第一篇：八種著名的心理游戲

八種著名的心理游戲

有些心理游戲的互動，也是身為大人的我們一再陷溺、反芻而不自知的。這個心理游戲的過程就在于累積“情緒的點券”。

孩子喜歡玩游戲，只要是游戲就能讓孩子一再重復(fù)，樂此不疲，其實有些心理模式的互動，也是身為大人的我們一再陷溺、反芻而不自知的，源自于小時候在真實表達(dá)自己的需要時，遭到拒絕、否定，遂發(fā)展出一套生活規(guī)則，不坦誠直接表達(dá)自己的情感與需要，而用曖昧的方式來要求，這個心理游戲的過程就在于累積“情緒的點券”。

累積情緒點券

點券愈多可兌換愈大的禮物，如一百點時小吵一番、五百點時大吵一架，有人積到一萬點時分手、離婚，累積十萬點時精神分裂，二十萬點時自殺、殺人。

點券還可分成好多種顏色，紅色代表憤怒的點券；黑色是悔恨、自責(zé)；褐色代表沮喪、無助、傷害；白色則是為正義、公平而付出代價；灰色代表害怕；藍(lán)色帶來罪惡感；金色代表喜悅、成長、歡樂，來自于真實的親密關(guān)系。在生活中我們累積各色點券，每一種心理游戲都有特別的點券可兌換。心理游戲落幕時，主角總是再一次沉溺在童年的原始創(chuàng)傷，一再縱容自己回到原始創(chuàng)傷里溫習(xí)，愈陷愈深，甚至回到小時與父母互動時，心靈深處的幼兒決斷期感受，比如說：“我是可憐的，他們都不幫助我，沒有人真的愛我。”小時候?qū)ψ约旱呐袛嗯c感覺會內(nèi)化，且日后不斷在生活事件中強化。這時唯有帶著覺知去審查自己的舉止，與家人、朋友、愛人的關(guān)系才能跳脫心理游戲的陷阱，擺脫現(xiàn)世輪回。

在談到八種著名的心理游戲之前，先介紹一下在這八種心理游戲中經(jīng)常會出現(xiàn)的三個重要角色——“迫害者”、“拯救者”與“犧牲/受害者”，我們將這些角色稱之為卡普曼（Karpman)三角形（生命潛能所出版的《自我對話的藝術(shù)》一書中曾提及卡普曼三角形的理論）。

卡普曼在美國是一位非常著名的心理學(xué)博士，他在多年的心理研究中發(fā)現(xiàn)所有的心理游戲中都有迫害者、拯救者與犧牲者這三個角色，而每一個人都在這三個不同的角色中不停地互換位置。其實，如果你仔細(xì)回想過去你曾讀過或看過的童話故事、電影或連續(xù)劇，就會發(fā)現(xiàn)所有的故事幾乎都有這三個角色。幾乎所有的故事或連續(xù)劇里都具有同樣的情節(jié)，其實，那是因為我們每個人在日常生活中就不斷地在玩這種心理游戲。

跳脫游戲陷阱 在這個卡普曼三角形里面，你會不斷地在這三個角色中跳來跳去，卻總離不開這三個角色。除非你具備了與他人建立親密關(guān)系的能力，你才能夠真正從這個不斷重復(fù)上演的心理游戲中走出來。

在這八種經(jīng)常玩的心理游戲中，表面上我們常常以犧牲者和拯救者這兩種姿態(tài)出現(xiàn)，事實上卻施加給別人很大的負(fù)擔(dān)與壓力。所以當(dāng)你在進(jìn)行心理游戲分析的時候，請你特別注意自己身上這個部分，看看自己是不是也從父母那里學(xué)會了這樣的模式，以至于你總是用犧牲者的角色來遮掩自己迫害者的行為，或是你早已變得習(xí)慣用拯救者的角色在迫害你身邊的人而絲毫不自覺。

下列是八項心理游戲，值得你去察覺自己是否在玩這些游戲，怎么玩、跟誰玩，玩的過程如何、結(jié)果有什么感覺，落幕時一再重復(fù)的原?始創(chuàng)傷又是什么？你對這些心理游戲的覺察可與之前驅(qū)迫令、禁止令的自我剖析聯(lián)結(jié)在一起，你會看到自己在舞臺上一幕幕地演出熟悉的劇碼。

是的……可是 第一個我們常玩的心理游戲是：“Yes...but”，就是“是的……可是”。這個玩法是有人會帶著無助的臉孔向人求助，于是一些熱心助人、喜歡給人建議的人就出現(xiàn)了。

就像有的學(xué)員經(jīng)常對我說：“許老師，我跟先生一天到晚吵架，我到底應(yīng)該怎么辦呢？”我回答她：“那就離婚呀！”接著她又說：“可是我要是離婚了，那小孩子要怎么辦？如果真要離婚的話，我就沒有辦法照顧孩子了！”我回答她：“如果你真的想要得到小孩子的監(jiān)護(hù)權(quán)，你可以用法律途徑解決！”她說：“這樣不太好吧？如果走上法庭，這樣以后我要怎么去面對我的公婆和親戚？”

如果各位仔細(xì)看看以上的對話，你就會發(fā)現(xiàn)在這樣的對談里，其實早在玩這個“是的……可是”的心理游戲。這位學(xué)員表面上好像很需要別人給她建議和幫助，但是當(dāng)別人真正給她建議時，她卻又一直找理由回絕。事實上，她根本不是真正需要別人的意見，因為在她心里早就有了自己想要的答案。

總是有一些比較熱心幫助別人的人，會一再地掉入救援者這種心理游戲中，并一再地上鉤。但是，在這樣不斷重復(fù)的交談里，那個真正想要幫助別人的人會變得愈來愈沮喪、愈來愈挫折，而那個去尋求他人幫助的人，到了最后他又會再一次沉溺在自己童年時受創(chuàng)的經(jīng)驗里，于是，被他深埋在心中那個“沒有人可以幫得了我”、“我總是求助無門”的聲音，又再次地被喚醒。

在日常生活中，被這個心理游戲困住的人，可能在童年時期就已經(jīng)學(xué)會不斷用犧牲者的角色，得到父母的注意和幫助，這樣的人一直讓自己扮演犧牲者，以吸引喜歡拯救別人的人出現(xiàn)，但是那個企圖幫助你的人到了最后反倒成了一個被迫害的犧牲者，于是，在這游戲終止之前，兩個人都帶著很無奈、很沮喪的感覺，而且彼此所得到的回饋都是十分負(fù)面的。游戲后得到的都是褐色點券。

都是你害的！

第二個我們常玩的心理游戲是：“都是你害的!”

“你看啦！你把我害成什么樣子！要不是前幾天你給我出的什么鬼主意，我今天也不會把自己搞得這么慘……”看到這種對話，你一定會發(fā)現(xiàn)這個“都是你害的”的心理游戲，比起之前那個“是的……可是”的心理游戲來得更高級一點，因為在這段對話中的主角也是向別人求助，不同的是，他會欣然接受對方給他的意見，而且他回去之后也會照著對方給他的建議去做，但是，當(dāng)他失敗時，他就會把所有的過錯都推到那個好心給他意見的人身上。

所以，經(jīng)常玩這種心理游戲的人必須一個人承擔(dān)責(zé)任時，他的內(nèi)心會有巨大的擔(dān)心和恐懼，因此，在他的人生里，他會縱容自己一次又一次地去玩這個心理游戲，而到最后卻又將所有的過錯都推到別人身上，只因為這樣子他可以不必為自己的所作所為負(fù)起責(zé)任。他所搜集的是白色點券，表示自己是無辜的。

挑撥離間

第三個我們常玩的心理游戲是：“挑撥離間”。

這是一種間接性攻擊，例如：“志明我告訴你哦，舜子經(jīng)常在你的背后說你這個人很不夠意思！你看他表面上好像對你不錯，但事實上他心里是很討厭你的。”其實在我們的人生里，處處都可以看到像這樣喜歡挑撥離間的人，他們不斷地在背后議論別人的是非，但卻不直接表達(dá)自己心中對那人的不滿。事實上，在對話里的那個人他心中真正想要對志明表達(dá)的是：“志明，其實我一直都是很關(guān)心你的，而我也很想要和你成為更親近的朋友，但每次我看到你這么信任舜子，我就對你感到很擔(dān)心，你知道嗎？其實真正關(guān)心你的人是我而不是舜子……” 此外，在這個“挑撥離間”的心理游戲中，還有一種更高明的玩法就是“放狗互斗”。這個“放狗互斗”挑撥離間的心理游戲所運用的伎倆就是：讓他因為你的建議而變得更挫敗，然后就在他心里十分沮喪的時候，你又給他十足的鼓勵和安慰。

我們可以清楚地看見一個喜歡挑撥離間的人，他的內(nèi)在是很需要與別人建立親密關(guān)系的，很可能在他童年的時候父母就經(jīng)常鼓勵他玩打小報告的游戲，以至于在往后的人生里，他就會不斷地用這種挑撥離間的方式來建立自己與他人的親密關(guān)系。

讓我逮到了

第四個我們常玩的心理游戲是：NIGYSOB（Now I got you son of bitch）我將它翻譯為：“終于給我逮到了，你這狗娘養(yǎng)的！”

會玩這種心理游戲的人，一般來講他童年時期的憤怒受到壓抑、否定。在他的價值觀和心里深處，一直認(rèn)為憤怒是不好的，因此在成長過程中，會很害怕自己對別人的攻擊性、侵略性，以及在日常生活中與他人有沖突。經(jīng)常玩這種心理游戲的人，通常在童年時期，父母親之間常有爭執(zhí)和沖突，而這樣長期不斷的爭吵使他十分恐懼、害怕，于是在很小的時候，就決定自己長大時一定不要像父母一樣，因為憤怒的情緒對他的生命而言，曾經(jīng)是一個非常可怕的經(jīng)驗。所以他通常會累積許多次的事件，一而再、再而三地容忍，當(dāng)內(nèi)心積壓許多無法對人表達(dá)出來的憤怒或不滿的情緒，到了最后忍無可忍時終于一次爆發(fā)出來。

官兵捉強盜

第五個心理游戲是：“官兵捉強盜”。

這個心理游戲的玩法是你想做某件事時，心中隱約知道別人不認(rèn)同，你明明知道自己做某些事情會讓身邊那些愛你、關(guān)心你的人失望、傷心，可是你仍然會忍不住偷偷地做。你以為自己一定可以把這件事情隱藏得很好，但是，因為你這個強盜或小偷并非專業(yè)，所以你總是會留下些蛛絲馬跡被身邊的人發(fā)現(xiàn)……

在這個“官兵捉強盜”的心理游戲中，因為我們隱藏的技術(shù)并不是一流的，所以當(dāng)我們終于被身邊心愛的人逮到的時候，會縱容自己童年時的感覺再度浮現(xiàn)，并陷入強烈的自責(zé)、悔恨或是“我總是讓愛我的人受傷”的念頭中而無法自拔。很多人承諾戒煙、戒酒、忠于婚姻，卻一再打破承諾、自責(zé)不已。如果你發(fā)現(xiàn)自己也經(jīng)常在玩這個心理游戲，可以試著回想小時候父母是不是也這樣對待過你，他們是否時常對你說：“你看看！爸爸、媽媽這么愛你、這么關(guān)心你，可是你卻總是讓我們失望……”

當(dāng)孩子很自然地表達(dá)出自己內(nèi)在的需求卻遭到父母的禁止時，他會開始背著父母偷偷地去滿足自己的需求，而當(dāng)他滿足了自己的需求卻被父母發(fā)現(xiàn)時，父母又讓他覺得他這樣的作為是很不對的，于是，當(dāng)他長大以后，在人際關(guān)系或待人處事中就經(jīng)常會出現(xiàn)“我總是讓愛我的人受傷”這樣的念頭。

凡是心理游戲最后通常會出現(xiàn)兩種極端不同的結(jié)局：一種是將全部的責(zé)任都往自己身上攬：“都是我不好，都是我的錯。”另外一種則是將所有的過錯都推給別人：“都是你不好，都是你的錯。”而事實上，只有真實地面對自己，坦誠面對自己的需求，才是唯一能終止這個心理游戲的方法。

挑釁

第六個我們常玩的心理游戲是：“挑釁”。這個心理游戲的玩法是不直接表達(dá)自己的感覺，而用一些肢體語言或雙重信息向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自己真正想表達(dá)的意思。例如有位先生晚上應(yīng)酬到三更半夜才回來，當(dāng)他回到家里時，為了怕吵醒太太，便躡手躡腳、偷偷摸摸地走進(jìn)了大門，這時竟然發(fā)現(xiàn)太太正坐在沙發(fā)上眼露兇光在瞪著他，其實在這個時候，這個“挑釁”的心理游戲就已經(jīng)開始上演了。后來，這位先生進(jìn)了房間看見床上擺了兩條棉被，先生因為知道自己晚回家使太太非常不高興，所以也就默不做聲地接受了太太無言的抗議。第二天早上起床時，這位太太還是一如既往地到廚房準(zhǔn)備早餐，當(dāng)她端了一盤早餐過來并很用力地放在先生桌前，這時先生仍不敢多說什么。到了第三天、第四天，這對夫妻之間的冷戰(zhàn)仍繼續(xù)進(jìn)行著，直到先生終于受不了太太這般無言的挑釁而大聲地說：“你到底要怎么樣嘛！我都已經(jīng)對你低聲下氣了，你還不高興……”這時太太就委屈地哭了起來，挑釁終于達(dá)到目的，非等到兩個人開始沖突，這個心理游戲才會落幕。

直到最后，這位太太終于可以證明：“先生之前對我的溫柔體貼都是假的，他不是真正的愛我。”當(dāng)然，這個“你不是真正的愛我”更深一層的聲音是：“我是不值得被真心對待的。”“我真是一個命苦的人，沒有人會真心對待我。”這些聲音都是我們在童年時與父母互動中所存放于內(nèi)心的感覺，事實上我們早在童年的時候就已經(jīng)做好了這樣的人生決斷了。

法庭

第七個我們常玩的心理游戲是：“法庭”。

當(dāng)沖突或挑釁的游戲開始時，有時候會發(fā)展成第七個“法庭”的心理游戲，游戲中的主角會試圖去找一個類似法官的人來評斷，在這個游戲中究竟誰對誰錯，當(dāng)然在這個時候就會有一些自以為很公平、公正的人特別容易上鉤。之所以會玩這個心理游戲的最主要目的，在于當(dāng)事者希望通過權(quán)威者或更多人的力量來支持自己的立場，他認(rèn)為自己本身并不足以表達(dá)內(nèi)在那股受委屈或不舒服的感受，他總是需要借由更多人的力量來證明自己是對的，因為這個游戲最主要的目的只是為了要證明：“我沒有錯，一切都是由你造成的。”

當(dāng)然，會玩這個心理游戲的人，他的父母或老師在他童年生活發(fā)生的許多事件里，一定經(jīng)常扮演著法官和法庭的角色，很快就介入孩子與孩子之間或與他人之間的爭執(zhí)，于是他們習(xí)慣找尋更強的力量，找權(quán)威來證明自己是對的。有時帶領(lǐng)團(tuán)體課程，現(xiàn)場有人遲到了，就會有人挺身而出，表示心中的不滿意，但大多數(shù)人會說：“你遲到了，耽誤了‘我們’的時間，‘我們’很不高興。”企圖用團(tuán)體的壓力來抗議，我往往會告訴發(fā)言者，你只要用我即可，因為這是你的感覺，并不見得代表其他人共同的感覺；其次即使只有你一個人，你也有權(quán)利表達(dá)個人的憤怒。有些人童年時因為自我價值感低落，沒辦法證明自己是對的，習(xí)慣找一些權(quán)威者來撐腰，長大就常玩法庭的心理游戲。

捕熊者

第八個我們常玩的心理游戲是：“捕熊者”。

在這個“捕熊者”的心理游戲中，因為熊是一個龐大、具危險性的動物，所以獵人如果只是用獵槍捕殺，很可能一槍打不死，而熊在受傷以后獸性大發(fā)，反而使捕熊者的生命更加危險，因此，捕熊者在要捕熊之前必須設(shè)下許多陷阱，獵人會在熊必經(jīng)的道路上挖一個大洞，在洞里面放個竹架和熊所愛吃的食物，然后再把泥土恢復(fù)原狀。當(dāng)熊肚子餓時一聞到食物的味道會馬上跑過來，接著便撲通一聲掉下去，就在這個時候獵人出現(xiàn)了，他一面聽到熊發(fā)出哀號、痛苦的聲音，一面開槍將落入陷阱中的熊打死，這就是“捕熊者”心理游戲的玩法。

你會發(fā)現(xiàn)在我們?nèi)粘Ｉ罾锏教幎荚谕孢@個“捕熊者”的心理游戲。而通常會玩這個游戲的人，在小的時候父母只允許他表現(xiàn)出好的一面，對于不好的部分都一律否定。當(dāng)他長大之后，會覺得只要一表現(xiàn)出負(fù)面的自己就不會被愛、被喜歡，會很敏感地察覺到別人對他的期待和需求，而不允許自己真實的情緒或情感流露出來。

當(dāng)然被捕的熊是很可憐的，常會責(zé)備自己愚蠢，自憐自艾外加對獵人的憤怒。而這個獵人是很深沉的，對自我的自尊心、自我價值感低落，他不敢直接表達(dá)真實的自我。

第二篇：八種著名的心理游戲

八種著名的心理游戲(參見 許宜銘《重塑心靈》一書)

孩子喜歡玩游戲，只要是游戲就能讓孩子一再重復(fù)，樂此不疲，其實有些心理模式的互動，也是身為大人的我們一再陷溺、反芻而不自知的，源自于小時候在真實表達(dá)自己的需要時，遭到拒絕、否定，遂發(fā)展出一套生活規(guī)則，不坦誠直接表達(dá)自己的情感與需要，而用曖昧的方式來要求，這個心理游戲的過程就在于累積“情緒的點券”。

累積情緒點券

點券愈多可兌換愈大的禮物，如一百點時小吵一番、五百點時大吵一架，有人積到一萬點時分手、離婚，累積十萬點時精神分裂，二十萬點時自殺、殺人。

點券還可分成好多種顏色，紅色代表憤怒的點券；黑色是悔恨、自責(zé)；褐色代表沮喪、無助、傷害；白色則是為正義、公平而付出代價；灰色代表害怕；藍(lán)色帶來罪惡感；金色代表喜悅、成長、歡樂，來自于真實的親密關(guān)系。在生活中我們累積各色點券，每一種心理游戲都有特別的點券可兌換，心理游戲落幕時，主角總是再一次沉溺在童年的原始創(chuàng)傷，一再縱容自己回到原始創(chuàng)傷里溫習(xí)，愈陷愈深，甚至回到小時與父母互動時，心靈深處的幼兒決斷期感受，比如說：“我是可憐的，他們都不幫助我，沒有人真的愛我。”小時候?qū)ψ约旱呐袛嗯c感覺會內(nèi)化，且日后不斷在生活事件中強化。這時唯有帶著覺知去審查自己的舉止，與家人、朋友、愛人的關(guān)系才能跳脫心理游戲的陷阱，擺脫現(xiàn)世輪回。

在談到八種著名的心理游戲之前，先介紹一下在這八種心理游戲中經(jīng)常會出現(xiàn)的三個重要角色——“迫害者”、“拯救者”與“犧牲者”，我們將這些角色稱之為卡普曼（Karpman)三角形（生命潛能所出版的《自我對話的藝術(shù)》一書中曾提及卡普曼三角形的理論）。

卡普曼在美國是一位非常著名的心理學(xué)博士，他在多年的心理研究中發(fā)現(xiàn)所有的心理游戲中都有迫害者、拯救者與犧牲者這三個角色，而每一個人都在這三個不同的角色中不停地互換位置。其實，如果你仔細(xì)回想過去你曾讀過或看過的童話故事、電影或連續(xù)劇，就會發(fā)現(xiàn)所有的故事幾乎都有這三個角色。幾乎所有的故事或連續(xù)劇里都具有同樣的情節(jié)，其實，那是因為我們每個人在日常生活中就不斷地在玩這種心理游戲。

跳脫游戲陷阱

在這個卡普曼三角形里面，你會不斷地在這三個角色中跳來跳去，卻總離不開這三個角色。除非你具備了與他人建立親密關(guān)系的能力，你才能夠真正從這個不斷重復(fù)上演的心理游戲中走出來。

在這八種經(jīng)常玩的心理游戲中，表面上我們常常以犧牲者和拯救者這兩種姿態(tài)出現(xiàn)，事實上卻施加給別人很大的負(fù)擔(dān)與壓力。所以當(dāng)你在進(jìn)行心理游戲分析的時候，請你特別注意自己身上這個部分，看看自己是不是也從父母那里學(xué)會了這樣的模式，以至于你總是用犧牲者的角色來遮掩自己迫害者的行為，或是你早已變得習(xí)慣用拯救者的角色在迫害你身邊的人而絲毫不自覺。

下列是八項心理游戲，值得你去察覺自己是否在玩這些游戲，怎么玩、跟誰玩，玩的過程如何、結(jié)果有什么感覺，落幕時一再重復(fù)的原?始創(chuàng)傷又是什么？你對這些心理游戲的覺察可與之前驅(qū)迫令、禁止令的自我剖析聯(lián)結(jié)在一起，你會看到自己在舞臺上一幕幕地演出熟悉的劇碼。

是的……可是

第一個我們常玩的心理游戲是：“Yes...but”，就是“是的……可是”。這個玩法是有人會帶著無助的臉孔向人求助，于是一些熱心助人、喜歡給人建議的人就出現(xiàn)了。

就像有的學(xué)員經(jīng)常對我說：“許老師，我跟先生一天到晚吵架，我到底應(yīng)該怎么辦呢？”我回答她：“那就離婚呀!”接著她又說：“可是我要是離婚了，那小孩子要怎么辦？如果真要離婚的話，我就沒有辦法照顧孩子了!”我回答她：“如果你真的想要得到小孩子的監(jiān)護(hù)權(quán)，你可以??法律途徑解決!”她說：“這樣不太好吧？如果走上法庭，這樣以后我要怎么去面對我的公婆和親戚？”

如果各位仔細(xì)看看以上的對話，你就會發(fā)現(xiàn)在這樣的對談里，其實早在玩這個“是的……可是”的心理游戲。這位學(xué)員表面上好像很需要別人給她建議和幫助，但是當(dāng)別人真正給她建議時，她卻又一直找理由回絕。事實上，她根本不是真正需要別人的意見，因為在她心里早就有了自己想要的答案。

總是有一些比較熱心幫助別人的人，會一再地掉入救援者這種心理游戲中，并一再地上鉤。但是，在這樣不斷重復(fù)的交談里，那個真正想要幫助別人的人會變得愈來愈沮喪、愈來愈挫折，而那個去尋求他人幫助的人，到了最后他又會再一次沉溺在自己童年時受創(chuàng)的經(jīng)驗里，于是，被他深埋在心中那個“沒有人可以幫得了我”、“我總是求助無門”的聲音，又再次地被喚醒。

在日常生活中，被這個心理游戲困住的人，可能在童年時期就已經(jīng)學(xué)會不斷用犧牲者的角色，得到父母的注意和幫助，這樣的人一直讓自己扮演犧牲者，以吸引喜歡拯救別人的人出現(xiàn)，但是那個企圖幫助你的人到了最后反倒成了一個被迫害的犧牲者，于是，在這游戲終止之前，兩個人都帶著很無奈、很沮喪的感覺，而且彼此所得到的回饋都是十分負(fù)面的。游戲后得到的都是褐色點券。

都是你害的！

第二個我們常玩的心理游戲是：“都是你害的!”

“你看啦!你把我害成什么樣子!要不是前幾天你給我出的什么鬼主意，我今天也不會把自己搞得這么慘?……”看到這種對話，你一定會發(fā)現(xiàn)這個“都是你害的”的心理游戲，比起之前那個“是的……可是”的心理游戲來得更高級一點，因為在這段對話中的主角也是向別人求助，不同的是，他會欣然接受對方給他的意見，而且他回去之后也會照著對方給他的建議去做，但是，當(dāng)他失敗時，他就會把所有的過錯都推到那個好心給他意見的人身上。

所以，經(jīng)常玩這種心理游戲的人必須一個人承擔(dān)責(zé)任時，他的內(nèi)心會有巨大的擔(dān)心和恐懼，因此，在他的人生里，他會縱容自己一次又一次地去玩這個心理游戲，而到最后卻又將所有的過錯都推到別人身上，只因為這樣子他可以不必為自己的所作所為負(fù)起責(zé)任。他所搜集的是白色點券，表示自己是無辜的。

挑撥離間

第三個我們常玩的心理游戲是：“挑撥離間”。

這是一種間接性攻擊，例如：“志明我告訴你哦，舜子經(jīng)常在你的背后說你這個人很不夠意思!你看他表面上好像對你不錯，但事實上他心里是很討厭你的。”其實在我們的人生里，處處都可以看到像這樣喜歡挑撥離間的人，他們不斷地在背后議論別人的是非，但卻不直接表達(dá)自己心中對那人的不滿。事實上，在對話里的那個人他心中真正想要對志明表達(dá)的是：“志明，其實我一直都是很關(guān)心你的，而我也很想要和你成為更親近的朋友，但每次我看到你這么信任舜子，我就對你感到很擔(dān)心，你知道嗎？其實真正關(guān)心你的人是我而不是舜子……”

此外，在這個“挑撥離間”的心理游戲中，還有一種更高明的玩法就是“放狗互斗”。這個“放狗互斗”挑撥離間的心理游戲所運用的伎倆就是：讓他因為你的建議而變得更挫敗，然后就在他心里十分沮喪的時候，你又給他十足的鼓勵和安慰。

我們可以清楚地看見一個喜歡挑撥離間的人，他的內(nèi)在是很需要與別人建立親密關(guān)系的，很可能在他童年的時候父母就經(jīng)常鼓勵他玩打小報告的游戲，以至于在往后的人生里，他就會不斷地用這種挑撥離間的方式來建立自己與他人的親密關(guān)系。

讓我逮到了

第四個我們常玩的心理游戲是：NIGYSOB（Now I got you son of bitch）我將它翻譯為：“終于給我逮到了，你這狗娘養(yǎng)的!”

會玩這種心理游戲的人，一般來講他童年時期的憤怒受到壓抑、否定。在他的價值觀和心里深處，一直認(rèn)為憤怒是不好的，因此在成長過程中，會很害怕自己對別人的攻擊性、侵略性，以及在日常生活中與他人有沖突。經(jīng)常玩這種心理游戲的人，通常在童年時期，父母親之間常有爭執(zhí)和沖突，而這樣長期不斷地爭吵使他十分恐懼、害怕，于是在很小的時候，就決定自己長大時一定不要像父母一樣，因為憤怒的情緒對他的生命而言，曾經(jīng)是一個非常可怕的經(jīng)驗。所以他通常會累積許多次的事件，一而再、再而三地容忍，當(dāng)內(nèi)心積壓許多無法對人表達(dá)出來的憤怒或不滿的情緒，到了最后忍無可忍時終于一次爆發(fā)出來。

官兵捉強盜

第五個心理游戲是：“官兵捉強盜”。

這個心理游戲的玩法是你想做某件事時，心中隱約知道別人不認(rèn)同，你明明知道自己做某些事情會讓身邊那些愛你、關(guān)心你的人失望、傷心，可是你仍然會忍不住偷偷地做。你以為自己一定可以把這件事情隱藏得很好，但是，因為你這個強盜或小偷并非專業(yè)，所以你總是會留下些蛛絲馬跡被身邊的人發(fā)現(xiàn)……

在這個“官兵捉強盜”的心理游戲中，因為我們隱藏的技術(shù)并不是一流的，所以當(dāng)我們終于被身邊心愛的人逮到的時候，會縱容自己童年時的感覺再度浮現(xiàn)，并陷入強烈的自責(zé)、悔恨或是“我總是讓愛我的人受傷”的念頭中而無法自拔。很多人承諾戒煙、戒酒、忠于婚姻，卻一再打破承諾、自責(zé)不已。

如果你發(fā)現(xiàn)自己也經(jīng)常在玩這個心理游戲，可以試著回想小時候父母是不是也這樣對待過你，他們是否時常對你說：“你看看!爸爸、媽媽這么愛你、這么關(guān)心你，可是你卻總是讓我們失望……”

當(dāng)孩子很自然地表達(dá)出自己內(nèi)在的需求卻遭到父母的禁止時，他會開始背著父母偷偷地去滿足自己的需求，而當(dāng)他滿足了自己的需求卻被父母發(fā)現(xiàn)時，父母又讓他覺得他這樣的作為是很不對的，于是，當(dāng)他長大以后，在人際關(guān)系或待人處事中就經(jīng)常會出現(xiàn)“我總是讓愛我的人受傷”這樣的念頭。

凡是心理游戲最后通常會出現(xiàn)兩種極端不同的結(jié)局：一種是將全部的責(zé)任都往自己身上攬：“都是我不好，都是我的錯。”另外一種則是將所有的過錯都推給別人：“都是你不好，都是你的錯。”而事實上，只有真實地面對自己，坦誠面對自己的需求，才是唯一能終止這個心理游戲的方法。

挑釁

第六個我們常玩的心理游戲是：“挑釁”。

這個心理游戲的玩法是不直接表達(dá)自己的感覺，而用一些肢體語言或雙重信息向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自己真正想表達(dá)的意思。例如有位先生晚上應(yīng)酬到三更半夜才回來，當(dāng)他回到家里時，為了怕吵醒太太，便躡手躡腳、偷偷摸摸地走進(jìn)了大門，這時竟然發(fā)現(xiàn)太太正坐在沙發(fā)上眼露兇光在瞪著他，其實在這個時候，這個“挑釁”的心理游戲就已經(jīng)開始上演了。后來，這位先生進(jìn)了房間看見床上擺了兩條棉被，先生因為知道自己晚回家使太太非常不高興，所以也就默不做聲地接受了太太無言的抗議。第二天早上起床時，這位太太還是一如既往地到廚房準(zhǔn)備早餐，當(dāng)她端了一盤早餐過來并很用力地放在先生桌前，這時先生仍不敢多說什么。到了第三天、第四天，這對夫妻之間的冷戰(zhàn)仍繼續(xù)進(jìn)行著，直到先生終于受不了太太這般無言的挑釁而大聲地說：“你到底要怎么樣嘛!我都已經(jīng)對你低聲下氣了，你還不高興……”這時太太就委屈地哭了起來，挑釁終于達(dá)到目的，非等到兩個人開始沖突，這個心理游戲才會落幕。

直到最后，這位太太終于可以證明：“先生之前對我的溫柔體貼都是假的，他不是真正的愛我。”當(dāng)然，這個“你不是真正的愛我”更深一層的聲音是：“我是不值得被真心對待的。”“我真是一個命苦的人，沒有人會真心對待我。”這些聲音都是我們在童年時與父母互動中所存放于內(nèi)心的感覺，事實上我們早在童年的時候就已經(jīng)做好了這樣的人生決斷了。

法庭

第七個我們常玩的心理游戲是：“法庭”。

當(dāng)沖突或挑釁的游戲開始時，有時候會發(fā)展成第七個“法庭”的心理游戲，游戲中的主角會試圖去找一個類似法官的人來評斷，在這個游戲中究竟誰對誰錯，當(dāng)然在這個時候就會有一些自以為很公平、公正的人特別容易上鉤。之所以會玩這個心理游戲的最主要目的，在于當(dāng)事者希望通過權(quán)威者或更多人的力量來支持自己的立場，他認(rèn)為自己本身并不足以表達(dá)內(nèi)在那股受委屈或不舒服的感受，他總是需要借由更多人的力量來證明自己是對的，因為這個游戲最主要的目的只是為了要證明：“我沒有錯，一切都是由你造成的。”

當(dāng)然，會玩這個心理游戲的人，他的父母或老師在他童年生活發(fā)生的許多事件里，一定經(jīng)常扮演著法官和法庭的角色，很快就介入孩子與孩子之間或與他人之間的爭執(zhí)，于是他們習(xí)慣找尋更強的力量，找權(quán)威來證明自己是對的。

有時帶領(lǐng)團(tuán)體課程，現(xiàn)場有人遲到了，就會有人挺身而出，表示心中的不滿意，但大多數(shù)人會說：“你遲到了，耽誤了?我們?的時間，?我們?很不高興。”企圖用團(tuán)體的壓力來抗議，我往往會告訴發(fā)言者，你只要用我即可，因為這是你的感覺，并不見得代表其他人共同的感覺；其次即使只有你一個人，你也有權(quán)利表達(dá)個人的憤怒。有些人童年時因為自我價值感低落，沒辦法證明自己是對的，習(xí)慣找一些權(quán)威者來撐腰，長大就常玩法庭的心理游戲。

捕熊者

第八個我們常玩的心理游戲是：“捕熊者”。

在這個“捕熊者”的心理游戲中，因為熊是一個龐大、具危險性的動物，所以獵人如果只是用獵槍捕殺，很可能一槍打不死，而熊在受傷以后獸性大發(fā)，反而使捕熊者的生命更加危險，因此，捕熊者在要捕熊之前必須設(shè)下許多陷阱，獵人會在熊必經(jīng)的道路上挖一個大洞，在洞里面放個竹架和熊所愛吃的食物，然后再把泥土恢復(fù)原狀。當(dāng)熊肚子餓時一聞到食物的味道會馬上跑過來，接著便撲通一聲掉下去，就在這個時候獵人出現(xiàn)了，他一面聽到熊發(fā)出哀號、痛苦的聲音，一面開槍將落入陷阱中的熊打死，這就是“捕熊者”心理游戲的玩法。

你會發(fā)現(xiàn)在我們?nèi)粘Ｉ罾锏教幎荚谕孢@個“捕熊者”的心理游戲。而通常會玩這個游戲的人，在小的時候父母只允許他表現(xiàn)出好的一面，對于不好的部分都一律否定。當(dāng)他長大之后，會覺得只要一表現(xiàn)出負(fù)面的自己就不會被愛、被喜歡，會很敏感地察覺到別人對他的期待和需求，而不允許自己真實的情緒或情感流露出來。

當(dāng)然被捕的熊是很可憐的，常會責(zé)備自己愚蠢，自憐自艾外加對獵人的憤怒。而獵人的高深讓他對自我的自尊心、自我價值感低落，不敢直接表達(dá)真實的自我。

第三篇：八種著名的心理學(xué)游戲

八種著名的心理游戲

注：這里所說的心理游戲，其實是我們在生活中常出現(xiàn)的一些思維和行為方式，希望對大家有所幫助。本周分享內(nèi)容摘自許宜銘的著作《重塑心靈》，感謝許老師的智慧與分享。

在談到八種著名的心理游戲之前，先介紹一下在這八種心理游戲中經(jīng)常會出現(xiàn)的三個重要角色——“迫害者”、“拯救者”與“犧牲者”，我們將這些角色稱之為卡普曼（Karpman)三角形（生命潛能所出版的《自我對話的藝術(shù)》一書中曾提及卡普曼三角形的理論）。

卡普曼在美國是一位非常著名的心理學(xué)博士，他在多年的心理研究中發(fā)現(xiàn)所有的心理游戲中都有迫害者、拯救者與犧牲者這三個角色，而每一個人都在這三個不同的角色中不停地互換位置。其實，如果你仔細(xì)回想過去你曾讀過或看過的童話故事、電影或連續(xù)劇，就會發(fā)現(xiàn)所有的故事幾乎都有這三個角色。幾乎所有的故事或連續(xù)劇里都具有同樣的情節(jié)，其實，那是因為我們每個人在日常生活中就不斷地在玩這種心理游戲。

跳脫游戲陷阱

在這個卡普曼三角形里面，你會不斷地在這三個角色中跳來跳去，卻總離不開這三個角色。除非你具備了與他人建立親密關(guān)系的能力，你才能夠真正從這個不斷重復(fù)上演的心理游戲中走出來。

在這八種經(jīng)常玩的心理游戲中，表面上我們常常以犧牲者和拯救者這兩種姿態(tài)出現(xiàn)，事實上卻施加給別人很大的負(fù)擔(dān)與壓力。所以當(dāng)你在進(jìn)行心理游戲分析的時候，請你特別注意自己身上這個部分，看看自己是不是也從父母那里學(xué)會了這樣的模式，以至于你總是用犧牲者的角色來遮掩自己迫害者的行為，或是你早已變得習(xí)慣用拯救者的角色在迫害你身邊的人而絲毫不自覺。

下列是八項心理游戲，值得你去察覺自己是否在玩這些游戲，怎么玩、跟誰玩，玩的過程如何、結(jié)果有什么感覺，落幕時一再重復(fù)的原?始創(chuàng)傷又是什么？你對這些心理游戲的覺察可與之前驅(qū)迫令、禁止令的自我剖析聯(lián)結(jié)在一起，你會看到自己在舞臺上一幕幕地演出熟悉的劇碼。

1.是的……可是

第一個我們常玩的心理游戲是：“Yes...but”，就是“是的……可是”。這個玩法是有人會帶著無助的臉孔向人求助，于是一些熱心助人、喜歡給人建議的人就出現(xiàn)了。

就像有的學(xué)員經(jīng)常對我說：“許老師，我跟先生一天到晚吵架，我到底應(yīng)該怎么辦呢？”我回答她：“那就離婚呀!”接著她又說：“可是我要是離婚了，那小孩子要怎么辦？如果真要離婚的話，我就沒有辦法照顧孩子了!”我回答她：“如果你真的想要得到小孩子的監(jiān)護(hù)權(quán)，你可以??法律途徑解決!”她說：“這樣不太好吧？如果走上法庭，這樣以后我要怎么去面對我的公婆和親戚？”

如果各位仔細(xì)看看以上的對話，你就會發(fā)現(xiàn)在這樣的對談里，其實早在玩這個“是的……可是”的心理游戲。這位學(xué)員表面上好像很需要別人給她建議和幫助，但是當(dāng)別人真正給她建議時，她卻又一直找理由回絕。事實上，她根本不是真正需要別人的意見，因為在她心里早就有了自己想要的答案。

總是有一些比較熱心幫助別人的人，會一再地掉入救援者這種心理游戲中，并一再地上鉤。但是，在這樣不斷重復(fù)的交談里，那個真正想要幫助別人的人會變得愈來愈沮喪、愈來愈挫折，而那個去尋求他人幫助的人，到了最后他又會再一次沉溺在自己童年時受創(chuàng)的經(jīng)驗里，于是，被他深埋在心中那個“沒有人可以幫得了我”、“我總是求助無門”的聲音，又再次地被喚醒。

在日常生活中，被這個心理游戲困住的人，可能在童年時期就已經(jīng)學(xué)會不斷用犧牲者的角色，得到父母的注意和幫助，這樣的人一直讓自己扮演犧牲者，以吸引喜歡拯救別人的人出現(xiàn)，但是那個企圖幫助你的人到了最后反倒成了一個被迫害的犧牲者，于是，在這游戲終止之前，兩個人都帶著很無奈、很沮喪的感覺，而且彼此所得到的回饋都是十分負(fù)面的。游戲后得到的都是褐色點券。

2.都是你害的！

“你看啦!你把我害成什么樣子!要不是前幾天你給我出的什么鬼主意，我今天也不會把自己搞得這么慘?……”看到這種對話，你一定會發(fā)現(xiàn)這個“都是你害的”的心理游戲，比起之前那個“是的……可是”的心理游戲來得更高級一點，因為在這段對話中的主角也是向別人求助，不同的是，他會欣然接受對方給他的意見，而且他回去之后也會照著對方給他的建議去做，但是，當(dāng)他失敗時，他就會把所有的過錯都推到那個好心給他意見的人身上。

所以，經(jīng)常玩這種心理游戲的人必須一個人承擔(dān)責(zé)任時，他的內(nèi)心會有巨大的擔(dān)心和恐懼，因此，在他的人生里，他會縱容自己一次又一次地去玩這個心理游戲，而到最后卻又將所有的過錯都推到別人身上，只因為這樣子他可以不必為自己的所作所為負(fù)起責(zé)任。他所搜集的是白色點券，表示自己是無辜的。

3.挑撥離間

這是一種間接性攻擊，例如：“志明我告訴你哦，舜子經(jīng)常在你的背后說你這個人很不夠意思!你看他表面上好像對你不錯，但事實上他心里是很討厭你的。”其實在我們的人生里，處處都可以看到像這樣喜歡挑撥離間的人，他們不斷地在背后議論別人的是非，但卻不直接表達(dá)自己心中對那人的不滿。事實上，在對話里的那個人他心中真正想要對志明表達(dá)的是：“志明，其實我一直都是很關(guān)心你的，而我也很想要和你成為更親近的朋友，但每次我看到你這么信任舜子，我就對你感到很擔(dān)心，你知道嗎？其實真正關(guān)心你的人是我而不是舜子……”

此外，在這個“挑撥離間”的心理游戲中，還有一種更高明的玩法就是“放狗互斗”。這個“放狗互斗”挑撥離間的心理游戲所運用的伎倆就是：讓他因為你的建議而變得更挫敗，然后就在他心里十分沮喪的時候，你又給他十足的鼓勵和安慰。

我們可以清楚地看見一個喜歡挑撥離間的人，他的內(nèi)在是很需要與別人建立親密關(guān)系的，很可能在他童年的時候父母就經(jīng)常鼓勵他玩打小報告的游戲，以至于在往后的人生里，他就會不斷地用這種挑撥離間的方式來建立自己與他人的親密關(guān)系。

4.讓我逮到了

第四個我們常玩的心理游戲是：NIGYSOB（Now I got you son of bitch）我將它翻譯為：“終于給我逮到了，你這狗娘養(yǎng)的!”

會玩這種心理游戲的人，一般來講他童年時期的憤怒受到壓抑、否定。在他的價值觀和心里深處，一直認(rèn)為憤怒是不好的，因此在成長過程中，會很害怕自己對別人的攻擊性、侵略性，以及在日常生活中與他人有沖突。經(jīng)常玩這種心理游戲的人，通常在童年時期，父母親之間常有爭執(zhí)和沖突，而這樣長期不斷地爭吵使他十分恐懼、害怕，于是在很小的時候，就決定自己長大時一定不要像父母一樣，因為憤怒的情緒對他的生命而言，曾經(jīng)是一個非常可怕的經(jīng)驗。所以他通常會累積許多次的事件，一而再、再而三地容忍，當(dāng)內(nèi)心積壓許多無法對人表達(dá)出來的憤怒或不滿的情緒，到了最后忍無可忍時終于一次爆發(fā)出來。

5.官兵捉強盜

這個心理游戲的玩法是你想做某件事時，心中隱約知道別人不認(rèn)同，你明明知道自己做某些事情會讓身邊那些愛你、關(guān)心你的人失望、傷心，可是你仍然會忍不住偷偷地做。你以為自己一定可以把這件事情隱藏得很好，但是，因為你這個強盜或小偷并非專業(yè)，所以你總是會留下些蛛絲馬跡被身邊的人發(fā)現(xiàn)……

在這個“官兵捉強盜”的心理游戲中，因為我們隱藏的技術(shù)并不是一流的，所以當(dāng)我們終于被身邊心愛的人逮到的時候，會縱容自己童年時的感覺再度浮現(xiàn)，并陷入強烈的自責(zé)、悔恨或是“我總是讓愛我的人受傷”的念頭中而無法自拔。很多人承諾戒煙、戒酒、忠于婚姻，卻一再打破承諾、自責(zé)不已。

如果你發(fā)現(xiàn)自己也經(jīng)常在玩這個心理游戲，可以試著回想小時候父母是不是也這樣對待過你，他們是否時常對你說：“你看看!爸爸、媽媽這么愛你、這么關(guān)心你，可是你卻總是讓我們失望……”

當(dāng)孩子很自然地表達(dá)出自己內(nèi)在的需求卻遭到父母的禁止時，他會開始背著父母偷偷地去滿足自己的需求，而當(dāng)他滿足了自己的需求卻被父母發(fā)現(xiàn)時，父母又讓他覺得他這樣的作為是很不對的，于是，當(dāng)他長大以后，在人際關(guān)系或待人處事中就經(jīng)常會出現(xiàn)“我總是讓愛我的人受傷”這樣的念頭。

凡是心理游戲最后通常會出現(xiàn)兩種極端不同的結(jié)局：一種是將全部的責(zé)任都往自己身上攬：“都是我不好，都是我的錯。”另外一種則是將所有的過錯都推給別人：“都是你不好，都是你的錯。”而事實上，只有真實地面對自己，坦誠面對自己的需求，才是唯一能終止這個心理游戲的方法。

6.挑釁

這個心理游戲的玩法是不直接表達(dá)自己的感覺，而用一些肢體語言或雙重信息向?qū)Ψ絺鬟_(dá)自己真正想表達(dá)的意思。例如有位先生晚上應(yīng)酬到三更半夜才回來，當(dāng)他回到家里時，為了怕吵醒太太，便躡手躡腳、偷偷摸摸地走進(jìn)了大門，這時竟然發(fā)現(xiàn)太太正坐在沙發(fā)上眼露兇光在瞪著他，其實在這個時候，這個“挑釁”的心理游戲就已經(jīng)開始上演了。后來，這位先生進(jìn)了房間看見床上擺了兩條棉被，先生因為知道自己晚回家使太太非常不高興，所以也就默不做聲地接受了太太無言的抗議。第二天早上起床時，這位太太還是一如既往地到廚房準(zhǔn)備早餐，當(dāng)她端了一盤早餐過來并很用力地放在先生桌前，這時先生仍不敢多說什么。到了第三天、第四天，這對夫妻之間的冷戰(zhàn)仍繼續(xù)進(jìn)行著，直到先生終于受不了太太這般無言的挑釁而大聲地說：“你到底要怎么樣嘛!我都已經(jīng)對你低聲下氣了，你還不高興……”這時太太就委屈地哭了起來，挑釁終于達(dá)到目的，非等到兩個人開始沖突，這個心理游戲才會落幕。

直到最后，這位太太終于可以證明：“先生之前對我的溫柔體貼都是假的，他不是真正的愛我。”當(dāng)然，這個“你不是真正的愛我”更深一層的聲音是：“我是不值得被真心對待的。”“我真是一個命苦的人，沒有人會真心對待我。”這些聲音都是我們在童年時與父母互動中所存放于內(nèi)心的感覺，事實上我們早在童年的時候就已經(jīng)做好了這樣的人生決斷了。

7.法庭 當(dāng)沖突或挑釁的游戲開始時，有時候會發(fā)展成第七個“法庭”的心理游戲，游戲中的主角會試圖去找一個類似法官的人來評斷，在這個游戲中究竟誰對誰錯，當(dāng)然在這個時候就會有一些自以為很公平、公正的人特別容易上鉤。之所以會玩這個心理游戲的最主要目的，在于當(dāng)事者希望通過權(quán)威者或更多人的力量來支持自己的立場，他認(rèn)為自己本身并不足以表達(dá)內(nèi)在那股受委屈或不舒服的感受，他總是需要借由更多人的力量來證明自己是對的，因為這個游戲最主要的目的只是為了要證明：“我沒有錯，一切都是由你造成的。”

當(dāng)然，會玩這個心理游戲的人，他的父母或老師在他童年生活發(fā)生的許多事件里，一定經(jīng)常扮演著法官和法庭的角色，很快就介入孩子與孩子之間或與他人之間的爭執(zhí)，于是他們習(xí)慣找尋更強的力量，找權(quán)威來證明自己是對的。

有時帶領(lǐng)團(tuán)體課程，現(xiàn)場有人遲到了，就會有人挺身而出，表示心中的不滿意，但大多數(shù)人會說：“你遲到了，耽誤了‘我們’的時間，‘我們’很不高興。”企圖用團(tuán)體的壓力來抗議，我往往會告訴發(fā)言者，你只要用我即可，因為這是你的感覺，并不見得代表其他人共同的感覺；其次即使只有你一個人，你也有權(quán)利表達(dá)個人的憤怒。有些人童年時因為自我價值感低落，沒辦法證明自己是對的，習(xí)慣找一些權(quán)威者來撐腰，長大就常玩法庭的心理游戲。

8.捕熊者

在這個“捕熊者”的心理游戲中，因為熊是一個龐大、具危險性的動物，所以獵人如果只是用獵槍捕殺，很可能一槍打不死，而熊在受傷以后獸性大發(fā)，反而使捕熊者的生命更加危險，因此，捕熊者在要捕熊之前必須設(shè)下許多陷阱，獵人會在熊必經(jīng)的道路上挖一個大洞，在洞里面放個竹架和熊所愛吃的食物，然后再把泥土恢復(fù)原狀。當(dāng)熊肚子餓時一聞到食物的味道會馬上跑過來，接著便撲通一聲掉下去，就在這個時候獵人出現(xiàn)了，他一面聽到熊發(fā)出哀號、痛苦的聲音，一面開槍將落入陷阱中的熊打死，這就是“捕熊者”心理游戲的玩法。

你會發(fā)現(xiàn)在我們?nèi)粘Ｉ罾锏教幎荚谕孢@個“捕熊者”的心理游戲。而通常會玩這個游戲的人，在小的時候父母只允許他表現(xiàn)出好的一面，對于不好的部分都一律否定。當(dāng)他長大之后，會覺得只要一表現(xiàn)出負(fù)面的自己就不會被愛、被喜歡，會很敏感地察覺到別人對他的期待和需求，而不允許自己真實的情緒或情感流露出來。

當(dāng)然被捕的熊是很可憐的，常會責(zé)備自己愚蠢，自憐自艾外加對獵人的憤怒。而這個獵人是很深沉的，對自我的自尊心、自我價值感低落，他不敢直接表達(dá)真實的自我。

第四篇：銷售中的八種心理游戲

八種心理游戲

心理游戲往往是我們后天習(xí)得的。很多時候，潛意識比我們的意識更加聰明、更快地覺察、學(xué)習(xí)、掌握到別人在人際關(guān)系中所應(yīng)用的手段。當(dāng)潛意識看到了別人在玩弄這類游戲，于是暗暗記在心中，并指揮著我們在自己的日常行為中演練：在談判桌上、在銷售中、在管理中，甚至在我們的家庭中、親密關(guān)系中。而我們的意識，可能還處在昏睡狀態(tài)中——它并不知道潛意識避開了自己在做些什么。辯識不同形式的心理游戲，將支持我們銷售人員更快地與客戶建立更好的關(guān)系，獲得客戶的信任與好感，從而更有利地進(jìn)行銷售。

一、是的??但是??，是的??可是??

情境案例：客戶：“是的，我完全同意你剛才所講的關(guān)于商品的所有優(yōu)勢。但是我還是認(rèn)為價格太高了。”

其實在這種情況下，客戶往往在“聽”但并沒有真正“聽到”銷售人員所講的內(nèi)容，他們還是按照自己的慣性思維在進(jìn)行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進(jìn)客戶的頭腦認(rèn)知里面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理游戲時，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個“暫停”的路標(biāo)，銷售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點。

這個時候，銷售人員可以直接向客戶提問：“價格是你現(xiàn)在唯一需要處理的地方嗎？是不是我們在價格方面做出讓步你就會立刻購買？”或者提出交易條件：“我覺得你真的是非常精明。你所要求的價格是必須要在購買數(shù)量達(dá)到三件以上才可以特批的。”

二、都是你害的情境案例：客戶同銷售人員抱怨說“都是你害的。現(xiàn)在你要退貨給我。你們產(chǎn)品有問題：價格高過同類商品，質(zhì)量又不好。”當(dāng)客戶做出這種抱怨時，他的負(fù)面情緒往往十分高漲。如果處理不當(dāng)，客戶可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行抱怨，甚至產(chǎn)生對品牌的負(fù)面影響。

銷售人員如何面對客戶的這種心理游戲呢？很多銷售人員覺得很堵心，同時

很委屈：“其實這件事也不能完全怪我。我只是銷售人員，我只負(fù)責(zé)推銷商品，商品的質(zhì)量、售后等應(yīng)該由公司的其他部門來完成。可是每次都是我們來面對客戶，向他們道歉，聽他們報怨。客戶還動輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來對客戶負(fù)全責(zé)。”負(fù)面情緒從客戶處迅速漫延到銷售人員處。

其實危機、危機，危中才有機。銷售人員往往忽略了客戶抱怨背后所帶來的新的商機。沖突往往是導(dǎo)向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這個機會調(diào)整和客戶的關(guān)系，聆聽平時很難聽到的客戶心聲，他們對商品性能、質(zhì)量等各方面的述求，同時用自己良好的職業(yè)心態(tài)、專業(yè)素質(zhì)、耐心服務(wù)來面對客戶。

很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效的處理，他們最后往往成了品牌的高度忠誠客戶。

三、挑撥離間

情境案例：客戶口頭表達(dá)：“我覺得你們報價還有一定空間。其實你們的競爭對手也來向我們報過價，他們的價格更具有競爭力。”

客戶往往把這種心理游戲用于議價階段。通過挑撥離間這種心理游戲來作為自己的議價籌碼，以期獲得更優(yōu)惠的價格。越是高度同質(zhì)化的市場中，越是信息不對稱的市場中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭取客戶的過程中，往往會自動降價，以價格杠桿來爭取客戶的青睞。銷售人員在應(yīng)對客戶的挑撥離間時，對市場、競爭對手、自己的商品信息要有充分的把握，同時銷售的重點在于調(diào)動客戶的情緒，為客戶提供難以復(fù)制的體驗、以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品本身。

四、讓我逮到了

情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解后說：“我剛才聽你講了很多，也講的很好。可是我注意到你們的講解有幾個地方是有前后矛盾、有問題的。”在這里有兩個消息：好消息是客戶的確很關(guān)注銷售人員的介紹與講解，壞消息是客戶在玩一個新的心理游戲：“讓我逮到了”。客戶會關(guān)注你的介紹中的邏輯問題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說服最后是否能說服客戶。

值得一提的是：“讓我逮到了”這個游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人

員也可以主動地設(shè)計這樣的心理游戲。例如：在進(jìn)行商品利益陳述或提供方案時，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動地被推銷方轉(zhuǎn)化為主動地參與方。

五、官兵追強盜

情境案例：客戶向銷售人員表達(dá)：“我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價格問題。價格是好商量的。”銷售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶真正的異議點和抗拒點還是在于價格。

我們越是強調(diào)的——盡管表面上恰好是相反的意思，其實往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講：“不是因為什么樣的原因，我不買”，其實往往就是這個原因阻止了真正購買的發(fā)生。因為很多時候，客戶也只是無意識地用自己后天習(xí)得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識中用自己后天習(xí)得的慣性思維布置了一場“官兵追強盜”的心理游戲。在這個過程中，如果銷售人員對客戶真正關(guān)注的焦點不給予足夠的注意，并提供相應(yīng)的解決方案，將會影響到最后銷售的成功與否。

六、挑霧游戲

情境案例：客戶不直接表達(dá)自己真實的需求與想法，當(dāng)銷售人員詢問時，用“隨便看看”含混地應(yīng)付。

我們首先排除客戶本來確實沒有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不愿意直接向銷售人員說明這種情況來進(jìn)行分析。它所代表的含義是：銷售人員還沒有與客戶建立最初的連接，客戶還處在防守的階段。如果銷售冒然進(jìn)攻，力圖向客戶說明商品的特質(zhì)、優(yōu)勢，反而可能引起客戶心理上的防御和反感。一旦客戶產(chǎn)生了這樣的負(fù)面情緒，再向客戶進(jìn)行銷售就會百上加斤。所以，挑霧游戲的關(guān)鍵在于銷售人員的耐心、細(xì)心，甚至在某些情況下能以退為進(jìn)，懂得觀察、聆聽客戶的需求，對客戶進(jìn)行有的放矢地號脈。

七、法庭游戲

情境案例：在這種游戲中，客戶往往會引入第三方，例如自己的朋友或其他

在場客戶，以人多勢眾的法庭格局來證明“我是對的”。例如：我是對的，所以你們的商品質(zhì)量就是不好；我是對的，所以你們的商品價格太高，應(yīng)該下降；我是對的，所以這個商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。

一旦訴諸于法庭，弱勢一些的銷售人員往往會陷入自我懷疑：難道這真的是我的問題嗎？進(jìn)而置疑自己的商品：難道是我們的商品質(zhì)量不好？我們商品的外觀雖然時尚，但是好像很容易落伍；或者我們的促銷手段確實不如競品等等。一旦銷售人員陷入到這種自我置疑的境地，就很容易被強勢一方的客戶牽著走，以出乎意料的低價格出售商品。在應(yīng)會法庭游戲時，銷售人員必須學(xué)習(xí)保持強烈的自信，不為對方的形勢所動。要知道“嫌貨才是買貨人”，如果客戶對商品真的沒有興趣，才不會浪費時間、精力，還要拉幫結(jié)派地跟你來討論這些問題了。必要時，銷售人員也可以為自己創(chuàng)造一個法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎?wù)隆ⅹ剟睿酝目蛻羰褂靡娮C、甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營造一種強勢的氛圍。

八、捕熊游戲

情境案例：銷售人員向客戶介紹：“這款商品研發(fā)時主要針對的對象是年輕時尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀顏色、性能、價格方面都做了很大的調(diào)整。也許過去主流客戶群會覺得這款商品太超前了一點，可是對于我們的目標(biāo)客戶群來講，卻是剛剛好的。”

與之前的七個游戲不同的是：這個心理游戲是由銷售人員主動發(fā)起的。捕熊游戲的關(guān)鍵在于：挖一個洞，讓對方掉進(jìn)去。銷售人員主動賦予商品個性化的特質(zhì)，例如我們的商品是專門為哪種人群設(shè)計、開發(fā)的，專門吻合他們的一些特殊需求。客戶往往會根據(jù)自我的心理定位對號入座：我就是那種類型的。

有趣的是，在做心理游戲時，我們未必抱著惡意的念頭。有時候，也許我們只是想看看游戲是否可以達(dá)到自己當(dāng)時想要的某個小小惡作劇似的目的，試煉一下我們在其他人身上的影響力，同時在黑暗中觀察一下他人會如何處理這些心理游戲。而在銷售過程中的心理游戲，它往往是由買賣的一方先聲奪人地發(fā)起，而另外一方在無意識的情況下，可能就會馬上接招而陷入到慣性對峙的局面中。

第五篇：顧客的八種心理

顧客的八種心理

從眾心理：從眾心理每一個行業(yè)都有，只不過嬰兒用品業(yè)里特別明顯，因為年輕媽媽對商品并不是很了解，而使用對象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標(biāo)新立異,所以當(dāng)客戶有購買意向時我們要先說：這款用的人最多了、這款賣了很多年了之類的話，能使客戶打消顧慮心理，促使成交！價高心理：立場決定了心理。對于客戶來說，所有的商品價格都是高的，所以當(dāng)有客戶當(dāng)面說我們的商品價格高時是沒必要做太多解釋的，但假如是背后說我們價格高，那就有必要仔細(xì)了解一下行情了。

虛榮心理：基本上的女客戶都會有虛榮心，這是本性。她們會和你聊一些高檔產(chǎn)品，表示她想使用或正在使用,當(dāng)客戶有購買意向，而產(chǎn)品價格又高出她預(yù)想范圍時候，是充分利用客戶虛榮心最好的時候,導(dǎo)購員可以說：這款產(chǎn)品很好，但價格有點高，一般客戶我從不介紹，現(xiàn)在我和你說一下它的功能和使用方法。（這句話包含了四個意識，一、產(chǎn)品是物有所值得；

二、她是能識貨的，三、她的消費層次高、四、假如不聽你介紹，她就變成了不識貨的），一般情況，虛榮心強的客戶是要繳械投降的。

逆反心理：個性強的客戶逆反心理特別嚴(yán)重，碰上這種客戶，我們一是要少說話，你介紹的越多她越是不買,二是要正話反說，比如你想推銷愛護(hù)洗發(fā)精，你不妨說，強生的洗發(fā)精賣得很好，你可以多看看。這類客戶一般具有：額寬、腰直、說話聲音大、速度快等特點。

攀比心理：攀比心理有時是母愛的一種體現(xiàn)，想讓自己的寶寶在同層次，同區(qū)域的同伴中吃穿住行都不掉隊,對于有攀比心理的客戶，導(dǎo)購員引導(dǎo)語言是：“這一個品牌在你們上班族（經(jīng)商族、白領(lǐng)族、）消費圈里一直都賣得很好,我想這應(yīng)該是你們的消費品味都到了這個份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠(yuǎn)。

擺闊心理：擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢，并不存在眼光、知識層面等因素,這類客戶她們也不一定懂產(chǎn)品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買，我們只向她推薦知名度高的、價格高的產(chǎn)品，別介紹二線品牌，不然她會覺得你看不起她,在購物時，你要表現(xiàn)出羨慕或驚訝的意思，因為她們賣一大堆的產(chǎn)品，目的無非就是為了讓能引起你的羨慕和驚訝罷了。

尋缺心理：嬰兒用品店有一個常見的現(xiàn)象：沒有這種產(chǎn)品時，不斷的有客戶尋問怎么會沒有？一旦真正有了，又沒人問津了,這就是我們說的客戶尋缺心理，因為客戶潛意識里是和我們對立的，她總想找些我們沒有的產(chǎn)品來證明這是我們的漏洞，來證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時能在心理上占上風(fēng),所以導(dǎo)購員一定要分清：哪種產(chǎn)品是客戶真正需要的，哪種產(chǎn)品只是隨便問問并不一定想要的，這樣才不會讓我們進(jìn)貨時出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致庫存！

成就感心理：新開的嬰兒用品店里，有些客戶進(jìn)來后不是先看你有多少產(chǎn)品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買過的商品看你這里價格怎么樣，所有的產(chǎn)品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她這會有根有據(jù)的告訴你，你的產(chǎn)品價格高，比如什么產(chǎn)品，比誰高，高多少。然后得出經(jīng)驗：老板，你的產(chǎn)品定價高,她會歪著頭等你回答,這是客戶的一種奇怪的心理現(xiàn)象，她只是通過這么一種方式難為你，從而獲得一種成就感,其實她真正購物時也不一定會因為你價格高一些她就會放棄，只要你能讓她產(chǎn)生成就感，并且能給她一個合理的解釋，她一樣會成為你的客戶。因為對于她來說，證明你價格高是一回事，購買你的產(chǎn)品是另外一回事！