第一篇：《用腦拿訂單》讀后感

《用腦拿訂單》是第一本我在明白了什么是商業書籍之后認真閱讀的商業書籍。第一次看的時候心態是慕名閱讀。除了精彩的案例讓人一睹為快，嘆為觀止之外，其他描述的部分雖然硬著頭皮一讀再讀感覺還是無法順暢連貫，但我還是從心底贊嘆該是怎樣的思維能把控制人行為的大腦分析的如此淋漓盡致。

轉機來自親眼目睹，親耳所聞，身臨其境聆聽孫老師的這個課程，那兩天帶給我的震動比這么多年都來的強烈。才明白原來所有的成功不是來自偶然，所有表面的行為的背后都有其可以揭示的深層次的實質，以及對于溝通而言怎么說和說什么是同等重要的。

很想把自己的感受寫下來，卻第一次發現不容易。被強烈震蕩了的思想想用文字表現邏輯的此刻，發現自己的無力。無力的原因就是所有的感受都還只是停留于表面，沒有融入自己的內心，所以也就無法肆意的流淌。但不想就此放棄，就以此為一個開始，總會慢慢好起來的，只要堅持帶著腦袋認真的閱讀。我想借助于我近期看的一本揭示在華外企經營內幕的商戰小說《圈子圈套》來描述《用腦拿訂單》帶給我的啟示。

《圈子圈套》屬于我比較喜歡看的小說類型。讓我想起以前看過的一本韓國以真人真事為藍本的小說《商道》。都很精彩，不同在于當年看《商道》只是因為看而看，除了精彩贊嘆已經不記得有哪些可以運用到現實生活和工作中。這次，因為有之前《用腦拿訂單》的基礎，再閱讀的過程中，發現自己會不由自主把小說里面的情節和左右腦的作用和關系聯系起來，呵呵，為了自己的這個無意識的動作，我感覺還挺高興。

以書中主人公洪鈞剛剛遭遇事業滑鐵盧慘敗之后加入各方面都不如自己以前ice公司的維西爾公司，以一個北京區的銷售經理的職位漂亮的打敗原來實力團隊各方面都要略勝一籌的ice公司而最終中標的過程，是一個很好的吻合了《用腦拿訂單》闡釋的主題內容的案例。總結以下6點：

1。運用理性左腦去做銷售和溝通，使對方處于感性右腦思考狀態，運用感性去建立客戶關系，這樣更容易達到我們的目的。洪鈞在第一次去普發進行研討會遇到對方公司姚工的挑釁的處理方式就運用了這個原則。用墊子化解姚工的挑釁。通過這次接觸通過左腦判斷出姚工的性格屬于油煙不進，軟硬不吃。策略：攻心為上。了解到姚工喜歡歷史，尤其是明史，洪鈞就在他的助手點菜的過程中，巧妙的以左腦做溝通，使姚工處于右腦思考狀態，一餐飯的時間讓對方感到意猶未盡，坦然的邀約繼續茶館喝茶，接著由洪鈞巧妙的運用鄭和下西洋轉到普發的單子上，看的我就是兩個字——佩服!想起孫老師說的，任何時候銷售都應該是主動的帶著客戶朝前走，即使是一頓飯，洪鈞和姚工的這餐飯為這一點做了非常精彩的說明。還有后面對于決策人金總助理韓湘的接觸，也運用到了這個原理。順利樹立在一個眾多人采購的項目里面真正可以和自己站在一條戰線上面的內線關鍵人物。這個過程我覺得還說明了在銷售過程中，通過左腦來提出問題，然后說明原因，嚴重后果，從而獲得韓湘的信任和依賴，最后深度關注洪鈞，并成為和洪鈞目標一致的具有影響力的決策人之一。

2。案例的銷售語言：“您那么忙，下次再抓住您的時間就更難了，我干脆來了死皮賴臉，今天非見著您這位真佛不可。”約見孫主任。

3。不同的客戶采用不同的策略。和范宇宙的合作，以及用范宇宙來解決強烈反對他們但又有決定權的柳副總轉而支持他們都說明這一點。

4。銷售人員應該當個雜家，對什么事情都有點興趣，對什么事情都有些看法，都能說上一二，而在說這些的時候最好可以采用故事的形式，建立沖突，講述細節，情節緊密。洪鈞用一個日本翻譯的故事講述他為何喜歡明史的原因，讓我印象深刻。

5。要有好的心態，不要著急，不要煩躁，不要讓客戶感受志在必得的心思。在客戶強調對手的優勢的時候，要肯定對手的優勢，轉移客戶關注自己的優勢。在初期自己薄弱的時候采用拖的戰略，等待對自己有利的時候采取行動。

6。獲得決策人的認可，擴大影響力。成功邀請到金總無形導致其他決策人員對維西爾公司的重視。而邀請到的理由就是真正把握到金總關于購買軟件的目的的正確把握。那段邀請的話很精彩：“金總，我直接過來和您打招呼就已經夠冒昧的了，那我就干脆斗膽再冒昧一下，我想請問，普發集團這次的軟件項目，是要解決面子問題還是解決肚子問題呢?”特殊的開場吸引金總的注意力，再開始展開，切中金總關心的實質問題，也就是正確了解了客戶的需求，在此基礎上展現自己可以滿足客戶需求的能力，贏得客戶的好感和信任。

《用腦拿訂單》一書確實如扉頁所提示的，沖擊了我的信念，世界觀以及人生觀。它是銷售人員的功夫秘笈，級別等同于《葵花寶典》，雖然我吸收的還非常有限，但我自己感到高興的是我終于有了清晰的努力方向。說句和銷售無關的話，這本書上面所揭示的一些原理用在一生與人交往也是受益匪淺的。雖然書中的很多精粹我還沒有全部吸收，但這本書有助于讓我有志于登上銷售頂峰而不再覺得只是白日夢。

第二篇：用腦拿訂單讀后感

從前，有許多銷售人員，不知道如何從事銷售，幾次“戰斗“失利，精神萎靡，內心焦慮，累死累活也無法簽單，用腦拿訂單讀后感。就算是簽單了，成交價格也讓老板欲哭無淚。于是銷售人員上山尋求靈丹妙藥，一位氣宇軒昂的師傅拿出了珍藏已久的“寶典”。師傅手捧寶典，屏氣凝神，頓時乾坤大挪移，恍惚間人們經歷了一場開光儀式...故事的經過姑且略去，結果是：這些銷售人員得此真經下山之后，不靠對汽車的了解，僅僅靠給客戶的新車“開光”，就能完成銷售、拿到訂單。這到底什么原因？

答案是“用腦”。

身為營銷及銷售行為專家的孫路弘先生于2006年出版了《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》一書，迅速在市場上走紅。當本書的銷量達到5萬冊后，讀者來信就超過了1000封。本書的影響力可見一斑。本書不僅詳細分析了銷售過程中各個環節的布局以及解決之道，更重要的是教你“用腦”拿到訂單，“用腦”去思考。

左腦是利益，邏輯線索，理性思維；右腦是友誼，模糊意識，感性思維。

初讀此書，對書中各項觀點深感新鮮，于是便下定決心細讀一番。一段時間下來，真可謂是“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”。雖說沒能全部參悟，倒也領悟了七八分哲理。

書中最核心的思想便是“不怕客戶沒有錢，就怕客戶沒問題——問題是需求之母”，讀后感《用腦拿訂單讀后感》。從第一頁到最后一頁，作者都時刻提醒銷售人員不要忘記挖掘客戶的需求。在一個完整的銷售過程中，從確定潛在客戶到確定需求再到進行銷售，作者都試圖運用左右腦法則來解釋問題。

與客戶打交道時，作者強調了三個原則，分別是：感性溝通、榮辱與共和關系標志。不得不說作者十分了解中國社會的文化底蘊，只要跟人打好關系，一切就都是那樣的易如反掌。

左腦是理性的，右腦是感性的，左腦負責邏輯推理和因果分析，右腦負責圖像和記憶。因此，有效調動對方感性，可以通過形象描述的手段強化個人感受，還可以用擴張對方周圍的手段來建立感性認同。作者如是說。

每個人都不是孤立的個體，總要生活在某個群體或組織間，如何運用人際關系展開交往是右腦所要負責的工作。同樣，在介紹7個核心銷售技能時，同樣需要用腦：行業知識（左腦實力）、客戶利益（左腦實力）、顧問形象（左腦實力）、行業權威（全腦平衡）、溝通技能（右腦實力）、客戶關系（右腦實力）和壓力推銷（右腦實力）。

同時本書提供了一張測試表用來測試你的哪項技能更發達。一般說來，左腦能力較容易提高，而右腦能力則不然，需要你有良好的社交溝通能力。

左腦實力可以通過制定標準死記硬背、訓練對數字的敏感性以及邏輯思維來提高，右腦則需要對事務有多種可能性判斷的心理準備，在與人溝通時，對方言談舉止暴露出來的蛛絲馬跡都可以透露其目前的心思。有一部很火的美劇《Lie To Me》就是專門研究心理的電視劇，不過我至今還沒看。

當然，本書還有很多可以借鑒的案例和方法，作者在2006年7月又出版了《用腦拿訂單經典案例實錄》，可以說再次引爆了一個高潮。

應該說本書對中國銷售人員的幫助是不可估量的，獨到的思維價值體系加上嚴謹的推理，使得本書的觀點被很多機構采納。在美國，3億人口中就有8千萬銷售人員，而在中國，這個數字又有多少呢？

緊跟時代潮流，傳播智者思想。有興趣鉆研營銷的童鞋們，不妨去借閱下本書來看，一定會讓你大受裨益。

第三篇：用腦拿訂單讀后感

結論

2、左腦是利益，邏輯線索理性思維

結論

3、右腦是友誼模糊意識 感性思維

結論

4、潛在客戶

左腦追求產品帶來的利益、企業動機、企業職責、是局限短暫的右腦追求產品帶來的感覺、個人動機自我發展、是廣闊的長期的結論5銷售人員

銷售中期、左腦進行對產品利益分析

銷售初期/銷售后期（簽約后期）右腦進行對客戶關系的建設與維護

結論6潛在客戶用右腦認識銷售人員，用左腦建立信任

結論7在沒有事先準備的面對接觸中、絕大多數人用右腦

結論8在事先充分準備面談中，在話題預期范圍內你用的是左腦、維持的時間取決于話題在預期范圍內的時間、一旦話題被引導出準備范圍，用腦拿訂單讀后感。則再次使用右腦、結論9人們擅長在快速的反應中使用右腦。在謹慎的決策中使用左腦

結論10左腦是深思熟慮的地方、右腦是現場發揮的地方

結論11左腦依靠信息來決策、右腦依靠感覺來判斷

結論12左腦考慮收益。右腦考慮成本：左腦考慮價值、右腦考慮價格

結論13農業文明善于用右腦、缺乏精確的訓練和應用

結論14工業文明善于用左腦、缺乏多模糊的控制和應用

結論15信息化文明史左右腦的高速發達，渾然一體，共同發揮作用

結論16關注銷售人員的左腦建設，左腦能力的內容和水平是可以通過訓練來實現的，相對來說，右腦能力的內容和水平是難以通過培訓來實現的，因此需要識別銷售人員的右腦水平

結論17右腦是有關溝通的表現、處事能力的結論18左腦是有關思維表現思考能力的結論19右腦水平的測量：表達能力，處境判斷能力，快速的決定能力實力分布的快速感覺和傾向，沖突中選擇立場的準確性和速度，讀后感《用腦拿訂單讀后感》。

結論20左腦水平的測量：思考能力，邏輯能力，推理能力有效陳述表達一個具體事物的能力，語言的結構，語言準確性，用詞水平詞匯掌控能力，有效擴展情景片斷到一個完整的故事情節的能力

結論21潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，并在接觸的過程中使用左腦。但是使用的時間是短暫的，隨后又轉向右腦，但一般不會再返回左腦。除非是再次見面。也許會重新用左腦來對話，以及決定話題

結論22對銷售人員的挑戰則是不斷通過左腦嚴密的思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，并將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達到簽單目的結論23右腦是經驗性的，左腦是知識性的結論24技能是在左腦的基礎上通過右腦來表現

結論25銷售人員的右腦對潛在客戶的右腦（象限圖1）

潛在客戶在用理性思考，因此會出現許多對產品或銷售人員代表企業實力品牌甚至對銷售人員產生異議這些異議基本是理性思考，銷售人員諾以右腦，試圖模糊化。且無法陳述產品給客戶帶來的利益，無法贏得客戶的信任

結論26銷售人員的右腦對潛在客戶的右腦（象限圖2）

雙方關系的建立，主要看雙發的閱歷經歷敏感性以及感覺能力。

結論27銷售人員的左腦對潛在客戶的右腦（象限圖3）

一般來說，銷售人員是有計劃、有準備的、于是只要潛在客戶使用右腦，那么將左腦的內容虛化為右腦的內容展示出來，實現有效的影響對方的感覺，從而營銷到他的決策

結論28銷售人員的左腦對潛在客戶左腦（象限圖4）

潛在客戶在經過慎重考慮再次見面的時候會提出一系列問題，其中有信息尋找。有邏輯思考有感性問題有理想問題。但一般來說理想問題居多

結論29決定是使用左腦，但是受到左腦的嚴重營銷

結論30全腦銷售對銷售人員管理的三點啟發

首先在挑選銷售人員時，先考慮測量其右腦的水平，因為右腦水平是難以培養

其次測量銷售人員左腦水平確定其培訓的重點通過邏輯訓練可以在一定的時間內達到標準水平

最后實現左腦的培訓。并保持對右腦的測量

第四篇：用腦拿訂單讀后感

讀《用腦拿訂單》后感

不管是生活還是工作，銷售處處可見。只是如何做好銷售，如何讓雙方都滿意一定是每個銷售人員都期待和追求的。對我來說，亦是如此。從接觸客戶時的無知，到最后達成協議后的那份成就感，都是我不斷成長的閃光點。那么怎樣才能做好銷售呢？怎么才能把丟單率降到更低呢？ 用腦拿訂單這本書可以給我們提供更大的幫助。

該書通過對100位銷售顧問的銷售追蹤進行分析，更多關注左右腦的變化。作者通過這些調研，用30條結論進行論述展開。全腦銷售博弈的學術說法是左腦計劃、右腦銷售。我感覺本書是按照左腦理性，右腦感性來進行延伸和豐富的。諸如：左腦是利益，右腦是友誼；左腦贏得信任，右腦贏得好感；左腦進行思考，右腦進行溝通等等，這些都是作者所提倡的。當然通過一個個案例進行分析，進而拿到訂單，這些案例都會讓我們心潮澎湃。在銷售過程中，從面對客戶那一剎那，所有的肢體語言及客戶的反應，大腦都會反饋給我們不同的看法：客戶對我們很滿意或者該客戶很冷淡，不容易接近等。這是我們的一種直覺判斷，而這種判斷就是右腦反饋的產物。我們可以繼續跟進，多次的溝通，以至于最后成單或者丟單，這一過程就是我們大腦進行處理分析的結果。

誠然在整個銷售過程中，每一個細節都非常重要，一個合同的簽訂要顧及很多層面，但是作者告訴我們，信任是打開銷售的敲門磚，對此我非常認同。就拿我的一個客戶來說吧，該客戶一直有傳感器的需求，但是一直處于不斷的詢價狀態，最后客戶負責人鄭總告訴我已離職的業務報的價格比我的還低。基于客戶的這種想法，我將公司的授權資質以及這幾年來的售后拜訪工作全部發給客戶，意在告訴他這所有的工作都是公司的平臺在支持的，而不是某個人在操縱。所以最后即使我的價位高于離職的同事，該訂單還是與我公司簽訂。這就是信任的問題，在一個整體的銷售里面，客戶的信任不僅僅是對我們個人，這期間還包括對公司、對產品、對其他客戶的反饋。然后我們—一線的銷售人員的做法會將這些慢慢傳輸給客戶，我相信品牌的作用應該也是如此。猶如梅特勒-托利多這一品牌，我的客戶基本上給出的都是質量好，但價格高。這種評價對于我們而言，其實是幸運的，在這個越來越重視高效益的今天，產品質量的好壞是每個企業都非常在意的重中自重。客戶信任的天平一旦倒向我們，那么光明就不會遙遠。

在本書中，作者反復強調左腦右腦，這些都是在告訴我們如何用心去處理事情。處處留心皆學問，面對客戶，他的一言一行，都會告知我們不同的信號。在面對這些信號時，既要求我們快速的做出反應，更要我們做出正確的反應。那么如何做的更好呢？只有不斷增長自己的專業知識，邏輯思維能力和應變能力，才能成為客戶心目中的銷售顧問。“百問不倒”不是傳說，而是不斷去學習，去鍛煉的結果。左右腦的鍛煉是持續的，而銷售更是持續的。盡管銷售的過程中，我們無暇去思考左腦或者右腦，但此書都在傳達我們一種方法，洞察客戶的心理狀況，如何更好的去把握銷售的契機。我想說，不管面對任何事情，用心做事，終歸會越走越好。

第五篇：我讀《用腦拿訂單》后的一點感想范文

我讀《用腦拿訂單》后的一點感想

之前讀了不少關于銷售方面的書籍，每次都有新的感受，每次都對銷售工作有更深的理解。

讀《用腦拿訂單》這本書時，首先引起我對這本書的好感是作者把銷售這個過程稱之為“博弈”過程。“博弈”古代指兩個人下棋，下棋是一個很動腦筋的活動，是一個較量智慧的過程。這個形象地比喻把“銷售”由一種單一的行為活動升華為一種大腦運轉計算的思維過程。這使我對“銷售”這個概念又有了新的領悟。

銷售的職業特征是溝通。溝通就是說話的學問，說話時用嘴來表達，可真會說話的人用心、用腦來說話。這就是說要善于動腦筋，動腦才會讓大腦更好的支配你的行為，才能把事情做好。書中作者從人的生理角度，從醫學的角度分析了左腦和右腦的不同功能，指出左腦是理性的，右腦是感性的。從而得出了三十條結論，從這30條結論中對左右腦在不同情況下的合理配合使用作了細致地分析。一個人的的思維如果被右腦控制，那么左腦形成的那些不同事物之間的關系就會被忽視，甚至會忽略。了解了左右腦的這個關系，銷售人員可以通過控制客戶在購買決策前到底用左腦還是用右腦的制勝原理。這些告訴了我們在與客戶的溝通中如何合理的、有效的使用左右腦配合來贏得銷售過程中的制控權。讓我清晰地認識了人的大腦的左右腦：左腦是利益，邏輯線索，理性思維，是說明思考能力的。右腦是友誼，模糊意識，感性思維，是處事能力的。更值得一提的是作者還教給了我們在什么場合下運用右腦和使用左腦以及左右腦相互配合使用的方法。掌握這個方法，我們就能在日常的工作當中有效地運用左右腦。例如書中提到：一般客戶在接聽銷售員的拜訪電話時的思維都是來自右腦，是一種習慣行為，所以在與客戶第二次、第三次接觸前要做好一個有針對性的流程來迎合客戶的固定思維習慣。這就是用左腦分析思考來戰勝客戶的右腦感覺，談話的主動權就會在你的手中，最終你也會比較順利地拿到你合意的訂單。

讓我們熟諳左右腦的配合使用的銷售博弈技巧。更好的指導我們在日常的銷售工作中充分的使用全腦銷售博弈方法，最終達到在銷售的路上游刃有余，進退有度，縱橫開合，一切為我所用的致高境界。

唐曉婉