第一篇：激情燃燒的拉芳團隊(一)

激情燃燒的拉芳團隊(一)深夜22:18，拉芳辦公大樓的會議室內還亮著燈，集團某部門的例會還在進行，他們激烈地討論著，似乎完全忘記了時間……

熟悉拉芳的人對這一幕也許都不會奇怪，因為他們或多或少的都感受過拉芳人的激情。

唯進步不止步

正如大家所知道的：近些年，拉芳國際集團取得了驕人成就，其快速而穩健的發展為行業所矚目，各種誘惑伴隨著榮譽、鮮花、掌聲也接踵而至。

此時，拉芳人沒有飄飄然，仍然保持了清醒的頭腦，果斷提出“創建百年基業”的宏偉戰略目標，同時強調和提醒全體拉芳人——“唯進步不止步”。

逆水行舟，不進則退。21世紀的市場瞬息萬變，不會給我們留下片刻喘息的機會，要想不被市場淘汰，拉芳必須時刻保持激情，激流勇進。

激情洋溢的領導集體

記得學校時老師說過：什么是校風？校風就是校長的作風。這句話雖有點片面，但是現在理解起來，道理是對的。領導集體的態度和行為對于一個成功的企業而言至關重要。

非常值得慶幸：拉芳國際集團就擁有這樣一群激情洋溢的領導集體。他們在集團各項工作中都發揮著中流砥柱的作用，以身作則，處處沖鋒在前，決不推托推卸，拉芳的領導集體通過自己的態度和實際行動引導著拉芳不斷走向前進。

充滿激情的拉芳團隊

榜樣的力量是無窮的，在拉芳領導集體的示范和感染下，拉芳逐步建立起了一支同樣充滿激情的優秀團隊。他們視自己為拉芳的主人翁，合作互助，處處站在集團的角度考慮問題，認真工作、用心工作，細心地發現問題，勇敢地提出問題，堅決地解決問題。

在這樣的氛圍下，拉芳國際集團的每一名員工自來到拉芳之日起，便開始不斷的感染著激情、實踐著激情、傳播著激情。

務實發展激情跨越

激情≠頭腦發熱。拉芳會腳踏實地、務實發展。特定階段追求特定階段的發展，在各種誘惑面前，拉芳人頭腦清醒。去年，集團吳總經理在接受媒體采訪時明確表示：拉芳國際集團不會追求盲目發展，在目前階段，會堅定日化領域內的多品牌經營策略，為包括供應商、經銷商、分銷商、零售商及媒體在內的合作伙伴和廣大消費者謀求更多利益。

第二篇：調動團隊士氣 激情燃燒 晨會詳盡

尊敬的領導 各位家人 親愛的同學們 大家上午好 今天是20131118 農歷十月二十一距離2014還有42天，我是來自第二家庭的付明賀 非常榮幸能過主持今天的晨會 我們今天的主題是感恩 今日晨會共有八個環節 首先進入第一環節

7:17-7：21一路上有你 4′49′′

7:21-7:24 光陰的故事（站隊）3′33′′ 7:25-7:26 金達萊激情音樂2′29′′ 一.7:26-7:27熱身：大刀 鐵錘 按摩 二.7:28-7:29 各家庭 班級報數 三.7:30-7:33唱國歌

四.7:34-7:35 各班級 家庭 士氣展示 五.7:36-7:38 歡迎我校綜合辦主任 馬淑萍 老師發言(感恩一切)13秒開始

六.7:39-7:41歡迎12級5班 張思來 同學發言

感恩父母 感恩老師 感謝有你陪伴 七.7:42-7:44守護者宣言

八.7:45 希望同學們家度過收獲多多 滿意多多的一天 最后我宣布今日晨會結束

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7:21-7:24 光陰的故事（站隊）3′33′′ 7:25-7:26 金達萊激情音樂2′29′′ 一.7:26-7:27熱身：大刀 鐵錘 按摩 二.7:28-7:29 各家庭 班級報數 三.7:30-7:33唱國歌

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7:21-7:24 光陰的故事（站隊）3′33′′ 7:25-7:26 金達萊激情音樂2′29′′ 一.7:26-7:27熱身：大刀 鐵錘 按摩 二.7:28-7:29 各家庭 班級報數 三.7:30-7:33唱國歌

四.7:34-7:35 各班級 家庭 士氣展示 五.7:36-7:38 歡迎我校綜合辦主任 馬淑萍 老師發言(感恩一切)13秒開始

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第三篇：激情團隊

激情團隊.txt25愛是一盞燈，黑暗中照亮前行的遠方；愛是一首詩，冰冷中溫暖渴求的心房；愛是夏日的風，是冬日的陽，是春日的雨，是秋日的果。

激情團隊和勤勞團隊，在工業經濟時代，激勵的主要任務是激發工人的工作積極性。在知識經濟時代，激勵的主要任務轉變為激發知識型員工的創造性。

擔任過世界企業委員會常務主席的羅伯特?A?威沃爾在《企業的根本戰略》一書中寫道：“企業的戰略研究，必須把創造力研究放在首位，這個企業才會有生命力。”美《財富》雜志載文說，公司要想名列前茅，除了要有良好的管理、產品質量和財務狀況外，還需要有一種不可缺少的要素，即創造精神。創造是一種對新思想、變化、風險乃至失敗都抱歡迎、容忍甚至是積極態度的企業行為方式，這種行為方式必須滲透于企業的上上下下，才能發揮作用。

員工創造力代表企業的未來，決定企業未來生存的潛力。所以說，創造力是企業的最大財富與第一資源，而企業創造力的核心是每個員工是否具備創造性開展工作的能力。它綜合體現了員工的智慧、才干、膽識、事業心和責任感。創造性開展工作就必須有想干事、干實事、干成事的勇氣，具有永不滿足的創新精神。正確執行力與創造性開展工作二者相輔相成。

企業員工中有三種人，第一種是不執行或執行一部分，更談不上創造性開展工作了，也就是不想事，更干不成事;第二種是只能教條地執行，完成工作目標;第三種是在執行中創造性地開展工作，也就是想事、干事、能干成事。前者屬于不稱職的員工，第二種只能說基本稱職，后者才是稱職的。有開拓精神、負有責任感、工作出類拔萃的員工是在執行中創造性地開展工作的。

微軟公司的核心理念，簡單地說就是“激發每個員工的潛能”。她在招聘時強調的與其說是人的能力，不如說是人的潛能。你可以不懂軟件、硬件的知識，因為你的潛能會讓你掌握這些知識。它強調的是人的激情，讓你有100%的能力時希望你能作到120%.所以在微軟公司里，企業管理的核心就是創造一個有激情的氛圍，而這就是所謂的激情領導，像SAP公司、IBM公司、柯達公司等。在他們看來，管理學就是激發人的潛能，而激發人潛能的本質就是激發人的激情。可以說，潛能管理是未來管理的核心與本質。認識不到這點，企業的很多管理就會出現問題。這個世界上惟一不變的東西就是變化，企業要能適應這個變化的競爭環境，首先必須重視人，其次是重視人的能力，但根本的就是讓人的潛能來引導企業的發展，保持住不斷與外界相適應的競爭能力，從而確立自己長期的競爭優勢。

從一些成功的企業來看，一個合力旺盛強大的企業，往往有這樣的特征：合力來自于企業內部的凝聚力，而不是源于外部壓力;組織中相互對立的小團體傾向得到有效抑制;基層單位具有處理內部沖突、適應外部變化的能力;同事間具有一種較強的認同感;全體員工都了解企業的總體奮斗目標;決策層和執行層在工作上都有發自內心的支持態度;員工承認企業的外在價值并具有鞏固和維護繼續發展的愿望。企業核心價值觀正類似于一種理性的黏合劑，把企業員工固定在同一信念目標上，以其大量微妙的方式溝通員工的思想，創造一個共同協作的背景，把企業內部各種力量匯聚到朝著一個共同的方向。

一個富有激情的工作團隊永遠會比一個僅僅是勤勞的團隊表現得更好。企業需要真正的授權和去集權化。企業將變得更“有人情味”，因為要想適應環境并生存下去，它們需要每個

人有創意的貢獻。

激情管理塑造激情團隊

曾經考察京城某知名地產項目，銷售人員之間閑談中的抱怨破壞了通過閱讀廣告建立的良好印象。而這樣的困惑常常存在，為什么一些富有經驗的銷售團隊業績不佳，一些地產項目銷售秩序經歷從鼎盛到陷入混亂的周期？

銷售包含三個遞進的層級，或者說三個不同的境界。第一個層級，是以產品的基本功能利益滿足消費者的基本需求；第二個層級，是尋求與消費者個人價值觀的對應；第三個層級，是以激情實現情感上的溝通和感染，這更是銷售的最高境界。

第一個層級，產品和服務利益的販賣。

這其中包含對產品的原料、功能、工藝、特征、優勢賣點、售后服務、配送等與產品關聯的產品系統知識的全面和深入了解，從而能在產品的利益點上有清晰的闡釋，讓購買者對產品本身有深刻的了解。在此，消費者所需求的產品利益，是產品的整個關聯系統，即不是單一的產品功能和價值，更有獲得產品的代價，包含購買的便利性、學習使用的花費（時間和金錢）、使用后服務的獲得、品牌信任等綜合內容。

而銷售技巧是通過對消費需求的了解，通過對消費者被尊重的需求的滿足，來實現銷售的目的，是產品銷售的潤滑劑。良好的銷售技能有利于建立銷售人員的專業印象，在過程中，消費者能更準確獲得所關心的利益點的深入了解。因此，銷售人員對產品和銷售技巧的掌握是銷售的基礎。

第二層級，價值觀的販賣。

消費者不只為了獲得產品的功能而購買產品。可口可樂和百事可樂在產品上的差異不是決定其銷售的根本，其差異來源于消費者對品牌價值觀所對應的生活方式的認知。

首先，企業通過定位研究制定品牌價值觀并傳遞給顧客。

企業通過對目標顧客群的研究，制定出品牌價值觀，并通過廣告、公關等傳播方式將產品與品牌價值觀向顧客傳遞。從而通過品牌價值觀形成與競爭對手的差異化競爭優勢。

其次，企業將企業價值觀和品牌價值觀傳遞給銷售人員。

品牌價值觀的傳遞同樣是通過培訓等手段，以及培訓使銷售人員對品牌理念、廣告傳播內涵和公關活動有更深層的認知和理解。

企業價值觀則是企業文化潛移默化作用的結果。不同企業有其不同的企業文化內涵，正如北大和清華的文化價值觀存在差異而使兩個院校的學子表現出不同的價值觀特征。企業價

值觀的差異也作用于員工的不同的行事態度。例如，鼓勵創新的企業，其員工可能會表現出承擔責任的勇氣，而不允許員工犯錯誤的企業則會面臨凡事推委，員工怕擔責任擔風險的行為特征，而這樣的價值觀也會直接反應在對顧客的態度上。銷售人員可能賣了就萬事大吉，造成顧客的不好印象，或者在顧客與企業之間進退兩難，最終舍棄顧客利益維護企業利益。曾經，在某書店買書后想更換為另外一本，被樓層收銀臺、總服務臺和樓層營業柜臺推來推去，誰都不愿承擔責任，書店企業的價值觀作用于工作人員，反映在了對顧客的態度上。因此，為了使銷售人員能以正確的行為方式面對客戶，企業應加強對企業價值觀的檢討和矯正。

除此之外，銷售人員由于自身的家庭背景、受教育背景、社會環境背景、工作經歷背景和個人素質背景、個人性格喜好等的不同特征，也會綜合形成其個人價值觀，表現為個人對待事業、工作、生活、人際的態度，個人價值觀也會直接作用于銷售的表現。曾經對某銷售團隊進行分析，戲劇性地發現不同銷售人員的客戶大部分都表現為與這個銷售人員相近似的性格和生活價值觀特征。例如，活波外向的銷售員，其客戶也多時尚和張揚，而傳統持重的銷售人員，其顧客多低調和謹慎。

銷售人員個人價值觀的差異不可避免的存在，因此，在選擇銷售人員時，應該慎重分析其過往背景，與企業價值觀和品牌價值觀的契合度等。更為重要的，應加強銷售人員對于顧客價值觀的識別能力，并以顧客價值觀為導向，采取顧客認同的價值觀導向的相應的行為方式。

其三，銷售人員將品牌價值觀傳遞給顧客。

對于企業價值觀的傳達是通過行為過程外在表現出來，在語言中無意識表露出來的，而對于品牌價值觀的傳遞則是在尋求產品與顧客在精神上的聯絡。

銷售人員在與顧客溝通的過程中，首先了解到顧客的個人價值觀。品牌價值觀所傳遞的是目標客戶群價值觀的共性特征，對于每個顧客而言，又是一個個性的個體，存在個人價值觀的差異。銷售人員根據顧客的職業教育等特征，在傳達品牌價值觀的共性特征的同時，也尋求與顧客個人價值觀的契合點，從而能達到將品牌價值觀深入傳達的作用。

在房地產銷售的過程中，結合項目品牌價值觀特征和顧客的背景，尋求價值觀的共通點，就能建立顧客對于項目的深刻印象和青睞。原因是顧客購買的不是單純的居住的地方，而是社區配套、外部環境、內部景觀、運動設施、房間戶型空間結構等所構成的生活狀態，是品牌所標志的文化標簽。曾經拜訪過無數的房地產項目，對于銷售接待，印象深刻的寥寥，而其中之一是在北京某項目一位銷售人員講樣板間里的生活，并促膝聊朝陽白領生活狀態的經歷。

“人以群分，物以類聚。”在買東西時，人們也不自覺地在尋找與自己的符號，這個符號所表現的就是個人價值觀。因此，不僅品牌價值觀要通過廣告和公關活動等營銷手段傳達，也要將通過銷售人員進行傳播。

第三層級，販賣激情。

如果說前兩個層級都在試圖賣點什么，惟獨激情是一把無形的利劍，是感染力，是將產品和價值觀從一種純粹的物質和精神的生硬狀態賦上情緒和魂魄，使之柔化而讓人樂意觸摸和感受。激情不是矯揉造作，而是發自內心表現于外的執著和熱愛。如果說產品和服務是水，價值觀是水色，激情則是水外秀景。正如西湖因陰雨艷陽之天氣變化景致之情趣各有不同。

激情決定態度，從而影響行事的方式，并影響組員和顧客的熱情。激情能夠激發學習的熱忱和創造力，也是創新的源動力。曾經經歷過某寫字樓項目銷售中一位新入行的銷售員業績卓著，在她的客戶中，總有已經購買的老客戶帶來自己的朋友，他們被她的激情感染，也成為了她的義務宣傳員。

激情來自于發現新鮮。為什么新進員工會飽含激情，為什么許多老的銷售人員沒有了激情？由于新鮮而激發了發現的熱忱，由于沒有發現新鮮的動力，而使職業成為了單純的謀生手段。

激情來自于愿景。沒有夢想不會有激情，沒有愿景也不會有全力以赴的動力。愿景有組織愿景和個人愿景，組織愿景是通過描述組織的發展藍圖，實現組織成員意識形態的一致。個人愿景是員工對自身職業發展的規劃。對于個人愿景，企業人力資源部門要認知、規劃和引導。對于組織愿景，絕對不只是一個企業的發展口號，也不是讓員工趨之若鶩的手段，而應該是切實和具體的目標和規劃，與員工的成就和價值回報相聯系，與員工的個人愿景相關聯，使員工能找到與其個人愿景的契合點，從而獲得真正的心理歸屬感。接觸了一些房地產代理公司的銷售人員，他們在心里和企業之間總有一種莫名的距離感，總是難找到一種心靈的托付，在企業發展和個人成長之間尋求不到一個平衡的支點，這也正是造成這個行業流動性居高的原因之一。

激情管理是企業應該重視的課題。所謂激情管理，就是企業加強對員工行為態度的研究，發現使激情褪色的原因，以及采取相應的措施維系員工激情。另一方面，也應該培養員工積極的工作觀和行為態度，實現員工的自我激情管理。激情的毀滅來自于漠視和挫折感，與企業的距離無法拉近是漠視，沒有關懷和等不到問題解決的回饋是漠視，在銷售的過程中遭受冷遇是挫折感，試圖尋找突破的途徑，但創新的結果不如人意是挫折感，聽不到認同和肯定的聲音是挫折感，愿景未能達到也是挫折感。為了維系員工激情，企業可采取的方式包括鼓勵創新，不讓員工背上懼怕失敗的心理包袱；長期目標和短期目標結合；必要的壓力激發持續的進取；建立良性競爭的平臺；并從情感上重視和尊重企業這個家庭的成員的聲音，給予關懷和肯定；通過持續的激勵促進員工的工作熱忱。此外，相關的培訓也是必要的手段，通過培訓，一則提升態度和技能，滿足員工對新知的渴求，二則通過培訓加強員工自信心和溝通能力，使員工有正確處理挫折的態度和方法，并培養員工堅韌的毅力和正確的工作觀。

激情更來自于自我挑戰。作為銷售人員來講，也要進行自我激情管理，應該糾正怨天尤人、得過且過、推委等待等不正確的行為態度，熱愛銷售事業，在銷售中尋找樂趣，在自我挑戰中煥發激情，通過知識的積累豐富，在與顧客的交流和對話中尋求突破。

總而言之，產品和服務以及相應的銷售技能是銷售人員完成銷售任務的基礎，價值觀則上到一個高的層面，從精神和文化內涵尋求與顧客的溝通點，這些奠定了競爭力的基礎。而

一個銷售人員的長期核心競爭力從何而來，那則是能夠捕獲情感的激情，是從產品的推動步入情感的拉動，是客戶主動介紹新朋友共同分享消費體驗的樂趣。畢竟，顧客的消費體驗是從前期探詢到購買后使用和感受服務的整個過程，而銷售人員是這個體驗過程中的重要組成部分。因此，持續的激情管理是企業銷售團隊獲得長期競爭力的來源。

第四篇：拉芳

拉芳：十年而立

拉芳深深地明白，要向日化巨頭靠攏，必定要走大日化路線。拉芳近年不斷拓寬自己的產品線，護膚品、牙膏、個人清潔和家居洗滌用品等全面鋪開，不斷沖擊著消費市場，而且在品牌傳播上也進行了大膽創新。

本文刊登于《銷售與市場》評論版2011年8月刊

2001年，陳德容一身銀灰色的特工打扮，在逃脫“追殺”之后自信地撩著秀發說“我愛拉芳”，隨即“愛生活、愛拉芳”這句廣告詞被傳遍大江南北，拉芳集團開始搶奪日化行業的蛋糕，在短短的不到十年的時間里，面對外資品牌的強勢進攻，拉芳和霸王一起跨入了中國洗發水品牌市場占有率的前十名，其成長之路值得本土日化企業的借鑒與思考。

在中國日化飛速發展的二十多年里，日化企業猶如雨后春筍般涌現，整個市場形成了以寶潔、聯合利華等外資品牌為主導，霸王、上海家化、立白、拉芳等本土品牌緊跟的態勢，實際上，日化市場特別是洗發水市場，在產品概念、包裝風格、品質、價格、廣告傳播、渠道促銷等方面的同質化非常嚴重，要想在這個行業中搶得一杯羹實屬不易，如果說寶潔的領導地位靠的是多品牌戰略、霸王的崛起是靠差異化的產品定位、立白的成長是靠品牌廣告的成功，那么在這個強手如林的行業中，拉芳靠的又是什么？

渠道破局：農村包圍城市

在湖北省仙桃市的毛嘴鎮，當地大多數婦女以開雜貨店為生，再加上送貨上門的廠家越來越多，雜貨店便越開越多，很多店主逐漸感覺到經營的壓力，吳老板店里的商品琳瑯滿目，但洗發水的銷售一直是她心頭的痛，一些洋品牌洗發水賣得很差，原因是村民覺得比較貴。“進一些拉芳吧”批發商張老板向吳老板極力推薦。

像毛嘴鎮這樣的地方，除了一家超市之外，日化產品真正的銷售終端在幾百家分散在各個村落的小店里，他們可能有時候一個星期只能賣幾瓶洗發水，但積少成多，如果能拿下全中國廣袤的農村鄉鎮市場，那也是非常可觀的規模。在一線城市被外資巨頭強勢占領的情況下，本土日化企業最大的機會在鄉鎮，拉芳顯然對市場的理解非常深刻和到位。

走進批發商張老板的店里，會發現在大城市呼風喚雨的飄柔、海飛絲在這里非常稀少，取而代之被大面積陳列的是拉芳、蒂花之秀、名人等品牌，張老板解釋的原因很簡單：“賣飄柔是為了走量，目的是搭售拉芳，才能賺到更多的利潤，而且他們的廣告也打得不少”。與外資品牌不同的是，拉芳在面對鄉鎮渠道一開始強調的并不是銷量，其策略更側重于關注代理商和消費者：一是絕對地保證代理商的利潤，很好的返利和促銷政策，使得代理商有錢可賺；二是嚴格杜絕跨區域竄貨，一旦發現給予嚴懲，保證價格體系的公平和完整；第三，是保持絕對的“曝光率”，拉芳在鄉鎮市場的終端和批發渠道進行大規模的陳列和戶外廣告（刷墻、貼海報）宣傳，再加上熱門電視媒體的轟炸，在消費者的心智當中烙下了深刻的印跡，想象一下很多小店柜子上都擺放著拉芳、雨潔洗發水，圣峰牙膏、繽純護膚品、多姿沐浴露、威爽洗潔精，這可以極大地提升鄉鎮消費者對品牌的信任感。

除了策略正確之外，拉芳在鄉鎮市場的戰術也非常對路。對大部分外資品牌來說，通常會有直接供給大賣場的銷售部門，而且促銷活動、費用都與傳統渠道存在差別，這就造成部分直供的產品變相降價流到了傳統渠道，對渠道商的打擊和傷害不淺。

但拉芳的做法卻不同，拉芳通常在每一個省設有三至五個區域經銷商，然后在通過經銷商向下一層層分銷，最關鍵的是拉芳并不直接供貨給大賣場或超市，而是把這個動作留給經銷商去做，經銷商與大賣場談好合作細節之后，需上報拉芳以申請費用，拉芳會派人到現場進行考察，如果場地、陳列和價格合適的話，就會一次性撥給經銷商一筆市場費用，這樣一來，大賣場與經銷商的利益都得到了保證，這種戰術部署讓拉芳在很長的時間內保持了穩定的增長，也讓自己開始向一二線城市和大賣場等現代渠道進發。應該說，拉芳聰明的地方是避開了外資巨頭當時尚未重視的鄉鎮市場，通過研究鄉鎮渠道的構成和特點，在保證經銷商、代理商足夠利益的基礎上，推動了整個鄉鎮市場的消費者認知度，從而使品牌慢慢逆向滲透至一線城市，對外資品牌形成了威脅。

品牌推廣：跨界營銷策略

近年來，拉芳開始向一、二線城市進軍，而且銷量也不錯，在沃爾瑪、家樂福等大型超市都可以看到拉芳的身影。這要歸功于拉芳在廣告方面做出的極大投入，2008年拉芳同時啟用劉燁、趙薇、楊冪、劉璇和謝亞芳五位當紅明星共同拍攝全新品牌廣告片，品牌定位為：“拉芳，創造中國秀發之美”。很明顯，這是拉芳進軍一線市場非常重要的一步棋，這五位代言人分別來自不同的領域，如劉燁、趙薇是國內當紅一線明星，粉絲群龐大；劉璇是奧運冠軍，近年來經常出沒于娛樂圈，人氣急升；謝亞芳是鳳凰衛視知名財經和時事主持人，擁有大量白領和高層次粉絲；而楊冪，更是在80后新生代明星中被列為四小花旦之首，因主演《神雕俠侶》、《仙劍奇俠傳三》而躥紅，吸引了大批85后時尚人群。

事實證明這種策略是正確的。在早期的洗發水廣告中，拉芳的“陳德容”篇、好迪的“李玟”篇以及采樂的“黎明”篇被列入本土企業的經典之作，都給這個三個品牌帶來了極大的增長。但是眾所周知，好迪和采樂并沒有像拉芳那樣成功地走入一線市場，原因就是后來的品牌推廣沒有及時到位，代言人李玟和黎明的逐漸過氣，使得企業品牌無法吸引更多不同層面的消費者，從而失去市場機會。

實際上，拉芳深深地明白要向日化巨頭去靠攏，必定要走大日化的路線，所以我們也看到拉芳近幾年不斷在拓寬自己的產品線，護膚品、牙膏、個人清潔和家居洗滌用品等等不斷沖擊著消費市場，而且在品牌傳播上也進行大膽的創新。比如利用代言人楊冪主演的《美人心計》熱播，拉芳利用安徽衛視論壇策劃“發帖搶樓送多姿沐浴露”的活動，樓層尾數為4的即可獲贈產品，另外如發表精彩劇集評論，還可以參加評選獲得獎勵。

在2010年，拉芳對屬下品牌進行升級，并推出“拉芳十年，變得更美”的廣告詞，集團更是力邀國內頂尖跨界設計師為拉芳設計新LOGO和產品包裝，十款限量紀念版的產品隨即上市，把日常消費品變成了一款藝術品，結合創新的“營養包裹體”技術，拉芳用十年磨一劍的精神讓整個日化行業眼前一亮，產品和品牌形象也得到長足的提升，從此拉芳不再是低檔產品的代名詞。

從創業初期只在廣東電視臺等地方媒體打廣告，到投放央視，再到利用互聯網論壇、影視植入和微博互動來做營銷；從單一代言人，到鄭秀文、韓國演員劉荷娜代言雨潔，到田亮代言威爽洗潔精，再到林心如代言拉芳沐浴露；從洗發水、沐浴露，到牙膏、護膚品再到洗潔精……拉芳所走的路徑非常符合未來日化行業的發展趨勢——跨界營銷。

所謂跨界營銷，就是指看似與企業或產品毫無相關的產業，通過巧妙的設計和創意編排，使之流暢的融合在一起并產生各自的效益，從而起到1+1>2的效果。如聯合利華通過電視劇《無懈可擊之美女如云》植入清揚品牌；蜜絲佛陀（MaxFactor）在賀歲片《最強囍事》中充當主心骨，充分展示蜜絲佛陀作為“化妝師的化妝品”的專業定位和當今“裸妝”的潮流；又如寶潔通過與優酷合作，自編網絡短劇《全優7笑果》，將佳潔士全優7效牙膏、漱口水和電動牙刷進行植入，還有吉列剃須刀與蘋果iPhone手機的合作，在游戲中用戶可以對自己或朋友的頭像進行胡須設計，用虛擬剃須刀刮出各種創意造型。這幾個例子都是非常成功的跨界植入營銷，雖然拉芳目前是本土企業中的先行者，但還是需要進一步深化和創新。

未來之路：品牌品類精耕

在過去的十年當中，雖然拉芳取得了一定的成績，但就目前而言，還不能說拉芳已經真正進入一線品牌的陣營，更不能說拉芳已經進入了高端市場。從二三線渠道上看，拉芳的確取得了穩固的市場地位，品牌形象也已經深入人心，但是在一線城市和大賣場渠道上，拉芳仍然缺乏競爭力，產品在大型商超的陳列位置依舊還是那么“低調”，鮮有大型的終端促銷活動，品牌形象和導購人員的投入還是缺乏霸氣。

實際上，這是很多本土日化企業的硬傷，歸根結底還是品牌和品類管理的問題。看看拉芳失敗的品牌“現代美”即可見一斑，這是2002年拉芳集團推出的一個洗發水品牌，其產品概念一開始是以中國傳統的“黑米蛋白”為主線，后來因為產品定位和渠道策略的失敗夭折。2009年，拉芳集團再次啟動現代美品牌，這次以“黑芝麻、山茶籽、核桃等原料”為賣點，突出亮發的功能，各大媒體到處播放著長發飄飄的孫燕姿搔首弄姿，對著觀眾說“亮發就是現代美，你的頭發夠亮嗎？”

從產品功能上看，現代美的定位似乎是創新了一個新的品類——亮發，但事實上這個訴求的市場需求非常少，甚至是不存在的，因為市場上存在的黑發產品，甚至是滋養型的洗發水幾乎都有使頭發“烏黑發亮”的功效，現代美“六倍提亮”的概念太過于虛浮，另外，孫燕姿在粉絲的心目中一直是短頭發的清新形象，在染發、卷發開始流行的年代，孫燕姿的廣告不僅給人感覺像是戴著假發，而且無法引起消費者的共鳴，直至現在，現代美依然無法取得突破性發展。

現代美的失敗原因有三個：一是產品定位與市場需求脫鉤，訴求難以引起消費者共鳴；二是選擇避開原有拉芳渠道，造成招商困難、入不敷出；三是品牌營銷手段老套，投入產出未有預期管理控制。目前來看，很多中小日化企業在品牌和品類管理上都有類似的弊病，總以為制造一個新的產品概念，花錢請代言人、砸電視廣告就可以打開銷路，但現實告訴我們這種方法的危險系數是很高的，因為競爭產品太多，消費者也越來越理智和精明。

再比如拉芳的圣峰牙膏，近幾年來在廣告上的投資只增無減，代言人從郭冬臨、保劍鋒再到高圓圓，每一次的廣告看起來都是風風火火，但圣峰牙膏至今仍然無法登上大雅之堂，市場地位甚至不敵兩面針和黑妹，一線渠道和賣場都很難有容身之地，問題在于品類過于繁雜，訴求又不夠清晰，僅“圣峰冰茶清新”系列就有五個品種——清香茉莉茶、晨露鐵觀音、清熱菊花茶、超爽龍井茶、清新檸檬茶，讓人感覺像是在賣茶而不是賣牙膏，又如圣峰的勁爽去漬牙膏，功能訴求又和亮白、勁白系列重復，而且外包裝印有明顯的香煙圖案，這樣就約束了自己的目標消費群體，因為牙齒污漬并不僅僅是由于吸煙引起的。

所以，對于中小品牌來說，重要的是找準一個細分領域，集中資源地去向消費者告知，如云南白藥牙膏、霸王防脫洗發水都能強調自己的功能，但圣峰牙膏“酷爽愛挑戰”的廣告詞卻讓人感覺像是一個運動品牌而不知所云，同樣的，拉芳早前漢詩花露水的失敗也是品牌和品類缺乏規劃的原因。品牌和品類的延伸，中小日化企業一定要注意三個關鍵點：一是不能做不符合市場需求的創新，品牌的形象一定要和目標受眾相匹配，品類的創新一定是互補而不是重復的；二是不要為了延伸而延伸，增加品類的目的是為了利用渠道資源，增加品牌競爭力；三是營銷和渠道要兩條腿走路，用一線明星的投入，就要搶占一線終端的黃金資源，把品牌形象和終端促銷策略結合起來。

在眾多本土日化企業里面，拉芳算是一個不浮躁的企業，這和拉芳董事長吳桂謙務實誠信、穩扎穩打的風格不無關系，不偷工減料，不以降低質量的代價換取利潤，合作都以“客戶有錢賺”為前提，這些都是非常難得的大企業品質，也是成就今天拉芳的關鍵所在。

對于本土的中小日化企業來說，拉芳的十年是一部值得學習的創業史，其中更提出了三個重要的課題：如何把握潛力巨大的鄉鎮渠道、怎樣整合各種資源進行跨界品牌營銷，以及如何在品牌規劃和品類管理方面做到精耕細作，用有效的創新引爆整個市場。如果這幾個方面都能運籌帷幄，那么下一個十年，世界就在你的手中。

第五篇：激情燃燒的歲月

作為一名工科院校的學生，想要做出一場激情四射、轟轟烈烈的演講對我來說是一件非常困難的事情。因為我既沒有文學院的才情，也沒有史學院的穩重，更沒有法學院的口才。我只是一個只會編計算機程序、會做受力分析和畫電路圖的毛頭小子。而今天站在臺上，面對這么觀眾演講不得不說我的心理還是十分緊張的。這讓我想起李敖說過的一件事。

北京大學的一個女孩子走進了一個小房間，突然看到一個男的在這個房間里嘴巴念念有詞，來回走動，這個女孩子就問他，你在干嗎，他說我在背演講稿，女孩說你在哪兒演講，他說我要在北京大學演講，女孩子問，你緊張嗎？他說我不緊張，女孩子又說，如果你不緊張那么你到女廁所來干什么。這個人就是連戰。打贏南美國北戰爭的將軍歌蘭特，指揮千軍萬馬打贏仗，林肯總統請他上臺讓他講幾句話，他講不出口，為什么？就怕這個，一演講就緊張。

所以大學給了我們這樣一次鍛煉勇氣的機會。無論你是學生會主席、社團負責人或是班干部，在這里我們有很多機會在眾人面前去表達在自己的想法。在座的同學是否能告訴我交大的校訓是什么——尚德勵志，博學篤行。揣摩這幾個字我認為大學的歷練無非是學好自修之道、基礎知識、實踐貫通、興趣培養、積極主動、掌控時間、為人處事。大學不是用胭脂水粉般浮華傷感的文字涂抹成的生活篇章，也不是宅男宅女兩耳不聞窗外事，更不是沉溺于“哥偷得不是菜，而是寂寞”的網絡生活，我相信青春總該有一種堅持，總該有一些東西會令我們激動、令我們沸騰，也令我們熱淚盈眶。我們要相信溫暖，美好，信任，尊嚴，堅強這些老掉牙的字眼。你必須把那些漂浮的思緒，漸漸轉化為清晰的思路和簡單的文字。華麗和漂浮都不易長久。你要知道，給予文字閱讀快感不夠的，內容，境界，靈魂和智慧，這些才重要。你必須找到除了愛情之外，能夠使你用雙腳堅強站在大地上的東西。你要有強大的內心。要有任憑時間流逝不會磨滅和屈服的信念。

踏入大學校門時，你還是一個忙碌的、青澀的、被動的、為分數讀書的、被家庭保護著的中學畢業生。經過大學四年，你會從思考中確立自我，從學習中尋求真理，從獨立中體驗自主，從計劃中把握時間，從交流中鍛煉表達，從交友中品味成熟，從實踐中贏得價值，從興趣中攫取快樂，從追求中獲得力量。離開大學時，只要做到了這些，你最大的收獲將是“對什么都可以擁有的自信和渴望”。那時你的眼中便多了一分成熟的沉穩、堅毅和執著。

我們要明白時間如水而去，卻不能等待多年后坐嘆逝者如斯。在這樣一段激情燃燒的歲月里我要盡力在年輕的心壁上雕琢生命的價值，雕琢美麗斑斕的夢想。讓自己在大學的歷練中綻放屬于青春的色彩！