第一篇：床品部門(mén)銷(xiāo)售規(guī)則與技巧

床品部門(mén)銷(xiāo)售規(guī)則與技巧 1凡是部門(mén)管理層安排在展示床的套件都是按照快訊以及最價(jià)格最實(shí)惠的原則來(lái)做的，不能私自因?yàn)樵搯纹坊ㄉ缓每椿騼r(jià)格太低公司限購(gòu)等原因更換。確實(shí)沒(méi)有貨就咨詢(xún)管理層的意見(jiàn)來(lái)更換。

2為了干凈整潔，不得將任何外包裝放置于展示床的套件上面。避免造成污點(diǎn)，造成不必要的客

3接待顧客要微笑并說(shuō)“您好”！顧客看或觸摸某品牌商品，該品牌促銷(xiāo)必須向前服務(wù)顧客，其他促銷(xiāo)員不得圍觀，不得“搭訕“，不得竊竊私語(yǔ)。并離開(kāi)有促銷(xiāo)服務(wù)的顧客1.5米以上的距離！以免影響顧客選購(gòu)以及公司形象。

4為了維護(hù)公司品牌形象，任何促銷(xiāo)員不得詆毀任何品牌的商品，“例如什么造工差，質(zhì)量差，里面裝的是接近黑心棉等等”。如果要推銷(xiāo)自己的品牌，只能把自己的商品按照實(shí)際情況把它夸得天花龍鳳吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，但不得脫離實(shí)際，不得虛構(gòu)。不得以任何借口接近有促銷(xiāo)服務(wù)的顧客。除非該顧客觸摸自己品牌商品。

5當(dāng)顧客已經(jīng)與任何一個(gè)品牌促銷(xiāo)完成口頭交易，并確認(rèn)好商品，但是顧客沒(méi)有離場(chǎng)的意思，幷意欲再比較時(shí)，任何促銷(xiāo)不得再推銷(xiāo)自己的品牌，只能客人問(wèn)一句答一句，在此時(shí)更不得出現(xiàn)詆毀之前選好的商品。若然顧客說(shuō)多買(mǎi)一張的情況下，才可以銷(xiāo)售自己的品牌！

6服務(wù)顧客要有耐心，不得跟了一會(huì)認(rèn)為顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿就落下顧客，不理他，這樣既不禮貌也體現(xiàn)不到我們服務(wù)的熱情。有時(shí)候會(huì)忽略該顧客是否真是“顧客”。進(jìn)來(lái)我們床品區(qū)域的顧客，我們都要跟蹤服務(wù)，直至顧客離開(kāi)我們部門(mén)為止，但是只要有一名促銷(xiāo)員跟蹤服務(wù)就好，其他人不得大老遠(yuǎn)就招呼“先生/小姐，這邊看看......”這樣既對(duì)同事不尊重，也失禮于客人！

7發(fā)現(xiàn)部分同事在銷(xiāo)售過(guò)程中犯了一個(gè)很?chē)?yán)重的錯(cuò)誤，某品牌自己沒(méi)有某個(gè)尺寸的商品，就直接跟客人說(shuō)“沒(méi)有！”“逼”著客人將就著要一款大一號(hào)或者小一號(hào)的商品，結(jié)果呢？客人回家才覺(jué)得是上當(dāng)了，最后還是退貨，一不留神再來(lái)個(gè)投訴！一定要清楚客人的需要，讓客人買(mǎi)到滿(mǎn)意的商品。商品有瑕疵不得故意掩瞞，這樣會(huì)影響公司形象，有問(wèn)題的商品不得陳列在正常排面上。

8以上所有人必須自覺(jué)遵守，如有違反，處罰難免！

毛春花2011.07.26

第二篇：床品申請(qǐng)

床品申請(qǐng)

機(jī)電科三個(gè)辦公室沒(méi)有床品，按領(lǐng)導(dǎo)安排，晚上科室人員需要在辦公室值班，申請(qǐng)領(lǐng)用床品三套。（被、褥子、床單、床罩、枕頭、枕套各三套）

。望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

井工礦機(jī)電科

2011-7-15

第三篇：床品簡(jiǎn)介

床品是家紡的重要組成部分，按照中國(guó)家紡協(xié)會(huì)的分類(lèi)，包括：床品類(lèi)，窗簾類(lèi)，洗漱廚房紡織品類(lèi)，家具類(lèi)紡織類(lèi)（靠墊、座墊）等。

其中床品類(lèi)別占據(jù)家紡行業(yè)第一位，產(chǎn)值占中國(guó)家紡業(yè)1/3以上，2004年達(dá)到1000億人民幣；

2006年產(chǎn)值在2500億元左右，包括床單、被子、枕頭等產(chǎn)品。

在中國(guó)，床品業(yè)又稱(chēng)為寢裝業(yè)，或者叫寢具業(yè)、臥具業(yè)及室內(nèi)軟裝飾業(yè)，不過(guò)目前多數(shù)行業(yè)人士還是習(xí)慣使用家紡行業(yè)的大概念。

床品主要包括：枕芯、被褥、床墊、枕套、被套等。

床品的定義及分類(lèi)：

紡織品行業(yè)按其終端用途可劃分為三個(gè)產(chǎn)業(yè)，即服裝用紡織品業(yè)、產(chǎn)業(yè)用紡織品業(yè)和裝飾用紡織品業(yè)，裝飾用紡織品業(yè)一般又稱(chēng)為家紡也就是家用紡織品業(yè)，床品行業(yè)是家紡的其中一個(gè)子行業(yè)。

目前市場(chǎng)上比較流行的床品品牌大都有自己的主打產(chǎn)品，而整體寢具的概念則是把各種床上用品單間，組合為整套的臥室設(shè)計(jì)方案，方便客戶(hù)的選擇。相信越來(lái)越多的床品從業(yè)者都會(huì)走向類(lèi)似的經(jīng)營(yíng)軌道上來(lái)。

家紡和床品的市場(chǎng)：

中國(guó)擁有全球最大的消費(fèi)人群，而且目前國(guó)人對(duì)家紡產(chǎn)品的消費(fèi)觀念也正在逐步變化，隨著我國(guó)企業(yè)的設(shè)計(jì)和技術(shù)水平逐步提高，家紡市場(chǎng)巨大的消費(fèi)潛能將被釋放出來(lái)，未來(lái)幾年，中國(guó)家紡市場(chǎng)預(yù)計(jì)將凈增加2000億-3000億元的市場(chǎng)。

作為紡織業(yè)三大最終產(chǎn)品領(lǐng)域之一的家用紡織品,在2000年以來(lái)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)20%，2002年中國(guó)家紡行業(yè)的產(chǎn)值約3000億元人民幣，2003年上升至3630億元，2004年的數(shù)據(jù)則高達(dá)4356億元，由中國(guó)家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，2006年，我國(guó)全社會(huì)家紡行業(yè)產(chǎn)值約為6540億元，與2005年相比增長(zhǎng)了20%。

2005年，中國(guó)的家紡行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到5450億人民幣，比2004年的家紡產(chǎn)值增長(zhǎng)了21%。從資源消耗上看，家紡業(yè)的產(chǎn)值只占到了全國(guó)紡織總產(chǎn)值的23%，但是全國(guó)的家紡業(yè)纖維消耗量卻占去整個(gè)紡織行業(yè)的1/3，占去世界纖維消耗量的1/9還有多。

2005年，各家紡名鎮(zhèn)的家用紡織品產(chǎn)值都超過(guò)了100億元人民幣，浙江家紡名鎮(zhèn)海寧更是產(chǎn)值超過(guò)了150億元。家紡產(chǎn)業(yè)集群所在的五個(gè)省市浙江、江蘇、山東、上海、廣州是家紡產(chǎn)品出口的前五位，五省市的出口量更占到了全國(guó)家用紡織品出口總量的80.04%，其中浙江的家紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展尤為迅速，家紡產(chǎn)品出口總量達(dá)到了38.09億美元，占到了全國(guó)家紡產(chǎn)品的出口總量的26.86%。

2008年1-8月家紡產(chǎn)品出口145.7億美元，同比增長(zhǎng)19.66%。進(jìn)口7.62億美元，同比增長(zhǎng)5.31%。2008年1-8月，家紡產(chǎn)品出口的特征是價(jià)值量的增長(zhǎng)明顯高于數(shù)量的增長(zhǎng)，價(jià)值量增長(zhǎng)高于數(shù)量增長(zhǎng)的產(chǎn)品出口金額為131.05億美元，占總出口金額的90%。

第四篇：鞋品零售營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧

鞋品零售店面營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧

我們經(jīng)常能夠看到這樣的情形，剛邁進(jìn)店門(mén)營(yíng)業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，不厭其煩地?zé)崆閷?dǎo)購(gòu)，而顧客則窘迫地走開(kāi)；顧客正興致極高地欣賞琳瑯滿(mǎn)目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒(méi)有看清商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員就湊上來(lái)一聲連一聲地追問(wèn)“買(mǎi)什么”或忙不迭地把商品遞到你面前，而顧客只留下一句“隨便看看”便惶惶然匆匆離去。在銷(xiāo)售中該如何把握干擾和熱情的界限呢？這一點(diǎn)對(duì)于店面的經(jīng)營(yíng)有很大的影響，在對(duì)店面營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)也是尤為需要重視的。

一、給顧客以安全感，用“舞蹈”吸引顧客。

商業(yè)其實(shí)是人與人之間的一種“游戲”，商店的售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是營(yíng)業(yè)員和顧客以商品為中介展開(kāi)的“勢(shì)力爭(zhēng)奪”的場(chǎng)所，顧客渴望獲得自己所需的商品，而商家獲得利潤(rùn)。我們可以將銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)比作“狩獵場(chǎng)”，陳列的商品是“誘餌”，“獵人”（營(yíng)業(yè)員）在商品背后等待著“獵物”（顧客），而顧客總是想方設(shè)法逃避店員的監(jiān)督而達(dá)到自在安全的購(gòu)物空間去選擇商品。

雖然商品經(jīng)營(yíng)者大都明白，營(yíng)銷(xiāo)的基本點(diǎn)是在以顧客為主導(dǎo)，營(yíng)業(yè)員受顧客支配，而其銷(xiāo)售行為卻一次次在無(wú)意識(shí)中觸犯了銷(xiāo)售所體現(xiàn)的人際關(guān)系中的安全準(zhǔn)則。營(yíng)業(yè)員往往不自覺(jué)地用行動(dòng)強(qiáng)調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識(shí)中總感覺(jué)到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營(yíng)業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門(mén)，另尋安全。可見(jiàn)，顧客在售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)需要安全感，因而高素質(zhì)的營(yíng)業(yè)員應(yīng)懂得售賣(mài)過(guò)程中所體現(xiàn)的人際關(guān)系安全準(zhǔn)則，給顧客一種安全又受關(guān)懷的感覺(jué)，促使顧客購(gòu)買(mǎi)。要保持顧客的安全感必須學(xué)會(huì)分辨顧客。進(jìn)店光顧柜臺(tái)的顧客按購(gòu)買(mǎi)意圖分為三種：

1、有明確購(gòu)買(mǎi)目的的顧客。這類(lèi)顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一類(lèi)商品的柜臺(tái)，主動(dòng)向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)買(mǎi)某一商品的要求，這類(lèi)顧客又以男性居多。

2、有購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)但不明確的顧客。這類(lèi)顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺(tái)后也不提出購(gòu)買(mǎi)要求。

3、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)打算，來(lái)閑逛商店的顧客。這類(lèi)顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專(zhuān)往熱鬧的地方湊。對(duì)不同的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。

在國(guó)外，商業(yè)專(zhuān)家通過(guò)大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、挑選和購(gòu)買(mǎi)，如擦柜臺(tái)、整理商品、包裝、接待顧客、記錄營(yíng)業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。事先打算在店內(nèi)購(gòu)物的顧客對(duì)于店員積極熱情的接待感到滿(mǎn)意，即使熱情推薦商品他們也不會(huì)離開(kāi)。店員們把這種目的型顧客的意見(jiàn)當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實(shí)中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強(qiáng)的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開(kāi)難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時(shí)之情緒，對(duì)任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會(huì)跑掉。

只有更多的人進(jìn)店，才會(huì)有更多的人購(gòu)物，聰明的店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)，以保持店內(nèi)顧客數(shù)量，店內(nèi)顧客一多，外面的人會(huì)看得清楚，店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說(shuō)明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感，店

內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。

過(guò)去曾以事先決定商店和商品后再去買(mǎi)東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定某一商店或商品，如果沒(méi)有什么特殊理由，是不會(huì)改變主意的，但是，現(xiàn)代顧客對(duì)于購(gòu)買(mǎi)東西的感覺(jué)發(fā)生了深刻的變化，平時(shí)閑逛商店的顧客，有時(shí)也會(huì)突然購(gòu)買(mǎi)高檔商品，或者為將來(lái)的購(gòu)買(mǎi)尋找目標(biāo)，這些顧客雖說(shuō)是隨意性很大的閑散型，但能否更多地吸引這類(lèi)顧客將決定其營(yíng)業(yè)額的高低。

那么，讓我們看看這些閑散型顧客喜歡什么，喜歡什么樣的店，即“吸引顧客的舞蹈”，討厭什么，討厭什么樣的店，即“驅(qū)趕顧客的舞蹈”。

（一）“吸引顧客的舞蹈”

1、欣賞安全信號(hào)能招來(lái)大批顧客。

豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀，裝修高檔、陳列講究的商品空間可延長(zhǎng)顧客的滯留時(shí)間。

2、店員活動(dòng)是吸引顧客的關(guān)鍵因素。

店員都緊張地工作著，商店會(huì)呈現(xiàn)一派生機(jī)。店員從容的動(dòng)作使顧客放心。正確的、程序化的店員行為能使生意興隆。

3、成功的秘訣是裝出沒(méi)有注意的樣子。

顧客站到柜臺(tái)前時(shí)，店員不必急著打招呼，等顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)時(shí)，再迅速熱情地接待。

4、易進(jìn)易出的設(shè)計(jì)能吸引顧客進(jìn)店。

（二）“驅(qū)趕顧客的舞蹈”

1、店員站在門(mén)口堵住店門(mén)，顧客是不愿意進(jìn)來(lái)的。

2、店員站著等待，是招不來(lái)顧客的。

3、過(guò)于熱情會(huì)趕走顧客

一些還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)什么的顧客，對(duì)店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會(huì)很快走開(kāi)。

4、接待顧客時(shí)機(jī)過(guò)早，必然會(huì)導(dǎo)致失敗。

二、微笑服務(wù)的魅力

對(duì)服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的是微笑服務(wù)。美國(guó)一家百貨商店的人事經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，她寧愿雇傭一個(gè)沒(méi)上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個(gè)神情憂(yōu)郁的哲學(xué)博士。

一個(gè)營(yíng)業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務(wù)呢？

1、要有發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)員硬擠出來(lái)的笑還不如不笑。有些商店提出“開(kāi)發(fā)笑的資源”，強(qiáng)求營(yíng)業(yè)員向顧客去笑，甚至鼓勵(lì)或要求營(yíng)業(yè)員回家對(duì)著鏡子練笑，這都是不明智的做法。

微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。營(yíng)業(yè)員并不僅僅在柜臺(tái)上展示微笑，在生活中處處都應(yīng)有微笑，在工作崗位上只要把顧客當(dāng)作自己的朋友，當(dāng)作一個(gè)人來(lái)尊重他，你就會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強(qiáng)迫，而是作為一個(gè)有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺(jué)自愿發(fā)出的。唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。

2、要排除煩惱

一位優(yōu)秀的女營(yíng)業(yè)員臉上總帶著真誠(chéng)的微笑。一次與人聊天，朋友問(wèn)她：“你一天到晚地笑著，難道就沒(méi)有不順心的事嗎？”她說(shuō)：“世上誰(shuí)沒(méi)有煩惱？

關(guān)鍵是不要也不應(yīng)被煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個(gè)輕松愉快的心情。”

若是營(yíng)業(yè)員們都能善于做這種“情緒過(guò)濾”，就不愁在服務(wù)崗位上沒(méi)有晴朗的笑容了。營(yíng)業(yè)員遇到了不順心的事，難免心情也會(huì)不愉快，這時(shí)再?gòu)?qiáng)求他對(duì)顧客滿(mǎn)臉微笑，似乎是太不盡情理。可是服務(wù)工作的特殊性，又決定了營(yíng)業(yè)員不能把自己的情緒發(fā)泄在顧客身上。所以營(yíng)業(yè)員必須學(xué)會(huì)分解和淡化煩惱與不快，時(shí)時(shí)刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂(lè)永遠(yuǎn)伴隨自己，把歡樂(lè)傳遞給顧客。

3、要心胸寬闊。營(yíng)業(yè)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過(guò)程中，難免會(huì)遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營(yíng)業(yè)員一定要謹(jǐn)記“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。有些顧客在選購(gòu)商品時(shí)猶猶豫豫，花費(fèi)了很多時(shí)間，但是到了包裝或付款時(shí)，卻頻頻催促營(yíng)業(yè)員。遇到這種情況，營(yíng)業(yè)員絕對(duì)不要不高興或發(fā)脾氣，應(yīng)該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會(huì)花那么多時(shí)間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會(huì)催我”。在這種想法下，營(yíng)業(yè)便會(huì)對(duì)顧客露出體諒的微笑。

總之，當(dāng)你擁有寬闊的胸懷時(shí)，工作中就不會(huì)患得患失，接待顧客也不會(huì)斤斤計(jì)較，你就能永遠(yuǎn)保持一個(gè)良好的心境，微笑服務(wù)會(huì)變成一件輕而易舉的事。

4、要與顧客有感情上的溝通

微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是：“見(jiàn)到你我很高興，愿意為您服務(wù)。”微笑體現(xiàn)了這種良好的心境。

微笑服務(wù)并不意味著只是臉上掛笑，而應(yīng)是真誠(chéng)地為顧客服務(wù)，試想一下，如果一個(gè)營(yíng)業(yè)員只會(huì)一味地微笑，而對(duì)顧客內(nèi)心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不問(wèn)，那么這種微笑又有什么用呢？因此，微笑服務(wù)，最重要的是在感情上把顧客當(dāng)親人、當(dāng)朋友，與他們同歡喜、共憂(yōu)傷、成為顧客的知心人。

（1）它有具體個(gè)性的針對(duì)性，也就是說(shuō)，它的立足點(diǎn)不是各種各樣的論據(jù)，而只是那些對(duì)顧客來(lái)說(shuō)最重要的論據(jù)。比如一位顧客要買(mǎi)商務(wù)通送人。售貨員應(yīng)將他的注意力放在商務(wù)通否新穎，是否時(shí)髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最后要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。如果選購(gòu)的是自用，那么重要的是它的質(zhì)量，它的實(shí)用性。

（2）所用論據(jù)要有選擇。論證的最終效果并不是論據(jù)效果的簡(jiǎn)單相加。常常是一個(gè)對(duì)顧客非常實(shí)際的論據(jù)所起到的效果勝過(guò)其他十個(gè)很正確的，但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是無(wú)關(guān)痛癢的論據(jù)。用一個(gè)尚不足為憑的、不能說(shuō)明問(wèn)題的論據(jù)去補(bǔ)充說(shuō)明其據(jù)以增強(qiáng)說(shuō)服力，其結(jié)果反而會(huì)抵消已取得的效果。

（3）話(huà)不用多，但要有份量。售貨員若想把商品所有的優(yōu)點(diǎn)都列舉出來(lái)會(huì)導(dǎo)致無(wú)必要的廢話(huà)，反而會(huì)引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復(fù)發(fā)生在顧客購(gòu)物的各個(gè)階段，包括在購(gòu)物以后，如果售貨員針對(duì)其中的一個(gè)或幾個(gè)說(shuō)一些有分量的話(huà)，那么會(huì)令人信服得多。如果部分論據(jù)尚未充分利用而是讓顧客對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)回家后自己去了解，這樣只會(huì)改善購(gòu)物行為的后效應(yīng)，而不會(huì)產(chǎn)生任何負(fù)作用。

需要強(qiáng)調(diào)的是，“有分量”并非是把話(huà)說(shuō)得絕對(duì)、武斷。這種口氣會(huì)使得顧客產(chǎn)生心理上的防御反應(yīng)，比如，顧客把話(huà)說(shuō)了一半就突然離去。或者不加反駁地聽(tīng)售貨員說(shuō)話(huà)，然后堅(jiān)定地拒絕購(gòu)買(mǎi)。

（4）對(duì)顧客的任何一種不同意見(jiàn)都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話(huà)對(duì)方的疑慮。如果對(duì)顧客的不同意見(jiàn)不作答復(fù)，會(huì)讓人覺(jué)得售貨員對(duì)商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點(diǎn)，對(duì)顧客任何一種不同意見(jiàn)都不能置之不理。應(yīng)該防止這樣一種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)、把顧客的不同意見(jiàn)當(dāng)作是吹毛求庇，不信任。相反，顧客的不同意見(jiàn)恰恰說(shuō)明他對(duì)商品很關(guān)心，說(shuō)明他有吸取你的意見(jiàn)和愿望。這樣的顧客比光聽(tīng)不說(shuō)話(huà)或者只用一句話(huà)來(lái)回答問(wèn)題的顧客好說(shuō)服得多。不同的意見(jiàn)只能反映出顧客的立場(chǎng)，暴露出他的憂(yōu)慮所在。

第五篇：快消品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

快消品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

現(xiàn)在是一個(gè)感性消費(fèi)的時(shí)代，顧客對(duì)服務(wù)的品質(zhì)和品位越來(lái)越高。顧客比的不是質(zhì)量、價(jià)格而是服務(wù)，你向顧客提供的服務(wù)與別人不一樣顧客就愿意向你購(gòu)買(mǎi)。每天進(jìn)步一點(diǎn)是卓越的開(kāi)始，每天創(chuàng)新一點(diǎn)是領(lǐng)先的開(kāi)始，每天多做一點(diǎn)是成功的開(kāi)始。

一、樹(shù)立一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己的觀念。世界第一名的銷(xiāo)售員、世界銷(xiāo)售記錄保持者喬.吉拉德說(shuō)過(guò)：“其實(shí)我真正賣(mài)的世界第一名的產(chǎn)品不是汽車(chē)，而是我自己?jiǎn)碳隆Ｒ郧叭绱耍磥?lái)也如此。”我們很多業(yè)務(wù)人員都以為我們賣(mài)的是啤酒，其實(shí)我們真正推銷(xiāo)的不是啤酒而是你自己。顧客買(mǎi)的也不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。推銷(xiāo)成功與否，往往取決于開(kāi)始的30秒鐘，顧客往往對(duì)銷(xiāo)售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來(lái)的訊息特別敏感。顧客對(duì)你感覺(jué)是好是壞直接影響你成交與否，所以和顧客初次見(jiàn)面時(shí)，就要給顧客一個(gè)干練、專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)實(shí)、值得信賴(lài)的形象。這實(shí)際上就是一種魅力營(yíng)銷(xiāo)，如何做到魅力營(yíng)銷(xiāo)呢？

1.要有對(duì)成功強(qiáng)烈的欲望，對(duì)自己有充分的信心。有信心不一定能贏，但沒(méi)有信心一定會(huì)輸。

2.要有勇氣面對(duì)別人的拒絕。

3.要有必勝的決心，熱愛(ài)自己的工作，對(duì)公司有強(qiáng)烈的信心。4.把自己當(dāng)做專(zhuān)業(yè)人士，能夠幫客戶(hù)解決問(wèn)題。

5.要有空杯心態(tài)，謙虛的胸懷。

二、要思考客戶(hù)不接受我們的原因，并找出解決辦法。

任何事情的發(fā)生必然有原因和結(jié)果，成功不是運(yùn)氣，是定律，是一種自然法則。我們要思考同樣的產(chǎn)品有的店賣(mài)的很快，而有的店就恰恰相反，這其中可能有很多方面的原因，有的是因?yàn)樯夂脡牡牟顒e，有的是因?yàn)楦?jìng)品投入比我們大，壓制了我們的銷(xiāo)售，但更多的原因出在我們自己身上，比如沒(méi)能突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，沒(méi)能有效挖掘客戶(hù)潛在需求，還有我們的溝通方式不能為客戶(hù)接受。我在青島培訓(xùn)時(shí)任朝彥老師講過(guò)：“顧客接受的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的銷(xiāo)售方式”所以我們要不斷總結(jié)我今天談的店為什么這個(gè)成功了，那個(gè)店卻沒(méi)有接受，從中找出成功之處，并且加以復(fù)制到以后工作中，這樣我們就能不斷提高溝通的成功率。

三、正確面對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)：

“ 銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的”，沒(méi)有一樁銷(xiāo)售是絕不會(huì)遇到拒絕的，不管你的技巧是如何高明，產(chǎn)品介紹如何到位，客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)之前都會(huì)

有一個(gè)懷疑、猶豫不決的時(shí)期.所以我們要正確面對(duì)客戶(hù)的拒絕。要把拒絕看做成功的一部分，如何面對(duì)拒絕呢？

1.傾聽(tīng)。讓客戶(hù)輕松的表達(dá)他的反對(duì)意見(jiàn)，然后你才有機(jī)會(huì)解除顧客的抗拒點(diǎn)。

2.尊重贊美客戶(hù)的拒絕。比如“這是個(gè)很好的問(wèn)題，感謝您能提出。。。”

3.不要在意客戶(hù)的拒絕。

處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的話(huà)術(shù)有

1．我能理解您的感受，開(kāi)始我跟您一樣有這樣的感覺(jué).2.您說(shuō)的非常有道理。同時(shí)。。。。

四、發(fā)掘我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，這就是我們常說(shuō)的差異化。世上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，提煉和競(jìng)品不同的地方，而這些不一樣的地方是競(jìng)品沒(méi)有的。比如：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等。

四、要問(wèn)對(duì)問(wèn)題：

銷(xiāo)售行業(yè)有一句銷(xiāo)售圣言“能用問(wèn)的，就絕不說(shuō)”多問(wèn)少說(shuō)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售的黃金法則。但是一定要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，問(wèn)一個(gè)有利有效的問(wèn)題，問(wèn)能夠套牢顧客思考方式的問(wèn)題。同時(shí)，你在問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題之前，一定要明確你問(wèn)的問(wèn)題對(duì)方是否能一一作答。

問(wèn)問(wèn)題的原則：

1.問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。

2.問(wèn)回答是的問(wèn)題

3.問(wèn)幾乎沒(méi)有抗拒的問(wèn)題。

典型句式：

1、選擇性問(wèn)問(wèn)題法。“您需要的貨是今天送還是明天送？”或“今天給您送10件還是20件啊”？

2、套牢是問(wèn)題法。“我們的產(chǎn)品質(zhì)量您能認(rèn)可，不是嗎？”

3、刺猬問(wèn)問(wèn)題法。“你的酒價(jià)格太高了”反問(wèn)“產(chǎn)品價(jià)格是您關(guān)注的唯一問(wèn)題嗎”？

4.參與性問(wèn)問(wèn)題法。“XX老板，你經(jīng)營(yíng)本品后是打算以經(jīng)銷(xiāo)為主還是考慮直接送餐飲終端？”

五、如何留住我們的客戶(hù)。

每年企業(yè)搞活動(dòng)時(shí)會(huì)開(kāi)發(fā)出很多空白店，然后活動(dòng)停止就有很多店不賣(mài)了，再后來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售逐漸進(jìn)入淡季，又有一部分店不再銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。大家有沒(méi)有想過(guò)，如果這些客戶(hù)不流失，我們的銷(xiāo)量會(huì)有多大。下面我們研究一下如何留住客戶(hù)的幾點(diǎn)技巧。

1.多站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題：在不違背公司利益的前提下，盡力幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。客戶(hù)有開(kāi)心的是一起分享，客戶(hù)有困難一起解決。我們要把自己定位為銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)家，以客戶(hù)參謀、教練、朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。建立與客戶(hù)強(qiáng)烈的同理心。你們都是朋友了，買(mǎi)誰(shuí)的都是賣(mài)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售就順利成章了。

2.主動(dòng)跟客戶(hù)聯(lián)絡(luò)：客戶(hù)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品，他們沒(méi)有義務(wù)主動(dòng)找你聯(lián)絡(luò)，所以你要不斷的以打電話(huà)、拜訪等方式主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系，表示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)心。你與客戶(hù)走的越近走的越勤客戶(hù)對(duì)你的印象就越深，他就越愿意和你合作。