第一篇：“百事可樂”：獨(dú)特的音樂推銷(一)

“百事可樂”：獨(dú)特的音樂推銷(一)本土化策略

本土化管理與本土化生產(chǎn)是當(dāng)前全球跨國公司的趨勢(shì)。具體到某一種具體的產(chǎn)品、某一個(gè)公司的本土化，則是一個(gè)長期的過程。百事在中國的本土化進(jìn)展成績斐然。百事中國區(qū)的管理層70%已經(jīng)由中國人擔(dān)任，其中只有1個(gè)不是中國內(nèi)地土生土長的?？梢钥隙ǎ偈屡c貴格的合并會(huì)加速百事在中國的本土化進(jìn)程。

目前，直接從事百事可樂飲料業(yè)務(wù)的中國員工近1萬人，同時(shí)，擁有至少5倍于這個(gè)數(shù)字的間接雇員通過供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等渠道參與百事可樂的有關(guān)業(yè)務(wù)。由于百事可樂公司在引進(jìn)資金的同時(shí)，大力推廣先進(jìn)的市場(chǎng)和管理經(jīng)驗(yàn)，推行本土化，參與飲料國有企業(yè)的改造和人才培訓(xùn)，使中國的飲料行業(yè)在短短的20年中，由工藝簡單、生產(chǎn)粗放的落后狀況，發(fā)展到今天成為世界上規(guī)模最大、競(jìng)爭(zhēng)最激烈、專業(yè)化程度較高、充滿勃勃生機(jī)的飲料市場(chǎng)。

多元化的品牌策略

目前，百事可樂國際公司在中國市場(chǎng)的旗艦品牌是百事可樂、七喜、美年達(dá)和激浪。此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森（ACNIELSEN）公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明，百事可樂已成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一。

就產(chǎn)品組合的寬度而言，百事的產(chǎn)品組合遠(yuǎn)比可口可樂要豐富?？煽诳蓸饭镜慕?jīng)營非常單純，僅僅從事飲料業(yè)。而百事公司除了軟飲料外，還涉足運(yùn)動(dòng)用品、快餐以及食品等。特別要指出的是，2001年8月百事公司宣布并購貴格公司。與貴格的聯(lián)姻使百事可樂得到了含金量頗高的Gatorade品牌，并大幅提高了百事公司在非碳酸飲料市場(chǎng)的份額。盡管就市場(chǎng)規(guī)模而言，非碳酸飲料與碳酸飲料相比不可同日而語，但其成長速度卻是后者的3倍。

百事并購貴格后，在中國的銷售戰(zhàn)略并沒有改變，但業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大了，品牌資源擴(kuò)大了。百事在原來碳酸飲料的基礎(chǔ)上將會(huì)很好地整合果汁和運(yùn)動(dòng)飲料，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，還會(huì)陸續(xù)推出其他消費(fèi)者喜愛的飲料，如茶飲料、純凈水等，讓中國的消費(fèi)者有更多的選擇。

第二篇：百事可樂中國獨(dú)特的音樂營銷

百事可樂中國獨(dú)特的音樂營銷

本土化策略

本土化管理與本土化生產(chǎn)是當(dāng)前全球跨國公司的趨勢(shì)。具體到某一種具體的產(chǎn)品、某一個(gè)公司的本土化，則是一個(gè)長期的過程。百事在中國的本土化進(jìn)展成績斐然。百事中國區(qū)的管理層70%已經(jīng)由中國人擔(dān)任，其中只有1個(gè)不是中國內(nèi)地土生土長的。可以肯定，百事與貴格的合并會(huì)加速百事在中國的本土化進(jìn)程。

目前，直接從事百事可樂飲料業(yè)務(wù)的中國員工近1萬人，同時(shí)，擁有至少5倍于這個(gè)數(shù)字的間接雇員通過供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等渠道參與百事可樂的有關(guān)業(yè)務(wù)。由于百事可樂公司在引進(jìn)資金的同時(shí)，大力推廣先進(jìn)的市場(chǎng)和管理經(jīng)驗(yàn)，推行本土化，參與飲料國有企業(yè)的改造和人才培訓(xùn)，使中國的飲料行業(yè)在短短的20年中，由工藝簡單、生產(chǎn)粗放的落后狀況，發(fā)展到今天成為世界上規(guī)模最大、競(jìng)爭(zhēng)最激烈、專業(yè)化程度較高、充滿勃勃生機(jī)的飲料市場(chǎng)。

多元化的品牌策略

目前，百事可樂國際公司在中國市場(chǎng)的旗艦品牌是百事可樂、七喜、美年達(dá)和激浪。此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森（ACNIELSEN）公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明，百事可樂已成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之一。

就產(chǎn)品組合的寬度而言，百事的產(chǎn)品組合遠(yuǎn)比可口可樂要豐富。可口可樂公司的經(jīng)營非常單純，僅僅從事飲料業(yè)。而百事公司除了軟飲料外，還涉足運(yùn)動(dòng)用品、快餐以及食品等。特別要指出的是，2001年8月百事公司宣布并購貴格公司。與貴格的聯(lián)姻使百事可樂得到了含金量頗高的Gatorade品牌，并大幅提高了百事公司在非碳酸飲料市場(chǎng)的份額。盡管就市場(chǎng)規(guī)模而言，非碳酸飲料與碳酸飲料相比不可同日而語，但其成長速度卻是后者的3倍。

百事并購貴格后，在中國的銷售戰(zhàn)略并沒有改變，但業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大了，品牌資源擴(kuò)大了。百事在原來碳酸飲料的基礎(chǔ)上將會(huì)很好地整合果汁和運(yùn)動(dòng)飲料，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，還會(huì)陸續(xù)推出其他消費(fèi)者喜愛的飲料，如茶飲料、純凈水等，讓中國的消費(fèi)者有更多的選擇。

傳播策略

整合營銷傳播（IMC）的中心思想是在與消費(fèi)者的溝通中，統(tǒng)一運(yùn)用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使不同的傳播工具在每一階段發(fā)揮出最佳的、統(tǒng)一的、集中的作用，其目的是協(xié)助品牌建立起與消費(fèi)者之間的長期關(guān)系。百事可樂的整合營銷傳播就是把公共關(guān)系、廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣等促銷策略集于一身，在整合營銷傳播中，各種宣傳媒介和信息載體相輔相成，相互配合，相得益彰。

名人廣告眾所周知，百事可樂的廣告策略往往別出心裁。在與老對(duì)手可口可樂的百年交鋒中，百事可樂廣告常有好戲出臺(tái)，使可口可樂備感壓力。其中，百事可樂運(yùn)用的名人廣告，是它的一個(gè)重要傳播手段。

1983年，百事可樂與美國最紅火的流行音樂巨星邁克爾。杰克遜簽訂了一個(gè)合約，以500萬美元的驚人價(jià)格聘請(qǐng)這位明星為“百事巨星”，并連續(xù)制作了以邁克爾。杰克遜的流行歌曲為配曲的廣告片?！鞍偈驴蓸罚律倪x擇”這一宣傳計(jì)劃獲得了巨大的成功。

百事可樂從美國市場(chǎng)上名人廣告的巨大成功中嘗到了甜頭，于是在世界各地如法炮制，尋找當(dāng)?shù)氐拿嗣餍?，拍制受?dāng)?shù)貧g迎的名人廣告。

在香港，百事可樂推出張國榮為香港的“百事巨星”，展開了一個(gè)中西合璧的音樂營銷攻勢(shì)。不久以后，百事可樂更是聘得美國的世界級(jí)走紅女歌星麥當(dāng)娜為世界“百事巨星”，轟動(dòng)全球。

“每一次選歌和出唱片，我都有自己的選擇。追風(fēng)，那不是我的性格。……每一個(gè)人都有自己的選擇，我選擇百事?！敝袊箨懙牟簧傧M(fèi)者，也許都聽過這段出自劉德華之口的廣告語。作為走紅于大陸和港臺(tái)的影、視、歌星，劉德華的號(hào)召力是巨大的。

這是百事可樂為開辟中國飲料市場(chǎng)而做的廣告。郭富城與百事的合作始于1998年，其“雨中飛奔為鄰家女孩買百事可樂”、“百事藍(lán)罐包裝上市”、“與國際巨星珍妮。杰克遜合作”、“與王菲合唱百事主題曲”、“為百事可樂中國足球聯(lián)賽主唱首支主題曲”、“森林中智取可愛猩猩”等版本廣告，成為百事廣告的扛鼎之作。在全國各地百事飲料的銷售點(diǎn)上，我們永遠(yuǎn)無法回避的是郭天王執(zhí)著、堅(jiān)定、熱情的渴望眼神。郭天王高人一籌的號(hào)召力和感染力獲得了百事的一致認(rèn)可，并升格成為亞洲區(qū)品牌形象代言人。

獨(dú)特的音樂推銷

1998年，百事可樂百年之際，百事推出了一系列的營銷舉措。1998年1月，郭富城成為百事國際巨星，他與百事合作的第一部廣告片，是音樂“唱這歌”的MTV情節(jié)的一部分。身著藍(lán)色禮服的郭富城以其活力無邊的外型和矯健的舞姿，把百事一貫的主題發(fā)揮得淋漓盡致。此片在亞洲地區(qū)推出后，引起了年輕一代的普遍歡迎。1998年9月，百事可樂在全球范圍推出其最新的藍(lán)色包裝。配合新包裝的亮相，郭富城拍攝了廣告片“一變傾城”，音樂“一變傾城”也是郭富城新專輯的同名主打歌曲。換了藍(lán)色“新酷裝”的百事可樂，借助郭富城“一變傾城”的廣告和大量的宣傳活動(dòng)，以“askformore”為主題，隨著珍妮。杰克遜、瑞奇。馬丁、王菲和郭富城的聯(lián)袂出擊，掀起了“渴望無限”的藍(lán)色風(fēng)暴。

由郭富城和珍妮·杰克遜聯(lián)袂演出的主題廣告片“渴望無限”投資巨大，場(chǎng)面恢弘，是百事近年力推的作品。歌曲“渴望無限”由珍妮·杰克遜作曲，音樂從慢節(jié)奏過渡到藍(lán)色節(jié)奏，最后變成20世紀(jì)60年代的House音樂，曲風(fēng)華麗。郭富城美倫美奐的表演和性感的造型，珍妮·杰克遜大氣的唱功，使整個(gè)廣告片充滿了浪漫色彩，尤其由來自不同地區(qū)、不同膚色的兩位巨星共同演繹，更加引人注目。

王菲的歌曲在亞洲樂壇獨(dú)樹一幟，她為百事拍的廣告片同樣以“渴望無限”為主題，由她創(chuàng)作的音樂《存在》表現(xiàn)了王菲對(duì)音樂的執(zhí)著追求和堅(jiān)定信念。“渴望無限”的理念得到了很好的詮釋和體現(xiàn)。

2002年1月，樂壇天之嬌女——鄭秀文小姐正式加盟百事家族，成為新一代中國區(qū)百事巨星。2002年，F(xiàn)4的“百事可樂”廣告成為備受中國消費(fèi)者歡迎的廣告。

音樂的傳播與流行得益于聽眾的傳唱，百事的音樂營銷成功正在于它感悟到了音樂的溝通魅力，這是一種互動(dòng)式的溝通。好聽的歌曲旋律，打動(dòng)人心的歌詞，都是與消費(fèi)者溝通的最好語言。有了這樣的訊息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。

大手筆公關(guān)

長期以來，百事可樂始終致力于建立以“百事可樂基金”為切入點(diǎn)的良好公共關(guān)系體系，熱心贊助體育賽事以及其他公益事業(yè)。例如，贊助“八運(yùn)會(huì)”、贊助中國甲A足球聯(lián)賽、支持中國申奧成功等等。

百事可樂不惜巨資贊助“八運(yùn)會(huì)”，取得了八運(yùn)會(huì)飲料的指定產(chǎn)品的稱號(hào)，大張旗鼓地掀起了一場(chǎng)溝通高潮，出盡了風(fēng)頭，造成了一個(gè)雖在總體上不及、但在特定時(shí)期和特定環(huán)境中氣勢(shì)大大超過可口可樂公司的局面，不但在當(dāng)時(shí)取得了明顯的效益，而且還為其在中國的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

百事可樂為慶祝中國申奧成功，把申辦前的“渴望無限”和成功后的“終于解渴了”整合在一起，做成全屏廣告的形式，具有很大的沖擊力，與當(dāng)時(shí)的氣氛同頻共振，不如此難表激情萬丈，不如此不夠痛快淋漓。相信在那一時(shí)刻，每個(gè)看到此廣告的人都會(huì)心跳！短短四個(gè)小時(shí)，全屏廣告點(diǎn)擊數(shù)高達(dá)67877人。百事可樂此時(shí)與他們共同支持申奧，心靈相映，情感相通，收到了良好的社會(huì)效果，品牌的社會(huì)形象得以大大提高。

2001年12月，由百事（中國）投資有限公司捐贈(zèng)，中國婦女發(fā)展基金會(huì)設(shè)立的專項(xiàng)基金——“百事可樂基金”，向內(nèi)蒙古的準(zhǔn)格爾旗捐款。這筆資金將主要用于當(dāng)?shù)厝彼彝バ藿ā澳赣H水窖”及貧困失學(xué)兒童復(fù)學(xué)等項(xiàng)目。此類活動(dòng)大大增加了百事可樂的美譽(yù)度。變化多端的營銷戰(zhàn)術(shù)

SP又稱為銷售促進(jìn)或營業(yè)推廣，它可分為針對(duì)消費(fèi)者的、針對(duì)經(jīng)銷商的和針對(duì)業(yè)務(wù)員的三種。百事可樂取得的成績與它變化多端、強(qiáng)有力的促銷是分不開的。

⒈促銷。20世紀(jì)90年代初期，為了迅速打開市場(chǎng)，搶占制高點(diǎn)，初創(chuàng)的上海百事果斷采用直銷模式。當(dāng)時(shí)的飲料市場(chǎng)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的氣氛還相當(dāng)濃郁，銷售人員在辦公室里，朝南坐、聽電話、接訂單，商家要飲料必須到廠里來提貨。但是百事可樂一下子招聘了占公司員工相當(dāng)比例的銷售人員。于是，一支龐大的百事銷售隊(duì)伍開始出現(xiàn)在上海的大街小巷。接著，上海百事又花費(fèi)巨資買進(jìn)了20輛依維柯，送貨上門。從這一天起，客戶的皇帝感覺產(chǎn)生了。

1992～1993年間，上海出現(xiàn)了級(jí)差地租這個(gè)新感念。重要地段、繁華區(qū)域的地價(jià)與房價(jià)同時(shí)上揚(yáng)，塵封已久的黃金地段重新顯示出黃金般的身價(jià)。但這些地方的零售點(diǎn)依然沿襲傳統(tǒng)的飲料銷售習(xí)慣，玻璃瓶裝飲料大行其道。玻璃瓶的抵押與周轉(zhuǎn)及瓶子的外包裝占地太多，這肯定不符合“級(jí)差地租”的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。上海百事貸款，陸續(xù)從國外以每臺(tái)數(shù)萬元的價(jià)格進(jìn)口了1500臺(tái)散裝飲料機(jī)，這種集快捷、現(xiàn)場(chǎng)配置、冷凍、一次性飲用諸多優(yōu)點(diǎn)為一身的方式被上海市民所接受。也就是從那一年起，上海百事這一業(yè)務(wù)在同行業(yè)中始終居于領(lǐng)先地位。20世紀(jì)90年代末期，上海百事已經(jīng)有了可觀的市場(chǎng)份額和知名度，但對(duì)于先進(jìn)銷售理念的執(zhí)著追求始終沒有放棄。它推出了批發(fā)商協(xié)作這一模式，不惜貼補(bǔ)部分營運(yùn)費(fèi)用，幫助批發(fā)商服務(wù)于最終客戶。

1998～1999年期間，百事可樂在中國市場(chǎng)分別推出了世界杯足球賽的拉環(huán)、瓶蓋換領(lǐng)與換購足球明星獎(jiǎng)品活動(dòng)，七喜浪漫小存折換領(lǐng)獎(jiǎng)品和澳門旅游活動(dòng)。這些活動(dòng)涉及面廣，影響力大，對(duì)終端促銷、提高銷售量起到了積極作用。

百事可樂曾特別為消費(fèi)者設(shè)計(jì)了一款馬年春節(jié)限量珍藏版，新包裝一反百事平素以藍(lán)色為主的風(fēng)格，此次不但顏色金光閃耀，而且還印有奔騰的駿馬，同時(shí)還把“祝你百事可樂”也印在了新包裝上。百事馬年金裝共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L膠瓶四種規(guī)格。除此之外，這款馬年百事金裝是限量發(fā)售，只在北京、天津、武漢、南京、廣州和深圳6個(gè)城市的大型超市銷售，具有收藏價(jià)值。⒉管理。針對(duì)經(jīng)銷商，百事可樂主要采價(jià)格優(yōu)惠和折扣等政策。在1999年的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發(fā)價(jià)在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中最低，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。除直接價(jià)格低廉之外，百事可樂還對(duì)經(jīng)銷商提供了諸如一個(gè)月的賒銷支持、免費(fèi)旅游、季度抽獎(jiǎng)、VCD獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。

百事可樂將廣州第一線的銷售人員分為WAT（批發(fā)協(xié)助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事廣州市場(chǎng)的直銷工作。WAT和DSD的工作內(nèi)容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架擺設(shè)、POP張貼、銷售與進(jìn)貨情況登記、競(jìng)爭(zhēng)情況的了解等。

針對(duì)業(yè)務(wù)員，百事可樂采用類似保險(xiǎn)推銷小組的團(tuán)隊(duì)管理方式。業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)直接與銷售業(yè)績掛鉤，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，并提供一定的福利獎(jiǎng)勵(lì)。

⒊重點(diǎn)突破的銷售策略。根據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)實(shí)施的、“中國市場(chǎng)與媒體研究（CMMS）”的連續(xù)監(jiān)測(cè)，可口可樂憑借其“拉網(wǎng)式”的市場(chǎng)攻略，全國布網(wǎng)，層層推進(jìn)，市場(chǎng)滲透率（飲用某品牌可樂的消費(fèi)者人數(shù)與可樂消費(fèi)者總數(shù)之比）一直“遙遙領(lǐng)先”于百事可樂。1999年、2000年其全國20個(gè)城市的滲透率分別是83.9%和85%，而百事可樂則分別只有65.5%和67.9%.但仔細(xì)分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，百事可樂市場(chǎng)滲透率的增長略高于可口可樂，前者是3.7%，而后者只有1.3%.百事可樂在各城市的市場(chǎng)表現(xiàn)，兩極分化明顯，市場(chǎng)滲透率高者甚至超過可口可樂，而低者不足可口可樂的40%.這也恰恰是百事可樂近期所希望看到的結(jié)果，因?yàn)樗麄兊哪康木褪亲プ】煽诳蓸贰皾M天撒網(wǎng)”戰(zhàn)略的弱點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)兵力實(shí)施中心突破，并終于在上海、成都、重慶、武漢、深圳等城市的“兩樂”之爭(zhēng)中勝出。

針對(duì)可口可樂的大打廣告牌，百事可樂將人力、財(cái)力和物力集中在幾個(gè)重點(diǎn)城市，大肆進(jìn)行立體式廣告宣傳進(jìn)攻，所選擇的重點(diǎn)是這些大城市中的高校、名校。年輕人中消費(fèi)力較高的就是學(xué)生。因此，百事可樂在高校內(nèi)設(shè)立自動(dòng)售貨機(jī)，出資建立公共設(shè)施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可樂成功的秘密。

網(wǎng)絡(luò)營銷

百事可樂建立了與其公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文網(wǎng)站，以游戲、音樂、活動(dòng)為主題，其背景則依然是創(chuàng)新的標(biāo)志和年輕的藍(lán)色。

百事可樂的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，具體體現(xiàn)以下三個(gè)方面：

⒈媒介策略——與Yahoo攜手。2000年4月，百事可樂公司首先宣布與Yahoo進(jìn)行全面網(wǎng)絡(luò)推廣合作；在音樂站點(diǎn)，如MTV.com的投放力度加大；同時(shí)還涉足于體育類網(wǎng)站，例如NBA.com、美國棒球聯(lián)盟等。

網(wǎng)絡(luò)廣告投放活動(dòng)是長期行為，從2000年1月至今從未間斷。每年3～4月份隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費(fèi)高峰期的來臨，網(wǎng)絡(luò)廣告投放高峰期便告開始，通常會(huì)延續(xù)至當(dāng)年11月。

⒉創(chuàng)意策略——推崇激情。

比之余可口可樂的傳統(tǒng)廣告，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告較為活潑，無論是畫面構(gòu)圖，還是動(dòng)畫運(yùn)用，都傳達(dá)著一種“酷”的感覺。在2000年這一年間，便有拉丁王子瑞奇。馬丁、“小甜甜”布萊妮和樂隊(duì)Weezer先后出現(xiàn)在百事可樂的廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告總能捕捉到青少年的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。

2001年中國申奧成功，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告獨(dú)具匠心，氣勢(shì)非凡的畫面采用了有動(dòng)感的水珠，傳達(dá)出了百事可樂品牌的充沛活力。醒目的文字表達(dá)出百事可樂對(duì)北京申奧的支持。廣告方案利用“渴望無限”和“終于解渴了”的雙關(guān)語，將中國人對(duì)奧運(yùn)的企盼巧妙地與百事可樂產(chǎn)品聯(lián)系在一起，并與其他宣傳高度一致。

⒊競(jìng)爭(zhēng)策略——針鋒相對(duì)。

（1）體育角逐。可口可樂拿到了冬奧會(huì)的指定飲料，可以拿冬奧會(huì)大做文章。而百事可樂則利用NBA和美國棒球聯(lián)盟尋找平衡點(diǎn)。在中文網(wǎng)站設(shè)有“百事足球世界”、“精彩足球”，包括“2001年百事可樂足球聯(lián)賽”、“百事全能挑戰(zhàn)足球賽”、“百事預(yù)祝十強(qiáng)賽中國足球超越夢(mèng)想”等等。

（2）音樂角逐。這是百事可樂最精彩的策略之一。包含有百事音樂的主題活動(dòng)，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、竟投場(chǎng)等等。

（3）活動(dòng)角逐：這是為自己創(chuàng)造吸引品牌注意力的最好機(jī)會(huì)之一。例如，百事在網(wǎng)上發(fā)動(dòng)網(wǎng)民投票評(píng)選“百事可樂最佳電視廣告片”等等。

百事可樂的網(wǎng)絡(luò)營銷及策略啟迪我們：第一，日常消費(fèi)品的網(wǎng)絡(luò)營銷廣告應(yīng)當(dāng)成為一種長期行為，同時(shí)在旺季還要抓住重點(diǎn)集中投放；第二，要設(shè)法利用網(wǎng)絡(luò)營銷廣告吸引目標(biāo)消費(fèi)群；第三，必須保持線上、線下營銷廣告的連續(xù)性和一致性；第四，注意媒介組合的多樣性；第五，注意各期營銷廣告活動(dòng)內(nèi)在的連續(xù)性，即營銷廣告主體的一致性；第六，自己的營銷廣告要有獨(dú)特性，必須與對(duì)手有所不同。

第三篇：百事可樂公司校園人員推銷策劃書

百事可樂公司校園人員推銷策劃書

引言

近年來，飲料行業(yè)作為人們生活中的重要消費(fèi)品行業(yè)，正在快速的發(fā)展中，而百事可樂公司，作為眾所周知的飲料業(yè)巨頭，其飲料產(chǎn)品憑借良好的質(zhì)量，贏得了廣大消費(fèi)群體的信賴，在飲料行業(yè)中不斷前進(jìn)，并且激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使本公司認(rèn)識(shí)到，只有不斷地迎合消費(fèi)者的需要，不斷的進(jìn)行市場(chǎng)滲透才能在這個(gè)行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，而大學(xué)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，大學(xué)生對(duì)品牌的接受能力較強(qiáng)，并且對(duì)各種推銷活動(dòng)的參與度較高。基于此，本公司為了促進(jìn)和擴(kuò)大銷售占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額將針對(duì)東方學(xué)院進(jìn)行一次人員推銷。

一、環(huán)境分析

1.消費(fèi)水平：黑龍江東方學(xué)院是一所民辦院校。在校大學(xué)生近萬名，而且本校大學(xué)生大多條件小康，能滿足自己的生活需求。對(duì)百事公司而言，這是一個(gè)龐大而又取之不竭的寶貴資源。

2.學(xué)生需求：水是生命之源，更是生活中必不可少的一部份。百事公司以飲料為主百事可樂 七喜 美年達(dá) 激浪純果樂果繽紛佳得樂 等關(guān)于水的產(chǎn)品。然而這些產(chǎn)品在每個(gè)零售店里都有賣。而大學(xué)生喝飲料已成為了一種習(xí)慣，也是一種時(shí)尚，走在操場(chǎng)上，喝一口百事可樂，那真是清爽、解渴。在上網(wǎng)時(shí)候，也需要飲料來補(bǔ)充能量和水分。年輕人就應(yīng)該“渴拉喝百事，不渴還喝百事”。

二、推銷目標(biāo)

1.通過推銷人員與消費(fèi)者的交流刺激消費(fèi)的對(duì)產(chǎn)品的了解和需要，增加產(chǎn)品的銷售量。

2.擴(kuò)大百事飲品在校園的影響力，穩(wěn)定原忠實(shí)消費(fèi)群體從而帶動(dòng)周邊同學(xué)向四周輻射。讓喝“百事”成為一種時(shí)尚。

3.加強(qiáng)品牌形象與消費(fèi)者心中的地位，未來支持新產(chǎn)品和新包裝。

三、人員推銷策略

1.校內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)促銷：

根據(jù)一切從消費(fèi)者出發(fā)，首先利用學(xué)生常舉辦的團(tuán)活、學(xué)部活動(dòng)、老鄉(xiāng)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，制定只要以團(tuán)購的方式購買即可享受買5送1的優(yōu)惠，在人流量大的地方搭建促銷場(chǎng)地如：體育館門口、食堂門口、食堂內(nèi)等。

2.電話促銷：

在各大人流量密集的地方張貼海報(bào)，發(fā)揮百事公司明星廣告優(yōu)勢(shì)，公布電話促銷的內(nèi)容，提供5瓶以上免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，并享受其他促銷活動(dòng)的優(yōu)惠。

3.與愛心協(xié)會(huì)合作做活動(dòng)促銷：

利用愛心協(xié)會(huì)豐富的人力資源和其協(xié)會(huì)的優(yōu)勢(shì)，打出主題“買一瓶百事可樂飲料即向貧困小學(xué)學(xué)生捐助0.2元”，讓人們更多的參與到推銷活動(dòng)中來，既可以提高銷售額又可以提高推廣的影響力。而且本活動(dòng)即可在校外進(jìn)行，亦可在校內(nèi)進(jìn)行，影響范圍較廣。

四、活動(dòng)策劃

“百事可樂”杯關(guān)愛貧困留守兒童演講大賽

1.活動(dòng)主題：關(guān)愛貧困留守兒童，百事與你同行

2.活動(dòng)時(shí)間：2013年7月1日 —7月2日

3.活動(dòng)地點(diǎn)：黑龍江學(xué)院（大教室）

4.活動(dòng)目的：利用演講比賽擴(kuò)大校園推廣的力度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)百事飲品的知名度，從而達(dá)

到推廣和銷售雙贏的目的。

5.活動(dòng)內(nèi)容及其要求：

（1）利用消費(fèi)者對(duì)留守兒童的同情心擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，更多的人參與進(jìn)這次活動(dòng)中來，在現(xiàn)場(chǎng)擺設(shè)一個(gè)攤點(diǎn)進(jìn)行展銷，并大力宣傳將促銷的純利抽80%捐給貧困留守兒童。

（2）舞臺(tái)布置：幕布以留守兒童形象（主）和百事可樂（副）圖片為背景，加以氣球點(diǎn)綴。

（3）會(huì)場(chǎng)設(shè)置及門口大量設(shè)置推銷攤點(diǎn)與展示臺(tái)。

（4）凡購買一瓶百事系列飲品，即可報(bào)名我們的比賽

（5）演講比賽分為初賽和決賽，這樣可以更好的吸引新同學(xué)觀看參加和穩(wěn)定老同學(xué)

（6）現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)環(huán)節(jié)：在比賽中主持人與觀眾進(jìn)行互動(dòng)和有獎(jiǎng)競(jìng)猜，獲勝者獎(jiǎng)勵(lì)一瓶百事可樂。

（7）參賽選手儀表要自然、大方、得體。

（8）參賽選手演講時(shí)盡量脫稿獨(dú)立完成，沒有能力脫稿的選手可持稿演講，但要扣相應(yīng)的分。

（9）參賽選手普通話要標(biāo)準(zhǔn)、表情豐富，可以嘗試有創(chuàng)意的表演形式。

6.比賽細(xì)則：

（1）獎(jiǎng)項(xiàng)：

一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金300元+證書

二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金200元+證書

三等獎(jiǎng)3名，獎(jiǎng)金100元+證書

優(yōu)秀獎(jiǎng)5名，百事飲品一瓶

（2）邀請(qǐng)?jiān)u委團(tuán)成員10人以參加演講比賽獲獎(jiǎng)?wù)?、輔導(dǎo)員老師、指導(dǎo)教師共同組成，評(píng)委根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)果為最終結(jié)果，不得改正。

（3）邀請(qǐng)嘉賓：學(xué)務(wù)處老師、學(xué)生會(huì)主席、學(xué)校各社團(tuán)主要干部。

7.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)具體流程：

初賽：

(1）工作人員事先把準(zhǔn)備好的評(píng)分表發(fā)到各評(píng)委位置，協(xié)調(diào)老師入座；

（2）主持人上場(chǎng)，宣布比賽開始，宣讀比賽要求及評(píng)分細(xì)則；

（3）比賽開始，主持人請(qǐng)1號(hào)選手上演講，1號(hào)選手演講結(jié)束后，辦公室人員收評(píng)分表并立刻統(tǒng)計(jì)分?jǐn)?shù)；2號(hào)再上臺(tái)演講，下面的選手如此類推；

（4）每4人演講結(jié)束主持人與觀眾進(jìn)行互動(dòng)和有獎(jiǎng)競(jìng)猜，獲勝者獎(jiǎng)勵(lì)一瓶百事可樂。

（5）當(dāng)初賽結(jié)束后，辦公室人員把評(píng)分表收上來，統(tǒng)計(jì)完后于明天公布入圍選手名單，并通知他們決賽時(shí)間和地點(diǎn)；

（6）初賽結(jié)束后，企業(yè)管理系團(tuán)總支相關(guān)人員留下進(jìn)行工作總結(jié)，并清理會(huì)場(chǎng)。決賽：

（1）工作人員通知各初賽進(jìn)級(jí)選手提前來到比賽場(chǎng)地，讓他們簽到；

（2）工作人員事先把準(zhǔn)備好的評(píng)分表發(fā)到各評(píng)委位置，協(xié)調(diào)老師入座；

（3）主持人上場(chǎng)，宣布比賽開始，宣讀比賽要求及評(píng)分細(xì)則；

（4）比賽開始，主持人請(qǐng)1號(hào)選手上演講，1號(hào)選手演講結(jié)束后，辦公室人員收評(píng)分表并立刻統(tǒng)計(jì)分?jǐn)?shù)；2號(hào)再上臺(tái)演講，下面的選手如此類推；<除特別說明外，需在10分內(nèi)演講結(jié)束，若超過時(shí)間由計(jì)時(shí)人員舉手示意>

（5）工作計(jì)算出各選手最后得分。

（6）主持人邀請(qǐng)一位評(píng)委上臺(tái)作這次比賽的點(diǎn)評(píng)（其間有工作人員計(jì)算成績，并進(jìn)行排名，得出比賽結(jié)果），并讓其公布獲獎(jiǎng)名單，并由領(lǐng)導(dǎo)頒獎(jiǎng)。

8.費(fèi)用預(yù)算：

獎(jiǎng)金：615元橫幅：90元 人員勞務(wù)：400元 公關(guān)費(fèi)用：400元其他宣傳費(fèi)用：300元總計(jì)：1805元

五、實(shí)施要?jiǎng)t

（1）工作人員控制：促銷人員必須嚴(yán)格按照分工進(jìn)行促銷，必須保證攤點(diǎn)促銷人員足夠，保證各走動(dòng)促銷地點(diǎn)、環(huán)節(jié)有足夠促銷人員。且做好隨時(shí)處理突發(fā)情況的準(zhǔn)備。

（2）促銷產(chǎn)品控制：留意產(chǎn)品款式數(shù)量，進(jìn)行價(jià)格變動(dòng)分批促銷。隨時(shí)留意庫存，保持供貨充足。后期要嚴(yán)格控制進(jìn)貨，后期庫存不宜過多。

（3）細(xì)節(jié)控制：嚴(yán)格控制互動(dòng)秩序，保持比賽正常運(yùn)行。保持?jǐn)傸c(diǎn)商品、展臺(tái)擺放整齊，設(shè)備正常使用。保持零錢足夠。

（4）意外防范：嚴(yán)格控制現(xiàn)場(chǎng)秩序，防止搶貨現(xiàn)象和互動(dòng)混亂。布置好遮陽傘，準(zhǔn)備藥物，做好防雨、防風(fēng)、防暑，防意外準(zhǔn)備。

六、評(píng)估

通過一系列的促銷活動(dòng)，顧客會(huì)通過推銷活動(dòng)比賽在炎熱的夏天進(jìn)行購買行為，在參與的同時(shí)也對(duì)百事可樂飲品的了解加深，增加對(duì)產(chǎn)品的喜愛。推銷活動(dòng)會(huì)得到一定的促銷利潤。企業(yè)品牌會(huì)得到一定提高，讓舊產(chǎn)品更深入人心，新產(chǎn)品得到一定的推廣，產(chǎn)品美譽(yù)度也會(huì)增加。公益性質(zhì)活動(dòng)也會(huì)讓百事品牌形象得到提高。本次推銷活動(dòng)針對(duì)東方學(xué)院萬名大學(xué)生經(jīng)推銷活動(dòng)以點(diǎn)輻射面的宣傳效果保守預(yù)計(jì)會(huì)有3000人直接或間接參加活動(dòng)，以活動(dòng)期間50%的人會(huì)重復(fù)購買百事飲品所帶來的營業(yè)額將達(dá)到9000元。

第四篇：推銷之神原一平讀后感

推銷之神原一平讀后感

張家福

最近,工作之余讀完了《推銷之神原一平》感觸頗深。本書首先介紹了原一平的成長，奮斗，成功歷程。然后講述了在做推銷 時(shí)我們所應(yīng)具備的“武器”，還有在做推銷時(shí)的一些技巧經(jīng)驗(yàn)。原一平能夠從“矮子”變成世界推銷史上的“巨人”這與他不服輸?shù)男?格、良好的心態(tài)和工作中逐漸積累起來的經(jīng)驗(yàn)是密不可分的。當(dāng)一個(gè)人內(nèi)心 不服輸?shù)臅r(shí)候就會(huì)覺得沒有什么可怕的。其實(shí)一個(gè)人，失敗并不可怕，可怕的是當(dāng)他還沒有開始就已經(jīng)認(rèn)輸了,沒有堅(jiān)持下去的勇氣和決心,那么這就意味著他肯定不會(huì)成功。當(dāng)原一平面對(duì)主考官冷嘲熱諷的時(shí)候，引起了他內(nèi)心的 憤慨，并激發(fā)了他不服輸?shù)亩分?，從而使他?jiān)定了做這份推銷工作的信心。良好的心態(tài)肯定會(huì)帶來不一樣的成效，面對(duì)困境的時(shí)候原一平告訴自己：我是頂天立地的，我是絕不服輸?shù)?，我是永遠(yuǎn)打不倒的！最后他真的成為了無堅(jiān)不摧的赫赫有名的推銷員,成為我們每一個(gè)做銷售人員的榜樣。無論工作中還是生活中，都要擁有良好的品質(zhì)，太平洋建設(shè)集團(tuán)每個(gè)辦公室里都掛著八個(gè)字：方、毅、剛、勇、柔、韌、圓、通。原一平是一個(gè)完 美的體現(xiàn)，他充分做到了這八個(gè)字。其實(shí)我們都知道無論哪個(gè)行業(yè)都需要經(jīng)驗(yàn)與技巧，即使我們的專業(yè)理論知識(shí)再豐富，如果沒有一定的經(jīng)驗(yàn),想把工作做好,是有一定的難度的。推銷更是這樣，因?yàn)閷?shí)踐經(jīng)驗(yàn)是我們做出色成績的捷徑。本書告訴我們?cè)趯W(xué)習(xí)的過程中要改造自己，首先就要增強(qiáng)吸引人的魅力。吉田和尚

教導(dǎo)原一平時(shí)說： “人與人相互對(duì)立時(shí)，若無吸引對(duì)方的魅力將無前途可言”。對(duì)于推銷來說更是如此，如果沒有吸引人的魅力，那么我 們與客戶之間的談話將顯得很無力,因?yàn)樗麑?duì)你的推銷不感興趣。日本名教育家小泉信三說： “精干一藝或完成某種大業(yè)的人，他的臉孔上自然會(huì)顯示 出別人沒有的氣質(zhì)與風(fēng)范，這就是魅力”。所以,在平時(shí)的工作與生活中我們 要學(xué)著培養(yǎng)自己的氣質(zhì)與修養(yǎng)。其次，我們要更想進(jìn)一步認(rèn)識(shí)別人，前提必 須是能進(jìn)一步認(rèn)識(shí)自己，這與“愛自己才能會(huì)愛別人”是一樣的道理。當(dāng)對(duì) 方體會(huì)出一種陌生人的親近的時(shí)候，我們和對(duì)方就會(huì)很容易地繼續(xù)更有效地 談話，這需要我們自然散發(fā)的親切氣息。

再次要成為一個(gè)杰出的推銷員還需要我們熟知推銷前的工作，我們要懂 得如何和準(zhǔn)客戶交談，即我們領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常告訴我們的：要帶著問題去訪問你的 客戶，做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)橹挥凶龅竭@樣才能掌握先機(jī)，達(dá)到推銷成功的 目的。

第五篇：《商務(wù)談判與推銷技巧》模擬題一.

《商務(wù)談判與推銷技巧》模擬題一

一、名詞解釋（每個(gè)4分，共20分）

1、一對(duì)一談判

2、談判開局階段

3、軟式談判模式

4、以優(yōu)補(bǔ)劣法

5、迪伯達(dá)推銷模式

二、問答題（每個(gè)10分，共50分）

1、什么是談判？你如何看待談判與沖突、利益的關(guān)系？

2、商務(wù)談判方案和執(zhí)行計(jì)劃的聯(lián)系與區(qū)別有哪些？

3、美國商人的談判的風(fēng)格是怎樣的？

4、什么是推銷？完整的推銷活動(dòng)一般包括哪幾個(gè)步驟？

5、試述小點(diǎn)成交法的優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)

三、實(shí)例分析題（共30分）

案例一：迫使對(duì)方讓步的蠶食策略

迫使對(duì)方讓步的方式很多，其中比較理想的一種是蠶食策略．意思是就像蠶吃桑葉一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)地從對(duì)方那里獲得利益，有人也把它形象地比喻為切薄“意大利香腸”。你想得到整根的意大利香腸，而你的對(duì)手抓得很牢，這時(shí)你一定不要去搶，而是懇求他給你切薄薄的—片，第二天、第三天如法炮制，這樣一片一片，最終整個(gè)香腸都是你的了。下面是買賣雙方的一段對(duì)話，從中我們可以更好地體會(huì)此種策略的作用。

買方：您這種機(jī)器要價(jià)750元一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為680元，您對(duì)此有什么話說嗎？

賣方：如果您誠心想買的話，680元可以成交。

買方：如果我是批量購買，一次買35臺(tái)，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會(huì)的，我們每臺(tái)給予60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺(tái)，3個(gè)月后再買15臺(tái)？（賣主猶豫了一會(huì)兒，因?yàn)橹毁I20臺(tái)，折扣是不會(huì)這么高的，但他想到最近幾個(gè)星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。）

買方：那么您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器？（賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭）

買方：干嘛要620元呢？湊個(gè)整兒，600元一臺(tái)，計(jì)算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。

（賣主想反駁，但“成交”二字對(duì)他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。）買主的蠶食策略生效了，他把價(jià)格從750元一直壓到600元，壓低了20%。案例思考題： １、你如何評(píng)價(jià)該案例中的迫使對(duì)方讓步的策略？（5分）２、讓步時(shí)應(yīng)遵循的策略有哪些?如何靈活讓步？（１０分）

案例二：未雨綢繆（１5分）

齊格勒曾經(jīng)推銷過一種切菜機(jī)，對(duì)這種機(jī)器他本人使用得非常熟練，每次推銷時(shí)他都先進(jìn)行一番示范表演，幾乎所有的圍觀者都對(duì)他的技藝贊嘆不已。但是，圍觀者中總是會(huì)傳出這樣的聲音：“看樣子他會(huì)使用那個(gè)機(jī)器，可是你若是把它買下來，你未必就會(huì)使用。”

就此問題，齊格勒去向另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員請(qǐng)教，那人教給他的方法就是預(yù)防法。齊格勒再次進(jìn)行示范表演時(shí)就說：“怎么樣？各位。參加這次示范表演的各位來賓，在看到我使用這種機(jī)器時(shí)，大概都會(huì)問我：“齊格勒先生，如果我把那個(gè)機(jī)器買下來，我能不能像你一樣使用它？”坦率地說，開始時(shí)做不到，你還沒有掌握這種機(jī)器的使用方法。但我們還是先看一個(gè)比賽吧?！?/p>

于是，齊格勒挑選了一位站在最前面的年輕婦女，讓她看了五分鐘的說明書，然后再使用機(jī)器。同時(shí)，他把新買的三把最鋒利的菜刀交給另外三位女士，讓她們進(jìn)行切菜比賽。比賽的結(jié)果不用說，肯定是用機(jī)器的那位年輕婦女取勝。案例思考題：

１、什么是顧客異議？（5分）

２、本案例中推銷員處理顧客異議用的是預(yù)防法，請(qǐng)問除了預(yù)防法，處理顧客異議還有哪些方法?（１０分）