第一篇：湖南黑茶的分類及歷史淵源

湖南黑茶的分類及歷史淵源

黑茶的種類很多，其中以湖南黑茶在歷史上的地位最為重要。

一、黑茶、邊銷茶：黑茶出現于1034年，至明洪武元年（1368年）前后制茶工藝基本形成，1373年朱元璋“詔天全、六蕃（今四川天全、寶興等縣）司民，免其徭役，專令蒸烏茶易馬”，烏茶即黑茶。黑茶是六大基本茶類之一，屬于后發酵茶，能夠隨時間的推移慢慢的陳化、香醇，有助消化，減肥和補充各類維生素、微量元素等功效。黑茶總是和邊銷茶這個名稱聯系在一起，這是因為黑茶多數銷往西北、西南市場，其飲用人群主要是食用牛肉、羊肉、奶酪等高脂肪食物和缺少蔬菜、水果等高維生素、微量元素的高原、沙漠、邊疆的少數民族。在黑茶類中，茯茶、藏茶、普洱等都一直主銷邊疆地區，所以也被稱為邊銷茶，但邊銷特征最明顯的要數茯茶，它被成為“絲綢之路上的神秘之茶”，在內地市場鮮為人知。

二、湖茶、茯茶：明朝統治者用茶來易馬，叫官茶易馬，因四川產量不夠，后擴大到用湖南黑茶來易馬。于是，湖南安化地區率先仿制黑茶，所以湖南的茶也叫“湖茶”。不但產量大，價格便宜，而且味道甘爽醇厚，深受西北邊疆少數民族的喜愛，使北路邊銷市場逐漸被湖南黑茶所代替。為使“湖茶”方便運輸、保證品質，在咸豐十年（1860年）前后，茶商用湖南所產黑茶踩壓成90公斤一塊的篾簍大包，運往陜西涇陽制成磚茶，稱為“涇陽磚”。同時又因早期“湖茶”在伏天加工，又稱“茯茶”，因茶多為磚狀形，故又稱“茯磚茶”。

三、茯苓、金花：茯磚茶以優質黑毛茶為原料，經發酵和發花工藝產生冠突曲霉，俗稱為金花，金花干嗅具有黃花清香，泡飲時滋味醇厚微澀湯色橙黃明亮或橙紅不混濁，香氣具菌花香、清純不粗、口感強勁。金花有效促進調節人體新陳代謝，對人體起著保健和病理預防作用。因其藥效有如土茯苓，加上茯茶的口感特別，并以“茯”字命名，因此有人誤以為茯茶中有茯苓的成分，其實就是金花的菌花香和其獨特的藥理作用。

四、百兩茶、千兩茶：以前陜西商人來湖南采購黑茶，為了運輸方便，把茶葉踩捆成包，踩成小圓柱，每柱約100兩，故稱“百兩茶”。后來晉商在“百兩茶”的基礎上選較佳材料，增加重量，用棕與篾捆壓而成花卷，圓柱長5尺（166.5公分），周圓1.7尺（56公分）。每支凈重1000兩（16兩老秤合37.27公斤），所以稱“千兩茶”。這種茶做工精良，曾有茶商用水浸漫，經7年茶心不濕。

五、花卷（花磚）、黑磚：花磚茶，歷史上也成為花卷，就是上面所講的“千兩茶”，為圓柱形。1958年安化白沙溪茶廠將花卷改制成35×18×35cm的長方形磚形茶，稱為花磚茶。花磚茶正面有花紋，磚面色澤黑褐，內質香氣純正，滋味濃厚帶澀，湯色黃紅，葉底老嫩勻稱，每片凈重2公斤。黑磚是20世紀安化創制的新產品，呈長方形，規格為35×18.5×5cm，每片重2公斤，與茯磚相比，磚身壓制更緊，磚面烏潤光滑，嵌印有商標圖案及出廠名。

六、青磚、米磚：在邊銷茶中，還有青磚、米磚，均產于湖北蒲圻趙李橋茶廠，青磚茶外形為長方磚，色澤青褐、香氣純正，湯色紅黃尚明，葉底暗黑粗老，規格為34×17×4cm，每塊凈重2公斤，磚面印有“川”字商標。米磚是以紅茶片末茶為原料蒸壓而成的紅茶磚，外形美觀、磚模棱角分明，紋面圖案清晰，外形色澤烏亮，內質香氣純正，滋味醇厚、湯色紅濃。字串5

七、散茶、緊壓茶：黑茶分為散茶、緊壓茶兩大類，散茶類中有引茶（舊時茶商先向政府納稅，領取引票到安化采購，按規定重量成包，再運至西北銷售，所以稱引茶，又稱官茶）、天尖、貢尖、生尖（晉、陜茶商在安化采購后，就地加工為散茶成品，原分為芽尖、白尖、天尖、貢尖、生尖、捆尖等，主要是按茶的品級命名，清末后，就只生產天尖、貢尖、生尖三種。緊壓茶類中有花卷（花磚）、茯磚、黑磚茶等。

第二篇：黑茶的分類與歷史淵源

黑茶的分類與歷史淵源

黑茶，曾經將漢地與藏族緊密結合起來，從古至今，邊茶（黑茶）一直在藏 族同胞的生活中發揮著無可替代的重要地位。而與四川邊茶出自同一產地，但工藝與原材料卻大有不同的漢藏官茶、苦柚茶、粽葉茶也漸漸走進了我們的生活。粽葉茶

緣起

明嘉靖年間，一蜀地官員入藏就職，久不能適應高原環境，加之思鄉心切，臥床不起。思婦心細知郎所念，欲將上好春茶送去解郎孤悶。苦于凡人不得攜茶入藏。寒食踏春，忽見箬葉青蔥，頓生一計。采來箬葉，巧手包得“茶粽”數只，瞞天過海，歷經數月，端午前夕送至良人。但見這粽茶烏黑油潤，香氣清鮮，茶香箬香相得益彰。遂粽葉茶流傳開來，成為端午佳節最宜茶品。

工藝

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嚴選周公山本山茶，以明前高山有機“老川茶”（川茶中小葉群體種）為原料，采一芽二葉初展鮮葉，經殺青、揉捻、渥堆、干燥等傳統工藝制成上好茶坯，再用野生箬葉包成茶粽，炭火低溫慢焙，茶葉充分吸收箬葉精華，悄無聲息地發酵、陳化。

品鑒

條索烏黑油潤，湯色琥珀澄明，凝神細品，滋味糯滑有回甘，香氣清鮮，茶香箬香氤氳，纏繞齒間。閑暇之時，約得三五幾人，炙茶熬煮，更是別有風味。可清飲，亦可酌情加入蜂蜜、奶等調飲。

功效

除卻黑茶皆有的消脂去膩、降壓降糖以外，粽葉茶還兼有活血散瘀，補虛止咳等功效。

苦柚茶

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緣起

苦柚，又名氣柑、中藥柚，性溫，其肉苦不能咽，皮能入藥。苦柚皮，味辛苦甘，入脾、腎、膀胱三經。故將上好黑茶與之結合，大有裨益。

工藝

嚴選周公山本山茶，以明前高山有機“老川茶”為原料，采一芽二葉初展鮮葉，經殺青、揉捻、渥堆、干燥等傳統工藝制成上好茶坯，再用蜀地野生道地苦柚包被茶坯，炭火低溫慢焙。茶葉被柚皮的芬芳包裹，靜靜的完成最后一次蛻變。

品鑒

外形烏黑油潤富光澤，湯色澄明紅濃如琥珀，香氣熱烈高長，口感清爽醇厚，柚子皮因清澀中微帶點點苦味,生津效果尤佳。微醺歲月，沏上一壺，便能喉吻潤、破孤悶。可清飲，亦可酌情加入蜂蜜、奶等調飲。

功效

除卻黑茶皆有的消脂去膩、降壓降糖以外，苦柚茶還兼解酒毒，祛濕利水，消食等功效[1]。

[1]《四川中藥志》:解酒毒，治腎臟水腫，宿食停滯，濕痰咳逆及疝氣。柚子皮和柚子肉功效不一樣,不可混淆。四川當地把苦柚叫氣柑。

漢藏官茶

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緣起

文成公主入藏帶入茶葉，開啟了西藏的飲茶史。此后茶葉便源源不斷輸入藏區，至今已有1300 多年歷史，成為藏族同胞的必需品。明朝漢地入藏官員因不習慣酥油茶及粗老的茶葉，將蒙頂的頂級炒青綠茶隨身帶入。漫漫長路艱辛異常，沒人注意到袋子里的茶葉在活躍，它們在日曬雨淋中淬煉，緩慢、深刻的氧化，最終形成了風格獨特的黑茶[1]品質。優良的品質使其成為漢地官員、藏區**、貴族的清飲上品。經專家學者、茶葉同仁等各方努力，現已恢復古法工藝，并將 這種特制黑茶重新命名為“漢藏官茶”。

工藝

以明前高山有機“老川茶”為主料，配國家級良種，精選一芽二三葉初展鮮葉，經殺青、揉捻、渥堆、干燥等初制傳統工藝，再經過精制，拼配以5-8 年的做莊茶。古老的制法有別于湖南黑茶、普洱的激烈氧化，適度深刻的發酵保持了茶鮮活的生命，使其具有良好的轉化空間。

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品鑒

條索紅褐油潤，湯色橙紅清澈，香氣純陳馥郁，滋味醇濃回甘，且生津。自然陳化的風味兒，是時間的味道，純正、厚道。若以人比，堪稱君子，溫文爾雅、不卑不亢，適合常伴左右，不覺膩味。可清飲，亦可酌情加入蜂蜜、奶等調飲。

功效

調理腸胃；解油，降血脂、血壓、血糖；抗氧化、抗癌。

[1]黑茶，在茶馬古道的行進中誕生，唐宋時期經過曬青的蒸青團茶由四川運往西北，漫漫路途的堆積做色形成了四川黑茶的風格品質。長達幾十天的“堆積”深刻氧化，有別于16 世紀以后湖南安化黑茶20 多個小時渥堆的激烈變化。

另外，黑茶按照產區的不同和工藝上的差別，還可以分為湖南黑茶、湖北老青茶、四川邊茶和滇桂黑茶。主要品種有湖南黑茶、湖北佬扁茶、四川邊茶、廣西六堡散茶，云南普洱茶等。

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第三篇：茯茶的歷史淵源

茯茶的歷史淵源

據考，自漢朝張騫出塞打通絲綢之路開始，涇陽就成為川茶、湖茶銷向西北及海外地區的茶葉集散地和中轉站。在北宋神宗熙寧年，一涇陽籍茶商運茶途中不慎將大包茶葉掉入河中，數月后，起運打包檢查，發現葉片出現許多星狀黃色斑點，以為“霉變”，但并無霉味，煮制后發現茶湯橙黃，湯味醇厚平順，喝后舌根有點甜，氣味夾雜著一種茯苓草藥香。但此茶品尚未普及眾人，不敢往下斷言，于是按霉變茶賤賣到蘭州。第二年，涇陽茶商運茶至蘭州，牧民感嘆“此茶味美，甚是極品”，至此便有“邊民不怕霉”的說法。而后，涇陽茶商擬以茶葉發變的過程，摸索制作，形成涇陽獨有的茶品，也因其獨特的口感而深得西北人民喜愛。

隨著茶葉需求量增加，茶商們為了增加茶運量，設法將散茶壓縮，在涇陽開始筑制磚茶，因三伏天制作，故稱為“伏茶”，以口感及藥效似土茯苓的特性而又稱為“茯茶”。茶中的“霉狀物”被茶商們稱為“金花”。在筑制過程中，茶商們發現磚茶體內“發花”效果比散伏茶好，品質和質量得到了極大的提高，消食去膩的功效也更為突顯，經絲綢之路的傳送而享譽海外，東方人稱之為“神秘之茶”，西方人稱之為“健康之液”。

唐代以后，茶葉由官方統制，貯存一地邊地府庫，交換馬匹，此為“官茶”。以后用諧音“茯”代替“附”，便出現了“茯茶”。

明洪武元年（1368），設茶馬司于陜，將茶匯于涇陽，制磚發酵，運往西北，茶馬交易。明清時期六百余年，陜地先后生產的“馬合盛”、“天泰全”、“泰合誠”、“人民”茯磚茶深受西部地區廣大消費者青睞。

建國后由于集中公私合營生產規模擴大，最后集中于咸陽，使咸陽成為了中國最大的茶葉集散地和加工地。一直到1958年，緣于“在陜西加工茯磚茶，存在原料二次運輸，不符合多快好省原則”，中央政府下令將公私合營后組建的大型茶葉加工企業—陜西咸陽人民茯茶廠關閉。

2008年，陜西供銷社、茶業協會在咸陽建成高標準茯磚茶生產體系，對傳統技術進行搶救性研發，并獲得成功。2011年，陜西茯茶在上海茶葉博覽會上榮獲金獎，得到了各級政府、茶學界的贊譽。近年，陜西省委省政府高度重視并撥專款拯救這一歷史瑰寶，讓沉寂多年的茯茶重回市場，為陜西茶產業的發展帶來了新契機。

第四篇：湖南安化黑茶營銷報告

碩士生考核論文

學院： 工商管理學院 姓名： 陳燕連 學號： 81020140 課程名稱： 營銷管理研究 任課老師： 許基南老師 開課學期：2010-2011第二學期

2011年6月

湖南安化黑茶營銷報告

目錄 安化黑茶產業現狀..................................................3 2 安化黑茶產業的戰略分析............................................4

2.1 市場環境分析（PEST分析）....................................4 3 安化黑茶產業的戰略制定............................................6

3.1 安化黑茶產業的SWOT分析.....................................6 3.2安化黑茶產業的戰略選擇.......................................7 3.3 安化黑茶目標市場選擇........................................8 4 安化黑茶產業的營銷戰略規劃........................................9

4.1 安化黑茶存在的營銷問題......................................9 4.2 安化黑茶產業營銷四大策略...................................10 4.21 產品策略...............................................10 4.22 渠道策略...............................................11 4.23 價格策略...............................................12 4.24 促銷策略...............................................13 5 結語.............................................................14 安化黑茶產業現狀

湖南安化是中國第一塊黑磚茶、第一塊茯磚茶和尊為 “世界茶王” ——千兩茶的誕生地，被譽為 “中國黑茶的故鄉”。安化黑茶是六大茶類之一，屬全發酵茶，是采用安化境內山區大葉群體品種鮮葉為原料，經過殺青，揉捻、渥堆、烘焙、干燥等獨特工藝加工制成的具有獨特風味的黑茶系列產品。主要有磚茶、湘尖和花卷三類，其中磚茶中的茯磚與花卷中的千兩茶、百兩茶是最受歡迎的品種；所有花卷與部分茯磚是純手工制作而成，花卷茶呈卷形，茯磚茶是磚頭形狀。按年份來看，存放時間越長的黑茶價值與價格都越高；按工藝說，純手工制作價格一般高于機器壓制。

安化黑茶具有獨特的色、香、味效果，茶湯紅濃，香氣醇正，滋味濃厚，回味甘甜；對人體具有很好的調理和保健功能。安化黑茶被日本人稱之為“瘦身茶”，韓國人稱之為“美容茶”，東南亞人稱之為“苗條健康茶”，成為降“三高”的首選飲品。

安化縣現有茶園面積 0.84 萬 hm2，比 2008 年的0.77萬 hm2增長9.3，采摘面積0.65萬 hm2。2009年全年共完成茶園基地建設 0.15 萬hm2，其中：新建茶園 573hm2、低產茶園改造 933hm2，茶園基地呈穩步增長態勢；茶葉產量產值穩中有升：2009年茶葉總產量為14642t，產值21366萬元。其中：安化黑茶12410t、產值 14076 萬元，生產、加工、營銷綜合產值達 59885 萬元；企業清潔化生產水平顯著提高：白沙溪茶廠、永泰福茶號、梅城茶廠等企業進行了全面的改造，全縣累計投入技術改造資金1800 多萬元，年加工能力達2萬t以上；品牌建設進一步加強，在成功注冊了“安化茶、安化黑茶、安化千兩茶”3 個集體（證明）商標后，2009 年申請注冊了“天尖、貢尖、生尖、茯磚、黑磚、花磚、花卷” 等7個保護性商標。“安化黑茶” 證明商標被認定為湖南省著名商標，“安化黑茶”申請地理標志產品保護已通過國家審核，正式列入國家地理標志產品保護目錄。

隨著經濟的發展和社會的進步，人民生活水平日益提高，黑茶產銷進入了嶄新的黃金階段。近幾年，云南普洱茶的奇跡般崛起給整個黑茶產業帶來了新的希望和發展契機，黑茶得到了越來越多人的認識、了解和喜愛，產業發展的外部環境非常有利，這為安化黑茶產業的順勢突破提供了優越的市場環境。安化黑茶從傳統的邊銷茶逐步轉向國內市場和國外出口市場，這兩個潛力巨大的空白市場為安化黑茶產業的發展提供了非常廣闊的市場空間。但是安化黑茶企業不同程度地存在散、小、弱和品牌多、亂、雜等問題，雖然已經擁有了白沙溪、黑美人等地域性品牌，但整體上還處于從產品經營到品牌經營的孕育（過渡）階段，產品市場占有率不高。安化黑茶應該怎么樣開展營銷，應該制定什么樣的營銷戰略呢？本文通過對安化黑茶產業進行市場環境分析及內外優劣勢分析，相應的制定了安化黑茶產業的戰略選擇，并提出了總體的營銷戰略規范。安化黑茶產業的戰略分析

2.1 市場環境分析（PEST分析）

一、政治法律環境分析

1、“十七大”和“兩會”引領中國茶產業持續發展（1）支持農業產業化經營，扶持農業產業化龍頭企業。（2）大力發展現代農業，促進各類重要農產品穩定增長

2、茶葉衛生和質量標準為茶葉企業帶來挑戰和機遇

（1）按照“天然無公害”的“安化茶”品質要求，先后制定了《安化黑茶生產加工技術規范》、《安化千兩茶標準》、《安化黑毛茶標準樣》、《安化黑磚茶生產質量標準》和《安化花磚茶生產質量標準》等標準體系，有效保證了安化黑茶的產品質量。

（2）有機茶標準以及其他各種質量和衛生標準成為必須跨越的市場準入門檻.3、湖南省將建設中國黑茶產業中心，黑茶有望“異軍突起”

湖南省將全省之力打造中國黑茶中心——益陽，益陽茶業市場是湖南省益陽市、區人民政府全力打造的農村專業市場重點建設項目。為益陽黑茶的做強做大帶來了戰略性的機遇。

4、益陽市主攻黑茶產業，為成為名副其實的“黑茶之鄉”發力

益陽市主攻黑茶產業，致力于打造黑茶之都，為益陽黑茶的做強做大提供了良好的平臺。

二、經濟環境分析（1）我國GDP的快速增長為消費和投資提供了必須的經濟支持。（2）社會消費品零售額增長較快。

2007年全國社會消費品零售額總額89210億元，比2006年增長16.8%。（3）恩格爾系數和基尼系數不斷提高。

恩格爾系數的提高使中高檔內銷茶消費增長勢頭受阻；但基尼系數的提高，則說明富裕群體擴大，內銷茶擁有更多的目標消費人群。（4）居民可支配收入提高，消費能力增強。

這為茶葉消費能力的提高和消費結構升級打下了堅實的物質基礎。（5）目標市場經濟環境分析

? 廣東、北京經濟發達，CPI增幅相對較小，對于內銷茶價格敏感度較低，茶葉交易市場也較發達，消費需求多極化趨勢明顯。

? 湖南屬于欠發達省份，但CPI增幅相對較大，內銷茶消費受到影響，除省會和益陽外，茶葉市場不大發達

? 陜西經濟落后，但僅靠西北三省，而西北三省對黑茶認知度高，如作為目標市場，則品牌很容易在該省樹立起來。

三、社會環境分析

（1）采茶、揀茶、制茶勞動力缺口，生產成本大幅度上升。（2）消費者的食品安全意識和品牌意識不斷增強。

這既增長了對中高檔茶的消費需求，同時也對茶葉品質、包裝和外觀提出了更高的要求。

（3）飲茶理念的變革，使茶葉消費觀念和消費結構發生改變。

普洱茶熱帶來飲茶理念的巨大變革，人們逐漸將保健功能作為茶葉消費的重要因素。黑茶成為人們高度關注的魅力飲品。

（4）茶文化的復興，促進和拉動了茶葉消費，從而促進黑茶的消費。

四、技術環境分析

安化黑茶有沉積數百年的成熟傳統工藝，有區別于其他茶類加工工藝的三大特點：一是工藝獨特：鮮葉殺青、揉捻、渥堆（發酵）、烘焙干燥初制黑毛茶和以初制黑毛茶為原料用不同工藝精制不同風味類型產品的加工過程；其干燥工藝獨特：有 “七星灶” 的烘焙干燥工藝和大自然涼置工藝，花卷茶在大自然里晾置49d以上，形成安化黑茶特殊品質。二是包裝獨特：安化黑茶包裝與茶品在精制過程中一次成形，融為一體，花格篾簍（湘尖、花卷茶），原始古樸，既有陽剛之力量，又有“黑美人” 之柔和，獨具魅力，且品質得到升華，形成了安化黑茶的特殊風味和保健功效。三是加工過程有微生物的參與，安化黑茶產品（茯磚茶）中有金花——冠突散囊菌。“金花菌” 能影響茯磚茶的生化成分和香氣成分，從而形成“安化黑茶”獨特的品質和風味。安化黑茶產業的戰略制定

3.1 安化黑茶產業的SWOT分析

一、安化黑茶內部的優勢(S)安化黑茶內部的優勢主要有：

1、黑茶原產地優勢。益陽安化為“中國黑茶之鄉”，“安化黑茶“是一個很有潛力的原產地品牌，并已成為國家級地理標志保護產品。

2、黑茶的保健功效優勢。黑茶有多種保健美容功效，有“黃金鉑金不如黑金”的“金花”。

3、安化的原生態優勢。安化優越的原生態環境，為黑茶的品質提供了取信消費者的基礎。

4、黑茶粗獷精雅的傳統工藝，文化底蘊深厚。

5、黑茶的咖啡因含量比其他茶類低很多。

二、內部的劣勢(w)安化黑茶內部的劣勢主要有：

1、資金不足，安化為國家百貧縣，財政收入很低，缺乏扶持黑茶產業發展的資金。

2、產業的營銷能力不足，營銷資金投入太少。

3、產業的標準化程度不高，生產、價格和市場體系還不夠完善。

三、外部的機會(O)安化黑茶面臨的外部機會主要有：

1、政府大力支持黑茶產業。黑茶已列入益陽市和安化縣的支柱產業，得到省市縣三級政府的高度重視和大力扶持。

2、茶葉的天然保健功能逐漸受到消費者的認可和重視，以茶葉為原料的美容、養生、日用品等衍生品也逐漸被市場接受。

3、黑茶榮登2010年世博會中國十大名茶之列，也是向全世界營銷安化黑茶的極佳契機。

4、高端茶葉作為健康禮品送人越來越受歡迎，并成為代表社會階層的符號標簽。

5、歐美等發達國家的黑茶市場前景廣闊。

6、人口老齡化使得保健養生需求越來越大。

四、外部的威脅(T)安化黑茶面臨的外部威脅主要有：

1、假冒偽劣和冒牌黑茶對“安化黑茶”原產地品牌的破壞性很大。

2、云南普洱茶產業在泡沫破滅后的供大于求現狀，使得黑茶品類的競爭加劇。

3、惡意炒作和投機風險。黑茶的收藏價值有被過分夸大的跡象，町能偏離最終消費而步普洱茶的后塵。

3.2安化黑茶產業的戰略選擇

綜合分析，安化黑茶產業下一階段的發展思路主要是建設好茶葉基地，提升品牌影響力，通過彌補營銷能力短缺，構建標準化體系，完善渠道網絡，培育消費市場和加強新產品研發，充分利用安化黑茶產業的獨特優勢來打造原產地品牌，實施品牌戰略。此外，網絡營銷也是當今社會潮流，必須引起重視。具體戰略主要從以下幾方面著手。

一、建好茶葉基地

發展黑茶產業，茶葉基地建設是基礎，茶園管理是茶葉衛生質量的主要關鍵控制點，原料加工則是茶葉品牌形成的關鍵環節，茶葉企業應切實抓好生產源頭（產地）的技術、資金扶持及質量管理和監控。

1、按照龍頭企業+基地（訂單）+農戶的模式，支持龍頭企業發展茶葉基地，確保安化原產地茶品質，積極發展合作經濟組織，提高茶農組織化程度。

2、加快茶園品質改良，加大老茶園和新建茶園改良力度。同時加強栽培技術教育，嚴格栽培標準，保證黑茶原料品質。

3、加大對茶農的支持與投入力度，給予茶農茶葉基地改良補貼，抽派專人協助企業抓好基地建設，指導合作社、基地、茶農進行生產栽培。

二、實施品牌戰略

1、培育黑茶龍頭企業，以“湘益”、“白沙溪”為主打品牌，加大招商引資力度，推動戰略性重組。

2、定位安化黑茶核心品牌。安化黑茶核心品牌應定位在產品功效上應該突出天然保健養生價值，品牌使用場合針對商務政務交流聚會、人際交往活動與禮品等場景，品牌使用者形象塑造為智慧和成熟的個性形象，實現安化黑茶品牌資產的持續積累與增值

3、加強品牌管理。龍頭企業要制定高于安化黑茶地方標準的企業標準，嚴格按要求進行原料栽培、原料收購、加工生產。加強對茶葉品牌、茶葉質量、茶葉包裝的管理，保證茶葉“從茶園到茶杯”的食品安全性。

4、加大資本投入。要多方拓展投資渠道，將產業政策有重點地向茶葉產銷龍頭企業傾斜，建立企業黑茶研發中心，加大產品研發力度。

5、加大品牌宣傳。利用生態旅游優勢，通過各類農博會、茶博會，加強交流，全面推介黑茶品牌。

三、搞活營銷網絡

1、依托益陽茶業市場，完善黑茶市場網絡。

2、搭建網絡信息平臺，發揮供銷社、茶葉協會的指導作用，發展電子商務，提高品牌防偽水平。

3、發展品牌專賣店。龍頭企業有計劃、有選擇、高標準地開設品牌專賣店，拓展出口業務，鼓勵經銷商在大中城市、海外市場開設茶莊、專賣店，參與黑茶營銷，擴大黑茶品牌影響與市場份額。

3.3 安化黑茶目標市場選擇

安化黑茶主要的目標市場應包括禮品消費市場、社交聚會消費場合、追求生態型保健的人群、功能型消費人群、家庭消費、團購市場及工業消費等。其中：禮品消費市場包括商務政務交往禮品、社交場合禮物、旅游消費等；社交聚會消費場合主要是茶樓消費、各類商務政務會議等；追求生態型保健的人群包括白領階層、商務政務人員、家庭消費等；功能型消費人群包括邊銷市場、女性、中老年人、肥胖亞健康人群等；家庭消費包括高收入和文化人消費名優茶，一般居民以大眾優質茶、散裝茶為主，購買者主要是家庭主婦；團購市場主要分賓館酒店茶樓等公共消費場所的消費和辦公室消費兩種；工業消費包括飲料工業，如茶汁、奶茶 冰茶、冰棍、雪糕、鮮酒；食品工業，如茶糖 餅干 糕點 食品保鮮劑；醫藥工業，如抗癌、降血脂、抗菌消炎、減肥美容、抗輻射等。

這七類市場的開拓應該有先后順序，可以以創新擴散理論為根據來布局，先以意見領袖型市場為營銷目標，引導和營造黑茶消費時尚潮流，然后順勢全面開發大眾消費市場。在茶葉的消費群體中，以政務人士、商務人士、都市白領等社會階層較高的群體，以及保健專家和專業消費場所等具有產品知識專長的群體，對大眾人群消費行為的影響力最大，先開發這些意見領袖型市場能夠更順利地開啟黑茶消費潮流。安化黑茶產業的營銷戰略規劃

4.1 安化黑茶存在的營銷問題

一、品牌創建力度不夠，品牌打造機制欠缺。由于沒有形成一套嚴格的市場準入制度，黑茶企業基本上是各自為陣，既管生產又管銷售，營銷理念不夠先進，營銷能力有待提升。企業品牌和原產地品牌之間的關系沒有理清理順，企業不愿意投入資源來打造原產地品牌，還沒有形成合理有效的機制來保證兩者的協同發展。

二、營銷渠道布局單一，難以掌控渠道終端。除邊銷茶以外，尚未建成比較完整的中、高檔黑茶銷售渠道網絡，尤其是現代商超渠道幾乎是空白。現有的銷售渠道以傳統的大流通模式為主，渠道的經營非常粗放，渠道被經銷商所掌控，企業在渠道系統中處于弱勢地位。目前生產企業主要是在北京、廣州、長沙等地設立銷售網點，輻射面小，市場份額十分有限。

三、產品價格體系較亂，市場競爭秩序不好。安化黑茶企業的能力相似，大多屬于生產加工型企業，缺乏打造品牌的營銷能力，產品趨于同質化。由于消費者缺乏鑒別黑茶真假優劣的知識，兩者共同作用使得行業的競爭秩序較亂，這對企業自身和行業發展都不利。

四、產業整合程度不高，整體效益難以發揮。安化黑茶的產業鏈內部各層次間缺乏整合，產業的集群效應還沒形成。由于沒有構建真正意義上的經濟利益共同體，生產企業對茶園基地建設投入少，管理松散，茶農利益不能得到有效保障。

4.2 安化黑茶產業營銷四大策略

4.21 產品策略

一、產品組合設計

安化黑茶企業的產品組合需要進行現代化升級，研發和設計“安化黑茶”品牌的頂、高、中、低四個檔次的產品組合，形成產品組合金字塔。第一層是“頂級產品”尊貴系列，打造品牌的威望形象；第二層是“高端產品”雅致系列，成為品牌的利潤來源；第三層是“中端產品”大眾系列，做大品牌的銷量；第四層是 “低端產品”實惠系列，狙擊低端入侵者。產品的形式上需要進行多樣化創新，如直泡型黑茶、黑茶原飲、茶食品等多種形式，來滿足顧客對方便型產品的需求和對健康養生產品的重視品牌要素設計。

二、品牌要素設計

品牌要素設計包括品牌名稱、品牌標志、品牌形象代表和品牌廣告語、包裝等能夠形成品牌識別的各種要素構成。

1、品牌名稱：安化黑茶企業的品牌名稱設計需要做好產品系列規劃，可以采用三個品牌等級，第一層為企業自己的品牌（如白沙溪久揚等），第二層為家族品牌（分為幾個系列產品分別命名，針對不同細分市場，如黑牡丹 黑珍珠 黑玫瑰和墨蘭等），第三層為產品類型（三尖和三磚）。“安化黑茶”原產地品牌作為背書品牌，主要用于頂高中端產品系列，低端產品要弱化原產地品牌。

2、品牌標志：設計“安化黑茶”原產地品牌的標志，標志上的文字就是安化黑茶四個字，以顏色和形狀來表達該標志的時尚與經典完美結合的雙重個性，突出天然保健養生的產品功效特色，以及品位時尚的個性形象該原產地標志可以授權安化黑茶企業使用，以及以安化黑茶為主要原料的保健衍生產品的使用，并收取一定的使用費來確保原產地品牌標志被正確合理地使用

3、品牌形象代表：設計卡通形象來代表“安化黑茶”品牌，表達品牌的核心價值，賦予黑茶產品人格化的個性，并增加安化黑茶品牌的可愛性 該品牌形象代表可用于產品包裝 營銷傳播和促銷品等上面，形成品牌識別和塑造品牌個性。

三、包裝設計

企業聘請專業的設計公司對產品包裝進行重新設計，尤其是紙質包裝的改進。包裝主色調需要表達產品的保健養生功效，并加入一定的時尚元素 不同檔次的產品要有區別，尤其是低檔產品系列，其顏色要與高中檔有明顯區別。供應不同渠道的產品宜采用差異化的包裝設計，包裝區分消費體驗型終端和現代商超終端。

四、新產品研發

新產品研發依托于自身的安化黑茶工程研究心，以及借助于外部的高校科研機構，進行新形式產品和衍生新產品的開發。

1、新形式產品：針對個人型和家庭型的大眾消費市場，開發顆粒茶、片飲茶、袋泡茶等經過分解的小包裝再生茶，一個各種黑茶原飲和飲料等，通過商超賣場 中高端餐飲酒店等現代渠道終端銷售。

2、衍生新產品：與湖南農業大學、湖南中醫藥大學等高校科研機構進行研發合作，開發以黑茶為原料的減肥降脂產品和美容產品等新型保健養生復合黑茶，甚至是中藥型的藥品，從而豐富黑茶的應用場合，并強化消費者黑茶的保健養生功效的認知。

五、產品生產流程的現代化改造

黑茶作為一種食品，原有的產品制造過程比較原始，雖有很好的傳統特色，但其產品衛生情況可以進一步提升 依托于安化黑茶工程研究中心的研究能力，改進生產制造流程 可以通過引入現代化的生產設備，采用標準化的操作流程，在保持傳統特色的基礎上進行清潔高效高質量的生產流程改 造

4.22 渠道策略

安化黑茶營銷要通過渠道來同時做銷量和品牌，圍繞品牌定位來規劃渠道組合和巧妙設計渠道推進順序，以地面渠道穩步推進的精細模式替代高空電視廣告轟炸的粗暴模式，以最低營銷成本實現安化黑茶的市場穩步開拓和品牌的真正建立。

一、渠道開發思路

以快速消費品營銷領域的雙終端模型為理論基礎，先做品牌塑造型的旗艦店和體驗館等渠道終端，再向做銷量的傳統銷售渠道和現代商超渠道擴散，形成相互促進互為掩護的多渠道有機整體。即先做具有消費者教育功能和打造品牌的消費體驗型終端（如安化黑茶旗艦店、體驗館、高檔茶樓、高端會所等），以及政務商務禮品市場等意見領袖型渠道，等到市場教育和品牌培育基本完成之后，再向銷售型的傳統批零渠道和自助型的現代商超銷售渠道進行全面擴展

二、渠道規劃與布局

1、渠道經營模式。區域經銷模式：以市或省為區域單位，企業各自分別開發經銷商，構建各自的經銷體系 挑選具備營銷能力的經銷商來共同開創市場，市場開發初期適宜采用獨家經銷模式，以此保證經銷商的利益和提升經銷商的經營動力。每個區域單位配備企業的銷售代表，協助經銷商開拓和管理區域市場。區域開發路線：在國內市場，以湖南、廣州、上海、北京、西安、烏魯木齊 香港和臺北等區域作為戰略性區域市場，先對這些戰略核心市場進行集中的重點開發，打造樣板市場和構建牢固的市場基礎，然后開發國內其他主要大中型城市的市場，最后拓展渠道到國內二三級市場和農村，形成覆蓋全國范圍完善的渠道網絡體系。在國外市場，按照地理位置的由近到遠的擴張路線，先開發亞洲市場（以中國香港 中國臺灣 日本和韓國為重點），然后延伸到中亞市場（以俄羅斯 澳大利亞為重點），最后拓展到美國和英國等歐美發達國家市場。

2、多重渠道組合：品牌形象終端——旗艦店、黑茶體驗館、政府禮品市場、旅游景區渠道、茶葉專賣店、藥店渠道等；銷售型終端——煙酒專賣店、現代商超渠道、網絡銷售渠道等

三、渠道管理

1、經銷商選擇——根據渠道類型與經銷商資源進行匹配，形成與營銷戰略相適應的經銷商網絡。先重點開發具有品牌塑造功能的經銷商，這些經銷商具有渠道運營和服務能力，如掌握了黨政軍專供渠道、高端會所與美容院渠道、茶葉連鎖專賣店等；然后開拓銷售型渠道，如現代商超渠道、傳統批發經銷渠道等。

2、考核和獎勵——將品牌形象型終端和普通銷售型渠道分開考核，形象終端以過程結果考核為主兼顧銷量考核，普通銷售型終端則以銷售量為主要考核指標 對公司銷售人員和渠道商分別進行這樣的考核，并制定相應獎懲制度。

4.23 價格策略

價格因素直接影響到安化黑茶的市場競爭力、市場份額與經濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規模效益。必須要建立指導價格體系：安化黑茶產業需要進一步規范市場，維護公司、經銷商、終端店的經營利益，方便消費者以公平、合理、透明的價格選購產品，有必要對價格體系進行監控和指導定價，包含出廠價、指定批發價、全國統一零售價。

加強銷售渠道及終端的價格管理與監督，實施商品茶批發、零售的指導價，鼓勵、引導經銷商遵循行業價格規則。避免售價畸高而損害消費者利益及出貨量減少，或者是低價批零、跨區沖貨而引起的價格混亂、品牌形象受損。確立商品茶良好的價格穩定與互利，從容應對原料收購、產品銷售中的價格戰。應建立起政府收購保護價制度：為了維護安化黑茶產業的健康發展，對經典的三尖和三磚實行茶葉收購保護價，根據成本生產出來的產品（不考慮品牌、廣告費用等其他因素）定價，保護茶農和消費者的利益。

4.24 促銷策略

市場促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設計與宣傳支持等。茶葉市場促銷以消費促銷為主，安化黑茶首先要加強區域市場、目標消費群的調研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統或傾向。根據市場調研結論，結合產品特點和市場的需要情況，針對性地確定促銷推廣方案。

以營銷戰略為指導進行整合營銷宣傳，達到改變消費者態度，建立品牌知名度和美譽度的目的。前期階段，配合品牌形象旗艦店和黑茶體驗館的打造以及其他品牌塑造型終端的建設，針對終端消費者開展事件營銷、促銷活動、公關活動和網絡口碑傳播等，針對終端零售商進行服務員培訓、茶道表演、批量進貨贈送、定制促銷品等渠道促銷活動，并參加茶葉會展博覽和投放一定量的電視廣告，順利啟動意見領袖型市場；中后期配合傳統銷售渠道和現代商超渠道等銷售型渠道的開拓，投放相應的全國性強勢媒體電視廣告，以及印刷媒體廣告，通過經濟、實惠的晶牌傳播途徑，如報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，實施差異化營銷創新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達到潤物細無聲的品牌推介和促銷效果。有效運用買贈（特色茶用品）、免費品嘗、低價限購、現場抽獎、會員制、短期打折等符合茶葉營銷特點的促銷手段，合理分配利用銷售資源。并切實做好促銷活動的事前評估設計、事中執行和費用監控、事后總結評價。建立安化黑茶全國范圍的知名度，塑造品牌形象和內涵，從而實現安化黑茶產業的全國范圍的市場擴張。結語

施兆鵬教授一生致力于茶葉科研教學工作，是中國茶葉深加工領域的開創者和中國黑茶加工理論與技術權威專家。他說，湖南黑茶一直是中國邊銷黑茶的領頭羊。在過去國家經濟實力和人們生活水平相對較低的年代，中國人無法認識到黑茶保健功能的魅力，所以，湖南黑茶產品的市場規模發展較慢，停滯在西北地區的邊銷市場。如今我們已身臨盛世，經濟日益發達，生活水平不斷提高，基于健康與時尚兩大消費驅動元素，湖南黑茶大發展的時機到來了！只要堅持科學發展觀，湖南黑茶將快速實現從邊銷茶發展成為內銷和外銷的高端產品。施老指出，他目前正在開展的科學研究表明，每人每天喝10-15克黑茶，堅持一年，將會對調節人體血脂、血糖和血壓，控制體重起到十分明顯的效果。

第五篇：湖南安化黑茶感悟于寧

玄而又玄—湖南安化黑茶感悟

于寧（青島書法家、篆刻家）

如今，喝安化黑茶的人越來越多了，請來一杯“安化黑茶”已是喝茶之人相當時尚的語言了，安化黑茶為何有這樣的魅力，有人說，喝“千兩”如見歷史長河、悠長、回味無窮；品飲“磚茯”倍感嫵媚厚潤，詩情畫意盡在其中；沖泡“天尖”則是清醇爽神，一年四季皆春意之舒暢；總的來說，安化黑茶是一種深深的泥土芬芳與野生森林的自然氣息，這是十分獨特而又難得的！尤其是對于生活在都市里的人來講更為重要，因為安化黑茶它可以喚起人的潛意識的對自然的依賴和熱愛，拉近人與自然的距離，進而能提高人的環保意識。更為絕妙的是，只有安化黑茶含有“冠突散囊菌”，因而具有比其它茶類更強的養生保健作用，現代醫學證明，安化黑茶具有防癌抗癌，降三高，降尿酸，排毒養顏，益智安神等多方面作用，歷史上神農氏嘗百草中七十二毒，茶解之，這個茶就是湖南茶。中世紀歐洲暴發黑死病，死亡了二千五百萬人，當黑死病傳到中國時，中國卻沒有暴發黑死病，因為中國人喝茶，提高了免疫力，茶解之了，保住了中國人口的基數，使得我們今天能成為有13億人口的大國，這里面不能不說沒有安化黑茶的功勞。從考古歷史來看，1972年長沙馬王堆漢墓出土的茶，專家考證就是安化黑茶，可見安化黑茶至少已有二千多年的歷史了。一方水土出一方茶，安化黑茶之所以這么好，是有著得天獨厚的生態環境，世界上最適宜優質茶生長的冰磧巖85%在安化這里，加之適宜的氣溫和雨量自然成了生長優質好茶的神奇地方；再看看全國的四大茶區，安化黑茶地處中心位置，中，五行屬土，土生木，原來“造化可能有偏意，故教黑茶安化地”。

安化黑茶為何不叫安化茶？而叫安化黑茶呢，是茶黑嗎？唐代就有描述了“渠江薄片，其色如鐵”，非黑也；是其茶湯的顏色深褐嗎？更不是，安化黑茶湯色黃亮還遠不如普洱茶顏色深，為什么呢？而是安化這個茶到了明代，有更多的人喝到，感到非常好，甚至有些地區人都離不開這種茶，早已成了茶馬古道的重要商品，并成為了官茶和貢茶，這種茶非常獨特奇妙，遂以“黑茶”為名（《明史，茶法》）沿用下來，可見黑茶的“黑”不是以黑茶的表相為名的！原來是有更深的內涵，而是老子所講的“玄而又玄”的意思，《說文》曰“‘玄’為幽遠也，黑而有赤者為玄，幽而入覆也”，正如黑夜，四周黑漆漆地一片，什么也看不清，卻能看清浩瀚的星空，看到深邃的宇宙；中國的書法和國畫的筆墨也是黑的，然而卻能表現出比西方色彩藝術更為豐富的意象、意境，這就是安化這種茶叫安化黑茶的根本原因！

安化黑茶還是最好的音樂，從音樂學上講，音樂可分為有聲音樂和無音音樂兩類，所謂的無音音樂是指，無為的自然音樂，雖然無形無聲，聽不見，聞不到，卻是一切有聲音樂之源，是音樂的最高層次和境界，這就是老子所講的“大音希聲”，人為的音樂可以很動聽，但是這種音樂是世俗的、暫時的，故老子又說“五音令人耳聾”。而茶來自大自然，無聲無息，卻能給人身心愉悅，就是一種無音音樂，茶的湯色即音色，每一次沖泡品飲過程就是一次享受音樂的過程，從茶的第一泡到最后一泡的過程就如同音樂的第一樂章到最后一個樂章的過程，起、承、轉、合，音樂和茶完全一樣。安化黑茶比其它茶類有著更多樣的音樂性，安化黑茶有千兩卷，磚茯，天尖等多種形態且各自的用料工藝又各不同，所表現出來的湯色，口感，韻味與音樂性自然是豐富多樣的，音樂有古典的，經典的，而所有的安化黑茶陳茶都是古典的，經典的。

安化黑茶以其獨特的品質和人文歷史文化與白茶，黃茶，綠茶，青茶，紅茶構成了中國六大茶類，為越來越多的人喜愛，愿安化黑茶香飄四海。

安化轎家山問茶（并序）

（萬青山）

余尚茶，鮮有考究，壬辰九月，往柏廬會于寧教授。初品黑茶，乃感驚異，欲求其源，故十月赴安化。幸楊縣長敬茂先生相助，結識張文祥，夜宿轎家山，得以探尋云臺大葉野生古茶園。拜謁古茶樹，其樹枝繁葉茂，綽綽英姿；雖生瘴蠻之地而百毒不侵；歷百年風雪而不敗；聚天地日月精華，而芳澤于后世；令人怦然而敬世，感慨系之，故作文以記之，且詩曰： ⑥⑦④⑤②③①

久聞安化好黑茶，柏廬品茗味絕佳。

萬里奔赴古源地，尋得真悟比佛家。

①轎家山：隸屬于湖南省安化縣馬路鎮，為大美溪村、楊桃村和雙溪村共有。位于湘中偏西，依傍資水河畔，是雪峰山脈的一部分。據歷史記載轎家山一帶曾為明洪武年間的貢茶產地。

②柏廬：于寧先生齋號，由著名書法家杜松琴先生撰寫。

③于寧：1956年出生，山東青島人，青島大學美術學院兼職教授，師從我國已故著名篆刻大師蘇白先生，其作品曾獲全國書法篆刻最高獎，長年從事書法篆刻教學，海內外學生多為當今書壇精英。

④楊敬茂：山東青島人，大學學歷。2012年3月28日，赴湖南省安化縣掛職副縣長，協助分管扶貧及茶產業。嗜茶、好結友。先后拜國內著名茶專家劉仲華教授、蔡鎮楚教授、簫力爭教授、林治教授為師。

⑤張文祥：1958年10月1日出生，安化縣馬路鎮大美溪村人，銀峰茶葉責任有限公司董事長，其產品曾獲2008年中國綠茶高峰論壇名茶評比金獎

⑥云臺大葉：云臺山茶樹大葉種是茶樹品系中極其罕有的原始精良品系，是我國的寶貴物質財富,列為全國二十一個優良群體茶樹品種之一。僅2008年一年，云臺大葉種就獲得四個國家級金獎：中國湖南第十屆（國際）農博會金獎、安化銀峰獲得2008年中國綠茶高峰論壇名茶評比金獎、千秋龍芽獲得第十五屆上海國際茶文化節暨茶業博覽會金獎、黑妹沱黑茶在廣州獲得第九屆廣州國際茶文化博覽會金獎。

⑦古茶園：座落于馬路鎮大美溪村的轎家山擁有的野生和半野生云臺大葉茶園基地為湖南之最。據考證，轎家山野生古茶園中生長的眾多茶樹其樹齡超過百年，其中最大的已有200年以上樹齡，樹高近２米。

祝玉華茶