第一篇：學校超市策劃

學校超市策劃

一 背景資料：

淄博職業學院成立于2002年7月，院現有全日制在校生近30000人，教職工1393人，南校區有超市近7家，市場潛力和競爭力較大。

淄博職業學院時尚驛站位于學院南校區男生公寓區域，由于地理位置因素，其主要的顧客群是男生公寓的部分學生。超市擁有一個洗化專柜，三個雙排食品貨架，一個散貨水果攤位，另外有一個顧客休息區域。

時尚驛站經營歷史較久，擁有較為固定的顧客群體，銷售額及利潤趨于穩定。超市本著“服務學生，簡單便捷”的經營理念，主要經營食品以及日用品等，其中最為暢銷的速食食品以及牛奶等，種類豐富，產品質量有保障，經營管理有序，客流量大。二 現狀分析：

（一）時尚驛站超市內部分析：

1、優勢分析：

時尚驛站超市位于各個宿舍最為理想的等距最小位置，靠近主要的客戶源，同時位于各個路口的中間，學生吃過飯進行購物比較方便，可能性極大，這樣時尚驛站超市抓住了潛在的購買對象。

時尚驛站憑借相當的規模，占據了整個校園一大超市的名頭，使得其在銷售方面有著較大的優勢，不僅有著相對于其他超市豐富的商品，同時有著更多的選擇。時尚驛站超市的質量在一定的程度上更要有保證。學生購物價格和質量都是他們很關心的問題，所以在質量方面一定要領先，杜絕過期食品的出現，這樣就可以占據超市銷售的前列。

2、劣勢分析：

對于時尚驛站超市，最為頭疼應該是來自小超市在價格方面的對比沖擊，而自己對于管理方面的欠缺將是自身的另一個致命傷。

由于時尚驛站周圍有一些專門經營水果食品和文具以及日常用品的商店，他們的品種齊全，基本上和時尚驛站的一樣，甚至遠遠超過時尚驛站的種類，由于其他商店的很多商品都可以砍價，進而吸引更多同學前去購買。這樣一來，時尚驛站的競爭壓力就更大了。

但是部分商品的價格高于校外價格，越來越多的人選擇集中時間去校外超市購物，如我校區許多學生經常選擇周末到張店淄博商廈集中購物，這導致校內超市的需求量急速下降。所以校內超市大多數物品的價格應該等于或低于校外超市的水平，這樣才能使收益最大化。

總結：從上述可知，時尚驛站超市在淄博職業學院南校區還有很多的市場營銷空間，因為種類的缺乏等一系列的管理不善，導致客流量減少。一些小型的專門店成為了超市的強有力的對手，和周末市區的大型超市的優惠活動，這無形中增加了時尚驛站超市的壓力。但是競爭的激烈也可能使時尚驛站有了原動力。只要不斷的改善自己的管理方式，提高產品的質量和種類，這樣人流量就會不斷地增加。再加上學校的不斷招生和周圍經濟的開發，時尚驛站超市可以進行擴張和整頓，這時是一個很好的發展機

（二）時尚驛站外部環境分析

1、淄博職業學院在校生從遷校以來可說是飛速增長。這么多的學生將帶來商機。

2、劇調查，學生每學期有出2500元其中食品200元。服裝500元。

3、為了學生安全，學校加強對學生管理對學生出校時間限制到一推動作用。對些我們可以抓住這個機會，對日用品進行大批品銷。還有，對畢業創業有幫助。再就是學院后勤部嚴格限定校內超市數量，這將之后我們創造一個較穩定的竟爭環境。

4、校內的超市競爭壓力也是比較的大，主要的競爭對手有澤泉超市、學府超市、潤嘉超市、還有去年非常火爆的營銷實訓基地。加之校外的小吃街、商業街的沖擊，想進一步的提升業績也有一定的困難。

三 SWOT分析：

優勢：區域競爭者少且時尚驛站實力雄厚；商品貨源充實；種類較多；產品新鮮；服務態度良好；親民化的裝飾；經常會有一些促銷活動

劣勢：商品價格較高；購物環境較為狹窄；工作速度慢；

機遇：競爭者的實力較弱；學校合并，學生人數增多，相對來說超市的客流量也增大；營銷實訓商場因故關閉，吸引不少營銷超市的忠誠客戶； 挑戰：以學府超市為代表的超市占據優越的地理位置并擁有齊全的超市功能，加上其商品價格低廉、種類齊全以及整齊的商品使時尚驛站超市面臨巨大挑戰；

四 目標市場定位： 市場細分：本超市雖然顧客中有教師，但多數還是學生，故目標市場可鎖定在學生身上（1）新生市場

新生為購買的盲目者，因剛到校園，不知道當地物價，一般買東西不講價錢，但此時也是本超市形象塑造時期，應該做好對新生的服務，價格上的一定優惠，以便培養忠實顧客及塑造形象。（2）老生市場

老生應做到價位合理，因為是持久性顧客故在超市促銷活動時應多加照顧。（3）男生市場

本超市因為地理位置因素，顧客大多是男生，故意應該將這部分顧客作為主要的顧客群體。（4）教師市場

光顧本超市的教師較少，但應保持較好的服務水準。目標市場選擇：以男生公寓學生為主，女生以及教師群體為輔。市場定位：向消費者提供產品種類豐富、質優價廉、新鮮度高的商品和舒適的服務。

五 企業營銷戰略：

根據對時尚驛站的SWOT分析我認為超市未來應采取如下經營戰略：

1、SO戰略。在學校的大力支持下，充分發揮組織優勢及育人功能等自身特點，拓展規模。利用對市場的了解，先入為主的優勢進一步占領校園市場。

2、WO戰略。在發展過程中克服不足，通過低成本擴張，總結經營經驗和教訓，向競爭對手學習先進管理技術，降低學習和經營的成本，提高管理水平。

3、ST戰略。利用超市在消費者中的影響和學校的支持抵消競爭對手擠占原有市場。通過合理溝通，留住老客戶。在消費者中形成良好的品牌形象，發揮先入為主的優勢，增強競爭實力。

4、WT戰略。加強商品管理，以準確的商品定位、商品結構應對消費者需求差異，以滿足消費者不同的消費需求。加強經營管理，降低經營成本，以應對潛在競爭者和無序競爭。

（一）助困育人的營銷策略

對于家庭貧困以及經濟上有困難的同學，超市應提供工作崗位，借此達到助困的作用，同時也教給學生超市的經營管理等方面的知識。塑造良好的品牌效應的口碑效應。

（二）顧客需求的營銷策略

只有深刻探究和領會到消費者真正的需求和欲望，才能充分的滿足消費者的需求，才能成為市場的主導者。在了解了消費者的整體需求之后，超市還需要運用對于終端記錄的數據挖掘法、建立主要消費者的數據庫法、顧客有獎問卷調研法、佯裝顧客調查法、電話回訪法等一系列方法研究各自所面對的目標市場中的消費者的特點。根據收集累積的資料進一步制定日后的銷售計劃。

（三）最低成本的營銷策略

1、價格因素是對消費者購買決策的影響的主要因素之一。因此，超市應依靠規模經濟實行薄利多銷，運用高效的物流配送系統盡可能的降低營運成本，為顧客提供價格更低廉的商品。

2、降低時間成本。時間就是金錢，對于多數顧客而言，時間變成非常稀缺的資源，其一切活動都呈現出不同程度的緊迫感。學生在超市購買商品時結算前 的等待時間越長，都會使得消費者所花費的時間成本大大增加，從而使得消費者購買行為的總成本不斷提高，為消費者的購買過程帶來不便。因此，超市應在購物全過程中，為消費者提供最大的便捷，進而降低他們所付出的時間成本。

（四）便利服務的營銷策略

1、便利的提供產品信息。超市有義務在消費者購買之前就為其提供產品的規格、價格等信息，為消費者的購買決策行為提供幫助。超市可以通過多種方法來完成此項任務；如發送傳單、在超市明顯處標識、人員說明、現場演示等。

2、便利的設計產品陳列。可以按照消費者需求相關性特點設計產品陳列，方便消費者購買某一產品時，可以順便購買其相關的產品。還有一些如香煙、口香糖、創可貼等商品應陳列在超市入口處或結算處。

3、便利的結算。《2003中國超市顧客購物行為調查報告》顯示，在對影響顧客購物情緒的因素調查中表明，收款臺是消費者對超市服務最不滿意的地方。該調查顯示，收款排隊等待、收款員態度不好和掃描、刷卡等設備問題而耽誤時間是影響消費者購物情緒的主要因素。有64.7%的顧客認為，在超市的不愉快購物經歷主要是由于收款隊伍太長所引起的。超市一定要重視顧客結算時間的控制，客流多時一定要保證超市所有的收銀機使用，定期培訓收銀員操作技能。

（五）提高服務人員的服務意識

服務人員是距離消費者最近的，他們既可將超市的經營觀念和經營信息迅速的傳達給消費者，也可以及時了解到消費者在購買過程中所產生的意見和不滿，從而反饋給超市。如果由于某些服務人員的態度過差，導致超市本身和消費者之間的溝通中斷，則會造成嚴重的損失。超市失掉一位顧客，就會為競爭對手創造機會。因此，在關注營銷戰略的同時，也不能忽略營銷細節，如服務人員態度不好等問題。否則，就可能導致顧客的流失。六 營銷階段劃分：

有效的促銷手段是利用閱讀率比較高和同學時常見到的校園海報和宣傳單。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以貨真價實、真誠為同學服務為廣告宣傳的訴求點。七 營銷組合策略： 產品：針對淄博職業學院學生的實際狀況，開發出適應學院學生需求的各類商

品，要注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。2 價格：

（1）運用低價策略吸引顧客，力爭以全院最低的價格獲得最大的市場。（2）會員制折扣積分優惠，力爭價格優惠最大化、固定客源最大化。3 渠道：采用廠家直銷的方式，企業派駐銷售人員直接服務顧客，使得學生更方便快捷的獲取產品服務。4促銷：

（1）、目標公眾：淄博職業學院南校區學生

（2）、宣傳口號：混搭時代讓我們的生活更加有滋有味（3）、活動時間：自本方案執行之日起每周日

（4）、活動目的：吸引更多的顧客，提高貨物銷售量，增加銷售額。（5）、活動內容： 混搭的實惠：

本環節我們采取買五送一的辦法，凡是一次性購買五袋方便面者，LJ隊員會送上火腿腸或者榨菜，將會讓顧客的伙食不再那么單調。（注：如能銷售不同品牌的方便面，顧客可以選擇不同的五袋方便面）答出精彩：

購買方便面滿八袋者，可有機會參加有獎競猜活動。活動主辦方在活動前準備好問題，內容涉及娛樂、時政等多方面。參加競猜的人員，在題庫中任意挑選一道題目，無論答對與否都會收到超市為大家送上的精美禮物。（答對者有機會得到贈送的方便面一袋，答錯者有機會得到小禮品一件。）有福同享：

方案一：在上一環節答對題目的人員，可以參加下一個環節，如能再次獲勝，將有機會參加我們的“優惠大放送”的活動。即我們將把一些產品的圖片展示給大家，并說明它們的性能，參與者只要能做到說出的產品價格的誤差在我們所規定的范圍內，就能享受買商品有優惠的特權。

方案二：我們會根據到時的具體情況做適當的調整，比如可以把在第一環節獲勝的人員一塊兒放到第二環節，給他們分好組，讓他們同時猜產品的價格，誰說出的產品價格誤差最小，誰就是獲勝者，根據誤差的大小排出名次，從而能依次享受不同程度的優惠。

（6.）活動意義：此此促銷活動主要通過豐富多彩的活動組織，從而吸引顧客，消費者將更傾向于去時尚驛站超市購買商品。此次活動組織較為合理，并且集中對時尚驛站超市熱銷產品進行推銷，必將引起對時尚驛站超市的一次熱買。通過此次活動的推展，時尚驛站超市將占領學院南校市場，并且消費者更加信賴鑫隆，同時樹立起時尚驛站超市的美譽度與可信度。

八 行動方案： 組織機構：p08市場營銷二班201宿舍 2 營銷行動程序安排：

負責人…………………………………劉凱 客戶代表………………………………劉杰 市場調研………………………………聶海波 廣告策劃………………………………張電勝 廣告文案………………………………馬曉 策劃書執筆……………………………韓林林 3 營銷預算：

（1）.問卷調查：300張問卷，共計300×0.1(元)=30元（2）.商品促銷：10張題目，共計10×0.1（元）=1元（3）精美小禮品50件，共計50×0.5（元）=25元

（4）40張商品圖片，共計40×0.1（元）=4元

總計：60元

九 結束語

本次營銷策劃活動，主要塑造時尚驛站品牌,使職業學院校內消費者認同時尚驛站,并且喜歡時尚驛站，提高時尚驛站美譽度與信任度，從而建立學院內部市場穩固基礎，有利于時尚驛站超市穩固好客源，進一步保持營業額的穩步提升。

此次活動以調查問卷為前提，做好活動前期工作，不僅得到消費者對時尚驛站超市印象的第一手資料，同時也塑造了時尚驛站在消費者心中的良好形象。緊接著進行的促銷活動從實際活動中對消費者進行心理干預，使得其提高對時尚驛站的贊譽。

附錄

附表一：

淄博職業學院時尚驛站調查問卷

同學：

您好，我們是工商系市場營銷二班的訪問員。我們正在進行時尚驛站超市的調查，很想聽聽您的寶貴意見！

非常感謝您的支持！

地點：＿＿＿＿＿＿

訪問時間：＿＿＿＿＿＿

1、您在超市的月花費額是多少（）

A、50元以下B、50—100元C、100—150元D、150—200元

2、您經常光顧的是哪家超市（）

Ａ、時尚驛站B、潤家超市C、學府超市D、營銷基地

3、您選擇的理由是（）

A、商品的質量好B、購物方便C、服務態度好D、商品款式多

4、第二個問題假如你選擇的是A請繼續答第六題，假如你選擇的是B.C.D請繼

續回答第五題

5、什么原因阻止你未光顧時尚驛站（）

A、商品質量B、商品價格C、服務質量D、其他因素

6、您認為該超市應該增加什么商品（）A、水果B、糕點C、副食品D、五金

7、您對時尚驛站工作人員的態度是否滿意（）A、很滿意B、比較滿意C、一般D、不滿意

8、您喜歡時尚驛站的那種商品（）A、食品B、學習用品C、生活用品D、其他

9、您對時尚驛站所出售的商品質量是否滿意（）A、很滿意B、比較滿意C、一般D、不滿意

10、您認為超市還存在哪些問題或不足需要改進？

＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

附表二：

淄博職業學院時尚驛站超市營銷環境調研分析報告

調研團隊：201小組

執行時間：2010年3月14日

一、摘要：

為了提供更好的服務，增加顧客的忠誠度，提高顧客的消費頻次，提升超市的銷售業績，我組成員特針對超市的營銷環境進行了問卷調查，并做了分析，提出了超市未來的發展思路，以期對超市的經營有所幫助。

此次問卷調查的主要人群是居住在時尚驛站附近的男生公寓學生，投放調查問卷300份，有效問卷250份。調查小組成員：劉凱，劉杰，聶海波，馬曉，韓林林，張電勝。

二、調研內容：

1、超市：時尚驛站由于地理位置因素，其主要的顧客群是男生公寓的部分學生。超市擁有一個洗化專柜，三個雙排食品貨架，一個散貨水果攤位，另外有一個顧客休息區域。在其、競爭者：時尚驛站的主要競爭對手主要有三個：學府超市，潤家超市和實訓基地。這三家超市由于占據極佳的地理位置，并且面對的顧客群體容量較大而在銷售業績方面優于時尚驛站。實訓基地位于南校警務室二樓，超市經理運用價格戰略，通過低價銷售吸引了大批的學生顧客，同時該超市還擁有燕燕洗化、手機維修、數碼區、打印區、聯通移動電信充值點、水果攤、生活日用品等諸多豐富的經營項目，功能較為齊全。學府超市最近擴大了經營面積，而且在超市經營設施和功能方面有了較大改善，其位居一樓的地理位置也逐漸吸引了更多的消費者。潤家超市的奶茶項目較為有特色，其地理位置臨近學府超市，有競爭優勢。3、消費者：淄博職業學院的消費者中，學生占絕大多數的比例，其次是部分學校的教職工。

三、分析：

1、被訪者在超市的月花費金額大多數集中在100到150元，這個比例在調查中占到了70%。

2、被訪者經常光顧的超市主要是學府和營銷基地，時尚驛站次之，潤家末之。

3、顧客選擇光臨時尚驛站的主要原因是：距離宿舍近，方便快捷。

4、顧客不選擇時尚驛站的主要原因是：價格較高

5、您認為該超市還需要增加些什么商品？多半顧客都建議增加水果、糕點等商品的種類，并明確表示，如果增加水果糕點之類（并且價格優惠），會來我店購買。

6、您認為超市還存在哪些問題或不足需要改進？被訪者認為此超市存在以下問題：

① 營業員服務態度不是很積極主動，動作慢。② 東西的價位偏高。

③ 商品的陳列時間過長，沒有及時擦拭商品上的灰塵。

④ 促銷活動太少。

⑤ 生活用品種類單調，數量較少。

四、結論：

通過此次問卷調查，可以看到該超市良好的發展前景，對周邊的市場需求也有了一定把握，并發現了很多現存的問題。

現提出以下整改思路：維護好該超市的品牌形象、改善工作人員的的服務質量，調整內部經營策略及軟、硬件設施，以求提高來店客數，另外利用商品結構、品類調整及功能性服務的增加提高部分消費群體來店頻數。具體整改建議：

1、對雇傭的員工進行培訓，建立合理的激勵、懲罰機制，努力調動他們的工作熱情，積極主動的為顧客服務。

2、增加水果、糕點等經營品類，但是一定做到嚴格把關，保證貨品的質量和新鮮程度。最好引進些有一定品牌知名度的優質商品。

3、調整超市商品結構比例，包括食品與百貨比例調整，所經營的商品檔次根據定位進行調整等。如：增加生活日用品的種類和數量。

4、盡量多的爭取供應商資源，定期推出門店宣傳活動和商品促銷活動。盡量將促銷商品陳列給顧客更加直觀的效果，提高顧客來店欲望。

第二篇：學校超市策劃

樂來得超市策劃

（一）樂來得超市內部分析：

1、優勢分析：

樂來得超市位于各個宿舍最為理想的等距最小位置，靠近主要的客戶源，同時位于各個路口的中間，學生吃過飯進行購物比較方便，可能性極大，這樣樂來得超市抓住了潛在的購買對象。

樂來得超市憑借相當的規模，占據了整個校園一大超市的名頭，使得其在銷售方面有著較大的優勢，不僅有著相對于其他超市豐富的商品，同時有著更多的選擇。樂來得超市的質量在一定的程度上更要有保證。學生購物價格和質量都是他們很關心的問題，所以在質量方面一定要領先，杜絕過期食品的出現，這樣就可以占據超市銷售的前列。

2、劣勢分析：

對于樂來得超市，最為頭疼應該是來自小超市在價格方面的對比沖擊，而自己對于管理方面的欠缺將是自身的另一個致命傷。

由于樂來得超市周圍有一些專門經營水果食品和文具以及日常用品的商店，他們的品種齊全，基本上和樂來得超市的一樣，甚至遠遠超過樂來得超市的種類，由于其他商店的很多商品都可以砍價，進而吸引更多同學前去購買。這樣一來，樂來得超市的競爭壓力就更大了。

但是部分商品的價格高于校外價格，越來越多的人選擇集中時間去校外超市購物，如我校區許多學生經常選擇周末到華潤購物，這導致校內超市的需求量急速下降。所以校內超市大多數物品的價格應該等于或低于校外超市的水平，這樣才能使收益最大化。

總結：從上述可知，樂來得超市在 學校里還有很多的市場營銷空間，因為種類的缺乏等一系列的管理不善，導致客流量減少。一些小型的專門店成為了超

市的強有力的對手，和周末市區的大型超市的優惠活動，這無形中增加了樂來得超市的壓力。但是競爭的激烈也可能使樂來得超市有了原動力。只要不斷的改善自己的管理方式，提高產品的質量和種類，這樣人流量就會不斷地增加。再加上學校的不斷招生和周圍經濟的開發，樂來得超市可以進行擴張和整頓，這時是一個很好的發展機

（二）樂來得超市外部環境分析

1、理工在校生從遷校以來可說是飛速增長。這么多的學生將帶來商機。

2、據調查，學生每學期有出2500元其中食品2000元。服裝500元。

3、校內的超市競爭壓力也是比較的大，加之校外的小吃街、商業街的沖擊，想進一步的提升業績也有一定的困難。(三)SWOT分析：

優勢：區域競爭者少且樂來得超市實力雄厚；商品貨源充實；種類較多；產品新鮮；服務態度良好；親民化的裝飾；經常會有一些促銷活動

劣勢：商品價格較高；購物環境較為狹窄；工作速度慢；

機遇：競爭者的實力較弱；學生人數增多，相對來說超市的客流量也增大； 挑戰：以果滿園超市為代表的超市占據優越的地理位置并擁有齊全的超市功能，加上其商品價格低廉、種類齊全以及整齊的商品使樂來得超市面臨巨大挑戰；

(四)目標市場定位： 市場細分：本超市雖然顧客中有教師，但多數還是學生，故目標市場可鎖定在學生身上（1）新生市場

新生為購買的盲目者，因剛到校園，不知道當地物價，一般買東西不講價錢，但此時也是本超市形象塑造時期，應該做好對新生的服務，價格上的一定優惠，以便培養忠實顧客及塑造形象。（2）老生市場

老生應做到價位合理，因為是持久性顧客故在超市促銷活動時應多加照顧。

（3）男生市場

本超市因為是在理工校內，顧客大多是男生，故意應該將這部分顧客作為主要的顧客群體。（4）教師市場

光顧本超市的教師較少，但應保持較好的服務水準。2 目標市場選擇：以男生為主，女生以及教師群體為輔。市場定位：向消費者提供產品種類豐富、質優價廉、新鮮度高的商品和舒適的服務。

(五)企業營銷戰略：

根據對樂來得超市的SWOT分析我認為超市未來應采取如下經營戰略：

1、SO戰略。在學校的大力支持下，充分發揮組織優勢及育人功能等自身特點，拓展規模。利用對市場的了解，先入為主的優勢進一步占領校園市場。

2、WO戰略。在發展過程中克服不足，通過低成本擴張，總結經營經驗和教訓，向競爭對手學習先進管理技術，降低學習和經營的成本，提高管理水平。

3、ST戰略。利用超市在消費者中的影響和學校的支持抵消競爭對手擠占原有市場。通過合理溝通，留住老客戶。在消費者中形成良好的品牌形象，發揮先入為主的優勢，增強競爭實力。

4、WT戰略。加強商品管理，以準確的商品定位、商品結構應對消費者需求差異，以滿足消費者不同的消費需求。加強經營管理，降低經營成本，以應對潛在競爭者和無序競爭。A 助困育人的營銷策略

對于家庭貧困以及經濟上有困難的同學，超市應提供工作崗位，借此達到助困的作用，同時也教給學生超市的經營管理等方面的知識。塑造良好的品牌效應的口碑效應。

B 顧客需求的營銷策略

只有深刻探究和領會到消費者真正的需求和欲望，才能充分的滿足消費者的需求，才能成為市場的主導者。在了解了消費者的整體需求之后，超市還需要運用對于終端記錄的數據挖掘法、建立主要消費者的數據庫法、顧客有獎問卷調研法、佯裝顧客調查法、電話回訪法等一系列方法研究各自所面對的目標市場中的消費者的特點。根據收集累積的資料進一步制定日后的銷售計劃。

C 最低成本的營銷策略

1、價格因素是對消費者購買決策的影響的主要因素之一。因此，超市應依靠規模經濟實行薄利多銷，運用高效的物流配送系統盡可能的降低營運成本，為顧客提供價格更低廉的商品。

2、降低時間成本。時間就是金錢，對于多數顧客而言，時間變成非常稀缺的資源，其一切活動都呈現出不同程度的緊迫感。學生在超市購買商品時結算前的等待時間越長，都會使得消費者所花費的時間成本大大增加，從而使得消費者購買行為的總成本不斷提高，為消費者的購買過程帶來不便。因此，超市應在購物全過程中，為消費者提供最大的便捷，進而降低他們所付出的時間成本。

第三篇：學校超市市場調查及方案策劃（范文）

河源職業學院眾成超市的調研報告

目錄

前言

調查目的調查內容

抽樣方法

調查方法

調查程序

調研分析

第一部分 市場環境分析

第二部分 產品分析

第三部分 行銷方案

結束語

附件

前言

河源職業學院學生眾成超市成立于2011年，成立至今為學校培育了優秀實習生，自開業以來超市開業以來，銷售額保持穩定增長，為學校財政的額外收入作了的貢獻。下面將進行一些市場調查及策劃，望一些建議能為其提供到更好的幫助，同時也通過此來提高參與者的分析及實操能力。

調查目的：分析眾成超市經營現狀，為超市的營銷策略提供依據。調查內容：

1、了解學生消費水平、2、消費者對商品價格的看法、3、超市的內部環境對超市經營的影響、4、超市的服務水平如何、5、商品成列對人們購物的影響、6、超市的內部管理機制是否合理完善。

抽樣方法：隨機抽樣

調查方法：問卷調查法、實地調查法

調查程序：確定調查目的、組織人員、制定調查方案、發放調查問卷、回收問卷、實地調

查、統計分析數據、得出結論撰寫調查報告

調研分析

第一部分 市場環境分析

●S·W·O·T分析

1、strengths（優勢）

超市地處AD棟宿舍及A區飯堂中間，屬高人流量地段；該超市屬學校所有，其資金實力相對雄厚；因為由學院作為后盾，因而相對學校里其他的小賣部及小超市的信譽譽度更好；超市可選擇的供貨超渠道眾多，受供貨方面的約束及影響相對較小；市里的工作人員均為在校學生，他們思維敏捷而且創新，大多是剛接觸這項工作，工作和服務熱情高漲，是超市里一股新鮮的血液；

2、weaknesses（劣勢）

實習超市體積較小，可供商品較為有限，限制商品多元化發展；超市現在在眾師生心目中的形象有缺損，對本超市服務水平、商品價格和質量有所質疑。因客流量過大，而服務窗口僅一個，導致客人等待時間過長，流失大量消費者，并引起消費對超市服務水平的質疑；盡管時貨渠道較，但商品進貨價普遍較高，為挽回成本及獲得利潤，超市不得不把商品價格提高，致使師生們形成一種意識：實習超市價格龔斷。因而超市或多或少地留給人們“不好”的形象；

3、opportunities(機會)

每年新生的到來，對超市而言都是一個大市場的到來，每年九月的上旬的銷售額與平時一個月的銷售額相當，開拓了這片市場即可達到質的飛躍，同時這段時間也是實習超市塑造良好形象的機會，在服務及商品價格價優惠方面多下點工夫即可；學校大型活動眾多，不少所需品均由超市提供，近乎每次大型活動都能給超市帶來相對高額的回報；超市附近是籃球場及足球場，上體育課及運動的同學對飲料的需求量大；每天早上起床來不及吃早餐就匆匆上課的同學不在少數；一些校外企業盯緊超市的市場及方位優勢，與超市合促銷。再者，冬天里同學們大多是希望喝到奶茶之類的熱飲料的，可是這點在我們學校的市場里是空白的。

4、threats（威脅）

超市現在在眾師生心目中的形象有缺損，對本超市服務水平、商品價格和質量有所質疑(在市場劣勢中有提到)；學校商業街商場數量多，而且地理位置優勢大，搶占了實習超市大半個市場；一飯的小賣部及校外的一些攤販不少商品與超市里提供的商品相關，一定程度上搶占了實習超市市場。

第二部分 產品分析

◆產品方向：實習超市主要提供日常生活用品、及飲料兩大模塊，且基本生活日用品大體齊全，不售高端商品，盡最大能力去迎合了學院的市場需要。

第三部分 行銷方案

我們的超市在實現銷售的同時還要注重服務創新，以激發大學生的消費欲望。在提供一般性服務的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現對大學生的關懷與尊重，是鎖定消費者的重要措施。

● 廣告宣傳

在高校市場上的廣告宣傳，應該具有明確的廣告戰略，要建立、保持產品和企業的品牌，高校市場上的廣告應該具有針對性，而這主要依賴高校市場特點和學生群體消費心理。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的校園海報、宣傳單、微博等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發贈品、現場表演等，并主動贊助學院各種大型活動以提高超市的影效應。

● 市場營銷組合策略

方式一：會員制，免費為消費者辦理會員卡，長期推出積分優惠活動，每個月定期針對擁有一定積分的消費者推出打折優惠和換購活動，通過該方式可以在一定程度上刺激消者消費意識（為參加更多優惠活動，必須到此消費的意識），是對消費者消費行為的一意識鎖定。

方式二：“忠實顧客聯誼會”，登記會員資料等詳細個人資料并作出統計，針這批將面臨生日或生日剛過不久的消費者展開以“生日”為主題的聯宜活動。

通過以上互動，可擺脫一般企業自彈自唱的銷售模式，并可建立與消費者間的感情，培養忠實消費者，同時也塑造了超市良好形象。

● 相關措施

對超市各類商品進行統計，統計出其流通周長，對流通性差的商品在量上要減少，盡可能地為流通量大的商品提供更多的空間。

針對商品的空白，超市應馬上作出反應，以免市場外流。

結束語

高校市場是企業一個重要的、具有戰略意義的市場，要想將超市做大做好，應該深入調查、詳細分析高校大學生的消費心理和行為，以大學生的品位、價值取向為依據，結合超市自身條件，塑造良好形象，不斷創新服務，制定靈活、務實、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學生消費需求，從而實現持續穩定地發展。以上策劃書是根據調查，然后根據學院的實際情況制作出來的，具體操作略欠詳，望在今后能通過學習來將其完善。謝謝！

附：關于眾成超市的調查問卷

您好！為了了解消費者對眾成超市的看法，發現弊端，作出改進，為河職院師生們提供更優質的服務，提高眾成超市在學校消費群體的地位，特別設計了這份調查問卷。

年級：□ 大一□ 大二□ 大三

性別：□ 男□ 女

宿舍：□A區□B區□C區□D區請問您的月生活費大概是？

A 500-600 B 600-700 C 700以上請問您購買商品的時間？

A 早上 B 中午 C 晚上請問您一般會選擇在學校哪個超市消費？

A 眾成 B 佳家福 C 富泰請問您喜歡到眾成超市購物嗎？

A 喜歡 B 一般 C 不喜歡請問您的一個星期去眾成超市購物的次數？

A 1-2次 B 3-6次 C 7次以上請問您覺得眾成超市的商品齊全嗎？

A 齊全 B 一般 C 不齊請問您一般在眾成超市購買哪一類商品？

A 日常用品 B 零食 C 飲料請問影響您到眾成超市購物的因素？

A 價格 B 商品種類 C 服務請問您覺得眾成超市的商品價格如何？

A 偏高 B 一般可接受 C 偏低請問您每個月在眾成超市的消費額是？

A 低過100 B 超過100 C基本上不在那里消費您希望的付款方式？

A 現金 B刷卡請問您覺得眾成超市的員工服務態度如何？

A 很好 B 一般 C 惡劣您認為眾成超市還存在哪些不足？

A產品價格 B 產品種類 C服務態度您對眾成超市的建議？

您的參與是我們的動力，謝謝大家！

制作者（10市場營銷一班第六組）——葉嘉祥、吳雪微、鄭漫瓊、劉杰文、張健森、姚劍平、林楚杰

第四篇：超市促銷策劃

賣場促銷策劃期末課業設計

蘇果超市迎元旦 促銷策劃書

班 級： 市場營銷班

策 劃 人 ： 杜詩博 陳夢媛 陳靜 陳禹根 陳碧琪 陳東其 學 號： 07 04 03 05 01 02 成 績：

目錄

活動目的...........................................................................................................................................3 活動主題...........................................................................................................................................3 活動對象...........................................................................................................................................3 活動方式...........................................................................................................................................3 活動時間...........................................................................................................................................4 活動地點...........................................................................................................................................4 廣告配合方案...................................................................................................................................4 前期準備...........................................................................................................................................5 中期操作...........................................................................................................................................5 后期延續...........................................................................................................................................6 費用預算...........................................................................................................................................6 意外防范...........................................................................................................................................6 效果預評...........................................................................................................................................6

活動目的

2013年元旦即將來臨，元”有開始之意,“旦”指天明的意思。元旦便是一年開始的第一天,也被稱為“新歷年”、“陽歷年”。為迎接快到來的元旦，以及增加我超市的銷售收入，完成銷售任務，特舉辦2013年迎元旦賀新春大型促銷活動，打一場漂亮的的元旦促銷戰。

活動主題

迎元旦，賀新春，蘇果激情大回饋。

活動對象

本次活動主要針對本超市的所有新老顧客。

活動方式

1凡生日在1月1號的，可憑身份證，本人親自到服務臺辦理全部商品8.8折優惠憑證。活動僅限2013年1月1號，消費金額上限為每人2000元（折后價）。2商品促銷: 對部分商品打折讓利，進行買贈活動 3活動抽獎: 憑購物小票一次性滿500元即可參加一次抽獎（轉盤抽獎）獎品設置： 一等獎：電信iphone5一部（占轉盤總面積0.1%）二等獎：300元蘇果購物卡一張（占轉盤總面積8.9%）三等獎：價值250元美的面包機一臺（占轉盤總面積16%）四等獎：送100元折價券一張（占轉盤總面積20%）（適用范圍：大于200元的商品）五等獎：反現金50元（占轉盤總面積25%）參與獎：反現金30元（占轉盤總面積30%）

活動時間

2012年12月30號至2013年1月3號

活動地點

全國范圍內的華潤蘇果，南京地區的大型蘇果生活超市。以上活動不包括“蘇果便利店” “蘇果社區店” “好的24H” “蘇果平價店” “蘇果便利“

廣告配合方案

以南京新街口店為例

1、媒體宣傳：

主流媒體：南京綜合頻道、揚子晚報、金陵晚報、現代快報

非主流媒體：短信40000條、DM郵報20000份、花車、公交車廣告、主打廣告語：迎元旦，賀新春，蘇果激情大回饋。

店內宣傳：

A.主通道懸掛POP及彩色氣球

B.特價臺布置

C.促銷區布置

D.DM海報20000份

E.店出、入口布置

F.扶手梯及側面墻壁：

G.價格形象牌

H.收銀臺懸掛彩色氣球

I.店門口設DM海報信息欄

J.店門口設“店長推薦商品”(周末特價)信息欄

K.自動電梯中空掛飾

L.柱子裝飾前期的大規模全方位造勢宣傳是必不可少的。各大分店務必要加大力度宣傳。去人口密集的市中心區域散發傳單，發放區域與發放數量要事先決定。

M．各大分店在各市內影響力大的媒體（報紙廣播電視）投放廣告，各分店注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預算等，以期達到廣泛告知的宣傳效果。

前期準備

一：

后勤部門準備器材物：

現場用到的展臺，條幅，拱門，轉盤，氣球，張貼的海報，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品，音響——聽覺的沖擊（可用擴音喇叭替代），其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品等。視整體情況與各分店經濟實力有選擇的、安排好數量的合理準備與使用。

二：

人員安排：

活動操作總指揮 促銷部/場內外布置和整體協調工作 前臺部/獎券的發放/舞臺的搭建/活動的解釋工作 工程部/音響設備、燈光的配置到位 防損部 采購中心

其他部門積極配合各項活動的開展、執行、落實。注重活動的組織與實施促銷員工的選擇與安排要做到各負其責，人人有事做，事事有人管。組織節目、游戲、活動首先考慮請嘉賓、主持人，請促銷員視情況決定數量（建議請大學生，可靠且廉價）。

三：

各方關系的前期協調：

確保一切行為活動符合法律法規——市容、城管、工商等部門提前打好招呼，避免到時出現不必要的麻煩。戶外活動必須要經過有關部門的批準，廣告宣傳也必須要有合法的批文。總之，一切可能出現的問題、麻煩事先都要想到，做好應對一切突發事件的準備，免得到時措手不及。

中期操作

紀律是戰斗力的保證，各門店店長務必要確保活動期間的紀律人人遵守。把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

各門店在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，以保持對促銷方案的控制。后期延續

活動結束后，各門店要及時準確上報銷售狀況以及分析總結，調查顧客對活動的滿意程度，還需要哪些改進等等。最后寫一份該如何做好下一期的促銷活動的報告。

費用預算

以南京新街口店為例：

1、過街橫幅：30條(城區各小區及店面)費用：60元/條

2、公交車廣告：投放時間12月30日——1月3日，投放公交數量200*250/單價 3電視廣告費：3000元/天*10 3.空飄氫氣球：(8只)(550元/只)(城區其他地方、4只店門口4只)費用：8*550=4400元

4店內宣傳費：

A.店門口慶賀條幅12條(600元)

C.開業巨幅1塊(300元)

D.彩色氣球裝飾(專業公司裝飾)(1000元)

E.小彩旗100元 紅地毯500元

G.小彩燈(300元)意外防范

每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。所以各門店必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

效果預評

各門店要積極預測這次活動能達到的效果，對預算費用和盈利效果進行系統性分析，以利于活動結束后與實際情況進行比較，同時還要對刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面的效果程度進行分析總結，活動后比較分析成功點和失敗點。

第五篇：超市促銷策劃

一份周密的超市促銷計劃

促銷是企業推廣新產品、提高品牌知名度、樹立企業良好形象加強與顧客聯系的重要措施。大多數企業都會花不少的財力、人力、物力在促銷活動上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所，也是企業短兵相接的戰場第一線。如何讓促銷有計劃的發展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場促銷計劃，以下是一個周密的促銷活動所應具備的程序；

一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則。

活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎與 制定活動準則的依據。

企業的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產品；發布企業調整信息；樹立企業形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道“碧浪降價不將質，全面65折”的企業重大的價格調整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。

促銷產品應放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產品沒有專柜，則應把促銷產品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。

2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。現在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統一、贈品不能帶入場內等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關人員進行溝通時，最重要的是強調“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區較多的超市。

三、促銷活動必須師出有名。

任何一次促銷活動必須有正當的理由，不然會給消費者留下“低價甩賣”、“公司產品銷售不暢”等，因為在許多消費者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當的理由則僅不能取得應有的效果而且會影響產品的形象及公司的形象。利用節假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。

1.廣宣品的設計原則：

（1）廣宣品的設計總體風格要與產品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的“秀發美女”的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象；體育用品以健康、運動為基調。

（2）POP的設計要簡單、醒目、活潑。應減少過多的文字敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內看完全部內容并對活動留下較深的印象。

（3）因在促銷活動中會出現贈品斷貨的情況，在POP的末尾務必寫入“贈品有限，贈完為止”。

2.贈品的選擇。

贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產品有一定的關聯或有一定的宣傳作用。具體方法有：

（1）贈送試用裝。用公司新產品的試用裝或同品牌的其它同檔次產品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。

（2）贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業”因而沙宣促銷時的贈品往往會體現沙宣專業、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發梳等女性較喜歡的時尚用品。

（3）贈品的設計生產應體現形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現了在產品設計時的高形象、低成本的原則。

（4）直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產品及企業鳥標志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經驗或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產品的認識”等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對促銷人員與促銷主管進行培訓。

對促銷人員的培訓時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓是否到位及服務態度等的好壞直接關系到促銷活動的成功與否。對促銷人員的培訓通常包括以下內容：

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業的形象與超市的形象，并遵守超市的規章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產品，在超市里屬于中高檔的產品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守超市的規章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。

2.明確工作的程序，如報銷量等；

3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送；

4.促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預先補貨及等；

5.服務態度與銷售技巧的培訓；

6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為；

七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監督。

對活動的檢查監督主要是對促銷人員的服務態度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現象；是否對顧客熱情；有無按規定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足；有無及時補貨等，發現問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日常活動的開展的有效監督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。

八、做好活動的統計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告。可以采用日報表、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。

九、促銷效果評估。促銷活動結束后，采用科學的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環。促銷的負責人員應對此次促銷活動的效果進行調查、測定。如讓超市有關負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經驗。

一個周密的促銷活動除了上述程序以外還應有周密的計劃，但關鍵是計劃的落實與清晰的工作條理。