第一篇：營銷之王史玉柱：黃金酒運作模式全曝光

營銷之王史玉柱：黃金酒運作模式全曝光

糖酒快訊 2009-01-06 13:16

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史玉柱在腦白金的發家主要依靠轉讓生產基地、銷售渠道和知識產權獲利，被稱為史玉柱的“黃金兵團”戰術。史玉柱有可能在五糧液復制這種模式。

史玉柱玩轉五糧液,會否成下一個腦白金?

在電影《烈焰奇俠：黃金兵團》中，陰靈帝國王子試圖獲得“黃金兵團”指揮權，以便向人類宣戰。

在中國的資本市場，史玉柱似乎也試圖打造一個“黃金兵團”，以便在資本市場上騰云駕霧。在上世紀九十年代兵敗巨人集團后，史玉柱到上海轉戰腦白金、黃金搭檔，在腦白金、黃金搭檔漸被人淡忘的情況下，如今史玉柱將目光瞄準了五糧液。

近日，史玉柱與五糧液合作推出的黃金酒正式面市，與史玉柱曾有緣的上海黃金搭檔生物公司、無錫健特公司一同構成了史玉柱的“黃金兵團”。但，史玉柱的這個“黃金兵團”能橫掃酒類市場嗎？

上海一位投資者報料，史玉柱在腦白金的發家主要依靠轉讓銷售渠道和知識產權獲利，被稱為史玉柱的“黃金兵團”戰術。因而這位投資者認為，史玉柱有可能在五糧液復制這種模式。

黃金酒問世

無錫健特“歸去來兮”

“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補。”2008年10月28日，史玉柱旗下的巨人投資與五糧液保健酒公司在北京人民大會堂隆重推出了這款保健酒——黃金酒。

在其宣傳手冊中，稱黃金酒通過了國家監管部門的嚴格檢驗，并出現有中國食品工業協會專家委員會副會長沈怡方、國家標準樣品技術委員會酒類分會秘書長楊明等人的圖片。

記者隨后卻了解到，黃金酒僅僅是通過了上海、四川等省市藥監局的檢測，至于為何未去國家藥監局，原因是“去國家藥監局要花五、六千塊錢??”

軟文+廣告，如此熟悉的營銷模式自然讓人想到與史玉柱淵源深厚的另兩樣東西——腦白金和黃金搭檔。在黃金酒“華貴”包裝的不起眼角落里，我們還赫然看到了曾經為史玉柱立下汗馬功勞的兩大公司：無錫健特藥業有限公司（以下簡稱“無錫健特”）、上海黃金搭檔生物科技有限公司（以下簡稱“黃金搭檔生物”）。

這兩家史玉柱“嫡出”的公司曾在兩大國內、香港赫赫有名的上市公司華馨實業、四通控股有過非凡作為，此次，兩家公司的再次攜手“會戰”中國的白酒大王“五糧液”，到底是昔日輝煌的歷史再現，還是資本騰挪的重施故技？

一句膾炙人口的“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”不僅將其創始人史玉柱推向資本舞臺的最前峰，也讓其生產基地——無錫健特“顛沛流離、歷盡坎坷”。

無錫健特的命運分為兩個階段：

第一階段，運作上市：

無錫健特的前身為無錫華弘集團藥業有限公司，2000年3月，上海健特生物科技有限公司（以下簡稱“上海健特”）和黃山康奇實業有限公司（以下簡稱“黃山康奇”）通過受讓股權分別持有其60%和40%的股權，轉讓總價為1083.33萬元，并更名為無錫健特。

2000年9月，上海華馨投資有限公司（以下簡稱“上海華馨”）應運而生。股東為來自史玉柱老家安徽懷遠縣的自然人高洪英和王健平，其出資額分別為3750萬元、1250萬元。

一周后的9月29日，上海華馨擬以8071.67萬元的總價，從青島國貨（華馨實業的初始簡稱）第一大股東——青島市商業總公司手中受讓2811萬股股份，以持股24.73%的比例成為青島國貨的第一大股東。

2000年10月，上海華馨增資至1.8億人民幣，黃山康奇出資7200萬元，占比40%；高洪英出資6300萬元，占比35%；王健平出資4500萬元，占比25%。

而黃山康奇、高洪英、王健平與史玉柱的關系可謂千絲萬縷。

黃山康奇的法人代表叫魏巍，是史玉柱的一舊部下。而高洪英、王健平除了同是史玉柱老鄉安徽省懷遠縣人外，其對上海華馨的出資額也是頗有深意。從《沉浮史玉柱》一書可知，在上海健特2000年的一份財務報告中，上海健特與投資方的應收賬款明細表可見，高洪英6300萬元，王健平4500萬，而上海健特的控制人正是史玉柱。

2001年5月，上海華馨受讓黃山康奇實業有限公司持有的40％無錫健特股權，并與上海健特共同對無錫健特增資，增資后上海華馨持股90％，上海健特持股10％。

2001年7月4日，上海華馨正式托管青島國貨的2811萬股股份；7月23日，青島國貨更名青島健特生物（華馨實業的前身）。

2001年9月，健特生物僅付出了9350萬元即收購了上海華馨持有的無錫健特51％股權，成為無錫健特的第一大股東。

2002年2月3日，健特生物在扭虧為盈后，即又與上海華馨簽訂《股權收購協議》，收購上海華馨持有的無錫健特的39％股權。這一次，健特生物支付的金額高達1.22億元。

上海華馨為什么要如此著急的賣出在市場上如火如荼的腦白金的生產基地，即無錫健特的股權？從史玉柱涉足金融業的時間上或能看出些端倪。

2002年4月、7月，上海健特分別受讓了華夏銀行發起人之一——北京華資銀團公司持有的5800萬華夏銀行的股權；9月又從首鋼總公司手中受讓8000萬股；10月通過拍賣，再次從華資銀團手中獲得200萬股。由此，上海健特共持有華夏銀行1.4億股的股份。

令人奇怪的是，上述股權轉讓的時間與華夏銀行的上市時間——2003年9月12日如此接近。

但更令人奇怪的是，2005年4月14日，健特生物發布公告稱，其控股的無錫健特與上海健特簽署了股權轉讓協議書，以1.17億元的價格，受讓上海健特持有的4500萬華夏銀行的股權。但根據華夏銀行04年年報和05年中報可知，上海健特持有的華夏銀行股權自始至終都為16800萬股，持股比例始終為4%，也就是說期間華夏銀行沒有過轉送股。那么，這4500萬股從何而來？

這也難怪，記者在之前撰寫《華馨實業轉身投資業泛海系資本騰挪如云似霧》，華馨實業的證券事務代表杜心強表示:“公司刊出公告,但年代久遠不記得了。”但實際上，記者查閱了從出售資產以來的每一筆公告,都沒有一份關于華夏銀行股權變動的詳細報告。第二階段，上市公司兜售：

2004年3月24日，健特生物發布公告稱，腦白金榮列2003全國市場同類產品第一名等。消息一發出，健特生物一轉身即醞釀將腦白金的生產基地無錫健特分拆出售。

2004年3月31日，健特生物將無錫健特25%的股權以7387.4萬元的價格，出售給一家在英屬維爾京群島注冊的公司TOP PARTNER INTERNATIONAL LIMITED（以下簡稱“TP公司”），法人代表為：DingYuan。

2005年5月27日，健特生物又以3204萬的價格，將無錫健特14%的股權轉讓給TP公司。

2005年12月7日，健特生物以2520萬的價格，將無錫健特11%的股份轉讓給同在英屬維爾京群島注冊的公司CAPITAL INFLUX INTERNATIONAL LIMITED（以下簡稱“CI公司”）。其法人為：JunXu（音同）。

2007年4月12日，健特生物將無錫健特剩余的40%股權轉讓給上海塔泰實業有限公司，該公司成立于2006年11月，法人為：余小英。

而健特生物解釋稱公司前三次賣掉無錫健特的原因為減小對保健品行業的依賴，通過股權轉讓引入境外戰略投資者，充分利用國外先進的生產和管理技術。但實際上，這家TP公司仿佛是專為收購無錫健特而生的公司，其注冊時間為2004年3月，經營范圍為：各種實業投資。

此外，值得注意的是，TP、CI公司的通訊和辦公地址，甚至連郵箱也完全相同。而從網絡搜索來看，與該地址相對應的有數家公司，但都有一個共同點：為了收購A股上市公司的股權。

而到第四次出售時，腦白金已是官司纏身、麻煩不斷了。如果說前三次的溢價出售是基于對腦白金未來發展的看好，那么第四次出售時的溢價則略顯蹊蹺了。

再從轉讓公司的控股股東上看，收購無錫健特的三家公司似乎并無多大關系。而今，被上述這三家看似并無關系的公司所收購的無錫健特，突然現身于史玉柱高調打造的黃金酒上，實在不得不佩服史玉柱在低調中的苦心經營。

聯合證券一投行人士表示：在維爾京群島注冊公司的目的，本來就是為了避開調查。這些地方除了稅收優惠以外，更重要的是資料隱蔽，不易被調查。

難怪有媒體曾如是說：史玉柱是個向來就對媒體很警惕的人，他始終認為，當年珠海巨人的倒閉是媒體的原因。這次媒體把他精心搭建的資本迷宮揭個底朝天，可能會對他形成壓力，并謀求更為隱蔽的資本運作。

最后，來看看史玉柱因經營健特生物而產生的現金流有多大呢？

從注入無錫健特到出售完畢，華馨實業都顯得異常大方：2001年報10轉7派1元，上海華馨手中的2811萬股增至4779萬股，分紅得281萬；2002年中報10送2轉1派現0.5元，上海華馨還在此間增持，持股數增至6449萬股，進帳239萬；2002年末10送2.5派0.65元，上海華馨繼續增持，持股數增至9411萬股，分紅419萬；2003年10送3派1.2元，持股數增至12235萬股，分紅1129萬；2004年10派3元，分紅得3670萬元。

2005年期間，共減持235.59萬股健特生物的股份，由于公開資料很少，僅知上海華馨上半年減持107.28萬股，均價在7元左右，套現750萬元；下半年減持118.3萬股，價格在2.66元-7.30元間波動，取均數，則套現600萬元。從股權轉讓的收益看，2001年9月，健特生物收購無錫健特51%股權，支付9350萬元；2月底從上海華馨手中購買無錫健特39%的股份，付1.22億元；再加上收購華夏銀行的1.17億，合計4.04億。四通控股天價收購后的慘淡

在腦白金、黃金搭檔的生產注入到了A股上市的公司華馨實業之后，在史玉柱的精心策劃下，其知識產權、分銷網絡被注入到香港上市公司四通控股。

2003年12月3日，四通電子發布公告，與Ready Finance公司簽定收購協議，以117195.54萬港元的天價，收購Ready Finance全資擁有的公司Central New公司的全部股份。其支付方式為：6億港元現金，余款通過發行可轉換債券的方式支付。

這家名為Ready Finance于2002年3月注冊于英屬維爾京群島，正是由史玉柱本人全資擁有的公司。而Central New公司誕生的時間為2003年10月1日，與四通收購的時間僅相差2月。Central New公司擁有的唯一資產為黃金搭檔生物75%的股權。收購完成后，黃金搭檔生物將收購“黃金搭檔”、“腦白金”的知識產權、接管這兩個產品的分銷網絡。

此天價收購一公布，媒體集體嘩然。其驚訝之處不在于黃金搭檔生物賣了個好價錢，而在于如果這5.71億可交換債券全數兌換的話，將占四通電子（收購后更名為四通控股）當時股本的61.79%；占兌換股份后總股本的38.19%。

與當時四通電子的大股東四通集團的持股比例41%相去無幾。而當史玉柱以1元年薪出任四通控股的CEO并出任公司的董事時，外界都認為史玉柱通過一系列的運作，最終目的是控制香港上市公司四通控股。

但事實上，安排可轉換債券的發行只是權宜之計。根據香港聯交所資料顯示，2004年8月29日，史玉柱對四通控股的持股7.53億股，占比52.28%；2008年7月4日，史玉柱持股數下降為3.92億股，占比19.41%。

據不完全公開資料顯示，史玉柱從這5.71億港元中套現的數目為1.45億港元，真正轉換為股份僅為5526.63萬股，目前，Ready Finance公司手中持有的可轉換債券僅為2.52億元。當然，四通電子也有附加的條件：史玉柱必須要保證黃金搭檔生物的經營業績，具體來說，就是除稅和少數股東權益后的利潤，第一年不少于人民幣9000萬元人民幣，第二年不少于17000萬元人民幣，第三年也不少于17000萬元人民幣。如果達不到這個業績，就要按照一定比例對四通電子進行賠償。此外，史玉柱在五年內不能做與腦白金、黃金搭檔的競爭性產品。

根據四通控股的公告顯示：

自收購黃金搭檔生物后的第一財政年度里，黃金搭檔生物盈利1.18億元，超過約定的9000萬元；

第二個財政年度里，黃金搭檔生物盈利2.13億元，超出約定的1.7億元；

第三個財政年度里，黃金搭檔生物盈利數據不詳，但從第四年的財報中可推算出，第三個財政年其經營溢利僅為1.45億元。

進入第四個財政年度，其營業收入和毛利潤都有大幅度提高，但其經營溢利下降僅為7615萬港元。而凈利潤則更為離譜，上半年高達5.27億，每股收益18.44港仙，全年凈利潤僅1650.3萬港元，每股收益僅0.92港元。

真可謂此一時、彼一時。

截止記者發稿日，通過對腦白金和黃金搭檔的知識產權、分銷網絡的出售，史玉柱通過四通控股總共套現金額至少8億港元。

而此次，表面上受四通控股控制的黃金搭檔生物公司為何會出現在史玉柱旗下巨人投資的黃金酒中？

從四通控股的公開資料來看，僅在其07年年報（于2008年7月28日公布）提到，黃金搭檔與五糧液集團攜手推出黃金酒。除此外無其他任何重大投資公告。但在2008年10月28日人民大會堂召開的新聞發布會上，卻演變成了史玉柱率巨人集團旗下的巨人投資有限公司（以下簡稱“巨人投資”）與五糧液集團旗下的五糧液保健酒有限責任公司（簡稱“五糧液保健酒公司”）聯手推出黃金酒。

根據當年四通收購的股權結構看來，黃金搭檔生物的股東分別為：Central New、Interwise、巨人投資及內蒙左旗分別擁有權益75%、5%、18%、2%。史玉柱持有巨人投資95%的股份，Interwise、內蒙左旗都是史玉柱全權所有。

香港聯交所2008年7月4日公告顯示，史玉柱持有四通控股的股權19.41%，聯合其他三家合計持有黃金搭檔生物公司38.66%的股權；而四通集團持有四通控股24.79%的股權，間接持有黃金搭檔生物18.12%的股權，由此看來，史玉柱擁有對黃金搭檔生物公司的控股權。黃金酒會否復制“史氏上市”？

如前述的腦白金和黃金搭檔一樣，黃金酒的生產與營銷也是分成兩個體系。黃金酒的生產制造基地在五糧液集團旗下的五糧液保健酒公司；但其營銷全權由巨人投資完成。

這一點也得到了五糧液保健酒營銷部門工作人員的確認。12月10日，記者以團購身份致電五糧液保健酒營銷部，該部門表示：“五糧液保健酒這邊是不能直接接受訂貨的。你們公司要訂貨，請直接與巨人投資那邊聯系。”同時，該工作人員也拒絕向記者透露黃金酒從五糧液發出時的出廠價。

那么，作為運作整個黃金酒的銷售網絡的巨人投資，從生產端到消費終端之間的利潤空間到底有多高呢？記者不得而知。但對比當年腦白金的公開資料可知，作為腦白金生產基地的無錫健特與上海健特之間的交易結算價為23.65元/盒；而當時在終端市場上，腦白金的零售價格為68元/盒，此間的44.35元的價差，著實讓人浮想聯翩。

黃金酒的知識產權或也歸屬史玉柱。在記者與五糧液保健酒營銷部門工作人員的交談中，他們也并不知道黃金酒的商標歸屬，僅表示：“黃金酒是巨人投資委托生產的。” 而記者從黃金酒的外包裝中看到，公司名稱：“上海黃金搭檔生物科技有限公司、無錫健特藥業有限公司”；制造：“委托四川省宜賓五糧液集團保健酒有限公司”；委托生產地址：“四川省宜賓市岷江西路150號”。

如果黃金酒只是委托五糧液保健酒生產的話，那么是否可以認定黃金酒的商標歸屬于史玉柱所有？

第二篇：巨人CEO史玉柱牽手五糧液全球營銷黃金酒

cctv7致富專題 zt.hao315.tv qyue 巨人CEO史玉柱牽手五糧液全球營銷黃金酒

世界首款功能名酒———五糧液黃金酒將于本月底殺奔我市。記者昨日獲悉，巨人集團已經接手該款酒的全球營銷，而作為西部重要城市，巨人正在謀劃對重慶市場進行密集廣告轟炸，力度不亞于腦白金。

五糧液十年釀出黃金酒

10月28日，在人民大會堂，世界第一款功能名酒———五糧液黃金酒正式宣布上市

據了解，黃金酒的釀造，一方面保持了濃香型白酒的香醇口感，一方面融入了名貴中藥的保健功能，顏色為琥珀色，看上去色澤晶瑩剔透，除了顏色外，其口感幾乎與五糧液白酒沒有多大差別。

黃金酒的釀造者、五糧液秘方傳人陳林介紹，黃金酒精選老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞子、漢中杜仲、關中蜂蜜等地道藥材，加上五糧液的基酒釀造而成，研制共花了10年時間。

“將如此豐富的補品悄然無味地融入五糧液的基酒中，保留基酒完整的一流口感，這是一個非常了不起的成就。”國家白酒鑒評專家組組長沈怡方表示。

據了解，五糧液集團的目標是預計明年春節銷售黃金酒達到1000萬瓶。

巨人接手全球營銷

10月28日，史玉柱創辦的巨人投資公司在北京宣布，正式開辟在保健品、銀行投資、網游之后的第四戰場———保健酒市場，與酒業巨頭五糧液進行戰略合作，由巨人投資，擔任黃金酒的全球總經銷。

有公開資料顯示，保健酒行業銷售總額年均增長速度超過30%，去年全國白酒業銷售收入超過1千億元，其中保健酒比例不到1%，其市場增長空間巨大。接近史玉柱的人士認為，這是巨人接手黃金酒的重要因素。

據了解，早在今年4月，史玉柱已指定山東青島、河南新鄉兩個市場試銷。

據第三方奧德調查公司十月初的調查，青島市民近三個月購買最多的白酒是五糧液、瑯琊臺、黃金酒，其中黃金酒的購買者評價“好喝”的占到驚人的94%。

月底廣告轟炸殺奔重慶

據悉，認準一個好產品，狂風暴雨一般投廣告，洪水猛獸一樣建終端，是史氏“三板斧”，這次黃金酒的推廣也采用類似方式。

巨人集團相關資料顯示，青島4月25日開始投廣告，10月中旬投入廣告費300多萬元，回款近1600萬元。新鄉5月開始鋪貨，5個多月中投入46萬元廣告，回款近350萬元。

基于青島、新鄉試銷成功，巨人投資決定從2008年11月至2009年2月投入3億元廣告費，啟動全國市場。史玉柱則對此放出狂言，稱將于3個月內賺回10億元。

“重慶作為西部唯一直轄市，我們正謀劃對重慶市場進行密集的廣告轟炸，力度不亞于腦白金和黃金搭檔的廣告投放。”對于具體投放金額，巨人集團相關人士不愿詳細透露。據了解，11月底，128元一瓶的五糧液黃金酒就將登陸我市，出現在我市市民的餐桌。和黃金搭檔、腦白金一樣，黃金酒主要在重慶各大商超以及五糧液專賣店設點銷售。

黃金酒試銷受熱捧

為了測試白酒消費者對世界第一瓶功能名酒———黃金酒的接受度，今年5-10月期間，黃金酒在青島、新鄉等城市悄然試銷，酒民口碑傳播非常熱烈。

中秋節當周青島各大商場黃金酒的日銷量都超過百瓶，已經進入當地白酒銷售前三名，市區部分商場甚至銷到了白酒柜臺第一名。

揭秘黃金酒

黃金酒以五糧液公司生產的優質白酒為酒基，精選近十款地道藥材，遵循中醫古方釀造，cctv7致富專題 zt.hao315.tv qyue 色如琥珀，異香撲鼻，好喝又大補。

琥珀色的酒液，裝在一個鼓形玻瓶中，色澤晶瑩剔透，十分誘人。

據五糧液工作人員介紹，裝黃金酒的鼓形玻瓶曾經裝過布達拉宮典禮用的五糧液，也是售價高昂的五糧液老酒、五糧液年份酒的專用酒瓶，可以說是五糧液高檔酒的身份證。

名家點評

史玉柱和他的廣告營銷

史玉柱是商界的一個神話，也是很多草根創業者的偶像。

上世紀九十年代初，他憑借自己研發生產的“漢卡”軟件，成為中國第一代IT英雄中的佼佼者。1995年，由于投資房地產失敗，由他一手創辦的“巨人集團”轟然倒下，個人凈負債達兩億多元。

在誰都認為巨人氣數已盡時，他又突然迅速地東山再起。依靠成功的廣告營銷，在短短幾年時間里，他又創造了“腦白金”營養品年營業額過十億的營銷神話。

就在前年年底，史玉柱突然宣布進軍網絡游戲市場，要和“盛大”搶地盤。今年，他又出乎預料地進軍保健酒行業，他能否憑借其賴以成名的廣告營銷再寫傳奇？我們試目以待。

國家白酒鑒評專家組組長沈怡方：

將如此豐富的補品悄然無味地融入五糧液的基酒中，保留基酒完整的一流口感……這是一個非常了不起的成就，是釀酒史上一個里程碑式的作品！這是五糧液的偉大突破與創新！

中國釀酒大師、黃金酒的釀造者、五糧液保健酒公司董事長陳林：

中國飲酒文化向來有藥酒和白酒的清晰分野，前者養生不好喝，后者好喝不養生。黃金酒的釀造成功，可以說是將中國釀酒傳統推進了一大步。一方面保持了濃香型白酒的香醇口感，一方面融入了名貴中藥的保健功能，這是非常不容易的。

第三篇：史玉柱頂尖營銷

近年，略帶賭性的“史氏廣告”所向披靡，創造了一個又一個中國營銷神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性、縝密策劃，敢于投入、精于執行的系統性廣告策略思維。

金融海嘯席卷全球，經濟寒冬如烏云壓頂。在大家都感受到陣陣寒意，紛紛收縮戰線，減少投入，銳減廣告準備過冬的時候，卻來了一位膽大不怕“冷”的——2008年11月初，在中央一套黃金廣告時段，出現了一則似曾相識的廣告——“送長輩，黃金酒”，其廣告策略如同腦白金和黃金搭檔的同胞兄弟一樣，都是圍繞禮品營銷，都用惡俗的廣告情節。

黃金酒，是五糧液攜手史玉柱聯合打造的保健酒。“史大膽”這次逆“寒”而上，將在中央臺投入3個億，維持3個月高密度投放，豪賭中國保健酒市場。

營銷天才史玉柱的廣告策略，一直備受爭議。人們都罵他的腦白金廣告惡俗，連年被評為“中國十大惡俗廣告”之首。現在，第二位也被他占據了，是他的另一款保健品——黃金搭檔。

有諷刺意味的是，就是這樣公認的惡俗廣告，卻把史玉柱締造成了身價500億元的商業奇才。惡俗而實效的“史氏廣告”背后，到底藏著什么秘密？讓他如此自信。我們經過研究他的大量案例和訪談，提煉出“史玉柱10條廣告法則”，探索“史氏廣告”背后的秘密。

第一條：721法則

“史氏廣告”的實效性，來自大量研究消費者心智，以及對消費心理的精準把握。史玉柱主張：花70%的精力關注消費者；投入20%的精力做好終端執行；花10%的精力用來管理經銷商。

他曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎么打造的？我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”

腦白金成功不是偶然。在試點城市江陰，他親自走村串鎮，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常。“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閑聊”。

《征途》的成功也不是偶然。他玩游戲有22年，每天有15個小時充當玩家挑毛病。他的競爭對手陳天橋和丁磊都不玩游戲，這就突現了史玉柱的優勢。他曾與2000個玩家聊過天，每人至少2個小時。

網絡游戲廣告受到法規限制，他就在中央臺投放了一個傻笑的“長發女”版的形象廣告。如果你不是游戲玩家，很難看懂這個廣告到底是什么意思。但只要是玩家，大凡都能體會到游戲中裝備升級所帶來的這種“只可意會，不可言傳”的快樂。

廣告戰是一場看不見硝煙的戰爭，戰場就在消費者的心智中。只有當把廣告策劃的重點放在研究消費者的心智，才能打造出一條能影響市場的廣告。“史氏廣告”就是這方面的典范。

第二條：測試法則

廣告的有效性，只有通過與消費者、競爭對手的真正接觸后才能判斷。通過試銷，能給企業帶來調整廣告策略、營銷策略，甚至調整產品形態的機會和時間。史玉柱一向重視試銷的作用。腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創意提供了足夠的依據。“保健禮品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動。黃金搭檔更是經過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉兩個市場試銷。這兩個市場的成功，完善了營銷廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。

市場是多變的，沒有一個商業將領能保障自己的戰略百分百實效。只有通過實戰的檢驗才能真正測試廣告的效應。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長時間地進行市場測試，可想而知，通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！

第三條：強勢落地法則

高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執行與線上廣告配合。

腦白金時代，史玉柱在全國的200多個城市設置辦事處，3000多個縣設置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排至少3盒以上，且要占據最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產品走。

目前，巨人在全國擁有150多個銷售分支機構、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售點。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業內最大的，全國有2000多人，目標是鋪遍1800多個市、縣、鄉鎮。計劃這個隊伍要發展到2萬人。

黃金酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。

在信息爆炸的時代，只有圍繞消費者，做到立體的整合營銷傳播，才能將企業的商業信息輸送到消費者的心智中。“史氏廣告”正是由于這樣細致整合的手法，使得人們對他的廣告“無處可逃”、印象深刻。第四條：長效俗法則

史玉柱對產品的命名，可謂俗不可耐，不是白金就是黃金。他對黃金真是情有獨鐘。這些產品的廣告，更是讓人大跌眼鏡。腦白金的卡通老人的廣告系列，如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇，毫無創意，篇篇雷同。而廣告詞也高度一致，“孝敬咱爸媽”、“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。到現在整整“折磨”了13億人民群眾近10年之久。

2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為其準備的廣告詞幾乎和腦白金一樣俗氣透頂：黃金搭檔送長輩，腰好腿好身體好；黃金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤；黃金搭檔送孩子，個子長高學習好。

即便如此，這兩個產品依然在保健品市場上穩健成長，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%。

在總結為什么俗廣告能取得好成績時，史玉柱說：“不管消費者喜不喜歡這個廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。能記住好的廣告最好，但是當我們沒有這個能力，我們就讓觀眾記住壞的廣告。觀眾看電視時很討厭這個廣告，但買的時候卻不見得，消費者站在柜臺前，面對那么多保健品，他們的選擇基本上是下意識的，就是那些他們印象深刻的。”

“史氏廣告”讓城市里的觀眾難以接受。但這些符合地縣級消費者觀念的俗廣告，恰恰以消費者的認知為基礎，深刻地打動、影響了消費者，并進入消費者的心智中，產生了巨大的市場效應。這就是俗的“史氏廣告”起效應的深層原因。

另外，雖然廣告很俗，但都是原創性的，這個也很關鍵，因為這樣給人深刻的印象。現在我們看到很多模仿腦白金廣告形式的廣告，大多沒有成功的可能。

廣告只有經過一段時間的投放，才能看見效果。在消費者的心智中注冊一個品牌需要時間。史玉柱打廣告，深刻地明白這個道理。所以腦白金的廣告一打就是近10年。

史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是需要時間積累的，不能靠一個月、兩個月的狂轟亂炸就想取得多大的成效。中國企業創建品牌常有一個毛病：今年一個策略，明年一個策略，后年又換一個策略，費錢費力，還沒落個好。”

第五條：公關先行法則

史玉柱曾提示創業者“在弱小的時候，不要蠻干，要巧干”。這里的巧干，指的就是他的公關先行法則：利用軟文、事件等軟性手法，巧妙地啟動傳播。

腦黃金時期史玉柱就重視軟性宣傳，注重收集消費案例進行腦黃金臨床檢測報告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報》印數達到了100萬份，以夾報和直投方式廣為散發，成為當時中國企業印數最大的“內刊”。值得一提的是，當時的三株、太陽神還在農村刷墻體廣告。

腦白金上市初期，史玉柱做不起廣告，他就出了一本《席卷全球》的書，對人們的健康認識進行顛覆性洗腦。但是書中沒有涉及腦白金的產品，而是讓消費者了解褪黑素。《席卷全球》對腦白金的上市推廣起到了關鍵性的作用。為了更深入用軟性的手段灌輸腦白金的概念，他又啟用了大量的軟文。日后，這些軟文成為營銷界的經典之作，為史玉柱在短短的3年內銷售額達到十幾個億，立下了“汗馬功勞”。

2008年10月28日，在北京人民大會堂，以“世界第一瓶功能名酒”為噱頭的事件營銷拉開了黃金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒來了！緊接著，就是媒體的爭先免費報道。

公關是品牌塑造的工具，更容易讓商業信息進入消費者的心智中。公關打造品牌，廣告維護品牌。品牌的打造發生在消費者的心智中，而第三方媒介的力量至關重要。史玉柱聰明地把握住了媒介公關在商業傳播中的重要作用。

第六條：塔基法則

史玉柱的產品、廣告都是瞄準“8億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國市場是金字塔型，越往下市場越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。省會級城市和一些像無錫這樣的地區性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市，再小一些的城市，比如各省里的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量。”

和“腦白金”、“黃金搭檔”、《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準中國白酒消費人群的塔基市場。

中國最大的機遇在塔基。今年，世界金融風暴來襲，跨國集團開始緊盯中國的三、四線城市。而此時，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場，實則不可取。史玉柱的幾個營銷神話，都是發生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業帝國才得以如此穩固和強大。

第七條：公信力法則

腦白金自始至終都在傳播它的“美國身份”來增加產品的可信度。為了更有效地借用報紙本身的媒介公信力，史玉柱要求報紙軟文字體、字號要與報紙一致，不能加“食宣”字樣，加報花，如“專題報道”、“環球知識”、“熱點透視”等，讓消費者認為是新聞報道的一部分，而不是廣告。

黃金搭檔上市籌備期，史玉柱就為其準備好了公信力元素——國家一級學會：中國營養學會、瑞士羅氏維生素公司聯合研發的產品背書。

黃金酒這次做得更極致：和銷售250多億元的中國白酒大王五糧液合作，這是酒品類中最大公信力元素。黃金酒還采用國家品酒大師、白酒泰斗品嘗“黃金酒”的評語“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補”直接作為廣告語的一部分，增加產品的可信度。

今天的營銷，講求的是可信度，你的品牌、產品是什么不重要，重要的是要考慮消費者為什么要購買你的新產品。它得到了權威、專家的認同、推薦是你最好的營銷戰略，這是目前在“產品亂世”中突圍，打造成功品牌的核心驅動因素。史玉柱將這一商業洞察精彩演繹。

第八條：第一法則

史玉柱常說：哈佛大學有一個營銷教育案例，說美國人對第一個駕駛飛機飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個是誰，一般人都回答不出來。但對第三個飛越的人又記得很清楚，為什么？因為是第一個女性，所以記住了。在營銷方面，一定要把你的“第一”找出來。

率先成為消費者心智中的第一品牌，將在營銷中獲得巨大的勢能力量。消費者相信第一勝于后來者。首創品牌也往往最后發展成品類的代名詞，史玉柱廣告中的產品都有這個因素。

腦白金既是產品名又是品類名，創建了一個新的保健品品類。腦白金采用口服液加膠囊的形式，也是獨一無二，并把“禮品營銷”發揮到極致。黃金搭檔是中國第一款復合維生素里添加礦物質，所以才命名“黃金搭檔”。

《征途》避開了與丁磊的撞車，不走卡通路線，不針對十四五歲年齡群的人，針對成年人。順利避開直接競爭。還第一個打出了“給玩家發工資”的廣告，塑造“有工資的網絡游戲”新品類。

第九條：沸點法則 拿破侖常說“勝負決定于最后五分鐘”，西方諺語說“最后一根稻草可以壓斷駱駝的背”，這里都足以證明沸點的重要性。廣告的媒介投放亦然。使廣告進入消費者的心智，就需要足夠量的重復，這個過程無法縮減。

史玉柱從不吝嗇廣告媒介費用的投入。巨人漢卡時期，他把第一桶金2萬元全部投入廣告。腦白金更是通過數億元的媒介投放打出來的。“史氏廣告”大額投入，就是在加熱水溫，試圖到達沸點。

腦白金時期，在中央臺上投放形象廣告，區域媒體選用報紙投放功能廣告，三天一期，高密度投放。當時，在華東地區每天的廣告費用達到10萬元。現在媒介投放采用脈沖式廣告排期：2月至9月初，廣告量很小。每年只集中在春節和中秋節兩次高潮。廣告密度最大的時段是從中秋節倒推10天，從春節倒推20天，加起來一共30天。到了關鍵銷售旺季，沸點也同步達到了。

史玉柱這次黃金酒砸的3個億，也是試圖將廣告送到沸點位置。據了解，他正謀劃對保健酒市場進行更密集的廣告轟炸，力度不亞于腦白金和黃金搭檔的廣告投放。

第十條：聚焦法則

市場營銷中最強大力量來自“聚焦”。市場、渠道、廣告都需要聚焦。在收縮戰線的時候，會變得更強大。史玉柱極其推崇毛澤東思想：“我就覺得毛澤東的原則是對的，我集中全部人力、物力、財力，集中攻一個點，沒有把握把一個城市攻下，你就別忙著打第二個城市。

首先，經營業務的聚焦。史玉柱曾經吃過多元化，拉長戰線導致巨人倒塌的虧。“集中資源，集中發力”對史玉柱更有深刻的意義。其次，產品目標人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人；《征途》聚焦剛進入社會的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動了全國市場。

集中資源，集中人群，集中市場，會創造局部優勢兵力，這是毛澤東戰略思想的精髓，現在史玉柱將它用在了商戰上。

“史大膽”再上“黃金”路

貫穿整個史玉柱神話的線索，就是他的“史氏廣告”，這些廣告原則都是一些稀松平常的道理，但就是這些常識，締造了中國營銷天才的黃金帝國。他能把廣告的神奇力量，嫻熟而巧妙地應用到IT、保健品、網絡游戲、保健酒上，甚至更寬泛的品類戰略中。

現在，史大膽白天睜著眼，他在賺保健品的錢。晚上睡覺的時候，他在賺游戲產業的錢。現在，他又要進犯到了大眾餐桌上，賺保健酒的錢。中國保健酒商戰已經吹響號角。史式賭性廣告的威力能否再締造出一個保健酒神話，在這個寒冷的冬天里，讓我們一同見證！

第四篇：史玉柱營銷策略

史玉柱營銷策略

戰略是企業全局性的一種謀劃，從戰略上來說，它能夠助力新產品成為市場一匹黑馬，成就企業商海“英雄夢”，同時有利于企業迅速改變整個局面，從戰術上來說，它要解決一系列的問題，如研發、定位、品牌、策略等，因此，對企業提出了更高的挑戰。

要研究新產品的推廣，有一個人為我們提供了一個鮮活的范本，他就是史玉柱，此人盡管在商界頗多爭議，但我們不得不承認，從腦白金到黃金搭檔再到黃金酒，每一款產品在中國都是盡人皆知，也使史玉柱從中國“首負”走進了紐約證交所，成為中國大陸富豪排名第8的企業家。事實上，史玉柱在新產品推廣方面確實有可圈可點之處，而這也給國內眾多中小企業的新產品推廣無不帶來了啟發。

李明利（中國農產品牌營銷第一人）認為，成功是有跡可循的，研究別人成功的路徑，可以在新產品推廣上少走彎路，另一方面，巧取經驗，暗中偷師，可以使自己青出于藍而勝于藍，提高新產品上市效果。

史玉柱的新產品推廣在以下七個方面給了我們新啟示: 第一，洞察消費者，破解消費者心智資源。

事實上，賣產品就是跟人打交道，就要研究消費者。消費者洞察是營銷的原點，打開了消費者的心，也就打開了消費者的口袋，而離開了這個原點，就像船在大海上失去航向，在錯誤的方向上越行越遠。

史玉柱的成功，正是離不開對消費者的極大重視，他曾說：“營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費者。”為此，他親自做調查，走村串鎮，挨家挨戶尋訪，搬個板凳坐在院子里跟人們聊天，了解人們對保健品的消費需求和意愿，以及對價格的看法。

就這樣，在腦白金上市前，他親自與300位潛在消費者進行了深入的交流，對市場營銷中可能遇到的各種問題做到心里有底，這底就是消費者的需求，也是市場營銷的核心。正是因為有了對消費者內心的真正了解，腦白金一上市就大獲成功。正像他說的，誰能第一個摸到消費者的脈搏，誰就可能成為時代的巨人。

目前，幾乎100%的老板都知道并同意“以消費者為中心”，但70%以上的廠家不清楚自己的目標顧客，有80%以上的廠家不清楚顧客需求的背后動機，有90%以上的廠家不清楚顧客的消費特點和決策過程。

方圓（國內唯一專業服務農業龍頭的品牌營銷機構）最近在跟一位國內知名廠家的老板聊天時，該老板大談特談公司的宏偉策略以及遠大愿景，但是當被問到新產品如何賣、賣給誰時，他卻回答得含糊其詞。當方圓（國內唯一專業服務農業龍頭的品牌營銷機構）進一步追問這些受眾有什么特點時，他更是啞口無言。

在方圓（國內唯一專業服務農業龍頭的品牌營銷機構）看來，“消費者洞察”始終是營銷的原點，營銷人一旦偏離了營銷的原點，產品研發、品牌定位、廣告傳播、渠道構建、市場開拓只會南轅北轍，背離正確的方向，在錯誤的道路上漸行漸遠。而史玉柱的營銷神話，歸根溯源，也只是準確把握了消費者，這樣一個樸素的道理，其實才是“史氏話本”傳奇的原點，是其營銷的傳神之處。

第二，打造強勢品牌，要做就做第一。

史玉柱的另一大成功法則是：“做一個產品必須要做第一品牌，否則很難長久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功”。而事實也正如此，從巨人，到后來的“腦白金”、“黃金搭檔”再到“黃金酒”，每一款新產品上市，史玉柱總給人“強勢”的品牌推廣印象，這使他在獲得極大聲譽的同時，也大大提升了銷量。

做大品牌，任何企業都在這條路上尋求突破，可對中小企業來講，做品牌又談何容易？ 方圓（國內唯一專業服務農業龍頭的品牌營銷機構）認為，從史玉柱的成功中，我們可以得出中小企業做品牌的一些啟示：一，在產品上，人們關心產品或服務的功能性消費，新產品與新技術不斷被開發，小公司要建立品牌，關鍵在于突顯產品差異，塑造更好的產品。二，在營銷上，實施品類創新做品牌。品類是根據消費者的需求進行分類，而不是根據商品的屬性進行分類，是基于消費者的心智，因此新品類形成的品牌容易在消費者心智中刻下烙印，能讓消費者印象深刻，在消費者心中被定位為領導品牌，意味著正宗，其它后來的或相關的品牌都是仿制品。

三，在品牌延伸上，既“一個產品一個品牌，品牌不能亂延伸”，這是新產品品牌延伸最具保障性的法則。“腦白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”三大品牌，每一大品牌都是一個獨立個體，不會對其它品牌造成干擾。

在方圓（國內唯一專業服務農業龍頭的品牌營銷機構）看來，打造強勢品牌需要一款好產品，而好產品就要有產品力，產品力是一切品牌的基礎。如何形成產品力，就要解決新產品定位、訴求和新產品核心價值等問題。中小企業由于受各自經驗及行業限制，可以尋求專-全球品牌網-業的“外腦”公司，不失為新產品成功上市的一條最佳路徑。第三，打造樣板市場，重點市場重點扶植。

毛澤東思想中有一條“集中優勢兵力，各個突破”，史玉柱深入研究毛澤東思想，并將之運用到營銷中，打了一場漂亮的新產品營銷戰。

例如，在腦白金最先啟動的江陰市場，史玉柱先做一個縣，花了10萬元廣告費打江陰市場，很快產生了熱烈的市場效應，選擇江陰是為了更好地把農村和城市市場銜接起來，而10萬塊在大城市卻很不起眼，扔進去也是打了水漂。正是這種營銷思路使腦白金在保健品的紅海里做到了出了“營銷藍海”。隨著腦白市場份額的不斷擴大，其試銷規模也逐漸由小到大，每一個試點的市場工作，都盡可能做到飽和。對于資源，做到集中、集中、再集中。對史玉柱來說，沒有樣板市場的成功就沒有全國市場的快速推廣。

這給我們的啟示是：中小企業在推廣新產品時，在營銷手段的使用上必須有一個重點，必須加大人力、物力、財力，做重點地區，使用重點手段，做深做透。一個企業資金實力再雄厚，也只能在幾個重點行業、重點地區、重點產品上下功夫，如果沒有重點平均用力，必然會失敗。

方圓（國內唯一專業服務農業龍頭的品牌營銷機構）認為，樣板市場一是探索推廣方案、錘煉銷售隊伍和優化管理的最佳方式，二是可以減少企業成本和風險。但許多企業心態浮躁，不去扎實做樣板市場，而是忙于招商圈錢，最后錢花了不少，而結果卻不盡人意。因此，企業要想在全國擴張，首先要扎扎實實作好樣板市場，一個市場一個市場來，而不能好大喜功，痛快一時，痛苦終生。

第四，營銷上，賣貨才是硬道理。

事實上，為史玉柱帶來滾滾現金的“腦白金、腦黃金、黃金搭檔”，等，其實根本不是什么新鮮玩意兒，他只是在別人賣得不好的產品上，重新賦予了一個商品名稱，之后便推動他的營銷戰車，使其“脫胎換骨”，進而“大放異彩”，成為能“黏”住消費者和市場的暢銷產品。

其成功營銷主要得益于手中的三張王牌：產品、品牌和戰略。具體來講，就是選擇好的產品，好的產品應該是消費者真正感受到產品的價值所在，且愿意長期消費的產品；給品牌起個好名字，即名字能夠容易記憶、產生好的聯想和被消費者所喜愛，好的品牌能夠為產品帶來高附加值；做好營銷策劃，即通過策劃營銷活動，使企業獲得豐厚的市場回報。

可以說，史玉柱推廣的每一款產品都帶有強烈的個人色彩——不要好看，只要管用，賣貨才是硬道理。從二十年前的腦白金，到十幾年前的腦黃金，再到幾年前的黃金搭檔，以及今天的黃金酒，史玉柱把自己單一產品的“極度營銷”做到了空前絕后，他在整體市場規模并不大的保健品細分市場，把一個小產品的年銷售收入做到十幾個億，甚至二十多個億，這說明了一個問題，產品無所謂大小，只有營銷得好壞與否。

因此，對中小企業來講，新產品的營銷一定要globrand.com落地，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法，并使終端與廣告達到有利的配合，為產品銷售鋪平道路，實現最終賣貨的結果。第五，終端鋪貨，令行暢通。

事實上，單靠營銷，新產品也不一定能夠賣貨，營銷和終端是新產品推廣的兩個輪子，缺了任何一個，產品都不可能暢銷，因此，必須打通銷售通路，新產品才能真正的到達消費者手中。

史玉柱每推出一個新產品，都在通路上下了不少功夫。例如，賣腦白金時，史玉柱在全國的200多個城市設置辦事處，3000多個縣設置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，要占據最佳位置。在打造黃金酒時，其的營銷隊伍是，全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。

正是因為建立了優勢通路，并且在每一個獨立的市場形成新產品壓倒性性的優勢，最快搶攤終端，鋪貨業績也才能一路飆升，大大提高銷售業績。

因此，企業在推廣新產品時，企業一定要研究透本土市場的多層級通路，建立一個令行暢通的通路系統，從而制訂出更巧妙的新產品上市策略。第六，把握上市時機，搶占市場制高點。

除此之外，史玉柱的成功之處還在于他具有把握機會的能力，像當年的漢卡，后來的腦黃金，再后來的腦白金，特別是現在投資網游和銀行股票，每一步都體現了他如豹一樣發現獵物的本事，這使他先人一步，搶占了市場的制高點。

事實上，產品與人的成功有相似之處，即機會很重要。一個產品縱有好的質量和推廣團隊，也會因為“生不逢時”而夭折。所以，企業練就尋找商機、捕捉商機、利用商機的能力非常必要。

在方圓（國內唯一專業服務農業龍頭的品牌營銷機構）看來，把握好新產品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。而善于捕捉商機，也總能找到贏利的方法，比如巧借機會，借船出海，可以降低企業的宣傳成本；對新產品上市時機分析、市場背景分析、競品分析等，可以有效降低新產品推廣的市場風險等。

對中小企業來講，新產品上市推廣過程中，有兩點尤為重要：一是不能為開發新品而開發新產品，而是要切實找到市場機會點，通過新產品滿足細分市場需求；二是要善于分析營銷環境，捕捉市場營銷機會，躲避和克服環境的威脅，以確保在激烈的市場競爭中立于不敗之地。一般來講，新產品上市都離不開市場環境分析，比如在競爭對手也將推出類似新產品的情況下，企業可以搶先進入市場，建立消費者對品牌的意識和偏好；也可以延后進入，從而節省廣告費用，了解市場需求量的反應；還可選擇同時進入，與競爭者分擔促銷費用，分擔風險。企業通過對市場的靈敏反應，依據環境的變化確定新產品進入市場的時機，從而發展壯大自己，此乃新產品進入市場的最佳策略。第七，規范企業管理，一個好團隊。

毫無疑問，任何一個成功的企業都離不開一支訓練有素的團隊，史玉柱在人生最低谷時還有20多人的團隊跟隨，一個好漢三個幫，沒有這支團隊，也就沒有了今天的史玉柱，當然，這跟他的個人魅力緊密相聯，但團隊建設更是根本。

巨人上市之際，史玉柱曾表示投資者最為看重的是他的團隊，這也不是他第一次向外界夸贊這個團隊。這個團隊，全都是跟隨了史玉柱多年的骨干，即使在他最困難的時候也不離不棄。追隨多年，則忠誠而團結；追隨而非合作，則執行力強。團結和執行力，對于一個企業至關重要，團結才能齊心協力、干勁十足，有執行力才能保證工作效率，事半功倍。

這一切，要歸功于其管理。在員工的管理上，史玉柱賞罰分明。賞則出手闊綽，他對員工的工資不設上限，只要有能力，工資不受職位限制，而這一次巨人上市，更是一舉造就了21位億富翁和186位千萬、百萬富翁。罰則鐵面無私，曾經有兩個他費盡心機從盛大挖來的技術精英，因為外出旅游未能及時趕回來處理一起緊急事件，而被史玉柱直接開除。李明利（中國農產品牌營銷第一人）認為，一支優秀的團隊要有自己的靈魂，并要訓練有素，規范化、秩序化、集中化、專業化、體系化才能形成團隊的核心競爭力，成為企業開疆辟土的一支鐵騎兵，在新產品推廣過程中暴發出該團隊的“狼性”殺傷力，然后才能無往不勝，成為市場一支新奇葩。

第五篇：史玉柱營銷秘訣

柱子今年47，柱子為中國營銷理論和實踐做成巨大貢獻。目光犀利，執行強硬，十分務實的 管理風格，四大金剛的忠心耿耿，管理團隊的出奇穩定。柱子說過一些話：尤其提到真誠，這些話，斷然不是不真誠的人所能說出來的；柱子不是事事將仁義道德掛在嘴邊的人，但沒 有人是傻子，真誠不是能裝出來的。柱子隨時眼珠都在滴溜溜地轉，隨時都在思考。柱子是 個真誠的人，柱子更是活生生的咸魚翻身的草根傳奇！他蔑視規則，挑戰權威，創造奇跡，1997年，香港回歸的那年柱子巨人塔倒，逃遁在江陰小鎮，有學生給史玉柱寫信：我們不允 許你失敗！柱子已經是中國營銷史的一部分，筆者梳理他的一些經典理論歸納如下： 第一： 法則：即70%的精力用來服務消費者，20%的精力打造終端，10%的精力管 第一：“721”法則 法則 理經銷商； 筆者看來，721法則實際上是對品牌營銷策劃在企業作用中的肯定！這個意義和蒙牛總 裁牛根生講的‘開端決定終端’的意義一樣。品牌的命運是在家里面就決定的。一旦進入市場，再怎么調整已經于事無補。721法則中的70%將品牌規劃的重點放在消費者調研上，史玉柱也不止一次講過，公司的根 本任務就是盈利，主要任務就是調研。與之異曲同工的還有宗慶后，娃哈哈總裁宗慶后和史 玉柱一樣，從來不相信理論學者，當娃哈哈推出非常可樂時，有記者問，你憑什么認為它肯 定能大賣？宗慶后瞪著眼說，一年365天，我有200天在市場上跑，我當然知道。因此，如此 相信所謂“直覺”的如史玉柱和宗慶后，其實正是營銷策劃執行最嚴格最徹底的市場營銷工作 者，史玉柱在推出腦白金，戴著墨鏡，在江陰訪問了一萬消費者，在推出《征程》時，每天 和數十個網友進行訪談。他既是總策劃總設計師，又是最苛刻的消費者，他既是開端要是終 端，從市場調研到傳播推廣，他本是就是一個完整的市場閉環。721法則中的20%則是將為了達到現款先貨，首先啟動消費者的需求，然后消費者會將 壓力轉移給終端，終端轉移給經銷商。721法則中，只有10%的精力給了經銷商。說明經銷 商的開發和管理是建立在消費者和終端的服務的基礎上的。721法則中的70%將品牌規劃的重點放在消費者調研上，史玉柱也不止一次講過，公司的根 本任務就是盈利，主要任務就是調研。與之異曲同工的還有宗慶后，娃哈哈總裁宗慶后和史 玉柱一樣，從來不相信理論學者，當娃哈哈推出非常可樂時，有記者問，你憑什么認為它肯 定能大賣？宗慶后瞪著眼說，一年365天，我有200天在市場上跑，我當然知道。因此，如此 相信所謂“直覺”的如

史玉柱和宗慶后，其實正是營銷策劃執行最嚴格最徹底的市場營銷工作 者，史玉柱在推出腦白金，戴著墨鏡，在江陰訪問了一萬消費者，在推出《征程》時，每天 和數十個網友進行訪談。他既是總策劃總設計師，又是最苛刻的消費者，他既是開端要是終 端，從市場調研到傳播推廣，他本是就是一個完整的市場閉環。721法則中的20%則是將為了達到現款先貨，首先啟動消費者的需求，然后消費者會將 壓力轉移給終端，終端轉移給經銷商。721法則中，只有10%的精力給了經銷商。說明經銷 商的開發和管理是建立在消費者和終端的服務的基礎上的。第二：塔基法則： 第二：塔基法則：

消費者定位是關系到產品未來的關鍵性的戰略因素。史玉柱的產品、廣告都是瞄準“8 億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國市場是金字塔型，越往下市場越大。大家都重視北京、上 海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。省會級城市和 一些像無錫這樣的地區性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市，再小一些的城市，比如各 省里的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量。” “腦白金”、“黃金搭檔”、和《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準中國白酒消費 人群的塔基市場。中國最大的機遇在塔基。當世界金融風暴來襲，跨國集團開始緊盯中國的 三、四線城市。而此時很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場，實則不可取。史 玉柱的幾個營銷神話，都是發生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業帝國才得以如此 穩固和強大。以筆者較熟悉的白酒行業為例，現在一個50萬人口中級經濟水平的縣級市場，白酒的消 費容量在6000萬元以上，即使在西部地區，白酒容量也至少在3000—5000萬元水平，而東南 沿海發達地區的縣級市場早已過億，白酒銷量甚至不亞于當地的中心城市。在100萬人口的 縣鄉市場，如果銷售額占50%，就能輕松實現四五千萬元的銷量。縣鄉市場不像城市市場那 樣設防，市場壁壘很容易打破，花少量的錢就能達到很好的品牌宣傳推廣效果；渠道壁壘也 很容易攻克，只要找到在當地有足夠實力和人脈資源的經銷商，解決好利潤分配的問題即可； 第三：聚焦戰略在商業中完美應用 第三：聚焦戰略在商業中完美應用:傷其十指，不如斷其一指。首先，經營業務進行聚焦。史玉柱曾經吃過多元化，拉長戰線導致巨人倒塌的虧。“集 中資源，集中發力”對史玉柱更有深刻的意義。其次，產品目標人群的聚焦。腦白金最早聚焦失眠的中老年人； 《征途》聚

焦剛進入社 會的成年人；黃金酒聚焦需要“孝敬長輩”的人群。再次，廣告火力的聚焦。史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛 砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京、常熟、常州、吉林這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順 利啟動了全國市場。集中資源，集中人群，集中市場，會創造局部優勢兵力，這是毛澤東戰略思想的精髓，現在 史玉柱將它用在了商戰上。第四：落地務實法則 第四：落地務實法則：現行測試、隨時修正、強勢落地 腦白金在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。期間，嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。為廣告創意提供了足夠的依據。“保健禮品營銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷 活動。黃金搭檔更是經過了三輪試銷，才確定營銷策略、廣告策略。剛剛上市的黃金萬圣酒，從2008年4月開始，在山東青島、河南新鄉兩個市場試銷。這兩個市場的成功，完善了營銷 廣告策略，為啟動全國市場鋪平道路。市場是多變的，沒有一個商業將領能保障自己的戰略百分百實效。只有通過實戰的檢驗 才能真正測試廣告的效應。每條“史氏廣告”都不厭其煩、長時間地進行市場測試，可想而知，

通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！高空廣告要想起效，必須有終端落地的配合。史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落 地執行與線上廣告配合。腦白金時代，史玉柱在全國的200多個城市設置辦事處，3000多個 縣設置代表處，全國有8000多銷售員。他要求：腦白金在終端陳列時，出樣盡可能大，并排 至少3盒以上，且要占據最佳位置。所有的終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括：大小招 貼、不干膠、吊帶包裝盒、落地 POP、橫幅、車貼，《席卷全球》必須做到書隨著產品走。截止去年，巨人在全國擁有150多個銷售分支機構、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售 點。在《征途》的推廣中，他如法炮制了腦白金的落地方式，推廣隊伍是全行業內最大的，全國有2000多人，目標是鋪遍1800多個市、縣、鄉鎮。計劃這個隊伍要發展到2萬人。黃金 酒的營銷隊伍：全國將擁有14000人的銷售人員，計劃經銷商覆蓋全國200多個二、三級城市 和上千個縣。在信息爆炸的時代，只有圍繞消費者，做到立體的整合營銷傳播，才能將企業 的商業信息輸送到消費者的心智中。“史氏廣告”正是由于這樣細致整合的手法，使得人們對 他的廣告“無處可逃”、印象深刻。市場推廣中：傳單、小冊子開道，一年30天