第一篇：大二暑假肯德基實習感受

轉眼間為期五十多天的暑假都已經接近尾聲了，這個假期我在家鄉的肯德基打工的。在肯德基里面學習到了很多東西，包括工作上的、人際關系上面的，收益頗豐。下面我將適當的總結一下這個假期的打工生活。

首先，我在肯德基里面的職位是服務員，主要任務就是負責柜臺的點餐收銀。我也是為數不多的一名男性收銀人員。在肯德基里面，主要分為以下工作站：

1、外場;主要是負責顧客用餐區的清潔衛生工作兼顧餐廳外面的衛生，其中最主要的還是大廳紅盤的回收工作。餐廳規定外場人員要在顧客用餐結束后的三分鐘內回收紅盤，這個比地面衛生都要重要！

2、薯條站：每天薯條站都會有專門的人員在那邊負責炸一些東西，比如薯條、署棒、雞扒、田園、油條等等。還有，當高峰時期，她得配合柜臺人員的配餐，比如需要送薯條給柜臺。

3、總配：制作產品，老北京雞肉卷、內牛卷、漢堡等等。

4、廚房：一個餐廳的靈魂所在，總配所需要的貨物都是廚房下來的。

柜臺，總配，廚房，三者得隨時保持溝通交流，這樣才能順利的快速的向顧客供應產品。實現快速的銷售！還有就是餐廳的管理組，指揮著餐廳的正常運營！

作為奮戰在前臺的收銀工作人員，我將著重講一下前臺的工作：

前臺培訓

柜臺收銀“七步曲”

一、歡迎顧客

顧客到達柜臺，收銀員對到達柜臺前的顧客立即微笑，目光注視及打招呼。點膳員對第三位顧客立即微笑，目光注視及打招呼。

招呼、接待小朋友———注意且招呼接待兒童，親切且尊重地打招呼接待兒童，確認備有足夠數量的兒童專用椅，提供給需要的顧客。注意(避免采用重復及機械式的歡迎語)

二、點餐

詢問是“堂食”還是“外帶”、將點餐的內容打入收銀機。協助解答顧客對菜單的疑問。

告知顧客正在促銷的產品。

注意(微笑、目光注視、專注地傾聽顧客的點餐內容)

快速正確地為顧客點餐，顧客點餐時不要打斷他們。

三、建議性銷售

至少一次，建議顧客現在正在促銷的套餐，配餐或更大包裝的飲料、甜品等餐飲，應用判斷取決于正確的時機做正確地建議性銷售。例如：目前促銷或主力產品―飲料、如未點購任何飲料。配餐類，以搭配飲料，主餐類為一套完整的組合餐。當顧客未指明產品的規格等，可作類似“大包的好嗎？”的建議。在點餐過程中適當的時間進行

對建議的產品以描述的方式來進行建議銷售。例如：熱的、新鮮的、冰的、可口的等。

在適當的時間針對適當的產品進行建議銷售。

以下為“可以做”與“不可以做”的提示，可幫助改進建議銷售的技巧，從而有助于提供優質友善的服務。

可以做：

銷售大份產品：當顧客未指明規格，很自然地可以說：是大杯的飲料嗎？” 建議漏點的產品：點餐內容通常有四個基本的產品組成：雞肉產品、薯條沙拉、飲料。如未點購其中的某項，請自然簡單地建議漏點的項目。

建議促銷產品：

正在促銷的產品及玩具是非常容易進行建議性銷售的項目：

“是否已經嘗過？”傾聽顧客：如顧客說“就這些了..”的話，就不要再向顧客進行建議性銷售了。

不可以做：

―直接向兒童建議銷售，這會使父母不悅。

―如顧客說了“就這些了”還繼續作建議銷售。

―作多種產品的建議銷售：這會讓顧客留下我們強迫促銷的印象。

四、確認點餐內容

與顧客確認收銀機上的點餐內容。確認點餐內容已被正確打入收銀機。確認點餐內容后累計總金額，并告知顧客。

五、包裝產品

仔細并準確地包裝餐飲。包裝請參考“菜單與包裝”確保產品種類、配料、規格及數量的正確性。提供所以必須的佐料及配套用品，依需要提供適量的調味料、醬包、糖包或指引顧客到指定的位置依需要拿取餐巾紙及吸管。

六、找零、確認點餐內容

清楚地告訴顧客應付的金額。以明確清晰的語調告訴顧客應付的金額，以及顧客支付發金額。當顧客傳遞來錢款時雙手接過，并保持微笑。將鈔票橫放在抽屜內的橫隔上。如顧客付了大鈔（例如50元、100元面額的鈔票，把大鈔橫放在抽屜的橫隔上）核對找零、點數給顧客，并將找零雙手呈遞到顧客手中。清楚告知找給顧客的零錢數額，將硬幣遞給顧客，當著顧客的面清點紙幣的數額，并雙手呈遞放至顧客手中。如果顧客對找零的金額有疑問而你無法解決時，立即通知值班經理或柜臺經理

注意：

1、如顧客索取點餐明細，請主動打印并提供收銀條。

2、如顧客索要報銷憑證，請給予發票。

七、呈遞餐飲，并感謝顧客

向顧客呈遞餐飲并感謝顧客。向顧客致結束語時微笑并說謝謝結束語應該有禮貌，并表示敬意。

例如：“謝謝您”、“請享用您的餐點”、或“感謝您光臨肯德基，祝您有個愉快的一天。”

在顧客開始排隊后5分鐘內須將完整的餐飲交給顧客。

為客瘋狂激勵法(Champs)

C--美觀整潔的環境

H--真誠友善的接待

A--準確無誤的供餐

M--優良維護的設施

P--高質穩定的產品

S--快速迅捷的服務

YES的服務

Y--yes的工作態度

E--目光注視，集中目光注意力

①進出門顧客

S--微笑（三個場景）

②顧客點餐時

③顧客需要借助時、顧客離我們大于1.5m時，目光注視，微笑。

十字箴言：請、謝謝、對不起、馬上、好的顧客抱怨分為：

第一類抱怨

①餐點不對②包裝不對③產品質量問題④服務態度冷淡或是服務速度緩慢⑤餐桌不干凈

處理步驟：

①專注傾聽（YES三標準）②表示關心（我們很遺憾發生這種事）③采取行動④感謝顧客

第二類抱怨：

①食品中毒，或食品安全引起的疾病②食品污染③食品中發現異物④突發事件，傷害或受傷⑤任何在第一類中，員工或經理人員處理后未能讓顧客滿意的抱怨⑥顧客要求公司、管理部出面解決抱怨

處理步驟：

①目光注視，表示尊重

②耐心傾聽，顧客抱怨后，請顧客稍等，告訴他們你立即去請值班經理來處理。

③如果顧客對你非常生氣，應有禮貌，不可頂撞請值班經理前來服務顧客。④立即報告，值班經理并詢問、敘述經過把值班經理經常到到顧客面前，自己到回到工作崗位，你的值班經理會處理此事。

注：不可以讓顧客不高興離開我們的餐廳。

以上是我們柜臺收銀人員所必須掌握的。至此基礎之上我們要好好學習與同事伙伴之間的相處，只有在友愛和諧的工作環境中我們才能更好的工作，為肯德基或者是為以后我們所效力的公司創造好的業績！

談到人我想到了店里面一位資深經理的一段話:不要害怕員工的離開，負面的員工不換掉，弊大于利。狀態不好的員工不空出來，狀態好的員工就無法進來。員工越要求越優秀！一個員工輕易離開團隊，他沒有責任心，哪個團隊都有問題，哪個團隊都有優點，遇到不順，如何托付重任。抱怨和埋怨團隊就是打自己耳光，說自己無能更是放棄機會！過河拆橋的員工不可能懷感恩之心，不能留！創造利潤是你存在的核心價值，創業不是做慈善。遇到外界的壓力就像逃，這樣的員工留了是風險，遇到問題請先思考，只反映問題是初級水平，思考并解決問題才是高級水平。要跟這樣的人合作；

1、能始終跟著團隊一起成長的人;

2、對團隊的前景始終看好的人；

3、在團隊不斷的探索中能看到自己位置的人；

4、為了團隊新的目標不斷學習新東西的人；

5、抗壓能力強且有耐性的人；

6、與團隊同心同德、通州共濟、共甘共苦的，不計較個人得失，顧全大局的人。

7、雄心博大，德才兼備，有奉獻精神的人！到最后都可以享受到勝利的果實。作為經營者，有一點很關鍵，愛你的工作和你的員工，這是一切的基礎。

平時的工作與經理的這一番話對我的啟發很大。作為一名工科學生，當以后走上工作崗位，自己的道路該如何發展取決于自己以怎樣的心態去面對自己的工作，我相信，唯有那種熱愛自己的工作并為之努力的愛拼搏的人才會有美好的未來。店里面的管理模式和管理方法對自己以后可能當上管理人員也有很大幫助。都說“理論來源于實踐”，這話不假。通過這次暑期社會實踐，我受益匪淺！

第二篇：暑假肯德基實習報告

暑假肯德基實習報告

一、實習目的

進入肯德基實習的主要目的是為了深入調研肯德基的經營在我國取得如此成功的相關原因，并且全面發掘肯德基的內部管理方式、組織結構以及經營策略方面的獨特之處。同時，在整個實習過程中將自己的專業知識與實際相結合，達到學以致用的目的，同時也豐富自身的工作經驗，提升實際的工作能力，為今后更好更快的發展奠定基礎。

二、實習單位及崗位情況介紹

肯德基簡稱KFC，是世界最大的炸雞連鎖餐廳。六十年前，桑德斯上校(Colonel Harland Sanders)研發出由十一種香料組合而成的獨家炸雞配方，后來則發展成現在的肯德基。肯德基遍布全球八十余個國家，目前擁有超過九千六百家店。在這個地球上，每天都有一家肯德基開幕。

不論是在中國大陸的長城或是巴黎繁忙的市中心，從保加利亞風光明媚的蘇菲亞市中心以致陽光滿布的波多黎各街道，處處都可以見到以桑德斯上校熟悉臉孔為招牌的肯德基餐廳。世界上每天都有超過600萬的顧客享受肯德基所提供的美味餐點。除了肯德基的傳統招牌產品----原味炸雞，顧客還可在世界各地的肯德基餐廳品嘗到其他400多種產品，例如科威特的雞肉烤餅及日本的桂魚三明治等特色產品。

肯德基的成功源于全球將近十九萬員工的齊心努力。在世界各地，肯德基永遠將顧客的需求擺在第一位，使顧客在享受各種高品位餐飲的同時，也能享受到最親切一流的服務和最潔凈舒適的用餐環境。

亞太地區是肯德基目前成長最快速的地區，在馬來西亞、韓國、印尼、泰國及中國大陸，肯德基都已成為當地最大的西式速食餐廳。

肯德基屬于百勝餐飲集團，是世界上最成功的消費品公司之一，旗下三大系統為餐飲業、飲料業及休閑食品業。肯德基與其他兩個知名的餐廳系統----必勝客及塔可鐘、東方既白，都為百勝餐飲集團所統籌管理。

肯德基于1987年進入具有悠久飲食文化的古都北京，從而開始了她在這個擁有世界最多人口的國家的發展史。

1987年11月12日，肯德基在中國的第一家餐廳在北京前門繁華地帶正式開業。以此為起點，肯德基開始摸索，認識和適應中國社會和市場，逐步打造具有中國特色的管理模式。1992年全國餐廳總數為10家，到1995年發展為71家。1996年6月25日，肯德基在中國的第100家店在北京成立，這是一個里程碑，標志著肯德基在中國進入了一個更加穩步發展的階段。

1、崗位情況介紹

肯德基內主要有四個工作站，它們分別是：廚房、總配、前臺和大廳。廚房主要是提供做好的雞肉產品以及一些簡單配餐的成品，如蛋撻等。總配主要負責將原料搭配成成品，例如漢堡的制作和包裝等，主要是一些產品的組裝工作，同時負責為前臺供應足量高質的產品。前臺主要負責接待顧客點餐和收銀，保證快速準確的為顧客提供所需的產品。大廳主要負責的是為顧客提供清潔舒適的就餐環境，同時為顧客提供所需的其他服務。其營運的簡化流程是：

前臺——廚房——總配——顧客

新員工一進公司，就被量身制訂了專門的培訓與發展策略，以配合整個系統的發展和營運。百勝集團以及肯德基的餐廳培訓體系中主要有以下幾個梯層：服務員、星級服務員、組長、見習助理、助理、副理、店經理、區經理、區域經理。而每一個層級的培訓和提升，都必須以前一層級為基礎。換句話說，肯德基的所有管理人員都是從基層做起一步步地發展起來的。

三、實習內容和過程

作為肯德基的見習助理，我的主要工作內容是認識并熟練操作每一個工作站的工作內容，同時還要牢記各項工作標準，并通過代訓星級訓練員的考核。六個星期后開始學習餐廳的貨物預訂、員工排班、財務管理以及餐廳整體運營管理，同時還要不斷強化對基礎工作的管理。

首先，我在公司總部接受了百勝集團以及肯德基第一次簡介，并給我們講解了公司員工晉級發展的流程以及我們的培訓計劃。然后就分配到具體的一家店面進行實際的具體培訓，按照科學合理的學習流程以及時間安排，由專門的星級訓練員一個個工作站的進行工作講解和標準說明。每一個工作站的考核通過標準為：理論考核達到95分以上的同時實際操作100%通過。就這樣通過艱辛的努力，一項一項工作進行熟練，一個個標準進行達標，我通過了所有工作站的考核。

通過親身體會、與其他員工交流以及參考文獻，得出以下總結和體會：

1、肯德基經營方面有很多優點和可借鑒之處

(1)運營模式標準化，有利于復制擴張

肯德基擁有書面化的運營程序，其操作機械化。如，成文成冊的標準操作規范，運營流程有序進行，一成不變，操作模式趨于機械化。可以說肯德基的管理模式屬于低風險高穩定的管理模式。

(2)善于精神鼓勵，能很好的滿足員工的精神需求，調動員工的積極性。

如YUM貼換禮品、員工大會、出游、蝴蝶人物等。

(3)工作時間靈活，以小時記工，既有利于員工間歇，又有利于公司節省成本，提高效益。

(4)工資層次化明顯。通過增大員工薪酬的差別，以更好地滿足員工自我實現的需求，創造優良的競爭環境。

(5)注重團隊精神。一家餐廳在運營期間，柜臺、總配、大廳、廚房多處區域都在同時運作。十幾個員工在一起工作，我們就是一個團隊，為餐廳的運營共同出力。任何時候隊員之間都會相互協作，使我們為他人同時也為自己提供了更好的工作環境。

(6)餐廳經理第一。所謂“餐廳經理第一”，即餐廳經理被充分授權，在經理、主管層提倡自主管理。也就是說，經理層面在營運中要主動思考問題，然后再充分授權給下級，一切圍繞一線餐廳服務展開良性競爭。

(7)注重人才培養和儲備。在肯德基，每個餐廳經理的培養成本約是20萬元人民幣至少需要1-4年的時間。因為餐廳經理是餐廳的核心人物，是餐廳經營成敗的關鍵，更是餐飲企業品牌成功的根基。因此，肯德基培養餐廳經理從來就是不遺余力，也保證了肯德基長期高速的發展。

(8)本土戰略，內部晉升，拒絕空降。肯德基隸屬的中國百勝集團從基層員工到最高領導全部都是中國人，并且全部都是從基層一步步努力得到晉級和提升，整個過程透明公正，這無疑極大地增加了公司對員工的吸引力和信任感。

2、肯德基的管理仍存在一些設計上的缺陷和執行上的困難

(1)人力配備不合理

以廚房為例，分為烤區和炸區，運營標準要求，炸區的員工在給雞肉裹完粉后，不得用沾有面粉的手將雞肉下鍋，必須首先洗手消毒。同樣的，烤區的員工也不得穿戴圍裙。因此，在這些標準的要求下，在運營低峰時，兩個員工即可滿足要求，但是在高峰情況下，則至少需要三到四人同時參與工作，才能夠在不影響正常營業的前提下按標準操作，否則完全的標準操作則并不容易實現。這就造成了公司極力壓縮成產成本和以降低員工數量為突破之間的矛盾。

(2)考核標準過于主觀化

在肯德基有一套內部的考核標準，其中的champs考核標準就很主觀。例如因空調太熱，原味雞又咸又硬的理由進行扣分。這些都是因人而異的，因此考核標準過于主觀化。

(3)標準設置過于理論化

其實按標準操作不是不可能，但是結合實際的人力物力和環境來講就存在很多困難。如果廚房區完全按標準進行操作，則需要更多的炸鍋和烤箱，如果總配

完全按標準操作就會發生斷貨的現象，而客觀環境是不可預測的，則不能保證正常營業。其制定的標準可稱為實驗室操作規范。在現實運營中需要人為的給操作指定標準的偏差幅度，已符合實際要求。

(4)員工與管理組信息溝通障礙

在營運過程中，管理組一般只是片面的追求營運監督，這無形中給員工造成了心理壓力，同時也使員工不與管理組進行信息溝通。

但肯德基的客觀環境是有利于溝通的，管理組的人員與員工的實際工作距離很近，這是一個很好的溝通平臺，應該好好利用。同時，公司也應增加管理層與基層員工溝通能力的培訓。

(5)精神鼓勵頻繁，物質現金鼓勵相對匱乏

肯德基的工資水平并不高，在這種低收入的情況下，員工存在更多的物質需求。沒有一定的物質基礎，頻繁的精神鼓勵對于調動員工的積極性往往是乏力的，甚至是毫無意義的，這也許正是肯德基人員流動量大的重要原因之一。

可見，作為國際餐飲巨頭，肯德基擁有極其規范的內部管理和獨特的企業文化，這些都是我們應該學習借鑒的。同時，肯德基也存在一定的管理缺陷和內部溝通障礙，需要我們避免和克服。

肯德基作為一個早期實施科學管理的模板，我在肯德基的實習過程中學到了很多東西，也積累了更多的工作經驗。在這段時間里，不管是餐廳的管理組還是普通員工都對我給予了很大的幫助和支持，謝謝大家的關心和照顧。我也將終身銘記自己曾是肯德基大家庭的一員，銘記這段辛苦卻難忘的記憶。

第三篇：大二暑假實習報告

關于四川省成都市東郊殯儀館的調查報告

摘要：四川省成都市東郊殯儀館位于四川省成都市錦江區大安橋路639號，郵編610066，館內環境優雅，建筑溫馨，服務周到，有綜合服務大廳、遺體接運部、火化車間、防腐部、機修科、禮廳部、骨灰寄存樓、殯葬用品超市等部門，以著力打造全國領先，西部一流的殯儀館為目標，受到當地人的肯定。

關鍵詞：火化、防腐、整容、細致

前 言

實踐時間：2013年7月14日~2013年8月14日

實踐地點：四川省成都市東郊殯儀館

實踐人員：長沙民政職業技術學院殯儀學院防腐整容1133班牛裕青

實踐內容：

1、遺體火化，2、遺體防腐整容

實踐方式：親自操作

正文

一、綜合服務大廳

1、人員構成：女性殯儀服務員

2、職能：收費、對家屬進行引導、接聽業務電話、對內勤組和外勤組進行協調調配

二、遺體接運部1、2、3、4、人員構成：男女皆有 職能：從家屬的家里或事故現場將遺體接回殯儀館 車輛：華晨金杯和中巴以及私人車輛 收費情況：A、普通殯儀車(不含送家屬返回)每具每次10公里以內收

60元，超出按3.5元/公里加收（往返公里數），B、金杯靈車（不含送家屬返回）每具每次往返30公里以內400元，超出按3.5元/公里加收，C、潔具袋每個40元，D、衛生紙板每張12元

三、防腐部（內勤組）

1、人員構成：男性殯儀服務員

2、職能：遺體防腐整容、遺體轉入告別廳或火化車間

3、設施構成：遺體臨時停放處、男性遺體沐浴室、女性遺體沐浴室、辦公室、冷藏柜318個、遺體防腐整容設備和工具若干、拉尸車若干

4、收費情況：A、整容每具每次50元，B、修面每具每次30元，C、穿、脫

衣每具每次各40元，D、墊、蓋、穿鞋等每具每次各10元，E、面部整形每具每次40元，F、特殊整形每具每次面議，G、遺體縫補每公分10元，H、沐浴每具每次60元，I、梳頭（理發）每具每次30元，J、常規消毒每具每次24元，K、集體冷藏每具每天50元，L、防腐每具每天24元，M、針劑式防腐每具每天300元

5、實習經歷及感受: 本人在防腐部這一段時間以來，每天早上五點半起床，六點鐘準時到達工作崗位，主要從事遺體搬運、遺體防腐、化妝、修面等工作。在這一周的時間里，師傅們教了很多關于遺體防腐的技巧和注意事項，并付諸了實際操作，讓我受益匪淺，在這里感謝這里師傅們的諄諄教導，循循善誘。下面就講一下這個部門的操作流程，首先負責接運的師傅將遺體送到防腐部，將遺體接運單和防腐通知單交給防腐部的師傅們，然后我們將遺體的裹尸袋打開，確認遺體的準確性以及遺體的身體狀況，身體是否有明顯的外傷，若與遺體防腐通知單的表述一樣，則把遺體推到防腐操作室，按照防腐通知單上的遺體防腐要求準備相關清潔防腐的設備、工具、用品，包括裝有福爾馬林的壓力裝置、手術刀、止血鉗、手術剪、縫合線、縫合針、棉花、粉底、腮紅、化妝刷，先用沾有清水的棉花將遺體裸露在外面的皮膚上的污垢去除，然后將遺體的姿勢擺正，給遺體包頭紗，尋找遺體的手腕的動脈血管，將針頭插入血管開始注入防腐液，同時給臉部進行按摩，加速防腐液的擴散，使遺體的面部呈現健康的顏色，通過觸摸遺體腹部和耳部來確定，防腐液是否灌注到位，灌注完后結扎血管，縫合傷口，給遺體進行修面和化妝，最后整理遺體衣物，將遺體放到冷藏柜中保存。在這一段時間里，通過對遺體的灌注防腐、修面、化妝等操作，基本上掌握了這些工作技能，給我將來的工作打下了一個相對比較堅實的基礎。

平均每天防腐整容兩人，灌注防腐時曾遇到一位老奶奶，她是得血栓堵塞死亡的，血管里充滿了血栓血脂，我將她的左右手腕的動脈、股動脈都割開，依然無法進行動脈灌注防腐，卻從動脈血管里取出了許多血栓和血脂凝結的硬塊，最后把師傅喊來操作仍舊失敗，最后沒辦法只好對其做了四腔防腐，師傅對我說這個老奶奶生前肯定不喜歡運動，吃完東西就休息，是自己害死了自己，從這件事里我知道了運動對咱們的重要性，飯后百步走，能活九十九，從那天開始，每次飯后，我都去散步。經過前段時間師傅們的教導

和自己的經常獨自操作，變得逐漸熟練起來，除了一些特殊的遺體，無從下手以外，都可以獨自完成對遺體的防腐整容，但還是做不到師傅們那么熟練，所以我要更加的努力學習和鍛煉。在這一段時間里我總結了幾點注意事項，現表述如下：①針尖不能對著別人和自己，容易傷到人；②操作前應先將棉花放到操作動脈的下方防止遺體體液、防腐液到處流，縫合完畢將棉花遮住傷口；③操作前將遺體的局部擺正，口眼閉合，防止輸入防腐液后，遺體硬化不好調節；④動脈顏色乳白色，富有彈性，從動脈進針感覺順暢；⑤給遺體修面要特別注意，不能刮破臉部皮膚；⑥給遺體整容強調的是整體感覺，不是單純的臉部。以上是我總結的幾點注意事項，在以后的工作中更是要注意。

輔助防腐部的師傅們從車上接下遺體或從告別廳抬出遺體，送入火化車間，給新來的遺體做灌注防腐、修面、化妝，將防腐后的遺體放入集體宿舍冷藏柜或把集體冷藏柜中的遺體送入告別廳的單柜，下午三點以后下班，三點鐘是若還有工作就繼續工作，沒有工作才下班。在這最后的一周的時間里，我更加苦練防腐技術，積極主動的向師傅要求自己獨自操作給遺體做防腐整容。經過最后的練習和鞏固，現總結對遺體的防腐流程做一總結，表述如下：①先查看遺體防腐通知單上遺體的防腐要求，②整理遺體的衣物裝束，給遺體包頭紗，給遺體合眼嘴，將遺體的姿勢擺成自然安詳的狀態，③整理防腐的設備、工具、用品，④給遺體要灌注的動脈下方放一塊棉花，防止遺體體液滲漏，⑤尋找需要灌注的動脈的大概位置，用手術刀割開皮膚，用彎鉤止血鉗挑出動脈血管，分離血管上筋膜等其他組織，⑥在動脈血管遠心端用縫合線打結，在近心端處穿一條線，用手術刀在動脈血管上割一個小口，位置大約在近心端的線還沒打結的后方，⑦將連接在防腐液壓力裝置的針頭插入動脈血管，將近心端的線打一活結，并用彎鉤止血鉗夾住，⑧加壓，注入防腐液，同時一只手摸遺體灌注的動脈血管上方，感受到有水流進入遺體體內，視為正常，⑨一邊灌注防腐液，一邊觀察遺體臉部和腹部的變化，當手觸摸遺體臉部的雙耳、下頜、腹部變硬，此時停止灌注防腐液，⑩松開止血鉗，但不完全從動脈上取下，拔出針頭，將近心端的縫合線的活結打成死結，縫合皮膚，使用連續性縫合法。以上即是我對遺體灌注防腐流程的總結。

四、禮廳部

1、人員構成：男女皆有

2、職能：A、司儀，B、代寫挽聯挽帶，C、布置禮廳，D、插花，F、打掃禮廳的衛生

3、收費情況：A、告別廳、室主持每次60元，B、悼念大廳主持每次80元，C、租用停放告別室每具每天350元，D、租用停放告別小廳每具

每天410元，E、租用停放告別中廳每具每天510元，F、租用停放告

別大廳每具每天660元，G、租用豪華大型悼念廳每具每天8546元，H、出售鮮花每份300元，I、特大鮮花籃每個500元，J、大號鮮花籃

每個250元，K、小號鮮花籃每個150元，L、特大花圈每個500元，M、大花圈每個250元，N、小花圈每個100元，O、特大紙花圈每個

50元，P、大號紙花圈每個35元，Q、中號紙花圈每個30元，Z、告

別廳、室吹奏每次160元。

4、設施構成：小型告別廳翠竹廳1~17，百合廳1~17，雅蘭廳1~5,（逢4沒有），中型告別廳有安福廳、安德廳、安樂廳、安祥廳，大型告別

廳松鶴廳，豪華大型悼念廳棲霞廳

五、火化車間

1、人員構成：兩位主任及若干男性員工

2、職能：火化遺體

3、收費情況：A、火化證（安魂卡）每本10元，B、豪華火化爐每具800元，C、普通火化爐每具160元，D、爐前告別吹奏每次80元，E、送別骨灰吹奏每次180元，F、禮炮7響/組100元，G、普通火化爐

預約每次100元，H、豪華火化爐預約每次200元，I、租用休息室每次240元，J、骨灰防粘墊每張120元

4、火化機數量及種類：揀灰式火化機9臺，平板式火化機10臺

5、實習經歷及感受：本人剛開始被分到火化車間，雖心有不愿，但也服從館領導安排。來到火化車間王主任熱情接待了我們，并為我們安排了工作。我和王剛每天五點半起床，洗漱完，六點到達工作崗位，我們一邊觀看師傅們操作，一邊向他們詢問一些技術性的問題。通過一個星期的觀摩學習，我基本上掌握了關于四川成都市東郊殯儀館火化車間火化遺體的具體流程以及關于火化機的操作流程，這一周學習的火化知識，讓我們理論聯系了實踐，使我們的專業技能提高了可不止一個檔次。雖以前大一時就在浙江嘉興桐鄉市殯儀館做過火化，獨自操作火化機多次，但在那時并沒有學習有關火化機的理論知識，火化遺體只是實際操作有了，但對火化機的原理構造，操作流程等只是一個模糊的概念。在大二下學期學習了火化機操作與原理這門課程之后，暑假再來親自了解實物，更加讓我們對火化機的操作這門專業技能有了一個全新的認識。這里火化遺體，是由總服務臺的工作人員將火化通知單送到火化車間，火化車間的師傅等待防腐車間將遺體

防腐整容完成之后送至火化車間，火化師傅將遺體的火化通知單與遺體的防腐通知單進行核對，確定遺體正確，將遺體推至火化車間前廳，給家屬確認遺體并見最后一面，并與家屬的火化證明核對無誤后，將遺體入爐火化,關閉風量調節分配器，打開引風機和鼓風機，然后點火，將遺體的隨葬品燒完之后打開油閥，調節煙閘和風量調節分配器，將遺體火化完后冷卻裝入骨灰盒，送還家屬。我們下午三點鐘下班，隨后我實地考察了此附近殯儀館附近的金沙陵園，了解了當地安葬形式，對金沙陵園的布局和售價進行了調研，大概知道了當地的消費水平。

六、骨灰寄存樓

1、命名：仙居閣

2、收費情況：A、骨灰寄存證每本15元，B、2樓豪華間每年180元，C、3樓高檔間每年80元，D、3樓基本間每年60元

七、機修科

1、人員構成：科長一名及員工若干

2、職能：修理館內一切可修理之物

八、殯葬用品超市

收費情況：

1、壽棺：A、鴻福棺每個4180元，B、富貴棺每個3200元，C、如意棺每個2600元，D、超豪華中式每個1088元，E、超豪華西式每個998元，F、吉祥棺每個888元，G、超豪（龍、鳳）每個698元，H、豪華型每個498元。

2、壽衣：A、布壽衣每套60元，B、緞壽衣每套100元，C、布壽被每床25元，D、緞壽被每床60元，E、紅、白綢每套40元

結束語

這段實習已經結束了，但我們的腳步在殯葬行業這條路上卻從不停止，我們要乘著殯葬改革的這股春風，披荊斬棘，為打造中國現代殯葬事業不懈怠的努力著、前進著……

第四篇：大二暑假實習報告

大學生暑假社會實踐報告

社會實踐是大學生課外教育的一個重要方面，也是大學生自我能力培養的一個重要方式，因此對于我們在校大學生來說，能在暑假有充足的時間進行實踐活動，給了我們一個認識社會、了解社會，提高自我能力的重要的機會。作為馬上大四的學生，社會實踐也不能停留在前兩個暑假的那種毫無目的的迷茫狀態，社會實踐應在結合我們實際情況，能真正從中得到收益，而不是為了實踐而實踐，為了完成任務而實踐。我覺得我們在進行社會實踐之前應該有一個明確的目標，為自己制定一個切實可行的計劃。應注重實踐的過程，從過程中鍛煉自己、提高能力。因此，為了更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業的現狀，體驗一下工作的樂趣，這學期的假期我根據時間及自己的實際情況在假期期間去我朋友的店里幫忙，那是一個賣燈具的公司，主要銷售室外燈，工程燈等，雖然只是短短一段時間的鍛煉，但我覺得受益非淺，基本上達到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業的壓力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，一種在學校自由天地無法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。

忠南照明有限公司是新成立的一家公司，主要出門跑業務，聯系客戶，主要銷售室外燈，工程燈，但是也順帶賣室內燈具，服務周到，價格合適，信用保障，合法經營。由于公司是剛成立的，人手不多，又是因為朋友的關系，我決定去店里幫忙，這樣也可以給自己一個機會鍛煉。我暑假的時候一般會和朋友一起外出聯系客戶，到處尋找買家。在這種酷熱的天氣里，風里來雨里去，只是為了可以接一個單子，但是要知道，這樣一個單子需要很多人脈，需要打通各路關系，實在不是一件簡單的事情。要知道，只是剛進社會的大學生，根本沒什么社會經驗，與人相處是需要一定能力和口才的，萬事開頭難，剛開始肯定是比較辛苦的，什么都沒有，什么都要自己一步一步腳踏實地去學習，去做起，不斷學習，不斷進步，慢慢的把事情做好。我們一般會先通過認識的人介紹，然后親自去考察，有的時候一天就要去好幾個地方，開夜車的日子也是不少的，好不容易接到單子是不錯的，但是有的時候奔波來奔波去，最后都沒有收獲，那也是很正常的，畢竟做生意有盈利也有虧本。我覺得剛開始做，不要奔著能賺錢去，主要還是先打通關系，人脈是第一位，再者就是積累經驗，現在什么工作都是有經驗者優先，什么是有經驗啊，有經驗就是真正實踐過，在工作中學習，不斷進步，這樣工作能力就會得到提升。

自己跑業務那就需要很好的溝通能力，其實也就是銷售，作為一個優秀的銷售人員，必須具備以下素質：

一、要有良好的專業素質

當我們介紹一種產品時，首先我們必須對產品的相關知識及廠商的具體情況要有一個明確的認識，大量的相關知識的貯備可以使我們能在促銷過程中面對顧客的一系列問題，通過，自己的介紹可以使顧客了解產品的一些具體問題，能使客明明白白的消費。

二、要有良好的語言表達能力及與陌生人交流的能力

銷售是銷售人員跟顧客以產品為媒介的一種陌生的交流，所以語言表達必須合理得當，說話要有條理同時應讓他人感覺你的親和力。要通過自己層次清醒的說明，把產品介紹給顧客。同時要用自己的魅力吸引顧客，讓他們通過自己來了解產品。另外在面對具體問題時我們應保持良好的心態，不能自亂手腳、語無倫次。

三、要有良好的心理素質及受挫折的心態

自己跑業務每天會面對社會上的形形色色的人，由于每個人的道德修養及素質的不同，會使工作中遇到很多問題。比如有的顧客會用各種方式刁難你，此時你必須保持良好的心態，不能跟顧客發生不愉快的事。有時候一天的工作可能收獲不大，這時候我們不應氣餒，要學會自我調節、自我鼓勵，及時的自我總結，自我提高。

四、要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。

打通人脈是一種比較枯燥的工作，用一個笑臉面對不同的顧客，這生活需要我們堅持，要讓自己在烈烈炎日下磨練。

這次實踐，真的學到了很多東西，收獲很多，成長不少，下面談談實踐體會。不管做什么事，態度決定一切。

做一項服務工作，顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。只要你有一個服務于他人的態度，你就會得到他人的肯定及幫助，用自己的熱情去換取他人的舒心。

明確目標，合理的設計規劃自己。我們現在要根據自己的實際情況合理的為自己規劃，找到自己的發展道路。要通過,社會實踐切身的了解自己的專業，而不是一味的抱怨。要循序漸進的提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會優秀的人才，為社會服務。短暫的促銷工作的結束讓我在勞累中得到快樂，在汗水中得到磨練，我覺得自己的能力有了一定的提高，達到了自己預定的目標，殘酷的社會就業壓力讓我不在感到恐懼，我想，只要我們有能力有信心我們一定會創造一個屬于自己的樂園。

雖然這個暑假奔波的變黑了也變瘦了，但是心靈卻得到了充實，理想變得豐滿，讓我知道在壓力之下需要更強的動力，所以，面臨畢業，面臨求職，我只想說：我不怕，我會好好努力的！

軟件外包1111 1120126117 陳遙

第五篇：大二暑假實習工作總結

一、華葛篇：

滿懷希望地走去華葛食品有限公司去面試，滿懷信心的以為華葛是暑假的一個理想的落腳點，原以為華葛是個快速消費品公司，自己在短期從事會比較適合，原以為小公司自己能發揮自己的才能，又聽說該公司缺乏人才，很有想法的認為，在里面的機會會比較多。在面試之前，自己可以做淘寶，給華葛公司，在網絡上做代銷，哈哈，可別人早已捷足先得了，早已經有人搶先在淘寶商城中代賣了公司的產品，因此成了一場夢。我當時為什么會選擇去華葛呢？其實我當時有兩個選擇的，一個選擇是去做德爾地板，還有個選擇是去做飲料。但最后還是選擇了去華葛，客觀來說，原因應該有3個，?華葛食品屬于快速消費品，認為比較適合短期做。?其他兩個工作屬于做業務的工作，覺得挑戰力有點大，再加上沒有伙伴，心里確實有點虛。?華葛這里包吃包住，留校，吃住一直都不是很好解決的問題，再加上這里的承諾月薪是1200元，先比其他兩個工作，工資待遇還是有優勢。基于上述理由選擇去了華葛，去面試的時候，只問了工資待遇，其他的什么都沒有刻意的弄清楚，像工作形式，工作內容，工作時間，工作地點，工作形式這些，我們都沒有弄清楚，或者沒有太注意，只知道這個工作是銷售，可具體的銷售方式竟然問都沒問，心里確想著應該是搞促銷的那種形式，其實根本上不是那樣。領導不知道是覺得沒這個必要在面試時就給我們講清楚，還是刻意的隱瞞，反正沒有涉及到這方面，自己也是沒經驗，連這個都沒在乎，這是個很大的教訓。

到了來上班的時候，我們才知道了我們的工作具體是什么，原來就是推著鐵皮車走大街，每天五點來鐘就必須起床把貨裝入鐵皮車，先是公司的車把我們送到菜市場去，然后我們就推著各自小組的鐵皮車，在市場上游走，或走或停，我哩個神哪，居然還要躲城管和城管捉迷藏。等下再來談具體的工作體會，先來說說的環境吧。

先談談宿舍環境，我們本以為還可以的，但確讓我汗顏啊，那天面試的時候也沒有進去看看，那時也沒有太在乎了，覺得無所謂，也不知道那房間多久沒住人了，灰塵垃圾到處都是，整個寢室的布局和床位和我們初中的時候宿舍差不多，分上下鋪，一共有12個床位，嚇人，那床位竟然搖搖晃晃的，真叫人蛋疼啊，睡覺時動也不敢動，生怕驚醒別人，影響最深的，當屬那個床板和宿舍中的灰塵，沒有一兩張床位是平坦的，挑了良久，也選到了一張稍微靠譜一點的床位，再說說那個灰塵，許久沒住人的緣故吧，反正我經過一陣衛生洗禮之后，我也還對那床心存畏懼，老覺得不太干凈，灰塵太多了，用水洗床的時候，有一條邊上忘記洗了，當時用報紙擦那個灰塵時，嚇人，厚厚的，怎樣也難以擦干凈。在寢室還有兩個毛病，電壓不穩定我記憶猶新，電風扇有時轉得很快，有時又轉得很慢，忽快忽慢的，有時有風，有時沒風，那日子，天氣又熱，而且那是那種平頂房，有兩層，我們那又是第二層，熱得要命，又風扇，那不是要人命嘛。還有個就是我們那棟房子都沒有一個廁所，更不要說我們宿舍，在那里要是宿舍中要個衛生間那真的是屬于奢求了，天哪，那也不要一棟樓都沒有一個廁所吧，這樣也太坑爹了吧。

再來說說飲食，飲食環境也可以用差到極點來形容，其他的不說三天都是那三個菜，一個香干，一個茄子，有時還有個魚湯。吃了三天啦，天哪，差不多九餐啊，一點也沒有變化，手藝我不奢求，質量我也不敢奢求，但原料也要偶爾換換吧。在飲食上唯一感動欣慰的就是那里的飯還是挺好吃的，比學校的好吃些，那應該是農民自己中的吧，所以特別香。只能說在飲食上做得也太摳了吧。

在廠房和飲食上來說，這是我見到過條件最艱苦的公司，不知道它窮不窮，給人的感覺就是它真的很垃圾。

再來說說，工作上的正事，晚上熱得睡不著，有時候一個晚上都要被熱醒幾次，白天五點來鐘又要起來，當從時間安排上來說，感覺就有點受不了。還好上午十二點鐘左右就回來了，下午也是休息，到了晚上五點半左右吃了飯，跑廣場，到九點半的時候又回來，一天的工作總共10個小時左右，也還ok。第一天做這個事情，如果是一般人總會覺得有些害羞，放不開，我覺得，推著一輛鐵皮車在市場上推來推去，還好，真沒熟人，一路叫賣，亂叫亂喊，倒也無所謂，方正沒人認識，經過一段時間后，倒也無所謂。第一天貨沒賣出多少，倒霉的事情，還真發生了，悲劇，竟然第一天就被人騙了一百塊，接到了一百元假鈔，當時負責收錢的是另外一個同伴，我知道自己不是很會區別錢，所以安排另外一個同伴收錢，他平時對錢的認知度還挺高的，但也上當受騙了，原因有兩個：

1、他是第一次到市場做生意，對假鈔的警示度不夠，沒有經驗。

2、騙子是專業在這個市場上行騙的，用了一定的技巧，使他上了那賤人的當。外面的社會，還真不是我們想象中的那么簡單，我們需要更多的謹慎和更好的識別能力。我們總共有四組人，每組三個人，其中我們組里，有個和我一起去的同班同學，還有個到這之后才認識的女孩子。我擔任我們組的組長，負責一輛銷售車。對于在這種大集市銷售，擺地攤銷售的方式，我還是比較熟悉和適應的，因為之前就在大學里擺擺地攤，也去過菜市場，集市里，銷售過東西，有一定的技能和經驗。而他們兩個都是第一次以這種形式來銷售東西，所以感覺有點青澀。在分工上，我主要負責叫賣和討價還價的工作，那個女孩子主要負責拿貨和包裝的工作，還有那個男孩子負責收錢，找錢的工作。對于這種形式的銷售，第一，就是選擇一個人流量比較大的位置。第二，就是怎樣把這些人吸引過來，最重要的就是怎樣制造圍觀和從眾效應。首先，我們設置了些比較順口，有創意的宣傳口號，用以來吸引路人。第二，由于產品有一定的價格幅度，我們設置了下，產品價格和產品組合，讓它們看起來，聽起來，覺得會比較優惠，從另一個方面也推動產品的銷售。幾天的這種方式的銷售，感覺還真挺累的，挺無聊的，感覺學到的東西還真不是很多，或許這種形式的銷售方式，是最原始的，和市場里的小商販一樣。或許，這種能力是自己有了一些，這些能力已經不是自己想要的。

在華葛做事的這幾天，自己的銷售能力并沒有什么提高，但也算鍛煉了下臉皮和耐力吧。其實最大的價值在于，我對于這個企業經營管理和產品定位的認識。益陽華葛有限公司，據說是全國最大的葛根企業，但公司規模真的小的可憐，公司廠房這些就像個小作坊似的，也許是當時公司還沒有搬遷新址吧。在企業管理，我覺得主要有兩方面的問題，1、經營管理人才的匱乏，人才的匱乏也是公司存在的最主要的問題，整個公司就那幾號人，在總公司都這樣，可想而知，在其他地方的辦事處，更是人力資源單薄了。

2、組織結構混亂，分工不明確，像我們這種地攤銷售式的銷售，就是由公司的總經理負責了，不知道公司有木有經理，有木有銷售代表，有木有其他的人員了。葛根產品企業，都面對一個同樣的問題吧，就是葛產品的定位問題，就像華葛公司的產品，在總部城市，就淪為了一種不上檔次的產品，甚至地攤產品，始終無法形成自己的品牌。根據，我的了解到現在為止，也沒有哪個葛企業，做得很好，已經形成了自己的品牌。其實，我們都知道葛根的營養價值還是比較高的，具有很好的保健作用。但為什么會出現這種問題呢？我覺得問題就出現在產品定位和營銷方面。就拿益陽華葛有限公司來說吧，在產品定位這塊做得很模糊，根本上就沒有明確的定位。沒有明確的消費人群定位，沒有明確的產品功能性質定位，沒有明確的產品價格定位，沒有明確的產品屬性定位。比如說，產品是主打日常食品，還是保健品，還是禮品。公司對于這些東西，都顯得很籠統，粗略看起來，公司的產品，屬于哪種定位都可以，但這種定位，即突不出重點，又不能使消費者得到清楚的認識，從而不能在心里留下深刻的印象。在我看來，葛根產品可以模仿當初史玉柱做腦白金的定位，在定位在保健品的同時，主打禮品的概念。反正清晰的產品定位，是產品成功的第一步。在營銷方面，是華葛公司急需解決的問題，沒有產品的廣告宣傳，單調的營銷渠道，是公司的現狀。公司資金有限或者公司領導者不愿意花錢做廣告，甚至不舍得成本，將產品擺進超市的貨架。當我問，總經理時，為什么產品不進超市，他是這樣回答我的，進超市很貴。我還發現，有些小賣部的老板，都不愿意做葛根的產品，很大的原因就是，公司的產品根本就沒有名氣，沒有一分錢的廣告投入。公司越是這種不舍得花錢的思想，如果這種思想一直延續下去的話，產品怎么可能做得好，公司怎么做得大。我并不是說，公司必須高舉高打，亂砸錢，但公司該花的錢，還是必須得花，很多的行動和思想都需要改變，只有不斷變化才能夠生存和發展。改變的話，我覺得公司可以以比較優厚的待遇，適當引進一批優秀的管理人才和適當辭退一些不適應公司發展之路的管理人員。另一方面，公司在做營銷的時，應該注重資源的利用和整合。比如說，益陽華葛有限公司，和袁榮平院士的關系不錯，袁院士還親自給公司提了詞，公司領導人，也和袁院士有過很多接觸，公司完全可以利用這層關系，進行產品的形象的塑造和推廣。第三個方面，公司應該注意新型渠道的開發—網絡渠道的開發，相比于實體銷售，網絡營銷有著天然的優勢，尤其對于這些財力物力不足的中小企業，電子商務是個不錯的選擇。當然，應該選擇平臺式的電子商務平臺，像淘寶類的，因為，自營式的平臺，成本高，又很難獲得流量和吸引顧客。

在華葛食品有限公司的實習很短暫，但也學到了一點點東西，鍛煉了下臉皮和耐力，也加深了自己對企業運營和管理的思考。

二、中企動力篇：

我暑假的第二個東家，中企動力益陽分公司，中企動力是全國在網站建設方面最大的公司。我把我的簡歷投到了益陽人才網上去了，后來是中企動力的王經理，看了我的簡歷后，聯系了我。在接到電話，將要去面試的時候，我特意在網上查了下公司，了解了公司的規模和現狀，發現還是一家比較大，比較正規的公司，而且網絡公司，一直都是我比較向往的公司。帶著憧憬，我踏進了中企動力的辦公的酒店，進行了簡略的面試，也許是經理看著我年輕人挺有激情的，而且對網絡又有比較好的理解，毫不猶豫的錄用了我。在這里的工作過程我就不詳細闡述了，主要談談我對這份工作的體會吧。在這里工作的這些天，我終于體會到了銷售工作的不容易。我們的工作步驟，主要分為四個步驟：第一，利用網絡調查益陽及周邊的中小企業和企業主們的電話，每天大概收集100個電話左右。第二，電話邀約，打電話給企業主們，問意向，并約時間。第三，拜訪，拜訪意向客戶，并向他們介紹業務，促使業務的達成。第四，簽約，也客戶簽訂合約，再把訂單，交給長沙的技術部門。當然，銷售代表，還需要負責客戶的回訪和維護的工作。由于，我自己的規劃，將從事網絡這塊，所以，在培訓的時候，對網路的理解還是比較到位的，只需要了解下公司的業務和一些基礎的電話營銷技巧。就拿第一步來說，查閱資料，可不是一個簡單的活，一天一百個客戶資料，而且還要按照一定的格式打印成紙質檔的形式。在一定時間內，每天的資料，基本上都不能重復。而且，每天基本上，都要打一百個電話左右，開始的時候，真的很有壓力，真有點恐懼。但這就是工作，再怎么累，怎么苦，還是要去執行。這一百個電話，打出去，成功率一點也不好，一百個電話，可能連一個意向客戶都找不到。搞不好，你還會被罵得狗血淋頭，因為別人感覺被騷擾了。這就是邀約的過程，很困難，很繁瑣。頂不住壓力的人，在這一關，就放棄了。很不幸的，在有限的一個禮拜的工作中，我始終都沒有走到第三步，更不用說第四部，簽約了。但我并不是因為頂不住壓力，而是，因為我是一個在校大學生，事情是這樣的，我們經理知道，我是個在校大學生，但她還是給了我一個機會，而入職那天，我在校大學生的身份，被管人事的大姐發現了，而那天，我們經理又出差去了，而公司是正規公司，只要做全職的，不收做兼職的。最后，人事只能等到我們經理回來再做處理。而我們經理回來那天，公司華南地區的總監又過公司來考察，到最后，我們經理，只好叫我去向總監反映下情況，看下能不能開個特例，讓我留下這繼續工作。我只好找總監，也許是那天同事們對總監的渲染，說總監是多么的嚴厲，多么的暴躁，搞得我還真有點緊張，在和他對話的時候，回答的問題的邏輯性和組織性有所欠缺，不知道，是不是因為我回答得不夠好，最后，他還說說，我只能做全職才能留在公司，公司不能為我而開特例。這是我和他的第一次談話，而我還去找了他一次，和他聊了聊，對銷售的看法，對銷售人員的看法。他說：“做到最后的銷售人員，都是精英。”“公司好，人好，產品好的三好原則。”對于他所說的，我不想多做評論，感覺也挺空的，也許是沒有論證過程的原因吧。但覺得他也挺不錯的，年紀輕輕的，應該不到三十歲，就能做到一個大公司的總監。

在這里，我感觸挺多的還有辦公室的氛圍和團隊的氣氛。在這里，我們每天早上，要開早會，晚上下班的時候，還要開晚會。每次，開會，還需要喊口號，每天的中午和早晨都要做游戲，來保持精神活躍，激情和戰斗力。激情和活力，對于電話營銷來說，是特別重要的吧。這里的管理，有點類似于軍事化管理，經理有時候會很兇，不斷的督促你去完成自己的任務，批斗聲，叫罵聲，不斷。而我們的經理還好，對我們的要求蠻高的，但實行的可是人性化管理，松弛有度，而且業務能力又強，大家還是很信服她的。其中，在那做事的那些天，我也有在團隊中，發現了一些牛人，有個大姐，我最是佩服，和陌生客戶打電話，都能像熟人打電話一樣，聊得那么親切，那么甜，如果你剛進去，你可會以為她利用公司的電話，再給熟人打電話呢。真的很不錯，這種能力在電話營銷中，特別重要和有優勢。

在這里，我真實的感受了一下，做銷售代表的辛苦和了解到了自己在銷售這塊的能力欠缺。要做好銷售，也不是件容易的事情，也需要付出很多的汗水和努力。

三、益陽民生網篇：

益陽民生網，是我在暑假生涯中的最后一站，也是做得最久的一份工作。益陽民生網是一個集資訊，本地化電子商務，信息分類，論壇于一體的網站，是由一個律師創辦的，他看到了網絡的機遇，于是花錢購買了一個系統，最后形成了這個網站。而我則成為了這個網站有限幾個員工的一員，也算是元老級的人物吧。面試的時刻，我印象最深刻啦，記得在面試的時候，由于這種網站是創辦的網站，而且，也不是很有創意，再加上系統是買的，沒有強有力的技術后盾，是否要加入，我還是有所猶豫，可能是由于我對網絡方面的了解和認識吧，律師老板，花了差不多2個小時，說服我加入這個網站，其實我是被他那句“行不行，只有去做了才知道”所觸動的。后來由于聊得太久，錯過了吃晚飯的時間，他還請我到華天去吃了一餐，這也說明他還是很重視我的。這個網站，最有價值的部分，就是本地化電子商務了，意思就是把實體店鋪搬到我們的網站上去，在經營實體店鋪的同時，經營在我們網站上的網店。按照我們的標準，我們收取的服務費用，是600塊錢一年。我們主要的盈利方式也是通過這個服務。于是，我們工作的重點，就是說服那些實體商家，將他們的店鋪商品放到我們的網站上去。首先，我們是先做宣傳和市場調研。我連續做了十五天的宣傳和調研，基本上把益陽所有的商業區都跑了個遍，而我們的方式就是一家一家的店鋪的跑，一家家店鋪的發傳單和做問卷調查。經過這么多天的調查，讓我感覺最深的就是做問卷調查的效果真的不是很好，主要有兩個方面，一是問卷的設置方面，一份好的問卷，真的需要很好的功底和花費很多的精力。二就是在做問卷調查時，很多的答案，可能都不是客戶內心的真實想法。我覺得最有效的方式，還是訪談法，這種方式，效果相對來說，還是比較好的。但難度比問卷調查的大，很重要的兩點就是，你花費一定的精力去弄明白你想得到些什么，你應該怎樣去得到這些東西，對客戶進行適當的引導。還有就是你要善于去傾聽和總結客戶的話語，這樣，你可能會得到一些意想不到的收獲。由于成天的在外面跑，而且效果又不是特別的好，有的成員都開始退出來了，到最后，就只剩下我了。而我還一直的在為律師出謀劃策，可能因為覺得，我比較有思想吧，在一天晚上，律師特意留我在他家吃晚飯，說他給我網站20%的股份，聽到后，我還真有點小小的興奮。心里想反正自己又不用投錢進去，還照樣拿工資，有這樣的機會肯定得好好珍惜了。然而這使我的工作性質，發生了本質上的變化，我突然有種我在創業，我在為自己工作的感覺。在之后的那幾天，工作起來都感覺特別有勁。這種激情保持了一小段時間，但隨著我對老板有著更深層次的看法和認識后，這些看法并不是說，認為他不會給我20%的股份，在這個方面，我還是很信任他的。這些看法是我覺得，第一個方面，他對互聯網缺乏了解，不知道怎樣去做一個網站，而且很重要的一點就是，他不舍得投入更多的錢進去，而互聯網的一個很重要的特點就是，先燒錢后贏利，先創造社會價值，才能創造企業價值。而他卻很急于贏利，但市場并不買他的賬。第二個方面，就是他缺乏一定的營銷知識，并不懂得怎樣去做推廣和營銷，很多思想都是他個人在生活中的經驗，而不善于聽取別人的意見。在很多時候，我和他的意見有明顯的沖突，而大多數時候，又得按照他的意思在做。第三個方面，畢竟他自己已經有了個律師事務所，他已經有了自己相對穩定的事業，在網站這方面，他只是覺得這塊有機會，所以在其中分一杯羹，但他并沒有抱著必須把網站做好的決心，自己并沒有全身心的投入到其中，不管是財力，物力，還是人力。自己也只是抱著試一試的態度，而做網絡，本來就需要大量的投入，很少一下子就做起來，一下子就贏利的。在后階段，我做了幾天，專門對客戶進行拜訪的工作，主要目的就是讓他們把店開到網上去，另一個就是讓他們在我們網站上投放廣告，收集到了不少名片，打了不少電話，拜訪了一些客戶，發現了幾個意向客戶。在這個階段，每天曬得汗流浹背的，挺辛苦的，而且客戶的接受程度還很低，成交率更不用說了，但還好，很多老板還是挺熱情的，有些時候，還能混混煙抽，混混飯吃。但最后，由于，律師說需要調整段時間，放我們段時間的假（當時，還有人員招聘進來了），而停止了所有工作。后來，我就回家了，后來，律師老板，還聯系了我，而我認為網站根本上就沒有發展前景，律師也不能真正的把它當成事業來經營，我毅然與網站撇清了關系。

這就是我XX年暑假，駐守益陽參與的所有工作，從事了三個工作，每個工作都挺短暫的，也許是耐力不足，不能堅持下去，也許是這種類型的銷售工作不適合我。但通過這個暑假的工作，可能自己也有了一定的成長吧。