第一篇：關(guān)于進(jìn)入商超流程表

關(guān)于進(jìn)入商超流程表

1、前期超市調(diào)研：銷量、結(jié)款、信譽(yù)、在當(dāng)?shù)赜绊懥?、辦公區(qū)位置、進(jìn)貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況

2.準(zhǔn)備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證）公司發(fā)票樣本公司產(chǎn)品的正式報價單合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷、聯(lián)營、專柜）

3、約見采購經(jīng)理或助理、進(jìn)行第一次接觸

目標(biāo)：了解超市條件：1.先期進(jìn)場費(fèi)用

2.超市提出的合作方式

3.結(jié)款方式

進(jìn)場費(fèi)用包括：1.開戶費(fèi)2.單品費(fèi)3.節(jié)慶費(fèi)（五節(jié)一年）4.無條件返利5.促銷檔期費(fèi)6.DM單費(fèi)7.促銷員管理費(fèi)8.廣告費(fèi)（推廣費(fèi)）

＊ 了解之后與對方明確表示費(fèi)用太高、無法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商

4.向公司匯報第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進(jìn)場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線

5.與采購經(jīng)理進(jìn)行談判，最后達(dá)成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）

6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進(jìn)場申請單進(jìn)行對比并確認(rèn)有

沒有超過其范圍

二、產(chǎn)品進(jìn)場流程

1.采購合同簽訂后，與賣場營運(yùn)主管及時溝通，確定產(chǎn)品進(jìn)場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）

2.與營運(yùn)主管確認(rèn)首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量

3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）

4.產(chǎn)品首次進(jìn)場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴(kuò)大陳列面，并與營運(yùn)人員進(jìn)行一次深入溝通 5.并向賣場營運(yùn)人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一

下賣場的大概情況。

三、促銷員進(jìn)場流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）

1.招聘促銷員

2.對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)

3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進(jìn)行溝通。

資詢促銷員進(jìn)場程序所需要手續(xù)

4.辦理促銷員進(jìn)場手續(xù)

5.安排促銷員進(jìn)場

6.指導(dǎo)促銷員工作 二、三流程為同時進(jìn)行、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程

四、超市結(jié)款流程

1.準(zhǔn)備工作：

1在平時怕時候，將超市的驗收單（有效結(jié)款單據(jù)）在時間的前后順序，分店面

保存好

2.記好應(yīng)收賬款，對超市應(yīng)收貨款有即時的掌握

3.采購合同簽訂之后，與財務(wù)部進(jìn)行溝通，與主管我公司的財務(wù)人員進(jìn)行接觸，了解我公司的對賬時間，遞送發(fā)票時間，貨款到賬時間

4.在超市對賬日期，將超市按合同應(yīng)該給我公司付款泊驗收單從公司財務(wù)部借調(diào)出來。登記后拿到超市與超市財務(wù)人員進(jìn)行對賬，有差異一定要查出差異原因，及時平賬；無差異后與財務(wù)確認(rèn)金額，通知公司按對賬金額數(shù)、開票。

5.將發(fā)票按超市規(guī)定的時間送到超市

6.向超市索要扣我公司費(fèi)用的發(fā)票（無條件返利，或年節(jié)贊助費(fèi)）

7.將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報銷手續(xù)，待公司批復(fù)后，下賬

8.接到公司賬務(wù)收到貨款通知后，憑借財務(wù)出示的回款收據(jù)下賬

9.每月末與公司內(nèi)勤（或財務(wù)人員對賬）

超市幾看：

1.地理位置，通車數(shù)量

2.停車場面積

3.送貨碼頭面積，送貨車數(shù)量

4.存儲柜數(shù)量

5.收銀臺設(shè)寫數(shù)量，開發(fā)數(shù)量，排隊結(jié)款人員

6.超市顧客行走路線是否有強(qiáng)制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.賣場入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費(fèi)者眼球的牌產(chǎn)

品還是腦白金、電熱毯

9.名煙、名酒專柜、存量是否大，因為名煙、名酒理現(xiàn)金給貨

10.看其他廠家對超市的態(tài)度

11.看三個月以來的本地報紙的財經(jīng)版，是否有有關(guān)此超市的正面或負(fù)面的報導(dǎo)

商超業(yè)務(wù)流程和銷售細(xì)節(jié)經(jīng)驗談 新合同: １：準(zhǔn)備資料;(準(zhǔn)備供應(yīng)商相關(guān)證件、公司信息、產(chǎn)品證件和資料、樣品、報價單等）２：對所將進(jìn)產(chǎn)品入場的商超總部采購員的背景進(jìn)行了解；以及對部分商超柜組和同類競爭產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)查以便具有說服力 ３：預(yù)約采購；等待確

定預(yù)約！

４：會見采購；洽談合同！注意形象和交流語言、根據(jù)對方的反應(yīng)隨時調(diào)整姿態(tài)！好處不要一次給完給足；不到最后一步不要拋出底線！注意對方設(shè)的陷阱（保住底線；保持洽談的主動性的氛圍；不一定一次談成、這次談不成可以下次再談）

談合同應(yīng)該注意的幾項內(nèi)容：

１：進(jìn)場費(fèi)（包括開戶費(fèi)和條碼費(fèi)）２毛利 ３扣點 ４典慶費(fèi) ５節(jié)慶費(fèi) ６結(jié)

款帳期 合同簽訂：

洽談內(nèi)容只要認(rèn)可；最好立刻敲定！然后跟進(jìn)盡快發(fā)貨上柜

部分賣場；比如沃爾瑪、合同簽定后、需提供一份全年的促銷計劃。

業(yè)務(wù)員的職能：

１：談合同協(xié)議、促銷協(xié)議。２：維護(hù)總部及分店的客情

３：制定促銷方案；執(zhí)行公司政策。

４：監(jiān)管理貨員及促銷員的工作績校，培訓(xùn)和招聘、帶領(lǐng)和鼓勵小組完成銷售任務(wù)目標(biāo)。５：進(jìn)行數(shù)據(jù)和報表的分析和上報； ６：完成貨款的結(jié)算任務(wù)！理

貨員職責(zé)

１：按照行程表進(jìn)行拜訪門店

２：保證轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品柜組貨品陳列、保持清潔和整齊、不能缺貨或無陳列的想

象、搞好客情、爭取優(yōu)勢陳列 ３：有效控制賣場安全庫存

４：協(xié)助業(yè)務(wù)及相關(guān)人員完成定貨和補(bǔ)貨工作 ５：落實公司的促銷方案并執(zhí)行到位 ６：市場信息反饋和自我評定工作

方案執(zhí)行：

每個企業(yè)有所不同的帳單發(fā)布、日期和對帳結(jié)算日，可與采購進(jìn)行交流 結(jié)算貨款流程：帳期到期后；盡快到財務(wù)部打印取回公司對帳、核對無誤后；開

稅票及當(dāng)月

需交的費(fèi)用；（要求現(xiàn)金的）然后傳回商超財務(wù)部結(jié)款；一般都是支票 促銷：個案或節(jié)日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草擬方案、再與賣場采購或門店溝通；達(dá)成后形成書面協(xié)議、供需雙方代表簽字；若是只做單店的、若是有此先例的都可以做；如人人樂、萬佳、天虹都可單店或多店操作、由于部分店的執(zhí)行力不高、所以需監(jiān)督執(zhí)行！

酒類商超業(yè)務(wù)代表的工作流程 商超：商場、超市的簡稱。商超業(yè)務(wù)代表：做商超的業(yè)務(wù)人員。

主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進(jìn)入和銷售、結(jié)款、售后等一系列問題。具體的有：

1、進(jìn)店的談判。在說服商超采購?fù)膺M(jìn)場銷售后，主要要談判的是進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、扣點、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)節(jié)以及進(jìn)幾個單品等幾項。

2、進(jìn)店后的銷售：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會要管理費(fèi)）、促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費(fèi)用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督）。期間要及時對破損品進(jìn)行調(diào)換。

3、銷售后貨款的結(jié)算：一般在進(jìn)店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準(zhǔn)備好所需要的發(fā)票并送達(dá)商超財務(wù)科。在帳期到期之前進(jìn)行提醒并力爭及時收到貨

款。

以上雖然都是具體操做的流程，但市場是變化的，不同商超的采購負(fù)責(zé)人也不一樣，所以會產(chǎn)生不同的問題需要解決。

更具體的談判細(xì)節(jié)這里無法一一說明，如果你遇到具體問題可以再聊。做為一個新手，需要學(xué)習(xí)的一是這些基本流程，還要學(xué)會調(diào)查市場，掌握基本的談判技巧。如果有機(jī)會可以互相聊一聊。

祝你成功！！

連鎖超市公司在商品采購計劃落實后，就進(jìn)入采購作業(yè)的具體流程，如圖

3—2。

1．供應(yīng)商準(zhǔn)入制度

供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商資金實力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應(yīng)商詳細(xì)提供并通過相關(guān)資

信評估機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。

經(jīng)審核，供應(yīng)商資格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，超市公司采購人員應(yīng)將本方對具體供貨要求的要點向供應(yīng)商提出，初步詢問供應(yīng)商是否接受。具體要點包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。

2．供應(yīng)商接待制度

為了規(guī)范采購行為，超市公司應(yīng)制定與供應(yīng)商接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點應(yīng)在公司采購業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室，雙方洽談內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞采購計劃、促銷計劃來進(jìn)行。采購計劃包括各類別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件，以及背后服務(wù)保證等；促銷計劃包括確認(rèn)廠商是否參加促銷活動、時間安排、促銷方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購合同。

3．簽訂采購合同

采購合同中有八個方面是必備的條款：

(1)每個品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個月、一個季度、一年的總交易額情況，每年有何增長率等。

(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運(yùn)期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。

(4)運(yùn)輸方法。包括運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)由誰承擔(dān)，運(yùn)輸距離，送貨頻率，指定的交易時間，貨品包裝及包裝單位，運(yùn)輸時所選的車種等質(zhì)量管理程度，卸貨時的方式和數(shù)量等。

(5)交貨期限。

(6)給公司回扣的支付條件。

(7)退貨的正當(dāng)條件。

(8)促銷服務(wù)事項。

4．下訂單

訂單這項工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對于一項新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風(fēng)險，但是促銷影響力很小，市場對該商品的接受過程將會很長；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很

大經(jīng)營風(fēng)險。

因此，訂單量的確定需要在周密的市場預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可隨意行動，以免為超市經(jīng)營帶來不必要的損失。

5．商品質(zhì)量監(jiān)控

對進(jìn)貨商品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過驗收工作來實現(xiàn)，由于驗收是超市經(jīng)營的關(guān)鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對商 品的特性、品質(zhì)及相關(guān)法規(guī)等有充分認(rèn)識才能勝任。驗收的權(quán)責(zé)

如下：

·商品數(shù)量的檢查事項；

·商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項；

·商品內(nèi)容、成分的檢查事項；

·商品制造商、進(jìn)口商、地址及電話的檢查事項；

·進(jìn)貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項；

·進(jìn)貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項；

·退換貨的檢查事項；

·送貨人員的檢查事項；

·其他有關(guān)驗收業(yè)務(wù)的處理事項。

6．付款

財務(wù)部門依據(jù)采購合同實際履行情況支付貨款。

一、超市談判流程

1、前期超市調(diào)研：銷量、結(jié)款、信譽(yù)、在當(dāng)?shù)赜绊懥?、辦公區(qū)位置、進(jìn)貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況

2.準(zhǔn)備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證）公司發(fā)票樣本公司產(chǎn)品的正式報價單合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷、聯(lián)營、專柜）

3、約見采購經(jīng)理或助理、進(jìn)行第一次接觸

目標(biāo)：了解超市條件：1.先期進(jìn)場費(fèi)用

2.超市提出的合作方式

3.結(jié)款方式

進(jìn)場費(fèi)用包括：1.開戶費(fèi)2.單品費(fèi)3.節(jié)慶費(fèi)（五節(jié)一年）4.無條件返利5.促銷檔期費(fèi)6.DM單費(fèi)7.促銷員管理費(fèi)8.廣告費(fèi)（推廣費(fèi)）

＊ 了解之后與對方明確表示費(fèi)用太高、無法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商

4.向公司匯報第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進(jìn)場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線

5.與采購經(jīng)理進(jìn)行談判，最后達(dá)成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）

6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進(jìn)場申請單進(jìn)行對比并確認(rèn)有沒有超過其范圍

二、產(chǎn)品進(jìn)場流程

1.采購合同簽訂后，與賣場營運(yùn)主管及時溝通，確定產(chǎn)品進(jìn)場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）

2.與營運(yùn)主管確認(rèn)首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量

3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）

4.產(chǎn)品首次進(jìn)場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴(kuò)大陳列面，并與營運(yùn)人員進(jìn)行一次深入溝通 5.并向賣場營運(yùn)人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。

三、促銷員進(jìn)場流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）

1.招聘促銷員

2.對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)

3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進(jìn)行溝通。資詢促銷員進(jìn)場程序所需要手續(xù)

4.辦理促銷員進(jìn)場手續(xù)

5.安排促銷員進(jìn)場

6.指導(dǎo)促銷員工作 二、三流程為同時進(jìn)行、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程

四、超市結(jié)款流程

1.準(zhǔn)備工作：

1在平時怕時候，將超市的驗收單（有效結(jié)款單據(jù)）在時間的前后順序，分店面保存好

2.記好應(yīng)收賬款，對超市應(yīng)收貨款有即時的掌握

3.采購合同簽訂之后，與財務(wù)部進(jìn)行溝通，與主管我公司的財務(wù)人員進(jìn)行接觸，了解我公司的對賬時間，遞送發(fā)票時間，貨款到賬時間

4.在超市對賬日期，將超市按合同應(yīng)該給我公司付款泊驗收單從公司財務(wù)部借調(diào)出來。登記后拿到超市與超市財務(wù)人員進(jìn)行對賬，有差異一定要查出差異原因，及時平賬；無差異后與財務(wù)確認(rèn)金額，通知公司按對賬金額數(shù)、開票。

5.將發(fā)票按超市規(guī)定的時間送到超市

6.向超市索要扣我公司費(fèi)用的發(fā)票（無條件返利，或年節(jié)贊助費(fèi)）

7.將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報銷手續(xù)，待公司批復(fù)后，下賬

8.接到公司賬務(wù)收到貨款通知后，憑借財務(wù)出示的回款收據(jù)下賬

9.每月末與公司內(nèi)勤（或財務(wù)人員對賬）超市幾看：

1.地理位置，通車數(shù)量

2.停車場面積

3.送貨碼頭面積，送貨車數(shù)量

4.存儲柜數(shù)量

5.收銀臺設(shè)寫數(shù)量，開發(fā)數(shù)量，排隊結(jié)款人員

6.超市顧客行走路線是否有強(qiáng)制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.賣場入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費(fèi)者眼球的牌產(chǎn)品還是腦白金、電熱毯

9.名煙、名酒專柜、存量是否大，因為名煙、名酒理現(xiàn)金給貨

10.看其他廠家對超市的態(tài)度

11.看三個月以來的本地報紙的財經(jīng)版，是否有有關(guān)此超市的正面或負(fù)面的報導(dǎo)

商超業(yè)務(wù)流程和銷售細(xì)節(jié)經(jīng)驗談 新合同: １：準(zhǔn)備資料;(準(zhǔn)備供應(yīng)商相關(guān)證件、公司信息、產(chǎn)品證件和資料、樣品、報價單等）２：對所將進(jìn)產(chǎn)品入場的商超總部采購員的背景進(jìn)行了解；以及對部分商超柜組和同類競爭產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)查以便具有說服力 ３：預(yù)約采購；等待確定預(yù)約！４：會見采購；洽談合同！注意形象和交流語言、根據(jù)對方的反應(yīng)隨時調(diào)整姿態(tài)！好處不要一次給完給足；不到最后一步不要拋出底線！注意對方設(shè)的陷阱（保住底線；保持洽談的主動性的氛圍；不一定一次談成、這次談不成可以下次再談）談合同應(yīng)該注意的幾項內(nèi)容：

１：進(jìn)場費(fèi)（包括開戶費(fèi)和條碼費(fèi)）２毛利 ３扣點 ４典慶費(fèi) ５節(jié)慶費(fèi) ６結(jié)款帳期 合同簽訂：

洽談內(nèi)容只要認(rèn)可；最好立刻敲定！然后跟進(jìn)盡快發(fā)貨上柜

部分賣場；比如沃爾瑪、合同簽定后、需提供一份全年的促銷計劃。業(yè)務(wù)員的職能：

１：談合同協(xié)議、促銷協(xié)議。２：維護(hù)總部及分店的客情 ３：制定促銷方案；執(zhí)行公司政策。

４：監(jiān)管理貨員及促銷員的工作績校，培訓(xùn)和招聘、帶領(lǐng)和鼓勵小組完成銷售任務(wù)目標(biāo)。５：進(jìn)行數(shù)據(jù)和報表的分析和上報； ６：完成貨款的結(jié)算任務(wù)！理貨員職責(zé)

１：按照行程表進(jìn)行拜訪門店

２：保證轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品柜組貨品陳列、保持清潔和整齊、不能缺貨或無陳列的想象、搞好客情、爭取優(yōu)勢陳列 ３：有效控制賣場安全庫存

４：協(xié)助業(yè)務(wù)及相關(guān)人員完成定貨和補(bǔ)貨工作 ５：落實公司的促銷方案并執(zhí)行到位 ６：市場信息反饋和自我評定工作 方案執(zhí)行：

每個企業(yè)有所不同的帳單發(fā)布、日期和對帳結(jié)算日，可與采購進(jìn)行交流

結(jié)算貨款流程：帳期到期后；盡快到財務(wù)部打印取回公司對帳、核對無誤后；開稅票及當(dāng)月

需交的費(fèi)用；（要求現(xiàn)金的）然后傳回商超財務(wù)部結(jié)款；一般都是支票

促銷：個案或節(jié)日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草擬方案、再與賣場采購或門店溝通；達(dá)成后形成書面協(xié)議、供需雙方代表簽字；若是只做單店的、若是有此先例的都可以做；如人人樂、萬佳、天虹都可單店或多店操作、由于部分店的執(zhí)行力不高、所以需監(jiān)督執(zhí)行！酒類商超業(yè)務(wù)代表的工作流程 商超：商場、超市的簡稱。

商超業(yè)務(wù)代表：做商超的業(yè)務(wù)人員。主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進(jìn)入和銷售、結(jié)款、售后等一系列問題。具體的有：

1、進(jìn)店的談判。在說服商超采購?fù)膺M(jìn)場銷售后，主要要談判的是進(jìn)店費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、扣點、破損的處理、帳期及結(jié)款細(xì)節(jié)以及進(jìn)幾個單品等幾項。

2、進(jìn)店后的銷售：主要是是否上促銷員（有的上促銷員會要管理費(fèi)）、促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費(fèi)用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務(wù)代表進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督）。期間要及時對破損品進(jìn)行調(diào)換。

3、銷售后貨款的結(jié)算：一般在進(jìn)店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準(zhǔn)備好所需要的發(fā)票并送達(dá)商超財務(wù)科。在帳期到期之前進(jìn)行提醒并力爭及時收到貨款。

以上雖然都是具體操做的流程，但市場是變化的，不同商超的采購負(fù)責(zé)人也不一樣，所以會產(chǎn)生不同的問題需要解決。

更具體的談判細(xì)節(jié)這里無法一一說明，如果你遇到具體問題可以再聊。做為一個新手，需要學(xué)習(xí)的一是這些基本流程，還要學(xué)會調(diào)查市場，掌握基本的談判技巧。如果有機(jī)會可以互相聊一聊。祝你成功??！

連鎖超市公司在商品采購計劃落實后，就進(jìn)入采購作業(yè)的具體流程，如圖3—2。

1．供應(yīng)商準(zhǔn)入制度

供應(yīng)商準(zhǔn)入制度的核心是對供應(yīng)商資格的要求，包括供應(yīng)商資金實力、技術(shù)條件、資信狀況、生產(chǎn)能力等，這些基本資料要求供應(yīng)商詳細(xì)提供并通過相關(guān)資信評估機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。

經(jīng)審核，供應(yīng)商資格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，超市公司采購人員應(yīng)將本方對具體供貨要求的要點向供應(yīng)商提出，初步詢問供應(yīng)商是否接受。具體要點包括：商品的質(zhì)量和包裝要求；商品的送貨、配貨和退貨要求；商品的付款要求等等。

2．供應(yīng)商接待制度

為了規(guī)范采購行為，超市公司應(yīng)制定與供應(yīng)商接待制度，以保證順暢的溝通渠道，接待地點應(yīng)在公司采購業(yè)務(wù)部供應(yīng)商接待室，雙方洽談內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞采購計劃、促銷計劃來進(jìn)行。采購計劃包括各類別商品的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、退換貨條件，以及背后服務(wù)保證等；促銷計劃包括確認(rèn)廠商是否參加促銷活動、時間安排、促銷方式、優(yōu)惠幅度等。這些談判內(nèi)容再加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件，以及其他合同中必須具備的內(nèi)容，即形成采購合同。

3．簽訂采購合同

采購合同中有八個方面是必備的條款：

(1)每個品種的單位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增長率等。

(2)整體交易額。包括每一次、一個月、一個季度、一年的總交易額情況，每年有何增長率等。

(3)貨款支付方式。包括銀行轉(zhuǎn)賬及期票或運(yùn)期支票方式選擇，結(jié)算截止日和結(jié)算支付日，代銷、委托銷售需附的特殊條件等。

(4)運(yùn)輸方法。包括運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)由誰承擔(dān)，運(yùn)輸距離，送貨頻率，指定的交易時間，貨品包裝及包裝單位，運(yùn)輸時所選的車種等質(zhì)量管理程度，卸貨時的方式和數(shù)量等。

(5)交貨期限。

(6)給公司回扣的支付條件。

(7)退貨的正當(dāng)條件。

(8)促銷服務(wù)事項。

4．下訂單

訂單這項工作由采購部的貨架管理員與里手共同履行，訂單量的大小取決于鋪貸方式。對于一項新商品，如果采取單店鋪貨方式，則可以最大范圍地規(guī)避風(fēng)險，但是促銷影響力很小，市場對該商品的接受過程將會很長；如果采取多店鋪貨的方式，則促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為超市的主力商品，但是也存在很大經(jīng)營風(fēng)險。

因此，訂單量的確定需要在周密的市場預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不可隨意行動，以免為超市經(jīng)營帶來不必要的損失。

5．商品質(zhì)量監(jiān)控

對進(jìn)貨商品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控是超市一項重要性工作，質(zhì)量監(jiān)控通過驗收工作來實現(xiàn)，由于驗收是超市經(jīng)營的關(guān)鍵一環(huán)，其人員的選任除了需要良好的忠誠度外，還要對商 品的特性、品質(zhì)及相關(guān)法規(guī)等有充分認(rèn)識才能勝任。驗收的權(quán)責(zé)如下：

·商品數(shù)量的檢查事項；

·商品質(zhì)量、規(guī)格的檢查事項；

·商品內(nèi)容、成分的檢查事項；

·商品制造商、進(jìn)口商、地址及電話的檢查事項；

·進(jìn)貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生情況的檢查事項；

·進(jìn)貨廠商發(fā)票與送貨內(nèi)容的檢查事項；

·退換貨的檢查事項；

·送貨人員的檢查事項；

·其他有關(guān)驗收業(yè)務(wù)的處理事項。

6．付款

財務(wù)部門依據(jù)采購合同實際履行情況支付貨款。

公司規(guī)模不重要,但是所有商品都必須具備增殖稅發(fā)票,產(chǎn)品必須三證齊全。(如果剛剛創(chuàng)業(yè),可以考慮掛靠大的商貿(mào)企業(yè))2 包裝方面有相關(guān)的國家規(guī)定，主要是標(biāo)注廠址廠名生產(chǎn)日期和不能有夸大其次的宣傳，商品條碼必須是真的（很重要?。。? 價格，一定做到所有的超市供貨價都一致，如果你是總經(jīng)銷絕對不能讓供貨價格成為業(yè)績的絆腳石，供價一致，通常分現(xiàn)款價（馬上給錢，通常是暢銷和緊俏商品）和經(jīng)銷價（按賬期付款或者賣完再給）如果商品不是很牛盡量別給他看現(xiàn)款價，只是說如果愿意當(dāng)場付款價格可以商量阿：）說不定就有意外的驚喜。

售價是他們的事情，千萬別插手管售價。當(dāng)然如果你勢力夠大夠NB可以定個售價，誰敢違反當(dāng)場斷貨。（據(jù)我所知連寶潔和上海家化都不敢這樣做）。記得逢年過節(jié)一定要推優(yōu)價活動啊，主要是打壓你的競爭對手，哪怕打不到鹿也不能讓鹿吃草的優(yōu)良作風(fēng)一定要貫徹到底。費(fèi)用，供應(yīng)商心中永遠(yuǎn)的痛。以我們這里為例（青島）：商品進(jìn)場費(fèi)（也有叫單品費(fèi)和條碼費(fèi)或者錄入費(fèi)的）每個單品或者全部商品一起收取，大型超市每個單品要200左右（黑阿）。還有店慶費(fèi)(更黑)，最后結(jié)賬時貨款要扣掉2%還有0.5%的包裝費(fèi)，記得把這些全算到成本里阿，否則......還有合同費(fèi)（按年交）合同期一年，過期重簽，簽一次交一次，心疼阿（搞不好幾千就打了水漂）。位置通常超市來定，但是端架和堆頭一定要錢的，位置好的堆頭一個月通常要幾千，你還別嫌貴，恐怕你想要還不一定有呢。業(yè)務(wù)談判找超市采購部，送貨找收貨部，賣場只管銷售，越是規(guī)模大的資格越老生意越好的超市，這三個部門內(nèi)部的矛盾可能越明顯，記得三個都是老大誰也別得罪。7 最后說下國家明令禁止商場收取所謂的進(jìn)場費(fèi)和合同費(fèi)，包括結(jié)賬時的回扣和包裝費(fèi)都要申報，這個都被定義是不正當(dāng)競爭范圍，可是你的貨想進(jìn)一萬平米以上的商場，你一分錢不拿談?wù)効础７凑覀儯ㄇ鄭u）這里連想都不要想。

1、超市在選擇供應(yīng)商的時候肯定會考慮到他的實力，實力越大那么在上架的時候收取的費(fèi)用可能就越少。

2、超市選擇商品的時候肯定會考慮到商品的賣像，如果你的商品有賣像超市采購感興趣那么談氣來就容易的多。

3、在超市上架的時候涉及到的費(fèi)用有很多比如：新品上架費(fèi)、端架陳列費(fèi)、節(jié)慶促銷費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)、門店周年慶費(fèi)……太多太多，只要他能想到的費(fèi)用都會找你收的。

4、所謂的價格是根據(jù)你對該超市的親密度來定的，如果關(guān)系好該超市每月結(jié)帳的時候都按時結(jié)帳，那么你給他的供價就可以稍微低一些，反之……

5、你給超市的供價是你們協(xié)商決定，而超市的銷售價格是超市內(nèi)部商品物價部門來核定的。

6、你說你是代理食品的，具體我不知道你的食品在超市中屬于哪個部門，一般你找食品和生鮮兩個部門，應(yīng)該有結(jié)果。

7、你在超市商品的擺放位置是由你和超市采購來共同決定的，當(dāng)然也不能排除有超市方來決定。這個要根據(jù)你的實力來看，如果真的想要個好位置，那么可以多交陳列費(fèi)，你的問題就解決了。

8、好象這個目前來說沒有什么具體的國家費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)把。

總之朋友量力而行，可以先找小一點的超市，不要妄想一步登天，這樣到后來如果做不走了想要拆場是相當(dāng)困難的。

公司規(guī)模不重要,但是所有商品都必須具備增殖稅發(fā)票,產(chǎn)品必須三證齊全。(如果剛剛創(chuàng)業(yè),可以考慮掛靠大的商貿(mào)企業(yè))2 包裝方面有相關(guān)的國家規(guī)定，主要是標(biāo)注廠址廠名生產(chǎn)日期和不能有夸大其次的宣傳，商品條碼必須是真的（很重要?。。? 價格，一定做到所有的超市供貨價都一致，如果你是總經(jīng)銷絕對不能讓供貨價格成為業(yè)績的絆腳石，供價一致，通常分現(xiàn)款價（馬上給錢，通常是暢銷和緊俏商品）和經(jīng)銷價（按賬期付款或者賣完再給）如果商品不是很牛盡量別給他看現(xiàn)款價，只是說如果愿意當(dāng)場付款價格可以商量阿：）說不定就有意外的驚喜。售價是他們的事情，千萬別插手管售價。當(dāng)然如果你勢力夠大夠NB可以定個售價，誰敢違反當(dāng)場斷貨。（據(jù)我所知連寶潔和上海家化都不敢這樣做）。記得逢年過節(jié)一定要推優(yōu)價活動啊，主要是打壓你的競爭對手，哪怕打不到鹿也不能讓鹿吃草的優(yōu)良作風(fēng)一定要貫徹到底。4 費(fèi)用，供應(yīng)商心中永遠(yuǎn)的痛。以我們這里為例（青島）：商品進(jìn)場費(fèi)（也有叫單品費(fèi)和條碼費(fèi)或者錄入費(fèi)的）每個單品或者全部商品一起收取，大型超市每個單品要200左右（黑阿）。還有店慶費(fèi)(更黑)，最后結(jié)賬時貨款要扣掉2%還有0.5%的包裝費(fèi)，記得把這些全算到成本里阿，否則......還有合同費(fèi)（按年交）合同期一年，過期重簽，簽一次交一次，心疼阿（搞不好幾千就打了水漂）。5 位置通常超市來定，但是端架和堆頭一定要錢的，位置好的堆頭一個月通常要幾千，你還別嫌貴，恐怕你想要還不一定有呢。6 業(yè)務(wù)談判找超市采購部，送貨找收貨部，賣場只管銷售，越是規(guī)模大的資格越老生意越好的超市，這三個部門內(nèi)部的矛盾可能越明顯，記得三個都是老大誰也別得罪。7 最后說下國家明令禁止商場收取所謂的進(jìn)場費(fèi)和合同費(fèi)，包括結(jié)賬時的回扣和包裝費(fèi)都要申報，這個都被定義是不正當(dāng)競爭范圍，可是你的貨想進(jìn)一萬平米以上的商場，你一分錢不拿談?wù)効?。反正我們（青島）這里連想都不要想。

1、超市在選擇供應(yīng)商的時候肯定會考慮到他的實力，實力越大那么在上架的時候收取的費(fèi)用可能就越少。

2、超市選擇商品的時候肯定會考慮到商品的賣像，如果你的商品有賣像超市采購感興趣那么談氣來就容易的多。

3、在超市上架的時候涉及到的費(fèi)用有很多比如：新品上架費(fèi)、端架陳列費(fèi)、節(jié)慶促銷費(fèi)、新店開業(yè)費(fèi)、門店周年慶費(fèi)……太多太多，只要他能想到的費(fèi)用都會找你收的。

4、所謂的價格是根據(jù)你對該超市的親密度來定的，如果關(guān)系好該超市每月結(jié)帳的時候都按時結(jié)帳，那么你給他的供價就可以稍微低一些，反之……

5、你給超市的供價是你們協(xié)商決定，而超市的銷售價格是超市內(nèi)部商品物價部門來核定的。

6、你說你是代理食品的，具體我不知道你的食品在超市中屬于哪個部門，一般你找食品和生鮮兩個部門，應(yīng)該有結(jié)果。

7、你在超市商品的擺放位置是由你和超市采購來共同決定的，當(dāng)然也不能排除有超市方來決定。這個要根據(jù)你的實力來看，如果真的想要個好位置，那么可以多交陳列費(fèi)，你的問題就解決了。

8、好象這個目前來說沒有什么具體的國家費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)把?？傊笥蚜苛Χ?，可以先找小一點的超市，不要妄想一步登天，這樣到后來如果做不走了想要拆場是相當(dāng)困難的。

第二篇：商超進(jìn)場流程

商超進(jìn)場流程

一、超市談判流程

1、前期超市調(diào)研：銷量、結(jié)款、信譽(yù)、在當(dāng)?shù)赜绊懥Α⑥k公區(qū)位置、進(jìn)貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況。

2、準(zhǔn)備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證）公司發(fā)票樣本，公司產(chǎn)品的正式報價單，合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷、聯(lián)營、專柜）

3、約見采購經(jīng)理或助理、進(jìn)行第一次接觸目標(biāo)：了解超市條件：1.先期進(jìn)場費(fèi)用

2.超市提出的合作方式3.結(jié)款方式

進(jìn)場費(fèi)用包括：A.開戶費(fèi)（品牌費(fèi)）B.單品費(fèi)（條碼費(fèi)）C.節(jié)慶費(fèi)（五節(jié)一年）D.無條件返利E.促銷檔期費(fèi)F.DM單費(fèi)G.促銷員管理費(fèi)H.廣告費(fèi)（推廣費(fèi)）

＊ 了解之后與對方明確表示費(fèi)用太高、無法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商

4.向公司匯報第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進(jìn)場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線

5.與采購經(jīng)理進(jìn)行談判，最后達(dá)成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）

6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進(jìn)場申請單進(jìn)行對比并確認(rèn)有沒有超過其范圍

二、產(chǎn)品進(jìn)場流程

1.采購合同簽訂后，與賣場營運(yùn)主管及時溝通，確定產(chǎn)品進(jìn)場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）

2.與營運(yùn)主管確認(rèn)首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）4.產(chǎn)品首次進(jìn)場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴(kuò)大陳列面，并與營運(yùn)人員進(jìn)行一次深入溝通

5.并向賣場營運(yùn)人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。

三、促銷員進(jìn)場流程：

三、促銷員進(jìn)場流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）1.招聘促銷員

2.對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)

3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進(jìn)行溝通。咨詢促銷員進(jìn)場程序所需要手續(xù)4.辦理促銷員進(jìn)場手續(xù)5.安排促銷員進(jìn)場6.指導(dǎo)促銷員工作

注：

二、三流程為同時進(jìn)行、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程

四、超市結(jié)款流程1.準(zhǔn)備工作：1在平時，將超市的驗收單（有效結(jié)款單據(jù)）依照時間的前后順序，分店面保存好2.記好應(yīng)收賬款，對超市應(yīng)收貨款有即時的掌握

3.采購合同簽訂之后，與財務(wù)部進(jìn)行溝通，與主管我公司的財務(wù)人員進(jìn)行接觸，了解我公司的對賬時間，遞送發(fā)票時間，貨款到賬時間

4.在超市對賬日期，將超市按合同應(yīng)該給我公司付款及驗收單從公司財務(wù)部借調(diào)出來。登記后拿到超市與超市財務(wù)人員進(jìn)行對賬，有差異一定要查出差異原因，及時平賬；無差異后與

第三篇：食品進(jìn)入商超的運(yùn)作方式

當(dāng)今的食品、飲料行業(yè)，商超(商超專題：

因此，越來越集中的現(xiàn)代KA流通超市已經(jīng)緊緊鎖住了消費(fèi)者的眼球。在此種競爭業(yè)態(tài)現(xiàn)狀下，一些中、小型食品生產(chǎn)企業(yè)（還未有直營商超的能力與資源）如何與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同分工協(xié)作，去進(jìn)入商超，并制定有效的商超運(yùn)作策略與銷售，是作為中小型食品廠商十分關(guān)心的話題。

話題1 ：如何選擇當(dāng)?shù)睾线m的經(jīng)銷商進(jìn)行合作？

食品生產(chǎn)企業(yè)要想與經(jīng)銷商達(dá)到良好的合作效果，在前期選擇經(jīng)銷商的目標(biāo)和條件方面應(yīng)該有清晰的方向。最好的結(jié)合整體便是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，但這是最理想的設(shè)定。最底限的合作方式是強(qiáng)弱互補(bǔ)。

經(jīng)銷商也是一個多樣化的商家群體，其自身的能力與資源的配置與其在市場中的定位與角色有很大的關(guān)系。比如，有些經(jīng)銷商在配送、物流方面顯得很有優(yōu)勢，而在市場營銷與商超終端運(yùn)作方面并不精通；而有的經(jīng)銷商除了相應(yīng)的硬件條件非常有優(yōu)勢外，對于當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)作、消費(fèi)需求的把握和終端的掌控力度非常強(qiáng)。因此，食品生產(chǎn)企業(yè)要結(jié)合自身的資源配置及操作市場的能力有目的地選擇可以相互互補(bǔ)的經(jīng)銷商類型，才能更好地服務(wù)于商超前端的作業(yè)。

但對于一些有著非常強(qiáng)有力產(chǎn)品的食品廠商而言，初期選擇一些網(wǎng)絡(luò)較多、實力較強(qiáng)，并精通于當(dāng)?shù)厥袌霾僮鞯慕?jīng)銷商，對于初期產(chǎn)品的快速鋪貨與上架具有非常大的幫助。本文就以中、小型食品生產(chǎn)企業(yè)如何與經(jīng)銷商在服務(wù)于商超的過程中展開合作進(jìn)行探討。

話題2 ：食品廠家與經(jīng)銷商開展合作的基礎(chǔ)

在進(jìn)入商超系統(tǒng)作業(yè)之前，應(yīng)規(guī)定好廠家與商家的權(quán)利、義務(wù)及各自的分工合作職責(zé)。尤基是針對規(guī)范性與系統(tǒng)性兼具的商超作業(yè)系統(tǒng)，更是以經(jīng)銷合同之外的附加協(xié)議進(jìn)行規(guī)范與厘清。對于經(jīng)營上萬種單品的商超系統(tǒng)而言，體系化、科學(xué)化的運(yùn)營是對經(jīng)銷商對接的一種考驗與規(guī)范。

例如：因為經(jīng)銷商的責(zé)任所導(dǎo)致的貨品上柜不及時而導(dǎo)致商超的罰款，理應(yīng)由經(jīng)銷商進(jìn)行支付。但因為在廠商合約中沒有具體體現(xiàn)，也就成了廠商之間長期糾結(jié)的問題。

另外，對于現(xiàn)在收費(fèi)名目繁多的商超系統(tǒng)，廠家還可以在費(fèi)用支持與資金周轉(zhuǎn)方面對商家進(jìn)行支持和扶持，以便解決經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，以便爭取到更大的銷售出貨。

例如，筆者所服務(wù)的一家食品生產(chǎn)廠家，因產(chǎn)品月銷售與備貨均要求數(shù)量較多，所以經(jīng)銷商所覆蓋的商超系統(tǒng)門店越多，經(jīng)銷商在后期的資金周轉(zhuǎn)就越容易出現(xiàn)大的缺口。而經(jīng)銷商與廠家已經(jīng)合作多年，彼此雙方均產(chǎn)生了一定的信任，因此，廠家為其提供了周轉(zhuǎn)資金，更改了以往商超、廠家與商家的結(jié)算方式，在沒有資金結(jié)算風(fēng)險的情況下，使其銷售業(yè)務(wù)進(jìn)展得頗為順利。

話題3 ：廠家如何協(xié)助經(jīng)銷商打開商超的大門？

作為食品生產(chǎn)廠家，如果在有能力的條件下，盡量去直接與商超系統(tǒng)進(jìn)行大盤合同的談判，以便于充分利用廠商的資源取得準(zhǔn)入條件的優(yōu)勢與費(fèi)用成本的降低，從而提高產(chǎn)品總體的銷售毛利。

再者，不少商超系統(tǒng)，如沃爾瑪、大潤發(fā)等外資零售系統(tǒng)，已經(jīng)越來越傾向于直接與廠家對接談判，以爭取到更低的價格。總體大盤合同的集中化無論從費(fèi)用支出、銷售扣點與結(jié)款的周期、選擇商超單店銷售額度的高低（即進(jìn)入一些優(yōu)質(zhì)的門店），均為經(jīng)銷商進(jìn)入商超提供了優(yōu)惠的條件，不僅鋪平了前期的道路，掃清進(jìn)入的門檻，在利用廠商的資源爭得更多優(yōu)勢條件方面，也能夠起到作用。

與之相反，如果企業(yè)任由單獨的、弱小的經(jīng)銷商直接進(jìn)入談判，不僅增加了整個產(chǎn)品供應(yīng)鏈條上的成本，同時也不能有效利用廠家的資源。

再有，廠家應(yīng)根據(jù)不同的商超性質(zhì)以及商超所在不同的位置制定不同的產(chǎn)品組合策略，以協(xié)助經(jīng)銷商在對商超系統(tǒng)采購人員的提案中，以強(qiáng)有力的產(chǎn)品組合爭取到供價優(yōu)勢。這其中的產(chǎn)品組合得益于廠家對產(chǎn)品的熟悉與理解度，能夠洞察不同商超性質(zhì)中消費(fèi)者的不同需求，如大賣場、便利店因消費(fèi)人群的不同、消費(fèi)層次的多樣性，預(yù)示著不同商超需要陳列不同的產(chǎn)品組合，以迎合消費(fèi)者的需求。

那么，該怎么樣來進(jìn)行產(chǎn)品的組合呢？以下建議，無論是廠家或經(jīng)銷商，都是可以考慮的方法：

1、打造不可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益加快，市場也日益透明，這樣的優(yōu)勢越來越難打造，但食品生產(chǎn)廠家還是要在品類創(chuàng)新、獨特賣點塑造及包裝層面下足功夫。即跳躍競爭對手的束縛，爭取到明顯的優(yōu)勢與亮點。而作為經(jīng)銷商，也可以利用一些相關(guān)的信息途徑，例如，在糖酒會上去發(fā)現(xiàn)一些非常有市場潛力的產(chǎn)品，然后進(jìn)行區(qū)域買斷經(jīng)營，快速形成獨家優(yōu)勢。

2、把握消費(fèi)需求的變化。很多時候，很多經(jīng)銷商認(rèn)為把握需求、開發(fā)產(chǎn)品是廠家的事情。其實，對于當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品需求和市場理解，經(jīng)銷商往往比生產(chǎn)商有更深的洞察力。如果有心的經(jīng)銷商能夠進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變，由純粹被動的供貨商變?yōu)橐粋€懂得市場需求、洞察消費(fèi)者需求的企業(yè)，引導(dǎo)商超的產(chǎn)品潮流，進(jìn)而將此信息反饋給廠家進(jìn)行開發(fā)，往往會取得很好的效果，進(jìn)而取得更好的銷售額。同時，經(jīng)銷商還是聯(lián)系商超與生產(chǎn)廠家新產(chǎn)品開發(fā)的一個紐帶，對此，商超系統(tǒng)是非常歡迎的，這樣做，也會更加穩(wěn)固廠商與商超的關(guān)系。

3、具有攻心力的產(chǎn)品組合真正能夠營造賣場人氣氛圍，給商超帶來大的客流。所謂人氣就是客流量，只有大的客流量才可能帶來消費(fèi)的可能；作為商超系統(tǒng)，其希望的場面便是供應(yīng)商的產(chǎn)品能夠給其帶來更多的客流量，不僅僅是重復(fù)購買此產(chǎn)品，同時也為其他的產(chǎn)品帶來商機(jī)。

因此，廠家與經(jīng)銷商在商超銷售的產(chǎn)品組合策略中，一定要涵蓋攻市場、賺人氣、掙賣氣三個層次的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品組合，方能全方位滿足商超的需求，話題4：廠家應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商加強(qiáng)商超終端的執(zhí)行工作，做好快速鋪貨與精耕細(xì)作

這一點非常重要。當(dāng)廠家將所有前期的工作做好鋪墊之后，應(yīng)規(guī)定當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商在一定的周期內(nèi)盡快對商超終端進(jìn)行進(jìn)場、鋪貨，即經(jīng)銷商進(jìn)場的規(guī)定與實施，以便約束經(jīng)銷商的行為，在銷售旺季來臨之前做好一切的準(zhǔn)備，避免了某些經(jīng)銷商出于費(fèi)用或其他目的的考慮，遲遲不肯進(jìn)場，一方面損失了廠家前期為了進(jìn)場所支付的費(fèi)用，另一方面，延誤了產(chǎn)品銷售的最佳商機(jī)。

另外，廠家管理的重點，不是經(jīng)銷商鋪完貨就萬事大吉，鋪貨是基礎(chǔ)而不是目的。經(jīng)銷商在終端較高的鋪貨率是廠家最起碼的工作考核標(biāo)準(zhǔn)之一，也是廠家對經(jīng)銷商執(zhí)行管理的基礎(chǔ)工作。除了鋪貨之外，最為重要的是經(jīng)銷商對于終端進(jìn)行精耕細(xì)作，以建立良好的、可持續(xù)性的動銷步驟，才堪稱是對于終端的掌控。

在對于初期剛進(jìn)入終端的經(jīng)銷商而言，對于終端進(jìn)行精耕細(xì)作，就意味著打破原有業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容與規(guī)范。從商超終端的上柜、陳列標(biāo)準(zhǔn)的制定與維護(hù)及動銷程序及促銷活動的制定都要有一套嚴(yán)格的、并且可操作的體系在約束著業(yè)務(wù)人員的行為，只有這樣才有可能以復(fù)制的方式持續(xù)地在任何一個商超終端中，實現(xiàn)商品的良性流轉(zhuǎn)，提高單位貨架面積的產(chǎn)出，增加商品與消費(fèi)者之-全球品牌網(wǎng)-間的粘性，也只有這樣才是保持商超、廠商三方之間的良好合作的基礎(chǔ)動力。

第一點：一般食品生產(chǎn)廠商在上柜的時候，可以依據(jù)不同商超性質(zhì)，依據(jù)下列原則進(jìn)行：

A類終端（大賣場）：上柜品種數(shù)量總和不低于（總產(chǎn)品數(shù)）的90%；

B類終端（綜合超市）：上柜品種數(shù)量總和不低于70%；

C類終端（標(biāo)準(zhǔn)超市）：上柜品種數(shù)量總和不低于40%；

D類終端（便利店）：上柜品種數(shù)量總和不低于15%

同時，在把握好不同商超類型的產(chǎn)品上柜數(shù)量之外，還需要注意的是產(chǎn)品上柜時的種類，即前面所提到的產(chǎn)品組合，可依據(jù)不同商超的類型作以評估，以作為經(jīng)銷商在產(chǎn)品上柜時的指南與指導(dǎo)。

第四篇：商超新進(jìn)員工培訓(xùn)流程

員工職業(yè)化素質(zhì)提升綜合培訓(xùn)

員工常見的問題：

1、工作中欠缺主動性，行動力差，抱怨借口多

2、不安心于本職工作、缺少腳踏實地、敬業(yè)的精神

3、工作中人際關(guān)系沖突多、流言蜚語、不良競爭

4、不理解領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行力差、得過且過

5、缺乏主動學(xué)習(xí)的意識，導(dǎo)致出現(xiàn)業(yè)績“瓶頸”

6、缺乏專業(yè)銷售技巧、憑經(jīng)驗工作效率低下，易出現(xiàn)“工作倦怠”現(xiàn)象

7、導(dǎo)購員的服務(wù)水準(zhǔn)比較低，銷售方式陳舊

8、導(dǎo)購員不規(guī)范的行為降低了顧客的忠誠度，甚至造成顧客的投訴和流失

9、………….培訓(xùn)方式 專業(yè)講授、案例分析、小組活動、錄像分享、市場實地調(diào)研、現(xiàn)場模擬演練與實踐指導(dǎo)、個人職業(yè)輔導(dǎo)、心理輔導(dǎo)

培訓(xùn)對象 導(dǎo)購人員、促銷人員、店長等從事一線服務(wù)的人員

課 程 大 綱

第一部分：心態(tài)

第一講 潛能激勵培訓(xùn)------態(tài)度決定一切

一、商場與個人發(fā)展之間的關(guān)系

1、認(rèn)識商場，理解工作的意義所在 1)現(xiàn)代商場的顯著特征 2)商場存在的價值 3)商場對員工的意義 4)認(rèn)同與融入商場文化

2、明確崗位職責(zé)與目標(biāo)

1)每位員工都可能導(dǎo)致商場的成敗——你是最重要的人 2)遵守規(guī)則者，獲得機(jī)遇與成功

3)設(shè)定工作業(yè)績目標(biāo)與學(xué)習(xí)成長的目標(biāo) 二：一流商場員工所具備的心態(tài) 1)一流的有一流員工組成 2)態(tài)度決定一切 3)自我品質(zhì)的形成

4)優(yōu)秀員工應(yīng)具備的心態(tài)

三：如何每天充滿激情地投入自己的工作 1)目標(biāo)引導(dǎo)行動 2)凡事主動出擊 3)讓行動變的快樂 4)改掉拖延的習(xí)慣 5)為自己而工作

四：怎樣把工作變成樂趣 1)個人成就取決因素 2)樂在工作中的好處 3)找到工作的使命感 4)懷抱感恩、珍惜擁有 五：工作成就你的未來

1)工作是一個關(guān)于生命的問題 2)自動自發(fā)

3)每天進(jìn)步一點點

第二講 職場職業(yè)觀

1、職場規(guī)則

1)員工學(xué)會用領(lǐng)導(dǎo)的眼光看自己 2)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)會用員工的眼光看自己

3)中層學(xué)會用領(lǐng)導(dǎo)和員工的眼光看自己

2、職場最快成功的三大公式

1)你的身價永遠(yuǎn)和你的被使用價值畫等號 2)贏得領(lǐng)導(dǎo)的信任是你事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ) 3)努力并不等于成功，善于總結(jié)找方法

3、商場中必須有的價值觀 1)商場的利益永遠(yuǎn)高于一切 2)商場的制度永遠(yuǎn)高于一切 3)商場的忠誠永遠(yuǎn)高于一切

第三講：自動自發(fā)----工作沒用任何借口 1：為自己而工作

1)理解工作意義所在 2)職業(yè)規(guī)劃 3)工作成就未來

2、對待公司----人人敬業(yè)愛崗商場繁榮富強(qiáng) 1)輕視商場，就是輕視你自己 2)效益和效率說明一切 3)壓力競爭促進(jìn)你成長 4)將制度深置于大腦中

4、對待領(lǐng)導(dǎo)------忠誠

1)領(lǐng)導(dǎo)是為你提供機(jī)會的人 2)滿懷感恩之情

3)用領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)對待你的工作 4)視服從為美德

5)如果你是忠誠的、你就會成功 6)使自己變得無可替代

第二部分：銷售技巧一、一線導(dǎo)購員崗位的重要性

1、導(dǎo)購員即時銷售產(chǎn)品的人更是銷售公司信譽(yù)的人 ? 一線導(dǎo)購員是品牌的形象代言人 ? 是顧客選擇品牌的重要原因之一 ? 是品牌與消費(fèi)者之間的橋梁 ? 是品牌發(fā)展的基石

2、商業(yè)禮儀、職業(yè)行為

? 專業(yè)形象要求：著裝、妝容、職業(yè)表情 ? 細(xì)節(jié)展現(xiàn)素質(zhì)：站姿、手勢、走姿、目光 ? 容易影響的六個細(xì)節(jié) ? 服務(wù)敬語

二、顧客購物心理

1、現(xiàn)代顧客購物需求的特點 ? 品牌意識

? 追求品質(zhì)、個性

? 售前售后服務(wù)專業(yè)周到

2、影響顧客購買的心理因素

? 品牌、品質(zhì)、陳列、價格、服務(wù)、促銷

3、導(dǎo)購員對顧客購物心理的影響 ? 形象、溝通、細(xì)節(jié)

4、性格分析-----不同性格顧客的溝通特點 ? 活潑型 ? 力量型 ? 完美型 ? 和平型

三、銷售中導(dǎo)購員經(jīng)常出現(xiàn)的問題

? 不善于發(fā)現(xiàn)顧客的需求讓顧客牽著鼻子走 ? 不善于發(fā)問傾聽自說自話 ? 溝通時找不到切入點

? 不善于觀察顧客找不準(zhǔn)準(zhǔn)顧客 ? 不了解競爭對手

? 對顧客的異議回答缺乏技巧

? 不能很好的把握成交時機(jī)，錯過機(jī)會

四：如何形成美好的第一印象-----服務(wù)從一見面開始 1．說好第一句話、正確的站位、得體的儀表

2、微笑的魅力

3、由衷關(guān)心，贊美顧客、同流 五：銷售技巧 售 前

1、自信

? 百分百相信自己、百分百相信自己的產(chǎn)品

2、定位目標(biāo)顧客

? 年齡、身份、特點、喜好、重視的買點

3、微笑服務(wù)流程 ? 工作前做好準(zhǔn)備工作 ? 看待每一個顧客都是貴賓

? 對每一個顧客都保持微笑、并主動打招呼 ? 用目光洞察顧客的需求并提供服務(wù) ? 每一項細(xì)小的服務(wù)都做得相當(dāng)出色 ? 積極營造愉快的工作氛圍 ? 邀請每一位顧客再次光 售 中

了解顧客特征

1、已決定要買的顧客特征及應(yīng)對方法

2、未決定要買的顧客特征及應(yīng)對方法

3、隨意瀏覽的顧客特征及應(yīng)對方法 不同類型的顧客之間的區(qū)別

1、男人和女人區(qū)別

2、做主與不做主的區(qū)別

3、文化高和文化低的區(qū)別 假顧客

? 對單一的產(chǎn)品不會關(guān)注太久

? 只愿聽你講對自身的需求描述不多

? 對家庭、人口、居住等方面有時會露出破綻 ? 都具有一定的專業(yè)知識，會不自覺的流露出來 ? 一旦有顧客來他會有意在一旁聽你介紹 ? 一般不會跟你討價還價 ? 隨生帶著小本子

顧客購物銷售技巧細(xì)節(jié)分解-------顧客購物心理七個階段與購買欲望值

1、初次接觸注意事宜 ? 盯太緊 ? 話太多 ? 人太直

1、注視、興趣階段 ? 贊美+肯定 ? 了解需求 ? 注意傾聽

? 讓顧客參與其中 ? 永遠(yuǎn)不要說不

2、聯(lián)想階段

? 顧問式介紹--------ABC法則

4、比較思考階段 ? 介紹商品買點

? 區(qū)別于競爭對手的賣點 ? 顧問式詢問有針對性引導(dǎo) 價格異議的推銷技巧

? 價格漢堡包：產(chǎn)品特點+價格+買點 ? 價格貴是因為價值 ? 一包煙---化大為小 ? 對比法

5、信任階段

? 導(dǎo)購員的熱情、周到讓顧客感到愉快從而產(chǎn)生信任

? 顧客對導(dǎo)購員商品專業(yè)知識、提出的有價值的建議表示認(rèn)同產(chǎn)生信任 ? 對品牌的信譽(yù)、售后產(chǎn)生信任 ? 專業(yè)推薦---勇敢地說不 ? 客戶見證

6、成交階段 成交的時機(jī) 語言上的信號：

? 話題集中到某一商品上 ? 關(guān)心商品的優(yōu)缺點 ? 反復(fù)詢問售后服務(wù) 行動上的信號 ? 沉默

? 看得更仔細(xì) ? 不經(jīng)意的抬頭 促成方法

? 不在介紹其他商品 ? 盡快給顧客下決定 ? 馬上開小票

? 交現(xiàn)金還是刷卡

7、完善的售后服務(wù)

? 建立顧客檔案的重要性 ? 如何與顧客建立長遠(yuǎn)的關(guān)系

第三部分：如何處理顧客投訴

第一講：正確處理顧客投訴是導(dǎo)購員的應(yīng)盡責(zé)任 1)十天的廣告也抵不上顧客的一句抱怨 2)顧客抱怨首先想到的是導(dǎo)購員 3)顧客抱怨是禮物 第二講：法律法規(guī) 1)消法

2)產(chǎn)品質(zhì)量法

3)處理顧客抱怨的程序及依據(jù)

第三講：顧客為什么會產(chǎn)生抱怨 1)有期望才有抱怨 2)商品不良引起的抱怨 3)因顧客使用商品不當(dāng)

4)導(dǎo)購員在服務(wù)中未及時提醒告之顧客 5)導(dǎo)購員服務(wù)態(tài)度欠佳 6)因顧客的錯誤引發(fā)的問題 第四講：有效處理顧客投訴 1)避免感情用事

2)顧全大局，從顧客角度思考

3)正確分析找出顧客抱怨產(chǎn)生的原因 4)有效處理顧客抱怨

5)依據(jù)不同原因分別處理抱怨的訣竅 第五講：常見抱怨的處理辦法及分析

1)處理商品不良引發(fā)的顧客抱怨及案例分析 2)處理因顧客使用不當(dāng)引發(fā)的抱怨及案例分析 3)處理導(dǎo)購員態(tài)度不佳引發(fā)的抱怨及案例分析 4)處理誤會產(chǎn)生的顧客抱怨及案例分析 5)電話投訴處理技巧

第六講：如何處理情緒急躁的顧客 1)開場白 2)傾聽、安撫 3)換人、換場地阿 4)建立良好關(guān)系

第五篇：督導(dǎo)商超巡店流程（推薦）

督導(dǎo)商超巡店流程

一、準(zhǔn)備工作

（一）、確定巡店路線

1、按照周計劃線路安排執(zhí)行.2、回顧前次該線路商超發(fā)現(xiàn)問題、遺留問題

（二）、確定巡店關(guān)注內(nèi)容

1、明確當(dāng)日線路上應(yīng)有商超個案、統(tǒng)案.2、明確當(dāng)日應(yīng)做專項調(diào)查內(nèi)容及重點關(guān)注事項.（三）、攜帶巡店必備相關(guān)表具

日報表、營業(yè)員當(dāng)班表及通訊錄、個案及統(tǒng)案表、堆頭費(fèi)用表、當(dāng)月銷售任務(wù)表 ?

二、到達(dá)商超門店

? 1..觀察店外競品活動、店外廣宣海報（如有請拍下活動內(nèi)容及現(xiàn)場布置）

? 2.用相機(jī)拍下商超門頭名字，并在日報上記錄下到店時間（必拍）

? 三.沿主通道觀察特陳 ? 請注意：

?（1）根據(jù)堆頭費(fèi)用表觀察有無堆頭、包柱、端架、冰臺等特殊陳列，并觀察特殊陳列位置是否最佳、貨品陳列是否飽滿整齊..（2）根據(jù)個案及統(tǒng)案表檢查活動是否執(zhí)行到位及并注意新增品牌，競爭品牌狀況，顧客客流量及流向 ?（請拍下我司特陳及競品照片，如有問題需現(xiàn)場整改請拍下整改前后照片以 ? 做對比）

? ?

四、到達(dá)常溫奶陳列區(qū)、低溫奶陳列區(qū)，?（1）觀察促銷員工作狀態(tài)（儀容儀表、考勤、銷售技巧）?（2）與促銷員打招呼（或與店內(nèi)柜組長打招呼），了解近期我司銷售情況及競品近況，?（3）根據(jù)個案及統(tǒng)案表檢查活動執(zhí)行情況，對現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題及時準(zhǔn)確告知促銷員，并協(xié)助現(xiàn)場解決.重大問題及時匯報上級主管并知會相關(guān)人員。如需負(fù)激勵，請現(xiàn)場明確告知相關(guān)人員.（負(fù)激勵細(xì)則詳見負(fù)激勵表）

?（4）觀察陳列道具、POP用品、商品陳列、價格等是否執(zhí)行到位，如有問題及時匯報并協(xié)助促銷員調(diào)整

?（5）詳細(xì)如實在日報表記錄相差內(nèi)容，對發(fā)現(xiàn)問題如實告知促銷員并要求促銷員簽字確認(rèn)

? 如發(fā)現(xiàn)重特大問題請以電話或短信方式通知主管

? 重大問題匯報格式：時間、地點、相關(guān)人員、事件過程、結(jié)果預(yù)計及評估 ?（請拍下我司低、常溫陳列及競品等照片，對發(fā)現(xiàn)問題請以單獨放大照片顯示）

? ?

? ?

4、向促銷員告辭

? 5.及時完成督導(dǎo)商超日報表并處理好當(dāng)日照片，準(zhǔn)時上交，重大問題請電話聯(lián)系或早會直接匯報部門主管 ?

附表

（一）商超專用術(shù)語

附表

（二）商場超市商品陳列的精髓

? 商超專用術(shù)語

主通道：商場布局中的主要通道，一般比較寬，是客人大量通過的地方。端架：貨架兩斷的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。

堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。

收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。

專柜：指精品區(qū)、煙酒區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。

冷藏柜：用來陳列需要冷藏食品的冷柜，溫度在0℃～5℃。

冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在—18℃以下。

冷藏庫：用來儲存需要冷藏食品的冷庫，溫度在0℃～5℃。

冷凍庫：用來儲存需要冷凍食品的冷庫，溫度在—18℃以下

冰臺：超市中專門用來展示、陳列商品的金屬臺，臺上覆蓋冰碎以保持溫度。

SKU：即STOCK KEEP UNIT，單項商品

價格標(biāo)簽：用于標(biāo)示商品銷價等內(nèi)容柄輔助作定位管理的標(biāo)簽。價格標(biāo)簽必須機(jī)印，不得手寫，在電腦中心申請打印。

34、價格牌：用于標(biāo)示商品售價等內(nèi)容的標(biāo)識牌。價格牌必須用公司設(shè)計的紙張機(jī)印，不得手寫，在電腦中心申請打印。

條形碼、用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無條形碼商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。店內(nèi)碼在收貨部申請打印。

生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅稱稱重時打印出來。

POP廣告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是銷售點廣告，指超市中能促進(jìn)銷售的廣告。將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售的目的。此類廣告在企劃部申請制作，其他人不得隨意書寫。

DM快訊：大型綜合超市常用的一種促銷的特價廣告彩業(yè)，發(fā)給會員或顧客。

PLU碼：電子磅稱中用來表示不同商品的代碼。

商場超市商品陳列的精髓

商場超市商品陳列的精髓

一、正確認(rèn)識商超陳列的精髓：無招勝有招

很多消費(fèi)品企業(yè)的培訓(xùn)教材都有“商超陳列法則”。

實際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時要受到店方的自身規(guī)定、店方的貨架＆堆頭布局規(guī)劃、競品/本品在該店的銷量基礎(chǔ)＆客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。

銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用：

1、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招

所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識或者說是“內(nèi)功心法”，實際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識，做到隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。

2、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果

各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如：到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實難有公論），而在于有一個標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點。

如：統(tǒng)一的品牌陳列順序：不論在超級量販還是街邊士多店，可口可樂公司的產(chǎn)品陳列、海報張貼都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序

3、陳列法則的核心是占有最大空間

如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間”。擺的越多，陳列效果越容易保持（否則排面很快會隨著消費(fèi)者的購買而減少），銷售機(jī)會越多。你能把競品擠出貨架，就能把他擠出市場。

4、商超陳列不是一項孤立的工作。

商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點：

a、你投入更多的陳列費(fèi)用；

b、售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好；

c、你的產(chǎn)品在超市銷量大；

d、你的產(chǎn)品給超市創(chuàng)造利潤高；

e、你的促銷活動提升超市店面形象，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強(qiáng)該超市的“低價格形象”。

由此可見，商超陳列不是一項孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計、價格定位、促銷、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭取），就成了“無源之水”、“孤掌難鳴”。

5、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力。

爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力。

個別大商超的產(chǎn)品陳列是“條碼定位原則”，（如：一個品項規(guī)定對應(yīng)三個排面，該品項斷貨缺貨時，會將標(biāo)價簽反置，而這三個排面寧可空著也不允許其他品項占據(jù)）

但大多數(shù)商超會允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面——這時候哪一個廠家供貨更及時，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼

6、商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會“有舍有得”。

畢竟商超給我們的陳列空間是有限的，增加一個條碼的陳列面勢必會減少另一個條碼的陳列面。

所以商超陳列永遠(yuǎn)沒有最好，只能爭取更好，依據(jù)不同時期不同產(chǎn)品的推廣重點，有舍有得，優(yōu)先陳列重點推廣的品項，犧牲“次要”品項的陳列面。

二、商超陳列實戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招

商超陳列的難度，大多來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動為主動。

A：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；

背景：各個商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實際工作中要求個廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，常見規(guī)范如下表：

分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。

動作：常用技巧如下：

1、陳列方案的設(shè)計

制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、堆頭面積、本品已爭取到的陳列空間、本品的品項條碼預(yù)計具體陳列位置等。

2、按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧（如：圖1）。

注：這種模式方便消費(fèi)者選購，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。

應(yīng)用對策：

同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個口味產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）

（注：按價格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對方法同理）

3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。

超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個品項）勢必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖3）；而完全縱向陳列（同時又要保證每個單品不少于兩個陳列面的基本原則）又會由于商超給的陳列空間有限無法全品項陳列。（圖略）

注：

① 第一層、第五層為低效陳列層，第二層、第三層、第四層是有效陳列層；

② 圖示為完全按橫向陳列，A品牌之品項1和品項5未占據(jù)有效陳列層，從而損失銷量。

應(yīng)對策略：采用橫縱交叉陳列法：

a、不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。b、盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面，例：如圖4所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。

注：第1、2層看為一層，第3層看為一層，第4、5層看為一層

以該貨架陳列多個條碼時建議如下圖5：

注：

① 這樣就可保證每一個條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面； ② 同理當(dāng)該貨架為4層時可將他重新定義為兩層???。

B、進(jìn)店時的陳列位搶占

背景：

① 產(chǎn)品進(jìn)店時，超市采購會以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實時門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。

② 新品進(jìn)店，訂單部會和供貨商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。

動作：

① 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：

a、以促銷促進(jìn)陳列：

如：本品進(jìn)店同時要做較大力度的促銷； b、宣揚(yáng)獨特賣點：

本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨特賣點，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價位，而在低價產(chǎn)品市場我的品種比他們都有優(yōu)勢）； c、本品給該超市的獨家優(yōu)惠條件：

（如：某一條碼的專銷、更低價格、更高利潤、更好的售后服務(wù)、）； d、全年規(guī)劃展望：

本品在該超市的全年促銷計劃、廣宣費(fèi)投入計劃； e、利用競爭心理：

本品在其他超市的業(yè)績增長情況； f、利用弱勢競品：

某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。

② 首次供貨足量送達(dá)：

陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100%全品項足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實。反之首次送貨缺品項會導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時要重交新品條碼費(fèi)。

③ 修正最小訂單量：

超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時確定的最小訂單量會在一時間內(nèi)影響超市對本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。

C、日常拜訪中的陳列搶占

動作：

①設(shè)計拜訪時間：了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面；

②記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時機(jī)； ③搶弱勢品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時，注意搶占弱勢品牌排面——強(qiáng)調(diào)：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個，我保證可以增加多少銷量”；

④待機(jī)而動：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時會做調(diào)整，這是搶排面的最佳時機(jī)（尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；

⑤業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時互相不搶，都去搶某某的排面”；

⑥排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因為你可以拿這些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；

⑦及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導(dǎo)致排面下降；

⑧尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請他們在自己不在店內(nèi)時多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時另一方人員協(xié)助做陳列。

D、特殊陳列和促銷陳列

背景：

①超市堆頭端架等特殊陳列會優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品

②DM上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭，甚至可減免堆頭費(fèi)

③節(jié)慶期間

a、節(jié)慶期超市銷售暴漲，堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例，這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很“搶手”。往往臨到節(jié)慶前，好的堆頭位置已訂出，剩下的堆頭費(fèi)也會暴漲，甚至公開拍賣，價高者得； b、特殊節(jié)慶商超堆頭會有特殊規(guī)定：

如：春節(jié)時段，超市會壓縮薄利產(chǎn)品（如：方便面）的堆頭；

中秋節(jié)，超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。

動作：

①爭取特殊陳列時必附促銷計劃，可以節(jié)省陳列費(fèi)用；

②爭取上刊：

了解商超上刊時間，提前1—2個月提促銷申請，爭取上刊（注意摸清競品在同一時間段的促銷活動，免得本品促銷力度太小，結(jié)果“陪太子讀書”——交了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)又沒銷量）；

③全年協(xié)議：

在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時，約定合同期內(nèi)店方不得臨時提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求；

④重大節(jié)慶未雨綢繆：

重大節(jié)慶提前2個月報促銷計劃爭取特殊陳列，并不斷跟進(jìn)。免得動手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用。

E：開發(fā)陳列冷區(qū)

動作：

①中轉(zhuǎn)倉搶占

超市會在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）沒置中轉(zhuǎn)倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。

中轉(zhuǎn)倉雖不能直接產(chǎn)生銷售，但同樣很重要

a)店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉取貨給貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會直接導(dǎo)致你的排面被競品擠占。所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉庫提貨，保證在本品的中轉(zhuǎn)倉（尤其是本品貨架附近處的中轉(zhuǎn)倉）庫存充足。

b)貨架頂層、底層中轉(zhuǎn)倉可爭取空箱陳列，同樣起到展示作用（目前超市對此品項陳列大多不收費(fèi)）。

②發(fā)展第二陳列空間

跳出思維定勢，發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū)

如：方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊靠方便面的其他區(qū)域（如糧油區(qū)、熟食區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會降低，而且因為你的產(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。

③開發(fā)陳列死角

超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報、卡通POP、免費(fèi)試飲臺、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。F、其他相關(guān)技巧

動作：

① 兩快加一高

陳列時用本品兩個銷量大的品項圍住中間的銷量小但利潤高的品項帶動高利潤產(chǎn)品銷量增加利潤

② 田忌賽馬

競品某品項做特價促銷，本品以一個相對低檔次的品項緊挨著他做特價

④銷量如何盤點：

建立本品銷售臺帳和超市保持同期盤點，反省各品項銷量，對弱勢品項及時促銷補(bǔ)量，對銷量難以提升的品項主動撤架以另外一個品項補(bǔ)上，防止因銷量在該超市排到末位而被降排面甚至清場。

⑤巧寫特價POP 有些超市規(guī)定海報上不準(zhǔn)書寫“原價多少，特價多少。”的對比，這時可在海報上將本品價格分口味/規(guī)格書寫——滯銷品種價格寫高些，突出其余旺銷品種的低價格（如：海鮮味1.6元/包、紅燒牛肉口味、排骨味1.4元/包）同時在陳列時少陳列滯銷品種，達(dá)到即不違規(guī)又醒目傳遞特價信息的目的。

⑥工作排期表的應(yīng)用

商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量、陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核，推薦方法如下：

a、主管在檢核過程中，將每一個超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo)； b、以工作排期表的形式落實到陳列改進(jìn)的具體要求（如：增加幾個排面，將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第幾層等）、執(zhí)行人、完成時間、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢核人、獎罰措施；

如下表：

工作項目

執(zhí)人

行完成時間

考核指標(biāo) 檢核人

檢核時間

獎罰

c、一旦工作排期表確定，不聽任何“客觀理由”，嚴(yán)格按照約定的檢核時間執(zhí)行獎罰。

分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。

動作：常用技巧如下：

1、陳列方案的設(shè)計

制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、堆頭面積、本品已爭取到的陳列空間、本品的品項條碼預(yù)計具體陳列位置等。

2、按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧（如：圖1）。

注：這種模式方便消費(fèi)者選購，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。

應(yīng)用對策：

同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個口味產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）

（注：按價格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對方法同理）

3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。

超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個品項）勢必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖3）；而完全縱向陳列（同時又要保證每個單品不少于兩個陳列面的基本原則）又會由于商超給的陳列空間有限無法全品項陳列。（圖略）

注：

① 第一層、第五層為低效陳列層，第二層、第三層、第四層是有效陳列層；

② 圖示為完全按橫向陳列，A品牌之品項1和品項5未占據(jù)有效陳列層，從而損失銷量。

應(yīng)對策略：采用橫縱交叉陳列法： a、不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。b、盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面，例：如圖4所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。

注：第1、2層看為一層，第3層看為一層，第4、5層看為一層

以該貨架陳列多個條碼時建議如下圖5：

注：

① 這樣就可保證每一個條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面； ② 同理當(dāng)該貨架為4層時可將他重新定義為兩層???。

B、進(jìn)店時的陳列位搶占

背景：

① 產(chǎn)品進(jìn)店時，超市采購會以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實時門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。

② 新品進(jìn)店，訂單部會和供貨商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。

動作：

① 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：

a、以促銷促進(jìn)陳列：

如：本品進(jìn)店同時要做較大力度的促銷； b、宣揚(yáng)獨特賣點：

本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨特賣點，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價位，而在低價產(chǎn)品市場我的品種比他們都有優(yōu)勢）； c、本品給該超市的獨家優(yōu)惠條件：

（如：某一條碼的專銷、更低價格、更高利潤、更好的售后服務(wù)、）； d、全年規(guī)劃展望：

本品在該超市的全年促銷計劃、廣宣費(fèi)投入計劃； e、利用競爭心理：

本品在其他超市的業(yè)績增長情況； f、利用弱勢競品：

某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。

② 首次供貨足量送達(dá)：

陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100%全品項足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實。反之首次送貨缺品項會導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時要重交新品條碼費(fèi)。

③ 修正最小訂單量：

超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時確定的最小訂單量會在一時間內(nèi)影響超市對本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。

C、日常拜訪中的陳列搶占

動作：

①設(shè)計拜訪時間：了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面；

②記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時機(jī)；

③搶弱勢品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時，注意搶占弱勢品牌排面——強(qiáng)調(diào)：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個，我保證可以增加多少銷量”；

④待機(jī)而動：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時會做調(diào)整，這是搶排面的最佳時機(jī)（尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；

⑤業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時互相不搶，都去搶某某的排面”；

⑥排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因為你可以拿這些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；

⑦及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導(dǎo)致排面下降；

⑧尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請他們在自己不在店內(nèi)時多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時另一方人員協(xié)助做陳列。

D、特殊陳列和促銷陳列

背景：

①超市堆頭端架等特殊陳列會優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品

②DM上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭，甚至可減免堆頭費(fèi)

③節(jié)慶期間

a、節(jié)慶期超市銷售暴漲，堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例，這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很“搶手”。往往臨到節(jié)慶前，好的堆頭位置已訂出，剩下的堆頭費(fèi)也會暴漲，甚至公開拍賣，價高者得； b、特殊節(jié)慶商超堆頭會有特殊規(guī)定：

如：春節(jié)時段，超市會壓縮薄利產(chǎn)品（如：方便面）的堆頭；

中秋節(jié)，超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。

動作：

①爭取特殊陳列時必附促銷計劃，可以節(jié)省陳列費(fèi)用；

②爭取上刊：

了解商超上刊時間，提前1—2個月提促銷申請，爭取上刊（注意摸清競品在同一時間段的促銷活動，免得本品促銷力度太小，結(jié)果“陪太子讀書”——交了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)又沒銷量）；

③全年協(xié)議：

在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時，約定合同期內(nèi)店方不得臨時提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求；

④重大節(jié)慶未雨綢繆：

重大節(jié)慶提前2個月報促銷計劃爭取特殊陳列，并不斷跟進(jìn)。免得動手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用。

E：開發(fā)陳列冷區(qū) 動作：

①中轉(zhuǎn)倉搶占

超市會在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）沒置中轉(zhuǎn)倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。

中轉(zhuǎn)倉雖不能直接產(chǎn)生銷售，但同樣很重要

a)店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉取貨給貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會直接導(dǎo)致你的排面被競品擠占。所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉庫提貨，保證在本品的中轉(zhuǎn)倉（尤其是本品貨架附近處的中轉(zhuǎn)倉）庫存充足。

b)貨架頂層、底層中轉(zhuǎn)倉可爭取空箱陳列，同樣起到展示作用（目前超市對此品項陳列大多不收費(fèi)）。

②發(fā)展第二陳列空間

跳出思維定勢，發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū)

如：方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊靠方便面的其他區(qū)域（如糧油區(qū)、熟食區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會降低，而且因為你的產(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。

③開發(fā)陳列死角

超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報、卡通POP、免費(fèi)試飲臺、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。

F、其他相關(guān)技巧

動作：

① 兩快加一高

陳列時用本品兩個銷量大的品項圍住中間的銷量小但利潤高的品項帶動高利潤產(chǎn)品銷量增加利潤

② 田忌賽馬

競品某品項做特價促銷，本品以一個相對低檔次的品項緊挨著他做特價

④銷量如何盤點：

建立本品銷售臺帳和超市保持同期盤點，反省各品項銷量，對弱勢品項及時促銷補(bǔ)量，對銷量難以提升的品項主動撤架以另外一個品項補(bǔ)上，防止因銷量在該超市排到末位而被降排面甚至清場。

⑤巧寫特價POP 有些超市規(guī)定海報上不準(zhǔn)書寫“原價多少，特價多少。”的對比，這時可在海報上將本品價格分口味/規(guī)格書寫——滯銷品種價格寫高些，突出其余旺銷品種的低價格（如：海鮮味1.6元/包、紅燒牛肉口味、排骨味1.4元/包）同時在陳列時少陳列滯銷品種，達(dá)到即不違規(guī)又醒目傳遞特價信息的目的。

⑥工作排期表的應(yīng)用

商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量、陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核，推薦方法如下：

a、主管在檢核過程中，將每一個超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo)； b、以工作排期表的形式落實到陳列改進(jìn)的具體要求（如：增加幾個排面，將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第幾層等）、執(zhí)行人、完成時間、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢核人、獎罰措施；

如下表：

工作項目

執(zhí)人

行完成時間

考核指標(biāo) 檢核人

檢核時間

獎罰

c、一旦工作排期表確定，不聽任何“客觀理由”，嚴(yán)格按照約定的檢核時間執(zhí)行獎罰。