第一篇：“雷士照明”最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

雷士照明營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場(chǎng)

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要 的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙

方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門(mén)店、連鎖專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專(zhuān)業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專(zhuān)柜。

批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門(mén)店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢(qián)、那個(gè)好賣(mài)就賣(mài)那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育

場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷(xiāo)售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷(xiāo)售需要的是“兩手都 要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開(kāi)發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過(guò)硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷(xiāo)售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷(xiāo)售之前。素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題，我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。（3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對(duì)象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù)。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)門(mén)店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)賣(mài)區(qū)。

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)

統(tǒng)一專(zhuān)門(mén)店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專(zhuān)門(mén)店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專(zhuān)賣(mài)區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門(mén)頭廣告，門(mén)頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原?lái)的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)

(1)促銷(xiāo)方案突出分銷(xiāo)商和終端的促銷(xiāo)。

(2)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫(kù)存等問(wèn)題，而且網(wǎng)絡(luò)在 淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn) 【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開(kāi)展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開(kāi)拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。(4)日常工作：

分銷(xiāo)商拜訪：不少于（X—X萬(wàn)元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷(xiāo)商拜訪：不少于（X—X萬(wàn)元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn) A類(lèi)終端（品牌店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷(xiāo)售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬(wàn)元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬(wàn)元。B類(lèi)終端（商照專(zhuān)門(mén)店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類(lèi)為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米 小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬(wàn)元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬(wàn)元

5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。C類(lèi)終端（純零售店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷(xiāo)和2，3級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類(lèi)和光源電器流通類(lèi)產(chǎn)品為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷(xiāo)商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。

2、渠道經(jīng)理薪金 1800+提成。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式（1）專(zhuān)業(yè)媒體（2）家居類(lèi)雜志（3）地產(chǎn)類(lèi)雜志（4）財(cái)經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

2、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算?；顒?dòng)主題：雷士照明“雷士夢(mèng)想月”

六、雷士促銷(xiāo)活動(dòng)方案

廣告語(yǔ)：雷士夢(mèng)想：讓更多人享受更好的照明樂(lè)趣 活動(dòng)目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： 特價(jià)切入市場(chǎng)：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價(jià)比 的超低特價(jià)形式在“雷士夢(mèng)想月”推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來(lái)源雷士、運(yùn)營(yíng)中心、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商三方的超 低利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷(xiāo)售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為主題促銷(xiāo)，另外加電工單開(kāi)、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由公司支持 “雷士夢(mèng)想月”啟動(dòng)推廣會(huì)：

現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（買(mǎi)燈100元以上，自己抓錢(qián)一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場(chǎng)，昭示更大的風(fēng)暴即將來(lái)臨。免費(fèi)上門(mén)安裝 ※“雷士夢(mèng)想月”日常推廣活動(dòng)：折扣自摸、現(xiàn)金返還

雷士產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場(chǎng)零售價(jià)，顧客在付款購(gòu)買(mǎi)雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷(xiāo) 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。※每日定時(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

※每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷(xiāo)商固定對(duì)購(gòu)買(mǎi)100元以上的顧客提供價(jià)值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。老客戶回訪凡在“雷士夢(mèng)想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門(mén)檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購(gòu)買(mǎi)的給 予6折優(yōu)惠?！耘f換新

憑任何品牌同類(lèi)產(chǎn)品換購(gòu)雷士同類(lèi)產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。（以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷(xiāo)商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ?※活動(dòng)傳單

內(nèi)容：促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

※發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤(pán)、小區(qū)發(fā)放等 小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳 數(shù)量：200塊 投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

※ 后方支持 ※：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷(xiāo)管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。C、決勝終端

※ 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商及導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。※ 終端導(dǎo)購(gòu)技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的終端導(dǎo)購(gòu)技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

※ 終端形象的規(guī)范化，對(duì)不符合公司VI的宣傳畫(huà)、門(mén)頭、櫥窗等噴繪畫(huà)的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。

※根據(jù)目標(biāo)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化的陳列?！晏霉猸h(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立

※ 后方支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

※根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品組合、庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商完成庫(kù)存數(shù)量；

※ 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好庫(kù)存管理，每月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)向運(yùn)營(yíng)中心報(bào)庫(kù)存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì)劃），方便運(yùn)營(yíng)中心掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售與庫(kù)存情況，及時(shí)作出運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存調(diào)整。

※ 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存均未能保

證的 情況下）：由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營(yíng)中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。

※ 即時(shí)處理滯銷(xiāo)品（運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷(xiāo)產(chǎn)品

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定專(zhuān)門(mén)庫(kù)存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持 E、經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

※ 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷(xiāo)售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個(gè)工程項(xiàng)目，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商工程銷(xiāo)售信 心。

※ 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

※協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)?！?相關(guān)支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ※售前服務(wù)：

為工程采購(gòu)和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；營(yíng)業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營(yíng)業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法 ※ 售中服務(wù)：

為用戶提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶免費(fèi)送貨。針對(duì)顧客在進(jìn)入購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開(kāi)之前所提供的服務(wù)。要熱情地向 顧客，面帶微笑地接待，要求營(yíng)業(yè)員從和顧客談話開(kāi)始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺(jué)良好；讓消費(fèi)者 輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等?！?售后服務(wù)

商品銷(xiāo)售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。建立客戶檔案，建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。一個(gè)月上門(mén)回訪、三個(gè)月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程客戶建立逢年過(guò)節(jié)慰問(wèn)的模式。

※ 相關(guān)支持 ※：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫(xiě)。G、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展

提升經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方向，邀請(qǐng)周邊經(jīng)銷(xiāo)商及運(yùn)營(yíng)中心前來(lái)參觀并召開(kāi)座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材。※ 相關(guān)支持 ※：辦事處召集周邊經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)交流會(huì)支持?！?/p>

七、行動(dòng)管理】

本次行動(dòng)采用縱橫項(xiàng)目管理模式，每個(gè)分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)單項(xiàng)的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。此項(xiàng)活動(dòng)牽涉到的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動(dòng)中來(lái)，把縣級(jí)市場(chǎng)的提升當(dāng)作時(shí)下一 個(gè)重要的市場(chǎng)課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個(gè)暢通無(wú)阻的縣級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理鏈?；顒?dòng)方案確定后由營(yíng)銷(xiāo)中心組織相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人召開(kāi)一次工作協(xié)調(diào)會(huì)，讓所有的部門(mén)都參與進(jìn)來(lái)。__

第二篇：建材團(tuán)購(gòu)會(huì)雷士照明發(fā)言稿

團(tuán)購(gòu)會(huì)雷士照明發(fā)言稿

各位業(yè)主朋友大家好。今天，我站在這里，百感交集。相信諸位或多或少的，都從電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上了解到了雷士這幾個(gè)月的情況。沒(méi)錯(cuò)，我們經(jīng)歷了一場(chǎng)惡戰(zhàn)，確切的說(shuō)，是雷士10萬(wàn)名員工、36家運(yùn)營(yíng)中心、200多家供應(yīng)商、全國(guó)3000多家代理商，共同經(jīng)歷了一場(chǎng)惡戰(zhàn)。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)從4個(gè)月前開(kāi)始，起因是法國(guó)施耐德發(fā)動(dòng)了對(duì)雷士的惡意收購(gòu)。

自6月份起，雷士全體員工進(jìn)行了3個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)104天的大罷工，與此同時(shí)，全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心，經(jīng)銷(xiāo)商停止進(jìn)貨，供應(yīng)商停止供貨。我們甚至做好了更換品牌，再造雷士的打算。以此來(lái)抗?fàn)幫赓Y收購(gòu)。

截至到前天，我總算可以驕傲的宣布：我們，保住了雷士。保住了這個(gè)根植于中國(guó)，服務(wù)于中國(guó)的行業(yè)龍頭企業(yè)，保住了這個(gè)照亮過(guò)奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、世博會(huì)的民族企業(yè)。我甚至可以自豪的說(shuō)：我們，創(chuàng)造了歷史——在雙匯被高盛收購(gòu)、娃哈哈被達(dá)能收購(gòu)、蘇泊爾被SEB收購(gòu)、南孚被美國(guó)吉列收購(gòu)之后，雷士第一個(gè)以自己的血肉之軀，成功阻擊了外資并購(gòu)民族企業(yè)的計(jì)劃。

而我們之所以敢對(duì)外資說(shuō)不，是因?yàn)槟銈儯且驗(yàn)槊恳晃慌c雷士并肩前行的用戶！這段時(shí)間，我接到了很多用戶打給我的電話，問(wèn)我雷士怎么樣了？是不是以后見(jiàn)不到這個(gè)牌子了？

現(xiàn)在我可以鄭重的向各位承諾：我們將繼續(xù)以臻于完美的品質(zhì)服務(wù)于用戶。

我們絕不妥協(xié)，也永不止步，因?yàn)槔资亢歪烎~(yú)島一樣，有一個(gè)響亮的姓氏，叫——中國(guó)！

謝謝各位！

第三篇：雷士速度（推薦）

陳總：

您好！雷士的起源是一家1998年在惠州，注冊(cè)資金只有10萬(wàn)元的公司，經(jīng)歷11年的發(fā)展，從10個(gè)人到現(xiàn)在的40億年?duì)I業(yè)額，其中雷士的人才戰(zhàn)略是成就其霸業(yè)的核心因素，現(xiàn)特與您分享：

雷士從1998年宣告成立，十年間銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呈狂飆式增長(zhǎng)，不斷引領(lǐng)行業(yè)渠道變革，一次次站在行業(yè)的風(fēng)口浪尖上。為適應(yīng)公司快速發(fā)展的需要，雷士人力資源部在極力培養(yǎng)內(nèi)部員工的同時(shí)，在引進(jìn)高級(jí)管理人員上也不遺余力，先后引進(jìn)了原TCP中國(guó)區(qū)總裁夏雷、飛利浦照明中國(guó)工程渠道原銷(xiāo)售總監(jiān)殷慷、飛利浦照明中國(guó)物流原總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)張清宇等跨國(guó)企業(yè)的高管。眾多人才的傾情加盟，使得雷士如虎添翼，一支國(guó)際化的人才團(tuán)隊(duì)悄然躍出水面，為雷士這艘巨輪導(dǎo)航…?

十年前，在惠州金源工業(yè)區(qū)，雷士公司呱呱墜地。1999年，雷士銷(xiāo)售額突破2000萬(wàn)元，員工由當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的數(shù)十人增長(zhǎng)到數(shù)百人；2000年，雷士以6000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額突出重圍，成為惠州照明行業(yè)的后起新秀；2001年，雷士銷(xiāo)售收入突破億元大關(guān)，行業(yè)驚呼聲一片；2005年雷士再次騰飛，銷(xiāo)售額一度接近10億元，一躍成為中國(guó)最大的燈具生產(chǎn)企業(yè)。雷士公司僅僅用了七年的時(shí)間，就以“雷士速度”聞名行業(yè)內(nèi)外，雷士的步步飛躍，與人才的正確運(yùn)用可謂淵源甚深。

在發(fā)達(dá)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)中，人才的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)成為行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主流，在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)能擁有行業(yè)最優(yōu)秀的人才，誰(shuí)就能搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。對(duì)此，雷士早已掌握了“游戲規(guī)則”，公司成立不久就不斷地在公司內(nèi)部強(qiáng)化人才意識(shí)；加快招集和培養(yǎng)行業(yè)人才，為企業(yè)初期的發(fā)展確定正確方向。在這一戰(zhàn)略思想的指引下，公司總開(kāi)支有很大一部分用于人才團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，用企業(yè)的合理規(guī)劃和極具吸引力的發(fā)展空間大力吸引行業(yè)專(zhuān)業(yè)人才，以穆宇、夏雷、殷慷為代表的一批有志之士先后加盟雷士。短時(shí)間內(nèi)，雷士形成了一個(gè)以吳長(zhǎng)江總裁為首的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，雷士?jī)?yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)初露崢嶸。

瞄準(zhǔn)高校，培養(yǎng)行業(yè)精英

經(jīng)過(guò)最初幾年極速發(fā)展的雷士，人才儲(chǔ)備已經(jīng)不能滿足其急劇擴(kuò)大的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，人才建設(shè)顯然已經(jīng)成為雷士進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。于是雷士人力資源部作出向高校引進(jìn)畢業(yè)生的決定，用不斷完善的培訓(xùn)體系來(lái)充實(shí)人才儲(chǔ)備，自己培養(yǎng)行業(yè)精英。

2005年，雷士相繼在江南大學(xué)、中山大學(xué)和惠州學(xué)院等高等院校舉行專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)，招聘對(duì)象主要為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)、國(guó)際貿(mào)易、研發(fā)、企業(yè)策劃等專(zhuān)業(yè)儲(chǔ)備人才。此外，還與國(guó)內(nèi)著名院校復(fù)旦大學(xué)電光源研究所和哈爾濱工業(yè)大學(xué)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，引進(jìn)高素質(zhì)的電光源、科研和工業(yè)設(shè)計(jì)人才。為了全力培養(yǎng)行業(yè)精英，公司針對(duì)招聘的高校畢業(yè)生進(jìn)行了系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，以使他們盡快融入雷士團(tuán)隊(duì)中。培訓(xùn)內(nèi)容不僅涉及了心態(tài)、知識(shí)、技能等方面，還包括了的公司歷史、文化、現(xiàn)狀、前景；雷士當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)狀況和規(guī)劃、公司的渠道現(xiàn)狀及演變；照明行業(yè)及光源產(chǎn)品知識(shí)；營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)描述及績(jī)效政策。提高服務(wù)意識(shí)，掌握有效的溝通、商務(wù)演講及銷(xiāo)售技巧等實(shí)戰(zhàn)技能。

招聘高校畢業(yè)生的舉措，使雷士再一次走在了行業(yè)人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)的前面，更重要的是所補(bǔ)充的新鮮血液確實(shí)發(fā)揮了不小的作用，這些人才逐漸成為公司的中堅(jiān)力量，在各個(gè)部門(mén)扮演著骨干和頂梁柱的角色。

引進(jìn)優(yōu)才，構(gòu)筑職業(yè)團(tuán)隊(duì)

2006年是雷士發(fā)展史上極不平凡的一年，也是雷士銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅上揚(yáng)的一年：國(guó)際著名風(fēng)投軟銀首次注資國(guó)內(nèi)照明行業(yè)，數(shù)千萬(wàn)美金的風(fēng)投資本正式注入雷士。風(fēng)投資本進(jìn)入雷士后，加速了雷士對(duì)企業(yè)架構(gòu)和產(chǎn)業(yè)鏈的梳理。

當(dāng)企業(yè)的規(guī)模越來(lái)越大時(shí)，企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作流程更需要規(guī)范化，更加需要一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力卓越、戰(zhàn)斗力超群的團(tuán)隊(duì)來(lái)引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展。在雷士銷(xiāo)售額才幾千萬(wàn)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題并不是十分突出。如今的雷士已非昔比，團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題就必須提上重要日程。于是，雷士通過(guò)極具競(jìng)爭(zhēng)力的薪金待遇和極具挑戰(zhàn)性的廣闊發(fā)展空間，先后吸納了一大批優(yōu)秀尖端人才，除了從飛利浦加盟雷士的殷慷、張清宇、周詳以外，還有外資企業(yè)中國(guó)區(qū)CEO夏雷和跨國(guó)企業(yè)的談鷹等名企的高管紛紛加入雷士，大手筆的人才引進(jìn)讓行業(yè)內(nèi)外極為震驚。隨著一批來(lái)自跨國(guó)企業(yè)的行業(yè)精英加盟，他們豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和出色的企業(yè)運(yùn)作能力讓雷士如虎添翼，一支國(guó)際化的職業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)照明行業(yè)悄然浮出水面。這一系列引進(jìn)人才的動(dòng)作都表明，2006年，雷士再次實(shí)現(xiàn)了跨越式的騰飛。

儲(chǔ)備干部，形成人才梯隊(duì)

雷士自2005年儲(chǔ)干計(jì)劃開(kāi)展以來(lái)，到目前，越來(lái)越堅(jiān)定了公司招收高校畢業(yè)生，培養(yǎng)企業(yè)自己人才團(tuán)隊(duì)的決心。時(shí)隔三年之后，雷士再次啟動(dòng)人才培養(yǎng)計(jì)劃，將培養(yǎng)對(duì)象再次瞄準(zhǔn)高校應(yīng)屆畢業(yè)生。

為什么事隔三年之后又重新啟動(dòng)校園招聘？雷士人力資源系統(tǒng)總監(jiān)余鏡解釋?zhuān)暌粋€(gè)周期，可以讓公司人才結(jié)構(gòu)更加合理，讓新招聘的畢業(yè)生有更大施展才華的空間，人才梯隊(duì)建設(shè)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。2007年11月，雷士派出招聘小組先后在西北工業(yè)大學(xué)、西安理工大學(xué)和陜西省體育中心舉行招聘會(huì)。在招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)自照明行業(yè)第一品牌的雷士吸引了眾多求職大學(xué)生的目光，前來(lái)咨詢和投遞簡(jiǎn)歷的畢業(yè)生絡(luò)繹不絕。2008年新年伊始，隨著優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生相繼到位，人力資源系統(tǒng)所組織的2008屆儲(chǔ)備干部職業(yè)化特訓(xùn)營(yíng)也正式拉開(kāi)了序幕。

所謂儲(chǔ)備干部就是企業(yè)管理階層的儲(chǔ)備人才，通過(guò)系列的培訓(xùn)和鍛煉，最終成為公司中層甚至高層管理人員。在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中公司必須有中堅(jiān)管理階層和優(yōu)秀的人才，不僅需要借助外聘的精英，同時(shí)更需要培養(yǎng)自己的人才團(tuán)隊(duì)，打造能夠帶領(lǐng)企業(yè)乘風(fēng)破浪的“尖兵”。因此，在儲(chǔ)備干部上崗之前接受三個(gè)月系統(tǒng)而嚴(yán)格的培訓(xùn)，不僅要深入了解公司發(fā)展歷程及作為一個(gè)職業(yè)人所應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，還需要儲(chǔ)備干部進(jìn)入輪崗實(shí)習(xí)，在輪崗中挖掘每個(gè)人的潛質(zhì)和個(gè)性，從而找到最適合的工作崗位，做到人盡其才。

加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)，提拔英才

多年來(lái)的人才培養(yǎng)和引進(jìn)，為雷士人才規(guī)劃和策略實(shí)施積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)體系和制度逐漸建立，完善的人才機(jī)制吸引著更多優(yōu)秀人才的加入。在這樣完善的體制與制度之下，一幅與企業(yè)迅猛發(fā)展相適應(yīng)的人才藍(lán)圖已驟然成型。

在引進(jìn)外部高素質(zhì)人才的同時(shí)，雷士人力資源部加快了內(nèi)部員工的培養(yǎng)。從基層員工到中層骨干，每個(gè)星期都有與之相適應(yīng)的培訓(xùn)課程，另外還定期邀請(qǐng)高校、研究所和頂尖設(shè)計(jì)公司的教授設(shè)計(jì)師親臨公司為員工培訓(xùn)，為雷士員工帶去豐富的理論知識(shí)和最前沿的設(shè)計(jì)理念，如此高規(guī)格和高強(qiáng)度培訓(xùn)使得雷士的人才團(tuán)隊(duì)充滿了活力與激情。

在干部晉升方面，雷士公司出臺(tái)了一系列晉升管理規(guī)定，由人力資源部和公司高管組成考評(píng)小組對(duì)擬晉升經(jīng)理、部長(zhǎng)的員工進(jìn)行考評(píng)。這是雷士管理干部晉升史上首次采取述職報(bào)告的模式，標(biāo)志公司的任職制度更加科學(xué)化、合理化，為今后吸引更多的優(yōu)秀人才，打造優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)奠定了基礎(chǔ)。

人才戰(zhàn)略為雷士破浪護(hù)航

優(yōu)秀人才是企業(yè)先進(jìn)生產(chǎn)力和先進(jìn)文化的創(chuàng)造者，也是一個(gè)企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

盤(pán)點(diǎn)雷士的人才戰(zhàn)略，分析雷士人才培養(yǎng)計(jì)劃，我們不難發(fā)現(xiàn)，自雷士創(chuàng)立以來(lái)，其始終將人才作為推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，創(chuàng)業(yè)初期聚集人才，順利完成幼兒期過(guò)渡；適時(shí)引進(jìn)高校畢業(yè)生，引領(lǐng)行業(yè)人才引進(jìn)潮流；利用廣闊的發(fā)展前景，大力引進(jìn)高素質(zhì)管理人才，打造頂級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)；不斷啟動(dòng)校園招聘，廣募英才??一條非常清晰的人才引進(jìn)和培養(yǎng)線路展現(xiàn)在我們眼前。雷士利用十年的時(shí)間描繪了一幅蔚為壯觀人才藍(lán)圖。

在未來(lái)的征程中，人才仍將是雷士的第一財(cái)富。

在前進(jìn)的道路上，雷士?jī)?yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)，會(huì)為雷士航母保駕護(hù)航，駛進(jìn)更廣闊的海洋。

第四篇：雷士簡(jiǎn)介

雷士照明公司簡(jiǎn)介

雷士照明（02222.HK）是一家中國(guó)領(lǐng)先的照明產(chǎn)品供應(yīng)商，于2010年5月20日在香港聯(lián)交所主板上市。根據(jù)中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，按2009年收入計(jì)，雷士照明是最大的國(guó)內(nèi)照明品牌供應(yīng)商。按2008 年產(chǎn)量計(jì)，雷士照明則是中國(guó)最大的節(jié)能燈、T4/T5 支架、電子鎮(zhèn)流器制造商。

雷士照明創(chuàng)立于1998年底，提出并充分實(shí)踐“創(chuàng)世界品牌，爭(zhēng)行業(yè)第一”的經(jīng)營(yíng)理念，在行業(yè)率先導(dǎo)入品牌專(zhuān)賣(mài)模式和運(yùn)營(yíng)中心模式，先后領(lǐng)導(dǎo)了中國(guó)照明行業(yè)的“品牌革命”和“渠道革命”。2006年以來(lái)，雷士開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)照明行業(yè)資本運(yùn)作先河，先后引進(jìn)軟銀、高盛等國(guó)際知名機(jī)構(gòu)的投資,引發(fā)照明行業(yè)“資本革命”。通過(guò)10多年的努力，“雷士”商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理總局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，雷士已經(jīng)成為中國(guó)最具影響力的照明產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案提供商之一，產(chǎn)品涉及商業(yè)照明、辦公照明、戶外照明、光源電器等領(lǐng)域。

在中國(guó)，雷士在廣東、重慶、浙江、上海等地均擁有制造基地，在廣東、上海建有2大國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)中心，在全國(guó)擁有36家運(yùn)營(yíng)中心和2400多家品牌專(zhuān)賣(mài)店，組成完善的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在全球，雷士在香港、英國(guó)、北美、澳洲建有海外產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心，在40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，展開(kāi)國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

作為一家專(zhuān)業(yè)的照明企業(yè)，雷士的照明產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案被眾多著名工程和品牌所選擇，包括2008北京奧運(yùn)會(huì)，2010上海世博會(huì)，2010廣州亞運(yùn)會(huì)，2010南非世界杯，天津火車(chē)站，武廣高鐵，希爾頓等星級(jí)酒店，波司登﹑勁霸、鄂爾多斯等服裝品牌，寶馬、福特、豐田、法拉利等汽車(chē)品牌。雷士的光芒，為客戶增添光彩。目前，雷士照明已成為業(yè)界公認(rèn)的最具國(guó)際化潛質(zhì)的中國(guó)照明行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

創(chuàng)建世界級(jí)品牌是雷士的遠(yuǎn)景目標(biāo)，致力倡導(dǎo)光環(huán)境理念：以人工照明美化商業(yè)與人居空間，以照明節(jié)能保護(hù)人類(lèi)健康生存環(huán)境。因此，雷士不斷推進(jìn)先進(jìn)照明技術(shù)的研發(fā)與應(yīng)用，以專(zhuān)家精神，踐行品牌信念和承諾。

*歷史沿革

□1998年11月 雷士注冊(cè)成立，提出“創(chuàng)世界品牌，爭(zhēng)行業(yè)第一”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

□1999年01月 雷士在中國(guó)照明行業(yè)率先提出了“商業(yè)照明”概念。

□2000年07月 雷士第一家品牌專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)照明行業(yè)品牌專(zhuān)賣(mài)模式。□2001年06月 雷士全面通過(guò)ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。

□2002年08月 雷士通過(guò)ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證。

□2003年06月 雷士提出并塑造“光環(huán)境專(zhuān)家”形象。

□2004年09月 雷士和SAP公司簽訂協(xié)議，上馬ERP項(xiàng)目，構(gòu)建了先進(jìn)的信息化平臺(tái)。2004年09月 雷士成為亞太區(qū)第一個(gè)引進(jìn)德國(guó)DIALux專(zhuān)業(yè)照明設(shè)計(jì)軟件外掛程序的照明企業(yè)。

□2005年04月 雷士在全國(guó)成立35個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，掀起了雷士渠道變革的序幕。

□2006年02月 雷士喬遷惠州新工業(yè)園。

2006年08月 雷士獲軟銀注資2200萬(wàn)美元。

□2007年03月 雷士重慶萬(wàn)州生產(chǎn)基地竣工投產(chǎn)。

2007 年05 月 雷士在英國(guó)成立合資企業(yè)UK NVC，在歐洲銷(xiāo)售和推廣雷士產(chǎn)品。2007年10月 雷士進(jìn)軍海外市場(chǎng)，開(kāi)設(shè)雷士海外旗艦店。

□2008年03月 “雷士”商標(biāo)被國(guó)家工商行政總局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。

2008年04月 雷士承擔(dān)的北京奧運(yùn)工程全部順利完工。

2008年07月 雷士上海研發(fā)中心成立。

2008年08月 雷士獲高盛注資3655萬(wàn)美元，軟銀追加注資1000萬(wàn)美元。

2008年08月 雷士全資收購(gòu)世通及其全資子公司（包括三友、江山菲普斯及漳浦菲普斯）。2008年12月 雷士舉行盛大的10周年慶典。

□2009年02月 廣東首家省級(jí)綠色照明工程技術(shù)中心落戶雷士。

2009年02月 雷士收購(gòu)上海阿卡得公司，該公司主要從事制造照明電子。

2009年06月 雷士啟動(dòng)“光明行”公益工程。

2009年12月 雷士與廣州亞組委簽約，成為“廣州2010年亞運(yùn)會(huì)燈光照明產(chǎn)品供應(yīng)商”?！?010年03月 吳長(zhǎng)江董事長(zhǎng)當(dāng)選“廣東省十大經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物”。

2010年03月 雷士承攬并完成部分世博照明工程建設(shè)。

2010年05月 雷士照明在香港主板成功上市。

2012年總部遷往重慶萬(wàn)州。

“光環(huán)境專(zhuān)家”是雷士的品牌核心理念，雷士以專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注的精神，為客戶創(chuàng)造優(yōu)美、舒適、安全、節(jié)能的光環(huán)境，為客戶提供最優(yōu)的照明應(yīng)用解決方案，并以已之力，推動(dòng)照明產(chǎn)業(yè)健康、快速的向前發(fā)展。雷士正是沿著“品牌發(fā)展”之路成為了中國(guó)照明行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。2000年，雷士匠心獨(dú)具開(kāi)辟“品牌專(zhuān)賣(mài)”模式，第一家品牌專(zhuān)賣(mài)店落戶沈陽(yáng)，至今，雷士已在全國(guó)擁有2000多家高規(guī)格的品牌專(zhuān)賣(mài)店。持續(xù)、有效的品牌推廣不斷積累和提高雷士的品牌價(jià)值，雷士品牌被社會(huì)各界廣泛認(rèn)知、認(rèn)同和喜愛(ài)，在國(guó)際國(guó)內(nèi)各大專(zhuān)業(yè)展會(huì)上，雷士的高端品牌形象，吸引了行業(yè)以及社會(huì)各界的目光。

第五篇：商業(yè)照明品牌省級(jí)代理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

商業(yè)照明品牌省級(jí)代理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

目錄

一、燈具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀...........................................................................3

1、“坐銷(xiāo)”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷(xiāo)售方式...............................3

2、“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段..............5

3、“燈具市場(chǎng)”和“工程”是燈飾產(chǎn)品終端銷(xiāo)售的業(yè)態(tài)形式..6

4、經(jīng)銷(xiāo)商“自由定價(jià)”的終端價(jià)格...............................................7

5、沒(méi)有忠誠(chéng)度的經(jīng)銷(xiāo)商...................................................................8

6、短命的產(chǎn)品生命周期...................................................................9

7、材料市場(chǎng)曝光產(chǎn)品底價(jià).............................................................10

二、破解燈飾營(yíng)銷(xiāo)十大困局.................................................................11

1、戰(zhàn)略困局.....................................................................................11

2、產(chǎn)品困局.....................................................................................12

3、價(jià)格困局.....................................................................................12

4、渠道困局.....................................................................................13

5、終端困局.....................................................................................14

6、研發(fā)困局.....................................................................................14

7、品牌困局.....................................................................................15

8、組織困局.....................................................................................17

9、服務(wù)困局.....................................................................................18

10、廣告困局...................................................................................19

⑷報(bào)紙媒介配合—配合其他傳播方式，擴(kuò)大品牌影響........36 ⑸銷(xiāo)售終端推廣——實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，占領(lǐng)市場(chǎng).............................36

燈飾發(fā)展速度驚人，年產(chǎn)值過(guò)千億，但行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平卻十分初級(jí)甚至是落后，據(jù)我們調(diào)研和綜合評(píng)估，在國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)中，燈飾營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能最大。提高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)就可以釋放出巨大的銷(xiāo)售能量，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場(chǎng)價(jià)值。燈飾行業(yè)呼喚營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的喉嚨愈來(lái)愈強(qiáng)烈。

一、燈具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

然而，就是這樣一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)水平卻非常原始。我們經(jīng)過(guò)將近兩年的時(shí)間，對(duì)這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了全面調(diào)研和論證，結(jié)果讓我們這些營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者感慨不已還有些許興奮。通過(guò)以下幾個(gè)現(xiàn)象，我們可以對(duì)燈飾營(yíng)銷(xiāo)的整體現(xiàn)狀有一個(gè)大致了解。

1、“坐銷(xiāo)”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷(xiāo)售方式

在中山古鎮(zhèn)的2300家生產(chǎn)企業(yè)中，近80%的企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)渠道，僅靠“坐銷(xiāo)”完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。廠家有工廠，然后在古鎮(zhèn)街道建立門(mén)市。全國(guó)6萬(wàn)余戶燈飾經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)“燈都”淘貨，10里長(zhǎng)街，燈飾廠家門(mén)市林立，各種燈飾產(chǎn)品琳瑯滿目，每天滿街都是來(lái)自國(guó)內(nèi)外的燈飾商人，他們出入于各個(gè)廠家門(mén)市，仔細(xì)尋找自認(rèn)為好銷(xiāo)的產(chǎn)品，討價(jià)還價(jià)，好不熱鬧。僅這個(gè)小鎮(zhèn)，就有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)五星級(jí)賓館、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)三星級(jí)賓館，其他各種級(jí)別的賓館、招待所不勝枚舉，由此可見(jiàn)古鎮(zhèn)這個(gè)彈

門(mén)看燈。

一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)是用坐銷(xiāo)的方式發(fā)展起來(lái)的，他們堅(jiān)持認(rèn)為這樣還能繼續(xù)做下去。然而，隨著眾多的企業(yè)進(jìn)入到古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)中來(lái)，使得燈飾在產(chǎn)品品種開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)能力上迅速得到提升，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的周期越來(lái)越短，燈飾產(chǎn)量也迅速提升，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來(lái)越感到經(jīng)營(yíng)變得艱難了許多。這與坐銷(xiāo)這種落后的分銷(xiāo)形式所帶來(lái)的種種弊端不無(wú)關(guān)系。

2、“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段

在古鎮(zhèn)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨(dú)有性和推出速度，而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小，企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門(mén)的試制車(chē)間卻異常忙碌。報(bào)紙宣傳的大量?jī)?nèi)容是圍繞某某企業(yè)吶喊“抓知識(shí)產(chǎn)權(quán)的小偷”、“模仿可恥”等。

如果在古鎮(zhèn)一條街的店面走訪，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，許多家展銷(xiāo)廳在一樓懸掛銷(xiāo)售的燈飾產(chǎn)品較為陳舊，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一樣。如果進(jìn)一步詢問(wèn)價(jià)格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮(zhèn)的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告語(yǔ)，其主要目的是防止“探子”入門(mén)抄襲燈飾。所謂“探子”，就是那些專(zhuān)門(mén)探聽(tīng)人家是否有新款燈飾上市，并想辦法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專(zhuān)業(yè)人士。為了防止被人家抄襲，古鎮(zhèn)的廠家每有新款燈飾上市，一般都會(huì)放在展銷(xiāo)廳的二、三樓，甚至放進(jìn)密室當(dāng)中，而一樓只放一些大眾產(chǎn)品，起裝點(diǎn)門(mén)面的作用。當(dāng)客商進(jìn)門(mén)看燈

大小，這樣廠家對(duì)燈飾銷(xiāo)售終端的管理基本放棄。

這些散布在燈飾市場(chǎng)的銷(xiāo)售終端，店面形象參差不齊，管理水平和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一，經(jīng)?？吹降氖恰按蛑閷①u(mài)燈，拿著計(jì)算器還價(jià)”。作為扮美功能已經(jīng)占主導(dǎo)作用的產(chǎn)品，在這樣的環(huán)境下怎能實(shí)現(xiàn)滿意的銷(xiāo)售?工程銷(xiāo)售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據(jù)需要量的大小選擇在當(dāng)?shù)責(zé)麸検袌?chǎng)購(gòu)買(mǎi)或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。

據(jù)了解，除了標(biāo)準(zhǔn)燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標(biāo)準(zhǔn)燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場(chǎng)。

4、經(jīng)銷(xiāo)商“自由定價(jià)”的終端價(jià)格

燈飾產(chǎn)品的定位包括款式、風(fēng)格、光源、材料、價(jià)格和品牌等因素。作為燈飾的生產(chǎn)企業(yè)，在價(jià)格因素上本應(yīng)對(duì)燈飾的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售價(jià)格做出規(guī)劃，并在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的價(jià)格執(zhí)行狀況進(jìn)行嚴(yán)格地管控，防止價(jià)格產(chǎn)生偏離和波動(dòng)。

目前，多數(shù)的古鎮(zhèn)燈飾廠家只設(shè)定了燈飾的出廠價(jià)，沒(méi)有對(duì)終端銷(xiāo)售的零售價(jià)進(jìn)行規(guī)定和指導(dǎo)，同時(shí)，即便是出廠價(jià)，也是在執(zhí)行時(shí)通過(guò)討價(jià)還價(jià)才確定的，是一個(gè)變動(dòng)的價(jià)格范圍，不是一個(gè)確定的價(jià)位。因而，在價(jià)格管理方面較為初級(jí)和落伍。所以，現(xiàn)在廠家產(chǎn)品出廠定價(jià)的方式是，一款新燈飾面市，先設(shè)定出廠底價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)廠家訂貨時(shí)，雙方討價(jià)還價(jià)中只要不低于底價(jià)，便可達(dá)成交易。隨后，經(jīng)銷(xiāo)商將燈飾運(yùn)到地方市場(chǎng)，批零價(jià)格是自行確定的，基本上是想賣(mài)多少就是多少，有時(shí)還會(huì)隨行就市地調(diào)整。

現(xiàn)在，零售的燈飾零售價(jià)一般是出廠價(jià)的6～10倍。零售價(jià)格這樣

各地方市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商游離于幾個(gè)同類(lèi)品牌廠家之間，不單一推廣一個(gè)品牌燈飾的現(xiàn)狀。

采取腳踩幾只船方式的經(jīng)銷(xiāo)商，最先都是由五六年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始的，他們是伴隨著古鎮(zhèn)燈飾的成長(zhǎng)而發(fā)展起來(lái)的，由于一個(gè)廠家不可能生產(chǎn)所有品種的燈飾，只是限定在幾個(gè)品種的范圍之內(nèi)生產(chǎn)和研發(fā)燈飾，這樣經(jīng)銷(xiāo)商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，能夠滿足顧客的買(mǎi)燈需要，就不得不從更多的廠家進(jìn)一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購(gòu)習(xí)慣。新的燈飾經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)磨煉后，逐漸發(fā)現(xiàn)這一密招，開(kāi)始學(xué)著老經(jīng)銷(xiāo)商的做法，從多個(gè)廠家進(jìn)貨。當(dāng)然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個(gè)重要因素。多年來(lái)，燈飾廠家只注重銷(xiāo)量的提升，卻忽視了自家品牌的建立。而有品牌意識(shí)的燈飾企業(yè)卻始終找不到正確的品牌營(yíng)運(yùn)方法，因而，廠家的品牌始終沒(méi)有號(hào)召力，沒(méi)有產(chǎn)生穩(wěn)定的顧客群，也就不能保證經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)于一個(gè)廠家的品牌燈飾。

同時(shí)，這種現(xiàn)象的存在又為經(jīng)銷(xiāo)商“掛著羊頭賣(mài)狗肉”的行為提供了操作空間。一個(gè)企業(yè)研發(fā)出一款新燈，馬上就有其他企業(yè)模仿，而且是在材質(zhì)和用料上做文章，這樣才能有更低的價(jià)格，因?yàn)橛薪?jīng)銷(xiāo)商需要買(mǎi)一款正規(guī)的產(chǎn)品作為展示來(lái)支撐價(jià)格以便銷(xiāo)售仿制品。

6、短命的產(chǎn)品生命周期

由于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)手段集中在產(chǎn)品款式上，造成經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨品種多而數(shù)量小，尤其經(jīng)銷(xiāo)商的終端展示又采取了“無(wú)重點(diǎn)、無(wú)層次、無(wú)導(dǎo)購(gòu)”的三無(wú)銷(xiāo)售行為，基本上是自然銷(xiāo)售。我們?cè)跓麸検袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商

服飾行業(yè)，燈飾的發(fā)展階段與服飾行業(yè)有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業(yè)同樣走過(guò)坐銷(xiāo)、款式競(jìng)爭(zhēng)、渠道細(xì)化、到品牌競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程。

二、破解燈飾營(yíng)銷(xiāo)十大困局

1、戰(zhàn)略困局

癥狀：燈飾企業(yè)不了解外部環(huán)境的情況，特別是不了解各個(gè)燈飾廠家的競(jìng)爭(zhēng)狀況，看到任何一款燈飾產(chǎn)品好賣(mài)，立刻投入生產(chǎn)，完全不顧企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群定位，打短線提銷(xiāo)量，不考慮長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結(jié)果往往是快速開(kāi)發(fā)的燈飾不成產(chǎn)品體系，沒(méi)有明顯的業(yè)務(wù)主線，從而陷入低級(jí)的惡性競(jìng)爭(zhēng)怪圈，造成巨額浪費(fèi)。

診斷：如果把一年內(nèi)的計(jì)劃看作是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略的話，戰(zhàn)略規(guī)劃是用來(lái)解決企業(yè)3～5年的發(fā)展問(wèn)題的，很明顯，一個(gè)是眼前發(fā)展，一個(gè)是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。所謂困局的出現(xiàn)，是很多的燈飾企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中都只在更多的注重短期的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而不是關(guān)注到底有多少家企業(yè)在這一時(shí)期都在生產(chǎn)同一種款式的燈，他們的產(chǎn)量有多大，面對(duì)這種市場(chǎng)狀況自己該做什么樣的長(zhǎng)期打算？自己的銷(xiāo)售目標(biāo)能達(dá)到多高？一旦出現(xiàn)相同燈飾大量供應(yīng)的狀況時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)、客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)手段就隨之而來(lái)，因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)量下滑引發(fā)回款縮減，進(jìn)而惡性循環(huán)，企業(yè)越發(fā)試圖在短期內(nèi)就想撈回來(lái)，因此更注重短期行為。

處方：企業(yè)需要有明確的戰(zhàn)略，尤其是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的意識(shí)。

1格居高不下，影響銷(xiāo)量。燈飾企業(yè)的利潤(rùn)空間主要集中在經(jīng)銷(xiāo)商手中。

診斷：當(dāng)價(jià)格成為競(jìng)爭(zhēng)手段，靠新貨來(lái)贏得利潤(rùn)也就順理成章。無(wú)法對(duì)終端價(jià)格形成控制以至于價(jià)格背離市場(chǎng)定位，核心問(wèn)題是廠家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的放棄。

處方：

一、尋找經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)相同或相近的經(jīng)銷(xiāo)商，如具有品牌意識(shí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)限定零售價(jià)的變動(dòng)范圍，來(lái)確定零售價(jià)的定位。

二、進(jìn)入品牌賣(mài)場(chǎng)，制定合理的零售價(jià)格，執(zhí)行定價(jià)銷(xiāo)售，同時(shí)配合品牌表現(xiàn)，完整實(shí)現(xiàn)燈飾定位，徹底擺脫價(jià)格制定的困局。

關(guān)鍵詞：價(jià)格掌控、利潤(rùn)空間

4、渠道困局

癥狀：經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度，廠家并不知道哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在什么時(shí)間因?yàn)槭裁丛虻阶约旱钠髽I(yè)進(jìn)貨。

診斷：企業(yè)沒(méi)有建立獨(dú)立的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的控制，失去終端的企業(yè)就如同失去市場(chǎng)。以古鎮(zhèn)為例，古鎮(zhèn)排名前二十位的中大型燈飾企業(yè)，在自我發(fā)展的進(jìn)程中，并未有意識(shí)的設(shè)置行業(yè)進(jìn)入壁壘，更沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)等方面的升級(jí)行為而使整個(gè)行業(yè)的門(mén)檻提升。只要規(guī)模較大的燈飾企業(yè)在早期建立較為完備和發(fā)達(dá)的全國(guó)性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，選擇各地市場(chǎng)中最好的經(jīng)銷(xiāo)商，把控各地的經(jīng)銷(xiāo)商，就能搶先得到經(jīng)銷(xiāo)渠道的有限資源，這自然就成為經(jīng)營(yíng)門(mén)檻抬高的一個(gè)因素。最終，小燈飾企業(yè)因?yàn)橥返慕?jīng)營(yíng)門(mén)檻提升而無(wú)力承受，便漸漸退出燈飾行業(yè)。

處方：

一、提高銷(xiāo)售隊(duì)伍整體素質(zhì)，提升評(píng)估選擇經(jīng)銷(xiāo)商的能力。

二、加強(qiáng)對(duì)地方市場(chǎng)的考察和研究，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀要有及時(shí)掌握。

三、3一就是“抄襲”，老板一定要看設(shè)計(jì)師的臉色吃飯，就這樣設(shè)計(jì)師還經(jīng)常會(huì)“吃里扒外”。

診斷：在非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)中這類(lèi)現(xiàn)象最為突出，核心問(wèn)題還是在于企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)手段集中在燈飾產(chǎn)品款式上。當(dāng)企業(yè)把設(shè)計(jì)投入的一部分拿出來(lái)投入到品牌和營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)上來(lái)，會(huì)突然發(fā)現(xiàn)“原來(lái)可以更好”

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品款式、抄襲抑制

7、品牌困局

癥狀：雖然一些燈飾企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始注重品牌建設(shè)，導(dǎo)入CIS，以全國(guó)連鎖加盟店的形式，開(kāi)始了企業(yè)自身品牌的推廣。但總體來(lái)看，燈飾企業(yè)的品牌構(gòu)建，還處于初級(jí)階段。

現(xiàn)象一：品牌經(jīng)營(yíng)觀念的誤區(qū)。現(xiàn)象二：廣告策略并非基于品牌策略?，F(xiàn)象三：做了VI，但品牌核心價(jià)值不明確?，F(xiàn)象四：以銷(xiāo)售為中心，而非以品牌為中心?，F(xiàn)象五：沒(méi)有品牌戰(zhàn)略目標(biāo)?，F(xiàn)象六：缺乏強(qiáng)有力的通路品牌。

診斷一：一些企業(yè)在瀕臨市場(chǎng)困難時(shí)，就想到要樹(shù)立品牌，創(chuàng)新通路形態(tài)，而一旦有了新的財(cái)路，又將品牌建設(shè)拋在了腦后。許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于品牌經(jīng)營(yíng)在觀念上存在誤區(qū)，總認(rèn)為時(shí)機(jī)沒(méi)到。誤區(qū)之二是認(rèn)為建設(shè)品牌是花錢(qián)的事，企業(yè)的目標(biāo)是賺錢(qián)。

診斷二：一些企業(yè)導(dǎo)入了VI系統(tǒng)，但品牌識(shí)別只是品牌建設(shè)中的一小部分。許多有VI的企業(yè)并沒(méi)有建立品牌的核心理念。顧客對(duì)品牌的感

5材市場(chǎng)。一些具有品牌的家居賣(mài)場(chǎng)雖有燈飾陳列，但品種單一，或以家庭標(biāo)準(zhǔn)燈為主，不能滿足顧客的多樣化需求。而當(dāng)前的燈飾專(zhuān)營(yíng)市場(chǎng)（或一些批發(fā)商發(fā)展起來(lái)的有一定規(guī)模的燈飾商場(chǎng)）經(jīng)營(yíng)理念落后，經(jīng)營(yíng)方式也很不規(guī)范，買(mǎi)燈要先砍價(jià)，服務(wù)相對(duì)滯后，以次充好時(shí)有發(fā)生，這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者利益。因此，專(zhuān)業(yè)化管理的品牌燈飾賣(mài)場(chǎng)亟待出現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：系統(tǒng)規(guī)劃、持續(xù)輸出、溝通屏障

8、組織困局

癥狀：企業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)實(shí)現(xiàn)一系列的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，但燈飾企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的組織并不能真正改變不利局面。業(yè)內(nèi)普遍存在銷(xiāo)售人員不穩(wěn)定，銷(xiāo)售隊(duì)伍很難建設(shè)的現(xiàn)象。

診斷：建立功能性組織就要有功能目的和實(shí)現(xiàn)目的的必要資源支持。目前很多企業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)面臨兩大問(wèn)題，即企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)功能的理解層面水平和人力資源現(xiàn)狀的局限。人力資源困局主要表現(xiàn)在人員招聘難、穩(wěn)定難和監(jiān)督難三個(gè)方面。

處方：解決招聘難的困境，一方面需要制定合理的薪資待遇水平，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的人力中介公司進(jìn)行人才招聘，另一方面，企業(yè)還應(yīng)考慮到高素質(zhì)人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的企業(yè)就職的現(xiàn)實(shí)情況，適當(dāng)考慮將營(yíng)銷(xiāo)中心搬遷到大城市的戰(zhàn)略決定。解決穩(wěn)定難的困境，應(yīng)從加強(qiáng)人力資源的管理著手，如聘請(qǐng)高級(jí)人力資源部門(mén)經(jīng)理，實(shí)施規(guī)范的人員招聘選用流程，提高入職人員的穩(wěn)定率，減少流失人數(shù)，另一方面，制定合理的任務(wù)、提成和指標(biāo)考核體系化薪資制度，充分調(diào)

7關(guān)鍵詞：服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、顯性需求

10、廣告困局

癥狀：每個(gè)企業(yè)都曾經(jīng)或者正在投放各種形式的廣告，但依然無(wú)法改變消費(fèi)者的陌生狀況，經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)了廣告會(huì)來(lái)，但來(lái)了未必會(huì)買(mǎi)。本來(lái)利潤(rùn)就不大，越投放虧損越大。在廣告形式上往往簡(jiǎn)單認(rèn)為廣告投入高、動(dòng)用名人最好。

診斷：廣告是一個(gè)傳播過(guò)程，傳播給誰(shuí)、傳播什么內(nèi)容、怎樣傳播都是需要科學(xué)規(guī)劃的。眼下多數(shù)燈飾企業(yè)的廣告都是打給經(jīng)銷(xiāo)商看的，在目前的市場(chǎng)格局情況下，這樣的廣告是無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的作用。

廣告策略包括投放策略、路線策略等。在選擇用名人還是用吉祥物就是一個(gè)路線策略問(wèn)題。去了一次古鎮(zhèn)，記住了劉國(guó)梁，但怎么也記不起這位體壇巨星在為誰(shuí)做廣告。這種廣告策略只注重借明星打知名度，卻沒(méi)有將明星和產(chǎn)品的利益相關(guān)聯(lián)，最后成了給明星做廣告了。

處方：好的廣告策略前提是：

一、有準(zhǔn)確的品牌定位，明確目標(biāo)人群;

二、恰當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn);

三、聘請(qǐng)好的廣告公司制作出高質(zhì)量的廣告創(chuàng)意。綜合提升品牌管理能力，實(shí)施規(guī)范的品牌管理，才能徹底擺脫廣告策略的困局。

關(guān)鍵詞：傳播技術(shù)、傳播目標(biāo)、傳播方式

沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)是不變的，只有市場(chǎng)的變化是不變的。燈飾企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上的困局會(huì)逐漸解決，而新的困局又會(huì)出現(xiàn)，以上十種困局只是對(duì)過(guò)去一線營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題的總結(jié)，也許會(huì)對(duì)一些燈飾企業(yè)有所啟迪。但同時(shí)我們必須清醒地看到，燈飾行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，特別是燈飾營(yíng)銷(xiāo)

92、燈飾BDS模式的三大特點(diǎn)

業(yè)態(tài)：燈飾BDS的核心是聯(lián)營(yíng)模式。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是由經(jīng)營(yíng)品牌賣(mài)場(chǎng)的商家提供大型零售賣(mài)場(chǎng)終端，生產(chǎn)廠家向商家供應(yīng)品牌燈飾產(chǎn)品，雙方簽定銷(xiāo)售任務(wù)的一種廠商聯(lián)營(yíng)合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關(guān)系，其聯(lián)營(yíng)模式的運(yùn)作方式為：廠家直接供貨并可負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)了對(duì)于終端的絕對(duì)掌控，而且廠家直接與消費(fèi)者接觸，把握第一手市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)與銷(xiāo)售信息；賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)推動(dòng)優(yōu)良的大型品牌賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，制定全國(guó)連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行，提供完善的售前、售中、售后服務(wù)體系及規(guī)范化的賣(mài)場(chǎng)管理。而傳統(tǒng)的廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作模式則基本是“工商分離”的模式，即廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)批發(fā)燈飾，經(jīng)銷(xiāo)商在地方市場(chǎng)獨(dú)立銷(xiāo)售，廠家與市場(chǎng)終端之間的互動(dòng)倚重原則完全癱瘓。

運(yùn)營(yíng)：燈飾BDS模式建立的是一個(gè)品牌燈飾連鎖賣(mài)場(chǎng)。它注重在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三個(gè)方面向消費(fèi)者提供保障。質(zhì)量保障體現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的燈飾全部是通過(guò)國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)的合格產(chǎn)品，通過(guò)在全國(guó)范圍內(nèi)的大量采購(gòu)，首先可保證燈飾的品類(lèi)齊全，同時(shí)大宗采購(gòu)可以有效降低經(jīng)營(yíng)成本。其次可以品牌燈飾廠家為基準(zhǔn)進(jìn)行充分的篩選，實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖賣(mài)場(chǎng)的燈飾品類(lèi)戰(zhàn)略規(guī)劃；價(jià)格保障體現(xiàn)所有商品明碼標(biāo)價(jià)，更重要的是顧客在這里購(gòu)買(mǎi)10個(gè)燈泡的價(jià)格可能就是賣(mài)場(chǎng)在全國(guó)采購(gòu)100萬(wàn)個(gè)燈泡得到的折扣價(jià)格，在保障了廠家利益的同時(shí)兼顧了商品在市場(chǎng)上強(qiáng)有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；服務(wù)保障體現(xiàn)在向顧客提供專(zhuān)業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導(dǎo)，以及購(gòu)買(mǎi)之后的送貨、安裝、調(diào)試等便利服務(wù)，1時(shí)跟進(jìn)。

④準(zhǔn)確定價(jià)

對(duì)于進(jìn)入BDS銷(xiāo)售燈飾，零售價(jià)的確定十分關(guān)鍵。BDS是與廠家的聯(lián)營(yíng)，為保證商品價(jià)格的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，它把定價(jià)權(quán)給予廠家，但同時(shí)要求同一市場(chǎng)內(nèi)不能出現(xiàn)同品牌、同品種、同規(guī)格的燈飾在同地區(qū)其他場(chǎng)所零售價(jià)格低于BDS賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的零售價(jià)，否則，差價(jià)部分賣(mài)場(chǎng)要雙倍賠付給顧客，并由廠家承擔(dān)。因此，廠家在確定BDS賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的零售價(jià)時(shí)，一定要對(duì)當(dāng)?shù)氐臒麸検袌?chǎng)行情有充分及時(shí)的了解，做到定價(jià)心中有數(shù)。

⑤生動(dòng)化陳列

BDS賣(mài)場(chǎng)十分講究燈飾的展示與立體陳列，體現(xiàn)出賣(mài)場(chǎng)文化氛圍，營(yíng)造典雅生活、燈光裝飾、家庭室內(nèi)美學(xué)等環(huán)境，使顧客有享受燈飾的感覺(jué)，強(qiáng)烈吸引顧客進(jìn)行燈飾的消費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)。BDS的展示陳列原則：爭(zhēng)取好的視覺(jué)位置感，價(jià)格必須醒目，正確放置燈飾，用輔助掛架配合陳列，先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨等。

燈飾生產(chǎn)廠家應(yīng)該結(jié)合自己的品牌特點(diǎn)和品牌戰(zhàn)略，與BDS緊密結(jié)合，從陳列中充分展示燈飾產(chǎn)品和品牌，讓顧客產(chǎn)生品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)可。

⑥配合BDS的促銷(xiāo)

在配合賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方面，主要工作在于及時(shí)了解促銷(xiāo)力度，與賣(mài)場(chǎng)確定促銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)估，提前備足貨量。對(duì)每次的促銷(xiāo)進(jìn)行分析，了解本地市場(chǎng)對(duì)燈飾需求的個(gè)性化方向，了解賣(mài)場(chǎng)具體的促銷(xiāo)安排，對(duì)場(chǎng)地位置、面積大小、促銷(xiāo)持續(xù)時(shí)間等細(xì)節(jié)準(zhǔn)確把握，進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐度?，?zhēng)取最佳

3美燈多是針對(duì)時(shí)下燈飾企業(yè)的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費(fèi)者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預(yù)言：美燈多的面世，將拉開(kāi)渠道對(duì)燈飾企業(yè)的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要有大事！

1、樣板拯救行業(yè)——美燈多替廠家建立渠道

美燈多連鎖賣(mài)場(chǎng)的建立源于燈飾行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，因燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷(xiāo)現(xiàn)象派生出來(lái)眾多與市場(chǎng)不和諧的聲音，與整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平低下有很大的關(guān)系。廠家有建立渠道之心并無(wú)開(kāi)辟渠道之力。美燈多通過(guò)與近百家生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)的合作，將這些企業(yè)的渠道建設(shè)與美燈多全國(guó)連鎖建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。按照美燈多的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，美燈多投資1.7億，將在中國(guó)區(qū)域內(nèi)迅速完成分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立工作，計(jì)劃把中國(guó)劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽(yáng)；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門(mén)、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽(yáng)和長(zhǎng)春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長(zhǎng)沙等地；以上海為華東中心，輻射整個(gè)華東地區(qū)；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內(nèi)的目標(biāo)是在中國(guó)開(kāi)設(shè)60家以上的分店，年銷(xiāo)售額達(dá)到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)，將在五年內(nèi)完成60個(gè)以上的自有銷(xiāo)售渠道建立。對(duì)于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業(yè)來(lái)講，目前的問(wèn)題是怎樣才能成為這僅有的100個(gè)席位之一了。

美燈多僅僅是BDS模式的應(yīng)用者之一，對(duì)燈飾企業(yè)渠道突圍起到一個(gè)樣板作用。它的出現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)燈飾市場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊，在未來(lái)

5的為客戶服務(wù)的品牌宗旨。

4、合作代替競(jìng)爭(zhēng)——建立新型廠商關(guān)系

在傳統(tǒng)意義上，廠商之間是一對(duì)“歡喜冤家”，這與雙方的合作心態(tài)有很大關(guān)系。建立新型的廠商關(guān)系，形成利益共同體是美燈多看待合作的核心理念。美燈多運(yùn)用BDS模式，就是看重這個(gè)模式很好的解決了雙方的合作心態(tài)，把雙方的利益進(jìn)行捆綁，形成聯(lián)盟而非競(jìng)爭(zhēng)，廠家和商家的利益均與銷(xiāo)量有機(jī)結(jié)合，變競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)合是符合現(xiàn)代合作理念的。廠家進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，壓縮了各項(xiàng)不合理費(fèi)用，直接與消費(fèi)者溝通，同時(shí)減少了流通環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，最終在體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格、服務(wù)的實(shí)惠外，實(shí)現(xiàn)廠家銷(xiāo)量和品牌構(gòu)建、賣(mài)場(chǎng)利益、消費(fèi)者利益的多贏。

5、細(xì)節(jié)體現(xiàn)品位——賣(mài)場(chǎng)形象和服務(wù)舉措

在美燈多賣(mài)場(chǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)的與眾不同，通過(guò)這些細(xì)節(jié)給人以人性化的強(qiáng)烈感覺(jué)，無(wú)論在這里購(gòu)物還是觀賞都會(huì)引發(fā)人們對(duì)光明和美好的強(qiáng)烈向往，燈飾文化與商業(yè)文化的有機(jī)結(jié)合，讓人體驗(yàn)到現(xiàn)代理念的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。美燈多給每一位消費(fèi)者提供的“安心卡”與眾不同，它將購(gòu)物單與承諾有機(jī)結(jié)合，配上家庭固定資產(chǎn)保修夾，實(shí)現(xiàn)家庭固定資產(chǎn)的保修票據(jù)完善管理。一個(gè)小小的贈(zèng)予讓人體會(huì)到現(xiàn)代商業(yè)文化真實(shí)的人文關(guān)懷。如何選擇燈飾的教育和光源的合理配置宣傳，讓消費(fèi)者真正認(rèn)識(shí)到“家居”也要穿衣服，領(lǐng)略了燈飾文化的精深。與傳統(tǒng)燈飾市場(chǎng)的環(huán)境和價(jià)格相比較，又讓消費(fèi)者真正體會(huì)到“原來(lái)上帝可以這樣”。

7要強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制。美燈多的經(jīng)營(yíng)者們認(rèn)為不怕不解決問(wèn)題，就怕發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，引入三個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的目的不是做秀，而是要切實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)美燈多的監(jiān)督，以便更及時(shí)和準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。美燈多在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，還將啟動(dòng)消費(fèi)者的監(jiān)督機(jī)制，讓消費(fèi)者說(shuō)出心里話。

美燈多是聰明的，能夠提出意見(jiàn)，表明對(duì)你有希望。讓消費(fèi)者說(shuō)話，不正是永遠(yuǎn)讓消費(fèi)者對(duì)美燈多充滿希望嗎？

8、下游整合上游——向廠家傳授現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念

對(duì)于美燈多的入市，有人預(yù)言是燈飾企業(yè)下游整合上游的開(kāi)始。對(duì)此，美燈多并不否認(rèn)。美燈多認(rèn)為只要有利于雙方營(yíng)銷(xiāo)水平的共同提升，建立共同的學(xué)習(xí)型組織也是一個(gè)進(jìn)步的表現(xiàn)。

美燈多的誕生本身就是市場(chǎng)需求的反映，通過(guò)雙方共同努力，最大程度的發(fā)掘更深層次需求，最大程度滿足這種需求，并在滿足需求的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，才是雙方合作的最終理想。美燈多聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司定期向雙方輸出品牌理念和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，目的就是讓雙方在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持高度的理念統(tǒng)一和技術(shù)共融。

9、未來(lái)燈飾營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的10個(gè)關(guān)鍵詞 ■品牌

品牌是燈飾行業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的終極手段，定位清晰，個(gè)性鮮明的燈飾品牌大行其道。

■產(chǎn)品規(guī)劃

改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品劃分方式，非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的市場(chǎng)份額不斷提高，為通

9與傳統(tǒng)燈飾企業(yè)現(xiàn)有人員不同的市場(chǎng)觀念和成熟營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入行業(yè)。

■行業(yè)整合

業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)和上下游之間的競(jìng)爭(zhēng)以及來(lái)自行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng)，將對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的強(qiáng)有力的整合。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體規(guī)劃

總體原則：在城區(qū)完善營(yíng)銷(xiāo)體系，增建大型的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，樹(shù)立經(jīng)典的品牌形象，在家裝燈飾市場(chǎng)營(yíng)建市場(chǎng)美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)投入和產(chǎn)出的平衡。

穩(wěn)固在市場(chǎng)的份額，大力拓展家裝燈飾市場(chǎng)，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)，提高市場(chǎng)的管理和應(yīng)變能力。

提高市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員的推廣和溝通能力，加大小區(qū)的掃樓活動(dòng)的力度，確保在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)：拓展在家裝燈飾市場(chǎng)的份額，營(yíng)建在家裝燈飾行業(yè)的市場(chǎng)知名度每美譽(yù)度。在市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)3000——5000萬(wàn)，1——2年進(jìn)入行業(yè)的前3名。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展規(guī)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要條件：

? 要有足夠的人才儲(chǔ)備，包括市場(chǎng)管理和市場(chǎng)操作人才。作為區(qū)域性市場(chǎng)，市場(chǎng)操作的好壞直接影響了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，在每1⑴戶外廣宣—全面樹(shù)立品牌形象，奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)

通過(guò)戶外廣告宣傳樹(shù)立品牌的形象，營(yíng)造市場(chǎng)的影響力，增加消費(fèi)者對(duì)經(jīng)典的品牌認(rèn)知，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，以此來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。

①戶外形象牌，能迅速有力的在市城區(qū)沖擊燈飾市場(chǎng)，形成市場(chǎng)缺口，有力于燈飾的市場(chǎng)推廣。

A、地點(diǎn)選擇：最為繁華的商業(yè)中心地帶，每天人流量超越了其他地帶。

B、廣告形式：高精度的電腦噴繪，燈光采用外置燈光。精美的廣告畫(huà)面能有力的沖擊消費(fèi)者的視覺(jué)系統(tǒng)，吸引消費(fèi)者的注意力，增加對(duì)品牌形象記憶。

C、廣告主題：品牌形象廣告，重點(diǎn)訴求整體品牌信息。

D、廣告面積：巨大的廣告形象能加大消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶力度，強(qiáng)化品牌的形象。

E、廣告費(fèi)用：**萬(wàn)/年

F、效果評(píng)估：合理的地點(diǎn)選擇加上巨大的廣告形象，形成了強(qiáng)烈的品牌訴求力度，在行業(yè)內(nèi)和消費(fèi)者中，樹(shù)立了品牌形象。

②護(hù)欄廣告：護(hù)欄的覆蓋率非常廣泛，擁有展露頻次高的優(yōu)點(diǎn)，而且其造價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低廉，適合產(chǎn)品特征。能增加消費(fèi)者對(duì)品牌接觸率。

A、地點(diǎn)選擇：商業(yè)中心地帶，人群聚集，能增加消費(fèi)者對(duì)廣告的有效接觸率。各專(zhuān)業(yè)廠區(qū)附近是市場(chǎng)宣傳的薄弱地帶，廣告的形式相對(duì)較少，因此加大對(duì)此區(qū)域的推廣力度，能延續(xù)消費(fèi)者對(duì)品牌記憶。選擇相

3A、線路選擇：線路范圍廣，輻射整個(gè)十堰市城區(qū)所有主要街道，傳播效果好。

B、數(shù)量：車(chē)頭貼費(fèi)用低廉，通過(guò)大批量的規(guī)模氣勢(shì)，沖擊行業(yè)市場(chǎng)。C、廣告訴求點(diǎn)：重點(diǎn)突出品牌名稱(chēng)，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌名稱(chēng)的記憶。D、效果評(píng)估：通過(guò)這種形式，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)，使品牌家喻戶曉，形成購(gòu)買(mǎi)意識(shí)。

⑤車(chē)尾貼：一般性的車(chē)尾貼的視覺(jué)效果越來(lái)越弱，改變車(chē)尾貼的形式，通過(guò)加大視覺(jué)沖擊來(lái)加大品牌記憶。

A、線路選擇：通過(guò)中心城區(qū)輻射整個(gè)城區(qū)的周邊地帶，B、廣告形式：在車(chē)尾窗張貼大面積的噴繪，具有一定的視覺(jué)效果，跳出了一般的車(chē)尾貼形式，是消費(fèi)者產(chǎn)生了良好的記憶效果。

C、廣告訴求點(diǎn)：訴求產(chǎn)品特征，以及環(huán)保理念，突出品牌形象。D、廣告發(fā)布面積：車(chē)尾窗面積為2m2/臺(tái)，E、效果評(píng)估：品牌形象和產(chǎn)品特征通過(guò)流動(dòng)的公汽有效的傳播出去，擴(kuò)大了傳播的范圍，強(qiáng)化了品牌。

⑥廣告效果評(píng)估：廣告行為的整合為市場(chǎng)的拓展奠定了有力的基礎(chǔ)，通過(guò)系統(tǒng)化的整合宣傳，將品牌的傳播范圍最大程度的擴(kuò)張，并防止單一性廣告行為的傳播力度薄弱的弊病，最大程度的體現(xiàn)了廣告行為對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用，廣告行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效手段

⑵公益活動(dòng)—全面提升品牌形象，延伸品牌內(nèi)涵

通過(guò)公益活動(dòng)的開(kāi)展來(lái)有效的提升市場(chǎng)的品牌美譽(yù)度，當(dāng)產(chǎn)品有了一定的行業(yè)市場(chǎng)的美譽(yù)度以后，消費(fèi)者才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力，以此來(lái)