第一篇：醫藥公司商業談判細則

醫藥公司商務談判細則

一、商務談判的范疇

商務談判，是指合作雙方就某經濟活動依據國家的相關法律法規、行業通行規則進行的談判，確定合作基礎及原則性問題，最終以談判成果為簽署合同的依據，并按合同之規定約束雙方的商業行為。

公司的商務談判范圍有如下幾項：

1、品種銷售代理，2、原輔料的采購，3、包裝及印刷品供應，4、高價值設備及規模以上常規品的采購等。本商務談判細則主要針對的是公司品種銷售代理業務，則重點為臨床業務與銷售代理。

二、商務談判的規則

商務談判是一項體現公司整體素質的商業活動，關系到公司的切身利益，決定了商務合作能否成功，所以商務談判在公司的日常業務活動中顯得尤其重要。商務談判有大有小，但總的規則大同小異，主要有如下幾點：

1、每一次的商務談判都要以項目的形式開展，組建項目小組，各項工作有具體的組員完成。對于公司銷售代理業務的商務談判，一般由公司總經理或銷售負責人、后勤客服部、市場部招投標人員組成。設組長一名，一般由銷售部門的負責人任組長，其它部門人員為組員。

2、商務談判時，要提前對談判對方、談判內容要有明確的認知。根據對談判對手的認知（公司情況、個人喜好、性格性情等），再結合所要談判的內容，由項目小組制訂談判策略AB方案，A方案是主 方案，B方案是預案。對于公司銷售代理業務，所談內容主要就是品種品規、區域(醫院)、考核量、保證金、反利、代理價、年度遞增率等。公司綜合對方情況，就以上內容設定一個額度，A方案的額度是公司的理想額度，B方案的額度是公司的談判底線額度，或是銷售負責人的權限額度。

3、項目組的人員職責。商務談判一般配備三個崗位，主談一名，副談一名，書記一名。主談是主要的談判者，副談主要是對主談所談的內容按談判方案進行審檢，對于主談所談的內容與方案不對或遺漏的，可以以字條形式提醒主談，也可以在主談談完后對主談遺漏的內容進行補充，對主談錯誤的地方進行更改，更改的方式一定要恰當，不能讓對方看到或聽出我方不專業、不認真、不團結、不和諧的跡象。書記員要快速的記錄下談判的要點，以便談判完后進行會議記要的整理。

4、在中國，一般的商務談判還會延續到宴請酒桌上，原則上酒桌上的商談不能作為商務談判的內容，酒桌上的商談結果也不能成為商務談判的成果。但，如果主談真的談了并談了結果，就要區別對待，對于有利公司的結果，可以作為商務談判的成果；對于公司不利的結果，負責人可以借酒醉為名對結果不予承認。

三、商務談判的技巧與節奏

商務談判中的一些技巧可以使談判取得意想不到的結果，總結下來有這到幾點，可以在談判中應用。

1、就是打感情牌，在談判中盡可能找一些共同話題來拉近距離，比如談談對醫藥行業的感受，或是順著別人的話題展開談談自己的看法等，或是就大家共同認識的事情、人物進行探討等。

2、就是打關系牌，在公司商務談判中如果遇到的是合作多年的老客戶，就要打關系牌，什么關系，就是一家人的關系。雖然老客戶有優先簽約權，但也是在完成任務后才有優先權，所以新合同還是要按新要求新考核來談。

3、在相互認識后，通過喝茶聊天、宴請商談的形式對客戶進行深入的了解，具體的問題參看“

五、客戶情況的整理”。了解情況時，切不可以質詢的口氣的詢問。

4、談判時如果遇到大家意見不統一，矛盾激烈時，可以插開話題，談點別的事情，緩和一下緊張的情緒，給雙方一次再思考的時間與空間。

5、談判，談的就是妥協，最后談成的成果都是大家各讓一步的結果，商務談判中切不可一味的堅持自己要求。

6、商務談判要有計劃，按方案談，既要有原則，又要有靈活性，如果有公司領導參加，主談講原則，總經理講靈活，一個唱紅臉，一個唱白臉，最后總經理做決策。

7、商務談判是一個集體項目，相互配合很關鍵，主談的一個眼神，一個動作都是一種暗示，組員要在第一時間明白，并積極配合。

8、商務談判中所說的話要簡明扼要，不能拖泥帶水，半天說不明楚，或說一些模棱兩可的話，讓對方費解難解，或是產生誤解。

9、商務談判時對不知、不明、不確定的事，千萬不要亂說，最 好的方式就不說話。對于客戶的詢問，如果不知道不明確，最好不要說“不知道、我查一下、公司沒有明確”之類的話，可委婉的回避過去。

四、商務談判的禁忌

“病從口入，禍從口出”，不恰當、不經意的言論與行為，會給商務談判帶來重大的傷害，會給公司帶來不必要損失與麻煩。所以商務談判的禁忌一定要注要，一定要杜絕。主要禁忌有如下幾點：

1、無組組無紀律，無明確的談判小組，無清晰的談判方案，談判中對所談內容不清楚，前后數據說法不一致，上級下級口徑不統一。

2、不是談判小組的人員參加談判，隨意發言，隨意做決定。

3、談判時副談變為主談，職位定位不確定，書記員記錄不明確。

4、商務談判時對我方品種、市場、政策不明確，談完后發現不能操作。

5、商務談判的執行人員做出超越權限的讓步。

6、副談在補充時對主談的否定，說“主談說錯了”之類的言語。

7、談判時不尊重對方，在言語上有貶低之嫌，無平等之心。

8、在正規的商務談判環境中（如會議室），著裝隨意，不應場景，作出不合事宜的事。

9、商務談判中切記不要當著客戶的面訓斥下屬，這和當著外人面訓斥自己的孩子一樣，讓對方一眼就看出了團隊的不團結與不和諧，很容易讓對方找到突破口。

10、商務談判時要做足準備，最好不要臨時找資料。

11、商務談判時要切記不要在對方面前表現出或發出自己為了合作可以做出讓步的言行與信號。

12、商務談判時負責人切不可感情用事，隨意決斷。如果談判結果在AB方案之間，可以決定，如果是在B方案公司底線以下，最好不要當場決斷，可以以向董事長匯報為借口，下來再商量。

13、商務談判中切記不能跑題，不要說一些與主題的無關的話。更不能說公司存在的問題。

以上13項是商務談判中應該禁忌的，商務談判猶如高手對決，比的不是那個武功高，而是比誰犯的錯誤少。你的失誤，就是別人打敗你的原因。

五、客戶情況的整理

對談判客戶情況要有一個明晰準確的掌握，除了個人喜好、秉性性格外，重點是現有市場與運營的情況，要整理為數據作為談判方案的依據。不管是老客戶，還是新客戶，一定要對如下內容了解清楚，再做決定。

1、客戶是自己有隊伍自營，還是招代理商操作? 如果有隊伍，有多少人，隊伍的組成結構，是否有促銷、商務、學術、內勤等？內部管理如何？

如果是招商，現有代理商的情況，實力如何，商業信譽如何，與客戶的商業與私人關系如何？代理商管理如何？

2、現在在什么區域，操作什么品種？是臨床，還是OTC，或是第三終端？

3、如果做臨床，醫院開了多少家，是那些醫院，什么科室？那些品種做的最好，一年的銷售多少盒？

4、如果是OTC，做了那些區域，什么連鎖？價格體系情況？就優勢品種布言，OTC市場一年的銷售量是多少盒？動銷與促銷活動是怎么搞的？

5、如是做臨床，當地的招投標政策與運作情況如何？與當地相關部門的關系如何？有無特殊的通道？

6、對于國家政策“兩票制+營改增”有什么看法，你們是怎樣應對與解決的？

7、省級配送商是什么企業？第一票開給準？有幾家配送商？

8、對我們公司的產品有什么想法與規劃？

通過與對方的前期溝通，就能對對方有一定程度的了解，這對下一步的正式談判奠定基礎。

六、公司商務談判內容的劃定

知已知彼，才能百戰不殆。第五章是知彼，本章是知已，具體內容就公司產品知識與特點、公司營銷方案與市場方案，公司政策、各省目錄與招投標情況、現有市場運作情況等。

1、產品知識與特點

公司產品結構：五個國藥準字號的品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊、**膠囊、**散）；四個全國獨家品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊、**散）；三個全國醫保品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊）；二個OTC控銷品種（**膠囊、**膠囊），一個雙跨品種（**膠囊）。熟練掌握產品基礎知識，對品種產品說明書的內容要了如指掌，尤其是產品組方、功能主治、用法用量、準字號、執行標準、禁忌、不良反應在、注意事項等。

對于OTC品種，要用一句話說清產品的功效，臨床品種要用最權威的論文來說明產品的功效。在商務談判中最禁忌的是對自己產品與政策、行業政策與術語的不熟悉，不透徹，在談判中亂說或含糊不清的說。這樣做的結果，一是讓對方看到了公司的弱點與不專業，懷疑公司的能力，二是讓對方掌握了談判的主動權，三是大大降低了公司的形象。所以對公司產品知識與特點、公司營銷方案與市場方案，公司政策、各省目錄與招投標情況的深入了解至關重要。具體內容見附件一：產品知識與特點

2、渠道，公司現有五個品種，做臨床的品種有三個（RX**膠囊、**膠囊、**膠囊），做OTC控銷的品種有三個(OTC**膠囊、**膠囊、**散)。公司的產品都可以做第三終端、鄉鎮衛生院，個人診所，但要看當地市場管理情況而定。

公司一般不考慮渠道的省級代理。臨床品種代理主要以醫院為單位，不以區域劃市場。代理商可以根據自己的醫院醫生資源，同時參考分銷商的資源進行醫院市場的劃分。如果要做全省代理，就要提供如下資料，供公司考核。

1）、省代自身的市場操作實力（隊伍及醫院醫生資源-醫院科室名錄）與管理能力，及分銷商的名錄與操作能力報告；成功的案例，如品種及醫院量與銷量。2）、省代須提供市場方案與營銷方案。市場方案要明確學術、商務、后勤、推廣的隊伍結構和管理制度；營銷方案要明確自營醫院科室目錄、開發進度（進基層目錄、開藥事會、進院、上量），分銷商的管理方案（名錄、地區、醫院）。

3）、代理協議以雙方達成代理意向簽訂代理合同之日起算。銷售協議以產品進院之日起算。代理協議周期以雙方協商為準，一般為三年以上。銷售協議原則上一年簽一次，省代完成年任務有優先簽署權。在代理期內，要明確年度所開醫院數量的增長率與產品銷量的增長率。

4）、市場保證金與業務保證金要收取，具體金額按公司領導的最后決策為準。省代結合自身實際情況向公司提出醫院開發數量（醫院科室名錄）與銷售量（品種總量、月分解量）。公司綜合以上情況考核后，再決定是否讓其做省代，或是按醫院為單位讓其作代理。

5）、作為省代，按現在的市場環境，還應負有公司開發轉交的醫院的管理與服務之職。公司有權掌握當地市場醫院終端的詳細名錄與產品流向，省代要積極配合與提交相關數據。

對于OTC市場，公司分為KA連鎖與中小連鎖。KA連鎖由公司KA部負責，主要針對全國性的大連鎖，KA連鎖結算價為**扣為標準。當地省市級的中小連鎖由公司各市場負責，中小連鎖結算價為**扣為標準。臨床品種做院外銷售，同品規產品種的最低零售價要比臨床同品規價格高出**-**元，以便保護臨床市場。

3、價格。商務談判中價格一般是指代理價，還有終端最低零售價，再有就是協議中的價格管理，臨床品種按當地的招投標、掛網價 格執行。OTC品種價格一般是指與連鎖的結算價（零售價X扣率），終端零售價采用全國統一的價格管理，尤其是最低零售價全國執行統一的價格。

商務談判中價格是一個很重要也很敏感的話題，因為價格決定了市場，決定了雙方的利益。公司的底價是含稅價格。一般情況下底價不易隨意變動，確定的價格就是商務談判的底線，只有公司總經理或授權的銷售副總可以在談判時最終決定代理底價。

因于中國特殊的醫院市場，招投標工作在現階段還是銷售工作的關鍵一環，所以在商務談判中加入招投標工作人員，對于補充公司招投標工作內容很有幫助。一省招投標涉及關聯省份價格，所以在商務談判方案要將品種的招投標價格進行總結說明，不能用一張中標情況表來讓主談逐一尋找對比，這既顯的不專業不熟悉，也耽誤時間。細節決定成功，商務談判最能體現工作細節與工作能力。

附件二：公司產品價格體系表

4、市場政策，臨床為高開高返，高開部分收取**%的管理費；返款暫不需要增票沖抵；返款期為**個工作日；完成任務，有**到**點的反利，反利返現或返貨。

OTC為按結算價開票；完成任務，有**到**點的反利，反利返現或返貨。

5、保證金與考核量

對于全國獨家又是醫保，市場容量大的品種，要收取一定的保證金作為對代理商的約束和公司利益的保障。保證金一般分為市場保證 金與業務保證金，市場保證金的作用，一是規范代理商的市場行為，防止沖竄貨的發生及做出有損公司形象的行為，二是對整個市場的管理與行為規范的約束與處罰。業務保證金的作用，一是防止代理商交了保證金而不提貨做市場，無形中成為競品的保護者，二是要督促代理商按合同規定的每月提貨計劃按時按量提貨并實現真實的銷售。

考核量，是廠家對代理商銷量的考核標準。如果代理商要做省代，或是某區域的代理，公司要有銷量的考核。一般情況下，公司不考慮省代，但代理商要強烈要求做省代，那就按省代的標準對其考核。對省代的考核除銷售量外，其它的指標參看本文的“

五、客戶情況的整理-

3、渠道”部份的相關內容。

附件三：**膠囊、**膠囊、**膠囊的保證金與考核量表

6、政策把握的原則

商務談判中對政策的把握非常關鍵，關系到談判的成功與公司的利益。一般情況下作為主談一定要按照談判方案談，要堅持原則堅守底線，決不能超越權限擅自做主。商務談判的政策把握原則就是總經理可以靈活做最后決定，主談要堅守自己的級別權限。

政策的把握主要是對銷量、醫院開發量、保證金金額、代理價、反利點、合同周期、代理區域等指標的度的把握與最后數據的決策確定。政策的把握就要求每個參加談判的人員要熟知談判方案的內容，明確自己的職責、知道自己的權限、熟悉談判的流程與規定。

8、各品種各市場的銷售情況。公司產品在市場上已有20多年歷史，在各市場或多或少操作過，所以說絕對干凈的市場沒有，絕對沒 有問題的市場沒有。基于現狀，對于想做公司產品的代理商來說，在商務談判中要明確二件事，一是對方是想操作全盤，還是想查漏補缺的作，就是操作空白市場。如果是控全盤，就要想好解決與老客戶相融合的事，新客戶就理舊帳。如是作空白市場，就要加大市場管理與協調的事。

公司商務談判重要的三個文件要隨時準備好，一是產品價格體系表，二是產品各地招投表情況匯總表，三是公司產品銷售情況表（時間、產品、地區、渠道、銷售量、醫院數量、代理商數量等）。

9、企業文化與故事

商務談判本身就是一種交流、溝通、相互了解決的過程，在討論合作代理之事時，可能還會談到其它的一些事，比如公司發展、行業的認識、政策的解讀、企業文化、管理見解等，甚至是國際政治、各國文化歷史等，總之，談判者要具備專業的行業知識，還要有豐富的文化與知識結構。

對于公司來說，在掌握談判方案的基礎上，要熟知公司的企業文化，主要內容如下：

1）、公司的發展歷史 2）、創始的傳奇故事 3）、公司品牌價值與內涵： 4）、企業文化 5）、公司總經理的簡介 6）、中醫藥世家的歷史

七、談判結果的處理

1、合同起草，代理合同與銷售合同。臨床代理業務，是一個涉及行業政策、區域規則、進目錄招投標、開藥事會進院、促銷上量的過程，一般分為二個階段，一是進院前的公關工作，二是進院后的上量工作。所以代理業務的協議一般要分為代理協議與銷售協議。代理協議，確定合作關系；銷售協議，確定業務內容。

代理協議以雙方達成代理意向簽訂代理合同之日起算。銷售協議以產品進院之日起算。代理協議周期以雙方協商為準，三年以上。銷售協議原則上一年簽一次，趙斌有優先簽署權。在代理期內，要明確年度所開醫院數量的增長率與產品數量的增長率。

2、合同的主要內容。代理協議的主要內容有：合作方地位的確定與明確、代理品種品規、代理價（OTC是結算價）、區域（或是醫院目錄），代理周期、保證金。銷售協議的主要內容有：進院后年銷售量，每月的分解量，代理周期內每年銷售量的遞增率，醫院開發的遞增率，返利政策等。協議附有《竄貨管理辦法》及對方提供的名錄與方案。

3、簽署人規定。合同的簽署人一定是具有合法的簽署資格。公司合同的簽署人要么是公司法人，或是公司法人授權的具有簽署資格的人。

4、合同的存檔與業務的轉交。代理合同簽署完后，合同要一式三份，一份存檔，作為備份；一份交財務，作為業務核算的依據；一份交銷售，作為業務結算的依據及市場與銷售管理的根據。合同簽署 完畢，業務整體轉交于銷售部門，本項目談判完畢，項目小組解散或保留。

2017年4月21日

附件一：產品知識與特點

公司產品特點

一、*****膠囊

1、基本說明

【成份】【功能主治】【規格】【用法用量】【不良反應】【禁忌】【注意事項】【包裝】【有效期】【執行標準】【批準文號】

2、產品特點 附件二：

公司產品價格體系表 附件三：

產品保證金收取標準

第二篇：商業談判合同

附件三

委托投資合同書

委托方（以下簡稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發展的原則，經充分協商，達成如下協議： 2協議規定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協議約定的方式對資金進行經營，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現金的形式出資。乙方委托管理資產金額人民幣共

____________元，大寫：________。乙方應于簽訂本協議當日內將款項全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開戶銀行；帳號：）。

乙方的權利和義務

乙方有權了解委托資產的管理、使用及收支情況，但在行使該權利以不影響甲方正常管理和運作委托資產為限。乙方應保證其對委托資產，有完全的權利進行處理，且委托資產投入本合同約定的投資領域并不會導致任何法律糾紛。對甲方以及處理資產管理事務的情況和資料負有依法保密義務，未經甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權利和義務

甲方在符合有關法律規定的基礎上，有權依據本協議約定以自己的名義管理、運用和處理資金，亦可以對委托資產進行經營管理，并保障其以誠實信用、謹慎勤勉的原則管理和運用委托資產，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產定向投資于公司合作的指定項目。為擴大委托資產規模，增加投資回報收益，甲方有權批準吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協議乙方享受月利率為%，在扣除相應手續費后支付給乙方指定賬戶。

2、本協議乙方享受甲方公司純利潤%分紅，具體按甲方出資股份計算，但本協議委托資產全額退回后不再享受。

稅費的承擔

本協議項下的委托資產承擔相應的稅費，按照法律、行政法規和國家有關部門的規定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現：甲方決定終止委托經營；經甲、乙雙方協商一致同意；因行政機關、司法機關或其他國家機關的法律行為，導致本委托資產管理不能正常運營。委托資產的清算人由甲方擔任，清算人在本協議終止后，開始進行清算活動，出具清算報告，對委托財產收益進行分配。

保密

受托人和委托人應就投資資產及相關信息承擔保密責任。除法律、法規的規定和本協議另有約定外，未經任何一方書面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當事人均應當持續保密義務，保密義務不因本協議解除、終止而終止。爭議解決方式

因本協議而產生或與本協議有關的一切爭議，如經友好協商未能解決的，應向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協議一式兩份，甲乙雙方各執一份。本協議自乙方投資全部劃入甲方開設的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協議未盡事宜，由甲乙雙方協商解決，也可以簽訂補充協議作為本協議的組成部分，與本協議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第三篇：關于商業談判心得體會文檔

關于談判心得體會

一，原則性。任何時候遵守公司原則，堅守底線，不損害公司利益。

二，靈活性。堅守原則的基礎上，靈活變通。

三，換位思考。站在對方的角度思考問題，更有利于談判目標的達成。

四，以誠待人。誠以待人更有利于通過商業談判，建立個人之間的認可，而認同是使談判順利進行的前提條件。

五，充分的準備。充分的準備工作是談判的必備條件，相關數據，甚至談判對象個人等方面的詳盡了解有利于在談判中掌握主動權。

六，配合。談判人員之間必要的配合更有利于談判向好的方向發展。

第四篇：商業談判中的信用

商業談判中的信用

隨著經濟全球化時代的到來，我國市場經濟飛速發展，各種經濟組織之問的商業合作往來變得日益頻繁，商業談判在經濟交往過程中發揮著日益重要的角色。

所謂商業談判，即在商業活動中，為了達到某種經濟目的，雙方或者多方當事人決定在一起進行相互溝通和磋商，如果能夠在具體條件上達成一致，則會進行下一步的具體商業合作。我們把這種發生在經濟組織之問、為了達到一定的經濟目的而相互進行溝通和磋商的活動。商業談判是“一個過程，談判雙方或者多方通過這一過程商討交換貨物和服務并盡力就交換條件達成一致意見。其中談判的主要內容包括價格、條件、運輸、質量、服務和培訓等”。

在談判過程中人們往往更為看重、更為強調的是諸如談判的策略與談判的技巧之類的東西，并將其視為是獲取談判成功的利器，是談判的制勝之道，從而或多或少地忽略了商業談判由以奠定的基礎——誠信的原則。事實上，誠信是商業談判不可或缺的基本準則，是商業談判的命脈，它像一條主線貫穿于整個商業談判活動始終。離開了誠信，商業談判活動本身的性質與技巧策略等手段都會發生畸變，談判的效率會大為降低，談判的結果將是兩敗俱傷，談判的目的也無法實現。因此，商業談判必須遵循誠信這一基本的商業道德準則。首先，要實現商業談判的目的，談判者必須要講誠信。商業談判是人們為實現自己的經濟利益，以購銷為中心而進行的磋商活動。它通過等價交換、公平交易，最終達

到互利互惠的目的。商業談判是在市場經濟條件下進行的，市場經濟是信用經濟，這就要求交易雙方在進行談判時必須做到誠實守信。只有這樣，才能在日益復雜的市場活動中建立起相互依賴、相互制約的信用關系鏈條，以維系錯綜復雜的交換關系和正常有序的市場秩序。如果在商業活動中不講誠實，不守信用，就會喪失商業信譽，沒有商業信用作為基礎，商業談判就無法正常進行。由此可能導致社會流通受阻甚至中斷，使得生產、交換、分配、消費這一社會再生產的循環難以為繼。特別是在經濟高度貨幣化、全球化的今天，商業活動中的物資流與資金流在時空上進一步分離，這使得商業活動所涉及的交易條件的內容變得更為復雜，具有更多的不確定性。因此，確立誠信原則，建立起以恪守承諾、履行義務為主要內涵的良好的社會信用關系，對于保證商業談判活動的順利進行，保證談判協議的實際履行都有至關重要的作用。倘若失去了誠信原則的規范和制約，談判者的行為就會越軌，就可以言而無信、背信棄義、不擇手段、為所欲為。如此，談判活動將會演變為彼此的算計與相互的欺詐，談判所簽訂的協議合同等也不可避免地會被當作兒戲。這將無法實現商業談判公平交易、互利互惠的目的，由此造成的結果只能是兩敗俱傷。

其次，商業談判的對象也決定了談判者必須講誠信。談判面對的對象是人，談判是與人打交道，是通過人與人之間的交流與溝通來實現物即商品的交易。人們之間的交往必須以誠信作為基本信條，在談判中既要講“誠”、又要講“信”。就商業談判而言，交易雙方既有經濟利益之間的差異與矛盾，更有彼此利益間的互補與合作。在談判中，無論是

彌合分歧還是實現合作，談判者都應該堅定不移地立足于一個“誠”字，即光明正大地、誠心誠意地和對手進行談判，做到以誠服人。以誠服人是建立在光明正大的動機和確鑿無疑的事實基礎之上的一種充滿誠意的談判態度。它要求談判者在談判過程中要自始至終以坦誠的面目面對談判對手，不搞欺詐，不進行誤導；在注意對方的各種意見的同時，從行動上響應對方提出的那些真正合理的意見和要求。同時還要主動著手了解事實、正視事實，放棄或糾正自己那些無理的或者過分的談判條件和要求。這種充滿誠心、誠懇和誠實的談判態度往往能打動對方，使對方信服，并能夠有效地化解紛爭而使談判順利進行。講“信”是指人無信不立。談判者要切實做到言而有信，行必有果，以信示人，向對手展現自己良好的信譽，以獲取對手的信任。從人際關系的角度看，人與人之間的交往態度多半是游離于純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間，在商業談判這一經濟利益沖突非常明顯的活動中，雙方猜疑的成分不可謂不重。因此，能否將對方的態度從猜疑更多地轉變為信任，乃是決定雙方能否建立起合作關系的重要條件，也是決定談判成功與否的重要因素。

再次，商業談判技巧的運用也必須以誠信作為基礎。談判的技巧是用以實現談判目的的手段，它是為談判者所掌握的、在談判活動中熟練地運用談判知識和經驗的藝術與技能。作為手段，談判技巧的運用必須服從于談判的目的，必須與談判對象相適應。而要做到這一點，談判技巧的運用就不能不以誠信作為基礎，即談判者只能在堅守誠信這一道德底線的前提下來展現談判的藝術和運用談判的技能。試想如果拋棄了誠信的原則，不講誠實、不講信譽，那么所謂的談判技巧就會成為一種虛

假的、欺詐的和脅迫的手段，運用這一手段無異于是在談判中玩弄陰謀詭計。其動機固然是損人利己，但結果卻往往是事與愿違，因為它將招致對方以其人之道還治其人之身的反擊，其結果是嚴重地損害雙方的合作關系，把朋友變成了敵人，使那些本來存在著成功可能性的談判也陷于流產或毀于一旦。由此可見，背離了誠信，談判技巧將不再是獲取談判成功的利器，它將不可避免地會產生異化，會被濫用而蛻變為陰謀詭計的代名詞，以此作為談判手段，其實質就是如何去算計對方，引誘對手上當受騙。這種將對手視為敵人而不是交易伙伴的做法，無疑無法進行正常的商業談判與交流，也無法實現互利互惠的談判目的。它還會惡化與談判對手的關系，破壞雙方的長期合作，這在很大程度上也損害了自己的利益。

最后，商業談判活動費用的節省、效率的提高也有賴于誠信。商業談判作為交易活動，也會產生相應的交易費用，也將表現出一定的活動效率。談判的交易費用和活動效率在很大程度上取決于社會的誠信度。社會誠信的缺失所造成的交易環境的不確定性會大大地增加交易費用、降低談判效率。如若交易雙方都講誠信、重誠信，那么在進行經濟交往的商業談判活動中，就能減少交易費用并且提高談判效率。因為誠信作為一種優良的道德品質規范、特別是作為一種行為準則，約束并規范著經濟活動參與者們的行為從而對經濟環境產生重大的作用。當誠信被作為一種通行的社會理念時，它對于交易者所面臨的交易環境的不確定性和復雜性具有簡化和純化的作用，這樣可以提高交易者對環境的認識水平和應對能力。一方面，誠信以“社會共識”的形態作用于整個商業談

判過程，并幫助談判者降低交易環境中的不確定性程度；另一方面，誠信以其固有的“寬容”，以其“心理確定性”大大地化解了談判交易環境的不確定性和多變性，使談判者能夠在被誠信所“凈化”了的環境里進行洽談，在相互信任的氛圍中進行磋商，這將大大降低談判交易費用，提高談判效率。這是因為交易雙方在進行談判時，彼此都把對方認定為是誠實守信的伙伴。在相互信任、彼此放心的前提下，交易談判的程序可以簡化，難度亦會降低，進程則當加快，費用必將減少。例如，兩個誠信度都很高的企業進行商業交易談判，就可以不必耗費人力、財力去搞信用調查；所交易商品質量檢查的程序與環節也可以適當簡化；在誠信原則的基礎上，因其交易商品的價格不會過分背離價值，這使得價格磋商的難度也大為降低；談判雙方更不必擔心對方會出爾反爾，不信守承諾，不履行合同規定的義務等。

從以上我們可以認識到，誠信是經商治業之根本，亦是商業談判活動必須遵循的基本準則。商業談判的參與者應自覺地以誠信原則來規范自己的行為，以誠為本，以信為先，誠實無欺，這不僅有助于提升自己的商業信譽，也有利于構建市場經濟發展不可缺少的良好的社會信用體系。

商業談判中的信用

姓名：張杰

學號：

班級： 2009241067 09金融（2）班

第五篇：商業談判技巧 浙大遠程2018在線作業

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您的本次作業分數為：87分 單選題

1.【第01章】在商務談判中有權參加談判并承擔后果的自然人屬于：

A 談判客體 B 談判的主體 C 談判的目標 D 行為主體

正確答案:B 單選題

2.【第01章】關于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是：

A 自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體都是商務談判的關系主體

B 談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體

C 沒有任何一個談判可以僅有談判的關系主體而沒有談判行為主體 D 有時談判關系主體同時也是談判的行為主體

正確答案:B 多選題

3.【第01章】遵循講究信用原則，談判者應該做到：

A 遵守諾言 B 信任對方 C 不輕易許諾 D 以誠相待

正確答案:ABCD 多選題

4.【第01章】談判主體主由（）和（）組成。

A 關系主體 B 自然人 C 行為主體 D 社會組織

正確答案:AC 多選題

5.【第01章】談判的基本要素包括：

A 談判的主體 B 談判客體 C 談判的目標 D 談判的原則

正確答案:ABC 多選題

6.【第01章】導致談判結果不公平的主要因素有：

A 談判雙方各自擁有的實力 B 談判的環境

C 談判雙方各自所掌握的談判技巧 D 談判的評判標準

正確答案:AC 多選題

7.【第01章】談判的一般可分為那些層次：

A 競爭型談判 B 合作型談判 C 破裂型談判 D 雙贏型談判

正確答案:ABD 單選題

8.【第01章】“言必行，行必果”體現了商務談判的（）原則。

A 使用客觀標準原則 B 互利互惠原則 C 講究信用原則 D 遵守法律原則

正確答案:C 單選題

9.【第01章】協調利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應該注意的：

A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則 正確答案:A 單選題

10.【第01章】互換角度、雙方都參與提議與協商指的是哪一個原則的具體做法：

A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則

正確答案:B 單選題

11.【第01章】商務談判中，立場和利益的關系應該是：

A 立場服從利益 B 利益服從立場 C 兩者同樣重要 D 都不重要

正確答案:A 單選題

12.【第01章】在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，體現了商務談判的（）特點。

A 不確定性 B 沖突性與合作性 C 廣泛性

D 公平性與不公平性 正確答案:D 多選題

13.【第01章】可以使用的評估談判的標準包括：

A 判斷目標的實現程度 B 雙方關系的長久性 C 談判效率的高低

D 談判雙方互惠合作關系的維護程度

正確答案:ACD 單選題

14.【第02章】在對方所在地進行的商務談判，叫做：

A 主場談判 B 客場談判 C 中立場談判 D 非正式場合談判

正確答案:B 多選題

15.【第02章】公平理論認為，一旦出現了不公平，人們胡一般會設法消除不公平。消除不公平的調整方式有：

A 擴大自己的所得或擴大參照物的貢獻 B 改變參照對象

C 退出比較，以恢復平衡 D 減少自己的付出或降低參展對象 正確答案:ABCD 多選題

16.【第02章】主體需要理論認為在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要同時在起作用，這兩種需要具體指的是：

A 組織的需要 B 利益相關者的需要 C 談判目標的需要 D 談判者個人需要

正確答案:AD 單選題

17.【第02章】國內貨款結算可分為現金結算和（）。

A 轉賬結算 B 支票結算 C 限額結算 D 同城結算

正確答案:A 單選題

18.【第02章】以下說法不正確是：

A 使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責任在買方 B 使用離岸價格時，商品裝船交貨前后的保險責任由買方承擔 C 如果是離岸價格，則離岸后的責任在買方 D 如果是到岸價格，則到岸后的責任在賣方 正確答案:D 單選題

19.【第03章】關于談判主題需要理論，以下說法錯誤的是：

A 依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大

B 需求層次順序并非一成不變

C 針對每一個談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點 D 應將談判的組織和談判的個人區分開來。

正確答案:A 多選題

20.【第03章】奧爾德弗認為人的需要可劃分為三種，包括：

A 心理與安全的需要 B 相互關系和諧的需要 C 尊重的需要

D 人類潛能和自我實現的需要

正確答案:ABD 多選題

21.【第03章】以下哪些是談判實力的特點：

A 綜合性 B 相對性 C 動態性 D 隱蔽性 正確答案:ABCD 多選題

22.【第03章】根據需要層次理論，以下屬于尊重的需要的有：

A 自尊得到滿足 B 獲得社會的承認 C 有一定的地位 D 友誼

正確答案:ABC 多選題

23.【第03章】比爾·斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為：

A 謀求一致 B 原則退讓 C 皆大歡喜 D 以戰取勝

正確答案:ACD 單選題

24.【第03章】在控制理論中，我們將未知問題稱為（），它為我們要探知該領域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發現規律。

A “白箱”問題 B “黑箱”問題 C “灰箱”問題 D “暗箱”問題 正確答案:B 多選題

25.【第03章】談判議程主要包括以下哪些方面：

A 時間安排 B 談判議題 C 通則議程 D 細則議程

正確答案:ABCD 單選題

26.【第04章】談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標：

A 最高目標 B 實際需求目標 C 可接受目標 D 最低目標

正確答案:C 單選題

27.【第04章】談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標為：

A 最高目標 B 實際需求目標 C 可接受目標 D 最低目標 正確答案:B 多選題

28.【第04章】信息情報搜集的主要內容包括：

A 與談判有關的環境因素 B 談判對手的情報 C 競爭者的情況 D 己方的情況

正確答案:ABCD 多選題

29.【第04章】以下屬于通則議程中需要包括的內容有：

A 談判的時間及分段時間安排 B 發言的策略

C 談判時間的策略安排 D 談判地點，問題討論順序

正確答案:AD 單選題

30.【第04章】制定商務談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（A 形式規范 B 符合法律 C 富有彈性 D 全面

正確答案:C

。）多選題

31.【第04章】橫向談判的優點在于（）。

A 議程靈活，方式多樣

B 有利于談判人員創造力和想象力的發揮 C 不容易形成談判僵局 D 適用于原則性較強的談判

正確答案:ABC 單選題

32.【第04章】較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判應選擇（）談判方式。

A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判

正確答案:A 多選題

33.【第04章】在談判之前，對談判對手進行評估需要做好以下的那幾個方面的工作：

A 充分的準備時間

B 調查和了解對方公司的情況

C 談判者的個人情況及談判風格，評估對手的實力 D 猜測對手的目標，分析對手的弱點

正確答案:ABCD 多選題 34.【第04章】談判中的活動包括哪些階段：

A 簽訂協議階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段

正確答案:BCD 單選題

35.【第04章】一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預見型人員和（）。

A 技術性人員 B 求實型人員 C 法律型人員 D 經濟型人員

正確答案:B 單選題

36.【第05章】（）過程標志著談判的真正開始。

A 準備階段 B 摸底階段 C 導入階段 D 報價階段

正確答案:C 單選題

37.【第05章】使用商務談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于（）階段的描述。

A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段

正確答案:B 單選題

38.【第05章】使用商務談判階段劃分法，報價過程屬于：

A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段

正確答案:C 單選題

39.【第05章】使用商務談判階段劃分法，導入過程屬于：

A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段

正確答案:B 多選題

40.【第05章】商務談判“三部曲”具體指哪三步： A 申明價值 B 協商價值 C 創造價值 D 克服障礙

正確答案:ACD 多選題

41.【第05章】在談判的開局階段，一般應注意以下哪些方面：

A 要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好

B 詳細研究對方議程，以便發出是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程 C 不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬

D 未經詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出來的額外問題

正確答案:ABCD 多選題

42.【第05章】在摸底階段，開場陳述的特點是：

A 雙方分別進行開場陳述

B 雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場 C 開場陳述是原則性的，而不是具體的 D 開場陳述應該簡明扼要。

正確答案:ABCD 單選題

43.【第05章】談判中，如果談判對手精力充沛或權利欲很強，我們應采取怎樣的角色定位：

A 確定主動攻擊性角色 B 采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色 C 設法以巧取勝 D 確定強勢的態度

正確答案:B 多選題

44.【第05章】摸底階段，我們提建議時應注意：

A 提建議要采取直截了當的方式 B 建議要明了，具有可行性。

C 雙方互提意見。不要過多的為自己的建議辯護，也不要直接抨擊對方提出的建議 D 確認對方底細：“他們真的想與我們合作嗎？” 正確答案:ABCD 多選題

45.【第05章】為做到有方式的讓步，我們需要做到以下哪些方面：

A 在最有需要的時候讓步 B 盡量讓對方先表達意向

C 運用“棄車保帥”辦法，保持全局優勢 D 以樂意換樂意

正確答案:ACD 多選題

46.【第05章】商務談判終結的原則有：

A 徹底性原則 B 不二性原則 C 條法性原則 D 情理兼備性原則

正確答案:ABCD 多選題

47.【第05章】從談判涉及的交易條件來判斷談判終結的標準有哪些：

A 考察交易條件中尚余留的分歧

B 考察談判對手交易條件是否進入己方成交線 C 考察雙方在交易條件上的一致性 D 雙方協商的終結時間

正確答案:ABC 單選題

48.【第05章】將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協的策略為哪一種終結策略：

A 最后立場策略 B 折中進退策略 C 總體條件交換策略 D 以談判者發出的信號來判定

正確答案:B 多選題

49.【第05章】以下描述，哪些是經濟人員的職責：

A 掌握談判總體的財務情況 B 提出解決專業問題的建議 C 了解對手在項目利益方面的預期

D 分析、計算修改中的方案所帶來的收益變動

正確答案:ACD 多選題

50.【第06章】與權力型對手進行談判,我們應注意的禁忌有：

A 試圖去支配、控制他

B 逼迫他作出過多的讓步，提出相當苛刻的條件 C 對他讓步太多 D 對他熱情態度掉以輕心

正確答案:AB 多選題

51.【第06章】在商務談判中，成功的談判人員應具備哪些心理素質：

A 崇高的事業心、責任感 B 堅忍不拔的意志

C 以禮待人的談判誠意和態度 D 良好的心理調控能力和應變能力

正確答案:ABCD 單選題

52.【第06章】往往通過轉移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取私利的目的方式是（）詭辯思維。

A 偷換概念 B平行論證 C 以相對為絕對 D 以現象代本質

正確答案:B 多選題

53.【第06章】與進取型對手談判的禁忌有：

A 不讓他插手談判程序的制定 B 不聽取他的建議 C 讓他輕易得手 D 屈服于他的壓力

正確答案:ABCD 單選題

54.【第06章】以下哪一項是與頑固的人進行談判的禁忌：

A 缺乏耐心，急于達成 B 和他辯駁 C 表現出不耐煩 D 膽怯，想開溜

正確答案:A 多選題

55.【第06章】與遲疑的人進行談判的禁忌有：

A 在心理上和空間上過分接近他 B 強迫他接受你的觀點 C 喋喋不休地說服 D 催促他們作決定

正確答案:ABCD 多選題

56.【第07章】在商務談判實踐中，商務談判策略應滿足的條件有：

A 主觀能動性，實踐性 B 按照時序采取行動

C 具有動態性，、隨著商務談判活動的進行，不確定性因素逐步減少 D 具有規范性

正確答案:ABC 多選題

57.【第07章】商務談判策略運用的基本原則有：

A 周密策劃原則 B 隨機應變原則

C 有理、有利、有節原則 D 互惠互利原則

正確答案:ABC 單選題

58.【第07章】在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預防性策略：

A 渾水摸魚策略 B 申東擊西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故縱策略

正確答案:C 單選題

59.【第07章】針對談判對手的論點和論據，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略：

A 針鋒相對 B 以退為進 C 最后通牒 D 以柔克剛策略

正確答案:A 單選題

60.【第07章】在商務談判過程中原則性問題毫不退讓，細節問題適當讓步的策略為：

A 權力有效策略 B 軟硬兼施策略 C 貨比三家策略 D 以柔克剛策略

正確答案:B 多選題

61.【第08章】以下（）是屬于語言技巧中的入題技巧。

A 迂回入題

B 先談細節，后談原則性問題 C 從具體議題入手 D 先談一般原則，后談細節問題

正確答案:ABCD 單選題

62.【第08章】“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”是（）類型的提問。

A 引導性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實式提問

正確答案:A 單選題

63.【第08章】“你是否認為‘上門服務’沒有可能？”這一問句屬于（A 引導性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實式提問

正確答案:C 多選題

64.【第08章】無聲語言的作用有：

A 替代作用 B 補充作用 C 暗示作用 D 調節作用）類型的提問。正確答案:ABCD 單選題

65.【第08章】說話聲調忽高忽低、語調較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手：

A 富有談判經驗的人員 B 對你談的內容不感興趣 C 態度溫和的對手 D 剛出道的年輕新手

正確答案:D 單選題

66.【第08章】如果談判者視線時時左右轉移、眼神閃爍不定,這說明對方：

A 對你所談的內容不感興趣 B 對談判的內容很感興趣

C 對生意誠意不足或只想占大便宜 D 想起生離開

正確答案:A 單選題

67.【第09章】從談判內容上看，容易形成談判僵局的主題是：

A 價格 B 質量標準 C 違約責任 D 履約地點 正確答案:A 多選題

68.【第09章】由于信息溝通障礙產生談判僵局，主要表現為：

A 沒有聽清楚講話的內容 B 沒有理解對方的陳述內容 C 枯燥呆板的談判方式 D 談判形成一言堂

正確答案:ABC 多選題

69.【第09章】缺乏交流形成的障礙主要有：

A 沒有聽清講話的內容 B 沒有理解對方的陳述內容 C 枯燥呆板的談判形式 D 不愿接受已理解的內容

正確答案:ABCD 多選題

70.【第09章】以下屬于常見的人事不分的情形有：

A 借口推脫 B 偏激的感情色彩 C 自我與現實模糊 D 總是在立場上討價還價

正確答案:ABCD 單選題

71.【第09章】談判人員先用比較婉轉的語氣，把對方的反對意見復述一遍，再回答。這屬于（）應對僵局的技巧。

A 先提問，后否定 B 先利用，后轉化 C 條件對等法 D 先重復，后削弱

正確答案:D 多選題

72.【第09章】我們為避免談判僵局，我們應保持（）的態度。

A 把人與問題分開 B平等地對待對方

C 不要在立場問題上討價還價 D 提出互利的選擇

正確答案:ABCD 單選題

73.【第09章】用充分的語言和嚴密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應對僵局的技巧：

A 列舉實事法 B 以理服人 C 以情動人 D 以靜制動法 正確答案:B 單選題

74.【第09章】在對方要價很高而又態度堅決的情況下，請其等待我方的答復，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應對僵局的技巧：

A 列舉實事法 B 以理服人 C 以情動人 D 以靜制動法

正確答案:D 多選題

75.【第09章】以下屬于打破現實僵局的技巧有：

A 休息緩沖 B 權威影響 C 推遲答復 D 推心置腹

正確答案:ABCD 單選題

76.【第10章】面對對手采用不開先例技巧時，我們應采用積極的策略進行破解。以下關于破解策略描述錯誤的是：

A 搜集信息，吃透先例 B 克服習慣性心理的約束 C 其他相似先例反駁以 D 證明環境條件發生變化以使先例不再適用

正確答案:C 單選題

77.【第10章】提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復雜；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔，是描述的是哪一種談判技巧：

A 不開先例技巧 B 故布疑陣技巧 C 最后出價技巧 D 價格陷阱技巧

正確答案:B 多選題

78.【第11章】吹毛求疵技巧的破解策略有：

A 遇到實際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談 B 要有耐心,要能避重就輕 C 必須及時提出抗議

D 向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關聯的問題

正確答案:ABCD 多選題

79.【第11章】先斬后奏技巧的破解方法有：

A 不給對方先斬后奏的機會 B 采取法律行動 C 以牙還牙，針鋒相對 D 做好資信調查。

正確答案:ABCD 多選題

80.【第11章】攻心技巧的具體實施方式有：

A 滿意感，使對方在精神上感到滿足的技巧 B 奉送選擇權

C 雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法 D 在談判中使問題復雜化，并不斷提出新問題進行糾纏

正確答案:ABC 多選題

81.【第12章】使用迂回繞道技巧時，以下那些是我們應能改注意的：

A 要心中有數，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律

B 迂回要持之有據，言之成理。所提出的理由，估計對方沒有考慮過，或至少考慮不周

C 說話要有自信

D 時間安排要便于分組穿插安排，且可及時將各組談判結果匯總

正確答案:ABC 單選題

82.【第12章】在談某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選擇其中最優一家的技巧是（）談判策略。

A 迂回繞道 B 貨比三家 C 旁敲側擊 D 為人置梯

正確答案:B 單選題

83.【第12章】談判中“先言他物，以引起所詠之詞”的戰術是（）技巧所使用的。

A 迂回繞道 B 貨比三家 C 旁敲側擊 D 為人置梯

正確答案:C 單選題

84.【第12章】當對方已經做出一定的許諾，或表明一種堅定的態度，而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點并能被他接受的合理的理由是（）談判技巧的原理。

A 迂回繞道 B 貨比三家 C 激將技巧 D 為人置梯

正確答案:D 多選題

85.【第12章】以下關于對付投石問路的方法，描述正確的有：

A 努力找出賣買方的真正動機，因為他不可能做那么多選擇，你不妨提供一些資料 B 反問買主是否馬上訂貨 C 對“假如”的要求馬上估計 D 可以要求對方提出“保證” 正確答案:ABD 單選題

86.【第13章】以下哪一個國家的權利距離較大：

A 美國 B 日本 C 中國 D 加拿大

正確答案:B 單選題

87.【第13章】英國人的談判風格一般表現為：

A 講效率 B 守信用 C 按部就班 D 有優越感

正確答案:C 單選題

88.【第13章】日本人的談判風格一般表現為：

A 直截了當 B 不講面子 C 等級觀念弱 D 集團意識強

正確答案:D 多選題

89.【第13章】同美國人談判，我們需要注意的有：

A “是”與“非”必須保持清楚 B 絕對不要指名批評某人 C 務必守時

D 除非特殊需要，同美國人的談判時間不宜過長

正確答案:ABD 多選題

90.【第14章】一項經濟合同的依法成立，應當具備（）條件。

A 當事人均必須具備訂立經濟合同的行為能力： B 要心中有數合同的內容和目的必須合法： C 訂約的程序、形式和手續必須符合法律的規定： D 合同雙方應當是等價有償的正確答案:ABCD 多選題

91.【第14章】按照我國經濟合同法的規定，下列經濟合同為無效合同的有：

A 違反國家法律、政策法令的經濟合同 B 采取欺詐、脅迫等手段簽訂的合同 C 違反國家利益或社會公共利益的經濟合同 D 違反個人意愿簽訂的合同

正確答案:ABC 多選題

92.【第14章】合同正文談判的組織，應遵循的原則有：

A 語意一致 B 前后呼應 C 公正實用 D 隨談隨寫

正確答案:ABCD 多選題

93.【第15章】商務協議（合同）的結構一般由（）組成。

A 約首 B 本文 C 約中 D 約尾

正確答案:ABD 多選題

94.【第16章】關于介紹的相關禮節，以下描述正確的是：

A 先把年輕的介紹給年長的

B 先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的 C 先把女性介紹給男性 D 先把個人介紹給主人 正確答案:AB 單選題

95.【第16章】在（）國家，野鴨的商標圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴。

A 美國 B 法國 C 日本 D 阿拉伯

正確答案:B 單選題

96.【第16章】在（）國家，人們忌諱別人送錢。

A 美國 B 法國 C 俄羅斯 D 德國

正確答案:C 多選題

97.【第16章】關于英國的禮儀與禁忌，描述正確的有：

A 不要以英國皇室的隱私作為談資 B 不要隨便闖入別人家里 C 向英國女士獻花時，宜送雙數 D 英國人忌諱打噴嚏

正確答案:ABD 多選題

98.【第16章】關于美國的禮儀與禁忌，描述正確的有：

A 美國商人的法律意識很強 B 注意商品的包裝和裝潢 C 十分注重合同的推敲

D 把以前在談判中出現過的摩擦作為話題

正確答案:ABC 多選題

99.【第16章】在以下哪些國家，受禮人不當面打開禮物：

A 英國 B 日本 C 新加坡 D 馬來西亞

正確答案:BCD 多選題

100.【第16章】關于禮物的選擇，以下描述正確的是：

A 在阿拉伯國家，酒類不能作為禮品 B 歐美等國比較注重禮物的貨幣價值

C 在英國，受禮人討厭有送禮人單位或公司標識的禮品 D 日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品

正確答案:ACD 加入錯題集 關閉 窗體底端