第一篇：關于申請建設北汽新能源汽車4S店的請示

關于申請建設北汽新能源汽車4S店的請示

**路街道辦事處：

根據全市統一規劃，經我公司調查，目前萊州新能源汽車（電動汽車）的發展，符合我們本地方改善環境、提升環保、節能減排的需求，對于用戶來說，經濟實用，潛在市場很大。

為促進我市新能源汽車的市場發育，滿足廣大市民對購車和保養、維修、服務的需求，我們已考查論證在本市果達埠村（206國道旁）緊鄰北關吊裝公司一處，規劃占地面積5畝建壹座北汽新能源大型汽車銷售服務一體化的展廳（總投資1000萬元左右，年利稅200萬元左右）

申請**街道辦事處支持申批為盼。

***村委

2016年7月28日

第二篇：汽車4S店

關于中國汽車

店的概況4S 1.簡介

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的，它一般采取一個品牌在一個地區分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠家的統一店內外設計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內都不會落后。在中國,4S店已出具規模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實際上屬于我國自主知識產權的汽車4S店還需要長足的進步和發展。現在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個性化售車（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競拍，購車者越多價格越便宜）。

2.汽車4S店的優勢

1)專業方面

由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓和技術支持，對車的性能、技術參數、使用和維修方面都是非常的專業，做到了“專而精”。而汽車用品經銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術支持和售后服務的產品時，4S店是有很大優勢的 2)售后服務保障方面

隨著競爭的加大，4S店商家越發注重服務品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。特別是汽車電子產品和汽車影音產品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務帶來麻煩。有的汽車制造商甚至嚴厲規定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是 吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術含量高的產品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

3.汽車4S店的市場現狀

全國有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數量遞增。一般來說，汽車4S店的促銷有兩種。一是廠家統一促銷，這個是廠家應對市場競爭情況和目標實現壓力做的整體規劃，4S店只要配合就可以了。還有一種是4S店自己做促銷，可能是由于4S店的建立時間不長，地點較偏僻，或者同品牌 汽車4S店授權商之間競爭激烈等原因造成，也許是處理庫存，增加資金流轉，也許是處理展車，也許是有包銷車型，也許迫于目標和返點壓力，促銷原因林林總總。

在價格政策面前，4S店通常受廠家制約，受同品牌經銷商監督，于是有可能靠軟性促銷調節，比如贈送精品，贈送VIP維修卡等等附加手段。但從整個汽車4S店的商業模式來說，售車只是獲取一個長期顧客的手段，甚至可以將售車理解為獲取客戶成本。以5年期客戶生命計算，每個客戶的貢獻從第3年開始迅速增加。按照這個模式，售車是獲取客戶的開始，那么，怎么促銷都不過分。站在產品的角度考慮問題，一個品牌的產品線，總是有的市場表現活躍，有的市場表現平淡，在廠家未對表現平淡的產品作出相應市場政策，同時又給予銷售目標時，該產品的促銷幾乎是必然的。

事實上，目前大多數4S店都將利潤分為銷售利潤和維修利潤兩部分，在內部分工上，也完全各自獨立。而我覺得應該視為一體。在整個汽車服務流程中，售車僅僅是獲得客戶的開始，精品等作為交易談判的緩沖，或者變相促銷，維修和保養作為整體服務流程。這樣的話，基礎建設投資（銷售部分）、人員成本、整車流動資金，廣告宣傳投入會通過某種計算形成客戶獲取原始成本，而售車利潤則進行充抵形成最終成本。汽車廠家比的是什么？靠的是什么？汽車市場保有量。4S店比的是什么？靠的是什么？保有客戶。所以，在這個最基本問題上，4S店怎么促銷都不過分！1)汽車4S店：硬件偏硬，軟件不足

目前，中國汽車經銷商獲得品牌專賣權的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發達城市4S店的固定資產投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風險大、銷售品種單

一、受廠家未來的發展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區征集經銷商的消息是一呼百應，有的被市場看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現。

發達國家的品牌汽車經銷商的軟件建設要成熟和先進得多。主要表現在經銷商的素質較高、注重打造和維護經銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經銷商的第一客戶的經營理念、創造與汽車生產廠家的要求進行談判的條件、成立經銷商協會去爭取經銷商的權益，建立成熟的銷售流程、創新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內經銷商目前尚未達到的。

國外4S品牌汽車經銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤、汽車內飾、汽車維修、批發和零售零部件、銷售汽車額外質量保證的傭金。而中國大部分經銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢頭將要開始，到經銷商購買標準的廠家制定的零件將成為未來中國經銷商的利潤來源之一。2)經銷商與汽車生產企業關系不平等

專賣店大都由經銷商自己投資興建，有的硬件設施投資要上千萬元。汽車生產企業投少量資金或不投資金，對于汽車生產企業而言，既能收到品牌免費宣傳推廣的效果，又把市場經營風險轉移給經銷商。但對于經銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經營成本，無形中也加大了經營風險。

目前幾種實行品牌專賣的車型銷售形勢較好，為了按期從汽車生產企業得到車子，專賣店不得不服從汽車生產企業一些過分的要求。例如在貨源緊缺時，有的汽車生產企業不能按合同規定定期向專賣店供貨，某些廠商還向經銷商搭售滯 銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。在這種情況下，經銷商只得違規搞價格雙軌制，一方面低價拋售積壓車，一方面高價倒賣暢銷車。

4.汽車4S經營現狀

1)汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒有言語權，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而勤勞工作。在當前的市場形式下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位。還有現在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金成為眾所周知的現象。2)很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象1均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布臵，經銷商自身的品牌形象則基本不能體現，廠家也不允許體現。當前各地的汽車市場，出現了越來越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標準建造卻不單一的為某一品牌服務。他們具有較大的實力，有自己的品牌形象，當然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發展，走多久，怎么走，都由老板決定。3)基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經營狀況的好壞，70%依賴于所經營的品牌，品牌好就容易賺錢，品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。當然完全的盈利模式確實需要廠商更大的努力，畢竟你賣的是單一品牌的車，局限性很大。但是4S店自身的信譽度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應該自身努力的方向。

CI形象：將企業經營理念于精神文化，運用整體傳達系統（特別是視覺傳達系統），傳達給企業內部與大眾，并使其對企業生產一致的認同感或價值觀，從而達到形成良好的企業形象和促銷產品的設計系統。4)利潤是挺高的

一般4S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標必須完成，這對4S店的壓力的確很大。尤其在中國現在汽車消費文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實需要費不少的努力。一般來說，4S店銷量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車價格越低。但是利潤并非只有賣車，其實4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因。維修、改裝，甚至保險都是現在4S店的盈利組成部分。

5)專業的人才隊伍素質不高，團隊不穩定

因為這幾年中國汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業，導致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業人才缺泛，互相挖墻腳，導致人才流動較頻繁，團隊不穩定。大多數4S店學歷不高，汽車文化意識不強，整體素質還有待提高。

正是因為這個因素，在一定程度上導致了售后服務不令人滿意。盡管汽車生產企業大力推廣包括售后服務在內的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務體系，但汽車作為高價值的大宗消費品，其售后服務的投入成本比較大，許多銷售商的經濟實力很難達到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠”式的售后維修服務形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務機構主要是汽車生產企業或特約維修站，具體的服務行為一般由維修廠實施，而許多汽車企業又很少對人員進行系統培訓，致使維修廠售后服務水平較低，缺乏專業化、高水平的汽車修理硬件設施和訓練有素的維修、服務團隊。在具體的售后服務中，由于技術水平、人員素質、經濟利益等因素，部分維修廠往往在“工時費、材料費”上做文章。所謂的維修保養往往表現在熱衷于“換件”上，不但增加了消費者的負擔，也很容易讓消費者對產品質量產生懷疑。6)專賣店的經營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價格“失真”，誤導了很多企業以銷售為中心來開展企業的各項經營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關的與完成銷量直接相關的返利激勵政策。7)汽車4S店自身可控制的經營因素有限

汽車4S店自身可控制的經營因素有限,難以體現差異化經營。汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經營管理模式、業務流程、崗位的設臵等都有標準的規定和要求，對產品價格、促銷政策、銷售區域、零配件和工時的價格也有較為強硬的規定和植入。即便是廣告的表現形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經營比較僵化，難以體現4S店離開廠家的運營模式。這些都說明4S店的自身可控環節比較弱，自主控制價格、配臵等因素發言權不大。但4S店的進步在這些年的進步是有目共睹的，畢竟汽車在我們國家還不久，我們需要的是長足的進步，形成中國獨特的汽車文化理念。相信那個時候4S店也能比得上歐美發達國家了。8)汽車后市場值得期待

汽車后市場包括，美容護理用品、汽車環保產品、汽車內飾、汽車外飾、影音設備、安全防盜、汽車電器、汽車電子、汽車通訊、汽車改裝、改裝車、野外用品、潤滑油、汽車護理及供應品、汽車安全科技及儀器、汽車業相關產品及服務等。一汽大眾的銷售經理曾透露，在一些成熟的國際化汽車市場中，汽車業50%至60%的利潤來自于汽車后市場，而汽車美容養護業利潤已占到整個汽車后市場利潤的80%左右。近5年來，我國汽車制造業高速增長，汽車后市場客觀利潤數字達到2300億元人民幣。但國內汽車服務在整個汽車市場中占據的比例僅有20％左右，這種國內外的差別足以證實中國汽車后市場的巨大潛力。在北京，由于治堵新政的出臺，很多4S店都把營業焦點從車輛銷售轉移到汽車的保養美容上面。然而由于汽車配件規范標準的缺失，汽車美容市場相對比較混亂，消費者又缺乏識別能力，于是越來越多的不法商販加入到出售假冒偽劣商品的隊伍中，在汽車后市場大行其道。

5.最主要的競爭對手：汽車二級經銷商

是針對廠家特約維修店4S店而言的，即二級經銷商是沒有廠家認證的小汽車經銷商，二級經銷商一般是一級代理或地區總代的分銷處，他本身是沒有車輛，拿車也是從4S店拿車，但由于沒有像4S那樣受廠家限制，而且本身投資也比4S店低，所以二級經銷商的價格會比4S店低一些。但就價格上來說的話，二級經銷店的價格可能要便宜與4S店的價格。二級經銷商售價較低，二級市場較4S店的優勢是比較明顯的，由于不受廠家直接管理，所以經常在價格方面會有不小幅度的優惠出現，這也是二級市場最受消費者關注的特點所在。而且二級經銷商所售車型也均來自4S店，而且售后保養等服務也是在4S店做的，所以從車輛本身來講，并沒有任何問題。但由于不受廠家直接控制，沒有一個系統的管理，而且二級經銷商往往規模較小，如果購車出現問題，不容易得到解決。所以在二級市場上，常有一些不法商販為謀求利潤對消費者有欺瞞現象出現。

另外二級經銷商的車多是串貨，基本上都是從別處開回來的，很難保證“零”公里銷售。二級經銷商處購車注意事項 首先應該做到貨比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨詢，對車輛各種配臵參數做到心中有數，不會被不法商販用庫存車或者返修車蒙騙。其次要問清楚低價提車是否需要作售后一條路服務，如果單提裸車，是否還能低價提車。還有就是一定要問清楚車輛的售后服務情況，地點及收費等情況。同時，要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購臵稅、代上牌照等多種費用統一構成。而二級經銷商最常用的手段就是裸車價格報低價，但在服務費就會提高費用。因此，建議購車時首選還是4S店。不僅服務規范而且服務質量有保證。而且4S店由于收到汽車廠商的嚴格控制所以一旦發生問題也容易獲得解決。汽車消費環節中，保質保量的售后服務無疑是保證未來幾年內用車舒適程度的重要指標。

6.未來新型4S店的發展趨勢

1)創品牌4S店

4S只是一個框架，它所經營的汽車品牌質量與服務質量有形結合，才會使之成為一個有血有肉的整體。在整個市場不斷的優勝劣汰中，車商給消費者灌輸“4S”概念，使消費者對其有一個清晰的輪廓，從而將品牌優勢集中提高。但大多數4S店經銷商沒有鮮明的、自身的企業品牌形象，有的只是代理產品的品牌形象，消費者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。企業品牌形象是建立在有形的產品和服務上的，是一項復雜的系統工程，體現在售前、售中和售后服務的每個環節。現在的汽車專營店，所要打造的品牌主要有兩個：一是自己所經營產品的品牌，一個是自己提供服務的品牌，就是“專營店服務品牌”，這包括它們提供的售前、售中、售后服務。任何環節出現問題，都會直接對服務品牌造成影響。服務品牌是專營店可持續發展最重要的資源之一，只有消費者信賴專營店服務品牌，才能最終體現“4S店”經營理念。2)走集團化之路

隨著車市競爭的加劇，各個汽車品牌在市場的表現也參差不齊，有的品牌甚至走向消失的邊緣，造出車就能賣出去的時代永遠不會重現。多品牌集團化經營后，最大的好處是經驗的積累。當代理商為一個品牌建起4S店以后，便會得到廠家源源不斷的技術和管理支持，廠家先進的管理經驗和標準化服務流程會帶著經銷商一起成長，經營著多個4S店的集團公司由此獲益匪淺，最初可能是被動接受，時間一長便會變成主動行為。取多家之長于一身的公司當然容易在市場競爭中表現出強勢，同時有著多個品牌的集團，如果其中某個品牌出現疲軟或階段性調整時，對整個公司的影響是有限的。一般集團化管理有3種模式：營運管控模式、戰略管控模式和財務管控模式。3)4S店的營運特點是：

每個不同品牌的4S店有不同的制造商品牌文化、品牌推廣標準，以及不同的工作流程標準，并且使用的信息管理系統也不相同，營銷特征和商務政策也不相同。業務很相似，但相關性不強，營運非常獨立，業務并立。

a)由于4S店的業務有很強的相似之處，所以很多社會資源完全相同。b)4S店一旦成立后，經營管理方面的工作相對簡單和程式化，4S店管理團隊的最終目的是提高本店的資源經營效率和團隊建設、復制能力。

c)因此汽車4S店以集團管理、戰略管控模式比較適合。汽車4S店集團化管理要解決的問題很明確，第一，要解決集團本身的投資發和發展的戰略問題；第二，要解決本集團品牌和企業文化建設問題； 第三，要解決集團核心團隊打造的問題；第四，要解決社會資源效率整合和發揮的問題；第五，要解決4S店營運效率問題；第六，要解決4S店營運紀律問題。

4)強強攜手組建聯合艦隊

從整體趨勢看，不同品牌代理商在固守原有陣地的同時，騰出手來聯合擴張，既擴大了規模，又分散了投資風險，還能共享兩家企業的資源。因此，今后可能還會有更多的企業走上強強聯合的第三條道路。

同時，同一品牌的代理商也將出現聯手行動的局面，這種現象可望出現在同品牌的4S店相互競爭分出勝負之后。弱勢的代理商無奈之下，為了生存不得不投靠到強勢代理商門下。而廠商到那時為了穩定區域市場，也有可能使用手中的權力，誘導弱勢經銷商與強勢經銷商之間的合并。5)借鑒國外模式

同是以4S銷售模式為主，歐洲和中國兩個市場出現的問題是相似的，4S點自身固有的缺點不可改變。于商家，固然是無利可圖，于消費者，要承擔或分擔商家巨大的營運成本，于廠家，這種高成本的僵化模式也妨礙他們對二三級城市銷售網絡的建設。根據目前反映的情況，這種問題已經到了比較嚴重的地步，很多廠家也開始嘗試走新的銷售模式了，中國汽車市場的銷售模式將面臨變革，出路在哪里呢？或者我們可以參考下日本汽車市場的銷售模式。日本模式－靈活模式，是適合的模仿對象。

日本汽車銷售的模式可以用“靈活”來形容，第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營銷模式，如豐田在日本是采用分網模式，有四個銷售渠道，分別為豐田（ＴＯＹＯＴＡ）店、豐田ＰＥＴ（ＴＯＹＯＰＥＴ）店、豐田花冠（ＣＯＲＯＬＬＡ）店和ＮＥＴＺ，這種分網模式與普通的模式有著很大的區別，對其整體終端銷售能力有大的提升。與豐田強大的銷售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側重由維修專家去推銷車型的方式，是一種由售后帶動銷售的模式。第二種“靈活”是：銷售店所有權方面，有廠家出資直接控股的直營店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機構，也有專業從事汽車貿易的中間商。在日 本豐田采用了這種模式，據聞，在中國，廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。第三種“靈活”：建店的規模根據實際情況各異，有功能齊全的專營店，類似我們的４Ｓ店，也有樓高數層的大型車型展館，有露天的二手車大型交易市場，也有面積不大，裝修簡潔，輕松簡單的小經營店。

第三篇：奧迪汽車4S店的申請

十堰市奧迪汽車4S店申請

一、奧迪汽車4S店申請建設的背景

進入21世紀以來，隨著汽車工業競爭的日趨激烈，我國汽車銷售市場除傳統的汽車貿易市場外，出現了超市式大賣場、汽車一條街、特許經銷商、專賣店等多種形式。目前國內各大汽車廠商均在全國各大、中城市設立特許經銷商（或專賣店）。各廠商均對獲受權的特許經銷商（或專賣店）以4S店的建設標準、投資規模、開業時間等提出要求，隨著新車型的出現，4S店數量還將如雨后春筍般蓬勃增長。

1.4S店的含義

所謂4S店是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務（service）,信息反饋（survey），四項功能集于一體（簡稱為四位一體）的汽車銷售服務企業。

2.“四位一體”與4S店概念的形成

國內市場具有代表性的幾個汽車廠商在汽車銷售市場上經過若干年的激戰與磨練，并吸取國外汽車廠商的成熟經驗，紛紛提出了可行的銷售服務宗旨和理念。如上海大眾多年來實施 “用戶滿意工程”，提出“賣產品更賣服務”的口號；一汽大眾提出了“一個中心，六個支撐”的理念，即以客戶為中心，以市場為導向、領先的技術、國際水平的質量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務網絡和最佳的合作與交流力；東風雪鐵龍提出堅持一個服務理念：“麻煩自己，方便用戶”，要求力爭做到三個“百分之百”：服務及時100%，服務徹底100%，收費合理100%。從上述宗旨和理念不難理解，要樹立良好的品牌，除對產品技術和質量的要求外，在汽車市場競爭日益激烈的今天，“用戶至上”被提到了更為重要的位置。奧迪汽車在包頭市按照標準的“4S店”經營模式，進行“四位一體”的銷售和服務，這一舉措對進一步貼近用戶，全面服務用戶，具有重要意義。

3.4S店的優勢

4S店的優勢在于：廠家與經銷商的利益是一致的，減少了中間環節與責任沖突，易于實現策略互補，對于營銷的拓展、售后服務維修、專業化管理極為有利。

二、奧迪汽車4S店申請建設的必然性

4S店是汽車市場激烈競爭下的產物。隨著消費者消費心理的不斷成熟，需求日益多樣化，對產品、服務的要求也日趨嚴格，原有的汽車代理銷售體制已不能適應市場的需求。4S店的出現，可以滿足消費者的各種需求，它為用戶提供裝備精良、整潔干凈的維修區；現代化的設備和服務設施；高度職業化的氛圍；充足的零配件供應；良好的服務管理；迅速及時的跟蹤服務體系等。通過4S店的服務，可以讓用戶對品牌汽車產生信賴感和忠誠度，從而擴大汽車的銷售量。

1998年廣州本田、上海通用別克、奧迪等率先在我國建立品牌專賣店，這一形式大受制造商的青睞。隨后，大大小小的制造商紛紛建立起自己的品牌專賣店，短短5年時間內，品牌專賣店已遍布全國各城市，數量遠遠超過有形市場。據統計，現僅北京地區在工商局注冊的經銷商就有2092家，有400家注冊資產達到1000萬元以上。

目前中國消費者還處于學習階段，具有較強的可塑性。消費者還不懂得不同企業各自產品的定位和技術特點，也不太熟悉不同企業各自產品的優勢，他們在這一方面的成熟度將會影響到不同派系產品在中國的市場份額。德國汽車制造水平和工藝技術在世界上都處于領先地位，并且工作作風嚴謹、質量標準嚴格、對產品的品位也要求完美。因此，德系產品在中國得到了追求工藝水準且重視品位的消費者的青睞。這些消費者將是未來德系產品的主力消費人群，未來兩年將是各系企業形成相對穩定和忠誠客戶群的關鍵時期。隨著用戶消費心理的不斷成熟，用戶需求日益多樣化，對產品、服務的要求也越來越趨于嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。

奧迪汽車公司在十堰市還沒有建設自己的4S店，給廣大用戶帶來諸多不便，為了更好的滿足用戶的各種需求，我公司將申請建立奧迪汽車4S店。通過本項目的建設，可以為用戶提供裝備精良、整潔干凈的維修區、現代化的設備和服務設施、充足的零配件供應、良好的服務管理、迅速及時的跟蹤服務體系、高度職業化的氛圍等，讓用戶對奧迪汽車產生信賴感和忠誠度，提高奧迪汽車的品牌意識，從而擴大奧迪汽車在十堰市及周邊地區的銷售量。

綜上所述，本項目的建設依據充分，是十分必要的。

三、奧迪汽車4S店申請建設的可行性

1.市場分析

目前中國汽車市場呈“桶狀”結構，高層次和低層次都存在相當規模的需求。這種“桶狀”結構為各廠商提供了不同層面的良好生存空間和競爭空間，未來兩年將是各派系汽車企業形成相對穩定和忠誠客戶群的關鍵時期。德國汽車制造水平和工藝技術在世界上都處于領先地位，并且工作作風嚴謹、質量標準嚴格、對產品的品位也要求完美，因此，在中國德系產品得到了追求工藝水準且重視品位的消費者的青睞，這些消費者將是未來德系產品的主要消費人群。奧迪在中國銷售的車型包括了在中國本土生產的A4型及A6型轎車，還有一部分進口的TT型、運動型以及A8的改進版A8L型汽車。2005年奧迪公司計劃在中國銷售5萬輛A6型、8000輛A4型以及800輛A8型汽車。中國是奧迪公司在亞太地區最大、也是增長最快的市場，據新華社對2002年～2004年中國主要廠商市場份額變化的研究表明：德系品牌從占據近國產乘用車市場40%的份額下降到2004年的26.4%，但目前其市場占有率仍位列第一。

目前我公司4S店是十堰市唯一一家經營奧迪汽車的4S店公司，服務范圍面向鄂西北地區的十堰，襄陽，以及陜西南部的安康等地區，奧迪汽車在這一區域保有量約為1200輛以上，我公司可向奧迪的新老客戶提供標準的4S服務。隨著十堰市襄陽市及周邊地區社會經濟的迅猛發展以及個人收入的快速增長，對豪華汽車市場的需求將會越來越強勁。因此在十堰市建立奧迪汽車標準4S店從品牌宣傳角度，能使廠家服務網點涉及面更廣，更快地提升廠家的品牌形象，有著十分廣闊的市場空間。

2.營銷方案

隨著國家中部崛起戰略的實施，汽車銷售業作為一個高成長的資金密集型產業，已成為中部地區新的經濟增長點。而現有汽車銷售市場中高檔轎車的經營者大多沒有品牌特許經營權，銷售過程中存在很多問題，售后維修服務等環節缺乏保障，嚴重損害了消費者的利益，也阻礙了高檔轎車的銷售市場發展。

作為國內高檔車市場的領跑者，一汽——大眾奧迪公司一貫遵循 “同一星球，同一奧迪，同一品質”的品牌宗旨，多次率先采用國際先進技術，并繼續擴大經銷商網絡，憑借高品質的產品和國際水準的服務水平，不斷鞏固領先地位，產品持續旺銷。截止到2004年11月上旬，僅奧迪A6年銷量已突破3萬輛，在國內高檔豪華轎車市場份額由31.8%上升到40%以上，特許經銷商也擴大到56家。

項目擬采取的銷售方案如下：

1.拓展新客戶：通過一汽大眾——奧迪公司統一的廣告宣傳與促銷活動，提高目標消費群體對奧迪品牌的忠誠度、形象的認可度、服務的滿意度；通過對目標消費群體的訪問，了解目標消費群體的品牌傾向及購買意愿，爭取將潛在的消費群體轉為現實的消費者。

2.充分利用引導原則：行動傳遞信號，一次成功的品牌選擇，能顯示出選擇的“物有所值”。現有奧迪用戶大都是行政機關公務用戶、高端商務用戶、成功人士等，用戶對奧迪車的性能和服務的良好評價，以及其所處的社交環境，商務交際環境都將引導一些待購消費者的購買決策。

3.提高人員素質，提升銷售業績：銷售人員經過招聘上崗，統一面試合格后，按照公司統一制定的全方位培訓計劃參加各階段培訓，在銷售人員熟練掌握工作技能和營銷技巧的基礎上，充分發揮以人為本，用戶至上的服務理念，采取品牌吸引、價格優惠、全方位優質服務等方式吸引目標消費群，增加銷售業務量。

4.強化宣傳力度：根據市場具體需求，制定全年銷售計劃、廣告宣傳計劃等。通過舉辦大、中型汽車展銷會，利用宣傳彩頁、繁華地段的廣告設施以及廣播、電視等媒體廣告形式，使客戶逐漸了解奧迪車型的性能、安全、服務等方面詳細信息。以提升奧迪汽車的品牌認知度和影響力，從而擴大銷售范圍，增加銷售量。

3.團隊建設

隨著科學技術的進步，汽車科技的發展也不斷進深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級維修企業也都相應的配置了各種先進的診斷儀器、設備和工具，尤其針對品牌車型檢驗的專用電腦檢測設備也都逐漸引進。但是國內汽車售后服務業的從業人員相當一部分來源于原國企車隊的維修人員，年齡偏大，知識結構老化，對汽車新技術的把握以及先進診斷儀器設備的使用都比較困難;另一部分來自于新設的4S店服務人員，人才結構不齊，人員知識結構不合理，制約了汽車售后服務業的快速發展。提高汽車售后服務工作人員的整體素質，就要對整個售后行業進行全面、系統的培訓。進行專業技能培訓和提升顧客滿足度的培訓，主要是培訓處理汽車故障的技術方法以及客戶服務的處理原則、程序和技巧。同時聘請行業專家，定期對員工進行維修技術和提升顧客滿足度的培訓和考核，每一位工作人員經過嚴格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質也應予以提高，無論是工作裝還是語言規范，都要經過專業的培訓。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務是專業化水準。

在所有企業的所有團隊中，團隊成員最好能夠掌握互補技能并且具有互補背景，我們很少會看到每一個團隊成員都掌握所有的一半技能和專門技能，而這是團隊取得令人滿意的成績所必須的。因此，建設“完整”的團隊，就要把有著不同背景、年齡、經驗、教育和性別的人納入團隊，使整個團隊掌握滿足要求和期望所需要的全部技能，包括一般技能和專業技能。1.整合服務團隊的優勢資源并進行互補

使汽車服務企業團隊內部的管理人員、接待人員、銷售人員、財務人員等相互之間的服務技能進行有效互補。整合團隊的優勢資源，鼓勵團隊內成員合作，并且朝著共同的汽車服務企業目標而共同努力。

2.對汽車服務企業團隊內的成員進行專業技能

一個真正的團隊還需要確保所有團隊成員都能采用專業方式完成團隊任務，因此，需要所有團隊成員掌握專業技能。團隊管理者需要對每一位團隊成員在培訓、經驗和技能方面提出專業要求，并制定相應地發展計劃。

對服務團隊內部的成員進行專業技能的培訓，可以提高員工素質和增強整個汽車服務企業的核心競爭力，提高勞動生產率和工作效率，并且會在很大程度上給汽車服務企業帶來巨大的經濟效益。

對汽車服務企業內部的不同崗位的人員要統一安排，因材施教，采用靈活多樣的培訓形式對團隊成員進行培訓。對維修保養人員，要注重對他們進行汽車結構原理、汽車維修的基本知識，常用原材料和零部件的分類、通用工具的使用與保管、維修的安全操作規程等。對團隊的管理人員，要讓其重點要圍繞服務團隊的整體目標，結合市場動態和發展趨勢及想關政策法規，來加強對團隊整體的宏觀把握能力，提高服務團隊的整體素質。3.培養汽車服務團隊成員的跨職能性

企業能夠靈活運營，靈活性是不可或缺的。企業實現靈活性的一個重要步驟是鼓勵所有的員工和團隊成為“多面手”。這可以通過工作輪換實現，當然團隊管理者也可以把那些愿意“身兼數職”的員工納入團隊。這樣，團隊成員可以掌握多項技能/專業，能夠“身兼數職”，能從事跨越界限的工作。

通過汽車服務企業內部崗位之間適時的換崗工作，可以有效的培養團隊成員的跨職能工作的能力。使整個服務團隊在任何時候不能因為一個服務人員的失誤或其它原因而影響整個團隊的效益。

四、總結

1.符合國家和地方的產業政策

本項目是銷售奧迪汽車的標準4S店，項目的建設可帶動包頭市及周邊地區的汽車消費，促進區域經濟的發展，符合中央和地方關于加快汽車市場發展的產業政策。

2.新型經營模式，促進經濟全面發展

項目采用汽車銷售標準4S店的新型經營模式，實現優質服務和一條龍的經營模式，提供裝備精良、整潔干凈的維修區；現代化的設備和服務設施；充足的零配件供應；迅速及時的跟蹤服務體系等。通過4S店的優質服務，能夠讓用戶對品牌產生信賴感和忠誠度，從而擴大汽車的銷售量，提高企業經濟效益和市場占有率。項目的建設將促進企業和當地社會經濟的全面發展。

3.建設規模合理，工藝設計適用

本項目設計年銷售350輛，建設規模合理。采取標準的奧迪汽車4S店設計工藝，投資回報率高，生產運轉見效快的原則，勢必對當地經濟的快速發展起到積極的推進作用。

4.經濟效益與社會效益顯著

本項目建成后，企業經濟效益明顯，對增加地方財政收入，加快當地汽車產業消費，促進十堰市社會和經濟效益的發展，都具有深遠的意義。

綜上所述，該項目立項目標明確，建設方案合理，技術可行，具有良好的綜合效益，項目是可行的。

第四篇：關于加強治理汽車4S店亂加價的請示

關于加強治理汽車4S店亂加價的請示

各位領導：

近期，在鄭州各大4S店了解到，新車購置需在原車指導價基礎上加若干裝飾費用才能提車，少則上千，多則上萬，對此我深感震撼。我個人關注福特銳界2.0尊銳已經1年之久，決定把辛辛苦苦攢的錢拿出來購車，前幾日到鄭州某4S店詢問車輛，卻被告知“沒有現車，訂車等一個月左右，提車還需加2萬元裝飾，不然提不了車”我十分不解，于是詢問多家4S店，答復依然如此。我萬般無奈，找了個上百人的QQ群詢問，群友給的答復大多都是“霸王條款不服不行，和4S店作對還想要車么？”等，讓我更加無語。4S店在廠商指導價基礎上不做優惠已經賺足了腰包，為什么還要訛詐我們這些工薪階層的老百姓呢？2萬元的裝飾在4S店也就和市面上不到一萬的裝飾一樣，這種行為實在是訛詐，這就相當于賣東西除了商品售價和稅收之外還要給賣東西的人2萬元保護費么??他們4S店以為我們的錢是大風刮來的么？望有關部門加強治理，請領導批示。

2014年5月19日

提車加價(裝飾)違返法律法規

第一：《中華人民共和國價格法》第十三條明確規定，經營者銷售、收購商品和提供服務，應當按照政府價格主管部門的規定明碼標價，注明商品的品名、產地、規格、等級、計價單位、價格或者服務的項目、收費標準等有關情況。經營者不得在標價之外加價出售商品，不得收取任何未予標明的費用。

第二：整車生產企業限制轉售價格的行為與我國《反壟斷法》的規定不符。整車企業限制銷售商的轉售價格，實質上是限制了銷售市場上的競爭。我國《反壟斷法》第十四條規定，“禁止經營者與交易相對人達成下列壟斷協議：(1)固定向第三人轉售商品的價格；(2)限定向第三人轉售商品的最低價格。”如果整車企業限制了銷售商的定價權，當供求關系變化時，銷售商就會在銷售價格上動腦筋，“加急費”、“裝潢費”等花樣百出。在銷售火爆的局面下，整車企業睜一只眼閉一只眼，經銷商則通過收取裝潢費等以各種手段“變相”加價，來賺取超額利潤。扭曲的價格機制才是汽車銷售市場上出現種種問題的根本原因。

第三：如果消費者是看到了某些4S店各種類型廣告后前去購買車輛，而廣告中明確標出了各款車型的售價，并沒有提及加價的事情，在消費者支付完車款之后，又要求車主支付“提車費”、“加急費”、“裝潢費”等費用的，那么經銷商可能違反了《合同法》相關規定。

以上的哪種情況，經銷商任意加價、或者強制搭售商品的行為都擾亂了正常的市場秩序，損害了消費者權益，工商部門(12315)應該進行調查和處罰，這完全在他們的職責范圍之內。

第五篇：汽車4S店調查報告

龐大一汽大眾4S店調查報告

倉興路中段

在介紹其4S店前，先來談下該4S店的部局，4S店整體呈長方形，被一圈柵欄所包圍，一進門是電動伸縮門，門口有位看大門的保安，進門正對的是維修保養車間，并不允許外人入內。

我和保安表明買車的意圖，他伸手指向前方的一所建筑，那就是展廳。展廳空間類似于祥龍泰的布局，只有一層廳內擺放著許多轎車，后經過詢問，該4S店無越野系列的車型。一進展廳，是一個服務臺，兩旁及后面都擺放著車輛。經了解內部人員分為三大類，銷售、后臺、安保。銷售方面，有四名經理，兩名銷售顧問，后臺并未進入，據推測，應該有五名人員，分別負責汽車的維修與保養，還有八名負責會計與內部帳目以及處理各類事項的辦公人員。安保主要是兩名保安，一名在門口看守，到處在走，展廳內車輛均可以體驗，但試駕是要交保證金的。還有專門提供客戶看內部結構的樣車。內部我能勝任的職位有兩種類型，就是銷售與維修。銷售者:必須要有耐心，而且還要樂觀，并了解一定的汽車常識及專業知識，重要的是我們老百姓口中所說的“會來事”。我認為待我的銷售員，客氣并且有親和力，而且能力很高，他可以深入客戶內心，他的銷售技巧吧，老三樣卻有創新。一是搞活動，重點是讓客戶感到占了便宜而不僅僅局限于便宜；二是推進與客戶關系；三就是以“老品牌”、“高性能”以及“壽命長”等優點打動客戶。對于內部維修吧，前途不大，但事不多，修車的人較少，活并不重，但發展機會小。工資比較固定，適合于工人階級，我并不愿意從事該類職業，因為年輕想挑戰一下。工資有浮動性，正式者固定工資較高。回歸4S店展廳內部的車，一般都是最高配置的。

關于汽車的知識，了解了也有一些，車門一般都是鋼化的，但內部質量不同，低檔車多年后內部可能會有鐵渣，天窗一般是最高配才有，一般賣車都會貼膜，而對于車身只能進行打蠟保養。輪胎都是真空胎。方向盤分為兩種方式驅動，一種是液壓，一種是機械電子的。變速器低配6速，高配有7速的甚至更高，后排座椅一般都可以放倒，座椅有皮的革的還有自動加熱的，方向盤也分真皮和合成革的，一般汽車不自帶導航，高配才有，排量越大，發動機動力越強，汽車都有一個綜合油耗，據了解，那是車技相當高的人才能開出來的，一般人也得十個油左右，對于標稱六個多七個的，現代車也有了電力驅動，雙驅動、雙發動機的。現代車內電子設備也更加豐富，自動泊車、車道偏移、液壓警告。多種電子提示裝置，排放的標準也不同，有歐洲四級的還有歐洲三級的，國3國4都是依照這些設定的，防護裝置也有許多，安全氣囊、自動熄火等。

調查人：