第一篇：浙江省2013年1月高等教育自學考試 商務溝通與談判試題 課程代碼05857

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浙江省2013年1月高等教育自學考試

商務溝通與談判試題

課程代碼：05857

請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項：

1.答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。

2.每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1.信息策劃的第一步，也是決定信息策劃質量的關鍵一步是 A.確定信息范圍 C.信息評估 2.溝通的核心在于 A.信息傳遞 C.信息編碼

3.人際關系是一種社會關系，它以 A.心理關系為主 C.血緣關系為主

B.親緣關系為主 D.人際職業關系為主 B.信息解碼 D.信息反饋 B.搜集信息 D.信息分析

4.人際關系主要由認知、情感和行為三個因素組成。人際關系的溝通手段是 A.語言 C.情感

B.認知 D.行為

5.按溝通的方向來分，組織溝通可分為上行溝通、下行溝通、平行溝通和 A.前后溝通 C.斜向溝通

B.左右溝通 D.混合溝通

05857# 商務溝通與談判試題 第1頁(共4頁)6.企業進行外部溝通的最根本性障礙是 A.相互缺乏信任 C.利益不對等

7.組織內部溝通中最常見的溝通交流方式是 A.指示與匯報 C.面對面交流

8.以下不屬于電話溝通缺點的是 ．A.浪費時間 C.缺乏有效的反饋

9.身體動作中最核心的部分是 A.手勢 C.眼神

10.告知型演講，也稱為 A.動員型演講 C.說服性演講

11.最常用的書面商務溝通方式是 A.商務信函 C.雜志、報刊

12.一般用于產品生命周期中成熟期的廣告是 A.通知性廣告 C.提醒性廣告

B.說服性廣告 D.測試性廣告 B.傳真 D.報告、文件 B.介紹性演講 D.總結型演講 B.表情 D.儀表

B.錯誤的第一印象 D.具有很強的掩飾效果 B.會議 D.電話與網絡 B.溝通目標不一致 D.信息不對稱

13.人員推銷的基本策略中，試探性策略又稱為 A.“誘發—滿足”策略 C.“刺激—反應”策略

B.“配方—成交”策略 D.“需求—滿足”策略

14.霍夫斯泰德的“五個層面”的國家文化模型，不包括以下的 ．A.權力化程度 C.個人主義

B.男性主義 D.短期取向

15.現代談判觀認為，商務談判“合作非零和博弈”的直接結果是 A.一方失敗，一方盈利 C.兩敗俱傷

B.互利雙贏 D.雙方不得利

05857# 商務溝通與談判試題 第2頁(共4頁)16.商務談判的智囊團成員一般包括知識型、預見型、求實型和 A.效率型 C.核算型

17.確定談判目標的基礎的是 A.商務談判價格 C.商務談判人員

18.以下屬于談判信息的實地收集方法的是 A.閱讀法 C.向有關單位索取

B.觀察法 D.委托收集 B.商務談判信息 D.商務談判類型 B.經濟型 D.協調型

19.談判的主要議題或雙方意向差距較大的焦點問題，應該安排在所需時間已進行 A.1/5的場合下提出來 C.3/5的場合下提出來

B.2/5的場合下提出來 D.4/5的場合下提出來

20.決定一場談判是合作型還是競爭型的因素包括成果、議題、關系、時間和 A.態度 C.人員

B.實力 D.地點

非選擇題部分

注意事項：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

二、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）21．簡述組織內部溝通的障礙。22.簡述人員推銷的任務。23．簡述商務談判的原則。24．簡述廣告決策的內容。25.簡述演講的作用。

三、論述題（本大題共2小題，每小題9分，共18分）26．試論化解僵局的策略與技巧。27.試論電話溝通的特點。

05857# 商務溝通與談判試題 第3頁(共4頁)

四、案例分析題（本大題12分）

28.我在成田機場受訓，下課的時候，買了一盒西德豆腐，回去一吃，壞的，我就把它丟掉了。第二天我又從那個小操場上走過去，和她們說：“我昨天在這里買了西德豆腐，壞的！”。她說：“壞的！你有沒有帶來？”我說：“那種東西不值錢我丟掉了！你放心，你放心。我不是來向你要錢的”。那個小姐馬上說：“先生，這是大事，你等下”。她通！通！就跑上去了。沒有多久跟一個男的下來了，那個男的下來時手上拿個塑料袋，另外手上拿了張鈔票，說：“先生，這里面還有5盒，保證都是新鮮的，這個錢是你的，我們退給你，我們店里面賣出去這樣的豆腐是我們的羞恥。不過，先生，我們已經通知了供應商，下個禮拜開會。如果下個禮拜一你還在我們附近，請你來找我，我會告訴你開會的結果，我們店里面賣出這種豆腐，是我們的羞恥”。你聽到他講話，從頭到尾只講一個字叫“我們”嗎，他如果是跟我另外講話就不一樣了。他的小姐搞不好把我攔住，“壞的？你這個豆腐是在我們這里買的嗎？”“廢話嗎？除了你們這里哪有超商”？“那你告訴我哪個小姐賣的”？“我忘記了”。“所以你不能確定在我們這里買的，對不對？你回去就馬上吃嗎”？“鮮豆腐規定馬上吃嗎？多少秒之內要吃”？“你不吃就擺到冰箱嗎？鮮豆腐本來就酸酸的，酸酸的是自然的風味”。我就會說，“好了，不要講了，我該死，這是我的第一次，也是最后一次來了”。我就走了，所以他們不是這樣講的。所以，我以后只要在成田機場受訓，我都去那家超商買東西。不過從今以后再也沒有吃到壞的了，那5個免費的就沒有機會了。問題：從商務溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發？

05857# 商務溝通與談判試題 第4頁(共4頁)

第二篇：浙江省2011年1月高等教育自學考試 商務溝通與談判試題 課程代碼05857

浙江省2011年1月高等教育自學考試

商務溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1.溝通的主體是（）A．發信者 C.媒介

B.人類思維 D.編碼和譯碼

2.將商務溝通分為語言溝通和非語言溝通，是按照________來劃分的。（）A．溝通信息載體不同 C.溝通目標不同

B.溝通對象是否屬于同一組織 D.溝通雙方是否能及時反饋

3.在談話中，適當地提出問題不僅是一種溝通的手段，而且是一種溝通的藝術，下列表述正確的是（）

A．提出問題能獲得更多的信息

B.有助于理解對方的語言，向對方表明在認真聽他講話 C.提出問題可以鼓勵對方繼續發言 D.以上都正確

4.在營銷人員與客戶的溝通過程中，客戶一般對營銷人員抱有警惕與防備之心，這是下列哪種原因產生的溝通障礙？（）A．知識、經驗水平的差距 C.信息知覺選擇的偏差

B.相互不信任 D.個性障礙

5.人際溝通是信息傳遞和信息接受的統一，清楚表達自己意見的同時，還需要（）A．恭維、逢迎 C.專注地聆聽

B.意見服從 D.自我揭露

6.按溝通組織的結構特征來分，組織溝通可以分為（）A．口頭溝通和書面溝通 C.平行溝通和斜向溝通

B.上行溝通和下行溝通 D.正式溝通和非正式溝通

7.正確運用交談技巧，是建立良好人際關系的必要條件。下列表述中，正確運用了交談技巧05857# 商務溝通與談判試題 第 1 頁（共 4 頁）的是（）A．過分地恭維別人

C.準確地叫出別人的稱謂和名字

B.公開場合批評別人 D.隨意插言打斷別人的談話

8.企業以洽談貿易、闡述本企業的對外政策、宣傳本企業的發展優勢與產品特色等為內容的商務演講是（）A．公關型演講 C.經驗介紹型演講

B.動員型演講 D.總結型演講

9.主要用于解決雙方在利益上的沖突問題，希望通過會議達到雙方都滿意的效果，此類會議是（）A．決策型會議 C.展示交流型會議

B.報告型會議 D.談判型會議

10.關于信函寫作，下列表述中錯誤的是（）．．A．富有技術的開頭，可以比較容易促成談判的成功 B.寫的時候要慎重，注意用語，正確使用標點符號 C.商務信函的結尾讓人感覺千篇一律，寫作時可以省略掉 D.在內容上，對需要洽談的問題進行簡練到位的概括

11.一般而言，人員推銷有上門推銷、柜臺推銷和________三種基本形式。（）A．協作推銷 C.宣傳推銷

B.會議推銷 D.節假日推銷

12.廣告決策時，企業采用提醒性廣告所要達到的目標是（）A．向目標市場介紹產品 C.建立消費者需求偏好

B.提高消費者的認知程度，以喚起其需求 D.保持消費者對產品的記憶和穩定市場需求

13.來自不同文化背景的溝通者，要根據當地實際情況來制定溝通策略。這是________原則。（）A．因地制宜 C.相互尊重

B.平等互惠 D.相互信任

14.商務談判除了追求經濟利益之外，對________方面的追求也是必不可少的。（）A．政治利益 C.關系利益

B.精神利益 D.情感利益

05857# 商務溝通與談判試題 第 2 頁（共 4 頁）15.談判雙方在________中求得共贏。（）A．價值創造 C.沖突

16.合同爭議解決的方式有（）A．談判、說服、仲裁、訴訟 C.協商、調解、仲裁、訴訟 17.下列說法錯誤的是（）

A．簽訂合同的當事人必須具有完全締約能力和合法的資格 B.商務合同必須是當事人真實意愿的一致表示 C.涉外商務合同必須遵守相應的國際準則 D.合同附件的法律效力低于合同 18.西餐進食時，吃面包應（）A．用手撕成小塊吃 C.用刀切著吃

B.用嘴啃著吃 D.隨意吃

B.協商、調解、行政裁決、訴訟 D.協商、說服、仲裁、訴訟 B.競爭和沖突 D.競爭和合作

19.在莊重場合，女士著裝最佳選擇是（）A．牛仔褲 C.赤腳穿涼鞋

B.套裝 D.休閑服

20.談判中確定主要議題后，逐個討論每一問題和條款，等到解決一個問題后，再進入一個問題的磋商，直到談判結束。這種談判方式是（）A．綜合談判 C.橫向談判

B.全面談判 D.縱向談判

二、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）21.什么是組織溝通？有效組織溝通的特點有哪些？ 22.簡述提高傾聽的技巧。

23.如何從談判對手的雇員中收集信息？ 24.談判執行計劃包括哪些內容？ 25.簡述選拔商務談判人員的原則。

三、論述題（本大題共2小題，每小題9分，共18分）26.試述會議組織的一般流程。

05857# 商務溝通與談判試題 第 3 頁（共 4 頁）27.試述談判人員在交鋒階段應做些什么。

四、案例分析題（本大題共12分）28.背景資料：

我國某機械制造公司要向美國購買一套先進的生產設備，派高級工程師張三等人與美商談判。為了不負使命，張三做了充分的準備工作，花了很大精力查找了大量有關信息。談判開始，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，張三仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同一扔，說：“我們已經做了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。”張三聞言輕輕一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有點著急，張三說：“放心吧，他們會回來的，同樣的設備，去年他們賣給法國的是95萬美元，國際市場上這種設備價格100萬美元是正常的。”不出所料，一個星期后美商又回來繼續談判了，最后以101萬美元達成了這筆交易。

問題：（1）談判中為促使我方讓步，美商使用了什么策略？

（2）該策略可以在什么情況下使用？（3）運用該策略來逼迫對方讓步要注意什么？（4）我方代表談判中穩操勝券的原因有哪些？

05857# 商務溝通與談判試題 第 4 頁（共 4 頁）

第三篇：浙江省2013年1月高等教育自學考試商務溝通與談判試題

絕密 ★ 考試結束前

浙江省2013年1月高等教育自學考試

商務溝通與談判試題 課程代碼：05857

請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項：

1.答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。

2.每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1.信息策劃的第一步，也是決定信息策劃質量的關鍵一步是 A.確定信息范圍 C.信息評估 2.溝通的核心在于 A.信息傳遞 C.信息編碼

3.人際關系是一種社會關系，它以 A.心理關系為主 C.血緣關系為主

B.親緣關系為主 D.人際職業關系為主 B.信息解碼 D.信息反饋 B.搜集信息 D.信息分析

4.人際關系主要由認知、情感和行為三個因素組成。人際關系的溝通手段是 A.語言 C.情感

B.認知 D.行為

5.按溝通的方向來分，組織溝通可分為上行溝通、下行溝通、平行溝通和 A.前后溝通 C.斜向溝通

6.企業進行外部溝通的最根本性障礙是 A.相互缺乏信任 C.利益不對等

7.組織內部溝通中最常見的溝通交流方式是 A.指示與匯報

B.會議

B.左右溝通 D.混合溝通

B.溝通目標不一致 D.信息不對稱 C.面對面交流

8.以下不屬于電話溝通缺點的是 ．A.浪費時間 C.缺乏有效的反饋

9.身體動作中最核心的部分是 A.手勢 C.眼神

10.告知型演講，也稱為 A.動員型演講 C.說服性演講

11.最常用的書面商務溝通方式是 A.商務信函 C.雜志、報刊

12.一般用于產品生命周期中成熟期的廣告是 A.通知性廣告 C.提醒性廣告

D.電話與網絡

B.錯誤的第一印象 D.具有很強的掩飾效果

B.表情 D.儀表

B.介紹性演講 D.總結型演講

B.傳真 D.報告、文件

B.說服性廣告 D.測試性廣告

13.人員推銷的基本策略中，試探性策略又稱為 A.“誘發—滿足”策略 C.“刺激—反應”策略

B.“配方—成交”策略 D.“需求—滿足”策略

14.霍夫斯泰德的“五個層面”的國家文化模型，不包括以下的 ．A.權力化程度 C.個人主義

B.男性主義 D.短期取向

15.現代談判觀認為，商務談判“合作非零和博弈”的直接結果是 A.一方失敗，一方盈利 C.兩敗俱傷

B.互利雙贏 D.雙方不得利

16.商務談判的智囊團成員一般包括知識型、預見型、求實型和 A.效率型 C.核算型

17.確定談判目標的基礎的是 A.商務談判價格 C.商務談判人員

18.以下屬于談判信息的實地收集方法的是 A.閱讀法 C.向有關單位索取

B.觀察法 D.委托收集 B.商務談判信息 D.商務談判類型 B.經濟型 D.協調型

19.談判的主要議題或雙方意向差距較大的焦點問題，應該安排在所需時間已進行 A.1/5的場合下提出來

B.2/5的場合下提出來

C.3/5的場合下提出來 D.4/5的場合下提出來

20.決定一場談判是合作型還是競爭型的因素包括成果、議題、關系、時間和 A.態度 C.人員

B.實力 D.地點

非選擇題部分

注意事項：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

二、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）21．簡述組織內部溝通的障礙。22.簡述人員推銷的任務。23．簡述商務談判的原則。24．簡述廣告決策的內容。25.簡述演講的作用。

三、論述題（本大題共2小題，每小題9分，共18分）26．試論化解僵局的策略與技巧。27.試論電話溝通的特點。

四、案例分析題（本大題12分）

28.我在成田機場受訓，下課的時候，買了一盒西德豆腐，回去一吃，壞的，我就把它丟掉了。第二天我又從那個小操場上走過去，和她們說：“我昨天在這里買了西德豆腐，壞的！”。她說：“壞的！你有沒有帶來？”我說：“那種東西不值錢我丟掉了！你放心，你放心。我不是來向你要錢的”。那個小姐馬上說：“先生，這是大事，你等下”。她通！通！就跑上去了。沒有多久跟一個男的下來了，那個男的下來時手上拿個塑料袋，另外手上拿了張鈔票，說：“先生，這里面還有5盒，保證都是新鮮的，這個錢是你的，我們退給你，我們店里面賣出去這樣的豆腐是我們的羞恥。不過，先生，我們已經通知了供應商，下個禮拜開會。如果下個禮拜一你還在我們附近，請你來找我，我會告訴你開會的結果，我們店里面賣出這種豆腐，是我們的羞恥”。你聽到他講話，從頭到尾只講一個字叫“我們”嗎，他如果是跟我另外講話就不一樣了。他的小姐搞不好把我攔住，“壞的？你這個豆腐是在我們這里買的嗎？”“廢話嗎？除了你們這里哪有超商”？“那你告訴我哪個小姐賣的”？“我忘記了”。“所以你不能確定在我們這里買的，對不對？你回去就馬上吃嗎”？“鮮豆腐規定馬上吃嗎？多少秒之內要吃”？“你不吃就擺到冰箱嗎？鮮豆腐本來就酸酸的，酸酸的是自然的風味”。我就會說，“好了，不要講了，我該死，這是我的第一次，也是最后一次來了”。我就走了，所以他們不是這樣講的。所以，我以后只要在成田機場受訓，我都去那家超商買東西。不過從今以后再也沒有吃到壞的了，那5個免費的就沒有機會了。

問題：從商務溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發？

第四篇：浙江省2012年10月高等教育自學考試商務溝通與談判試題.（定稿）

浙江省 2012年 10月高等教育自學考試 商務溝通與談判試題 課程代碼:05857 請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。選擇題部分 注意事項: 1.答題前,考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或 鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。

2.每小題選出答案后, 用 2B 鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動, 用 橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題(本大題共 20小題,每小題 2分,共 40分

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的。錯選、多選或未選均無分。1.溝通的主要媒介是

A.人 B.內容 C.語言 D.網絡

2.在現代資訊社會中,企業管理的本質和核心是 A.信息 B.戰略 C.控制 D.溝通

3.溝通者要善于進行心理換位反映了商務溝通的 A.理解原則 B.相容原則 C.尊重原則 D.連續性原則

4.根據以下哪一項來看,可將人際關系分為人際經濟關系、人際政治關系等。

A.宏觀的角度 B.微觀的角度 C.維度的角度 D.現實的角度

5.以下哪項理論認為社會個體在人際互動過程中有包容需要、支配需要和情感需要 ? A.符號互動理論 B.社會交換理論 C.印象管理理論 D.人際行為三維理論 6.以下哪一項理論是交談的最基本的屬性 ? A.計劃性 B.目的性 C.雙向性 D.及時性

7.在表達“我們的明天會更好”時,提高語調,右手向前有力伸展,這反映了非語言溝通的 以下哪項作用 ? A.強化效果 B.代替語言 C.體現真相 D.反映情緒

8.政治領導人在會談過程中會盡量保持平穩的語氣、語調,這反映了非語言溝通的

A.適應性原則 B.自然原則 C.針對性原則 D.清晰原則

9.按以下哪一項可將演講分為公關型演講、動員型演講、介紹型演講和總結型演講 ? A.演講的功能 B.演講的特征

C.演講的內容 D.演講的主題

10.以下哪一項屬于面對中間商的營業推廣方式 ? A.發放優惠券 B.特價包裝 C.有獎銷售 D.銷售競賽

11.廣告能夠激發消費者的購買欲望,這反映了廣告的 A.認知功能 B.心理功能 C.引導功能 D.教育功能 12.最常見的人員推銷形式是 A.上門推銷 B.會議推銷 C.柜臺推銷 D.電話推銷

13.對于“鴉片”這一品牌名稱,中國人和法國人反應不一樣,這反映了以下哪一項跨文化 溝通的障礙 ? A.偏見與成見 B.種族中心主義 C.感知 D.思維方式

14.以下哪一項是商務談判成為各類談判活動中人們參與最普遍的原因之所在 ? A.內容的交易性 B.主體的多樣性 C.利益的導向性 D.議題核心的價格性

15.以下哪種性格的人一般頭腦靈活、處理果斷,但自制力不強 ? A.急性型性格 B.沉靜型性格 C.活潑型性格 D.黏液型性格

16.信息應是多側面、多層次、長時效的,這反映了信息的 A.復雜性 B.目的性 C.時效性 D.系統性

17.以下哪種人往往敢于決策,敢于冒風險,攻關能力強 ? A.說服者 B.忠實的執行者 C.貪權者 D.陰謀者

18.以下哪種談判作風的談判者往往以自我為中心,熱衷于運用談判技巧 ? A.強硬型 B.陰謀型 C.合作型 D.不合作型

19.最大特點就是復雜性的談判類型是 A.一般貿易談判 B.技術貿易談判 C.來料加工談判 D.工程承包談判

20.以下哪項是身份相仿者之間互敬的禮貌舉止 ? A.抱拳 B.舉手 C.欠身 D.點頭 非選擇題部分 注意事項: 用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。

二、簡答題(本大題共 5小題,每小題 6分,共 30分

21.簡述在哪些情況下,商務溝通的功效更為顯著。22.簡述人際溝通的特點。23.簡述接待工作語言謀略。

24.簡述一個理想的主談人應該具備的條件。25.簡述報價的原則及其帶來的好處。

三、論述題(本大題共 2小題,每小題 9分,共 18分 26.試論傾聽的障礙及如何提高傾聽技巧。27.試論談判人員的形象要求。

四、案例題(本大題 12分

28.一次我們去美國采購約三千萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法令我們滿 意, 其中一項是送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究, 是一個漂亮的紅色盒子, 紅色代表發達。可當我們高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時, 每個人的臉色卻顯得很 不自然 —— 里面是一頂高爾夫帽,但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是:簽完合同后,大 伙去打高爾夫。但他們哪里知道, “戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們 簽,不是因為他們“罵”我們,而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子” 都搞不清,怎么能把幾千萬美元的項目交給他們? 一次, 公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判, 公司將接待安排的重任交 給張先生負責, 張先生為此也做了大量的、細致的準備工作, 經過幾輪艱苦的談判,雙方終 于達成協議。可就在正式簽約的時候, 客方代表團一進入簽字廳就拂袖而去, 是什么原因呢? 原來在布置簽字廳時, 張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹, 張先生也因此被 調離崗位。中國傳統的禮賓位次是以左為上,右

為下,而國際慣例的座次位序是以右為上, 左為下;在涉外談判時,應按照國際通行的慣例來做,否則,哪怕是一個細節的疏忽,也能

會導致功虧一簣、前功盡棄。

問題:從商務溝通與談判的角度,你從以上案例中受到了什么啟發?

第五篇：浙江省2011年1月高等教育自學考試 服裝市場與營銷試題 課程代碼00683

浙江省2011年1月高等教育自學考試

服裝市場與營銷試題

課程代碼：00683 本試卷分A、B卷，使用2004年版本教材的考生請做A卷，使用2010年版本教材的考生請做B卷；若A、B兩卷都做的，以B卷記分。

A卷

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1.按照收入水平來細分市場和選擇目標市場，是屬于（）A.地理細分 C.行為細分

B.心理細分 D.人口細分

2.對于同質產品或需求上共性較大的產品，一般宜實行（）A.無差異市場營銷 C.集中市場營銷

B.差異市場營銷 D.統一市場營銷

3.對于資源有限的中小企業，或是初次進入新市場的大企業，適用（）A.無差異市場營銷 C.集中市場營銷

B.差異市場營銷 D.統一市場營銷

4.代理中間商是屬于市場營銷環境的______因素。（）A.內部環境 C.競爭者

B.市場營銷渠道企業 D.公眾環境

5.一個市場是否有價值，主要取決于該市場的（）A.需求情況

C.需求情況和競爭能力

B.競爭能力

D.中間商的多少

6.目標市場營銷是______觀念的體現。（）A.生產 C.產品

B.銷售 D.市場營銷

7.在產品生命周期中，豐厚的利潤一般在______階段開始。（）A.引入期（試銷期）C.成熟期（飽和期）

B.成長期（暢銷期）D.衰退期（滯銷期）

00683# 服裝市場與營銷試題

第1頁（共7頁）8.當產品處于生命周期的試銷期時，促銷策略的重點是（）A.認識、了解商品，提高知名度 B.促成信任、購買

C.增進信任與偏愛

D.滿足需求的多樣性

9.下面哪種稅不屬于關稅壁壘（）A.從量稅 B.從價稅

C.技術性貿易壁壘

D.出口稅

10.服飾零售最根本的決策是（）A.店址決策 B.產品決策

C.上貨時間決策

D.確定目標市場和相應市場定位

11.企業原來生產高檔產品，后來決定增加低檔產品，這種產品組合策略叫（）A.向上延伸 B.雙向延伸 C.向下延伸

D.縮減產品組合

12.真正實現服裝業現代化、標準化快速傳遞信息的“無紙貿易”方式是（）A.QR系統 B.SCM系統 C.EDI系統

D.CAD系統

13.新產品開發過程是從哪個階段開始的（）A.商業分析 B.產生新構思

C.產品研制

D.產品概念的形成基礎

14.企業不是價格的消極接受者，而是價格的強有力影響者所面對的市場結構為（A.壟斷競爭 B.完全壟斷 C.完全競爭

D.寡頭壟斷

15.某商場規定，顧客一次性購買其產品滿200元，給予10％的折扣，這種折扣屬(A.數量折扣 B.現金折扣 C.季節折扣

D.以舊換新

16.以廣告為主的促銷組合適用于什么市場（）A.分布范圍大的 B.分布范圍小的 C.工業品

D.潛在顧客數量少

17.協助買賣成交、推銷產品，對所經營產品沒有所有權的中間商有（）A.批發商 B.運輸公司 C.制造商代表

D.零售商

00683# 服裝市場與營銷試題

第2頁（共7頁）))

18.下列各項中，不屬于產品整體范疇的是（）A.品牌 B.價格 C.包裝

D.運送

19.促銷的實質是（）A.擴大銷售 B.占領市場 C.信息溝通

D.參與競爭 20.哪類商品宜采用短渠道（）A.時尚性不強 B.單位價格低 C.體積小，重量輕

D.技術性強

二、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

判斷下列各題，正確的在題后括號內打“√”，錯的打“×”。

1.現代企業的市場營銷活動突破了流通領域，向生產和消費領域延伸。（）2.社會市場營銷觀念，是以企業利潤為中心的觀念。（）3.消費品市場專一性弱。（）4.人口的增長意味著市場現實購買力提高。（）5.品牌的范圍比商標要大，且所有品牌都受法律保護。（）6.服裝的價值是定價的基礎。（）7.一層分銷渠道是指從生產者到消費者的分銷渠道。（）8.代理商從事銷售業務，擁有商品所有權。（）9.代理商就是接受企業委托從事銷售活動、并擁有商品的所有權的中間商。(10.人員推銷的促銷方式可以及時得到銷售和顧客的信息反饋。()

三、名詞解釋(本大題共2小題，每小題4分，共8分)1.銷售推廣 2.營銷渠道

四、簡答題(本大題共4小題，每小題8分，共32分)1.簡述恩格爾定律。

2.簡述消費者購買決策過程的階段。3.簡述促銷的作用。

4.簡述服裝的基本定價方法及定價策略。

五、論述題(本大題10分)00683# 服裝市場與營銷試題

第3頁（共7頁）)

企業在進行經濟環境分析時，主要考慮哪些經濟因素？

B卷

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1.上海豫園商場是（）A.零售集市 C.專賣店

B.購物中心 D.折扣商店

2.自愿連鎖在哪國的商業組織較為多見？（）A.印度 C.日本

B.意大利 D.英國

3.有無空調或暖氣對室內外服飾的差異影響大，這屬于何種因素對服裝消費心理和行為的影響？（）A.生活方式 C.家庭生活周期

B.消費層次 D.個人收入

4.服飾打扮注重他人的評價和流行的服裝消費者是（）A.理論型 C.社交型

B.審美型 D.政治型

5.面對專業人員發布有關服裝生產或零售領域的信息，流行趨勢，幫助從業者明確對流行的認識，從中獲取各種專家的觀點和見解的傳播技術是（）A.因特網 C.廣播

B.時裝流行雜志 D.專業雜志

6.下列選項中哪項決定了面料、款式、色彩設定的原則？（）A.理念的設定 C.服裝總體設計

7.色彩流行的消費品構成越來越（）A.簡潔 C.優雅

B.復雜 D.簡單

B.目標市場的設定 D.品牌命名

8.在目標市場設定過程中，用來對目標消費者群體的生活方式進行詳細分析的步驟是（）A.目標市場戰略表

B.目標市場策劃表

00683# 服裝市場與營銷試題

第4頁（共7頁）C.目標市場分析表 D.目標市場價值表

9.巴黎的某些“最新時裝”可能未被任何人接受，下列哪個時期的流行只是意味著時尚和新奇？（）A.鼎盛期 C.成長期

10.品牌服裝一般選擇（）A.零售集市 C.購物中心

B.專賣店 D.大型超市 B.消亡期 D.導入期

11.主要經營消費量大面廣的基本商品如工作服、內衣、睡衣等的服裝流通組織是（）A.獨立的零售商 C.專業批發市場

B.轉包批發商 D.品牌設計公司

12.名牌、高檔服裝、時裝通常采用（）A.取脂定價法 C.滲透定價法

B.整數定價法 D.分檔定價法

13.通過人與人之間直接溝通達到銷售目標的促銷手段是（）A.形象廣告 C.時裝表演

B.銷售推廣 D.人員推銷

14.雅芳公司上門向婦女推銷化妝品是（）A.多級渠道 C.一級渠道

B.零級渠道 D.二級渠道

15.根據恩格爾定律，隨著家庭收入的增加，用于購買食品的支出占家庭收入比重（）A.波動 C.下降

B.上升 D.不變

16.中國人普遍的求同心理往往會使一種產品的流行變化十分迅速，這是何種因素對服裝企業營銷的影響？（）A.人文環境 C.經濟環境

B.政治環境 D.社會文化環境

17.根據消費者的社會階層、生活方式和個性進行市場細分的方法是（）A.行為細分 C.地理細分

B.心理細分 D.人口細分

00683# 服裝市場與營銷試題

第5頁（共7頁）18.以吸引消費者對品牌或企業的關注為主要目的的廣告是（）A.形象廣告 C.商品促銷廣告

B.線上廣告 D.品牌廣告

19.一般日用服裝如內衣、襪子等的分銷渠道適合（）A.指定渠道 C.密集型

B.獨家經銷 D.特許經營

20.某種產品需求富有價格彈性，采用降價策略，銷售量會（）A.劇烈波動 C.顯著減少

B.顯著增加 D.影響不大

二、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

判斷下列各題，正確的在題后括號內打“√”，錯的打“×”。

1.北京20世紀80年代初期的服裝市場上出現過28元的T恤衫無人問津，改為128元搶購一空的現象，是這一時期橫向消費意識不成熟的表現。（）2.1959年赫茨伯格的ERG理論為研究服裝消費心理需求提供了理論工具。（）3.與電視一樣，廣播的受眾一般為普通消費者。（）4.服裝企業90%以上為大、中企業，經營規模差異大。（）5.STP營銷是營銷戰略的核心或出發點。（）6.人流繁雜的位置對高檔名牌服裝合適。（）7.自動售貨機屬于零級渠道中的無店鋪銷售。（）8.提高品牌知名度和忠誠度是服裝促銷貫徹始終的目標。（）9.在服裝商品策劃中，把握時尚消費市場是流行預測的核心。（）10.管理是一種靜態交互作用的過程。()

三、名詞解釋(本大題共2小題，每小題4分，共8分)1.實體分配 2.服裝市場營銷管理

四、簡答題(本大題共4小題，每小題8分，共32分)1.簡述服裝供應商選擇零售商的影響因素。2.簡述馬斯洛需求層次論。3.簡述三種流行傳播理論。4.簡述目標市場確定原則。

00683# 服裝市場與營銷試題

第6頁（共7頁）

五、論述題(本大題10分)

論述市場價格變動時服裝企業的應對策略。

00683# 服裝市場與營銷試題第7頁（共7頁）