第一篇：聚美優品_企業文化

聚美優品（前團美網），是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優品由陳歐、戴雨森和劉輝創立于2010年3月，致力于創造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。聚美優品首創“化妝品團購”模式：每天在網站推薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價限量出售；同時承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無條件退貨“聚美”二字寓意：聚集美麗，成人之美。簡介 企業文化 成功之處網站簡介 公司名稱： 北京創銳文化傳媒有限公司 從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一 聚美優品堅持只從品牌廠家、正規代理商、國內 聚美優品本質上是一家垂直行業的B2C網站 總部地點： 中國北京市朝陽區 年半就從月銷售額不足10萬元發展到當月銷售上 外專柜等可信的進貨渠道采購商品，并在采購部專（B2C是英文Business-to-Customer的縮寫，也 成立時間： 2010.3.31 億元的規模。目前，聚美優品擁有300萬注冊用 門設置自己的質檢員。讓消費者擁有良好的服務體 就是通常說的商業零售）。從最初每日一件限時 經營范圍： 以化妝品為主的時尚網上購物業務 年營業額： 10億元人民幣（2011年）戶，占女性化妝品團購市場份額的80以上，是 驗，進而取得消費者的信任。折扣團購模式到如今每日多件產品限時搶購，在 創始人： 陳歐、戴雨森、劉輝 國內最大的化妝品團購網站，開創了一個以團購 品類管理上主要以推薦明星產品搭配其他產品進 網站代言人： 韓庚 模式呈現的電子商務奇跡 行銷售。陳歐 聚美優品創始人，CEO。16歲留學新加坡，就讀南洋理工大學，26歲獲得美國頂級大學斯坦福大學MBA學位。大學期間成功創辦全球領先的在線游戲平臺Garena（原gg平臺），二次創業創立中國領先的化妝品網購平臺聚美優品戴雨森 聯合創始人，產品副總裁。陳歐斯坦福大學師弟。清華大學工業工程系畢業，曾在Google，Baidu，Oracle等企業從事用戶體驗設計工作，對互聯網產品設計、用戶體驗規劃有深刻研究和豐富經驗。劉輝 聯合創始人，研發副總裁 陳歐新加坡南洋理工大學師弟，于2005年參與創建Garena，精通大型WEB系統及數據庫等的分布式架構，精通WEB編程語言如PHP，Javascript的開發框架設計。聚美鐵三角 核心理念宗旨 聚集美麗，成人之美愿景 讓變美更簡單 網站特色正品保證 聚美優品曾被央視多個頻道進行過專題報道，及中國互聯網 協會（商務部和國資委批準評級機構）授予的A級信用認證，成為團購網站中首家獲得互聯網協會A級及以上信用級別認證 的網站。承諾所有出售商品均為100正品。30天拆封無條件退貨 聚美優品提出行業最高標準30天拆封無條件退貨政策：如果消 費者對從聚美優品購買的商品不滿意，即使化妝品拆封，用戶 也可在收貨之日起30天內可以無任何條件退回貨物并獲得全額 退款。退貨運費由聚美全額承擔。100實物拍攝 為了最真實、最可信的美妝購物體驗，聚美優品耗巨資籌建專業 攝影棚，聘請專業攝影師，堅持百分百實物和真人拍攝，清晰展 現所有產品的每一個細節和實際使用效果，力求最客觀細致的介 紹產品，讓用戶買的踏實、用的踏實。口碑中心 聚美優品口碑中心是一個美容品使用體驗交流平臺，用于用戶分享 的點滴心得。只有在聚美優品購買過該美妝的用戶才能發表口碑報 告，評論均來自于真實的購買者和體驗者，從而保證口碑報告的真 實公平，杜絕品牌托兒的存在。目前聚美口碑中心已有共計10余萬 篇來自聚美優品用戶的使用心得報告，并成為聚美用戶在選擇購買 化妝品時的可靠依據。狼性文化 用“帶頭苛責”激勵成長 陳歐常對管理團隊說的一句話是“尊重是靠自己掙的，聚美狼性文化的氛圍，會讓每一位管理者只有在其位謀 不是靠別人給的”。他是重感情的人，但在跟公司有關 其事，做出相應的業績，才能獲得尊重。的一切事物上，陳歐的觀念就是“重情義，靠本事吃 一旦有人掉隊，陳歐毫不留情“帶頭苛責”。當然，適 飯”。他希望每個人能快速成長，不掉隊。度苛責不是目的，而是激勵進步的一種手段。陳歐的這種 “苛責”很講方法。對于不同性格的人，陳歐會區分對待： 在陳歐看來，公司要做大，永遠不能把感情放在第一位。有些人需要鼓勵，告訴他“你做得很好”，一句話就可以 所以對越是高層的人、越親的人，陳歐反倒越狠，也要求 讓他自我激勵，下次做得更好有些人性格特別好強、好面 他們對自己狠。在這件事上，陳歐的措辭也比任何時候都 子，第一次犯錯或掉隊被提醒感覺到壓力之后，就不希望 來得感情色彩強烈：“作為創業公司，作為高層，絕對不 再被說第二次，會拼命追上來。能容忍自己平庸，絕對不能沒有勇氣去改變自己。”辦公環境 所 獲辦 獎公 項培 區 訓 公室 司 前 臺管理 稍微懂行的人都明白，渠道對每一個化妝品公司都是一個比較隱諱的問題。因為稍有懈怠或疏漏，就容易出現貨品問題。即便聚美已經達到月均過億銷售額，仍有消費者會對其品質產生質疑：“聚美的東西這么便宜，會是假貨嗎” 聚美在品控管理方面想出了一個絕招：設置兩個質 檢團隊，一個在辦公室和專柜驗貨，一個在倉庫驗 貨。他們之間互相驗貨、制衡，被驗出存在問題產 品的一方要向檢驗者支付獎金。兩個團隊之間的利 益互斥和對沖，產生了很好的品控效果。營銷 老總親自出馬與當紅明星韓庚一起為網站做代言 網站CEO陳鷗更是親自出馬 請明星代言 2011年4月21日 韓庚正式簽約聚美優品 成為其 陳歐“為自己代言”的效應良好，現在陳歐個人也擁有一大 首位代言人。韓庚形象氣質品格俱佳 不僅其完美的 批粉絲，陳歐的個人魅力的確會在不少人心中為聚美留下良 外表為聚美優品這個專注于化妝品的團購網站做代言 好的印象，甚至有人應聘聚美職位居然是為了陳歐而來。聚 再合適不過 而且他的大部分粉絲也正好是聚美優品 美的人力資源部門也不得不增加一項特殊職能，就是幫總裁 的目標客戶群體。請韓庚為網站做代言 大大的提升 陳歐把純仰慕者擋在門外。陳歐希望，這些應聘者是因為喜 了網站的知名度。歡聚美的高速發展和價值體系才來的。廣告 陳歐篇 韓庚篇 我是陳歐，聚美優品創始 我是韓庚，聚美優品代言 人。人。蝸居，裸婚，都讓我們撞 能被很多人愛是件幸福的 上了。別擔心，奮斗才剛 事，希望愛我的人都能變 剛開始，80后的我們一直 得更美麗。代言，比影響 在路上。不管壓力有多大，力更重要的是責任。相信 也要活出自己的色彩。做 我們，相信聚美。最漂亮的自己，相信我們，我是韓庚，我為美麗代言。相信聚美。我是陳歐，我為自己代言。廣告效果平凡的廣告，不平凡的文字，不平凡的 人。這個廣告沒有給目標群體強烈的視 覺沖擊，但卻深深地印在大家的腦海里，無法忘記那人，還有那文字，最主要的 是無法忘記美麗。

第二篇：聚美優品分析

關于“聚美優品”網站歷程及建設的分析

一． 引言

電子商務在中國日漸蓬勃的過程中，許多企業在其中沉浮。而聚美優品在這其中，不得不說是一個十分耀眼的存在。專注于化妝品行業，把握好市場細分的機遇，從團購開始，到現在成為化妝品市場垂直B2C的領頭羊，聚美優品從創立開始，每一個成長和轉型都引起了不小的轟動。尤其最近聚美優品CEO陳鷗與明星韓庚聯手代言，以及聚美優品在不同焦點電視節目上的頻頻曝光，都使得聚美優品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風潮。

本次小組討論作業也正是出于對聚美優品品牌推廣的興趣，以及對較為少見的化妝品類垂直B2C行業的好奇，我們選擇了聚美優品作為本次探討的對象。聚美優品經歷了怎樣的故事？如何在公眾的視野中從團購網站轉型成為垂直B2C？又是如何在淘寶、京東等百貨電子商務大家的擠壓下，殺出重圍？

帶著這些疑問，我們參考了電子商務方面的教科書，以及眾多關于電子商務、垂直B2C、化妝品行業的論文、報道和觀點。本次論文的成果也正是我們小組綜合各類材料，在此基礎上進行思考和探究得出的。

這一次的思路從聚美優品網站歷程與現狀的大致情況出發，較深入地關注其線上和線下建設，以及網站的推廣部分。在我國電子商務繁榮甚至泡沫越來越大的背景下，聚美優品的選擇與策略成為我們關注的重點。

時間倉促，準備不足，組員自身的知識面不夠廣，使得本次的探討難免帶有幼稚的成分。此次探究論文僅作學習路程的一次嘗試與總結，如有不當之處，敬請指教。

二． 聚美優品網站歷程分析

2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識與之前創辦游戲公司的經驗，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團隊，與其一同創業。

2010年3月，聚美優品的前身團美網創立。團美網最初是仿照國外Groupon的模式進行“每日一件”的團購，低價策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國第一家專業化妝品團購網站，也是當時中國最大的化妝品團購網站。

2010年9月，團美網全面改用聚美優品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級域名。之后在由《互聯網周刊》舉辦的中國互聯網經濟論壇上，聚美優品獲頒“2010最受女性歡迎的團購網站”的榮譽。

2011年3月，聚美優品獲得紅杉資本的千萬美元級別投資。同年5月，聚美優品優雅轉身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，正式轉型為垂直B2C模式來運營女性化妝品。

那么，聚美優品選擇從團購轉型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進行了以下的分析。

（1）化妝品行業特點

① 化妝品一般具有體積小、價值高、方便存儲運輸的特點。② 化妝品屬于快速消費品，消耗頻率高，消費基數大，市場前景廣闊。③ 科技含量高。④ 注重延伸產品。⑤ 市場細分更復雜。可供選擇的市場細分方法很多，如按性別、年齡、購買動機、購買行為、收入層次和地理環境等因素進行市場細分。⑥ 利潤高，特別是品牌商品。

當今，化妝品作為快速消費品行業之一的品類產品，是日常生活當中的美麗用品，大多消費者開始都在網上購買。化妝品電子商務化營銷是必然趨勢，化妝品已經成為網購的第三大產品,化妝品企業也紛紛建立自己的網站,開展了電子商2008年，化妝品成為互聯網上銷售收入排名第三的行業，在淘寶上的化妝品銷售量已經超過歐萊雅在中國區的整體銷量。2009年，網購更是分割掉化妝品銷售總額6%至9%的銷售份額，同時，化妝品由于其自身的高額利潤，在網上更易以低價格讓利吸引消費者，因此B2C模式將成為化妝品網絡銷售的未來。

（2）聚美優品的市場位置

聚美優品是我國第一家也是目前最大的女性化妝品團購網站，從2010年3月成立至今，憑借口碑相傳，聚美優品短短一年就從月銷售額不足10萬元發展到如今2000萬元的規模，日單量在五六千單之間越來越多的品牌商如蘭蔻、雅詩蘭黛等與其展開合作，注冊用戶達到80萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上。正如其創始人陳鷗自稱“目前沒有一家化妝品垂直網站可以比過我們。”

（3）團購的優缺點分析

團購：指認識或不認識的消費者聯合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優價格的一種購物方式。商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優質服務。團購作為一種新興的電子商務模式，通過消費者自行組團、專業團購網站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，現在團購的主要方式是網絡團購，主要團購的商品是服務業商家提供的折扣或者產品。

總述團購優缺點：第一、中國電子商務經過近十年的發展，消費者已經成熟，熟悉并信賴網上的購物，團購為消費者網購提供了便利；第二、團購網站巧妙解決了網上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑；第三、團購模式解決了商家廣告花費用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。

而，團購模式對于商家來說利弊共存：團購能夠解決在北京、上海等超大規模的城市中，如何精準定位目標用戶的難題，同時能夠不受地域、人數的限制，為商家拓展新的銷售渠道。但是，團購也有可能成為雙刃劍，使得參加團購的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。團購為商家創造的長期價值也是有限的。

團購優點： ① 團購網站巧妙解決了網上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑。團購網站的成立相當于第三方中介機構擔保進行交易，團購網站自身迅速積累起來的信用度可以為商家進行擔保。即便是消費者從不 知曉的商家進行團購，由于團購網站的擔保，也能很快獲得消費者的信任。

② 團購模式解決了商家廣告花費用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。團購模式中，商家所付費用按照實際購買人數結算，相當于廣告投放效率為100%。此外，團購網站將吸引消費者詳細閱讀商家的促銷信息，廣告告知 效果更為明顯。③ 團購模式能夠解決在北京、上海等超大規模的城市中，如何精準定位目標用戶的難題。團購網站可以將商家信息對不限量消費者展開，非常適合大規模城市中的商品推廣，為中小型商家吸引到適合的消費群體。④ 團購模式能夠以更為優雅的方式解決一些中小型商家缺乏宣傳實力的難題。關注團購網站的用戶基本屬于價格敏感、消費能力和愿望都較強的用戶。對于 商家來說，應對此類人群的最佳策略是用低價等促銷方式吸引其體驗，并盡量提供更好的服務將此類消費者轉為忠誠用戶。⑤ 團購網站有著得天獨厚的優點，團購不受地域、人數的限制，可以為商家拓展新的銷售渠道。團購模式本身的精巧設計，可以使得商家提前了解到用戶的需求，提早準備好服務內容，為商家提供準時生產方式服務打好基礎。

團購缺點：

團購有可能成為雙刃劍，使得參加團購的商家好的更好，而壞的變得更糟。團購網站吸引的網絡消費的敏感人群，口碑效應在此類人群中頗為重要。好的商家通過團購之后，積累了足夠的口碑，影響到更多的潛在消費者，而壞的商家因為一些差評的放大效應，銷售變得更糟.商家對于團購模式的不恰當運用，很可能引起消費者的反感，而導致后來商家的促銷反應慘淡。例如將質量差的產品用于打折團購，是消費者對商家留下不好的印象。

目前團購網為商家創造的長期價值有限，因而在兩者的合作上體現出了更多的短期行為色彩。目前更多的消費者是奔著商品的低折扣而來的，消費一 次即離開，回頭客較少，并不是商家所期待的真正有效的長期價值客戶。

發展瓶頸：目前，中國團購網站市場千家爭鳴，已有3268家團購網站參與這場“千團大戰”，但是有正規團隊運營的團購網站少之又少，優勝劣汰的大洗牌階段即將到來。團購行業的進入門檻太低，絕大多數團購網站線下運營能力不足，導致在網站界面，用戶體驗，團購產品和服務等諸多方面同質化較為嚴重。高度同質化的競爭致使整個行業陷入價格戰的惡性競爭中，;在激烈競爭 下，原本靠收取傭金成長的團購模式被拼成了一門純粹燒錢的生意。網站差異化程度低，某一家網站很難脫穎，因而也很難提高消費者的黏性，對團購網站的一些諸如“限時團購“的促銷方式，消費者也很容易持“觀望”態度。最為重要的是過低的門檻導致了誠信問題，一些騙子公司的出現，嚴重擾亂了市場秩序，假冒偽劣商品的橫行，也降低了消費者對團購的信心。

（4）垂直B2C的優缺點分析

垂直B2C：B2C模式的一種，主要銷售的商品存在著更多的相似性，要么都是滿足于某一人群的，要么是滿足于某種需要，亦或某種平臺的（如電器）。其實垂直B2C模式與一般的B2C模式相比，重點是銷售某一種或某一類商品，就是專業銷售的商家利用B2C平臺銷售商品，它經營方式的核心領域內繼續挖掘新亮點。積極與知名品牌生產商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴大產品線與產品系列，完善售前、售后服務，提供多樣化的支付手段。同時注意需要規避多元化的風險，避免資金分散。與其投入其他行業，不如將資金放在物流配送建設上。可以嘗試探索“物流聯盟”或“協作物流”模式，若資金允許也可逐步實現自營物流，保證物流配送質量，增強用戶的粘性，將網站的“三流”完善后再尋找其他行業的商業機會。

艾瑞數據分析認為，數碼、服飾等各垂直領域B2C商城的快速崛起帶動了B2C行業用戶數的整體增長。08年6月至09年5月一年中，數碼B2C商城月度覆蓋人數增長188%，服飾類B2C商城增長175%。進入09年后，服飾類B2C商城用戶數量更保持直線增長趨勢，連續4個月的增長率超過25%，各領域垂直B2C的增長預示著垂直B2C春天的到來。在因高度同質化而導致惡性競爭的團購中，垂直B2C因其細分市場領域，正成為團購發展的新方向。

個人（？這是什么？說清楚？要不然就用“我們”（好的）作為主語）認為，垂直B2C更像是在網上經營的專業店，因其商品種類較單一所以更易管理，而商家以其信譽作保以及與大品牌的合作，使商品的質量有了一定的保障，網站與其做第三方單純組織團購不如自己參與經營，建立物流，提高了管理效率，實現了盈利。

聚美優品創始人陳歐認為，化妝品利潤高，中國化妝品市場大，國內化妝品B2C市場一直缺乏一個知名的垂直類網購品牌。垂直B2C化妝品市場有很大的市場潛力。① 在B2C領域中，已有當當，淘寶等綜合性的商城，可以看出，在激烈的市場競爭氛圍下，聚美優品并不占據價格優勢。定位垂直B2C，可以避免被大網站擠垮。② 團購與垂直B2C相比，團購的門檻太低，這種低門檻的直接后果就是，團購網站的誠信問題和服務問題都相當嚴重，久而久之影響了整個行業的形象，因此這種過低的門檻根本不能保證團購行業的持久、健康發展。競價的過程本身就存在服務質量隨之降低的風險，而誠信問題由于企業規模良莠不齊也同樣得不到保證。同時，化妝品市場是最需要誠信保證的市場，“例如，還可能發貨發一個星期、兩個星期都到不了消費者手中，這種行為其實是在傷害消費者，造成消費者的流失。” ③ 經過對市場需求的考證，陳歐發現在電子商務中女性化妝品這一剛性需求缺少最大的保證：貨源質量。如果能在貨源和服務商把關，加高競爭門檻，出售折扣正品，市場潛力將會非常大。聚美優品建立了自己的倉庫，并且擁有自己的買手和商品質檢團隊，提供完善可靠的供應鏈保證正品，完善售后服務機制，塑造口碑。

“化妝品行業水很深，聚美優品在挑選貨源上非常嚴格，在保證正品的基礎上為用戶提供最低的折扣。這陳歐說：“渠道商、供貨商可能以次充好，產品的規格、檔次的需求不同，有些供貨商還可能手頭沒有貨，先發訂單再買貨，等等。這些都是作為一個化妝品B2C網站所要面臨的問題。”

綜上，團購和垂直B2C的比較可以概括為：團購成本小；團購網站可銷售多種產品；消費者可以低價格購買商品，商家薄利多銷，團購網站是消費者和商家的中介；但因為門檻太低，同質化嚴重；目前團購網站的宣傳成本很高，惡性競爭，出現欺騙消費者等嚴重的信譽問題，導致對于非常需要誠信保證的化妝品市場而言，團購已不適合。

垂直B2C成本較高；使網站參與到商品的經營銷售當中，使商品的信譽有了一定程度的保障；重點銷售某一類商品，使企業經營管理更專注；同時垂直B2C便于細分市場，避免高度同質化帶來的惡性競爭；市場細分，消費者選擇余地小了，有利于提高用戶粘性。

三． 聚美優品網站建設探究

聚美優品本身是一個電子商務網站，其網站建設必然成為最重點的內容。我們在此將本部分分為線上建設、線下建設以及網站推廣三個部分。線上建設著重講其頁面設計以及線上溝通的部分，線下建設會涉及其物流、倉儲等方面。而網站推廣由于同時涉及了線上和線下兩方面的內容，故單獨列出。

1.線上建設

聚美優品的唯一載體即是其網站。如何通過網站與客戶進行交流，如何通過網站的可視化將品牌的文化傳遞給消費者并植入消費者的腦袋，如何在消費者心中建立信任感??關系到這些問題的，正是網站的線上建設。包括網站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價、圖片、說明等等方面。以下也將會分成網站設計、用戶體驗和商品展示三個方面來討論聚美優品網站的線上建設部分。

（1）網站設計

a)網站總體色彩的采用：聚美優品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費人群是女性的特點，吸引了消費者的目光，深受女生歡迎；

b)網站焦點設置：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網站，當然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。c)頁面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。左邊四分之三的版面是產品推介，右邊四分之一版面就是一些活動的聲明或是介紹。整個版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。

（2）用戶體驗

a)信用保障

由于聚美優品一直強調和主打的是正品保證，于是在網站上專門有一大板塊來證明，提高可信度，讓消費者放心。他們打出的口號是“正品保證，最值得信賴的化妝品商城，沒有之一”、“除了追求美麗的夢想，其他請放心交給聚美優品”，還給出這樣的承諾：獨一無二的最高售后標準，最嚴苛的采購驗貨流程，只為給你最可靠、最簡單的化妝品體驗。

為證明這一點，他們列出了以下幾個方面：媒體報道（央視專題報道、《經濟半小時》的推薦）、頂級品牌授權（比如與蘭蔻合作）、權威信用證書（商務部A級信用證書等）、30天拆封無條件退、頂級采購團隊和100﹪實物拍攝。這一系列舉措大大增強了可信度，同時這些舉措在主頁上占據一定的位置，不斷向消費者強調，也取得了消費者的信任。

其中，“三十天拆封無條件退貨”是他們主打的一個策略，甚至其規則明細在網站上公開。“開封后可以退”“使用后可以退”“過敏后可以退”“無理由退貨”“聚美優品承擔退貨運費”，讓之前在各類網購過程中消費者最為擔心的產品質量問題得到更為明確放心的保證。

同時，“頂級采購團隊”中也圖文并茂的介紹了聚美的采購步驟：“資質審查”“樣品驗貨”“入庫全檢”“出貨全檢”。這與“三十天拆封無條件退貨”的條例相互配合，無疑給消費者的購買上了雙重保障。

除了以上列出的那幾點以外，聚美網站的主頁一打開就可以在右上角看見幾大關鍵詞：100﹪正品、30天退貨、購買兩個包郵。這些都是區別于其他化妝品電商網站的特色，很吸引人。前兩個正是之前所述的信用策略的強化。而另外兩個也正好迎合了消費者的消費心理。

在物流運送費用日漸提高的今天，“包郵”的策略正是目前消費者愈發看重的，聚美優品“購買2個包郵”的策略明確放在主頁，正好迎合了消費者心理，可以有效地促進銷量。而另一個特別的標志就是“韓庚代言”。作為80后偶像韓庚是青春、年輕、美麗的代表，也是奮斗過來的年輕人，是很符合聚美優品宗旨的代言人。

b)用戶交流

聚美優品主頁在醒目處設有每日推薦，能快速地抓住登錄網站的消費者的眼球，吸引他們的目光到更多的產品上。

網站設計注重用戶感受，信息量大，各種信息一目了然。為了讓用戶功能好的了解產品和自己的需要，網站設立了口碑中心，排行榜，口碑達人。在這些服務中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產品。

Ⅰ.分類：各種分類都特別詳細，包括美妝分類（護膚、彩妝、全身護理/其他），美妝品牌（歐美、日本、韓國、中國），美妝功效，一目了然，找起來十分方便。用戶只需要“對癥下藥”，尋找適合自己的產品。

Ⅱ.客服做的貼心。可以批號查詢、立刻充值、聚美調查、手機訂閱，包括使用幫助、售后服務、獲取更新都很詳細的展示出來。

（3）商品展示

聚美優品的商品展示界面簡潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。

黑體加粗大字不僅概括了商品的屬性，還標明了商品的針對性。在化妝品界的高頻關鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。價格標簽特意在白色的網站色調上用紫紅色凸顯出來，更昭示了網站的低價策略；同時商品圖片也會附帶價格的大字顯示，與商品統一顏色，使得這個價格更給人一種信任感。右下角時間倒數以及表示商品數量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購買的緊迫感，促使消費者能夠更快地下決定購買。

（4）線上推廣評價（李石靜請注意補充一下評級、缺點和建議）

聚美優品的商品都是快速消費品，因而在網站的設計方面都盡可能地簡潔清晰明了，貼心的服務和適當的時間緊迫感施壓都是為了減少消費者的瀏覽時間，催促消費者盡可能快地下決定進行購買行為。

2.線下建設（康敏注意一下補充一下倉儲方面和評價兩塊）

聚美優品網絡已經實現了信息流、資金流、商流的結合，在購物過程中，剩下的“物流”階段就尤其需要線下建設作為支持。這里的線下建設主要聚焦于聚美優品的倉儲、物流建設，同時會涉及到購物環節。（1）物流

作為中國第一家也是最大的化妝品限時特賣商城，聚美優品必須擁有專業的物流團隊，才能保證及時的配貨送貨。聚美優品主要招聘分揀物流人員。除去渠道因素，化妝品作為特殊的品類，對于供應鏈要求及其苛刻。資深電商人士微博上甚至斷言，“供應鏈將是決定了化妝品電商出路的核心”。而根據調查問卷顯示，顧客對聚美優品的物流存在諸多不滿。據此陳歐表示，在商城上線之后，聚美將升級 ERP 系統，啟用新的倉儲和呼叫中心，以更多的后端資源來配合銷售量的增長。據悉，聚美在核心城市自建物流計劃也在醞釀之中。（2）退貨政策

聚美優品實行“30天無條件拆封退貨”政策，等客服收到產品后，申請財務進行退款，周期為1至3個工作日。并且全部退貨費用由聚美優品一方承擔。所有退回聚美優品的商品都會經過妥善處理，不會再次出售任何已拆封的商品給顧客。這一政策十分迎合顧客的消費心理，但據部分消費者反應，退回后聚美優品并未返還現金，而是將其兌換成代金券，令顧客感到失望。因而聚美優品在這一政策的實施環節還要繼續努力。

線下的推廣活動會使網站真正成為發布信息的平臺，真正成為方便快捷的溝通信息與情感的工具。舉辦一個成功的線下活動可以形成多種效應，在短的時期內聚集起用戶群，網友與網站、網友與網友之間實現進一步交流與接觸，同時隨著推介活動的擴大，還可以用媒體跟蹤報道來擴大輿論的注意并形成傳播，持續的提高活動的主題與網站人氣，增大擴散性營銷通路。總之，線下推廣不僅能夠提升網站的直接流量，更是企業品牌的一種宣傳方式。只有開展還線下和線上推廣，兩者相結合，才能發揮企業廣告宣傳的最大優勢。

（3）線下建設評價

康敏請注意補充一下。

3.網站推廣

聚美優品采用了各種方式進行網站的推廣，總體說來也是分為線上和線下兩個方面。線上部分的宣傳包括搜索引擎的優化、互動平臺建設等，線下部分包括主題活動、傳統媒體廣告等。在此我們也將分為線上和線下兩個部分來展開。但是由于很多活動是結合了線上和線下兩種推廣模式，因此在分類的時候難免會出現歸類不當，或者是重復提及的現象。

（1）線上推廣方式

聚美優品作為電子商務企業，其目標客戶大部分都是對網絡較為熟悉的。因此，線上推廣也就尤為重要。線上針對性推廣可以縮小目標受眾的范圍，更加明確地指向客戶需求；同時，在客戶群集聚區的廣告也可以覆蓋到比線下推廣更為廣泛的客戶群體。

a)搜索引擎優化（SOE）

搜索引擎優化英文是(Search Engine Optimization;SEO)，為近年來較為流行的網絡營銷方式，主要目的是增加特定關鍵字的曝光率以增加網站的能見度，進而增加銷售的機會。搜索引擎優化是通過采用易于搜索引擎索引的合理手段，使網站各項基本要素適合搜索引擎的檢索原則并且對用戶更友好(Search Engine Friendly)，從而更容易被搜索引擎收錄及優先排序。優化搜索引擎可以讓企業的點擊率上升約70%，為企業帶來將近30%的效益。（這里要數據支持！）在例如百度、Google里優化了“聚美優品”關鍵詞的搜索效果。在搜索結果頁面里很明顯可以看到聚美優品的官方消息出現在前幾個搜索結果。這讓搜索用戶可以更快地接觸到聚美優品網站本身。同時，在頁面右邊有聚美優品的關高，這讓聚美優品在消費者前的曝光率大大增加。

b)信息平臺建設

這里所說的網絡信息平臺主要指企業官方互動平臺，包括客服部門、企業官方消息源例如官方博客、媒介信息發布。

聚美優品的官方網站主要集結了顧客意見反饋和常見問題分析兩類項目，可以讓消費者比較好地從中找到所需的答案。

顧客意見反饋：消費者可以將自己對于聚美的服務態度，產品效果，服務質量進行反饋。聚美將根據顧客所提的問題及建議進行自身的改進。

常見問題分析：將顧客的問題集錦，并挑選出常見的幾類問題作為典型問題分析。不僅縮短了顧客等待意見反饋的時間，也極大的提高了聚美的服務效率。

除此之外，還與新浪、搜狐、電子商務專業網站等有影響力網絡媒介主體合作，使得聚美優品的幾乎每一個動作都得到報道，增加了聚美優品在公眾面前的曝光度。

c)互動平臺建設

互動平臺主要包括BBS類及其他可以與消費者直接產生互動的方式。隨著網絡技術進一步成熟以及消費者意識的覺醒，消費者時代的來臨宣告著企業與消費者的互動已經成為了不可避免的步驟。而根據調查，我國消費者的互動訴求尤為強烈。因此做好互動平臺的建設，對聚美優品來說非常重要。

聚美優品的互動平臺主要是以下幾個：官網、百度貼吧、微博。

官網口碑中心：每一篇口碑報告，都將成為消費者購買美妝前的重要參考。消費者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費者。口碑中心的分享成為了一個小型分享社區，消費者不僅能夠與企業產生互動，還能與其他消費者產生互動，能夠更好地培育消費者的忠誠度。

百度貼吧：由聚美優品內部工作人員負責在內進行化妝品宣傳、女性保養維護知識等的教學、聚美優品業務的推廣以及回答消費者的相關問題等等。

微博：除了有新浪認證的聚美優品官方微博外，還有聚美CEO及其他領導人的認證微博，在推廣自身業務的同時，回應各消費者的相關咨詢微博投訴；聚美的各個部門在微博上都有注冊賬號，顧客可以通過“@聚美優品”進行專人問題反饋，聚美優品官方微博就會以“小美”這個親切近人的名字與消費者進行最直接的互動；而且CEO陳鷗在微博上參與了“微博互動一小時”活動，他會定期在新浪微博上進行相關互動，在這一小時之內，各消費者可以在線提問，無論是商業問題還是創業心得體會，聚美陳歐都會盡量回復。微博上活躍互動的姿態，使得聚美優品的顧客積極性被充分地調動起來，對品牌的了解也逐漸深入，對品牌的忠誠度也逐漸增大。另外微博的線上互動活動還結合了線下的活動“地鐵隨手拍”，此事件將在線下建設部分的“主題活動推廣”中展開。

d)其他廣告方式

明星代言：隨著陳鷗和韓庚的曝光率和熱度不停上升，其所承載的聚美優品形象也在不斷上升。線下活動的火熱，配合線上不遺余力的推廣，不僅僅紅了兩個代言人，也讓聚美優品的粉絲日益壯大。

廣告鏈接：聚美優品還在某些網站上進行廣告外鏈，一則展現了網站的風格，二則也讓網絡世界成為聚美優品網站的業務拓展渠道。

其他話題：其中一個就是招聘。聚美優品憑借自身的口碑和良好形象，同時在官網和招聘網站擺出“誠招精英”的姿態，吸引更多在校大學生和尋求工作的社會人士。而這一些人的平均年齡較為年輕，正是聚美優品最大的客戶群體。

（2）線下推廣方式

線下推廣是跟博客推廣、論壇推廣、搜索引擎推廣等線上推廣相反的一種推廣方式，它更側重于傳統模式的而非網絡模式的推廣，注重實際生活溝通交流，它在傳統營銷中占很大比重。線下營銷服務主要采用店面管理、促銷活動、終端銷售團隊管理、活動公關、會議會展、促銷品營銷等手段為客戶提供“一對一”的品牌宣傳、產品助銷服務。作為一個電子商務網站，聚美優品必須要有自己線下的各類建設以配合線上的建設。

我們將從以下幾個方面來分析聚美優品的線下營銷活動：

① 傳統廣告渠道

電視：其一是聚美優品的電視廣告投放，《聚美優品——我是韓庚，我為美麗代言》、《我是陳歐，我為自己代言》等廣告大獲成功。一方面是代言人的魅力使然，另一方面其廣告形式和廣告標語正是迎合了其目標受眾——年輕人的審美習慣。其二是聚美優品及其CEO陳鷗積極參與電視節目，極大地增加了聚美優品的曝光率，也贏回了一片贊譽。聚美優品加入求職節目《非你莫屬》，吸引求職者。通過電視節目的互動，不僅為自己吸納了各類優秀人才，也提高了自身的曝光率。而且陳歐希望能用更物美價廉的公關手段替代部分廣告營銷，因此動員漂亮女員工上婚戀節目，以提高公司知名度。

報刊：聯手電子雜志和美容資訊《MEKA美卡》雜志，以化妝品專家和貼心閨蜜的形象出現，更加貼近女性消費者的心理。

戶外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優品已先通過線下平面廣告打開市場。這些平面廣告在地鐵、報刊雜志等處隨處可見，廣告風格清新、簡約、時尚、追求品質感，并打出“我為美麗代言”的廣告語，提升聚美優品的知名度，為進一步開拓市場奠定了基礎。同時戶外廣告的投放還與線上線下活動緊密結合，提高了戶外廣告的有效性（具體請見下一點——主題活動推廣）。

② 主題活動推廣

聚美優品推出地鐵海報，并舉辦“隨手拍”活動——只要隨手拍下該則廣告并發送到微博@聚美優品，并添加#隨手拍聚美#標簽，即可獲得禮品。這一活動不僅僅是單純的戶外廣告宣傳，同時還融合了時下熱門的微博互動活動，以禮品作為獎勵條件，更多地刺激了消費者的參與熱情，使得戶外廣告的有效性明顯增大。

③ 賣場促銷活動

聚美優品沒有實體店，顧客通常只能通過網購來消費。但每年聚美優品會在各商場舉辦許多豐富多彩的促銷活動，不僅提升了業績與知名度，也讓顧客能真正接觸實物，增強對聚美優品的信任。除此之外，聚美優品每年都會舉行周年慶活動。在周年慶晚宴上，會邀請各類明星出席。如今年4.21日，韓庚、尚雯婕、王櫟鑫、牛奶咖啡等人出席當天活動。活動中韓庚正式簽約成為該品牌美妝代言人，隨后韓庚現場獻唱《My Logo》為活動造勢，并現場親自送出3枚印有自己LOGO的白金戒指。通過明星與粉絲顧客間的互動，為聚美優品培養出一批固定的顧客群。

④ 明星代言效應

明星代言似乎已經成為了時下廣告的一條不成文的規定，眾多團購網站也紛紛拉上了明星來進行代言。而聚美優品的目標客戶是年輕女性，明星代言的效果更是凸顯。

聚美優品邀請韓庚以及CEO陳鷗共同為聚美優品品牌代言，“我為美麗代言”、“我為自己代言”標語鮮明而堅定，呼應了聚美優品年輕美麗的定位，更是引起了消費者的共鳴。

2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優品，成為其首位代言人。韓庚作為一個歌手兼影星，已經有著無與倫比的曝光率。而作為聚美優品的唯一明星代言人，他在自己的大小通告上都盡職的進行著聚美的宣傳，極大的提高了聚美的知名度。陳歐坦言，邀請韓庚代言，主要是看中了他的個人氣質以及對自己的完美要求，與聚美優品追求品質的理念很符合。而韓庚的帥氣，必然擁有眾多愛美麗、愛時尚的粉絲，與聚美優品“為美麗代言”相得益彰。

“我是陳歐，我為自己代言”。作為一個80后的創業者，陳歐有著俊朗陽光的外形。不同于其他的明星代言宣傳廣告，聚美推出了自己CEO的廣告策劃。不少觀眾坦言，很少見到有CEO自己出來代言的，更何況是這么“帥氣”的創始人。帥氣的外形，幫助他吸引了一大批愛美麗的女性顧客。可以說，陳歐在消費者中激起的浪潮甚至趕超了其他明星。

偶像明星與商業明星聯手代言，極具有創意，代言人宣傳上，聚美優品以韓庚與陳歐的星座為切入點，強調“兩個水瓶王子碰撞能產生什么樣的火花”，星座說引起女性消費者的共鳴。加上陳歐此前在過《非你莫屬》和《Lady呱呱》等很多節目中出鏡，及其微博互動的影響力，已經具有眾多粉絲群。兩大帥哥這種強強聯合的牽手，時尚、霸氣、年輕、多金、成功等具有很強的話題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。

（3）網站推廣評價（曉玲麻煩你看看評價和缺陷和建議，我已經暈了= =好多東西）

作為一個新起的公司，聚美將宣傳貫徹落實到了每一個角落。聚美優品的宣傳力度大，利用各種媒介進行多樣的宣傳，讓更多的人群能夠關注到聚美的產品。作為一個專業化妝品的團購網，聚美優品是做得比較成功的。但是對于聚美現在所宣傳的手段來看，它還具有廣闊的推廣空間。

首先明確聚美的客戶群體是以女性消費者為主，聚美可以通過嘗試在其他專業女性用品網站進行友情鏈接等宣傳。其次，可以將男性消費者定位為隱形消費者群體，正如“啤酒與尿布”的搭配一樣，化妝品可以與部分男性用品結合在一起，如男性服飾，旅游消費，情侶商品賣場等等。

還可以將廣大的學生定位為另一大消費群體。通過其他宣傳途徑，例如QQ群，QQ空間鏈接，人人網推廣等等。網絡宣傳不可忽視，聚美可以在各大社區網站在中播放flash短片，以增加其在群眾面前的曝光率。

四． 聚美優品發展前景展望

經過以上的討論，我們已基本了解聚美優品的大致情況。在此，我們大膽對聚美優品的發展前景進行分析和推導。

聚美優品現在發展得如火如荼，在未來也將會保持這樣的勢頭下去。隨著電子商務的愈發繁榮，市場上勢必會出現聚美優品的對手企業，可能會比聚美優品更加地貼近消費者。如何處理與競爭對手的關系，將成為聚美優品未來發展的一個重大問題。

隨著時間的推移，聚美優品現有的推廣策略也必須要發生更多的適應時代的變幻。其網站的定位和設計要更為成熟，代言人的選取也必然會出現更替，與顧客溝通的策略也勢必會發生變化。如何保持企業能夠一直具有活力，如何保持企業形象不因代言人或者個別活動的影響而受損，如何更加地貼近消費者的需求，在這個消費者至上的時代，真正地取悅消費者。

聚美優品的形式在當今的消費時代尚屬獨特，但隨著時代的推移，要如何保持企業不要掉隊，還需要聚美優品團隊不斷地進取去探索更具有創意創想創思的形式，成為電子商務時代真正的弄潮兒。

??我對聚美優品確實沒有什么還能說的了，你們想要補充什么就??求補充??

五． 小組討論歷程回顧與評估

經過這一次的小組作業，我們五個人都對聚美優品有了更全面的了解，同時通過聚美優品也更多地了解到了當前電子商務市場以及化妝品市場的大致情況。

在此，將本小組的討論歷程和分工列出。感謝大家的配合。

第一次會議，9月24日，明確討論對象為聚美優品，討論總體日程安排，并進行了關于資料搜集的第一次分工。

第二次會議，10月10日，討論論文寫作大綱，交流資料搜集情況，并進行了進一步搜集資料和論文寫作部分的分工。

本次論文的寫作分工如下：李石靜同學負責聚美優品歷程以及線上建設部分的寫作，李芳菲同學負責聚美優品從團購轉型垂直B2C探究部分的寫作，康敏同學負責線下建設部分以及網站推廣線下部分的寫作，謝曉玲同學負責網站推廣部分的寫作，李昶昕同學負責整理各部分稿件并統稿的工作。

第三篇：聚美優品廣告語

聚美優品廣告語

篇一：聚美優品廣告詞

你只聞到我的香水 卻沒看到我的汗水 你有你的規則 我有我的選擇 你否定我現在 我決定我的將來 你嘲笑我一無所有 不配去愛

我可憐你總是等待 你可以輕視我們的年輕 我們證明這是誰的時代 夢想是注定孤獨的旅行 路上少不了質疑和嘲笑 但那又怎樣 哪怕遍體鱗傷 也要活的漂亮！篇二：聚美優品2013勵志廣告詞 光輝歲月,我為自己代言

光輝歲月，我為自己代言 ——2013聚美優品廣告詞

從未年輕過的人

一定無法體會這個世界的偏見

我們被世俗拆散

也要為愛情勇往直前

我們被房價羞辱

也要讓簡陋的現實變得溫暖

我們被權威漠視

也要為自己的天分保持驕傲

我們被平庸折磨

也要開始說走就走的冒險 所謂的光輝歲月

并不是后來閃耀的日子 而是無人問津時

你對夢想的偏執

你是否有勇氣

對自己忠誠到底

我是陳歐

我為自己代言

篇三：聚美優品廣告創意案例分析

《電子商務概論結課論文》

聚美優品廣告創意模塊分析

團隊企業名稱：聚美優品

姓 名：南飛燕

班 級：信管1101 學 號：1102080101 目錄

引言..................................................................................................................內容提要..........................................................................................................關鍵詞..............................................................................................................一、聚美優品網站歷程分析..........................................................................二、聚美優品網站建設探究..........................................................................2.1線上建設............................................................................................2.1.1網站設計.................................................................................2.1.2用戶體驗.................................................................................2.1.3商品展示.................................................................................2.2網站推廣............................................................................................2.3線下推廣............................................................................................2.3.1傳統廣告渠道.........................................................................2.3.2主題活動推廣.........................................................................2.3.3賣場促銷活動.........................................................................2.3.4明星代言.................................................................................三、聚美優品的網絡營銷策略......................................................................四、聚美優品面臨的問題..............................................................................4.1 過多的廣告投入...............................................................................4.2 商品種類偏重大而全.......................................................................4.3 行業內競爭激烈...............................................................................4.4 產品信任度的問題...........................................................................五、聚美優品的網絡營銷優化建議..............................................................5.1 分散廣告投入，突顯價格優勢.......................................................5.2 做“專而精”的網站.......................................................................5.3 突出競爭優勢，增強企業競爭力...................................................5.4 加強質量把關，保證產品正品.......................................................參考文獻..........................................................................................................聚美優品廣告創意案例分析

引言

電子商務在中國日漸蓬勃的過程中，許多企業在其中沉浮。而聚美優品在這其中，不得不說是一個十分耀眼的存在。專注于化妝品行業，把握好市場細分的機遇，從團購開始，到現在成為化妝品市場垂直B2C的領頭羊，聚美優品從創立開始，每一個成長和轉型都引起了不小的轟動。尤其最近聚美優品CEO陳鷗與明星韓庚聯手代言，以及聚美優品在不同焦點電視節目上的頻頻曝光，都使得聚美優品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風潮。內容提要

聚美優品以“聚集美麗，成人之美”為宗旨，以多件產品限時搶購和推薦明星產品搭配其他產品進行銷售為主要發展模式，為用戶提供了專業、完善的服務，讓美麗變得更加簡單。聚美優品進一步鞏固了自身女性團購網站的品牌效應，打造出了屬于自己品牌特色。如今，聚美優品已經發展成為了國內最具影響力的化妝品限時折扣網站，形成了百萬以上注冊用戶，日成交近兩萬單，月銷售過了3千萬的發展規模。在國內化妝品這個競爭力極大的市場上，聚美優品的化妝品團購市場份額卻高達了60%，已經成功成為國內化妝品團購的領頭羊。聚美優品的存在，真正實現了線上服務的“專”、“精”，深度拓展了品牌內涵與外延。

本文從網絡營銷的含義和聚美優品的基本情況入手，首先介紹了聚美優品的網絡營銷環境；其次從網站建設、網絡營銷策略方面闡述了聚美優品的網絡營銷現狀。然后對聚美優品存在的廣告投入過多、商品種類偏重大而全，競爭者的沖擊以及產品信任度等四個問題進行了分析；最后對聚美優品存在的問題提出了建議。

關鍵詞：網站建設，網絡營銷策略，廣告推廣，問題分析與建議

一、聚美優品網站歷程分析

2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識與之前創辦游戲公司的經驗，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團隊，與其一同創業。

2010年3月，聚美優品的前身團美網創立。團美網最初是仿照國外Groupon的模式進行“每日一件”的團購，低價策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國第一家專業化妝品團購網站，也是當時中國最大的化妝品團購網站。

2010年9月，團美網全面改用聚美優品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級域名。之后在由《互聯網周刊》舉辦的中國互聯網經濟論壇上，聚美優品獲頒“2010最受女性歡迎的團購網站”的榮譽。

2011年3月，聚美優品獲得紅杉資本的千萬美元級別投資。同年5月，聚美優品優雅轉身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，正式轉型為垂直B2C模式來運營女性化妝品。

二、聚美優品網站建設探究

聚美優品本身是一個電子商務網站，其網站建設必然成為最重點的內容。在此將本部分分為線上建設,網站推廣和線下推廣三個部分。

2.1線上建設

聚美優品的唯一載體即是其網站。如何通過網站與客戶進行交流，如何通過網站的可視化將品牌的文化傳遞給消費者并植入消費者的腦袋，如何在消費者心中建立信任感??關系到這些問題的，正是網站的線上建設。包括網站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價、圖片、說明等等方面。以下也將會分成網站設計、用戶體驗和商品展示三個方面來討論聚美優品網站的線上建設部分。

2.1.1網站設計

1.網站總體色彩的采用：聚美優品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費人群是女性的特點，吸引了消費者的目光，深受女生歡迎；

2.網站焦點設置：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網站，當然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。

3.頁面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。左邊四分之三的版面是產品推介，右邊四分之一版面就是一些活動的聲明或是介紹。整個版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。

2.1.2用戶體驗

1.信用保障

由于聚美優品一直強調和主打的是正品保證，于是在網站上專門有一大板塊來證明，提高可信度，讓消費者放心。

2.用戶交流

聚美優品主頁在醒目處設有每日推薦，能快速地抓住登錄網站的消費者的眼球，吸引他們的目光到更多的產品上。網站設計注重用戶感受，信息量大，各種信息一目了然。為了讓用戶功能好的了解產品和自己的需要，網站設立了口碑中心，排行榜，口碑達人。在這些服務中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產品。2.1.3商品展示

聚美優品的商品展示界面簡潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。在化妝品界的高頻關鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。價格標簽特意在白色的網站色調上用紫紅色凸顯出來，更昭示了網站的低價策略；同時商品圖片也會附帶價格的大字顯示，與商品統一顏色，使得這個價格更給人一種信任感。右下角時間倒數以及表示商品數量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購買的緊迫感，促使消費者能夠更快地下決定購買。

2.2網站推廣

廣告鏈接：聚美優品還在某些網站上進行廣告外鏈，一則展現了網站的風格，二則也讓網絡世界成為聚美優品網站的業務拓展渠道。

其他話題：其中一個就是招聘。聚美優品憑借自身的口碑和良好形象，同時在官網和招聘網站擺出“誠招精英”的姿態，吸引更多在校大學生和尋求工作的社會人士。而這一些人的平均年齡較為年輕，正是聚美優品最大的客戶群體。

2.3線下推廣

線下推廣主要有以下幾個方面: 2.3.1傳統廣告渠道

電視：其一是聚美優品的電視廣告投放，《聚美優品——我是韓庚，我為美麗代言》、《我是陳歐，我為自己代言》等廣告大獲成功。

報刊：聯手電子雜志和美容資訊《MEKA美卡》雜志，以化妝品專家和貼心閨蜜的形象出現，更加貼近女性消費者的心理。

戶外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優品已先通過線下平面廣告打開市場。這些平面廣告在地鐵、報刊雜志等處隨處可見，廣告風格清新、簡約、時尚、追求品質感，并打出“我為美麗代言”的廣告語，提升聚美優品的知名度，為進一步開拓市場奠定了基礎。

2.3.2主題活動推廣

聚美優品推出地鐵海報，并舉辦“隨手拍”活動——只要隨手拍下該則廣告并發送到微博@聚美優品，并添加#隨手拍聚美#標簽，即可獲得禮品。這一活動不僅僅是單純的戶外廣告宣傳，同時還融合了時下熱門的微博互動活動，以禮品作為獎勵條件，更多地刺激了消費者的參與熱情，使得戶外廣告的有效性明顯增大。

2.3.3賣場促銷活動

聚美優品沒有實體店，顧客通常只能通過網購來消費。但每年聚美優品會在各商場舉辦許多豐富多彩的促銷活動，不僅提升了業績與知名度，也讓顧客能真正接觸實物，增強對聚美優品的信任明星代言效應

第四篇：聚美優品市場分析

聚美優品市場分析

12應用心理學

于立亭 121344113

聚美優品

一、企業文化

聚美優品（前團美網），是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優品由陳歐、戴雨森和劉輝創立于2010年3月，致力于創造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。其前身為團美網，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創立于北京。2010年9月，團美網正式全面啟用聚美優品新品牌，并且啟用全新頂級域名。聚美優品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優質專業的服務，讓變美更簡單。

聚美優品堅持只從品牌廠家、正規代理商、國內外專柜等可信的進貨渠道采購商品，并在采購部專門設置自己的質檢員。讓消費者擁有良好的服務體驗，進而取得消費者的信任。從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷售額不足10萬元發展到當月銷售上億元的規模。目前，聚美優品擁有300萬注冊用戶，占女性化妝品團購市場份額的80%以上，是國內最大的化妝品團購網站，開創了一個以團購模式呈現的電子商務奇跡。在天使投資人徐小平看來，網購化妝品也是近兩年剛剛出現的事情，是聚美優品改變了人們購買化妝品的消費習慣。

企業宗旨：

聚集美麗，成人之美

·

二.聚美的SWOT分析

內部條件

潛在內部優勢（S）

34計金額5000元以上、網購頻次30次以上的高區間分布中，女性用戶所占比例均高于男性。在女性的消費中化妝類是排在第二位的。聚美優品網站專注于服務女性，根據女性的特點來設計整個網站，比如網站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關愛自己的同時，也不忘關心家人。

·市場定位

聚美優品剛開始的時候的網站定位是化妝品類的團購站點，但當剛剛開始有人在預測未來的團購站點只能剩下3-5家的時候，聚美優品就同時也在轉移站點的定位了，從原來的化妝品團購站點變成了化妝品網上零售B2C站點。

自己采購，親自包裝供貨，進行嚴格的監控管理，避免因為第三方可能出現的貨品問題。同時，聚美優品鄭重承諾30天內無條件退換貨，有百余名客服，每天服務上萬的用戶。近期將在北京、上海、廣州等地建立庫房，以保障貨源更加可靠、服務更可控 聚美優品內部定期舉辦各種培訓，讓每一位員工多學。

第五篇：聚美優品創業史

天津外國語大學國際商學院 創業管理課程論文

（一）題 目： 姓 名： 學 號： 專 業： 年 級： 班 級： 任課教師：

聚美優品創業史

王文君 1107534049 金融 2011 11704 孫龍建

2014 年 10月

內容摘要

面對如今風起云涌，競爭激烈的網絡交易市場，眾多網絡交易平臺在機遇和挑戰面前，相互促進，同時也相互競爭。尤其是如今電子商務在中國日漸蓬勃發展的過程中，眾多企業更在紅海與藍海的苦苦尋覓中起落沉浮。而“聚美優品”在這其中，不得不說是一個十分耀眼的存在。專注于化妝品行業，把握好市場細分的機遇，從團購開始，到現在成為化妝品市場垂直B2C的領頭羊。本文將以聚美優品CEO陳歐一路走來的創業故事為線索，講述80后電子商務新銳帶著特有的時間符號，一舉顛覆傳統，造就出的創業奇跡。關鍵詞：陳歐；創業；聚美優品

目 錄

一、初次創業：雄心勃，游戲領域受挫................................................4 二、二度創業：不言棄，轉戰女性市場................................................4

三、何來“聚美”....................................................................................5 四、一路走來，異軍突起........................................................................5

五、注重創新，走垂直B2C道路............................................................6

六、對話“聚美”的收獲........................................................................7 參考文獻：.................................................................................................1

聚美優品創業史

一、初次創業：雄心勃，游戲領域受挫

十幾歲時留學新加坡學習計算機，26歲獲得美國斯坦福大學MBA學位，2009年7月在從斯坦福商學院畢業的第三天，陳鷗就回到了國內，希望在自家門口創業。雖然如今聚美優品的成功已經被眾人認可，然而陳鷗的整個創業歷程也并非一路順風順水。應該說，他的第一次創業就頗具“海歸”氣質。在美國求學期間，陳鷗曾目睹一家小游戲廣告公司在很短時間里創造出兩億美元的驚人業績；回國后，他選擇了這種商業模式創業。第一筆資金來自新東方天使投資人徐小平的18萬美元。但很快，這家游戲廣告公司陷入了窘境。在美國，一個有效的點擊可以賣到幾十美元，而在國內幾乎是白菜價，連幾毛錢都賣不到。最困難時，他的公司只剩下了幾個人。他不得不調整公司的業務方向。二、二度創業：不言棄，轉戰女性市場

正是由于對市場調查的不全面和經驗的欠缺，首次創業就這樣以失敗而告終。雖然創業失敗，但是并沒有打退陳鷗繼續創業的決心和動力。彼時，互聯網上“百團大戰”狼煙四起。陳鷗很快便投入了這場網絡的混戰，并把目光鎖定在當時尚屬冷門的垂直領域———化妝品的團購上。經過大量的市場觀察和數據分析，他發現國內化妝品市場有著驚人的分量，因而這次創業，必將會有不可估量的利潤。隨著對市場的深入了解，以及對電子商務的長期觀察，陳鷗再次嗅到了商機。電子商務是虛擬化的網絡交易平臺，而曾以計算機為專業的陳鷗在創業失敗后對轉型的重新準確定位，終于是見到了曙光，首批生意就帶來了10萬元的收入，而注冊用戶更是零成本地增長，短短不到半年的時間就突破了10萬。

三、何來“聚美”

“以前做游戲廣告時，我們就和一些化妝品公司有過合作。”之后談起為何選擇化妝品市場，陳鷗這樣解釋道，化妝品的平均利潤在20%-30%，屬于高利潤行業；而且傳統渠道成本高，這也是造成化妝品價格虛高的主要原因。因而這將是一個“有利潤空間，企業愿意做，有價格優勢，用戶也愿意買”的良好商機，于是2010年3月團美網降生，這是聚美優品的前身，是中國第一家專業化妝品團購網站，也是中國最大的化妝品團購網站，它自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。在2011年4月21日，聚美優品和人氣小天王韓庚正式簽約，并成為其首位代言人，為此網站增色不少。之后，陳鷗自己也在董事會的提議之下，圍繞自己來為聚美做CEO營銷，仿照張朝陽這位互聯網第一代創業者，通過打個人品牌，以極低的代價成功帶動搜狐知名度的行為，既為聚美優品節省了很大的一筆廣告費，同時也是在媒體和同行的不斷關注下，成功塑造了一個有血有肉新生代企業家的形象。四、一路走來，異軍突起

成立之初，“團美網”仿照國外Groupon的模式進行“每日一件”的團購。為了獲得貨源，陳鷗買斷代理商的貨物存進倉庫，再以限時售賣的模式賣出，價格是專賣店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。“價格戰”讓網站很快聚集起了一批粉絲。用戶增加的同時，聚美優品也調整了產品線，由以前的每日一件改為每日多件，幾乎涵蓋高中低檔產品。目前每天推出30個左右的產品，主要由其買手團隊和編輯團隊推薦。當手中握有一定量的用戶，陳鷗在與上游供貨商談判時也就有了籌碼，其與合作商的合作模式增加到兩種，一個是消費者從聚美優品下單，直接由品牌商向消費者送貨；另一種則是品牌商供貨給聚美優品，網站利用自己的物流配送給消費者。如今聚美的合作商家大約有100家，既有歐萊雅、玉蘭油、相宜本草等大眾品牌，也不乏蘭蔻、雅詩蘭黛等國際知名品牌。

盡管市面上很多團購網站以及流行的名品折扣網站都推出了化妝品團購業

務，但陳鷗始終認為聚美優品具有差異性的競爭力。他說，聚美優品從第一天就是買斷模式，自建倉儲物流，先買貨、驗貨，然后再進行售賣。化妝品行業供應鏈很復雜，只有這樣才能保證用戶體驗，雖然這樣大大加重了資金壓力，同時也建立了行業門檻。2011年5月，在之前紅杉資本的千萬美元投資基礎之上，陳鷗將聚美優品全面轉型成B2C網站，其產品線仍集中在美妝領域。聚美商城主要提供的是在超市類場所售賣的精品化妝品，和團購品類不沖突。陳鷗為此還打了一個比方說，如果說限時特賣區是機場免稅店，那么聚美商城是家樂福化妝品專柜。

五、注重創新，走垂直B2C道路

說到傳統的B2C商務模式，國內其實早已有淘寶、當當等綜合性商城獨領風騷。而垂直B2C模式更像是在網上經營的專業店，因其商品種類較單一所以更易管理，而商家以其信譽作保以及與大品牌的合作，使商品的質量有了一定的保障，網站與其做第三方單純組織團購不如自己參與經營，建立物流，提高了管理效率，實現了盈利。此外，團購的門檻太低，這種低門檻的直接后果就是，團購網站的誠信問題和服務問題都相當嚴重，久而久之影響了整個行業的形象，因此這種過低的門檻根本不能保證團購行業的持久、健康發展。競價的過程本身就存在服務質量隨之降低的風險，而誠信問題由于企業規模良莠不齊也同樣得不到保證。同時，化妝品市場是最需要誠信保證的市場，例如，很可能發貨發一個星期、兩個星期都到不了消費者手中，這種行為其實是在傷害消費者，造成消費者的流失。這也是陳鷗為什么將第二次創業的目光投放在化妝品行業，并且最終又由單一團購走向更為完善和成熟的垂直B2C電子商務模式的重要原因。

都說女人的錢好賺，“聚美優品”算是在電子商務發展的浪潮里，因為創始人敏銳的嗅覺和強大的創業團隊而嘗到了機遇的甜頭。在零售業有個品類管理定律，“2/8定律”，即20%的商品貢獻80%的營業額。雖然在網絡經濟時代，“長尾理論”突破了這個定律，但是如果B2C網站只顧拼品類的大而全，全然不顧后臺管理能力、客戶體驗等，是無法成功的。聚美優品的品類少而精，主要賣最暢銷的20%美妝產品，這樣網站后臺供應鏈的管理復雜度就會降低，從而聚美優

品可以抽出更多的精力去做服務。聚美優品實質上做的是針對女性的B2C服務，它將市場定位于極具潛力的化妝品市場，同時避開了與主流B2C巨頭的正面沖突，為愛美女性提供最暢銷的20%美妝產品，進行少而精的定制化推薦。

六、對話“聚美”的收獲

這次與聚美優品和陳鷗的“對話”也讓我深刻認識到：電子商務領域從來都是一個“機會與風險并存”的市場，而新興嬌子聚美優品的成長故事不僅僅是80后年輕人在該領域成功創業的一個很好證明，同時也是以新銳們力量促進了國內電商市場的良性健康發展。互聯網時代，消費者行為不斷在改變：從產品選擇單一到產品選擇豐富，從相信明星代言到相信專家推薦，從相信廣告信息到相信親身體驗，從選擇熟悉品牌到選擇口碑單品。因此，電子商務平臺的營銷就更需要有所創新。雖然第一次的創業由于經驗的缺乏遭遇了失敗，但是陳鷗并沒有輕易言棄，而是懂得從失敗中吸取教訓，抓住研究游戲開發時不經意間積累的化妝品市場信息，重新找準定位，組建優秀的創業團隊，利用好電商市場的機遇，在商機的藍海里暢游，從而創造出電商時代新奇跡。

相比馬化騰創造了“即時通訊時代”，馬云締造了“電商神話”，我們或許不可能有當時一般的機遇再去做一個非常大的東西了。但就目前來看，聚美在女性領域以及美麗領域所付諸的精力，也足足有潛力使其成為電商領域新的“淘寶”和“阿里巴巴”。

和美麗對話，做美麗生意，祝愿陳歐和他的聚美優品團隊有個更好的未來。

參考文獻：

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