第一篇：自薦信三要素

醫學生自薦信

尊敬的醫院領導： 您好！

感謝您百忙中垂閱我的自薦書，為一位滿腔熱情的大學生開啟一扇希望之門，相信我一定不會讓您失望。我是瀘州醫學院臨床醫學系的一名即將畢業的本科生，在貴醫院招賢納粹之際，鑒于扎實醫學基礎知識、熟練的操作技術、出色的社會工作能力及較強的自學提高能力，我有信心自己能夠很快勝任臨床相關工作。因此，特向貴醫院毛遂自薦。四年大學的臨床理論學習形成了我嚴謹的學習態度、嚴密的思維方式，培養了良好的學習習慣，一年的臨床實習工作經歷更提高了我分析問題解決問題的能力。

尤其是在實習過程中實習醫院給我提供了許多動手實踐機會，使我對臨床各科室的常見病能夠做出正確的診斷和最佳的處理。強烈的責任感、濃厚的學習興趣，動手能力強、接受能力快，并且能夠出色的完成各項工作任務，使我贏得了上級醫師的一致好評，更使我信心百倍，成為我今后工作生活中的知本。豐富的社會工作經驗不僅開闊了我的視野，更形成了我沉穩果斷、熱忱高效的工作作風。在小學、初中、高中，一直到大學各階段中，我曾任班長，學習委員等，成功地組織了無數次班集體校內外活動，工作得到同學的認可與老師的好評，我所在的班級多次被評為優秀班集體，本人也多次贏得了優秀共青團員、工作積極分子等榮譽稱號。我相信有了這些工作經歷，我一定能夠協調各種關系、處理好日常工作中遇到的問題。自學能力強是我的另外一個優點。

醫學科學技術日新月異，只有不斷的升級自己的知識才能在激烈的競爭中立于不敗之地。在校期間我通過了計算機一、二級考試，國家大學英語四級考試，能熟練掌握windows98、windows2000、windowsxp操作系統，并自學使用office、photoshop、foxpro等軟件進行圖文處理、表格設計、網頁制作等工作，為日后的工作、學習、提高工作效率創造了良好條件。通過五年的學習和實踐，我從心理和能力等方面做好了走上工作崗位的充分準備，我誠摯地希望能成為貴院醫療科研隊伍中的一員, 我將以高尚的醫德、熱情的服務，傾我所能，不斷學習我所不能，為貴院的醫療發展事業貢獻一份力量，實現救死扶傷，恪盡職守，一生濟事的夙愿。最后，祝貴單位宏圖事業蒸蒸日上！怎樣寫標準的畢業求職自薦信

求職 自薦 信是畢業生向用人單位自我推薦的書面材料，是畢業生所有求職材料中至為關鍵的支柱性文件，其寫作質量直接關系到畢業生擇業的成功與否。因此，自薦 信被稱為畢業生求職的敲門磚。

自薦 信的重點在于薦，在構思上一定要圍繞為何薦，憑何薦、怎么薦的思路安排，其格式一般分為標題、稱呼、正文、附件和落款五部分。

1、標題 標題是自薦信的標志和稱謂，要求醒目、簡潔、莊雅。要用較大字體在用紙上方標注自薦信三個字，顯得大方、美觀。

2、稱呼 這是對主送單位或收件人的呼語。如用人單位明確，可直接寫上單位名稱，前?quot;尊敬的加以修飾，后以領導職務或統稱領導落筆，如單位不明確，則用統稱尊敬的貴單位(公司或學校)領導領起，最好不要直接冠以最高領導職務，這樣容易引起第一讀者的反感，反而難達目的。

3、正文 正文是自薦信的核心，開語應表示向對方的問候致意。主體部分一般包括簡介、自薦目的、條件展示、愿望決心和結語五項內容。

簡介是自我概要的說明，包括自薦人姓名、性別、民族、年齡、籍貫、政治面貌、文化

程度、校系專業、家庭住址、任職情況等要素，要針對自自薦目的作簡單說明，無須冗長繁瑣。

自薦目的要寫清信息來源，求職意向、承擔工作目標等項目，要寫得明確具體、但要把握分寸、簡明扼要，既不能要求過高又不能模棱兩可，給人以自負或自卑的不良印象。條件展示是自薦信的關鍵內容，主要應寫清自己的才能和特長。要針對所求工作的應知應會去寫，充分展示求職的條件，從基本條件和特殊條件兩個方面解決憑什么求的問題。基本條件應寫清政治表現和學習活動兩方面內容。

愿望決心部分要表示加盟對方組織的熱切愿望，展望單位的美好前景，期望得到認可和接納，自然懇切，不卑不亢。

結語一般在正文之后按書信格式寫上祝語或此致，敬禮恭候佳音之類語名。

4、附件 自薦信附件主要包括個人 簡歷，證書及文章復制件、需要附錄說明的材料，也可作為附件一一列出。

5、落款 落款處要寫上自薦人×××的字樣，并標注規范體公元紀年和月日。隨文處要說明回函的聯系方式、郵政編碼、地址、信箱號、電話號碼及呼機號等。署名處如打印復制件則要留下空白，由求職人親自簽名，以示鄭重和敬意。

自薦信寫作雖有一定的自由度，但務必要注意文明禮貌，誠樸雅致，特別要注意突出才藝與專長的個體特征，注意展現經驗、業績和成果，精心設計裝幀，講求格式美觀雅致、追求莊重秀美，使其象一只報春的輕燕，飛進千家萬戶，為你帶來佳音。常用自我介紹注意事項

常用自我介紹注意事項 1.詳細了解自我介紹的分類

簡單來講自我介紹根據介紹人的不同，可以分為主動型自我介紹和被動型自我介紹兩種類型。

(1)在社交活動中，在欲結識某個人或某些人卻無人引見的情況下，即可自己充當自己的介紹人，將自己介紹給對方。這種自我介紹叫做主動型的自我介紹。

(2)求職、面試、自我介紹，將自己的某些方面的具體情況進行一番自我介紹。這種自我介紹則叫做被動型的自我介紹。

2.在進行自我介紹之前，一份詳細的個人簡歷必不可少。且要掌握面試自我介紹基本內容，包括本人姓名、供職的單位及部門、擔負的職務或從事的具體工作等三項，又叫工作式自我介紹內容的三要素，通常缺一不可。

(1)姓名應當一口報出，不可有姓無名，或有名無姓。

(2)單位及部門，如可能最好全部報出，具體工作部門有時可以暫不報出。

(3)擔負的職務或從事的具體工作，有職務最好報出職務，職務較低或者無職務，則可報出目前所從事的具體工作。

舉個例子，可以說：“我叫xx，是xx廣告公司的公關。”

3.掌握面試自我介紹的分寸想要自我介紹恰到好處、不失分寸，就必須高度重視下述幾個方面的問題：(1)控制時間

①進行自我介紹一定要力求簡潔，盡可能地節省時間。通常以半分鐘左右為佳，如無特殊情況最好不要長于1分鐘。為了提高效率，在作自我介紹的同時，可利用名片、介紹信等資料加以輔助。

②自我介紹應在適當的時間進行。進行自我介紹，最好選擇在對方有興趣、有空閑、情

緒好、干擾少、有要求之時。如果對方興趣不高、工作很忙、干擾較大、心情不好、沒有要求、休息用餐或正忙于其他交際之時，則不太適合進行自我介紹(2)講究態度

①態度要保持自然、友善、親切、隨和，整體上講求落落大方，笑容可掬。

②充滿信心和勇氣。忌諱妄自菲薄、心懷怯藐。要敢于正視對方的雙眼，顯得胸有成竹，從容不迫。③語氣自然，語速正常，語音消晰。生硬冷漠的語氣、過快過慢的語速，或者含糊不清的語音，都會嚴重影響自我介紹者的形象。

(3)追求真實。進行自我介紹時所表述的各項內容，一定要實事求是，真實可信。過分謙虛，一味貶低自己去討好別人，或者自吹自擂，夸大其詞，都是不足取的。

自我介紹雖然是一個臨場發揮的過程，但卻是面試中唯一一個可以預先準備的“問題”。自我介紹應該側重于：

側重于自身與工作相關的技能和教育水平

表露你對生活的側重點

使雇主洞察到你的價值

讓雇主了解你的成就

使雇主明白你是否有能力，是否有自覺能動性，能否很投入地工作

須有助于雇主判斷你在多大程度上能融入公司的文化

自我介紹的內容應該包括：

你所申請的職稱或職位

你的學歷

曾經擔任過的職務

適用于該工作的具體技能

相關的職業培訓或實踐

曾獲得的榮譽或成就

你的目標

你的人生或經營理念

自我介紹的注意事項：

以事例(物)證明你所說的言論

中心突出，回答問題圍繞并適合謀求該工作所需要的資格

言簡意賅，一般不超過二、三分鐘

介紹完以后，隨即詢問考官，是否他還需要知道其他的事

充滿信心，聲音洪亮

自我介紹的準備工作：

第一步：非常扼要地介紹一下你早年的背景情況：(你是在哪里長大的?)有無任何有關父母/家庭的有趣或重大的事件可介紹?(如果沒有，可略去這一部分)：第二步：介紹自己所受教育情況

第三步：介紹你的實踐經歷

可以提一下自己在兼職工作中擔任過哪些職位，說明這些職位能夠使自己學到什么對現在應聘的工作有用的技能或經驗。

第四步：對自己的長處進行歸類

(1)自我介紹是應以面試的測評為導向。

自我介紹也是一種說服的手段與藝術，聰明的應試者會以公務員考錄的要求與測試重點而組織自我介紹的內容，你不僅僅要告訴考官們你是多么優秀的人，你更要告訴考官，你如

何地適合這個工作崗位。而與面試無關的內容，既使是你引以為榮的優點和長處，你也要忍痛舍棄，以突出重點。

(2)自我介紹要有充分的信心。

要想讓考官們欣賞你，你必須明確地告訴考官們你具有應考職位必需的能力與素質，而只有你對此有信心并表現出這種信心后，你才證明了自己。

應試者在談自己的優點的一個明智的辦法是：在談到自己的優點時，保持低調。也就是輕描淡寫、語氣平靜，只談事實，別用自己的主觀評論。同時也要注意適可而止，重要的、關鍵的，要談，與面試無關的特長最好別談。另外，談過自己的優點后，也要談自己的缺點，但一定要強調自己克服這些缺點的愿望和努力。

特別指出的是，不要夸大自己。一方面從應試者的綜合素養表現，考官能夠大體估計應試者的能力;另一方面，如果考官進一步追問有關問題，將令“有水份”的應試者下不了臺。面試中應試者的自我介紹，可以讓考官觀察到簡歷等書面材料以外的內容，如你對自己的描述與概括能力，你對自己的綜合評價以及你的精神風貌等。自信、為人等是其中的重要的潛臺詞，應試者務必注意。

自我介紹的重要性：通過自我介紹，主動地向面試考官推薦自己，這是面試組成結構的重要內容，同時也是面試測評的重要指標。

自我介紹的時間

一般情況下，自我介紹應該是三～五分鐘較適宜。時間分配上，可根據情況靈活掌握。一般地，第一部分可以用約二分鐘，第二部分可以用約一分鐘，第三部分用1～二分鐘。好的時間分配能突出重點，讓人印象深刻，而這就取決于你面試準備工作做得好壞了。如果你事先分析了自我介紹的主要內容，并分配了所需時間，抓住這三、五分鐘，你就能中肯、得體地表達出你自己。有些應試者不了解自我介紹的重要性，只是簡短地介紹一下自己的姓名、身份，其后補充一些有關自己的學歷、工作經歷等情況，大約半分鐘左右就結束了自我介紹，然后望著考官，等待下面的提問。但也有的應試者想把面試的全部內容都壓縮在這幾分鐘里。要知道面試考官會在下面的面試中間向你提有關問題的，你應該給自己也給他人留下這個機會。篇二：自薦參考材料

自薦信 尊敬的領導： 您好！

首先，感謝您在百忙之中展看我的自薦信，為一位滿腔熱情的大學生開啟一扇希望之門。我叫李美娟，是一名即將于2008年6月畢業于天津醫學高等專科學校高級護理專業的學生。借此擇業之際，我懷著一顆赤誠的心和對事業的執著追求，真誠地推薦自己。在校期間，我，勤奮刻苦，具備護理方面的基本理論、基本知識和基本技能，經過一年的實踐，使我在護理技術方面有了豐碩的收獲，使我變得更加成熟穩健，專業功底更加扎實。

最大的理性對待病情，懷著最赤誠的愛心去面對患者。

在生活中我把自己鍛煉成為一名吃苦耐勞的人，工作熱心主動，腳踏實地，勤奮誠實，能獨立工作是我對工作的本分，獨立思維，身體健康，精力充沛是我能充分發揮潛能的跳臺。而且通過兩年的大學學習和一年的醫院實習工作，培養了我良好的的工作態度和團隊意識。過去并不代表未來，勤奮才是真實的內涵。對于實際工作，我相信我能夠很快適應工作環境，并且在實際工作中不斷學習，不斷完善自己，做好本職工作。如果有幸能夠加盟貴單位，我堅信在我的不懈努力下，一定會為貴單位的發展做出應有的貢獻。因此我對自己的未來充滿信心。

我熱愛護理事業，殷切期盼能夠在您的領導下為這一光榮事業添磚加瓦，并在工作中不斷學習，進步。

最后，請接受我最誠摯的謝意！此致 敬禮!自薦人：李美娟

尊敬的領導： 您好！

首先，感謝您在百忙之中展看我的自薦信。我是xx大學護理學院xxxx屆應屆畢業生。我校自建校以來，一直保持著治學嚴謹的優良傳統。在這樣一個學術氣氛，創新精神較為濃重的環境中，在老師們的嚴格要求及個人的努力下，經過兩年專業課程的學習和一年的臨床實踐，已具備了較為扎實的專業基礎知識和臨床經驗，整體素質有了較大的提高。培養了敏銳的觀察力。正確的判斷力，獨立完成工作的能力，嚴謹、踏實的工作態度。并以細心、愛 心、耐心、責任心對待患者。適應整體護理的發展需要。因此我對自己的未來充滿信心。我熱愛護理事業，殷切期盼能夠在您的領導下為這一光榮事業添磚加瓦，并在工作中不斷學習，進步。

最后，請接受我最誠摯的謝意！

基本資料 姓名 梁xx 性別 女

婚姻狀況 未婚 民族 漢

出生年月

1986年8月5日 身高 164cm 現所在地 廣東省廣州市

注冊時間 2007-2-22 學歷 中專 所學專業 護理學 執業證書 有執照 現有職稱 護士 政治面貌 團員 實習醫院

廣州市經濟開發區醫院

應聘職位篇三：2015年銀行校園招聘考試網申自薦信解析 2015年銀行校園招聘考試網申自薦信解析

目前有些銀行網申環節，要求應聘者寫一封自薦信，很多考生覺得有些難度。在此，江蘇中公金融人提示各位考生，須先對自薦信有所了解，自薦信是自我推銷采用的一種形式,推薦自己適合擔任某項工作或從事某種活動,以便對方接受的一種專用信件。在此，江蘇中公金融人將銀行自薦信的格式和注意事項為大家加以總結，使大家順利通過網申關。

一篇完整的自薦信的格式一般分為標題、稱呼、正文、附件和落款五部分。

1、標題標題是自薦信的標志和稱謂，要求醒目、簡潔、莊雅。要用較大字體在用紙上方標注自薦信三個字，顯得大方、美觀。或者“某某的自薦信”，這樣就會給人留下較深的印象。

2、稱呼這是對招錄單位或收件人的呼語。這里中公金融人建議大家直接寫“尊敬的領導”，這樣避免了很多麻煩。

下面另起一段寫“您好!”

3、正文正文是自薦信的核心，開語應表示向對方的問候致意，“感謝您在百忙之中閱讀我的自薦信!”。主體部分一般包括簡介、自薦目的、條件展示、愿望決心和結語五項內容。

簡介是自我概要的說明，包括自薦人姓名、文化程度、校系專業等要素，要針對自自薦目的作簡單說明，無須冗長繁瑣。如“我叫xx,畢業于xx大學xx專業”或“我叫xx,是xx大學xx專業xx年畢業生”

自薦目的就是清楚具體表明自己求職意向，“我想申請貴行xx職位,我相信自己有能力、有興趣、有信心勝任xx職位，希望貴行能給我一個展示自我的機會，現將我的情況介紹給您”這樣引起銀行相關人員的重視;同時自薦還可以彌補網申界面中某些優勢和特長無法充分展示的弊端。

條件展示是自薦信的關鍵內容，主要應結合所求職位的要求寫清自己的才能和特長，即你有哪些能力讓人相信你就是他們要招的人，用文字將你對這個職位的優勢充分展示出來，征服考官。在這部分需要考生結合事實和數據進行，如應聘柜員崗位時說“我細心認真，能力較強”，不如把這種品質用事實說出來，“四年專業系統學習使我養成了一絲不茍、做事認真的習慣，大四上學期在xxxx集團財務部半年實踐又讓我把自己的專業知識在實際工作中得以提升。使我對專業知識有了深刻的理解，在業務上更加嚴格要求自己，在畢業后順利通過了注冊會計師考試。”這樣，不僅把自己的優勢突出出來，而且有事實根據，給人踏實的感覺。

愿望決心部分要表示加盟對方組織的熱切愿望，展望單位的美好前景，期望得到認可和接納，自然懇切，不卑不亢。

結語一般在正文之后按書信格式寫上祝語或此致，敬禮恭候佳音之類語名。1 落款落款處要寫上自薦人×××的字樣，并標注規范體公元紀年和月日。隨文處要說明回函的聯系方式、郵政編碼、地址、信箱號、電話號碼及呼機號等。署名處如打印復制件則要留下空白，由求職人親自簽名，以示鄭重和敬意。總之，自薦信是考生與銀行的一次“隔空對話”，需要將自己的優勢充分有根有據地發揮到極致，獲得相關人員的任可，順利通過網申。

第二篇：畢業生寫好自薦信的三要素

第一，自我介紹和自薦的理由

信得開始部分要抓住人事經理的眼球，說明你為何郵寄自薦信，你對公司的了解，有興趣擔任他們空缺的職位，可以通過暗示你與公司雇員的關系來表達你對公司的興趣，說明你有同樣的興趣。但是介紹的要適當，因為夸大其詞會被一眼看穿。

如果你是有他人介紹給公司的，就應在信中提起他們，因為這樣往往可以得到人事經理的更多關注，并充分描寫你對空缺職位的理解與要求。

第二當然就是自我推薦了，這一部分要簡短的敘述自己的才能，特別是公司需要的才能，沒有必要太具體的陳述，因為簡歷中就負責描寫這些。

這部分應該強調的是你的才能和經驗將會有益于公司的發展，不要在信中過分描寫因此你自己會受益多少，人事經理并不會太關心你自己的個人成就，但是如果一點描寫的一點私心都沒有，也會引起人事經理的猜疑。

這部分要表達的重點一：我可能幫你，重點二：在幫你的同時，我個人也能得到一些東西。

第三部分是制定計劃，信得結尾表明一下你的計劃，不能死等招聘者來決定，要自己采取行動才好，告訴招聘者你的聯系方式，但不要坐等他聯系你，如果幾天內收不到他的答復，你也可以主動聯系他們確認是否收到自薦信或者安排面試，當然用語一定要禮貌。

例文：

尊敬的領導：

您好!我叫xiexiebang，我是一名具有扎實專業知識，具有團隊協作精神，具有堅強意志和充滿自信的機械學子——xxxx

扎實的專業知識是成功的根本。我深知這一點，充分利用大學四年時間，認真學習，并且取得了良好的成績。通過大學四年的學習，不僅使我掌握了機械行業的相關理論，而且使我具備了較強的動手能力和設計能力。

隨著社會化大生產的發展，社會需要具備多項技能的復合型人才。在學好專業課的同時，我自修了計算機、外語和國際金融等熱門知識。在計算機方面，能熟練運用FORTRAN、C語言進行編程，并能熟練運用AUTO CAD、WOTD進行繪圖和文字處理。在外語方面，具有一定的聽、說、讀、寫和譯的能力，曾完成5000字的專業文獻翻譯。此外，對金融也表現出濃厚的興趣，曾自修了《國際金融》、《證券投資》、《貨幣銀行學》等基礎專業課。并曾在股市小試身手，積累了一定的經驗，增長了見識。總之，拓寬了自己的知識面，提高了自身素質。

團隊協作精神是發揮所學的保證。為了它，我積極參加集體活動，具備較強的協調能力。

堅強的意志是成功的必備素質。我有知識，我重團隊，我自信，我堅信……

給我一次機會，還您一個驚喜!

選擇我，沒錯!

此致

敬禮!

自薦人：xiexiebang

小編為大家分享更多的自薦信格式：

自薦信的基本格式及其種類

畢業生應如何來撰寫自薦信

工科學生的優秀自薦信格式

畢業生如何來寫出好的自薦信

第三篇：企業文化三要素

企業文化三要素

一、使命使命，解決企業為什么存在的問題。中國企業，平均壽命只有3年。為什么如此短，因為沒有找到企業存在的理由。1975年，微軟給自己找了一個理由：隨時隨地幫助人們自由地交流。韓國三星提出“事業報國”，海爾提出“創造世界名牌”。企業的使命從市場及消費者的角度來看就是客戶的需求。市場的需求是企業使命的基礎。贏利不是企業的終極追求目標。贏利是企業的基礎需求，就好比人呼吸一樣重要。但是人活著，不僅僅是為了呼吸，還應該滿足社會的某種需求，如果一味的追求贏利，便會動搖企業生存的基礎。使命不是為自己，而是為更廣泛的人群服務，是在更廣大的領域中尋找自己的價值，尋找自己的靈魂。也就是讓使命來拯救我們散亂的能量，使我們有一種為他人工作的神圣感。我們都是普通人，一旦我們的命運與一個偉大的使命聯系起來，我們便可以創造出歷史的輝煌。許多企業沒有思考為什么要辦企業，這是導致其滅亡的重要原因之一。

二、愿景愿景是發展的方向，是由多個目標形成的。微軟的愿景是每一家、每一張桌子都有一臺電腦。這一愿景當初提出來的時候，大部分人持懷疑態度。愿景愈大，帶來的沖突愈大。因為大部分人看見了才相信，只有少部分人沒有看見就相信。現在微軟的夢想基本實現，人們才相信其愿景的威力。愿景給企業發展指明方向，凝聚人才，創造一個將個人目標與企業目標相結合的溝通平臺，從而產生了將個人命運與企業命運相結合的契機。企業不再是由一群普通人的簡單組合，而是一個有共同理想、共同使命的生命聯合體。每一個人不再是一個被動的服從者，而是為了共同目標進行創新學習的開拓者。共同的愿景從DNA的角度改變了人與人之間的關系，這樣的組織就如原子彈爆發一樣，釋放出每一個人的巨大潛力。同樣是碳元素，結構的不同形成兩種截然不同的結果，一個是金剛石，另一個是石墨。

三、價值觀價值觀是企業判斷決策的依據，價值觀不是隨意可以改變的。強生公司1954年提出“客戶第一、員工第二、社會第三、股東第四”的價值觀。這四條價值觀實際是強生的憲法，即使董事長也不能違背。這些價值觀保證了強生的可持續發展。1982年發生了泰諾中毒死亡事件，強生馬上召回其產品。短時間給強生造成經濟損失；但從長遠來看，贏得了市場的信任，因為他們把客戶放在第一位。日本的三菱汽車公司卻故意掩蓋其汽車的質量問題，給消費者帶來生命損失，極大地影響了他的信用。通常是企業高層自覺不自覺的破壞其價值觀，說一套做一套，在內部破壞了價值觀的完整性，企業員工受到高層行為的影響，他們所產生的違背價值觀的行為又再去損害消費者的利益。安然、安達信公司的倒下，值得我們深思。中國的企業因誠信不足，每年造成的損失達5800億人民幣。我們犯的都是簡單的錯誤，因為我們沒有找到簡單，或者找到了簡單卻沒有守住。建設方法

1、晨會、夕會、總結會

2、思想小結

3、張貼宣傳企業文化的標語

4、樹先進典型

5、權威宣講

6、外出參觀學習

7、故事

8、企業創業、發展史陳列室

9、文體活動

10、引進新人，引進新文化

企業文化四大忌諱

一忌：塑造企業文化當作買花瓶

二忌：道德標準“捏在手上

三忌：誠信法則“掛在嘴邊

四忌：責任感“拋在身后

第四篇：直銷“三要素”

直銷“三要素”（列舉VPN產品）

銷售是一門不斷挑戰自我的職業，銷售首先是銷售自己，然后才是銷售產品。世界上沒有天生的銷售人才，有的只是不愿意銷售的懶人。銷售是世界上最難的工作之一，你是完全孤立的個體，就向沖鋒陷陣的戰士一樣，每天必須給自己鼓足勇氣，進入遭受拒絕、失敗的槍林彈雨中，你必須不斷承受可能前功盡棄的痛苦折磨，但是不管如何，銷售行業就是如此。你必須再接再厲。銷售的卻是一件不容易的工作，即使對那些業績最好，銷售經驗豐富的銷售員工來說，這仍是一項必須持之以恒，堅持不懈，永不氣餒，永遠挑戰更高目標的工作。銷售需要信心、恒心、智慧、勇氣、勤勞和技巧。而這些都不是一朝一夕就能養成的，要實現成功銷售，態度比技巧更重要，掌握科學的銷售方式比所謂藝術的銷售方式更重要。你想成為什么樣的人，你思考的品質決定了你生活的品質。現在之所以還沒有成為頂尖的銷售員，是因為自己還有很多做的不夠好。

在這里，將我司前期在銷售中總結的一些經驗和技巧整理歸納出來，希望能為大家在銷售中更好的提高自己的效率提供力所能及的參考和建議。結合公司近三年的銷售經驗，對于直銷這一塊，其它態度，技巧，基礎知識不必多說，但無論如何請把握好以下三個要素，針對每一個要素做好相應的工作，那你的銷售工作將變的更加簡單，簽單更加容易。

2.1需求

銷售簡單的來說，就是將產品推銷給有需求的客戶，并為客戶解決實際問題的過程。那么我們在銷售中，首先要把握客戶的需求，了解客戶的需求在那里，什么樣的需求，其次才是幫助客戶去介紹相應的產品。因此在銷售工作展開之前，必須要知道客戶的客觀需求，真實了解客戶實際需要，這樣才能為自己后期工作的展開，提供客觀的參考和有效的指導。

在了解需求，先回答自己以下問題，能夠確保回答以下問題的答案是真實正確的時候，就可以說自己基本了解清楚客戶的需求，當然這些信息還需要在后期工作中不斷審核，不斷糾正了解需求的偏差：

? 客戶要解決什么問題？達到什么效果？

判斷客戶是否真的有需求，必須要知道客戶是解決什么問題，用我們的產品來干什么，是解決系統互聯還是網上鄰居互訪，是實現移動辦公還是解決語音電話，是為了增加安全性還是想替換現在的問題解決方案？在提出這些問題后，還可再進一步的了解更詳細的細節，如果僅了解表面現象，會對我們判斷客戶重要度的問題上產生錯誤的指導，從而產生不必要的人力物力，時間精力的浪費。

比如了解到客戶是解決系統互聯，那么我們可以再進一步的想辦法打聽是解決什么樣的系統互聯，比如說是金蝶財務，還是用友進銷存，是一套OA系統，還是某個軟件開發商的系統，是內部郵件系統還是CRM系統實現互聯？

了解到這些信息之后，那我們才好結合自己的產品為客戶提供好的建議，比如金蝶系統互聯，內部郵件系統，互聯速度較為理想，那客戶能夠在使用之后感到滿意，而且客戶也只會在滿意、顧慮消除之后才會有購買的念頭。如果不進一步了解，那客戶是解決系統互聯，但如果是很早期的用友或者速達等系統互聯，那在現有網絡帶寬情況下，由于本身網絡系統的問題，造成直接互聯的速度不理想，客戶不滿意，那即使做再多的技術認可工作和更多的個人公關，也收效甚微。假如知道客戶使用的系統互聯速度會慢，便可以在了解客戶情況之后及時提出自己的相應意見，坦誠的告訴客戶這樣直接互聯可能速度不會很理想，我們可以推薦終端訪問的方式才能滿足你們對速度的要求。這樣客戶聽了就不會對我們試用時發現速度不理想而感到不滿意，相反事先心里已經有過準備，采用終端順利解決了問題，客戶也會認可我們后期的工作，否則，就會出現事倍功半的效果，吃力反而不討好的結局。即使最后完成了銷售，也會多走許多彎路，造成銷售周期延長，客戶滿意度不高等不好的局面。

為此第一個問題不僅僅是清楚解決什么問題，也需要知道客戶希望達到的效果，也就是客戶對我們產品的一種期望值是什么。比如就以剛才的例子，客戶希望通過我們產品讓各分公司的財務人員能及時錄入財務信息到公司總部，是貿易公司，那每天都有財務信息隨時錄入，他們的實時性要求肯定就高于其它房地產行業的企業，那虛擬終端的穩定性要求就高于房地產行業的企業。因此了解到這些更細的信息，能為自己在后期跟客戶交流時，把握好重點。

? 客戶的實際情況是否適合使用我們的產品？

在了解客戶需要解決什么問題以及達到什么效果之后，要結合客戶的實際情況，根據我司網網通自身產品的特性和性能，分析是否能真正滿足客戶需求。客戶的實際情況包括的內容比較多，現列舉如下：

1、客戶的總部和分支的上網方式；

2、客戶網絡架構；

3、安裝我司產品的PC機性能；

4、是否有防火墻，何種防火墻，軟防火墻還是硬防火墻，什么品牌；

5、采用何種路由器，什么品牌的路由器；

6、采用是NAT代理還是端口代理；

7、客戶需要實現互聯的網絡系統有那些；

8、客戶是否有專門的網絡管理員或部門；

9、還有是否有固定IP，是否internet連接共享等等；

其實，除了了解客戶網絡環境之外，還要了解客戶的網絡應用能力，維護能力，客戶系統本身的穩定性，速度性，以及今后網絡改造的考慮等問題，盡可能的多了解客戶的相關情況，總是沒有壞處，而將這些零散的信息綜合起來，對自己銷售工作卻可以產生積極的作用。

全面了解客戶以上信息之后，綜合整體情況給客戶一個參考方案，有針對性并能切實可行的解決客戶實際問題的建議。建議的好壞直接決定客戶對我們服務的認同，我們的建議是否專業，甚至可以看出我們的態度是否認真，做事是否踏實，這些都能對客戶產生購買行為起到催化作用。

反過來，如果了解的不清楚，就會對我們的銷售工作帶來諸多的麻煩，延長銷售周期，甚至造成丟單。如果客戶的實際情況是不適合我們產品的，而我們花了太多時間在這個客戶上，不僅浪費客戶的時間和精力，更浪費公司的人力物力，客戶并不因為我們做了多少工作而對我們有任何認可，客戶只看結果，看效果，其結果就是客戶不滿意我們服務，也肯定不會購買，同時也直接影響自己的銷售計劃，造成不必要的投入和浪費。節省出來的時間和人力可以做更有價值的事情。為什么有些銷售員工業績好有些差呢，都是同樣努力認真的工作，自己也覺得工作的很辛苦，其實就是很多銷售細節沒有注意，銷售過程沒有注意科學的分析和判斷，將銷售中80％左右的時間浪費在無效的客戶或工作上，而真正能順利簽單回款的客戶占用自己銷售時間往往不到20％。

? 客戶是否會在近期購買我們的產品？ 清楚客戶需求與實際情況之后，還不足以判斷這個客戶是否就是我們重要跟進客戶，只能說這個客戶是需求迫切的客戶，但不能說明這個客戶就是重要度高。也許這時有銷售人員會問，為什么？他忽略了一個重要的問題――客戶是否會在近期購買我們的產品？需求迫切并不一定代表購買就迫切，這是我們在銷售過程中經常犯的錯誤，在充分了解客戶需求，發現客戶實際情況也非常適合我們產品的時候，往往就主觀的將此客戶作為自己跟進的重點，花許多時間在客戶身上，跟客戶交流，演示，又是協助試用，實施，結果發現到該購買的時間，客戶卻遲遲不做決定，結果讓自己陷入銷售被動之中。

如果了解到真實意圖是近期不會購買客戶大可采用其它電話，培訓會，資料郵件發送等不花自己太多時間的銷售方式，對客戶進行攻關，將節省出來的時間用到真正有需求，而且近期就會購買的客戶身上，從而提高自己的銷售效率，并能積累一定的客戶資源。客戶是否會在近期購買我們產品，其實是很多因素決定的，現列舉一些常見案例，以作參考：

1、今年并沒有這個預算，但明年才有，現在只是前期了解，那你做了太多工作客戶要明年才購買；

2、客戶只是感興趣，并沒有真正購買的打算；

3、客戶要上的系統還在研發調試，前期進行互聯產品的了解，以便系統開發實施的時候能夠順利拓展到分公司；（系統開發實施周期往往很長，慢三個月，長的一年也有可能，這種客戶，你花一年的時間在客戶那里呆著，客戶也不會購買，畢竟購買者有風險）

4、網絡環境遲遲不到位，比如網絡硬件環境具備，可是客戶在網段規劃問題上遲遲不能統一規劃，客戶即使真的想買，也用不了，TCL集團就是一個例子；

5、近期確實打算購買，但公司業務整合或者將要進行什么質量認證，全公司都在忙這些事情，購買的時間也會相應拖延；

6、突然更換了新的負責人，要重新判斷公司的購買意圖，畢竟新官上任三把火，不會完全按照他沒來之前的計劃行事；

了解客戶近期是否購買，是現在我們銷售中必須重點把握的信息，應該可以依據客戶是否近期購買來衡量我們是否重點攻關的重要依據，可以由此來判斷客戶的重要度是否高。而客戶的需求迫切度只是作為輔助參考。

? 客戶決策流程如何？

隨著現在我們產品的銷售周期逐步縮短，客戶的決策流程對于我們簽單回款的影響力也逐漸變的愈加重要，往往由于我們不知客戶的決策流程，找錯了決策人或者一廂情愿的認為就會在當月底之前簽單回款的事情經常發生。我們在工作中大多數情況下主要是跟公司網絡方面負責人接觸，而其實很多時候網絡負責人只是起推薦作用，真正能決定購買的并不是信息主管，而是公司老總或財務經理等其它負責人。沒有清楚決策流程，前期攻關，交流，后期技術認可，都只是讓網絡負責人認同、了解我們產品，但也許并沒有讓有決策權的領導認可，擒賊先擒王，否則很多工作是白做的，只有有的放矢的做針對性的工作，才能盡量保證我們的工作是最有效的，盡量確保我們的銷售能在計劃的周期內完成。

2.2技術認可

技術認可的工作是我司產品銷售耗費時間最長的一個過程，客戶是否技術認可決定客戶是否真正認同我們的介紹，認可我們的產品，打消客戶對我們產品的擔心，消除客戶的諸多對于安全、速度、穩定等多方面的疑慮。因此讓客戶從技術上認可我們產品，是順利完成我們銷售的前提。客戶不可能買一個他自己都不放心的產品，客戶不是傻瓜，不會用自己的職責來開這個玩笑。有些銷售員覺得只要自己做好個人攻關，跟客戶關系密切，客戶就會不太在乎技術上的東西，就會購買我們產品。這種想法是錯誤的，也是一廂情愿的，甚至是可笑的。為此，我們繼續來探討如何客戶逐步從技術上認可我們的產品，我們要為此展開那些有意義的工作。

首先在技術認可工作展開之前先解決幾個問題： ? 了解客戶對VPN的關注點以及客戶網絡環境

這個問題很類似在VPN銷售三要素中的第一個要素“需求”中的問題，其實不然，這里指的是更進一步的了解，因為客戶購買VPN是解決自己的某方面需求，而且客觀網絡環境也了解到大概，為何這里還要了解客戶對VPN的關注點呢？

大家知道，客戶要購買VPN無非是從以下六個方面來考慮：

1、節省成本；

2、安全性；

3、速度；

4、穩定性；

5、拓展性；

6、使用維護方便性；

客戶在選擇VPN產品的時候，不會這六個方面全部看重，一般主要是主要看重其中兩三個方面，而其它方面是在乎，但不對購買產生更直接的影響，僅作為客戶選擇的輔助參考。既然如此，那我們在展開技術認可工作的時候，可以根據客戶看重的某個方面，作為重點灌輸，洗腦，側重于這方面的技術認可工作，否則了解客戶的關注點不清楚，工作中就沒有重點，客戶關注的方面我們沒有突出，沒有加深客戶關注點的影響，即延長了技術認可工作時間，阻礙技術認可的進度，也給客戶一種我們不夠專業，服務不夠到位，沒有解決問題能力的印象，降低了客戶信任度。

比如一些客戶公司勢力雄厚，不在乎1-2萬元的投入，可能最關心的是穩定性和安全性，而我們在技術認可中卻反復強調成本低，速度快，其結果就是客戶真正關注的我們并沒有讓客戶認可，我們自以為讓客戶認可的關注點，客戶并不很在意，這樣就有點南轅北轍了，目的和方向都發生了錯誤，自然得不到客戶的認同。

再比如一家小型貿易企業，最關心的是速度和成本，對安全性和穩定性不是特別在意，但是在交流中，可能客戶依然會強調是否穩定，是否安全等，這時，請記住一句話：千萬不要盲目相信客戶所說的話！這時我們應該通過自己的觀察和了解，通過對這個行業的經驗來綜合判斷，客戶是不是真的更關心穩定性，安全性；經過分析得出，客戶更看重的是成本低，且速度快，二穩定和安全只要能基本滿足就可以了，不做太高要求。了解清楚之后，我們就會在技術認可工作中盡量強調我們產品突破帶寬限制的特性，速度比直聯還快，通過更多的測試數據對客戶加以引導，在策略中采取適當優惠，就會很快跟客戶達成意向，簽訂購銷合同；如果不清楚，反復測試穩定性，硬件捆綁加密等特性，客戶雖然感興趣，但對勾起客戶購買的欲望就只能是搔癢一般，不起絕對作用。

所以，在技術認可工作之前還必須清楚知道客戶的VPN關注點，每個客戶關注的是不一樣的，有些已經用硬件VPN解決了，再選擇我們的產品，那就有可能是速度和維護性吸引了客戶，有些客戶已用B/S架構，固定IP解決了，那可能關注的就是安全性；準確的把握了客戶的關注點，非常有利于銷售工作展開，其實這也是為何優秀的銷售人員在一次拜訪客戶之后就能跟客戶達成共識，確定購買計劃，而有些銷售員即使拜訪了多次，甚至協助了試用，但客戶卻始終無購買的意圖。當然客戶真正不購買的原因還是多方面的，但是我們只有做好每一個細節的工作，每個環節的工作都很有針對性，才能真正的逐步引導客戶，達成銷售。

? 引導客戶認同我們的選擇標準

現在VPN市場還是處于萌芽階段，大部分客戶對于VPN還是比較陌生的，但是由于VPN市場潛力巨大，很多開發商，集成商逐步切入到VPN這個領域，市場上充斥著多種品牌的硬件VPN和軟件VPN，對于陌生的客戶來說，這些VPN產品，不管是硬件也好還是軟件的也好，他都是處于懷疑心態的，但是由于中國信息化跟國外比還有相當的距離，客戶潛意識里更認可硬件的設備。因此，我們跟競爭對手相比，一開始往往處于劣勢。

如何引導客戶認同我們產品，就成了技術認可工作的關鍵一環。

首先，要有必勝的心理，硬件VPN其實并不可怕，而且在性能多方面都不如我司的軟件VPN產品；同時也不用擔心客戶排斥軟件VPN，要有信心能夠引導客戶，因為客戶最終是選擇自己滿意的產品，能夠解決問題的產品，性價比高的產品。而我們的產品并不比同類硬件產品差，甚至性價比高很多，那還有什么可怕的呢？所以，一開始可以從兩個方面就給客戶洗腦：

1、硬件VPN其實也就是軟件VPN，就是將軟件VPN程序集成在一個簡單pc的硬件里，而且大多數的硬件VPN設備的配置，根本無法同一般的PC計算機性能相比；

2、世界上最好的VPN就是軟件VPN，世界500強有80％的企業采用的是軟件VPN來實現互聯，這軟件VPN的提供商是checkpoint公司，我司一直專門從事軟件VPN的開發，有多種特性是硬件VPN甚至是checkpoint公司也無法比擬的。

灌輸了這兩方面的概念之后，客戶一般不會倔強的拒絕我們的推薦，反而會十分有興趣進一步了解我們產品，這樣，就給我們引導客戶認同我們的選擇標準創造了機會。因此，在后期的技術認可工作就可以通過產品試用，產品演示，產品膠片講解，培訓會，彩頁資料，技術文檔，方案比較、成功客戶案例參觀等多種手段，讓客戶全面了解我們產品的性能，逐漸認可我們為其提供的解決方案，從而最終選擇購買我們的產品。

? 幫助客戶熟悉我們的產品、技術優勢和特點 要幫助客戶熟悉我們的產品，技術優勢和特點，首先我們銷售人員就必須要心里牢記，滾瓜爛熟，現在將我司產品的主要特性和特點列舉出來，以供參考：

1、動態的IP尋址技術；（獲國家專利技術）

2、硬件捆綁加密技術；（獲國家專利技術）

3、改進的IPSEC協議，可穿透NAT，帶寬利用率達90％；

4、采用流壓縮技術，網絡利用率可達130％；

5、多線路備份，將多條寬帶線路疊加；

6、自帶QOS分配功能，有效分配帶寬，增加穩定性；

7、用了更細致的權限粒度，可以對訪問用戶進行不同權限的設置；

8、采用控制臺形式，日志管理，功能管理更為方便；

9、支持多子網，總部最多可支持50個網段子網；

10、采用了MOBIL IP over VPN的技術，可使得的移動用戶獲得總部內網IP,總部可訪問移動用戶；

11、集成了防火墻功能，附帶NAT上網功能和上網用戶管理等功能；

12、算法改為AES美國國防部加密標準，效率比3DENS提高3倍；

13、自動撥號程序，可斷線重撥，開機自啟動；

14、服務模式，可不用人工干預自動啟動，自動恢復；

15、混合網絡架構，用戶可自定義自己網絡拓撲；

16、支持5000個網絡內部節點，2000條并發VPN通道，支持80M的Internet接口；

17、直觀的網上鄰居；

18、鑒權認證靈活，方便；

??還有很多，大家可以自己總結，熟記這些特性，可以根據客戶情況，分別加以引導，即能增加客戶滿意度又能給競爭對手重拳一擊。

至于引導過程這里就不再重復舉例說明。

? 讓客戶確認我們的產品能很好的解決其需求

解決了前面三個問題之后，大部分銷售員就認為工作已經做到家。就想了解客戶需求，但不知道客戶是否近期購買一樣，做到最后就差關鍵一步沒有做好，導致前功盡棄，十分可惜。客戶認同了我們提供的標準，也認同了我們產品的技術特點和其它特性，但是如果依然不能很好的解決其需求，達到客戶想要達到的效果，客戶依然不會下決心購買。不會因為我們做了諸多工作或者進行了個人攻關，就購買我們的產品，因為不能很好的解決其需求，對于客戶公司來說等于浪費了錢購買了一個廢品，對于他個人來說是拿自己的工作開玩笑。這樣要冒風險的事情，客戶是不會做的。所以我們在了解客戶需求，客戶網絡環境，客戶想要實現的效果之后，一定要想辦法幫助客戶很好的解決其問題，這樣才是真正的讓客戶滿意，讓客戶放心。

在解決客戶以上問題的工作中，可以使用以下一些工具： ? 《客戶常見問題》

? 《構建以業務為核心的VPN網絡》 ? 產品宣講、演示 ? 技術交流 ? 研討會

? 參觀公司、樣板客戶 ? 產品測試、試用 ? 技術方案、建議書

總之，銷售過程中，一定要制定每次工作的目標，目標實際就象一個階梯，當你達到這個目標之后，你才逐步的向自己簽單、回款的最終目標靠近。因此技術認可要注意以下問題：

1、以目標和效果為導向、而不是以過程為導向。如果做了工作、沒達到效果，等于白做。以相互的交流為主、抓住客戶關心的問題和實際應用需注意的問題加以引導。而不是單純的灌輸。

3、有多種辦法可以達到技術認可的目標，市場人員應合理采用，而不是千篇一律。

2.3個人公關

銷售不可避免的要跟人打交道，要想最后把產品銷售給客戶，和自己接觸的人就成了其中的紐帶，要想將產品推薦給這家客戶，首先需要將自己先銷售出去。之后才是將產品銷售給客戶。既然是與人打交道，也自然避免不了要做相應的攻關的工作，否則客戶為何要幫你，憑什么幫你？客戶會選擇你的產品，當然也會選擇別人的產品，主動權是在客戶手里。那如何讓客戶愿意幫我們呢？先要排除以下幾個障礙：

? 建立客戶對公司、個人的 良好印象和信任

要建立客戶對公司和自己的良好印象和信任，是銷售工作展開的前提，而且本身工作難度相當難，銷售員不僅要具備相應的銷售基本知識和銷售技巧，更要自己科學的銷售方法和銷售方式；同時還要具備銷售員應該具備的一些心理素質和個人素養。至于需要那些知識和技巧，前面已經提及，這里不再多說。只有先將自己銷售出去之后，客戶先對自己產生了信任和認可，客戶才會愿意進一步了解你推薦給客戶的產品，了解你所在公司的情況。要做到這一點，銷售員工除了要不斷提高自身的銷售也無水平，掌握更多的科學銷售技巧和銷售方式之外，還要不斷豐富自己的銷售經驗，活到老學到老，不斷提高自己，超越自己，不斷總結自己以前的失誤。

從每一個工作細節做起，一點一滴的認真對待，就能逐步拉進跟客戶的距離，樹立了良好的印象和信任關系。消除了銷售中的第一道障礙，就為后面的個人攻關打下堅實的基礎。

? 引導客戶傾向于我們的產品、愿意與我們合作

這是個人攻關中遇到的第二個障礙，要排除這個障礙，首先要了解客戶真實需求，通過技術認可工作讓客戶認可我們產品，認為我們產品可以很好的解決客戶實際需求之后為前提的，只有做好了前期相應的工作，才能展開這項個人攻關工作。因此前期工作沒有做好，這里做再多的個人攻關也是徒勞，反而會給客戶留下不好的印象。建立起來的信任度會因此而大打折扣。

那如何引導客戶傾向于我們的產品、愿意與我們合作其實就成了我們銷售工作中要達到的一個目標，實現這個目標要做到以下幾點：

1、真正了解客戶的實際需求和網絡環境；

2、我司產品能夠很好的解決客戶實際問題；

3、建立了客戶對自己的信任；

做到以上幾點之后，就可以采取多種手段，不斷跟客戶接觸，用心的解決客戶每一次的問題，積極響應客戶的要求。通過自己的幫助能夠為客戶提升自己的工作業績，真誠的幫助客戶遇到的困難，提出建設性的對客戶有益但是很客觀的建議，通過吃飯，一起運動，平時的電話問候，郵件關心等攻關工作，讓自己成為客戶的朋友，這樣客戶才會愿意與我們合作。排除了這個障礙，實現簽單回款就會變的更有把握，自己的銷售計劃也更有保障。

? 拉近客戶與公司的關系，結成利益共同體

大家都知道，這個世界上只有永恒的利益關系，不管是是合作伙伴也好，銷售產品也好，甚至國家與國家之間的戰略同盟也好，其實最終決定其大家一起往一個方向努力的源泉，是因為各自可以獲得的利益。只有雙贏的合作才能持久的展開，只有雙贏的銷售，才能真正的讓雙方滿意。為此，能夠跟客戶結成利益的共同體，那將為銷售提供極大的幫助，減少很多的銷售工作。

但是要強調一點，這里的利益不僅僅是金錢，還有其它的東西也可以是客戶認可的利益。比如最常見的一類，提升自己在工作的業績，如果能幫助客戶很好的解決問題，提升客戶在自己公司的工作業績，他其實也就和我們結成了利益共同體。還有其它的利益類型，比如認識你這樣的一個朋友，朋友多了路好走，他這次能夠幫你，你以后就有機會幫他等等。

要拉進客戶與公司之間的關系，就要想辦法找到客戶在乎的利益是什么，是物質上的，那相對簡單很多，給些個人感謝，優惠等就能滿足。難得就是誤會或者弄錯了客戶在乎的利益是什么，直接給予個人方面的優惠反而會弄巧成拙，帶來不利的局面。

在排除了上面三個主要攻關障礙，達到以上目標的過程中，還需要注意以下幾點：

1、不要把公關簡單的理解為請客、吃飯、送禮、給回扣。在客戶建立信任之前做以上工作反而會適得其反。

2、公關僅僅是有效的潤滑劑和催化劑，對于客戶購買不產生決定作用，只是起輔助和加速簽單購買的作用，市場人員應該把精力花在多和客戶接觸、交流，解決其實際問題上面，而不是一味的以攻關為導向。

3、該出手時就出手，不要被競爭對手搶占先機。在面對競爭對手的時候，千萬不要放棄，應該要有狼性心理，無論如何要打敗對手的氣勢和信心。

以上就是網絡產品銷售工作中的三個重點，方法是靈活運用的，主要抓住這個三個要素去展開工作，這個客戶基本上就不會逃出你的手掌心了。方法和經驗我們還可以不斷總結，不斷完善，保持謙虛和學習的心態，相信大家的銷售會做的越來越好，你自己也覺得越來越簡單，工作越來越容易。

第五篇：說明文三要素

說明文三要素

一、抓住事物特征

任何事物都有特征，要介紹清楚一個事物，必須抓住它的特征，才能準確地說明它。

二、安排好結構

適當的結構可以使說明文言之有序，條理井然，增強說明的效果。根據事物特征，選擇便于說清楚，也容易使人看明白的說明順序。

三、語言簡明

說明的語言要求準確、簡明。準確指用詞造句要合乎語言規范，做到表達嚴密，修飾恰當，概念含義確切，判斷無誤。簡明要求語言簡潔、明晰，沒有羅嗦現象出現。

說明文的總體結構大體可分三部分：（1）引出說明對象；（2）闡述說明對象；（3）總結說明對象。這種結構我們常稱為“總---分---總”結構。當然，并不是所有的文章都出現這三部分，有時候會省去其中一部分，這時這種結構就變為“總--分”“分---總”的形式。這三種結構形式是說明文或說明段的最基本也是最常見的形式，閱讀說明文或解答說明文閱讀題時，就要按照這幾種形式去對照分析，以確定文段的結構方式，準確解答說明文的結構方面的題目。

說明文段有時在局部還會出現一些特殊的結構形式，如橫式結構（說明事物的幾個方面，常呈現出并列關系）、縱式結構（說明事物的發生、發展、或制作過程，常呈現出層進關系）、縱橫式結構等，也要仔細分辨，準確判斷其內部結構關系。

重要概念：

所謂“事物”，就是客觀存在的實體，包括人、事、物。向讀者介紹一個人（包括自己）、一個集體、介紹一種程序、一種現象、一種物體，都屬于這種類型的說明文。

所謂“事理”，就是與事物有關的某種道理。人們在生產、生活中，特別是在科學研究中，常常不滿足于對事物表象的認識，而要進一步探究其中的原委，這就需要作事理的說明。

說明順序

1，時間順序：時間順序：歷史順序、年代順序、四季交替順序、早晚（先

后）順序、程序順序。

2，空間順序：上下、遠近、左右、內外、東西南北中等。3，邏輯順序：先總后分、由主到次、由表及里、由簡到繁、由此及彼、從特殊到一般、由現象到本質等（主-次、因-果、現象-本質、特征-用途、一般-個別、概括-具體、整體-局部）。

說明方法及其作用

舉例子：使說明的對象更具體、更形象，便于讀者理解和認識。打比方：能夠形象生動地說明事物的特征，增強文章的趣味性。列數字：能把說明對象的特點說明得更準確無誤，令讀者更信服。

作比較：能夠更加突出強調說明對象的特點（地位、影響、成因、結構等）。

作對比：能把好與壞，善與惡，美與丑的對立揭示出來，給人以深刻啟示。分類別：使文章說明的條理十分清楚（條理清晰）。

摹狀貌：使說明的對象更形象、更生動，使文章更具有可讀性。作詮釋：能通俗地介紹或解說事物或事理的性質與特點。

下定義：能夠科學準確地揭示說明對象的特征，使說明更加嚴密。作圖表：能夠直觀形象地說明抽象復雜的事理，便于認識和理解。作引用：能使說明的內容更具體、更充實，增強說服力。

說明文十二字口訣：特征、結構、語言，引出、闡述、總結篇二：說明文的要素 說明文的要素

和學習記敘文一樣，學習說明文要掌握說明文的基礎知識，明確說明文的學習目標，做到心中有數，學起來就不難了。

說明文是客觀的解說事物、闡明事理的一種文體。其目的在于給人以知識：或說明事物的狀態、性質、功能，或闡明事理。《中國石拱橋》屬于前者，它以趙州橋和盧溝橋為例說明中國石拱橋“不但形式優美，而且結構堅固”的特征。《大自然的語言》屬于后者，文章科學地說明了物候學知識。

一、說明文三要素：內容的科學性、說明的條理性和語言的準確性。1.內容的科學性：如實地反映客觀事物，把握事物的特征、本質和規律，給讀者以正確無誤的認識。2.說明的條理性：按時間順序寫和記敘文相似；按空間順序寫需注意觀察點，注意事物的表里、大小、上下、前后、左右、東南西北等的位置和方向；按邏輯順序寫要注意摸清各部分的內在聯系，由表及里，由淺入深，由現象到本質。3.語言的準確性：表示時間、空間、數量、范圍、程度、特征、性質、程序等，都要求準確無誤。語言簡明，說明嚴密。

二、說明文的分類。

1.按運用的表達方式分：文藝性說明文和科學性說明文。

文藝性說明文：在介紹事物、解說事理時更加注意形象性和趣味性，較多地采用摹狀貌、打比方、擬人、引用古詩、傳說等說明方法，是文章更生動形象，更加吸引讀者。一般科普說明文常用此法。如《中國石拱橋》第一段，《大自然的語言》第一、二段。科學性說明文：寫法平實，語言簡潔，對事物或事理做準確而恰當的說明。常用舉例子、下定義、列數字、畫圖表、作詮釋、分類別等說明方法。一般科技說明文、使用說明書、劇情簡介等常用此法。如《阿西莫夫短文兩篇》。這種區分只是相對而言，文藝性說明文里可以有平實的說明，科學性說明文里也可運用生動的說明。2.按說明對象分：事物說明文（如八年級上冊第三單元）事理說明文（如八年級上冊第四單元）3.還有一種介紹做事情的程序、方法的說明文叫做“程序說明文”。如《統籌方法》、各種菜譜等。

三、說明文的順序和結構。1.時間順序：按時間先后順序安排文章。說明事物的變化、發展、成長過程，說明物品的生產程序和使用程序，介紹人物傳略常常采用時間順序。3.邏輯順序：按事物內部的聯系安排文章。一般事理說明文多用這種順序。如因果關系（《萬紫千紅的花》）、由現象到本質的層遞關系（《向沙漠進攻》、《死海不死》）、主次關系（《中國石拱橋》的趙州橋部分、《大自然的語言》物候現象來臨的決定因素）、總分關系（《蘇州園林》）、并列關系、相關關系（《看云識天氣》在列舉各種云同天氣變化的關系時，就說明了這些云互相轉化的情況。）

說明文的結構一般有總分式和遞進式兩種。事物說明文大都用前者，事理說明文大都用 后者。

四、說明文的技巧。1.突出特征：抓住事物的本質屬性，抓住說明對象與其他事物的區別，由外部特征到內部特征，從現象到本質進行說明。2.揭示本質：通過對某種事物外部特征說明，進而挖掘其深層意義，即深化思想內涵。如《中國石拱橋》在說了中國石拱橋的特點之后，進一步揭示本質，說明了我國石拱橋取得光輝成就的原因。3.條理清晰：這是使說明內容條理化的必備的條件。一篇好的說明文需根據事物事理本身的順序，選擇合理的說明順序。

五、說明的方法。為了把事物特征說清楚，或者把事理闡述明白，必須有相適應的說明方法。常見的說明方法有： 1.下定義：用下定義的方法，對某種事物或者某個概念的本質特征作說明。如什么是“食物”，“食物是一種能夠構成軀體和供應能量的物質”，對內涵和外延要做準確簡要的說明。2 說明文的學習方法 2.作詮釋：對事物事理的某些方面作概括的解釋，或者用詞語釋義的方法來說明事物事理的特征。如說明“水”，水在自然界中以固態、液態和氣態三種狀態存在。說明“蚯蚓”，蚯蚓屬于環節動物。它的身體有許多體節構成，能伸能縮，好像是條彈簧似的。3.分類別：按一定標準，把被說明事物分門別類逐一說明。一定要注意分類標準的統一，不能把不同分類標準的結果混淆在一起說。如戲劇，按矛盾沖突的性質可分為悲劇、喜劇和正劇；按反映的時代內容可分為歷史劇和現代劇；按表現手法可分為話劇、歌劇、舞劇、戲曲；按劇情繁簡可分為獨幕劇、多幕劇。4.作比較：把兩個（或以上）的相關聯的事物或同類事物中性質完全對立的事物放在一起，通過比較，容易突出被說明對象的特點。如《蘇州園林》，我國的建筑，從古代的宮殿到近代的一般住房，絕大部分是對稱的，左邊怎么樣，右邊也怎么樣。蘇州園林可絕不講究對稱。5.舉例子：先介紹一種現象或說明一種道理，再用較為典型有代表性的具體例子做例證，這樣有點有面，既增加了文章可信度，又使文章血肉豐滿。如《中國石拱橋》。6.列數字：采用列數字的方法，讀者可以通過確定的數字獲得對說明對象的準確了解。要注意確數和約數的正確應用。如《中國石拱橋》。7.打比方：打比方可以使要說明的對象變得通俗易懂、形象可感。如：石拱橋的橋洞稱呼性，就像虹。

8.畫圖表：用表格、示意圖、圖片、照片等作為輔助手段來說明事物或事理。9.摹狀貌：對說明對象的形象、情狀、特性等進行具體描述，使生動、真切。如《看云識天氣》說明云的形狀，《中國石拱橋》說明盧溝橋的獅子千態萬狀。10.擬人：運用擬人手法一般寫文藝性說明文，生動形象，妙趣橫生。11.引用：引用名言警句、詩詞文獻、成語典故、諺語俗語、歷史傳說以及其他有關資料等來說明事物事理，可以增強文章的說服力，還可使說明生動。如《中國石拱橋》《說“屏”》《死海不死》。

和修辭方法一樣，根據說明對象的需要，各種說明方法可綜合使用，并非截然分割的。

六、說明文的閱讀。

閱讀說明文要做到：明確說明對象，理清說明順序，把握說明特征，明白說明方法。這樣解答就不難了。因為一般說明文的閱讀題總是圍繞說了哪幾個特征、按什么說明順序、文章采用什么結構、用了什么說明方法來出的。

說明文語言的準確性也是閱讀考查的重點。閱讀時要弄明白這里為什么用確數或約數來

表示數量，要著重領會表示數量、范圍、程度等副詞的表達作用，要領會弄清表示空間位置的方位詞和觀察點。

解答閱讀題時，先要讀懂原文，仔細審察題干，明白命題要求，再去原文找準的相關語句或段落，因為一般答案總在命題的前或后附近。如是選擇題，要注意排除干擾性選項，注意和原文比較，有什么改動，如詞語增減替換，句子的順序顛倒等，改變以后意義有什么變化，經過比較分析，找出正確選項。篇三：說明文的定義 說明文的定義

說明文是以說明作為主要的表達方式，介紹事物的性質、特點（特征）或闡述事理的一種文體。

閱讀一篇說明文首先要把握住說明的對象和說明對象的特征。說明的對象往往是一個名詞（或相當于名詞的短語），說明對象的特征往往用形容詞來概括（或相當于形容詞的短語）。

說明文的中心句由說明的對象加上說明對象的特征來構成。說明文的中心句有全文的中心句和自然段的中心句之分。

中心句的位置往往在全文或整個自然段的開頭或結尾。

中心句又叫總說。除了中心句之外的句子叫支撐句。支撐句又叫分說。支撐句是以舉例子、列數字、作詮釋的方式對中心句進行說明的。

說明文三要素：內容的科學性、說明的條理性和語言的準確性。1.內容的科學性：如實地反映客觀事物，把握事物的特征、本質和規律，給讀者以正確無誤的認識。2.說明的條理性：按時間順序寫和記敘文相似；按空間順序寫需注意觀察點，注意事物的表里、大小、上下、前后、左右、東南西北等的位置和方向；按邏輯順序寫要注意摸清各部分的內在聯系，由表及里，由淺入深，由現象到本質。3.語言的準確性：表示時間、空間、數量、范圍、程度、特征、性質、程序等，都要求準確無誤。語言簡明，說明嚴密。

二、說明文的結構

說明文的結構有三種形式：

1、總說――分說

2、分說――總說

3、總分――分說――總說

三、說明文的分類

按說明的對象來分，說明文分為實體說明文和事理說明文兩種。

以事物作為說明的對象，重點在于說明事物是“怎樣”的，介紹事物的性質、特征，把一種事物和另一種事物區分開來的說明文就是實體說明文。

以事理作為說明的對象，重點說明事理是“怎么樣”和“為什么這樣”的，把抽象的、難于理解的事理說得清楚明白的就是事理說明文。

按說明文的語言風格，說明文可以分為平實語言的說明文和生動語言的說明文（文藝性說明文）兩種。

四、說明方法

1、下定義：就是用準確的、簡明的語言來說明事物的特征、揭示事物的本質，使這種事物和另一種事物區分開來的一種說明方法。1）笑是反映內心活動的一種面部表情。2）石拱橋就是用石頭做拱圈的一種橋梁。3）統籌方法是一種安排工作進程的數學方法。

下定義的說明方法的格式：××是××

2、作詮釋：就是對事物進行解釋的一種說明方法。1）如此浩蕩的海水中竟沒有魚蝦、水草，甚至連海邊也寸草不生，這大概是四死海得名的原因吧。

這段文字解釋了“死海”的“死”的含義：沒有生命 2）人們在這無魚無草的海水里，竟能自由游弋，即使不會游泳的人，也總是浮在水面上。

這段文字解釋了死海不死的第二個“死”的含義：淹死。

3、分類別: 就是對復雜的事物進行分門別類的介紹的說明方法。采用分類別的說明方法要注意分類的標準要統一。

1）文學作品按體裁來分可以分為四種：小說、詩歌、散文和戲劇文學。2）風沙的進攻方式有兩種：一種可以稱之為陣地戰；另一種稱之為游擊戰。

4、舉例子：就是用實際的事例把抽象、復雜的事物說得具體形象、生動的一種說明方法。1）《中國石拱橋》通過舉趙州橋和盧溝橋的例子來說明中國石拱橋的特點：形式優美，結構堅固，歷史悠久。

5、作比較：就是把兩種不同的事物放在一起進行對比說明的一種說法。1）新疆建設兵團在天山南北建立國營農場，開溝挖渠，種麥種棉，那里原是不毛之地，現在一片蔥蘢，儼然一片綠洲。

分析：以前是“不毛之地”同現在的“儼然一片綠洲”，進行 比較，表明：沙漠是可以征服的。

6、打比方：就是以比喻的方式將進行說明的一種方法。采用打比方的說明方法，同時還可以認為是描寫的表達方式，一般是采用明喻，能把抽象、復雜的事物說的簡明生動，通俗易懂。

1）石拱橋的橋洞呈弧形，就像虹。2）大禮堂呈橢圓形，有兩成挑臺象兩彎新月，圍拱著主席臺。3）燕子一會兒象箭一樣貼墻飛行，一會兒又垂直的直沖云霄。

7、引用：用有關的資料、名言、俗語、諺語來進行說明的一種說明方法。1）出現朝霞，表明陰雨天氣就要到來；出現晚霞，表示最近幾天 里天氣晴朗。所以有“朝霞不出門，晚霞行千里”的說法。

分析：引用諺語說明霞和天氣的關系。

8、列數字：就是運用數字來進行說明的方法，可以采用確數、約數、倍數、百分比等。運用數字進行說明，必須準確無誤，符合客觀實際。注意采用列數字的說明方法時，表示約數的“大約”“上下”“左右”“多”等詞不能去掉，去掉的話，就使約數變成了確數，不符合實際。表示推測語氣的“可能”也不能去掉，去掉的話，就成了肯定語氣。1）一只青蛙一晝夜能捕食70多只害蟲，一個月約吃2000只，一年吃掉害蟲15000左右。

分析：“多”“約”“左右”等詞不能去掉，去掉的話，就使約數變成了確數，不符合實際。

9、列圖表：就是用繪圖和表格來說明事物的特征。

10、摹狀貌：就是把說明的事物進行描寫的說明方法。采用摹狀貌的說明方法，可能同時還會帶有打比方的說明方法，是描寫的表達方式。1）霧像輕紗，撲朔迷離，充滿濃厚的藝術氛圍。輕輕的薄霧，使山城顯得格外親切。

11、擬人法：把說明的對象當作人來寫，使說明的對象具有人的特點。1）（趙州橋）大拱的兩肩上各有兩個小拱。

五、說明文的順序： 1.時間順序：按時間先后順序安排文章。說明事物的變化、發展、成長過程，說明物品的生產程序和使用程序，介紹人物傳略常常采用時間順序。2.空間順序：介紹建筑物等靜物一般按空間方位的順序安排文章。首先要確定觀察點，或俯視、或仰視，或遠眺、或近觀，按一定方位，從前后左右，上下四方，內外中心來說明事物。3.邏輯順序：按事物內部的聯系安排文章。一般事理說明文多用這種順序。如因果關系、由現象到本質的層遞關系、主次關系、總分關系、并列關系、相關關系。篇四：說明文

說明文

說明文是以說明為主要表達方式來解說事物、闡明事理而給人知識的文章體裁。它通過揭示概念來說明事物特征、本質及其規律性。說明文一般介紹事物的形狀、構造、類別、關系、功能，解釋事物的原理、含義、特點、演變等。說明文實用性很強，它包括廣告、說明書、提要、提示、規則、章程、解說詞、科學小品等。

說明文是客觀地說明事物的一種文體，目的在于給人以知識：或說明事物的狀態、性質、功能，或闡明事理。

為了把事物特征說清楚，或者把事理闡述明白，必須有相適應的說明方法。常見的說明方法有舉例子、分類別、作比較、列數字、下定義、作詮釋、打比方、摹狀貌、引用、畫圖表（作圖表）等。寫說明文要根據說明對象和寫作目的，選用最佳方法。采用什么說明方法，一方面服從內容的需要，另一方面作者有選擇的自由。是采用某一種說明方法，還是采用多種說明方法，是采用這種說明方法，還是那種說明方法，可以靈活，不是一成不變的。三要素

說明文三要素：內容的科學性、說明的條理性和語言的準確性。1.內容的科學性：

如實地反映客觀事物，把握事物的特征、本質和規律，給讀者以正確無誤的認識。2.說明的條理性：

按時間順序寫和記敘文相似；按空間順序寫需注意觀察點，注意事物的表里、大小、上下、前后、左右、東南、西北等的位置和方向；按邏輯順序寫要注意摸清各部分的內在聯系，由表及里，由淺入深，由現象到本質。3.語言的準確性：

表示時間、空間、數量、范圍、程度、特征、性質、程序等，都要求準確無誤。語言簡明，說明嚴密。

例

(1)大家知道，我們的生活，離不開太陽給予的光和熱，而太陽還可以再給人類正常供熱40億年，40億年以后，太陽將不斷膨脹，直至將地球吞沒。而太陽為地球持續供熱4000萬年是毫無問題的，因為這4000萬年所提供的熱量還不到太陽總量的1%。所以，人們可以將4000萬年定成一個在地球上生存的時間目標。(列數字）(2)。如果說，200年前的工業革命是人類科技的一個質的飛躍，那么這200年間所耗用的自然資源是前面400萬年間所耗用的資源總量的n倍。工業上，農業上，生活上，處處都在浪費，處處都在破壞。如果繼續往這個方向發展下去，不出400年，地球將面目全非。（列數字）說明順序

說明要有順序，這是使說明內容條理化的必要條件。常見的說明順序有：時間順序、空間順序、邏輯順序。說明的時間順序和記敘的時間順序相似。空間順序，要特別注意弄清空間的位置，注意事物的表里、大小、上下、前后、左右、東南西北等的位置方向。邏輯順序，常以推理過程來表現。采用什么順序，主要取決于作者所說明對象的特點。說明事物的發展變化，時間順序容易表示清楚。寫建筑物的結構，離開空間順序難讓讀者看明白。說明事理用邏輯順序，正便于體現事理的內部聯系。

說明結構編輯

結構

說明文的結構一般有兩種：

總分式

事物說明文常用的結構形式：

（1）總——分，如《蘇州園林》（先總體的概括，再分說。結尾沒有總結性的語言）遞進式

事理說明文常用的結構形式：各層之間的關系是由淺入深、由表及里、由現象到本質。各層之間的關系為遞進關系,一層一層地剖析事理。如《向沙漠進軍》。

分清說明文結構的方法：

理清段與段、部分與部分之間關系。認清段與段、部分與部分是怎樣組合的，是并列關系還是遞進關系。

說明方法：

舉例子

使文章更加具體，更有說服力，更客觀地說明了事物。使比較抽象，復雜的事情或事物變得通俗易懂，讓人信服。舉例子必須讓人覺得有真實感。

打比方

利用兩種不同事物之間的相似之處作比較，以突出事物的性狀特點，增強說明的形象性和生動性的說明方法叫做打比方。說明文中的打比方，同修辭方法中的比喻是一致的。用這個方法，可以把抽象復雜的事物說得淺顯易懂，具體生動。不同的是，比喻修辭有明喻、暗喻、和借喻，而說明多用明喻和暗喻，借喻則不宜使用。（把?比作?，體現了?的??特點??）

下定義

用簡明的語言對某一概念的本質特征作規定性的說明叫下定義。從而更科學、更本質、更概括地揭示事物的特征/事理。下定義能準確揭示事物的本質，是科技說明文常用的方法。甲是乙，乙是甲。使讀者對概念有確切的了解。

畫圖表

為了把復雜的事物說清楚，還可以采用圖表法，來彌補單用文字表達的缺欠，對有些事物解說更直接、更具體。使讀者直觀，一目了然地了解事物的特征。

詮釋法

詮釋法又稱作詮釋。從一個側面，就事物的某一個特點做些解釋，這種方法叫詮釋法。（引.....的例子，說明??.....的??.....的特點。）甲=乙，乙≠甲 作比較

1、說明某些抽象的或者是人們比較陌生的事物，可以用具體的或者大家已經熟悉的事物和它比較，使讀者通過比較得到具體而鮮明的印象。

2、利用兩種不同事物之間的相似之處作比較，以突出事物的形狀特點。

摹狀貌

為了使被說明對象更具體、生動，可以進行狀貌摹寫，這種說明方法叫摹狀貌。注：學校大多不提倡這個方法，文章中很少遇到。這種說明方法和描寫要區分開，兩者雖一樣，不過是在不同的文體中的。

引用

有力說明，并引資料說明。引資料的范圍很廣，可以是經典著作，名家名言，公式定律，典故諺語，文獻，詩詞，歌謠，傳說等進行說明。能使說明的內容更具體、更充實。

分類別

將被說明的對象，有序地照一定的標準劃分成不同的類別，一類一類地加以說明，這種說明方法，叫分類別。幫助讀者掌握特征，頭緒分明。

列數字

為了使所要說明的事物準確化，還可以采用列數字的方法，以便讀者理解。需要注意的是，引用的數字，一定要準確無誤，不準確的數字絕對不能用，即使是估計的數字，也要有可靠的根據，并力求近似。

說明文是以說明為主要表達方式，對事物、事理進行介紹、解說的一種文體。

打比方與比喻的區別

打比方只是一種說明方法，適用于說明文。而比喻則是一種修辭手法，適用于各種文體，如記敘文，散文，詩歌等文章都可廣泛運用。比喻還有明喻，暗喻，借喻之分，而說明多用明喻和暗喻，不宜用借喻。

說明文中，如果是為了使抽象的事物變得具體，使深奧的問題變得淺顯，使陌生的事物變得熟悉，運用比喻的修辭手法，此時，我們也可以稱之為“打比方”的說明方法。（但前提必須是為說明介紹該事物服務的）從這一角度說，比喻就是打比方。如《蘇州園林》：“沒有修剪得像寶塔那樣的松柏，沒有閱兵式似的道旁樹。盤曲嶙峋的枝干就是一幅好畫”這個句子運用了比喻的修辭手法，也可以說運用了打比方的說明方法，說明蘇州園林修剪和栽種樹木著眼在畫意，講究自然之趣的特點。如說明文《笑》最后幾段話（23-28）“笑，你是嘴邊一朵花，在頸上花苑里開放。笑是臉上一朵云，在眉宇雙目間飛翔。你是美的姐妹，藝術家的嬌兒。你是愛的伴侶??笑，你是治病的良方，健康的朋友。你是一種動力，推動工作與生產前進。笑是一種個人的創造，也是一種集體生活感情融洽的表現”是作者用詩一樣的優美語句謳歌“笑”，不屬于說明或介紹“笑”的內容，所以，這幾段文字只是運用了比喻修辭，而不是打比方的說明方法。

說明文開頭的作用

1、引出說明對象；

2、通過引用故事等激發讀者的閱讀興趣

3、引用詩歌使文章更有趣味性。說明文閱讀訓練相關課本

說明文是以“說明”為主要表達方式，以傳授科學知識為根本任務，介紹事物，闡明事理，說明事物運動、變化、發展規律的。因此，閱讀此類文章，自然也應該抓住說明的對象及其特征，看看它是如何來“說”的。例如初二上學期第四單元《奇妙的克隆》一文，不妨來個這樣“三讀”：

一，讀抓綱——整體把握說明點

說明文寫作的目的就是要告訴讀者某個事物或某個事物的某方面的知識。而作者傳達的這個知識，就是說明，也就是說明文的中心思想。那么怎樣把握它呢？方法主要有三點：

首先可抓住文章的標題明確說明點。俗說“標題是文章的眼睛”，說明文的標題往往揭示了說明的中心。先看總標題：《奇妙的克隆》，可知是有關神奇的克隆技術的知識介紹，以揭開“克隆”的秘密；再看內容，全文用了四個小標題：克隆是什么、克隆鯽魚出世前后、克隆綿羊“多利”、克隆技術造福人類。你只要瀏覽一下課文的小標題，就會對課文內容有個大體的了解。

其次可抓住文章的結構歸納說明點。一般說明文往往都會圍繞一個主要問題或內容進行說明，而有的說明文則需要我們把小說明點歸納起來，構成全文的說明點。例如《奇妙的克隆》采用的是并列式結構，從不同的側面說明克隆，除了我們前面說的抓小標題外（或者假如像有的文章那樣就沒有小標題），我們也可以根據四部分的內容結構把它歸納出來。即克隆的含義、實驗、發展與好處等。另外可抓住說明的順序弄清說明點。事物事理的本身是有其順序的，人們認識事物事理也有一定的順序，因此理清了文章的順序，也就有助于弄清說明的中心。例如這篇課文主要是闡述事理的，無疑采用的是邏輯順序：先寫克隆的含義，接著寫克隆實驗，再寫克隆的發展，最后寫克隆對人類的造福和對克隆的思考。行文脈絡十分清楚，說明事理步步推進，文章的中心也就一目了然。

二，讀精細——細部研討方法點

要想把事物事理說清說透，就肯定離不開說明方法。因此閱讀說明文，就應當抓住主要的說明方法，并搞清楚各種說明方法的聯系和作用，這樣才能比較準確地把握說明的內容和文章的結構。我們不妨從以下兩方面入手：

一是可以先從全文上提領各部分的說明方法。不妨列出表格，以一覽無余。

二是可以抓住重點段落，精要分析具體的說明方法。例如：在“克隆是什么”一小節里，作者為了說明“克隆”，運用了三種說明方法：舉例子、釋義和引用。舉例子：列舉植物、動物界當中的人們比較熟悉的例子來說明，把艱深的科學知識說得簡明易懂；釋義：對克隆一詞進行溯源并作出解釋；引用：引入《西游記》中孫悟空拔一把猴毛變出一大群猴子的故事，生動形象地說明了“克隆”是怎么一回事，把科學技術寫得富有趣味。

三，讀品味——捕捉咀嚼情感點

與其他文體一樣，說明文中也同樣“說”著作者的情感態度，而這也正是我們理解課文所不可或缺的。《奇妙的克隆》是生物學家談家楨寫的一篇科普文章。學習這篇課文，既要了解克隆這一科技成果，更要從中學習科學家在科學的道路上鍥而不舍、不斷攀登的精神，還要在此基礎上，對科學這把“雙刃劍”有一個初步的認識。為了說明什么是“克隆”，作者精心組織材料，把“克隆是什么”“克隆技術的發展脈絡”“克隆羊多利的誕生”“克隆技術如何造福人類”介紹得清清楚楚。但是作者又不限于一般性的知識介紹，而是融入自己的贊賞之情和嚴肅思考。具體地說，本文既向我們介紹了克隆科學知識，又展現了包括中國科學家在內的“科學精神”，同時又引領讀者全面地看待科學技術的發展。閱讀時，我們就要從課文中找出能表現科學家嚴謹、求實、鍥而不舍的態度與精神的句子，加以體味。6分析

把握說明對象及特征

閱讀說明文，首先要準確地把握說明對象，從而區分事理說明文和事物說明文，進一步理解說明內容。接著還要重點把握說明對象的特征。這是分析一篇說明文的關鍵。只有準確地把握說明對象的特征，才能深入理解說明對象，以此為突破口，進而理清文章的結構層次、中心內容。要 準確把握說明對象的特征，必須認真閱讀、理解課文內容，尤其要注意仔細揣摩關鍵詞句（中心句、過渡句、體現作者思路的句子以及文章中反復出現的句子）。

理清結構，分析說明順序

說明文的結構并不復雜。常見的結構形式有“總——分”式、“總——分——總”式、“分——總”式、并列式、遞進式等。理清結構，可以幫助我們了解作者的思路，更清晰地領會內容要領。說明順序是多種多樣的。采用什么樣的說明順序，取決于說明對象的特點和說明目的。常用的說明順序有時間順序、空間順序、邏輯順序三種。有時一篇文章可交叉使用幾種說明順序，如《中國石拱橋》一文，除了按先古后今的時間順序外，又按先概括后具體、先整體后局部的邏輯順序進行說明。各種順序在語言上都有一定的標志。閱讀時抓住有一定標志作用的語言，可以更加順利地分析說明順序。總之，說明文的結構和說明順序密不可分，相輔相成，分析時可同步進行。

分析說明方法

為了說明清楚事物的特征，須采用恰當的說明方法。常見的說明方法有舉例子、列數字、打比方、作比較、分類別、下定義、作詮釋、配圖表等。閱讀說明文，了解它采用的說明方法，一要看用怎樣的說明方法，說明什么對象，有什么作用，二要看所用說明方法是通過怎樣的語言形式表達出來的，這樣分析才透徹、扎實。

體會說明文的語言特點

準確、簡潔、平實是說明文語言的主要特點。當然，說明文的語言風格也是多種多 樣、各有特色的，有的以平實見長，有的以生動活潑見長。以此為據，可概括為平實說明和生動說明兩種方式。一般來說，以說明事物為主的說明文，重在抓住事物的特點，用簡明的語言平實地加以說明。而科學小品，講究趣味性、文藝性，須要作必要的生動、形象的說明。

注意摘取原文

離開了原材料恐怕誰也答不準，答不全。因此，準確解答閱讀題最重要最有效的方法是在原文中找答案。大多數題目在文章里是能夠摳出答案的。當然，找出的語句不一定能夠直接使用，還必須根據題目要求進行加工，或摘取詞語或壓縮主干或抽取要點或重新組織。即使是歸納概括整段整篇文意也必須充分利用原文。7解題方法十六字訣

在閱讀中還要注意的一點就是不少同學基礎知識的記憶能力較強，但遷移能力比較弱，特別是對有關字、詞、句的語境義以及作用之類的題目感到為難。這里，提供十六字訣的解題方法供你參考。

字不離詞

漢語中一詞多義現象相當普遍。在理解詞語中某個字的意思的時候，必須把它放到這個詞語中去考察，即字不離詞，這樣才能準確的理解這個字的意思。如：

道聽途說，道，指道路 ； 志同道合，道，指道理。詞不離句

在綜合閱讀題中，常常要求在上下文中理解詞語的含義和作用。這類要求有以下幾方面情況： 一詞多義

這在文言文中是常見的。如：策之不以其道，策，鞭打； 執策而臨之，策，馬鞭

在現代文中則多表現為語境義，這些，都應根據具體的語言環境即句子本身去推斷它的意思，也就是詞不離句。如：“見教”一詞的本意是客套話，指教（我）的意思。它在不同的語言環境中則表現為不同的意義。在《范進中舉》一文中，范進中舉前面對胡屠戶的“教導”，稱“岳父見教的是”。

至于某個詞在句中的表達作用，更要根據具體的語言環境去理解而不能離開句子作單獨解釋。句不離段

也就是說，對句子的分析理解不能離開具體的語段，不能離開具體的語言環境。如果離開具體的語段，離開具體的語言環境，許多句子只能狹隘的理解甚至于不知所云。只有結合具體的語段和語言環境，才會知道這句話在全文中占著什么樣的位置。

段不離文

段落是文章的有機組成部分，體現了作者的寫作思路。因此，對語段的閱讀理解不能離開文章的主要意思，不能偏離文章的中心。否則，對語段內容或作用的理解就會發生偏差。8開頭方式

概述式

描寫式

開頭描寫事物的特征或狀態，讓讀者有一個直觀的總體認識。如《中國石拱橋》開頭是這樣描述的：

石拱橋的橋洞成弧形，就像虹。古代神話里說，雨后彩虹是“人間天上的橋”，通過彩虹就能上天。中國的詩人把拱橋比作虹，說拱橋是“臥虹”“飛虹”把水上拱橋形容為“長虹臥波”。篇五：關于說明文

關 于 說 明 文

說明文：是一種以說明為主要表達方式的文章體裁。它通過對實體事物科學的解說，對客觀事物做出說明或對抽象事理的闡釋，使人們對事物的形態、構造、性質、種類、成因、功能、關系或對事理的概念、特點、來源、演變、異同等能有科學的認識，從而獲得有關的知識。

分類： 按說明對象分

事物說明文：事物說明文指在介紹某一事物的形體特征，例如：《核舟記》、《恐龍》。語文課本上的《中國石拱橋》《海底世界》、《蘇州園林》《看云識天氣》等等。事理說明文：事理說明文指在解釋事物的本身的道理或內部的規律，如《敬畏自然》、《大自然的語言》。按語言風格分（說明語言的特色、說明語言的生動程度等）平實說明文：平實說明文常常是直截了當地說明對象。不描寫，不夸張，沒有弦外之音，像數學、物理、生物等教科書。選用平實說明的說明文一般是以解釋科學原理，說明制作過程、步驟，或介紹建筑物等為主的文章。適用于說明科學性及條理性較強的說明文，更多的是給讀者以理性認識。生動說明文：生動說明文又叫文藝性說明文（或科學小品文、知識小品文）。常常用較形象的手法來說明事物，使被說明的事物具有生動性和形象性，易于引起讀者的興趣。能使語言達到生動效果的方法有：1．使用比喻和擬人的修辭方法，使被說明的事物形象性加強；2．現身說法，利用生活感受，可使文章在準確性的基礎上更添真實性和生活情趣，易于讓人接受；3．適當運用敘述和描寫，可使被說明事物栩栩如生，而不是枯燥無味。采用生動語言的說明文大多是文藝小品和科普讀物，這類文章在給人知識的同時，又強調文章的生動性。按說明特點分:自然科學說明文（如《大自然的語言》）

社會科學說明文（如《中國石拱橋》）。

說明文三要素： 1.內容的科學性：如實地反映客觀事物，把握事物的特征、本質和規律，給讀者以正確無誤的認識。2.說明的條理性：按時間順序寫和記敘文相似；按空間順序寫需注意觀察點，注意事物的表里、大小、上下、前后、左右、東南、西北等的位置和方向；按邏輯順序寫要注意摸清各部分的內在聯系，由表及里，由淺入深，由現象到本質。3.語言的準確性：表示時間、空間、數量、范圍、程度、特征、性質、程序等，都要求準確無誤。語言簡明，說明嚴密。

說明順序：

常見的說明順序有：時間順序、空間順序、邏輯順序。

說明結構：

說明文的結構一般有兩種：1.總分式 2.遞進式

說明方法：

舉例子：使文章更加具體，更有說服力，更客觀地說明了事物。使比較抽象，復雜的事情或事物變得通俗易懂，讓人信服。舉例子必須讓人覺得有真實感。

打比方：利用兩種不同事物之間的相似之處作比較，以突出事物的形狀特點，增強說明的形象性和生動性的說明方法叫做打比方。說明文中的打比方，同修辭方法中的比喻是一致的。用這個方法，可以把抽象復雜的事物說得淺顯易懂，具體生動。不同的是，比喻修辭有明喻、暗喻、和借喻，而說明多用明喻和暗喻，借喻則不宜使用。（把??比作??，體現了??的??特點??）

下定義：用簡明的語言對某一概念的本質特征作規定性的說明叫下定義。從而更科學、更本質、更概括地揭示事物的特征、事理。下定義能準確揭示事物的本質，是科技說明文常用的方法。甲是乙，乙是甲。使讀者對概念有確切的了解。

畫圖表：為了把復雜的事物說清楚，還可以采用圖表法，來彌補單用文字表達的缺欠，對有些事物解說更直接、更具體。使讀者直觀，一目了然地了解事物的特征。

詮釋法：詮釋法又稱作詮釋。從一個側面，就事物的某一個特點做些解釋，這種方法叫詮釋法。

作比較：

1、說明某些抽象的或者是人們比較陌生的事物，可以用具體的或者大家已經熟悉的事物和它比較，使讀者通過比較得到具體而鮮明的印象。

2、利用兩種不同事物之間的相似之處作比較，以突出事物的形狀特點。

摹狀貌：為了使被說明對象更具體、生動，可以進行狀貌摹寫，這種說明方法叫摹狀貌。引資料：有力說明，并引資料說明。引資料的范圍很廣，可以是經典著作，名家名言，公式定律，典故諺語，文獻，詩詞，歌謠，傳說等進行說明。引資料能使說明的內容更具體、更充實。

分類別：將被說明的對象，有序地照一定的標準劃分成不同的類別，一類一類地加以說明，這種說明方法，叫分類別。幫助讀者掌握特征，頭緒分明。

列數字：為了使所要說明的事物準確化，還可以采用列數字的方法，以便讀者理解。需要注意的是，引用的數字，一定要準確無誤，不準確的數字絕對不能用，即使是估計的數字，也要有可靠的根據。

開頭方式: 設問式:開頭設問，能激發讀者的閱讀興趣并有急切了解事物或事理的心態。如《花兒為什么這樣紅》的第一段。

定義式:開始對事物下定義，提示事物內涵（本質特征）和外延（包含的范圍），讓人了解事物的本質。如《統籌方法》 結尾九法: 總結法:就是對說明對象說完后作總結的方法。《奇特的激光》的結尾，就用了這種方法： “激光作為人類歷史上從未有過的奇特的光源，不僅大大促進了科學技術的發展，為開拓新的科學領域提供了強有力的工具，還啟發著科學工作者產生更多、更美妙的科學幻想：激光可能是打開無窮無盡的能源寶庫的鑰匙；激光可能使人類看到過去從來沒有見過的現象；激光可能成為宇宙航行的動力??當然，把這么多的可能變成現實，需要經歷一段漫長的征途，還有待于我們進一步去探索。” 總結法結尾能把作者的目的、意圖等集中起來揭示給讀者，使讀者對全文有一個總的印象。

感嘆法:就是對說明對象說完后表示深沉的感嘆的寫法。如《楊樹》的結尾，就用了這種寫法：“??讓我們用一把把植樹鍬，在祖國的大地上寫出一篇篇八十年代的新‘白楊禮贊’吧！”

這一感嘆用于篇末，具有很強的號召力，能增強文章的感染力。

展望法:就是在說明對象說明完后對其未來進行展望的方法。《宇宙里有些什么》的結尾，就用了這種方法：“??今天，載人的宇宙飛船已經成功地實現了環繞地球的飛行，將來一定會揭露更多的宇宙秘密，加速人類征服宇宙的進程。” 篇末用展望法能給人以希望，能引起人們的聯想和想象。

評議法:就是對說明事物說明后加以評價和議論的方法。如《晉祠》的結尾，就用了這種方法：“晉祠，真不愧為中國錦繡河山中一顆璀璨的明珠。” 評議法用在篇末，對說明對象作個最終的評價，能有力地表達作者的愛憎感情，給人以鮮明的印象。

號召法:就是對讀者發號召的方法。《農作物抗病品種的培育》的結尾，就用了這種方法：“毫無疑問，要使農作物產量不斷地增加，不但需要不斷地研究培育抗病能力更高的優良品種，還要做到各個地區各種作物都有能抗不同病害的品種。這是植物保護工作者和育種工作者的一項重大任務。” 結尾用號召法能引起讀者的重視，對讀者產生作用。

反問法:就是用否定的形式表示肯定的意思，或者用肯定的形式表示否定的意思的一種方法。《蟬》的結尾，就用了這種方法：“什么樣的鈸聲能響亮到足以歌頌它那得來不易的剎那歡愉呢？” 結尾用反問法能加強氣勢，起強調作用，增強文章的表達效果和邏輯力量。

比喻法:就是對說明對象采用比喻的方式來說明的方法《.從甲骨文到口袋圖書館》的結尾，就用了這種方法：“??它好象架設著一座座堅實的階梯，召喚著不畏艱辛的人們努力攀登。”

結尾用比喻法不僅生動形象，還能傳達深刻的寓意，給人以教育和啟迪。

描述法:就是對所說明的對象加以描述的方法。《雄偉的人民大會堂》的結尾，就用了這種方法：“我們花了一整天時間看完這座大廈的時候，萬道霞光灑在外面蒼翠的樹叢上，灑在杏黃色的墻壁上，灑在天安門的紅墻黃瓦上，放射出一片光輝燦爛的異彩。” 結尾用描述法，能借此表達作者的感情，能給人以形象的感染，能給人以深刻的印象。旁補法:就是文章最后追加補充其不足的寫法。《看云識天氣》的結尾，就運用了這種寫法：“??但是，天氣變化異常復雜，看云識天氣自然有一定的限度。我們要準確的掌握天氣變化的情況，還得依靠天氣預報。” 旁補法有利于維護說明文的科學性和客觀性，能幫助人們準確地、正確地認識客觀世界。