第一篇：專業家具專賣店銷售流程培訓指南

家具專賣店銷售流程指南

一，迎賓“一張嘴”

關鍵詞“膽子大，聲音響，觀察細” 1，工作準備：整理好店面及個人形象。

2，站姿要求：標準迎賓姿勢，站在店門口顯著位置。

參考話術：“您好，我們有很多新款，請進來了解一下”或“您好！進來了解一下，XX家具”、如果顧客已經進店就說：“我帶你看看，我們是XX家具，這是。。”

3，工具準備：價格表，資質證書，卷尺，預售單，筆記本，名片，筆，板夾，草稿紙等。4，職責劃分：門口的家居顧問負責迎賓接待，其他人員時刻關注店面動態，隨時準備協助和替換。5，詳細作業規范： A.以標準迎賓姿勢站在專賣店門口偏右地方，讓出通往店內的通道，面朝商場主通道或電梯口，雙眼平視前方，面帶微笑，眼神專注。B.在專賣店左方、前方、右方視力所及的范圍內尋找顧客，當顧客走到10米時，先用友善誠懇的眼神與之交流，當眼神對視時或顧客走到距專賣店門口接近5米范圍的時候，馬上開口招呼顧客：“您好，歡迎光臨XX家具！我們有很多新款，請進來了解一下？” C.當顧客被我們的招呼聲吸引，目光轉到我們這邊時，要側身，用左手做出請的姿勢，讓出通道給顧客進來。D.當顧客進店后，由招呼顧客進店的家居顧問負責接待，并由事前排班順序輪值的家居顧問迅速到門口繼續迎賓，其他待崗家居顧問協助接待顧客。

6，注意要點：

A.儀容儀表要好，精神飽滿，面帶微笑，讓顧客感到真誠、熱情、親切、可信任。B.招呼顧客時要聲音洪亮，語速平穩，吐字清晰，表達準確。

C.時機把握要準，要一直注視前面的通道、電梯口，只要有顧客出現，眼神就要隨顧客的動向跟蹤，顧客一旦進入10米范圍內當眼神對視或顧客走到距專賣店門口接近5米范圍時的時候，我們就要開始招呼顧客進店。

D.如果顧客沒有進專賣店，要迅速調整狀態，恢復標準迎賓姿勢，以飽滿的狀態迎接下一個顧客。

E.各專賣店要根據本店的實際情況由店長（店長助理）調整迎賓排班，必須保證每店門口時時有人，如開會、培訓、學習、人數不夠或業務繁忙等情況，靠近門口的家居顧問有義務兼顧門口進店顧客。

4-1

7，激勵措施：

三分鐘內專賣店門口迎賓缺崗以每月計算家居顧問首次罰三十元，第二次以上每次罰五十；店長助理、店長首次罰三十元，第二次以上每次罰五十元；經理每次罰五十元；若當月全店無此項罰款則全店每人獎勵三十元。罰款采用逐級處罰，即經理處罰店長、店長助理；店長、店長助理處罰家居顧問。二，進店“一杯水”

關鍵詞“服務、貼心、合作、默契”

1，工作準備：當某個家居顧問迎進顧客后，其他人員要隨時關注顧客動向，以便在恰當時機給予配合。

2，物料準備：飲水機、袋裝茶葉、速溶咖啡、水杯、保溫水壺、托盤、銷售道具。

3，職責劃分：已經進店的顧客由首次迎賓接待的家居顧問負責（若是老客戶則由原接待的家居顧問待機接上負責），其有權力調動店內任何一位未接待顧客的工作人員協助其工作，其他未接待顧客的人員有義務協助其工作。

4，參考話術：“您好，我們這里有紅茶、綠茶、咖啡和純凈水，您是喜歡那一種？”“我們的產品非常齊全，風格款式多種多樣，要不我們坐下來喝杯水我再給您慢慢介紹？” 5，詳細作業流程：

A.事先準備好袋裝紅茶、袋裝綠茶、速溶咖啡放在杯內(不沖開水)、盛滿開水的保溫壺等置于托盤之內。未在門口迎賓的家居顧問要高度關注門口動向。

B.當迎賓家居顧問將顧客迎進店后,未接待顧客的家居顧問必須在一分鐘內將已經放置茶水的托盤送至顧客面前并熱情詢問顧客“您好，我們這里有紅茶、綠茶、咖啡和純凈水，您是喜歡那一種？”當明確顧客具體需求后，將事先準備好的紅茶、綠茶、咖啡沖入適量開水雙手遞給顧客。

C.如果未接待顧客人員沒有注意到顧客進店或者不在現場，負責接待的家居顧問可要求任何一位工作人員協助其工作，為顧客送上茶水。

D.如果周圍的工作人員都在接待顧客或者都不在現場，負責接待的家居顧問必須在二分鐘內在適當時候自己為顧客送上茶水，參考話術：“您逛的也挺辛苦的，請坐下來喝點東西休息一下？”、“我們的產品非常齊全，風格款式多種多樣，要不我們坐下來喝杯水我給您慢慢介紹？” E.當顧客第一杯喝完以后要馬上為顧客續杯，并且詢問顧客需不需要換口味，或者對溫度方面有沒有要求。

6，注意要點：

4-2

A．未迎賓和未接待顧客的家居顧問不管在待客、學習培訓或者做其他工作，必須高度關注門口和已經進店的顧客，協助接待顧客的家居顧問，注意配合，二分鐘內必須送上茶水，在必要時提供文具、資料等等。

B． 茶水、飲水機、托盤、保溫水壺、紙杯事先檢查準備；保溫水壺里所盛水溫應該在70℃在右不宜太燙。

C．當負責接待顧客的家居顧問遇到不熟悉的產品或者有自己的老客戶需要自己親自接待的時候，可要求其他未接待顧客的家居顧問負責接待“不好意思，XX產品是新上的系列，我請更熟悉這產品的同事幫您介紹一下，您看可以嗎？”“不好意思，失陪一下，我那邊有個老客戶過來了，我過去打個招呼，您看我讓我們同事過來替我為介紹，回頭我再過來，好嗎？”

7，激勵措施：

當顧客進店后一分鐘內如果有其他未接待顧客的家居顧問沒有為顧客倒水的，未接待顧客的家居顧問每人一次罰十元；當顧客進店后二分鐘內負責接待顧客的家居顧問沒有為顧客倒水的一次罰十元；負責接待的家居顧問如果吩咐其他未接待顧客的家居顧問配合而沒有得到配合的，不配合的人員每次并罰三十元；若當月全店無此項罰款則全店每人獎勵十元。三，送客“一張紙”

關鍵詞“雁過留聲，人過留名”

１，物料準備：稿紙、預售單、名片、折頁、DM單、小禮品、圖冊和其他宣傳物料。

２，參考話術：“歡迎下次再來，我是XX家具的xxx,這是我的名片，選購產品過程中有任何疑問，可以過來找我，我希望能幫到您！”“這是我們的產品圖冊和我的名片，您回去再多看看，比比尺寸，有什么問題可以隨時聯系我！”“這是我們剛剛看的產品的預售單和我名片，有詳細的產品尺寸和價格，您留好可以做個參考和比較，回頭再過來！”“這是我們剛剛看到產品預售單和我名片，我叫XXX，您看方便留下您的電話嗎？有活動的時候我好給電話通知您？”

３，職責劃分：負責接待顧客的家具顧問負責送客全程工作，未接待顧客的負責協助。４，詳細流程：

A． 當顧客已經完成下單準備離開的時候，負責接待的家具顧問必須把顧客送出店外，并將自己的名片和相關資料送給顧客。目送顧客離開店門口七米的距離時方可回店。參考話術“這是您的銷售合同和我們的資料以及我的名片，我們到貨時會再給您取得聯系，有什么問題也可以隨時聯系我，歡迎再次光臨！”

B． 當顧客看完我們的產品并沒有下單要求離開，負責接待的家具顧問必須把顧客送出店外，將顧客感興趣的圖冊、折頁和自己的名片一起送給顧客，并要求顧客留下電話號碼，目送顧客離開

4-3

店門口七米時方可回店。參考話術：“這是您剛剛看到促銷套餐的詳細資料和我的名片，您看方便留下您的電話嗎？回頭我們有其他新品上來再邀請您過來看。”

C． 當顧客有感興趣的產品，由于價格或其他原因沒有訂單離開的，那我們要替顧客開好預售單附名片和其他相關資料，并留下顧客有效聯系方式，陪同送顧客出店門外再目送七米后再回來。參考話術： “這是我們XX產品的畫冊，裝房子買家具畢竟是個大事情，您可以拿回去做個參考，再多看看，這是我的名片，我是XXX，有問題可隨時給我電話。”“這是我們的畫冊和我的名片，您看方便留下您的聯系方式嗎？到時候我們有促銷活動或者有新的款式上來我好通知您？”、“這是您剛剛看過XX產品的預售單和我的名片，我叫XXX，我已經給了您最優惠的方案，您可以拿著這個再做做參照和對比，我相信您比較過后還會再過來。”

D． 送顧客離店后，負責接待完顧客的家居顧問和當時未接待顧客并不在專賣店門口迎賓崗位上的家居顧問應馬上將顧客喝剩的茶水及茶杯妥善處置，店里陳列的產品上不允許留下顧客喝過的茶杯。另必須馬上復位產品、飾品等，保證專賣店整體形象及氛圍。

５，注意要點：

A． 送客必須送出門口，并目送顧客離開店門口七米外方可回店。

B． 送客必須要給到客戶圖冊、折頁、DM單頁、名片、小禮品或者預售單等任何兩種以上物品。C． 有意向的，潛在的和重要的客戶一定要留下客戶的有效聯系方式。D．

當負責接待顧客的家居顧問需要其他人配合時，其他人員無條件配合。6，激勵措施：

如果有顧客出店而接待該顧客的家居顧問沒有送給客戶圖冊、折頁、DM單頁、名片、小禮品或者預售單等，若當月發現個人第三次起每次處罰當事人十元；若當月發現本店第三次起每次處罰店長（店長助理）十元；每記下一個有效客戶信息（姓+電話號碼）獎勵一元，月底由店長（店長助理）統一整理《客戶信息名錄表》上報。當月最多有效客戶信息的家居顧問獎勵50元。若發現有顧客喝過的茶杯沒有處理，每一個杯罰款當事人（負責接待完顧客的家居顧問和當時未有接待顧客并不在專賣店門口迎賓崗位上的家居顧問）、店長（店長助理）各5元。

4-4

第二篇：怎樣才能提升家具專賣店的銷售

怎樣才能提升家具專賣店的銷售 現在消費者在購買家具越來越成熟理性，個性的消費也越來越明顯，消費的主動性、選擇性日漸增強。在這樣的情況下，誰的產品和服務能夠滿足消費者多元化的現實需求和潛在需求，誰就能從消費者手中賺到更多的金錢！我國家具行業在最近幾年里發展相當迅速，同時也面臨了很多難題；消費者的成熟、同行競爭的激烈、產品同質化嚴重、價格戰的進爭、很多家具企業的經濟效益明顯下降。許多的人再搶一個面包吃，至于能不能吃的飽就看自己有沒有能力和產品有沒有特色了。現在家具企業也開始發現，消費者的錢沒那么好賺了，過去的傳統營銷方法不好使了；在自己的店里面很難留住客戶了。所以現今可以看到各種營銷手段層出不窮，大有“亂花漸欲迷人眼”之感。

其實很多家具業，能夠切實把握消費者需求的少之又少，消費者購買家具的風險、比如如何得到符合自己個性與品位的整體空間解決方案。以往傳統的銷售模式就是“等天下雨、靠天吃水”，被動的等待消費者進來，消費者看了也走了，什么信息都沒留下，于是造成銷售的被動局面。大家都知道，要想把握每個進店的客戶，首先必須真正了解了客戶的需求，比如喜歡什么風格的產品、買多少價位的產品、什么時候入住、他們的聯系方式等等，這些信息至關重要，只有得到這些信息，才有益于日后銷售的跟進。那么，通過何種手段可以吸引他們的注意，讓他們逗留更長的時間，更讓他們愿意向導購人員說出自己的想法呢？試圖去盡可能地得到顧客資料的做法，都取得了不錯的效果。通過這些來吸引業主觀摩、參與；其

二、為業主提供免費設計服務，通過側重顧客利益點的空間演示、銷售顧問的細膩服務，在此過程中和業主交流溝通，讓其在一種很放松、毫無戒備的心理狀況下告訴你關于對產品的喜好、購買產品的信息、聯系方式等，這些都是日后銷售跟蹤非常重要的依據；其

三、把這些消費者的信息記錄在案，根據這些信息主動出擊跟進。其實這種方式就是建立一種與消費者更深入的溝通氛圍，化被動為主動，此舉不僅有效吸引了顧客，同時消費需求的準確引導極大地提高了賣場的運作效率，無疑會帶動銷售額的增長。

對于家具終端市場來說，人們在裝修時，如果購買的家具與配飾、裝修風格不協調就達不到預想的效果。特別是大多數人是第一次置業，對于家具的款式、尺寸、室內空間預留、家具與裝飾品搭配、新舊家具搭配、主人個性彰顯……都無法準確的拿捏，因此他們只能夠通過多逛店、多選擇的方式來盡量降低自己的購買風險。但傳統的家具業因為家具體積龐大、容易損耗等特點，不可能一一把家具直接擺放到消費者家中讓其看效果，那么還有什么辦法可以解決這一難題？

其實在國外家具商場都設立了“家居配套設計中心”始覺察到這種趨勢的必然，利用免費家居設計為顧客提供專業水準的個性化服務。操作起來其實非常簡單，只要在賣場合適位置配置1臺專門用于設計的電腦即可。當顧客進店時，導購人員根據顧客的描述，用電腦模擬出顧客居住空間的戶型、尺寸和裝修風格等；然后，再根據這可視化的裝修風格，根據顧客的個性化需求提供選購家具及配飾的專業性意見；幾分鐘內就能根據顧客的戶型、裝修風格、已有家具、即將購買新家具、飾品搭配、燈光照射等，完后通過電腦自動生成真實的三維效果實景，能讓業主體會到家居空間實現和諧完美。這才是解決方案營銷的核義所在，更是企業決勝終端、贏取市場真正解決之道。

第三篇：家具專賣店合同書

http/TEL:(0769)***3FAX:(0769)85916576

專賣店合同

【2012-0218】

甲方：東莞市紅葉家具有限公司（制造商）法人代表：王金球

乙方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿（代理商）法人代表：

甲乙雙方就乙方加盟甲方區域城市專賣商或地區區域總代理商相關事宜關系，本著互利雙贏、共同推廣紅葉家具各旗下品牌，達成合作，簽訂本合同。

一、甲方授權乙方在省市(縣)商場，總計平方米；銷售紅葉家具系列產品。（面積以設計圖紙的實

用面積為準）

授權區域范圍約定如下：本合同授權區域以城市市區行政區域為限（深圳、廣州限五公里），其周邊城區/縣區不在此范圍內，但乙方擁有優先開發和經營的權力。

乙方在其銷售的區域內，按照協議規定運作。乙方如須在指定以外的區域進行買賣活動，應事先與甲方商權，取得認可，方可施行，以免造成不必要的負面影響及爭議。

二、加盟商須具備條件；

（1）有良好的信譽，自主經營，具有大型品牌家具運作之經銷商或經營理念超前者。

（2）專賣店實用面積需在150-200平方米以上，并在該地區有一級市場一、二、三類商場。二

級市場一、二類商場，三級市場一類商場。

（3）乙方必須嚴格按照甲方設計要求施工裝修，和使用甲方的品牌名稱與所有形象標志。

（4）專賣店以款到發貨進行結算。乙方以現金或通過銀行匯兌到甲方指定帳戶，如不按規定操

作導致貨款無法及時準確到帳，甲方將不承擔和受理，因此導致的經濟損失由乙方自行承

擔。發貨前提前一至二天付清貨款，甲方收到貨款后一至二天內把貨物送到專賣店所指定的貨運部。貨物長途運輸費用由乙方自行承擔。

三、甲乙雙方協商簽訂專賣店加盟合同后，乙方首付加盟定金元（人民幣）。最低不低于現金五千元

人民幣。并提供商場的平面圖，甲方免費提供設計乙方商場的擺場圖和施工圖。

四、乙方所經營的商品必須是由甲方生產并附有其商標的所有產品。沒經甲方同意，不得擅自在賣場

內銷售其它廠家產品。經甲方發現有違信譽，甲方有權取消對乙方的所有費用支持，視其情節輕重程度甲方可終止合同。并收回該地區的經銷權及所有優惠政策。

五、乙方須按甲方賣場設計要求裝修，裝修完成后，通知該區域負責人到場根據甲方設計圖紙驗收，經確認后甲方按實際擺場面積和不同城市給予相應的裝修費用補貼。

裝修補貼元/M2。裝修費合計元。首返裝修費總額的%。/

5（首次擺場產品不在裝修費補貼返還之列）。余下費用按每季度返一次，返還標準按：上店后的一、二季度返余下裝修費的30%。第三季度返完余下裝修費用的40%。三個月為一個季度。專賣店單店單系列最低提貨量不低于五萬元人民幣。（專賣店有效期限為一年）

裝修效果若與甲方設計要求不相符，視實際情況，取消部份裝修補貼。并限期整改，限期不整改可按合同第四條進行處理。

六、乙方經營甲方系列產品，首次擺場上貨可享受折優惠，返單一律按九五折計算。（特殊情況另行

約定）為建立更好的品牌口碑及形象效果。甲方根據產品設計風格進行統一飾品配置，飾品配置主要包括：床上用品、沙發、餐臺吊燈。各類擺件、綠色植物等。甲方按飾品的市場成本價提供，擺場產品發貨時同時發出。公司可免費提供部份裝飾品：如品牌假書、掛畫等。

七、甲、乙雙方責任與義務

1）甲方向乙方提供優質產品，保證乙方利益。因物流的關系，乙方須在前一天向甲方下達訂單，訂單以書面形式傳真給甲方營銷部跟單員，乙方以收到甲方訂單回復為準。以免某些產品因缺貨而不能及時發貨的誤差。同時也讓甲方有充足的備貨時間。在銷售旺季，乙方根據自己的實際情況須備一定數量的產品庫存，以保證銷售的流暢。以免造成不必要的經濟損失。

2）乙方常年享受甲方提供的紅葉家具品牌系列促銷產品，銷售價必須服從甲方全國統一標準

價格。以期達成銷售提升的目的。

3）乙方應安排合理的廣告，積極響應和配合甲方定期、不定期舉行的全國性、區域性促銷活

動，以共同提升紅葉家具品牌在當地的銷售量、知名度和市場競爭力。

4)乙方必須協助甲方維護紅葉家具品牌在當地市場的形象統一性。當出現假冒、侵權等有損

害紅葉家具品牌聲譽的行為時，應及時通知甲方。

5）乙方連續三個月達不到萬元每月的最低提貨量，甲方有權撤消乙方享受專賣店經營資格。

或者相關的一些費用支持。

6）乙方承諾：在甲方設計方案完成后________天內開始正常運營，否則，甲方有權另行選擇

其它經銷商。

7）甲方對具備特許專賣條件的加盟店，免費提供裝修方案、店內形象VI、形象畫、門頭招牌、戶外廣告噴畫、證書的支持。

8）甲方將對乙方加盟店的營銷、服務人員無償提供產品工藝、產品結構專業知識、經

營技巧、售后服務等方面的專業培訓。

9）甲方向乙方提供產品圖片、目錄、宣傳冊等宣傳資料，并協助乙方進行當地市場的推廣策/

5劃；甲方有關新品開發、產品改進、價格調整等信息，將以書面方式通知、網上發布等形式及

時向乙方公告。

10）為支持乙方進行品牌當地宣傳推廣，對于乙方自行投入的紅葉家具廣告宣傳，經申請甲方

審批同意的前提下，甲方在內可提供最高2-3萬元的費用支持。廣告費用由乙方先行

支付，費用返還按季度銷售額計算。最低提貨金額不低于十五萬。共分三個季度返還。

第一季度返廣告費的40%。第二季度返廣告費的20%.第三季度返廣告費的40%。期限一

年內。

八、產品價格是根據原材料價格，同行業價格水平和制造成本確定出廠價，供貨價格由甲方統一規定。

特殊訂做產品價格在訂貨時于同型號的標準產品價格上收取訂做費20％。并支付全款后甲方才安排生產，特殊產品訂貨后不予退貨。

九、售后服務項目與獎勵制度

1)屬于甲方產品質量問題產品補件：甲方免費補件，乙方須提供問題產品的圖片、型號、名稱、紙箱批號。及時發回給公司營銷部跟單人員，給甲方質檢部門確認，或業務部該區負責人現場簽名確認。甲方在十五個工作日內給予補齊。大件產品視實際情況由公司決定是否要求退回。

2)屬于運輸過程損壞的產品，需維修、補件由運輸單位承擔損失，損失費用由乙方與運輸單位

進行協商賠償。甲方協助乙方給予補件。收費標準按出廠價計算。補件時間周期十五個工作日內。

以上補件周期可分為：板件部份7個工作日內。實木部份15個工作日內。

3)屬于乙方在銷售過程中導致的補件，甲方酌情收取成本費。

4)甲方已售出產品，乙方不得退貨；特殊情況須經甲方協商解決。在合作期間，乙方月提貨量

達到6萬元以上，含6萬。甲方按貨款的2％返利給乙方。

月提貨量達10萬以上，含10萬。甲方按貨款3％返利給乙方，月提貨量達15萬以上，含15萬。甲方返利5％。6萬以下月提貨額不在銷售返點之列。（限單系列單店產出）

兌現方式：月提貨量達標后，次月的5-10號給予返還。

5)累計全年銷售量達到200萬元以上,甲方另獎勵乙方2萬元。（限單系列單店產出）

十、專賣店的轉讓

1、專賣店事先未征得甲方同意，不得將本協議規定的任何權利、店鋪的經營權和資產的全部或部

分轉讓第三者，亦不得將此用作擔保和進行其他處置。/

5http/TEL:(0769)***3FAX:(0769)859165762、如專賣店因明顯的困難而有可能發生營業中斷，或甲方認為不能繼續正常經營時，甲方有權物

色新的加盟商接替經營，乙方應以善意，積極處理債權、債務和經營權的移交。

十一、合同終止

1、合同期限屆滿，如雙方不再續約，合同自動終止。

2、合同期內經雙方協商同意提前終止，其中任何一方必須按規定提前一個月書面通知對方。

3、本協議終止后，乙方應立即停止使用“紅葉家具”品牌的一切標記，其中專賣店裝修中的“紅

葉家具”品牌標記需拆除寄回給甲方公司。

十三、其它事項

1、甲方禁止甲方工作人員向乙方私自口頭承諾，一切口頭承諾無效。甲方向乙方的有效承諾為：

本協議中規定的內容和甲方營銷總監以上級領導簽字認可的書面承諾內容。

2、甲方禁止甲方工作人員向乙方借支錢物，如有此類事件發生，甲方在本協議中聲明，甲方不承

擔此類事情所造成的任何責任。

十四、合同期限

本協議有效期為年，從年月日始至 年月日止。合同期內不得無故終止，合同期滿前三個月內，雙方可協商續簽。本協議一式二份，雙方各執一份，合同附件與本合同具同等法律效力。其中未盡事宜，雙方可協商增訂補充，雙方認可后生效，并視為同本合同不可分割的部分。

違約責任追究應在協議有效期內。任何一方違背本合同中的任何一條，則另一方有權單方面終止合同。雙方從簽訂日起執行以上條款。

當發生相關紛爭時，由甲方所在地的管轄法院裁決。

補充條款：

http/TEL:(0769)***3FAX:(0769)85916576/ 5

本合約一式兩份，甲乙雙方各執一份。經雙方簽字蓋章后生效。

甲方：紅葉家具有限公司乙方

甲方代表地址

電話電話

傳真傳真

簽定日期簽定日期/ 5

第四篇：家具專賣店人員配備

歐洛克專賣店人員配備、培訓及管理

與顧客接觸的店面員工都是專賣店產品及相關服務提供系統的重要因素，她們對顧客的行為將產生極大的影響，可以說員工的優劣決定了專賣店的業績高低。因此“歐洛克”始終致力于軟終端的建設。

一、“歐洛克”專賣店人員配備、培訓

1.定崗定員

1.1.按專賣店實際情況確定需要哪幾個工作崗位一般分為店長、家居顧問 即銷售人員、家居設計師、收款員及安裝員等。

1.2.確定各崗位需要人數。

1.3.確定哪些崗位可以由一人兼任。

1.4.知人善任、任人唯才。

1.5.專賣店應做適當的人員儲備，特別是上崗前的培訓。

1.6.一定要選擇優秀的家居顧問。

2.招聘標準

2.1.家居顧問 要求年齡在25-45歲之間，有較好的身材，五官端正，健康的體質和心理，普通話流利，溝通能力強，有親和力，有執行力，高中或大專以上學歷，有家具零售行業從業經驗優先，特別優先考慮做過高檔家私銷售的專才，最好在本地有固定居所或本地戶口人員，無任何不良嗜好，有往家具業發展或從業愿望，流動性不大，學習能力強。

2.2.店長除以上要求外，還需有店鋪管理能力，培訓能力和銷售激勵熱情能力。

2.3.家居設計師具有家具設計或室內裝飾設計專科以上學歷，具有良好的審美觀和空間立體感，能夠根據顧客的居住戶型指導顧客進行家居擺設及飾品搭配。具有良好的溝通能力、親和力、執行力、具有良好的精神風貌，普通話標準，具有兩年以上設計從業經驗，身體健康無影響外觀病癥。

2.4.安裝服務員形象佳，有溝通能力和執行力，熟悉家具安裝，掌握相關專業技術，具有兩年以上從業經驗，普通話標準，身體健康，對顧客要有耐心和良好的服務心態，有責任心。

2.5.保潔員 具有家具保養的相關知識和良好的衛生意識，身材健康，有耐心和責任心。

3.考核辦法

3.1.由求職者親筆填寫求職申請表，申請表分類保存，待日后備查用。

3.2.面試考核項目標準

儀表 五官端正，氣質佳，親和力強，皮膚及身材較好

語言 表達清晰，溝通能力較強，會普通話

禮儀 謙遜有禮，落落大方

性格 開朗、自信、熱情、穩健、精力充沛

經歷 有相關零售從業經驗，有零售家具行業從業經驗優先。如有高檔古典家具銷售經驗者優先。對于無工作經驗的求職者可根據個人特點以及他的上進心和職業道德等來作出評價。

心態 有上進心，心態平穩

職位認識 對崗位職責了解清楚

家庭背景 無不良背景，有一定的經濟壓力，流動性小

3.3.實習考察 應對突發事件的應變能力，管理顧客的能力與同事相處的能力等

4.錄用

4.1.簽定勞動聘用合同，留齊相關證件資料，要求交服裝費用代替保證金。

4.2.開業前培訓。

4.3.上崗 開始三個月的試用期。

4.4.合格后正式聘用。

5.解聘

5.1.員工能力太差，不能適應專賣店管理或有其它離職理由的為其辦理相關離職手續。

5.2.應一個月內結清所有薪酬，不能惡意克扣。

5.3.爭取和平解約方式，作為朋友繼續交往。

6.培訓

培訓是通過各種不同的方式向專賣店人員傳授知識，使其將所擔任的職務提高到履行職責所需水平的過程。

6.1.培訓方法

由店長進行輔導學習。

到相關行業店現場參觀學習。

在店內開展“互教互學”的活動。

在店長的帶領下開展演示性活動。

申請到公司總部培訓。

6.2.培訓內容

經營理念、店紀店規、店員的行為規范。

銷售技巧和良好溝通方式。

品牌文化及系列產品的特色。

家居擺設飾品搭配等相關知識。

產品保養知識。

個人的服務質量以及顧客抱怨與投訴的處理技巧。

展場理貨的操作方法。

6.3.培訓要求與考核辦法

考核形式分為筆試、口試和操作演練。

由店長對店員進行面談及簽定考核評估意見。

采取“末位淘汰”制進行店員的篩選，增加危機感，對員工有很大促進作用。

培訓要留下培訓記錄，每個店員應有規定的培訓課程和課時。

第五篇：淺談家具專賣店經營管理

淺談家具專賣店經營管理 淺談家具專賣店經營管理

專賣店建立起來了，經營管理非常重要？不是專賣店營業就可以了，就坐等商機、大功告成了？特許經營專賣店空間應該當怎樣管理？下面就從六個方面談談家具專賣店怎樣實施特色專賣構建雙贏模式。

一、產品管理

1、熟悉產品的功能與結構、尺寸；挖掘每款產品的賣點。

2、要不斷整理展場、始終保持與廠家推出的最新產品同步。這樣才能保持家具專賣店隨時帶給顧客“全新”的感受，而非一成不變。

3、專賣店不要陳列其他廠家產品：其他廠家產品在色彩搭配、風格以及質量等諸多方面與專賣產品有區別，會破壞整個展場氣氛的協調統一。

4、每個專賣店的賣場布置均經過了工廠專業人員與裝修設計師精心設計，所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣場。

5、及時處理產品問題：專賣店的負責人要認真觀察每一件產品的動向，一旦出現“滯銷”的局面，一定要分析原因，并及時采取果斷措施。對出現一些質量問題的產品應該及時地予以修復和處理，如果展場的產品都存在質量問題，沒有人會相信你的倉庫中的產品質量有多好。

二、價格管理

家具并非生活必需品，對大多數消費者而言，價格是非常敏感的，再加上當前家具零售市場的競爭日趨“白熱化”，所以要對價格進行很好的管理。

1、制訂合理的價格水平：在制定價格前，對同行競爭對手價格的了解很重要；再次應該確定一個目標零售毛利率，根據折扣多少，再制定一個合理的標價水平；另外，與各地的消費習慣也有關系，比如：一些地方消費者習慣“高標價、低折扣”方式，此方式的優點是高標價意味著產品檔次并不低，低折扣意味著價格已經“殺”到位了，顧客容易獲得滿足感；一些地方的消費習慣“低標價，高折扣”方式，些方式的優點是讓老百姓覺得價格很實在、接近其心理價位，即所謂的“價格平民化”。所以要保持一個合理的價格水平，家具行業的暴利時代已經結束，取而代之的將是“以質取勝、以量取勝”。

2、周周有特價：所謂“平價才是硬道理”，對還沒有富裕起來的中國人來說，商品價格會非常敏感，所以，“價格牌”還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出“周周有特價“活動，即每周都推出一些特價產品，以此來吸引和招攬更多的顧客。

三、人員管理

管理的核心問題是“人”，不同的人會作出截然不同的業績，這是人人皆知的道理。首先家具導購員的精神面貌好、有氣質和具備親和力，才能使顧客產生一種信任感，這是做好銷售工作的前提。

人員的數量配置應合理，人員太多了，一是增加成本，二是會增加管理難度，因為“人浮于事”會滋生懶散的風氣，人員太少了也不行，這樣會怠慢顧客，喪失商機。

對員工必須進行必要的培訓，讓基了解產品、了解企業、增強其對銷售工作的信心。熟悉產品，做顧客的參謀。在導購過程中，要做“導購員”而不是“推銷員”更不是“營業員”，要熱愛產品，發自內心的去贊美每件產品，才能以理服人。在銷售過程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。

加強安裝工管理：套房家具安裝、送貨工作量較大，一般專賣店應有自己的專業安裝工，并經過適當的培訓。具有板式家具的安裝知識，在安裝過程中，嚴格按照《拆裝示意圖》進行。能夠對家具的部件進行測試，對一些小的質量問題能夠在現場處理。安裝工一般還應承擔售后服務工作，對產品出現質量問題負責現場整理和修復工作。

四、展場管理

要隨時保持整潔、衛生、徹底做好展場的“整理、整頓、清掃、清潔”工作。要時刻保持展場的燈火明亮，不要一沒有人就去熄燈，以節約電費。電費是節省下來了，但生意卻失去了，試想一個熱鬧繽紛的賣場和一個安靜平淡的賣場，哪一個對消費者的吸引力大？消費者的從眾購買心理決定了沒有人愿意到一個冷清的商場去買東西。要讓燈光照射角度在一個合適的角度，使產品能出現最佳的色彩效果。

加強展場飾品的維護：廠家精心搭配的裝飾品需要合理布置，不得隨意變更以免影響整體效果。產品出售以后應及時將裝飾品復原，飾品不要出售，損壞后應及時更換。

五、倉庫管理

接收貨品要進行數量和規格型號的驗收，做到數目準、規格型號無差錯，避免出現產品混淆雜亂，影響銷售和出貨。

貨品數量：要保持合理的庫存上下限，庫存太多，有積壓危險，庫存太少，有缺貨損失，一定要隨時保持一個合理的庫存數量。

家具是怕潮濕的，所以一定要做好防潮工作，并注意防壓、以免板件、玻璃等損壞，做到合理堆放。先進先出、按批次發貨安裝。家具也有保持期，企業要注意按照先進先出發貨；根據市場信息對產品不斷進行改良，對主副箱批次進行發貨安裝，以免出現前后批次的主副箱無法組裝的情況。

在終端客戶訂貨時，應謹慎承諾交貨期。一是根據庫存情況，二是應與工廠聯系，以確認交貨期，以規范的訂貨、配貨、交貨程序處理物流。

六、營銷模式

家具零售業競爭日趨激烈，產品、服務同質化日益嚴重，家具賣場中傳統的“守株待兔”銷售模式已不足以滿足消費者的真實需求。許多家具賣場除了進行降價、送贈品等單調的促銷活動外，似乎已另無他法了。當然不否認這種促銷形式可以聚集人氣，增加銷量，然而這類千篇一律的促銷形式是否就法力無邊，經久不衰呢？答案是否定的！這種促銷形式經常使用一直保持一成不變就會使效果削弱。

其實早有家具經銷人士嘗試了新的營銷出路，他們將家具銷售與高科技結合，借助高科技的力量為家具銷售帶來新的變革。他們導入了最新的“家具銷售預知系統”，為現場消費者免費提供家具擺放設計的服務。消費者只需十分鐘就能看到所選的家具擺在自己家的效果，真正實現“看著效果買家具”。這一貼心周到的服務消除了消費者的購買疑慮，為家具注入了附加值，為專賣店提升了品牌形象，更提升了銷售成交率以及配套銷售額。

我們只有在產品、服務同質化中找到“差異化”，才能從群雄并起的家具品牌中突圍而出。據悉，一些知名家具品牌已率先導入這些高科技手段并已拔得頭籌。