第一篇：服裝導購的職責及導購員的基本素質專題

服裝導購員的職責及導購員的基本素質

導購員職責素質

把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面：

站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇，因此導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

為顧客提供服務，由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

幫助顧客作出最佳的選擇，顧客不是專家，對商品的優點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己，導購員在了解顧客心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益，導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否賣點合適的商品，很大程度上取決與導購員。

導購員如何幫助顧客呢？

（1）詢問顧客對商品的興趣和愛好

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品

（3）向顧客介紹商品的特點

（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益

（5）回答顧客對商品提出的疑問

（6）說明顧客下決心購買此商品

（7）向顧客推薦別的商品和服務項目

（8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇

作為一個導購員在銷售商品是要想這顧客，想著顧客的需要，想著顧客的利益，而不是單純地推銷商品，不要“為賣出商品而銷售”，而要“為顧客而銷售”。

導購員（促銷員）的基本素質

每一項工作都需要從業人員具備一定的基本素質，導購工作也不例外。導購人員應當具備什么樣的素質，一個優秀的導購員與一個差的導購員之間的差別是什么？

某大城市的一家報紙對它的讀者進行調查的結果表明，大多數人同意這四條標準：第一要懂得顧客心理；第二要有禮貌和耐心；第三要熱情、友好；第四要有熟練的業務技能。

有銷售專家提出導購員要“一心兩意”；即要有熱心，誠意及創意。

熱心：導購員要有熱情的態度和語氣，能從多方面說明，讓顧客易懂，顧客會為導購員的熱情所打動，感到信賴、放心。

誠意：導購員誠懇的態度和商品說明，守信用、親切、不耍花招、不掩飾。

創意：導購員需要經常動腦筋，商品的優點是什么？如何找到

一個獨特的賣點？如何介紹商品？有沒有更好的銷售方法？如何展示商品的優點？如何制作POP。

我國某著名企業分別從公司和顧客的角度，提出導購員應具備的素質。

從顧客角度看：積極的工作態度，飽滿的工作熱情，獨立的工作能力，良好的人際關系，優秀的團隊精神。

從顧客的角度看：顧客希望導購員熱情友好，樂于助人，提供快捷的服務，外表整潔，有禮貌和耐心，耐心地傾聽顧客的意見和要求，回答顧客的問題，能提出建設性的意見，提供準確的信息，幫助顧客選擇最適合的商品，關心顧客利益，急顧客之所急，幫助顧客作出正確的選擇。

總結企業的經驗，導購員作為企業銷售隊伍的一個重要分子，他必須具備銷售人員應當具備的基本素質，堅定的銷售意識，熱情友好的服務，熟練的推銷技巧，勤奮的工作精神。

堅定的銷售意識

什么是銷售意識？美國一位銷售專家進行過這樣一個試驗，他將錢夾拖在汽車后，搞得破爛不堪，然后穿上筆挺的西服，到大商場買領帶，在這些商場里，領帶和錢夾在一起銷售，銷售專家裝作不小心將錢包掉在地上，營業員都能主動地幫他將錢包撿起來，但沒有一個營業員對這個衣裝筆挺但用一個破爛不堪的錢包的人，勸他“該換一個錢包了”。由此，這位銷售專家得出一個結論；許多銷售人員缺乏銷售意識。

對導購員而言，銷售意識就是導購員要有“我是一個導購員，我要把商品賣給顧客，我一定要把商品賣給顧客”的觀念和回銷售機會的敏感性。強烈的銷售意識，能使導購員發現或創造出更多的銷售機會，導購員如果抱著顧客買不買無所謂的態度，他就肯定會失去許多銷售機會。強烈的銷售意識是導購員對工作、企業、顧客和事業的熱情、責任心，勤奮精神和忠誠度的結果，熱情友好的服務，服務創造銷售機會，服務能夠通過吸引顧客創造銷售佳績。

服務首先是態度問題，美國一位銷售專家對顧客服務下了一個定義；“服務指的是一位員工對顧客所表示的謙恭，有效的關心程度”。有效的關心就是服務態度的要求，服務態度包括主動、熱情、愛心、幫助等。“沒有熱情就沒有銷售”，導購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方，熱情所散發出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴，使陌生人變成朋友，只有劃著的火柴才能點亮蠟燭，熱情能使說服獲得意外的成功，因為，人都是有感情的，當導購員“熱”起來時，也會傳染給顧客，使顧客也熱情起來。據估計，顧客在離開商店后不再光顧的原因，有90%是因為現場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務設施等方面的因素，一些導購員時常“繃著階級斗爭的臉，瞪著警惕的眼”，說話冷冰冰，態度惡狠狠，試問如何能讓顧客心動呢？

第二篇：服裝導購銷售技巧 服裝導購員必看

www.tmdps.cn 服裝導購銷售技巧 服裝導購員必看

服裝導購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售 技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

服裝導購銷售技巧 營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

服裝導購銷售技巧 其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

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1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

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第三篇：服裝導購員工作職責

上班前：

（1）檢查儀容儀表；（2）工作開始：精神飽滿；（3）接待顧客：要熱情；（4）主動介紹商品：要周到；（5）是否購買商品：要婉轉；（6）計劃：要準確；（7）商品包裝：要美觀；

1、檢查門面、門口地面、店內玻璃、地板、貨架、商品是否清潔；走道是否暢通無阻。

2、商品陳列；補貨；檢查條形碼與價格是否正確；組織商品盤點，是否有商品丟失，是否有商品損壞。

3、面帶微笑，向顧客問候“您好，歡迎光臨”；

服裝導購員工作職責

1、通過在貨場與消費者交流向消費者宣傳貨品和專賣店形象，提高品牌知名度。

2、做好貨場、貨品的陳列以及安全維護工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。

3、時刻保持貨在場良好的服務心態，創造舒適的購物環境，積極向消費者推介，幫助其正確選擇滿足他們需求的商品。

4、利用各種銷售技巧，營造貨場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加專賣店的營業額。

5、收集顧客對貨品和專賣店意見、建議與期望，及時妥善的處理顧客投訴，并向主管匯報。

6、收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息，并向主管匯報。

7、完成日、周、月（如銷售、補貨、盤點）報表等工作，并向主管匯報。

8、完成上級主管交辦的各項工作，并堅定實行專賣店的各項零售政策。

導 購 員 崗 位 職 責

一、工作職責

1、遵守專賣店的各項規章制度和物流管理。

2、必須服從店長的工作安排及調配。

3、做好每天賣場的清潔工作，整理陳列貨品。

4、了解所有貨品的知識，銷售技巧嫻熟。

5、儀表端正，禮貌待客，正確使用文明語言。

6、主動向顧客推薦貨品，百問不厭，百試不煩。

二、日常工作流程

1、營業前 ① 檢查自我儀容儀表是否符合專賣店要求。

② 清潔賣場的衛生，按要求整理貨品的陳列，做到豐滿整潔，規格齊全。

③ 檢查價格牌、展示牌、特價標志、宣傳廣告等是否按要求擺放，是否做到美觀整齊，貨價相符。所有褪色，破損或折彎的標簽必須更換。

④ 整理倉庫，檢查是否需要補貨等。

2、營業中 ① 有顧客光臨，按照（銷售作業流程）操作。

② 自覺維護店內環境衛生，經常進行清潔，及時整理好顧客弄亂的貨品。

③ 工作中遇到問題，及時向店長反映匯報。

④ 淡場時，在店長的安排下，參加專業知識學習與銷售技巧的訓練。

⑤ 交接班時，兩班人員要做好交接盤點與交接工作。⑥ 發現丟失貨品，要立即報告店長處理。

3、營業后 ① 晚上下班時間到，若還是有顧客在挑選，要拖延下班時間。

② 做好交接班書面工作。

③ 關閉所有電器設備，鎖好門窗。④ 主動接受店長檢查隨身物品。

三、管理制度

1、試用制度 初任導購員者，先參加考核期，期間必須

① 第一天，參加店內安排的新員工培訓課程，了解所有員工流程。

② 第二、三天，熟悉商品的知識，商品的擺設等服飾方面知識及銷售技巧。③ 以后的一星期內，參與銷售工作，無業績提成。

④ 第十天，店長對其進行以上要求的考核，合格者進行正式銷售工作，不合格，繼續學習三天。三天后，店長再進行考核，仍不合格者，不予以考慮

2、獎懲制度 所有員工享有專賣店的規定的獎勵和處罰制度。

第四篇：終端導購教戰守則：導購員的職責

終端導購教戰守則：導購員的職責

在銷售現場，面對顧客，導購員（包括促銷員，以下統稱導購員）是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面溝通，向顧客介紹產品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。把產品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把產品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。

站在顧客的角度，導購員的工作職責包括兩個方面：(黑體)

1.為顧客提供服務。

2.幫助顧客做出最佳的選擇。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產品能使他獲得最大的利益。

導購員如何幫助顧客呢？

（1）詢問顧客對商品的興趣、愛好；

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；

（3）向顧客介紹產品的特點；

（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；

（5）回答顧客對商品提出的疑問；

（6）說服顧客下決心購買此商品；

（7）向顧客推薦別的商品和服務項目；

（8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。

一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產品。

站在企業的角度，導購員的職責包括：（黑體）

1．宣傳品牌。導購員不僅要向顧客銷售產品，更是銷售產品背后的品牌，要在流利介紹產品的基礎上，介紹產品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更是買一份放心。為此，導購員要做好以下工作：

（1）通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌知名度。

（2）在賣場派發本品牌的各種宣傳資料和促銷品。

2．產品銷售。利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現更多的銷售。

3．產品陳列。做好賣場生動化、產品陳列和POP維護工作，保持產品與助銷品的整潔和標準化陳列。

4．收集信息。導購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。

（1）收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。

（2）收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。

（3）收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。

（4）了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經銷商反映。

5．帶動終端營業員或服務員做好本產品銷售。導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業員和服務人員做好自己公司產品的銷售。為此，導購員要做到：

（1）傳遞產品知識、企業信息：向終端店員介紹自己的公司和產品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售。

（2）示范：導購員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產品。

（3）聯絡感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。

（4）利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。

6．填寫報表。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。

7．其他。完成主管交辦的各項臨時任務及賣場安排的有關工作。

第五篇：導購員的基本素質

導購員的基本素質與工作職責

一、導購服務意識

1、正視導購員的工作

為什么導購員會瞧不起自己的工作呢？因為大部分的導購員對銷售一知半解，都認為自己身無一技之長，在謀職無門、無可奈何的情況下，才去干銷售工作，所以自己在任職之前，就否定了導購這項工作。這些無可奈何的導購員的心理狀態是：“反正找不到工作，先在這 兒湊合待一陳子再說。”

由于心理上先否定了這項工作，自然也就瞧不起這項工作。因此，大多數的情況下，當自己的親友問起在何處工作時，非但不能以導購為榮，坦然回答：“我在某商店做導購員，”反而顧左右而言他，輕描淡寫地說：“我在專賣店服務。”

2、不要認為導購很容易

大多數的導購員認為自己的工作很容易干，只要四肢健全，出力快就可以，這是錯誤的概念。

實際上，導購是一門很深奧的學問，要成為優秀的導購員，必須經過長期的專業訓練，要精通心理學、營銷學、表演學、口才學、人際溝通以及咨詢管理等等知識。

因此，導購員必須是一個全才，她不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且腦袋要清楚，心靈要開放。我們說：“使用雙手的是勞工；使用雙手與腦袋的是舵手；使用雙手、腦袋、心靈的是藝術家；只有使用雙手、腦袋、心靈再加上雙腳的才是真正優秀的導購員。”

二、導購員的工作職責

1、通過在專賣店與消費者交流，向消費者宣傳商品和專賣店形象，提高品牌知名度。

2、在專賣店派發品牌和商品的各種宣傳資料。

3、做好專賣店商品和POP的陳列以及安全維護工作，保持商品與助用品的擺放整齊、清潔、有序

4、時時保持在專賣店良好的服務心態，主要良好的姿態與形象，創造舒適的購買環境，積極向消費者推介并引導，幫助其正確選擇能滿足他們需要的商品。

5、利用各種銷售技巧，營造專賣店顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加商店的營業額。

6、收集顧客對商品和商店的意見，建議與期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并向店長匯報。

7、收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息，并向店長匯報。

8、完成日、周、月報表填寫等各項行政工作，及時上交給店長。

9、完成店長與其他上級主管交辦的各項工作，并堅定實行各項規章制度。

以上只是導購員最基本的工作職責，各位還應根據自身的實際情況決定其它的工作職責。

三、導購員的個人素質

導購員是專賣店工作的主力軍，其素質高低，直接影響服務水平。每天同各種各樣的顧客打交道，要做到使顧客“高興而來，滿意而歸”，必然要求導購員有較好個人綜合能力，才能愉快而靈活地履行公司里的各項規章制度和為消費者提供盡善盡美的服務，創造出較好的效益。身為一位導購員，每天在專賣店里接觸到的除了商品之外，就是形形色色的消費者，而每一位消費者在選購商品時在言行或態度上又各有其特性，那么如何在交易的瞬時過程中，洞察消費者的反應與需求，并立即做出判斷，進而采取有效的應對措施呢？這就要求導購員在工作中具備以下素質;

1、誠實---處理所有事務的根本。

導購員須站在顧客的立場，處處為顧客著想，使之成為顧客的商量對象；站在同事的立場，坦誠相待，做到相互理解，相互支持，使之團結、一致、配合默契。

2、語言表達---流利，應用通俗易懂、簡單專業語言真實客觀表達。

3、健康--擁有健康的身體，是一切工作的根本保證，在工作中才能表現出工作活力。

4、記憶力---較強記憶力，才能充分了解產品知識和服務技巧，熟記顧客的印象、姓名、性格，為快速掌握新知識和拉近顧客的距離都是不可缺少的。

5、忍耐力---要有接受顧客抱怨且謹慎、虛心處理顧客抱怨的心理。

6、上進心---熱愛本職工作，虛心向優秀店員學習，不斷提高業務技能，使自己成為一名優秀的某某專賣店導購員。

7、洞察力---準確地把握需要，了解競爭對手經營概況，收集顧客意見，分析市場并反饋給企業。

優秀導購員的素質

做事的干勁 充沛的體力 參與的熱忱

明朗的個性 勤勉性 謙虛

責任感 創造性 易于親近

敏捷性 忍耐性 自信心

上進心 誠實 冷靜

洞察力 良好的記憶力 不屈的精神

積極性 具有愛心

四、導購員不可欠缺的七項意識

不可有怠惰的待客態度，要有明確的銷售意識。

1、何謂工作的意識，經常可聽到無意識的行為或[以惰性從事工作]等言語像這種不假思索，馬馬虎虎的工作態度，絕不能獲得成果。經常思考如何改進工作，[有意識的工作態度]是獲得成果，提高工作興趣所不可欠缺的心態。

2、導購員不可欠缺[7大意識]良好的銷售活動必需具有下列各項意識（1）目標意識（2）利益（成本）意識（3）顧客意識（4）品質意識（5）問題（改善）意識（6）規律意識（7）合作意識。某某人將這7種意識稱為[導購的7大意識]

3、以顧客的意識為出發點，正如[沒有銷售就沒有事業]這句話所說，不能得到顧客的支持就無法經營專賣店。因此，導購員應以顧客的意識為出發點，經常思考[為滿足顧客，我該怎么做？]。將店面從[無意識的待客]中跳脫，徹底地實行有意識的工作。

五、導購員視覺形象

導購員的形象決定了顧客對專賣店的第一印象。顧客首先審視導購員的服裝、打扮，然后才將目光轉移到商品上，這就是說，顧客在購買商品之前，首先便不自覺地對導購員做出了評價。

我們要求導購員在服裝、打扮方面，做到最基本的“整潔”，這是一個視覺形象的要求。影響這個整體形象的因素挺多，如：佩帶工作卡的位置不正確，發飾不整齊或梳怪發型，化濃妝，戴有夸張性耳環、項鏈等飾物，涂刺眼的指甲油等等。甚至于店堂環境不協調，亦使顧客對導購員產生不整潔的印象。

導購員的儀容、儀表大方得體，整潔而有精神，使顧客產生安全親切感，要保持儀表的嚴整。▲頭--注意不要給予顧客不整潔、凌亂、頭上有“體臭”的感覺，注意不要梳怪發型 ▲臉--注意不要化濃妝。不要有口臭

▲服飾--注意手飾不要太華麗，注意必須把導購員的胸卡掛在左胸

▲指甲--注意不要又長又臟，指甲油不要掉色

▲香水--請避免用刺激性強的香水

六、導購員的形象準備

1、儀容儀表

按規定統一著裝，佩戴工號牌，工號牌損壞時向主管申請領取。保持服裝整潔大方。服飾必須整燙平整，保持清潔，襯衣要塞入主長褲里，不戴有色眼鏡。

儀表大方、清麗、一律要化淡妝，口紅使用近唇色，不可過于鮮紅或過于黑暗，禁用紫、黑等前衛色；指甲應修剪整齊干凈，禁用顏色鮮艷及前衛的指甲油，以淺色、無色為宜，不戴首飾。補妝不可在營業場進行。工作時間不允許化妝（飯后有10分鐘補妝時間）。禁止用刺激性強的香水。

2、舉止行為

舉止文雅，站姿端正，收腹挺胸，兩腳呈丁字站立，雙手自然垂放于腹前，禁止抱胸、插兜、叉腰。不可靠貨架、收銀臺及墻壁站立。導購員分別站在大門附近和店鋪中間位置，不允許扎堆瞎聊。無顧客時應進行適當做貨品整理和清潔等工作。顧客入店馬上問侯并提供相宜服務。

營業場所禁止吃零售和就餐。就餐安排由店長視顧客多少靈活掌握，員工輪流用餐，用餐時間不得超過30分鐘。

七、精神面貌

導購員上崗期間的精神狀態，對其服務質量影響大。試想，一個無精打采或心煩意亂或郁郁寡歡或怒火沖天的導購員，在接待顧客時怎么可能熱情周到地為顧客服務，因此導購員上崗之前必須調整自己的情緒，保持一個樂觀向上、積極、愉快的心理狀態。

1、熱情要飽滿，精力要充沛。

朝氣蓬勃、臉帶笑容的導購員會使顧客很容易產生一種親切感，能夠感染顧客的情緒，因此導購員務必保證充足的睡眠，適當化妝，多參加健身活動等途徑去達到上崗的要求。

2、營造環境，化不利情緒為有利情緒。

“人非草木焉無情”，每一個人都有自己的喜怒哀樂，導購員也是如此。為了更好地為顧客服務，就要盡量避免把不良的情緒帶到服務崗位上去，遇到心情不佳時應設法克服和化解。例如：

▲放一些優美動聽的音樂

▲進行自我調節

▲多與同事相互交流

3、要站在顧客的立場上接待顧客，為顧客提供方便服務。