第一篇：課后閱讀 世界最偉大的銷售員

世界最偉大的銷售員--喬·吉拉德簡介

喬?吉拉德（Joe Girard），一個世界銷售界的傳奇人物，連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。他被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”。2001年，喬?吉拉德躋身“汽車名人堂（Automotive Hall of Fame）”，這是汽車界的最高榮譽。列名其中的都是汽車業界的先驅與靈魂人物，包括福特汽車創辦人亨利?福特、本田汽車創辦人本田宗一郎、法拉利創辦人恩佐法拉利等人，他是唯一的汽車銷售員。

一、傳奇人生

喬?吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬?吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用。喬?吉拉德16歲就離開了學校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴重的氣喘病。后來他成為一位建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬?吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場。35歲那年，喬?吉拉德破產了，負債高達6萬美元。為了生存下去，他走進了一家汽車經銷店，上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員，而能向老板預支薪水，從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓，“在我眼中，他（指第一個客人）是一袋食物，一袋能喂飽妻子兒女的食物，那天回家我對太太發誓，從今以后不再讓她為溫飽而煩惱。” 3年之后，喬?吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。

二、銷售秘訣

銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的背后，都有自己獨特的成功訣竅，那么，喬·吉拉德的推銷業績如此輝煌，他的秘訣是什么呢？

（一）名片滿天飛：向每一個人推銷

每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法卻與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬·吉拉德認為，每一位推銷員都應該設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們會對這種事印象深刻。這樣，當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字——喬·吉拉德。

（二）250定律：不得罪一個顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這些都是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響，就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們都知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

在喬·吉拉德的整個推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱著“生意至上”的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”

（三）建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。

但是，要使顧客相信你喜歡他、關心他，你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報??不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。”

喬·吉拉德還認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，應將顧客所說的有用情況都記錄下來，然后從中把握一些有用的材料。“所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會讓你大失所望。”

（四）推銷產品的味道：讓產品吸引顧客

每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬·吉拉德在和顧客接觸的時候，總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道——他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客就住在附近，喬·吉拉德還會建議顧客把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番。這樣，顧客會很快被新車的“味道”所陶醉。根據喬·吉拉德本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當時不買，不久后也會來買。因為新車的“味道”已經深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬·吉拉德認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，都有好奇心。不論你推銷的是什么，都應該想方設法展示你的商品。而且要記住，盡量讓顧客親身參與。如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情。

（五）每月一卡：真正的銷售始于售后

喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”

推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后如果能夠繼續關心顧客，那么他將會既贏得老顧客，又吸引新顧客，從而使生意越做越大，客戶越來越多。

正是這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之后，每月都會給他們寄去一張賀卡：一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日??正是因為喬·吉拉德沒有忘記自己的顧客，顧客們才不會忘記喬·吉拉德。

（六）獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬·吉拉德認為，干推銷這一行，是需要別人幫助的。喬·吉拉德的很多生意都是由 “獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

在生意成交之后，喬·吉拉德總會把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書上寫名，如果顧客介紹別人來買車，在成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會收到喬·吉拉德寄來的一封附有獵犬計劃的信件，以提醒他喬·吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人物，那么，喬·吉拉德就會更加努力的促成交易并設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。

獵犬計劃使喬·吉拉德的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。

（七）誠實：推銷的最佳策略

誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意 謊言”原則，喬對此認識深刻。

誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。

喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。

喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個

小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。”喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

三、成功感悟

（一）深深地熱愛著自己的職業

喬?吉拉德相信，成功的起點首先是要熱愛自己的職業。

無論做什么職業，世界上一定會有人討厭你和你的職業，但那是別人的問題。美國前第一夫人埃莉諾?羅斯福曾經說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”喬?吉拉德認為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。

喬?吉拉德還認為，最好在一個職業上待下去。因為所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會越大，回報也就相應越多。

十五年間，業績突出的喬?吉拉德有很多跳槽、升遷的機會，但是他總是拒絕，他名片上的頭銜始終是“銷售員”。選擇當一輩子的銷售員，不是不在乎頭銜，而是更在乎“錢“。他得意地說，“老板只做管理，真正為公司賺錢的是我！我賺的比老板還多！”“你知道，頭銜對我的生意是什么嗎？讓我告訴你，頭銜一點都不重要，因為我的頭銜就叫MONEY！”。喬?吉拉德能持續每天在前線從事推銷工作，享受每一次成交所帶來的快感與金錢獎賞。他興奮地指出，“今天我賣出6輛，明天我就渴望成交10輛！我感覺每成交一次，其實都像是被顧客升遷了一次！”

（二）相信自己

“在我的生活中，從來沒有‘不’，你也不應有。我不會把時間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會賣出去，一定能做到。”

35歲以前，喬?吉拉德經歷過許多失敗，朋友都棄他而去。但喬?吉拉德說：“沒關系，笑到最后才算笑得最好。”3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因為我相信我能做到”。

喬?吉拉德說：“所有人都應該相信——喬?吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。只要你認為自己行就一定行，每天都要不斷地向自己重復。”這是非常重要的自我肯定。只有讓信念之火熊熊燃燒，勇于嘗試，之后你會發現，你所能夠做到的連自己都感到驚異！

（三）想要成功，就只能一步一步地往上爬

60年代，被喻為“汽車城”的全球汽車工業重鎮底特律，至少有三十九家大型的汽車經銷營業所，每家又各有20～40人不等的銷售員陣容，可說是全世界競爭最激烈的一處市場。“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”這是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，喬?吉拉德自創許多行銷做法，在上千汽車業務重兵集結的底特律，殺出一條血路。

因為有嚴重口吃，讓靠嘴謀生的他特地放慢說話速度，比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。

沒有人脈的喬?吉拉德，最初靠著一支電話、一枝筆，和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業、嗜好、買車需求等生活細節，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。

（四）靠執著與苦功扭轉人生

喬?吉拉德很有耐性，不放棄任何一個機會。或許客戶五年后才需要買車，或許客戶兩年后才需要送車給大學畢業的小孩當禮物；沒關系，不管等多久，他都會打電話追蹤客戶，一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設計、上面永遠印有“I like you!”的卡片給所有客戶，最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。（資料來源：

http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%B9%94%C2%B7%E5%90%89%E6%8B%89%E5%BE%B7）

第二篇：世界上最偉大的銷售員

讀《世界上最偉大的推銷員》有感

《世界上最偉大的推銷員》這本書一經問世，英文版銷售便突破了100萬冊，它更是被譽為當今西方商業界的《圣經》。我抱著疑問的態度試讀了它，沒想到馬上被其慷慨激昂，振奮人心的文字所吸引。一口氣讀完了整本書，只覺得整個人的身上都被激發出了一股正能量，那種醍醐灌頂的感覺，讓人甚是酣暢淋漓。

這并不是一本講授銷售藝術的書本，也不是介紹經營之道的一本書。與其說它是以營銷來談人生，倒不如說是以營銷來雕刻人生。作者奧格·曼狄諾通過講述一個牧童偶然獲得羊皮卷，堅持執行而最終成為世界上最偉大的推銷員的故事。毫無疑問，這十張羊皮卷貫穿了整個故事的核心，也是這本書影響世人的精髓所在。

羊皮卷一：今天，我開始新的生活。每一天都是一個嶄新的開始。無論前一天是荊棘滿布亦或是陽光燦爛，我們都應該用全新的視野看待每一天的開始。沉溺于過去的悲傷或是成功的喜悅，只會讓人停滯不前。

羊皮卷二：我要用全身心的愛迎接今天。愛心是人生最大的財富。推銷員與人打交道，必須運用這筆最大的財富，才能得到顧客的認可而成為一名優秀的推銷員。

羊皮卷三：我將堅持不懈直到成功。堅持不懈是多么耳熟能詳的詞語，可是真正能堅持下來的又有幾個人？在遇到了挫折，遭受到失敗時，是否能真正從泥潭中走出來，才是最考驗人的一件事情。

羊皮卷四：我是自然而最偉大的奇跡。毫無疑問，一個對自己都不自信的推銷員，如何讓顧客對你有信心呢？真正的自信而非孤芳自賞和盲目自信，而是一種內在實力與實際能力的體現。從現在起，努力做個有資本自信起來的人吧！

羊皮卷五：我珍惜生命中的每一天。時間就像海綿，擠擠總會有的。合理支配自己的時間，點滴時間的浪費都是在浪費上天賜予的珍貴禮物。如果自己都沒有時間概念，不能有效的管理好自己的時間，那么推銷的成功也將無從談起。

羊皮卷六：今天我要控制自己的情緒。控制情緒是一項艱難的能力，卻是作為一名營銷人員應該具有的一項基本素質。學會用熱情感染別人，用激情宣傳產品，才能達到事半功倍的效果。

羊皮卷七：今天我要笑遍世界。用笑聲點綴今天，用歌聲照亮黑夜。在繁忙的工作中學會自娛自樂，在困難的現境中懂得自我療傷，這遠比抱怨來的有效。

羊皮卷八：今天我要加倍重視自己的價值。正視自己的存在價值與實現價值，明白自己的長處與優點，竭盡全力攀登今天的高峰，努力在明天更上一層樓。每一次超越自己都是一次不小的飛躍，而一次次的小飛躍必將帶使自己跨越鴻溝，奔向光明的未來。

羊皮卷九：行動是第一生產力。這應該是讓我感受最深刻的一點了。我們可以構劃光明的藍圖，也可以暢談宏偉的計劃。但是紙上談兵，夸夸其談的后果只會是停滯不前。從每一件小事做起，將計劃付諸行動。空有一張地圖，只是讓我們看到從起點到目的地，只有踏實的從腳下開始，從能使我們從起點走向目的地。這才是實現夢想最基本的開始。

羊皮卷十：面對黎明，我不再茫然。有了前面九張羊皮卷的指示，相信面對黎明，我將不再手足無措。堅持與信念，踏實與自信，必將在第一縷陽光到來的時候，指引我走向成功。

對這十張羊皮卷的解讀，是一個個質樸而意蘊深刻的人生哲理。這些看似簡單的道理背后，蘊含著的確是一顆耐得住寂寞，方能擁得了繁華的心。從此刻起，做一個堅持自己內心道路的人。正如書里說的，“在成功的道路上，有著崎嶇而泥濘的道路，然而在堅持的過后，總能見到成功的河畔里星點的浪花”。

第三篇：世界上最偉大的銷售員

讀《世界上最偉大的推銷員》感言之

――生活其實就是一種推銷

人王兵－－魏君

近一個工作時期以來，接踵而來的優秀書籍讓我苦不堪言的同時，更讓我享受著…苦的是發現讀書的時間真的很少，工作總是讓人忙東忙西，出差時間大于讀書時間，甚至連閑暇之余照顧家庭與孩子的時間都顯得那么蒼白；享受的是每一本書都深深地吸引著我，使我受益匪淺，恨不能盡數受教，更恨年輕地時候讀書太少。

拿到《世界上最偉大的推銷員》的時候，感覺不是很好，起初有一種抵觸的情緒，覺得自己不是推銷員，看這種書能有什么樣的收獲呢？硬著頭皮開始了閱讀，實話實說：因為要寫感言。可實事讓我醒悟，當讀完第二章節的時候，那感人的故事已不能讓我自拔，深深地吸引著我繼續讀下去。同時也慢慢地意識到這是一本鼓舞士氣、振奮人心、激勵斗志的一本立志書。書中以商業王國巨人海菲感人肺腑的傳奇故事為續，引申出哲理箴言融入到故事中，最終以十張羊皮卷的形式出現教育、引導和啟示著我。

感言之一：生活的本來面目其實就是一種推銷 想想我們所經歷的，從孩提開始，為了得到長者的一個獎勵，我們會去用幼稚的形為取悅長者；上學了，為了得到老師的贊同，不斷地表現自己，課堂上積極發言，下課了主動擦黑板，幫老師打水等等；工作中，奮力使領導與同事認同自己…等等這一切不都是一種自我推銷嗎？推銷自己就是讓別人了解自己、喜歡自己、信任自己。當你能與一個陌生人開始真誠溝通時，就已邁出了推銷自己成功的一步了。通過一步步展示自己的過程，其實就是希望得到認同的過程，當然別人認同的越多，也就離你的目標更加接近了。

感言之二：基礎立于此日，發達乎于將來

明日復明日，明日何其多？今天，我開始新的生活！（羊皮卷之一）

昨天已經過去，不會再來；明天還未來到，不必等待；今日事，今日畢；把握今天的人，就是懂得把握生命訣竅的人！

我們身邊有太多的人會這樣講：明天再說吧！時間還早呢!從今天做起，就是叫我們不要拖拉，因為今天最寶貴，無論做什么事情都要從今天做起。記的小學的班主任講了這樣一句話：有了知識你會好比站在高山上，能看到很高很遠的東西，沒有知識好比站在低洼里，那會苦煞人的。我今天學到了堅持，就從今天做起！就從我明白這個道理的這一刻開始。人，固然是要制造美好的明天，或者說明天的希望，但更重要的是，要制造今日的開始、今日的動員、今日的起步。“千里之行，始于足下”，只空想不行動等于零。今天，我為完成任務想了許多辦法；今天我制造了許多歡笑；今天我把房間收拾的很干凈；今天我又讓一個醫生了解了我們的產品，而且印象深刻；今天我的產品上量了…

此時此刻，你是否會后悔從前的某個夜晚將大好的光陰浪費在無聊的電視劇上？是否沉醉于搓麻K歌上呢？是否還在想給過孩子的承諾兌現了嗎？或者說下一次吧，明天吧，明天我會做的更好…父母的叮囑、長者的教誨是否又回蕩在耳畔呢？也許我的理解比較膚淺，也不夠深刻，我想我應該先學會簡單吧：要想成功，現從今天做起！

感言之三：堅持不懈，直到成功（羊皮卷之三）我一直在思考一個問題：人的一生中，最困難和最簡單的事是什么？答案也許多種多樣，但我認為兩者的答案都是堅持。說它們簡單是因為它們不需要我們擁有多么聰明的大腦，只要我們有恒心，有毅力堅持不懈；說它們困難是因為它們要求我們從一而終，克服自身惰性，經受住時光的考驗，才能由粗糙的鉆石原礦變成耀眼奪目的無價之寶。

求學時接觸了哲學家蘇格拉底的故事，記得有一次在學堂上，學生問蘇格拉底：如何才能學到像您一樣博大精深的學問呢？蘇格拉底并未直接回答，而是說：“今天我們只學最簡單的，將手臂舉起，然后盡力向后甩。”蘇格拉底示范了一遍，說：“從今天起，每天做三百下，大家做得到了嗎？”學生們都笑了，因為這么簡單的事，誰做不到呢？過了一個月，蘇格拉底問學生：“每天甩手三百次，哪些同學堅持了？”有百分之九十的人驕傲地舉起了手。又過了一個月，堅持舉手的人只有八成了。一年過后，蘇格拉底又問：“還有哪幾位同學堅持了？此時教室里只有一個學生舉起了手，他，就是后來西方文化最偉大的哲學家、思想家之一：柏拉圖。很多人都放棄了，惟獨柏拉圖堅持了下來。柏拉圖不僅堅持甩手練習，也從中鍛煉了持之以恒的毅力。也正是這種毅力促使他不斷學習知識，提高自我，完善自我，最終走向成功。柏拉圖的成功不正如我們的工作歷程嗎？不正是羊皮卷之三給我們的啟示嗎：只要我一息尚存，就要堅持到底，因為我已深知成功的秘決：堅持不懈，終會成功。

如果我們能堅持不懈、鍥而不舍，最終便會驚奇地發現，任何艱難險阻都無法阻擋我們前進的步伐。理想終究會變成現實。擁有堅強的毅力、勤勉奮斗的人，一定會到達光明的彼岸，成為生活中的強者。

感言之四：加倍重視自己的價值體現

書的開頭有這樣一句話：謹以此書獻給所有尋找人生價值的人們。

聯系到自身，我所從事的工作、所經歷的一切是為了什么？是為了金錢？榮耀？權力？在沒有看到此書之前，也許我有些現實吧，工作，不就是為了改變現狀嗎？不就是能為了多掙點錢嗎？也就是說除了豐厚的回報是我的動力外，其它的也許并不重要。但是此刻卻有些不同的想法，加上喬布斯的影響，我想工作應該是人生價值的體現吧。工作為了什么？工作的動力因何而來？是什么愿意讓我去堅持下去？價值。應該是人生的價值。我不能說我的價值是為這個社會做出怎樣的貢獻，但是我可以說它一定是我的價值的體現。最起碼在家庭中的價值體現。我靠自己的努力改變了生活現狀；我通過工作，讓父母過上了殷實的生活；然而這僅是一種現實而又狹隘的生存價值。其實你仔細想想身邊的成功人士，有那一個在乎錢的多少呢？不是他們視錢財如糞土，而是他們對身外物很平靜，相反對于事業的追求層次賦予了激情。事業真正成功了，其實金錢都是附屬品，那只是隨之而來的附加值罷了。

我現在就付諸行動。

現在是我的所有。明日是為懶漢保留的工作日，我并不懶惰；明日是棄惡從善的日子，我并不邪惡；明日是弱者變成強者的日子，我并不軟弱；明日是失敗者借口成功的日子，我并不是失敗者。

此時，此地，此人，我現在就付諸行動。

第四篇：世界上最偉大的銷售員

世界上最偉大的銷售員----喬·吉拉德

喬·吉拉德（JoeGirard）是世界上最偉大的銷售員，連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

生于貧窮：1928年處于美國大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。

長于苦難：為了生計9歲就開始擦皮鞋、做報童；遭受父親的辱罵；遭受鄰里的歧視。

自強不息：父親辱罵他一事無成時下決心，要證明父親錯了；受到歧視時和別人拼命；母親的關愛使他始終堅信自己的價值。

不懈奮斗：堅持上學直到高中；做過40多種工作；破產巨額負債也沒有灰心；做銷售努力改掉自己的口吃；對待顧客堅持誠信，恪守公平原則；不墨守成規，不斷創新自己的方法，超越自我。一個人的磨難并不可怕，只要你勤奮敬業、并努力學習，一定會成功！

讓我們看看喬吉拉德創造的偉大傳奇：

連續12年被《吉尼斯世界記錄大全》評為世界零售第一。

連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

1.平均每天銷售6輛車；

2.最多一天銷售18輛車；

3.一個月最多銷售174輛車；

4.一年最多銷售1425輛車；

5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

喬·吉拉德，因售出13001多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的背后，都有自己獨特的成功訣竅，那么，喬的推銷業績如此輝煌，他的秘訣是什么呢?

一、250定律：不得罪一個顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。實際上，營銷的傳奇，來自于人脈的擴展。

如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。營銷就是推銷快樂和幸福，為什么要得罪顧客呢？

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”

二、名片滿天飛：向每一個人推銷

每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。當你把名片撒出去的時候，實際上也就是你成功營銷的開始。

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。

當你的名片遍布全國、遍布每一個角落，你說，你的客戶能少嗎？當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報??不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。

剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

當你的客戶檔案齊全了，就說明你成功了。為什么？因為你關心顧客、體貼顧客，顧客自然會關心貼貼你。這符合營銷因果定律。我在《市場營銷靈魂法》，中曾把愛客戶視為第一要素。愛你的客戶吧，愛你的客戶，你才會取得好業績！喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。你必須全面搜集客戶的信息情況，這是你成功營銷的基礎。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

四、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客

每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。你必須讓客戶喜歡你的產品，給客戶了解你產品的機會。

如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。近距離讓客戶相信你，是成功人際關系的開始。

喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。

五、誠實：推銷的最佳策略

誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對此認識深刻。

誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。

喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”

如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。贊美顧客，是贏得客戶的基本切入點。

喬善于把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推

銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。”喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

六、每月一卡：真正的銷售始于售后。

喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。成功營銷之后，接下來就是鞏固彼此的關系，營銷是一片大文章。

“成交之后仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續關心他們，并恰當地表示出來。

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日??凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。

一位好的營銷員，應當向喬吉拉德那樣，愛你的企業、愛你的產品、愛你的顧客，這樣你就會取得杰出的營銷業績。喬吉拉德，我們學習的好榜樣！

第五篇：世界最偉大的推銷員的讀書筆記

習慣、愛、堅持、自尊、時間、情緒、幽默、心態、行動和祈禱。

第一次看到這本書時,我就被書中的故事情節所吸引了。作者的寫作手法比較新穎,通過故事的形式將讀者帶入其中。它不是教條式的教一個人如何去推銷產品。書中十張羊皮卷是寫的很好的；相信所有看過這本書的人都會被書中的文字深深感觸,這本書中我印象最深的是那句話：“我用全身心的愛去迎接今天，我贊美敵人。我在心里默默地為每一個人祝福，這一切都會過去;我愛自己，我用智慧與知識充實我的大腦，我用笑聲點綴今天，以笑容感染別人。我要使活平衡，記住無論失敗絕望，還是成功歡喜，都要有一個良好的心態。

這本書是我一生都要研讀的好書，正如書中所寫的那樣我要把自己的風格展現出來，把自己的水平提高，我對自己說：寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。鈍化的刀雖然雖然不鋒利，但只要堅持去砍也能將一顆最堅硬的橡樹砍到。人類因為想象而發展，一個人若無超越自我之想，就做不出什么大事。我要認真做好身邊的沒一件事，要在先進理論的指導下奮勇前進。有一個理智的頭腦能幫我們處事時取得很大的便捷，我能控制我！

另外，我從上百條里挑揀歸納出一些我認為對我及大家有很好的激勵警戒作用的文字,愿以此與大家共勉：

首先,凡沒有野心者一定會繼續平庸下去，要有做事野心。

第二,必須專心地做好自己認定的一件事.一個人精力有限,把精力分散在好幾件事上,是很不明智地選擇

第三,力力戒自己處于懶散狀態。所謂惰性就是不愿意或者無法按照自己地意愿進行活動地一種精神狀態,是人在生活中一些消極情緒地反應。因此我們若陷入惰性精神狀態,就應立即借助一些其他活動擺脫這種情緒,從而使自己更加積極有效地生活、學習。

第四,分階段地逼近最后目標，步步為營，穩扎穩打，鐵打的營盤，流水的兵。

《世上最巨大的傾銷員》還告訴我：在世上要有實際的方針，方針需要計劃，一個失敗的人他之所以失敗是由于他沒有預設很好人的生活藍圖：在航行中舵與動力一樣重要。人的生活要有明確的方針，計劃讓你容易樂觀，踴躍，主動的面臨一切，不在猶豫，專注的氣力最巨大，勤勞會讓你出類拔萃，自主自強永恒最棒，仁必有勇，禮讓讓你永不撤退退卻，長于運用詼諧藝術，時刻為未來積攢氣力不論什么時辰毫不輕言拋卻。

最后,引用一段話作為本文的結束語:“沒有一件值得一做的事情,可以在你的一生中完成,因此你需要希望；沒有一件美麗的東西可以在瞬間展現它的華彩；因此你需要信心。沒有一件值得一做的事情，可以

一個人完成；因此你需要愛。