第一篇：楊臺軒：PTT能力訓練

PTT能力訓練

【課程大綱】

A． PTT的概念與現代學習意識 ? PTT訓練理念與獨特的風格

? PTT訓練是3C時代和信息高速公路的橋梁 ? 溝通——走向成功的捷徑 ? 影響潛能開發的PTT五個“勝算” ? 演講的五種類型和四個層級 ? 團隊學習型組織 ? 快速學習模型與職業生涯 B．如何成為出色的PTT培訓師 ? 絕對的第一印象 ? 五秒定律與獲勝的一瞬間 ? 如何開創您的個性與風格 ? 如何迎娶群體觀眾 ? 講師的潛能表現與激勵效果 ? 講師的心態定位與身心健康 ? 捕捉、轉換、影響群體的技巧 ? 國際大師的演講風范和掛彩技能 ? 出色培訓師與人力資源行家 ? 超級講師的秘密揭曉 ? 如何建立公眾信譽和互動雙贏 ? 讓您永遠最需要

C．PTT語音、語調及節奏的掌控藝術 ? 漢語的秘方

? 標準化語音語調的界定 ? 語調的藝術運用 ? 激發式語音語調 ?平和沖突時的語音語調

? 掌握節奏的“四三法則” ? 快速轉換訓練法

（一）? 快速調節訓練法

（二）? 快速應對訓練法

（三）? 張力及蘊涵語調的訓練

（四）D．PTT語言訓練基地 ? 語言是藝術

? 正面詞匯與負面詞匯的選擇 ? 未來引導的語法技巧 ? 情景語言技巧

? 訓練“語言大師”的四個模塊 ? 快速語言對峙訓練

（一）? 思維對話訓練

（二）? 框視重組訓練

（三）? 語言組合式訓練

（四）E．PTT肢體語言訓練 ? 主要肢體語言的表現 ? 把握肢體語言的“四服藥方” ? 眼神的威力與效力 ? 運用手勢的要絕 ? 身體姿勢傳遞的感受 ? 腳步的誘惑與影響力 ? 肢體語言能力的擴張訓練 ? 衣著服飾的點綴與配合 ? 肢體語言感受訓練

（一）? 肢體語言感受訓練

（二）? 肢體語言感受訓練

（三）----書面練習F．PTT情景對應和公眾控制訓練 ? 冷場的控制與調節 ? 有效地尋找切入點 ? 熱絡氣氛的轉換

? 節奏的控制與調節 ? 激情互動方法 ? 提問的秘訣

? 回答問題的智慧與策略 ? 如何化解聽眾的抗拒或排斥 ? 如何滿足聽眾的不同喜好和需求點 ? 有效處理當眾挑戰的MECFOS法則 G．PTT整體效果的控制與創新 ? 培訓主題與思考模型的選擇 ? 風格選擇與創新思維 ? 信息的搜索與資源整合 ? 時間及內容的有效編排 ? 現場發揮的要領提示 ? “PAMOG法則” ? “FARNI”培訓操作規程 ? PTT幻燈片的靈性要絕 ? 創意手法與靈感空間 H．PTT訓練場地及培訓設備 ? 有所選擇的場地 ? 培訓常用的設備 ? 環境和必要的氛圍 ? 音響、燈光的間接效果

? 講臺布置、學員臺擺設、空間布道 ? 飲料、甜點、小食及小小的獎勵 ? 講義和教材的職業化

? 及時排解設備和可能出現的疑難 II． 網絡時代PTT新模型的發展與轉換 ? 遠程教學 ? 局域網的啟動 ? 衛星教學的嘗試 ? 電子版及光盤教學

? 企業學院

如果您正準備走上培訓講壇，沒有專業訓練怎能肩負起神圣使命？ 如果您是一位職業培訓師，技巧不足如何自信地面對學員？ 如果您是一位中高層管理者，不善教導又怎能領導？

4PTT——提供從理念到技能的全面訓練，幫助您提高專業技巧增加課程亮點，提升表達影響力和公眾魅力！4PTT是英文“Professional Trainer Training”的縮寫，意為“職業培訓師的培訓”，是美國國際訓練協會職業培訓經典，世界500強企業職業經理人的必修課程。本教程按照國際通用的職業標準對培訓師進行全面專業訓練，頒發具有權威性的國際職業認證。4PTT——專為企業量身打造內部職業培訓師的黃埔軍校 4PTT——從優秀通向卓越的階梯

4PTT——21世紀中國職業培訓師的準入證（頒發權威證書）

2001年首期“PTT國際職業培訓師特訓營”在中國大陸推出以來，至今已成功舉辦了近70期。在培訓界風起云涌、各類培訓遍地開花的時代，PTT課程也成了經常被人模仿的對象，但是那些翻版課程還只停留在PTT1.0版本階段，而PTT目前已發展到6.0版，并且仍在不斷創新、不斷完善，因此始終遙遙領先！

PTT何以長盛不衰？在“經常被模仿但從未被超越”的事實背后，它的魅力究竟何在？——2007年1月26日，讓我們加入PTT國際職業培訓師特訓營，共同分享PTT六十余期成功經驗，感受資深PTT導師“言傳+身教”的完美結合，領略PTT的非凡魅力與迷人風采！CNBM推薦課程。【培訓方式】

引進美國2006年全新版的培訓教程；小班制授課，每期學員24-30人；本教程集現代培訓理念和培訓技術之大成，采用多媒體影片導入、一分鐘Mini演練、體驗式學習、現場點評示范等方法相結合，讓學員從理念到技能得到有效提升。【學員感言】

PTT為我打開了一扇通向持續成功的大門！——東方航空公司 鄒 斌

奇跡從內心發生，改變從PTT開始！——河北移動公司 田小燕

別的不重要，重要的是：我們知道了什么是職業！——中科院電子所 馮 樺

來的及時、學的充實、走得踏實！——睿智達企業管理顧問有限公司 李 純 PTT，企業培訓師素質提升的加速器！——一汽大眾集團 王延軍

對于每一個立志于PTT事業的人來說：只有超越、才能卓越；只有卓越、才有價值！——中科三環公司 張 偉

4PTT四項職業理念訓練

現代培訓與組織績效

三位一體的職業角色

培訓師的職業形象 PTT的職業操守 4PTT五大經典教法訓練

闡明道理的課堂講授法

直觀有效的現場演示法

示范動作的七步教練法

輕松有趣的游戲帶動法

模擬實戰的案例分析法 4PTT七大專業技巧訓練

如何進行壓力轉換？

如何選擇自己的授課風格？

如何在課堂上表達自如？

如何運用眼神傳遞信息？

如何運用手勢加強效果？

如何曉之以理、動之以情，實現情理升華？

如何讓點評切中肯綮、精彩紛呈？ 4PTT教學互動能力訓練

四類學員解析

感受型學員教法

反思型學員教法

理論型學員教法

實用型學員教法

如何提高教學現場掌控能力 4PTT課程設計能力訓練

培訓課程開發流程

四種主體結構設計

標準課程結構模型

培訓講義制作五線譜

五種巧妙的導入設計 五種精彩的收結設計 PTT的職業發展之路 PTT課程介紹

PTT是PRESENTATION OF TRAINER TRAINING 的縮寫,即國際專業講師培訓.該課程最早于美國研制開發,后傳入亞洲,1994年引進中國.PTT是目前國內唯一被國際所認可的專業講師培訓課程.因其課程內容的實用價值和教學方法的有效性,對講師的專業知識,授課技能均有全面的提升,見效迅速,而【深受培訓界和企業界的好評.【講師介紹】

本項目講師團成員包括一位主講講師和四名助理講師.主講講師――周平先生,心理學碩士,PTT國際研究中心研究員,中國文略庫教育課程開發研究所研究員,中國最具權威的語言表達訓練專家.周平先生最早將PTT 程引進中國,已先后為世界500強企業中的47家企業進行過內部講師培訓,為中國500強企業中近百家企業進行內部講師培訓及編寫過教材.周平先生根據多年研究和授課實踐,不斷與國內企業需求相結合,開發形成了適合中國企業和中國講師的《PTT國際專業講師培訓》系列課程.2001年周平先生在中國開辦了第一期PTT公開課后,在國內掀起了PTT學習熱潮,也由此培養了大批優秀的PTT講師.周平先生擅長的其它課程:《店面銷售技巧訓練》,《超級店長全面技能訓練》,《溝通模式與溝通策略》等.周平先生授課風格:語言幽默,技巧純熟,經驗豐富,課程中善于穿插大量的案例和研討素材,是一位講臺現場解決學員實際問題的PTT專家.【培訓內容】

訓練講師的自我管理,緊張情緒調整,讓講師在講臺上能輕松自如地發揮;訓練講師的感性語言,理性語言及豐富的肢體語言,大量臺上臺下的走動,大量的學員互動技巧,幫助老師把課堂氣氛變得非常輕松,使學員全身心地融入其中;訓練講師對課程內容深度的把握,對理論知識與實踐的合理結合,對課程內容的不斷創新能力;訓練講師對培訓現場的控制能力:激發學員的互動能力,組織研討會的能力,激發學員主動提問的能力,讓講師達成高品質的培訓效果;訓練講師的案例收集能力,案例編寫能力,對案例的點評能力以及編寫適合企業員工需要的教材的能力,讓講師能編寫出適合自己企業的教材,并贈送每位學員二十套課程幻燈片;訓練講師不斷自我提升的能力,處理培訓現場緊急問題的能力;訓練講師對學員學習效果跟進和后期輔導 的能力,訓練講師為人師表和嚴于自我要求的能力.【課時安排】 全程39小時

4天3晚,每天10.5小時 【課程目的】

提高講師授課能力,達到將培訓課程內容精確傳授到每位學員的效果.規范講師專業化,職業化技能,形象,提高講師職業化意識,真正做到為人師表和教學相長的目的.幫助講師將授課內容,授課質量提升到更具專業高度的目的.提高講師的課程開發能力和更加豐富,更加完善課程內容的能力.提高講師的課程組織能力,激發學員參與能力,達到課程互動的效果.【學員收獲】

最為直接有效地提升培訓效果,所有學員每天進步都能看得到!培訓結束之日,每位受訓學員都具備輕松,活潑的授課風格.培訓結束之日,每位受訓學員都具備獨立開發課程編寫教案的能力.培訓結束之日,每位受訓學員都能在公眾面前自如表達,展現自我,演講,公關,談判,市場推廣,會議主持等綜合能力都得以迅速加強,提升自信.培訓結束一個月內,受訓學員能在講師指導下開發出公司迫切需要的培訓課程.增值服務

附加贈送各類型共計20門以上的課程幻燈材料供學員參考和使用.學員可以獲得本次培訓個人演示錄像光盤,用于學員反復回顧改進效果.根據需要,講師團可加強終端營銷技巧,員工禮儀心態等PTT應用領域講授.根據需要,講師團在培訓結束三個月內上門面對面輔導學員.根據需要,講師團在培訓結束六個月內提供電話和郵件輔導.【培訓對象】

總經理,顧問師,人力資源總監,培訓經理,專兼職培訓師,教練型企業領導,轉向企業培訓的大中專院校老師.企業內部專業講師,兼職講師.企業會議主持人,會議發言人.電視電臺社團節目主持人.需要提升語言表達能力的人.【課程特色】

每人有6-8次演練,演練中學員要針對老師所教的單一技巧和組合技巧進行訓練,每位參與者都能獲得200份最真實的演練中的優,缺統計和技術應用分析,幫助參與者在以后的講課中不斷自我調整和將優點明細,樹立講師風格.培訓過程中每人有專用錄像帶,供學員了解自己每一階段的優缺點,幫助學員自己認清自己的進步和下階段將要做的調整.培訓中每位學員利用休息時間編寫4篇800-1500字的演講稿,提高講師的課程開發能力,開發出適合自己知識與風格和適合企業實際需求的課程,為企業獨立編寫培訓教材.【課程計劃】 第一節 3.5小時 開訓導言

PTT專業講師課程精華

有效解決時間壓力 成功的PRESENTATION 影響講師的思想,行為,人格模式 40秒鐘 1分鐘 學員即興演講 第二節 4小時

授課時課程氣氛控制技巧(自我管理①開心金庫)預知課程中可能出現的問題(自我管理②預演未來)課前,課中,課后的角色扮演及分析 影響講師正常授課的障礙 第三節 3小時

上午演練的重演

講師語言表達訓練(1)(口述語言表達)學員小組討論,互動式對全天學習點評 第四節 3.5小時

前天課程回顧 學員演練(主題如下)1開心金庫 2大腦清醒心糊涂 3理性的誤區 4感性的誤區

等共40道題 第五節 4小時

糾正,調整自我管理 影響講師授課的因素及解決方法 授課的課程結構組合 感性的表達方式讓學員接受 講師用理性方式助學員從理論上了解 講師授課前對學員資料收集的作用及方法 講師授課的課程結構的意識,下意識,潛意識預演 第六節 3小時

上午演練的重演

講師語言表達能力(2)講師語言表達能力(3)(理性語言表達)(感性語言表達)語言表達訓練題 1親歷的悲痛 2 親歷的喜劇 3親歷的煩劇 4親歷的悶劇 第七節 3.5小時 前天課程回顧

有效的肢體語言表達訓練 學員單一技巧演練,演練題如下: 1理性了解 2感性認知 3借題發揮 4時間管理 5預演未來 等20道題 第八節 4小時

講師的肢體語言表達訓練 理性,感性組合搭配 建立學員對講師的信心 講師授課中的學員互動安排 講師與學員的同理心建立 第九節 3小時

上午演練內容重演 專業問話技巧訓練

激發學員參與訓練 培訓常用游戲,活動,唱歌等訓練

學員小組討論 互動式對全天學習點評 第十節 3.5小時 前天課程回顧

合格講師應具有的素質 建立講師威性的技巧 優秀講師應具備哪些素質 難纏學員處理技巧 學員背景及場地安排 課程開發程序與技巧 學員多技巧組合演練(借助輔助工具)第十一節 4小時

對成人學員的授課藝術及成人學員喜愛的課程氣氛 小組對12名學員的課程介紹進行討論及優,缺點分析 5-10名優秀學員專題演講

12名學員對新開發課程的課程介紹及大綱介紹(演練)結訓儀式 【課程大綱】

PTT國際專業講師培訓課程緣起;怎樣成為一名成功的現代內部講師;現代內部講師的風格與模式;營業廳員工希望的課程模式及授課風格;現代內部講師的12項技能與考核標準;講師在課程中激發學員學習的6種必備方法;快速建立課程權威的方法;用同理心的方法與學員形成知識,心理,行為的真正互動;快速在學員心中建立積極的主觀優勢;課程過程氣氛,互動的合理發揮,掌握與控制;預訂課程,課前準備,課程中,課程后四個階段的重點準備內容;四種語言表達訓練;今天學習知識在以后工作中的應用[研討會].第一天課程回顧(對學員初考);優秀講師應該具備的課程結構與優化;

課程內容的操作性與知識深度的三個層次;講師常有的四種狀況及狀況表現與調整;講師感性知識提升與完善及應用;講師理性知識掌握與應用;講師授課中的感性與理性的整合與修改;兩天學習內容在以后講課中的發揮[研討會];學員原有課程修改(按以后講課的標準進行初次修改);完整課程的三P五項的必需掌握與控制;了解學員的7項重要指數.前兩天課程回顧(學員完成);前兩天課程在以后授課中的應用及怎樣應用[研討會],[前兩天內容無法理解和不能應用研討會];30分鐘前兩天疑問解答;成人學員及服務廳人員喜歡的講師風格與課程氣氛;根據不同學員,不同內容需求的場地設計;激發學員互動和參與的有效方法;講師在授課中與學員溝通的方法;講師專業問話訓練;前三天課程回顧(學員互動回顧);第五,六次個人訓練的不足研討會;課程中合理的互動與問話訓練;如何激發學員參與和積極互動;問題學員(難纏學員)處理技巧;全方位語言表達規律;學員期許與收獲對比(結訓).【課程大綱】

一、開訓導言

☆ PTT專業講師課程精華 ☆ 有效解決時間壓力 ☆ 成功的職業講師

☆ 影響講師的思想、行為、人格模式

二、授課時課程氣氛控制技巧（開心金庫）

☆ 預知課程中可能出現的問題（預演未來）☆ 課前、課中、課后的角色扮演及分析 ☆ 影響講師正常授課的障礙

三、學員演練

☆講師語言表達訓練（1）（口述語言表達）☆學員小組討論 ☆學員演練（主題如下）1開心金庫 2大腦清醒心糊涂

3理性的誤區 4感性的誤區 等共40道題

四、糾正、調整自我管理

1、影響講師授課的因素及解決方法

2、授課的課程結構組合

3、感性的表達方式讓學員接受

4、講師用理性方式助學員從理論上了解

5、講師授課前對學員資料收集作用及方法

6、講師授課的課程結構的意識、下意識、潛意識預演

五、語言表達能力演練

☆ 講師語言表達能力（理性語言表達）☆ 講師語言表達能力（感性語言表達）語言表達訓練題

1、親歷的悲痛

2、親歷的喜劇

3、親歷的煩劇

4、親歷的悶劇

六、有效的肢體語言表達訓練 學員單一技巧演練，演練題如下：

1、理性了解

2、感性認知

3、借題發揮

4、時間管理

5、預演未來 等20道題

七、講師的肢體語言表達訓練 ☆ 理性、感性組合搭配 ☆ 建立學員對講師的信心 ☆ 講師授課中的學員互動安排 ☆ 講師與學員的同理心建立

八、專業問話技巧訓練 ☆ 激發學員參與訓練

☆ 培訓常用游戲、活動、唱歌等訓練 ☆ 學員小組討論 互動式對全天學習點評

九、前天課程回顧 ☆ 合格講師應具有的素質 ☆ 建立講師威性的技巧

☆ 學員多技巧組合演練（借助輔助工具）

十、優秀講師應具備哪些素質 ☆ 難纏學員處理技巧

☆ 學員背景及場地安排 課程開發程序與技巧 ☆ 對成人學員的授課藝術及成人學員喜愛的課程氣氛

十一、12名學員對新開發課程的課程介紹及大綱介紹（演練）☆ 小組對12名學員的課程介紹進行討論及優、缺點分析 ☆ 5-10名優秀學員專題演講

第二篇：楊思卓ptt之3課程設計和開發能力訓練

第一講 培訓師層級劃分及培訓課程設計步驟

一、培訓師的三個層次

按著西方的標準培訓師分為三個等級。作為一個剛入門的培訓師，他的基本能力是比較差的。作為初級培訓師，在學員的感受上，表達不是很流暢，而且結構比較模糊，其知識體系是不嚴謹的。

圖1-1培訓師的三個層級

一個中級水平的培訓師要有兩種能力：前臺的表達能力和后臺的設計能力。如若二者的比例達成五五，那么大家會感覺到表達流暢，結構清晰，知識體系嚴謹。

到了高階的培訓師，前臺能力和后臺能力同時增長，后臺能力的增長是更快的，如果增長速度達到了70%以上，那么你會感覺到你的表達是自如的，結構是科學嚴謹的，知識體系是創新的。凡是大師級的培訓師，都會有自己的知識體系，而一些剛剛入門的培訓師往往是模仿別人。

如果把培訓過程比作一部電影，我們會看到分為編、導、演這三部分。導有一半歸為前臺，有一半歸為后臺。如果沒有一個好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會有一個好的劇本。有些大片劇本也很爛，但非常上座。但這樣的電影一定是短命片，票房價值非常高，然后迅速消失。而經典的電影卻百看不厭，生命力長。所以，當今很多人在培訓行業已經很紅，但兩年之后就不見了。

如果是一個爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。但凡是用不好的劇本拍出大片來的，基本都是大制作、大導演、大投入。所以，在培訓業如果培訓師的本子不好，他的表演能力一定非常強。作為一個新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。

所以當我們的前臺工夫不行，比不上那些大師的時候，怎么辦？后臺下工夫。

不要為做一個培訓師做準備，不要為一生做準備，只為這一個小品做準備，只為這一堂課做準備，你就找到了突破口了。

這就是培訓行業真正能夠快速進步的奧秘。

{案例}

寫電影劇本，過去的行外人都會用小說來改編，但是現在行內的人更多的是將它格式化。稿紙是一分鐘一頁的。如果我拍120分鐘的電影，我會寫120頁。15分鐘之前，一定要強烈的吸引觀眾。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。如果在第15頁，你還沒有吸引到讀者，你就不會吸引到觀眾。所以，有一些東西必須要設計。

我們在課堂上也是這樣，像寫劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠。其實你在不斷的變換鏡頭。一個培訓課堂是不斷變換鏡頭的，對于大部分的培訓師來說，還是處在懵懂之中，缺少相關的經驗，只是憑著自己的感覺去寫。當你真正分析它的結構的時候，你就會發現它的散亂。

所以寫劇本是電影藝術最根本的或最高的工夫，而培訓最高的工夫就是設計好你的課程。

我親身的感受就是，一個設計好的課程是非常容易講的。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來的一定是上品。如果沒有工藝流程，憑著興趣和感覺去做，發揮就會不穩定。原因就在于這種設計沒有流程化，沒有成為一種職業化的技術。

二、培訓課程設計第一步：課題設計

圖1-2課程設計流程

培訓流程的設計第一步就是要設計它的課題。培訓的課題和大學課程的課題會有不同。在大學里學的是市場營銷學、人力資源管理，一聽就是大學課程。培訓課程一定會是對象和內容的交集。人力資源管理會說成IT企業的人力資源管理，它一定是有明確的對象。所以，在設計培訓課程的時候，最好把對象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。如果有兩條線那就是對象線和內容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。

{案例}

商務禮儀就是培訓課程，那么禮儀就不是。這就說明企業培訓課程必須帶有指向性。商務禮儀應圍繞商務的過程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。目前，有些講師講課課程名稱是商務禮儀，講的內容卻不是商務禮儀。如在接待客人的時候，好多人都知道，買方和賣方的地位是不同的，經常是賣方處于劣勢。當你處于劣勢的一方，你的禮儀是不同的；當你處于賣方的時候，又有不同。如果賣方太殷勤，別人會覺得你賣的東西不好。所以，禮儀就發生了特指。它不是一個純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務課程。當內容和對象產生了交集，最后的設計就不同。

三、培訓課程設計第二步：內容設計

課程的課題一旦確定，內容也就鎖定了。它自然就會形成一個結構，有了一些關鍵性的內容，即課程的價值點。? 我們的課程價值點，就是幫助一類人提高一類能力。

兩個學科只有在交叉點上的內容，才能找到用得上的主題。如果確定了一些內容，不知道是否合適，可以通過網絡搜索到相關課題進行對比，找出各種資料的優缺點，然后取長補短。但是網絡上收集的課程公開性大，你知道的東西別人同樣知道。

? 經典的著作、專著是互聯網最好的補充

網絡只能是一個很好的參照物，而不能作為你的核心競爭力，只能是基本的能力。我們會發現，越是大師的東西越容易讀懂。其實如果想最簡單地掌握所有的管理理論，想在一天之內掌握全世界最先進的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級的東西。

專業性期刊也是這個時代的培訓師應該關注的東西，做管理培訓毫無疑問就是要選擇《哈佛商業評論》，如五種競爭力、藍海戰略、評分積分卡最初都發表在《哈佛商業評論》上。今年《哈佛商業評論》發表的東西要在兩三年之后才會成為全世界流行的東西。你要做培訓，一定要看那個行業內最頂尖的雜志。目前我們中國的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應該說還在全世界處于中游水平。歐美國家的，尤其是美國的一些雜志會更好。并不是我們崇美，是因為它的市場經濟發達，具有這樣的實踐基礎，又有專門的人去研究。并不是像我們很多的作家現在都是急功近利，它會用五年十年的時間很深入的去研究，認認真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對來說是比較高的。從這些地方，我們會搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點。也有一些人說他是一家獨創的，世界上從來沒有這樣的理論，說自己獨創的基本上都是騙子。

那么這些東西，把它整合起來之后，把普遍的真理應用于中國的實踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓師要做的工作。

第二講 培訓課程設計步驟及結構設計方法

一、培訓課程設計第三步：內在邏輯

找到課程的價值點之后，把它邏輯化成為一個架構。就像當我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個結構上，它才最有價值。當散亂地去放這些鉆石的時候，體現不出來價值。只有整合之后你才會發現它的奧秘，它的價值。現在，社會上通用的培訓都有很多亮點，但是鑲嵌技術十分落后，所以沒有發揮它最大的價值。我們隨便拿來一個出名的培訓師的課程，就會發現它里面的漏洞。當課程沒有結構化的時候，它是一個零散的東西。所以說好片子是剪輯出來的，我們會看到一個大師會把一個很不起眼的本子剪成一個非常好的片子。

二、培訓課程設計第四步：表現形式

課程的表現形式就是做課件，把內容完整地呈現在學員的面前。我們現在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。將課程內容寫到PPT上，還是直接印刷到書上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結構，讓學員有一個形象的感受。所以必須有畫面，有圖形。

第一代老師就是我們小學時候的老師，用粉筆和黑板來展現課程內容。有的老師上課就給同學們抄筆記；有的老師板書少；有的老師會用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫式的表現形式。在國外，好的課件基本上都是由咨詢公司來完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。他們的課件非常具有說明性，這是我們應該向咨詢業學習的。所以一個培訓師必須借助現代化的手段。

PowerPoint，一般三個色彩左右，比較好；設計完成之后，還有精加工，叫做highlight設計或者亮點的設計。

一個課程講出來平平，是因為沒有做亮點設計。所以必須把亮點設計出來，課件出來之后，還要讓行家聽一聽課程到底怎么樣，找到課程中存在的問題，哪里有缺陷。我深刻體會到課程在沒講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。必須在講完課之后，對于需要改進的地方在三天之內進行改動，你的課程才會精益求精。為什么大師們講得好？是因為多次講，很多地方他們已經有意識地進行了彌補。

三、培訓課程四大結構設計方法

圖1-3培訓課程四大結構方法

1、四種方式

把無序的知識組成一個有序的課程的方式：時間、空間、對比、心智。

例如講素質類課程，我們會用空間的方式去組織課程；講技能類的課程，我們又會用時間的結構。這是錯誤的結構方式，因為技能都是有先后順序的，如操作汽車，它是一門技術，是有時間順序的。

但是一個素質類的課程，如講一個廚師的素質，而不是講一道菜的操作，我們會用空間的順序。對于我們認識不清楚的東西，要用對比的結構。目前，兩個最好的大師，余世維用的是橫向對比、中外對比。曾仕強用的是縱向對比、歷史和現實的對比。

還有一種更為廣泛，應用更多的方式叫心智圖的模式。心智圖最初是由托尼布贊發明的，他最初用在學習和思考上。他發現如果將歷史課畫出圖來，本來三年的課程可以在三周之內全部記住，而且比學了三年考試的分數還高，因為這樣可以找到人類思維的脈搏。

過去我們認為思維是通過語言和文字實現的；其實通過圖形人們認識事物會更加深刻，比語言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質和內涵。

2、職業經理人常犯的錯誤

職業經理人屬于企業中層。在企業中起到承上啟下的作用。正是因為他在企業中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯誤，既不同于領導決策所犯的錯誤，也不同于執行層員工所犯的錯誤。大家經過思考，職業經理人會犯什么樣的錯誤？

當然，余世維老師曾經對職業經理人常犯的錯誤做出講解。他發現了其中的奧秘。我們可以運用結構化的思維對職能經理人常犯的錯誤進行劃分。

在場學員分成四組，大家共同討論職業經理人常犯的五項錯誤，列舉出課程提綱。萬不可考慮余老師是怎么論述的，關鍵是要通過我們自己的思考，去概括職業經理人常犯的錯誤。這才是我們自己最難能可貴的東西。總結出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。對于職業經理人，可能會在上下級關系問題上犯錯誤，也可能在個人的角色定位上犯錯誤。

◇自檢1-1◇

簡述課程的設計流程。

見參考答案1-1

第三講 頭腦風暴及點評（上）

一、頭腦風暴：職業經理人最常犯的錯誤

四個組已經各自將課程設計和大綱設計寫在前面的白板上，接下來每一組派一名代表對各組的設計思想和原理進行一分鐘的闡述。

卓越隊

在我們的圖中，主要想傳達企業中層管理干部起到上傳下達，承上啟下的作用。對上，要理解懂得老板的意圖，懂得公司的戰略，為老板分憂；對下，要把老板的意圖傳達給下面的員工，啟發和激勵我們的員工做正確的事情。這是一個上下的關系。同時，還要協調好部門之間的事情，來配合本部門的工作。在企業的對外業務上，如果中層管理干部不理解企業的整體規劃，面對客戶就不能夠把產品的信息、公司的企業文化、公司的銷售政策原原本本地傳達給客戶，也就不能很好地詮釋公司的產品。

所以，企業經理人是企業中一個非常重要的職位，起到中樞傳導的作用。

講師點評 卓越隊將職業經理人上下左右的關系都畫了出來，上代表領導，下代表員工，左代表部門，右代表客戶。圖畫得很有創意。它把主要的錯誤給提煉出來，就是不能正確理解領導的意思，直接導致企業在執行過程中一連串的錯誤。

精英隊

在這張圖中，上層代表老板，中層代表經理，底層代表員工。作為一名中層管理干部，其成長的過程就是用時間去體會和磨練的過程。剛升職的時候，常犯的錯誤就是事必躬親；當漸入佳境，經常會發現爭權奪利、貪功偽過的問題；當功高蓋主的時候，已就進入了危險期。為了解決這三個問題，中層在面對領導，要時刻保持謙虛；對待員工要腳踏實地，多接觸員工，不要給人高高在上的感覺；對待同級，要分享自己的成功經驗，別人取得成績，要贊揚對方。

索愛隊

以功能流程圖的形式來表達，上層代表老板，中層代表經理，下面代表員工。上層的角色是做決策，中層是承上啟下，下層主要是執行。那么在每個環節都會遇到問題。承上的時候會遇到角色錯位，角色錯位包括方方面，對上決策錯位你可能充當老板；對下的時候，你往下跑到一線當工兵去了，事必躬親。要協調好自己的角色最主要的手段就是要進行溝通，對上了解意圖，對下了解民意，要充分溝通充分了解問題。然后你做一個團隊的帶領人，應該做一個教練，負責所有員工的提升。通常我們有個習慣，只要結果不要過程。其實結果是通過過程實現的。

草根隊

經理人會常犯哪些錯誤？第一類錯誤是對公司戰略的理解錯誤；第二類錯誤是自身層面上錯誤；不能正確地領導他的員工去做一些事情，不能做到授權。有些職業經理人只看到本部門的利益，不積極配合其他部門一起完成工作。在整個公司層面上，在自己部門妄自尊大。在自己本部門內部，犯了物上面的錯誤和人上面的錯誤。在物上面不能對所掌握的物質資源正確的調配，造成浪費；在人上面，對員工不能做到公正和公平。

講師點評：

大家很多都是做職業經理人，經常感覺到讓你很頭痛的是對事對人的公平問題。我們發現老板不容易犯這樣的錯誤，他會考慮企業利益的最大化問題。反倒是職業經理人，由于他的雙重角色，他會失去這個平衡。四個團隊幾乎都達到了大師級的水平，我們現在請我們這些做職業經理人的，再做一個判斷。

二、學員點評

學員：

從導的角度上，大家現在都知道利用圖表來表達自己的思想，表達我們想表達的意圖。我覺得大家還能提高的地方在進入角色這方面，可能還應該再提升一點，注意我們的題目是職業經理人常犯的錯誤。那么哪一些是常犯的錯誤？

精英團隊談到功高蓋主的錯誤，但事實上這不是一個常犯的錯誤。大家可以想象一下，在公司里有幾個職業經理人能功高蓋主。所以，我認為職業經理人最常犯的錯誤是沒有和領導的關系搞好。但非常好的是每一個團隊都用結構去解釋自己的內容。

講師：

圖3-1職業經理人常犯的11種錯誤

大家對以上11條做一個思考。你真正思考了之后就會發現設計課程的奧秘所在。你要站到一個整體的角度去思考。四個團隊派一個代表議論一下。你可以用你的結構去判斷以上11條的不足之處。

第四講 頭腦風暴及點評（下）

一、頭腦風暴：學習借鑒大師的設計 學員：我們歸納了以下幾點，最體現公司的脈絡。利潤確實是職業經理人比較容易犯的錯誤，他們經常會忘了公司的命脈和長期的目標。一視同仁的管理方式，縱容能力不足的人，眼中只有巨星，這三點可以歸納為一點：體現公平和公正的原則。

學員：首先，從直觀上來說，它不能給人一種很直面的清晰的結構，沒有側重點，也沒有主次關系。其次，在內容上，結構上，邏輯上重復性比較強。其實有的東西用一句話概括就可以了，不用那么累贅，反而不易理解。優點就是他能提出很多我們所想不到的地方，細節做得挺到位。有時工作當中的職業經理人，他可能只重結果，沒有在思想用實例來啟發人員各個方面能力。

學員：余大師的優點就是內容非常詳實，列出了11條。那么從選題的角度來講，非常符合交集的原則。不足就是課程的結構缺乏邏輯化，幾大類不夠清晰。珍珠都撒落，缺乏鑲嵌工藝，課件我們沒有看到，所以就不做評判了。

學員：首先，余大師的11條給人清晰的感覺，讓人眼前一亮；其次，余大師的11條容易使人產生共鳴，語言具有穿透力，我想這兩點是值得我們學習的。從培訓師這個課程的角度上來說，我們感覺還有三方面的需要改進。從形式上，他羅列太多，大家不容易記住。另外他的表現形式太單一，用文字形式是最不容易加深印象的；從內容上，層次不夠清楚，沒有一個遞進的關系。我們覺得還有兩點問題：

一、沒有一個推演的過程，二、思路不夠清晰。

二、學員和專家點評

學員：四個隊都分析得非常好，分別從不同的角度和層面進行了分析，有自己的見解。從表達上來看，精英隊的表達比較新穎，他有道具。

講師：我們將來也可以寫一本書，叫做培訓大師常犯的三種錯誤：一個是編，一個是導，一個是演。有人提示我，讓我寫職業經理人常犯的第12個錯誤。其實，這一個錯誤犯了就要命了，那11個錯誤就沒機會犯了。我們很多的人，都是借助大師的肩膀出名的。如果職業經理人和老板關系融洽，很多的問題都能迎刃而解。當然老板也會領導職業經理人去解決很多問題。所以，我很欣賞草根隊說的挑戰權威，當我們真正平心靜氣分析一個課程的時候，你一定會感覺到權威也不可怕，權威也會犯很多的錯誤。

真正的大師是不會拒絕別人提錯誤的，真正的大師是不斷學習進步的，否則就會像巨星一樣很快的隕落。其實，我們持續閃亮的能力來自于不斷改進自己，不斷學習的能力。所以，一個職業培訓師的成長過程就是一個不斷學習的過程。

遞進結構、時間順序的結構、空間順序的結構是課程內容安排的三種結構。我們經常會用時間、遞進結構來安排課程內容。例如說講企業文化，大部分大學里的老師講企業文化，你學完之后不能實行，為什么？他沒告訴你第一步做什么，第二步做什么，他告訴你很多辦法。所以，這些辦法必須按一個順序串起來。

三、企業文化培育步驟

圖4-1企業文化培育四步

在企業文化培育上，第一步叫做植入期。開始并不一定對企業文化有很多的理解，企業文化不是先理解了，后植入的。很多時候沒理解的時候，你就開始讓他看，讓他聽，先感受，后理解。

案例

最善于做這種思想改造的就是宗教，一個老太太信佛，她不會給你講到那么多的佛理、佛經。他告訴你心里想著做好事，然后嘴上念佛號阿彌陀佛，一天念五百遍。最后，問老太太有什么感受，她說我腦袋里有個佛。

過去我們講階級斗爭。年年講，月月講，天天講，沒有階級敵人也看到階級敵人了，看誰都像階級敵人。企業文化也要天天講，年年講，編成歌，寫成字。例如說開晨會，晨會其實也是不斷熏染的過程，每日早上反復就形成了一個習慣，這是第一個階段植入期。當員工真正徹底的理解了企業的文化，就到了結果期。

案例

員工關懷企業，企業會讓他從中得到快樂。有的時候企業缺錢了，有一些老板就跑到外面去借錢。但是有一些聰明的老板向員工借錢，可能十塊、二十塊。這就培養了員工的善根，有這種善行要大肆表揚，從工作中選擇優秀的員工。再上一個階段則是讓優秀的員工言傳身教，結出更多的果實。企業文化就是一個有時間順序的課程，我們就會用遞進結構把它結構起來。

很多老師講完課后，自己也不會做。為什么會這樣？就是因為老師講課沒有步驟，沒有順序，沒有層級結構。

新員工培訓的課程最大的特點就是讓你記不住，例如說員工守則，你看了之后你能夠記得住嗎？你記不住。它有大量的文字，其實一個新員工進來，那么連續的十幾天的培訓，形不成印象。因為員工手冊沒有邏輯。但是當我們把結構理清之后，員工幾乎都能在一分鐘之內記住。而且員工還發現了企業員工守則的缺陷。

其員工守則的十點可以概括為以下四個方面：守紀、愛心、誠信、創新。這樣員工的記憶結構就非常清晰，造成了學員知識的黏制。

圖4-2層級結構：員工守則

心智結構是最有典型性的，是360度領導力用的結構。領導力持續成長，多謀善斷，整合資源，培育團隊，創造績效，人心所向。但是把它結構化來你就記得住了。把它結構化以后，你會看到360°上，每60°上會有一項能力。那么決斷力對執行力，學習力對教導力，組織力對感召力。你會看到對角上的能力，它是相生相補的。

例如，學習力和教導力，一個輸入，一個輸出；決斷力和執行力，一個思考，一個行動。組織力和感召力，一個叫做硬權力，一個叫做軟權力。組織力用制度、組織和人事的方式去解決它；而感召力用文化，用個人魅力的方式去解決它。一入一出，一思一行，一硬一軟，你就對領導力的結構進行了拆解，就發現了其中的奧秘。

圖4-3 360°領導力

◇自檢2-1◇

簡述企業文化培育的四步驟，及每個步驟應該做的主要工作。

見參考答案2-1

第五講 心智結構設計及課程結構分析

一、Mind Manager軟件簡介

Mind Manager，俗稱“腦圖”，是一款創造、管理和交流思想的通用標準的繪圖軟件，由美國Mindjet公司開發，界面可視化，有著直觀、友好的用戶界面和豐富的功能，這將幫助您有序地組織你的思維、資源和項目進程。

Mind Manager也是一個易于使用的項目管理軟件，能很好提高項目組的工作效率和小組成員之間的協作性。它作為一個組織資源和管理項目的方法，可從腦圖的核心分枝派生出各種關聯的想法和信息。

二、常見課程結構分析

從素能特征來看，職業經理人講的是慢工細活，貴在耐心與精細，細節決定成敗；老板更多遇到的是不確定的，非常規的問題，貴在眼力和勇氣。

從業務重心來看，職業經理人的職責是不斷提升產品質量，維持均衡，產生持續不斷的利潤；老板的職責是打破均衡，開創新的利潤率，開創新的利潤。

企業家失去變革創新，就失去了最寶貴的東西；經理人不能為持續發展做出貢獻，就失去了最寶貴的東西；所以企業家的本質在創新，而經理人的本質在守成；企業家經常是破壞性的創新，而經理人如果創新的話，也應該是持續性創新。

經理人

企業家 變革創新 打破均衡 領導情境 持續發展

維持均衡

業務重心

產生持續不斷的利潤 開辟新的利潤源 人遵從制度

管理手段

從人治到法治 講究慢功細活

素能特征

貴在耐心與精細

氣

表格5-1對比結構：企業家與經理人

培訓師的錢，賺得太容易了；

我的感覺是因為稀缺而造成了你的價格上揚，并不是因為你做得有多好； 一個跑得非常快的人，連思考的時間都沒有；你想能不出問題嗎？

我深刻的感受到：作為一個培訓師，最恐懼的東西是學員永遠學得比自己快。

? 曾仕強老師 《中國式管理-溝通藝術》的課程結構分析 1了解對方的言默之道 2交淺不可以言深

不拘成法

遇到的多是不確定性、非常規問題，貴在眼力和勇打破規章制度 3以情為先、求通情達理 4言必有物、不流于空談 5言之成理、不自相矛盾 6從容不迫、不緊張急躁

? 管理大師彼得?德魯克軼事

一個日本管理研究者拜訪彼得·德魯克時候說：你的理論模型有錯誤；大師就是大師，立刻發現自己確實錯了，模型中的內容確實存在遺漏；然后大師問：你是怎么發現的呢？對方說：我畫腦圖畫出來的；大師對這個日本人很是佩服。

企業的制度可能是陽，企業的文化可能是陰，需要潛移默化的滲透； 企業制度，企業文化，一陰一陽謂之道。

? 心智結構： 360°領導力 領導力：引領組織達成目標的能力。

可能包括如下內容： 1持續成長 2多謀善斷 3整合資源 4培育團隊 5創造績效 6人心所向

圖5-1心智結構： 360°領導力

第六講 課堂精彩元素應用及龜兔賽跑新解

一、課件亮點是如何產生的

1、YES的東西往往不好賣

大師們那些亮點是怎么設計出來的，接下來我們一起來分享結構之上的這種精彩，或者說是我們的珍珠，我們的鉆石，這些東西是怎么打磨亮的，那么首先看這種精彩點是由新知元素構成的，新知元素可以構成我們的精彩點。

首先在理念上我們會讓人家說YES，你講的東西力求正確，包括營銷中也是這樣，其實講課也叫做營銷。但是YES的東西往往是不好賣的，賣不到高價錢的，你必須變成哇塞才可以，由YES變成哇塞，這才能賣得出去。在課堂上就是這樣，那么如何才能產生哇塞的效果呢？自己天天熟知的，其實不知，往往沒有深刻的理解，熟知未必真知，只有實踐，沒有反思，沒有對一個事物進行更本質的理解，你發現不了的。

2、令世界贊賞的中國外交官：趙啟正

新數據的應用，也往往會產生哇塞的效果。中國外交官趙啟正，深受西方人的贊賞，連日本人也佩服的不得了，那些日本人很頑固，對待中國的觀點更是頑固。

1894年中日甲午戰爭，中國戰敗之后被迫簽訂了馬關條約，中國賠償日本2億兩白銀，相當于中國兩年，日本三年的財政收入，日本用賠款發展了工業和教育，中國的孩子卻失學了。

1900年，中國被八國聯軍打敗，又賠償4.5億白銀，后來美國提出，沒賠的錢不要了，幫助中國發展教育。其他國家都放棄了，唯一日本沒有。

但是戰后怎么樣，我們第一個就豁免了日本對我們的賠償，就是在這樣的情況下，日本人還去祭奠那些戰犯，堅持靖國主義思想，這能不激起中國人的憤怒嗎！

仇恨不能遺傳，歷史不能遺忘，貧弱不能重復。

因為這事就在這兒擺著呢，還說中國人不好，還說中國人有侵略和野心，說中國人不原諒人，誰不原諒誰呀！嘩嘩，那些人都鼓掌了，連右翼分子都服了。

二、頭腦風暴：龜兔賽跑

1、龜兔賽跑新解

老事例會不會在課堂上創新呢，加上了新理論就能創新。

我同樣講這個龜兔賽跑，我加上了新觀點，說兔子這次發憤圖強，中間再也不睡覺了，一直跑，一直跑，最后兔子又輸了，為什么呢？因為兔子跑錯了方向。

我再用這個老事例，還是兔子跑輸了，這次兔子也明確了方向，也加強了努力，但最后還是輸了，為什么呢？因為兔子這次遇到了沼澤地，這次是烏龜選擇的比賽路線，所以競爭的環境也很重要，在自己不適應的環境中，和別人競爭，你會輸，在別人更適應的環境中，和別人競爭，你也會輸。

如果下次再跑，兔子又跑輸了，會有什么觀點呢，比如說吹黑哨的問題，兔子跑到半道，被警察攔住盤問了半天，結果還是烏龜贏了。

2、精彩發言及評論選編

老觀點可以用新事例，新事例也可以用老觀點，那么現在我們假定接下來的比賽兔子又輸了，你們會有什么新的觀點呢？

? 學員：兔子一路狂奔，突然旁邊有一堆非常非常好的蘿卜，然后呢，它就品嘗了幾根蘿卜，而烏龜呢，還是一如既往往前跑，最終兔子還是輸掉了。這個例子告訴我們：在前進的道路上要能經受住誘惑。

講師：掌聲鼓勵，太好了，大師啊，大師，太有才了你，加上一顆星。

? 學員：這次兔子又是一路狂奔，并且賽前勤奮訓練，但兔子又輸了，為什么呢？ 原來烏龜是坐著摩托車去的。講師：好，借助資源，是吧。

? 學員：其實第一是借助資源，第二是人家已經用更先進的管理工具和技術了，你肯定是競爭不過人家的。

講師：好，掌聲鼓勵，太好了，加上一顆星。

? 學員：這次龜兔賽跑兔子又輸了，原因是他們在路上遇到了一條河，沒有橋，兔子過不去。這個我想說明的問題：就是我們在發展的過程中對未來可能發生的情況要有所準備，要有前瞻性。

講師：好，掌聲鼓勵，加上一顆星，沒有船和橋，缺乏必要的過河工具，是吧。

? 學員：兔子一路狂奔，最后又輸了，為什么？因為這條路線是烏龜選擇的，它是一個斜坡，所以烏龜借助它的殼，順著斜坡快速往下滾動，最后先達到終點。給我們啟示是：用自己的強項挑戰對方的弱項，你才有可能贏。

講師：好，掌聲鼓勵，加上一顆星，烏龜利用了自身的優勢，是吧。

? 學員：兔子剛起跑，就被兔太太和兔寶寶給拉住了，兔太太一定要老公陪他們去逛街，于是兔子就臨時跟兔太太和兔寶寶去逛街了，烏龜準時到達了終點。給我們的啟示是：攘外必先安內。

講師：好，掌聲鼓勵，有其它因素阻礙了兔子前行的道路。

? 學員：這次完全是因為兔子本身，它跑啊跑啊跑，太努力了，最后累吐血了。講師：好，兔子沒有控制好速度和節奏。

講師：累吐血了，是吧，我們很多老板也像兔子，累吐血了，是吧，掌聲鼓勵，加上一顆星。

? 學員：剛才大家講了很多假設條件，什么有河或斜坡之類的，其實大家有沒有考慮到，為什么烏龜會贏，兔子會輸呢？大家可以想象一下這兩種動物的特性，兔子是好動，烏龜是好靜，但是兔子都在睡覺，烏龜一直沒有睡覺，一直在往前爬，所以烏龜最終勝利了，為什么？因為烏龜超越了自我。

講師：好，掌聲鼓勵一下，加上一顆星。

? 學員：這次烏龜又贏了，為什么呢？ 烏龜說：因為我參加了時代光華的培訓，我獲得了知識，我改變了命運。講師：好，掌聲鼓勵，加上一顆星。

? 學員：這次龜兔賽跑，龜兔都贏了。因為他們遇到了一條河，首先是龜把兔子給馱了過去，然后它們又遇到了草地，然后兔子馱著龜穿過草地，最后它們共同完成了比賽。給我們的啟示是：在企業發展的過程中，我們可以利用互利雙贏的思路，整合更多的資源。

講師：好，掌聲鼓勵一下，再加上一顆星，你看我們的學友，真是有才。

? 學員：這次兔子第一個到達終點，但是兔子還是輸了，為什么呢？因為規則變了，這次比誰跑得慢。

講師：噢，比誰跑得慢，好，掌聲鼓勵，我發現我們在座的各位已經是智慧之門大開，其實一個好的培訓，就是這樣。

三、案例分析：客戶的四大“熱鍵”

1、客戶四種分類

表格6-1 客戶四大“熱鍵”

2、不同性格的消費者采取不同的銷售應對策略

對于四種不同性格的消費者，你就不能只用一套銷售說辭了。比如說： 1控制欲訴求

這個軟件會讓你的控制和管理更加得力，能進一步加強你的管理水平。2表現欲訴求

這個軟件會讓你在同行中備受矚目和尊重。3占有欲訴求

這個軟件會讓你節省資金，增加利潤。4安全感訴求

如果大家都購買了這個軟件，而你沒有購買的話，你將會落后。

◇自檢3-1◇

試述企業家與職業經理人職責對比？

見參考答案3-1

第七講 哲理元素設計方法

一、哲理元素設計方法一：精華概括法

精華概括法的要旨就是將最本質的要點加以概括。

精華概括法舉例：

1新知元素像主料，哲理元素像鹽，情感元素像糖、香料等其他調料。

2品牌等于品行；體現在一個企業的品行，一個企業家的品行，一個老師的品行，一個人的品行。

3一個人一輩子最幸福的事情是什么，是生得好、活得長、病得晚、死得快。

4自然科學，就是人和物較勁所產生的知識；社會科學，就是人和人較勁產生的知識；人和自己較勁，產生了哲學和宗教。

5所謂戰略管理的本質，就是站高一層，看遠一步；從空間的角度講，站高一層；從時間的角度講，看遠一步。

6人力資源管理是經營人力資本使其升值的過程。

7銷售過程就是幫助客戶促成購買決策的過程，幫助客戶克服需求障礙的過程。

當我們認識到一個學科本質的時候，你就已經站到了一定的高度，要不然做了多年的人力資源經理，還是會感覺到渾渾噩噩的。

沙子中的金子，叫沙金，價值基本上和沙子相同，只有提煉出來，才更有價值，這才是精華概括。

二、哲理元素設計方法二：時空超越法

時空超越法的要旨就是向時間和空間的維度上延伸。

時空超越法舉例：

? 到底是大魚吃小魚，還是快魚吃慢魚，其實不管是大魚還是小魚，快魚還是慢魚，本質是什么呢？本質是對魚吃錯魚。

三、哲理元素設計方法三：相反相成法

相反相成法的要旨就是在相反的方向上尋求真理。

相反相成法舉例：

? 天才就是某方面的白癡；我發現天才基本上都是在某個方面白癡的；

大多數的人的能量是恒等的，當你把所有的能量聚焦在一個方面的時候，你就會發現另外一些方面產生了缺陷；

? 執行需要重釋，要求很細、很具體；細節處于執行的層面上，決定成敗； 戰略，我們更多的是鳥瞰，你要像鷹一樣，看到整個樹林，看到遠方的道路； 一個是重釋，一個是鳥瞰，這就是戰略和執行的不同。

第八講 頭腦風暴及新知元素和哲學元素的融合

一、頭腦風暴：獅子隊長與山羊隊長（教學片）

1、獅子隊長與山羊隊長故事梗概

有個教學片《獅子隊長與山羊隊長》，哈佛的經典理論是：一個獅子帶領的山羊團隊可以打敗一個山羊帶領的獅子團隊，真的是這樣嗎？

2、精彩發言及評論選編：草根隊 學員：

大家好，剛才看了這個精彩的視頻，我們通過山羊隊的勝利，得到了很多的啟示。大家可能經常聽到企業有這樣的一些說法，比如說要做世界五百強，如果世界五百強不行，那做中國五百強，我們要追求速度，我們要做強做大；也有這樣的一種說法，比如說市場占有率，我們會有這樣的表述，中國有多少人口，如果每三個人買了我們的產品，我們的市場占有率將會有多大；我想山羊隊的勝利關鍵的在于他站高了一層，看遠了一步，眼光和方向決定了勝敗。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。關于企業發展的方向，像德清源雞蛋，像美國西南航空公司，他們更多的是關注一些細分市場，然后從中找到自己的發展機會，而不是一味的追求速度，追求做強做大。我想再重述一遍，戰略的本質是什么，就是眼光和方向。好，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵，從這一段演練中，我們看到了對戰略的概括，戰略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。我認為更精彩的是他們的創新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動停一下，讓思想跟上；這是一個非常好的哲理。掌聲鼓勵，加上一顆星。

3、精彩發言及評論選編：索愛隊 學員：

大家下午好，從教學短片中我們充分體會到人要各盡其才，物盡其用。為什么山羊隊會成功呢？因為他們的目標非常明確。山羊隊有一個望遠鏡，通過望遠鏡，他們可以知道目標到底在什么地方，然后準確的達到目的地。我們的最終結論就是：要想成功，必須做到物盡其才，人盡其用，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。

4、精彩發言及評論選編：精英隊 學員：

首先我們承認這個題目是我們的弱項，我們確實不是很善于提煉。

講師：

這叫什么式開頭，自殺式的開頭。

學員：

我不知道大家注意沒有里面有一句話，山羊拿什么拯救它的團隊，大家考慮過這個問題嗎，因為一開始好像包括老師，包括教學片，都設定了一個前提，連哈佛都斷言了，山羊領導的獅子隊一定會輸。我覺得山羊是一個領導者，一個真正睿智的領導者，曾經有人說過：Great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實是用它的睿智，用領導者的高瞻遠矚，挑戰了權威，什么是權威？其實沒有權威，權威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。山羊挑戰了這個權威，山羊是真正的權威。好，謝謝，我跟大家分享這些。

講師：

好，我們看到，這個團隊也用了很好的教學方法，除了自殺式的開頭，然后闡釋了什么叫權威，非常好。

5、精彩發言及評論選編：卓越隊 學員：

大家好，我們團隊就典型的山羊團隊，我是經驗不足的山羊，我們想通過三點來分析一下，首先是戰略，其次是管理，最后是培訓。從戰略上來講，團隊的競爭實際上就是領導人的競爭，領導人的競爭體現在眼光上，而不僅僅是管理。關于眼光，站高一層，看遠一步，這就是望遠鏡的作用。雖然山羊的能力并不強，但他管理上用到了盡人之智。關于培訓，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊通過培訓可以培養出戰略的眼光，管理的能力；山羊隊通過培訓會更有實力，而且在不同的環境下，都具有贏的能力。謝謝大家。

講師：

好，非常好，這個團隊有一個獨特的視角，而且用自己現身說法，把自己比作山羊隊長，把隊友比作獅子隊長，而且提出一個更前瞻性的問題，培訓的力量。

二、案例：課件結構、新知元素和哲學元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中國與西方分別在干什么 余秋雨曾講過一段非常精彩的故事： {案例}…

1773年到1782年這十年間，中國歷史上發生了一件大事；康熙皇帝派紀曉嵐帶領著全中國頂尖的文人學者，編撰了四庫全書，這是一個很偉大的工程，歷時十年。窮全國之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。

同樣在這十年間，西方國家也發生了兩件大事；

第一個就是亞當斯密寫出了《國富論》，奠定了資本主義的理論基礎和思想基礎；第二個就是瓦特發明了蒸汽機，奠定了資本主義的物質基礎和技術基礎；從此中國開始走向衰落，走向落后，開始挨打，而世界列強開始蒸蒸日上；

對比結構加上新知元素和哲理提煉，就顯得很生動，很深刻。

2、中國人講“超女”，西方人講“超人”

當前中國的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國的電影里面反映未來的東西太少了；

而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來，比方說星球大戰，蜘蛛俠，這些大片都表現了對未來的關注，未來世界會是怎么樣，在未來的世界，人類將是一個什么樣的角色，我們怎樣拯救人類等等。

我們超女之所以受歡迎，是因為迎合了一種思潮，那就是不需要經過艱苦的勞動，不需要經過長期的積蓄，只需借助一個平臺，就會一夜成名。

西方人不講超女，講超人，超人肩負著拯救人類，拯救世界的使命。在這兩種思潮的影響下，下一代孰若孰強呢，這就是差距。

◇自檢4-1◇

試述課程中哲理元素的三種設計方法？

見參考答案4-1

第九講 課堂上情感元素的靈活運用及案例

一、情感元素應用一：真情訴求法

真情訴求法就是通過人際關系的情感去感染人們，進而引起情感的共鳴。人際關系的情感，最常見的包括親情，友情，愛情。

引起情感的共鳴之后，知識的滲透就變得很容易了。

? 真情訴求法案例 {案例}…

送花當在即時，而不是事后的祭奠

一個紳士到花店里去買花，因為母親節到了，現在工作非常緊，而媽媽在200公里之外。他的媽媽非常喜歡黃色的康乃馨。于是他就到花店，選了一束美麗的康乃馨，并辦理了送花服務，交了錢，走了出來，他感覺到總算在母親節的時候，表達了自己的心意了。

當他走到門口的時候，發現了一個小女孩坐在那里哭，他就問她，甜心，你為什么哭啊？她說我想給我媽媽買花，可是我沒有錢，哎喲！難得這小女孩這么有孝心啊，他說，那這樣吧，你來，叔叔這里有錢，我來給你買，你看你媽媽喜歡什么樣的花，你去挑，小女孩高興了，起來挑了一大束花，然后這位先生付了錢，付了錢就出來了。

出來后，小女孩看了看天色，說哎呀，我恐怕趕不到我媽媽那里了，天色太晚了，他說那你媽媽住在哪里呀，我媽媽住的很遠，我想給我媽媽送去，那行吧，正好叔叔這里有汽車，我送你去，然后就按著小女孩指的路，一直開，最后開到了郊外，開到了山上，他看到了一片墓地，原來她媽媽已經長眠在地下了。

這個小女孩抱著一束花，到了她媽媽的墓前，非常高興說：媽媽，今天終于有個好心的叔叔幫我買了一束你最喜歡的花，今天我來獻給你。此情此景，深深地刺痛了紳士的心，他立刻返回到花店，取消了送花服務，然后連夜驅車200公里，把花親自送到他媽媽的手中。

送花當在即時，關心你的親人，不是事后的祭奠，是在他活著的時候，就給予點滴的關心。

? 真情訴求法案例 {案例}…

燒書告慰先父

在東北有個民風，就是上墳燒紙。我是一個唯物主義者，每次上墳的時候，我會燒一本書，我會說：爸爸，這是我的成績，這是我今年的成績單，您老人家看一看吧。

二、情感元素應用二：崇高訴求法

崇高訴求法，通過事業和理想去激勵人們，超越真情，形成形而上的東西，就是崇高。

? 崇高訴求法案例 {案例}…

香腸故事

我在四川在做咨詢的時候，曾幫助一家企業從困境中走了出來，那家企業的老板非常感激，十萬二十萬的酬謝金，我未必會感動，有一件小事，深深的觸動了我。他曾帶給我一包香腸，問我味道如何，我說挺好吃呀，其實是出于禮貌，我不是很習慣四川的那個麻。然后每到過年的時候，他都會專門給我送十斤香腸，有時候會派專人送到深圳來，后來我知道這個香腸是他母親做的，他母親七十多歲了，身體不好，但他們哥幾個從小時候就喜歡吃這個東西，世界上什么東西都沒有他媽媽做的這個香腸好，其中寄托了很多的情感。所以盡管他媽媽身體不好，每年都是要為他們哥幾個做一些的。現在他告訴他媽媽，再加一份，因為深圳也有一個哥們兒愛吃這種香腸。其實只要人家叫過你一次老師，那你對別人就有無限的責任，這就是一種崇高。

三、情感元素應用三：情理交融法

情理交融法，在動之以情的同時，曉之以理；情感打動之后，再講道理，效果就會特別的好；把情和理揉在一起，往往會更快地升華。

? 情理交融法案例 {案例}…

911難后的思念

911之后，世貿大廈旁邊的一個小餐館里，發生了一件事情，服務生對老板說，最近我們店里來了一個瘋子。有個人每到周末的時候，他都來，他一個人要兩份牛排，要兩份紅酒，還要讓為他點上蠟燭，然后就在那里叨叨咕咕，發神經。老板閱歷比較深，對服務員說，下一次他再來的時候，你告訴我，我過去看一看。

這天，老板終于看到了那個奇怪的客人，那個客人要了兩份牛排，并且囑咐道，一定要七成熟的牛排，一定要將軍牌的紅酒，然后就在那里叨咕著，你喝呀，你喝呀，這個老板走過去，和他聊天，一聊才發現其實他不是瘋子，他很正常。他的太太在911災難中喪生了；他和太太在戀愛的時候感情挺好，后來他就特別煩他太太，因為工作很忙，每一次回家的時候，他太太老是嘮叨，他為了躲避這種嘮叨，下班不回家，自己跑出來喝酒，很晚才回去。回想往事，當年那個時光多好啊，和太太認識的那一年，就是在這一家小酒館里，當時要了將軍牌的紅酒，她特別喜歡吃七成熟的牛排。

他現在是多么需要妻子的嘮叨呀，但是好多東西，只有失去了，才會懂得它的珍貴。

第十講 情感元素應用及典型案例

一、情感元素應用四：輕松幽默法

輕松幽默法，幽默其實是介乎于情與智之間的一種東西。

比方說糖和鹽混在一起，糖和辣椒混在一起，可能會產生一些矛盾的效果，而幽默常常藏于矛盾之中。

關于幽默元素的運用，講笑話是最好的訓練；一個培訓師如果不會講笑話的話，那么他的課程就少了那么一點味道。

? 講笑話的要素

第一：講笑話，沒有足夠的鋪墊不行。第二：要繪聲繪色，細致刻畫當時的語言場景。

二、典型案例：鳳凰展翅之謎

{案例}…

鳳凰衛視剛建臺的時候，規模很小，只有一檔節目，叫相聚鳳凰臺。我們一個市級電視臺，都不止一個節目。但與此同時，他們又立志做世界一流的華語電視臺。

圖10-1鳳凰展翅之謎

三、分組講述：笑話及對應蘊含的哲理

為了讓大家深刻體會到幽默感的魅力，下面每個團隊講一個笑話，并指出其中蘊含的哲理。

? 學員：我們講的笑話，稍微帶點顏色，有一天，一只螞蟻遇到一頭大象，這只螞蟻就對另外一個螞蟻說，我有辦法讓這頭大象暈倒，第二只螞蟻不相信地說，你怎么可能做到呢，第一只螞蟻說，我只需要說一句話就行，于是，第一只螞蟻爬到大象的耳邊說：我有了，你的。果然，大象應聲倒下。過了一會兒，大象醒來后，也說了一句話，螞蟻也是應聲暈倒，大象說：我還想再要一個。

給我們的啟示是：防止戳人的長矛傷及自己的雙手，謝謝。

講師：好，掌聲鼓勵。這段笑話，大家怎么不笑呢，哈哈哈，來，捧捧場。問題出在哪里呢，因為不夠繪聲繪色，大象要有大象的聲音，螞蟻要有螞蟻的聲音，螞蟻在大象耳邊悄悄地說，如果這個過程能加上“耳語”，效果會更加好的。掌聲鼓勵一下，好，加上一顆星。

? 學員：我需要我們團隊我所有的成員配合我。

學員：首先，我做一下背景介紹，他們三個將飾演不同的角色。學員：高宇飾演趙本山，陳文龍飾演范偉，狄燕飾演驢。

學員：有一天，趙本山牽著一頭驢進城，然后遇到了范偉，范偉就問他了說：哎，本山哥，你牽著驢干嗎去呀，吃飯了沒？然后趙本山回答說：還沒吃呢，接著范偉說：我不是問你，我是問驢呢，趙本山想了想，突然給了驢兩個耳光，接著說道：哥們兒，你在城里有個親戚也不說一聲。

講師：好，掌聲鼓勵。

學員：這個故事的寓意：告訴我們在給別人設陷阱的時候，小心自己別掉進去了。講師：好，掌聲鼓勵，差點忘記說哲理了。

? 學員：有兩只青蛙，一只男青蛙和一只女青蛙，兩只青蛙很高興地結婚了。過了不久，女青蛙生了一只小寶寶，男青蛙一看，咦，這小寶寶怎么會是一只癩蛤蟆呢，這時候青蛙先生就問青蛙太太，你要老實交代哦，在我們結婚之前你和誰有關系？這時候青蛙太太很委屈的說：老公，我和誰也沒有關系呀，我只不過是在結婚之前做了一下拉皮。

講師：好，哲理是什么，就是讓男士們不僅僅是看外表，還要看本質，最后千萬不要出現青蛙這種悲劇。

? 學員：二次大戰剛剛結束，幾個國家元首聚在一塊兒，想比比哪個國家的酒更好喝。所有元首都聚在一塊兒，怎么來評定呢？評定的方法就是找了一堆小白鼠來做實驗。首先俄羅斯的斯大林，拿出來一瓶伏特加就給那個小白鼠喝下去了，小白鼠喝完后非常的興奮，嘟嘟，嘟嘟，一邊跳，一邊唱起了動聽的俄羅斯民歌。這個時候，美國的杜魯門非常不服氣，拿出了一瓶人頭馬，小白鼠喝完后非常的興奮，就像杰克遜一樣跳起了舞蹈來。這個時候，法國的戴高樂就拿出了一瓶XO，法國不愧是藝術之邦，小白鼠喝完后非常的興奮，就彈起了鋼琴，還是肖邦的曲子，所有的人都驚呆了。這個時候，中國的毛主席拿出了一瓶二鍋頭，小白鼠喝完非常不爭氣，暈倒了；接著就是各國元首的嘲笑；就在這時候，那只小白鼠站起來了，一下子竄到門后，拿了個大棒，說了一句：他媽的，貓呢？

給我們的啟示：第一個是搞笑，第二個是喝酒要適度，喝多了可能會干蠢事的，謝謝大家。講師：好，掌聲鼓勵。

? 學員：我給大家講一個笑話，希望大家都能開懷大笑。

從前，有一個乞丐，每天都在一個非常繁華的大都市的一個角落里乞討，每天就在自己跟前放上一個碗。路過的人，會在碗里面放硬幣。有一天，乞丐的面前放了兩個碗，有熟悉他的人就問他：說你為什么今天放兩個碗呢？然后乞丐說：現在是市場經濟，我準備開分公司了。

講師：好，那這個啥意思呢？ 學員：哲理是連乞丐都已經與時俱進了，我們更應如此。講師：好，掌聲鼓勵。

◇自檢5-1◇

試述課堂上情感元素靈活運用的四種方法？

見參考答案5-1

第十一講 笑話評論及培訓師職業生涯捷徑

一、哲理笑話分組評論

? 笑話的積累與幽默感的培養

要學會講笑話更多的就是平時要積累，比如：建個專門的文件夾，發現好的幽默故事與笑話之后，立刻分門別類地收集。時間長了，幽默感就有了，然后你的人性都會發生改變，比如遇到困難的時候，你都會把它看成是上帝對我們的愛護。

當我們用幽默的態度去對待人生的時候，人生的色彩就會不同。

二、培訓師職業生涯捷徑一：定位

從職業性向上來看，職業培訓師是一個爆發力型的運動員，而職業經理人更多的是一個耐力型的運動員。

那我們的爆發力主要體現在哪里，快速學習的能力，對學科的學習，我現在自己有體會，你必須要有快速瀏覽的能力，最快的一個學習方法，我感覺就是比較式學習。

{案例}…

巴黎紅磨坊打破了歌劇院的規則，用酒吧的規則經營歌劇院；眾所周知，到歌劇院聽歌劇，要穿得很正式，甚至要穿燕尾服，且不準在里面喝酒、吃東西；但在紅磨坊，你可以邊聽歌劇邊喝酒、品酒；所以突然就有一個佼佼者勝出了。

不同質的學習會讓我們加速，甚至發生裂變的，這個是我們要做到的。假如說我們具備快速學習的能力，你就有可能成為一個爆發力型的運動員。而職業經理人，在企業中可以慢慢的取得老板的信任，進而為企業創造價值。

三、培訓師職業生涯捷徑二：產品

你要有一個自己的產品，做什么，既然做，你就要做精細化，專業化的產品。

四、培訓師職業生涯捷徑三：目標

目標就是你想做到什么程度，行業第一，還是什么。

如果做，就要做第一，因為在培訓師這個行業里，奉行贏家通吃的原則，輸者一無所有。如果你的水平不行，不被人家承認，你倒找錢給人家，人家都不會讓你講的。如果你的水平很高，客戶會擁戴你的。

比如說我們想請曾仕強老師講課，曾老師可能會說我沒有時間，沒有時間你看下個月行不行，下個月也沒有時間，那第三個月行不行，哎呀，這個，那我的講課費很貴啊，那多少，他會說了，好，五萬，好，八萬，那行，我們可以答應，不討價還價，會是這樣的情況。

五、培訓師職業生涯捷徑四：專業細分

假定你做不到全國一流或者行業一流的話，把目標分割，把市場細分，比如說要想把人力資源講到第一流的水平，太難了，這個目標太大，我們可以把它細分。比方說講人力資源中的某一部分，你是第一流的；比方說專門講招聘，專門講如何淘汰員工又不傷害員工，專門講人才甄選......六、培訓師職業生涯捷徑五：品牌

品牌，就是你的職業聲譽。尤其是在初次銷售的時候，比產品還重要。講課是建食堂，打造品牌是建廟堂，你必須打造出你自己的品牌。? 那么品牌該何打造呢？

我覺得一個培訓師打造自己品牌最好方式可能是寫一本書，你說你是這個方面的專家，你連篇論文都沒有發表過，你連本書都沒有寫過，如何讓人信服呢！

第十二講 培訓師職業生涯捷徑及案例

一、培訓師職業生涯捷徑六：起點及可用資源

起點就是如何著手，從哪里進入，你說起飛從哪里最快，肯定是借助別人的跑道最快。你何必一定要修跑道呢，假如你有飛機的話，完全可以借助別人的機場去起飛。飛機是一回事，機場是一回事，我覺得時代光華就是一個非常好的機場。

有時候，我們企業內部也是一個機場，小機場，對吧，你可以起飛小飛機的。見習的機會，實習的機會，是不錯的起飛跑道。接下來是資源，借助別人的資源，去提升自己的品位和能力。

一個培訓師在入行的時候，如果有老師指點，會更加事半功倍；每個老師都有他的特長，而且我感覺大部分老師都是喜歡幫助別人的，沒有幾個純粹地說是唯利是圖，如果你虛心向老師請教，求師，拜師，他們是會給你提供幫助的。

在求師和拜師這個問題上，大家要盡可能的選擇那些既喜歡幫助別人，又比較適合自己的老師。與此同時，他的知識，他的能力，會成為你進步的階梯，況且不僅僅是他的知識和能力，還有他的人脈。

{案例}…

日本大導演山內的名言：不醉不演

在日本演藝圈里，大導演山內帶的新人，成長都特別地快，一般兩三年就能紅遍全國，甚至成為世界級的演員，他有什么訣竅呢？很多人問他，山內導演到底你有什么訣竅？他不說，總是笑而不答，最后大家請他喝酒，把他灌醉了，他寫了四個字：“不醉不演”，讓好多人受益匪淺。說的什么呢，入戲，你必須入戲，不要講求太多的形式，講求真實，就像真醉了一樣。

? 優秀的培訓師，還要扮演三個角色： 第一個角色叫做專家；

第二個僅僅是專家還不行，你還要是一個教練，你最重要的使命是教會別人技能，更多的是方法。

第三個角色就是導師，你不僅要傳授技能，還要傳授做人的品格和處事的智慧。

圖12-1培訓師職業生涯規劃

一個定位，一個目標，一個產品，一個品牌，一個起點，一個資源，緊緊抓住這六點，然后你會很快成長為一名優秀的培訓師的。

二、培訓師職業生涯捷徑案例分析

1、美容管理培訓之王是怎樣煉成的 {案例}…

有一位老師，之前做過記者，做過大學老師，然后開始做培訓師，講得也不錯，但始終是一名普普通通的培訓師，無法突破。

后來我跟他說，你必須要有一個產品，要有個定位，這個產品一定要細分化，定位一定要準確。

后來他就定位，專門做美容行業的培訓。

美容行業的培訓課程很多，培訓美容師的課程也很多，但是沒有培訓美容院老板的課程，他進去之后，研究出一套行之有效的營銷方法，一個美容院每個月的美容卡銷量是一兩萬，經過他的培訓后，月銷量達到十二萬之多，與此同時，美容院的管理水平也得到了顯著地提高，他取得了不錯的成績。

之后，我又同他講，如果不寫一本書，還是達不到一流大師的水平，然后他就寫了《美容管理101問》，一下子他就成了這個行業的高手，而且成為“美容管理培訓之王”。

2、從雜志社編輯到金牌顧問的蛻變 {案例}… 有一位老師，剛28歲，北航畢業，畢業后分配到一家雜志社，作為一個編輯，從事管理咨詢方面的工作。前兩年，他就已經成為深圳市十大金牌顧問了，每年的收入達200多萬。

我曾經在他們的雜志上發表過一篇題為《百貨業的興衰及分析》的文章，有家企業老板看了之后，覺得對他很有啟發，當時這個老板處于二次創業階段，就和我聯系了，然后我就成為了他們一個管理項目的顧問，在項目實施的過程中，這位老師作為我的助手，大家一起工作。

現在這位老師做得比我還好，盡管他有點結巴，但他做的PowerPoint思路非常清晰，通過咨詢顧問式的授課方法，很多老板都是心悅誠服。

3、從營業廳管理培訓到信息產業部培訓督導的飛躍 {案例}…

有一個女孩兒，過去做深圳市工商銀行行長的秘書，聽過課程后，對培訓師這一行產生了深深的興趣，首先她開發了營業廳管理這一細分領域方面的課程，范圍涉及到銀行營業廳，通信業營業廳，電信業營業廳等一線服務管理的課程。

然后她就成為了這個領域的高手，接著她又寫了一些書，同時也和我合著過一些書，現在她已經是信息產業部的培訓的督導。

給我們的啟示是：其實培訓師這條路并不難走，只要抓住了這六個一，你會快速成長起來的。

三、分組兩分鐘畢業呈現

略

◇自檢6-1◇

試述培訓師職業生涯六條捷徑？

見參考答案6-1

第三篇：楊臺軒-如何建立健全銷售制度（最終版）

學習導航

通過學習本課程，你將能夠：

● 學會建立健全銷售制度的方法； ● 明晰壓力與績效之間的關系； ● 掌握激勵員工不斷進取的方法； ● 了解任務落實到人的重要性； ● 找到控制差旅成本的有效途徑。

如何建立健全銷售制度

目錄

一、目標管理制度...................................................................................................................1

1.制定目標........................................................................................................................2 2.尋找方法........................................................................................................................3 3.分配任務........................................................................................................................4 4.把控過程........................................................................................................................5 5.激勵成長........................................................................................................................6 6.績效評估........................................................................................................................7

二、薪資晉升制度...................................................................................................................8 1.報酬提升................................................................................................................................8 2.職位提升................................................................................................................................8

三、差旅管理制度.................................................................................................................10 1.對銷售人員差旅行為的管理......................................................................................10 2.對管理者差旅行為的管理..........................................................................................11

四、銷售會議制度.................................................................................................................11 1.明確會議目標..............................................................................................................12 2.明確會議內容..............................................................................................................12

五、信息跟蹤制度(報表系統)......................................................................................12

一、目標管理制度

市場行情變幻莫測，銷售人員要想從容應對，首先必須具備良好的執行能力。提升執行力的方法，除了認真嚴謹的工作態度外，還需要科學的目標管理制度。

目標管理不僅會幫助企業達成銷售目標，更為重要的是，它將提升銷售人員的執行力，從而幫助銷售人員達成銷售目標。1.制定目標

建立目標管理制度，首先要科學合理地制定工作目標。制定目標時需要注意以下幾個方面：

提供適當壓力

俗話說“沒有壓力就沒有動力”，但是絕對的壓力并不能制造出絕對的動力。

圖1 壓力與績效關系圖

圖1顯示的是壓力與績效的關系，其中橫軸代表壓力，豎軸代表績效。我們可以清楚地看到，在一般壓力范圍內，壓力的大小與所取得績效的多少是成正比的；當壓力達到中間值時，績效達到最大；當壓力越過中間值，達到超常壓力的范疇時，壓力越大，所取得的績效越少，兩者成反比。一言以蔽之，壓力與績效之間是倒U字形的關系。

對于銷售團隊來講，壓力多半來自于銷售目標。在了解了壓力與績效的關系后，管理者就要據此合理制定銷售目標。目標過低，無法對銷售人員形成壓力，無法激發其斗志，無法取得好的業績；目標過高，超出銷售人員的承受范圍，則容易使其產生沮喪放棄的思想，也無法取得理想業績。總而言之，適當的壓力才能創造出高績效。

目標認同

目標制定后，管理者要讓其成為整個團隊的目標，而不僅僅是管理者個人的目標。團隊成員都認同目標，才會齊心協力為此奮斗。

目標合理化

【案例】

一場關于銷售額的討價還價 某企業從年銷售額250萬元做起，現在年銷售額已發展到高達4000萬元。如今又到了歲末年關，該是制定下一年銷售計劃的時候了。“明年企業要做到多少銷售額”，圍繞這個問題，總裁甲和銷售主管乙進行了一場對話。

甲：今年完成了4000萬，相當不錯，明年得向8000萬沖刺。

乙：這恐怕難度太大了，以目前的實力，能保證4000萬就不錯了。甲：我相信你的能力，8000萬肯定沒問題。

乙：真的達不到，這是不可能的事情，撐死4000萬。

甲：那可不行，咱們不能原地踏步啊。我不管你想什么辦法，與今年相比，明年必須有飛躍。這樣吧，7500萬。

乙：您可真是太難為我了，6000萬行不行？ 甲：6200萬，不能再少了！

案例中的對話在很多企業的管理人之間都曾出現過。每到制定銷售任務時，企業總負責人總希望將任務定得越高越好，而具體執行銷售任務的人又會千方百計地將任務量拉低。這種無原則無依據的討價還價只是一場文字游戲，對科學制定銷售任務沒有任何意義。

2.尋找方法

銷售目標制定之后，接下來就要尋找到能夠完成目標的工作方法，這是建立目標管理制度最重要的一件事。

【案例】

如何做到8000萬 某公司今年的銷售額是4000萬元，由于市場競爭日趨激烈，如果企業不能更上一層樓，就有被淘汰的危險。因此老總下達了死命令——明年銷售額必須達到8000萬。銷售主管接到命令后陷入了沉思，他明白，以公司目前的人力、物力和技術力量，8000萬元是不可能完成的任務。如何才能達到老總的要求，幫助公司更好發展呢？

經過對現有銷售狀況的深入分析，這位負責人終于找到了方法。首先是開源，公司從建立到現在一直在做內銷，眼看國內市場競爭越來越激烈，想要發展就必須開拓更廣闊的國際市場，嘗試外銷。其次還要改變銷售方式。目前，企業在各省的業務多通過經銷商展開，利潤要被分掉一部分，現在可以考慮拋棄經銷商改做直營。不過，這位銷售主管也發現，以公司目前的財力很難做到在全國開設直營店，而在各省省會城市率先嘗試直營則是可行的。

在找到了合適的工作方法后，這位主管再對任務目標進行評估，發現8000萬銷售額并不是遙不可及的。

銷售工作中很容易遇到類似“不可能完成的任務”，怨天尤人無濟于事，積極尋找達成任務的工作方法才是優秀銷售人員應該做的。找到適合的工作方法后，再對工作目標進行細算和磋商，可以幫助目標制定得更合理。3.分配任務

完成既定任務目標需要團隊協同作戰，任務分配是至關重要的一環。

圖2 埃及古夫王金字塔

【案例】

古夫王的秘密

埃及金字塔堪稱世界奇觀，迄今為止，人們已經在埃及發現了119座雄渾的金字塔建筑，其中一座深埋于沙下，尚待挖掘。而在所有顯露在外的金字塔中，最雄偉壯觀、體積最龐大的是古夫王金字塔。

古夫王金字塔重達370多萬噸，是由300多萬塊石頭砌成的。和其他金字塔一樣，它也是一座空心建筑，而令人嘖嘖稱奇的是，在組成古夫王金字塔的300多萬塊石頭當中，位于底部的石頭平均每塊重2.5噸，而位于頂部的石頭平均每塊重達64噸。

頂上的石頭反而比底下的石頭沉，古夫王為何沒有因此傾倒，又是什么讓全部119座金字塔歷經4500多年的風霜雨雪依然屹立不倒？多年來，人們一直沒能解開埃及金字塔之謎，甚至有人認為金字塔非人力可建，它是外星人的作品。

古夫王究竟經過了怎樣的建造過程，我們已不得而知，但有一點毋庸置疑，組成古夫王的300多萬塊石頭，每一塊的體積、重量都恰到好處，組合在一起，才形成了它穩固無比的結構。顯然，在建造古夫王金字塔之前，設計者已將建筑數據精細到了每一塊石頭。工匠們按照數據把所有石頭打磨合適，才最終建成了令人嘆為觀止的古夫王金字塔。

如果將企業達成銷售目標的過程看作建造金字塔，那么金字塔就是企業的整體銷售目標，而組成金字塔的每一塊石頭則相當于對整體目標的分解。明確任務

和建造金字塔一樣，企業在確定了整體銷售目標后，還要對此進行分解，將一個大任務拆分成若干小任務，以便由不同的員工共同完成。這就要求企業中的每個人都清楚地知道自己的任務。只有明確了任務，并據此執行，最后小任務合在一起，才能最終達到整體目標。

需要特別注意的是，一個企業的銷售業績不是光靠銷售團隊創造的，還需要設計、生產、維修、財務等不同部門的配合才能完成。因此，不只銷售人員要明確自己的任務，企業中的每一個人都要明確自己的任務。

落實任務

管理者將整體任務被拆分后，還需要將每一個小任務都落實到人。

【案例】

沒能完成的1000萬

某公司老總交給銷售主管1000萬元銷售任務，主管拍胸脯說保證完成。老總有些不放心，追問這1000萬任務準備如何分配。主管覺得老總管得太細了，就說：“您放心，這1000萬任務我擔下來了，無論怎么分配最終都能完成。如果完不成，您拿我是問。”聽這話，老總也不好再說什么。

回到部門，銷售主管組織全體銷售員開會，將老總的信任和下達任務的事情告訴大家。他滿懷激情地鼓勵大家多多努力，一定要完成這1000萬的任務。在他看來，部門有這么多銷售員，每人賣出幾百萬，1000萬不是很容易就湊成了嘛。

可是到了年底，他并沒能兌現對老總的承諾。非但1000萬的任務沒完成，銷售額甚至比以前下滑了。

企業出現案例中的情況并不奇怪，由于沒有明確的任務，每個人就沒有了相應的責任心，都在指望別人多做一些，自然就無法完成任務。

一名稱職的銷售主管會將任務具體到人，不止依據不同銷售員的能力大小科學分配任務，還會將分配情況落實到紙上，并抄送財務、人力資源等部門一同監督。如此一來，每名銷售員都知道自己的任務和完不成時需承擔的責任，自然就會盡心盡力了。

賞罰分明

將任務落實到人后可以增強銷售人員的責任心，這時要注意對銷售人員進行客觀的獎懲，避免管理者根據個人喜好獎懲下級，造成不公平。正如人的兩只拳頭，賞和罰是管理者最常用到的管理方法，賞罰分明也是最有效的管理方式。

4.把控過程

對于銷售行業來說，結果和過程哪個更重要，是一個需要思考的問題。以學校考試為例：一名學生考了100分，因為他始終刻苦學習；另一名學生考了100分，他不用功，但恰巧這次的題目不難；還有一名學生也考了100分，他學習很差，但作弊水平很高，這一次恰巧沒被抓到。事情的結果是三名學生都得了100分，過程顯然截然不同。

相類似的，銷售人員完成銷售目標是事情的結果，而不同銷售員完成銷售目標的不同手段則是事情的過程。銷售團隊總希望取得好的銷售業績，但好的銷售業績是因何出現的呢？如果是因為運氣，下一次也許不再這么幸運；如果是因為投機取巧或更不光彩的手段，那下一次也許就會徹底失敗，甚至給企業帶來更大的危害。只有踏踏實實做好各項銷售工作，才能呈現更多的好結果。

歸根結底，要想不斷出現好的結果，只有選用正確的過程。因此，對銷售人員來說，把控好做事的過程比得到好的結果更重要。

要點提示

建立目標管理制度的六個步驟： ① 制定目標； ② 尋找方法； ③ 分配任務； ④ 把控過程； ⑤ 激勵成長； ⑥ 績效評估。

5.激勵成長

從表面上看，目標管理制度的目的是幫助銷售團隊達成目標，實質則是推動每一位銷售人員提高個人能力。

【案例】

到底怪誰

小楊是某公司一名優秀的銷售人員，連續多年取得銷售冠軍的好成績。隨著公司發展壯大，在日本東京開設了分部，主管小楊的部門經理被提拔為東京分部的老總。面對經理晉升后空出的銷售主管位子，很多人都在猜測會是誰坐上去。而對這個情況，小楊勢在必得。在他看來，整個銷售部中自己資歷最老、經驗最豐富、銷售成績也最好。經理走了，這個職位理應輪到自己。但在公司董事會宣布任命時，小楊卻傻了眼，因為新銷售主管另有其人。

小楊怎么也想不通，為什么自己沒有被選中。他拿著自己歷年來的輝煌戰績找人力資源主管，想了解自己沒有得到銷售經理位子的原因。人力資源的主管告訴他，作為一名業務員，他無可挑剔，但要想成為銷售主管，業務好是遠遠不夠的，還要懂得管理學、心理學及人際交往等各方面的知識。而一段時間以來，不少分公司的同事都向領導反應，他為人倨傲，對客戶熱情，對同事卻是一副看不起的樣子，很多同事對此頗有意見，因此公司董事才沒有考慮他接替原來的銷售主管。

小楊聽了這番話，意識到了自己的問題所在。但他同時也很無奈，工作這么多年來，每一位領導都鼓勵自己做個優秀的銷售員，卻沒有一位領導告訴自己以后還會有更大的發展，要以更高的標準要求自己。

以為自己已經達到了領導的要求，卻不知還差得很遠。但這樣的結果又能怪誰呢？！

好的管理者不僅會鼓勵員工成為一名優秀的銷售員，還會給員工制定更高的奮斗目標。適當給員工多一些壓力，也會激發其更多的動力，從而帶動整個團隊素質的提升。因為只有個人進步，團隊才能進步，只有個人成長，團隊才能成長。一名銷售人員會不會做銷售，決定的是企業的今天；而一名銷售人員是不是在不斷成長，則決定著企業的未來。

6.績效評估

在任何行業中，無論是員工個人的成長，還是團隊的整體進步，歸根結底都要體現在工作業績上。銷售行業更是一個拿數字說話的行業，需要不斷進行績效評估。

績效評估不等于簡單的銷售額排行。很多企業喜歡對銷售人員采用末位淘汰制，以為這是鼓勵競爭的最好方式。但一個不爭的事實是：采用末位淘汰制的企業多半發展并不順利，急于借此擺脫現狀；而就銷售團隊來說，也多半是發展遇到問題時才采用這種競爭方式；更為普遍的是，企業往往只對銷售部門采取末位淘汰制。眾所周知，銷售并不只是銷售人員的事，還需要企業各部門的密切配合，因此只在銷售部門推行末位淘汰制，將所有壓力壓在銷售人員身上，很可能取得不了想要的結果。

【案例】

誰是真英雄

在可口可樂公司中國區的往屆銷售業績排行榜上，上海總是穩居第一，而最后一名則非西藏地區莫屬。3月份的銷售業績統計出來后，結果依然如此。上海地區銷售額達到了兩個億，而西藏地區只有兩千萬，兩者相差十倍。所有人都認為，這個月的獎勵又要被上海區銷售負責人奪得了。但出人意料的是，公司總裁卻將這筆豐厚的獎金頒給了銷售業績最后一名的西藏地區銷售主管。

面對大家驚奇的目光，總裁做出了自己的解釋。他說，上海是繁華都市，消費者的購買力強，因此公司投入的財力物力最多，給予了最大的市場支持。按照上海市場以往的表現，經過精確計算，3月份上海的銷售額至少應該達到兩億七千萬元，而實際只銷售了兩億元。雖然仍是業績最高的，但根本沒有完成任務。而根據西藏市場的實際情況，公司在3月份為其制定的銷售目標是1500萬，而實際銷售金額達到了2000萬。雖然仍在銷售業績排行榜上墊底，但卻是超額完成了任務。

聽了總裁的解釋，所有人恍然大悟，上海區的銷售主管也輸得心服口服。原來，3月份西藏區銷售主管才是可口可樂真正的英雄。

這個案例表明，由于實際情況不同，每個銷售人員都要有自己的合理目標。作為一名管理者，應該鼓勵員工挑戰和超越自己的合理目標，而不是不加區分地只憑銷售數字給銷售員排隊。

二、薪資晉升制度

【案例】

我的工資誰做主

小張是某公司的銷售員，他的銷售業績一直在公司遙遙領先。工作了一年，小張的優秀表現得到了公司眾多領導的肯定，這讓他倍感驕傲。但同時，小張似乎也有怨言：我做得這么好，為什么還不漲工資呢？

眼看著在別的公司工作的幾位同學，有些干得不如自己，可收入卻紛紛超過了自己，小張坐不住了。他找到銷售主管要求加工資，主管想：小張給公司創造了這么多銷售額，加工資是應該的，就一口答應了。

小張很高興，更加賣力地又干了一年。隨著工作有了進一步提升，他再次找到銷售主管要求加薪，主管還是二話不說就同意了。

到了小張第三次站在銷售主管面前時，他要求的已不再只是加工資而已，他提出要做經理助理，并言明，如果公司不能滿足，自己就要辭職。這一次主管犯了難，這已不是他能決定的了。

案例中的情況在很多企業都曾出現過，它暴露了很多企業管理中的一個問題：缺乏明確的薪資晉升制度。

薪資晉升制度包含兩方面內容：報酬提升和職位晉升。

1.報酬提升

在企業工作中，如果員工努力工作而薪資得不到提升，久之就會極大地挫傷工作積極性。有員工忍耐不住，親自找管理者要求加工資，如果得到應允，就會形成一種心理印象：工資必須去要，否則永遠不會漲。因此員工便會三番五次找領導者要求加薪，而員工間的交流更會讓這種風氣彌漫整個團隊。

如果企業有明確的薪資晉升制度，就可以避免上述情況發生了。在明確的薪資晉升制度下，員工會一心努力工作，爭取早點達到規定，提高收入。在邁上新的薪資層級后，還會繼續向更高的目標攀登。因此，薪資管理制度能夠極大激發員工的工作積極性，是企業管理必備的手段之一。

2.職位提升

豐富自己的知識

很多銷售人員，特別是一些優秀的銷售人員都會有一個想法：職場如戰場，能者上，靠的是實力，我的工作業績突出，職位就應該得到晉升。殊不知優秀的銷售人員不一定是一位出色的管理者，因為管理和銷售是兩門不同的學科，管理還需要很多銷售以外的能力和知識，比如管理學、心理學等。

圖3 職位與能力要求示意圖

圖3直觀地顯示出在一個企業中，員工從最基層的銷售代表到最高管理者——全國經理的晉升階梯。陰影部分代表每一個職位要求具備的工作能力，企業情況不同，對每個職位的要求也不同。不難發現，職位越高，需要具備的能力就越全面。

因此，雖然一個人在某一職位表現出色，并不意味著他能夠勝任更高的職位。只有當其達到了更高的職位要求，擁有了更高職位需要具備的能力后，才能得以晉升。獲得這些能力需要一定時間的積累，即所謂的積累經驗。

【案例】

從小兵到總經理

康師傅華東事業群總經理李彥從和飲料事業群總經理閆一兵，最初都是德記洋行最普通的銷售人員。

憑借勤奮和努力，兩人的工作表現相當出色，也都希望能在德記有更大的發展。但當兩人滿懷希望地向上級主管提出升職請求時，卻被主管迎頭潑了一盆冷水：“沒有學習過銷售的專業知識還想升職？再說，你們才剛干了多少時間，取得一點小成績就以為自己了不起了，還是踏踏實實干吧。”

聽了主管的話，兩人一下子泄了氣，不再想要求升職，但轉眼又被激起了更大的斗志。他們了解到，德記有一套嚴格的晉升程序，不僅需要學歷過硬，還要經過一定時間的鍛煉，積累足夠的經驗才能獲得晉升的機會。

于是，兩人在工作之余重回學校繼續進修，除了學習專業的銷售知識之外，還主動進修了財務管理、人力資源管理、管理心理學等課程。與此同時，在長期的工作實踐中，閱歷和經驗也變得越來越雄厚。

多年來，遵循著職位晉升制度，兩人一步一步穩扎穩打地走上去，李彥從和閆一兵終于從小兵各自成長為德記洋行獨當一面的總經理。

明確的職位晉升制度能夠為企業員工搭建公平競爭的平臺，讓員工知道自己努力的方向，了解升至何種職位需要達到何種水平，可以有效避免員工向上級管理者要職位的現象。尋找合適的位置

【案例】

為何流淚

某公司客戶服務部共有40個人，是公司最大的部門，也是業務最繁忙的部門。他們每天要負責接收訂單電話、將訂單輸入電腦、跟蹤貨物配送，就連訓練和管理零售店促銷小姐也是他們負責的范疇。部門吳經理已經在公司工作8年了，他帶領著這個公司最重要的部門，是公司內一個相當重要的角色。

近期，公司來了一位新的銷售總監，他非常欣賞吳經理的工作。基于公司業務的發展，他覺得公司應該好好栽培像吳經理這樣的好員工，于是決定提拔吳經理擔任通路行銷經理職務，帶領一位助理主導全公司的促銷計劃。

通路行銷經理是一個非常重要的職位，是全公司很多人都夢寐以求的。誰知，吳經理接到這個任命后并沒有欣喜若狂，反而流下了難過的淚水。

加拿大工程師彼得發現了一個有趣的現象：很多人夢寐以求想升職，可往往卻在剛被提拔不久就辭職了。為什么會出現這種情況呢？

彼得對此進行了深入的研究。他發現，出于各種原因，絕大多數人都想升職，當他們一步一步得到晉升后，終有一天會上升到一個自己能力不能及的職位，他們在這個職位上感受到的只有挫敗，因此會選擇辭職。這就是管理學中的“彼得定理”——在一個等級制度中，每個員工都趨向于上升到他所不能勝任的地位。

因此，在企業中，作為員工，應該清醒地認識自己的能力，知道自己能夠勝任的工作；作為管理者，應該將最合適的人放到最合適的位置上，幫助他們實現自己的價值。

三、差旅管理制度

銷售工作經常需要出差，差旅費用是銷售團隊最重要的支出之一。因此，建立完善的差旅管理制度對銷售團隊至關重要。

1.對銷售人員差旅行為的管理

對銷售人員差旅行為的管理，不僅包括控制差旅費用，還包括管理時間成本。在某種意義上，控制時間成本比控制差旅費用更重要。管理者應該要求銷售人員在出差前做好詳細的計劃，清楚時、地、人、事、物等因素。

規劃時間

在差旅計劃中，對于時間的規劃是第一位的。這里的“時間”并不是籠統的幾月幾號，而是越詳細越好。例如，銷售員甲的差旅計劃中寫的是“*號拜訪某位客戶”，假如當天只用上午兩個小時就拜訪完畢，那么下午的時間就被浪費了。因為在甲的意識中，當天的工作已經全部結束了。相反，銷售員乙不僅將一天中的上下午分別安排了工作，甚至將時間規劃細致到小時，不難想象，他的工作效率比甲高得多。

此外，銷售員的每次出差時間以三天內為宜，且應該每天向主管領導匯報工作進程、收獲和問題等。這樣，一方面可以監督銷售人員是否積極工作，另一方面也有利于管理者動態地掌握工作進程，最重要的是使差旅成本得到有效控制。

規劃地點

面對不同地點、不同城市的客戶，有的銷售員選擇一天拜訪一位，有的銷售員則會在拜訪一位客戶后，利用剩余時間拜訪相鄰地點的客戶，兩者的工作效率自然不同。這就是對地點的規劃。

規劃拜訪者

銷售員需要設法拜訪關鍵人物，但是很多問題不是關鍵人物一個人能夠解決的，很可能涉及不同部門的其他人。在出差時，有的銷售員只拜訪關鍵人物，而有的銷售員則會在拜訪前想清楚此行所要做的事和涉及的人，然后利用一次出差機會，盡可能多拜訪幾位。這就是對拜訪者的規劃。

規劃內容

對銷售人員來說，事先計劃所談內容是最重要的。在實際工作中，有的銷售員拜訪客戶時喜歡搞突然襲擊，見到客戶后對自己此行的目的從頭談起；有的銷售員則會在拜訪前通過電話、電郵等方式，將想要和客戶溝通的內容預先告知對方，并簡要表達公司的想法和建議，以便雙方一見面就能切入正題，為客戶節約時間；還有的銷售員會預設可能出現的情況，并一一想好對策，毫無疑問，他拜訪客戶時成功的幾率相當大。

2.對管理者差旅行為的管理

除了一線人員，銷售團隊的管理者也經常需要出差檢查基層人員的工作，這同樣需要事先計劃。例如，每個地方用幾天的時間，需要檢查哪些工作，進行哪些座談等。管理者的出差計劃最好能夠事先下發給基層團隊，以便提前準備，提高效率。

四、銷售會議制度

幾乎每個銷售團隊都有定期召開銷售會議的習慣，在銷售會議上，領導總結成績、指出問題，銷售員相互交流經驗。通過冷靜的觀察，不難發現很多銷售會議不會對后面的工作產生實際意義，甚至讓人感覺是浪費時間。為了避免這種現象，召開銷售會議時需要注意以下幾個方面： 1.明確會議目標

很多管理者在召開銷售會議前，會將開會的時間、地點、議題、需要哪些人做哪方面的發言等，詳細通知每一位與會者，以為這樣就會提高效率。但事實上，銷售會議仍然讓人感覺是在浪費時間，其根本原因是沒有會議目標。沒有目標，也就無所謂達成目標，因此很多銷售會議變成了走過場。

2.明確會議內容

很多團隊喜歡在銷售會議上做工作匯報，其實銷售會議的內容不應該僅限于此，還應該包括近期工作中的問題。需要注意的是，管理者應該在開會前將工作匯報下發給相關人員，大家仔細閱讀后，找出存在的問題，拿到會上討論，群策群力找出解決問題的辦法，這才是銷售會議的內容。

五、信息跟蹤制度(報表系統)

優秀的銷售團隊管理者能夠“運籌帷幄之中，決勝千里之外”，做到這一點的基礎是掌握信息。

管理者要想了解最前沿市場的信息，主要通過一線銷售人員。因此，絕大多數管理者都會要求銷售員定期填寫工作報表。

事實上，很少有銷售員喜歡填寫工作報表，而且管理者能夠從報表中獲取的信息相當有限。

【案例】

“早產”的報表

一天，某公司銷售主管接到在外出差的業務員打來的電話，業務員說自己正和一位重要客戶談判，卻忘了某項重要數據，請主管幫忙到文件中查一下。主管按照他的指引，在其抽屜里找到了文件，順利查找到所需的數據。

掛上電話后，主管將文件重新放回去，無意中發現抽屜里有一摞工作報表。主管將其打開后，發現現在明明才年中，可直到年底的報表都已經填好了。

拿著這些“早產”的報表，主管哭笑不得。他終于明白為什么每次銷售員交上來的報表總是言語含糊、模棱兩可，讓他看不到任何具體的內容了。

不可否認，銷售人員之所以不認真填寫報表，敷衍了事，真正的原因在于很少有管理者認真看報表。

管理者對待員工的態度，決定了員工對待管理者的態度。如果管理者能夠認真研究每一份工作報表，對反映出的問題和銷售人員的建議提出自己的想法和意見，再將其反饋給銷售員，和其就報表內容進行探討，相信銷售員預先填好報表的現象就會減少很多。

第四篇：PTT之二_組織與教學能力訓練11.26

單選題

1.企業要想進一步提升自己，一般都會先向本行業中的標桿企業看齊，然后再進行超越，這就是管理學中：

1.2.3.4.A “培訓師培訓”的原理

B “培訓管理”的原理

C “信息管理”的原理

D “標桿管理”的原理

正確

2.一個企業的教練是：

1.2.3.4.A 總裁

B 經理

C 領導

D 培訓師

正確

3.持續漸進學習最有效的方法是：

1.2.3.4.A 講授訓練法

B 演示法

C 實物教學法

D 承諾訓練法 正確

4.答案是唯一的教學是：

1.2.3.4.A 案例教學

B 多解教學

C 啟發教學

D 范例教學

正確

5.真正體驗式教學游戲法則的使用成為體系是：

1.2.3.4.A 在第一次世界大戰以前

B 在第一次世界大戰以后

C 在第二次世界大戰以前

D 在第二次世界大戰以后

正確

6.一般放在講解主題內容的前面用于主題的導入是把主題內容牽引出來屬于：

1.2.3.4.A “啟示鐘類”的游戲

B “傳送帶類”的游戲

C “破冰船類”的游戲

D “操控型類”的游戲

正確 7.經常有一個口頭語“我感覺如何如何，我感覺這個案例如何”這類學員屬于：

1.2.3.4.A 感受型

B 見行型

C 反思型

D 推理型

正確

8.最有效的學習是：

1.2.3.4.A 培訓師的精彩展現

B 學員的改善

C 生動有趣

D 內容廣博

正確

9.解答問題時重新確認問題屬于解答技巧里的：

1.2.3.4.A 界定式應答

B 反問式應答

C 延遲式應答

D 重復式應答

正確

10.見行型學員適合的教學方法是：

1.2.3.4.A 游戲法

B 演示法

C 案例法

D 實操法

正確

11.高級的營銷技法是：

1.2.3.4.A 說明產品

B 傾銷產品

C 征服人心

D 服務顧客

錯誤

12.下列說法不正確的一項是：

1.2.3.4.A 知識營銷是解決客戶的痛

B 知識營銷用心，情感營銷用產品

C 情感投入是營造客戶的夢

D 感受型學員適合游戲法和演示法

正確

13.對于氣氛沉悶的課堂現狀應該采取的辦法是：

1.2.3.4.A 鎮定自若，巧妙糾正

B 找出根源、以靜制動

C 具體分析，主動引導

D 問題研討、插入活動

正確

14.點評的過程中針對性原則就是要求做到：

1.2.3.4.A 簡潔

B 全面

C 精辟

D 準確

錯誤

15.治療遺忘最好的辦法是：

1.2.3.4.A 臺下超量準備

B 臺上處變不驚

C 及時道歉

D 淡然應對

正確

1.一個企業的教練是：

1.2.3.4.A 總裁

B 經理

C 領導

D 培訓師

正確

2.持續漸進學習最有效的方法是：

1.2.3.4.A 講授訓練法

B 演示法

C 實物教學法

D 承諾訓練法

正確

3.來源于醫學界和法學界的教學法是:

1.2.3.4.A 實物教學法

B 講授訓練法

C 案例教學法

D 實物教學法

正確 4.不屬于案例教學法七個要領的一項是：

1.2.3.4.A 案例主題唯一性

B 案例內容鮮活性

C 激勵引導及時性

D 案例講解引導性

正確

5.講課第一步是要：

1.2.3.4.A 鎮住學員

B 練習口才

C 有自信心

D 能吸引學員

正確

6.在下列案例中由老師來講解的是：

1.2.3.4.A 圖文案例

B 多媒體案例

C 口述案例

D 個體案例

正確

7.實操法取源于：

1.2.3.4.A 營銷

B 職業培訓

C 學校

D 軍隊

正確

8.不屬于學習四個階段的一項是：

1.2.3.4.A 具體感知

B 思考解析

C 概念升華

D 總結歸納

正確

9.解答問題時重新確認問題屬于解答技巧里的：

1.2.3.4.A 界定式應答

B 反問式應答

C 延遲式應答

D 重復式應答

正確

10.適合感受型學員的培訓師應具有的風格是：

1.2.3.4.A 學院風格

B 教士風格

C 演藝風格

D 教練風格

正確

11.以人性的關懷打動客戶的營銷是：

1.2.3.4.A 知識營銷

B 服務營銷

C 文化營銷

D 情感營銷

正確

12.對于氣氛沉悶的課堂現狀應該采取的辦法是：

1.2.3.4.A 鎮定自若，巧妙糾正

B 找出根源、以靜制動

C 具體分析，主動引導

D 問題研討、插入活動

正確

13.培訓師要達到的第三種境界是：

1.A 身無彩鳳雙飛翼，心有靈犀一點通 2.3.4.B 山一程，水一程，身向榆關那畔行，夜深千帳燈

C 眾里尋他千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處

D 夕陽芳草無情物，解用都為絕妙詞

正確

14.點評的過程中針對性原則就是要求做到：

1.2.3.4.A 簡潔

B 全面

C 精辟

D 準確

正確

15.點評最難做到的就是：

1.2.3.4.A 超越性

B 針對性

C 綜合性

D 寬容性

第五篇：PTT之二 組織與教學能力訓練(參考答案)

PTT之二 組織與教學能力訓練關閉

課后測試

測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.企業要想進一步提升自己，一般都會先向本行業中的標桿企業看齊，然后再進行超越，這就是管理學中：√

A

“培訓師培訓”的原理 B

“培訓管理”的原理 C

“信息管理”的原理 D

“標桿管理”的原理 正確答案： D

2.游戲教學法的教學目的是： √ A

說明 B

探討 C

鞏固 D

啟示 正確答案： D 3.講課第一位的是： √ A

內容 B

興趣 C

結構 D

組織 正確答案： B

4.不屬于案例教學法七個要領的一項是： √ A

案例主題唯一性 B

案例內容鮮活性 C

激勵引導及時性 D

案例講解引導性 正確答案： A

5.真正體驗式教學游戲法則的使用成為體系是： √ A

在第一次世界大戰以前 B

在第一次世界大戰以后 C

在第二次世界大戰以前 D

在第二次世界大戰以后 正確答案： D

6.體驗式教學風靡全球，它最早是在軍隊中使用，來自：

√A

納粹集中營訓練 B

角斗士訓練 C

魔鬼訓練 D

斯巴達克訓練 正確答案： D 7.實操法取源于： √ A

營銷 B

職業培訓 C

學校 D

軍隊 正確答案： D

8.在實操的過程中，特別注意的是： √ A

模擬、改善和固化這三個環節 B

告知、改善和固化這三個環節 C

模擬、示范和固化這三個環節 D

模擬、改善和模擬這三個環節 正確答案： A

9.不屬于學習四個階段的一項是： √ A

具體感知 B

思考解析 C

概念升華 D

總結歸納 正確答案： D

10.適合反思型學員的培訓師應具有的風格是：A

教練風格 B

學院風格 C

演藝風格 D

教士風格 正確答案： D

11.最有效的引導思路的提問是： √ A

開放式提問 B

特定式提問 C

整體式提問 D

封閉式提問 正確答案： D

12.適合感受型學員的培訓師應具有的風格是：A

學院風格 B

教士風格

√

√ C

演藝風格 D

教練風格 正確答案： C

13.修飾性提問往往不需要回答，因為它提問的主要目的是： √ A

引導思路 B

強調答案 C

啟發思考 D

測試個體 正確答案： B

14.針對課堂遭遇挑釁的情況應該采取的辦法是：A

真誠請教、教學互動 B

從容應對、妙語制勝 C

鎮定自若，巧妙糾正 D

具體分析，主動引導 正確答案： B

15.點評的過程中針對性原則就是要求做到： √A

簡潔 B

全面 C

精辟 D

準確 正確答案： D

√