第一篇：520節日營銷戀愛表白類H5案例大

520節日營銷戀愛表白類H5案例大合集

一、要從心，別慫！

節日營銷H5案例一：今天你慫了嗎？

出品：Fifty Wit.伍拾智訊 成都

案例分析：

講真，這不僅僅是一個H5案例，更是引發不少人情感共鳴的H5，因為它揭露了一個我們很多人都遇到過的難題：面對喜歡的TA，是“從心”還是認“慫”？

策劃上，楊宗緯的《洋蔥》作為背景音緩緩響起，用戶選擇自己是“慫男”或者“慫女”，模擬微信聊天界面，在七夕情人節這一天，不停的輸入消息，又一字一字刪除，猶豫再三，最后終于鼓起了勇氣，選擇向心愛的TA表白。表白節，不認慫，要從心！鼓勵陷入愛情的男女們，勇敢輸入自己的真摯表白語，通過分享的形式傳達給心儀的人。

設計上，暗色調為主，凸顯了男女心中的糾結。畫面簡潔干凈，沒有多余的話語，有的只是滿溢心中卻害怕表達出來的愛意。

二、愛要大聲讀出來！

節日營銷H5案例二：杜杜告白練習器

出品：杜蕾斯

案例分析：

杜蕾斯前段時間剛搞了個“百人直播試套”的活動，坑了不少網友，說好的直播試套感情就是搬床一小時，聊天一小時，睡前運動一小時，然后放個煙霧屁彈？不過，杜蕾斯的創意營銷實力，在圈內還是杠杠的。

策劃上，這支H5屬于游戲類。用戶點擊桃心按鈕“開始說愛”，進入游戲后，在40秒時間內，按住說話按鈕，大！聲！讀！出！屏幕上的句子，即可消滅他們。只要參與游戲，就有機會贏取杜蕾斯獨家定制盒和一大波代金券。

設計上，紅色背景，愛的顏色，也是杜蕾斯的產品包裝顏色之一。文案，一如既往地有趣啊，誰讀誰知道。

三、愛情，要浪漫！

節日營銷H5案例三：她說，想要赫本一樣最初的浪漫

出品：百度糯米

案例分析：

這是一個浪漫唯美的愛情故事，欣賞完這支H5，你會發現浪漫的愛情，也許就源自于一杯桃花甜筒。

策劃上，由美麗的赫本主演的羅馬假日開始，赫本手拿一直甜筒，引出接下來的一段奇妙之旅。一名男士，情人節這天，買了一杯甜筒，路上遇到賣花的小姑娘，用甜筒換了一支玫瑰花，接下來，用玫瑰花換了畫、摩托車······最后，遇到了自己命中的她。愛情，就是這么奇妙。

設計上，精致的手繪漫畫，帶你走入溫馨浪漫的世界。

四、愛TA，就親吻TA！

節日營銷H5案例四：愛的零距離

出品：騰訊

案例分析：

策劃上，通過多幅圖文傳達出親吻是愛的零距離。無論是童話里白雪公主被王子吻醒，還是爸爸媽媽每天早晨的吻，抑或戀人之間的熱吻，這些零距離的接觸，都是為了，表達我們純粹的愛。

設計上，水粉漫畫風格，用粉色作為基調，配合歡快的背景音，充滿了愛的感覺。

五、情書比情話更深情！

節日營銷H5案例五：首草先生的情書

出品：首草

案例分析：

這個案例是W出品的十分經典的案例，相信不少人也看過。策劃上，一個男人以敘述的口吻回憶了與她戀愛、結婚、生子的歷程，整體地展現了一個男人對妻子深沉的愛。男人可能不太喜歡把愛說出口，但是卻會把愛放在心里。

設計上，采用書信風格，把一些重要時刻展示出來，灰白的淺色暗調，渲染著男人深沉的愛。

六、向TA許下愛的承諾

節日營銷H5案例六：比別人的男朋友更浪漫

出品：費列羅

案例分析：

策劃上，游戲形式。選擇男生或者女生，然后搖一搖手機，搖出浪漫承諾，如果不滿意，可以重新搖。然后，輸入名字，可以點擊更換照片，生成屬于自己的愛的承諾，然后選擇發送給TA，也可以分享到朋友圈讓大家一同見證。

設計上，白色純美風格。

七、不要讓工作掩蓋了愛情

節日營銷H5案例七：心迷宮

出品：長安福特

案例分析：

情景故事類H5，分為四個情景。男人一心忙于事業，以至于情人節都給忽略了。覺得受到委屈的女主離家去了一個地方，這地方是他們最初戀愛的秘密花園。女主留下了線索，而男人根據線索立馬便找到了這個地方，原來他一直沒忘記。愛情需要經營，不要讓工作占據你的全部時間。

設計上，夜晚中的藍天，配合著浪漫的紫色花瓣；擬物+卡通相結合，營造出溫馨浪漫的氣氛。

八：愛TA就一起出去玩

節日營銷H5案例：雖然你不說，其實我知道

出品：途牛旅游

案例分析：

其實這不是一個單純表現戀人之間愛意的H5，而是對孩子的愛、對戀人和妻子的愛、對父母的愛等等，這一切都屬于愛。

策劃上，通過不同手勢的約定：情人的牽手約定、父女的拉鉤約定、兄弟朋友的擊拳約定、父母的握手約定，體現出兌現約定的決心，雖然你不說，但是我知道。我會兌現諾言，陪你一起去看世界。

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第二篇：節日促銷十大另類營銷案例

節日促銷十大另類營銷案例，策劃書

1、限量銷售

兩年前，日本汽車公司推出極具古典浪漫色彩的“費加洛”車時，宣布全部汽車生產數量只有2萬臺，并保證事后絕不再生產。策劃書消息傳出，在廣大消費者中造成轟動效應，訂單雪片般飛來。

這種“限量銷售”的魅力在于：一是抓住了消費者講求商品品味個性化的心理，俗話說：“物以稀為貴”，那些來得容易、垂手可得的東西，既無珍藏價值，又很難引人注目、產生影響；二是抓住了消費者的求高質量的心理，限量銷售，限量生產，那就能充分保證產品的質量；三是抓住了消費者懼怕假冒偽劣產品心理，因為一旦有新產品問世，就會有不法之徒偽造、仿制，限量銷售，在產品上烙印編碼，短期內把新產品銷售出去，不讓不法之徒有機可乘。

2、主動揭短

日本美津濃體育用品公司生產的運動衣口袋里，無一例外地都有一張這樣的說明書：“這件運動衣在日本是用最優質的染料、最優秀的技術染色，但我們仍覺得遺憾的是，茶色的染色還沒有達到完全不褪色的程度，還是會稍微褪色的。”由于“美津濃”公司敢于揭自己產品之丑，揚經營者之誠，如今“美津濃”已成為日本體育用品的代名詞，其銷售額每年達50億日元。

這種“主動揭短”的方式，表面上是在“揭短”，實際上是迎合了顧客的“挑刺”心理。策劃書在小小的不是缺點的“缺點”背后，暗示了其產品的種種優點及可愛之處，真可謂“瑕不掩玉”，消費者見了又怎么能不動心呢？這種“明貶暗褒”、“大巧若拙”的手法的運用，極大地促進了銷售量的提高。

3、迂回戰術

20世紀80年代末期，美國孩子玩具寶公司的看家產品——變形金剛已在歐美賺得盆滿缽滿，開始將目光投向亞太地區市場。要將一種有別于定型玩具的新式玩具介紹給玩具文化與歐美截然不同的亞太地區兒童，單靠廣告標榜肯定難以奏效。孩子玩具寶公司經過精心策劃，決定采取公關手段進行促銷。它把自己精心制作的電視系列動畫片《變形金剛》無償贈送給內地各家電視臺。由于是無償贈播，電視臺都欣然接受。經過這一大范圍的廣泛播放，成千上萬的亞太地區兒童被充滿誘惑力的變形金剛迷住了，渴望變形金剛玩具投入市場。玩具市場形成空缺，孩子們一見，自然是蜂擁而至。就這樣，“變型金剛”玩具輕而易舉地叩開了亞太地區市場大門，市場銷售量與日俱增，形成了一股強勁的“變形金剛”熱銷勢頭。

這則成功的營銷例證道出了一個道理，營銷功夫有時盡在“詩”外，決戰豈止在商場。隨著買方市場的日益成型，消費者的理性購買能力逐漸增強，經營者如果還僅僅將眼光盯在經營活動范圍之內，就營銷搞營銷，無疑是近視眼。策劃書羅百輝認為，一項新產品、新服務被消費者接受必須建立在新的消費觀念確立的基礎之上，而新的消費觀念的確立，僅僅靠廣告的三言兩語介紹是遠遠不夠的；而且在當今廣告泛濫的年代，有不少廣告通常被人們看作是花言巧語甚至是胡言亂語，可信度極低，招致人們對廣告所宣傳的產品、服務的反感情緒，使經營運作無功而返。如此境況，有遠見的經營者總是利用一切機會，從營銷活動范圍之外尋找突破，運用發散思維，展開各種公關活動，化解人們對新產品、新服務的認知障礙。

4、逆向營銷

可口可樂公司起初采用新老配方兩線作戰的戰略對付“百事新生代”，從這個戰略產生的戰術（廣告語：最合您的口味、把握潮流、擋不住的感覺）沒起一點作用。策劃書而當其依據市場上人們追求“貨真價實”的心理而采用了“送來真貨”的廣告語時效果甚佳。為了這個“真貨”的戰術，可樂公司及時改變原來的戰略，砍掉了新配方，結果“百事新生代”被徹底擊敗。所謂“逆向營銷”即是指先制定戰術，然后再調整營銷策略。以上案例是把不適合人們需求的強調口味的“百事新生代”戰術，轉化為人們追求的“貨真價實”的心理采用了“送來真貨”的戰術。從而迎合了大眾的需求獲得較好的效果。但需要強調的是，逆向營銷也存在著固有的缺陷，而且這種缺陷也會給實施企業帶來不可避免的市場潛在風險，在實施前首先要搞清楚如下幾個道理：

——“由顧客主導一切”顧客是否真的相信。因在消費者心中有一個固有的看法，那就是：企業是以盈利為目的的。策劃書通過逆向營銷的實施可以逐步使顧客這種看法，但不可否認，顧客這種懷疑是一直存在的，只有大小之區別。

——“由顧客主導一切”是以滿足顧客需求為假想前提的，這與現實存在著一定的差距。現實中顧客在很多方面的需求完全是由企業產品所引發的，完全以顧客為中心使企業在產品開發設計方面容易陷入被動的局面，從而影響整個社會生產的前進腳步甚至導致停滯。

——“由顧客主導一切”可能會“水土不服”。逆向營銷將大眾市場轉變為專屬個體的微型和針對性市場。策劃書它建立在高度成熟的市場條件基礎上的，而我國消費者就總體而言才開始從商品消費轉向品牌消費，尚未進入個體化消費階段，市場發育也不成熟，所以，我國企業盲目引進逆向營銷很可能會引起“水土不服”。

5、故弄玄虛

在《哈利·波特》發行之前，發行商把這個關于一個可愛又有神奇力量的小巫師的故事捂得嚴嚴實實。在《哈利·波特》書本發行前兩個星期，發行商才把書的價格與頁碼數公布于眾。外文譯本被禁止，原因就在于害怕在翻譯過程中，泄露故事情節。分銷商要取得《哈利·波特》銷售權力就必須與發行商簽訂一個保密協議，不準偷看。少數幸運的分銷商只能在2000年7月8日的“哈利·波特”日，到一個上了鎖的小屋子里看一段剪輯版。而且，更折磨那些急欲得到它的讀者的是，幾本預先準備好的《哈利·波特》在西弗吉利亞內地一個不知名的沃爾瑪店“很不小心”賣出去。策劃書發行商做得更絕的是，他們在公共媒介上宣稱，《哈利·波特》可能供不應求。一石激起千層浪，消費者們都產生了害怕得不到《哈利·波特》的心理。等到書和影片正式發行時，被發行商折磨夠了的讀者瘋狂地搶購。羅百輝認為，好奇是人類的天性，另類營銷就是充分利用了人類這一特點來達到營銷的目的。但需強調的是，這種故弄玄虛的產品一定要“物有所值”，貼合市場及消費者現狀與需求，雖然故弄玄虛，但依然內含“樸實”。否則，就會讓消費者有上當受騙的感覺。

6、后發制人

華格利公司是日本最大的口香糖生產商，但該公司有一段時間苦于自己在桂花香型的口香糖細分市場上不能與稱霸這個市場的“但尼”品牌相競爭，經過大量的市場調查和研究，他們發現“但尼”有二點不足，一是清新氣息保留時間太短，二是口香糖體積不夠大。策劃書于是他們以“長”對“短”，以“大”對“小”，推出了針對“但尼”的大紅牌口香糖，很受消費者的歡迎，最終成為這個市場的領導品牌。

在市場角逐中，許多企業家推崇“搶人之先”，“先發制人”。然而，先發固然易于制人，而后發則未必受制于人，并且可能制人。羅百輝表示，只要找出先前產品的不足，加以改進，并制造出更先進的產品，一經投入市場，便迅速壓倒對方，在市場上也能站穩腳跟。

7、發現互補

20世紀60年代初，柯達公司意欲開辟膠卷市場，他們并不急于動手，因為他們深知要使新開發的膠卷能在市場上立竿見影，并非易事。于是他們采用發展互補品的辦法，在1963年開發大眾化相機，并宣布其它廠家可以仿制，一時出現了自動相機熱。相機的暴增，給膠卷帶來廣闊的市場，柯達公司乘機迅速推出膠卷，一時銷路遍及全球，“柯達”從此聲名鵲起，從而實現了創造膠卷市場的目標。策劃書羅百輝提醒，通過發現產品的互補性進而想辦法把市場做大，而不是與競爭者爭奪現有的市場。最好是互補雙方共同合作，共同開發市場，以相同的目標市場、互動的品牌效應，互長聲勢，滿足消費者全面立體的需求和體驗，從而實現了共贏的目的。

8、善意欺騙

我國著名的策劃人葉茂中先生也曾有此類策劃。在為一個名為“小雨點”品牌的飲料做咨詢時，他巧妙地運用“小雨點”這個名字在《北京青年報》、《北京晚報》等媒體上做了多則尋人廣告。許多人以為是在尋找一位迷路的小孩子，于是紛紛提供線索，同時也激起各個媒體關注。當大家紛紛在為這位“兒童”擔憂時，“小雨點”知名度也得到極大的提高。策劃書羅百輝提醒，這里所指的欺騙性不是法律意義上的欺騙，而是指企業可以利用某些手段故意戲弄顧客一下，當然這種“欺騙”行為不能違犯法律。同時，以“欺騙”手段贏來的消費者，一定要讓他（她）感受到這種“欺騙”只是一種善意的“欺騙”。

9、放大信息

2000年4月22日，農夫山泉在公眾媒介上宣稱，經實驗證明純凈水對健康無益，“農夫山泉”從此不再生產純凈水，而只生產天然水。這一說法經媒介披露后引起軒然大波，引來一場農夫山泉與娃娃哈、樂百氏等同行的口水戰。在這場口水戰中，媒體不知為農夫山泉做了多少免費廣告。這種為輕度侵犯性宣傳。另一種是制造轟動性事件。如彩虹贊助的柯受良飛越黃河；九十年代，健力寶設立五萬元特等獎的有獎銷售等都具備這樣的放大性。羅百輝表示，中國廣告行業總收入正高速度增長，伴之而來的是信息量不斷膨脹，傳播的渠道很容易堵塞，企業所要傳播信息很難讓目標顧客聽到。在這種情況下，放大所欲傳播的信息是必要的。

10、情感滲透

NIKE曾經做過“將愛心送到非洲”的促銷活動，內容很簡單，即凡是顧客能夠向貧困的非洲民眾捐贈一雙NIKE牌的舊鞋，策劃書便可以相當的優惠價獲得一雙新款的NIKE鞋。活動一告知，促銷活動火爆異常。羅百輝認為，這種“情感滲透”的營銷策略，是基于消費者情感認同的文化，成功的情感滲透策略，使消費者持續不斷的感受心靈的沖擊，即能潛移默化地影響客戶的心理，從而全力激發其潛在的購買意識，達到“潤物細無聲”的巧妙作用。

網站推廣 成功案例 網站策劃方案

1.網站策劃方案的價值——內容重點闡述了解決方案能給客戶帶來什么價值，以及通過何用方法去實現這種價值，從而幫助業務員贏取訂單；另外，一份優秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實際需求的基礎之上，又以專業化的網站開發語言、格式，有效地解決了日后開發過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。

2.前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網站策劃方案成功的關鍵點，它關系到是否能夠準確充分地幫助客戶分析、把握互聯網應用價值點。往往一份策劃方案未能中標，與信息的收集方法、收集范圍、執行態度、執行尺度有密切關系。太維在此公布出7項重點收集標準。

3.網站策劃思路整理——在充分收集客戶數據的基礎之上，需要對數據進行分析、整理，需要客戶、業務員、策劃師、設計師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進行分方位的分析、洽談、融合、術語化。太維重點在7個方面推出整理標準。

4.網站策劃方案寫作——此部分內容是整個標準的核心，從標準方案而言，專業網站策劃方案應包括8方面的內容，但根據實際情況可以對這幾方面的內容穿差運用。

5.網站策劃方案的包裝與提交——一份專業的網站策劃方案需要經過嚴格的包裝才能提交給客戶。里面對包裝的方法、技巧，提交時的重點內容做出了詳細規定。

6.網站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關訂單的成敗大事，為此太維在每一個講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規定。7.網站策劃方案歸檔/備案——網站策劃方案的歸檔/案備可以根據公司的知識庫規則的不同，而制訂出不同的標準，內容以太維對知識庫的整理做出了細節的規定與整理辦法。網站策劃方案的價值

2.1 對客戶的價值

客戶對互聯網的了解程度，網站的價值畢竟了解有限（IT界除外），僅憑業務員的介紹依然不足，對于客戶而言，依然是隔霧看山。而網站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶的視線，洗除客戶的優慮，讓客戶深入地了解他們運用互聯網的價值所在，了解我方以何種解決方案去表現價值；另外，客戶更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯網領域，收回投資成本一般需要多長時間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例：

公司情況：該公司屬國際貿易公司，主要經營制罐貿易，通過國外尋找買家，貨品在國內生產；

職員情況：英語流利，具有國際貿易經驗，對新技術（如：互聯網）使用普遍，具備通過互聯網的方式進行商務活動的意識與質素。

交易特點：通過互聯網尋找國外買家，給客戶查看罐類樣品，對方確認罐類品種及款式，雙方進一步敲定合作細節，與此同時，公司在國內尋找制造商，三方確定合作，交易成功。

適合互聯網應用的價值點：在交易過程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關鍵性因素。傳統模式一般通過EMS的方式給客戶，耗時一般在4天左右，但通過建立互聯網網站，建立專用的產品庫，第一：客戶了解公司的產品種類更加豐富；第二：客戶直接瀏覽樣品的時間僅需要10秒鐘，方便快捷；第三，互動性強，客戶如果對某種產品感興趣，可以直接在網上詢盤，索取樣品，有效增加了成交的機率。另外，公司通過對網站的推廣，致使自己找國外買家變為買家找公司，有效增加了商業機會。

網站策劃方案則是幫助客戶深入了解這些互聯網價值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶尋找到應用互聯網的價值點，并以各種表現形式和功能，將互聯網的價值表達到位，幫助客戶下決定購買我們的服務。

2.2 對銷售的價值

優秀網站策劃方案給了銷售人員第三張嘴，銷售人員更需要深入理解網站策劃方案的價值，以生動化的語言，講解、演示方案，并站在客戶的角度上去分析互聯網價值；從另一個角度來看，一份優秀的網站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業形象。高度的專業性 生動的講解 切實的效益，直接拉開了公司與競爭對手之間的距離，幫助客戶作決定。

2.3 對公司的價值

將撰寫網站策劃方案作為洽談業務的必要過程，可以幫助建立科學的業務洽談過程，是公司專業化的表現；另外，積累對客戶的網站策劃方案，可以豐富公司知識庫，更加可以幫助員工提供質素，培訓專業的銷售隊伍。

2.4 對項目開發的價值

專業網站策劃方案猶如紐帶，將客戶需求無形成化成為項目開發所需的專業文檔，開發人員可以快速已轉換過的客戶需求，避免在關鍵性開發需求上產生失誤，同時開發人員可并根據方案撰寫項目開發文檔。前期需求收集 3.1 網站商業目標

每件事情均有發生的原點，互聯網應用也是一樣，客戶期望通過運用互聯網達到什么目標？是期望提高銷售額，還是期望拓展國內外市場，還是提升客戶服務水平，還是推廣新產品，將互聯網作為其戰略的一部分？只有把握住客戶的商業目標，策劃方案才有撰寫的依據，才能有發揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此，網站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業目標。

3.2 網站資源現狀

有多少資源便能辦多少事，資源現狀對于網站定位，網站建設規模，網站投資與回報計劃，網站運營均有重要影響，資源決定了互聯網應用的空間大小，在進行企業互聯網應用咨詢工作時，我們需要收集以下資源：

3.2.1 客戶公司基本資料

這一步非常關鍵，客戶從事的行業直接決定著其有應用互聯網的方向！例如：制奶業與IT業對比，從事IT界主要從事信息交易，使用電腦及互聯網是員工的基本技能，行業的發展也依存于電腦和互聯網，企業可以通過互聯網直接銷售虛擬軟件產品、電子產品、電腦產品、咨詢產品、甚至是服務，等等多元化的信息交易；而制奶業的行業結構及人員結構相比之下則不同，制奶業的生態圈中，一般是代理商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應的公司，有很多不需要具備電腦及互聯網知識便可以運轉，該行業運用互聯網主要是進行生態圈內的銷售管理、拓展國內外市場、招標采購等互聯網應用。因此，了解客戶資料非常關鍵。

3.2.2 客戶對互聯網了解程度

通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯網的熟練程度，我們需要思考3點內容：

a)、是用專業化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案；

b)、客戶對互聯網的了解程度，讓我方思考，客戶是否會進行深入的互聯網應用； c)、同行競爭對手實力情況。3.2.3 洞察客戶投入網站資金情況

客戶投入網站資金情況對網站策劃方案的規模，最終給客戶的報價方案等有重要影響。當然，這方面不可強求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：

a)、根據客戶直接提供的網站規模設想，直接估計網站價格,必要時可直接問客戶網站的投資額；

b)、在了解對方情況之后，提出幾項對方可能感興趣的價值點，看對方是否感興趣，例如：產

品展廳，客戶管理，郵件群發，等等，我們可以根據對方可能接受的模塊思考價格范圍； c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額； d)、拿出我方已設有價格范圍的從簡單到復雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方案感興趣。

3.3 網站生態圈現狀

大家知道，各行各業由于經營業務范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應用互聯網的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：

a)、制造型企業

簡介：制造型企業主要以生產制造為核心，其互聯網應用圍繞生產制造，銷售為核心，主要表現為：企業信息門戶網站、企業網上采購招標平臺、企業整合網絡營銷、企業上下游信息化生態圈建設（基于WEB模式的分銷系統、供應商管理系）。

現狀：大型企業已建立較完備的信息化系統；中型企業主要進行內部信息化改造，在網上貿易上也運用普遍；小型企業還處于企業上網工程狀態的初級狀態，但已有部分開展網上貿易。

b)、流通型企業 簡介：流通型企業主要是以商品流通為核心，其互聯網應用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開，主要表現為：網上商店（B2C）、大型企業網上采購平臺、網上分銷管理系統、基于WEB模式的銷售管理系統。

現狀：嘗試網上商店的為大勢所趨，普遍運用的為商品進銷存管理系統。c)、中介型企業

簡介：中介型企業屬于服務型企業，根據互聯網網民數量已達8700萬人，對于中介型企業而言蘊藏巨大的市場商機，運用互聯網做服務的機會很高，主表現的信息類型為：

建立信息服務類型網站，發展社區交流型網站。

現狀：教育、求職招聘、房地產中介等公司已有大批進入互聯網領域。d)、虛擬運營企業

簡介：虛擬運營企業一般也屬于服務型企業，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯網信息服務商、虛擬軟件開發商等等，這種類型的企業直接運用互聯網做生意。

現狀：普遍運用。e)、物流型企業：

簡介：物流型企業在國際上運用互聯網的案例非常多，最著名的如聯邦快遞公司。他們主要通過互聯網做服務，客戶可以直接在網上跟蹤貨物運輸的全過程電子跟蹤，同時物流型企業可以通過互聯網與客戶進行交流，掌握客戶數據，并對已有的貨物運輸及客戶情況進行系統地分析、監控。

現狀：國內主要是嘗試性參與互聯網初級運用；國外已非常普遍。3.4 同類型網站競爭對手

了解行業應用現狀之后，我們需要根據客戶的現狀，了解同行情況——即競爭對手。由于生態圈內的特點及適應互聯網的快慢情況不一樣，同行競爭對手應用互聯網的水平層次也不一樣。當然，最關鍵的因素我們通過行業企業應用互聯網的情況可以看出，同行競爭對手的現狀及對互聯網的運用到了哪一個階段。例如：海爾集團。海爾集團自1998年推出以來，先后經歷三次改版，第一版本是企業宣傳型網站，主要宣傳其集團實力及形象；第二版本則開展了大規模的電子商務，包括海爾電子商城（B2C）、海爾企業形象網站、試探性的海爾企業間（B2B）網站；第三個版本則強調了國際化、平臺化、集團化的特點，將海爾集團網站，海爾分公司網站、海爾電子商城網站的進一步提升、海爾物流等網站集合于一體，形成海爾網站集群。顯然，行業巨頭將家電企業運用互聯網的門檻提升到相當高的層面，這對于同行企業而言形成了巨大的壓力，網站建設也不能隨意進行。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業，那么對其互聯網應用網站的要求則非常高，當然得視乎企業本身資源現狀，如果企業現狀適合嘗試性應用，那么不妨建立企業宣傳型網站或直接進行電子商城網站的建設。

3.5 網站定位

通過對客戶現狀的了解，便可以展開網站定位分析。網站定位是網站的導航燈，網站按照網站定位的方向，進行欄目策劃，功能開發，制訂階段計劃，確定建設計劃，協調項目安排等一系列活動。網站定位主要是對網站經營模式做出具體定位：

網站經營模式主要是指網站通過哪些經營模式展開網站經營，從而達到客戶的商業目標。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當了解，然后與客戶一起分析其經營模式，經營模式具有以下特點：

a)、根據客戶現狀，可實現預期目的的經營模式； b)、經營模式符合行業生態圈現狀，決非與之相違背；

c）、經營模式經過系統規劃，可以分階段執行相應用經營模式路線，并且可以互通、擴展。3.6 網站受眾群體

網站受群群體即網站客戶分析，我們需要掌握以下信息： a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經驗。b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。

c)、客戶職稱級別——可以分析出客戶占其公司中占據的地位、影響力，更關鍵的是客戶的綜合能力。

d)、客戶在網站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網站流程的基礎。

3.7 網站投資計劃

網站投資計劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網站投資計劃所持態度不一樣，這一點視乎客戶對互聯網運用的理解、興趣程度，一般中大型企業對網站投資與回報均有清醒認識，做為解決方案供應商，我們有義務與客戶一起討論：

a)、整個網站投資計劃

投資計劃與投資預算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應商，一方面需要聆聽客戶對網站的理解與期望，透徹掌握客戶情況；另一方面則需要提出建設性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計劃建議方案。

b)、投資回報計劃與評估標準

投資回報計劃需要分客戶互聯網應用的實際情況而定，例如：企業宣傳型網站、社區型網站、電子商務型網站，因為各自的互聯網應用價值不一樣，所以投資與回報的評估標準也不相同。

電子商務型網站——投資回報需要通過訂單的形式體現，例如：TINPAK.COM，其投資計劃中，網站投資為3萬元左右，然后網站推廣計劃投資1萬元，然后希望在兩個月內獲得第一筆國外訂單。最終，其在第47天通過互聯網獲得商機詢盤機會共：59條；意向客戶：10家；簽得訂單一筆：30萬美金。這樣，投資與回報的比例為：1：140。

社區型網站——投資回報標準主要以經過網站的建設與運營，發展會員數量達到多少人？網站點擊率為多少？通過網站得到多少條有價值信息？這些有價值信息為企業帶來了多少價值？進行衡量。

企業宣傳型——投資回報主要是通過互聯網建立的品牌情況而定。網站訪問量、訪問網站客戶群體分布情況，統計品牌知名度？在傳統數據統計基礎之上，推出網站之后，新增了多少客戶？收集訪客留言，了解品牌美譽度如何？等等進行衡量。

企業網上分銷系統——投資回報主要是此系統的使用情況。員工對此分銷系統的態度如何？此系統是否真正幫助企業合理管理分銷商資料、及產品銷售情況？銷售情況是否能夠在系統地幫助之下進行科學的分析，并得出理想的決策參考建議？等等進行衡量。網站策劃思路整理 通過一系列資料收集，策劃人員對該企業應用互聯網的情況已掌握，接下來我們需要對這些資料進行系統分析，深刻挖掘，以便對策劃方案寫作打基礎：

4.1 網站定位及目標受眾群體分析

此部分主要對前期資料收集的所有數據進行系統定位：主要是根據網站資料現狀、網站生態圈現狀、網站資源現狀、網站商業目標，綜合這些數據找到網站定位及目標受眾群體定位。分析方法如下：

4.1.1 定位分析基本分析情況

定位猶如找坐標，我們需要將各種描述坐標的維點，以及相關參數列出，對網站進行坐標定位。具體如下：

評估維點 參數值 網站資源現狀標準： 極低、低、較低、中、較高、高

網站生態圈現狀： 極差、差、較差、一般、較好、好、非常好 網站商業目標： 小、較小、中、較大、大、非常大 網站投資規模： 小、較小、中、較大、大、非常大 潛在市場容量： 小、較小、中、較大、大、非常大

競爭對手實力： 極弱、弱、較弱、一般、較強、強、絕對地位 4.1.2 各維點之間的關系

a)、網站資源現狀是企業應用互聯網的基礎，資源限制了發展空間，這是重要參數。b)、網站生態圈現狀的好與壞則是互聯網應用的最大變化參數，生態圈好了，可以幫助網站發展，會直接改善網站現有資源現狀問題，幫助企業早日實現商業目標；反之則會直接影響市場環境，市場容量環境，甚至導致網站滅亡。

c)、網站潛在市場容量則有遠近之分，從長遠利益來看，潛在市場容量的規模情況，需要多少年才有可能達到這種理想的規模；從近期的現實情況來看，現有的潛在市場容量又有多大？它需要發展多長時間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它，機率又有多大？

d)、競爭對手實力直接驗證了市場容量及生態圈情況，在網站目前資源現狀的基礎之上，我們是否有足夠的實力與競爭對手抗衡呢？（當然，有些互聯網應用屬非盈利性應用，則不存在競爭對手！）

e)、網站投資規模與商業目標則受以上幾點影響，它直接受到以上幾點的影響。企業可以視情況而定：在市場容量大，生態圈現狀不錯，競爭對手多的情況下企業需要對資源現狀進行重點調研；

在市場容量小，生態圈現狀不錯，競爭對手多的情況下企業需要具有整合的資源優勢； 在市場容量大，生態圈現狀差，競爭對手減少的情況下企業需要量體裁衣，長遠計劃，謹慎投資(符合資源現狀差的企業經營.)；

在市場容量小，生態圈現狀差，競爭對手少的情況下企業則需要具有戰略眼光，及催生市場的能力；

4.2 思考網站長期建設/運營計劃

很多企業投資互聯網，進行互聯網應用，未考慮到網站長期運營計劃及變化，我們作為專業互聯網應用顧問師，需要以身作則，幫助客戶思考網站長期建設/運營計劃：

a）、時間計劃方面：按目前網絡環境不成熟情況下，最好建議企業拿1~2年作長期計劃；

b）、階段任務方面：建議企業以一年作為目標，制定任務；以一季度為短期階段計劃，不斷總結與調整，找到適合網站運作的措施。

c）、投資預算方面：如果只是嘗試性進軍互聯網，可建議企業先做好第一期投資，看看實際回報率之后再作長期預算計劃；如果進軍互聯網是企業的重要戰略計劃，則需要根據其戰略目標制訂詳細的投資預算和回報預估，讓企業有的放矢。

4.3 思考網站首期建設詳細計劃

企業第一期投資網站平臺建設和網絡營銷推廣工作的實施質量，對一般企業網站未來的發展具有關鍵作用，結果差則信心受打擊，網站前景擔憂；結果優良則信心十足，網站前景看好。作為專業策劃顧問，我們需要對此進行悉心指導，爭取讓客戶理性對待：

a)、網站短期目標制定：短期目標是企業邁出網絡營銷的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標制訂以能實現，能實到為宗旨，爭取開個好頭。

b)、網站平臺策劃開發：根據其短期目標與資源現狀，提出網站平臺策劃與開發建議，重點打造能為公司獲得品牌效譽或投資收譽的基礎營銷平臺。c）、網站品牌推廣：幫助客戶根據其網站定位、第一期目標、預投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預算，時間控制等方面的推廣建議！

d)、首期投資與回報預算：實踐證明,網站從建立至推廣,其回報期,一般在第一階段推廣結束后的1~3個月內見效，讓企業有一定的耐心；如果您是針對個人的企業網站，則可即時見效，但依然需要以3個月作為評估點。

4.4 思考網站VI形象方案 網站VI即網站視覺形象，事實證明，網站能否第一時間吸引訪客，重要取決于網站VI。好的網站VI，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：

a)、企業全稱及網址信息清晰顯示；

b）、企業主要產品或服務內容非常突出； c）、從網站設計可以看出企業整體實力雄厚；

d）、從網站設計可以看出背后的企業文化與企業作風； e）、通過導航條引導訪客清晰地了解企業詳細信息； f）、企業聯系方法多樣化。

但在策劃方案里面我們需要重點強調以下內容： a）、網站主色調能體現企業什么樣的文化或精神；

b）、網站版面規劃風格能夠體現出企業什么樣的工作態度/作風；例如：重邏輯的設計體現出企業嚴謹工作作風，適用電子制造網站；重個性體現出企業作風或產品特點，例如玩具網站，例如服裝網站；

c）、我們是如何將眾多復雜的網站內容通過設計分主次、有重點，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點至關重要。

4.5 思考網站功能開發方案

網站功能對于企業而言，主要起到以下作用：

a）、將企業使用互聯網的目的通過開發功能的方式得以實現。例如：為了收集客戶郵箱和資料信息，可以開發會員中心或開發調查功能、以及常用的留言板功能；開通產品搜索功能，使客戶能方便地搜索信息。

b）、方便企業網站維護人員能夠方便地維護更新網站信息。例如：網站新聞更新系統，網站產品發布系統，網站郵件宣傳系統。

c)、通過開發的實用功能為企業網絡營銷提供決策支持數據。例如：網站訪問量、網站會員量、網站每日人數……等等。網站策劃方案寫作

在經過以此詳細的思路分析，此時策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來可輕車熟路地進行寫作：

5.1 客戶需求分析

根據您對客戶的前期分析調查，他們有哪些需求，請用列表的形式進行簡要歸納，請注意：確保這些需求是客戶的真實需求，而且這些需求均已經過客戶確認，因為哪塊需求錯誤了，就會直接影響到以下策劃方案的說服力。

5.2 網站定位分析

一句話闡述網站核心定位；一句話闡述網站建站目標；一句話闡述網站平臺作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實施方對客戶網站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網站搞成行業門戶網站，一切全錯，客戶自然被競爭對手搶走。因此再次提醒您，客戶需求的把握很關鍵；分析需求并轉換成為準確的網站定位更關鍵。正確案例如下：

基于以上需求特點，根據太維以往的經驗（太維曾成功實施3個與貴方類似的網站平臺），我們認為： a、網站的定位：外貿型網絡貿易撮合平臺。

b、網站經營目標：以成功的網站平臺經營為龍頭，協助貴方進行國際貿易撮合，并從中收取貿易傭金或賺取貿易差價。

c、網站平臺作用：有效吸納互聯網豐富企業資源；整合全球供應商和采購商商業信息資源；為貴方提供業務來源。

5.3 網站整體策劃 5.3.1 網站基本屬性

用簡短的文字描述網站基礎屬性，包括：

網站域名建議：告訴客戶應該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。

網站版本建議：告訴每個版本的作用，以及現階段應該選擇哪幾個版本，未來應該考慮新增哪些版本。

5.3.2 網站平臺策劃 指平臺打造策劃，主要闡述網站前臺策劃思路與欄目設置建議，網站后臺策劃思路與欄目設置建議，以及整體平臺運作流程建議，目的是客戶不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗到一個真正屬于自己的網站平臺正在高效運轉，并發揮出了實際效果。為了達到此效果，三項內容請認真簡明地描寫：

a)網站前/后臺架構圖 b)網站整體運作流程圖 c)網站前/后臺欄目介紹 5.3.3 網站推廣策劃

網站獲得良好的投資回報，平臺是基礎，推廣是關鍵。一方面列出客戶現有的資源（人才現狀、資金投入、傳統資源）和目標（網站投資目標），另一方面則根據以上內容大膽地闡述網站推廣建議，向客戶說明，我們如何利用現有的資源，并配合您的運作目標，通過我們專業的推廣經驗，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時在我們協同您成功實施的情況下，實現您的網站運作目標。

請注意：重點突出根據我們的專業經驗，選擇哪些推廣渠道同樣達到效果，但是性價比更高；哪些渠道應該先投入，哪些應該在后面跟進，以突顯公司的專業實力。

5.3.4 網站開發環境搭建 包括以下幾個方面：

a）、網站頁面設計建議：闡述我們根據企業或行業特點，將采用哪種顏色作為網站主色調、網站采用的技術、網站界面風格建議；

b）、網站程序開發建議：闡明網站運行平臺、網站開發語言、網站數據庫、網站開發工具等；

5.3.5 網站開發運行搭建

包括：網站域名、網站空間、企業郵箱等方面的建議！

第三篇：精心整理十大醫藥類營銷案例之一：以嶺藥業

案例一：以嶺藥業事件營銷

固然，借助甲流概念才使以嶺藥業的連花清瘟膠囊(顆粒)完成了營銷業績上一次質的飛躍。但與眾多擁有同類產品并期待搭車促銷的企業的短期行為不同的是，因SARS流行而突擊上市的連花清瘟膠囊(顆粒)，堅持以學術帶推廣，多次利用衛生行政部門平臺，在宣傳中多點開花，在銷售中加大渠道管控，才有可能借助甲流的契機，順勢而上，全面爆發。

背景

2009年3月，甲型H1N1流感疫情在墨西哥爆發，并迅速橫掃全球。自衛生部于2009年5月11日確診了中國內地首例甲型H1N1流感患者之后，甲流迅速在全國范圍內蔓延開來。

定位

以嶺藥業同時針對流感治療藥和感冒治療藥市場，宣傳連花清瘟膠囊(顆粒)定位于“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗流感”以及“退熱消炎抗病毒，清瘟解毒抗感冒”，避免了營銷效應對流感事件的過分依賴，降低了企業在生產組織上的難度，最大程度地規避了運營風險。

創意

甲流爆發之后，國家衛生部研究制定了《甲型H1N1流感診療方案》，連花清瘟膠囊(顆粒)位列其中。由于各方面因素的推動，該《方案》立即在社會上引起強烈反響，形成“蝴蝶效應”，連花清瘟膠囊(顆粒)突然之間供不應求。2009年8月21日，從衛生部、世界衛生組織和《柳葉刀》雜志共同主辦的“流感大流行應對與準備國際科學研討會”衛星會上傳來消息：中藥連花清瘟膠囊抗甲型H1N1流感病毒臨床與實驗研究均取得重大突破。臨床試驗表明，連花清瘟膠囊的病毒核酸轉陰時間與達菲相當，平均退熱時間短于達菲，治療費用僅為達菲的1/8。這條新聞迅速被《新聞聯播》在內的國內及全球各大媒體廣泛報道。行業內媒體更是紛紛予以剖析解讀，形成很強的新聞焦點效應。

搭臺

連花清瘟膠囊(顆粒)在甲流爆發之前，由于其廣譜抗病毒作用，成為近年來我國病毒傳染性公共衛生事件的代表性防治藥物。2005年，被衛生部列入《人禽流感診療方案》，成為治療人禽流感推薦用藥；2008年，被國家中醫藥管理局列入《關于在震區災后疾病預防中應用中醫藥方法的指導意見》，成為感冒推薦用藥。

執行

以嶺藥業抓住瞬間產生的轟動效應，加大渠道覆蓋與管控力度，尤其是延伸分銷通路，注重政府采購，加強價格控制，強力終端拉動，線上線下密切配合，立體作戰。

線上傳播進一步擴大戰果。借助報紙、電視和網絡媒體對大眾人群的影響力，短時間內高密度地進行媒體投放，展示連花清瘟膠囊的品牌特征，形成媒體的密集效應。在有限的媒介投入下，最大限度地確保了廣告投放效果。

開展公益捐贈活動。利用甲流的捐贈活動引起人們的廣泛注意，樹立良好企業形象，增強消費者對企業品牌的認知度和美譽度。在甲流肆虐期間，以嶺藥業捐贈連花清溫膠囊(顆粒)的金額累計超過1000萬元。捐贈主要針對學校、機關、部隊、社區、貧困地區等重點需要抗甲流藥品的地方，在社會上形成良好的正面效應。

進一步深入進行臨床科研。以嶺藥業與國家中醫藥管理局共同開展“連花清瘟膠囊治療甲型H1N1流感循證醫學研究”，采用隨機雙盲、多中心的國際最權威的循證醫學研究方法，為連花清瘟膠囊治療甲型H1N1流感提供了更科學的客觀依據，為銷售提供了強大的學術支持。

效果

連花清瘟膠囊(顆粒)在較短時間內獲得了營銷業績的飛躍。終端覆蓋率提高了10倍以上，藥店首薦率也提高到了20%以上，城市人群的品牌知曉率從5%提高到40%左右。連花清瘟膠囊防治甲流的事件，還入選了“2009國際十大科技新聞”。從2008年不到1億元的銷售金額，上升到2009年全年超過5億元回款的業績。

1/8

臨床與實驗研究表明，連花清瘟膠囊對甲型H1N1流感病毒具有明確的拮抗作用。病毒轉陰率與達菲相當，在退熱，改善咳嗽、周身酸痛、乏力方面明顯優于達菲，并且安全性高，費用僅為達菲的1/8。

5億元

連花清瘟膠囊(顆粒)在較短時間內獲得了營銷業績的飛躍，從2008年銷售額不到1億元上升到2009年超過5億元回款的業績。

20億元

2009年，中成藥抗流感藥物的總市場容量在20億元左右。除連花清瘟膠囊(顆粒)外，中成藥抗流感領域還有雙黃連口服液、抗病毒口服液、芙蓉抗流感片、流感丸等普藥產品。

1000萬元

以嶺藥業針對學校、機關、部隊、社區、貧困地區等抗甲流重點地區，捐贈連花清瘟膠囊(顆粒)金額累計超過1000萬元，在社會上形成良好的正面效應。

第四篇：精心整理十大醫藥類營銷案例之三：桂龍藥業

案例三：桂龍藥業

創意終端

桂龍藥業在正式提出合力營銷理念后，徹底解決了工商長期博弈的難題。隨后，桂龍又將合力營銷的理念滲透至零售終端市場，在專注做“咽喉用藥領導品牌”的前提下，再推好爽糖，初出茅廬即好評如潮，銷售額節節攀升。桂龍當家花旦慢嚴舒檸在零售終端的出彩表現更為桂龍2009年市場銷售業績達到歷史最高水平貢獻了一份最大的力量。桂龍合力營銷模式對業界最新的啟示不僅是企業與商業客戶合力、企業與連鎖/終端客戶合力，企業與內部員工也要合力。因為唯有企業內外環境的和諧才能實現工商真正合力，最終共創消費者價值。

背景

咽喉用藥是繼胃藥、感冒藥后百姓消費最多的藥品種類之一。近年來，各大制藥企業紛紛推出咽喉藥類產品，后起之秀在進入市場時多采用細分市場的方式瓜分市場。

目前，咽喉藥在癥狀和消費者細分上還不成熟，而消費者對健康消費的選擇日益理性，更傾向于選擇明確適合自己的產品。大多數利咽類產品仍然缺乏品牌美譽度，消費者忠誠度不高。同時，市場上各個廠家頻頻出招，桂龍藥業面臨著巨大的外部壓力；全國終端價格不統一、銷售渠道混亂等內部難題也使桂龍感受到了前所未有的危機。

創意

以桂龍咳喘寧膠囊起家的桂龍藥業在進入咽喉用藥市場后，定位于慢性咽炎。經過多年市場推廣，逐漸形成慢性咽炎第一領導品牌，在相關公眾中產生了很高的知名度和美譽度，并以頗具特色的營銷模式在醫藥行業獨樹一幟。過去，諸多醫藥企業是浮在通路的頂端，隔著總經銷商、分銷商、零售商向消費者叫賣，并不知如何深入到通路的終端直接與消費者溝通。在這種情況下，工商之間時時爆發矛盾。此時，為了追求和實現與合作者的雙贏，包括商業與終端，桂龍對合力營銷的內涵理解再次提升。

定位

強化終端市場建設，做好終端市場銷售必將是企業今后銷售運作的發展方向。不僅要強調廣告的拉動作用，更要重視市場鋪貨與終端促銷；既要讓產品廣告在電視上天天與消費者見面，更要讓消費者在終端市場上能方便地見到產品。

執行

經過近半年堅持執行合力營銷，桂龍藥業與商業企業的合作實現了從握手到擁抱的質的飛躍。隨后，桂龍開始考慮連鎖終端如何與桂龍實現共贏，如何實現合力。桂龍合力營銷為實現延伸至連鎖終端的目標，有針對性地采取了內部對員工進行宣講、考核的舉措，對外則動之以情、曉之以理、予之以利，還采取區域主流連鎖戰略合作、單店跟進、救火隊員等舉措充分保障終端維價的有序進行。龍頭連鎖客戶，比如海王、老百姓、一心堂等率先站出來高姿態配合桂龍的維價行動，因為支持終端維價他們將成為最直接、最先、最大的受益者。隨后，全國省

會城市與150個地級城市價格維護基本到位。

在新合力營銷理念的指導下，決勝終端成為重中之重，桂龍開始重新思考何為OTC銷售隊伍的核心價值這一關鍵問題。

為此，桂龍首先建立起一套獎懲分明的具有桂龍特色的終端考核制度，市場部考核人員不定期對全國28個辦事處進行巡視考核，主要考核項目有鋪貨、陳列位置、陳列面、創意展示等，后十名拿出錢來獎勵前十名，前三名公司則給予重獎。這種將團隊榮譽融入制度考核的獎懲方式極大地促進了桂龍終端工作的良性循環。

一般而言，消費者計劃好的購買行為，會受到銷售現場各種因素如店內陳列、廣告物料宣傳等的影響而改變。桂龍在這方面頗費心思，終端創意展示相當逼真和生動，比如貼片龍、領航舵、眾心塔、破繭成蝶、車行天下、圣誕樹、招財進寶等，這不僅極大程度地美化了藥店的經營環境，也提升了桂龍產品在消費者中的親和力，首購率及回頭客更是提高不少。而且，桂龍如此大費心思的終端創意以及擺設竟然不用花費一分錢。

從2004年至今，桂龍對辦事處的考核都是以過程為導向，弱化銷量指標考核。OTC銷售隊伍的核心價值在于渠道和終端的系統管理過程，而不是最終銷量的多與少。

效果

桂龍合力營銷在終端的直接表現為產品銷售量的猛增。慢嚴舒檸牌清喉利咽顆粒銷售額及回款實現歷史最好水平，好爽糖從狹縫中探尋出一條蓬勃發展之路，2009年銷售額接近1個億。

1億元

自上市以來，好爽糖的表現不俗，2009年銷售額近1個億。

4億元

桂龍藥業在2009年的銷售達到歷史最高水平4億元，桂龍商標及慢嚴舒檸商標也在同年雙雙被認定為“中國馳名商標”。

27個辦事處

桂龍在全國27個辦事處開展“慢嚴舒檸感恩行動”，為回饋廣大教師群體。

第五篇：精心整理十大醫藥類營銷案例之四：葵花藥業

案例四：葵花藥業

品類營銷

背景

從2007年起，葵花藥業面臨的主要課題，就是在“雙品”(葵花牌胃康靈和護肝片兩大品種)之后，如何打造出擁有與雙品同樣銷售規模的第三品。

創意

葵花藥業本來有一個專門的兒童藥商標，但在開始推兒童藥品牌的時候，最后還是延用了“葵花”牌商標，采用了“單品牌，多形象”的策略，創作了小葵花的卡通形象來代表葵花的兒童藥品牌。并用新代言形象，而不是新文字商標來推新品類。這樣做的好處是可以盡量用一個品牌賣更多產品，發揮更大效益。

定位

根據葵花藥業的品種資源，提出進軍兒童藥市場的戰略。銷售兒童藥的系列產品，推出小葵花品牌，借此解決可持續性發展的問題。希望最終把小葵花打造成為中國兒童藥的第一品牌。這個過程是一個布局和落子的過程。第一支產品——小兒肺熱咳喘口服液的戰略任務就是扎下金角，不僅自己要活下來，還要完成建立起葵花兒童藥品牌的任務。第二支主打產品——健兒消食口服液的戰略任務就是筑起銀邊，并與小兒肺熱咳喘口服液互為呼應，使葵花兒童藥產品家族漸成雛形。最終要形成兒童藥品牌，把所有的兒童藥品種裝到這個品牌里。

搭臺

借助甲流概念，當葵花牌小兒肺熱咳喘液被黑龍江省衛生廳列為兒童抗甲流儲備藥后，葵花藥業再次加大宣傳力度，在全國各地電視臺和36家主要新聞媒體同時傳播，并在全國市場開展以店員教育和小葵花活動為主要內容的宣傳風暴。

執行

兒童藥戰略從企業戰略到產品開發、品牌形象、包裝設計、廣告創意等等，都是在一個團隊、一個系統里一次成型。創意設計了小葵花卡通代言人形象；規劃了兒童藥的產品結構并提出新產品的開發創意；設計了所有的產品包裝；策劃了“小葵花媽媽課堂”，并將之發展成為一個品牌體驗平臺。

延伸

第一個葵花兒童藥廣告中的第一句話，就喊出“小葵花媽媽課堂開課啦！”開展“小葵花媽媽課堂”，通過與醫院、社區和幼兒園及其他協作伙伴的合作，展開大量有關兒童健康的公益活動，形成豐富的內容；建立“小葵花媽媽課堂”專題網站，定位為“兒童用藥專家”，是為了讓消費者在這個搜索的時代進行品牌體驗，把“小葵花媽媽課堂”打造成為中國家長兒童健康和安全用藥的知識和互動交流平臺。網絡的發展極大地保護了消費者的權益，也相應地為優秀企業建立品牌提供了新的渠道。消費者在有需求時搜索獲得資訊確定購買對象；可以對搜索已確定的購買對象查看其口碑；在使用后上網發表意見分享使用評價，這都極

大的降低了消費者獲得資訊以及發表意見的成本。

效果

小兒肺熱咳喘口服液已成為兒童咳嗽藥的第一品牌，健兒消食口服液也在兒童消化市場成為主流品種，并直接帶動了小兒化痰止咳顆粒等全線葵花兒童藥產品。由于產品過硬，消費者認可，帶來了滾動增長。葵花牌小兒肺熱咳喘口服液覆蓋率很高，占同類品種的60%左右。兒童醫院占25%~ 30%，其他同類二甲醫院資源占用率為50%~ 60%。特別是在甲流最嚴重的時期，黑龍江市場僅10天就銷售出1萬件，相當于全年銷售量。不到3年，小葵花已成為中國領先的兒童藥品牌之一。

4億元

葵花藥業的兒童藥系列銷售額近4億元，僅小兒肺熱咳喘口服液單品種就完成了2.7億元的銷售額。

0庫存

甲流肆虐期間，葵花牌小兒肺熱咳喘口服液需求量大增。在11月，在增加一倍產量的情況下，連續7天成品庫存為零。

60%

葵花牌小兒肺熱口服液覆蓋率占同類品種市場的60%左右。