第一篇：保險高效產品心得分享

高效產品銷售心得分享

尊敬的各位領導，優秀的伙伴們，大家上午好!

首先非常感謝領導給了我一次跟全轄伙伴分享的機會，我是來自理財中心的周長軍。我想問一下大家為什么要銷售高效產品？不談公司，對我們而言有什么好處？我可以列舉一些，比如可以提高我們的績效，盡快完成我們的考核；可以慢慢的培養我們和客戶之間的感情，使我們可以穩步發展；更重要的是可以使我們的收入有一個質的提高。既然有這么多的好處，為什么我們不首先銷售高效產品呢？每一款保險產品都有他的優點和缺點，就像人一樣，同樣也有好壞之分。世間沒有絕對的東西，只是在于我們怎么看待問題而已。關鍵在于自己，擁有一顆平常心，不要給自己設限。對于高效產品的銷售我總結出來的經驗是：只有想不到，沒有做不到。

記得去年，我一季度就完成期交119萬，可是到了年底還為了30萬三效能夠入圍市公司明星俱樂部艱難的沖刺著。我清楚的記得我最后一張三效保單生效日2011年12月28日，剛好完成30.3萬三效。去年12月底，我就在反思，銷售這么多的規模期交今后怎么在僅有的客戶中再開發新單，畢竟規模期交都是相對比較大的單子，會影響三次開發甚至是四次開發。為什么我沒有銷售三效？難道我不會？答案肯定是否定的。我堅信世上沒有做不成的事，只是有沒有用心去做而已。所以從一季度一開始，我就開始研究公司主流高效產品美滿人生。從開始重新尋找產品購買點到怎么切入高效產品話術再到如何導入觀點及整個面見流程。由簡到難，逐一推敲和整理思路。

經過研究產品及觀念我發現其實銷售高效產品最快的方法是銷售給跟我關系還不錯的老客戶，這樣省去中間的觀念溝通。對于我們每一個客戶前期服務都要做好。首先就是不要讓客戶覺得你這個人比較煩，做什么事情都比較拖拉。比方說一個客戶有多張紅利單，我們會不會分兩次送呢？會不會為了同一件小事面見客戶兩次甚至三次呢？也許我們總是想著給自己留下一個下次拜訪的借口？但是我們有沒有想過，換位思考，這是不是也顯示著我們不夠專業，辦事能力不夠呢？

從銷售高效產品的角度，我會把客戶從收入和職業籠統分為四類人：公務員和事業單位等社會福利較好的人、私營企業主、企業管理人員和收入較低人群。因為每種人群不一樣，他們的思想觀念以及需求也就不一樣。我一月份第一張三效保單是一位50多歲的中老年客戶，她是東方航空托運部門的一位經理，不過現在已經退居二線。這位客戶是位比較保守的投資者，平常喜歡買中國銀行的短期理財。我每次去見她都是會給她灌輸合理規化銀行資產的周期等觀念。我通常會這樣說：“如果存錢應該短中長期產品組合。短期比較靈活，但是收益不高，中長期不是很靈活，但是收益還不錯。我們不可能一年之內不用錢，也不可能在一年之內用掉所有的錢，總有一部分錢在銀行長期轉存。就拿銀行定期比較，一年期現在是3.5%，五年期是5.54%。如果是一萬塊錢在銀行不同的存法一年下來，五年定期比一年定期高200塊錢，如果是十萬就是2000，像您在銀行有100萬以上的存款一年下來就少了2萬，相當于普通人一年的工資。您現在不就是為了使自己的錢保值增值嗎？九幾年的時候銀行還有十年定期呢，為什么現在沒有了？因為一個十年定期肯定比兩個五年定期收益高，銀行又不是傻，肯定會讓自己的利益最大化。再說短期理財它也是屬于不保本型的產品，如果買十次短期理財有一次出現本金虧損那豈不是得不償失。再說短期理財時間越短收益也就越低。因為它有很多的發行期、回款期和等待期。還有您一年要去多少次銀行？估計自己也煩了吧，三天兩頭跑到銀行看有沒有新的理財產品。您這樣來回轉存也有好幾年了吧。而且如果銀行利率下調，它的收益也會隨之下調吧。其實短期理財是可以做的，因為如果近期要用錢的話，畢竟也是一種短期的投資工具。但是

把大部分長期閑置資金放到這里面恐怕也是不妥的。畢竟中長期投資比短期投資來的更加穩健。也省得經常去銀行了。”由于我前期的服務和觀念的引導得到了她的認可，所有我推薦所有的產品她都會考慮，再用禮品間接促成就水到渠成了。不僅如此，送保單的時候她又為她的丈夫購買了十萬的美滿人生。臨行前客戶的一句話讓我很感動，她說：“我是充分相信你，才跟你簽的合同。”其實我們做保險理財規化就是要讓每個客戶都擁有保險保障以及資產的保值增值，讓他們能夠生活的更加安心。

我也經常是把高效產品當作養老補充險去銷售。我們要做的是激發和引導客戶對現今社會統籌養老保險的了解和對未來養老的需求。引導這些觀點的目的是引起客戶對未來養老的恐慌。是要讓那些私營企業主和企業收入中上等人群對未來不確定。也就是說要讓他們在確定的當下給不確定的將來留下一筆確定的財富。對于私營企業主更重要的是資產保全和資產轉移。宣傳一些保險的特殊功能，比如保險不能用于企業債務償還等。同樣在一月份我拜訪了一位40多歲的企業高管，之前這位客戶一直對保險很不已為然，認為買銀行保險和存銀行沒什么區別，就喜歡在銀行存短期的。但是今年一月份見他的時候我的幾句話他很認同：“假如我每個月給您四千塊錢,會使到您很富有嗎?”答案是否定的。“假如我每個月從您身上拿走四千塊錢,會令您貧窮嗎?對您有很大的影響嗎?”答案也是否定的。“萬一您基于某種因素不能工作,不能繼續擁有自己的收入,那您該怎么辦?”其實不是我們銷售不好高效產品，是因為我們沒有觸動客戶那顆平靜的心。

在過去的兩個多月以來，高效產品保單件數銷售最多的還是屬收入較低人群。愛心、責任感、危機感是他們的購買點。值得注意的是：由于私企本身的不穩定性，大多數員工缺乏安全感，這群人往往被社會忽視，他們的命運只能掌握在自己手中。所以溝通養老補充險往往能夠觸動他們的內心。記得近期銷售的一份兩萬的美滿產品，這位客戶是一位剛剛退休的企業職工，丈夫還在工作。我當時跟她說：“您看現在您的退休金不到1500，兒子又要結婚了，差不多會花光您二老所有的積蓄，在準備花光所有的積蓄前您有沒有給自己留下一點養老錢呢？如果到時您再有了孫子，您想兒子會照顧誰呢？當然，這種行為與孝順無關。所以我們都要為自己做好打算。”如果客戶不已為然，那只能說明是我們所闡述的觀點沒有引起客戶足夠的重視，也可以說我們還不夠自信，得不到客戶的共鳴。所以我們在銷售高效產品之前首先要認同公司，認同產品，認同自己。這不是自我麻痹，而是對中國人壽充分的相信，客戶才會充分的相信我們。所有產品本身沒有什么區別，只是每個客戶的需要點不一樣，推薦的產品才不一樣罷了。如果自我設限收益低，時間長，那么我們什么也做不了。人的欲望是無法滿足的，如果我們跟客戶說這個產品6%、7%，你會更有底氣嗎？那客戶如果回你一句，跟股票私募比起來還是很低嘛，那你是不是還嫌收益低呢？如果我們銷售高效產品的出發點就是給客戶做養老補充我們還會嫌時間長嗎？我們做為一名普通的工作人員既然無力改變產品何不改變自己呢？聽話、照做、執行跟著公司的指導方針走，我想總不會錯的。

從一季度的高效產品銷售業績來看，我更加相信心有多大，舞臺就有多大。去年一年做了三十萬高效產品，今年兩個月不到就完成了。當我們面對高效產品銷售壓力時，我們要有100%信念，朝著一個目標努力前行。因為只有100%信念時才會有100%態度，只有100%態度時才會有100%行動，只有100%行動時才會有100%成果。所有人生的目標只有想不到，沒有做不到，其實我們都生活在一個又一個的短暫的目標中。只有堅持自己的信念才會給自己的人生不留遺憾。最后我想跟全轄的伙伴們分享我的工作理念：專業不如專心，用心服務客戶。衷心的祝愿大家在一季度最后沖刺階段奮力拼搏，實現自己的目標，為自己在今后的壽險道路上添磚加瓦！

謝謝！

第二篇：保險心得

1.做個成功的.有良心的保險顧問!

從做保險的第一天起,我就給自己定的這樣一個目標(標準)!

憑以前一點做業務的領悟,很多時侯想把成功的.有良心的順序換一下,把有良心的放在前面,因為我覺得成不成功可能有時侯自己無法完全掌控,但有沒有良心自己是完全可以掌控的!不過有時侯又想,做事決定了就不要給自己找退路,成功應是第一位的,而且我所理解的成功其實也包含了要有良心地去做事,去對待客戶和公司,而再加上個有良心的主要是為了強調這一點!一個代理人如果僅僅因為一些特別的原因或手段做到了業績表面上的風光(也就是所謂的成功),我是不認可的!其成功也應是不長久的,說到底對最后是失敗的!

保險是一種財務安排

金融行業包括：銀行、證券和保險。

三個部分的職能不同。銀行主要的職能是結算；證券的主要職能是增值；保險的主要職能是保值。

錢放在哪里是一種金融資產的配置與安排。

配置比例要根據其人生階段和理財目標決定。保險理財顧問就是要告訴客戶保險的具體職能，幫助客戶進行財務分析制定適合的保險資產配置比例。

買保險不是消費,是金融資產的轉換

存銀行不是消費，1.量入為出,根據自身的經濟條件購買保險;有時沒必要追求一步到位!一般建議以家庭年收入的10%左右為保費支出!

2.全面保障!在經濟條件許可的情況下,壽險,重疾,意外及意外醫療,住院醫療,一個都不要少!

3.家庭經濟支柱優先購買,但其它人也應有所覆蓋,所謂一個木桶能裝多少的水是由最短的那根木條決定的!先廣度,后深度!

4.購買重疾險時要注意險種設計時壽險的額度和重疾險的額度差,如果只是賠付重疾和壽險中一個后,合同就會中止的,請注意補充壽險的保障,已避免重疾治療后再不幸身故而此時購買額度不高,給家人沒有留下任何相關的東西!

現在有不少公司是壽險額度和重疾額度有差額設計的,同時附加定期壽險的組合,這個是可以解決此類問題的,同時也可以考慮將定期壽險和重疾分開購買的辦法!

一男趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農家借宿。

少婦說：家里只一人不便。

男：求你了大妹子，給豬一頭。

女：好吧，但家只有一床。

男：我也到床上睡，再給豬一頭。

女：同意。

半夜男與女商量，我到你上面睡，女不肯。男：給豬兩頭。

女允，要求上去不能動。

少頃，男忍不住，央求動一下，女不肯。男：動一下給豬兩頭。女同意。男動了八次停下，女問為何不動？ 男說豬沒了。

第三篇：推廣高效照明產品實施方案

為提高用能產品能源效率，改善照明質量和水平，切實做好“節能產品惠民工程”之一的高效照明產品推廣工作。按照《楚雄州人民政府辦公室關于印發楚雄州2009年推廣高效照明產品實施方案的通知》（楚政辦通〔2009〕114號）文件精神，結合我縣實際，制定本實施方案。

一、推廣范圍

××縣推廣高效照明產品面向全縣

范圍推廣。

二、推廣原則

從我縣實際情況和發展要求出發，充分調動各方積極性，堅持政府引導，自愿購買；因地制宜，量力而行；先易后難，集中連片；保證質量，安全實施；向基層和農村傾斜的原則。推廣財政補貼高效照明產品是一項民心工程，要充分利用報刊、電視、廣播和網絡等形式進行廣泛宣傳，流通程序嚴格采用“中標廠商→省州縣節能辦→終端用戶”形式，不得經過中間商流通和有倒買倒賣現象出現，銷售價格不得高于財政補貼后價格。

三、組織機構

成立××縣高效照明產品推廣工作協調領導小組，負責指導、協調、推廣財政補貼高效照明產品工作。領導小組成員如下：

組 長：××× 縣委常委、縣人民政府常務副縣長

副組長：××× 縣人民政府辦公室主任

××× 縣經委主任

××× 縣財政局局長

成 員：××× 縣教育局局長

××× 縣建設局局長

××× 縣衛生局局長

××× 縣民政局局長

××× 縣商務局局長

××× 縣經委副主任

××× 縣財政局副局長

縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室設在縣經委（縣節能辦），負責日常工作，其中有關財政補貼資金管理工作由縣財政局負責。辦公室主任由陳斌兼任，副主任由羅生、王柳春擔任，辦公室成員從縣經委、財政局抽調組成。

四、職責任務

（一）縣高效照明產品推廣工作協調領導小組職責：

貫徹落實國務院、省、州人民政府的財政補貼高效照明推廣工作政策和計劃，領導全縣綠色照明工作，研究解決全縣節能燈推廣工作的重大問題，制定全縣財政補貼高效照明推廣的目標和任務；將推廣使用高效照明產品工作納入節能減排工作規劃；審核驗收財政補貼高效照明產品申購、銷售、安裝、使用情況；協調解決推廣財政補貼高效照明工作中的重大問題。

（二）各職能部門職責:

縣政府辦公室負責縣級機關辦公場所及附屬設施節能燈具的推廣使用、申購和審核。

縣經委（縣推廣辦）負責組織工業企業的申購和審核，并承擔日常組織協調工作；組織有關部門開展居民申購節能燈的各項工作；每月向州節能辦、縣高效照明產品推廣工作協調領導小組統計匯總上報推廣高效照明產品情況。

縣財政局負責協調做好中央財政補貼申請工作。

縣教育局負責組織各類學校、教育機構節能燈具的推廣使用、申購和審核。

縣建設局負責組織建設工程項目照明產品推廣及各施工項目照明產品的申購和審核；市政小區建設中路燈照明系統高效照明產品的推廣使用。

縣衛生局負責組織各類醫院及衛生機構節能燈具的推廣使用、申購和審核。

縣商務局負責組織各類賓館、酒店、商場、超市節能燈具的申購和審核。

縣級各機關、企事業單位工會負責組織本單位及職工節能燈具的申購、登記、審核和產品發放。

各鄉鎮人民政府要積極組織好轄區內財政補貼高效照明產品的推廣申購工作，設置專門工作機構，制定工作方案，落實專人負責，定期向縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室匯報。縣節能辦及節能領導小組成員單位要緊密協調配合，中標企業浙江橫店得邦電子有限公司、佛山電器照明股份有限公司、上海亞明燈泡廠有限公司要協助做好推廣、安裝和售后服務工作。

五、中標廠商及購買價格

2009年經國家組織統一招標，并由州人民政府辦公室統一部署和安排，確定到我縣推廣節能燈的中標供應商是佛山電器照明股份有限公司（雙端直管熒光燈）、上海亞明燈泡廠有限公司（高壓鈉燈）。中標企業向大宗用戶提供的產品質量承諾保證期不少于 1年，向居民用戶提供的產品質量承諾保證期不少于2年。大宗用戶（單位、企業）每只購價為中標價的70%、城鄉居民用戶每只購價為中標價的50%，具體節能燈型號規格及銷售價格詳見附件1。

六、產品購買流程

（一）大宗用戶購買流程

1.大宗用戶填寫《高效照明產品推廣終端用戶確認表》（附件2）一式4份，并由申購單位蓋章后報縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室，由縣高效照明產品推廣工作協調領導小組辦公室審

第四篇：保險實習心得

年終總結

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不知不覺來到公司已經整整10天了，十天的時間說長不長，說短也不短，畢竟身邊的朋友都看得到我身上的改變，每天都在學習中進步一點點，我也在我們PICC人保健康從2011走到了2012。回望過去，更多的是在培訓班的日子。

進入公司的那一天，我就參加了第一次早會，首先從認識自我到認識一個公司再到認識整個行業，這是我對保險行業一次深刻的認知，我覺得“信心”這是公司給我的最大感覺。無論做任何一個行業，擔任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產品、對行業的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢？其次再到對產品、業務流程、銷售技能等基礎知識的培訓。這次培訓雖說很短暫，但它刺激著我的神經，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業，也讓我看到自己專業知識的匱乏和人際交往的乏力。

另外，**經理不止一次的強調，我們是一個團隊，要發揮合作精神，如果自己進行分析，往往是一種定向思維，所考慮到的只是一個面，甚至只是一點而已，很難考慮周全，然而展開小組討論，就可彌補這個不足，大家從多角度地看問題，結論也就更加全面、合理、準確。通過討論，能使我們立對糾錯，提高個體認識，在這個過程中，傾聽、思考、分析、評價、表決這一系列的活動使小組里的每一個成員都受到了鍛煉，同時，這也是一個取長補短的過程，彌補自身認識上的不足，從而不斷提高自身認識水平。業績分享的時，再把成功者的經驗記下來，互相交流學習。公司的這種要求讓我體會到了員工團隊的專業、高效、凝聚力。輪流的會議主持，上臺演講提高了我的膽識及演講水平，正因如此我發覺我成長的很快。

知識可以不斷積累、心態可以慢慢去調整、技能也可以不斷的從實踐中獲得、惟有習慣難以改變。一個好的工作習慣直接決定了工作的成敗。這點以前沒有覺察過，工作中才真正體會到。

第一、要做到準時，這是最起碼的要求，它能反映一個人的工作態度與作風，所以提前去工作點已成為了我的第一個工作習慣。

第二、達標，承擔了的任務就一定要完成。這需要有一個合理的計劃，把可能出現的意外也放置于計劃中，工作就不會因為突發事件的發生而受影響了。有了好的工作習慣就更加明確自己所處的位置，不會為工作而工作，就如同有了航海圖的船只才不容易迷路。

第三、學會做筆記。“只聽不記，就像聽演唱會一樣，做完筆記之后還要馬上把它運用出去，有了知識不用，一切都等于0”。

第四、虛心聽取別人的批評與意見。

第五，善于推銷自己。勇于說出自己對問題的看法，并把它合理的表達出來是問題的關鍵所在。清楚自己的優缺點，管理好尚存的優點，將缺點慢慢轉變成為自己目標所服務的優點。合理的轉移自己的興趣愛好，譬如，如果你把將來的目標設置為管理者，那么你就要現在培養適合的愛好：愛好演講、愛好領導、愛好?。?

雖說我取得了不少進步但我還存在著以下幾點的不足：一是工作中有時自信心不足，有放棄的念頭，時而出現低級錯誤；二是在處理一些事情時有時顯得較為急躁，沒有及時找出失敗的原因。三是對一些業務知識特別是保險知識不夠熟悉。四是社會閱歷相對來說較少，跟大家聊不起來。在今后的工作中，要堅持不懈地努力學習各種理論知識，并用于指導實踐，以更好的適應行業發展的需要；熟練的掌握各種業務技能才能更好的投入工作，我將通過多看、多學、多問、多練來不斷的提高自己的各項業務技能；通過實踐不斷的總結經驗，提高自己解決實際問題的能力，并在實踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對待每一件工作。

來到了新年，我們也已經簽了合同，加入了公司，但是擺在我面前的還有很多難題，如何掌握客戶的需要，如何給客戶設置合適的理財規劃，如何系統的掌握專業的知識，以及如何拓展自己的人脈和社會交際成為一個很重要的問題，在接下來的這段時間里。首先我要進行專業知識的學習，向周圍的人進行實戰模擬，向他們講述我們公司的產品并向我提出一些問題，有針對性的尋找答案，另外，學會做一個理財規劃，掌握客戶的需要，因人而異。最后，熟悉公司的同事和員工，把握每一個上臺的機會，讓大家都認識自己，了解自己，努力讓自己變得更優秀。

第五篇：保險銷售心得

我來中國人壽有一段時間了，有了一點微不足道的小成績，本來不值得贊揚，但領導希望我和大家分享一下自己的經驗，經驗談不上，我就聊聊我對保險的一點體會吧！這僅僅是我個人體會，僅供大家參考，不對的地方，希望大家諒解！

首先，我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質量得到改善，就得有打持久戰的決心和毅力！如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險，換個更適合自己的工作！我覺得做保險被拒絕是常態，是非常正常的，不要因此產生挫敗感和自卑感。我們可以做個換位思考，我們有時候去逛街、買衣服，我們常常是轉上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎？我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢？不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客戶拜訪量！

其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒！一個人要有財力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個家庭一年的毛收入只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1萬元來買保險呢？除非他是瘋了！所以，我們在拜訪客戶時，對于財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶，就不要多花費時間和精力了！這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有財力買保險；或者說，對方有財力買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。我覺得我們做保險，要用20%的時間和精力，排除其中80%的無價值客戶；要用80%的時間和精力，跟進其中20%有價值的客戶。總而言之，要有所側重，對無財力、無愿望的無價值客戶，要迅速判斷，迅速脫離，不要浪費時間和精力！

還有就是，我個人主張做保險，最好不要在親朋好友中尋找目標，頂多告訴他們一聲：我現在做保險呢！想入保險就找我！除此以外，不要再多說一句話！因為如果你向人家推銷保險，人家是買還是不買？買吧，也許人家根本不想買；不買吧，你已經開口了，沒準兒傷你的面子。如果買了，你很難判斷是人家真正想買，還是給你面子，這就對你今后和人家相處造成心理障礙，親朋好友是要一輩子交往的，是因為血緣關系和感情相投才成為親朋好友的，如果加入了金錢因素，很有可能使本來單純簡單的關系變得疙疙瘩瘩，那樣就太得不償失了！所以，我覺得我們做保險，頂多告訴他們一聲：我現在做保險呢！想入保險就找我！就可以了！你入更好，不入也沒關系！再者說，自己的親朋好友數量畢竟有限，我們想持續地掙到錢，還得靠“陌拜”！而且，被陌生人拒絕，拒絕就拒絕了，不會留下心理障礙，如果被親朋好友拒絕了，恐怕你要心里犯嘀咕好長時間，甚至一輩子了，那又何必呢？大家說是不是？

最后是我的一點忠告，如果大家有時間參加公司的早會，還是盡量參加的好，因為可以學習各個險種的知識，可以非常清晰、有條理地向客戶介紹，以增強客戶對我們的信任，促進最終的成交。如果我們對各個險種一知半解，經不住客戶的詢問，勢必降低以后成交的可能性！

這些就是我的一點體會，僅供大家參考，希望大家在實戰中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法！讓我們互相幫助、相互扶持、一起發大財！

謝謝各位！