第一篇：女裝銷售技巧

女裝銷售技巧2011-04-18

導購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對于服裝導購員銷售技巧的培訓，提高服裝導購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。那么服裝導購員銷售技巧都有哪些呢？ 服裝導購員首先要做到以下幾點：

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4.注重形象。導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹(來自: 業務員網：)，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

下面是服裝導購員接近客戶的方法

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請問您穿多大號的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

二、介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

產品介紹：

1、特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、優點（大方、莊重、時尚）

3、好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動環節：介紹自己身上穿的衣服；注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

如：您的包很特別，在哪里買的？

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）

俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

試穿的注意事項：

1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時，為其整理。

4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

一.顧客的表情和反應，察言觀色。

二.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

三.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，導購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結，才能不斷的進步。

女裝銷售技巧現在很流行，因為女裝在服裝類商品中銷售最為活躍，而愛美是女人的天性，所以就注定女裝銷售市場，技巧競賽會不斷的飆升。女裝市場，人群特定，市場容量很大，而因為類別不同，品牌不同，銷售人群也就良莠不齊，要想在這塊市場上奪得一杯羹，只靠大嗓門是不行的，要學會四兩拔千斤的技巧，以靜致動。這里面最主要的就是心態，銷售人員的，客戶的，還有你幫客戶形成的。

銷售人員的心態

態度決定一切，態度是一個人對待事物的一種驅動力，好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果。

1、積極的心態

首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。從而影響每一位進門的客戶。

2、主動的心態

主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。主動是為了給自己增加機會。

3、空杯的心態

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。

4、雙贏的心態

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業規則。

5、包容的心態

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。

女性客戶的心態

要研究出一套接待客人，提供優質服務的標準流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客戶購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務。

1、觀察瀏覽兩種客人：

沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買；

閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝。

2、引起注意

客人發現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

3、誘發聯想

聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段！

4、產生欲望

美好的聯想之后，就會產生有占有的欲望。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發她占有欲望的手段。

5、對比評價

產生了占有的欲望，不代表立刻產生購買行為。客人會運用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

對比評價之后，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動； 也會喪失信心，放棄購買的意愿。

客人產生信心有三個方面的原因：

A、相信導購的介紹

B、相信商場或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、導購不了解貨品知識

C、對質量、售后感到沒有保證

D、同購買計劃沖突

客人對某款衣服失去信心時，我們要求導購不勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續推薦。

加強客戶購買的心態

重點就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨

勢。

第二篇：女裝銷售技巧有哪些

其實女裝店的經營主要還是靠老板娘。女裝銷售技巧很多，書面的經驗有一大堆，買本書看就可以了，但是真正有用的女裝銷售實戰技巧就要慢慢體悟了。

女裝銷售技巧老板篇

就是你作為老板娘一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，那是營業員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰衣。那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。

賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。

賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點。

你們會覺得勢利眼？錯。

在最頂級的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎？！

我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得你的貨不值。

賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。女裝銷售技巧心理篇

每個女人都會認為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導。（認為自己穿衣打扮不在行的，不會經常買衣服）

熟客很重要，回頭的生意比重很大。

千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看的。不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經常來的地方。

我會這樣處理的。

客人關注了一件衣物后，全身名牌的我我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想?？渌龖摮詴r尚這碗飯。我是大大不如的。

結果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。這里是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且幫你賣貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。

我的商店，是無數女人的夢工廠，我販賣夢想，我的商品是成功感，優越感。

很多情況是，客人發現在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會維護自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的---她知道我不是內行。女裝銷售技巧砍價篇

賣貨不是辯論

好，對 是 營業員法寶。

來看看：

這面料不好

是啊，您是內行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

穿起來不會舒服

對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？我不喜歡這上面的扣子，太咋眼

是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。結果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。（她還告訴我們應該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。）

客人有了上帝的感覺，就會成為你的奴隸。

女人很奇怪吧。當他覺得戰勝了一個成功的人（我全身名牌），她感覺自己更成功。兩個成功的人物的話題，絕對不是討價還價的區區100.200.（客人會想：我是成功的人。100.200不是問題。）

遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的對手，是老師。

你是商人。你要有商人的素質。隨意的讓步，是惡夢的開始。你這次爽快少50，他下次爭取100.討價還價的要點，是一個又一個的交換條件，比方說買多兩件，或者帶上配飾，或者承諾帶朋友來。承諾價錢要保密。承諾下次不要給這么低，要多關心我們。朋友來了要多幫我們說說好話。大家要雙贏嘛。您已經是我們的VIP了。

大家可能注意到，我反復強調自己穿的是名牌。不要鄙視，這是營銷。

你的形象，就是商店的形象，你表現的檔次，就是貨的檔次?？腿嗽敢飧阕雠笥?，當然你要夠謙虛，能跟你做朋友，她會覺得自己有檔次。

我的客人公認，我這里的客人，都是品位的。（在我這里買東西，是光榮的。）瞧，你的客人都是成功人士，有檔次的朋友，你還愁賣貨？有營銷，不用推銷。女裝銷售技巧貨源篇

每一個女人，穿衣都有自己一套，告訴你個秘密：她們100％擅長挑衣服。50％擅長挑褲子。30％擅長挑裙子（連衣裙除外）。

為什么女人會不停的購物？真的會買衣服的人,會經常買衣服嗎？多數是褲子裙子沒配好，但他們從沒有想到這一點，她們會滿世界找一件合適的衣服，他們總覺得自己還差一件衣服。

聰明的老板娘已經知道怎么做了。

以己之長，攻其之短。

老板娘們拿貨，喜歡重點在外套上。外套的競爭最大，好看之外，還有更好看的不說，遇上的客人還都是內行，都有自己一套，生意難做？自己檢討一下吧。

好生意的老板娘，絕對會看“下三路”，即褲子，裙子，鞋子。

“下三路”做好了，外套 小衫 什么都賣得好。

褲子

關鍵詞：穩，顯瘦，褲子類型要全：小褲腳，直統，休閑寬褲腳，西褲，7.8.9分褲

夏天淺色為主，冬天深色為主，全年不斷黑色。

每個褲子不能有太多類似款

拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。為什么呢？有比較，就有高低。客人不愿意參加考試，你10個款她通常只挑一條，淘汰的9條，她以后興趣不大。你提供5個款，她也是選一條。記住，不要太多款式，客人對褲子的款式要求不多的。淘汰供貨商時，以版型為重點因素。凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，就是最好賣的。個性是客人的事，共性是你的事。褲子越個性，越難賣。

裙子

關鍵詞 線條，顯瘦，含蓄的性感

要想褲子裙子賣得好，店里配三寶 高跟鞋 中跟平跟，冬天準備三種靴子。

我的經驗是：38.39碼好，方便客人穿脫。反正店里也賣鞋子，順便給客人感覺一下。說服客人換鞋子試褲子，你可以準備大量絲襪，客人感覺你服務好，又衛生。如果女人穿運動鞋試褲子，我擔保你賣不成。

鞋子要賣質量好的，絕對不能以次充好，瞞不了多久的。

除了鞋子外，其他衣物質量一般就行了。世界500強，不是靠質量第一賺錢的。每個月的營業記錄，你要保留，檢討。褲子裙子，銷售額要占40％，才是正常的。每次換季，褲子先行。遇上天氣該冷不冷，該熱不熱時，影響生意不大。

夏天賣好褲子,冬天賣好裙子.沒有說錯,好命的女人,夏天有空調,冬天有暖氣.男人穿衣向哥們看齊,女人就喜歡與眾不同

女人喜歡七彩的世界，但喜歡犯重復購物的毛病。喜歡和決定購買事兩回事。除了打底的毛衣，小衫顏色可以大膽一點，其他的，還是勸你穩一點。

怎樣與供應商打交道？

盡量固定兩家。你如果滿世界拿貨，誰也不會照顧你。

集中你的進貨款，只攻兩三家，好處你很快會發現。1.退換貨相對容易。2。不會一段時間沒拿貨，把市場上的舊款拿回來了 3，拖拖欠欠，以后好見面。加大營運資本。跟供應商的營業員搞好關系，有什么好賣的，你不會錯過。4，不要把錢都丟在路費上了。你不時可以要求供應商發板給你，電話電腦網絡拿貨。

網絡也有好貨源，隨便推薦一家.cn，是不是比你在批發市場看到的強很多？

女裝銷售技巧供應商篇

有實力。不要怕辛苦，見到縫紉機，才考慮長期合作。這是意大利商人的鐵律。

全國都一樣，到處有人攛貨。你拿的高級時裝，分分鐘是地攤貨，別處買來，換上自己商標的貨。

你好好賣，也賣得脫，但是，賺600萬可能要12年，不是6年。

找貨源，好多老板娘使錯了勁。

她們出門拿貨，象購物，關心的是款式，價錢，而不是找個有實力的戰略伙伴。

有實力的供應商，有錢有人才，必定比你單打獨斗贏的機會高。

可以側面打聽.供應商的營業員,做了多長時間,喜歡這份工作嗎?銷售經理是否過于熱情.好的供應商不會無端的對你熱情的.他們知道,80%的利潤是20%的客人創造的.在你沒有展示你的商業價值前,越落力的宣傳,你越要提防.好的供應商會關心你的生意,這也是他們關注終端.次貨調換爽快.舍得在終端投放廣告.會不時征求你對貨品的意見,會詢問你經營的難度在哪里,問你最近生意怎么樣,有沒有什么貨物要補充.現在有熱賣貨品,要不要發板給你試一下.當然也會答應你,發板是可以退的.你不必在意供應商本身的裝修,他的簡單反而體現了務實.好多供應商不知道服務終端,只顧自己裝修,彰顯實力.我有個朋友向我報告,說找到一家有實力的供應商.我問他你怎么知道有實力,他回答:“哇,他們店子裝修的好豪華呀!”

一旦有了好的供應商,你也要努力.強強組合,雙方要珍惜.不要太計較,天天提要求.任何單方面的利益都不能長久.好好賣貨,這關系到你的發言權.展現你的價值越充分,你得到的好處越多.女裝銷售技巧看貨篇

看貨篇

三分貨 七分賣

1.不要好看,只要好賺.好看的貨,在歐洲,不在廣州.重點看估計能賣多少錢.2.不要光挑自己喜歡的,要挑多數人都接受的.不是自己穿,要有生意頭腦.自己賺了錢,大把好東西穿.3.供應商好是好,但貨不是最漂亮的衣服最漂亮的是婚紗.找個婚紗公司??

4.我有品位.這些貨看起來不怎么樣

除非你做國際名牌.有品位的妹妹,你會死的很難看的.有品位的妹妹,通常賠錢賺吆喝.5.路費太貴,多拿點,攤平費用

什么年代了.搞清楚編號,方便補貨就好了.電話電腦多用用.6.我客源少,要天天新款

保持一定的風格很重要.擴大客源是根本.圍著幾個熟客轉,你會貨越壓越多,客越來越少.店里亂七八招,斷碼貨比比皆是.好銷的款,爭取多賣,這是市場肯定了的貨,消費者買后滿意度高,做熟客的機會大增.反而新貨有新貨的風險.好賣的貨.我下手重通常會拿幾十件.時常檢查碼數是否需要補齊,要不要增加顏色.女裝銷售技巧進貨篇

家里的貨能賣多久。這是最關鍵的。

時裝進貨，講究節奏。沖貨，斷續進貨，拖貨

沖貨：3月春裝，5月夏裝，9月秋。11月冬

因為 去貨時間長（3月分的貨，賣到4.5月分是沒問題的），這段時間是旺季，給商店的*要足。

斷續進貨，保持店里有20%的新貨。

拖貨 ：每逢節日前，生意火暴。這時把新貨收起。專賣滯銷貨。過節是心情，是氣氛，什么貨都好賣。再說，各大商場打折促銷，你很難賣上好價錢的。

千萬不要在節日前進貨，批發商等著宰你們好久了。比方五一。十一前10天，大家都涌去批發市場拿貨，貨好不好不提，肯定貴死。你真的5月1.2.3.號去，沒人擠，還便宜一大截

賣貨要分批

有的老板娘，上天下海東癲西跑，回貨之后，叫所有熟客來挑，熱鬧過后，把大家淘汰的貨，留給自己。不是做生意，是在做垃圾佬。

新貨回來，要分三等。上。中。下。

分三次上貨.上貨順序 下，中。上。

就是要自己的貨越賣越靚。由http:///站長編輯整理。

第三篇：女裝廠商銷售人員溝通技巧

服裝營銷：女裝廠商銷售人員溝通技巧

連鎖總部的銷售人員因行業特性，長期接觸五湖四海的銷售高手，業務處理單數也是超高的，其實是不乏能說會道之士，特別是從批發市場中鍛煉出來的高手，“嚇唬客戶”是我見過最為兇猛的；會吹牛，妙語連珠的人才也是隨處可見，可是為什么這些人口才很厲害的人才大部分成就都不是很高而且成交的概率也并不是很高呢？通過與他們大量的溝通發覺他們存在的誤區有：

1、認為口才就是辯才，很會說就厲害，最好說的對方無話可說，最好能象周星星這么厲害。其實要是真正為了銷售，你要讓對方感覺他自己比較重要同時讓對方覺得自己比較聰明

2、說的越快就代表越厲害

3、聲音大、嗓門粗就是有道理，很多男人婆在服裝行業產生

其實我們經常在講究說話功力時會忘記溝通的目的，特別是作為銷售人員，不是要去講贏你的客戶，把他說趴下，讓他拜你為師，假設沒有增加銷售，你認為這是成功的嗎？能成為你貶低他人抬高自己的資本嗎？記得要時刻關注你的目標有沒有達成？這才是你要關心的，否則全是在磨練嘴皮。

經?？匆娪兄v贏客戶失去生意的“高手”，一定要知道作為服裝連鎖總部銷售人員的四個層面，試看自己在什么位置？再根據自身的缺陷與優勢加以修煉。

第一個層面：賣衣服--收錢，他補什么貨我就給什么？沒有了也沒辦法

第二個層面：賣衣服—介紹優點與新品，增加銷售

第三個層面：賣衣服—給他帶來的好處，增加信心

第四個層面：賣你的專業，建議開店的秘訣，促銷方法，幫助他補貨調貨，做他的經營顧問

有良好溝通能力的人士有兩個小秘招：

1、會問問題，“不善問者難存于世也”，問問題可以引導別人的情緒，也可以使人注意忽略的事情，可以發掘一個人需要的資源，其實你需要的一切答案都能在提問中產生。提問的方法也有很多其中開放式提問是我比較推薦的，簡單介紹一下三步曲：

一、陳述一件無法反駁的事實，二、陳述可以反映出自己經驗和信任感的個人建議，三、提出一個與前兩個主題吻合，且可以讓顧客發揮的問題。

2、會傾聽，“不知言，難以知人也”，不是你不會說，而是你聽的太少，不知道我需要什么？怎么服務好我呢？智慧是用方法知道顧客想要什么，而不是感覺他需要什么。最后說一下禮節，我發覺中國的傳統禮數在目前這一代年輕人中已經蕩然無存，根據統計靠個人專業技術成功的人占12。5%，而靠人脈的占87。5%，不懂基本禮數、目中無人你將損失很多良師益友。

第四篇：折扣女裝銷售技巧問答對白類案例分析

佛山海嘉仕服飾有限公司網址：http://------

折扣女裝銷售技巧案例分析---對白類

銷售技藝之一： 發問

以前文章中談到一個發問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于銷售的結果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。

服裝銷售有相似的案例嗎？一次在北京中友百貨為某品牌服務，在他的專柜，有位小姐試完幾條裙子，導購問“小姐，這裙子，您要嗎？”客人回答結果可想而知的。

問客人這個東西你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是：“你睡了沒？”

關于發問的幾個小故事和案例：

故事一：

甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”

乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結果不同。

故事二：沒有問的結果

一個新調任的軍官，見營前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。

一段時間后，軍官實在忍不住了，便讓衛兵把駱駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。

士官說：報告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。

軍官很生氣：你們怎么不早說？

士官說：您沒有問啊

案例一：會問話的小商販：

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一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販?！?/p>

小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”

老太太搖了搖頭走了。

小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的?！?/p>

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！?/p>

老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧?！?/p>

小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。

小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優惠。”

同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。

案例二：買手機——銷售就是發問，為什么要發問？

上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。

進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺一新款的手機，就馬上說，“先生你好，是買手機吧”。我說是啊。

她馬上說，先生，我把這款手機拿出來給您看看?？次曳浅８粦B的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4??現在購買還有大禮包贈送。

最后我問，多少錢？

“3980元”。

“我在看看”，我就走了。

逛到另一個柜臺，發現高手出現了。

導購員是一位小伙子，“先生來看手機啊”

“是啊。”

“你買手機是自己用還是送人??？”

我說：“家老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯系?！?/p>

“哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以??”，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。

就問多少錢，他說：“現在特價，只要680元。”

我一聽還不錯，并沒有馬上買走，就說“我轉轉看，差不多的話就過來買。” 我再轉了轉，轉的過程里我是按照小伙子說的那些標準，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能??

最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。

各位，銷售中很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜??其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的?，F實中很多的導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

一次我就遭遇這么個導購小姐，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質量??這款電子詞典的屏幕是多么的先進??采用什么樣技術??它的詞匯量??它的設計做工??售后服務??，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把背好的產品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛?? 我最后說了句實話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產品您怎么不需要呢？ 哈哈，這么好的產品您怎么不需要呢？她還在納悶呢！

“您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！”她還不死心！

“我沒孩子呢”，我回答。

“那您給朋友的小孩買一個了”，她說。

真是個不死心的導購員！

銷售就是發問，這里不再繼續羅嗦了，馬上進入導購員在銷售的過程里如何發問，特別是在六脈神劍第四式試穿當中，在和客人的溝通中，如何發問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？

問客人問題的原則：

A、問簡單的問題

在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是“給老人買手機”這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。

想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術如下：

“是您自己穿，還是送人？”（正確）

“您平時喜歡穿什么顏色的衣服？”（正確）

“您需要什么樣子的款式？”（正確）

“您今天是看裙子，還是看什么？”（正確）

“是您自己用，還是送人？”（正確）

“您平時喜歡什么顏色的包包？”（正確）

“您喜歡什么樣子的款式？”（正確）

“您今天是看大包，還是看什么？”（正確）

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B、問YES的問題

在銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術如下：

“如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？”（正確）“買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）

“買女裝版型非常重要，您說是嗎？”（正確）

“買品牌的衣服售后服務比較重要，您說是吧？（正確）

“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）

“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）

“現在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）

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C、問“二選一”的問題

在銷售的流程后期，在客人對貨品產生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經常是看花眼，結果客人就無法下決定，走了出去回來的就很少了。話術如下： “您是選擇藍色還是綠色？”

“您是選擇七分褲還是九分褲？”

“您要這件還是那件？”

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D、不連續發問

連續發問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據客人的回答，來做針對性的推薦。

E、錯誤的問題：

“需要我幫您介紹嗎？”（不需要）

“您要試穿看看嗎？”（不用了）

“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

“小姐，這件上衣您要不要？”（不要）

“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）

“這件很適合您，您覺得呢？”（一般）

“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）

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心理學驗證，遇到別人提問時，大多數人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。

所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

服裝銷售中，“六脈神劍”第四式試穿中巧妙發問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。

任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨品的價值充分體現時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：

“沒關系，價格部分今天有特別優惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”，“來，我幫您試穿”（打折時用）

“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？” “價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請，我幫您試穿下”（試穿前用）

“價格部分請您放心，現在的衣服的價格都是跟它的款式、質量和售后服務在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）

客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質量、款式、售后，以及要試穿看是否合身等流程化（六脈神劍）來處理價格！

錯誤的回答是：

“不可能，您要看衣服的質量”（錯誤）

“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯誤）

“不會拉，我們的價格很實惠了”（錯誤）

“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯誤

第五篇：女裝選購技巧之必備知識

女裝選購技巧之必備知識，你知道嗎？（經驗篇）選服裝的關鍵是按你的膚色、體型、年齡等等來選擇適合你的衣服。女裝包括很多的東西，既可以分為韓版女裝、外貿女裝，又包括衣服、褲子、裙子、T恤、內衣、鞋子等等，現在大街小巷的很多賣服務的店面常常見到服裝打上“韓版”、“外貿”的招牌，淘寶網女裝也不例外。

那如何在網上選購韓版女裝呢？

一、韓版女裝都會有商標，語言為韓文，此外還有吊牌，還有水洗標。

二、韓版女裝衣服有夾里、縫合處非常細致。

三、有扣子的衣服一般會送一個扣子，扣子非常漂亮。

其實，在淘寶網上選購女裝時，最好能看到拍實物的圖片，而不是經過一些美工處理過的圖片，甚至跟本不是實物衣服的圖片。

此外，還要特別注意查看女裝上的細節，如吊牌、縫合、處紐扣等，看整體的話其實是不易看出是真還是假的，還有，要是圖片上印的是其它淘寶網上的店鋪的水印的話，更要當心了，他沒有照他的女裝的實物給你看！

淘寶網女裝選購技巧：

很多女孩子在淘寶網上選女裝時，看到漂亮就心動，看到價格便宜就心癢，可是到手穿上去卻似乎沒網上看到的那么好看，為什么呢？

其實，女裝的選購也是很有講究的，一件衣服穿在自己身上好不好看，不僅和你的身高，體型、臉型、年齡等有關，還和你的職業、膚色、發型等有關?？梢?，衣服是否漂亮不僅僅跟衣服本身有關，還要看它怎么搭配。

一、根據您的年齡選擇合適的女裝

（1）年青女孩子：這個年齡段的女孩子在淘寶網上選購女裝時，不要選擇過于華麗顯眼的衣，花色不能太多、也不要選擇有過多修飾物的衣服，面料太亮也不合適。

（2）中老年婦女：淘寶網女裝種類繁多，中老年應該不要選擇顏色過于單一的女裝，亮度稍高一些為好。衣服的圖形圖案不宜過于復雜，簡潔一些為好，不宜過于寬松也不宜過于緊身，應該選擇比較含蓄、高雅的服裝。

二、按體型來選擇合適的女裝

（1）在淘寶網上選購的女裝的領口不要與你的臉型想同，比如，你的臉是圓型的，就不要選擇那些圓領的服裝，如果你的臉型是瓜子型的，就不要選擇V型領口的衣服。還有，如果你的脖子比較長，就應該選擇那些高領的，脖子比較短者就應該選擇敞領或低口女裝

（2）對于腳比較短者，應該選擇那些顏色比較單

一、上衣要比較短，高腰的外衣。胸部比較平的女生，選擇模條紋的女裝比較合適。胸部比較大的女生應該選擇寬肩低領口的上衣比較好。

三、按膚色選購女裝

（1）皮膚粗、黑的女生：應該選擇紋理、圖案比較大的織物，色調上比較明亮為好，這樣看起來皮膚就沒那么黑那么粗了。

（2）膚色比較黃的女生：這類女生在淘寶網上選購女裝時，應該選擇白色的的衣服，這樣看起來臉就沒那么黃了，看上去就比較健康。

（3）臉色紅潤的女生：選擇茶綠、墨綠的女裝比較合適