第一篇：SOHO經驗大匯總

SOHO經驗大匯總，免費閱覽

SOHO的掛靠外貿公司的數字分析(轉貼）

我已經有3年多代理出口工作經驗，結合我自己的工作經驗和實際情況，想寫一個文章來闡述一下這個話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發。

（1）結匯價格

你掛靠外貿公司，一般外貿公司會和你談一個結匯價格。分2個情況：一種是買斷價格，就是通常所說的1美圓折合9.1人民幣之類的。還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，比如1美圓收1％的管理費用等。

（2）退稅率

不解釋什么是退稅率，因為做外貿的都明白。貨物報關出口，開上增值稅發票以后，國家會把一部分稅收通過退稅的形式返回給外貿公司，通常就是所說的退稅。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當然也有其他不一樣的退稅率，這個可以通過網站查詢的。合眾上也可以查。一般來說，退稅率越高，結匯價格就越高。

（3）退稅成本分析

現在是最主要的話題，掛靠外貿公司以后，我們可以逐步分析出來各個方面的利潤。

外貿公司的利潤

外貿公司利潤＝外匯美金＋國家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤

外匯美金好理解：就是一般是外商打入的外匯數量。在此不做解釋。

國家退稅： 國家退稅＝增值稅發票全額金額/1.17*該產品的出口退稅率

工廠貨款：一般是等于增值稅發票總額

SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結匯價格)

所以從以上分析來看，SOHO利潤和結匯價格成正比，和工廠開票的價格成反比。因為你給工廠支付的越多，自己的利潤就越少。結匯價格越高，你的美金就越值錢！

舉例如下

SOHO的一個出口合同，訂單美圓為12000美圓服裝。（退稅13），給工廠的合同價格為￥91500.00。外貿公司給SOHO的結匯價格是1美圓結算9.15人民幣。那么在報關出口以后，發票開上，外匯全額到帳以后，各個利潤如下

外貿公司利潤＝12000X8.2641(美圓的當天牌價)＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利潤

＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民幣。

SOHO的利潤＝（12000－91500/9.15）×8.26＝2000x8.26=16520人民幣。

還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，我們可以這樣計算利潤：

假設是1美圓收1％的費用。按照上個例子

那么外貿公司利潤：12000x0.01=120美金

SOHO的利潤＝12000X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外貿公司收的管理費用（也就是外貿公司利潤120美金）＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民幣基本上這樣分析，應該可以看清楚。如果有寫的不妥的地方，請大家指出來。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。希望到時候能夠和各位合作。

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SOHO族創業10注意！

SOHO族創業10注意！

現在越來越多的人在家創業，在家創業之所以普及全因其好處多，譬如時間能自由安排，既能賺錢又能顧家庭。但作為SOHO一族也有很多誡條需要遵守，才能達到成功！

一、租一個郵政信箱或一個公司地址，為公司建立一個商業形象，因為家居地址會令客戶感到不專業。

二、申請獨立電話線來避免家人誤聽客戶來電，引起不便。

三、安排電話轉移或電話錄音，確保客戶能第一時間找到你。

四、謹慎地重新安排家中的空間來配合商務上的需要。

五、與客戶會面應盡量安排在對方的辦公室或租借一個正式的會議室來保持你的專業形象。

六、參加商會或一些專業協會來擴展人際關系網絡，并向現有客戶征詢意見。

七、密切留意況爭對手的動向。

八、小心保存一切單據及往來文件，包括出門公干、交際應酬的支出單據。

九、保持一定數量的流動資金以備不時之需。

十、對自己要求嚴格，要有自制能力及有自發性并要像上班一般自律。

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SOHO的操作和贏利模式

SOHO的操作和贏利模式

許多人已經對外貿soho俱樂部表示興趣，那么，我們以怎么樣的模式來操作和贏利呢？

一、操作模式

首先，與外貿公司簽訂代理合同，明確外貿SOHO業務員與外貿公司的責任、義務、利益。一般我們分：

1.雙管模式：外貿人員負責聯系外商，接單。因為有的外商不信任個人，因此，可以以我公司本部門的名義對外簽訂合同。同時還聯系工廠和產品，對外對內都由SOHO管，就是雙管。好處是，能有效控制信息資源，完全控制買入價和賣出價。但比較辛苦，有時一個人忙不過來。

2.單管模式：外貿SOHO只負責外商接單，找產品和工廠委托外貿公司，但產品價格必須經他確認。這種方式的好處是比較輕松一些，有了訂單就行，能集中精力多接單，但工廠的價格控制就弱一些，利潤相對少一些。

資金方面：如果是T/T，那就會有30%左右的外匯作為定金，匯入外貿公司帳戶后，就可根據你的指令付給工廠作定金，外貿公司不作截留，報關出口前后，收齊余款，外貿公司就可要求工廠開增值稅發票及繳款書，外貿公司收到并確認無誤后，根據你的指令，在二個工作日之內付清貨款。

有關訂艙，報關，商檢，辦產地證，保險，收匯，核銷等，都由外貿公司負責辦理。

其中，貨款中的退稅部分是由外貿公司墊付的。

二、贏利模式

結算：外貿公司與SOHO業務員按代理合同，采取買斷制，比如，13%的退稅，每一美金，由外貿公司付給SOHO業務員9。10人民幣，包括貨款，費用，代理費等及給SOHO業務員的毛利。

SOHO業務員取得利潤的多少完全取決于他的在外商與工廠之間的買入賣出的差價及費用產生的多少（如銀行扣費，保險，運費，配額等。）在上述模式的操作中，外貿SOHO業務員并沒有自己投入資金，他是用外商的定金作啟動資金的。工廠是在拿到定金后生產的，而且在出口不久就會收回全部貨款。外貿公司在全部收匯前也沒有投入資金，但在付工廠貨款時墊了退稅資金，一般在12~16%，累計來看，這是一筆不小的資金，做100萬美金，就要用150萬左右的人民幣壓將近一年。因此，只能與有實力的外貿

公司合作。

三、其它優惠

如果是做信用證書，可以利用外貿公司與銀行的授信，在一定條件下，做押匯貸款。還有如配額，許可證之類的支持等。

以上模式，是成熟的模式，是我們一直在這樣合作，并且雙方都滿意的模式，當然，在這只能說個大概。不知大家對這樣的模式是否認為具有合理性，可操作性？

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如何當好外貿SOHO族？

如何當好外貿SOHO族？

隨著中國加入世貿組織，互聯網信息化高速發展帶來的機遇，加之傳統外貿企業的固疾逐步推生出一個新的行業??外貿SOHO族。他們厭倦了那種朝九晚

五、板如座種的生活方式，在SOHU中尋找到自我實現的途徑。然而，若自我定位不當、業務素養及開拓能力不足就倉促上陣，都可能面臨進退維谷的窘境。

那么要成為一個成功的外貿SOHO族，需要什么條件？筆者就多年的實踐，談談我的看法！

一；心理素養

這也許是一場輪盤賭，你當然可能贏得你想得到的自由、愜意，還有大把的美元。不過，你也有可能輸得很慘，你會為自己當初冒失的選擇而后悔莫及！不要怪我沒提醒你噢！有句話你得記住：在這個世界，你有付出卻不是百分之百可以得到回報的！

首先，你應該得到家人和朋友的理解支持。如果一年下來，你還沒“開糊”，如果你碰上一個不守信譽的客戶，如果你遇到一個粗制濫造的工廠，如果......。任何時候你要記住的是：家人和朋友永遠都是你心靈得以慰籍和停靠的港灣。

其次，你必須克服自身的惰性；一旦SOHO的新鮮感一去不返，寂寞和孤獨會一齊找上門來。如果你是球迷，你一定會通宵達旦地大球小球連著看，因為閑得累;如果你喜歡社交，你也會對各種聚會樂此不疲，因為悶得慌！然而此時，你必須時時對自己說我是老板，我得更加努力去做我的事。實在無事，你也要不斷充實自己，因為你深處一個充滿競爭的社會。什么？還是無事可做，那外貿論壇去聊聊好了。反正不是有句話“今天不努力工作，明天就得努力找工作”嗎！

二；業務素養

要成為一個成功的外貿SOHU族，業務素養的高低是你成功的基石。

1；語言能力

你應該能通曉一門外語。試想一個不能和客戶充分勾通的人，很難想象會做好這一行。另外E文的重要性，無須多說！

2；專業知識

你應該熟知外貿專業知識以及一般出口操作流程。這方面并不一定要求很高，但基本常識必須了解。主要包括：常用貿易術語的靈活運用、各類結算方式的利弊以及報關、商檢、海運等基本知識。并非廣告，記得經常來我的網站看看，肯定對你有幫助哦。

另外就是對你所做的產品要有比較專業的了解。一個老練的客戶都有很靈敏的嗅覺，他們往往會從與你的交流中，作出是否繼續合作下去的判斷。對于產品性能、規格、參數等專業知識的熟知度，關系到能否讓客戶對你形成好的第一印象，這就象談戀愛時的一見鐘情，這一點非常關鍵。

三；客戶資源

固定的客戶群,對你事業的起步是必須的；請注意我說的是“群”，而不是單單一兩個客戶。至少你也得有四五個，有80%以上把握能以后做起來的客人。這里要提醒你的就是，并非以前一直與你合作的客戶都愿意和SOHU族的你繼續合作。這一點你得有充分的思想準備。要說其原因，你應該能明了！筆者當初離開公司,開始SOHU之旅的時候，曾經打著自己的小九九，掐指一算，滿有把握的客戶有五六個(有的都合作七八年，自以為關系相當鐵，甚至還有幾個作了支持的承諾！）.事實上，到現在為此，這些老關系也只有一個客戶一直在合作，其它的客戶都是以后發展起來的。

四；財力資源

1;基礎辦公設備支出

電腦的重要性不必多說,最好是筆記本，便于隨時查閱資料及方便攜帶。與電腦匹配的寬帶接入以及打印機是任何職業在家辦公族的必備武器，掃描儀、數碼相機及傳真機眼下也缺不了。

2；支付訂金所需

要知道，當你開始對工廠下單的時候，你只是一個沒有單位、沒有公章、沒有擔保的“三無”個體戶。即便交情再好，不支付訂金恐怕也不符合現今的商務邏輯。至少開始的一兩次訂單，你必須有訂金才行

。如果你能輕易搞定，那最好不過。

3；保險必須要買

天有不測風云，人有旦夕禍福。SOHO一族, 養老保險、醫療保險必須要有，以備不測。有些地方個人不好辦理的，可以找單位掛靠。據我所知一般在發達國家，人們月收入的30%以上用于購買各種保險。

4;其它開支

雜七雜八比如招待費、差旅費、郵寄費、手機費等等。還有你得準備好一些生活費哦,一般來說第一年入不敷出是正常不過！

話暫至此，想做外貿SOHO族，您都準備好了嗎？

什么？你都沒問題？！

OK,那我們來談談實戰外貿SOHO的體會，全當拋磚引玉吧！

實戰篇

第一步，先得找個可靠的外貿公司掛靠。注意一定得可靠，一般要找實力雄厚的大公司，這樣你的資金以及結算上才有安全保障。千萬不要因為貪圖幾個代理費的小錢去找小公司，那樣的風險不值得冒！一般地說，1美金大概需要0.06元代理費，外加一年的退稅利息。當然你也可以找一個有自營進出口權的工廠代理出口，那樣出口退稅就可以直接抵扣工廠的?值稅，可以不用支付退稅利息。不過工廠因受經營范圍的局限，難以展開手腳。

找好代理之后，讓我們開始全新的SOHO之旅吧！

首先；你得為自己建立一個E文網站

戰斗開始之前，得先壘好堡壘吧！一個簡潔明快、圖文并茂的E文網站，是你起步的開始！建議你申請一個一個國際域名，冗長的二級、三級免費域名，誰記得住喔？條件許可也可以弄一個付費空間，這樣在速度以及穩定性等方面有了保證！反正肉都買了，也不在乎這點醬錢。實在資金緊張或不想投入太大，我帶你去這里：http://www.tmdps.cn都有不錯的免費域名、空間。老外的，不用白不用！最要命的是這兩個網站都有很高的國際買家點擊量，產品進入他們的數據庫，你就等著收訂單吧！把你想做的產品都押上來吧，關于產品的資料一定要清晰明了。另外要說的是，盡量要以工廠的名義出現，因為現在許多老外不愿意和外貿公司打交道，這一點要注意！

其次；集中火力進行產品宣傳

網站搞好了，還得宣傳啊.你可以每隔一個星期在一些著名的商貿站點，發布你的信息，等訂單上勾喔。

比如：ALIBABA,MADE IN CHINA,ECPLAZA效果都不錯哦。不過挨個站點的登陸發布trade leads,的確累人！你可以花些費用買套供求信息發布系統。比如，環球商務信息發布系統、商務快車等效果還算可以，數分鐘就讓你的產品登上幾百個國際供求公告版，感覺只有一個字“爽”！

第三；正確判斷有效的詢盤

對于客戶詢盤，我得多說幾句。一般來說，如果該客戶對你所經營的產品技術參數、規格型號甚至貨柜裝箱數很了解，這種詢盤千萬要小心回復。弄不好就會溜掉一條大魚哦。另外就是一般產品的銷售都有區域性，那些來自你的產品銷售區的詢盤，也要引起重視。那些對你的產品一知半解，不知所云的詢盤，一般不要理睬，理了也白理。

第四；搞定幾個穩定的供貨商

有了客戶，沒有穩定可靠的生產工廠也白搭。為方便工作，可以和所代理的外貿公司商量，印一個該公司業務XX部的名片。純粹是為工作方便而已，如果你拿去招搖撞騙，可與我無關噢。一般地說初次交道，工廠肯定要求打訂金，那沒辦法只好打啦。如果雙方都能誠信合作，以后就不用再麻煩了。也許你能巧舌如簧到什么訂金都不必，那我一定恭喜你；如果工廠堅持帶款提貨，那么我只好為你難過，只能怨你自己了。別看人家SOHO那么風光，好運氣可不是每個人都有的哦。

第五；廣泛發展，多條腿走路

成了SOHO一族，往往意味著更多的自由安排時間。你可以最大限度地和其他行業外貿人士多交流，接觸更多的它類產品制造商，千萬不要在一棵樹上吊死。還是那句老話，多插柳，萬一真的成了蔭呢！告訴你，不要忘記常來最酷外貿論壇來看看，你一定會有收獲的喔。又做廣告了？真對不起！

技巧篇

一；如何對付客戶要看工廠？

這里有一大法，虛實結合之移花接木。首先和工廠約法三章，不得擅自和客戶聯系。如果有利可圖，一般地說工廠都會同意的。要是感覺不對，換一個工廠唄，同時要求他們為你準備一盒工廠業務部的名片

應付客戶，聯系方式可一定要是你的哦！（是不是感覺有點太那個了，沒辦法無*不商嘛!）。

二；注冊個人的產品商標

你可以去工商部門注冊一個自己專用的商標，所有的產品都用這個商標。這樣可以避免以后工廠撇開你，直接和客戶打交道的可能，同時也是自身實力的體現。

三；起步階段沒有必要注冊公司！

如果您已有可靠的客戶和供貨商,如果現在就注冊公司，一來需一大筆注冊資金，二來程序較為麻煩，三來運營成本會上升。如果貿然注冊，則有可能以后騎虎難下。建議先虛擬一公司，與國外聯絡，尋找買家。

四；注冊離岸公司

如果有了足夠的客戶和供應商，那么接下來你就得考慮結算款項的快捷安全可掌控。這時你可以注冊一個香港離岸公司(手續：需注冊者的護照，注冊費用大概USD1500，然后每年的維護費用是USD1000）。可以在國內的外資銀行開立外幣帳戶，并在國內自由操作結算業務。

香港離岸公司其最大的好處是可以避稅。通常的辦法是您可以與國內的供貨商簽訂一份代理出口合同,即可回避退稅問題.或您公司與工廠直接簽訂一份代理出口合同,這樣,也可以不用在香港成立一家公司,向工廠提供未退稅證明,由工廠退稅.開立離岸賬戶的最大好處就是免稅和與第三國貿易.==========

尋找合適自己的創業模式

在創業之初第一個重要選擇就是尋找一個適合自己的創業模式。好的模式能夠彌補自己在管理上的先天不足，取得快速發展。對一個創業者來說，一個真正好的模式，應該是適合自己的，即其有能力操作而

且能把現有的資源有效整合進入的，在此基礎上，才能實現真正的發展。

在這個競爭激烈的時代，一個主意剛剛被想到，可能就有成千上萬的人同時想到了，同樣看起來有成功希望的商業模式其實會同時有好幾百家企業在實踐了，但是最終真正將之成功運作的可能就只有一家。

這里，除了各個模式本身在實際操作的過程中會存在小小的有可能導致不同結果的差異外，真正起到決定作用的是各個不同公司實際的運作能力。

這里講到的運作能力，實際上還沒有牽涉到公司具體經營和管理過程中的問題。而僅僅是創業可以開發和調動的資源，包括資本、渠道、客戶等等。我們常常說“創業者應該做好自己最擅長的事情”，這里的擅長，不僅僅是指能力上，更是指在你所處環境的資源條件上。

在設計自己的創業時，非常重要的一點是對自身以及環境的條件有一個客觀的衡量，認清自己能做什么，在什么環節投入會取得最大的收益，而不是盲目地去模仿和追隨別人成功的模式。

你的態度是決定你成功的關鍵。不管你選擇哪行，先問問自己，為什么想投入這個商品、這個服務、這個行業？因為好賺？因為喜歡？因為在行？還是因為有潛在市場？

已知的市場不是不能進入，只是要懂得切割的藝術，切出一塊與眾不同的市場利益，或者干脆打破行業局限，以主題創業。如果實在擠不出創意，那加盟也行，直接接受徹底復制，比自行東施效顰要容易成功。無論自創品牌還是加盟，都得確認是否切中市場需求，而不是曇花一現。

創業是一場冒險，勇于嘗試、敢于挑戰是創業家必備美德。有謀有勇之余，還要有方法與工具。除了取得相關專業、市調資訊、事業經營技巧、供貨來源、合伙搭檔之外，創業是可以學習的，而且越早學習越能省去嘗試錯誤的冤枉錢與血汗，千萬別當了老板才開始學習怎么當老板。創業總是要賺到一些東西，賺到財富、賺到成就、賺到名聲、賺到自由、賺到快樂，如果都沒賺到卻要賠光一切那就劃不來，設定游刃有余的最后底線才能無后顧之憂，完成華麗冒險。============ 如何成為出色貿易人!

我覺得目前在中國最好的一批貿易人應該是15年前開始跟著臺灣，香港貿易公司工作的這批人。現在大部分也都有自己的一片天。而近幾年進入貿易圈的朋友，受到網上貿易的迷思，已經不具前人那樣的功力，愿借此一文提出我給各位新進的建議，如果你們還是認為網上自有黃金屋，網上自有顏如玉，我保證，不到三年你的貿易生命就會結束了。趕快丟下你的小老鼠??走出去吧。

網上有個朋友說，剛進入一家大公司，發現不能上網，也沒有自己的郵箱，怎麼做貿易？

做貿易要走出去，一個新進的貿易人員面臨的兩大問題是，客人在那里？產品在那里？

如果你在一個貿易公司做事，以一個新進人員來說，了解產品比找客戶重要，因為對一個產品都還不了解的新人而言要他去找客人，那叫瞎闖。

如果你是一個新進的工廠貿易人員，那麼產品也是第一要素。

做買賣的主要標的是物，有物才有人，可是現在的新人似乎有些本末倒置。

我訓練新人，采三三一制：

每天新人要找三家工廠，或是三種相關的產品。

每天一定要打三個電話，就是跟這些找到的工廠或產品供應商聯系。而且要作記錄，要明白的問題

是：

1、產品原料，產品價位，產品訂量，大約的交期，付款方式。

2、工廠資料，工廠在那？生產量大小？工廠背景（中資？外資？）可跟誰聯絡？

每周一定要拜訪一家工廠。看看工廠的生產線，建立與工廠聯系人的感情，了解產品特色。

從最近最方便的開始拜訪。或是跟老手去一家工廠，觀摩他們溝通的方式，要作記錄。

這樣連續三個月，新人對公司要的產品已經大略有個概念，同時，也知道工廠的作業流程，然后他才可以接觸客戶。

找三家工廠，早期都是透過黃頁，貿易風等刊物，現在有了像阿里巴巴這樣的商業網站，搜尋工廠資料就容易得多了。如果你有幸碰到個可以讓你上網的老板，千萬別把時間浪費在MSN上面，找到工廠，拿起電話，資料就會在你的手上。如果不能上網（可能也看不到這篇文章了）報紙，黃頁通訊，電話簿都是很好的搜尋來源。然后拿起電話跟他們聯系，聲音的溝通比網上溝通更容易。最近我發現，網上的工廠根本不理會國內貿易商的EMAIL詢價，那就發了EMAIL再打電話，EMAIL是給他看你要找的東西的圖片或其他的文字資料，電話是拉近距離，讓他愿意理你。

拜訪工廠，或到批發市場去看看。如果你是一個新人，你現在還沒去拜訪過一家工廠，或者還沒有跟工廠接洽過，你要反省了。看工廠對做貿易的人來說，比找客人還重要。不要告訴我雞生蛋，還是蛋生雞，你不了解產品，不懂生產流程，你就沒有蛋，也就不會有雞。如果你就在一家工廠上班，請問你對你們的產品了解透了嗎？就像我曾提及的，我接洽過的一個工廠業務告訴我，他才去一個月，所以他對材料不清楚。不清楚？你怎能跟你的客人說對你的產品不清楚？老板把一個可能的大客人交到這樣的業務手上，你說成功率有多大？還好我清楚，否則，他只會被我列為考慮的供應商，從此可能就損失一筆生意。

中國是一個世界工廠與批發市場已是不爭的事實，國內有很多批發城市，都是很好的資源搜索地，尤其是廣州，溫州，有些價錢比工廠家還低，做貿易一定要去走走。我曾找一個工業用布，嘉興的工廠報給我的價格是￥6.8/碼，嘉興交貨，最低訂量10000碼。可是廣州的供應商只要￥5.5/碼，最低訂量2000碼，廣州交貨，品質更好。我建議新人進入這個行業，如果可以從驗貨員開始做，那會是最好的打底方式，兩年后，再調整做業務，比一開始就做業務的人，要有工夫多了。學校學的是理論，進入社會才是另一個學習的開始。在貿易這個領域里，是要靠經驗吃飯的。

最后建議多看展覽，了解兢爭對手的產品與價錢，多跟前輩們聊天，跟著跑也行（如果他愿意讓你跟的話），總之，不要坐在電腦前抱怨沒客人，沒訂單。走出去的天空，一定比電腦顯示器大得多，如果你能持續的這樣練功3年，你一定會成為一個很出色的貿易人。我保證。================

看到大家的熱忱，我不由得遙想我創業的"激情燃燒歲月”（那時還沒有SOHO這個概念，雖然我到今天也不過32虛歲）。當然，這里面也有攻擊我的，為我所不屑。我早說過了，我不怕拍磚，板兒磚、青磚、城墻磚一起來吧。不過我告訴這些只會扔磚的主兒，在學藝這個路上，做個傻郭靖比做個*楊康會讓你得到的更多。所以我在這里只傳授前八招，作為引子，一切都盡靠大家領悟！至于只拋引子的原因，你們去討伐攻擊我的人去吧，讓他說出理由。試想，如果SOHO沒有它存在的價值，那么我們根本就沒有設這個論壇、費這個時間的必要；那么既然價值是肯定的，那么就必然有先脫穎而出的，或曰“跑得快的”，這很符合常理。將《SAY NO TO IMPOSSIBILITY》一書中有一句話轉給大家：“沒有什么不可能，只是

還暫時未找到辦法”。大家知道了這個道理，就會專心找辦法，而不是千方百計去找一個借口安慰自己，一味地強調困難，也就不會去攻擊人了。畢竟不是每個人都愿意去吹牛的，你眼前有的奇跡在你沒有弄清楚之前別輕易地懷疑，也別想當然地認為那一定是吹牛的。現在的商人須重誠信，這個簡單的道理不用我重復，難道大家還認為現在是吹牛的歲月？其實我只不過比大多數人找到了這個行當里更多的辦法罷了，沒什么值得驕傲的，只不過來的有早有晚，“聞道有先后，樹業有專攻嘛”。張三豐在剛開始時絕對不如他師傅，但在歷史上真正留下名字的是張三豐，而不是他師傅。兼收并蓄很重要。

閑言少敘，先接幾招：

（1）如果你不只是做一個工廠或單純的一種產品（那樣你也做不大），那么就別回避你是個TRADER。千萬別耍小聰明盡力在客戶面前隱藏你的角色。正視它，坦蕩地。畢竟TRADER在世界范圍的國際貿易中不

是你首創的概念，客戶都是在這個行當里摸爬滾打多年的人，任何行業都有一定的模式和游戲規則，那么只要讓客戶了解了你存在的價值和作用，他會喜歡你這個角色的。別千方百計地回避它，又怕客戶看工廠了，又怕別人知道你沒有公司了，等等，都是些雞鳴狗盜的把戲，自己未做賊，可讓人感覺盡象賊做的事兒，這樣能讓別人相信你嗎？

（2）抓住最核心的東西。如抓住商標印刷和使用的授權，客戶指定的技術設計方案等，至少是這一類的。剩下的只是不重要的東西，其實你大可不必付貨款給工廠。一定要突破沒有錢就什么也干不成的固有觀念，太極拳中有一句話叫做借力打力，其實“借勢”是商業中很高級的一種學問。能不能借來勢也是你綜合能力的體現。比如上月的廣交會，一個新客戶在第一次和我做生意的時候，就先預付我5700美金的現金。絕不是撒謊，雖然我現在已經不用再SOHO了，雖然我的業務已經步入正規了。

（3）深入分析國外客戶跟國內供應商做生意最擔心的是什么。打蛇還要打七寸呢！然后有針對性地采取措施，這才是你這個角色存在的意義。

（4）別把自己的視野局限在外貿這個圈子里，做個高水平的外貿高手，他所需要的戰略布局、視角、綜合素質和能力絕不是一個外貿業務員的只知曉外貿程序、單證知識就足夠了，別忘了，一旦做了SOHO，你就是老板，不再只是個業務員。你需要站在更高的角度看問題。多看一些戰略方面的文章和歷史經典，對你換個角度思維、對你更全局地看問題、對你更有效地揣摩對手的心理，絕對有必要。比如TOM論壇中和強國在線中的很多文章都很有深度。

（5）給大家一句《孫子兵法》形篇的開篇語吧，“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵之可勝。故曰：勝可知而不可為。”看懂了嗎？一句話，要想參加華山論劍，先自己把武功練好。

（6）大家都知道商品有品牌吧，其實個人也有品牌。樹立你自己的品牌（注意不是商標），在買賣雙方之間用你自己的品牌去感染對方，讓對方為你的人格魅力所折服，他們也就不會過多地跟你講條件了。

（7）注意：外貿的真正精髓：你不是對縫的，你是一個營銷的角色。這里面有本質的區別，我不會告訴你更多，自己悟吧。你和客戶也不是供應關系，而是一條供應鏈中不同的兩個環節罷了。好客戶都是進口商，而批發商、零售商都不算是好客戶，訂單量小而且不穩定。而進口商在鏈中還有下游。

（8）一旦你覺得在這個行業中確實摸不出門道來，別喪氣，勇敢地放棄，換個行業。其實經歷了這么多，我唯一的感受就是：想嬴很容易，難的是試著輸一把。放棄有時真的是一種境界，并不是每個人都能夠坦然面對放棄的，尤其是當你不得不放棄一些東西的時候。

好了，不少了，貪多嚼不爛。我也不能再教了。如果一下子看不懂的話，多領悟領悟吧。

最后，給大家一句建議：別用日貨。雖然我們是商人，但前提是中國的商人，我們應該有我們的信仰和忠誠，要愛我們的祖國。要想成為真正的商人，和能在歷史上留下名字的商界大家，庸庸的理念和惟利是圖是不行的，也不能單純地從經濟的角度思考問題。另外，就是“臺灣絕不可能獨立出去”“釣魚島是中國領土的一部分”。“中國復興的必要條件是大家萬眾一心”。謝謝大家，再見。

================== 外貿SOHO從零開始！

SOHO（Small office, Home office）即居家辦公之意。隨著互聯網及通訊技術的發展，今天它已經成為一種新時尚。也有許多人從這種工作方式中，創造了自己的事業。以下是三個以專門從事國際貿易的SOHO者，從零開始，用知識創業的成功故事。

故事一：四年前，剛從外語學院畢業的林先生回到家鄉。兒時的幾個同學們已經成為小有規模的制鞋廠老板了。和他們聊聊，發現他們普遍存在著產品銷路問題。林先生掛靠到一家外貿公司（按年給該外貿公司交納一定的管理費），開始了為這些同學老板們尋找國際買家的工作。從互聯網到展覽會，他獨來獨往地忙著。幾年下來，生意越做越大，他也從一個外貿SOHO發展成一間專門從事出口的外貿公司。他已經擁有數家穩定的國際客戶。林先生說，現在他正在申請自己的商標。他要像NIKE那樣，將來出口的產品，都使用他自己的商標，樹立自己的品牌。

故事二：陳女士以前在一家外貿公司工作。生孩子后，為了不再每天趕著打卡上班，辭工做起了外貿SOHO。她聯系到一家有自營進出口經營權的工廠，做他們的編外外貿員，不拿工資、只拿提成。由于陳女士以前具有外貿經驗、較好的英語水平、嫻熟的互聯網應用能力，通過互聯網，很快就把生意開展起來。現在，陳女士根據國外客戶的提供的信息，正在和別人合資建設一個工廠，專門為國際市場生產特種服裝。

故事三：劉先生是一個頭腦靈光的人。以前，他在一家大型外貿公司工作。在用互聯網和國外買家溝通上，他發現有許多國外的小買家，也希望能夠直接從中國購買他現在做的小家電，但由于這些小買家要貨數量小、品種雜，許多大外貿公司都不愿意接單。劉先生認為這是一個很好的機會，他辭掉了工作，找到了幾個這樣的外國公司，以這些公司采購代表的名義，在中國為這些公司代購貨物。并根據每批貨的價值，從國外公司那里收取一定的傭金。現在，由于業務的發展，劉先生的外貿SOHO已經不能滿足了，他說他要雇人幫忙了。

從以上三個從外貿SOHO開始的成功創業的例子可以看出，無論是林先生、陳女士，還是劉先生，他們成功的關鍵，是他們的知識，注意而不是資金。

做外貿SOHO有以下特點：

第一、資金投入低。一部傳真機、一部電腦、一條寬帶，就是全部的投入；

第二、風險低：采用不同的運作方法，可以有效地規避交易風險；

第三、知識運用技能要求高：對所經營產品市場的洞悉力、外語應用能力、國際貿易操作能力和互聯網應用能力是做外貿SOHO缺一不可的工夫。沒有一定的知識積累是不容易取得成功的。由于這 “兩低一高”，恰恰使知識型人才揚長避短，充分發揮。

今天，許多人都在尋找創業的機會。事實上，外貿SOHO就是一個從零開始，用知識型創業的好途徑。我國新貿易法的七月一日的實施和我國對WTO承諾的逐步兌現，將為這種創業方法提供更大的空間。============

第二篇：SOHO常見問題

SOHO掛靠外貿公司常見問題

Q1: 請問我掛靠公司以后，該以什么名義和客戶聯系

A: 一般掛靠外貿公司以后，SOHO可以用外貿公司的名義來和國外客戶聯系。一般是用XXX公業務部或者XXX出口部的名義。

Q2: 請問掛靠外貿公司，簽訂協議有沒有出口量的要求

A : 你掛靠外貿公司以后，一般都要簽訂協議，協議上一般也有每年的出口量是多少額度。但不完成，沒什么關系，外貿公司也不會對你有追究。

Q3: 請問掛靠外貿公司，外貿公司如何收取代理費?

A: 一般外貿代理收費形式有2種方式：一種是買斷價，另外一種是按照每個美金收一定比率(比如1%)。兩種收費方式是殊途同歸。買斷價是把退稅部分含在這個買斷價格里給SOHO。收代理費是歸SOHO，外貿公司另外收代理費。

Q4: 請問在收代理費和買斷價的不同情況下，SOHO利潤是如何算?

A: 代理費形式：

SOHO利潤=收匯美金×美金匯率+退稅-工廠貨款-代理費-運費-雜費

買斷價：

SOHO利潤=(收匯美金-工廠貨款/買斷價格)×美金匯率-運費-雜費

Q5: 請問掛靠外貿公司以后，我的資金安全會有問題嗎?

A: 外貿代理給別人代理，主要是靠做量，一單的利潤很少。所以對外貿代理公司最重要的是他不可能為了吞沒一二筆貨款而把他的名譽做臭。

Q6: 異地代理有問題嗎?

A: 沒有問題，外貿代理的核銷單只要電子口岸注冊和海關備案以后，是全國各個港口都可以SOHO只要提供數據，外貿公司就可以做好單據寄全國各地的港口報關。

Q7: 什么時候外貿公司和我計算利潤?如何向外貿公司提取利潤?提取利潤的時間?

A: 計算利潤一般在這單報關出口安全收匯，工廠開票上來以后就可以計算利潤。

提取利潤的時間各個外貿公司的規定不一樣，基本上分為兩種情況：

(1)出口安全收匯，工廠開票上來以后，運費雜費付掉以后，馬上支付

(2)出口安全收匯，工廠開票上來以后，運費雜費付掉以后，核銷單退下才支付。

提取利潤一般的外貿公司要SOHO提供發票??來抵扣。不然就要扣稅。

Q8: 代理費包括了報關費，雜費嗎?

A: 不包括。運費，報關費，內陸費，碼頭費，CO,FORMA，保險費用都是SOHO自己承擔的。

Q9: 外貿公司會搶SOHO客戶嗎?

A: 外貿公司沒必要為了一個國外客戶把自己的信用做砸。

Q10: 樓主,你好,我現在想做外貿掛靠,你可不可以跟我些掛靠注意事項,或者信譽比較好的掛我參考呢?

A: 掛靠注意事情很多，但是重要的是

(1)外貿代理公司的業務能力強不強，比如說外貿公司處理突發事情等能力。

(2)外貿代理公司的信譽好不好，比如說是否能及時付款

(3)外貿代理公司當地的退稅政策好不好，比如說當地的政府對代理是否規定很嚴格?

(4)外貿代理公司在海關是否有不良記錄，比如說這個外貿公司抬頭是否老是要被海關查驗。

(5)外貿代理公司的銀行服務如何?比如說有些銀行的查款速度都很慢。

Q: RMB不含稅出廠價

如果我們不退稅的話,給工廠買貨的時候就不要他們開增值稅發票,但是是不是還要開正式的銷啊,是不是這個發票也是要加幾個點的稅的啊 ，是不是就是所謂的地稅啊.如果不要開發票的話,他們工目不是沒...A: 如果不開增票，那么工廠一般是現金交易。

所以也不會開普通的銷售發票。

Q: 我想請教一下在轉口貿易中，作為中間商，單證應該怎么處理

請問作為轉口貿易的中間商，各個單證應如何處理?

中間商為B國，上家為A國，下家為C國,B從A買進，再賣給C，貨物直接從A國運到C國。為信用證

一、如果中間商不希望其上家和下家之間互相了解，避免其能繞開中間商直接交易，又要保證在目的港順利清關，單證上應如何處理?包括：

1、提單。可否船東單上顯示的收發貨人分別為A國和C國的貨運代理，House 單上先顯示發國發貨人，收貨人為中間商B，然后由貨運公司安排在B國換單，此時貨代單上顯示的發貨人為B國中獲人為C國實際收貨人;

2、信用證。若采用信用證付款的話，是否一定要開具背對背信用證或可轉讓信用證，還是中上家 A之間開立的信用證可以獨立于C開給B的信用證?或者是別的什么形式?

3、裝箱單應由誰出具?在C國清關時用的裝箱單應該由誰出具給他?

4、原產地證上面是否有辦法不顯示A國發貨人?

5、無木包裝聲明應由誰出具?可否由中間商B出具給C?

6、C的發票是由B出具的

二、如果可以讓上家和下家之間互相了解，又該如何操作?

可能還有一些問題沒有想到，若有其他需要注意事項，請一并指教!謝謝!

Q: 外貿案例—付款方式咨詢

從事SOHO近三個月，終于接到一個小單US$5000，現在在跟客戶談付款方式。

是埃及客戶因是第一次合作，不知做30%預付款，70%見提單復印件付款。這樣做有風險嗎?多

A: 基本上OK

Q: 現在聽說有些國家客戶可以憑提單復件可以提貨的，有這回事嗎? 多謝!

A: 一些非洲不發達國家可能會出現這樣的問題

Q: 找客戶的方法

想請教樓主，想要在網上找到好的客戶，怎么找?能否分享一下你初期找客戶的經驗??謝謝。

A: 呵呵，我的工作是外貿代理 對于網上開發客戶，我也不懂的。

這個我想說的是：別人不會把這找客戶的技巧告訴你。你只有靠自己，要相信自己。

你可以去看看一些外貿營銷的網站，或許會有收獲。

Q: 我做外貿業務半年啦，都是別人給我單子。一直很苦惱沒有自己的單子。我很想自己做，很想知道是怎么找的供貨商啊?他們不可能等到我的客戶給我付了款再來跟我要錢吧。(公司里的供貨熟悉的了。)謝謝!

A: 供應商的問題，如果你第一次和他做，他當然要付款拿貨物。如果你第一次做，那自己要資金，先做起來再說。做了一次二次就好了，工廠會相信你的、Q: 半工半SOHO

我也想開始做SOHO啊, 可什么都不懂, 沒有任何頭緒, 該如何做呢?

我現在是替一家美國公司處理在大陸采購家具的事宜, 工作不是很忙, 時間比較寬余, 長時間覺沒太有什么新東西, 所以想做SOHO, 找尋那種成就感吧..........A: 你這樣的情況，可以邊工作邊做自己的事情啊，應該會有機會的。不用先完全出來SOHO啊

利用你的空的時間去找客戶。祝愿你成功

Q: 大貨和小貨的操作方式

我現在是一自然人,在一家公司作外貿業務.我知道要自己做除了去掛靠一家代理公司以外,也己注冊.但我就不太清楚這個自己注冊是怎么回事情? 是必須去申請注冊一個有限責任公司嗎? 還是可一個象個體工商戶,就可以申請做外貿業務了.請LZ指點一下?

A: 你如果自己做外貿的話，我個人認為可以有以下的選擇

如果是走大貨(一般是指要報關的貨物)那么你最好掛靠一個外貿公司走

如果走小貨(可以通過快遞等發送，不用報關)那么你可以自己做，自己收美圓，然后發貨。

Q: 異地代理問題

我人在武漢，但我的貨源在深圳，現已經和客戶談的差不多了，我需要找個外貿公司掛靠，想我是找深圳的外貿公司好，還是找武漢的外貿公司比較方便?因為涉及到出口退稅及結匯的問題。貨代學是...A: 找哪里的外貿代理都無所謂，只要是信譽好就可以了。

Q: SOHO對外對內使用的名義

LZ你好，新手上路，想請教您一些比較簡單的問題，請別見笑：)。如果朋友在國外需要一些這邊找到了廠商的話，該如何操作，才能避免供應商和買家直接聯系，撇開我這中間人。另外，如果到新西蘭會有什么限制和規定嗎?謝謝！

A: 那你以外貿公司的名義和工廠聯系啊，不要泄漏買家的資料給工廠就可以了，關于木門，那你可以查一下HS編碼看一下海關有什么要求，然后再看一下客戶有什么特別的如熏蒸等

Q: 如果我找到工廠的資料，手里也有客戶，那么要以外貿公司的名義和工廠聯系的話，那就意味著自己必須找一家外貿公司做代理，以外司的名義和工廠聯系了?然后再把貨物給客人發過去了?

可是我一次也沒有出過貨物，對基本的程序不是很了解，不知道可否提供幫助呢?

如果這單做下來，那就能慢慢成為SOHO一族了吧?

非常感謝

A: 是的，要用外貿代理公司的名義出相關單證

Q: 小而多品種產品的商檢

樓主您好!佩服，佩服，您真的是久經沙場經驗豐富的前輩。我現有一問題還要請教您：

我有一英國客戶，他是專開食品超市的。超市食品的特點是多而雜，但每個品種每次的訂貨量時可能是幾箱或十幾箱。眾所周知，所有出口的食品都是法檢產品，都要辦理商檢手續。但因量少，廠會配合辦理商檢。這種情況下，我該如何滿足國外客戶的要求呢?

謝謝!

A: 這個情況來說，只有做商檢老實報關來的比較合適和穩妥，不然被海關查驗了就很難弄了商檢是可以做的，你只有和工廠商量了。祝你好運!

Q: 如果做提單，p/l, invoice和一些相關證明都可以用外貿公司名義對嗎?

作為soho拿什么籌碼和條件跟工廠交涉，是不是要簽一些合約。有沒有合約的樣本?請問大蝦們的經驗。

A: SOHO要以外貿代理公司的名義和工廠簽定合同，這樣簽定了合同以后對工廠比較有約束力

Q: 代理費模式

你好,代理原本給我綁定換匯,但今天通知要換成固定收取費用.請教目前市場行情是多少?較低少?具體怎么算?(有詳細的公式嗎?)退稅按發票額直乘13%嗎?退稅匯率按什么時候的算?謝了.A: 一般是1%，如果按照代理費形式收，算起來比較方便.具體計算公式：外匯收入*外匯匯率+(增值稅發票總額/1.17*0.13)-工廠貨款(一般等于增發票代理費(一般是報關金額*代理費率)-運費-雜費

Q: 報價實例

LZ 我有你的MSN,但是現在你下線了,不知道有沒有高手,或者你突然上來,告訴我答案

兄弟我有5件貨到BELGIUM比利時的

我的這批貨是帽子

工廠報的出廠價是6.3RMB/頂(不含稅和運費的),一件貨物210頂

共5件貨

我每頂應該報多少美金!

客人要

CIF 的 或者是 DDU價格的

每件61.5*49.5*51.5 CM

請速幫忙,什么時候看到多馬上回哦

A: 先分2個情況

第一不開票的情況

第三篇：SOHO簡介

蘇荷”商標系我公司董事長李華賓所擁有的注冊商標，于2006年02月07日在第43類服務項目(酒吧、餐飲類)上注冊，注冊號為3728087號。截止到目前，我公司的“蘇荷”商標已在商標分類中的3至9、11至12、14至18、20至22、24至29、31至45類，共38類商品中取得商標注冊權。其注冊范圍涵蓋工業、農業、科技、文化、醫療、美容、衛生、教育、餐飲、日常消費等各個方面。在第36類、41類中的烏托邦(UTOBOX),第43類中的RABOHOS、艾德森(EIGHTSOME),第16類的蘇荷夜芭莎等商標也為我公司所有。公司經營的蘇荷酒吧已遍布全國各地，其連鎖發展之勢銳不可當。根據我國商標法等相關法律規定，我公司對“蘇荷”商標享有商標專用權，受法律保護。未經權利人我公司授權，任何單位和個人不得以任何方式在相同或相似的商品上使用我公司專有的商標。我公司在經營過程中發現未經許可使用“蘇荷”商標經營酒吧的現象大量存在，在此，我們嚴重聲明：凡侵犯我公司商標權的，我們必將追究其相關民事、行政、刑事等法律責任，從而維護法律的正義以及我方的合法權益。

2003年，第一家蘇荷誕生。一時間，中國酒吧業風起云涌，短短數年，蘇荷就成為了中國唯一被全國模仿最多，引領行業潮流，革新行業格局的大型連鎖酒吧。所到之處，蘇荷帶動當地娛樂產業升級，形成了“蘇荷”經濟圈，其發展引擎動力已非一般酒吧可以媲美!

從第一家分店起步，蘇荷不斷擴張，一路開疆拓土，攻城略地，高歌挺進，目前已擁有廣州、深圳、重慶、成都、南京、無錫、長沙、武漢、柳州、貴陽、昆明、南昌、鄭州、郴州、揚州、常州、株洲、海口、大連、西安、濟南等30多家店，形成了覆蓋華南、華中、西南、華東、東北以及西北的戰略布局，并積極向華北及海外地區拓展。

蘇荷主張酒吧的“純粹性”，面對行業內普遍存在的不良誘惑，蘇荷執著的堅守著這一信條。蘇荷堅信，文化可以恒久。在其擴張的過程中，注重將蘇荷文化與城市文化的融合，用蘇荷特有的音樂、空間裝飾等優勢元素，構建屬于每個城市的蘇荷，點亮每個城市的娛樂生活。

音樂，是蘇荷“引擎”的核心。蘇荷倡導音樂原創，依托自身遍布全國的專業音樂創作團隊，建立了音樂工廠，構建了存量豐富的蘇荷音樂庫，為打造蘇荷特色的音樂優勢奠定了堅實基礎。與此同時，蘇荷積極籌建歌手和DJ隊伍，截止目前，蘇荷已簽約100多名極具影響力的歌手，其中50多名頂尖DJ在蘇荷駐場表演。

空間裝飾，是蘇荷的另一大優勢。大批優秀的空間構造專家聚集蘇荷，30多位專家設計師，秉承英倫SOHO區華麗、典雅、經典的貴族特質，沿襲紐約SOHO區個性、前衛、藝術的風格，深入探究人體工程學，圍繞鐵藝及木質元素，研發、創立出古典

簡約、時光永恒等空間裝飾系列。蘇荷的裝飾，開創了酒吧業一個時代的風格。

蘇荷擁有目前中國最先進的燈光、音效系統，設計了28種燈光布控模型，15類標準音效組合;依勢而建的投影幕及電視墻，貼合蘇荷音樂表現及空間裝飾風格，營造出炫麗而純粹，多樣且潮流的空間氛圍。

此外，蘇荷建立了完備的模塊化、標準化、流程化的服務BI及客戶管理體系，將服務落實到各個環節，將娛樂商業化，商業娛樂化，令每個進入蘇荷的人真實體驗到蘇荷魅力。

蘇荷的成功運作，吸引了國內外知名企業的廣泛關注。2003年，蘇荷先后與世界兩大洋酒集團結成戰略合作伙伴;2009年5月，與國內知名的EQ唱片簽署合作協議，與港澳臺知名KTV運營團隊合作，正式涉足KTV領域，創立全新的KTV品牌;2010年，與香港金牌大風簽署合作協議，強化演藝經紀實力。此外，蘇荷積極打造自己的產業鏈，先后與知名餐飲管理公司、高端酒業、應用軟件系統科技公司、室內裝飾設計公司開展合作，為蘇荷的發展注入了強勁動力。

未來，蘇荷將致力于高品質酒吧的領先者，積極打造和完善產業鏈，努力把蘇荷打造成中國娛樂領軍品牌。

第四篇：SOHO家具設計初探

學 士 學 位 論 文

題 目 SOHO家具設計初探 學 生 劉新宇 指導教師 孫 年 級 2009級 專 業 家居設計 系 別 美術系 學 院 美術學院

哈爾濱師范大學 2013 年 月

SOHO家具設計初探

劉新宇

摘要：SOHO家具作為居家辦公必備品的存在必須要能夠滿足 SOHO人的需要，坐、椅、儲藏、輔助等功能隨著 SOHO人職業、年齡、性別、個性的不同而有差別，因而在材料、結構、工藝等方面具備其固有的特質。SOHO家具除了能滿足 SOHO人的使用功能需求外還能供人觀賞，讓人在接觸的過程中得到審美快感和精神享受。

關鍵詞：soho辦公 家具設計 人性化

SOHO是英文“Small Office & Home Office”的首字母縮寫，中文意思為“小辦公室，家庭辦公室”。SOHO家具是辦公家具發展過程中的一個分支，它除了滿足使用功能外，因所處場所的不同而顯現出特有個性，人性化即是這些個性中比較突出的一個。“人性化”不是一個具體的技術概念，而是一種設計理念。人情化設計常常會以與眾不同的面目出現，給人帶來新奇的感受，人情化與時尚之間的聯系更緊密一些。SOHO家具設計就是以人為主體，關注人，關注人性，以飽含人道主義精神的設計去打動人，讓使用者獲得親切、舒適、愉悅的心理體驗。

一、SOHO辦公家具及辦公空間分析

1：SOHO辦公家具的分類

按照不同的分類標準，可以將SOHO辦公家具分為不同類別。

（1）按基本功能分類。從家具在SOHO空間內滿足人們使用，及其行使的功能角度分類，一般包括桌、椅、柜、屏風及其它輔件(諸如擱物架等)。

（2）按安置形式分類。按照SOHO辦公家具的安置形式進行分類，主要有移動型、滾動型、固定型和懸掛型家具。

（3）按結構特征分類。家具各部件之間的連接方式一般有榫接合、金屬連接件接合、膠接合等，不同的連接方式有不同的結構特征，按結構特征分類主要有，框架式、板式、折疊式、殼體、填充式等。

（4）按制作材料分類。根據制作家具的材料進行分類，可分為木質、金屬、玻璃、塑料、皮革、紡織物等家具。

（5）按SOHO人職業分類。以往家具在設計的時候并沒有過多考慮使用者的特殊性，更沒有針對不同職業進行專門設計研究，是一種通用化的。而如今針對SOHO辦公家具進行人性化設計的時候，必須考慮SOHO職業的不同，有目的地進行設計。一般來說，SOHO人職業包括設計、寫作、培訓、服務等幾個大類。

2：SOHO辦公家具的特點

（1）多功能性。SOHO的空間要求SOHO辦公家具要在有限的空間上去開拓相對無限的功能。因此，SOHO辦公家具不僅功能要齊全、功能的不止和分割上要緊湊、充分運用所有的空間，還要考慮電源線的走向和電源插座的設計。圖2為某一品牌的多功能電腦臺設計。

（2）人性化。這一點主要從家具的外觀、舒適度、功能布局、對室內空間的利用上體現出來，使SOHO一族拋棄傳統辦公室的冰冷和呆板，以輕松的方式在一個具有溫情的環境里工作。

（3）個性化、多元化、DIY。SOHO本身就是具有很個性的人群，所以他們使用的家具也希望有著他們自己的意愿，他們更熱衷于可以自由組合和DIY的家具。貓王公司生產的可自由組合SOHO辦公家具。

3：SOHO辦公空間的類型與特點

SOHO與傳統辦公方式區別最明顯的一點就是：辦公地點多數是在家中。因此，辦公空間不同于公共空間，它要受到環境空間的影響。有些會使用獨立的書房或相對獨立空間作為辦公空間，有些跟其他功能空間共享，如布置在起居室的一角，或是在臥室，有些甚至在廚房，而有的根本沒有固定的位置，隨便移動，堪稱“輪子上的辦公室”，SOHO辦公空間的利用。

（1）封閉性空間。在獨立的封閉房間內工作，比較適用于工作者在工作時需要私密和安靜空間，或是家中還有其他人，避免相互干擾。因為是獨立的空間，在空間環境設計上，可以自成一格。

（2）開放式空間。這里所指的開放式空間與封閉空間一樣為完整得空間，因為少了隔斷限制，讓工作者與居家空間能產生緊密關系的互動，工作者容易走入其他居家公共空間。

（3）復合機能空間。家中沒有獨立空間用作工作室時，可以選擇居家空間中較少使用的位置作為工作區域。為避免空間多功能屬性造成視覺上的凌亂感，可將辦公區設計成可隱藏式，如需要時才拉出來的書桌，隱藏于墻壁的工作臺等。

（4）利用過渡空間。在面積小人口多的居家氛圍中，很難得到一處完整的空間用來工作，唯有選擇被忽略的零碎空間或是過渡空間，雖不完整卻也可以作為收納以及工作室。例如在墻角或樓梯下，利用屏風、家具等分隔出一處小型工作室，既利用了空間也不影響正常家居生活。

（5）可移動工作區。這樣的工作區包含可以移動或收放自如的辦公桌椅，有輪子的移動儲藏柜，這些辦公家具在不使用時可以收疊起來。辦公用品的輕薄化趨勢也為移動辦公的實現帶來了更多可能性。

二、SOHO辦公家具人性化設計原則及趨勢

1：SOHO辦公家具人性化設計原則

（1）功能整合。由于SOHO人辦公的場所是在小辦公室或者家中，這必然和傳統概念上的辦公室有差別，它不像以往的空間那么大，而且家的主要功能是居住，這種現狀決定了家具要具有高度的整合性。

（2）系統規劃。SOHO辦公家具設計不僅將家具看成一個整體，同時也要看到家具與SOHO空間的關系，合理協調、因勢利導，如果利用巧妙，就能在有限的房間里擠出空間，滿足SOHO人的工作需求。

（3）強調宜人。SOHO辦公家具人性化設計首要的一點就是宜人，在確定家具尺度、坐面曲度、靠背斜度，以及家具色彩，光澤度的時候，都要根據人體尺寸、動作幅度、生理特征和功能性質來確定。

（4）關注潮流。不同時期的審美觀念是不同的，所以不同的流行款式和風格，只有放在特定的環境和時期里才能體現出來。設計要體現美，就要緊緊抓住美的時代性，具備時尚語素，符合流行性原則。

（5）生態理念。資源對于生活在地球上的我們來說是非常寶貴的，我們進行設計時必須考慮資源持續利用問題，關注產品的設計、生產、消費全過程中的環保問題，使產品的選料、加工、包裝、儲運直到廢棄都是無污染的、綠色的。

2：SOHO辦公家具人性化設計趨勢

（1）尋求娛樂趣味。簡潔、輕松、充滿趣味的設計可以讓SOHO人在喜不自禁的狀態下瀟灑完成原先繁重的工作。

（2）著重精神文化。SOHO家具設計作為技術與文化的結晶，延續了生生不息的家具藝術，通過富有隱喻色彩和審美情調的設計，賦予產品更多的意義，讓使用者心領神會而倍感親切。

（3）關注弱勢群體。現有的辦公家具一般為20-50歲的正常成年人設計，殘疾人使用起來會有些不便，因此在設計時要考慮到他們特殊的人機尺寸，SOHO空間要有足夠的余地供他們行動。

（4）明細服務對象。SOHO家具使用的場所處于較私密的空間，SOHO人可在其間展露個性品味。隨著使用者性別的不同，SOHO家具也有不同的性別特征，這是與以往中性化辦公家具最大的不同。

（5）DIY。DIY是“Do It Yourself”的英文縮寫。DIY就是自己動手。SOHO一族是充滿活力的一代，因此在SOHO辦公家具設計上要更加注重柔性設計、注重由用戶參與單元柜的組合搭配等，讓用戶在工作的同時獲得娛樂的趣味。

三、SOHO家具設計人性化探索

一：人性化設計理念

人性化設計理念的出現是多種因素綜合作用的結果，有社會原因、個體原因以及設計本身的原因。

社會不斷進步，人們的生活水平在提高，經濟發展水平較低的時候人們對物品沒有奢求，實用就行，當經濟發展到一定水平的時候就會產生除實用以外更多的要求，因而設計所關注的范圍不再局限于美學、結構等技術問題。人性作為設計的重要一環，印入人們的眼簾，在滿足人們生理需求的同時，要賦予更多審美、情感、文化和精神方面的含義，我們可以對不同社會發展時期的家具進行對比。現在，非物質設計的觀念已成為人們思考的一個亮點，這種觀念認為現代設計應基于服務，以信息設計為主。例如家具設計方面，以前強調的是家具外觀的設計，現在強調的是通過家具設計一種生活方式，這種生活方式就是“非物質的”。從物質設計到非物質設計，反映出設計價值和社會存在的一種變遷，即從功能主義的滿足需求到商業主義的刺激需求，進而到非物質主義的人性需求。在人與物、設計與制造、人與環境以及人們對設計的認識上發生了一系列變化。

農業時代的物品是人們逐漸從朦朧狀態蹣跚前進的產物，無論是質樸的瓦罐還是窮盡奢華的寶盒，都不能妄加菲薄。隨后姍姍而來的工業時代的功能主義風格帶來了清新和煦的春風，它肯定功能，摒棄浮華，為人性化設計奠定了基礎，成為設計發展史上的重要一筆，但千篇一律的理性化面孔令人乏味，萬千世界需要多樣化，需要一種平衡，遍嘗世間百態后，人們將目光鎖定人性化，這筆讓天空增色的一抹亮彩，將捕獲心靈的感受，以有形的“物質態”反映和承載無形的“精神態”。

二、SOHO家具使用心理的探索

SOHO家具設計不僅要考慮功能問題，還要考慮使用者的心情，不同的家具形狀、材質和顏色會引起不同的心理效應，產生不同的工作效率和生活質量。

不久前，德國科學家在一份有關以新聞工作者為對象的調查報告中認為，在家里上班會讓人出現諸如孤立、焦慮以及內疚等精神問題。心理學家對74名新聞工作者進行調查，這些人中有半數在家上班，研究人員發現，這些“遠程上班者”每天身居斗室，面對毫無變化的狹小空間，機械重復地做著同一件事，曾經有過的新鮮感和愜意感漸漸消失，剩下的是枯燥、壓抑和緊張。面對此情此景為何不能從家具設計上著手，使用迷人的色彩和動人的造型，將SOHO設計成使人處于自然感情狀態的處所，調動SOHO人的美好感覺，減少無謂消耗。

1）心理反應的過程及特征

人們喜歡和煦的微風、柔和的光照、清新的空氣，類似的刺激都能引起人的歡快情緒，而家具的節奏、韻律和色彩等形式的美感恰有這種相似的作用。人們對美的渴求造就了求奇、求新、求異和求佳的心理特征，而家具造型中形式上的變化和對比正好滿足了這種認知結構。

從認知心理學的觀點來看，人的心理活動是對各種信息的吸取、加工、傳遞和交換。SOHO家具的心理功能在于消費者使用和觀賞家具的過程中產生了信息接收，將家具的體量、色彩、材質和結構等信息反饋到大腦中，進而產生高興、悲傷和煩躁等心理反應，而這些信息是設計師預先付諸其上的。

產生心理反應的過程可以用家具的體量舉例說明，當家具體積龐大，就會讓人畏俱；當家具與人體尺寸適應，就能讓人覺得親切；當家具小巧可愛就能讓人童心不泯。這種比較的體量關系是人們在長期知覺經驗基礎上形成的一種知覺定勢，如椅子、桌子、柜子之間的比例，長時間被人們反復感知，它們之間的比例關系就會像烙印一樣，在人們的頭腦中形成一種定勢，然后又拿這種比例定勢作為參考，與其他物品進行大小比較。此外家具形式中的直線與曲線，方形與圓形，冷色與暖色，輕巧與穩定??均可引起心理效應，設計師可以將這些元素適度搭配，既符合造型法則，又可激發人的美感，讓人得到一種心靈享受。

雖然這些心理過程每個人都相同，但當看到不同的家具，不同的點、線、面、體、虛實、深淺關系的時候就會有不同的心理特征，這就是“個性”，是表現在人身上的經常的穩定的本質心理特征。有的人愛明亮花俏，有的人愛淡雅素靜，有的人追求時髦，有的人講究實惠，正因為有如此多的差異性，世界才豐富多彩。

根據一份針對25-40歲之間的男性自由撰稿人進行調查報告(共有350人次參與，有效問卷達260份，有效率為83.7%，符合預計期望值。)顯示，人們對選取的4把座椅的材質、風格和色彩的三個方面有不同的反映。

2）心理研究對SOHO家具設計的意義

1.有利于讓SOHO人保持最佳工作狀態

SOHO家具各部分設計處理的好壞會給使用者的心理帶來很大影響，導致不同的工作狀態。如果座椅的扶手做工精細、手感潤滑，就能使人愜意；如果座椅面料質地柔和，就會讓人覺得舒適。相反，如果僵硬生澀、棱角畢露、質量低劣，色彩、材料選擇不當，則給使用者帶來不愉快的心理感受，甚至產生某種劣感，帶著這種心理和消極情緒去使用，就會使人引起腰酸背痛，無所適從。這是由于心理情緒在視覺和觸覺等外感器官的作用下引起的生理上的疲勞，為此，應該趨利避害，讓SOHO家具各部分的處理清新悅目，圓潤細柔而且富有情趣，讓人始終保持心情舒暢。

2.有利于把握家具設計要素

家具設計要素包括造型、風格、色彩和材質等方面，這些方面的確定離不開設計師對家具的定位，而這又是基于對使用者心理的研究。從家具造型心理特征來看，人們通常會選擇與自己的性格、愛好、年齡、職業相關的家具。年齡大些的人偏愛傳統造型、穩重色彩的家具，年齡小些的人則更喜歡式樣新穎、色彩明快的家具；男性一般選硬朗、耐用的家具，女性則選溫馨、輕巧的家具；設計師鐘愛造型前衛的家具，而撰稿人則喜歡中性風格的家具。因此，設計時要把握好造型心理特征，使家具的造型設計具有鮮明的性格，或素雅、古樸，或富麗、輕巧，避免庸庸碌碌無個性可言。同時，符合消費者心理的家具能夠增加顧客的購買欲望，有效促進銷售量的增長，創造商家的利潤。

人性化是社會前進的產物，只有在經濟發展達到一定水平的時候，人們才有暇顧及物品上的精神含義，人性化是人們低級需求得到滿足后的更高級愿望，它是設計思潮的進步，是在功能主義奠定的基礎上再往前邁出的一步。

SOHO家具人性化設計體現對人的關懷，強調生理、心理、行為和文化的綜合考慮，只有人們坐著舒服、用著順手才能談得上心情愉快。面對SOHO群體成分的復雜、需求的多樣性，設計師們正在創造一個又一個的經典家具，而進一步探究心理反應的過程和原因，更能體現SOHO家具設計的人性化特質。

四、SOHO家具設計項目的現狀分析

SOHO家具設計是一般辦公家具設計的延伸和發展，對SOHO人的辦公起著重要的作用，SOHO人完成工作、學習、會客等活動都離不開 SOHO家具的支持。SOHO家具的設計以功能為首要出發點，將多種功能集于有限空間，并緊跟技術的進步，關注諸如計算機硬件的變化和外圍設備的增多所帶來的新課題。目前SOHO家具的一般具有研究主要在家具二重性方面，即物質性和精神性，同時亦有自然屬性和社會屬性。SOHO家具作為居家辦公必備品的存在必須要能夠滿足 SOHO人的需要，坐、椅、儲藏、輔助等功能隨著 SOHO人職業、年齡、性別、個性的不同而有差別，因而在材料、結構、工藝等方面具備其固有的特質。SOHO家具除了能滿足 SOHO人的使用功能需求外還能供人觀賞，讓人在接觸的過程中得到審美快感和精神享受。根據國內外可參考的文獻研究發現，SOHO家具的發展方向主要有：人性化設計、綠色化設計、智能化設計等趨勢。本課題擬結合這些趨勢，在充分市場調研的基礎上，開展此類型家具的設計工作，同時結合家具制造工藝的相關知識及能力培養要求，進行SOHO家具的實物模型制作。

五、總結

辦公方式的變化除了技術推動之外，還有一個不可忽視的作用力就是“觀念”。SOHO家具設計在一個較低層次上看是普通外觀設計，但如果從另一個角度來講，設計師更應看重服務的對象，不僅要關注人體的舒適度，還應關注心理的滿足度，包括對品牌的認同、風格的追隨、潮流的效仿等等，力求以家具的形態創造一種辦公模式，引導辦公觀念的進步，在滿足辦公功能的前提下，強調生活化、個性化，為辦公環境提供新的思路與概念，讓人生活在心情愉快、輕松自然的空間內。通過這次論文的學習，讓我對SOHO家具的設計有了更深的了解與深入，對以后我的家具設計方面有很大的幫助，也提高了自身的水平。

參考文獻：

[1] 潘倩,劉子建 基于人性化理念的SOHO辦公家具系統設計 山東工藝美術學院學報 2009 [2] 譚仁萍 戴向東 SOHO生活方式下的室內與家具設計 家具與室內裝飾 2008 [3] 王彪等 SOHO家具研究 西北林學院學報 2007

THE SOHO FURNITURE DESIGN

LIU XINYU

Abstract: SOHO furniture as the existence of the home office supplies must be able to meet the needs of SOHO people, sit, chair, with storage, auxiliary functions such as SOHO occupation, age, gender, personality vary, therefore the material, structure, process, etc, have its inherent characteristics.SOHO furniture besides can satisfy the need of the use function of SOHO people also can for people to watch, let a person get aesthetic pleasure in the process of contact and spiritual enjoyment.Key words: Soho office furniture design humanization

第五篇：SOHO案例分析

SOHO中國案例分析

摘要： 現在SOHO模式最大的問題是不利于員工的發展，過往以銷售為主，員工工作完一個項目或者離開，或者趕往下一個項目，很少能夠在職業發展上得到提升。而持有型物業則可以擴大公司的規模，為員工職業能力的提升帶來空間。

關鍵詞：許洋，職業發展，SOHO中國

一、案例：

許洋真的肯離開嗎？他仍然把自己的一些社交活動安排在北京朝外SOHO——SOHO中國總部所在地。關于周邊環境及這條路徑，他太熟悉了。

12月15日，SOHO中國有限公司宣布高級副總裁許洋離職，引起外界普遍猜測。“我會到中信出版社做一份雜志，內容和風格類似《SOHO小報》，但會有所變化。”12月23日，電話中說起自己去向，他似乎顯得很輕松。而有熟悉SOHO中國的人士稱，許的離開更多是一種無奈。SOHO中國神與英雄的時代已遠去 自去年9月以來，前SOHO中國常務副總裁兼執行董事蘇鑫、前執行董事兼財務總監王少劍、前高級副總裁許洋相繼離職。正如該人士所稱，他們只是與SOHO中國并軌后分軌，并無是非與對錯。

SOHO中國高管的離散，某種程度上印證著一個神與英雄的時代漸行漸遠，也在考問著有關企業目標與個人追求間的分野與統一。

1.1文商岔路

許洋要開始一段獨立于SOHO中國的旅程。“我要做一本人文類的雜志，談政治、談生活、談文化，閱讀人群的定位是高端人士與商務人士。”許說，到中信出版社“近期就會去”。接近許的人士說，他會帶來一本觀點新穎的刊物，能夠對思想有所啟發。

“我們很遺憾地得知許洋因個人原因辭去高級副總裁職務。許洋正直、寬厚、誠懇、和遜的美德贏得了我們的尊重，他曾領導推廣部等多個團隊創下許多優秀的業績。”SOHO中國在許洋遞交辭職信之后發給全體員工的郵件中以這樣的措辭表述。

人們很關心許的離職，對于自己的離開，許洋不肯向記者透露任何信息，只表示“我與老板共事12年，對他們充滿感激和尊敬”。作為SOHO中國元老，在職期間，許負責公司的品牌推廣、客戶服務等工作，同時擔任內刊《SOHO小報》的主編。《SOHO小報》正是以營銷見長的潘石屹塑造SOHO中國品牌及提升產品價值的重要陣地。當然，潘石屹本人也是價值塑造者。

《SOHO小報》成為了許人文情結的載體，被定位為文化讀本的《SOHO小報》，影響及傳播力早已超越了企業內刊，擴大到了文化圈和知識界。許離開前，《SOHO小報》已停刊兩月。種種信號預示著SOHO中國正面臨著品牌推廣策略的重要轉向。

“我們剛把明年的推廣預算給砍了，全力轉向網絡，再見紙媒！再見廣告！”許離職消息公布的同一天，SOHO中國首席執行官張欣在微博上說。12月初，她對此還有更詳細的說明：“取消活動，取消紙面媒體，取消文章書籍出版（只出畫冊），全面轉入網絡，微博是首選。”顯然，這個決策與許本人的職業追求并不吻合。他曾經說過：“從網絡得到的是知識的寬度，失去的是深度。”而他自己希望做的是一個有深度的閱讀載體。不僅如此，SOHO中國在上市前，更多是做一些體現人文價值的東西，比如像《SOHO小報》和長城腳下的公社，都成為了這種理念的媒介。

“老潘當時說，銷售額和土地儲備、開工面積都不重要，重要的是這個企業的品牌和價值。但上市之后，公司開始看重業績，經常拿ROE（凈資產收益率）和NAV（凈資產價值）來衡量業績。”上述熟悉SOHO中國的人士稱。“這種企業內在價值觀的變化讓許覺得這不再是他追求的理想了。”上述接近許洋的人士說，“許既有的舞臺已失去，他選擇到新的舞臺去延續他的夢想。”許洋揮別SOHO中國，是兩條原本并軌的軌道分了叉。

1.2深層追問

一年多來，SOHO中國多名高管先后離職。2009年9月，追隨潘石屹多年的常務副總裁兼執行董事蘇鑫辭職；今年5月，“空降兵”執行董事兼財務總監王少劍離職。王少劍后來加盟榮盛重工，作為執行董事兼首席財務官參與了該公司今年11月赴港上市的盛舉。蘇鑫離開后，自立門戶成立高和投資，完成了3個商業地產項目的收購案。

與許洋不同，上述熟悉SOHO中國的人士稱，王少劍離職是因為作為“空降兵”與公司的既有人事關系積淀和氛圍不相適應。而蘇鑫離職的原因之一，該人士稱，是因為其“想做些自己的事。”離職前，蘇主導了一起成功的收購案，7億元收購的商業物業最終翻倍賣出。通過這件事情，蘇意識到多年積累后，完全能夠依靠自有人脈及資源搭建屬于自己的平臺。

還有重要的一個原因。兩年來，SOHO中國的戰略重心逐漸向上海轉移，先后拿下了東海廣場及臨空15號地等4個項目及地塊，但反觀在北京的發展卻步履維艱。一個例證是，SOHO中國在對北京CBD地塊的爭奪中，在土地出讓首輪評標中墊底。

SOHO中國的戰略重心轉移，讓這些寄望在北京打拼事業的公司高管失去了重心。

“SOHO部分高管離職還有另外一個共性原因。”上述熟悉SOHO中國的人士稱，“SOHO中國屬于輕資產公司，這種啞鈴型公司注重拿地與銷售兩頭，SOHO中國沒有多少項目，且拿下新項目之后就整售或散售。”該人士稱，這會讓包括王少劍、蘇鑫在內的諸多SOHO中國管理層認為沒有太多用武之地，公司規模不大，該模式也不需要太多管理。當然，這些公司高管在多年職業生涯后對個人發展平臺的渴求也是共性原因之一。但更深層次的原因在于，那種英雄情結和創業激情的旁落。

“草創階段，SOHO中國只有很少的項目，老潘親自上陣管這管那，公司中高層也是什么都干。”上述熟悉SOHO中國的人士稱，“但早先的那種企業氛圍一去不復返了，隨著公司管理的健全和中國商業時代的愈發成熟，這些管理層多少有些落寞。”

據了解，這幾年，潘石屹與張欣皈依巴哈伊教，巴哈伊教相信獨一不滅的神，他是萬物的創造者，宇宙中的一切存在皆為其所造。某種意義上，早期的房企創業階層或多或少都有一種英雄情結，在各種挑戰中迸發激情。但隨著公司的成長及時代的變遷，創業的元老們的人本色彩逐漸褪去。“如同某西方媒體所寫，蘇聯在偉大的列寧、斯大林之后，入主克里姆林宮的是一個‘穿灰色衣服的人’。”一位房企高管說。灰色衣服是普通職員的衣服，神與英雄的時代已經過去。

二、分析：

2010年最后一天，SOHO中國官方微博發出喜訊：“上海2010年商品房銷售排行榜出爐，SOHO東海廣場以38.16億元的銷售額獲上海房地產項目總銷售額排名和寫字樓銷售額排名雙料冠軍；而前一日晚間，SOHO中國剛剛宣布以11.55億元收購位于北京中關村核心區的中冠大廈。

北京和上海的“雙城記”似乎正在夯實腳步。然而，一派豐收景象之下，SOHO中國依舊難掩多名管理人員先后離職的尷尬；而人事變局的背后，SOHO中國的發展之虞突顯。

2.1股權激勵留人

2010年12月28日，SOHO中國發布公告，表示公司為鼓勵和吸引人才，將以全體員工為對象實施股權激勵計劃，激勵股份占公司總股本不到5%。公告顯示，SOHO中國已發行股本為51.88億股，本次激勵股份預計為2.59億股，實施時間為3年。同時，SOHO中國可不時酌情挑選任何雇員參與該計劃，但是個人所獲最高激勵股權不超過2590萬股。

在去年9月份，SOHO中國也曾經推出一份涉資近1000萬港元的股權激勵方案。其全資附屬公司Charm Beat International Limited于9月14日在市場上收購公司221萬股股份，總購買價為996.03萬港元，作為設立雇員股權激勵計劃用途。

巧合的是，兩次股權激勵計劃的發布，都值SOHO中國關鍵人事發生變動之際。

2009年9月，主管SOHO中國銷售業務和人力資源的運營總裁(COO)兼執行董事蘇鑫因個人創業需求離職。而2010年以來，SOHO中國的人事變動更加頻繁。5月份，原執行董事兼財務總裁王少劍辭職，直到12月24日，SOHO中國才宣布任命財務總監唐正茂為執行董事和財務總裁。而后，原銷售副總監張祖邦、原公司秘書魏偉峰也相繼離開。最受業界關注的，莫過于年末SOHO中國副總裁許洋的離職。

SOHO中國并未公布管理人員離職的原因。許洋在微博上表示，自己“離開SOHO的想法很簡單，就是退出地產江湖，安靜地做點自己喜歡的事情”。而其與新浪連線的過程中則透露，將進軍媒體產業。

員工的離職在近幾個月的SOHO中國并非個別現象。SOHO中國董事長潘石屹(博客)在2010年11月22日給全體員工寫的一封信中透露，SOHO中國在過去幾個月間經歷了十幾年來最大的調整和改革，“這次調整中有一部分老同事離開了公司”。而上述幾位管理人員的離開是否與此次調整有關，截至截稿時，SOHO中國仍然未作回復。

2.2發展模式飽受質疑

面對人員流失的敏感問題，潘石屹和張欣夫婦亦未透任何口風，同SOHO中國的官方微博一

樣，其“宣傳陣地”均是一派節日豐收氣象。

2010年，住宅市場遭遇宏觀調控重重打壓，商業地產得以獨善其身。SOHO中國在2010年9月份就已經提前完成180億元的銷售任務。直至2010年11月15日，SOHO中國在2010年的銷售額達230億元，較2009年全年合同銷售金額的137億元超出68%。而其京滬兩地各占營業額50%的布局也正在逐步實現。從2009年8月至今，SOHO中國通過收購、競拍等方式獲得上海核心區4個項目，總投資額超過75億元。在2010年12月29日，上海SOHO東海廣場最高層，被來自安徽的商人以1.21億元整體拍下后，該項目的銷售率更是達到90%，接近100%的出租率，SOHO中國微博中稱，這標志著公司在上海的首戰告捷。

房子賣得好，潘石屹也底氣十足地在其10月份寫給公司銷售人員的一封信中宣布，“粗略估計，在未來幾年，SOHO中國可銷售物業的金額達到500億元人民幣，按1%計算稅后的傭金，在未來幾年將有5億元傭金發放給銷售員。”潘石屹為員工畫下的這張大餅，未能解除SOHO中國“獨一無二”的商業模式一直存在的爭議。

“在核心城市交通便利的繁華地段開發高端商業物業”、“同時保持手上有足夠三年銷售的項目”，一直是SOHO中國的標簽動作。這意味著，SOHO中國需要時刻同“核心城市繁華地段土地不斷減少”的現實抗衡，從而提防斷頓之虞。

在2007年9月，SOHO中國收獲北京三里屯項目之前，就曾經遭遇過三四年“吃了上頓沒下頓”的“三無”狀態—“無土地儲備，無銷售項目，無債務”。盡管當時潘石屹是用調侃的方式表達了此前的發展狀態，此后也在不同場合一再強調SOHO中國并不是一家過分注重土地儲備的公司。但發展的需要依舊讓其對項目和土地充滿饑渴。潘石屹甚至在自己的博客邊欄上伸出橄欖枝：“歡迎有土地和項目信息的朋友與我們公司聯系洽談。”

根據SOHO中國的年報等公開資料，SOHO中國近3年項目儲備的步伐加快。2007年10月上市之后至今，SOHO中國先后在北京增加了光華路SOHO、SOHO北京公館、朝陽門SOHO、中關村SOHO、天安門南（前門）項目、望京B29地塊、SOHO嘉盛中心以及中關村中冠大廈等8個項目；以及在上海的SOHO東海廣場、外灘204地塊、盧灣區43號街坊和虹橋臨空15號地塊等4個項目。2009年的年報顯示，公司為發展已經準備了銷售額逾400億元的可售物業，可滿足公司未來三年的銷售增長。值得注意的是，上述12個項目中，僅有望京B29地塊和虹橋臨空15號地塊兩個項目，為SOHO中國在公開招拍掛市場上斬獲所得，其余的項目全部通過收購方式。

這暴露出SOHO模式在土地上的另一個尷尬：其所盯準的北京和上海的核心地塊，是各兵家必爭之地，激烈競爭下的高昂地價，讓SOHO中國幾次鎩羽而歸。華遠地產總裁任志強(博客)在回應潘石屹對其參與大望京1號地“花錢買丟人”的調侃時更是稱，“小潘已怕得連參與都不敢了，地塊拍賣招拍掛已讓小潘失去了參與的信心與勇氣。”此外，SOHO中國醉心的“散售模式”也一度遭遇業主的信任危機和業內的質疑。2007年至今年初，SOHO尚都和朝外SOHO數百名業主因投資商鋪被套牢，而發起了“維權行動”。

2.3加大持有物業比例

SOHO中國顯然已經意識到單一散售模式的問題，開始逐步增加項目的持有。2009年9月，SOHO中國前門項目收購事宜塵埃落定后，潘石屹就表示這個5萬多平方米獨一無二的項目，會自己持有。此后又透露，亦會自持光華路SOHO2和朝陽門SOHO三期（即銀河SOHO）的商業資產。而上海的項目中，今年10月14日SOHO中國收購上海盧灣區43號街坊項目48.48%的股權后，舉行電話會議時，潘石屹也特別強調，該項目規劃中的商場，SOHO中國會自持經營。

“持有商場自己經營是SOHO中國調整經營戰略的一部分，SOHO中國要不斷加大持有物業的比例。”潘石屹在2010年11月再次強調了公司未來增加持有項目的戰略走向。

SOHO中國的內部管理結構亦在不斷調整中。在上述那封致員工的信中，潘石屹表示，最近幾個月的這場大調整和改革現在已告一段落，新的組織框架已經形成。但對于具體的框架設計，潘石屹并未透露，只稱合并部門旨在加強各部門之間的聯系，改變舊體制中“嚴格分工，部門各自為政，橫向協作很少，造成了許多浪費”的局面。

三、問題：

3.1 為什么要職業發展管理？

工作技能的專門性意味著員工需要特殊培訓，而培訓費用往往由企業承擔。但是，為了獲得這些人力資本的匯報，企業必須能夠將這些經過培訓的員工保留一段時間。職業階梯以及職業發展管理，就是保持勞動力穩定的機制。

人力資源管理的“軟模式”認為，員工目標和企業目標總是矛盾不一致，因此，為保證實現企業發展目標，對員工職業生涯進行管理師必要的。

現在職業開發提升到企業戰略高度，認為職業開發是一個戰略過程，通過開發雇員的職業潛能，有助于太高組織總體的成功。

3.2.職業生涯管理意義何在？

（1）有助于提高個人人力資本的投資收益

（2）有助于降低改變職業通道的成本

（3）有助于組織的發展

四、文獻

百度文庫：

潘石屹帶隊伍：SOHO中國試圖爬出公司管理泥沼：

百度百科：http://baike.baidu.com/view/1609588.htm?fromId=1827832