第一篇：卡位戰略

1、卡位戰略

（營銷戰略）

從細分市場中，找到合適的定位；并且塑造有效地技術壁壘，讓競爭對手短時間內無法超越；從而成為細分行業的領導者；

2.組織營銷與團隊管控

（營銷管控）

4E是代表了工業品的營銷管理體系；是營銷戰略有效的執行；是組織營銷有效地體現，是營銷模式有效地架構；是營銷策略有效地推廣

3.大客戶戰略營銷

（營銷組織）

工業品的組織規劃，特別是大客戶，往往從營銷線、產品線、行業線、項目線的方式發展組織，而且大客戶組織出現總是以團隊為原則來開展的，每一個人的績效、管控、信息、費用需要有效地規劃。

4.品牌戰略與市場推廣

（營銷推廣）

營銷中的推與拉；市場拓展有效七種武器，九陰真經；有效利用，事半功倍，有效推廣，節約成本；

5項目性營銷與渠道模式

（營銷模式）

工業品有四種模式：大客戶、項目性、渠道、承包制；哪一個模式更適合企業發展，各自的優劣勢與風險是企業考量的關鍵；選擇合適的渠道模式往往是企業成功拓展市場的有力武器。

【五大收益】

創造細分市場的游戲規則，清晰規劃公司的戰略營銷，成為行業有影響力的卡位制造者；

建立有效的營銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團隊協作，讓系統流程來推動企業良性運行；提升大客戶的貢獻度，創造利潤的增長點，挖掘大客戶的新價值，建立五大戰略性合作的體系；提煉企業的競爭優勢，塑造差異化的賣點，創造新的品牌形象，利用“九陰真經”來系統品牌推廣；建立復合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤，渠道伙伴迅速占領市場，承包制提高積極性，項目性銷售建立標準管理系統，讓企業營銷更快更廣地建立新的盈利模式；

卡位——開辟市場新藍海

1、客戶究竟在關注著什么？

2、如果你創造新的游戲規則，結果會是怎樣？

3、卡位，定位的再升華

4、應用卡位戰略的三大前提

5、“十六字真言”，卡位的核心戰略思想

二、明確定位（領導者）

1、顛覆傳統，定位的新玩法 案例：海底烏龜與山烏龜的對比

2、建立區隔，給競爭對手設立安全線 案例：日本大金向開利微笑的資本

3、集中力量的優勢效應

案例：IBM曾經的傷痛

4、明確定位的三重攻略 案例：諾基亞“科技以人為本”

5、定位的四個關鍵性問題

案例：緊箍咒，唐僧給孫悟空的防線

三、挖掘優勢（差異化）

1、優勢不僅僅是優點

案例：湖南衛視“超女”的成功

2、價值取向，發現你的優勢

案例：招商銀行的“因您而變” 模塊一：卡位戰略

3、WT原則，不要讓你的優勢變成劣勢

案例：美國通用的最大敗點

3、創造優勢戰略的六大步驟

案例：菲利普“讓我們做得更好

4、如何建立你的優勢組織

案例：白金漢的核心觀點

四、做到最好（聚焦）

1、做到最好的標準是什么 案例：喬.唐吉拉德的諫言

2、聚焦原理，找準焦點

案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業聚焦

3、完美的外包裝，形象策略

案例：金龍魚的1：1：1戰術

4、換個方式給客戶介紹

案例：腦白金的宣言

5、變幻策略，唯一不變的是變化

案例：半杯水的寓意

五、建立團隊（借力打力）

1、團隊的三種定義

案例：溫州企業的轉型

2、團隊，從領隊抓起

案例：杜邦的團隊思維

3、不僅需要狼性團隊，更加需要和諧團隊

案例：TCL的最佳陣容

4、團隊的沖突與績效

案例：惠普的解決方案

5、用新一代的語言激勵團隊 案例：微軟的新方式

六、卡位戰略的三大形式

1、作精卡位

案例：“血爾”的由來

2、作準卡位

案例：商務通的一線通

3、作活卡位

案例：海爾空調的“星級服務” 模塊

二、組織營銷與團隊管控

一、組織營銷的四大體系

.組織營銷的流程設計

.組織營銷的角色分工

.組織營銷的信息管控

.組織營銷的人員管控

.討論：“工業品經典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則

.控制過程比控制結果更重要；

.該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；.預防性的事前管理重于問題性的事后管理；.營銷管理的最高境界是標準化；

.案例：“IBM---營銷標準化的五大關鍵點”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”

.第一部：項目立項（10%）

.第二部：深度接觸（20%）

.第三部：方案設計（25%）

.第四部： 技術交流（30%）

.第五部：方案確認（50%）

.第六部：項目評估（75%）

.第七部：商務談判（90%）

.第八部：簽訂合同（100%）.案例：”ABB--天龍七部”

四、項目性營銷的管理運用.客戶經理的自我工作評估

.如何正確評估客戶經理的工作

.協助客戶經理來促進銷售項目性的推進

.客戶經理的團隊合作

.技術與銷售人員之間的矛盾

.案例：華為的項目管控

五、制定銷售目標達成計劃

.制訂銷售目標的方法

.如何利用項目性法制訂目標達成計劃

.制定銷售行動計劃

.制訂階段行動策略

.制訂客戶推進行動計劃

案例：銷售目標達成的四個體系

六、公司內部的銷售管控

.銷售費用管理

.銷售費用失控原因分析

.建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣.建立銷售手冊協助體系完成

.建立經典案例庫來促進項目性體系.案例：“丹佛斯的銷售手冊”

前言：工業品品牌推廣的七項基本原則

1、目標清晰

2、一種聲音

3、為品牌加分

4、持之以恒

5、自內向外

6、考慮成本

7、誠信為本

中篇：工業品品牌傳播的七種武器

第一種武器：產品技術推廣（1）技術交流會

（2）巡回展

（3）論壇

（4）競賽

研華案例討論

第二種武器：廣告

（1）廣告媒體的選擇

（2）廣告創意的方式

（3）幾種特殊的廣告傳播手段

（4）工業品廣告欣賞

模塊

三、品牌宣傳與推廣策略

（5）廣告效果評估

第三種武器：人員拜訪

人員拜訪中的品牌傳播策略：

（1）參觀考察策略

（2）產品展示策略

（3）核心賣點提煉

第四種武器：公共關系與事件營銷

定義

公共關系的典型操作模式

事件營銷

中集案例 特靈空調案例 第五種武器：體育營銷

三星體育營銷案例 低成本體育營銷

第六種武器：口碑營銷

口碑營銷的操作模式

口碑營銷的典型應用案例 第七種武器：展會營銷

展會營銷的基本原則

展會營銷的策劃與組織

經典展會營銷案例分析

第八種武器：事業關聯營銷 業關聯營銷的概念

后篇：年度品牌傳播策略規劃與實施

1、明確傳播目標

2、媒介與市場研究

3、選擇針對不同群體的策略：設計院、業主、渠道

4、進行年度品牌傳播策略規劃

5、傳播規劃的成本預算

6、傳播規劃的實施

一、大客戶是營銷戰略關鍵

前言：大客戶對美國施樂價值

大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵 大客戶營銷的最高法則是信任

分析客戶數據并挖掘大客戶價值 戰略性大客戶的五步臺階

三種目標：戰略、銷售及價值

怎樣評估大客戶的價值？

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰略

前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣

.戰略VS.戰術

.三種戰略：聯盟、接觸、資源分配

.尋求并確定聯盟的戰略

.戰略聯盟的五個層次

.如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次

前言：大客戶組織發展與規劃

.內部導向性與客戶導向型企業的區別

.流程再造的概念和操作原則

.如何構建大客戶營銷平臺

案例分享：華為的大客戶組織架構

六、整合大客戶品牌推廣

前言：建立品牌優勢來影響大客戶

.整合大客戶品牌的必要性

.大客戶品牌推廣八大招數

.必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式

.是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏

.結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式

.品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？

塊四：大客戶戰略營銷

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟

三、提升大客戶價值的六步規劃

前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步

.行業分析

.競爭對手分析.需求分析

.個性化分析

.服務支持

.后臺支持

案例分析：中國電信利用六步規劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣

前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步

.分析關鍵人物與決策者

.關鍵人物影響圖

.關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標

.怎樣獲得關鍵人物的支持

.高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通

.大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖

.怎樣向最高決策者銷售

討論分享.“七劍下天山”搞定高層

五、構建大客戶導向型營銷平臺

項目性銷售與流程管理

一、項目性銷售流程是銷售控制方式

.項目性銷售流程的體系與架構

.銷售漏斗是項目性銷售流程的基礎

.客戶關系管理是項目性銷售流程的體現

.項目性銷售流程是企業建立銷售標準化的基礎

二．找對人---分析客戶內部采購流程

.-分析客戶內部的采購流程

.-分析客戶內部的組織結構

.-分析客戶內部的五個角色

.-找到關鍵決策人

三．說對話---發展關系，建立信任

.-客戶關系發展的四種類型

.-客戶關系發展的五步驟

.-四大死黨的建立與發展

.-忠誠客戶有四鬼是如何形成的四．做對事----4P問問題技巧.-銷售中確定客戶需求的技巧 塊五：項目性銷售與渠道管理

.-有效問問題的五個關鍵

.-需求調查提問四步驟

.-如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

五、項目性銷售分析與管理

.如何協助銷售人員來提升銷售階段？.如何分析與診斷銷售狀態？

.如何利用輔助工具促進項目流程的推進？.如何做好招投標的前期準備工作？

渠道拓展與管理 一、進行渠道規劃與發展是關鍵

.·渠道結構的設計

.·渠道層級的設計

.·渠道成分的設計

.·渠道職能的設計

.·渠道的評估系統

.·案例分享：方正的渠道建設

二、分銷商開拓篇

.擬定分銷策略

.挑選與審核分銷商

.識別分銷商

三、分銷商管理篇

.對分銷商的管理

.對渠道的扶植與發展

.典型的渠道沖突與價格

.提升溝通能力促進市場份額

四、如何與分銷商建立伙伴關系.管理分銷商的五條原則

.供應商的銷售人員所需的技能

.分銷商的銷售人員所需的技能.如何為分銷商的業務增值

第二篇：免費戰略

俗話說“天下沒有免費的午餐”，但與之形成鮮明對比的是，我們生活中隨處可以看到免費報紙、免費食物、免費軟件等各種免費產品。五花八門的免費產品不僅讓顧客挑花了眼，也讓人擔心這些公司是否有足夠的資金將免費進行到底。然而，層出不窮的免費模式用傳奇的發展速度吸引著眾人的眼球。管理學大師彼得·德魯克說過：“今天企業間的競爭已經不是產品間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”那么，免費模式究竟是什么，它是如何運營并贏利的？

贏利從免費開始

所謂免費模式，是指商家利用大眾樂于接受“天上掉餡餅”的心理，借助免費手段銷售產品或服務建立龐大的消費群體，塑造品牌形象，然后再通過配套的增值服務、廣告費等方式取得收益的一種新商業模式。這種商業模式本身的成本很低，而“免費”的金字招牌對顧客有著無窮的吸引力，能在短時間內使企業迅速占領市場，擴大知名度。

盡管現有的免費模式花樣繁多，從免費到實現利潤的路徑也大相徑庭，究其根本，可以總結為兩大類型。其一，平臺打造與產品加載

在信息經濟時代，信息和知識的集大成者本身就擁有了巨大的潛在價值，它們在信息集成的基礎上，借助創新的資源整合模式，將既有的信息資源轉化為有效價值，這一過程也使其積累并形成了模式運行所必需的知識庫。

網絡產品的邊際成本很低甚至為零，即每新增加的消費量對產品總成本的影響力很小。借助網絡的強大影響力，企業可以通過加載增值服務、廣告和網絡產品等迅速產生“庫經濟”效應。如社交網站人人網擁有近1.2億的用戶，每天的活躍用戶高達3000萬人，在此基礎上，人人農場里可以種植樂事薯片，禮物商城里有了迪士尼商品專區。據統計，2011年僅第二季度，人人網的廣告收入就達到1690萬美元。除此之外，QQ、百度、阿里巴巴等網絡企業無一不是擁有強大的平臺，并成功地通過產品加載實現了與消費者的價值鏈接。

受網絡沖擊的影響，與之競爭的實物產品陷入了前所未有的困境。為此，不少實體企業也開始借鑒網絡平臺的運作模式，以免費的方式擴大平臺影響力。上海地鐵站定點投放的《I時代報》是一份免費報刊，每天發行量約40萬份，目標讀者為受過高等教育并且擁有一定消費能力的都市白領，報刊內容覆蓋了政治、經濟、文娛、體育以及各種生活信息，吸引了大批固定廣告商，2010年《I時代報》的廣告收入超過了3億元。

如果說虛擬平臺和媒體平臺仍具有行業局限性，那么免費模式實體平臺的開發則為更多企業提供了深度思考的空間，常常以平臺信息資源開發和擴展潛在經濟價值為主。比如許多大企業都設立了專門接待參觀的部門，表面上看企業做了賠錢的買賣，但它帶來的影響力絕非一般廣告能比；又如在“制造業服務化”的大背景下，不少企業采用免費模式獲取客戶信息，不僅打通了與客戶之間的需求鏈，而且為未來的產品開發指明了方向。其二，品牌擴展與交叉帶動

消費者對信息的掌控能力不及企業，所以很容易出現由于不放心而放棄購買的行為。此時，企業如果以免費平臺帶動商品信息流動，則可達到增加收費產品銷售的目的。

部分免費是企業品牌擴展最常用的方法，這種方法能夠自動識別不同的客戶，實現多級價格歧視帶來的剩余利潤，并通過增加與顧客之間的接觸寬度而達到銷售一攬子產品的目的。在淡季時，美國不少航空公司會推出象征性支付購買機票活動，消費者可以用1美元購買幾百公里航程的機票，但如果需要托運行李和其他相關服務，則要支付高昂的價格。還有酒吧開展的“女士之夜”（即女士免費）活動；大型游樂場打出的對兒童免票入場的廣告；網絡游戲《征途》對玩家免費開放但對升級所需的武器裝備收費；淘寶網對需要“商城認證”的賣家收取服務費；好樂迪KTV在顧客消費滿一定金額后贈送優惠券等都是同樣的道理。相比部分免費模式，全部免費似乎讓企業失去了盈利的可能，但是只要產品的質量足夠可靠，前期的免費產品成本完全可以通過提高顧客忠誠度的方式收回。1903年，銷售員吉列為了增加銷量，把剃須刀贈送給去銀行辦理業務的顧客，同時又以很低的價格將剃須刀賣給美國陸軍，以此迅速占領市場，然后吸引消費者去購買高價的替換刀片，一年過后，吉列刀片的銷售量從168枚上升至1240萬枚，成為當時剃須刀市場的領頭羊。

我們也可以在寶潔公司送的試用品、肯德基和麥當勞附贈的玩偶和免費優惠券、海底撈免費提供的美甲和擦皮鞋等產品和服務中感受免費的魔力，這些產品和服務往往具備重復性和關聯性強等特征，以小球帶動大球轉的方式幫助企業找到盈利的空間。免費模式的誤區

有些企業認為免費是百試百靈的方法，所以不加區別到處濫用，結果造成了一筆筆毫無回報的營銷投資。

誤區一：認為任何市場都適用免費模式。通過靈巧的設計，免費模式的適用范圍可以很廣。一般而言，免費模式適用的市場至少具有以下特征：第一，客戶數量眾多，市場足夠龐大，一項免費產品或服務在退出后能夠招徠大量的消費者，這樣企業才有可能通過后期加載產品和服務實現盈利；第二，產品邊際成本低，市場影響力大，低廉的邊際成本可以使企業降低負擔，但如果是巨大的固定成本，企業只有依靠足夠大的市場影響力才能確保成本收回；第三，信息數據和知識庫具有開放的市場空間和潛力，企業不僅要依靠免費平臺吸引顧客，還要在后期加載各種增值服務或提供關聯產品，從而通過交叉銷售獲取利潤。誤區二：認為任何服務都適用免費模式。免費模式的適用范圍具有鮮明特征，即企業必須確保免費平臺有足夠強大的吸引力和加載產品或服務的能力，即使無法實現產品或服務的加載，那么企業平臺上的信息也應該具有開發價值。比如咨詢行業的知識中介機構通過為企業提供免費服務而積累資源，其積累的行業知識和數據庫算是一筆巨大的財富，但是中介機構如果不能運用相關載體把知識和數據鏈接起來，并以一種創新的商業模式獲取利潤，則勢必難以為繼。

此外，對于部分免費模式，企業要妥善處理免費和收費的邊界，否則很容易引起顧客的強烈反感而得不償失；實施全部免費模式的企業則要確保免費模式中能夠傳遞有利于后期產品銷售的信息，對顧客心理產生正面影響，并通過高質量的收費產品鞏固成果。當前不少美容店都以近乎免費的方式吸引顧客，借機推銷高價產品，但是很多店鋪都因推力過大反而失去了顧客。

誤區三：認為只要顧客接受免費產品的吸引就成功了。免費模式的難點和關鍵點是由免費向收費的過度，所以，企業設計免費模式的精妙之處在于要讓以顧客接受的形式推動贏利。事實上，很多企業的產品和服務通過免費模式推廣后，會贏得用戶支持，然而一旦開始收費，客戶資源就難以為繼了。同時，免費模式很可能遭到競爭對手的模仿，由于模仿者往往會借鑒先行者的經驗和教訓，且在投入上獲得了優勢，先行者就很難從后續增值服務中獲利，免費產品或許就成了他人的“嫁衣”。

曾經風靡一時的通訊工具泡泡以免費短信著稱，在收費和免費的邊界迅速切換之際，泡泡的用戶急劇下降，曾經吸引顧客的法寶變成了傷害顧客情感的雙刃劍。若干年以后，泡泡的做法被飛信發揚光大，但可以肯定，如果飛信無法在強大的顧客平臺上加載有價值的產品或服務，顧客很可能會轉移到其他平臺。如何經營免費模式

第一，分析產品特性，滿足免費經營的條件。企業實施免費模式必須確保產品或服務滿足三個條件，即用戶數量足夠多、增值空間足夠大以及能夠有效綁定客戶。電信行業就是一個典型的滿足免費模式經營條件的行業。首先，用戶數量龐大，截至2011年，我國手機用戶已經突破9億人；其次，增值服務的空間巨大，電信企業可以在用戶后續的手機使用中獲得較高的通話費和信息費等收入；再次，雖然客戶具有選擇性，同樣的服務，電信企業的競爭者也能提供，但是電信企業可以通過提供免費手機同時與用戶簽訂使用協議或預存話費的方式綁定用戶，從而保證免費模式的成功。

第二，準確定位目標市場。準確定位市場的重要性體現在兩個方面——節約成本和塑造品牌，尤其是免費產品的提供需要大量成本作支撐。此外，企業還可以把免費產品作為一種營銷手段，進行“病毒式”傳播，有利于在目標受眾中塑造品牌形象。以廣告型免費模式為例，如果免費產品和服務無法滿足目標消費者的需求，就不會有廣告商愿意投放廣告。英國免費雜志《ShortList》由于前期做了充分的市場調查，將讀者群定位在年輕男性，推出了符合他們口味的閱讀內容，最終在2009年獲得了8000萬英鎊的廣告收入。第三，從價值鏈中深挖顧客需求。實施免費模式的傳統企業要敢于打破常規思維，從滿足客戶需求的角度出發不斷創新增值服務項目。景區旅游業算是一個比較典型的免費模式適用行業：游客數量多，需求價值鏈長，而且相對獨立的地理空間能有效綁定游客。旅游景區如果可以從食、住、行、游、購等方面為游客提供更為豐富的增值服務，充分滿足游客在旅游需求鏈上的各種價值需求，不難想象，這樣的景點就不需要依靠上調門票價格來贏利了。

第四，著眼于價值創造。免費模式的最終目標是為顧客提供系列產品或成套服務解決方案，所以企業需要整合產品和服務，打開后續市場。免費的產品或服務可以通過新價值來彌補，只要新價值足夠大，前端產品即使全部免費也能贏利。筆者認為未來醫療服務業的發展趨勢很可能是，很多私營醫院的門診將實行完全免費，從而吸引患者前來就診，但可以從為病患提供的增值服務中獲利。醫療產業的價值鏈較長，增值空間巨大，所以醫院在一些環節設置免費服務能夠提高患者的滿意度，從而增加整個醫療服務鏈的價值。

第五，堅守“免費”承諾。針對部分免費模式，企業必須對其免費的產品和服務堅守承諾，如果只是把免費當做噱頭，在成功忽悠消費者購買產品后再進行收費，無疑是在趕走消費者。試想，當客人沖著“女士之夜”的廣告進入一家酒吧后，卻被告知只有極小一部分的飲品是免費的，她們以后還會光顧這家酒吧嗎？所以，免費之后的收費服務應該是在不傷害顧客信任的基礎上，讓顧客心甘情愿地為增值服務支付合理的價錢，畢竟企業只有堅守免費承諾，讓顧客真正感受到免費的體驗價值，他們才會愿意把品牌信息傳播給其他人。

免費——一個多么具有誘惑力的詞啊！如今作為一種營銷策略乃至商業模式，已經越來越多地被那些具備洞察力的企業認知和廣泛運用，并為它們創造著可觀的利潤。讓我們精心把“免費”烹飪成一道美味佳肴，與消費者一起分享這場盛宴吧！

第三篇：中企動力聯手森強金融卡位互聯網一站式貸款服務平臺

中企動力陪伴森強金融卡位互聯網一站式貸款服務平臺

據悉，“一站式貸款服務平臺”森強金融日前與中企動力正式簽約，未來3年中企動力將為森強金融提供建站與營銷推廣于一體的新產品—全網門戶，以協助森強金融快速卡位，更精準簡單地實現一站式貸款服務。

森強是一家具備13年行業經驗的優質金融服務公司，擁有豐富的社會資源，雄厚的經濟實力。森強金融成立于2004年，立足北京，輻射全國，目前旗下已擁有北京、上海、天津、廣州、深圳、廈門、濟南、濟寧、西安等十幾家分公司。由專業的團隊傾力奉獻，現已累計服務15余萬家客戶。

當下，不論是企業還是個人，不論是投資還是應急，越來越多的環節需要資金的支持和金融的介入。所謂“需求既是市場“，于是諸多大大小小的金融公司應運而生。這其中公司規模和實力良莠不齊，并且市場的雙方信息不對稱，因不了解、不知道造成的用資難、用資成本高的情況早已成為行業的通病。因此金融市場也曾一度亂象叢生。森強金融在業內有深遠的前瞻意識，在看到行業難點和痛點后，果斷聯手中企動力，希望借助中企動力成功解決供需信息不對稱，需求方信息不精準而造成的業務流失等問題。并且中企動力一對一的專職優秀設計師也將全部使用H5等最新炫酷的技術來打造全新的網站視覺呈現，為客戶提供更優質的瀏覽場景，打造最符合客戶需求的新型網站。

而隨著市場的發展，客戶需求的多樣化、多需求化也成為了企業不可忽視的重點之一，中企動力將為森強金融提供更多的平臺擴展功能，自由添加多種不同業務場景，個性化定制和操作，拓寬產品的實用性、使用性、功能性、做到從源頭到最終節點的業務功能全覆蓋，幫助森強簡單、快速地成功打造貸款一站式服務平臺！

第四篇：戰略就這么簡單

戰略就這么簡單

一、企業為什么需要戰略？

與一些企業的人交流時，我發現一個重要的問題，就是許多企業并沒有搞清楚企業到底為什么需要戰略。有人說，是因為大企業、跨國企業都在做戰略；有的說，管理大師們都說企業要有戰略，而且，許多企業因此成功了，所以我們也要做戰略。

這只是知其然，不知其所以然。

企業為什么需要戰略？

原因只有一個——企業的資源有限。

如果企業的資源是無限的，想做什么，就做什么，還需要什么戰略！可現實是企業的資源有限，企業必須集中自己的資源，把資源用在最重要的方面，把好鋼用在刀刃上。所以，企業必須明確自己的重點，自己的關鍵點，這就需要企業有戰略。

二、戰略是什么？

關于戰略的定義，大家可以上網搜一下，各家各派的定義很多。不過，我對戰略的理解很簡單。我認為戰略就是六個字——方向、目標、計劃。

新中國開國偉人毛澤東在解放戰爭中，把國民黨蔣家王朝趕過了長江。蔣介石意圖劃江而治，于是在1949年元旦發出了求和的《新年文告》，妄想拖延時間，重整旗鼓，伺機反撲。但已經深知蔣介石的本性的毛澤東發出了“打過長江去，解放全中國”的命令。這就是方向。

那么，目標是什么？目標就是要造多少船、造多少槍、需要多少軍隊、需要多少后勤等等。

而計劃則是誰負責造船，誰負責造槍，誰去征兵，誰去訓練隊伍，誰負責后勤供給，怎么搞好這些工作，先做什么，后做什么，什么時候完成等等。一句話，計劃就是做什么，具體做哪些事情，重要的事情是那些，那些事情先做，那些事情后做，誰去做，什么時間完成等等。

再舉個例子，《三國演義》中有個著名的段子“隆中對”，劉備三顧茅廬，請得諸葛亮出山。諸葛亮分析天下大勢，指出了“三分天下”的戰略方向。定下了先取荊州，再取益州的目標。通過搶荊州，占蜀中計劃的實施，終于實現了三分天下的宏圖大愿。

所以，戰略不僅僅是一個思路，一個想法，一種策略。戰略更是一個計劃，一個實施過程。

三、制定戰略要遵循獨特法則和簡單法則。

獨特法則，就是要與眾不同，就是要差異化。當百事可樂把自己定位為可口可樂的競爭對手時，經營得非常艱難，而當它另辟蹊徑，運用獨特法則，把自己定位為“年輕一代”時，百事可樂實現了強勁地增長。當大家都在比誰的水更純的時候，農夫山泉則與眾不同，說我的水“有點甜”，于是從眾多的瓶裝水中脫穎而出；當年長虹精顯背投，以2米看電視的口號，一下就將自己從眾多顯象效果一般的背投電視中劃出來，成為當時市場上的首選。這些企業的成功都是做到了與眾不同，都是遵循了獨特法則。

簡單法則，就是要求戰略要簡單，不要復雜。只有簡單，才容易操作，也才能比較容易地貫徹執行下去。我們一些企業戰略在實施過程中執行的不好，甚至無疾而終，就是因為戰略制定得太復雜。而且復雜的戰略也很難進行評估，因而實現不了“制定——執行——評估”的有效循環。而只有簡單才容易衡量和評估。

獨特法則和簡單法則要貫穿在戰略制定的整個過程中，也就是說，戰略方向要獨特、簡單，戰略目標要獨特、簡單，戰略計劃也要獨特、簡單。

四、怎樣制定戰略？

（一）、怎樣找方向？

關于戰略，著名管理學大師彼得·德魯克在《管理：任務、責任和實踐》中已經給出了很好的回答，他對什么是戰略提出了三個問題：“我們的企業是什么？誰是顧客？客戶的認知價值是什么？”

換成通俗的話說就是，我們的業務是什么？我們的客戶是誰？我們為客戶提供的獨特價值是什么？ 其實，對這三個問題的回答就是企業的定位。方向，就是定位。

尋找企業的戰略方向要遵循以下幾個原則：

1、方向要清晰。中國許多企業戰略方向不清晰，像我們要成為一流的企業，或者是要達到年銷售100億這種目標都不是戰略方向，這些提法也導致國內許多企業大而不強。戰略方向一定要清晰，明確，像蜀中制藥就是做“平價精品普藥”，天津天士力就是“中藥現代化”，貴州益佰就是“克咳家族”等。

2、方向要獨特。企業的戰略方向要與眾不同。

3、方向要簡單。方向要一句話能說明白，如果用一句話不能說清楚你的方向，說明方向有問題，方向還不夠清晰、明確。萬科王石有一句名言，你能不能用6秒鐘說清楚你的企業，表達的就是這個意思。

找方向的方法有2種，一個是系統方法，一個是靠直覺，即老板決定。

系統方法，也可以叫學院派方法，就是通過內、外環境的分析來找到企業的方向。

而對于許多國內的中小企業來說，運用系統方法找到企業的戰略方向較為困難，一方面是企業缺乏戰略型人才，另一方面，如果請咨詢公司來為企業做戰略咨詢又覺得花錢太多。所以，對中國的大多數企業來說，第二種找方向的方法可能更適合——靠直覺，要靠老板的直覺，也就是大家常說的“拍腦袋”。

其實，拍腦袋未為不可。以前常聽說對中國企業的“三拍”——拍腦袋、拍胸脯、拍大腿的痛斥。其實，不在于拍不拍的問題，而是怎么拍的問題。

直覺是什么？直覺是大腦接受了直接學習和間接學習所獲得的知識，然后，通過潛意識進行綜合和再創造所爆發出的智慧。為什么許多老板創業之初一拍腦門一個主意，而且很靈。那是因為那時的老板總是在市場的一線，了解市場，了解客戶，傾聽一線業務人員的聲音。他的每一個觸覺時刻敏銳地掃描著市場，感覺著每一個信息，收獲感性和理性的認識，給潛意識加工的資料是豐富的，所以這時老板的拍腦袋往往是正確的。可是企業壯大后，老板們常常陷入企業日常瑣碎的管理事務中，離市場越來越遠，離客戶越來越遠，離一線業務員越來越遠，很難聽到真實的聲音。可老板為成功的經驗所束縛，他們還是很相信自己的直覺。但這時的腦門卻越拍越不靈了。

為什么哇哈哈的老板宗慶后拍出的許多主意成功了，因為他一年在市場上有200天，始終是在一線，所以他的決策才是正確的。

找方向，我更推崇先靠直覺，再用系統方法梳理和驗證。

找方向有一個最簡單的方法，就是從戰術中去尋找。

特勞特在《定位》一書中指出：“戰略來源于戰術”。四川蜀中制藥以平價普藥作為自己的戰略，是因為當初在發展過程中，他們走的是開發第三終端的道路，在這條道路上成功了，所以才將這個戰術提升為企業發展的戰略。貴州益佰制藥能提煉出“克咳家族”的戰略，是因為其在止咳藥品上有較好的銷售。在中國這塊市場沃土上，我更多的是看到了在戰術上一時獲得了成功的企業，但由于沒能意識到戰略的重要性，將戰術提升為戰略，而導致發展滯緩或是失去了快速發展壯大的大好時機。筆者曾就職于北方某制藥企業，該企業是第一個生產大規格凍干粉針劑型、中藥抗病毒類產品的廠家。依靠該產品，該企業得到迅速發展，在短短兩年內，企業的銷售額就從每年區區200萬元，上升到年銷售額3000多萬元，一舉成為該類產品的領導型企業。但是，由于沒有戰略，該企業也像眾多的中國企業一樣，拉長產品線，產品從最初的10幾個增加到后來的100多個，然而銷售額卻幾乎跟當時的那一個中藥抗病毒產品一樣多。如果該廠當時把這一戰術優勢提煉成戰略，以發展中藥抗生素為企業戰略，企業就會集中資源在這個戰略上，在研發、營銷上圍繞這個戰略進行，而不會在其他的同類產品已經在市場上開始取代自己的產品時，手足無措。讓我們想一想，如果這個企業在消費者心中是中藥抗生素專家的形象，現在會是什么情況呢？相信它也有機會像貴州益佰或四川蜀中一樣得到快速的發展。可惜的是，戰略的缺失使這家企業失去了一次發展的機會。

你的戰術是什么？你怎樣把它發展成你的戰略方向？要找到方向，你就必須回答這個問題。

（二）、怎樣定目標

企業只要有了確定的方向，也就是說有了準確的定位，接下來就要制定目標。目標是什么？目標就是說你需要做些什么才能達到這個方向。目標既要有長期目標，又要有短期目標，要長、短結合，才能保證企業正常發展。

企業的戰略目標應該包括兩個部分，一個是財務目標，一個是經營目標。財務目標包括銷售額、利潤、市場份額、增長率、收益等等。你選擇那些方面的財務目標，在很大程度上決定了你將如何組織和分配公司的人力和資源。經營目標則是指為了達到財務目標，你都要做哪些事情，如組織結構調整、資源分配、適當人選、銷售體系建設等等。

為了達到你的戰略方向，為了企業的成功，你的目標必須具備5大要素：

1、目標必須明確。只有目標清晰、明確，才能使參與其中的所有員工知道該做什么，不該做什么。你必須讓所有的員工都了解目標，這樣企業員工才能根據戰略目標，來設定自己的工作目標。

2、目標必須具體。具體的目標才是可以衡量的。所以，目標要有具體的描述，涉及到數字的，必須用數字來描述。

3、目標必須能達到。目標要有可操作性，要能夠完成。如果目標定的太高，根本達不到，人們也就是去了動力。

4、目標必須有時間限制。有了時間限制，人們才不會拖延，人們就會有壓力，就會有緊迫感。

5、目標必須是有決定意義的。目標應該對你完成戰略來說是至關重要的，具有決定性作用的關鍵環節。所以，目標要少，不要多。目標太多，你就根本搞不清那個重要，那個不重要，而且你也無法集中精力去完成。所謂少就是多，一般制定目標不要超過4個。

六、怎樣做計劃

有了目標，做計劃就簡單了。計劃就是確定做什么？怎么做？誰來做？什么時候完成？也就是做到事事有人負責，時時有人負責。

做計劃有3個步驟：

第一步，列出完成目標需要做的每一件事，即計劃清單。

第二步，列出完成這些事所需的資源，包括資金、人力、設備、知識和技能，即資源清單。第三步，列出了計劃清單和資源清單之后，你應當用以下兩種方法對其進行組織：

1、根據重要性組織各項活動。確定哪些事情重要，哪些事情較不重要。

在管理學上有一個重要的原則——80/20原則，即80%的價值是來自20%的因子，20%的價值則來自80%的因子。所以，你要確定那些事情是屬于重要的20%。你也可以使用三級分類法來確定事情的重要程度：用A表示非常重要的事情，如果不能完成，將產生嚴重的后果；用B表示應當完成的事情，但重要性不如A類的事情；用C表示最好能夠完成的事情，但重要性不如B類的事情。

能否確定計劃中那些事情是重要的，那些事情是不重要的，是計劃取得成功的關鍵。

2、根據完成任務的時間進行組織。你的計劃清單上的每一件事情都有一個時間要求，都應當按時間順序進行組織。

現在，你已經確立了方向，制定了目標，有了行動計劃，最后你只要做一件事情，那就是行動。沒有行動，就沒有結果。所以你要馬上行動。

現在你還覺得戰略是一件復雜的事情嗎？

第五篇：五位一體戰略

怎么理解十八大提出的五位一體的戰略布局。（要搞清楚五位一體是哪五個，中央提出五位一體有什么深遠考慮）

一、內涵：“五位一體”的總布局，是貫徹落實科學發展觀的新部署

黨的十八大明確提出全面建成小康社會目標的新要求，對推進經濟、政治、文化、社會以及生態文明建設作出一系列新的重大戰略部署，在十八大報告中明確提出“建設中國特色社會主義，總依據是社會主義初級階段，總布局是五位一體，總任務是實現社會主義現代化和中華民族偉大復興”。十八大報告對全面落實經濟建設、政治建設、文化建設、社會建設、生態文明建設五位一體總體布局具體內涵作出了清晰詮釋：經濟建設要加快完善社會主義市場經濟體制，加快轉變經濟發展方式，把經濟發展活力和競爭力提高到新的水平；政治建設要堅持走中國特色社會主義政治發展道路，推進政治體制改革，使我國社會主義民主政治展現出更加旺盛的生命力；文化建設要加強社會主義核心價值體系建設，全面提高公民道德素質，豐富人民精神文化生活，增強文化整體實力和競爭力，向社會主義文化強國目標前進；社會建設要努力辦好人民滿意的教育，推動實現更高質量的就業，千方百計增加居民收入，統籌推進城鄉社會保障體系建設，提高人民健康水平，加強和創新社會管理，開創社會和諧人人有責、和諧社會人人共享的生動局面；生態文明建設要優化國土空間開發格局，全面促進資源節約，加大自然生態系統和環境保護力度，加強生態文明制度建設，努力走向社會主義生態文明新時代。五位一體中經濟建設是中心，政治建設是保障，文化建設是靈魂，社會建設是基礎，生態建設是條件。“五位一體”總布局，是一種辯證的思想體系，五個方面相互影響、相互作用、相互依存、相得益彰。

意義：“五位一體”的總布局，是中國特色社會主義建設理論的新發展 在社會主義建設事業如何進行總體布局這一重大戰略問題上，中國共產黨人進行了長期不懈的探索。從“三位一體”到“四位一體”再到“五位一體”的發展歷程，是我們黨對社會主義建設實踐經驗的科學總結，是對中國特色社會主義理論體系的進一步完善，是科學發展觀在我們黨執政實踐中的不斷深化與拓展，是中國共產黨執政為民理念豐富發展的具體體現，全面適應了新世紀新階段我國改革開放和社會主義現代化建設進入關鍵時期的客觀要求，充分體現了廣大人民群眾的根本利益和共同愿望，深刻反映了中國共產黨對社會主義建設規律的新認識。

十八大對他們的要求

經濟建設：物質基礎是根本

只有經濟發展，才能筑牢民富國強的物質基礎，才能奠定全面小康社會的物質前提。十八大要求做好以下五個方面的工作：一是全面深化經濟體制改革，完善市場經濟體制。二是實施創新驅動發展戰略，著力增強創新驅動發展新動力。三是推進經濟結構戰略性調整，建立擴大消費需求長效機制。四是推動城鄉發展一體化，著力解決“三農”問題。五是全面提高開放型經濟水平，增強國際競爭力。政治建設：人民民主是旗幟

人民民主是中國特色社會主義政治發展的根本道路和正確方向。不斷擴大人民民主是全面建成小康社會宏偉目標的新要求，為此，十八大要求做好以下七個方面的工作：一是支持和保證人民通過人民代表大會行使國家權力。二是健全協商民主制度。三是完善基層民主制度。四是全面推進依法治國。五是深化行政體制改革。六是健全權力運行制約和監督體系。七是鞏固和發展最廣泛的愛國統一戰線。文化建設:

是中國特色社會主義事業總布局的重要方面，顯著增強文化軟實力是全面建成小康社會的重要目標，要按照十八大的部署扎實做好以下四個方面的工作：一是加強社會主義核心價值體系建設。二是全面提高公民道德素質。三是豐富人民精神文化生活。四是增強文化整體實力和競爭力。

社會建設：民生改善是重點

在五位一體總布局中，社會建設是重中之重，任務最艱巨，困難最多，風險最大，但這是人民愿望最強烈、期盼最殷切、利益最直接的偉大事業。按照十八大的部署，富有成效地開展以下六個方面的工作：一是努力辦好人民滿意的教育。二是推動實現更高質量的就業。三是千方百計增加居民收入。四是統籌城鄉社會保障體系建設。五是提高人民健康水平。六是加強和創新社會管理。

生態建設：美麗中國是愿景

十八大把生態文明建設納入了中國特色社會主義事業總布局，更加突出了生態文明建設的重要地位。在今后一個時期，要抓緊抓好以下四個方面的工作：一是優化國土空間開發格局。二是全面促進資源節約。三是加大自然生態系統和環境保護力度。尊重自然規律、科學規律，充分考慮人文因素，實施重大生態修復工程，提高自然生產力等。四是加強生態文明制度建設。