第一篇：白酒銷(xiāo)售定價(jià)策略

二）價(jià)格策略

（一）定價(jià)的策略

由于本產(chǎn)品是系列產(chǎn)品，是為了滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，故制定價(jià)格的時(shí)候需要考慮到各個(gè)消費(fèi)層面的人群的多寡，以及價(jià)格與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，還有推廣成本的因素，盡量做到各個(gè)層面之間的準(zhǔn)確介定。1）福源王的定價(jià)策略：

◆避免和五糧液、水井坊、國(guó)窖1573等已經(jīng)在消費(fèi)者心中根深蒂固的品牌發(fā)生正面沖突；

◆二名酒一般最高價(jià)位產(chǎn)品終的端價(jià)位一般在300元左右，◆故我們的最高價(jià)位的產(chǎn)品酒店終端價(jià)不能超過(guò)300元；主要在省會(huì)和直轄市市場(chǎng)的A類(lèi)酒店，團(tuán)購(gòu)，禮品主打。

2）福源祥的定價(jià)策略：

“劍南春”、“瀘州特曲”漲價(jià)后渠道上的價(jià)格都在130以上，在酒店終端的價(jià)格一般在200元左右；當(dāng)?shù)馗鲝?qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的中檔主流價(jià)格為68元到88元，故我們的精福源祥產(chǎn)品可以定價(jià)在兩者價(jià)位之間。

3）福源紅的定價(jià)策略：

◆終端價(jià)在40-60元之間價(jià)位的白酒市場(chǎng)，是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)，也是必須要做好的市場(chǎng)，因?yàn)樽龊眠@個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)高端產(chǎn)品和對(duì)低端產(chǎn)品都有相當(dāng)大的影響力。

（二）價(jià)位影響的因素分析

（1）地域差異性的影響有的地方普遍餐飲行業(yè)酒水加價(jià)率很高，達(dá)到100%加價(jià)率；而有的地方餐飲行業(yè)加價(jià)率只有60%左右。

（2）終端業(yè)態(tài)的不同，銷(xiāo)售價(jià)格也有不同。一般來(lái)說(shuō)，高檔酒店的價(jià)格比一般酒樓的價(jià)格要高；大型連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格要比福源紅的超市、商場(chǎng)的價(jià)格要低。

（3）產(chǎn)品各個(gè)時(shí)期的走勢(shì)也決定了價(jià)格的高低新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，銷(xiāo)售還不是很順暢，各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)新產(chǎn)品的加價(jià)率都較高，隨著產(chǎn)品暢銷(xiāo)，逐漸下調(diào)。

（4）惡性競(jìng)爭(zhēng)的影響產(chǎn)品暢銷(xiāo)后，競(jìng)爭(zhēng)加劇，出現(xiàn)的惡性降價(jià)行為。跨區(qū)域竄貨行為等。

（三）折扣的分類(lèi)和限定

各區(qū)域市場(chǎng)必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價(jià)格折扣范圍執(zhí)行。

1）、按照折扣的對(duì)象分類(lèi)

A 批發(fā)折扣： 付與經(jīng)銷(xiāo)商的折扣，稱(chēng)之為“批發(fā)折扣”，各市場(chǎng)分部根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，可以實(shí)行批發(fā)折扣，但每次活動(dòng)折扣率不能超過(guò)１0％。

b 直銷(xiāo)折扣：目前暫不考慮直銷(xiāo)，沒(méi)有直銷(xiāo)折扣。

C 促銷(xiāo)折扣

付與消費(fèi)者的特價(jià)和促銷(xiāo)折讓?zhuān)Q(chēng)之為“促銷(xiāo)折扣”。根據(jù)促銷(xiāo)目的不同，靈活執(zhí)行。

２）、按折扣的形式分類(lèi)

A 數(shù)量折扣

◆累計(jì)數(shù)量折扣：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的累計(jì)折扣將在公司《經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)方案》或經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議中體現(xiàn)；

◆非累計(jì)數(shù)量折扣：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不作一級(jí)和二級(jí)之分，不執(zhí)行非累計(jì)折扣。

（四）結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式。

（五）價(jià)格調(diào)整

根據(jù)生產(chǎn)成本的變動(dòng)和實(shí)際供需變化情況，可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行調(diào)整

（六）價(jià)格管理

1、管理規(guī)定

（1）各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)外批發(fā)價(jià)不得低于公司規(guī)定的指導(dǎo)批發(fā)價(jià)范圍；

（2）終端正常零售標(biāo)價(jià)不得低于公司建議零售價(jià)的95折；

（3）各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商不的在公眾媒體上發(fā)布未經(jīng)公司批準(zhǔn)的非正常價(jià)格信息；

（4）各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商不得跨地區(qū)銷(xiāo)售；（5）各區(qū)域市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商要記錄發(fā)出商品的批號(hào)和收貨單位；

（6）各區(qū)域市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商要及時(shí)反映其他地區(qū)以低價(jià)沖擊本地區(qū)市場(chǎng)的情況并提供確鑿證據(jù)。

（七）違反市場(chǎng)價(jià)格管理規(guī)定的處罰

（1）對(duì)各行銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)違反市場(chǎng)價(jià)格管理規(guī)定的處罰

A、各區(qū)域市場(chǎng)不遵守價(jià)格政策，須限時(shí)調(diào)整或書(shū)面向公司說(shuō)明原因；

b、如發(fā)生竄貨，責(zé)令其全部收回竄貨商品，視情節(jié)輕重對(duì)辦事處（城市辦）經(jīng)理處以調(diào)離工作崗位直至開(kāi)除的處罰。

（2）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商違反市場(chǎng)價(jià)格管理要求的處罰A、經(jīng)銷(xiāo)商不遵守價(jià)格政策，則要求限時(shí)調(diào)整或書(shū)面向公司說(shuō)明原因；b、經(jīng)協(xié)商不成，取締獎(jiǎng)勵(lì)返利；C、如發(fā)現(xiàn)竄貨，責(zé)令其全部收回竄貨商品，并視情節(jié)輕重按所簽“市場(chǎng)管理協(xié)議”處以罰款直至取消經(jīng)銷(xiāo)資格。

三）市場(chǎng)策略

（一）通路策略

通路渠道體系構(gòu)建

根據(jù)目前市場(chǎng)狀況，建立長(zhǎng)渠道發(fā)展戰(zhàn)略，既公司-----分公司-----一級(jí)批-----

二、三級(jí)批-----零售終端-----消費(fèi)者，優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)覆蓋面廣，可以將經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)變成自己的優(yōu)勢(shì)，快速完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，缺點(diǎn)是對(duì)渠道的控制較差，需加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調(diào)工作量。

對(duì)通路的分銷(xiāo)模式主要有總經(jīng)銷(xiāo)、特約經(jīng)銷(xiāo)、直營(yíng)、直銷(xiāo)（數(shù)據(jù)庫(kù)無(wú)店鋪會(huì)員直銷(xiāo)）幾種形式，2007年度，公司主要采取特約經(jīng)銷(xiāo)制

（一）通路分銷(xiāo)策略

根據(jù)各行銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)的等級(jí)劃分，2007年度公司擬對(duì)各等級(jí)市場(chǎng)采取不同的分銷(xiāo)策略。一級(jí)市場(chǎng)：采取“選擇分銷(xiāo)之下”的“密度分銷(xiāo)”。亦即根據(jù)市場(chǎng)容量和商超、餐飲、特殊通路的劃分，慎選一批商作為特約經(jīng)銷(xiāo)商，區(qū)域分部、城市辦幫助其分銷(xiāo)至終端（餐飲有選擇性分銷(xiāo)）。

二級(jí)市場(chǎng)：采用“獨(dú)家分銷(xiāo)”或“選擇分銷(xiāo)”，亦即根據(jù)市場(chǎng)容量和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)態(tài)予以抉擇。或分線“獨(dú)家分銷(xiāo)”，區(qū)域分部（城市辦）助其分銷(xiāo)到二批商和A類(lèi)終端；

三級(jí)市場(chǎng)：采用“隨機(jī)分銷(xiāo)”，區(qū)域辦事處在三級(jí)市場(chǎng)每設(shè)立總經(jīng)銷(xiāo)，給予必要的通路、價(jià)格和費(fèi)用政策支持，完全由總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行分層分銷(xiāo)。

(二)通路的目標(biāo)

1、提高滲透率：各區(qū)域辦事處在市場(chǎng)等級(jí)劃分的前提下，根據(jù)客戶(hù)等級(jí)的劃分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立區(qū)域等級(jí)市場(chǎng)的各類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)。

2、開(kāi)辟特殊通路：各區(qū)域辦事處針對(duì)特殊通路擬定具體的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，安排專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)實(shí)施。

3、設(shè)定通路的配貨比率：各分部、辦事處依據(jù)各種通路的產(chǎn)品獲利狀況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)設(shè)定銷(xiāo)貨比率組合目標(biāo)。如：大賣(mài)場(chǎng)：****%，超級(jí)市場(chǎng)：****%，餐飲：****%，特供：****%，大流通：****%。

4、提高售點(diǎn)的周轉(zhuǎn)率：及時(shí)配送，有效進(jìn)行常態(tài)促銷(xiāo)，促進(jìn)售點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，合理掌握鋪銷(xiāo)量，其前期的關(guān)鍵在于開(kāi)發(fā)有效客戶(hù)數(shù)和終端數(shù)，不在于壓庫(kù)。

5、設(shè)定分銷(xiāo)商的存貨目標(biāo)：根據(jù)安全庫(kù)存的概念調(diào)節(jié)鋪銷(xiāo)量和實(shí)銷(xiāo)量的比例（****%），需要經(jīng)銷(xiāo)商

擴(kuò)大分銷(xiāo)商和鋪市終端數(shù)量，確定各級(jí)通路的出樣標(biāo)準(zhǔn)及陳列量，通過(guò)計(jì)算并根據(jù)銷(xiāo)售變化預(yù)測(cè)設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存存量。

6、設(shè)定等級(jí)分銷(xiāo)商的等級(jí)酬報(bào)：根據(jù)客戶(hù)等級(jí)劃分，各區(qū)域市場(chǎng)在公司通路策略的范圍內(nèi)分別制定不同的活化、激化、擴(kuò)化政策。

7、設(shè)定流通情報(bào)化目標(biāo)：定期召開(kāi)分銷(xiāo)商座談會(huì)和動(dòng)態(tài)反饋表，要求分銷(xiāo)商予以配合。

（三）通路的擴(kuò)化策略 對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，各區(qū)域辦事處要配備專(zhuān)職銷(xiāo)售代表幫助其進(jìn)行分銷(xiāo)，擴(kuò)大其網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。公司將采取如下策略擴(kuò)化通路：

1、定期幫助經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)分銷(xiāo)座談會(huì)和展示訂貨會(huì)，費(fèi)用由我公司承擔(dān)，訂貨會(huì)期間給予一定的優(yōu)惠折扣；

2、產(chǎn)品進(jìn)入我公司核準(zhǔn)的終端，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)經(jīng)我公司核準(zhǔn)后可由我公司支付合理的部分，以合同中約定內(nèi)容為依據(jù)，在征得我公司同意的前提下，以促銷(xiāo)協(xié)議或和終端的促銷(xiāo)確認(rèn)書(shū)內(nèi)容為準(zhǔn)；

3、我公司已開(kāi)發(fā)的終端可交由經(jīng)銷(xiāo)商配送產(chǎn)品。

4、我公司將視具體情況派駐業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)和終端維護(hù)工作；

5、我公司將協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行輪動(dòng)促銷(xiāo)，促銷(xiāo)期內(nèi)給予一定的優(yōu)惠和補(bǔ)貼；

6、視產(chǎn)品淡旺季給予季節(jié)性的優(yōu)惠政策；

7、根據(jù)初次訂貨量的不同給予一定限額數(shù)量范圍內(nèi)的首批折扣；

8、面對(duì)終端店員舉行產(chǎn)品分析會(huì)，加強(qiáng)終端推廣力度。

上一頁(yè) [ 1 2 3 4 ] 下一頁(yè)

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，熊俊：現(xiàn)任濟(jì)南實(shí)效共贏營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司總經(jīng)理/創(chuàng)意總監(jiān)。TEL:***QQ：38375361Email:xiongjun791@163.comhttp://blog.sina.com.cn/pipixionghttp://www.tmdps.cn進(jìn)入熊俊文章列表

（四）通路的激化策略

公司制訂規(guī)范的通路獎(jiǎng)勵(lì)政策激化通路，促使通路規(guī)范、規(guī)模經(jīng)營(yíng)。返利政策必須按約定的指標(biāo)進(jìn)行考核，及時(shí)全額返還，建立相互信任度。

1、獎(jiǎng)勵(lì)資格

（1）與本公司簽定《經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議》，明確供需關(guān)系之一級(jí)城市的特約經(jīng)銷(xiāo)商和二、三級(jí)城市的總經(jīng)銷(xiāo)商；（2）按照《經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議》中約定的銷(xiāo)售區(qū)域展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)，無(wú)跨區(qū)域銷(xiāo)售記錄；

（3）按照《經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議》中規(guī)定的價(jià)格范圍和折扣范圍出貨，無(wú)違章記錄；

（4）無(wú)銷(xiāo)售“福源祥”酒系列假、冒、偽、劣產(chǎn)品和侵權(quán)產(chǎn)品記錄；

（5）先結(jié)后出，無(wú)延票和空票記錄；

（6）無(wú)違背《經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議》中其它內(nèi)容協(xié)商無(wú)效記錄。

2、獎(jiǎng)勵(lì)期限

2007年1月1日始，至2008年12月31日止。

3、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和形式（調(diào)整）

序號(hào)

獎(jiǎng)項(xiàng)

標(biāo)準(zhǔn)與形式

備注

一

銷(xiāo)售

返利

月返利1%，年返利2%

以銷(xiāo)售回款計(jì)，達(dá)到約定最低訂貨量。

二

銷(xiāo)售

增長(zhǎng) 15%≤增長(zhǎng)率〈25%，獎(jiǎng)勵(lì)0.5%；

25%≤增長(zhǎng)率〈30%，獎(jiǎng)勵(lì)1.0%；

30%≤增長(zhǎng)率，獎(jiǎng)勵(lì)1.5%

以月銷(xiāo)售回款計(jì)，在達(dá)到最低訂貨量的基礎(chǔ)上，至結(jié)算日較上月同期比。

三

終端

維護(hù)

實(shí)際出樣/出樣基數(shù)×出樣獎(jiǎng)金基數(shù)；

陳列排面/排面基數(shù)×排面獎(jiǎng)金基數(shù)；

陳列量/陳列量基數(shù)×陳列獎(jiǎng)金基數(shù)；

以巡場(chǎng)理貨記錄為依據(jù)，以公司規(guī)定的基數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。

四

價(jià)格

維系

無(wú)違章記錄，由總經(jīng)理特別嘉獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為2%。

以市場(chǎng)稽核記錄為依據(jù)。

五

合作

誠(chéng)意

以市場(chǎng)信息反饋、促銷(xiāo)配合度、合理化建議、退貨率為考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)額度為2%。以巡場(chǎng)記錄、客戶(hù)訪談錄、退貨記錄為依據(jù)。

（五）通路的評(píng)估與改進(jìn)策略

各區(qū)域辦事處對(duì)通路要經(jīng)常進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行修正。

1、通路評(píng)估要點(diǎn)：

（1）對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)：

A、在一定時(shí)期內(nèi)（月、季、年）根據(jù)各銷(xiāo)售單位的銷(xiāo)售量的大小，市場(chǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的地位怎樣（與競(jìng)品比較）及其增長(zhǎng)率；

b、跟競(jìng)品相比較，市場(chǎng)的滲透度怎樣；

C、跟本地區(qū)的其它具有競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商，在相同領(lǐng)域獲得利益怎樣。

（2）對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)：

A、經(jīng)銷(xiāo)商從廠家所爭(zhēng)取的銷(xiāo)售成本的高低，多少是否與其銷(xiāo)售總量一致；

b、經(jīng)銷(xiāo)商的要求條件是否已使廠家的利潤(rùn)水平下降及下降幅度怎樣；

C、為使分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量提高，廠家的協(xié)助分銷(xiāo)所花的人力、時(shí)間、精力、物力是否使分銷(xiāo)商的利潤(rùn)下降及下降幅度。

（3）經(jīng)銷(xiāo)商的能力：

A、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路與具有競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷(xiāo)商怎樣；

b、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品的特性及服務(wù)的充分了解和理解怎樣；

C、經(jīng)銷(xiāo)商及下屬對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)是否了解及反應(yīng)怎樣。

（4）適應(yīng)能力

A、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)的長(zhǎng)期趨勢(shì)是否有充分的認(rèn)識(shí)并是否及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略；

b、對(duì)廠家的新產(chǎn)品及服務(wù)的適應(yīng)能力怎樣及是否有好的建議。（5）顧客滿(mǎn)意度：

A、是否及時(shí)處理顧客的投訴；

b、是否及時(shí)努力協(xié)助終端的銷(xiāo)售及解決其困難；

C、是否及時(shí)與公司處理解決顧客的投訴；

D、是否時(shí)常巡查、了解顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的不滿(mǎn)。

2、考核指標(biāo)：

考核指標(biāo)有：銷(xiāo)售量、貨物周轉(zhuǎn)次數(shù)、收帳周期、投入產(chǎn)出比、費(fèi)用率、回款率、信息處理及反饋等。

根據(jù)上述的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，評(píng)比等級(jí)，進(jìn)行最終的改進(jìn)，公司將依據(jù)其等級(jí)采取相應(yīng)策略進(jìn)行修正，以便通路保持良性的發(fā)展。

通路考核評(píng)估指標(biāo)

等級(jí)

銷(xiāo)售量

貨物周轉(zhuǎn)次/月

收款帳期

投入產(chǎn)出比

費(fèi)用率

信息處理及反饋A 占區(qū)域銷(xiāo)量30%以上

每月不少于1—2次（結(jié)合每次進(jìn)貨量）

短 小

低

及時(shí)

b

占區(qū)域銷(xiāo)量10%以上

每月不少于1次

（結(jié)合每次進(jìn)貨量）

一般

一般

一般

一般

C 小于10% 每月少于1次

較長(zhǎng)

高

高

遲緩

四）傳播推廣策略

（一）年度策略：

按照年度整體投入預(yù)算***萬(wàn)；軟文、電視、店招為主；

發(fā)展期（第3—5月）投入以車(chē)體、促銷(xiāo)活動(dòng)、路牌廣告為主并加強(qiáng)終端表現(xiàn)，投入***萬(wàn)；

鞏固期（第6—8月）投入以促銷(xiāo)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)結(jié)合消費(fèi)者促銷(xiāo)為主，投入***萬(wàn)元；

（二）推廣手段

目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會(huì)。

方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)；

導(dǎo)入期策略：

集中資源主推省會(huì)市場(chǎng)，全力塑造樣板城市；除報(bào)紙軟性廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣(mài)點(diǎn)的形象表現(xiàn)；

啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)行媒體造勢(shì)，帶動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，開(kāi)展通路促銷(xiāo)，加快分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買(mǎi)贈(zèng)（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)為主。

發(fā)展期策略

媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷(xiāo)平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車(chē)身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式；

在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝；

舉辦大型消費(fèi)者促銷(xiāo)系列活動(dòng)； 鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等；

（三）媒體投放建議：（2007年底前）

第二篇：定價(jià)策略

旅游景區(qū)要通過(guò)門(mén)票價(jià)格策略來(lái)吸引旅行社；旅游景區(qū)以緊密伙伴關(guān)系來(lái)鞏固旅行社的合作；旅游景區(qū)要以創(chuàng)新合作模式來(lái)發(fā)展與旅行社的關(guān)系

第一、產(chǎn)品決定產(chǎn)出

旅游景區(qū)產(chǎn)出的方式有兩種，一種是直銷(xiāo)，一種是分銷(xiāo)。

直銷(xiāo)，是指景區(qū)不通過(guò)中介機(jī)構(gòu)，直接面向終端消費(fèi)者銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。景區(qū)直銷(xiāo)的方式，主要有上門(mén)推銷(xiāo)、郵寄促銷(xiāo)、電話銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售、會(huì)議推廣以及設(shè)立駐外辦事處等等。

分銷(xiāo)，是指景區(qū)通過(guò)某種契約形式，將銷(xiāo)售任務(wù)委托給旅游經(jīng)銷(xiāo)商、代理商以及其他專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)去完成。分銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)模式，可以充分利用分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)化、專(zhuān)業(yè)化等特性，面向大眾旅游市場(chǎng)提供多樣化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。

1.三種產(chǎn)品決定三種關(guān)系

由于 景區(qū)產(chǎn)品的性質(zhì)和市場(chǎng)環(huán)境的不同，形成景區(qū)與旅行社的三種關(guān)系：

權(quán)威型產(chǎn)品：如故宮,對(duì)旅行社從不買(mǎi)帳,甚至導(dǎo)游也得買(mǎi)門(mén)票。皇帝老倌開(kāi)的店，難免店大欺客。

成功型產(chǎn)品：如玉龍雪山，共有八個(gè)景區(qū)，有的與旅行社合作很積極,有的比較積極,門(mén)票都有不同程度的優(yōu)惠;

創(chuàng)業(yè)型產(chǎn)品：如各種主題公園和新建景區(qū),態(tài)度都很積極，對(duì)旅行社的優(yōu)惠幅度很大；

故宮只此一家,又是頂級(jí)產(chǎn)品,不愁市場(chǎng),愁的是節(jié)假日人太多放不下.游客要求去故宮,旅行社的線路里不得不帶故宮,否則游客就不找你.旅行社對(duì)故宮的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作用不大.玉龍雪山雖然也是頂級(jí)旅游產(chǎn)品,但玉龍雪山很大,分為八個(gè)景區(qū),景區(qū)之間有競(jìng)爭(zhēng),景區(qū)對(duì)旅行社依賴(lài)程度就越高。

各種創(chuàng)業(yè)型景區(qū),全國(guó)許多地方都有,品牌還沒(méi)有豎起來(lái),旅行社推銷(xiāo)能起很大作用,所以旅行社到這里最吃香,可以拿到較低折扣的門(mén)票.2.旅行社是經(jīng)銷(xiāo)商

景區(qū)產(chǎn)品以何種方式銷(xiāo),取決于景區(qū)產(chǎn)品的品質(zhì),知名度,取決于景區(qū)的區(qū)位交通條件,取決于生產(chǎn)商的思路和市場(chǎng)操作能力等.景區(qū)產(chǎn)品要賣(mài)出去，可以經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，也可以不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商,有的可以依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商,有的可以不依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商.旅行社是旅游產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商,旅行社的店里買(mǎi)的商品有:(1)景區(qū)，(2)包括景區(qū)在內(nèi)的“旅游目的地”，(3)到達(dá)景區(qū)/旅游目的地過(guò)程中的一系列的吃住行游等要素的組合，(4)或?qū)⒔M合內(nèi)容拆成“零部件”賣(mài)的單項(xiàng)產(chǎn)品,如機(jī)票賓館導(dǎo)游服務(wù)等.經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品,有的產(chǎn)品需要預(yù)付款,有的是售后結(jié)算,有的即使售后結(jié)算經(jīng)銷(xiāo)商也不賣(mài),因?yàn)樨浳镎加秘浖茏右彩怯谐杀镜?賣(mài)什么,以何種形式賣(mài),取決于產(chǎn)品好賣(mài)不好賣(mài),掙錢(qián)不掙錢(qián).知道了旅行社是干什么的,知道了人們?cè)谑裁辞闆r下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.什么樣的景區(qū)要依靠旅行社？

如下幾種景區(qū),可以依靠旅行社開(kāi)發(fā)客源市場(chǎng):

(1)創(chuàng)業(yè)型景區(qū)，尚未形成市場(chǎng)號(hào)召力

(2)沒(méi)有市場(chǎng)操作能力的，沒(méi)有資金開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的;

(3)在同一區(qū)域內(nèi)有若干家同類(lèi)型景區(qū);

(4)處于長(zhǎng)線旅游線上的“借勢(shì)型”景區(qū)(著名景區(qū)附近的小景點(diǎn).不具備獨(dú)自吸引客源能力).通門(mén)票讓利給旅行社,讓旅行社帶來(lái)客源.距客源城市近,以散客為主的旅游景區(qū),旅行社發(fā)揮不了太大作用.但也要給旅行社適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,并維護(hù)好相互的關(guān)系,它畢竟是你的客戶(hù).廣告宣傳,最好還是自己做.(4)景區(qū)與旅行社的關(guān)系與時(shí)俱進(jìn)

在景區(qū)的不同發(fā)展階段,對(duì)旅行社的依存度也會(huì)有所變化.以熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策劃的中國(guó)福地姚安的光祿古鎮(zhèn)為例,前幾年,客源主要來(lái)自是周邊的昆明楚雄,客源市場(chǎng)的半徑大概200多公里, 隨著家庭轎車(chē)的普及散客占的比例較大,景區(qū)對(duì)旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周邊客源市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)比例下降的同時(shí),隨著姚安光祿古鎮(zhèn)逐漸變成“知名景區(qū)”,客源市場(chǎng)范圍不斷擴(kuò)大,半徑達(dá)到700公里以上,遠(yuǎn)距離旅游的主要形式是參團(tuán)旅游,光祿古鎮(zhèn)的團(tuán)隊(duì)比例也就不斷上升,達(dá)到了30%以上下.2002年4月，武侯祠發(fā)出通知，若旅行社組織的旅行團(tuán)不請(qǐng)館方的專(zhuān)業(yè)講解員，就不能享受團(tuán)體票的優(yōu)惠價(jià)格。此舉一出，給成都旅游業(yè)帶來(lái)了非同小可的震撼。此后數(shù)月，近2/3的赴成都旅游團(tuán)取消了武侯祠的行程。

按常理，如果一個(gè)景區(qū)被當(dāng)?shù)囟鄶?shù)旅行社封殺，其經(jīng)營(yíng)必定大受影響，但武侯祠認(rèn)為：武侯祠的客源結(jié)構(gòu)以散客為主，團(tuán)隊(duì)游客僅占總數(shù)的1/4，即使團(tuán)隊(duì)不來(lái)，不少游客也會(huì)慕名前往。在該事件中，媒體對(duì)旅行社引導(dǎo)旅游消費(fèi)的作用夸大其詞，而忽視了旅游主體——游客的主導(dǎo)性。只要景區(qū)有足夠的權(quán)威性和強(qiáng)大的品牌，“酒香不怕巷子深”，即使沒(méi)有旅行社的組織，游客一樣會(huì)來(lái)。

但是客觀來(lái)看，旅行社的抵制正讓一筆可觀的收入從武侯祠眼邊溜走。有專(zhuān)家估計(jì)，前往成都的海外旅游者中約50%和國(guó)內(nèi)旅游者中約20%，都需要通過(guò)旅行社才能來(lái)到武侯祠參觀游覽，因此要算出這筆潛在收入是多少，并不難。

何況旅行社對(duì)于景區(qū)的意義，決不僅止于團(tuán)隊(duì)對(duì)門(mén)票的貢獻(xiàn)，旅行社將景區(qū)景點(diǎn)列入行程并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中通過(guò)廣告等手段大力推廣，景區(qū)景點(diǎn)因此得到的宣傳效應(yīng)、品牌效益是顯而易見(jiàn)的。從某種意義上講，景區(qū)景點(diǎn)在旅游行程中的位置是與其在同業(yè)中的地位密切相關(guān)的。旅行社日復(fù)一日在媒體上投放的包含景區(qū)景點(diǎn)的線路廣告，不僅為參團(tuán)旅游者提供了選擇，也在很大程度上影響了散客旅游出行的動(dòng)向。

熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為：旅游景區(qū)自己做品牌和直銷(xiāo)相當(dāng)于推力，旅行社的作用是拉力，最好的方式是推拉結(jié)合，過(guò)分依賴(lài)景區(qū)自身或旅行社都不可取，隨著家用轎車(chē)的普及，中國(guó)旅游市場(chǎng)上自駕游和團(tuán)隊(duì)游的比例已各占50%，并且這種趨勢(shì)還在擴(kuò)大。隨著自駕游的趨勢(shì)和旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，旅游景區(qū)更要加大自身品牌宣傳和直銷(xiāo)力度。

第二、門(mén)票決定門(mén)檻

1、旅游景區(qū)的三種價(jià)格策略

旅游景區(qū)剛進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品形式較為單一，價(jià)格策略的重要性，常被經(jīng)營(yíng)者所忽視。許多景區(qū)的投資人大多是初入旅游行業(yè)，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)而來(lái)，對(duì)于旅游行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)律缺乏深刻認(rèn)知，結(jié)果，往往因?yàn)閮r(jià)格策略運(yùn)用不當(dāng)，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

旅游景區(qū)的價(jià)格體系分為三種：掛牌價(jià)、社會(huì)團(tuán)體價(jià)和旅游團(tuán)隊(duì)價(jià)。掛牌價(jià)，主要針對(duì)旅游散客。掛牌價(jià)不宜輕易變更，應(yīng)保持穩(wěn)定性和連續(xù)性。有些新建景區(qū)，喜歡在廣告中頻頻推出大幅度票價(jià)優(yōu)惠，這樣很容易導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的紊亂，對(duì)于景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十分不利。此外，還有部分景區(qū)錯(cuò)誤地認(rèn)為門(mén)票反正是可以隨意印制的，因而到處濫發(fā)贈(zèng)券。事實(shí)上，贈(zèng)券發(fā)得過(guò)多過(guò)濫，會(huì)使景區(qū)的品牌價(jià)值迅速貶值。

社會(huì)團(tuán)體價(jià)，分為兩種情況：一是旅游散客相伴出行的人數(shù)較多，到了景區(qū)票房購(gòu)票時(shí)，臨時(shí)希望獲得一定的折扣價(jià)格；二是景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)大型企業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)，由于企業(yè)旅游團(tuán)體的總量較大，因而提出折扣要求。對(duì)于這兩種情況，處理方法應(yīng)既堅(jiān)持原則，又保持彈性。所謂堅(jiān)持原則，就是社會(huì)團(tuán)體的優(yōu)惠價(jià)格，在通常情況下不得低于景區(qū)給予旅行社的折扣上限。保持彈性，就是經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在既定框架內(nèi)給予營(yíng)銷(xiāo)人員和票房人員一定的價(jià)格自主權(quán)，以便快速處理團(tuán)體消費(fèi)者的折扣要求，從而最大限度地避免游客不滿(mǎn)和客源流失。

旅游團(tuán)隊(duì)價(jià)，主要針對(duì)旅行社和旅游經(jīng)銷(xiāo)商。在景區(qū)的價(jià)格策略中，這是最重要也最難把握的環(huán)節(jié)。也分為兩種情況：一是旅行社數(shù)量眾多且渠道扁平，旅行社的規(guī)模有大有小，市場(chǎng)影響力有強(qiáng)有弱。有的旅行社彼此之間還存在強(qiáng)烈的相互競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。這樣，景區(qū)在跟旅游經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)，對(duì)于價(jià)格折扣的處理，常會(huì)感到無(wú)所適從。二是景區(qū)的旅游經(jīng)銷(xiāo)商不僅包括旅行社，一些旅游定點(diǎn)餐廳、旅游購(gòu)物店以及本地的賓館飯店，手里也掌握著大量客源，會(huì)向景區(qū)提出價(jià)格折扣要求。

針對(duì)這種情況，景區(qū)對(duì)于團(tuán)隊(duì)價(jià)的處理，應(yīng)該把握好兩個(gè)原則：

第一，價(jià)格優(yōu)惠應(yīng)以旅游經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)景區(qū)的實(shí)際貢獻(xiàn)大小為標(biāo)準(zhǔn)。旅行社規(guī)模大，并不意味著它為景區(qū)輸送的游客就一定多。旅行社規(guī)模小，也不等于它實(shí)際掌握的客源就一定少。事實(shí)上，許多不起眼的中小旅行社和賓館飯店，為景區(qū)實(shí)際輸送的客源，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)知名的大型旅行社。而且，他們一般不會(huì)提出不合情理的苛刻要求，是景區(qū)值得與之長(zhǎng)期合作的良好伙伴。

第二，對(duì)旅游經(jīng)銷(xiāo)商的回報(bào)方式應(yīng)該多元化。當(dāng)旅游經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)景區(qū)的貢獻(xiàn)很大，比如客源數(shù)量每年大幅度遞增，景區(qū)如果不給予更多的價(jià)格優(yōu)惠，可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)；如果每年給予新的價(jià)格優(yōu)惠，又會(huì)使景區(qū)價(jià)格持續(xù)向下波動(dòng)，最終導(dǎo)致價(jià)格體系失去平衡。解決這一問(wèn)題的最好辦法，是采取多種形式和手段，對(duì)旅游經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)進(jìn)行“多元回報(bào)”。比如，在價(jià)格優(yōu)惠之外，再給旅游經(jīng)銷(xiāo)商一定數(shù)額的廣告費(fèi)用；在年終對(duì)旅游經(jīng)銷(xiāo)商給以特別獎(jiǎng)勵(lì)；支持旅游經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)等等。而無(wú)論旅游經(jīng)銷(xiāo)商的客流量多么大，景區(qū)的價(jià)格底線都不應(yīng)輕易突破。這樣，才能維持景區(qū)價(jià)格體系的穩(wěn)定。

2、旅游景區(qū)的價(jià)格組合

大型景區(qū)發(fā)展到一定階段，有可能形成多個(gè)產(chǎn)品序列，價(jià)格也會(huì)呈現(xiàn)復(fù)合型的組合特征。隨之也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。比如，景區(qū)的系列產(chǎn)品如果具有同質(zhì)化的傾向，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為沒(méi)有必要游覽所有景區(qū)。同時(shí)，景點(diǎn)過(guò)多還會(huì)導(dǎo)致游覽時(shí)間太長(zhǎng)，不利于旅行社的線路行程安排；而景區(qū)的系列產(chǎn)品如果差異較大，分別指向不同的細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)人群，又會(huì)加大營(yíng)銷(xiāo)資源的分配難度，造成景區(qū)內(nèi)部的協(xié)調(diào)問(wèn)題。這就需要采取價(jià)格組合策略：

1、價(jià)格競(jìng)比的合理性。

景區(qū)的系列產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)有早有晚，產(chǎn)品質(zhì)量有高有低，每個(gè)景區(qū)的價(jià)格也不盡相同。這樣，景區(qū)之間就會(huì)形成價(jià)格競(jìng)比。價(jià)格競(jìng)比對(duì)潛在市場(chǎng)具有較強(qiáng)的心理暗示作用，會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策行為產(chǎn)生影響。當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)一組產(chǎn)品時(shí)，常會(huì)通過(guò)價(jià)格來(lái)區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)。比如，某景區(qū)價(jià)格特別高，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為該景區(qū)的品質(zhì)也較好。于是出現(xiàn)兩種情況，一是決定購(gòu)買(mǎi)；二是選擇放棄。但是，無(wú)論消費(fèi)者如何選擇，都不會(huì)影響他對(duì)景區(qū)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知。相反，如果景區(qū)系列產(chǎn)品的價(jià)格“一刀切”，消費(fèi)者就會(huì)難以識(shí)別景區(qū)之間的質(zhì)量差異。這樣，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定就會(huì)帶有較大的隨機(jī)性。如果剛好選擇了其中質(zhì)量最差的景區(qū)產(chǎn)品，就會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者對(duì)于景區(qū)的品牌印象。因此，景區(qū)應(yīng)遵循合理性原則，按照景區(qū)內(nèi)在價(jià)值的差異，妥善處理景區(qū)之間的價(jià)格競(jìng)比。

景區(qū)系列產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)比，對(duì)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的導(dǎo)向作用更加明顯。比如，某景區(qū)品質(zhì)很好，價(jià)格也高，但是旅游經(jīng)銷(xiāo)商不能獲得滿(mǎn)意的折扣，那么，團(tuán)隊(duì)仍有可能流向品質(zhì)較差而折扣較大的其他景區(qū)，從而既影響景區(qū)的品牌形象，又影響景區(qū)的預(yù)期收入。

2、相對(duì)差價(jià)的持續(xù)性

景區(qū)給予經(jīng)銷(xiāo)商何種價(jià)格折扣，對(duì)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生重要影響。而價(jià)格折扣的關(guān)鍵要素是“差價(jià)”。一是“絕對(duì)差價(jià)”，就是指旅游經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際獲得的差價(jià)額。二是“相對(duì)差價(jià)”，就是指經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于差價(jià)額的心理感受。“相對(duì)差價(jià)”主要來(lái)源于比較。比如，旅游經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)同一景區(qū)的不同產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的差價(jià)比較、對(duì)不同景區(qū)之間的差價(jià)比較、對(duì)同行所獲得折扣的差價(jià)比較，等等。

“相對(duì)差價(jià)”是價(jià)格策略的核心。其作用于市場(chǎng)的過(guò)程及其作用機(jī)理，十分微妙。沒(méi)有兩分錢(qián)改變不了的忠誠(chéng)度！有時(shí)候，小小一塊錢(qián)的“相對(duì)差價(jià)”，就足以顛覆市場(chǎng)。但是，“相對(duì)差價(jià)”如果運(yùn)用不當(dāng)，甚至被景區(qū)經(jīng)營(yíng)者完全漠視，也會(huì)導(dǎo)致旅游經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)烈不滿(mǎn)，使景區(qū)的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)蒙受重大損失。周莊景區(qū)幾年前在漲價(jià)過(guò)程中的主要失誤，其實(shí)并不在于漲價(jià)本身，而是沒(méi)有處理好“相對(duì)差價(jià)”這一核心問(wèn)題。假如當(dāng)時(shí)采用“只漲散客、不漲團(tuán)隊(duì)”的價(jià)格策略，那么，旅游經(jīng)銷(xiāo)商獲得的“相對(duì)差價(jià)”就能大幅提高，非但不可能出現(xiàn)集體封殺的局面，而且旅游經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)加大市場(chǎng)推廣力度，使周莊景區(qū)最終取得散客和團(tuán)隊(duì)同步增長(zhǎng)的市場(chǎng)成功。

“相對(duì)差價(jià)”的市場(chǎng)運(yùn)用技巧，關(guān)鍵是要把握好“持續(xù)性原則”。景區(qū)的價(jià)格可能有漲有跌，景區(qū)給旅游經(jīng)銷(xiāo)商的折扣也會(huì)有高有低。這些都是很正常的事情。但是，無(wú)論什么情況，“相對(duì)差價(jià)”都應(yīng)保持連續(xù)穩(wěn)定。景區(qū)在價(jià)格方面的任何調(diào)整，不能讓旅游經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生不良的心理感受。有時(shí)候，折扣差價(jià)的細(xì)微變化，意味著景區(qū)對(duì)旅游經(jīng)銷(xiāo)商的行業(yè)地位的某種態(tài)度。

很容易引起對(duì)方猜疑，從而影響彼此合作的誠(chéng)意和信心。這一點(diǎn)，在景區(qū)內(nèi)部出現(xiàn)重大人事變動(dòng)時(shí)，尤其需要注意。

3、浮動(dòng)價(jià)格的靈活性

景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)、不同節(jié)慶和不同團(tuán)隊(duì)，推出各種臨時(shí)性的價(jià)格優(yōu)惠。這樣，景區(qū)無(wú)論掛牌價(jià)、社會(huì)團(tuán)體價(jià)還是團(tuán)隊(duì)價(jià)，在既有基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上，難免會(huì)有一定的浮動(dòng)幅度，出現(xiàn)各種季節(jié)差價(jià)、地區(qū)差價(jià)和批零差價(jià)。對(duì)于這些臨時(shí)性的價(jià)格浮動(dòng)，景區(qū)應(yīng)靈活處理。

主要是因?yàn)槿齻€(gè)方面的考慮。一是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面向市場(chǎng)推出各種價(jià)格優(yōu)惠措施時(shí)，如果景區(qū)不能及時(shí)做出反應(yīng)，有可能導(dǎo)致客源的流失；二是維系客戶(hù)關(guān)系的需要。景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作是跟人打交道，應(yīng)該富有人情味，不能機(jī)械刻板。有時(shí)候，運(yùn)用臨時(shí)性的價(jià)格優(yōu)惠措施，給景區(qū)的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事；三是增加收入的需要。旅游市場(chǎng)的消費(fèi)行為特征，具有某種隨機(jī)性和偶然性。比如，商務(wù)散客的旅游行程，可能跟公務(wù)處理情況以及心情和天氣這些偶然因素有關(guān)。而團(tuán)隊(duì)行程也可能根據(jù)客人要求而臨時(shí)增加景點(diǎn)。要抓住這些看似偶然的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，價(jià)格政策就必須保持靈活性。

需要注意的，短期的價(jià)格優(yōu)惠措施，不能變成長(zhǎng)期的價(jià)格政策。短期優(yōu)惠是景區(qū)對(duì)市場(chǎng)的一種主動(dòng)回報(bào)，可收可放，進(jìn)退自如；而價(jià)格政策則是景區(qū)對(duì)市場(chǎng)做出的鄭重承諾，不能隨意變更。一些營(yíng)銷(xiāo)人員看到短期價(jià)格優(yōu)惠帶來(lái)了較大的團(tuán)隊(duì)量，于是心為所動(dòng)，輕易地向旅游經(jīng)銷(xiāo)商做出長(zhǎng)期價(jià)格承諾。結(jié)果，當(dāng)旅游經(jīng)銷(xiāo)商全年的團(tuán)隊(duì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以達(dá)到預(yù)期數(shù)量時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員便陷入進(jìn)退兩難的尷尬境地。從維護(hù)價(jià)格體系平衡的角度，已經(jīng)承諾的長(zhǎng)期優(yōu)惠政策必須收回。但是真的這樣做，又會(huì)導(dǎo)致景區(qū)和旅游經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系破裂。第三、互助決定互利

隨著經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展和社會(huì)分工進(jìn)一步細(xì)化，可以完全不經(jīng)任何中間商直接向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的行業(yè)或企業(yè)，已經(jīng)寥寥無(wú)幾。

絕大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)在到達(dá)最終顧客手中前，都必須經(jīng)過(guò)一至數(shù)道中間商之手。他們一手進(jìn)貨，一手賣(mài)貨，買(mǎi)了賣(mài)，再買(mǎi)再賣(mài)，是產(chǎn)品生產(chǎn)廠商與最終顧客溝通的重要渠道。可以說(shuō)，中間商是生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物。旅游業(yè)當(dāng)然也不例外。我們無(wú)法想象，沒(méi)有旅行社的旅游業(yè)會(huì)是怎樣？沒(méi)有旅行社輸入客源的景區(qū)景點(diǎn)又將蒙受多大的損失？更難想象，有哪個(gè)成功景區(qū)可以漠視旅行社的存在？ 三崎公司的“三贏”經(jīng)典案例

生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系處理上有一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例。日本川崎摩托車(chē)公司在美國(guó)擁有由1500家經(jīng)銷(xiāo)商組成的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。除摩托車(chē)整車(chē)及零部件外，這些經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)出售相關(guān)產(chǎn)品，如頭盔、茄克衫等。耐人尋味的是，大部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)相關(guān)產(chǎn)品是既愛(ài)又恨，愛(ài)是因?yàn)檫@些產(chǎn)品利潤(rùn)高，恨則因?yàn)樗鼈兘o商店帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)管理的問(wèn)題。試想，由于顧客身材、愛(ài)好各不相同，在仔細(xì)分析了市場(chǎng)狀況后，川崎公司想經(jīng)銷(xiāo)商之所想，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了頭盔、茄克衫等相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)上訂購(gòu)系統(tǒng)，供顧客直接向公司訂購(gòu)。公司在收到訂單后，直接處理，通過(guò)郵寄方式為顧客送貨。有人會(huì)認(rèn)為，川崎的機(jī)會(huì)來(lái)了，可以繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商直接賺取利潤(rùn)。但川崎表現(xiàn)出高人一籌的謀略———他們要求顧客在訂購(gòu)時(shí)必須說(shuō)出一家經(jīng)銷(xiāo)商的名字，并向這家經(jīng)銷(xiāo)商支付批發(fā)與零售差價(jià)的60%，作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品的回報(bào)。

川崎公司沒(méi)有把中間商甩開(kāi)，而是以慷慨的回報(bào)激勵(lì)他們向顧客推銷(xiāo)相關(guān)產(chǎn)品；川崎公司也沒(méi)有借此渠道向顧客直接出售摩托車(chē)，如果這樣做，勢(shì)必引起中間商的強(qiáng)烈不滿(mǎn)，顧客也會(huì)因?yàn)槿鄙僦虚g商的幫助，而不能獲取相關(guān)信息，不知道哪款摩托車(chē)最適合自己。結(jié)局是“三敗俱傷”：川崎公司的產(chǎn)品賣(mài)不出去，中間商做不成生意，顧客也買(mǎi)不到自己中意的摩托車(chē)及其相關(guān)產(chǎn)品。

很聰明，川崎公司創(chuàng)造了“三贏”的經(jīng)典案例：顧客不需要為尋找一件自己中意的茄克衫而奔波于各家銷(xiāo)售店；中間商輕而易舉地賺取了一筆可觀的利潤(rùn)，不再為倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)愁；川崎公司既贏得了顧客和中間商的忠誠(chéng)，又售出了利潤(rùn)可觀的商品，可謂一箭雙雕。

多少游客魂?duì)繅?mèng)繞的麗江、大理、九寨溝，對(duì)游客有很強(qiáng)的吸引力，但即便如此，他們也積極與旅行社合作，拓寬銷(xiāo)售渠道，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。近些年，自助游日漸流行，由于散客消費(fèi)水平高，不少景區(qū)都十分看好這塊新興市場(chǎng)。有了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，可喜可賀，但也要強(qiáng)調(diào)的是，景區(qū)方面也不能顧此失彼，越是在旅游經(jīng)濟(jì)繁榮的時(shí)候，景區(qū)與旅行社越應(yīng)該表現(xiàn)出唇齒相依的關(guān)系。雙方應(yīng)精誠(chéng)合作，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，擰成合力，挖掘資源，提高產(chǎn)品品位，滿(mǎn)足日益多樣化的游客需求，以求最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。

也有一些融資能力強(qiáng)、頗有遠(yuǎn)見(jiàn)的旅行社不甘心永遠(yuǎn)做中間商的角色，開(kāi)始介入景區(qū)景點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)，逐步實(shí)現(xiàn)由“經(jīng)銷(xiāo)商”到“生產(chǎn)商”的角色轉(zhuǎn)變。2002年初，天津方舟旅行社買(mǎi)斷了屯溪老街、新安江30年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，開(kāi)創(chuàng)了旅行社控股景區(qū)之先河。此舉突破了傳統(tǒng)的旅游框架，旅行社不再只打“服務(wù)品牌”，也開(kāi)始打出“資源品牌”，意欲控制最根本的旅游產(chǎn)品。總而言之，景區(qū)景點(diǎn)和旅行社是旅游業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)和產(chǎn)業(yè)支柱，缺一不可，雙方應(yīng)建立唇齒相依的合作關(guān)系。

景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要工作，就是妥善處理好景區(qū)和旅行社之間的相互關(guān)系。二者關(guān)系平時(shí)表現(xiàn)更多的是景區(qū)和旅行社之間的相互抱怨。

景區(qū)管理者抱怨旅行社殺價(jià)太狠，只管自己賺錢(qián)，不顧景區(qū)死活。但是，又不敢得罪旅行社，因?yàn)槁眯猩缡掷镂罩鴪F(tuán)隊(duì)。所以，熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵是要和旅

力求在思想上跟旅行社達(dá)成一種高度一致，形成一種利益趨同。這樣的合作，才會(huì)有一個(gè)比較高的起點(diǎn)，才會(huì)比較長(zhǎng)久。主要從以下三方面入手：

一是感情聯(lián)絡(luò)，常來(lái)常往

熊大尋策劃?rùn)C(jī)構(gòu)建議景區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該對(duì)所轄片區(qū)的每一個(gè)簽約旅行社，一年當(dāng)中必須至少登門(mén)拜訪一次。對(duì)于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復(fù)的上門(mén)拜訪。許多景區(qū)的簽約旅行社超過(guò)成百上千家。而且分布在幾十個(gè)城市。對(duì)于這么多的簽約旅行社逐一登門(mén)拜訪，是一個(gè)不小的工作量。但是，這個(gè)工作必須做，非做不可。旅行社作為景區(qū)的旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)商，每天為景區(qū)輸送成千上萬(wàn)的游客，你卻不知道別人在想什么，別人在干什么，別人到底有什么困難和要求，甚至連別人長(zhǎng)什么模樣，別人家的大門(mén)朝哪邊開(kāi)都不知道，怎么還談得上服務(wù)呢？

我們的營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該從被動(dòng)地依賴(lài)旅行社分銷(xiāo)我們的旅游產(chǎn)品，變成主動(dòng)地幫助旅游社解決問(wèn)題。

二是戰(zhàn)略合作，互幫互助

作為景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理者，我們就必須認(rèn)真研究旅游經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式。必須真心實(shí)意地幫助旅行社賺錢(qián)，不斷地賺更多的錢(qián)。只有如此，景區(qū)才能獲得旅行社的長(zhǎng)久支持。景區(qū)要長(zhǎng)期搞定旅行社，就應(yīng)該為所有的簽約旅游社，千方百計(jì)地、盡其所能地提供全方位的增值服務(wù)。

旅行社真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？旅行社是依靠什么賺錢(qián)？就是“線路”。“線路”并不是一個(gè)虛的東西，而是旅行社面向終端消費(fèi)者的一個(gè)有形產(chǎn)品。一個(gè)旅行社有獨(dú)一無(wú)二的“獨(dú)家線路”，說(shuō)明這家旅行社整合社會(huì)資源的能力非常強(qiáng)，市場(chǎng)感覺(jué)敏銳，眼光獨(dú)到。大家不妨看一下，在旅游行業(yè)里面凡是有重大市場(chǎng)影響力的旅行社，在線路開(kāi)發(fā)方面，都是很厲害的。而且，他們總是有辦法把線路牢牢地控制在自己手里。

因此，我覺(jué)得旅行社的身份應(yīng)該是雙重的。對(duì)于上游的景區(qū)來(lái)說(shuō)，旅行社是渠道，是分銷(xiāo)商；對(duì)于下游的終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，旅行社又是產(chǎn)品制造商。這個(gè)產(chǎn)品，就是“線路”。

戰(zhàn)略層面的合作，對(duì)于旅行社有什么好處呢？最現(xiàn)實(shí)的好處，就是旅行社可以借力于景區(qū)的綜合資源，鞏固自己的行業(yè)地位。你有好的“線路”在手，在資源整合方面也比較強(qiáng)勢(shì)，但是，旅行社在旅游環(huán)節(jié)中所處的客觀位置，決定了你始終面對(duì)著一個(gè)多頭擠壓的局面。你的上家是資源占優(yōu)的景區(qū)，你的下家是精明挑剔的游客，你的左右是虎視眈眈的同行，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)并不是十分有利的。所以，做旅行社這一行的朋友，幾乎人人喊累。

所以，景區(qū)要充分體諒旅行社，要保持這樣的服務(wù)觀念：旅行社的事，就是我們的事。你跟我們景區(qū)簽訂了一紙門(mén)票合作協(xié)議，就意味著我們多了一份責(zé)任。你只要來(lái)到我這個(gè)城市，你就進(jìn)入了我們的服務(wù)范圍。無(wú)論你走不走我們景區(qū)，只要你有任何困難跟我們提出，只有站在戰(zhàn)略的高度開(kāi)展對(duì)旅行社的伙伴式服務(wù)，才能爭(zhēng)取到景區(qū)的長(zhǎng)治久安。第四、創(chuàng)新決定創(chuàng)益

近些年，在旅游景區(qū)與旅行社的共同探索下，出現(xiàn)了八種具有互動(dòng)合作營(yíng)銷(xiāo)新模式。

1、合資式。2002年由峨眉山與廣之旅合資成立的旅行社。峨眉山此舉，主要是看中了廣之旅的品牌優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大的旅游網(wǎng)絡(luò)和可觀的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以資本為紐帶，目的是實(shí)現(xiàn)旅游目的地與旅游，客源地的有效對(duì)接。

2、專(zhuān)賣(mài)式。峨眉山提出“峨眉山旅游全國(guó)專(zhuān)賣(mài)”的思路。峨眉山旅游專(zhuān)賣(mài)店，作為一個(gè)“1+N”的廣度命題，以互惠互利為前提，在峨眉山的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中急速展開(kāi)。旅游專(zhuān)賣(mài)店模式可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)景區(qū)與旅行社互相借力，相得益彰。

3、專(zhuān)營(yíng)式。湖北神龍架和廣東國(guó)旅假期合作開(kāi)創(chuàng)了線路專(zhuān)營(yíng)新模式。廣東國(guó)旅假期以1200萬(wàn)元巨資買(mǎi)斷神農(nóng)架未來(lái)兩年在廣東的線路專(zhuān)營(yíng)權(quán)，搶得全國(guó)第一條旅游線路專(zhuān)營(yíng)權(quán)，業(yè)內(nèi)很多人士將其稱(chēng)為“買(mǎi)斷”行動(dòng)。

根據(jù)協(xié)議，這筆資金中有200萬(wàn)元用于對(duì)神農(nóng)架進(jìn)行包裝、宣傳、推廣；另1000萬(wàn)元用于買(mǎi)下廣州至湖北宜昌雙程航空機(jī)位。作為投桃報(bào)李之舉，湖北神農(nóng)架林區(qū)政府將通過(guò)對(duì)酒店、地接社和景區(qū)的有力協(xié)調(diào)，使國(guó)旅假期在神農(nóng)架旅游線路的經(jīng)營(yíng)上獨(dú)家享有景區(qū)、酒店、餐廳、車(chē)隊(duì)和機(jī)票的最優(yōu)惠價(jià)格，保障國(guó)旅假期巨額投入的商業(yè)利益。“線路專(zhuān)營(yíng)”也意味著，如果廣東省內(nèi)其他旅行社組團(tuán)游覽神農(nóng)架，要由國(guó)旅假期統(tǒng)一批發(fā)，否則不享有以上優(yōu)惠條件。

協(xié)議簽訂后，由他們獨(dú)家推出的5條神農(nóng)架 旅游線路，在沿線相關(guān)企業(yè)的緊密配合下，價(jià)格分別比專(zhuān)營(yíng)前降了600至1000元左右。無(wú)疑，這對(duì)錢(qián)，而享受到更高水平的服務(wù)。

廣東國(guó)旅在合作中占有比較主動(dòng)的地位，他們承擔(dān)著神龍架景區(qū)在廣東的品牌宣傳、市場(chǎng)推廣等工作，而在特許經(jīng)營(yíng)中，品牌持有者負(fù)責(zé)品牌宣傳和市場(chǎng)推廣，并管理和監(jiān)督加盟店的經(jīng)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)一般都具有排他性，即在某個(gè)區(qū)域內(nèi)只有一家加盟店，以此維護(hù)加盟店的市場(chǎng)收益，比如特定區(qū)域內(nèi)只會(huì)有一家柯達(dá)彩擴(kuò)店和麥當(dāng)勞。

因而，專(zhuān)營(yíng)決不是壟斷。合作之初，廣東國(guó)旅假期就強(qiáng)調(diào)，國(guó)旅假期其實(shí)并不是最大的受益者，最大的贏家是景區(qū)。他們獲得了旅行社承諾的穩(wěn)定客源，有效的宣傳促銷(xiāo)得到保障。同時(shí)此番媒體炒作的熱浪還會(huì)產(chǎn)生綿長(zhǎng)而廣泛的影響——不僅僅是協(xié)議約定的兩年，也不僅僅在協(xié)議發(fā)生作用的廣東。

神農(nóng)架方面也坦承，對(duì)客源市場(chǎng)把握不準(zhǔn)，沒(méi)有采取有效手段進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，是他們的不足之處，而廣東國(guó)旅假期承擔(dān)起了他們自己心有余而力不足的任務(wù)。

此模式有三大優(yōu)點(diǎn)：第一、有利保護(hù)了旅游線路開(kāi)發(fā)人的權(quán)益；第二、有助于景區(qū)迅速打開(kāi)市場(chǎng)；第三、有利于建立旅行社垂直分工體系，增強(qiáng)旅行社的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

4、招徠地接式。廣東南湖國(guó)旅西部假期在2003年1月成為四川世界遺產(chǎn)聯(lián)盟總代理九寨溝網(wǎng)絡(luò)國(guó)際旅游有限責(zé)任公司、四姑娘山、西嶺雪山授權(quán)的“廣東地區(qū)唯一一級(jí)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商”，建立廣州游客招徠網(wǎng)絡(luò)。西部假期同時(shí)在四川、云南建立了強(qiáng)大的接待基地。

不過(guò)，九寨溝網(wǎng)絡(luò)國(guó)旅公司表示同樣歡迎與廣東其他旅行社合作，只是西部假期會(huì)獲得更優(yōu)厚的待遇，也就是說(shuō)，西部假期在四川旅游旺季的經(jīng)營(yíng)將更有保障。

“招徠+地接”的方式是否可行?“西部假期”當(dāng)時(shí)表示，對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)充滿(mǎn)信心，“西部假期”的下一步將在廣東范圍內(nèi)網(wǎng)絡(luò)一定數(shù)量的渠道商，并推出更多的四J1i旅游個(gè)性化產(chǎn)品，加強(qiáng)商務(wù)旅游、休閑旅游的投入，實(shí)現(xiàn)以專(zhuān)業(yè)化、規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化占據(jù)一方市場(chǎng)。

最新的反饋信息表明，雙方合作進(jìn)展頗有成就，西部假期在四川旅游市場(chǎng)已據(jù)此取得極大成功，并把這種模式復(fù)制到了西部其他省區(qū)。

5、團(tuán)體采購(gòu)式。2004年初，無(wú)錫康輝牽頭、無(wú)錫中旅、國(guó)旅等參加的“快樂(lè)假期”聯(lián)合體，對(duì)無(wú)錫周邊短線游景區(qū)進(jìn)行了集體采購(gòu)；長(zhǎng)三角旅游聯(lián)合體又對(duì)九華山、烏鎮(zhèn)等景區(qū)進(jìn)行了集體采購(gòu)。景區(qū)由此得到客源保證，旅行社得到價(jià)格優(yōu)惠，得以降低成本、保證利潤(rùn)、擴(kuò)大招徠規(guī)模。

6、特種合作式。2003年08月，重慶商通旅游公司與西嶺雪山旅游開(kāi)發(fā)公司共同舉辦了“自駕之旅”活動(dòng)，在自駕游市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)了旅行社與景區(qū)合作的先河。據(jù)介紹，在普通的自駕游中，景區(qū)只負(fù)責(zé)門(mén)票銷(xiāo)售，與接待普通旅游者并無(wú)不同。但參與組織自駕游后，景區(qū)就成了整個(gè)活動(dòng)的一員，在場(chǎng)地使用和活動(dòng)組織上提供方便。聯(lián)手景區(qū)并沒(méi)拉開(kāi)與普通自駕游的價(jià)格差距，但主辦方稱(chēng)每次活動(dòng)都將在活動(dòng)安排及獎(jiǎng)品方面給自駕族帶來(lái)實(shí)惠。比如，此次“自駕之旅”活動(dòng)，主辦雙方特別組織了篝火晚會(huì)等互動(dòng)性較強(qiáng)的節(jié)目，而且提供了全額返還現(xiàn)金、美容金卡、景區(qū)門(mén)票等獎(jiǎng)品。旅行社負(fù)責(zé)人稱(chēng)，與短期的利潤(rùn)相比，公司看中的是自駕游巨大的增長(zhǎng)潛力。

7、一站式。這是深圳一家旅游策劃公司創(chuàng)立的模式。該公司策劃組建了深圳及周邊地區(qū)“一站式”營(yíng)銷(xiāo)組團(tuán)推廣聯(lián)盟，可以為某一個(gè)旅游目的地提供一整套從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、批零組合、大交通整合、強(qiáng)勢(shì)媒體推廣等服務(wù)，以此啟動(dòng)目的地景區(qū)在深圳這個(gè)最活躍客源地市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。

8、搭臺(tái)式。2003年11月，福建三明盛世桃源三日游首發(fā)團(tuán)拉開(kāi)了旅行社聯(lián)合體與景區(qū)聯(lián)合體共同推出三明盛世桃源旅游精品線路的帷幕。在這場(chǎng)聯(lián)合中，最引入關(guān)注的就是政府積極牽頭，協(xié)調(diào)配合，主動(dòng)參與并協(xié)助企業(yè)運(yùn)作。三明市政府和旅游局，對(duì)雙方合作過(guò)程中產(chǎn)生的意見(jiàn)分歧和存在的問(wèn)題做了許多實(shí)質(zhì)性的工作：一是組織召開(kāi)旅行社與景區(qū)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)會(huì)，引導(dǎo)雙方就市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)、旅行社對(duì)游客報(bào)價(jià)、景區(qū)門(mén)票價(jià)格優(yōu)惠、線路景點(diǎn)選擇、廣告投入總量及費(fèi)用分?jǐn)偙壤葐?wèn)題進(jìn)行磋商，力求互惠互利；二是邀請(qǐng)6家旅行社、4家景區(qū)負(fù)責(zé)人和中國(guó)旅游報(bào)、省電視臺(tái)等7家新聞媒體記者對(duì)推出的線路進(jìn)行聯(lián)合考察，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題集思廣益協(xié)力解決；三是市政府分管副市長(zhǎng)親自主持召開(kāi)沙縣、永安、三元區(qū)政府分管領(lǐng)導(dǎo)和市公安、交通、鐵路、衛(wèi)生、旅游等相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人會(huì)議，就整條線路中每個(gè)具體環(huán)節(jié)精心部署，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓旅行社、景區(qū)、游客放心。這8種營(yíng)銷(xiāo)模式中，景區(qū)專(zhuān)賣(mài)、線路專(zhuān)營(yíng)、“招徠+地接”，三者既有共同點(diǎn)也有不同點(diǎn)。共同之處在于，合作旅

行社將享有景區(qū)賦予的優(yōu)先權(quán)和優(yōu)惠價(jià)格，游客也能享受到更高水平的服務(wù)，而且促進(jìn)了旅行社行業(yè)垂直分工體系的建立。

不同之處在于：景區(qū)專(zhuān)賣(mài)模式中，景區(qū)會(huì)直接參與專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)，負(fù)責(zé)品牌推廣，但并不排斥其他旅行社經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品；線路專(zhuān)營(yíng)模式中，旅行社承擔(dān)的責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)更大，不僅要負(fù)責(zé)景區(qū)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的宣傳還要投人巨資購(gòu)買(mǎi)航線，但具有特許經(jīng)營(yíng)似的排他性；“招徠+地接”是景區(qū)產(chǎn)品批發(fā)商與代理商之間的合作，我們可將其稱(chēng)之為同行間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

這些模式無(wú)論成與敗，可貴之處在于他們敢于去嘗試，并從中積累經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，勝不驕敗不餒。變革之路不可能平坦順暢，磕磕碰碰在所難免，關(guān)鍵在于我們要堅(jiān)定信心，并時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，廣開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)渠道，敢于領(lǐng)跑市場(chǎng)，為成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

因此，我們倡導(dǎo)合作必須務(wù)實(shí)，雙方要建立實(shí)質(zhì)性的合作關(guān)系，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)品牌共創(chuàng)、互動(dòng)雙贏。

第三篇：定價(jià)策略基本

Pricing strategies, marketing mix in a very critical component.Price is usually an important factor affecting the success of transactions, while the marketing mix is the most difficult to determine the factors.Enterprise pricing goal is to boost sales, profits.This requires that enterprises should consider the costs of compensation, but also consider the prices of consumer acceptance, so that pricing decisions with a two-way characteristics of buyers and sellers.In addition, the price is the most flexible marketing mix elements, it can make a sensitive reflection of the market.定價(jià)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買(mǎi)賣(mài)雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。

First, the factors that affect pricing

一、影響企業(yè)定價(jià)的因素

A: internal factors(1)business marketing goals(2)corporate marketing mix(3)The cost of the product B: external factors(1)market structure(2)the market price elasticity of demand(3)competition(4)national policy(5)other external environmental factors A：內(nèi)部因素

（1）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

（2）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合（3）產(chǎn)品成本

B：外部因素

（1）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

（2）市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性

（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

（4）國(guó)家政策

（5）其他外部環(huán)境因素

Second, cost-oriented pricing method 1, the total cost pricing: cost-plus, target profit of 2, the marginal cost pricing

二、成本導(dǎo)向定價(jià)法

1、總成本定價(jià)法:成本加成,目標(biāo)利潤(rùn)

2、邊際成本定價(jià)法

Third, demand-oriented pricing 1 2 price elasticity of demand, supply and demand 3, accurately grasp customer psychology

三、需求導(dǎo)向定價(jià)法

1、需求價(jià)格彈性

2、供求關(guān)系

3、準(zhǔn)確把握顧客心理

Fourth, competition-oriented pricing one, follow the market pricing 2 pricing 3 sealed bids, competitive pricing initiative

四、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

1、隨行就市定價(jià)法

2、密封投標(biāo)定價(jià)法

3、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

5, value-oriented pricing of products based on customer perceived value to the company set prices.五、價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法

根據(jù)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知確定價(jià)格。

6, new product pricing strategies(1)skimming pricing strategy for the so-called skimming pricing refers to the initial stages of product life cycle, the product prices very high, in order to maximize profit.Skimming pricing conditions:(1)market has enough buyers, the demand for their lack of flexibility, even if the prices are very high, the market demand will not significantly reduced.(2)enable high prices reduced demand, but will not offset the benefits of high prices.(3)high prices, still exclusive, no other competitors.Gives rise to the product at high prices is the impression of high-end products.(B)penetration pricing strategy is the so-called penetration pricing refers to its innovative products, set at a relatively low price to attract a large number of customers, increase market share.Penetration pricing conditions:(1)market demand is extremely price sensitive, low-cost rapid growth will stimulate demand.(2)production costs and operating costs will be with the production and management experience increases.(3)low price does not rise to actual and potential competition.(C)satisfaction with satisfaction pricing strategy pricing strategy is a cross between skimming pricing strategy and pricing policies between penetration pricing strategy.They set the price lower than the price skimming, but the price is higher than the penetration, is a middle price.This pricing strategy can make producers and customers are as pleased with its name.Sometimes it is called “gentlemen's price” or “moderate prices.”

六、新產(chǎn)品定價(jià)策略

（一）撇脂定價(jià)策略

所謂撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)。

撇脂定價(jià)的條件：

（1）市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。

（2）高價(jià)使需求減少，但不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。

（3）在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者。高價(jià)使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。

（二）滲透定價(jià)策略

所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。

滲透定價(jià)的條件：

（1）市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)。

（2）企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。

（3）低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。

（三）滿(mǎn)意定價(jià)策略

滿(mǎn)意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的價(jià)格策略。其所定的價(jià)格比撇脂價(jià)格低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中間價(jià)格。這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿(mǎn)意而得名。有時(shí)它又被稱(chēng)為“君子價(jià)格”或“溫和價(jià)格”。7, product mix pricing strategies 1 and 2 production pricing categories, optional product pricing three, must-pricing 4, 5 additional product pricing, product bundling pricing

七、產(chǎn)品組合定價(jià)策略

1、生產(chǎn)大類(lèi)的定價(jià)

2、可選產(chǎn)品定價(jià)

3、必選產(chǎn)品定價(jià)

4、附加產(chǎn)品定價(jià)

5、產(chǎn)品捆綁定價(jià)

8, the price adjustment strategy 1, price discounts and subsidies 2, tiered pricing psychological pricing 4, promotional pricing 5, regional pricing 6, International Pricing

八、價(jià)格調(diào)整策略

1、折扣和補(bǔ)貼定價(jià)

2、分層定價(jià)

3、心理定價(jià)

4、促銷(xiāo)定價(jià)

5、地區(qū)定價(jià)

6、國(guó)際定價(jià)

9, irritating pricing strategies 1, 2, auction pricing and bulk purchase pricing 4, 5 rush pricing, and products linked to the continued growth in future profits return pricing 6, member pricing points

九、刺激性定價(jià)策略

1、拍賣(mài)式定價(jià)

2、團(tuán)購(gòu)式定價(jià)

4、搶購(gòu)式定價(jià)

5、與產(chǎn)品未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)掛鉤的持續(xù)回報(bào)式定價(jià)

6、會(huì)員積分式定價(jià)

第四篇：房地產(chǎn)定價(jià)策略

房地產(chǎn)定價(jià)策略

所謂定價(jià)策略，就是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己的既定銷(xiāo)售目標(biāo)所規(guī)定 的定價(jià)指導(dǎo)思想和技巧。有效的定價(jià)策略和技巧既能使有效需求得以釋放，又可以

給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)較高的投資回報(bào)。房地產(chǎn)品在不同發(fā)售階段、不同地點(diǎn)可采用不同的

定價(jià)策略。

一、新開(kāi)樓盤(pán)定價(jià)策略

根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的主要定價(jià)目標(biāo)，新開(kāi)樓盤(pán)的定價(jià)策略一般可分為低價(jià)策略、高 價(jià)策略、中價(jià)策略三種。每種定價(jià)策略各有其不同的定價(jià)依據(jù)。

（一）低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略

所謂低價(jià)開(kāi)盤(pán)是指新開(kāi)樓盤(pán)以低于市場(chǎng)行情的價(jià)格銷(xiāo)售。低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略的優(yōu)點(diǎn)是：

便于市場(chǎng)滲透，促進(jìn)良性循環(huán)。開(kāi)發(fā)商運(yùn)用價(jià)格優(yōu)

勢(shì)，能吸引相當(dāng)一部分客戶(hù)在確認(rèn)樓盤(pán)優(yōu)質(zhì)的事實(shí)后，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，這不但意味著

企業(yè)創(chuàng)利的開(kāi)始，而且還能積聚人氣，營(yíng)造出售樓現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛。便于日后的價(jià)

格控制。低價(jià)開(kāi)盤(pán)，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開(kāi)發(fā)商手里。當(dāng)市場(chǎng)反應(yīng)熱烈時(shí)，可以逐步提高

銷(xiāo)售價(jià)格，形成熱銷(xiāo)的良好局面；若市場(chǎng)反應(yīng)平淡，則可以維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在保持一定

成交量的情況下應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。便于周轉(zhuǎn)，加快資金回籠。有成交便有資金流人，才能

滿(mǎn)足公司的周轉(zhuǎn)需要。

低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略的缺點(diǎn)是：

利潤(rùn)相對(duì)較低、投資回收周期長(zhǎng)。樓盤(pán)形象難以提

升。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價(jià)位來(lái)支撐的。低價(jià)開(kāi)盤(pán)的初期

定位即制造了一種低檔次的市場(chǎng)印象，一定程度上局限了消費(fèi)者群的層次和購(gòu)買(mǎi)能

力，后期不易提升和轉(zhuǎn)變。

一般來(lái)講，對(duì)于較低檔次的新開(kāi)樓盤(pán)，由于企業(yè)的開(kāi)發(fā)成本較低，產(chǎn)品特色不明 顯，無(wú)法實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)，而且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，適宜采用低價(jià)策略。

（二）高價(jià)開(kāi)盤(pán)策略

所謂高價(jià)開(kāi)盤(pán)是指樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)以高于市場(chǎng)行情的價(jià)格銷(xiāo)售。

高價(jià)開(kāi)盤(pán)策略的主要優(yōu)點(diǎn)： 便于開(kāi)發(fā)商獲取最大的利潤(rùn)，樹(shù)立樓盤(pán)的品牌形!象，創(chuàng)造企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)； 高價(jià)開(kāi)盤(pán)后，后期逐步調(diào)低價(jià)格，消費(fèi)者也會(huì)感到一定的

實(shí)惠。其缺點(diǎn)是： 若價(jià)位偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r(jià)位過(guò)多，則難聚人氣，有時(shí)會(huì)形成有價(jià)無(wú)

市； 樓盤(pán)銷(xiāo)售速度會(huì)受到相當(dāng)大的影響，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)緩慢； 日后的價(jià)格調(diào)控余地很小。

一般來(lái)說(shuō)，具有下列特點(diǎn)的新開(kāi)樓盤(pán)可以采用高價(jià)策略。

（）具有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)所沒(méi)有的明顯特點(diǎn)。如有更為先進(jìn)、合理、經(jīng)濟(jì)的戶(hù)型設(shè)計(jì)；有新采用的付款方式、產(chǎn)品配套等。這樣的樓盤(pán)突破了市場(chǎng)原有的思維定勢(shì)，能帶給客

戶(hù)全新的購(gòu)買(mǎi)感受，即使定價(jià)較高，也會(huì)受到客戶(hù)的追捧。

（）產(chǎn)品的綜合性能較佳。高單價(jià)大多對(duì)應(yīng)高品質(zhì)。當(dāng)樓盤(pán)地點(diǎn)、規(guī)劃、戶(hù)型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶(hù)所接受和鐘愛(ài)，它所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶(hù)所能接受的心理價(jià)位相符，甚至略高，也利于使用高價(jià)開(kāi)盤(pán)策略。

（）開(kāi)發(fā)量適合、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)好。如果一個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格在當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r(jià)格范圍之內(nèi)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)量適合，并且公司的品牌響亮，市場(chǎng)需求大，則高價(jià)開(kāi)盤(pán)完全有市場(chǎng)基礎(chǔ)，基本上在一年內(nèi)就能銷(xiāo)售一空。

（）在一定時(shí)期內(nèi)，這一類(lèi)型的樓盤(pán)供應(yīng)相對(duì)缺乏，企業(yè)可以期望通過(guò)高價(jià)策略 獲得較多的利潤(rùn)時(shí)，也可以采用高價(jià)開(kāi)盤(pán)。

（三）中價(jià)開(kāi)盤(pán)策略

所謂中價(jià)開(kāi)盤(pán)是指樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)以市場(chǎng)行情的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。

中價(jià)開(kāi)盤(pán)策略一般適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況較為成熟穩(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)偏弱、成交量較大 的區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)，開(kāi)發(fā)企業(yè)希望現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況下保持其市場(chǎng)占有率，謀求中等的利潤(rùn)。當(dāng)然也適合于新進(jìn)入的房地產(chǎn)企業(yè)。

總之，無(wú)論是低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略、中價(jià)開(kāi)盤(pán)策略還是高價(jià)開(kāi)盤(pán)策略，它們都有各自的 實(shí)施條件和優(yōu)缺點(diǎn)，究竟采取那種策略，要視具體情況而定。

二、整體銷(xiāo)售過(guò)程定價(jià)策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售過(guò)程是指樓盤(pán)或小區(qū)從預(yù)售開(kāi)始到售完為止的全過(guò)程。由于該過(guò)程相對(duì)比較漫長(zhǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境又是復(fù)雜多變的，所以開(kāi)發(fā)商往往需要在確

定總體定價(jià)策略后，根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整價(jià)格策略和手段，爭(zhēng)取每一個(gè)策略運(yùn)用都能收到良好的經(jīng)濟(jì)效果。房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售過(guò)程定價(jià)策略一般有以下幾種。

（一）低開(kāi)高走定價(jià)策略 低開(kāi)高走定價(jià)策略的涵義

所謂低開(kāi)高走定價(jià)策略，就是根據(jù)項(xiàng)目的施工進(jìn)度和銷(xiāo)售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào) 價(jià)時(shí)點(diǎn)，就按預(yù)先確定的幅度有計(jì)劃的調(diào)高一次售價(jià)的策略。

這種策略是房地產(chǎn)品發(fā)售時(shí)較常見(jiàn)的定價(jià)策略，多用于中低檔項(xiàng)目的期房銷(xiāo)售，尤其適用于宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好階段或人氣較旺的待售樓盤(pán)。調(diào)價(jià)技巧" 低價(jià)開(kāi)盤(pán)后，如果價(jià)格調(diào)控不力，譬如單價(jià)升幅過(guò)大，或者升幅節(jié)奏過(guò)快，都可能

對(duì)后續(xù)到來(lái)的客戶(hù)造成一種阻擋（放棄或觀望等待），從而造成銷(xiāo)售呆滯的局面，不但

讓原先設(shè)定的期望利潤(rùn)落空，而且會(huì)抵消已經(jīng)取得的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，運(yùn)用這種策略 必須掌握一定的技巧。

（）掌握好調(diào)價(jià)的頻率和幅度。調(diào)價(jià)頻率的關(guān)鍵是吸引需求，一般是以一周為一 個(gè)周期；謂價(jià)幅度的關(guān)鍵是“小幅遞增”，一般每次漲幅在3%-5%之間。

（）調(diào)價(jià)初期可配以適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策作為過(guò)渡，有新生客源時(shí)再撤銷(xiāo)折 扣。

（）提價(jià)要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。

（）提價(jià)時(shí)要勾勒出新的賣(mài)點(diǎn)，刺激消費(fèi)信心，提價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購(gòu)物業(yè)已經(jīng)升值，向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。（）最差的單元一定要在開(kāi)盤(pán)初期推出來(lái)，并應(yīng)盡最大的努力將其賣(mài)掉，這是保 證后期順利發(fā)售的先決條件。低開(kāi)高走定價(jià)策略的運(yùn)用模式

（）開(kāi)盤(pán)起價(jià)低、均價(jià)也低 即開(kāi)盤(pán)時(shí)整體售價(jià)低。隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn)，項(xiàng)目起價(jià)、均價(jià)隨之微調(diào)。一般中低檔項(xiàng)目多采取這種策略。

采取開(kāi)盤(pán)時(shí)整體售價(jià)低的策略，其主要優(yōu)點(diǎn)是： 出于宣傳目的，想讓更多的人 知道這個(gè)項(xiàng)目，讓市場(chǎng)傳播速度加快。事實(shí)上，這種讓利行為相當(dāng)于地產(chǎn)商為自己做了一個(gè)廣告。

在尚未開(kāi)工時(shí)購(gòu)房的客戶(hù)，比工程進(jìn)度已到后期的客戶(hù)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

更大些，因此，先購(gòu)者理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。調(diào)價(jià)幅度不大，致使均價(jià)也不高，符合

樓盤(pán)本身的質(zhì)量和所圈定的消費(fèi)群的整體購(gòu)買(mǎi)力，銷(xiāo)售全程均能起到積聚人氣、樹(shù)立

形象的目的。其缺點(diǎn)是開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)空間相對(duì)有限。

（）開(kāi)盤(pán)起價(jià)低、均價(jià)高 即開(kāi)盤(pán)時(shí)整體售價(jià)相對(duì)較高。這種策略一般是僅有幾 套房子開(kāi)出低價(jià)，隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，開(kāi)發(fā)商不斷推出好單元，并快速提升售價(jià)。這種定價(jià)策略必須伴隨較高水平的宣傳。

采取開(kāi)盤(pán)時(shí)整體售價(jià)相對(duì)較高的策略，其主要優(yōu)點(diǎn)是：以低價(jià)格吸引目標(biāo)顧客的 注意力，快速升值創(chuàng)造“好貨搶手”的假象，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，對(duì)均好性較強(qiáng)的中高檔樓

盤(pán)較為適用，利于應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。其缺點(diǎn)是：這種模式帶有較強(qiáng)的宣傳目的，并沒(méi)有

真正讓利給購(gòu)房者，會(huì)使真正到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地咨詢(xún)房?jī)r(jià)的購(gòu)房者有一種很強(qiáng)的失落感，覺(jué)

得這個(gè)項(xiàng)目的定價(jià)沒(méi)有遵循誠(chéng)信原則。

（二）高開(kāi)低走定價(jià)策略 高開(kāi)低走定價(jià)策略的涵義

所謂高開(kāi)低走定價(jià)策略類(lèi)似“撇脂定價(jià)法”，其目的是開(kāi)發(fā)商在樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的利潤(rùn)，然后逐步降價(jià)，力求盡快回籠資金。調(diào)價(jià)技巧

由于房地產(chǎn)品的保值、增值性，消費(fèi)者買(mǎi)漲不賣(mài)跌的心態(tài)較強(qiáng)，一旦高價(jià)開(kāi)盤(pán)后 市場(chǎng)反應(yīng)冷漠，則降價(jià)可能更是雪上加霜。因此，在價(jià)格下調(diào)時(shí)一定要把握一定的技 巧。

（）一次調(diào)價(jià)幅度不可太大，否則易引發(fā)市場(chǎng)恐慌，喪失消費(fèi)信心。

（）可以采用“隱蔽式”方法。這種方法下調(diào)收到的效果相對(duì)較好，如通過(guò)公關(guān)活動(dòng)采取優(yōu)惠贈(zèng)送、推出付款期、付款方式、成交數(shù)量折扣等。（）可以強(qiáng)調(diào)“尾盤(pán)”發(fā)售，也能起到刺激購(gòu)買(mǎi)的良好效果。

適用范圍

高開(kāi)低走定價(jià)策略一般適用于以下兩種情況：

（）適用于一些高檔商品房。開(kāi)發(fā)商在以高價(jià)開(kāi)盤(pán)取得成功后，基本完成了預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于平緩，希望通過(guò)降價(jià)將剩余部分迅速售出，以回籠資金。

（）適用于樓盤(pán)或小區(qū)銷(xiāo)售處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期的衰退階段，或者由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，高價(jià)開(kāi)盤(pán)并未達(dá)到預(yù)期效果，開(kāi)發(fā)商不得不調(diào)低售價(jià)，以推動(dòng)市場(chǎng)吸納物業(yè)，盡早收回投資。

事實(shí)上，無(wú)論是高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走，都不是絕對(duì)的。因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程中的價(jià) 格變化較為微妙。一般開(kāi)發(fā)商都采取“低———高———低”的價(jià)格變化節(jié)奏。作為開(kāi)發(fā)商，關(guān)鍵的問(wèn)題是要在樓盤(pán)定價(jià)的前期，考慮消費(fèi)機(jī)會(huì)點(diǎn)，這樣才能真正地聚集人氣。

756

開(kāi)發(fā)商在考慮樓價(jià)的高低差方面，也要根據(jù)市場(chǎng)的變化適當(dāng)把握，只有不斷進(jìn)行價(jià)格曲線的維護(hù)，才能達(dá)到整合營(yíng)銷(xiāo)的效果。

（三）穩(wěn)定價(jià)格策略

這種價(jià)格策略是指在整個(gè)發(fā)售期間，樓盤(pán)的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，既不大幅度 提價(jià)，也不大幅度降價(jià)。對(duì)于開(kāi)發(fā)規(guī)模較小，以及房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況穩(wěn)定的區(qū)域，宜采取穩(wěn)定價(jià)格策略。

三、時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略

除上述所講的較為系統(tǒng)的定價(jià)策略外，在整個(gè)價(jià)格操縱過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商往往還要 用到一些輔助的時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略，即根據(jù)不同的銷(xiāo)售狀況，適當(dāng)在不同的銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)上采用不同的銷(xiāo)售技巧，以促成價(jià)格策略的順利推行和價(jià)格的最終實(shí)現(xiàn)。

（一）折扣和折讓策略

這種策略是在定價(jià)過(guò)程中，根據(jù)商品房的基本銷(xiāo)售價(jià)格，在某些特殊時(shí)期（如開(kāi) 盤(pán)期、慶典、調(diào)價(jià)初期、尾盤(pán)發(fā)售等）以各種折扣和折讓來(lái)刺激中間商或客戶(hù)，以促進(jìn)銷(xiāo)售。常用的折扣或折讓主要有三種。付款期折扣

在交納一定比例的定金之后，賣(mài)方為了鼓勵(lì)買(mǎi)方盡快付款，按原價(jià)給予一定的折 扣。如“ 2/10，net30 ”表示付款期為30天，但如果客戶(hù)能在10天內(nèi)付款，則給予2%的折扣。付款期折扣政策能加強(qiáng)賣(mài)方的收現(xiàn)能力，降低信用成本并阻止呆賬的發(fā)生。現(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣是指因客戶(hù)以付現(xiàn)的方式繳款而給予的折扣。

現(xiàn)金折扣又可分為一次性付款折扣和分期付款折扣。顯然，一次性付款折扣率 要高于分期付款折扣率。對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，合算的現(xiàn)金折扣金額，應(yīng)小于按允許最長(zhǎng)的付款期限（如樓宇的按揭期）提前付款的時(shí)間計(jì)算的利息與購(gòu)房者中途購(gòu)房毀約的風(fēng)險(xiǎn)損失之和。數(shù)量折扣

數(shù)量折扣是指視購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不同而給予不同價(jià)格優(yōu)惠的策略，稱(chēng)為數(shù)量折 扣策略，或稱(chēng)批量銷(xiāo)售折扣策略。數(shù)量折扣的目的是刺激客戶(hù)大量購(gòu)買(mǎi)。因此，購(gòu)買(mǎi)量越大，給予的折扣率越高。

數(shù)量折扣可以按每次購(gòu)買(mǎi)量計(jì)算，也可按一定時(shí)間內(nèi)的累計(jì)購(gòu)買(mǎi)量計(jì)算。對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，合算的數(shù)量折扣金額，應(yīng)小于零售費(fèi)用與按零售延遲的平均出售時(shí)間計(jì)算的利息之和。

（二）心理定價(jià)策略

用戶(hù)心理定價(jià)策略，是根據(jù)用戶(hù)求廉、求吉等購(gòu)房心理，微調(diào)銷(xiāo)售價(jià)格，以加速銷(xiāo)售或取得更大效益的定價(jià)策略，常用的有以下幾種。尾數(shù)定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)策略是根據(jù)消費(fèi)者求廉的購(gòu)房心理，盡可能取低一位數(shù)，如 4980元 5388元 等。消費(fèi)者之所以會(huì)接受這樣的價(jià)格，原因主要有兩點(diǎn)：一是會(huì)給人 便宜很多的感覺(jué)。如定價(jià)為4980元，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生每平方米還不到5000元的感覺(jué)；二是有些消費(fèi)者認(rèn)為整數(shù)定價(jià)是概略性的，不夠準(zhǔn)確；而非整數(shù)定價(jià)則讓消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生定價(jià)認(rèn)真、一絲不茍的感覺(jué)，增強(qiáng)消費(fèi)者信任感。整數(shù)定價(jià)策略

對(duì)于同種類(lèi)型的商品房，特別是對(duì)于一些高檔別墅，其消費(fèi)對(duì)象多是高收入者和 上流社會(huì)人士，他們往往更關(guān)注樓盤(pán)的檔次是否符合自己的要求，在不能充分了解房地產(chǎn)特質(zhì)的情況下，消費(fèi)者往往以?xún)r(jià)格作為辨別質(zhì)量的“指示器”。對(duì)于這類(lèi)商品房，采取整數(shù)單價(jià)反而會(huì)比尾數(shù)定價(jià)更合適，如直接定價(jià)為12000元。而對(duì)于一些裝修豪華、外觀別致、氣派不凡的高檔別墅開(kāi)價(jià)可以是一套 100萬(wàn)元或50萬(wàn)美元等。

因?yàn)檫@類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)高檔商品房的目的除了自我享用以外，還有一個(gè)重要的心理因素，就是顯示自己的財(cái)富或地位，整數(shù)定價(jià)法可以更好的滿(mǎn)足他們的愿望。口彩定價(jià)策略

口彩定價(jià)策略就是根據(jù)某些消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)制定商品房的價(jià)格。如時(shí)下房地 產(chǎn)開(kāi)價(jià)比較流行使用吉利數(shù)字

5888元、8666元 等，這可能會(huì)滿(mǎn)足客戶(hù)求吉利 的心理，而類(lèi)似18號(hào)、88棟、616室之類(lèi)口采較好的門(mén)牌號(hào)碼，可以制定相對(duì)稍高的價(jià)格；對(duì)于4、7、13 等不吉利的數(shù)字則可以盡量避免或變相削價(jià)沖淡人們的感受；又如某些消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)時(shí)特別講究地域的“風(fēng)水”，開(kāi)發(fā)商在選址時(shí)也應(yīng)作相應(yīng)的考慮。

（三）差別定價(jià)策略

差別定價(jià)是指企業(yè)在銷(xiāo)售商品房時(shí)，根據(jù)其不同用途、不同交易對(duì)象等施行不同 的價(jià)格策略。常用的差別定價(jià)策略一般有以下幾種形式。根據(jù)同一樓盤(pán)中不同單元的差異制定不同的價(jià)格

在同一棟商品房中，雖然設(shè)計(jì)方案、施工質(zhì)量，配套設(shè)備等都一樣，但各單元之間存在著層次、朝向、房型、采光條件等方面的差異。開(kāi)發(fā)商可根據(jù)上述情況來(lái)綜合評(píng)定各單元的優(yōu)劣次序，從而確定從高到低的價(jià)格序列。

如多層商品房在確定基價(jià)后，可根據(jù)層次對(duì)售價(jià)進(jìn)行修正。在一幢7層的房屋 中，一般可以將2層樓的售價(jià)定為基價(jià)，3-5層由于層次居中，采光條件較好，通行也較為方便，其售價(jià)一般可達(dá)到基價(jià)的104%-106%；底層雖然采光條件略差，但往往由于有附送條件，其售價(jià)也可達(dá)到基價(jià)的102%；6層雖然采光條件不錯(cuò)，但由于位而頂層除了通行不便外，還有因置較高，通行不便，售價(jià)往往只能達(dá)到基價(jià)的95%樓頂直接與外界接觸，容易因日照、降水等自然侵襲使房屋受損的缺點(diǎn)，因此，其售價(jià)一般可定為基價(jià)的85%左右。

高層商品房一般是層數(shù)越高價(jià)格越高，另外朝向的影響往往較多層要復(fù)雜，因?yàn)?朝向不僅關(guān)系到房間的采光、通風(fēng)問(wèn)題，一定程度上還與風(fēng)水有關(guān)，因此，受到買(mǎi)家的

特別關(guān)注。在定價(jià)時(shí)可以以底層朝向的優(yōu)劣為參考因素。在同一樓盤(pán)的同一層次 中，如果將朝東單元的售價(jià)定為基價(jià)，那么朝南和東南的單元售價(jià)可以定得高于基

價(jià)，而朝西、朝北的單元的定價(jià)一般應(yīng)低于基價(jià)。

對(duì)于不同房型的商品房也可以制定不同的售價(jià)，以促進(jìn)銷(xiāo)售。如在某一樓盤(pán)所 面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象中，三室二廳或二室二廳比較受歡迎，或者說(shuō)有“明廳”的單元較受青

睞，那么開(kāi)發(fā)商可以將這種類(lèi)型的單元售價(jià)定得略高一些，而將二室一廳和一室一廳

或那些屬于“過(guò)道廳”房型的單元售價(jià)定得略低一些。

對(duì)不同的消費(fèi)群體定不同的價(jià)格

某些樓盤(pán)所面對(duì)的消費(fèi)群體的范圍可能比較大，開(kāi)發(fā)商可以針對(duì)消費(fèi)群體的不 同而制定不同的售價(jià)，對(duì)有些消費(fèi)者給予優(yōu)惠。如對(duì)于普通消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)照價(jià)收款，而

對(duì)于教師購(gòu)房則給予九折優(yōu)惠等。實(shí)行這種策略，可以體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商重視教育、重視知

識(shí)分子的良好風(fēng)尚，有助于樹(shù)立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 力。

對(duì)不同的交易對(duì)象定不同的價(jià)格

在商品流通中，各流通環(huán)節(jié)都各有其職能作用。因此，在價(jià)格上必須區(qū)別對(duì)待。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中可以區(qū)分不同環(huán)節(jié)的交易對(duì)象制訂成本價(jià)、福利價(jià)、國(guó)家定價(jià)、國(guó)家指導(dǎo)價(jià)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)等。

（四）產(chǎn)品組合定價(jià)策略

樓盤(pán)也可以像一般商品那樣，運(yùn)用產(chǎn)品組合的觀念來(lái)定價(jià)，但是在實(shí)際操作中，由于樓盤(pán)的各部分產(chǎn)品之間關(guān)系并不明顯，也非既定，因此在定價(jià)之前，須先辨別各

種產(chǎn)品之間的組合關(guān)系，再制定組合價(jià)格，不求個(gè)體利潤(rùn)均好，力求樓盤(pán)整體的利潤(rùn)

最大化。

如果是同類(lèi)產(chǎn)品（如全是規(guī)劃相似的住宅，這些住宅之間屬于替代關(guān)系），這時(shí)價(jià)

格的制定就可采用一般的垂直價(jià)差和水平價(jià)差的定價(jià)方法（見(jiàn)第四節(jié)內(nèi)容）。因此，應(yīng)區(qū)分產(chǎn)品條件的差異程度，以決定彼此間的價(jià)格組合。

如果是非同類(lèi)的產(chǎn)品，如某一樓盤(pán)，其規(guī)劃為地上

14層，地下 1層的建筑。其中1-3層為商場(chǎng)，4-14層為住宅，地下1 層為車(chē)庫(kù)，那么就住宅和商場(chǎng)而言，兩者價(jià)值、功能、規(guī)劃均不相同，即屬于非同類(lèi)產(chǎn)品，他們各自的目標(biāo)客戶(hù)也很少會(huì)做兩者之間的價(jià)格比較，這時(shí)就需把商場(chǎng)和住宅作為兩個(gè)獨(dú)立無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，針對(duì)各自的市場(chǎng)制定價(jià)格。

如果住宅、商場(chǎng)和車(chē)位之間存在組合關(guān)系，前面的例子中如果樓盤(pán)位于黃金地 段，樓上住宅規(guī)劃為豪宅，車(chē)位對(duì)于豪宅的客戶(hù)而言是不可或缺的一個(gè)部分，此時(shí)車(chē)

位與住宅即可形成“互補(bǔ)關(guān)系”，車(chē)位的定價(jià)即可和住宅的定價(jià)合并考慮，用總價(jià)定出

兩者合并所能提供的整體價(jià)值。如果樓盤(pán)位于車(chē)位供給充足的地區(qū)，或者樓上住宅 的總價(jià)已接近目標(biāo)客戶(hù)所能接受的總價(jià)范圍的上限，此時(shí)住宅和車(chē)位即可形成明確 的“主從關(guān)系”，即住宅是客戶(hù)主要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，車(chē)位是附屬性的，則車(chē)位可采取低價(jià)

位策略，與住宅組合出售，拉大主產(chǎn)品（住宅）與附屬產(chǎn)品（車(chē)位）之間的價(jià)差，使消費(fèi)

者覺(jué)得劃算而連帶購(gòu)買(mǎi)車(chē)位。如果樓上住宅無(wú)法和車(chē)位形成主從關(guān)系，尤其是總價(jià)

低的小戶(hù)型產(chǎn)品，此時(shí)就只能從“空間關(guān)聯(lián)性”或“功能獨(dú)立性”的角度來(lái)定價(jià)。前者

是獨(dú)立制定車(chē)位和住宅的價(jià)格，再組合銷(xiāo)售，但并不刻意拉大兩者的價(jià)格差距；后者

則獨(dú)立制定車(chē)位的價(jià)格進(jìn)行個(gè)別銷(xiāo)售，甚至不以住宅的目標(biāo)客戶(hù)為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。拉大主從產(chǎn)品之間的差價(jià)，提升產(chǎn)品組合價(jià)格的例子，也常見(jiàn)于商鋪或住宅附帶 地下室、頂層附帶閣樓、露臺(tái)等例子。這種組合定價(jià)法用于主從產(chǎn)品的定價(jià)策略，其

價(jià)格差異越大，成功的概率也越大，所以，黃金地段的商鋪附帶地下室仍很熱銷(xiāo)，而僻

靜地段的商鋪附帶地下室卻乏人問(wèn)津。760

第五篇：白酒銷(xiāo)售

尋求資源支持

每年5~8月，酷暑逼人，是白酒廠商最難熬的日子，此時(shí)廠商基本上“馬放南山，刀槍入庫(kù)”，人、財(cái)、物按下不動(dòng)。由于受“終端為王”觀念影響，一方面零售商“等靠看”思想濃厚，廠家不主動(dòng)說(shuō)要促銷(xiāo)，零售商也不動(dòng)，任憑“淡季”泛濫。但隨著淡季營(yíng)銷(xiāo)觀念日益深入，許多酒類(lèi)廠家已把淡季營(yíng)銷(xiāo)列為一年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃之中重要推廣部分，積極與零售商合作，共同推動(dòng)白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機(jī)而動(dòng)，尋求資助。

零售商如何向廠商尋求資源？該求資源是：

部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員、DM和POP等廣告單、宣傳冊(cè)、各種禮品支持、更高的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)日贊助費(fèi)。

作為回報(bào)，零售商應(yīng)對(duì)廠家作以下支持：

淡季新品免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、提供位置更優(yōu)越的堆頭、增加貨架陳列面、賣(mài)場(chǎng)的廣播提示、更便捷的貨款結(jié)算、相關(guān)費(fèi)用的減免。

如何尋求、向誰(shuí)要求？

一般可采取電話交談、登門(mén)造訪、契約式談判進(jìn)行。此時(shí)零售商應(yīng)顯示自己的誠(chéng)意，放下高貴的頭，鄭重向廠家、經(jīng)銷(xiāo)商推出自己白酒淡季推廣全盤(pán)計(jì)劃、方案，以取得制造商、供貨商的配合、支持。

大單采購(gòu)經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)主管、分店頭面人物都可成訪談對(duì)象。談約中，零售商應(yīng)把自己的想法、要求和交易條件開(kāi)誠(chéng)布公和盤(pán)托出，不應(yīng)有所隱藏，不要把淡季的一些東西拖到旺季，混淆起來(lái)。最后要達(dá)成書(shū)面的協(xié)約。

淡季合作事宜，零售商應(yīng)采取“去兩頭取中間”、“不貪大不求小”的策略：即不宜與高檔大牌白酒合作，因?yàn)榇祟?lèi)酒商實(shí)力大眼光高，較不重視淡季推廣；小酒品名氣小，推動(dòng)起來(lái)所耗氣力大，有些得不償失；與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜，因?yàn)樗鼈円环矫嬉汾s“茅臺(tái)、五糧液、劍南春”全國(guó)名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季營(yíng)銷(xiāo)，他們比較盡心盡力，全力配合，所以零售商有利可圖的機(jī)會(huì)就較多。

第二步：

利用地利巧做堆頭

堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語(yǔ)和廣播，其中最有利因素當(dāng)是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的形象展示臺(tái)以及貨架端架等，主要堆排在大通道中、門(mén)店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)、超市，增加一兩個(gè)堆頭不大會(huì)影響什么。

據(jù)專(zhuān)家長(zhǎng)期研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)即使不起眼的物品，經(jīng)過(guò)十次以上的目視率，也會(huì)感染目擊者，容易產(chǎn)生消費(fèi)欲望；一百個(gè)人同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品，至少也有3人/次會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望和行為。一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷(xiāo)售推拉、品牌展示。

但如何巧做堆頭？

根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷(xiāo)形式并合理規(guī)劃。如果廠家產(chǎn)品是新品，處于導(dǎo)入期，所供堆頭位置不一定最好，但要拉上廠家做“強(qiáng)勢(shì)”促銷(xiāo)；如果是成長(zhǎng)期，則對(duì)位置提出了更高的要求，商超要供出最好地段，也即“黃金”堆頭，并且也要上促銷(xiāo)；成熟期的堆頭位置比促銷(xiāo)更關(guān)鍵。

商超應(yīng)利用自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，教授廠家堆頭設(shè)計(jì)的技巧，使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng)：

保留1/8外箱面的隔箱陳列，頭下層圍檔的藝術(shù)化，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷(xiāo)傳單、品牌傳播的宣傳頁(yè)，創(chuàng)意季節(jié)銷(xiāo)售氛圍。

商超營(yíng)業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。

第三步：

捆綁銷(xiāo)售拉動(dòng)淡市

大型商超一般經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)微薄，主要靠收取各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)來(lái)維持生計(jì)。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣，那更是無(wú)利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷(xiāo)，一個(gè)根本想法就是能做“無(wú)本生意”，不花錢(qián)照樣促銷(xiāo)。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人，起到“拉郎配”作用，善用捆綁銷(xiāo)售、聯(lián)合促銷(xiāo)達(dá)到目的。

聯(lián)合促銷(xiāo)意義：

使單個(gè)商超沒(méi)有能力開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)得以進(jìn)行。

聯(lián)銷(xiāo)商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全，增加白酒吸引力。

以較小的促銷(xiāo)費(fèi)用取得較大的促銷(xiāo)成果。

聯(lián)合促銷(xiāo)方式：

大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷(xiāo)售。

白酒與時(shí)俏的啤酒聯(lián)銷(xiāo)。買(mǎi)多少白酒送幾瓶啤酒，或買(mǎi)多少啤酒送白酒。形式可硬性規(guī)定也可軟性指定。

白酒與調(diào)味品聯(lián)銷(xiāo)。再往大的聯(lián)接，則可與時(shí)鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類(lèi)聯(lián)銷(xiāo)。

白酒與刮刮卡聯(lián)銷(xiāo)。規(guī)定凡買(mǎi)多少價(jià)值白酒即送刮刮卡多少?gòu)垺＊?jiǎng)品形式、價(jià)值不等。

最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買(mǎi)白酒送美元的活動(dòng)，在經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者引起很大轟動(dòng)，零售商大可“拿來(lái)主義”，學(xué)以致用。

聯(lián)銷(xiāo)品要求有相似屬性又有一定使用價(jià)值，能把暢銷(xiāo)品與滯銷(xiāo)品同時(shí)盤(pán)活。

聯(lián)合促銷(xiāo)品，商超即可自己自行組合，也可要求廠商提供配合。

聯(lián)合促銷(xiāo)策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷(xiāo)品讓其直接獲得的利益，只有看得見(jiàn)的利益才最有殺傷力；最后就是簡(jiǎn)單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷(xiāo)效果，而且會(huì)增大操作成本。

第四步：

做足節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)大餐

每年長(zhǎng)假大節(jié)是商超黃金時(shí)期，消費(fèi)高峰，也是白酒重要消費(fèi)時(shí)節(jié)。但一到5月到9月這段時(shí)間，節(jié)假日少了也小了，節(jié)假日商味淡，客流量明顯小，所以白酒銷(xiāo)售就更顯疲軟。但沒(méi)有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒(méi)節(jié)假日，商家也可自己制造節(jié)假日，這對(duì)淡季中掀起一陣消費(fèi)小高潮很重要。比如國(guó)外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營(yíng)銷(xiāo)小高潮。在這段期間，還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日，還有“七一”、“八一”等國(guó)家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì)、賽事等不遜于春節(jié)、國(guó)慶等重大活動(dòng)，商家應(yīng)精明些，積極響應(yīng)，大膽參與，做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動(dòng)。諸如此類(lèi)，淡季就不怕沒(méi)節(jié)假日，沒(méi)有商機(jī)，而是月月有，甚者“天天在過(guò)節(jié)”。但不少商超都把酒類(lèi)促銷(xiāo)排除在節(jié)日促銷(xiāo)外，實(shí)在令人可惜。

那商超如何做節(jié)日白酒淡季營(yíng)銷(xiāo)？

產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)節(jié)日化

商超零售商應(yīng)求新求異，根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、特定時(shí)期節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式，制定出行之有效、頗具時(shí)節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略組合，引進(jìn)推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費(fèi)者休閑應(yīng)酬、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品，便可另辟蹊徑搶占先機(jī)。

產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢(shì)，打“節(jié)日牌”，賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化，拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征，更適合在夏令時(shí)節(jié)喝飲。當(dāng)然推出產(chǎn)品主要不是商超的事，而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性、主動(dòng)性，要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品，否則進(jìn)貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六福“慶功酒”、今世緣“情酒”以及保健類(lèi)枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對(duì)性、先進(jìn)性，商超不妨多引進(jìn)。如有可能，商超也可推出自己的OEM自營(yíng)白酒品牌。

加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)拓

淡季期間還有些節(jié)日，加強(qiáng)節(jié)日促銷(xiāo)就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動(dòng)實(shí)行“走出去”策略，內(nèi)引外聯(lián)，加強(qiáng)節(jié)日公共渠道開(kāi)拓。

比如端午節(jié)到了，這時(shí)城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣，因此可利用產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、廣告單、報(bào)價(jià)單、DM傳遞信息，有針對(duì)性地對(duì)社區(qū)居民推出特價(jià)酒、專(zhuān)供酒；又如“八一”節(jié)，時(shí)值大興擁軍優(yōu)屬的活動(dòng)，正是團(tuán)購(gòu)好時(shí)節(jié)，可利用事件營(yíng)銷(xiāo)法向駐軍部隊(duì)、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會(huì)推介優(yōu)惠裝的福利酒，買(mǎi)X送X，或大特惠活動(dòng)，以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象。還有8月8日是父親節(jié)，也可籍此良機(jī)，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、藥酒。

按照國(guó)外慣用的做法，超市、大賣(mài)場(chǎng)的大型節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動(dòng)期，節(jié)后為調(diào)整期，節(jié)中為高潮期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買(mǎi)周期的長(zhǎng)度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律。

第五步：

與眾不同的連環(huán)促銷(xiāo)方案

綜觀商家的促銷(xiāo)，雷同居多，單打獨(dú)斗，效果不佳。因此淡季期間的商超、賣(mài)場(chǎng)應(yīng)充分利用自身活動(dòng)場(chǎng)所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢(shì)，做出一番大手筆促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)然促銷(xiāo)必須結(jié)合白酒特點(diǎn)，別出心裁，與眾不同，而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套，多管齊下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷(xiāo)方案？以下是幾個(gè)例子：

活動(dòng)1：來(lái)××，買(mǎi)就送。凡在淡季推廣活動(dòng)期間，來(lái)本超市購(gòu)物的顧客，只要購(gòu)買(mǎi)白酒金額達(dá)到100元以上，均有精美禮品相送，買(mǎi)得越多，送得越多。

活動(dòng)2：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專(zhuān)以上院校的新生，只要持有入學(xué)通知書(shū)，并在本超市購(gòu)買(mǎi)×品牌白酒，均有標(biāo)注著“金榜題名-祝您成長(zhǎng)”精美禮品一份相送；

活動(dòng)3：“生日感恩”有情相送。每月舉行“感恩父母，幸運(yùn)生日”抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng)，凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎(jiǎng)日一致并持有該日在本店消費(fèi)白酒的購(gòu)物單，均有愛(ài)心生日禮物相送。“生日感恩”活動(dòng)設(shè)有多重獎(jiǎng)，最高獎(jiǎng)是“本店總部三日旅游”。

活動(dòng)4：“瘋狂30秒隨你拿”。每旬憑購(gòu)物小票或發(fā)票（內(nèi)含有購(gòu)白酒明細(xì)）隨機(jī)抽出2~3名顧客，作為當(dāng)天的“幸運(yùn)顧客”。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30秒時(shí)間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費(fèi)相送。

其他系列商超現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)還可有由白酒廠家協(xié)助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等活動(dòng)，都能進(jìn)一步使夏季消費(fèi)白酒意識(shí)深入人心。

現(xiàn)場(chǎng)系列活動(dòng)要一波接一波，要有針對(duì)性，趣味性，刺激性，目的是為吸引更多顧客參加，將整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮，實(shí)現(xiàn)廠家、商家、顧客 “多贏”，各有所獲。由于獎(jiǎng)品、禮品基本上是廠家所贊助，商超只是支付一小部分，還是“羊毛用在羊身上”，廠家也有所斬獲，但最大贏家乃是商超。現(xiàn)場(chǎng)連環(huán)促銷(xiāo)活動(dòng)與做堆頭、聯(lián)合促銷(xiāo)、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)等既有聯(lián)系，又是獨(dú)立的，應(yīng)加以區(qū)別對(duì)待、應(yīng)用。

為加強(qiáng)淡季白酒促銷(xiāo)，商超還可聯(lián)合廠家，可選擇打折卡、贈(zèng)券、積分累積獎(jiǎng)、會(huì)員制這些促銷(xiāo)工具，進(jìn)一步拉動(dòng)白酒淡季促銷(xiāo)。

有了迎客寶，客戶(hù)跑不了，歡迎免費(fèi)使用超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)利器迎客寶，抓住你的客戶(hù)就是勝利第一步！