時候，第一時間知道您公司的聯系電話，就可 以立刻提升貴公司的租車業務，您認為呢？

客戶：那是當然，這是很簡單的道理。

電話銷售人員：嗯，通常租車公司都會通過一些渠道，比戶外廣告等方式來進行宣傳，但是 因為宣傳的面很廣，使得廣告費成本非常高，畢竟經常有租車需求的是少部分人群，這樣的 話廣告費浪費就很嚴重，不知道這樣說可以嗎？

客戶：可以。

電話銷售人員：而我們可以幫助您解決這個問題??