第一篇：劉自力在國酒茅臺2012年度全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會上的講話

在國酒茅臺2012年度 全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會上的講話

劉自力

2012年12月18日 不屈不撓 克難攻堅 開創(chuàng)營銷工作新局面 堅定信心 再接再厲 書寫國酒發(fā)展新輝煌

——在“國酒茅臺2012年度全國經(jīng)銷商聯(lián)誼會”上的講話

劉自力

（2012年12月18日 濟南）

尊敬的，尊敬的傅傳耀副主任，尊敬的啟蒙良副省長，各位來賓，各位經(jīng)銷商朋友，女士們、先生們：

大家好！

今天，我們歡聚在泉城濟南，隆重召開2012年度國酒茅臺經(jīng)銷商聯(lián)誼會，共話廠商友誼，共謀發(fā)展大計。在此，我謹代表公司經(jīng)營班子向蒞臨大會的各位領(lǐng)導表示熱烈的歡迎和崇高的敬意！向各位經(jīng)銷商代表和關(guān)心支持茅臺集團發(fā)展的各界人士表示誠摯的謝意！

2012年，是茅臺集團實施“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵之年，是國酒茅臺高速發(fā)展、持續(xù)跨越的一年。一年來，公司緊緊圍繞年初董事會工作報告和營銷工作會議精神，深入踐行“八個營銷”，積極應(yīng)對國際、國內(nèi)復雜形勢，廠商雙方團結(jié)一心、攻艱克難、把握機遇、應(yīng)對挑戰(zhàn)，挺住了來自經(jīng)濟、行業(yè)、市場、輿論等各方面的壓力，牢牢把握住了市場競爭的主動權(quán)，茅臺酒價格在出現(xiàn)短暫波動后逐步回升，銷量逐漸增加，盈利能力持續(xù)增強，茅臺發(fā)展趨勢仍然向好，實現(xiàn)了連續(xù)十四年的跨越式發(fā)展。

一、2012年營銷工作取得的成績

主要經(jīng)濟指標大幅增長。截止11月30日，茅臺集團實現(xiàn)白酒銷量51229噸，同比增長20.97%；實現(xiàn)含稅銷售收入324億元，同比增長44.97%；實現(xiàn)利潤182億元，同比增長51.51%。茅臺酒供需平衡，銷售總量有所突破。漢醬酒、仁酒的市場導入和市場推廣活動取得明顯成效，品牌知名度、市場占有率有所提高。

營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷健全。截止2012年11月30日，我們已在全國建立了32家自營公司，建立了網(wǎng)上商城。目前為止，全國共有客戶2041家，構(gòu)筑了自營網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)與國際網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合、專賣店網(wǎng)絡(luò)與直營網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。同時，國際市場進一步擴展，銷售量不斷增加，出口茅臺酒及系列酒900噸，創(chuàng)匯1.59億美元，同比增長74.7%。

營銷管理不斷加強。一年來，公司不斷建立健全各項管理制度，加強了市場管理、營銷網(wǎng)絡(luò)管理、系列酒管理、茅臺酒價格管理等各項管理，開展了茅臺酒專賣店至善至美的評選活動。目前為止，考核檢查專賣店1053家，效果良好，市場經(jīng)銷行為進一步規(guī)范。

加強了新產(chǎn)品開發(fā)力度。開發(fā)了成龍酒、仁酒、和美一家、孝道酒和興邦酒等新產(chǎn)品，進行了系統(tǒng)策劃宣傳推介活動，在市場上引起了強烈反響，新產(chǎn)品在市場的銷售取得了一定成效。

二、我們?nèi)〉贸煽兊膶氋F經(jīng)驗

在市場疲軟，白酒行業(yè)整體下滑，競爭加劇和媒體炒作詬病不斷的不良環(huán)境中，我們超額完成董事會下達的方針目標，實現(xiàn)了連續(xù)十四年的跨越式發(fā)展，主要原因在于：

一是確立了堅定品牌的自信心

茅臺酒是具有自主知識產(chǎn)權(quán)的名族品牌，具有卓越的品質(zhì)、悠久的歷史、深厚的文化、獨特的工藝、獨有的環(huán)境，是中國唯一集綠色食品、有機食品、地理標志于一身的白酒品牌，其品牌價值多次名列福布斯“中國品牌價值榜”前列，居中國制造業(yè)首位。同時以748.5億元蟬聯(lián)中國白酒品牌第一名，是中國乃至世界蒸餾酒中最頂級的品牌，它是消費者同類產(chǎn)品中的首選品牌。

茅臺酒獨有的產(chǎn)品屬性和巨大的品牌影響力，是經(jīng)過長期的歷史和嚴峻的市場檢驗的，是國內(nèi)外廣大消費者高度認可和信賴的，這就使廠商雙方都有了高度的品牌自信。這種品牌自信也使茅臺領(lǐng)導班子和全體員工增強了又好又快、更好更快發(fā)展的信心，使經(jīng)銷商有了做好市場、做大事業(yè)的基礎(chǔ)，使消費者有了熱愛茅臺、選擇茅臺的信念。總之，高度的品牌自信是我們廠商雙方共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏的堅實基礎(chǔ)。

二是認真履行了“忠誠國酒、感恩茅臺、共謀發(fā)展”的公識。

回首茅臺的發(fā)展，從傳統(tǒng)小作坊發(fā)展成為現(xiàn)代化特大型企業(yè)，從一個傳統(tǒng)中國本土品牌成長為經(jīng)典高端的世界品牌，走過了漫漫的求索之路。這條充滿艱辛與輝煌的路上，銘刻著我們廣大經(jīng)銷商與國酒茅臺風雨同舟、榮辱與共的印記，銘刻著我們經(jīng)銷商對茅臺的忠誠于摯愛。

2012年伊始，整個白酒市場低迷，名酒價格持續(xù)下滑，而且媒體對整個白酒行業(yè)特別是茅臺的詬病不斷，大有黑云壓城之勢。在市場經(jīng)濟不景氣，市場價格下滑情況下，我們的經(jīng)銷商隊伍沒有氣餒，沒有被嚇到，而是憑著對茅臺品牌忠誠，抵制住了來自其他領(lǐng)域和品牌的誘惑，以高度的責任感、使命感為茅臺建言獻策，堅持忠誠國酒、感恩茅臺、同舟共濟、共謀發(fā)展的大局觀念，堅持執(zhí)行公司的價格規(guī)定，用自己的心血去扶持品牌，去開拓市場，并充分發(fā)揮聯(lián)誼會的作用，對市場情況進行積極認真的探索，形成合力，共克時艱。堅挺茅臺的價格，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，充分說明了經(jīng)銷商和國酒茅臺是肝膽相照、榮辱與共的命運共同體，正是由于經(jīng)銷商隊伍在市場一線和前沿陣地的堅持和堅守，使我們的市場沒有萎縮，使我們的銷售持續(xù)向好，使我們在整個白酒行業(yè)的一片哀鴻聲中巍然挺立。

三是公司經(jīng)營班子科學分析、理性決策，全體員工共同努力，使茅臺在激烈的市場競爭中始終立于不敗之地。

“兩會”以后，由于媒體的極大關(guān)注，為茅臺帶來了嚴重的負面影響，再加上國際、國內(nèi)市場出現(xiàn)了一定的波動，面對錯綜復雜的環(huán)境，公司領(lǐng)導班子審時度勢，采取了一系列正確有效的措施：一是深刻分析市場形勢，認真研究對策措施，提出了堅定品牌信念，堅定市場價格，堅定終端市場，迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝困難的指導思想。二是公司主要領(lǐng)導和分管銷售的領(lǐng)導迅速奔赴各個市場，召開片區(qū)經(jīng)銷商共同商量，了解市場和銷售情況，聽取經(jīng)銷商的意見和建議，研究制定對策措施，并要求細化和認真貫徹執(zhí)行“三個堅定”的指導思想，既穩(wěn)定了經(jīng)銷商隊伍的思想，又穩(wěn)定了市場。三是通過自營店的開設(shè)，制定了科學合理、順應(yīng)市場的1519指導價，穩(wěn)定了市場，穩(wěn)定了價格。1519這個價格的制定是充分考慮了成本、稅收、消費趨勢、產(chǎn)品價值、資源配置、供需關(guān)系和品牌定位等因素的，是符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的，是符合公司各層級經(jīng)銷商的共同利益和長遠利益的，而且會讓茅臺處于一個合理的價格體系當中，讓我們的品牌塑造更加成功。同時公司在9月份逆勢而上提高了主導產(chǎn)品合同價，給市場和消費者極大的信心，一定程度上消除了輿論的干擾，使茅臺酒的價格控制在合理范圍。四是重新制定了《茅臺酒系列產(chǎn)品的價格體系和市場管理規(guī)定》，確定了新的分銷價、商超供貨價、專賣店零售價、商超零售價，加大自營和直營力度，加大團購的銷售，督促各地經(jīng)銷商按照新的價格體系和管理規(guī)定執(zhí)行。五是銷售公司認真貫徹落實公司的方針政策和各項規(guī)章制度，加大對市場的指導力度，大力開發(fā)對茅臺酒市場價格的專項檢查，對違反市場管理的經(jīng)銷商進行嚴肅處理。

隨著公司一系列政策的出臺和措施的執(zhí)行，茅臺酒價格已基本趨于穩(wěn)定，與其他名酒相比，茅臺酒的市場表現(xiàn)可謂一枝獨秀。

三、存在許多不足和問題

一是少數(shù)經(jīng)銷商對公司規(guī)章制度的執(zhí)行力不夠，低價拋貨、竄貨現(xiàn)象仍有發(fā)生。

隨著經(jīng)銷商隊伍的不斷擴大，經(jīng)銷商隊伍素質(zhì)參差不齊，一些沒有經(jīng)歷過艱難困苦，沒有經(jīng)過市場風雨的洗禮，沒有和茅臺共同拼搏、共同發(fā)展的經(jīng)銷商，對茅臺的品牌、文化缺乏深度的認識、大局意識淡薄，茅臺品牌意識不強，自信心不足，對市場的認識不足，缺乏市場經(jīng)驗和真正打拼市場的能力和意識，無視公司各項規(guī)章制度，低價拋售，竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生。在價格體系的執(zhí)行上，急功近利，陽奉陰違，另行其是，不按價格規(guī)定執(zhí)行。有的服務(wù)質(zhì)量較差，店大欺客，關(guān)門歇業(yè)，炒單獲利。有的目光短淺，暗地轉(zhuǎn)讓專賣店經(jīng)營權(quán)等等。

二是我們營銷隊伍管理水平還跟不上市場的發(fā)展，對市場的管理能力不強，對市場變化應(yīng)對滯后。

在我們的營銷隊伍中，也存在著諸多不容忽視的問題。具體表現(xiàn)在：營銷人員的思想、業(yè)務(wù)素質(zhì)與營銷工作的要求和公司的發(fā)展要求不匹配、不適應(yīng)。由于這些年經(jīng)銷茅臺品牌取得了一些成績，一些營銷人員產(chǎn)生了驕傲自滿的情緒，個別市場片區(qū)負責人主要精力擺在一些所謂的應(yīng)酬當中，即使偶爾到市場檢查工作，也是淺嘗輒止、浮在表面，更有甚者借助經(jīng)銷商謀取私利，自己所管的營銷隊伍凝聚力、戰(zhàn)斗力不強，當市場上出現(xiàn)問題需要解決時，不能及時處理。去年，在市場價格一度飆升的情況下，不能客觀判斷形勢，盲目樂觀，缺乏預見，不能結(jié)合實際提出意見為公司決策，當今年價格下滑、銷售不暢時，又束手無策，不能采取有效的應(yīng)對措施。再如有的負責系列酒的營銷人員放不下架子，邁不開步子，拿不出方案，不能深入市場和經(jīng)銷商溝通，不能協(xié)助經(jīng)銷商拓寬市場，不能正確執(zhí)行公司規(guī)章制度。自營店設(shè)立以來，銷售沒有達到預期的效果，漢醬、仁酒的銷售業(yè)不如人意，這與營銷人員的思路、水平和責任心等是密切相關(guān)的。

因此，銷售公司要切實加強營銷隊伍的建設(shè)，特別是思想業(yè)務(wù)建設(shè)，同時，還要加強制度建設(shè)，進一步修訂完善各類管理制度，使管理更加科學化、規(guī)范化。銷售公司領(lǐng)導班子和各大片區(qū)、各市場的領(lǐng)導，一定要真正做到用制度管人，按程序辦事，要強化制度的執(zhí)行力，充分調(diào)動工作的積極性，激發(fā)營銷人員肯干、實干、苦干的工作激情，打造一支能征善戰(zhàn)、敢打敢拼、素質(zhì)過硬、作風優(yōu)良的營銷隊伍。

三是主要產(chǎn)品市場基礎(chǔ)有待進一步夯實，系列酒市場基礎(chǔ)薄弱。

今年，茅臺酒市場價格有所下降，部分省區(qū)銷售走勢緩慢，主體市場和重點市場培育不夠，輻射力和帶動作用不夠。系列酒的銷售情況不容樂觀，各省區(qū)市場發(fā)展很不平衡，部分省區(qū)市場銷售與去年相比下滑嚴重，漢醬酒、仁酒在部分省區(qū)處于滯銷狀態(tài)，批發(fā)價格過低，產(chǎn)品重復購買率低；王子酒和迎賓酒庫存量大，消費群體減少；營銷網(wǎng)絡(luò)扁平化建設(shè)不夠，某些省區(qū)還有較多空白市場未開發(fā)，重點市場建設(shè)不夠；系列酒經(jīng)銷商、分銷商利潤率較低，積極性不高；其他系列的全國性品牌、合作品牌、獨家區(qū)域品牌發(fā)展不盡人意，有進有退。

四、堅定信心，努力向千億目標邁進

我們雖然面臨不少困難，但是我們相信只要全體國酒人堅持“愛我茅臺、為國爭光”的精神，堅持“忠誠國酒、感恩茅臺、共謀發(fā)展”的安徽共識，堅持品牌自信、文化自信、市場自信，我們就一定會走出目前的境地，開創(chuàng)新的局面，實現(xiàn)千億元的宏偉目標。

一是堅信在黨的十八大精神和貴州省委十一屆二次全會精神指引下，茅臺會迎來更多的機遇。

黨的十八大確立了全面建設(shè)小康社會，基本實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的宏偉目標。胡錦濤總書記所作的報告提出了全面落實經(jīng)濟建設(shè)、政治建設(shè)、文化建設(shè)、社會建設(shè)、生態(tài)文明建設(shè)五位一體的總布局，指引了未來五年或更長時間的發(fā)展戰(zhàn)略。隨著這一戰(zhàn)略的實施，將為中國企業(yè)提供更為廣闊的發(fā)展空間，隨著建設(shè)小康社會的進程，物質(zhì)文明建設(shè)進一步加快，人們的消費水平將進一步提高，這為茅臺的發(fā)展提供了巨大的發(fā)展機遇和市場空間。貴州省委、省政府提出的“一看三打造”（即未來十年，中國白酒看貴州；把仁懷市打造成為中國酒文化之都；把茅臺鎮(zhèn)打造為中國白酒之心；把茅臺酒打造成為世界蒸餾酒第一品牌）和“努力做大茅臺集團公司、迅速做強茅臺酒股份公司”、“打造千億茅臺”的戰(zhàn)略將得到更加有力和更快的推進。因此，茅臺領(lǐng)導班子、全體員工和所有經(jīng)銷商都應(yīng)認真領(lǐng)悟落實黨的十八大精神，并用以指導企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和銷售工作。

我們堅信，通過學習貫徹十八大精神和貴州省委十一屆二次全會精神，思想進一步解放，思路進一步拓寬，站得更高，看得更遠，從而茅臺和各經(jīng)銷商也發(fā)展得更好、更快、更強。

二是堅信茅臺的品牌優(yōu)勢。

長期以來，我們始終堅持打造“品牌、品質(zhì)、工藝、文化、環(huán)境”的核心競爭力，始終堅持“以質(zhì)求存，以人為本，恪守誠信，繼承創(chuàng)新”的核心價值觀，堅持“崇本守道、堅守工藝、貯足陳糧、不賣新酒”的質(zhì)量理念。在這些先進理念的引領(lǐng)下進行品牌策劃、品牌推廣、品牌維護和品牌建設(shè)，著力建設(shè)國家酒文化、誠信文化、健康文化、社會責任文化，使茅臺始終在中國白酒市場引領(lǐng)“綠色、有機、自然、健康”的消費潮流，使茅臺文化的穿透力、茅臺品質(zhì)的信賴力、茅臺形象的感染力、茅臺品牌的影響力釋放出了巨大張力，推動市場需求的急劇增長。

多年以來，我們不斷創(chuàng)新，賦予茅臺文化豐富的內(nèi)涵。一是堅持了每年的“八一”慰問，首創(chuàng)了“軍企共建”的活動，軍民關(guān)系牢固樹立，軍酒概念深入人心。二是“國之棟梁”助學活動的開展，在全國引起了極大的反響，社會、媒體對茅臺的社會責任感給予了高度的評價，特別是連續(xù)四年茅臺社會責任報告的發(fā)布，得到了國家相關(guān)部門的贊賞和肯定。三是在國際市場上，今年我們獲得了世界烈酒大賽金獎，同時在英國溫莎城堡舉辦了“中國之夜”大型文化交流活動，茅臺得到了英國皇室以及工商界領(lǐng)導層的高度贊賞，我們國外市場的銷售增加了70%，茅臺品牌正走向國際名酒主流市場。

所有這些，是其他一些企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢，形成了巨大的品牌效應(yīng)，構(gòu)筑了茅臺強大的競爭力，是我們品牌自信、戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)的堅強保證。

三是堅信茅臺會迅速走出“三公消費”的輿論危機。對于“三公消費”，我們要一分為二分析。第一、我們要認識到茅臺酒在整個“三公消費”里的量不大，只占5%，對我們的影響很有限。

第二、“三公消費”是干部清正、政治清明、政府清廉的具體體現(xiàn)，是政治文明建設(shè)的需要，是國民和廣大消費者都擁護支持的。作為一個有高度社會責任感的企業(yè)，理所當然帶頭擁護和堅決執(zhí)行，而且限制“三公消費”是一個長期的政策，對于企業(yè)和經(jīng)銷商來講，我們不要抱“改變”的幻想。

第三、限制“三公消費”對于企業(yè)特別是茅臺來講，應(yīng)該是“壞”事變好事，這迫使我們完全徹底地擺脫對“三公消費”的一定程度依托，完全進入市場經(jīng)濟，轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略，調(diào)整營銷策略，制定更加切合市場、適應(yīng)消費變化的措施。重新細分市場，重新確定商務(wù)高地，占領(lǐng)消費制高點，直營轉(zhuǎn)向世界五百強、五星級會所、大賣場、國際主流市場，引導新的商業(yè)文明，主導新的消費潮流，這可能更會開拓和擁有更加廣闊的市場。我們經(jīng)銷商和營銷人員要領(lǐng)悟這種變化，適應(yīng)這種變化，改變思維方式，轉(zhuǎn)變營銷觀念，調(diào)整營銷措施，變“坐商”為“行商”，積極尋找和開拓新的市場。

第四、從商品的屬性來看，茅臺酒作為一種商品，在流通領(lǐng)域遵守了固有的市場法則，遵循了商品的市場規(guī)律，始終堅持質(zhì)量誠信、價格誠信、推介誠信、經(jīng)營誠信。應(yīng)該看到，茅臺雖然逐漸在公款消費淡出，但在市場上，茅臺酒的質(zhì)量、品牌價值和中國最好的醬香酒的地位，使茅臺酒仍受到廣大消費者的青睞，仍是他們在重要的社交場合的首選和唯一，這是不爭的事實。茅臺售價比其他白酒高，而商品的價格是價值的反應(yīng)形式，這是價值規(guī)律決定的，也是市場消費者的自愿行為，更是茅臺品牌價值的體現(xiàn)。

第五、中國是文明古國、禮儀之邦，在國際、國內(nèi)交往中，我們用白酒宴請客人，茅臺仍是首選和主流。所以，我們要堅定茅臺品牌信心，堅信我們一定會走出輿論危機。

四是堅信茅臺頑強的生命力。一個名族品牌是否有頑強的生命力，我們看它的成長軌跡邊一目了然，在茅臺做大做強的歷程中，無時不刻在考驗我們的韌勁和生命強度。在今天光鮮艷麗的背后，我們也經(jīng)歷過虧損、低迷、迷惘的傷痛。在1988年，由于特殊原因，當時報紙上報到有關(guān)規(guī)定國宴不上茅臺及高檔名白酒，以至于后來都把茅臺拿來說事，在當時，這對一個在巴拿馬萬國博覽會榮獲國際金獎的名族品牌，對一個在開國大典指定的國宴用酒茅臺來說，無疑是一個嚴峻的考驗，作為皇帝女兒不愁嫁的茅臺，第一次組隊參加了成都交易會走向市場。隨著市場經(jīng)濟的好轉(zhuǎn)，隨著人們對茅臺的認識和認可，茅臺接受了社會主義市場經(jīng)濟的考驗，我們最終挺過來了。90年代中期，受山西朔州假酒案和亞洲金融危機的沖擊，整個白酒產(chǎn)業(yè)急劇下滑，一大批企業(yè)一夜之間在市場之中消失，整個白酒行業(yè)崩盤，對國家白酒行業(yè)造成了極大的影響，茅臺酒市場出現(xiàn)了門可羅雀的狀況，但是茅臺并沒有在當時的危機中迷失自我，而是建立了營銷隊伍，建立了市場網(wǎng)絡(luò)，走進了市場，走出了危機，讓更多的消費者、更多的市場認識了茅臺酒。危機逼迫茅臺認臥薪嘗膽，一步步地推動企業(yè)邁向競爭的大潮，茅臺正式告別計劃經(jīng)濟，步入市場經(jīng)濟時代。今天，雖然由于各方面的原因茅臺酒一度低迷，但要相信，這不過是一個暫時的現(xiàn)象，因為我們今天除了有茅臺品牌支撐以外，還有更雄厚的實力、更廣闊的市場、更先進的營銷理念、更健全的營銷體系、更豐富的營銷經(jīng)驗和一支勇于搏擊市場的營銷隊伍。經(jīng)過一段時間的努力，我們一定會很快走出低谷。各位經(jīng)銷商朋友，如果我們一路走來只是鮮花和掌聲，怎能有背水一戰(zhàn)勇敢的開拓！如果我們沒有矢志不移的堅持與守望，我們怎能給今天的中國酒業(yè)撐起一方麗日晴空，我們又怎能有今天這樣的地位、成績和榮耀？ 五是堅信我們的經(jīng)銷商隊伍的整體水平。通過這些年的發(fā)展，我們的經(jīng)銷商隊伍不斷壯大，經(jīng)銷商素質(zhì)不斷提高，經(jīng)銷商忠誠國酒、感恩茅臺、共謀發(fā)展的大局觀不斷增強，我們的營銷網(wǎng)絡(luò)不斷拓寬，為茅臺的跨越式發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。通過經(jīng)銷商的不斷學習、實踐和歷練，廣大經(jīng)銷商正在向?qū)W習型的經(jīng)銷商、責任型的經(jīng)銷商、管理型的經(jīng)銷商、服務(wù)型的經(jīng)銷商、開拓型的經(jīng)銷商、遵守古訓、知恩感恩、涌泉而報型經(jīng)銷商方向轉(zhuǎn)變。有的通過不斷學習營銷理論、業(yè)務(wù)技能等方面的知識，成為了營銷界的佼佼者；有的在茅臺集團大企業(yè)大擔當?shù)母叨蓉熑胃械挠绊懴拢斄舜壬泼餍牵瑸閲液蜕鐣龀鲎约簯?yīng)有的貢獻，也為國酒茅臺增了光添了彩；有的通過這些年來各方面知識的不斷積累，通過銷售茅臺酒的實踐經(jīng)驗，成為了知名的高級管理人員。正是由于我們的經(jīng)銷商這些年來整體水平和素質(zhì)發(fā)生了質(zhì)的變化，我們的經(jīng)銷商在各個領(lǐng)域都有佼佼者，我們才有理由相信不管在怎樣艱苦的條件下，你們也會把茅臺事業(yè)做得更好、更出色。

六是堅信我們公司領(lǐng)導班子的決策能力和駕馭市場的能力。1998年以來，茅臺承受了市場的考驗，公司審時度勢、科學決策，對既往發(fā)展模式進行了認真反思，進一步加深了對市場經(jīng)濟規(guī)律和企業(yè)發(fā)展規(guī)律的認識，更加深刻認識社會發(fā)展趨勢，更加注重規(guī)范企業(yè)管理，更加注重茅臺文化的建設(shè)，更加注重市場營銷，制定科學的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，推動茅臺實現(xiàn)了重大戰(zhàn)略改變。經(jīng)過數(shù)年的持續(xù)快速發(fā)展，公司發(fā)展產(chǎn)生了實質(zhì)性的飛躍，出于對進一步做大做強國酒茅臺的思考，公司充分認識到“經(jīng)濟總量小，整體環(huán)境弱”的廠情，深刻認識到多年來茅臺依靠品質(zhì)、品牌、文化求發(fā)展，從而明確了自身定位，決定通過深化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，建設(shè)立足中國本土的擁有市場話語權(quán)的國際一流酒業(yè)集團的目標，為企業(yè)向更高層次發(fā)展注入了新的動力。今天，當茅臺面臨更加激烈的市場競爭時，公司領(lǐng)導班子解放思想、轉(zhuǎn)變觀念、深化企業(yè)改革、勇敢面對挑戰(zhàn)，廣泛吸取借鑒國內(nèi)外企業(yè)經(jīng)營的先進理念，做出了一系列參與市場博弈的措施。如近年來，公司大刀闊斧進行營銷機制改革，建立了茅臺歷史上第一支營銷隊伍；公司對茅臺酒文化內(nèi)涵進行深度挖掘，提出了“國酒茅臺喝出健康來”、“國酒茅臺，釀造高品位的生活”、“八個營銷”等理念；公司為兼顧廠方、經(jīng)銷商、消費者的利益，根據(jù)市場變化，調(diào)整價格體系，不但提升了茅臺品牌形象，還滿足了市場和消費者的需求。特別是今天面對復雜的市場環(huán)境，公司高層站在發(fā)展、穩(wěn)定的高度果斷提出的“三個堅定”指導思想和面對塑化劑**打出的組合拳，更加充分體現(xiàn)了領(lǐng)導班子駕馭市場的能力。實踐證明，只有領(lǐng)導班子站在歷史的高度科學決策，茅臺集團才能走出一條切合茅臺酒廠實際的發(fā)展之路，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

五、為做好2013年的營銷工作，實現(xiàn)茅臺跨越式發(fā)展，我們要做好以下工作： 一是要正確認識當前面臨的形勢，化不利為有利，變危機為商機。

當前我們面臨的不利因素：一是全球經(jīng)濟疲軟，國內(nèi)經(jīng)濟增長下行壓力和物價上漲壓力并存，使今年國內(nèi)宏觀經(jīng)濟平穩(wěn)運行面臨不少復雜情況。二是開年之初，就市場價格因素和“三公消費”要求，茅臺酒成為“兩會”的熱門話題，媒體對茅臺酒及其他高檔名白酒形成了巨大的輿論壓力，產(chǎn)生了負面效應(yīng)，一些名酒的出廠價格和市場消費價格持平甚至倒掛。三是今年以來，茅臺酒價格的回歸、國酒茅臺商標注冊事件、所謂的專家評估茅臺酒市場存貨兩萬噸和近期塑化劑的影響，被吵得沸沸揚揚，導致茅臺飽受非議與指責，可以說對茅臺的品牌形象形成了極大的傷害。四是白酒市場競爭格局發(fā)生變化，地方名酒強勢崛起，行業(yè)競爭不斷升級，各路資本競相加入白酒行業(yè)，加劇了整個白酒行業(yè)的競爭。在看到不利因素的同時，也要看到我們的有利條件。一是在十八大精神的指引下，我國全面建設(shè)小康社會的進程將會加快，將繼續(xù)保持和諧、穩(wěn)定的政治局面，工業(yè)化、城市化、國際化、市場化進入加速發(fā)展期，經(jīng)濟發(fā)展方式進一步轉(zhuǎn)變，國民經(jīng)濟將持續(xù)增長，消費需求會越來越旺。二是隨著產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，市場準入、流通管理的政策、法律逐漸完善，白酒市場將更加規(guī)范，經(jīng)濟的發(fā)展、擴大內(nèi)需政策的強力推進、消費結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化所帶來的消費升級將給茅臺提供更廣闊的發(fā)展空間。三是隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的深入推進和國發(fā)二號文件的大力實施，將為茅臺的發(fā)展帶來更大的機遇和更強的動力。四是省委、省政府高度重視茅臺的發(fā)展。先后召開了推動茅臺集團加快發(fā)展的專題會和全省白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展推進會，專題研究了大茅臺集團戰(zhàn)略，并調(diào)整加強了領(lǐng)導班子，產(chǎn)生了貴州省企業(yè)界唯一的十八大代表，這體現(xiàn)出貴州省委、省政府對茅臺的充分肯定，給予了茅臺崇高的政治榮譽。在2012年的省長政府工作報告中明確提出“加大白酒技改和資產(chǎn)整合力度，組建‘大茅臺集團’，加快把茅臺集團公司打造成千億級企業(yè)”，為茅臺加快發(fā)展提供了強大動力。五是茅臺多年自身的發(fā)展積累了很多寶貴的經(jīng)驗，體制機制的改革，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善；企業(yè)競爭力、市場開拓能力、資源控制力和抗風險能力顯著增強，發(fā)展思路、發(fā)展戰(zhàn)略更加清晰，這會使茅臺的發(fā)展更加穩(wěn)健和科學。因此，就茅臺而言，當前或今后一段時間，公司依然處于一個大有作為的戰(zhàn)略機遇期。另外，我們應(yīng)當知道，茅臺連續(xù)十四年高速發(fā)展，在世界所有企業(yè)發(fā)展史中已經(jīng)是個奇跡。辯證唯物主義認為事情的發(fā)展是曲折起伏的，企業(yè)發(fā)展更是如此，茅臺現(xiàn)在的發(fā)展狀態(tài)是正常的，這樣才是科學發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展，才符合發(fā)展規(guī)律。基于以上分析，可以說困難與希望同在，挑戰(zhàn)與機遇并存。只要我們理性分析、科學決策、樹立信心、廠商一體、同心同德、就能戰(zhàn)勝困難，轉(zhuǎn)危為機，取得勝利。二是要深入學習貫徹落實十八大精神。

學習好、宣傳好、貫徹好、落實好十八大精神，關(guān)系黨和國家工作全局，關(guān)系中國特色社會主義事業(yè)長遠發(fā)展，關(guān)系茅臺集團打造世界蒸餾酒第一品牌，打造千億級企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)。對于動員全體國酒員工、廣大經(jīng)銷商在以習近平同志為核心的黨中央堅強領(lǐng)導下，實現(xiàn)全面建成小康社會宏偉目標，開創(chuàng)茅臺集團轉(zhuǎn)型發(fā)展、科學發(fā)展新局面，具有重大現(xiàn)實意義和深遠歷史意義。

作為企業(yè)來講，我們貫徹落實十八大精神，就是要牢牢把握科學發(fā)展這個主題，以加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式為主線，把黨的十八大精神落實到省委省政府努力做大集團公司、迅速做強股份公司的要求上來；落實到打造千億茅臺和世界蒸餾酒第一品牌的目標上來；落實到深化改革，轉(zhuǎn)換體制的措施上來；落實到開拓市場，完成董事會目標任務(wù)上來；落實到推進跨越，加快發(fā)展的行動上來。我們的營銷人員和經(jīng)銷商要用十八大精神武裝頭腦，推動工作，要結(jié)合存在的問題，結(jié)合營銷工作的實際，做到學有所得、學有所獲、學有所用，把學習內(nèi)容轉(zhuǎn)化為良好的精神狀態(tài)，轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新的思路方法，轉(zhuǎn)化為經(jīng)營的業(yè)績與效益。

三是要深化認識“八個營銷”，不斷夯實市場基礎(chǔ)。

“八個營銷”是茅臺營銷工作不斷取得成功的法寶。它是茅臺與時俱進、勇于創(chuàng)新、開拓進取、科學發(fā)展、不斷完善的獨具茅臺特色的營銷理論體系，是茅臺在多年的市場摸爬滾打?qū)嵺`中，長期積淀，不斷探索，系統(tǒng)總結(jié)，科學提煉而形成的，具有較強的指導性和可操作性，在業(yè)界有著廣泛而深入的影響。

“八個營銷”理念各個組合之間相輔相成，構(gòu)成了一個獨具茅臺企業(yè)特質(zhì)的市場謀略體系，既具有思想觀念清晰的理論色彩，又呈現(xiàn)一種充滿活力的實踐特色，在指導茅臺營銷團隊，滿足市場需求，追求顧客滿意度和建立顧客忠誠度等方面體現(xiàn)了一定的理論深度和強大的實踐力量。“八個營銷”涵蓋了當今企業(yè)營銷的主要相關(guān)方面，體現(xiàn)了知識經(jīng)濟時代所推崇的將“物化營銷”與“整合營銷”融合為一體的新型營銷思想，它貫穿了一個核心理念，即把消費者視為上帝和恩人。

如何踐行“八個營銷”，是我們當前必須深思的問題。我們要通過不斷探索和創(chuàng)新，進一步強化對“八個營銷”理念的傳播和執(zhí)行力度，進一步加強營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，優(yōu)化市場資源配置，不斷夯實市場基礎(chǔ)，為“八個營銷”注入新的內(nèi)涵，使“八個營銷”真正落到實處，開拓更加有效的市場，建立更具有自身特色的市場營銷體系和營銷模式。

四是要堅定信心、堅挺茅臺價格。當前，由于部分經(jīng)銷商大局意識、忠誠國酒的意識不足，沒有自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍，低價銷售茅臺酒的現(xiàn)象大有存在。雖然我們已處理了幾次低價銷售的行為，但是有的經(jīng)銷商仍無視我們公司規(guī)定，這對我們公司的價格體系造成了嚴重的沖擊，嚴重擾亂了市場秩序。

對于茅臺的價格體系，我們不能有絲毫的動搖，更不能有調(diào)整價格的想法，我們不但要在思想上堅挺茅臺酒價格，要在行動上堅挺茅臺酒價格，更主要的是要深刻認識不是為企業(yè)，而是為了我們自己的需要堅挺茅臺酒價格！就目前的消費狀況來講，中國的消費還不是很理性的，一般情形是“買漲不買跌”，如果我們不挺住既定的價格，哪怕下調(diào)一點，都會誘導市場產(chǎn)生新的預期，都會使很多消費者失去信心，肯定會產(chǎn)生所謂的多米諾骨牌效應(yīng)，導致茅臺酒及系列酒產(chǎn)品整體大幅度的急劇下滑，造成一發(fā)不可收拾的局面。

面對明年的市場，我們的責任更加重大，任務(wù)更加艱巨，困難擺在面前，我們要用品牌自信、市場自信、文化自信來點燃我們工作的激情和做好市場的自信，樹立必勝的信心，樹立敢于拼搶和敢于拼斗的勇氣，轉(zhuǎn)變思想觀念，由“坐商”轉(zhuǎn)為“做商”。面對殘酷、激烈的競爭，不能退卻，要堅挺茅臺價格。在茅臺品牌的歷史上，沒有退卻兩個字，只有進攻，才能勝利。貴州省有一位領(lǐng)導曾經(jīng)說過：“沒有人能打倒茅臺，如果要打倒，除非是茅臺自己打倒自己”，這句話太值得我們深思了。在戰(zhàn)場上退卻，是把你的背拿給別人當靶子，只有死路一條，在市場上退卻，我們就是讓出陣地，讓出市場，讓出消費者，最后陷入失敗的境地，因此，也只有我們自己才能拯救自己。在春節(jié)旺季到來之際和今后相當長的一段時間，我們的營銷人員要以高度的為國酒事業(yè)、為自己家庭幸福的責任意識認真執(zhí)行公司的規(guī)定，轉(zhuǎn)變作風，深入一線，實實在在加強對專賣店和經(jīng)銷商的管理和服務(wù)，想市場之所想，急市場之所急，同舟共濟，堅定信心，堅挺茅臺價格，拓寬銷售渠道，實現(xiàn)新的增長。

銷售公司要解放思想，搶抓機遇，見微知著，尋求突破，加強茅臺酒自營、直營的力度，拓寬團購、消費的領(lǐng)域，探索轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長的模式。

對于系列酒的銷售狀況要認真總結(jié)經(jīng)驗，敢于剖析自己，善于學習他人。對新產(chǎn)品投放市場，盈利期許不應(yīng)過高，對營銷人員提成過高不要太怕，要敢于放權(quán)，用制度管理人，用責任約束人，用機制激勵人。為此，我們要認真研究，加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度；加大系列酒市場管理的力度；加大系列酒宣傳促銷的力度；加大系列酒銷售體制機制改革的力度；加大系列酒營銷隊伍建設(shè)的力度。

五是加強營銷團隊建設(shè)，努力打造一支與茅臺發(fā)展相適應(yīng)的一流營銷隊伍。

茅臺的營銷隊伍，包括了經(jīng)銷商隊伍自己和我們自己的營銷隊伍，我們要加強經(jīng)銷商隊伍和自己的營銷隊伍建設(shè)。對于經(jīng)銷商，我們要回顧自己走過來的路，要反思自己發(fā)展的歷程。沒有你們的艱苦創(chuàng)業(yè)，沒有你們的辛勤耕耘，茅臺也許不會發(fā)展這樣好，但是沒有茅臺的發(fā)展，沒有茅臺的支撐，也就沒有你們今天的成就，是我們廠商雙方共同牽手，共同努力開創(chuàng)了我們“雙贏”的局面。因此，我們要提高自己的市場意識、競爭意識、危機意識、誠信意識、感恩意識，要認同、接受國酒文化和茅臺的經(jīng)營理念，要與國酒茅臺風雨同舟，共同進退，建立起緊密的團隊合作關(guān)系，形成利益共同體、命運共同體、戰(zhàn)略共同體。另一方面，我們的經(jīng)銷商要做好戰(zhàn)略規(guī)劃。做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，夯實市場基礎(chǔ)，加強宣傳促銷，加強自身隊伍建設(shè)，實現(xiàn)廠商和諧共贏。

對于我們自己的營銷隊伍而言，要充分發(fā)揚“愛我茅臺，為國爭光”的企業(yè)精神，樹立高度的責任意識、發(fā)展意識、大局意識。我們營銷人員的一言一行，都影響著經(jīng)銷商對茅臺的認知、認同，規(guī)范營銷人員的行為，提升營銷人員的素質(zhì)，是打造茅臺產(chǎn)品形象和品牌形象的重要組成部分。

我們要加強自己營銷隊伍的培養(yǎng)，要開展多層次、多渠道的綜合素質(zhì)培訓，建立健全激勵與約束相結(jié)合的管理機制，不斷加強管理，加強監(jiān)督，加強考核，積極探索人員進出機制，對于嚴重違章違紀的營銷人員，要按照有關(guān)規(guī)定嚴肅處理。我們要按照市場建設(shè)的發(fā)展需要，不斷選拔優(yōu)秀人才，調(diào)整充實營銷團隊，通過一系列措施，確保營銷隊伍充滿激情和活力，打造一支充滿活力、紀律嚴明、作風過硬的新團隊。

六是要充分發(fā)揮好經(jīng)銷商聯(lián)誼會的作用

我們可以自豪地說，經(jīng)銷商聯(lián)誼會是茅臺的獨創(chuàng)，對整個商界，對整個酒類行業(yè)來講都起到了示范作用。在過去的歲月里，聯(lián)誼會提升了企業(yè)的品牌形象，凝聚了人心和力量，為茅臺營造了和諧的發(fā)展氛圍，為茅臺起到了積極作用，同時還形成了較強的約束力、凝聚力、戰(zhàn)斗力、向心力，規(guī)范了我們經(jīng)銷商和全體營銷人員的行為。但是面對新形勢和新環(huán)境，我們要充分發(fā)揮好聯(lián)誼會的陣營作用，為茅臺的發(fā)展做出積極貢獻。

要充分發(fā)揮聯(lián)誼會的作用，我們就要繼續(xù)加強聯(lián)誼會的建設(shè)，要站在全局、發(fā)展的高度，在“安徽共識”的基礎(chǔ)上打造自己的團隊精神，履行好自己的職責，從而堅定做好茅臺品牌的信念，增強茅臺經(jīng)銷商的責任感、榮譽感，增強我們執(zhí)行“八個營銷”的自覺性，增強我們執(zhí)行公司規(guī)章制度的堅定性。我們要通過聯(lián)誼會這種團隊活動，進一步提高戰(zhàn)勝困難的自信和勇氣，使我們廠商形成真正的命運共同體。同時，我們的聯(lián)誼會也要通過不定期的活動來組織討論怎樣做好茅臺、怎樣做好系列酒。我們有1800多名經(jīng)銷商，這是一支龐大的隊伍，是一支強大的力量，也是我們戰(zhàn)勝困難的主力軍。當前，公司處在“加速發(fā)展、加快轉(zhuǎn)型、推動跨越”的關(guān)鍵時期，新的發(fā)展形勢賦予了我們經(jīng)銷商聯(lián)誼會特殊的歷史使命，要認真發(fā)揮好經(jīng)銷商聯(lián)誼會的橋梁、紐帶作用，充分利用經(jīng)銷商聯(lián)誼會形成的約束力，充分利用聯(lián)誼會這樣的平臺做好經(jīng)銷商之間的溝通交流，做好國酒茅臺的銷售工作。

同志們，新的一年即將來臨，我們的責任重大，任務(wù)艱巨，讓我們高舉“團結(jié)、發(fā)展、奮斗”的三面旗幟，忠誠和感恩于偉大的國酒事業(yè)，深入貫徹落實黨的十八大和貴州省委十一屆二次全會精神，堅定信心，振奮精神，凝聚力量，銳意進取，開拓創(chuàng)新，為貴州省2020年全面建成小康社會而努力奮斗！為提前實現(xiàn)千億元的宏偉目標，打造世界蒸餾酒第一品牌而努力奮斗！

最后，祝大家身體健康！生意興隆！事業(yè)興旺！謝謝大家！

第二篇：在聯(lián)誼酒會上的致辭

精選范文:在聯(lián)誼酒會上的致辭(共2篇)各位領(lǐng)導、各位來賓、同志們、朋友們：大家好！九月江南，依然萬千氣象；風水寶地，處處鳥語花香。今天，我們興致勃勃地歡聚在這里，為彼此的友誼和共同的愿望高舉金杯。首先請允許我代表縣委、縣政府對各位領(lǐng)導、各位來賓、各位朋友在百忙之中參加這次酒會表示熱烈的歡迎和誠摯的謝意。我縣土地肥沃，物產(chǎn)豐富，是國家重要的商品糧基地和連接對俄口岸與內(nèi)地各省的交通樞紐。人民勤勞淳樸、熱情好客。我們相信，通過這次聯(lián)誼，必將進一步增進兩地政府和人民之間的友誼，必將進一步拓展兩地政府間和企業(yè)間的交流與合作范圍，必將進一步推動兩地的經(jīng)濟和社會事業(yè)的加快發(fā)展。在此，我謹代表縣委、縣政府及31萬人民，并以我個人的名義，向在座的各位領(lǐng)導、各位朋友發(fā)出誠摯的邀請，誠請你們走一走，看一看，了解這里的文化和風情，關(guān)注家鄉(xiāng)建設(shè)和發(fā)展。現(xiàn)在，我提議：為我們今天的相聚，為我們明天的友誼，為各位朋友的身體健康，干杯。

[在聯(lián)誼酒會上的致辭(共2篇)]篇一：在酒業(yè)公司聯(lián)誼會上的致辭

在*****酒業(yè)有限公司

2012&&&&&新春聯(lián)誼會上的致辭

*****酒業(yè)有限公司總經(jīng)理 楊潮恒

（2011年12月16日）

尊敬的各位領(lǐng)導，各界嘉賓，各位朋友，女士們，先生們：

[在聯(lián)誼酒會上的致辭(共2篇)] 大家好！

“剛唱兔歲歌一曲，又飲龍年酒三杯。”值此新春佳節(jié)來臨之際，我代表*****酒業(yè)有限公司，熱烈歡迎并真誠感謝各位領(lǐng)導、各界嘉賓、各位朋友在百忙之中抽出寶貴時間參加由中國國際文化教育促進會、河南常香玉基金會、*****酒業(yè)有限公司共同舉辦的2012&&&&&新春聯(lián)誼會。各位的光臨，既是對我們*****酒業(yè)有限公司發(fā)展給予的熱切關(guān)注和期望，也是對我們致力于中國酒文化發(fā)展的鼓勵和鞭策。

*****酒業(yè)有限公司系北京景觀融德文化投資有限公司全資控股的酒業(yè)公司，其生產(chǎn)基地系貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)懷莊酒業(yè)集團，公司秉承“誠信釀造未來，信譽通達天下”的核心價值觀，以“樹立白酒行業(yè)典范，釀造至高品味生活”為己任。主打以醬香型為主的“*****”系列白酒，分為“國典、御典、盛典、雅典”四款，嚴格按照茅臺鎮(zhèn)醬香型白酒傳統(tǒng)工藝精心釀制，具有醬香突出、幽雅細膩、酒體醇厚豐滿、回味悠長、空杯留香持久的特點。曾先后榮獲貴州省企“金鳳杯”獎、中國名優(yōu)食品博覽會金獎。

酒文化作為一種特殊的文化形式，在傳統(tǒng)的中國文化中有其獨特的地位。在幾千年的文明史中，酒幾乎滲透到社會生活中的各個領(lǐng)域。飲酒的意義遠不止生理性消費，遠不止口腹之樂；在許多場合，它都是作為一個文化符號，一種文化消費，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境。&&&&&市歷史悠久，酒文化底蘊豐厚。*****酒業(yè)進駐&&&&&市場，必將進一步拓寬&&&&&酒文化的內(nèi)涵。

“壺里乾坤大，杯中日月明，閑來一杯盞，笑談天地間”。各位領(lǐng)導、各位朋友，讓我們以酒為媒，結(jié)天下之友，品成功之味，創(chuàng)輝煌之業(yè)。希望大家對*****酒業(yè)有限公司的發(fā)展給予更多的關(guān)注，公司將以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到的服務(wù)和良好的信譽回報&&&&&人民。愿*****酒成為我們的工作接待用酒、美好生活用酒、合家喜慶用酒。“喝去又喝來，還是*****。”讓我們共同攜手，共建和諧，共同創(chuàng)造美好的明天。

祝*****酒業(yè)有限公司2012&&&&&新春聯(lián)誼會圓滿成功，祝各位嘉賓身體健康、工作順利、事業(yè)有成!謝謝大家。

篇二：春節(jié)聯(lián)誼酒會致辭

春節(jié)聯(lián)誼酒會致辭

（2011年1月25日）

尊敬的各位領(lǐng)導，各位來賓，朋友們，同仁們：

新春齊聚首，共繪新藍圖。在這喜慶、祥和、難忘的日 子里，我們相聚在一起，共度美好時光。值此機會，我代 表庫爾勒直屬庫全體干部員工，向各位領(lǐng)導、各位嘉賓、朋 友們、糧食同仁們的到來，表示熱烈的歡迎！

在剛剛過去的一年里，庫爾勒直屬庫在新疆分公司黨組 正確領(lǐng)導下，在各位領(lǐng)導的關(guān)心支持下，在各位共建單位的密切配合[在聯(lián)誼酒會上的致辭(共2篇)]下，緊緊圍繞維護巴州糧食市場穩(wěn)定、確保國家糧食安全和保護農(nóng)民切身利益工作出發(fā)，牢固樹立政策意識、大局意識和責任意識，積極發(fā)揚中儲糧顧大局、講奉獻、重民生的傳統(tǒng)精神，堅定不移的貫徹落實自治區(qū)和自治州各級黨委、政府的工作部署，毫不猶豫抓實“兩個確保”，毫不含糊踐行“三個維護”，毫不動搖做強主業(yè)，毫不懈怠服務(wù)農(nóng)民，聯(lián)合地方企業(yè)，共同服務(wù)新疆糧食市場穩(wěn)定和經(jīng)濟社會發(fā)展，切實發(fā)揮了央企的社會責任，取得了明顯的社會效益和經(jīng)濟效益。這些成績的取得，與在座各位領(lǐng)導的大力支持、共建單位的密切配合和廣大員工積極努力密不可分，借此機會，請允許我再次向各位領(lǐng)導、各位嘉賓、共建單位的朋友們及糧食同仁們，對過一年中給予庫爾勒直屬庫的關(guān)

心、理解和支持，表示衷心的感謝和誠摯的祝福，祝愿你們在新的一年：一帆風順，二龍騰飛，三羊開泰，四季平安，五福臨門，六六大順，七星高照，八方來財，九九同心，十全十美！

2011年，庫爾勒直屬庫還將堅定不移貫徹落實自治區(qū)、自治州和總公司、分公司各項工作部署，做實“兩個確保”和“三個維護”，做好“三個服務(wù)”，緊抓新疆跨越式發(fā)展大好時機，積極發(fā)揚不畏困難、銳意進取、開拓創(chuàng)新、與時俱進的精神，堅定信心，扎實工作，與共建單位一道，為維護新疆糧食安全、市場穩(wěn)定和農(nóng)民利益，為服務(wù)地方經(jīng)濟社會發(fā)展做出更新更大的貢獻而共同努力！我們堅信，通過與共建單位積極合作、互利共贏，一定會創(chuàng)造出一個更加輝煌、更加美好的明天！

現(xiàn)在，我提議：

為我們的友誼天長地久；

為我們的家鄉(xiāng)繁榮昌盛；

為各位領(lǐng)導、各位同志的身體健康，闔家幸福，干杯！

第三篇：在聯(lián)誼酒會上的致辭

各位領(lǐng)導、各位來賓、同志們、朋友們：

大家好！

九月江南，依然萬千氣象；風水寶地，處處鳥語花香。今天，我們興致勃勃地歡聚在這里，為彼此的友誼和共同的愿望高舉金杯。首先請允許我代表縣委、縣政府對各位領(lǐng)導、各位來賓、各位朋友在百忙之中參加這次酒會表示熱烈的歡迎和誠摯的謝意。

我縣土地肥沃，物產(chǎn)豐富，是國家重要的商品糧基地和連接對俄口岸與內(nèi)地各省的交通樞紐。人民勤勞淳樸、熱情好客。我們相信，通過這次聯(lián)誼，必將進一步增進兩地政府和人民之間的友誼，必將進一步拓展兩地政府間和企業(yè)間的交流與合作范圍，必將進一步推動兩地的經(jīng)濟和社會事業(yè)的加快發(fā)展。

在此，我謹代表縣委、縣政府及31萬人民，并以我個人的名義，向在座的各位領(lǐng)導、各位朋友發(fā)出誠摯的邀請，誠請你們走一走，看一看，了解這里的文化和風情，關(guān)注家鄉(xiāng)建設(shè)和發(fā)展。

現(xiàn)在，我提議：為我們今天的相聚，為我們明天的友誼，為各位朋友的身體健康，干杯。

第四篇：淺析國酒茅臺在國內(nèi)的市場營銷策略doc

成人高等教育畢業(yè)論文

論文標題 淺析國酒茅臺在國內(nèi)的市場營銷策略 教學系（院）工 商 學 院 就讀專業(yè) 項 目 管 理 畢業(yè)屆別 重慶科創(chuàng)職業(yè)學院 指導教師 劉 藝 潔 學生姓名 舒代箭 學 號

二Ｏ一二年 二月 二十二日 淺析國酒茅臺在國內(nèi)的市場營銷策略

目錄

淺析國酒茅臺在國內(nèi)的市場營銷策略..........................................................................2

引

言：...............................................................................................................................3

第一章 國酒茅臺的歷史背景和現(xiàn)今的營銷狀況...............................................4

1.1國酒茅臺的歷史背景................................................................................4 1.2國酒茅臺現(xiàn)今的營銷狀況.......................................................................5

第二章 國酒茅臺的營銷戰(zhàn)略之失.......................................................................6

2.1戰(zhàn)略誤區(qū)一：擴張路線錯誤....................................................................6 2.2戰(zhàn)略誤區(qū)二：目標市場戰(zhàn)略觀的失誤....................................................6 2.3戰(zhàn)略誤區(qū)三：陷入數(shù)字游戲中................................................................7 2.4戰(zhàn)略誤區(qū)四：產(chǎn)品開發(fā)、市場運作的失誤............................................7

第三章 推廣國酒茅臺的營銷策略.................................................................................7

3.1工程營銷策略............................................................................................7 3.2文化營銷策略............................................................................................8 3.3感情營銷策略............................................................................................9 3.4誠信營銷策略............................................................................................9 3.5網(wǎng)絡(luò)營銷策略..........................................................................................10 3.6服務(wù)營銷策略..........................................................................................11 3.7個性營銷策略..........................................................................................11 3.8事件營銷策略..........................................................................................11

總

結(jié)：...............................................................................................................12

參考文獻：...........................................................................................................13

摘 要

我國的酒文化經(jīng)過了千百年的精釀與鍛造在不脫離自己本身歷史性質(zhì)的同時也隨著這千變?nèi)f化的世界在進步著與之達到和諧。國酒茅臺作為中國白酒行業(yè)的領(lǐng)導者與先驅(qū)者，同樣也在經(jīng)歷著歷史與社會的洗禮，但是隨著市場與經(jīng)濟的不斷發(fā)展，白酒行業(yè)的競爭日劇激烈，國酒茅臺如果要更好的在市場上生存并進步，且要處于不敗地位就必須消除陳舊思想，努力尋求與創(chuàng)新更適合企業(yè)本身與當今社會的新的營銷戰(zhàn)略。本文把茅臺在國內(nèi)的市場營銷策略，企業(yè)管理，市場運作及戰(zhàn)略等方面列為分析對象，通過對當前市場的調(diào)查分析今后白酒行業(yè)的發(fā)展方向，從而總結(jié)出茅臺集團目前所需要改進的營銷策略誤區(qū)，通過在茅臺酒廠各營銷環(huán)節(jié)的實際考察與實踐最終在符合茅臺本身特色及風格的基礎(chǔ)上，有效地提出了茅臺做出困境的方法。

茅臺酒曾受新中國建國以來幾代領(lǐng)導人的青睞，被人們尊為“國酒”。在很長一段時間里，茅臺酒經(jīng)常供不應(yīng)求。然而，隨著時間繼續(xù)向前推移，20世紀90年代，茅臺酒的發(fā)展遭受了很嚴重的挫折和挑釁。茅臺酒的“國酒”地位受到其他名牌白酒的威脅，市場占有率急劇下降。最終，過去的“小老弟”五糧液卻一統(tǒng)天下，取代了茅臺酒的地位，穩(wěn)居高檔白酒老大寶座，氣勢如日中天。假酒影響、口味不適、市場變幻??原因方方面面。因此加強國酒茅臺營銷策略的建設(shè)迫在眉睫。

關(guān)鍵詞：市場營銷策略，國酒茅臺，國酒茅臺營銷策略

引

言

市場營銷一向被認為是茅臺集團的軟肋。國酒茅臺是在經(jīng)歷過銷售危機以后，才逐漸轉(zhuǎn)變觀念，直到20世紀90年代后期，迫于現(xiàn)實的壓力，茅臺酒主動放低姿態(tài)、調(diào)整定位。一向低調(diào)的茅臺開始也“國酒茅臺，喝出健康來”為主題在媒體上大做廣告，宣傳其產(chǎn)品對人體的肝臟等有好處。具有獨特的保健功能，儼然成了保健酒的代表。從改革開放30年來，特別是1998至2008這10年以來，國酒茅臺突破“皇帝女兒不愁嫁”的傳統(tǒng)營銷觀念，與時俱進，勇于創(chuàng)新，開拓進取，科學發(fā)展，成功推出并有效踐行獨具茅臺特色的“八個營銷”（即：工程營銷、文化營銷、感情營銷、誠信營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、服務(wù)營銷、個性營銷、事件營銷）市場謀略，推進國酒茅臺實現(xiàn)了持續(xù)10年的歷史性跨越式發(fā)展。除此之外，茅臺還大搞‘兩端兩動’，即前端拉動和終端推動。” 由此，根據(jù)“一品為主，多品開發(fā)，做好 3 酒的文章”的發(fā)展戰(zhàn)略，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大力開發(fā)新產(chǎn)品，順理成章地成為了茅臺集團開拓營銷市場的重要課題。

在具體營銷策略上,茅臺也動作不斷:一是茅臺推出了全新的渠道策略——總經(jīng)銷制。至此，茅臺開始了“國酒茅臺專賣店+區(qū)域總經(jīng)銷商+特約經(jīng)銷商”所構(gòu)筑的“復合渠道營銷”方式；二是茅臺加大了對與渠道與終端消費者的關(guān)注，建立了24小時免費語音呼叫服務(wù),同時各片區(qū)多次召開經(jīng)銷商座談會，廠商共同策劃婚宴促銷、影樓促銷、商超堆頭促銷、酒店展示促銷等活動；三是茅臺嘗試了獨家總經(jīng)銷制的模式，為總經(jīng)銷商開發(fā)定制酒交由總經(jīng)銷商獨立運作，實現(xiàn)放活經(jīng)營權(quán)、實現(xiàn)快速突破的目的。

國酒茅臺，始終讓國人引以為榮，但是現(xiàn)在，我們感到它的光環(huán)隨著區(qū)域名酒的崛起，正在逐漸削弱。這種光環(huán)的削弱不僅表現(xiàn)在越來越多的酒界新生力量的快速成長對市場份額的侵占，還表現(xiàn)在茅臺自身戰(zhàn)略的失誤上，這種失誤并非是市場競爭中的一招一式之差，而是是否進行一場戰(zhàn)爭抉擇的戰(zhàn)略性失誤，這種失誤對茅臺品牌的影響卻是長遠的。

從茅臺似乎有點倉促地進軍濃香世界，能看出茅臺對于銷量遜于五糧液一直耿耿于懷，似乎想通過濃香型白酒分市場一杯羹。在2004年里，茅臺依靠“特別訂制”的個性化服務(wù)，“以點帶面”取得了很大的市場業(yè)績。其個性化服務(wù)也因此成為了茅臺開拓市場的首要法則。但是，此舉并沒有跨過濃香大王五糧液的銷量封鎖。因而，國酒茅臺要想走出困境，只有加強營銷方面的改革和創(chuàng)新，完善茅臺集團的營銷策略，創(chuàng)建出屬于自己并符合市場情況的營銷策略。

第一章 國酒茅臺的歷史背景和現(xiàn)今的營銷狀況

1.1國酒茅臺的歷史背景

茅臺酒是世界三大名酒之一，已有幾千年的歷史。1915年在巴拿馬萬國博覽會上榮獲金質(zhì)獎?wù)隆ⅹ劆睢＝▏螅┡_酒又多次獲獎，遠銷世界各地，被譽為世界名酒、“祖國之光”。

史料記載，據(jù)傳遠古大禹時代，赤水河的土著居民——濮人，已善釀酒。漢代，今茅臺鎮(zhèn)一帶有了“枸醬酒”。《遵義府志》載：枸醬，酒之始也。司馬遷在《史記》中記載，公元 前135年，唐蒙出使南越，曾專程繞道取此酒歸長安獻與武帝飲而“甘美之”，成為茅臺酒走出深山的開始。唐宋以后，更逐漸成為歷代王朝貢酒，通過南絲綢之路，傳播到海外。到了清代，茅臺鎮(zhèn)酒業(yè)興旺，“茅臺春”、“茅臺燒春”、“同沙茅臺”等名酒聲名鵲起。據(jù)清代《舊遵義府志》所載，道光年間，“茅臺燒房不下二十家，所費山糧不下二萬石。”1843年，清代詩人鄭珍詠贊茅臺“酒冠黔人國”。1949年前，茅臺酒生產(chǎn)凋敝，僅有三家酒坊，即：華姓出資開辦的“成義酒坊”、稱之“華茅”；王姓出資建立的“榮和酒房”，稱之“王茅”；賴姓出資辦的“恒興酒坊”，稱“賴茅”。“華茅”就是現(xiàn)在的茅臺酒的前身。1704年，“偈盛燒房”將其產(chǎn)酒正式定名為茅臺酒。

1915年，北洋政府以“茅臺公司”名義，將土瓦罐包裝的茅臺酒送到巴拿馬萬國博覽會參展，外人對之不屑一顧。一名中國官員情急之中將瓦罐擲碎于地，頓時，酒香撲鼻，驚倒四座，茅臺酒終于一舉奪冠。

1949年開國大典前夜，中南海懷仁堂會議確定茅臺酒為開國大典國宴用酒。自此，茅臺酒在我國政治、外交生活中發(fā)揮了舉足輕重、獨一無二的作用，佳話不斷。

建國以來，無數(shù)次重大活動，茅臺酒都被當作國禮，贈送給外國領(lǐng)導人。自古而今，向往茅臺、贊美茅臺的文人墨客不計其數(shù)。毫不夸張地說，茅臺酒的每一個細小的“側(cè)面”都有著豐富的人文歷史故事，有著深厚的文化積淀與人文價值。猶如中國發(fā)給世界的一張飄香的名片，具象的茅臺酒和抽象的“人文”，在以醉人的芳香讓世界了解自己的同時，也將中華酒文化的魅力和韻味淋漓盡致地展示給了世界，讓其了解了中國、中國文化。

1.2國酒茅臺現(xiàn)今的營銷狀況

據(jù)證券日報消息，貴州茅臺公布半年報，該公司上半年實現(xiàn)凈利49.07億元，同比增長58.3%。同一天，五糧液宣布出廠價提高20-30%，白酒行業(yè)新一輪漲價潮開啟。根據(jù)貴州茅臺的中報顯示，其上半年實現(xiàn)凈利潤49.07億元，同比增長58.31%，實現(xiàn)營業(yè)收入98.26億元，同比增長49.16%，每股收益5.2元。在報告期內(nèi)，公司共生產(chǎn)茅臺酒及系列產(chǎn)品2.93萬噸，與上年同一生產(chǎn)輪次相比增長10.14%。對公司業(yè)績貢獻最大的依然是公司的主打產(chǎn)品高度酒。中報顯示，高度茅臺酒在報告期內(nèi)實現(xiàn)營業(yè)收入84.87億元，低度茅臺酒營業(yè)收入為6.8億元，其他系列酒營業(yè)收入為6.5億元。對于公司營業(yè)收入增加的原因，公司表示，主要是本期內(nèi)銷售量增加及產(chǎn)品調(diào)價所致。由此我們可以看出茅臺酒近年來的營銷狀況還是很好的，特別是經(jīng)過銷售危機后，茅臺酒突破“皇帝女兒不愁嫁”的傳統(tǒng)營銷觀念，與時俱進，致使茅臺酒銷售量價齊升，最終重獲以往在白酒行業(yè)的榮譽。

第二章 國酒茅臺的營銷戰(zhàn)略之失

如同人的成長一樣，人生觀及其價值觀的樹立不同將對以后的人生道路影響至深。同樣，伴隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，戰(zhàn)略就越發(fā)地顯得重要。國酒茅臺，始終讓國人引以為榮，但是現(xiàn)在，我們感到它的光環(huán)隨著區(qū)域名酒的崛起，正在逐漸削弱。這種光環(huán)的削弱不僅表現(xiàn)在越來越多的酒界新生力量的快速成長對市場份額的侵占，還表現(xiàn)在茅臺自身戰(zhàn)略的失誤上，我們可以從以下幾個方面分析國酒茅臺存在的問題。

2.1戰(zhàn)略誤區(qū)一：擴張路線錯誤

近幾年，茅臺為了擴大產(chǎn)能，提高銷售額，在貴州兼并了很多大大小小的企業(yè)，這些企業(yè)魚目混珠，參差不齊。

目前，我國白酒行業(yè)已經(jīng)開始從貼牌生產(chǎn)時期向壟斷競爭轉(zhuǎn)變。壟斷競爭初期，最主要的特點是以兼并、控股、入股等形式，實現(xiàn)企業(yè)間的強強聯(lián)合。

茅臺走兼并的路線符合壟斷競爭的發(fā)展特點，但卻不符合白酒行業(yè)發(fā)展趨勢。茅臺兼并本區(qū)域市場有它的中長期目標考慮，短期內(nèi)能夠快速擴張，增加基礎(chǔ)力量，但是從長遠發(fā)展看，地方強勢企業(yè)必將力殲散兵游勇，不利于茅臺長期發(fā)展。

2.2戰(zhàn)略誤區(qū)二：目標市場戰(zhàn)略觀的失誤

戰(zhàn)略決定著企業(yè)利潤的來源，而獲取利潤的目的一是為了生存，二是為了發(fā)展。是處于生存期，還是到達發(fā)展階段，這決定了企業(yè)的戰(zhàn)略觀。而如何確定企業(yè)所處的發(fā)展階段，就要從企業(yè)自身的資源情況及所真正面臨的營銷環(huán)境做出綜合分析。

就茅臺而言，茅臺以國酒而聞名世界，因此在那一段時期它是不存在“生存危機”的問題既然不是生存問題，那么，就是如何更好的生存問題；對于茅臺，如何更好地生存就是國際化營銷的全球推廣。但是，茅臺以茅臺是保健酒、建康酒、科技酒、人文酒，是綠色產(chǎn)品等似是而非，讓人摸不著頭腦的概念，從而忽視了茅臺的酒文化背景，與其現(xiàn)有的特殊地位不符。茅臺在廣告?zhèn)鞑サ亩ㄎ徊磺澹匈u式的的廣告?zhèn)鞑ヮ嵏擦恕皣啤毙蜗螅炊率沽讼M者對茅臺酒產(chǎn)生了顧慮。

2.3 戰(zhàn)略誤區(qū)三：陷入數(shù)字游戲中

依據(jù)2004年茅臺12.16會議中的茅臺戰(zhàn)略遠景目標規(guī)劃，到2010年，茅臺的銷量將達到100億。茅臺可能由此陷入由白酒大王五糧液引發(fā)的數(shù)字營銷的游戲當中。眾所周知，五糧液依據(jù)OEM等品牌輸出方式得到了總產(chǎn)銷量的巨大增收。茅臺的目的很明確，就是通過品牌延伸達到總產(chǎn)值的增產(chǎn)增收。從茅臺似乎有點倉促地進軍濃香世界，能看出茅臺對于銷量遜于五糧液一直耿耿于懷，似乎想通過濃香型白酒分市場一杯羹。但是，茅臺并沒有跨過濃香大王五糧液的銷量封鎖。

2.4戰(zhàn)略誤區(qū)四：產(chǎn)品開發(fā)、市場運作的失誤

在市場運作的戰(zhàn)略方面，沒有把醬香型白酒品類等同于茅臺的政治地位一樣作為品牌營銷資源去塑造、推廣傳播；沒有給予消費者在口味之外的品類價值感——如何以喝醬香型白酒為榮？畢竟營銷的目的是為了最終影響及至改變消費者對品牌的認識觀念；而茅臺現(xiàn)在更側(cè)重于把“茅臺”這一名詞作為傳播的代言詞，對支撐其茅臺品牌的醬香型品類有些“忽視”。在產(chǎn)品開發(fā)方面，一心二用，茅臺將會因此失去其對醬香這一白酒品類的獨霸地位，而不能象五糧液一樣雄居濃香白酒的盟主寶座。

第三章 推廣國酒茅臺的營銷策略

為了國酒茅臺的又好又快又穩(wěn)的發(fā)展，與時俱進，勇于創(chuàng)新，開拓進取，科學發(fā)展，特此淺談推廣國酒茅臺的營銷策略，即：工程營銷策略、文化營銷策略、感情營銷策略、誠信營銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、服務(wù)營銷策略、個性化營銷策略、事件營銷策略。

3.1工程營銷策略

茅臺對營銷謀略的定位，正是站在企業(yè)確立的總體發(fā)展戰(zhàn)略高度，把市場營銷作為一項重要的系統(tǒng)工程和戰(zhàn)略工程來完成的。即以大力培養(yǎng)醬香型消費群體為目標，以提高茅臺酒及其系列酒的市場占有率為目的，以加強公共關(guān)系和終端促銷為重要手段，構(gòu)成茅臺的市場謀略系統(tǒng)工程。

從1998年至今的十幾年間，茅臺始終恪守質(zhì)量誠信的經(jīng)營理念，秉承嚴格的醬香型白酒生產(chǎn)工藝標準，決不偷工減料，決不以次充好，一直堅持5公斤糧食生產(chǎn)1公斤茅臺酒的質(zhì)量標準鐵定不變。把“喝醬香型白酒”作為一項長期的系統(tǒng)工程，圍繞這個戰(zhàn)略，進行了一系列的營銷活動。以茅臺酒獨有的文化為載體，多角度、多方位的通過各種媒介對企業(yè)形象及產(chǎn)品進行宣傳，培養(yǎng)醬香型消費群體，不斷滿足顧客需求。正是這智慧的堅持，曾忍受著寂寞的茅臺酒以獨有的稀缺資源，不添加任何物質(zhì)的內(nèi)在品質(zhì)和獨特的口味和風格，使醬香酒重新征服了市場，得到越來越多消費者的認可。近幾年來，醬香白酒一路走紅起來，在白酒業(yè)內(nèi)已有不少企業(yè)看好醬香型茅臺酒的市場需求走勢，紛紛轉(zhuǎn)型生產(chǎn)醬香白酒，其中就有國內(nèi)一些非常著名的白酒企業(yè)。

同時，在堅持“喝醬香型白酒”的這一戰(zhàn)略定位下，茅臺近年來不斷地強化工程營銷，不斷地弘揚核心競爭力，在茅臺酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上作足文章，著力發(fā)展陳年茅臺酒業(yè)務(wù)，推出80年、50年、30年等茅臺陳年酒，在更寬的范圍、更高的層面上理性地構(gòu)建醬香型茅臺酒消費群體的成熟市場。同時，在當前全球經(jīng)濟衰退時期，加大對低端酒的投入，向中低端“突圍”，培養(yǎng)不同層次的醬香酒消費群體。2008年，茅臺集團公司實現(xiàn)銷售收入107.73億元，同比增長15.9%，其中貴州茅臺酒股份公司銷售收入為96.11億元，多項指標位居行業(yè)第一。如今，國酒茅臺穩(wěn)坐中國白酒霸主之位，并逐步實施其海外市場擴張的戰(zhàn)略。

3.2文化營銷策略

知識經(jīng)濟時代，人們在消費物質(zhì)形態(tài)產(chǎn)品的同時，更加注重消費文化形態(tài)的產(chǎn)品。茅臺酒正是以“文化酒”的定位而奠定自己的品牌基礎(chǔ)，也同時利用文化力營銷，在滿足消費者物質(zhì)需求的同時還滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享受，滿足他們高品位的消費。

因而在茅臺人的眼里，文化則是營銷的靈魂和載體，文化營銷是對茅臺酒獨有文化內(nèi)涵、歷史傳統(tǒng)的推廣，是一種“潤物細無聲”的文化滲透。國酒的醇香不僅僅是當?shù)鬲氂械牡乩須夂颉⒊嗨铀驮系暮唵尉酆隙鴣恚仟毺氐膫鹘y(tǒng)工藝散發(fā)出的奇妙芬芳，是千百年來一代又一代茅臺人點點滴滴智慧的厚重積淀。久經(jīng)歲月沁潤具有的人文光芒，讓這小鎮(zhèn)產(chǎn)出的茅臺酒在國人心中已經(jīng)不僅只是一件有價值的商品，而是一種文化的典范，是一種精神的象征。

而茅臺在文化營銷謀略上的獨到處在于，它是有意識地把茅臺已經(jīng)存在、甄別、挖掘、培養(yǎng)、提高和創(chuàng)造出來的獨具核心價值的“三個茅臺”（即綠色茅臺、人文茅臺、科技茅臺）和“綠色食品”、“有機食品”、“地理標志保護產(chǎn)品”，以及“國酒茅臺，喝出健康來”，“釀造高品位生活”等自然、健康的人文價值和生活理念，以“國酒文化”為主線，采取相應(yīng)的組合手段來構(gòu)造一種包括社會的、經(jīng)濟的、環(huán)境的新型價值觀念，以表達、體現(xiàn)和滿足消費者所追求的價值取向和高品位生活體驗需求，加大了茅臺酒神秘獨特的自然環(huán)境、悠遠厚重的歷史文化、品位高尚的時尚元素等方面的宣傳力度，加大對長期適量飲用茅臺酒有利健康的宣傳，倡導健康、文明的生活方式，使企業(yè)形象、茅臺酒知名度、美譽度和忠誠度進一步得以提升。

3.3感情營銷策略

“感情營銷”是“關(guān)系營銷”概念的內(nèi)涵之一，即指企業(yè)在處理外部關(guān)系上應(yīng)當合理利用、有機組合自身的內(nèi)部可控要素（如產(chǎn)品、價格、經(jīng)銷權(quán)等），對外部不可控因素做出靈敏應(yīng)變。茅臺提出“感情營銷”，意在采取與經(jīng)銷商、供應(yīng)商直接進行情感溝通和交流的方式，加深相互之間的了解和信任，使企業(yè)與其相關(guān)各方的關(guān)系從思想觀念到交易行為，實現(xiàn)由傳統(tǒng)的“產(chǎn)品價值鏈”關(guān)系轉(zhuǎn)向以“品牌價值鏈”為導向的“資源共享，市場共建，利益共贏”的和諧利益共同體關(guān)系。感情營銷的重點，不在于“制造購買”，而在于建立起一種持久的相互依存的“感情關(guān)系”格局。

一個好的品牌能建立顧客偏好，吸引更多的品牌忠誠者，除了有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完美的產(chǎn)品市場適應(yīng)性和營銷推廣策略外，在很大程度上與消費者的心理因素有很密切的關(guān)系。感情營銷正是以攻心為上，把顧客對企業(yè)品牌的忠誠建立在感情的基礎(chǔ)之上，滿足顧客感情上的需求，使之得到心理上的認同，從而產(chǎn)生偏愛，形成一個非該企業(yè)品牌不買的忠實顧客群。

多年來，注重感情的茅臺人，把情感的培養(yǎng)和交流作為重要手段，建立了與經(jīng)銷商和廣大顧客的良好合作關(guān)系。同時，通過策劃和實施一系列的公關(guān)活動，與消費者直接面對面地交流。對黨政軍、大企業(yè)、大集團、高等院校等具有團隊消費潛能的單位，以多種形式進行公關(guān)和聯(lián)誼活動。除了在“八一”建軍節(jié)公司領(lǐng)導分赴各大軍區(qū)慰問，還與國家博物館合作，舉行“國器盛國酒，千年釀雙絕”新聞發(fā)布會，在湖南炎陵用國酒茅臺敬獻炎帝，參加河南周口中華姓氏文化節(jié)，用茅臺酒祭奠中華人文始祖等，一系列真誠的舉動，打造了一個充滿社會使命感和散發(fā)著濃濃人情味的“國酒茅臺”。

3.4誠信營銷策略

企業(yè)經(jīng)營者首先要做到企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有保證。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，產(chǎn)品是企業(yè)誠信訴求的第一載體，所以產(chǎn)品質(zhì)量要嚴格把關(guān)，沒有產(chǎn)品的質(zhì)量做保證，任何意義上的談?wù)撈髽I(yè) 9 誠信都是是空洞說教。

就對國酒茅臺而言，它把“恪守誠信”為企業(yè)形象建設(shè)，是一以貫之、持之以恒的命題。早在2003年，我們就在全國各大報刊、電視等傳播媒體上旗幟鮮明地提出了國酒茅臺市場謀略將恪守“”四大誠信”，即質(zhì)量誠信、經(jīng)營誠信、價格誠信、推介誠信。

茅臺樹立恪守“四個誠信”的國酒企業(yè)形象，作為踐行“八個營銷”市場謀略的價值觀取向，有著極為豐富的物質(zhì)文化內(nèi)涵。其中最為主要的就是確保茅臺酒質(zhì)量而始終不渝地堅持的“四個服從”的質(zhì)量理念――產(chǎn)量服從質(zhì)量，成本服從質(zhì)量，速度服從質(zhì)量，效益服從質(zhì)量。我們在落實這“四個服從”的理念的行為當中，又有一個鐵定的質(zhì)量標準――儲足老酒，不挖老窖，不賣新酒，長期陳釀，精心勾兌。

3.5網(wǎng)絡(luò)營銷策略

茅臺按照“統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一標志、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一指導價格、突出文化底蘊、彰顯文化軟實力”的國酒茅臺專賣店市場網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)模式，把全國最具經(jīng)濟實力、最講經(jīng)營誠信的經(jīng)銷商吸納進茅臺酒營銷網(wǎng)絡(luò)中來，同時組建好一支具有較高思想素質(zhì)、較強市場營銷業(yè)務(wù)能力的企業(yè)營銷隊伍和執(zhí)法打假隊伍，不但方便和滿足了消費者的購買和需求，而且還維護了市場的健康發(fā)展，提高了產(chǎn)品的美譽度、忠誠度和市場占有率。

茅臺在計劃經(jīng)濟條件下，依靠各地糖酒公司進行銷售的營銷體制，已顯然不適應(yīng)茅臺酒發(fā)展戰(zhàn)略的需要。從1998年起，茅臺集團開始重新構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。首先是把自己的銷售片區(qū)從6個逐步發(fā)展到28個。其次是把不同層次、不同所有制的具有經(jīng)濟實力和經(jīng)營能力的經(jīng)銷商發(fā)展到自己的網(wǎng)絡(luò)中來，目前，茅臺集團在全國已有近400家合同客戶。其三，是大力進行專賣店的建設(shè)，幾年來，專賣店的規(guī)模和數(shù)量不斷增加，目前已發(fā)展到200余家。

目前，茅臺集團基本上在全國地級以上城市和部分縣完成了營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過遍布全國的經(jīng)銷商、專賣店、把茅臺的產(chǎn)品覆蓋到了規(guī)模以上的商場、超市及酒店。在此基礎(chǔ)上，公司進一步研究了自己的市場戰(zhàn)略，決定用3到5年的時間，在全國3000個縣級以上城市建設(shè)好營銷網(wǎng)；同時加快營銷網(wǎng)絡(luò)的信息化工程，在全國重點城市實施新的終端工程和公關(guān)工程；保護目前的銷售高速快速增長勢頭，爭取到2006年主業(yè)銷售收入突破50億。

3.6服務(wù)營銷策略

在茅臺的售前、售中、售后服務(wù)中，有這么一個頗具特色的要求：做到“三聲”（來有迎聲、問有答聲、走有送聲）、“五到”（身到、心到、眼到、手到、口到）、“六心”（貼心、精心、細心、關(guān)心、耐心、熱心），為顧客提供超值服務(wù)。

隨著消費市場的擴大，茅臺意識到新的顧客需要，因此，“服務(wù)營銷”被注入了產(chǎn)品開發(fā)方面，引進新產(chǎn)品和服務(wù)，使得產(chǎn)品和服務(wù)得以擴散。針對市場上客觀存在的不同消費群體、不同消費層次、不同消費需求，開發(fā)15年、30年、50年、80年四種“年份制茅臺酒”和中低度茅臺酒系列產(chǎn)品，采取了“差異化”的應(yīng)變策略來提高顧客滿足度，創(chuàng)造新的“顧客價值”；根據(jù)世界500強企業(yè)、國內(nèi)排位前20名企業(yè)、大型團購群體以及個人收藏愛好者的需求，為之“量身定做”各種類型的特制酒、紀念酒等，有效滿足了市場和顧客的需求；基于擴大醬香型白酒消費群體及與國際市場消費習慣接軌考慮，研制并成功開發(fā)了43度、38度茅臺酒產(chǎn)品；根據(jù)市場不同層次消費需求，整合企業(yè)有效資源、依靠科技創(chuàng)新，開發(fā)出品質(zhì)、品味近似茅臺酒風格的茅臺王子酒、茅臺迎賓酒等系列產(chǎn)品。

3.7個性營銷策略

在經(jīng)過不斷的探索與創(chuàng)新，國酒茅臺逐漸完善了醬香型酒產(chǎn)品系列，形成了高、中、低端的產(chǎn)品層次，通過個性化的產(chǎn)品開發(fā)，基本滿足各層次消費者的需求；同時，通過建立黨、政、軍和市場重點客戶個性化品牌的宣傳推廣服務(wù)體系，對穩(wěn)定與培養(yǎng)國酒茅臺的優(yōu)質(zhì)客戶起了有效作用。

此外，為滿足客戶個性化要求，茅臺還開發(fā)出紅塔集團專供酒、民航特供酒，以及針對航天行業(yè)開發(fā)的神舟酒，針對軍隊開放的名將酒，針對商務(wù)招待領(lǐng)域的仁酒，針對高爾夫愛好者“茅臺高爾夫會員酒”等個性化產(chǎn)品，在高端白酒這一細分市場上擴大了茅臺酒的銷量。2005年，茅臺還為擁有350多家門店的武漢中百集團提供“專供酒”，開創(chuàng)了針對單個零售商推出專供酒的先河。同時，陸續(xù)為香港“茅臺之友”協(xié)會、北京國酒茅臺文化研究會等高級俱樂部特制專用珍釀，既滿足了精英消費群體的特殊需求、拓展了銷售渠道，又提升了國酒茅臺高端品牌的形象和價值。

3.8事件營銷策略

事件營銷在英文里叫做Event Marketing,國內(nèi)有人把他直譯為“事件營銷”或者“活動營銷”。事件營銷（event marketing）是企業(yè)在真實和不損害公眾利益的前提下，有計劃地策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團 體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的的手段和方式。

2007年以來，國酒茅臺頻頻“曝光”，其中有兩件事引起了社會的廣泛關(guān)注：一是漲價。繼2007年零售價上漲7次后, 2008年一開年，茅臺酒再次漲價。1月11日，貴州茅臺2008首度發(fā)布重大事項公告，宣布其茅臺酒出廠價格上調(diào)，平均上調(diào)幅度約為20%。此舉使得茅臺酒在酒水專賣店等賣場的零售價格再度上漲10%左右。二是《中國民航》雜志2007年第2期刊載了茅臺季克良董事長的撰文《茅臺酒不但能治感冒，還能治許多其他疾病》，該文被業(yè)內(nèi)人士曝以“假廣告”而引起爭議。

對于茅臺再次挑起的白酒價格上調(diào)，著名公關(guān)專家、關(guān)鍵點公關(guān)董事長游昌喬進行了高度的評價：“這次茅臺的再次漲價，點燃了白酒業(yè)春節(jié)市場的烽火，是一次成功的事件營銷”！隨后，游昌喬先生用創(chuàng)立的公關(guān)傳播5B原則，從公關(guān)傳播“結(jié)合點”、“支撐點”、“亮點”、“沸點”和“保護點”等五個“關(guān)鍵點”，并對茅臺漲價事件進行了仔細的分析。

總

結(jié)

回顧茅臺酒在新中國成立后50余年的發(fā)展歷史，作為一個具有悠久歷史的品牌，作為民族酒業(yè)的代表，國酒茅臺幾十年的輝煌業(yè)績顯而易見，但它的巨大品牌優(yōu)勢并未充分發(fā)揮出來。在經(jīng)濟全球化的大背景下，在日益激烈的市場競爭面前，茅臺急需摒棄的是“酒好不怕巷子深”的自滿自大思想，克服小富即安、小勝即歡的盲目樂觀情緒，居安思危，居危思變，開拓創(chuàng)新，走出一條以市場為主導，實現(xiàn)品牌迅速擴張，全面推進企業(yè)發(fā)展的新路，唯其如此，國酒才會長盛不衰、永葆活力。

具體而言，就是立足長遠，將大力培養(yǎng)醬香型消費群體作為企業(yè)現(xiàn)實和未來生存發(fā)展的總體目標，有意識地把“科技茅臺，人文茅臺，有機茅臺”的“三個茅臺”核心價值，以及“綠色食品”、“有機食品”、“原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品”等品牌資產(chǎn)，統(tǒng)合架構(gòu)為一種包括社會、經(jīng)濟、環(huán)境等多種元素的新型企業(yè)價值觀，并采取加強公共關(guān)系、終端促銷等強有力的組合營銷手段充分表達和體現(xiàn)，最大程度滿足消費者追求高品位生活的需求。

企業(yè)戰(zhàn)略的制定應(yīng)與時俱進、與位相應(yīng)，并敢于堅持個性。茅臺在白酒行業(yè)進入壟斷競爭時期的今天，出現(xiàn)了一些問題，需要全面調(diào)整，但茅臺現(xiàn)今已經(jīng)認識到了自己的錯誤，加強改革，建立了屬于自己并符合市場情況的市場營銷策略，相信在未來幾年，茅臺將以嶄新的面貌面對自己的競爭伙伴。

參考文獻：

[1]劉傳江 市場營銷學（第二版）中國人民大學出版社，2007 [2]屈云波、靳麗敏編著.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京：企業(yè)管理出版社，1999 [3]錢旭潮、王龍、韓翔編著.市場營銷管理[M].北京：機械工業(yè)出版社，2009 [4]紀寶成主編.市場營銷學教程[M].北京：中國人民大學出版社，2002 [5]吳建安主編.跨世紀的中國市場營銷[M].昆明：云南民族出版社，1996 [6]李強主編.市場營銷學教程[M].修訂本，大連：東北財經(jīng)大學出版社，2000 [7]吳建安主編.市場營銷學[M].北京：高等教育出版社，2007 [8]郭國慶.市場營銷學通論[M].人民大學出版社出版，2005 [9]葛翔曦.五糧液、茅臺品牌戰(zhàn)略得失比較[J].經(jīng)濟管理，2008

第五篇：在茅臺酒廠座談會上的講話

在茅臺酒廠座談會上的講話

尊敬的各位領(lǐng)導、朋友們：

大家好！

暖陽遍灑，春回大地，翠綠輕染，生機勃勃。今天，很榮幸代表五馬小學參加制曲四車間、制酒十六車間、質(zhì)量部主辦的座談會。首先請允許我代表五馬小學全體師生向各位領(lǐng)導、朋友們致以親切的問候和崇高的敬意！在此我想表達三層意思：第一是感謝！

感謝茅臺酒廠制曲四車間、制酒十六車間、質(zhì)量部各位領(lǐng)導、員工對五馬小學的資助和關(guān)愛，是你們的關(guān)愛讓我校的師生在這春暖花開的季節(jié)里感到無比的欣慰！

第二是感動！

人們常說，“社會多一份關(guān)愛，孩子就多一份信心，我們的未來就多一份希望。”偉大的教育家蘇霍姆林斯基說過：“一所學校可能什么都齊全，但如果沒有為了人的全面發(fā)展，為了豐富精神生活而必備的書，或者如果大家不喜愛書籍，對書籍冷淡，那么，就不能稱其為學校。一所學校也可能缺少很多東西，可能在許多方面都很簡陋貧乏，但只要有書，有能為我們敞開世界之窗的書，那么就足以稱得上是學校了。”所以，為你們捐書捐物的善舉由衷的感動！

第三是行動！

捐助是真誠的，關(guān)愛是無私的。我們感動之余，只有立即付諸行動，把所捐物品管好，用好。我們要勵精圖治，嚴謹辦學，把五馬小學辦成一所領(lǐng)導滿意，社會滿意，家長滿意，學生成才的學校。我們一定把你們的資助和關(guān)愛化作自強不息、奮發(fā)學習的動力，化作克服困難，知難而進的勇氣，用優(yōu)異的成績報答父母的養(yǎng)育之恩，報答社會的關(guān)愛之情，不辜負社會各界的殷切期望。

最后，衷心祝愿茅臺酒廠在2013年再創(chuàng)佳績、再創(chuàng)輝煌！祝各位領(lǐng)導、朋友們身體健康，家庭幸福，萬事如意！謝謝大家！