第一篇：綜論共享充電寶方案的市場及未來戰略

《奧芯方案市場未來篇》第02卷第03期

共享充電寶方案

2018年04月19日

綜論共享充電寶方案的市場及未來戰略

市場與未來

（中文學名：奧芯方案；英文學址：ｗｗｗ．ｓａｉｙｉｍｃｕ．ｃｏｍ）

【內容摘要】歷史總是驚人相似。從很早之前的團購大戰、到如今的叫車服務、共享單車大戰，以及目前的「共享充電」大戰。當前對于他們而言，更重要的如何快速鋪開、增加密度，以及獲得資本青睞以應對激烈競爭可能帶來的價格戰，甚至是補貼戰。畢竟，執行力和資金將是決定成敗的最大因素。

【關鍵詞】共享充電寶方案 【文章分類號】D46 【文章標識號】A79

一、市場分析

共享充電寶成為投資人追捧的對象

據公開數據統計，從3月31日到4月10日，10天時間，5筆融資，超20家機構入局，融資金額逼近3億元。3 月 31 日，10 年投出了 5 個「獨角獸」的朱嘯虎，聯同明星投資人王剛對「小電科技」進行天使輪融資，投資額達數千萬級別，跟投方還包括了德同資本、招銀國際、盈動資本等機構。月5日，智能充電寶租賃來電科技宣布獲得 SIG、紅點中國領投，九合創投、飛毛腿董事長跟投的 2000 萬美金 A 輪融資，是目前行業內最大的一筆融資。4 月 9 日，媒體爆料：由騰訊、元璟資本領投，鼎暉投資、道昇資本及上一輪天使投資人王剛、金沙江創投、德同資本、盈動資本跟投，「小電」獲得了 1 《奧芯方案市場未來篇》第02卷第03期

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億元的 A 輪投資。同時，新入局者不斷，目前已經有電小鳥、云沖吧等十多個共享充電寶項目都在找投資。具體信息詳見下表：

市場硝煙彌漫，資本頻繁布局，但“蠅頭小利”的充電寶，其市場想象空間究竟有多大?對于消費者和商戶而言，充電是真痛點還是偽需求?它會給共享經濟帶來新的希望，還是會陷入高開低走的窘境?

雖然生長于共享經濟的黃金時代，但共享充電寶的現在和未來仍然不算明朗。

偽需求還是大生意?

1、偽需求

(1)將原本免費的需求升級為付費，用戶難以接受

在共享充電寶未出世之前，大多數的商城、餐廳、咖啡廳，大多都會提供免費的充電線，原本在咖啡店里我可以自己找地方充電，如今服務生卻笑吟吟地給我遞上一個充電寶，并告訴我使用一個小時要交 1 元錢?用戶的消費升級難以實現轉型。

(2)充電寶成本并不高，可以直接買

充電寶的價格80元一個，共享充電寶充電價格倒是不貴，但是押金都要上百就有些不能接受，共享充電寶或許還沒有像自行車那樣每天都有可能用到，尤其是需要歸還到指定地點，也不能帶到太遠的地方，這就比較尷尬了，畢竟是按照時間計費，大概只會應個急充一會兒，這樣想來，不如直接買一個。

(3)充電的場景本身就是低頻的

這個用戶的設定必須的條件是：出門→ 去了有共享充電寶的地方→手機正好沒電→沒帶充電寶→手機緊急要用→時間緊急不能坐下充電or店家不能免費提供充電插頭和數據線→不想去買充電寶→知道共享充電寶→發起共享充電寶需求，所以，充電場景不是剛需，是偶爾的急需。《奧芯方案市場未來篇》第02卷第03期

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假設出門城市A有1000人，一天內出門的有80%就是800人，出門去商城、火車站等的有50%400人，手機沒電的有20%就是80人，沒帶充電寶的有70%人就是56人，手機緊急要用的是80%就是44人，店家提供充電插頭和數據線的有50%就是22人，時間緊急不能坐下充電的50%就是11人，不想買充電寶的有50%就是5人，知道共享充電寶50%就是2人，以上數據估算還是最理想化的估算并且還沒有排除使用期間中途抵觸退出未達成訂單的，可想而知這個剩余的又是少的可憐。

2、大生意

(1)跑馬圈地，收益可觀

按照目前的市場價格來看，每次充電一小時收費 1 元錢(不足一小時也按一小時計費)，一個不足百元的充電寶可以反復循環使用近800 次，假設充電寶一天就借出去 2 個小時，每天收入 2 元錢，45天充電寶的本錢就收回了(當然這還沒算前期營銷、柜面租金等成本)。有了資本撐腰，從業者顯然并不急于盈利，快速跑馬圈地成為共識。

如果以北京 20 萬的本地商戶(餐飲、休閑娛樂)和公共服務設施(機場、高鐵、車站)，每個商戶放置 20 塊充電寶的話，一年整個市場的潛在規模接近30 億元。如果整個市場在全國全面鋪開，算是上海、廣州、深圳及廣大二三線城市，整個市場的潛在規模要輕松超過百億元。

(2)把共享充電寶做成城市的基礎設施

充電是剛需，充電寶也是剛需，共享充電寶到底是真需求還是偽共享?

街電CEO王哲是這么看的：現在還沒有很多人知道我們，當我們鋪設的夠多、量做的更大，用戶就知道有這樣的一種基礎設施了。從我們這個團隊角度講，我們更希望把這個東西做成基礎設施。

當把共享充電寶做成城市的基礎設施，在用戶出門在外手機沒電的用戶場景下，自然而然就想到共享充電寶，成為一種城市人們的一種生活習慣。《奧芯方案市場未來篇》第02卷第03期

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二、當下困境

哪一種是真正需求的用戶場景和運營模式?

1、目前的三種產品類型

(1)桌面充電

桌面充電代表企業是北京小電科技，有3個插口。

(2)小機柜

小機柜，代表企業是街電科技，可以放6-12個充電寶。

(3)大機柜

大機柜，代表企業是來電科技，可以放置30-40個充電寶。

它們是建立在對不同消費人群，不同使用場景的商業考量之上的。這三種產品形態孰強孰弱，會并存發展嗎?我覺得，短時間內可能會并存發展，因為在共享充電寶的模式還處在從零起步階段，市場較為空白，用戶的需求還沒有被完全刺激出來，習慣也尚未養成。好比當年的“百團大戰”一樣，市場允許試錯，更需要更多的玩家去教育用戶。

但是從長時間來看，用戶是不講情面的，只會按照最佳的體驗去選擇，在分別體驗過桌面充電、小機柜和大機柜這三種產品后，總會發現三種產品優劣勢，那么體驗最佳的產品形態，用戶就會不斷增加，也會越來越有市場競爭力，最終成為行業龍頭老大。

(4)共享充電寶，小機柜潛力無限 《奧芯方案市場未來篇》第02卷第03期

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小機柜的機電模式不同于桌面充電和大機柜，走的是B2B2C之路，即將小機柜放在合作的B端(如商城、餐廳等)，以解決原有的出租充電寶高維護費問題，而用戶在線上下單后即可取走，用完于其他點位歸還即可(模式類似插樁型單車)。小機柜避免了固定電樁的不良體驗，也繞開了大機柜的重資產模式。

覆蓋率大：一個商城可以覆蓋1、2臺大機柜，但是小機柜能覆蓋到一個商城內的每家餐飲、每家商店，作為用戶你更愿意跑到指定點租賃共享充電寶還是就近的商城商店租賃。小機柜可以直白的理解為上下游通吃，桌面充電和大機柜的所有應用場景，小機柜也都可以。

可移動性：與小機柜、大機柜不同，桌面充電得終端是一臺容量為16000mAh的移動電源，通過從端口引出帶有三個端頭的充電線為手機等設備充電，不可租賃帶走。

商家合作：相比于大機柜，小機柜的模式可以結合合作商家，解決了原有的出租充電寶的高維護費和推廣費用，同時，用戶是通過小機柜模式的LBS功能主動尋到商家店鋪來的，這種強大的消費者引流能力，無疑是商家更看重的，用戶來店里租借充電寶，順便買點吃點，順理成章獲客邏輯。而桌面充電只是在用戶進入店鋪后可以享受的充電服務，不具備吸引客流的能力，但可以提高用戶的留存率。

共享充電寶行業多地興迎接挑戰

1、同行競爭加劇(資本戰、市場戰、法律戰)

有了資本撐腰，從業者顯然并不急于盈利，快速跑馬圈地成為共識：來電科技提出了“百城百萬點”的目標，目前已經進入了80多座城市，小電科技也表示暫不考慮盈利，先拼密度與規模，目前已入駐北上廣等5座城市，接下來將會開通20至30座城市。可以預見為了搶占線下網點，共享充電寶將是繼共享單車后又一波資本戰。

另外，在資本戰、市場戰之前，共享充電寶首次進行一波法律戰，近日來電科技發起專利訴訟，狀告街電科技“專利侵權”這不是來電科技掀起的第一次專利戰了，去年他們還將“云充吧科技”告上法庭，今年2月又對“云租吧”提起侵權訴訟。《奧芯方案市場未來篇》第02卷第03期

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2、用戶習慣從0-1的培養難

共享充電寶的模式還處在從零起步階段，市場較為空白，用戶的需求還沒有被完全刺激出來，習慣也尚未養成。目前市場上的共享充電寶還不夠多，還不足以在用戶手機沒電情況下，看到共享充電寶想到使用充電的反射，了解了三種模式差異之后，就很容易理解現在的風火融資入局共享充電寶行業，因為拼的是速度，當用戶四周鋪天蓋地布滿你的共享充電寶，自然而然成為用戶生活的一部分。

3、充電寶的安全隱患

安全性主要體現在兩個方面。其一是對人身體的危害，現在充電寶的質量良莠不齊，更何況要輾轉多人之手，其質量有可能如共享單車一樣難以得到保證。如果出現爆炸等安全事故，這對于品牌乃至整個市場來說都會吹過一陣寒風。其二是數據安全。用戶是否能夠在充電的同時，保全自己的數據安全隱私呢?難以讓用戶產生信任感，更談不上使用。

4、尚無清晰的盈利模式

共享充電寶的設計方案、盈利模式也并非盡善盡美，仍有很多痼疾無法解決。首先，共享充電寶的屬性是由線下流量導入，無需任何線上推廣，產品往那一方自己就給自己導流了，這也就決定了它的運營成本會很高。其中設計了場地租金、人工運營成本、設備成本等多項成本，要想達到高密度、大范圍投資更是會呈幾何倍數的增長。

從運營的角度來看，共享充電寶的盈利如果僅靠租用充電收費很難有長遠的發展，在共享充電寶創業者眼中，廣告收入是未來重要的現金流之一，但它的價值和收益是存在很大的不確定性的。以機柜式為例，這和線下的分眾傳媒等媒體的差異性并不大，競爭同樣很激烈。

三、未來戰略

行業運營策略 《奧芯方案市場未來篇》第02卷第03期

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1、你有我也有，抹平差異

積極吸收剖析對手做的好的用戶體驗，現在一點小之又小的的用戶體驗甚至都有可能影響到整個大局的輸贏，時刻關注，不可懈怠，用戶目前會減少用戶留存率，轉移到其他競品上的原因有：不要押金，人家有數據線，人家最近的營銷活動?.2、跑馬圈地，占領市場

目前共享充電寶還處在從零階段，先跑馬圈地擴大規模已經成為行業共識，搶占市場等于搶奪用戶，拼的是效率，拼的是資本，盈利不是這個階段現在要考慮的問題。

3、刺激商家協助培養用戶習慣

小電和街電都是機柜模式，B2B2C模式，都有合作商家，機柜是擺在合作商家的店里的，可以說合作商家對機柜的態度決定了共享充電寶的推廣成功與否，這就需要一些運營策略來刺激合作商家的協作推廣，比如：店面發展新用戶的店面獎勵，每店面設置推廣碼或者是默認該店面的使用頻次，贈送餐飲桌面用品(廣告效應)?..4、大力推行信用免押金租賃

目前共享模式的押金無疑是新用戶不能進入的最大阻礙，共享單車結合芝麻信用分大力推行信用免押金，共享充電寶也可以做到，目前街電、來電都是芝麻分600分以上免押金。來電將“芝麻分600以上免押金”在機柜上展示，但是很多用戶并不知道街電的信用免押金。

5、樹立安全品牌廣告效應

央視“3·15晚會”上曾經曝光過在公共充電設備上充電的手機容易被黑客攻擊盜取信息，不少用戶也因此產生了提防心理。共享充電寶的安全性是否過關很難把握，使很多用戶產生戒備心理。這需要大力推廣樹立安全品牌廣告效應。品牌認知度在市場上樹立起來，接下來有巨大的商業空間可以挖掘。《奧芯方案市場未來篇》第02卷第03期

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硬件提升

1、快速開發小程序

目前的共享充電寶大多都是以微信公眾號h5頁面，因為app開發成本高，另外很多用戶不愿意下載app應用占用手機空間，目前小電已開發app，已開發小程序的有街電，充電寶是典型的用完寄走場景，建議開發小程序，結合微信公眾號推廣，小程序勢必可以給共享充電寶帶來巨大紅利。

2、實現快充，減小充電寶體積

4月26日最新資訊顯示，iphone 8，兩塊電池20分鐘充滿電，以及Apple whach表或成為隨時充電寶，種種資訊顯示在快充技術的普及和智能機續航能力的提升每日突飛猛進，要想不被別人干掉，自身就必須先在別人之前研究充電寶新技術。就算到時候共享充電寶模式不通了，遇瓶頸了，起碼可以結合新的技術進行轉型，不會窮途末路。

3、迎合年輕人口味，美化充電寶外觀

毋庸置疑，共享充電寶的使用群體以90后居多，90后喜歡新潮，喜歡好看的東西，要想相較于對手吸引到90后的目光，建議可以結合充電寶外觀入手。

4、技術升級保護用戶信息盜取

雖然自身品牌不會在充電寶上插入不安全元素，但是也要謹防其他人利用充電寶裝入危險元素，危害到用戶的利益，充電寶代表的是公司，必須提升技術保護用戶信息。

5、機柜的自動殺菌功能

充電寶畢竟是隨身物品，如果長期的租借，必定會造成充電寶的衛生隱患，如果可以在技術上實現機柜的自動殺菌，可以排除用戶的顧慮，提高轉化率。《奧芯方案市場未來篇》第02卷第03期

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總結

歷史總是驚人相似。從很早之前的團購大戰、到如今的叫車服務、共享單車大戰，以及目前的「共享充電」大戰。當前對于他們而言，更重要的如何快速鋪開、增加密度，以及獲得資本青睞以應對激烈競爭可能帶來的價格戰，甚至是補貼戰。畢竟，執行力和資金將是決定成敗的最大因素。

小結分享

賽億科技有限公司創立于深圳，是電子行業應用設計方案的知名品牌。賽億科技有限公司是一家專門提供設計方案的研發機構，這是一家專業從事品牌電子元器件代理及消費性電子產品開發設計，生產服務的高科技機構。其控股及衍生公司總注冊資金達捌仟萬人民幣。其中電子應用設計方案是賽億科技有限公司核心的業務。

第二篇：怡寶礦泉水市場戰略

怡寶礦泉水市場戰略

十四五年前，中國人眼中的純凈水還不是飲料，印象中只是醫院的特殊用水。郭強1992年進入怡寶的時候還是沖在一線的普通銷售人員，每天重復做的事情就是騎著自行車，拿著一瓶瓶的怡寶純凈水向馬路邊上的“士多”小店老板普及——這是一種新式飲料。

經過十三年的奮斗，郭強成為怡寶食品飲料（深圳）有限公司（下簡稱“怡寶”）常務副總經理。同時，令他欣慰的是，現在怡寶在廣州市場一天的銷量就可以達到200萬瓶。

華南市場默默耕耘十五年

怡寶食品飲料（深圳）有限公司的前身原是一家做碳酸飲料的中小企業，但銷售情況一直不太理想。1989年試著改變經營方向，于是在中國推出了第一個純凈水飲品。由于當時公司的大股東深圳萬科董事長王石已經萌發做房地產的念頭，不想在當時還不太成熟的飲料業投入太多，于是在1996年時將公司大部分股份賣給了華潤集團。“三年后，新東家華潤集團看到中國飲用水市場的美好前景，對怡寶大幅增資擴股，成為全資控股股東，而怡寶也成為全外資的企業。”郭強稱，為更好管理怡寶飲用水這塊的業務，華潤還引入了國際知名的SAB米勒作為合作伙伴，SAB米勒分工負責產品質量的技術支持，而華潤則分管企業的管理。

從一名基層市場推銷員做起，郭強現在頭銜是怡寶副總經理。由于當時怡寶的總經理是大股東華潤派駐的代表又兼任集團職務，因此郭強其實擔當的就是運營“一把手”，具體操控著怡寶從生產到銷售的各個重要環節。可能是職業生涯中市場銷售一線的烙印太深，郭強對企業的管理更多是以數字說話。郭強與各部門開會，沒人敢用“天氣如何如何”作為銷售不佳的借口。”

在中國開辟了純凈水全新市場的怡寶，在單一領域專心致志地耕耘了十五個年頭，但至今未真正意義地邁出過廣東的大門。作為十三年“工齡”的老怡寶，郭強坦言企業員工也曾抱怨：怡寶因為太保守，幾年前錯失了全國擴張的大好時機。的確，飲用水行業的后起之秀娃哈哈、農夫山泉、樂百氏都是靠全國性擴張躋身行業前列。

商場“馬拉松法則”

“在六年前，怡寶也曾試圖走出廣東的大門，我們到成都和海南設廠，但發現這些區域銷售雖然能做一定的量，但是那時對公司的利潤回報實在太少。”郭強稱，廣東不但是中國飲用水最大的消費市場，而且產品的銷售價格還比全國平均水平高15%。“目前怡寶占據廣東飲用水市場20%以上的份額，無論在瓶裝水還是桶

裝水上都是第一位。但我們離市場的絕對壟斷地位還很遠，說明我們還可以把這個市場吃得更透一點。”

面對娃哈哈、農夫山泉等“過江龍”的市場挑釁，怡寶內部也有過浮躁心理，但郭強以商戰中的“馬拉松”法則作應對：“馬拉松的比賽過程與商場競爭過程非常相似，怡寶一路跑來，在發展的過程中會在不同的階段有不同的競爭對手，因此我們不能過度關注每天出現在你面前的，并以不同形式向你請戰的挑戰者。否則這將會直接影響你在比賽全程中的合理步幅，最終導致影響自己的前進速度。”

郭強回憶與怡寶創立同期時間里，曾經出現過太多太多的競爭對手，“有幾次還以為怡寶會被搞定”，但最后怡寶慶幸沒有從“先驅”變成“先烈”，仍能夠生存至今天。“怡寶，是十多年打造的品牌，可以與過江龍打一場?持久戰?。”

2004年怡寶飲用水銷量達48萬噸，銷售額4億多元，穩居廣東水市場首位。而怡寶也成為除娃哈哈、農夫山泉、樂百氏等全國性水品牌外，唯一能躋身前列的區域品牌。郭強稱，今年第一季度怡寶的銷售將同比上升30%，而利潤增長更是超出30%，“這表示怡寶的銷售增長并不是以犧牲利潤，打價格戰來實現的。”淺嘗“走出去”的平淡滋味之后，郭強更堅定怡寶“區域最大化”的發展策略。

郭強認為怡寶在純凈水領域埋頭苦干未言放棄，是基于市場的偌大發展空間：“目前全國純凈水仍占飲料市場近40%份額，碳酸飲料、茶、功能飲料無論賣得多好，都做不過水。”而目前中國水市場每年增長速度超過15%，怡寶則以每年30%的速度增長。

“水飲料市場中，也有兩大派別，怡寶與樂百氏是純凈水的領軍者，而農夫山泉、娃哈哈則是另一水類的龍頭。”郭強稱，因為礦泉水受地域局限，往往涉及長途運輸，到異地的成本會比純凈水高，因此純凈水目前是水領域的主導者，占了80%的市場份額。這也是怡寶多年獨守純凈水一隅的市場決定因素。但不排除怡寶發展其他水類的想法。

商業合作：數據為基礎

近年煤、電、油、運的價格不斷上漲，郭強坦言企業感到來自渠道的壓力越來越大，生產商與經銷商的利益分配鏈條也將發生重大改變。“大型超商雖然現在只占怡寶銷售量的大約20%~30%，但他們的話事權在不斷提升。他們總是有不少降價商品來吸引消費者眼球，但這些大多數都是基于生產商的讓利來實現的。”以往生產商與傳統零售商的談判更多是從回扣、進場費、節慶雜費這些項目進行一個百分點再一個百分點的“扯”，這里面可能涉及到大量的請客吃飯，甚至一些非常規操作……“但怡寶三年前意識到，我們與零售商的合作應建立在數據支持上。”

何謂數據？其實就是產品在市場銷售的過程中發生的一系列的比較數字。“例如，沃爾瑪最關心的是銷售額、銷售量、毛利和庫存，同時單位貨柜面積的產出比也往往是他們衡量該產品重要性的指標。”郭強稱，這個“產出比”的計算可以非常細化：例如商場中有10米的四層飲料貨架，每米大約能放置20個品牌，每個品牌假如有2個產品類別，那么就會有400個的飲料類別。“一些有經驗的零售商會去統計，假如怡寶在400個飲料類別中，類別數量占其中的1/10,那么它的銷售額和毛利是否能占1/10或以上呢。”郭強認為商家的斤斤計較也是可以理解的。“因為零售商在既定的營業面積中，其選擇是有限的，因此他們要在市場上選擇最能讓他們得到回報的產品。

為了增加自己在與零售商合作時的話語能力，郭強認為生產商要非常了解自己的銷售數據，并以此作為談判可量化的標準與基礎。怡寶作為華潤集團控股的企業，身邊有一位大型零售商集團兄弟——華潤萬佳，華潤萬佳目前在全國有300多家分店，在數據提供上面給了大大的便利。通過華潤萬佳的統計，怡寶基本掌握了怡寶在這種業態中的“產出比”，這成為怡寶自我定位以及與商家談合作的砝碼。

除此以外，細化到一張消費者的銷售小票，也成為郭強搜集客戶信息的重要來源。“不要小看這張小紙條。它里面可以顯示購買怡寶水的消費者一般習慣星期幾的什么時間段來購物，又能看到消費者在買了怡寶水的同時，一同買入的食物又是什么；從中還能看到消費者在購買某競爭對手產品時，可能同時也購入了怡寶水。”郭強認為綜合這些信息，可以統計出一個能行之有效的營銷方案，“例如做促銷，我們會選擇消費者購買的高峰期、高峰時段，而假如發現消費者更喜歡是怡寶水配面包，我們促銷時就不會附送香口膠（口香糖）了。假如該地段的怡寶水經常整箱整箱銷售，我們就會考慮怎樣做好團體采購的服務了。”

總結十余年的經驗，郭強認為怡寶最大的優勢之一是“一直非常重視渠道的建立，不論大買場，便利店又或街頭小店，怡寶隨手可及”。郭強認為做快速消費品，品牌與渠道缺一不可

第三篇：義賣產品充電寶營銷培訓方案

隨手公益愛心同盟義賣產品充電寶營銷培訓方案

一、產品認識

銷售人員培訓計劃中的主要問題應隨銷售人員的構成、行業類型和相關的環 境因素而變化。針對愛心同盟銷售人員的培訓一般應集中在以下幾方面：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。

具體內容包括：充電寶所有的產品品牌及型號、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解充電寶產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產業知識：實地調查了解產品所屬行業與眾人的需求關系，如長途旅行手機電腦缺點對人們與外界聯系的影響的影響，阻礙了辦事效率，以及無形中耽誤了我們營收的損失等等。同時了解眾人的需求、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現產品自身的優勢和劣勢及服務態度提高推銷的的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較自己與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

5、產品知識：通過對本產品的充分了解，增強銷售人員對產品的忠誠，使銷售人員融合在本產品文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對產品的忠誠。具體包括：產品的歷史、規模和所取得的信譽度；產品政策，例如產品的管理制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。

二、培訓方式

1、課堂培訓（條件允許的情況下）：應用最廣泛。對產品信息或行業知識能有效傳授一定類型的信息。

2、現場培訓：讓成員在工作現場邊工作、邊學習。內容主要有：產品概況（包括產品歷史和現狀）、產品文化、企業行為規范、企業規章制度、產品知識、從事銷售工作所應具備的技能、管理實務、思想道德等。

3、自己主動向李文罡咨詢：在營銷工作有不解之處主動香李文剛咨詢求解。新招聘銷售人員在條件允許的情況下接受一定課堂培訓后可安排其在工作崗位上有經驗的推銷人員帶幾周，然后再讓其獨立工作。此方式能使受訓者很快的熟悉業務，效果理想。但此方式一定要有實際經驗的人員直接參與和指導，否則容易流于形式。

4、會議培訓：在時間允許的情況下請祖正能為大家培訓一節課，結束后祖正能和受訓者進行自由討論。

5、模擬培訓：使受訓者親自參與并使之有一定實戰感受的培訓方式。具體有角色扮演法、業務模擬法、實例研究法。此法較直觀，培訓內容易被受訓者接受。

三、培訓方法

1、演講法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓效率高。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態度和行為。

5、行為模仿法：通過祖正能示范正確行為，并提供機會讓受訓人員通過角色扮演進行行為演練。適合于態度與行為（如人際關系技巧）方面的培訓課程。

6、模擬法：創造一個真實的情境讓受訓者做一些決策或表現出一些行為。但要求受訓者不能抱有玩樂的心態。

7、業余活動訓練法：利用業余活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題。

8、電子學習法：受訓者通過電腦、互聯網、光盤等信息技術分散學習。

隨手公益威寧愛心同盟策劃組（呂蓮）

2013-12-21

第四篇：市場戰略計劃方案

市場戰略計劃方案

1、產品定位

2、市場目標定位

3、市場布局

4、氛圍打造

5、消費客群培養

6、市場流通拉動

一、產品定位

1、接合我公司產品的品項和我們主體消費客群，做出實際的價格調整，其中價格包括：終端流通價（發價、零售價）。

終端A、B類超市（發價、零售價）

流通C類和A、B類餐飲（發價、零售價）

行政單位和企事業單位團購價格

二批配送商的供貨價

（鄉）分銷商供貨價格

縣級經銷商供貨價格

以上所有價格都是不同層次的價格，一是定價所有價格必須按公司要求統一執行，公司不能亂供價，一率統一執行（防止市場價格體系透明化、防市場價格繁亂）影響消費者的選擇和對產品的信心。

二、市場目標定位

我們市場渠道銷售為以下幾種

1、流通終端C類店（夫妻店，平米300以下的商超，含C類小型餐飲）

2、A、B類商超（含大型連鎖超市，含500平米以上的高超。

3、A、B類餐飲內（包房裝修中上層次以上消費群體中檔層次以上）。

4、核心二批配送商（包含其它較長的非競品經銷商，較有知明度的大型二批商）。

5、行政企事業單位，主體是能一定基礎的從單位進貨，進貨量較大（其中這樣方便管理市場價格體系，集中精力攻克一至三人或一到二個單位（首選行政單位長年接待費用較高的單位）。

1、流通終端、消費群體的價位主體消費15—50元/瓶的產品，輔助消費100元—300元/瓶的產品，產品定位（精品38° 江南38° 古鐘瓷38°、古鐘瓷52°、典藍52°、較好的名煙酒店含東方韻）。

2、商超A、B類主打產品（東方韻、典藍、三星、古鐘瓷38°、52°）有助產品形象展示（商超主要消費群體（中檔層次）。

3、A、B類餐飲（東方韻、典藍、三星、古鐘瓷38°）其中江南是輔助產品）。

4、核心配送產品（精品38°江南38°古鐘瓷52°38°、典藍52°三星52°）其中典藍三星是輔助產品。

5、團購單位（以東方韻、典藍52°三星）為主，古鐘瓷52°38°為輔助。

6、分銷商和縣份經銷以他們所在點的消費群體和消費習性為定位，鄉鎮分銷（精品38°江南38°）為主。

三、市場的布局

1、市場能上產品家數約800家，產品上貨家數在前三個月必須達50%的皮貨率（無論現款或是鋪貨，上貨必須分布上貨、市場可上貨處有38處（街、路、大道）平均每條街11家上貨，上費處必須是人流量集中，消費群體集中和中高端消費群體出入的地方。

2、開發本地市場的分銷配送客戶（核心二批商，市區內忠實合作的開一家，配送二批兩至三家，借用他們的客群體關系，減少公司人力資源和物力資源，方便管理市場客戶。

3、產品形象陳列，每戶至少四個單品、產品放在兩眼平視、舉手易拿的地方，灰塵、價格標簽須標明、干凈，用每條街兩家給予陳列費用，一、可以做客群，二、集中資源開發重點客戶，讓他們從我們請他賣轉他自愿賣，他想要賣。

4、商超有專業人員維護、推廣（A、B類餐飲同樣這樣）這樣有助產品形象更好，銷售商端產品更好，同時也可培養一定的中、高端消費群體。

5、酒席推廣，一、借助我公司的合作餐飲和流通終端店以反利的活動推廣，在酒席上做產品形象推廣。

聯系婚紗店和形象產品推廣，借取客戶資料，聯系餐飲一條龍，和裝飾公司，裝修產品同時和房開的物業售樓以各種反利的方式來做，需要專職的團購人員。

6、利用忠實重點客戶做一點帶動一線（店、街）一線帶動一片的攻克市場，做點的網店分布，（這樣較好的節約成本）。

四、氛圍打造

以興義市伍為主要點在市區的流通店做店招、墻體廣告宣傳，百分比例是百分之二十，平均每條街3家—4家，旺季年關訂做專用的“四特灑”紅燈籠，上店家數（含C、B類餐飲）50%，在我們的基礎客戶的基礎上。

在中、高檔餐飲做溫馨提示、臺架、墻體廣告類，所需才資中檔。

建立客戶詳細的資料檔，利用客戶資料檔做跟蹤、拜訪，選拔較好的客戶做形象代表店（含銷售）還店招、酒柜、專柜。

聯系購買一定的C類與B類之間的餐飲做專場、專銷。針對較好的農家樂、上貨率必須80%以上。推廣30%以上。

一定時間的做2次大型路濱活動（含品鑒送禮、產品知識傳播）。

有助知明度快速提高、管理明確、目標明確、消費群體

能快速增漲，一部份沖動型消費者能看好四特酒。

利用公司人員關系發展更多群體，以高回報的方式來促使他們去發展人際。

利用產地人員用送禮、邀請、交友的方式提倡家鄉觀念。總之，用打所有人親情牌的方式，把他們圈成一個、一個的團體，為我們做拉動、做宣傳。

同時做到了第5點消費客群的培養。

六、流通的拉動

在一類型的流通店做一此比如：買酒送好禮、抽獎、獎勵式（這是面對消費者）。

對客戶做反利、銷售獎勵（月、年、季度）

這樣做有助提高消費者的購買欲和客戶推銷的積極性。帶動消費，用公司人員做獎勵、補助考核，讓他們帶頭消費產品，公司從而補助差價，為期兩個月。

這樣可以讓客戶對我們產生最大的興趣和信心。促使他們訂購產品。

第五篇：充電樁市場未來發展面臨的風險分析

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充電樁市場未來發展面臨的主要風險

一、政策體制風險

中投顧問在《2016-2020年中國充電樁行業深度調研及投資前景預測報告》中表示，政策和體制具有雙刃劍的作用，它是一個標準，是一條線，政府劃了這條線就是為了規范行業，能達到規范線以上的企業自然就具有了避免政策風險的優勢，如果達不到政策所要求的那些企業自然對他們來說這樣的政策標準線就是一種挑戰，是一種風險。

充電樁行業的政策和體制風險根本在于新能源汽車行業本身的政策和體制風險，具體如下幾方面：

（一）政府補貼力度不如預期。

隨著新能源汽車的推進，政府極有可能逐步降低甚至取消對新能源汽車行業的各種補貼政策。目前看，政府對個人購買新能源汽車的補貼占據新能源汽車售價的30%-60%之間，如果政府減少甚至取消補貼政策，那么新能源汽車的售價將大大高于普通汽車的售價，超過普通人的支付能力，從而必將嚴重影響新能源汽車的銷量，進而間接影響充電樁行業的發展。

（二）線城市汽車上牌政策對新能源汽車銷量的影響。

大部分一線城市北上廣深，對新能源汽車都采取免費申請牌照或者新能源汽車單獨搖號的規定，相比普通汽車的搖號中簽率，新能源汽車的吸引力非常大。一旦上述一線城市取消對新能源汽車的牌照申請政策，必將影響上述城市新能源汽車的銷量。

（三）國家政策對新能源汽車電池能量密度要求的政策有可能讓一部分新能源汽車電池廠商出局。目前，政策對單體電池的能量密度提出了明確要求，比如動力型電池分能量型和功率型，其中能量型單體電池能量密度≥130Wh/kg，電池組能量密度≥100Wh/kg，循環壽命≥1000次且容量保持率≥80%。功率型單體電池功率密度≥3000W/kg，電池組功率密度≥2100W/kg，循環壽命≥2000次（其中電動自行車用電池組≥1000次，電動工具用電池組≥500次）且容量保持率≥80%。如果未來政策對單體電池的密度提出更高的要求，將會減少目前電池供應商的數量，電池供應的減少也會影響新能源汽車的產量，進而間接影響充電樁行業的發展。

二、經濟波動風險

中投顧問在《2016-2020年中國充電樁行業深度調研及投資前景預測報告》中表示，汽車產業與宏觀經濟的周期波動具有較強相關性，屬于周期性行業。新能源汽車屬于汽車行業的一個分支，同樣與宏觀經濟的周期波動具有較強相關性，屬于周期性行業。同時新能源汽車行業也為資本密集型行業，對宏觀經濟及貨幣政策變動較為敏感，盈利能力與經濟周期高度相關。

一旦未來中國經濟出現增速放緩跡象或者經濟增長不及預期，甚至出現經濟硬著陸風險的話，必將嚴重影響新能源汽車的銷量，進而間接影響我國智能充電樁行業的發展。

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三、原料價格風險

中投顧問在《2016-2020年中國充電樁行業深度調研及投資前景預測報告》中表示，充電樁制造行業的原材料主要取決于電子和電氣元器件的價格，供應商較多，供應充足，價格主要取決于供求關系和宏觀經濟周期狀況。

四、市場競爭風險

充電樁行業巨大的發展潛力，吸引了眾多民營和國營資本進入，只是目前充電樁行業盈利模式不清晰，導致大量資本不敢大量進軍充電樁行業。

一旦充電樁盈利模式清晰，必將導致大量資本和企業涌入，勢必加劇充電樁行業的競爭格局。例如目前除了國家電網，中石化以外，包括特銳德、富電科技在內的一批與電力能源和充電技術設備相關的企業開始籌劃布局充電樁市場。不過充電樁行業有一定的門檻壁壘減輕了這種風險。

五、營銷競爭風險

充電樁產品的特殊性要求企業要把自己的產品銷售給充電樁運營商，面對眾多的充電樁生產企業，運營商的產品選擇較多，因此運營商面對充電樁制造商的議價能力較高。

如果企業生產的充電樁產品質量不過硬，或者產品成本過高，將導致產品滯銷的風險。同樣對于自己運營充電樁的制造商來說，這方面的風險較低。

六、資金不足風險

中投顧問在《2016-2020年中國充電樁行業深度調研及投資前景預測報告》中表示，資金不足風險表現在以下幾方面：

（一）由于充電樁行業屬于資本密集型的高科技行業，研發費用投入較大，如果企業資金不足以支撐新產品開發，將導致新產品開發失敗，從而對公司的正常經營活動造成影響。

（二）充電樁行業屬于新興行業，市場接受度還不高，產品銷售存在一定難度，因此存在存貨變現風險。如果發生產成品及用以對外銷售的半成品積壓，占用資金不能及時變現；因原材料采購缺少有序安排、材料庫存階段壞損、生產產品所需零部件之間的數量比率不準確、生產過程中的半成品缺少管理等原因而造成損失浪費資金沉淀，增加管理成本。這些都將導致資金不足風險。

（三）應收賬款風險。大量賒銷，為客戶墊付相當數量的債權性資金，貨款不能及時回收或超過預期還不能確認回收金額，形成壞賬風險。同時產生債權資金的機會成本、增加企業應收賬款管理費用。這些也是資金風險的一個重要方面。

（四）流動性風險。企業資產分布狀況不合理，一方面流動資產內部應收賬款與存貨所占比率過大，貨幣資金及短期投資比率過小，企業日常支付能力弱、償債能力低；另一方面，長期資產占企業總資產比重過大，企業資金整體周轉速度緩慢，營運資金的運轉吃緊，將導致企業出現資金風險。

（五）由于充電樁行業屬于高速成長行業，企業擴大經營規模，如果資金跟不上，也將導致企業出現資金不足風險。

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七、經營管理風險

中投顧問在《2016-2020年中國充電樁行業深度調研及投資前景預測報告》中表示，企業的經營和管理風險主要體現在以下幾方面：

（一）如果企業對充電樁行業的發展潛力估計不足，將導致企業錯過發展良機，從而失去搶占市場份額的機會，必然在行業競爭中丟失市場部分市場份額，從而企業失去競爭優勢。另外一方面，如果企業對充電樁行業發展過于樂觀，企業擴張速度遠遠超過行業發展速度的話。那么將導致企業出現產品積壓，從而占用企業大量資金，拖累企業發展步伐。

（二）企業進行創新活動，一旦創新失敗，也有可能對企業造成不良影響和不利后果。

（三）一旦企業經營管理不善，生產成本較行業平均水平高，產品銷售不暢，將造成企業經營困難。

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