第一篇：怎樣找風險投資

我的項目，2年前獲得了一筆風險投資(VC)，從此，在創業的道路上，開啟了新的篇章。有很多朋友開始請教我，怎么和VC打交道，什么樣的項目才是VC的最愛。

要注意什么，這里,我從幾個方面談談我的經驗和觀點，不一定正確，但愿對大家有用。

1.點子(idea)

有很多朋友在經過冥思苦想了以后，想到了一個好點子。然后，當寶貝一樣，誰也不肯說，以為靠這個就能拿到投資，可以賺大錢。點子固然重要，模式也有貴賤之分。

但是，光有點子，沒人會投資。

2.公司架構

很多人以為，要拿到風險投資，必須先成立公司。筆者的建議是，與其把船建大了在出海，不如，先劃你的小舟，奮勇前行，很多大公司，都是從家庭作坊發展起來的。

3.合伙人

創業是很艱辛的事情，很多有過創業經歷的人都知道，一個人孤獨的走，其實非常非常難，有一個人來分擔，完全不一樣。

但是對于風險投資，他們一般喜歡簡單的股份架構，不喜歡復雜的架構，道理很簡單，一個決定，比如再融資，上市，清算，人太多了，有一個人不同意簽字，事情就很難辦了。

4.盈利模式

好的項目，必須要有好的盈利模式。國內第一代互聯網公司：如騰訊，新浪，百度，等等，都是先有用戶才有盈利模式的。

但是，我的建議是，除非你可以擁有很大量的用戶(千萬級別的)，否者，必須有好的盈利模式，才能吸引投資。

5.市場容量

一個好的項目，要有大的市場容量。投資者希望投一元，回報一百或者更多。所以，必須要有很大的市場，有很好聽的故事，才能吸引投資者。

6.項目的優勢

是否別人來做，馬上就可以做起一個和你一樣的項目?

始終保持創新意識，用自己的眼光注視世界，而不隨波逐流。

獨創性，是VC的最愛。

7.項目進度

你的項目是只有一個idea，還是有了一定的階段性成果?

你必須證明，只有你，或者你們的團隊，才是做這樣項目最好的人選!

8.一定要有人介紹嗎?

找VC，有人介紹是最好的。但是，如果你不認識這樣的人，就無法找到VC了嗎?

有人介紹，當然最好，但是，目前信息發達，好的項目相對較少，投資者蜂擁。

因此，建議參加一兩次這樣的項目介紹會，好的項目，自然有人關注。

9.商業計劃書

商業計劃書其實就是講故事，你是做什么的，產品還是服務?什么樣的人在做?特點是什么，用戶在哪里?競爭對手在哪里，有哪些優勢?想拿多少錢，用來做什么?

很多創業者寫商業計劃書和大學時候寫論文一樣，先用很大篇幅說明一些國際形勢，國內形勢，湊字數，其實，大可不必，因為大家都很忙，沒有太多的時間聽你吹牛。

只要把事情講清楚就行了，能用一頁紙說清楚的，絕對不用2頁。

10.政策風險

VC很注意政策風險的，包括法律風險。這點必須留意。你的項目是否被國家允許，是否屬于國家倡導的項目。

好的項目，應該能跟上時代的步伐，政府倡導，時代需要，總是容易些，如果三天兩頭被查的項目，很難得到VC的認可。

11.別跟風

人云亦云的后果不是競爭那么簡單，更多的是會造成像2.0那樣一波一波的死亡。

12.體驗，體驗，還是體驗

看得懂才投得準，這句話對創業者與資本家都有意義。對于創業者，意義在于在想讓風投懂你，你得更懂你做的全程，而對于資本家來說，華山天險不只有一條道，條條大路是通羅馬的。

不管你的故事有多好聽，在投資前，VC肯定會做一把用戶體驗。

盡量將融資的故事講得更“好聽”一些，而最“好聽”的，最能說明自己與投資人的是數字，用嚴謹的邏輯與推理計算出來的可實施計劃。

最后，潑一盆冷水，很多人，很多項目，是不可能找到風險投資的。

有理想是好事，并不是所有人都適合創業，畢竟，能成為馬云，馬化騰,比爾.蓋茨的人畢竟是少數。量力而為才是智者。

我有一個朋友，有一個很好的點子，花了將近2年時間，把它的idea給完善了,他說他的市場有幾百億，現在一直在找合作伙伴和風險投資。但是，我可以預見，這樣的項目是很難找到投資者。

原因很簡單，idea不值錢(權威說法是0.2元一個)，你必須要有一定的東西出來，而且你出來的東西必須要有技術壁壘，光市場大是沒有用的。創業是一條理念實踐的過程，模式很重要，但不在于理念，更在于實踐。

還有一個朋友，把傳統的業務搬到網上，每天有不到1萬的訪問量，雖然成本比較低，再擴大10倍的用戶，就可以達到收支平衡甚至盈利。但是，由于技術壁壘有限，這樣的項目找投資，也是非常艱難的，另外，這個項目的市場前景也不大，它的”故事“沒有那么好聽。

在我接觸的創業者當中，以上2個種比較常見。風險投資者不是老師，也不是家長，看不大前景，他們會馬上放棄。

當然，創業者也不必太失望，畢竟這是一個艱苦的過程，也有一些好的項目，這里，介紹這么一個案子，我有一個朋友，做CDN，做網站的高級站長多少都聽說過CDN，國內做CDN的公司很多。我覺得它的項目比較能拿到投資(請注意，拿到投資并不一定說明項目能成功)，為什么覺得它比較有希望呢?

1.技術創新,采用新的技術，是風險投資的最愛。它的創新技術能大大節約CDN的成本,在競爭中占有優勢，它的技術據說是未來發展方向。

2.市場前景大,CDN在國外95%以上的網站用，國內只有5%,空間很大。國外有很多上市公司，如akamai等，市值都很大。

3.已經有一定的規模，用戶，也就是說，不是光吹牛。這一點很重要，也許，這些用戶對它的評價，將決定它的前途。

風險投資最喜歡投資的項目就是只缺一把火，就可燎原，這把火，就是資金。很多創業者花大量的時間，不停的四處找投資，這里，筆者提醒創業者，你是不是萬事俱備，只欠東風了?如果不是，還是先把事情做起來，畢竟，風險投資首先要找的就是風險最小的項目

第二篇：業務員怎樣找客戶

業務員怎樣找客戶

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備

好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求

他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業務方面的書很多的。

第三篇：風險投資協議書

風險投資協議

甲方：

法定地址：

乙方：

法定地址：

甲、乙雙方就甲方對乙方進行相關風險投資事宜依據相關法律規定，經協商一致，達成如下協議，以茲共同信守：

一.甲方對乙方進行總額為萬元人民幣的風險投資；

二、乙方接受甲方投資，并承諾除雙方共同約定項目外，該風險投資不得挪作它用（除甲方書面同意投入其他項目，屆時雙方另行簽訂相關協議）；

三、風險投資項目由雙方共同約定，必要時，可聘請相關專家進行咨詢；

四、該風險投資有效期為兩年，投資合作期內，甲方不得抽回該風險投資，投資合作期結束，如仍無合適投資項目，投資合作協議失效，乙方負責全額歸還甲方該項投資；

五、違約責任：甲乙雙方任何一方違反本協議，將承擔因其行為而產生的一切不良后果的責任。

六、本協議一式貳份，甲乙雙方各執壹份，自雙方有權的代表簽字蓋章之日起生效。

甲方：

法定代表人：

年月日

乙方： 法定代表人：年月日本協議二0一一年月日訂立于銅陵市

第四篇：風險投資分析

炎黃健康傳媒風險投資案例分析

學院：管理學院

炎黃健康傳媒風險投資案例：

2004年，炎黃傳媒創立。憑借良好的企業形象，廣泛的社會資源，逐步發展成為集政府公關、戶外資源、大型活動、行銷創意等多元化業務于一體的綜合性傳媒集團。從創立到壯大，從壯大到騰飛，炎黃始終以“智慧、激情、執著”的精神為動力，取得碩果累累，業內譽為“炎黃速度”。2006年9月，炎黃健康傳媒獲得軟銀賽富500萬美元的第一輪風險投資；2007年10月，炎黃傳媒獲得第二輪3500萬美元投資，投資機構包括蘭馨亞洲、崇德基金、銀瑞達創業投資、匯豐直接投資；2008年1月，分眾傳媒宣布將向炎黃傳媒投資500萬美元現金，同時還將旗下覆蓋中國國內31座城市所有醫院和藥店連鎖店的醫療保健聯播網的所有權轉讓給炎黃傳媒，分眾傳媒獲得炎黃傳媒20%的股份。

在成功獲得第二輪融資后，炎黃傳媒開始全國擴張和搶跑，收購了很多地方性的戶外媒體公司，甚至不惜以超過競爭對手以幾倍的價格搶奪資源。至2007年底，炎黃傳媒在全國36個人城市共有液晶32800塊屏。2008年1月，宣布并購深圳金眾傳媒，該公司業內排名全國第四，南中國第一醫藥聯播企業，自此，炎黃傳媒已經將傳媒業內老三老四一舉收歸麾下，穩居業內老大，成為中國規模最大、涉及面最廣的健康生活傳播平臺。并成功的突破傳統單一網絡傳播屏障，建立三大傳播網絡，進一步細分市場。集約化的網絡平臺，讓炎黃傳媒開辟了媒體與群眾全新的溝通方式。

2008年金融危機爆發，投資者開始要求被投資公司節流過冬，但炎黃傳媒的4000萬美金融資貸款已經在快速擴張的圈地中消耗一空。

案例分析：

風險投資有多種解釋，然而，就總的來說風險投資就是一些金融家對企業投入權益性資本，以獲取高利潤的行為。風險投資有幾點特征。①風險投資是一種高投入、高風險、高收益的投資。②投資的對象多是高新科技企業尤其是中小企業的技術創新活動，看重的是投資對象潛在的技術發展前景和市場擴張能力，同時，又具有很大的不確定性。所以，正確分析企業的潛力，選取正確的投資對象很重要。③風險投資是一種權益資本，而不是借貸資金，它著眼于投資對象的發展前景和資產的增值能力。④風險投資時一種參與管理型投資。投資者可以利用自己的優勢參與到企業管理中來，從而更好的促進企業發展，也降低了投資者投資的風險。

炎黃傳媒選擇接受風險投資有三方面原因。一方面，企業要發展就得有資金，當時還是小企業的炎黃傳媒的融資方式很單一，不是向銀行貸款，就是接受投資者投資。向銀行貸款，對當時還是小企業的炎黃傳媒有很大的限制，手續麻煩，貸款擔保很多，高額利息，而且審批手續麻煩、時間較長，另外銀行也不愿給小企業貸款，即使同意，因為有較長的時間差，貸款金額下來后，企業也早過了危機或已倒閉。接受投資者投資，可以獲得資金，同時又可以獲得管理支持。相比來說，接受投資者投資就是很好的辦法。另一方面，外部影響。2005年7月在美國納斯達克上市的分眾傳媒從創立到上市的短短兩年半時間內經過幾輪投資之后，使投資者盈利很多。掀起了國內戶外傳媒的創業、投資、并購的熱潮，也使眾多投資者、創業者積極選擇投資對象。第三，炎黃傳媒憑借良好的企業形象，廣泛的社會資源，逐步發展成為集政府公關、戶外資源、大型活動、行銷創意等多元化業務于一體的綜合性傳媒集團。從這我們可以看出炎黃傳媒有很好的發展潛力，投資者也就是看中了炎黃的發展潛力，因此才對炎黃展開投資計劃。

失敗的原因分析：

一：內因，就企業內部人員的協調度和企業的戰略戰術分析。

1.成長階段戰略的錯誤，使用資金錯誤。

在第二輪融資后，炎黃企業開始炎黃傳媒開始全國擴張和搶跑，收購了很多地方的戶外媒體公司，甚至不惜以超過競爭對手以幾倍的價格搶奪資源。一個企業在獲得資金后，首要的不是擴張，而是鞏固企業的發展。因此在企業創業初期或擴張時要對流動資金有預先周詳的安排，并在進行過程中進行嚴格的控制。從會計報表中的資產損益表中可以反映企業的盈利狀況，是企業在一段時間運行后的經營結果。資產負債表則表現某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表得到的數據來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。然而，在炎黃傳媒的運作過程中，企業大肆擴張，很明顯企業的負債增加，損益表會有大幅度的變動，然而，無論是投資者還是企業都沒有注意，或許說是沒有重視。以高于對手幾倍的價格搶奪資源，這是浪費資金的行為，是不理智的行為，資源不一定越多越好，更重要的是發揮資源的效益。而炎黃傳媒沒有做到這些，使企業在金融危機面前，沒有抵抗力。

2.管理者的不協調。

管理層的失職表現在兩個方面。一方面表現在管理層。2008年3月，公司CFO李曉東辭職，繼任者張偉未滿一月也離職，副總裁李藝也離職；5月左右，副總裁沈葉，人力資源總監夏海濤等離職；6月COO曹黎明，影視總監李欣離職。除了管理層離職外，公司銷售骨干也先后離職或辭退。另一方面，創始人和投資者之間有矛盾。炎黃傳媒創始人趙松青與投資者之間有對賭，業績不佳導致對賭失敗后，投資人要降低公司的股份，但趙長青不執行協議。2008年后10月，炎黃傳媒投資方與趙長青開始了相互彈劾的鬧劇。管理層的人員離職，投資方與創始人的矛盾，都導致了公司更嚴重的盈利危機，使企業不能上下團結一致。

二：外因，就炎黃傳媒當時所處的社會經濟環境分析。

面臨嚴重的經濟危機。2008年由美國次貸危機引起的全球性經濟危機，使以經濟全球化為背景的全球經濟都遭受了或大或小的影響。中國的影響雖不入美國嚴重，但也波及了中國企業。在全球經濟金融危機下，各企業都采取了節流資金，不擴張的方式來應對金融危機。而炎黃傳媒之前采取盲目擴張方式，大量資金都用于擴張，而沒有資金來應對金融危機。投資擴張的資金在經濟蕭條的情況下，沒有辦法收回，導致大量資金“打了水漂”，本金都沒有收回。

風險投資的影響。

風險投資作為一種支持創業的投資制度，在推進企業生成和發展、支持科學技術產業化及促進經濟結構調整和經濟發展方面起著非常重要的作用。風險投資支持中小企業的生存和發展，促進了高新技術產業的發展，促進科技創新、管理創新。促進產業結構的優化升級。從整體上促進了經濟的發展。

在另一方面，風險投資的高風險，導致了投資者的資金收不回來，給投資者造成巨大損失。風險投資要求投資者和企業之間的團結一致，一旦兩者出現矛盾，那么會給企業帶來巨大影響，會加大投資者的投資風險。

風險投資對企業來說是機遇也是挑戰，獲得資金，但有投資者參加利潤分配，也意味著在管理上有更多的分歧，雙方站的角度不同，使企業的戰略戰術受影響。意見上的分歧更有可能導致戰略上的失誤。然而，協調的雙方會獲得更大的利益。

總述：

風險投資是一把雙刃劍，有利有弊。對風險投資者而言，選中好的有潛力的企業至關重要，但也不可忽視與企業的合作能力。炎黃傳媒與投資者之間存在賭約，而不是一種合作伙伴的關系，在賭約的基礎上，雙方沒有進行充分的管理、資金的交流融合。投資者有參與管理的權力，假如在炎黃傳媒積極擴張的時候，投資方根據他的經驗給予管理人員限制擴張的意見，進入積極重視企業內部質量的時刻，那么企業也許不會失敗。企業內部的穩定也至關重要，炎黃傳媒內部高層人員紛紛離職，這是內部出的一個大問題，然而人才的離開沒有引起高管的重視，而是任其離職，是企業后期高管的失職，使企業喪失了良好的人才支持。我們從炎黃傳媒的發展歷程中可以得到很多的教訓，并深刻認識到了，風險投資不僅僅是一項高風險的權益投資，也需要企業與投資者之間的協作關系，更需要企業內部的穩定。采取正確的戰術，企業才會更好的發展。我認為如何降低風險也要從這三方面考慮。

第五篇：風險投資分析

風險投資分析

目錄

1.概念、特征與要素 2.風險投資資本的分類 3.運作模式與流程 4.關于風險投資公司 5.國內現存問題

6.創業企業尋求風險投資

1.概念、特征與要素

1.1 風險投資的概念

風險投資（Venture Capital）簡稱VC，是由職業金融家投入到新興的、迅速發展的、具有巨大競爭潛力的企業中一種權益資本。從投資行為的角度來講，風險投資是把資本投向蘊藏著失敗風險的高新技術及其產品的研究開發領域，旨在促使高新技術成果盡快商品化、產業化，以取得高資本收益的一種投資過程。從運作方式來看，是指由專業化人才管理下的投資機構向特別具有潛能的高新技術企業投入風險資本的過程，也是協調風險投資家、技術專家、投資者的關系，利益共享，風險共擔的一種投資方式。

1.2 風險投資的特征

（1）投資對象多為處于創業期的中小企業，而且多為高新技術企業；

（2）投資期限至少3-5年以上，投資方式一般為股權投資，通常占被投資企業30%左右股權，而不要求控股權，也不需要任何擔保或抵押；

（3）風險投資人一般積極參與被投資企業的經營管理，提供增值服務；（4）當被投資企業增值后，風險投資人會撤出資本，實現增值。

1.3 風險投資六要素

風險資本、風險投資人、投資對象、投資期限、投資目的和投資方式構成了風險投

資的六要素。

（1）風險資本：指由專業投資人提供給快速成長并且具有很大升值潛力的新興公司的一種資本，通過購買股權、提供貸款或既購買股權又提供貸款的方式進入這些企業。

（2）風險投資人：大體可以分為以下四類：

a.風險資本家。他們是向其他企業家投資的企業家，與其他風險投資人一樣，他們通過投資來獲得利潤。但不同的是風險資本家所投出的資本全部歸其自身所有，而不是受托管理的資本。

b.風險投資公司。風險投資公司的種類有很多種，但是大部分公司通過風險投資基金來進行投資，這些基金一般以有限合伙制為組織形式。

c.產業附屬投資公司。這類投資公司往往是一些非金融性實業公司下屬的獨立風險投資機構，他們代表母公司的利益進行投資。這類投資人通常主要將資金投向一些特定的行業。和傳統風險投資一樣，產業附屬投資公司也同樣要對被投資企業遞交的投資建議書進行評估，深入企業作盡職調查并期待得到較高的回報。

d.天使投資人。這類投資人通常投資于非常年輕的公司以幫助這些公司迅速啟動。作為企業的第一批投資人，天使投資人在公司產品和業務成型之前就把資金投入進來。

（3）投資目的：風險投資雖然是一種股權投資，但投資的目的并不是為了獲得企業的所有權，不是為了控股，更不是為了經營企業，而是通過投資和提供增值服務把投資企業作大，然后通過公開上市（IPO）、兼并收購或其它方式退出，在產權流動中實現投資回報。

（4）投資期限：風險資本從投入被投資企業起到撤出投資為止所間隔的時間長短就稱為風險投資的投資期限。作為股權投資的一種，風險投資的期限一般較長。其中，創業期風險投資通常在7~10年內進入成熟期，而后續投資大多只有幾年的期限。

（5）投資對象：風險投資的產業領域主要是高新技術產業處于創業階段的中小型企業。

（6）投資方式：從投資性質看，風險投資的方式有三種：一是直接投資，二是提供貸款或貸款擔保，三是提供一部分貸款或擔保資金同時投入一部分風險資本購買被投資企業的股權。但不管是哪種投資方式，風險投資人一般都附帶提供增值服務。風險投資還有兩種不同的進入方式。第一種是將風險資本分期分批投入被投資企業，這種情況比較常見，既可以降低投資風險，又有利于加速資金周轉；第二種是一次性投入。這種 2

方式不常見，一般風險資本家和天使投資人可能采取這種方式，一次投入后，很難也不愿提供后續資金支持。

2.風險投資資本分類

根據接受風險投資的企業發展的不同階段，我們一般可將風險投資分為四種類型。

2.1 種子資本

種子資本主要是為那些處于產品開發階段的企業提供小筆融資。由于這類企業甚至在很長一段時期內都難以提供具有商業前景的產品，所以投資風險極大。對種子資本具有強烈需求的往往是一些高科技公司，如生物技術公司。它們在產品明確成型和得到市場認可前的數年里，便需要定期注入資金，以支持其研究和開發。盡管這類投資的回報可能很高，但絕大多數商業風險投資公司都避而遠之，原因有三：對投資項目的評估需要相當的專業化知識；由于產品市場前景的不確定性，導致這類投資風險太大；風險投資公司進一步獲得投資人的資本承諾困難較大。

2.2 導入資本

有了較明確的市場前景后，由于資金短缺，企業便可尋求導入資本，以支持企業的產品中試和市場試銷。但是由于技術風險和市場風險的存在，企業要想激發風險投資家的投資熱情，除了本身達到一定的規模外，對導入資本的需求也應該達到相應的額度。這是因為從交易成本（包括法律咨詢成本、會計成本等）角度考慮，投資較大公司比投資較小公司更具有投資的規模效應。而且，小公司抵御市場風險的能力也相對較弱，即便經過幾年的顯著增長，也未必能達到股票市場上市的標準。這意味著風險投資家可能不得不為此承擔一筆長期的、不流動性的資產，并由此受到投資人要求得到回報的壓力。

2.3 發展資本

這類資本的一個重要作用就在于協助那些私人企業突破杠桿比率和再投資利潤的限制，鞏固這些企業在行業中的地位，為它們進一步在公開資本市場獲得權益融資打下基礎。盡管該階段的風險投資的回報并不太高，但對于風險投資家而言，卻具有很大的吸引力，原因就在于所投資的風險企業已經進入成熟期，包括市場風險、技術風險和管理風險在內的各種風險已經大大降低，企業能夠提供一個相對穩定和可預見性的現金流。而且，企業管理層也具備良好的業績記錄，可以減少風險投資家對風險企業的介入

所帶來的成本。

2.4 風險并購資本

一般適用于較為成熟的、規模較大和具有巨大市場潛力的企業。與一般杠桿并購的區別就在于，風險并購的資金不是來源于銀行貸款或發行債券，而是來源于風險投資基金，即收購方通過融入風險資本，來購并目標公司的產權。

3.風險投資運作模式與流程

3.1 運作模式

風險投資的過程實際上是一個非常復雜的過程，每個投資過程都具有高風險、高收益的特點。具體過程大致可分為選擇、協約、管理和退出四個階段。

（1）投資選擇

其主要工作是投資方案的取得、篩選和評估，并作出是否投資的決策。從眾多沒有或只有少量經營歷史記錄的創業企業中選出最具獲利潛力的投資項目既是核心，也是風險投資有別于其它投資形式的特色之一。

一般的投資公司在審查投資項目時，重點放在財務分析與物質保證方而，投資收益率或凈現值是項目取舍的關鍵因素，其本質是減小投資風險，保證投入資本與收益的安全回收。而風險投資公司在選擇投資項目時，財務分析屈居次要地位。因為大多數風險創業企業面對的市場是未知的，市場預測和財務預測的準確性難以得到保證，風險創業企業的科技含量和創業者素質則成為項目選擇的首要條件。

一般情況下．風險企業的創業者既是企業的經營者，又是技術的持有者，因此往往成為風險企業能否得到風險資金的關鍵，而風險投資公司在對待風險上往往持積極態度，希望化高風險為高收益。

（2）協約階段

風險投資公司在完成項目的選擇之后．就需要與確定的被投資風險創業企業進行實質性的討論，共協商投資的財務、監管、控制、退出、投資方式、知識產權、投資條件等有關權利和義務，最后形成有法律效力的合資文件。

a.投資的安排。風險投資公司根據對被投資企業未來價值的預測來確定他們投資的金額和換得的企業股份比例。一般選擇參投的方式進行投資，以得到企業證券作為投 4

資條件。

b.投資的控制機制。為了降低風險，保障股權，通常還在協議書中明確股權的保障方式，如技術折股價值的確定、科技成果的界定、戰略合作伙伴的選擇、股東結構、董事會席位的分配、經理的人選等。

c.資金投入、撤回的時機與方式。除風險創業企業投入用于啟動的種子資金外，通常風險投資還需與風險創業企業對未來企業不同發展階段進行的增資進行協商。此外，風險資本的回收年限，風險投資公司出售持股的時機與規范，被投資公司股票上市的時機與方式，或是被投資公司無法達到預期財務目標時所應承擔的責任也都是影響雙方合作的重大事宜。

d.參與經營管理的方式和對企業經營者的激勵方式。對于風險投資公司參與風險企業決策及協助經營管理的范圍與程度應加以確認。

（3）投資管理階段

風險投資管理階段，是風險投資運作的實質階段。在合同簽署完畢后，風險投資公司按協議將資金投入風險企業，參與被投資企業經營管理。通過各種機制，發揮價值增值的作用，協助企業改善業績，擴大生產、銷售和產品開發，提高效率和生產率，投資者提供最大的回報。

通常風險投資公司擁有市場研究、生產規劃、經營戰略、財務、法律等各方面的管理專家，并且在社會上有廣泛的信息與關系網絡，不僅可以為風險企業提供各種咨詢和服務，幫助企業建立規范的管理體系，管理機制和激勵機制。必要時，還可替企業物色所需的專業管理人才。風險投資公司對風險企業的投資管理，有助于提高創業成功率，減少投資風險，降低風險創業者創業失敗風險，有利于激發科技人員創業的熱情。

風險投資公司參與風險企業的管理，可利用自身的智力和資金優勢與風險企業的技術優勢加以結合，把低價值的創業企業變為高價值的成熟企業。

（4）退出階段

無論風險投資對企業起了多大的促進作用，其所追求的最終目標仍是早日收回投資，同時取得高額的回報，這是風險投資公司循環運轉的關鍵環節。經過若干年，無論風險企業取得成功還是面臨失敗，風險投資公司都會從風險企業中退出。退出方式根據被投資企業的經營狀況和外部金融環境的不同有以一下3種方式：

a.公開發行上市。這是風險資本退出的一種主要方式。風險投資資公司可將其持 5

有的股票在二級市場中套現，收回投資和收益。但要做到這一步，風險企業必須經營狀況良好，財務結構健全，具有持續成長的潛力，并符合政府、法律對上市公司的規定，只有少數的風險投資項目能以這種方式完成。

b.兼并與收購。由于企業業績成長預期、時機選擇以及其他因素，企業不能公開發行股票上市，無法公開出售股票期權，最終以收購的方式作為風險資本的退出方式。風險投資公司將所持風險投資企業的股份轉讓給其它投資者。

c.公司清產。被投資的風險企業因經營不善等原因宣布破產，進行公司清算，風險投資的高風險就反映在高比例的失敗上。

（5）總結

當風險投資家確認投資不可能再有所發展或者成長過于緩慢，難以在一定時期取得高額回報，就會果斷退出，將退回的資金用于下一輪投資，如造成損失只能由成功的投資項目來彌補。風險投資的退出是風險投資過程中一個不可缺的關鍵環節，只有當風險投資能夠順利地退出，才能為投資者帶來他們所預期的投資收益，才能使他們對風險投資產生興趣，提供資金。只有在風險資金從前一次風險投資項目中退出后，它才能夠被再次利用到新項目中，使總量確定的資金、人力資源和物力資源能夠得到循環利用，不間斷地推動以高利技、創新企業為中心的風險投資企業的發展和壯大，業其能持續地發揮其催化和促進作用。

3.2 風險投資流程

創業企業尋求風險投資主要有8個步驟。

（1）初審。風險投資機構在拿到申請表或商業計劃書后，往往只用很短的時間走馬觀花地瀏覽一遍，以決定在這件事情上花時間是否值得。必須有吸引他的東西才能使之花時間仔細研究。因此，申請登記表或商業計劃的第一部分——執行摘要對融資者來說就顯得非常重要。

（2）風投機構之間的磋商。在大的國際風險投資機構，相關的專業人員會定期聚在一起，對通過初審的項目建議書進行討論，決定是否需要進行面談，或者回絕。

（3）面談。如果風險投資機構對企業家提出的項目感興趣，則會與企業家接觸，直接了解其背景、管理隊伍和企業，這是整個過程中較重要的一環。

（4）詳細調查。如果初次面談較為成功，接下來便是風險投資機構開始對企業家的經營情況進行考察以及盡可能多地對項目進行了解。他們通過審查程序對意向企業的

技術、市場潛力和規模以及管理隊伍進行仔細的評估，這一程序包括與潛在的客戶接觸，向技術專家咨詢并與管理隊伍舉行幾輪會談。

（5）條款清單。審查階段完成之后，如果風險投資機構對于所申請的項目前景看好，那么便可開始進行投資形式和估價的合作談判。通常企業家會得到一個條款清單，概括出涉及的內容。

（6）簽訂合同。風險投資機構力圖使他們的投資回報與所承擔的風險相適應。基于各自對企業價值的評估，投資雙方通過談判達成最終成交價值。通過談判后，進入簽定協議的階段，簽定代表企業家和風險投資雙方愿望和義務的合同。

（7）投資生效后的監管。多數風險投資機構在董事會或合作中中扮演著咨詢者的角色，主要就改善經營狀況以獲取更多的利潤提出建議，幫助物色新的管理人員，定期與企業家接觸以跟蹤了解經營的進展情況，定期審查會計師事務所提交的財務分析報告。

（8）退出。一般在5-10年后投資方開始通過公開上市、并購或清算等方式撤出資金以便用于下一輪投資。

4.關于風險投資公司

4.1 風險投資公司最關注什么

風險投資到底投什么？實際上答案很簡單：投人！大多數風險投資商形成了一個共識：投資過程中最大的風險，是來自于創業者本身的能力素質。目前大多數知名的風險投資機構，其實對于自己的角色定位是比較明確的，那就是：發現潛在的優秀企業家。創業者應該具備什么樣的個人素質？資本方的期望是：創業者應該有誠信、有豐富的社會經驗、成熟和正常的心智，具備未來成為企業家的潛力。很多時候，創業者不是一個人，而是一個團隊。那么，資本方會對每個創業者的技能要求適當降低，但要求整個團隊成員合起來具備較完整的技能，如技術、市場和運營。對于每個創業成員的誠信和個人品行的要求與單獨創業者一樣，另外還要看這個團隊成員間的配合度是否很好。

4.2 風險投資公司不喜歡的創業者

（1）看見當前什么最熱，就喜歡跟風準備做什么。一定要有向前看2年的眼光，跟風、趕潮流最后吃到的很可能只是殘羹冷炙。

（2）創業者自己的衣兜里幾乎沒有一元錢的的創業資金。創業者必須先投入自己的資金，哪怕是銀行小額貸款或者親朋好友處籌集來的資金，也還是必須的。現實的做法還是先用自有資金做起來，不要存有不切實際的幻想。

（3）創業者不愿意接受財務控制。資金方是最大的風險承擔者，對于經營中重大決策的否決權以及對于財務的控制權是其控制投資風險的兩大要項，創業者如果沒有這樣的認識和思想準備，是不適合與資金方合作的。

4.3 投資者初期篩選投資目標時的5個問題

（1）這個想法行得通嗎？盡管每個企業都是從想法起步的，但無論投資是否促進企業向前發展，大多數風險資本都依靠牽引力和全面執行力。

（2）與此相關的風險是什么？跟其他投資一樣，平衡風險和收益是非常重要的。風險主要來自創始人的背景、現狀和未來的預期等。

（3）這是最好的團隊嗎？對大多數風險投資來說，團隊是第一位要考慮的因素。減少該風險的最簡便方法就是選擇有不同技能的聯合創始人。

（4）如果我投資了這個項目，會不會錯過更好的呢？投資人面臨的最大問題是擔心錯過了像谷歌這樣的好項目，而投資了一個未來價值小得多的公司。

（5）這是投資的好時機嗎？假如你的初創企業業績連月增長，你也有合適的團隊，但是，投資者可能會認為你應該繼續成長，現在還不需要風險投資資金。

4.4 風險投資公司評估投資目標的主要方面

（1）整體行業趨勢的評估：整體行業發展及市場的趨勢是什么？行業體系內部的競爭對手是誰？出品價格是什么？盈利是多少？競爭優勢是什么？

（2）公司經營狀況的評估：獲取企業內部的經營情況一方面可以從企業所提供的各種報告中得知，另一方面就是通過與企業的顧客、供應商、銀行信貸人以及雇員等的接觸中了解企業的實際運作情況。

（3）產品技術上的評估：風險投資公司很重視企業是否擁有技術專利，如果產品仍處于研發階段．風險投資公司要調查清楚市場上存在的競爭對手的數量，總之產品是否有其獨特性而且是否受到專利保護是技術評估的兩大重點。

（4）企業財務的評估：風險投資公司要仔細審閱所有的財務報告。檢驗企業現有的資產是否與商業計劃書中所描述的資產情況相一致，是否有任何沒有申明的抵押資產。

（5）法律問題的評估：企業是否有任何法律糾紛？公司的注冊合法性？專利是否還有效？未來有沒有可能在法律上遇到麻煩？

5.中國風險投資業現存問題

5.1 融資渠道單一，風險資金數量不足

目前在我國大部分的風險資金來源于政府和企業，主要是借助財政撥款和銀行開發貸款。我國的風險投資資本規模相對很小，民間與企業對創業風險投資的理念較為薄弱缺乏，普遍對專業風險投資缺乏較為專業的認識。風險投資公司的控股權主要掌握在國有企業中，民間借貸資金雖然增長較快，但普遍規模較小，管理風險大，無法與國有企業進行抗衡。由于風險投資資金來源渠道單一，致使風險投資資金的規模小，無法承擔較大風險的資金支持和提供長期低成本資金支持，只能支撐一些風險小、投資少的短期項目，無法體現風險投資真正的意義，從而影響了風險投資機構的良性運作。

5.2 政府財稅政策扶持力度不夠有力

（1）政府資金投向不夠合理；

（2）所得稅減免力度較小，難以刺激參與風險投資的企業和個人的熱情和積極性；（3）缺乏對高科技風險企業的界定評級標準，假冒偽劣影響風險投資者積極性。

5.3 相應法律法規不完善，知識產權保護乏力

我國風險投資法律制度存在的主要缺陷有：（1）關于風險投資公司組織形式的限制；（2）關于風險投資公司投資金額的限制；（3）關于風險投資公司設立條件的限制；（4）關于風險投資基金供給的限制；（5）缺乏有限合伙法律制度；（6）知識產權法律制度不夠完善。

5.4 風險投資中介發展不足

由于風險投資在我國的發展還處于起步階段，風險投資中介機構的發展還很薄弱，目前存在的問題主要表現在一下幾個方面：

（1）缺少風險投資方面的專家，中介機構力量薄弱；

（2）沒有形成與風險投資中介機構相適應的社會監督體系和法律保障體系；（3）各種中介機構組織混雜，沒有相應的行業自律組織；（4）無明確的風險投資中介機構市場準入條件。

5.5 缺乏高素質專業人才

我國風險投資剛剛起步，缺乏具有相應科技知識、管理經驗、懂金融投資的復合型風險投資人才。

5.6 風險投資退出機制不夠完善

（1）風險投資的退出方式單一，IPO作為退出方式極為不暢；（2）現行法律中存在著制約風險投資資本退出的條款；（3）沒有制定科學明確的企業技術評定標準；（4）產權交易制度相對落后。

6.創業企業如何贏得風險投資

6.1過早引進風險資本的缺點

（1）企業的CEO會在一個新的管理團隊中倍感壓力。一般情況下，投資者希望自己投資的企業先安插一個由獵頭推薦的“明星銷售副總裁”，經驗豐富的管理人員都希望獲得豐厚的薪酬和期權。當“明星銷售副總裁”一上任，他都希望再來一位“明星助理”，當然還會有其它一些人員要求。新增人員不會少于半打，或者更多。

（2）大量外部資金的注入往往會導致太高的增長預期。風險投資公司是唯利是圖的，追求的利潤不僅僅是一倍或兩倍，他們都希望在少于5年的時間內收回成本。但是企業的創始人并不是一個投資人，會更看重企業的健康發展，追求正常的增長速度。

（3）獲得外部資金意味著創始人服務客戶的時間減少，取悅董事會的時間增加。很多創業企業的CEO，在大的風投資金進入公司之后，將更多的時間放在了向董事會匯報上，逐漸放棄了以客戶為中心的作風。雖然不斷優化自己的產品組合，不斷推出新產品，但目的卻是為了早日回報投資者，而不是滿足客戶需求。

6.2 尋求風險投資前的準備

（1）確定自己是否真的想要獲得別人提供的資金，以及是否真的想要別人參與。接受投資人的投資意味著你將失去一部分對企業的控制權和潛在利潤。與投資人建立起

良好的關系對于創業者來說，會給他們帶來巨大的好處，但是這種關系也需要你花費大量的時間進行維護。

（2）盡量保留股權。在出讓企業股權之前，你應該了解所有類型的融資渠道。雖然看上去轉讓股權代價更低——沒有利息。但是這些股權從今以后就永遠都是投資人的了。雖然借貸看上去風險更高，但是如果相信企業能夠獲得成功，在嘗試融資的時候，應該首先考慮借貸，在萬不得已的時候再考慮股權轉讓。

（3）先獲得市場的歡迎。如果你已經有了產品，你應該向投資人展示市場對這個產品的認可和歡迎。市場的歡迎可以體現在很多的方面，例如注冊用戶、付費消費者、媒體報道、大量的受眾、合作伙伴以及一小撮沒有了你的產品就沒法活的人等等。在投資人眼中，如果你的產品能夠受到市場的歡迎，那么你就有可能獲得利潤，為他們帶來回報。

（4）討論需求。你一定要非常清楚的告訴投資人，你正在開發的產品能夠解決人們真正的問題，滿足人們真正的需要，這一點非常重要。告訴投資人產品能夠解決什么問題，以及市場和消費者為何會對他們的產品感興趣。

（5）控制風險和資金。在進行每一次新的嘗試之前，你需要決定動用賬戶中多少資金。在投資人眼中，這是一種對資金負責的表現。

（6）研究競爭。你要對競爭對手進行透徹的研究，知道他們的優勢和劣勢，知道他們的核心是誰，知道有關他們的一切。當事情沒有按照你預期的那樣發展的時候，你要隨時做好反擊的準備。投資人喜歡既了解自己又了解對手的創業者。

（7）從長期角度思考。你要想清楚企業發展的軌跡。投資人想要知道你對自己的未來很清楚，并且希望知道他們對你的投資將會給他們帶來長期的回報。

（8）了解投資人。在進行融資之前，你應該要了解盡可能多的投資人。了解他們進行投資時的喜好。了解了投資人的喜好之后，你就能夠提高融資的可能性。另外，你還能夠預先了解在從這個投資人那里獲得資金之后，他們會向你索取什么。

6.3 尋求風險投資的建議

（1）正確認識和判斷創業企業所處的發展階段。創業企業在不同發展階段面臨的風險不一樣，獲得風險投資的機會也不同。一般而言，企業的創業歷程大致可分為四個階段：

a.種子期。在公司的醞釀階段，不確定因素多，風險最大，只有擅長以小博大的

天使投資有可能感興趣，獲得其他來源的風險投資資本可能性極小。

b.初創期。公司成立初期并無過去經營記錄和信用記錄，不確定性和風險依然較大，對研發資金和流動資金的需求大增。大多數風險投資在這一時期介入創業企業。

c.擴張期。在這一階段，產品已經定型開始推向市場，企業已經有了一定的經營能力和市場經驗，資金需求量相當大。除了風險投資公司，投資銀行也是獲得資金的可能渠道。

d.成熟期。創業企業的風險相對較小，對資金的需要不像早期那樣迫切。資金的主要作用是美化財務報表，為公開上市做準備。通過銀行融資的能力提高，風險投資的數量和可能性都大大降低。

（2）商業計劃書要真實可信。一份好的商業計劃書對創業企業獲得風險投資十分關鍵，既是創業企業的發展計劃，也是風險投資公司評估創業企業的依據。在真實可信的基礎上，一份出色的商業計劃書應包括以下重要信息：

a.執行摘要。這是投資者最先看，也有可能是唯一看的內容，是獲取投資者好感和信任的第一步。通常摘要只需2-3頁，力求簡明扼要，而且要吊起投資者的胃口。這一部分最好留到整個計劃書完成后再寫。

b.市場和競爭。計劃書內必須寫明行業內的競爭對手有多少，他們是誰，有什么特性，要對競爭對手在生產經營中的長短處、在行業內所處的位置、制定的策略等進行分析。同時，創業者還需預測面對你在策略上的部署和行動，競爭對手將如何反應，會否采取反擊行動，而這種反擊行動對你有多大影響。

c.公司現狀及前景。主要說明產品技術設想是否具有超前意識，是否具有獨特的技術，是否受到專利保護，與競爭對手相比有哪些優點，等等。以及產品的市場前景如何，能否達到極高的市場占有率和市場競爭力。

d.管理隊伍及組織結構。高素質的管理人員和良好的組織結構是創業企業發展壯大的保證，也是風險投資公司必須重點評估的內容。計劃書中必須說明創業者的素質、企業的報酬體系、企業的股權及組織結構、各部門的責任權利、企業人力資源發展規劃等。

e.融資說明。列出企業融資前后的資本及股權結構對比，說明資金預算、股權收益，說明投資者介入企業業務的必要流程。

f.風險分析。列出可能面臨的風險，包括技術風險、經營風險、市場風險以及政策 12

風險等。

g.投資回報及退出方式。說明風險投資預期的投資回報率，明確風險投資資本最終退出的方式。

h.營銷策略。說明企業下一步的營銷模式選擇、營銷團隊管理以及促銷宣傳計劃。i.經營與財務分析預測。包括資產負債表、利潤表、連續12個月的現金流量表以及至少三年的預測數據，進行相關的財務比率分析并加以適當說明。

（3）選擇正確的風險投資公司。創業公司獲得風險投資其實是一個雙向選擇的過程，企業應通過了解各風險投資公司的特點和狀況來選擇適合自己的投資這。

a.風險投資公司的投資政策和投資偏好。一般風險投資公司都有自己的投資區域。這里的區域有兩層含義，一是指技術區域，通常只對自己熟悉的領域進行投資；二是地理區域，地理方位的靠近便于控制和溝通。

b.業界信譽和資金實力。風險投資公司的信譽關系到能否完成從創業到資本運作的過程。在資金實力方面，除了資本的多寡以外，還要看風險投資公司的股權結構，最好是多元化，基金化。

c.運作程序和管理團隊。了解對方的運作程序和管理團隊可以判斷風險投資者的商業經驗和能力，以及是否具備對資本市場和自身產業的豐富經驗。

6.4 申請融資的大致步驟

（1）列出專門投資所處行業和企業發展階段的風險投資公司的名單。

（2）想辦法找關系讓人把你介紹給風險投資公司，這樣可能比你直接去接觸更有效。

（3）按風險投資公司的要求編制商業計劃書。

（4）通過初期篩選后投資者將派人進行實地考察評估。（5）通過考察后開始進行合同談判。（6）執行合同。